Cours de Marketing 3e ESF

Cours de Marketing Classe de 3e ESF
COURS DE MARKETING
PROGRAMME ANNUEL :
CHAPITRE 1 : LES FONDEMENTS DU MARKETING
CHAPITRE 2 : L’ENTREPRISE
CHAPITRE 3 : LE MARCHE
CHAPITRE 4 : LE CONSOMMATEUR
CHAPITRE 5 : LA VENTE
CHAPITRE 6 : LES FORMES DE VENTE
Réalisé par : M. BADAI BLAISE (gestionnaire)

NB : le secret de la réussite réside dans le travail Page 1
CHAPITRE 1 : LES FONDEMENTS DU MARKETING
I- HISTORIQUES DU MARKETING
La naissance du marketing a été faite grâce aux notions suivantes aux Etats
Unis :
L’économie de production : ici l’entreprise ne se préoccupe de problème
technique ;
L’économie de distribution : le vendeur se borne à faire connaitre le
produit au distributeur ;
L’économie de marché : il faut produire ce que l’on peu vendre
L’économie d’adaptation : l’entreprise doit faire face aux différents
changements de l’environnement national et international qui résulte des
mutations technologiques, sociales, politique qui sont de plus en plus
rapide ;
Les fonctions commerciales et humaines : l’entreprise doit s’adapter à
ce que l’on veut vendre ;
Les marketing : c’est l’ensemble d’actions dans une économie de marché
avec pour objectifs de prévoir, de constater, de stimuler ou de susciter un
besoin et adapter de manier continue l’appareil productif commercial.
II- LE CONCEPT MARKETING
A- DEFINITION
Le marketing est une façon de gérer les échanges qui s’établissent entre
l’entreprise et son environnement plus précisément le marché.
B- LES OBJECTIFS DU MARKETING

Les objectifs principaux du marketing sont :
L’accroissement de la satisfaction des consommateurs ;
L’accroissement de la part de marché ;
L’accroissement de la rentabilité ;
III- LES OUTILS DU MARKETING
Les outils du marketing sont toute une liste. Pour l’essentiel, ont peut citer :

L’étude de marché ;
La publicité ;
L’internet ;
La promotion.
A- L’ETUDE DU MARCHE
C’est une étude qui est faite pour mieux connaitre l’environnement de
l’entreprise. Ou alors c’est une étude qui permet à l’entreprise de se fixer des
objectifs et un budget pour faire face à la concurrence.
B- LA PUBLICITE
C’est une méthode qui permet à l’entreprise de faire connaître son produit à
travers la télévision ou l’internet.
C- L’INTERNET
C’est un réseau satellitaire de communication qui permet à l’entreprise de
vendre et de faire connaitre son produit
D- LA PROMOTION
C’est une technique qui consiste à faire connaitre des produits en les vendant
à bas prix pendant une certaine durée.
Fin…

CHAPITRE 2 : L’ENTREPRISE
I- DEFINITION
L’entreprise est un organisme financièrement indépendant produisant pour le

marché des biens et/ou des services dans le but de réaliser un bénéfice.
II- CLASSIFICATION DES ENTREPRISES
Dans le cadre de notre cours, nous allons juste opérer une classification de
l’entreprise selon la nature des activités.
Selon Colin CLARK, on distingue :

les entreprises du secteur primaire ;
les entreprises du secteur secondaire ;
les entreprises du secteur tertiaire.
A- LES ENTREPRISES DU SECTEUR PRIMAIRE
C’est l’ensemble des entreprises qui pratiquent les activités du sol et du sous-sol
(l’agriculture, la pêche, la chasse et l’exploitation forestière)
Exemple : la SODECOTON…
B- LES ENTREPRISES DU SECTEUR SECONDAIRE

Elles englobent toutes les activités de transformation industrielle.
Exemple : la CIMENCAM, CICAM, SOACAM, CCC …
C- LES ENTREPRISES DU SECTEUR TERTIAIRE

Elles concernent les entreprises de services.
Exemple : EXPRESS UNION, CREDIT DU SAHEL, SCB, BICEC, EXPRES
EXCHANGE…
III- LES FORMALITES ADMINISTRATIVES DE CREATION D’UNE

ENTREPRISE
D’une manière générale, il s’agit des conditions de fond et les conditions de forme
de création d’une entreprise.
A- LES CONDITIONS DE FOND DE CREATION

Ce sont :
L’intention des associés ;

Les apports ;
La participation aux bénéfices et pertes de la société.
B- LES CONDITIONS DE FORME
Ce sont :
Le contrat (statut, la forme de la société) ;

La publicité (immatriculation au registre de commerce et du crédit mobilier
(IRCM), insertion d’un extrait de statut au journal d’annonce légal, la déclaration
d’existence, l’enregistrement à la CNPS (caisse nationale de la prévoyance
sociale)) ;
La feuille du registre de commerce et du crédit mobilier.
FIN…

