Les Formations Au Commerce International (PDFDrive)

LES FORMATIONS
AU COMMERCE
INTERNATIONAL (CI)
Le défi de la préparation
à l’interculturel
La mobilité européenne
des apprentis
Sommaire
Livret 1
Pages
INTRODUCTION LE COMMERCE INTERNATIONAL DANS LES PME-PMI : LES DEFIS A RELEVER ........ 3
1ère PARTIE LE COMMERCE EXTERIEUR FRANÇAIS....................................................... 5
Les principaux chiffres

Les métiers du Commerce International en PME-PMI
2e PARTIE LES FORMATIONS AU COMMERCE INTERNATIONAL (CI) ................................. 11
Les écoles du BTS à BAC + 5 (Livret en annexe)

Les programmes de formation au Commerce International
A Formations avec le Commerce International en option
B Formations spécialisées dans le Commerce International
3e PARTIE L’ENQUETE TELEPHONIQUE AUPRES DES SERVICES EXPORTATIONS

DES PME-PMI..................................................................................... 34
L’enquête téléphonique
Le dépouillement de l’enquête
Les différenciations B to C et B to B
4e PARTIE L’APPROCHE INTERCULTURELLE............................................................ 44

Présentation des différentes approches
Le défi de la préparation à l’interculturel
5e PARTIE L’ADAPTATION DES FORMATIONS CI AUX PME-PMI ...................................... 70
6e PARTIE L’APPRENTISSAGE ............................................................................. 87

Faciliter la mobilité européenne des apprentis
CONCLUSION CONCLUSIONS ET PRECONISATIONS ........................................................ 98
Livret annexe
Principaux lieux de formation au Commerce International en France
OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 3

INTRODUCTION
Le Commerce International dans les PME-PMI : les défis à relever
En France, les formations internationales ont une image élitiste (ou bourgeoise), car en plus d’une
certification au niveau des langues elles apportent des choix importants de carrière : management,
marketing, commerce et autres spécialités. Il existe de nombreux types d’écoles de commerce à
BAC + 3 et BAC + 5 qui répondent en totalité ou partiellement aux besoins des entreprises.
Le coût de ces formations est excessif, car elles nécessitent de nombreux stages et études à
l’étranger. C’est donc une population aisée qui s’oriente vers ce type d’études en espérant des
salaires de départ élevés et des opportunités de carrière internationales plus évolutives et plus
valorisantes. Cependant, les formations au Commerce International, quoique plus demandées, ne
sont pas majoritaires.
Les élèves issus de ces écoles supérieures de commerce et assimilées trouveront, le plus souvent,
des emplois dans de grandes entreprises ou dans leurs filiales. Les PME-PMI n’offrent pas de jobs
suffisamment attractifs pour attirer des candidats en nombre suffisant à la sortie des grandes écoles
spécialisées à l’International.
A noter qu’il devient nécessaire de faire une différenciation entre les « Formations Internationales »
et les « Formations au Commerce International » (CI), plus orientées vers l’import-export.
Les besoins des PME-PMI
Ces entreprises recherchent des jeunes opérationnels, d’un coût adapté, pour leurs services Import-
Export et souhaitent un nombre plus important de jeunes, aguerris, et formés pour répondre à la
mise en avant de l’exportation.
Dans cet esprit, les nouvelles formations proposées par l’enseignement public devront développer,
en plus des bases théoriques, une meilleure pratique des langues et de l’interculturel. La
préparation à l’interculturel est un défi à relever, car sa mise en œuvre actuelle nécessite des
moyens financiers importants et un rallongement du temps des études.
L’apprentissage a son rôle à jouer, car c’est un bon moyen d’acquérir les pratiques professionnelles
et de permettre aux jeunes d’origine sociale moins favorisée de suivre des cursus en Commerce
International.
L’ensemble des PME-PMI souhaite que l’enseignement des langues au lycée soit amélioré et que
soient mis en place des stages linguistiques avant le BAC.
Cette étude donnera un aperçu des formations internationales en France et une illustration des
préparations à l’approche interculturelle. Dans les derniers chapitres, nous donnerons des
indications pour mieux adapter, aux besoins des PME-PMI, les formations universitaires et
techniques au Commerce International, ainsi que des possibilités offertes par l’apprentissage pour
la mobilité internationale.

OBJECTIFS ET METHODOLOGIE
Les objectifs de l’étude
• Donner un aperçu des programmes et des écoles :

− Formations internationales incluant le Commerce International CI
− Formations spécialisées CI : partielles ou en totalité
• Mettre en valeur le rôle de la pratique des langues et de l’interculturel.
• Mieux connaître les attentes des PME-PMI par le biais d’une étude téléphonique.
• Faire des propositions pour adapter les formations universitaires au marché des PME-PMI.
• Proposer des solutions pour développer la mobilité européenne des apprentis.
L’origine des informations
• Au départ, nous avons consacré un temps important à rencontrer des spécialistes et des
étudiants sur des salons, en particulier le « Salon des Formations Internationales ». C’est ainsi
que l’amalgame actuel entre les formations internationales et les formations au Commerce
International nous est apparu.
• Nous avons dressé une cartographie systématique des formations CI avec l’aide du MOCI et du
CIDJ (voir Livret Annexe).
• A partir d’une sélection d’écoles, un approfondissement a été entrepris avec le Web et
la documentation des écoles. Une autre distinction est apparue : celle du « marché bourgeois »
de la formation internationale (CCI, ESCI…) et celle du « marché public » (BTS CI au lycée,
(BAC + 3/5 à l’UNIVERSITE…)
• Un important travail de compilation a été effectué : études, ouvrages économiques
et ethnologiques. Le Centre Français du Commerce Extérieur CFCE (nouvelle appellation :
UBIFRANCE) nous a facilité l’accès à une bibliographie importante.
• L’enquête téléphonique auprès de plusieurs centaines de PME-PMI a permis de souligner les
points clés qui intéressaient « l’entreprise exportatrice ».
Ces différentes sources ont été recoupées et se rejoignent, en particulier sur deux points :
1. En France, l’offre de formation est complexe et il ne suffit pas d’opposer les « écoles
bourgeoises » aux « écoles publiques », même si l’offre de ces dernières en pratique et en
interculturel est insuffisante.
2. Il est plus facile de trouver des candidats multilinguistes à proximité des 20 grandes villes
universitaires françaises. Ce phénomène paraît être lié à l’existence de campus internationaux
dans ces villes qui proposent des démarches inspirées du « melting- pot à l’anglo-saxonne ».
Pour l’apprentissage
• Contact avec les PME-PMI d’accueil pour faire une mini enquête sur la mobilité internationale
pratiquée et les problèmes rencontrés.
• Contacts avec des directeurs pédagogiques pratiquant des formations au Commerce
International (CI) par apprentissage.

1ère PARTIE
LE COMMERCE EXTERIEUR FRANÇAIS

dans ses grandes lignes

1ère PARTIE
1
LE COMMERCE EXTERIEUR FRANÇAIS EN CHIFFRES
Cinquième exportateur mondial avec un chiffre d’affaires de 324 milliards d’euros et une part de
l’ordre de 4,8 %, la France laisse les places principales aux Etats-Unis (10,8 %), à l’Allemagne
(9,5 %), au Japon (6,5 %) et à la Chine (5,1 %).
Au niveau des principaux importateurs, la France est au 5e rang mondial avec une balance
commerciale presque équilibrée.
Les chiffres clés du commerce extérieur
ECHANGES FRANÇAIS PRINCIPAUX EXCEDENTS ET DEFICITS

en 2002 (en milliards €) de la France par produits en 2002 (en milliards €)
Importations Exportations Solde
DEFICITS 2000 2001 2002
TOTAL FAB / FAB 316,2 326,2 10,0
Energie - 23,6 - 23,1 - 21,8
TOTAL CAF / FAB 324,7 324,0 - 0,7
Textile, habillement, chaussure - 8,7 - 9,4 - 9,3
a - Agro-alimentaire 28,2 36,3 8,1
Informatique - 6,3 - 6,8 - 6,7
b - Energie / Matières premières 35,4 12,7 - 22,7
Matières premières non agricoles - 3,5 - 2,7 - 2,3
c - Chimie / Santé 34,5 36,3 1,8
Chimie - 1,8 - 2,5 - 2,2
d - Transports 51,0 72,9 21,9
Produits des médias - 2,1 - 1,6 - 2,1
e - Informatique /Télécoms 19,9 15,6 - 4,3
Papiers et cartons - 2,5 - 2,1 - 2,0
f - Biens de consommation 38,0 30,8 - 7,2
Meubles et sièges - 1,4 - 1,6 - 1,8
g - Autres produits industriels 74,6 75,6 1,0
Plasturgie - 1,9 - 1,8 - 1,7
Echanges avec la zone euro 163,5 160,9 - 2,6
EXCEDENTS 2000 2001 2002
Echanges avec l’UE à 15 194,3 201,5 7,2
Echanges avec les pays tiers 130,4 122,5 - 7,9 Industrie automobile + 10,1 + 10,5 + 11,7
Industrie aéronautique + 9,8 + 12,2 + 11,3
Agro-alimentaire + 9,3 + 7,3 + 8,6
Les principaux excédents de la France :
Parfumerie, Cosmétiques + 4,9 + 5,4 + 5,7
l’Industrie automobile, l’Industrie aéronautique,
l’Agro-alimentaire, sont utilisés pour payer la Médicaments préparés + 2,4 + 3,7 + 4,0
facture énergétique, l’habillement et l’informa- Biens et équipements électriques + 1,1 + 2,7 + 2,8
tique. Télécommunications + 4,1 + 1,6 + 2,0
Fer, Fonte, Acier, Aluminium - 2,0 + 0,3 + 1,0
Au niveau européen, les échanges sont mieux Electronique - 0,9 + 0,9 + 0,5
équilibrés et représentent près de 62 % des
Machines et équipements des industries - 1,6 - 0,9 + 0,4
échanges extérieurs de la France. La zone euro
qui n’est pas affectée par les variations de Instruments de mesure et de contrôle - 0,1 0,0 + 0,2
change concerne 50 % des exportations. Autres matériels de transport + 1,4 + 1,1 + 0,2
Source CFCE / GTIS

Le TOP 20 des produits exportés par la France en 2003
Exportation vers les pays de l’Europe des 15

(En milliards d’euros)
Espagne : 32,3
Allemagne : 47,2
Les « must » européens
Allemagne
Royaume-Uni : 30,4 Espagne
Grèce : 2,8
Royaume-Uni
Autriche : 3,1
Italie
Pologne : 3,9 Belg.-Lux.

Pays-Bas
Portugal : 4,3
Italie : 29,3
Suisse
Suède : 4,3
Suisse : 10,6
Pays-Bas : 12,4
Belg. – Lux. : 26
Source - Douanes

Echanges avec les 10 pays entrant dans l’Union Européenne
Peut-on envisager de regrouper les principales cultures européennes ?
Les pays anglo-saxons

Les pays germaniques : Allemagne, Autriche, Pays-Bas, Pologne, Suisse, Tchéquie, Hongrie...
Les pays latins : Espagne, Italie, Portugal et France
Les pays scandinaves : Suède, Norvège
Les pays d’Europe de l’Est
(voir chapitre 6)
comme d’autres le font pour l’espace mondial :
Amérique du Nord, Amérique du Sud, Orient, Asie, Afrique, Inde…
A défaut d’explorer l’ensemble de ces possibilités, nous donnons en exemple l’étude de 3 pays
européens représentatifs : l’Italie, le Royaume-Uni, l’Allemagne.

1ère PARTIE
2
LES METIERS DU COMMERCE INTERNATIONAL (CI)
EN PME-PMI
Le développement international des entreprises passe par des femmes et des hommes qui ont
l’énergie pour commercialiser des produits, des services et permettre ainsi la réalisation de projets
dans des pays de culture et de traditions différentes.
Ces métiers sont apparus dans les entreprises au moment où le marché national ne suffisait plus à
assurer leur essor.
Aujourd’hui, la France fait partie des premiers exportateurs mondiaux et, avec la mise en place de
l’Europe, les PME-PMI sont de plus en plus concernées par le Commerce International.
Le service import-export de la PME-PMI fait appel à des compétences spécifiques :
LE RESPONSABLE COMMERCIAL EXPORT (qui peut être le chef d’entreprise)
Il contribue à la stratégie de développement à l’International et se dote des outils nécessaires

pour :
Déterminer les marchés porteurs, les prospecter et y commercialiser des produits

et/ou des services.
Choisir un mode d’implantation à l’étranger et sélectionner un partenaire.
Gérer et développer un portefeuille clients ou un secteur géographique particulier.
Rédiger et négocier les conditions et les contrats de vente.
Gérer et négocier les achats à l’International.
L’ASSISTANT(E) EXPORT
Il seconde le responsable export, notamment pour le suivi des problèmes logistiques, réglementaires
et financiers.
Il organise et contrôle le traitement administratif des commandes export, supervise l’application

des procédures de douane, de transports internationaux, d’assurances, de financement et de
paiement des exportations.
La pratique de l’anglais, de l’allemand ou de l’espagnol est nécessaire.

LE COMMERCIAL EXPORT
Sa mission est de développer les parts de marché de l’entreprise à l’étranger.
Il prend en charge la totalité du processus de vente : détecter en amont les clients potentiels,
prospecter, établir les conventions après avoir négocié les prix, les quantités et les modalités de
paiement… Il veille au respect des délais de livraison et de règlement.
Le commercial export est en contact permanent avec ses clients étrangers, chez qui il se rend
souvent. Il doit donc connaître leur culture, leurs habitudes de travail et de négociation.
L’anglais est indispensable, une ou deux autres langues souhaitables.
L’ACHETEUR EN IMPORT-EXPORT
Tâches principales :
L’acheteur international est chargé :
− du suivi administratif des opérations commerciales et logistiques en relation avec l’étranger,

− du suivi des achats et des ventes avec l’étranger, de la commande au règlement, en français et/
ou en langues étrangères.
Tâches ponctuelles :
Traduction de documents de communication de l’entreprise et rôle d’interprétariat auprès de
clients et fournisseurs étrangers.

2e PARTIE
LES DIFFERENTES FORMATIONS

AU COMMERCE INTERNATIONAL
GROUPE 1 - Avec option CI

GROUPE 2 - Formations spécialisées CI
Voir le Livret annexe

« Les principaux sites de formation en France »
CI = Commerce International

2e PARTIE
1
LES FORMATIONS DU BTS A BAC + 5
L’offre de formation au Commerce International
Chaque année, le mensuel « l’Étudiant » organise un salon des formations internationales. Ce salon
attire les jeunes des classes de terminale préparant le BAC ou une classe préparatoire et ceux qui
préparent un DEUG à l’Université. L’offre de formations est large, mais elle concerne plutôt les
formations à l’International pour ceux qui désirent acquérir un profil multiculturel avec l’objectif
de travailler dans des entreprises internationales.
En approfondissant l’offre de formation des différents exposants, une évidence s’impose

progressivement : ce salon, s’il défend bien la carte internationale, traite le Commerce
International comme une option, car les écoles supérieures spécialisées dans le CI sont minoritaires
au sein de l’offre actuelle des formations internationales, davantage portées vers la gestion, le
management, les ressources humaines, voire vers l’expatriation : postes à l’étranger, emploi dans
une ONG ou dans une multinationale.
Il nous a donc paru utile de recenser les établissements qui avaient un profil plus axé sur le
marketing et le Commerce International (CI).
300 sites de formation au CI, en France :
Nous avons regroupé en 2 familles les établissements qui proposaient des programmes dédiés au CI :
Sites de formations CI en France
Spécialisés CI Option CI avec les langues
BTS CI ................................................................. 153 Ecoles supérieures de commerce ....... 39

principalement en lycée (Type ESC)
ESCI / ACI
ECG ...................................................................... 30
Ecoles spécialisées et équivalents ..... 25
Université : Licence PRO ......................... 60 IUT ....................................................................... 40

soit DUT, IUP, divers… Techniques de commercialisation
-------- ---------
238 109
Ceci souligne l’importance du BTS CI qui est présent dans un site de formation sur 2.
Livret annexe « les sites de formation »

PLAN DU LIVRET ANNEXE
« LES SITES DE FORMATION EN COMMERCE INTERNATIONAL »
Ces formations ont été regroupées en 5 secteurs

BTS, Ecoles supérieures, Université et Ecole de Gestion avec CI
CI = Commerce International
BTS CI, principalement en lycées
01 – Etablissement public 100

02 – Etablissement privé 53
______
153
03 Ecoles spécialisées SESAME + ESCI 04 Ecoles Supérieures (Type ESC)

Totalement CI .................................. 25 Partiellement CI ............................. 39
UNIVERSITES ECOLES de GESTION et de COMMERCE

Formations totalement CI Partiellement CI
05 Licence Pro 9 06 IUT Techniques de commercialisation 40
06 DUT/IUT spécialisés 7 09 EGC 30
_________
07 IUP 3
70
10 ACI/FCIL
Formations Complémentaires 30
APPRENTISSAGE
08 Divers Dans différents types d’établissements
(MST, DESS, Magistère) 11 de Bac + 2 au MBA
__________
60
Nombre total de sites en France : 347

dont 109 sites avec un programme Commerce International partiel
Livret annexe
Dans les pages suivantes, nous allons vous présenter les différents types de formations en nous
inspirant de cette classification.
Livret annexe « les sites de formation »
Sources : CIDJ : Les Métiers du Commerce International, LE MOCI N° SPECIAL Avril 2003,
ONISEP : Après le Bac 2003

2e PARTIE
LES DIFFERENTES FORMATIONS

AU COMMERCE INTERNATIONAL (CI)
Ce chapitre présente un extrait des différentes propositions de formations au Commerce

International avec quelques commentaires sur leur environnement international.
Deux familles de programmes contribuent à ces formations au Commerce International :
GROUPE 1
FORMATIONS GENERALES, AVEC UNE OPTION CI,
le plus souvent rattachées à l’apprentissage des langues :
BTS CI, diplôme le plus fréquent (70 % de CI + langues)

IUT, Option Techniques de commercialisation
EGC (et équivalent), Ecole de Commerce à BAC + 3
ESC, SUP de CO et équivalent BAC + 5
GROUPE 2
FORMATIONS TOTALEMENT CI,
le Commerce International est l’essentiel du programme :
ECOLES SUPERIEURES
ACI – Académies Commerciales Internationales (BAC + 3)

ESCI (ou ESCE) Ecoles supérieures spécialisées en CI
avec des partenariats à l’étranger (BAC + 4/5)
UNIVERSITES
3e année post – DUT / TC

Les licences PRO – Commerce International
Les diplômes de Niveau II et I : IUP, MST, MAGISTERE, DESS…

2e PARTIE
GROUPE 1
LES FORMATIONS INTERNATIONALES
(Partiellement CI)
qui donnent à chaque étudiant

des bases pour l’International

2e PARTIE
Groupe 1
LE BTS COMMERCE INTERNATIONAL (CI)

1/3 matières générales, 2/3 Commerce International
Le BTS a pour objectif de former les cadres intermédiaires des services export des entreprises. Les
jeunes issus de cette formation se verront confier des postes d’assistant du responsable export, de
commercial export, d’acheteur, de chargé des transports internationaux…
En général, leur rôle sera de conquérir des marchés extérieurs, de gérer des opérations d’import-
export et d’encourager les implantations à l’étranger.
Dans quelles écoles prépare-t-on le BTS CI ?
Cette formation est ouverte aux élèves issus des baccalauréats STT et généraux qui possèdent un
bon niveau dans deux langues vivantes étrangères.
Le plus fréquemment, le BTS CI se prépare au lycée public ou privé. L’apprentissage des langues
peut se faire en laboratoire avec des professeurs confirmés. Cependant, la réussite de cette
formation internationale passe par une période de pratique à l’étranger avant le BAC.
Certaines écoles spécialisées dans les formations internationales se sont dotées de moyens
importants pour les formations en langues dont vont bénéficier sur place les élèves qui préparent un
BTS CI :
Les écoles spécialisées à l’International
Ces écoles ont une forte expérience des formations internationales et ont développé des
réseaux avec des pays étrangers. Certaines préparent au BTS CI et il serait souhaitable que
leur exemple inspire davantage les lycées.
− Pour apprendre les langues étrangères, la première facilité consiste à aider les jeunes à
effectuer, au minimum, 3 mois de stage dans des entreprises étrangères. Ceci suppose
la mise en place et le maintien d’un réseau interactif international.
− Parallèlement à la préparation de ce diplôme, certaines écoles souhaitent faire
acquérir aux jeunes une réelle expérience du terrain et des connaissances
interculturelles. Ce projet initial « d’aventure humaine » permet, en plus, de motiver
les jeunes à s’inscrire dans cette formation.
− A noter qu’en ce qui concerne la préparation du BTS CI une minorité seulement de
lycées propose des moyens de préparation interculturelle par l’expérience ou par
l’introduction d’intervenants issus des pays concernés.
− Par contre, les méthodes pédagogiques se modernisent et utilisent des équipements
variés : multimédia, TV… pour palier l’absence de réalités internationales.

2e PARTIE BAC + 2
Groupe 1
LE PROGRAMME DU BTS CI
Malgré sa courte durée, on peut considérer que le BTS CI est un diplôme approprié à l’International.
Les jeunes qui suivent ce cursus vont consacrer 70 % de leur temps à l’apprentissage des langues, à
des formations au Commerce International et aux stages en entreprises.
Matières communes avec les autres BTS tertiaires 30 %

− Economie − Culture générale
− Droit − Géographie économique
− Gestion − Informatique appliquée
Langues étrangères 20 %
− 2 langues vivantes étrangères
Matières spécifiques au Commerce International 50 %

liées aux stages en entreprises d’une durée de 10 – 12 semaines
dont 3 semaines minimum à l’étranger
− Commerce International − Communication pour les activités
− Culture générale étrangère du Commerce International
− Exploration des marchés étrangers
Il s’agit bien d’un diplôme professionnel qui permet de s’insérer de suite dans la vie active ou de
continuer ses études.
Durée de la formation = 1.500 heures sur 2 ans
Le profil des jeunes :

On retrouve la signature du profil des jeunes qui se destinent à l’International : bon niveau en
langues, goût des déplacements, importance des actions pratiques, ouverture d’esprit, bonne
culture générale, rigueur et travail, disponibilité, forte motivation pour l’International. Un vrai
profil de chef d’entreprise.
A noter également que tous les ferments de la formation au Commerce International sont déjà
présents au niveau de la formation BTS CI.
La place du diplôme : 3.520 diplômés en 2002 (taux de réussite : 70.2 %)

180 lycées et écoles spécialisées
La part de l’apprentissage est très faible : 2,7 %.

2e PARTIE
BAC + 2
Groupe 1
LES IUT « TECHNIQUES DE COMMERCIALISATION »

La part du Commerce International
Les formations « Techniques de Commercialisation » proposent des bases pour l’International :
− soit en incluant dans les modules de langues une approche pour favoriser l’ouverture vers
l’étranger ;
− soit en proposant des enseignements sur le Commerce International avec des stages en France
et à l’étranger avec la réalisation d’une étude sur l’export.
Le choix de la spécialisation CI permet d’accéder à des fonctions :

d’attachés commerciaux
de techniciens de l’exportation
de collaborateurs de direction export
Par ailleurs, certains IUT proposent un DUCI en 3e année.
Contenu des études – DUT TC avec option CI
Discipline de base Spécialisation

− Techniques de communication Commerce International
− Informatique
− Mathématiques − Géographie économique
− 2 langues obligatoires, dont l’anglais − Droit des affaires internationales
− Economie Internationale
− Commerce International
Enseignement commercial
avec stages à l’étranger
− Comptabilité, gestion et réalisation d’une étude EXPORT
− Marketing, vente, économie en 2 années.
− Droit social et fiscal
− Distribution, approvisionnement,
logistique Néanmoins, les enseignements en CI sont courts
− Techniques de promotion par rapport à l’ensemble du diplôme DUT – TC.