CHAPITRE 3 : LE MARCHE
I- DEFINITION
Le marché est un lieu de rencontre entre les offreurs et les demandeurs d’un
produit en vu de la formation d’un contrat.
II- LES COMPOSANTES DU MARCHE
Les composantes du marché sont : l’offre, la demande et l’environnement
A- L’OFFRE
L’offre : C’est l’ensemble de produit offert ou proposer aux consommateurs.
APPLICATION : l’entreprise « BLAISE SA » est spécialisée dans la vente de livre

(champion, Maths, Français…).
TAF : identifier l’offre et l’offreur.
Solution :
1- les produits offerts sont : les livres (champion, Maths, Français…).
2- L’offreur est : l’entreprise « BLAISE SA »
B- LA DEMANDE
La demande : c’est l’ensemble des produits sollicités par le consommateur.
C- L’ENVIRONNEMENT
C’est l’ensemble des éléments qui ont une influence sur l’entreprise et l’ensemble des
éléments sur lesquels l’entreprise agit.
On distingue deux (02) types d’environnements à savoir :

Environnement
Microéconomique
L’environnement macroéconomique
L’environnement microéconomique
Environnement . Environnement juridique

Macroéconomique
.Environnement . Assurances
Socioculturel . Clients .Environne
.Fournisseurs ment
.Banques économique
L’entreprise
. Environnement politique

III- LA PART DE MARCHE
La part de marché de l’entreprise : c’est le rapport de la vente de l’entreprise

par l’entreprise sur la vente totale sur le marché.
Le principal concurrent : est celui qui possède la plus grande part de marché.
vente de entreprise
é % = ! "##
vente totale sur le marché
Part de marché en volume = vente volume / vente totale sur le marché.

Taux de pénétration d’un produit = nombre de consommateurs du produit / nombre
total de personnes faisant partie du marché potentiel.
Coefficient d’occupation du marché = nombre d’acheteurs de la marque / nombre

d’acheteurs d
Application :
Les statistiques sur la vente du « Poisson » fait ressortir les résultats suivants dans la
région du Nord.
Entreprises Ets Poisson Ets Poisson du Ets Super Ets Total
Plus Nord APPETIT Poissonneuse
Quantités 12 000 Kg 18 000Kg 13 800Kg 13 500Kg 57 300Kg
vendues
TAF :
1- Calculer la part de marché si vous travaillez pour les Ets super APPETIT
2- Qui est sont principal concurrent selon vous ?
Solution :
45 677
1- $%&' () *%&+ℎé () ./ )0'&)1&23) )0 % = x100 = =>, #@A%
89 577
2- Le principal concurrent de l’entreprise est Ets Poisson du Nord parce qu’il possède la
plus grande part des ventes du marché qui est 18 000Kg
IV- LA SEGMENTATION
A- Définition
La segmentation consiste à découper en sous ensemble distinct et homogène en vu
d’agir sur chaque segment par la mise en place des actions commerciales spécifiques.
Elle a pour objet : Proposer aux sous ensembles des produits qui s’adaptent au désir
hétérogène des clients.
B- Critères de segmentation
Il s’agit des éléments qui permettent de découper le marché. Les principaux critères sont :
Les critères socio démographiques (l’âge, le sexe, situation familiale, etc.…) ;
Les critères économiques (classe sociale, niveau d’instruction, etc...) ;
Les critères géographiques (habitation, climat, etc...).
FIN…
CHAPITRE 4 : LE CONSOMMATEUR
I- DEFINITION
Le consommateur : c’est un individu qui consomme ou est susceptible de
consommer un produit.
II- LES SOURCES D’INFORMATION DU CONSOMMATEUR
Il y a trois types de sources. :
D'abord, les sources commerciales (communication des entreprises...),

ensuite les sources publiques c'est à dire les médias
et, enfin, les sources personnelles (l'expérience personnelle, l'entourage).
III- LES PRINCIPAUX FACTEURS INFLUENÇANT L’ACHAT

Sont :
La motivation et les freins d’achat ;
Le processus d’achat ;
Client à avoir un avis favorable, il doit être fidélisé ;
Les besoins du consommateur
Les principaux facteurs explicatifs du comportement d’achat ;
A- La motivation et les freins d’achat