2e PARTIE
BAC + 3
Groupe 1
LE RESEAU EGC / CCI

30 écoles de gestion et de commerce
Après 3 ans d’études supérieures, en relation permanente avec l’univers professionnel et à travers
des stages en entreprise, les étudiants des EGC bénéficient d’une insertion rapide sur le marché du
travail.
L’enseignement pluridisciplinaire apporte quelques bases à ceux qui sont attirés par le Commerce
International.
La part de l’International à l’EGC, c’est en moyenne :
• 2 langues obligatoires.
• Une formation aux bases du Commerce International.
• Un stage de 3 mois à l’étranger en 2e année.
• La possibilité de passer le Bachelor (diplôme européen reconnu à BAC + 3) dans une université
anglaise.
EGC : Part de l’International sur 3 ans
Langues (2) 330 heures
Commerce International 92 heures
Préparation de stages 80 heures
En outre, dans l’apprentissage des langues, les étudiants sont formés par des professeurs natifs et
ont libre accès au laboratoire multimédia.
Les carrières export
3 % des élèves choisissent l’International, après leur diplôme, dans des fonctions d’assistant et de
commercial export.
La plupart des EGC proposent l’apprentissage dès la 1ère année, car le coût de la scolarité dans ces
écoles est élevé. L’apprentissage s’adresse à des jeunes issus de familles dont le pouvoir d’achat se
situe dans la moyenne.

2e PARTIE BAC + 3
Certaines EGC ont un département International

L’exemple de l’Ecole Atlantique à Saint-Nazaire
Le Commerce International est indispensable dans certains territoires plus

industriels.
Certaines régions ont besoin d’une internationalisation croissante pour assurer le développement de
leurs entreprises.
Ces formations intègrent :
− Des modules en marketing, négociation et stratégies à l’International ainsi que des cours de
techniques export et finances internationales.
Durant certaines périodes, les cours sont dispensés en langue anglaise par des consultants
professionnels ;
− Une expatriation de 5 mois aux Etats-Unis et une mission de 2 mois dans un pays
de leur choix, le contact fréquent avec des « étudiants étrangers » pour permettre aux
étudiants de développer les qualités et les compétences nécessaires à l’exercice du métier dans
un environnement multiculturel ;
− La possibilité de faire des stages à l’étranger et des missions à l’export permet aussi de franchir
une nouvelle étape dans la pratique professionnelle des langues étrangères (6 à 12 mois de
pratique externe).
Pour placer l’International au cœur du projet de l’étudiant, l’Ecole Atlantique a créé des liens avec
4 universités américaines, tout en encourageant les relations avec les pays de l’Est.
(Voir les programmes en encart).
Les métiers après une EGC
Taux de placement à l’International :

3 % filière normale 30 % pour les EGC spécialisées CI
Salaire brut annuel :

− au départ 20.400 €
− après 5 ans 26.800 €

2e PARTIE
BAC + 5
Groupe 1
Concours à BAC + 2
ESC GRANDE ECOLE ET SUP DE CO
Ce type d’établissements de niveau BAC + 5, très implanté en France, n’est pas directement orienté
vers le Commerce International, mais il dispense à chaque élève une ouverture sur l’environnement
international.
Les 3 années de formation restent globales, cependant, la totalité des étudiants est invitée à faire
des séjours à l’étranger et à bénéficier d’options à l’International :
Cours de management, de comptabilité anglo-saxonne, de droit international, de marketing

international, etc.
Des dizaines d’accords internationaux au sein d’un réseau mondial d’universités.
Un stage long dans une entreprise étrangère ou un séjour dans une université partenaire.
L’objectif est de travailler dans une entreprise importante après son diplôme.
Le double diplôme est considéré comme un atout précieux pour une carrière internationale.
L’International à l’école et la proximité de CAMPUS :
L’étudiant a la possibilité de côtoyer dans son ESC des étudiants étrangers et de travailler avec
des professeurs étrangers.
Introduction, si nécessaire, de nombreux programmes totalement orientés vers l’International
avec la constitution de réseaux thématiques avec des universités étrangères.
Validation des niveaux en langues : TOEIC, TOEFL…
ATTENTION : différence entre formation au CI et formation à l’International
Les formations à l’International, à l’ESC, ne sont pas des formations qui convergent à 100 % vers le
Commerce International.
Ainsi, l’ESC de Grenoble, qui a développé sa stratégie internationale avec des moyens
considérables, donne les informations suivantes sur les jobs de sortie :
Commercial / achats 37 % de la totalité des diplômés

International :
Europe 11 %
Hors Europe 5%
16 %
On peut en déduire qu’environ 20 % des étudiants sortant d’une ESC choisissent le Commerce
International.
(Salaire brut moyen de départ du jeune diplômé ESC = 33.000 €/ an)

2e PARTIE
GROUPE 2
LES FORMATIONS SPECIALISEES
au Commerce International
(100 % CI)
Formations spécialisées dans le commerce extérieur
ACI, ESCI, ESCE, UNIVERSITES

2e PARTIE ACI
Groupe 2 Ecoles
ACI - ACADEMIE COMMERCIALE INTERNATIONALE
BAC + 3 - Formation spécialisée
Parmi le large choix de formations proposé par les Chambres de Commerce et d’Industrie, les ACI
ont l’originalité d’être spécialisées à 100 % dans le Commerce International.
Les Académies Commerciales Internationales (ACI), dont l’établissement principal est situé à
NEGOCIA – PARIS, ont l’avantage :
d’être tournées vers les entreprises qui exportent ;
de proposer un cursus en 3 ans, tout à fait cohérent, avec les diplômes de l’Union Européenne ;
80 % des jeunes diplômés décrochent un emploi rapidement.
Conditions d’admission : ACI - NEGOCIA

− Age maximum : 25 ans
− En 1ère année : concours ouvert aux bacheliers (275 places)
− En 2e année : concours ouvert aux diplômés du 1er cycle
BTS, DEUG, DUT (70 places)
ainsi qu’aux bacheliers justifiant d’une expérience professionnelle dans le domaine commercial
d’au moins 3 ans pour la formation continue.
Etudier dans un environnement international
1ère année 2e année Option 3e année
TRONC TRONC
COMMUN COMMUN
FORMATION
SPECIALISEE
et double diplôme
Semestre d’étude
Janvier – Mars Période élective

à l’étranger
Etudes à l’étranger en anglais
TRONC
COMMUN Stages Stages
de 3 à 5 mois de 3 à 6 mois
Stages France et étranger France et étranger
1 à 2 mois
− 7 à 12 mois de stages à l’étranger sur 3 ans DOUBLE DIPLOME

− 2 langues étrangères avec des stages linguistiques en 1ère année

2e PARTIE
Groupe 2
La dimension internationale des formations ACI

est comparable à celle des ESCI
Périodes d’études à l’étranger, immersion professionnelle d’un an et stages à l’étranger sont des
éléments essentiels de réussite pour maîtriser la négociation et le marketing dans un environnement
international et concurrentiel.
Les moyens mis en œuvre :
Dès la 1ère année : 3 mois à l’étranger pour parfaire son niveau linguistique, culturel et
économique.
→ Amélioration du score au TOEFL.
En 2e année : l’ACI accueille pendant 6 mois des étudiants étrangers et crée ainsi une ambiance
cosmopolite. Beaucoup de cours sont dispensés en anglais et l’on travaille en équipes
pluriculturelles. Les ACI sont situées dans des villes où il existe des campus cosmopolites.
En 3e année : Semestre d’études et double diplôme :

− D’août à décembre, les étudiants sont accueillis dans des universités partenaires et ce
semestre international est validé par des équivalences au diplôme ACI.
− Les étudiants de la filière « double diplôme » partent un an dans une université européenne
partenaire.
− Les cours sont dispensés en langue anglaise ou dans celle de l’université d’accueil.
Ces programmes ont été conçus dans le cadre des dispositifs européens SOCRATES/ ERASMUS
qui offrent aux étudiants des bourses d’études pour partir étudier à l’étranger durant une
période de 3 mois à 1 an.
Plus de 30 établissements partenaires dans 12 pays, y compris 12 universités aux Etats-Unis.
Le problème des coûts de scolarité et de la mobilité

Les frais d’inscription pour intégrer une ACI sont de 5.150 € annuels et les frais de séjour dès la
1ère année à l’étranger sont à la charge des étudiants. Après un rapide calcul, on peut estimer à
30.000 € l’ensemble des dépenses nécessaires à l’obtention d’un diplôme BAC + 3, préparé dans une
école consulaire de type ACI.
Ceci impose une réflexion sur les coûts d’acquisition des diplômes internationaux de commerce où
les langues et la formation interculturelle sont incontournables.
A l’image des EGC, qui sont bien implantées dans le tissu des PME-PMI de Province, les ACI (ou
équivalents) semblent correspondre aux besoins en collaborateurs import-export des entreprises
moyennes.

2e PARTIE ESCI
Groupe 2 Ecoles
LES ECOLES SUPERIEURES DE COMMERCE INTERNATIONAL

ESCI (ou ESCE) BAC + 4 et plus
spécialisées en CI
Comparées à l’important réseau d’écoles supérieures de commerce, ces écoles spécialisées dans le
Commerce International ne sont pas très nombreuses en France.
Quelques dizaines d’entre elles, tout au plus, sont centrées sur le Commerce International, alors
que l’appellation Ecole Supérieure Internationale désigne des formations au management ou
pluridisciplinaires.
La plupart de ces formations pratiquent des coûts de scolarité élevés : de 4.000 € à 6.500 € par an,
sans compter les dépenses de mobilité tout aussi importantes. Seules les familles ayant un pouvoir
d’achat très élevé pourront assumer sur une période allant de 3 à 5 ans ces obligations financières.
Les élèves qui sortent de ces écoles supérieures vont-ils rechercher un job en PME-PMI ?
Cela ne paraît pas être le cas le plus fréquent, à la différence des BAC + 5 (DESS) qui sortent de
l’université et qui sont disponibles pour des postes de cadres opérationnels en PME à l’International.
Comparaison entre les ESCI (BAC + 5) et les ACI (BAC + 3) :
Le modèle ACI, plus moderne, est dérivé des formations ESCI en BAC + 5. Ceci explique les
nombreuses ressemblances que l’on peut constater, d’autant que les ESCI sont plus anciennes et
qu’elles disposent d’une pratique plus importante de l’International.
Les points forts des ESCI :

− Plus anciennes, 20 années d’expérience en moyenne.
− Concours d’entrée plus élevé à BAC + 2,
sauf pour les écoles du concours SESAME : BAC en 1ère année (BAC + 4)
− Stratégie très ambitieuse, Niveau I : devenir dirigeant, à terme.
− Rôle moteur des associations d’anciens élèves.
− Dispositif international très complet : 30 universités partenaires, 3e année à l’étranger,
cours en anglais et double diplôme.
− Un service relation-entreprises pour aider les étudiants dans leur recherche de stages en
entreprises (2 stages sur 3 à l’étranger).

2e PARTIE
Groupe 2
Le modèle ESCE – PARIS LA DEFENSE

Ecole Supérieure du Commerce Extérieur
• Cette école prépare un diplôme à BAC + 4 de « Responsable en commerce extérieur » qui

permet d’intégrer immédiatement les moyennes entreprises à dimension internationale.
• L’ESCE a été créée à l’initiative du CFCE (Centre Français du Commerce Extérieur).
• Cette école fait partie du premier groupe mondial d’éducation : SYLVAN INTERNATIONAL
UNIVERSITIES – SIU.
• Un cursus international et multiculturel : 81 universités partenaires, 18 accords de doubles
diplômes (6 à 18 mois en université et à l’étranger).
• La pratique intensive de 2 ou 3 langues étrangères : anglais obligatoire et allemand, espagnol,
italien, russe, portugais, chinois.
• 9 à 15 mois de stages et missions en France et à l’étranger.
www.esce.fr
• Nous retrouvons ici le schéma mis en place par les ESCI et les ESC. A noter, que le diplôme
de « Responsable en commerce extérieur » prépare les jeunes en priorité au Commerce
International.
LES PARTICULARITES DES FORMATIONS ESCE
1. Une sélection rigoureuse en 1ère année par le concours SESAME

www.concours-sesame.fr
En 2002, 4.922 inscriptions pour des élèves ayant un bon niveau de départ en langues après le
BAC.
Les admissions en 1ère année - 7 écoles
CESEMED MARSEILLE 145 ESCE PARIS 300

CESEM REIMS 195 dont 50 à LYON
EBPI BORDEAUX 105 IFI ROUEN 90
EPSCI CERGY 165 CESEC CAEN 120
1 120 places
e
Par ailleurs, il existe une procédure REUSSITE pour entrer directement en 2 année
(10 à 20 par an pour l’ESCE).
2. L’apprentissage à l’ESCE
En partenariat avec PME APPRENTISSAGE (CFA de la CGPME), l’ESCE propose à 30 étudiants de
2e cycle (3e et 4e année) la possibilité de signer un contrat d’apprentissage de 2 ans, ce qui
leur permet d’être totalement exonérés du coût de la formation et de bénéficier d’une
rémunération comprise en 41 % et 61 % du SMIC.

2e PARTIE IUT
Groupe 2 UNIVERSITE
DUCI – DIPLOME D’UNIVERSITE COMMERCE INTERNATIONAL
Parmi les nombreux IUT qui préparent le DUT Techniques de commercialisation, certains proposent
un diplôme de 3e année : le DUCI.
Ce diplôme donne une idée des transformations qui vont compléter le BTS CI avec la mise en
application des licences européennes en 3 ans (système LMD).
Objectifs
Spécialisation au Commerce International en une année. Ouvert également aux étudiants qui
possèdent un diplôme technique pour acquérir ainsi une double compétence.
Publics concernés à l’entrée

La formation s’adresse :
− Aux titulaires d’un diplôme à BAC + 2 : BTS, DUT, génie mécanique, génie électrique, génie
civil, TC, gestion…
− Aux étudiants possédant un DEUG de langues étrangères.
− Aux bacheliers ayant une expérience en entreprise (pour la formation continue).
Organisation de la formation – (Programme ci-après)

− 900 heures de cours réparties sur 25 semaines.
− Conférences et séminaires.
− Un stage de 6 mois effectué dans une entreprise française exportatrice ou étrangère.
− Un rapport et une soutenance sont obligatoires.
Comparé aux écoles spécialisées à l’International
Ce qui manque dans l’approche universitaire :
Les étudiants ne sont pas mis en situation multiculturelle, ce qui leur aurait permis de
s’entraîner à la pratique des langues, à la négociation, au management.
Absence d’intervenants natifs et d’un environnement d’étudiants étrangers pour
maintenir une bonne immersion linguistique en France.
Le nombre d’universités étrangères partenaires ainsi que le réseau international sont
faibles.
Le développement interculturel est laissé à l’étudiant, c’est le stage de 6 mois qui
doit apporter la pratique interculturelle et le développement personnel, ce qui paraît
insuffisant, car les stages d’effectuent majoritairement en France.
A noter que les coûts de scolarité et de mobilité sont très faibles comparés aux écoles privées.
Par ailleurs, ce type de diplôme universitaire peut être préparé selon différents régimes : FPC,
Formation scolaire, apprentissage… ce qui permet d’en développer l’audience auprès d’une
population plus large.

2e PARTIE
Groupe 2
DUCI – Diplôme d’Université Commerce International
Tableau des enseignements – Programme
Enseignement universitaire : 900 heures – 3e année d’IUT
Actions de Commerce International,

méthodes de financement
Technique import-export
Techniques de commerce
Marché des matières premières
210 heures
Distribution, connaissance des marchés
internationaux
Economie générale et internationale
Stratégie internationale
Mercatique de base
Droit commercial, législation française et
L’entreprise dans la mondialisation communautaire
315 heures Vente et négociation
Qualité, normes à l’exportation
Gestion prévisionnelle
Statistiques et mathématiques appliquées
Nouvelles technologies de l’information Informatique générale

et de la communication
135 heures Techniques de communication, e-commerce
Culture générale et langues étrangères

Anglais, allemand, espagnol
240 heures
Stage entreprise : 6 mois
Effectué dans une entreprise française exportatrice ou à l’étranger.

Chaque étudiant est suivi par un enseignant ou un professionnel durant toute la durée du stage.
Un rapport de stage et une soutenance orale sont indispensables pour obtenir le diplôme.

2e PARTIE LICENCE PRO
Groupe 2 UNIVERSITE
LES LICENCES PROFESSIONNELLES CI
Une mosaïque de formations très spécifiques
Alors que les formations précédentes au CI avaient pour objectif d’apporter aux étudiants des bases
universelles pour le Commerce International, les licences PRO proposent des programmes aux
objectifs très spécialisés et parfois propres à un métier :
Par exemple :
Licence PRO 1 – Approches interculturelles des marchés internationaux
Licence PRO 2 – Commerce de gros et commerce international
Licence PRO 3 – Echanges internationaux
Licence PRO 4 – Adjoint du responsable export
Licence PRO 5 – Collaborateurs des activités internationales
Licence PRO N – De nombreux dossiers d’agrément sont actuellement en cours
LICENCE PRO COMMERCE – Option Echanges Internationaux
Conditions d’admission
Cette licence peut être organisée en formation initiale, FPC et apprentissage. Elle s’adresse aux
diplômés de niveau BAC + 2 disposant d’une première qualification dans le domaine commercial
(DUT/TC/BTS Action CO…)
Organisation de la formation, équivalence européenne

La scolarité peut être organisée selon le principe des « parcours diversifiés » pour permettre à
l’étudiant de capitaliser 60 crédits ECTS.
9 mois : de janvier à septembre inclus

Modulation de l’enseignement (ECTS)
Stage de 12 semaines, de juin à août
Projet tutoré de 4 semaines, en mai.
ECTS – Européen Crédit Transfer System (évaluation des enseignements)
En matière de mobilité, le LMD (Licence, Master et Doctorat) instaure de nouveaux découpages

européens de l’enseignement supérieur qui doivent engendrer une mobilité accrue.
Pour obtenir une harmonisation européenne des diplômes, il est proposé un découpage
en semestres, avec une unité de compte commune pour les diplômes. Ce sont les ECTS, pour les
non anglophones, système européen de transfert de crédit.
Un semestre vaut 30 crédits ; 180 crédits sont nécessaires pour décrocher une licence et 120 crédits
supplémentaires pour le master.

2e PARTIE
Groupe 2
Licence PRO COMMERCE – Option Echanges Internationaux (suite)
Programmes d’enseignements
Objectifs
Former des professionnels de l’import-export, polyvalents, flexibles et mobiles, qui accompagneront
le développement de l’entreprise en matière de promotion et dans toutes les opérations liées à
l’International.
Débouchés : dans les PME-PMI et les grandes entreprises

Assistant export, assistant import, assistant commercial international, assistant logistique à
l’export, assistant projets et missions internationales.

2e PARTIE
UNIVERSITE
Groupe 2 M,D
LES FORMATIONS UNIVERSITAIRES CI
de niveaux I et II
La quasi-totalité des grandes universités françaises mettent en place des formations à

l’International qui réservent une part variable au commerce extérieur.
Plus précisément, une dizaine d’IUP (Instituts Universitaires Professionnalisés) préparent des
formations orientées vers le Commerce International. Par ailleurs, les DESS connaissent un bon
développement dans ce secteur.
Il est difficile de faire un état des formations universitaires au Commerce International.

Dans le livret que nous vous proposons en annexe, vous trouverez des adresses de lieux de
formations, d’après une mise à jour effectuée en 2003 par le MOCI et le CIDJ.
Les diplômes les plus fréquents en CI
NIVEAU II : Maîtrise, DU, DNST, Licence PRO, MST, IAE

NIVEAU I : DESS, MAGISTERE, MBA
A titre d’exemple, vous trouverez ci-après le programme d’une formation MASTERE spécialisée en
négociation internationale.
NIVEAUX I et II, à L’UNIVERSITE
Faiblesse de la pratique en LANGUES et en INTERCULTUREL
Plus le niveau à l’université est élevé, moins on a le souci d’aider la pratique

multiculturelle. Un élève qui prépare une maîtrise ou un DESS est censé posséder de
l’expérience à l’interculturel. Le campus multiculturel reste donc une bonne solution
lorsque l’université est suffisamment importante (une trentaine de grandes villes en
France).
Les formations universitaires en CI et les débouchés en PME-PMI
Les cadres issus de diplômes spécialisés en Commerce International, de niveau BAC + 4 et BAC + 5,
trouvent des emplois dans les administrations, les grandes entreprises, l’enseignement et les
PME-PMI. Collaborateurs dans des postes sédentaires, ils constitueront par leurs connaissances
multiples un précieux appui à la direction et aux commerciaux itinérants.
Les PME-PMI éloignées des grandes villes qui ont des difficultés à trouver des
collaborateurs pour l’International réservent un bon accueil aux candidatures provenant
de l’enseignement public (BTS CI, DU, DESS…).

2e PARTIE
Groupe 2
EXEMPLE NIVEAU I - UNIVERSITE
Formation 3e cycle « Mastères spécialisés »

Mastère spécialisé en Négociation Internationale
Conditions d’admission
Etudiants d’universités françaises ou étrangères répondant aux critères définis :

3e cycle ou BAC + 4.
Ingénieurs des grandes écoles, diplômés Ecoles Supérieures de Commerce françaises ou

étrangères.
Le cursus
Durée du programme : 8 mois de cours + 4 mois de stage d’application et rédaction d’une thèse
professionnelle.
Calendrier : cours d’octobre à mai.
Langue de cours : anglais.
Enseignements et actions :
− Des projets de groupe

− Des études de cas (selon le modèle Harvard ou Western Ontario)
− Une mission à l’étranger
− Une thèse professionnelle
− Un stage professionnel
− Le contrôle des acquis par :
participation aux discussions de cas
présentation des projets de groupes
analyse de cas
travaux individuels ou de groupes
rapport d’analyse de situations réelles
examens en cours de semestre
projets de recherche
Forte influence des méthodes anglo-saxonnes.
Formation proposée : Université de Rennes

2e PARTIE
COMPARATIF DES FORMATIONS AU COMMERCE INTERNATIONAL

Etudiants
Ce qu’il faut comparer
LES ENSEIGNEMENTS
1 Importance du profil d’entrée
500 heures minimum de cours / an en CI
DEVELOPPEMENT PERSONNEL / COACHING

2
Accompagnement individuel
LES LANGUES :
Professeurs : natifs, TOEIC
3 Cours en anglais
Environnement multiculturel en France – Campus
Vie à l’étranger
LES MISSIONS / LES STAGES

4 Etranger ou France
(Améliorer l’efficacité de ces périodes)
LES FORMATIONS A L’ETRANGER EN UNIVERSITE

5
2 à 12 mois et les doubles diplômes
6 LE CHOIX DES METHODES A L’INTERCULTUREL
PROPOSER
L’IMMERSION UN DISPOSITIF
INTERCULTURELLE MINIMUM
MASSIVE POUR FACILITER LE
DEVELOPPEMENT
Longue
INTERCULTUREL
et coûteuse
DE TOUS
A B
Réservée à des publics aisés Approche promotion sociale et alternance

3e PARTIE
L’ENQUETE TELEPHONIQUE
sur le Commerce International
auprès des PME-PMI

3e PARTIE
1
L’ENQUETE TELEPHONIQUE : CI EN PME-PMI
La méthode utilisée
La plupart des formations internationales étant destinées aux moyennes et grandes entreprises,
il nous est apparu essentiel de connaître le point de vue des PME-PMI sur les formations
internationales.
Nous avons donc contacté un nombre représentatif de PME-PMI pour élaborer l’image réelle des
besoins des services export de ces entreprises à taille humaine.
Pour préparer ce travail d’étude par téléphone, il a fallu faire une sélection des cibles à contacter
et mettre au point un canevas d’entretiens adapté à nos objectifs.
LE CIBLAGE SPECIALISE D’ENTREPRISES EXPORTATRICES

de 20 à 100 salariés
Ce ciblage a été réalisé à partir d’un CD ROM de la Chambre de Commerce qui indique les tailles,
les coordonnées et les activités des entreprises exportatrices.
Avant de faire un plan de ciblage complet, des tests ont été effectués auprès de trois principaux
groupes d’activités : L’INDUSTRIE, LE COMMERCE DE GROS, LES SERVICES.
Test n° 1 - LES SERVICES
Dans ce secteur, ce sont généralement des cadres de haut niveau qui sont chargés du Commerce
International : ingénieurs, informaticiens, architectes, directeurs de projet… Pour cela l’entreprise
recherche un double profil : Technique et Commerce pour la négociation internationale. Les
assistantes de ces services sont le plus souvent des secrétaires bilingues, voire trilingues.
Test n° 2 - LE COMMERCE DE GROS
Le commerce de gros et le négoce recherchent des « virtuoses de la négociation » et de la relation

client. Le cadre export (ou l’acheteur) doit, dans ce cas, avoir une connaissance approfondie du
métier et des produits de l’entreprise alliée à un talent de commercial.
Test n° 3 - L’INDUSTRIE
Dans la branche industrielle, les produits et l’approche commerciale sont assez bien définis et tout
au long de l’étude c’est ce segment qui a apporté le plus de renseignements aux enquêteurs par
téléphone.