1- La motivation
C’est l’ensemble des facteurs qui pousse le consommateur à acheter un produit.
2- les freins d’achat
C’est l’ensemble des facteurs qui démotivent le consommateur à acheter un produit.
B- Le processus d’achat
Les étapes du processus de décision d’achat sont réparties en 5 :

la prise de conscience d’un besoin : il est exprimé auprès des proches, peut être
latent, conscient ou inconscient. Un état de tension qu’on essaye de faire disparaître ;
la recherche d’informations : liée au marketing. Grâce à un vendeur conseillé, des
sources personnelles ou l’expérience ;
l’évaluation des différentes solutions possibles : faire du lèche-vitrines, avantages-
inconvénients de chaque produit. Mettre des critères de choix en place ainsi que des
coefficients de pondération ;
la prise de décision : évaluer tous les choix, vérifier le SAV, le coût de livraison, les
garanties, les paiements ;

l’évaluation post-achat : sentiment de satisfaction ou d’insatisfaction. Il est important

de pousser le
C- Les principaux facteurs explicatifs du comportement d’achat
Les variables explicatives du comportement du consommateur

Les variables individuelles (Personnalité, L’image de soi, Les attitudes,
L’expérience, Les motivations) ;
Les variables sociologiques (Les groupes, La famille, La culture, Les classes,
sociales)
D- Les besoins du consommateur

le besoin principal du consommateur est l'achat d'un produit au moindre cout posssible po
ur la satisfaction de son besoin.
E- Les principaux facteurs explicatifs du comportement d’achat
Le comportement du consommateur va être décrit comme un processus de collecte

et de traitement de l'information.
IV- LA PROTECTION DU CONSOMMATEUR
Le consommateur est protégé par le producteur à travers un ensemble des mesures

prisent telles que :
L’inscription sur le produit la date d’expiration d’utilisation des produits ;

Le lieu et la date de fabrication du produit ;
La marque du produit pour lutter contre la contrefaçon ;
La durée de la garantie d’utilisation du produit avant sa rechange en cas d’anomalie
constatée sur le produit ;
…
FIN…

CHAPITRE 5 : LA VENTE
I- DEFINITION
II- LES DIFFERENTES ETAPES DE LA VENTE
Ce sont :
L’accueil et prise de contact ;
Découverte des besoins des clients ;
Argumentation ;
Réponses aux objections ;
Construction de la vente
FIN…
CHAPITRE 5 : LES FORMES DE VENTE


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CHAPITRE 1 : LES FONDEMENTS DU MARKETING

CHAPITRE 6 : LES FORMES DE VENTE

Réalisé par : M. BADAI BLAISE (gestionnaire)

CHAPITRE 1 : LES FONDEMENTS DU MARKETING

II- LE CONCEPT MARKETING

B- LES OBJECTIFS DU MARKETING

III- LES OUTILS DU MARKETING

Réalisé par : M. BADAI BLAISE (gestionnaire)

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L’entreprise est un organisme financièrement indépendant produisant pour le

II- CLASSIFICATION DES ENTREPRISES

Selon Colin CLARK, on distingue :

A- LES ENTREPRISES DU SECTEUR PRIMAIRE

B- LES ENTREPRISES DU SECTEUR SECONDAIRE

C- LES ENTREPRISES DU SECTEUR TERTIAIRE

III- LES FORMALITES ADMINISTRATIVES DE CREATION D’UNE

A- LES CONDITIONS DE FOND DE CREATION

L’intention des associés ;

B- LES CONDITIONS DE FORME

Le contrat (statut, la forme de la société) ;

Réalisé par : M. BADAI BLAISE (gestionnaire)

II- LES COMPOSANTES DU MARCHE

Les composantes du marché sont : l’offre, la demande et l’environnement

L’offre : C’est l’ensemble de produit offert ou proposer aux consommateurs.

APPLICATION : l’entreprise « BLAISE SA » est spécialisée dans la vente de livre

On distingue deux (02) types d’environnements à savoir :

Environnement . Environnement juridique

Réalisé par : M. BADAI BLAISE (gestionnaire)

III- LA PART DE MARCHE

La part de marché de l’entreprise : c’est le rapport de la vente de l’entreprise

Part de marché en volume = vente volume / vente totale sur le marché.

Coefficient d’occupation du marché = nombre d’acheteurs de la marque / nombre

II- LES SOURCES D’INFORMATION DU CONSOMMATEUR

Il y a trois types de sources. :

D'abord, les sources commerciales (communication des entreprises...),

III- LES PRINCIPAUX FACTEURS INFLUENÇANT L’ACHAT

A- La motivation et les freins d’achat

Les étapes du processus de décision d’achat sont réparties en 5 :

Réalisé par : M. BADAI BLAISE (gestionnaire)

l’évaluation post-achat : sentiment de satisfaction ou d’insatisfaction. Il est important

C- Les principaux facteurs explicatifs du comportement d’achat

Les variables explicatives du comportement du consommateur

D- Les besoins du consommateur

Le comportement du consommateur va être décrit comme un processus de collecte

IV- LA PROTECTION DU CONSOMMATEUR

Le consommateur est protégé par le producteur à travers un ensemble des mesures

L’inscription sur le produit la date d’expiration d’utilisation des produits ;

Réalisé par : M. BADAI BLAISE (gestionnaire)

CHAPITRE 5 : LES FORMES DE VENTE

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