3e PARTIE
LES ENTRETIENS REALISES
Deux enquêtrices ont interviewé les entreprises à l’aide d’un questionnaire correspondant à la
situation.
Total des entretiens réalisés = 170 après exploitation de 600 cibles qualifiées.
Cependant, c’est la partie concernant l’INDUSTRIE qui a servi de base au dépouillement statistique :
Nb de cibles Nb d’interviews réalisées

contacts réussis
− En Ile de France 303 100 32
− En Province 1.984 400 110
− Total des questionnaires exploités 500 142
Il a fallu appeler 3,5 PME exportatrices pour réaliser un questionnaire expoitable.
L’EXPLOITATION DES QUESTIONNAIRES
• La partie quantitative des QCM a été traitée avec un logiciel spécialisé.
• Les questions ouvertes et les différents compléments ont été exploités avec les techniques de
l’analyse de contenu.
• Les entretiens ont été réalisés en 2004.
(Voir questionnaire utilisé)

PSC International N° ................
Tél. : 01 42 45 09 62
ETUDE SUR LE COMMERCE INTERNATIONAL

DANS LES PME/PMI
A 5 - DEFINITIF
Interviewer : ............................................................................................ Date :...............................................................................

Madame, Monsieur,
Charline LAUNAY de l’Observatoire EPA, je vous appelle de Paris. Je souhaiterais parler au responsable EXPORT (ou IMPORT)
SVP.
POURQUOI ?
Nous faisons une étude auprès des PME/PMI de votre secteur pour connaître votre point de vue sur le profil requis des jeunes
destinés au Commerce International dans les PME/PMI.
Cette étude ne dure que quelques minutes, n’hésitez pas à poser des questions si vous le souhaitez.
Voilà, on peut y aller.
Je vérifie mes informations sur votre Entreprise :
Ets : ...............................................................................................................................
Ville : ...........................................................................................................................
Activité : ................................................................................................................... Taille :.........................................................
% à l’export : .......................................
Responsable 1 : ...................................................................... Fonction : ..............................................................................
Export 2 : ................................................................................... Fonction : ..............................................................................
Q1) Pouvez-vous nous parler, dans les grandes lignes, de votre activité à
l’International ? (passer vite)
Produits vendus : .................................................................................................................................................................................

...................................................................................................................................................................................
Services : .................................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................................
Importation : .................................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................................
Notes

Tél. : 01 42 45 09 62
Q2) Avec quels pays échangez-vous le plus ?
Et en Europe ?
EUROPE DES 15 EUROPE DES 25

(Nouveaux Pays)
Allemagne Grèce
Angleterre Irlande
Chypre Malte
Autriche Italie
Estonie Pologne
Belgique Luxembourg
Hongrie République Tchèque
Danemark Pays-Bas
Lettonie Slovaquie
Espagne Portugal
Lituanie Slovénie
Finlande Suède
Q3) Quel est le critère le plus important pour réussir à l’Export ?
Un bon taux de change Une bonne organisation

Des produits attractifs Des collaborateurs de qualité dans ce service
Autres : ...................................................................................................................................................................................................
Q4) D’après vous, quelle formation devraient recevoir les commerciaux exports
destinés aux PME/PMI ?
Technico-commerciaux (Connaissance du métier technique de l’entreprise)

BTS CI Ingénieur
BAC + 3
BAC + 5
Q5) Comment trouver du personnel qualifié à l’International ?
C’est difficile On ne sait pas où s’adresser C’est assez facile
Si assez facile, par quels moyens ?

..............................................................................................................................................................................................................................
..............................................................................................................................................................................................................................

Tél. : 01 42 45 09 62
Q6) Le rôle des langues dans la formation des commerciaux à l’International ?
Très important Important Ça peut s’apprendre par la suite
Q7) La connaissance des mentalités et des cultures étrangères
La qualité de la relation clients à La connaissance des mentalités des

l’export est : cultures étrangères est :
Très importante Importante

Normale Ça s’apprend sur le tas
C’est le produit qui compte Ce serait bien d’avoir des informations
sur l’interculturel pour gagner du temps
Q8) A titre personnel, y a-t-il certains pays que vous connaissez mieux que
d’autres ? Si oui, lesquels ?
Cela vous intéresserait-il de connaître les travaux sur l’interculturel que nous
allons faire sur ce pays ?
OUI NON
Dans le détail (cocher 3 ou 4 cases)
1 Le contexte culturel 9 Les négociations

2 La relation économique de la France 10 Travail en réunion
3 Mode de vie des habitants 11 La gestion du temps
4 Les relations interpersonnelles 12 Comment vendre dans chaque pays
5 L’image/l’habillement
Autres : ...............................................................................
6 La vie des affaires et des entreprises
..................................................................................................
7 Le profil du consommateur
La consommation ..................................................................................................
8 Les premiers contacts commerciaux ..................................................................................................
Définition interculturel : ce qui concerne les rapports, les échanges entre cultures. Exemple : ce qu’un Français doit
connaître des Italiens s’il désire avoir de bonnes relations commerciales avec eux.
Rappeler :................................................................................................... Tél : ...............................................................................

3e PARTIE
2
LE DEPOUILLEMENT DE L’ENQUETE
Le traitement des QCM PME-PMI
142 questionnaires exploités (hors secteur des services)
Profil de l’échantillon analysé

Les 142 questionnaires exploités statistiquement concernent des entreprises de 20 à 100
salariés réparties comme suit :
Ile de France → 20 % Province → 80 %
Entreprises exportatrices
Chiffre d’affaires à l’export : plus de 30 % du CA total

Activité : 80 % Industrie et Négoce
Type de marchés : B to C = 54,5 % B to B = 45,5 %
Les questions
Q1. Avec quels pays avez-vous le plus d’échanges ?
Europe ...................................... 58,0 % Afrique - Maghreb ........................ 4,2 %
Etats-Unis ............................... 16,0 % Autres .................................................... 13,3 %
Extrême-Orient.................. 8,5 %
Part de marché exportation Europe

50 % de ces PME-PMI font 80 % et plus de leur Commerce International avec l’Europe
Q2. Avec quels pays européens échangez-vous régulièrement ?

1. Allemagne ...................... 43,4 % 5. Espagne ........................................ 37,0 %
2. Etats-Unis....................... 43,0 % 6. Belgique ....................................... 31,0 %
3. Royaume-Uni ............... 40,0 % 7. Portugal ....................................... 23,0 %
4. Pays-Bas .......................... 35,4 %
Avec les autres pays, les échanges réguliers sont nettement moins importants.

Comment améliorer les échanges internationaux
Q3. Qu’est ce qui est le plus important pour réussir à l’export ?

− Présenter des produits attractifs.............................. 45 %
− Avoir des collaborateurs qualifiés............................ 40 %
− Etre bien organisé ................................................................ 40 %
Q4. Quelle formation devrait recevoir les commerciaux export destinés

aux PME-PMI ?
− Technico-commerciaux .................................................... 73 % (voire ingénieurs)
− BTS CI ............................................................................................. 17 %
Les autres formations au Commerce International de type BAC + 3 et BAC + 5 sont
peu connues.
Q5. Comment trouver du personnel qualifié à l’International ?

− C’est difficile ........................................................................... 31 %
− On ne sait pas où s’adresser......................................... 26 %
A peine 10 % des entreprises consultées ont trouvé facilement une solution pour ce
type de recrutement. Certaines affirment que les CCI ne remplissent pas leur rôle à
ce niveau.
Méthodes utilisées pour obtenir des candidatures

Annonces ................................ 23 % Formation interne ........................ 20 %
Internet ................................... 15 % Relations.............................................. 19 %
Les candidatures spontanées ainsi que le rôle de l’ANPE sont minoritaires.
Q6. Quel est le rôle des langues dans la formation des commerciaux ?
Très important ................... 79 % Important ............................................ 20 %
Les entreprises exigent un bon niveau en langues, dès le départ.
Langues utilisées :
− Anglais 93 %
− Avec une 2e langue qui peut être l’espagnol, l’italien, l’allemand, pour l’Europe.
Q7. Quel est le poids de la relation client à l’export ?

Très importante ................ 72 % Normale ............................................... 20 %
Les entreprises constatent que le positionnement des produits vendus et le
dynamisme commercial à l’export ont une place majeure dans les échanges
internationaux.

Q8. La connaissance des mentalités et des cultures étrangères est-elle
importante ?
− Importante ......................................................................................................................................... 61 %
− Ça s’apprend sur le tas ............................................................................................................. 20 %
− Ce serait bien d’être formés aux cultures internationales .......................... 19 %
Lors des entretiens, nous avons pu constater que l’étude des cultures et la formation
des comportements interculturels n’était pas encore passée dans les mœurs.
Q9. Quels travaux sur l’interculturel intéresseraient les PME-PMI ?

Les thèmes retenus à l’interculturel
% %
1. Comment vendre dans chaque pays ? 53,5 5. Le mode de vie des habitants 34,0
2. La relation économique de la France 41,0 6. La vie des affaires et des entreprises 23,0
avec le pays
7. Le profil du consommateur et la 22,0
3. La négociation 36,5 consommation
4. La recherche des premiers contacts 35,0 8. Adapter son image, son habillement 16,0
Autres…
EN RESUME
La synthèse des questionnaires téléphoniques réalisée à partir du QCM et des différents
entretiens peut se résumer en quelques points :
Les PME-PMI qui exportent accordent beaucoup d’importance aux langues (80 %), à la
qualité de la relation commerciale et à la mobilité occasionnelle.
Les services export préfèrent des technico-commerciaux ou des personnels possédant la
double compétence : PRODUITS + COMMERCE.
La connaissance des mentalités et des cultures étrangères provient, selon ces
entreprises, de la pratique et de l’expérience. Cependant, les responsables interviewés
souhaiteraient avoir plus de connaissances sur l’interculturel et des exemples de
formations dans ce domaine.
Les PME-PMI ont beaucoup de difficulté à trouver, pour l’International, des collabora-
teurs compétents.
Il faut distinguer différents espaces à l’International :
− L’EUROPE. C’est le plus courant pour les PME-PMI.
− Les pays anglo-saxons (Amérique du Nord…)
− Les pays d’Orient ou musulmans.
− L’Asie, l’Extrême-orient, l’Inde…
− L’Amérique du Sud, etc.
Les entreprises travaillent sur 3 niveaux pour réussir à l’export : la mise au point de
produits de qualité, le développement des réseaux avec chaque pays, la recherche de
collaborateurs compétents et disponibles.
Aujourd’hui, les PME-PMI rencontrent des difficultés à mettre en place des collaborateurs
efficaces au niveau du Commerce International et sont obligées de financer une période
d’adaptation assez longue.

La différenciation entre B to C et B to B
L’échantillon utilisé pour cette étude nous a permis d’avoir la composition suivante :
− 54,5 % de B to C C’est-à-dire vers le consommateur par le biais de distributeurs

(gros et détail)
− 45,5 % de B to B Des produits et des services pour répondre aux besoins directs des
entreprises et des administrations.
Nous avons effectué des tris croisés à l’aide du logiciel utilisé pour le dépouillement des
questionnaires, ce qui nous a permis de comparer le profil des PME exportatrices en
fonction de leurs marchés extérieurs.
Les principales tendances
B to C B to B
Pour réussir à l’export - Produits Organisation
- Collaborateurs CI
La formation des Technico-commerciaux

collaborateurs CI - Plus de BTS CI et de BAC + 3
Comment trouver du (contrastes) Publicité
personnel qualifié CI - On ne sait pas à qui s’adresser
- Certains ont des solutions locales
Publicité Relations, ANPE, formation interne, Internet, annonces

candidatures spontanées
Le rôle des langues Très important : Important

Anglais, espagnol, italien, allemand
Poids de la relation client Très important Important
Connaissance des - Très important Important

mentalités
et cultures étrangères Ça s’apprend sur le tas
- OK pour une formation
interculturelle
Les thèmes interculturels La vie des affaires et des entreprises

préférés Négociation
Comment vendre dans un pays
- Mode de vie des habitants - Relation économique entre
- Profil des consommateurs la France et le pays
- L’image et l’habillement - Obtenir des 1ers contacts

4e PARTIE
L’APPROCHE INTERCULTURELLE

4e PARTIE
SECTION 1
Présentation de différentes
approches interculturelles
SENSIBILISATION AUX DIFFERENCES CULTURELLES
L’approche des marchés étrangers est d’autant plus complexe que

les différences culturelles entre les interlocuteurs sont
importantes. La non-prise en compte de cette dimension
peut compromettre les relations d’affaires, malgré l’intérêt de
l’offre, la qualité des produits et la compétence du commercial
import-export.
Pour réussir les opérations internationales, il devient essentiel de

se synchroniser avec la manière de conduire les affaires dans le
pays d’accueil (les coutumes), de gérer le temps, de prendre
des décisions en mettant l’accent sur les UNIVERSELS et les
DIFFERENCES CULTURELLES. En d’autres termes, ce qui « unit » et
ce qui « distingue » les hommes.

4e PARTIE
LA FORMATION INTERCULTURELLE, POUR QUOI FAIRE ?

Le point de vue d’un auteur
Quand, en juin 1944, les GI’s débarquèrent en Normandie, tous étaient munis d’un petit guide
faisant part de l’étonnement qui pourrait être le leur dans leur marche pour la libération du
territoire (notamment la pauvreté des Français et les odeurs dans les villages traversés) et les
relations à entretenir avec la population de la France occupée.
Depuis, la « préparation à l’interculturel » est un thème qui s’est renforcé, notamment avec le
développement de la mobilité internationale, l’ouverture des marchés et la mondialisation des
échanges. Trop nombreuses sont les entreprises qui se contentent de conseiller la lecture
d’opuscules ou de digests du type « les 101 conseils pour réussir en Papouasie Nouvelle-Guinée » ou
des formations d’une journée traitant en quelques heures la culture chinoise, l’apprentissage du
chinois courant, la vie des affaires, les conditions de vie pratique…
Il peut s’agir d’un pari bien présomptueux ou d’une formation « alibi » mise en place par certains
DRH. Est-ce mieux que de ne rien faire ? Le débat est ouvert.
Aujourd’hui, ces formations doivent s’intéresser au phénomène interculturel, c’est-à-dire à la
confrontation des cultures et de leurs composantes. En caricaturant, il s’agit de montrer que ce qui
nous paraît normal en France ne l’est pas nécessairement dans les autres pays.
Nous, Français, avons souvent tendance à croire que notre culture universelle est facilement
transposable à l’étranger… En réalité, nous baignons dans un « moule culturel » propre dont nous ne
mesurons pas toutes les conséquences. Les difficultés d’exportation du cinéma français en sont
un exemple.
La formation interculturelle doit donc être le vecteur à la fois d’une prise de conscience et d’une
réelle action pour « casser » ce moule.
Elle doit permettre au futur expatrié de comprendre que la perception du temps, de l’espace, la
gestion des hommes, les rapports hiérarchiques, la transmission des connaissances et l’ensemble
des comportements sont en réalité la manifestation des valeurs fondamentales d’une culture. Ces
valeurs ont elles-mêmes été forgées par la géographie, l’histoire, l’expérience collective... qu’il est
indispensable de connaître pour comprendre et intégrer les comportements et attitudes
d’aujourd’hui.
La formation interculturelle doit devenir une priorité pour les entreprises à vocation
internationale.
Les dysfonctionnements sont fréquents du fait de blocages et d’incompréhensions culturelles.
Essayez seulement de faire travailler ensemble un Italien et un Néerlandais (et nous ne sommes
qu’en Europe…) sans préparation préalable !
Comme bien souvent, les anglo-saxons ont bien saisi le phénomène et ses enjeux depuis longtemps.
Les français sont en passe de le découvrir.
Extraits des Terres Neuves

Jean-Michel ROCHE

4e PARTIE
LE CONCEPT DE CULTURE EN ETHNOLOGIE
L’approche ethnographique montre que les choix des entreprises, pour une meilleure production,
reposent sur les conceptions de la bonne manière de vivre en société et que ces conceptions sont
marquées par des traditions différentes selon les pays. L’approche culturaliste met l’accent sur la
diversité et l’autonomie de chaque culture plutôt que sur l’unité de la famille humaine. Il existe
ainsi plusieurs débats sur le concept de culture.
L’UNIVERSEL ET LE PARTICULIER
On oppose les approches qui mettent l’accent sur le développement de l’universalité de la culture à
celles qui insistent sur les particularismes. A noter qu’avec le développement des nouvelles
technologies dans le commerce mondial le concept de diffusion culturelle et d’acculturation, c’est-
à-dire d’adaptation d’une culture par un groupe d’une autre culture, se vérifie de plus en plus.
LE DOMAINE D’ANALYSE PERTINENT : OBJETS, SYMBOLES, SAVOIR-FAIRE…
La clé de la culture se retrouve le plus souvent dans sa dimension matérielle (vêtements, ustensiles
de cuisine et leur fabrication) qui témoigne d’une pensée, d’un savoir-faire et de rituels.
La langue, à ce niveau, constitue l’instrument majeur pour représenter le mieux possible la réalité.
PERMANENCE ET EVOLUTION D’UNE CULTURE
Les cultures sont en perpétuelles interactions. Il ne s’agit pas d’entités isolées sans contact les unes
avec les autres. La culture traditionnelle et les sociétés modernes peuvent évoluer par un biais
matériel, par exemple par le développement rapide des nouvelles technologies de l’information
et de la communication.
L’expérience montre cependant que nos pratiques sociales et institutionnelles se transforment,

mais de manière plus lente que la culture matérielle.
L’EXPERIENCE EST NECESSAIRE
L’observation participative joue un rôle important. Elle consiste à vivre une culture de l’intérieur, à
développer l’apprentissage des langues, à identifier les catégories symboliques et à pratiquer une
synchronisation avec les individus de l’autre culture.
Aussi, la gestion du temps pour réaliser ces apprentissages est l’une des clés de la formation
interculturelle.

4e PARTIE
VALEURS UNIVERSELLES ET INTERPRETATIONS CULTURELLES

L’exemple de la conception du travail
Le monde n’est pas tout noir ou tout blanc, principe relationnel d’un côté, principe fonctionnel de
l’autre, mais il est plutôt constitué d’un mélange des deux où les valeurs de la relation cèdent peu
à peu la place aux valeurs de la fonction utilitaire.
Ainsi, le principe fonctionnel du travail n’est pas interprété de la même façon dans les pays
industrialisés. Nous avons choisi quelques cas représentatifs à l’intérieur du monde industrialisé :
Roumains, Français, Allemands, Japonais.
LA CONCEPTION ROUMAINE DU TRAVAIL

Avoir une position lucrative
En roumain, travail se dit lucru (du latin « lucrum » qui désigne le profit) et désigne un poste
rémunérateur, une situation qui donne droit à une rémunération.
L’histoire de la Roumanie, faite de dominations étrangères successives, a eu pour effet de
désintéresser les Roumains du résultat de leur travail.
En fin de compte, seul le poste qui donne accès à la rémunération est pris en considération et non
l’activité qu’il suppose.
Le premier souci des employés est celui d’être à leur poste, ce qui justifie leur salaire, et non celui
d’être productif, puisque cette valeur n’est pas prise en considération.
Aujourd’hui, au plan collectif, bien des Roumains avouent ne pas pouvoir travailler en équipe,
surtout en équipe pluridisciplinaire. Cette absence de confiance gêne la bonne marche des
entreprises et des administrations.
LA CONCEPTION FRANÇAISE DU TRAVAIL

Un exemple d’ambiguïté
En français, le mot travail vient du latin « tripalium », le triple pal, un instrument de torture
réservé aux esclaves.
Jusqu’en 1789, pour « exister » dans la société française, pour avoir une place digne,
il était essentiel de ne pas travailler. Le travail était donc l’objet d’une perception négative.
Si le caractère positif du travail en France s’est considérablement renforcé depuis, le travail est
encore vécu comme un concept ambigu.
Devant les incertitudes liées au travail, les Français ont mis en place de nombreux moyens pour
le gérer : définition de poste, contrôle des temps ainsi que la multiplication des niveaux
hiérarchiques. L’une des conséquences de cette formulation conventionnelle est la difficulté à
repérer un responsable disposant d’un véritable pouvoir de décision. Les entreprises françaises sont
devenues célèbres pour le soin qu’elles mettent à tracer des frontières de compétences entre les
salariés.
Dans le même ordre d’idées, les réunions et les négociations commerciales sont abordées avec la
conviction qu’il y aura un gagnant et un perdant. Ceci illustre bien les deux facettes du travail à la
française.

LA CONCEPTION ALLEMANDE DU TRAVAIL
Une vision positive et partagée
En allemand, travail se dit arbeit, ce qui signifie patrimoine (histoire : l’acte glorieux qui fonde la
qualité de chevalier).
Ici, le travail est un acte positif.
Ce consensus marque toute la société allemande. Si une difficulté ou une revendication naît, elle
est traitée avant de dégénérer en conflit, de façon à ne nuire ni au travail, ni à la production.
La société allemande est une société à distance hiérarchique faible et les finalités de l’entreprise
ne sont pas contestées par le personnel. Ainsi, une négociation commerciale sera amorcée dans la
perspective d’un accord où chacune des deux parties sera gagnante.
L’axe franco-allemand doit tenir compte d’une conciliation des extrêmes sous l’angle de la « valeur
travail ». Les acceptations anglaises (work) ou italienne (lavoro) se situent quelque part entre
l’approche française et allemande.
LA CONCEPTION JAPONAISE DU TRAVAIL

Un rôle d’intégration volontariste
En japonais, travail se dit shigoto, littéralement processus d’accumulation de la connaissance. Au
même titre que dans l’acceptation allemande, la vision est positive et elle s’exerce dans une
entreprise qui est un véritable clan sociétal.
Dans l’entreprise japonaise, un cadre ou un employé ne peut être confiné à une tâche ; il passera
successivement par les différents secteurs du travail. Cette vision permet de mettre la production
au même niveau de valeur que la formation ou la recherche.
L’entreprise est désignée sous le nom de koicha (un clan sociétal) dont la finalité est la
reproduction de sa population, c’est-à-dire le contraire de la « délocalisation » à la française. La
culture de l’entreprise japonaise poussera à s’adapter au marché pour conserver sa population de
travailleur.
LE TRAVAIL, UNE VALEUR VARIABLE

Ces quelques exemples montrent bien les différences culturelles importantes que l’on rencontre au
sein des pays industrialisés. La demande de travail n’obéit pas seulement à des impératifs
économiques, mais elle exprime aussi le besoin de socialisation de chaque pays. Les différences
seront encore plus importantes avec des cultures plus éloignées.
Nous allons continuer l’exploration du concept d’approche culturelle (universalité et différence) en
considérant le point de vue des techniciens du Commerce International. Une bonne préparation ne
se trouve pas uniquement dans les livres ; elle passe par une formation qui intègre la pratique de la
vie des pays concernés.
Extrait de « Différences culturelles » - Clair Michalon

4e PARTIE
LES PRATIQUES DU COMMERCE INTERNATIONAL

Démarche méthodologique pour les entreprises
Selon les techniciens du Commerce International, les formations appropriées au Commerce

International doivent consacrer une part importante à « l’interculturel », en particulier concernant
les sujets les plus sensibles qui sont :
− le marketing international
− la communication à l’étranger
− la prospection et la négociation internationale
Dans le cadre de ce survol des méthodes existant à l’interculturel, nous allons faire quelques
rappels techniques :
LA COMMUNICATION A L’INTERNATIONAL
En plus des difficultés provoquées par un climat de concurrence tendue, l’entreprise, dès qu’elle
aborde les marchés étrangers, subit un déficit d’image, de notoriété, qui donne à la communication
interculturelle une importance majeure.
A l’International, la difficulté tient au choix et à la définition des actions à mener pour obtenir un
résultat positif. La connaissance de ces objectifs qualitatifs est particulièrement délicate dans la
mesure où l’entreprise est séparée de sa cible par des barrières linguistiques et culturelles.
Les particularités de la communication internationale
Si la standardisation des produits est envisageable, dans certaines zones, celle de la communication
semble beaucoup plus difficile à mettre en place. Tout message qui joue sur le registre émotionnel
fait appel à l’imaginaire, à un vécu et à un ensemble de valeurs qui ne sont pas universelles. Voici
quelques remarques pour améliorer la communication interculturelle :
• L’intégration symbolique : une approche clé
Les images ont forgé leur « sens » au cours de l’évolution et du développement des sociétés.
Elles n’ont souvent de valeur que dans leur contexte.
Aussi, le blanc est la couleur du deuil en Extrême-Orient et celle de la pureté en Europe, le

rouge est lié à la passion en occident, à la vie naissante au Japon où le soleil n’est jamais
jaune. Il y a aussi de nombreux référentiels symboliques qui se retrouvent pour les fleurs, les
arbres, les plantes, les objets…

• La prise en compte des valeurs dans le contexte culturel :
Chaque culture définit un ensemble de valeurs communes qui aboutissent en quelque sorte à un
code de bonne conduite.
Certains actes et certaines attitudes sont bannis, alors que d’autres constituent la norme et le
« socialement acceptable ».
Toute mise en scène du quotidien doit être crédible et correspondre aux règles de vie de la
culture-cible.
Exemple : dans un film publicitaire pour la Peugeot 206 SW, un jeu avec chewing-gum a été
jugé inopportun pour les pays soucieux de l’hygiène buccale et a été remplacé par un jeu avec
un noyau de cerise.
• La « tradaptation » des messages :
Toutes les entreprises françaises qui commercialisent des produits alimentaires dans une autre
langue savent combien il est difficile de nommer leurs produits dans les différents langages.
En effet, la richesse de notre vocabulaire culinaire ne trouve pas de correspondance sémantique

aussi développée dans les langues étrangères.
Par ailleurs, « rendre » le sens d’un message suppose un talent d’écriture et d’adaptation au
lecteur étranger.
La traduction devient alors, pour partie, une « nouvelle conception » du message, une
« tradaptation » qui concilie le travail linguistique et l’adaptation à la culture destinataire.

4e PARTIE
La négociation internationale
Peu de situations commerciales contiennent autant de risques et d’incertitudes que les

négociations. Il est donc nécessaire de faire prendre conscience au négociateur de l’influence de la
culture sur son comportement, de son mode de communication et de la connaissance des clés
culturelles à utiliser.
• Les caractéristiques de la négociation internationale :

La spécificité principale de ces négociations réside dans leur dimension interculturelle. Elles
sont plus complexes et demandent plus de préparation au négociateur pour réussir la
négociation.
• L’influence des facteurs culturels :

La difficulté d’appréhender une nouvelle culture vient du fait qu’une grande partie de ses clés
n’est pas visible.
Le syndrome de l’iceberg :
Arts - Littérature
Musique classique et traditionnelle
Jeux – Cuisine – Habillement – Habitat
Conception de la modestie – Conception de la beauté –

Idéaux guidant l’éducation des enfants – Règles de la
décence – Cosmogonie – Relations avec les animaux –
Modèles des relations hiérarchiques – Définition du bien et
du mal – Conception de la justice – Conception de la
motivation et du leadership – Tempo social – Modèles de prise
de décision – Conception de la propreté – Conception de la
maladie - Modèles de résolution de problèmes – Conception du
statut – Perception sensorielle – Modes de communication selon
les contextes sociaux – Conception du passé, du présent et du
futur – Conception de l’insanité - Conception de l’amitié –
Conception du soi – Préférence pour la compétition ou la coopération –
Conception de l’espace – Conception de l’émotivité – Conception de la douleur –
Langage du corps – et bien d’autres choses encore…
Pratique du Commerce International – FOUCHER / CFCE
Les normes : elles peuvent être techniques (consignes) ou formelles (règles de bonne conduite),
mais la plupart des normes sont implicites. C’est la partie immergée de l’iceberg : expressions
faciales, traitement du temps et de l’espace, position du corps… qui sont autant de comportements
inconscients de l’individu.
Ce n’est que confronté à la différence que l’on prend conscience de ses propres modèles culturels.
Exemple : se tenir trop près d’un Américain ou le regarder fixement dans les yeux le rend très mal à
l’aise.

4e PARTIE
Les sous-cultures
La culture ne se réduit pas à une seule culture nationale.
La culture d’un individu s’enrichit d’autres patrimoines culturels qui lui viennent de son entreprise,
de sa famille, de son métier, de ses passions, de ses voyages…
COMPOSANTES DE LA CULTURE DU NEGOCIATEUR
1 4
Culture Culture nationale :
d’entreprise Allemand, Canadien
...
2 Culture 5
Culture Culture métier :
familiale de Ingénieur, NTIC
Commercial, secrétaire
négociateur
3 6
Loisirs : Culture passion,
Sport, musique, voyages Religion, Danse…
Etc.
Par ailleurs, les sous-cultures sont autant de portes d’entrée entre les personnes : foot, voile,
NTIC…
LES CLES CULTURELLES

La « vision du temps » et le « contexte » sont parmi les concepts clés ceux qui éclairent le mieux les
différentes approches d’une négociation.
• La vision du temps :
L’anthropologue Edward T. Hall a pris conscience qu’il existait de grandes différences dans la
façon dont les individus perçoivent le temps. Il a distingué deux grands types de perception du
temps : le temps monochronique et le temps polychronique.

Dans les cultures monochroniques, le temps peut se comparer à une route qui mène du passé au
futur. Lorsque le planning est fixé, la tâche à effectuer prime sur tout le reste. C’est un temps
créé par l’homme pour s’organiser.
Cultures : Anglo-saxons, Etats-Unis, Europe du Nord
Dans les cultures polychroniques : le temps est plus diffus, moins tangible.
Dans cette conception, c’est l’individu qui prime sur le programme. La personne polychronique
a, de ce fait, tendance à effectuer plusieurs tâches en même temps : téléphoner, taper un
rapport et parler par signes à son assistante...
Cette vision du temps est partagée par les cultures latines, orientales et asiatiques.
• Le contexte :
Les techniciens de la négociation savent reconnaître les conséquences du contexte sur la

négociation à conduire :
− Les personnes polychroniques baignent dans une culture implicite et plus affective.
− Les monochroniques préférent une culture explicite plus axée sur l’information formelle et
donnant aux faits et au déroulement un rôle central.
Le mot « contexte » peut aussi être employé pour désigner les cadres généraux d’une culture
ou d’une sous-culture : par exemple les hommes d’affaires italiens veulent être traités comme
des gagnants et ils sont fiers de leur inventivité. Une incompréhension sur ces propositions
implicites peut bloquer le bon déroulement de la négociation.
Cette approche de la négociation interculturelle nous provient du « Traité sur l’art de

négocier ». Elle s’adresse à l’intelligence cognitive des étudiants, aide la prise de conscience et
donne des bases à chacun. Ces traités n’ont pas pour objectif de mettre en place des
apprentissages tels que nous l’entendons en pédagogie.
Aussi, lors de la mise en place d’une formation à la préparation interculturelle, il faudra inclure
davantage de méthodes actives et de travaux d’entraînement pour les jeunes afin de
rééquilibrer les formations « ex cathedra » telles qu’elles sont actuellement développées à
l’université, à défaut d’une pratique réelle de l’interculturel.

4e PARTIE
CONCLUSION DE LA SECTION 1
« Un minimum de pratique pour l’Interculturel »
En partant de connaissances livresques, nous avons donné la parole à un expert de la formation

interculturelle, à des anthropologues, à un sociologue international pour l’étude du travail et à un
ouvrage technique mis au point par des professeurs de commerce.
Que nous reste-t-il de ce parcours ? Des témoignages, des concepts scientifiques, des analyses et
des pistes pour réussir son emploi commercial à l’étranger.
Ces connaissances sont intéressantes et permettent de motiver les jeunes à l’étude de
l’interculturel, mais il manquera un 2e volet à cette formation interculturelle, celui de
l’expérience qui permet de mettre en place l’apprentissage de nouveaux comportements efficaces
pour se mettre en « synchronisation » et en empathie avec les futurs clients.
La formation pratique à l’interculturel et son coût excessif

Dans cette partie de l’étude, nous avons comparé des formations au Commerce International
dispensées dans des écoles supérieures spécialisées avec les formations préparées à l’université.
Nous en retiendrons le schéma ci-dessous qui rappelle le besoin en pratique des formations réalisées
par le secteur public :
Ecoles spécialisées Universités

Frais de scolarité 3 à 4 ans 1 à 3 ans
Coût Formation théorique Formation théorique Gratuit
4.500 €/an 500 h / an 500 h / an
2 langues vivantes 2 langues vivantes Gratuit

140 h / an 140 h / an
Coût de la
formation + cours en anglais
pratique Stages linguistiques STAGES
Campus Services export
interculturelle APPRENTISSAGE
+ professeurs natifs
totale :
Missions à l’étranger Projet tutoré L’étudiant
20.000 € 1 mois
peut être
à Stage de 3 mois
30.000 € service export payé
ou étranger par
7 à 12 mois l’entreprise
Formations
de stages
bourgeoises
Formations
POUR TOUS
Etudes universités Approfondir
étrangères les financements
Aides
européennes Culture du melting-pot de base
anglo-saxon SOCRATES/ERASMUS
Double diplôme

La formation pratique à l’interculturel, avec l’objectif de préparer des commerciaux opérationnels,
pose deux questions essentielles : celle de la prolongation des programmes et celle du coût élevé,
pour les familles, des stages et formations à l’étranger.
Pour la formation universitaire qui apporte de bonnes bases théoriques, le défi à relever reste celui
de la pratique interculturelle à l’étranger sans pour autant reproduire le schéma des écoles
supérieures en place. L’apprentissage est également un moyen d’introduire de la pratique
professionnelle dans les formations universitaires.

4e PARTIE
SECTION 2
Le défi de la préparation à l’interculturel
avec des budgets modérés
• L’Europe et ses constrastes culturels
• L’analyse des données interculturelles
• La présentation de 3 cultures européennes représentatives :

ITALIE, ROYAUME-UNI, ALLEMAGNE
• La nécessité de développer des guides pour faciliter la

préparation des étudiants

4e PARTIE
L’EUROPE ET SES CONTRASTES CULTURELS
L’Union Européenne est une mosaïque de cultures fortement marquées par les religions.
Trois groupes principaux émergent :
• La culture catholique et latine en France et dans la partie sud de l’Europe : Italie, Espagne,
Portugal…
• L’anglicanisme en Grande-Bretagne qui a donné naissance à la culture mondiale anglo-saxonne.
• Le modèle luthérien en Allemagne, au Danemark, en Suède, aux Pays-Bas.
L’Europe est marquée par l’émergence récente de la religion musulmane, qui est portée par une
forte démographie.
De nombreux autres modèles arrivent de l’Est avec l’Europe Centrale, en particulier les modèles
dérivés de la religion orthodoxe.
Cependant, les écarts de cultures se réduisent petit à petit et la tendance est à l’uniformisation
avec l’utilisation de l’anglais et des Nouvelles Technologies de l’Information et de la
Communication (NTIC) qui jouent un rôle effectif de sous-culture universelle.
Au plan mondial, la préparation à l’interculturel paraît beaucoup plus difficile lorsqu’il s’agit
d’aborder les relations avec les autres grandes religions : islamiques, hindouistes, bouddhistes ainsi
que l’ensemble africain… cependant, il s’agit le plus souvent d’adapter la culture anglo-saxonne des
affaires à ces cultures particulières.
Préparer les jeunes à l’approche interculturelle dans le Commerce International
Devant l’évolution de l’Europe, nous devons apprendre à vivre ensemble et, pour cela, découvrir un
nouveau « savoir-vivre » qui propose un « dénominateur commun ». Cependant, on ne peut
demander à des personnes différentes de créer ce savoir-vivre en bonne harmonie, sans y
consacrer un certain temps. En ce qui concerne les moyens mobilisables, il faut tenir compte de
l’orientation française qui propose une « école pour tous », quasiment gratuite mais davantage
tournée vers des formations intellectuelles que vers les nécessaires pratiques de la vie en société.
A côté du travail éducatif classique, il faut aussi produire des OUTILS pour améliorer l’efficacité des
formations pratiques interculturelles :
− Pour gagner du temps afin d’optimiser les échanges et les apprentissages.

− Limiter le tâtonnement et les erreurs en améliorant le pilotage (GUIDES).
− Donner le moyen à l’étudiant de sélectionner rapidement les éléments dont il a besoin.
− Organiser le brassage humain à l’International et des « travaux pratiques » proches de la réalité.
− Créer un centre de ressources avec des outils adaptés à des objectifs concrets.
− Etc.

4e PARTIE
GRILLE D’ANALYSE DES DONNEES INTERCULTURELLES
La mise en place d’un « corps de connaissances » destiné à la préparation interculturelle des

étudiants et des salariés de l’entreprise s’impose si l’on désire introduire des facteurs d’efficacité
dans cette démarche réaliste.
Des outils destinés à développer les points clés de la démarche interculturelle, ainsi que des
MEMENTOS dédiés aux pays les plus fréquentés, permettront de faire des synthèses utiles sur ces
nouveaux sujets.
Nous indiquons la liste des points utiles pour le démarrage, ainsi qu’un aperçu interculturel sur trois
pays européens.
Les points clés de l’analyse interculturelle

Ce qu’il est utile de trouver dans des guides pour se préparer à la phase pratique :
1. HISTOIRE – GÉOGRAPHIE – ÉCONOMIE

− Atlas et mémentos
− Les relations économiques internationales
− Littérature, textes choisis
2. LE CONTEXTE CULTUREL
− Les traits spécifiques − Les symboles
− La famille − L’éducation
− Les universels et les différences culturelles − Les femmes
− Les points sensibles − Etc.
3. LES RELATIONS PERSONNELLES

− Gestion du temps − L’image, les vêtements
− La vie sociale : repas, invitations, savoir-vivre… − Le comportement à adopter
− La relation interpersonnelle
− Le développement personnel
4. LA VIE DES AFFAIRES

− La consommation − Premier contact
− L’organisation des entreprises − Présentation
− Vendre à l’étranger − Le travail en équipe
− La négociation
Afin de montrer l’intérêt de cette démarche, nous allons vous donner trois exemples de
présentation des pays européens : l’Italie, le Royaume-Uni et l’Allemagne.
La présentation des pays sous cet angle peut d’ailleurs être l’occasion de réfléchir à la création de
GUIDES SPÉCIALISÉS (Livres + CD) avec l’objectif de faire gagner du temps aux étudiants tout en
améliorant la qualité du message.

ITALIE
QUELQUES DONNEES UTILES :
Système Politique : République,

membre de l’UE
Capitale : Rome (2 690 000 hab.)
Superficie : 301 000 km² (la moitié de la

France) PIB/hab. : 21 000 € Religion : catholicisme
Population : 57 millions d’habitants Taux de fécondité : 1,3 enfant par femme

(densité : 192 hab./km²)
IDH (Indice de Développement Humain) :
Monnaie : Euro 20ème rang sur 173 pays
Taux de chômage : environ 9% Espérance de vie : 82,9 ans pour les Femmes,
76,7 ans pour les Hommes
Principaux Clients :
1er : Allemagne (14,5%) Nombre de régions : 20
2ème : France (12,2%)
3ème : Grande-Bretagne (6,7%) Grandes villes : Milan, Turin, Naples
Principaux Fournisseurs : Entouré de 3 mers (Méditerranée, Adriatique,

1er : Allemagne (17,7%) Tyrrhénienne)
2ème : France (11,2%)
3ème : Grande-Bretagne (5,1%) 2 grandes îles : la Sicile, la Sardaigne
LES RELATIONS ECONOMIQUES FRANCO ITALIENNES
En 2003, les échanges sont équilibrés

entre la France et l’Italie L’Italie est devenue notre 2ème partenaire commercial
NOUS ACHETONS : des automobiles et leurs équipements, des appareils

29.4 29.3 Mds € électroménagers, des chaussures, du textile, de l’électronique et de
l’informatique.
NOUS VENDONS : des automobiles et leurs équipements, de la sidérurgie,

de la viande, des céréales, de l’informatique, des matières plastiques.
L’Italie a besoin de services apportés par des entreprises

de savoir-faire pour réaliser des grands projets et d’un accompagnement
Importation
bancaire des particuliers et des PME.
Exportation
Le pays consacre seulement 1% de son PIB à la recherche et au développement et pourtant les entreprises sont
innovantes. Le relationnel a gardé un rôle important, car tout tourne autour de la négociation.
Dans les biens de consommation, les marques étrangères ont du mal à s’implanter car la concurrence est vive.
Cependant, dans les grandes villes, les produits français tels que les voitures compactes, la lingerie féminine… ont du
succès. Certaines grandes surfaces se développent : Grand Optical, Carrefour, Auchan, et bientôt Leclerc par le biais
d’investissements croisés.

ITALIE 2
LE CONTEXTE
La culture italienne étant très proche de la culture française, les
cadres des deux pays ont peu de difficultés à travailler ensemble. Il y
HISTOIRE ET CULTURE a cependant quelques points qui peuvent entraîner des incompréhen-
sions ou des erreurs de jugement et, de ce fait, gêner les relations
d’affaires :
− Certains Italiens son attachés à leurs particularités régionales.
L’unification de l’Italie, avec Rome
comme capitale, date de 1870. Les − Les hommes d’affaires italiens veulent être traités comme des
différences séculaires entre les gens qui réussissent bien, malgré l’instabilité politique.
régions resteront marquées : le Nord − Les Italiens ont trouvé leurs propres solutions pour la gestion et
se montre soucieux de protéger sa le management (même s’il existe encore une économie parallèle)
prospérité industrielle face à la et sont fiers de leur inventivité et de leur réactivité.
stagnation économique d’un Sud
agricole aux structures sociales
archaïques.
LA VIE SOCIALE
L’univers professionnel est dissocié de la vie personnelle qui, elle,
LES INSTITUTIONS est réservée aux amis proches.
Le 20e siècle a été marqué par Les repas : identiques aux rythmes français mais il faut faire preuve
l’époque mussolinienne et le régime d’une bonne éducation.
totalitaire, de 1922 à 1945. Les pourboires : pas de différence, sauf pour les taxis qui attendent
10 %.
La république sera instaurée par
référendum en 1946. Les invitations : c’est un honneur, il faut soigner sa tenue et
montrer son plaisir. La courtoisie exige d’arriver 10 minutes en
L’Italie a connu depuis plus de avance avec un cadeau.
50 gouvernements et des épisodes
L’étiquette à la française conviendra.
de terrorisme intérieur. Malgré
cette grave instabilité politique, Les conversations : vos hôtes souhaiteront vous connaître, abordez
l’Italie connaît une croissance des sujets culturels et personnels. Pensez à envoyer un mot de
rapide et est devenue une puissance remerciement.
mondiale qui compte.
Les relations d’affaires entre Italiens et Français sont faciles et
courantes, mais il faut se défaire d’un sentiment de supériorité au
bénéfice d’une bonne attention et même d’une admiration.
LES TRAITS SPECIFIQUES
La famille joue un rôle majeur dans L’IMAGE ET LE VETEMENT
la culture italienne et les valeurs :
loyauté, fidélité, respect des C’est un point clé qui indique le niveau de pouvoir et le statut social.
parents… se retrouvent à tous les Prodige du design et de la haute couture, l’Italien est très soucieux de
niveaux de la vie des affaires. son image et l’habillement est pour lui une preuve de goût et de bonne
éducation. Il existe un code pour les vêtements et les accessoires.
Les ménages italiens accordent de
l’importance à la flexibilité et à la
réactivité qui doivent toujours être LA RELATION INTERPERSONNELLE
accompagnées d’un raffinement et
Travailler sous la pression et jongler avec plusieurs tâches à la fois
d’une originalité personnels.
peut être un moyen de prouver sa valeur. Par contre, la ponctualité est
Les formations d’ingénieurs sont de règle en affaires, tout comme la courtoisie.
les plus recherchées. Un dirigeant La distance interpersonnelle à adopter sera différente selon l’Italie où
italien se doit d’être cultivé, car la l’on se trouve : dans le Nord, on maintient la distance et il faut
culture, qui fait partie intégrante de s’attendre à terminer le travail vers 19 h, voire 20 h.
la formation des étudiants, est Avec les Italiens du Sud, il est parfaitement normal d’être proche de
traitée comme une nécessité sociale son interlocuteur, comme en famille, et même d’être familier et de le
et professionnelle. toucher.

ITALIE 3
LES RELATIONS COMMERCIALES FRANCO-ITALIENNES
Quels consommateurs, quelles entreprises, comment négocier avec un Italien ?... même
si les démarches sont proches de celles que nous pratiquons en France, certaines
précautions simples sont recommandées.
LE CONSOMMATEUR ITALIEN
L’importance du « paraître », l’attachement à la beauté et à la morale sont
trois caractéristiques du comportement d’achat en Italie, qui se révèle assez souvent
impulsif. Le consommateur italien a une bonne propension à la consommation, même si
un quart de la population garde une attitude plus traditionnelle. Ainsi, les
consommateurs du Sud achèteront des biens moins élaborés et auront une sensibilité
supérieure au prix.
LES ENTREPRISES ITALIENNES VENDRE EN ITALIE

De nombreuses sociétés appartiennent à La négociation joue un grand rôle
des familles ce qui, dans biens des cas,
leur permet d’avoir leur propre culture. La négociation avec les Italiens repose
Ces sous-cultures reposent souvent sur le pour une large part sur le relationnel et il
paternalisme et la confiance avant de faut faire preuve de patience et de
prendre en compte les compétences. Les flexibilité. Ils aiment la discussion sur le
employés proches de la direction produit avant de finir sur le prix. Faire
montrent leur fidélité et leur loyauté, car baisser le prix proposé est une pratique
le gros des effectifs est fortement courante.
syndicalisé, voire politisé.
Ils évitent de prendre des risques.
Lors des présentations, on mentionne
le titre de chaque personne et on utilise La communication orale est abondante,
le vouvoiement. La courtoisie est toujours cependant, les remarques peuvent être
le signe d’une bonne éducation et le reçues comme des critiques ou des
tutoiement sera pratiqué par la suite. jugements de valeur.
Comme la plupart des méditerranéens, les
Italiens ne font pas de bons coéquipiers. Le travail de prospection commerciale et
Avant le démarrage d’un projet, il faut de présentation commerciale est proche
d’abord obtenir un engagement explicite. des pratiques françaises. La communi-
cation écrite est toujours très soignée
Les réunions ont pour objectif d’informer prouvant la culture et la bonne éducation.
et de tester les réactions aux idées La participation à un salon est sans doute
nouvelles. Lors des premières réunions, il le meilleur moyen pour découvrir de
est souhaitable de se donner le recul nouveaux clients.
nécessaire pour analyser la culture
d’entreprise.
Sites web :…

ROYAUME-UNI
Système Politique :
Monarchie Constitutionnelle, membre de l’UE
Capitale : Londres (7 188 000 hab.) PIB/hab. : 24 160 €

Religions : anglicanisme et catholicisme
Superficie : 245 000 km²
Taux de fécondité : 1,6 enfant par femme
Population : 60 millions d’habitants
(densité : 243 hab./km²) IDH (Indice de Développement Humain) :
14ème rang sur 173 pays
Monnaie : Livre Sterling
Espérance de vie : 80 ans pour les femmes,
Taux de chômage : environ 5% 76 ans pour les hommes
Principaux Clients : Composition : RU = Grande-Bretagne (Angleterre,
1er : Allemagne Ecosse, Pays de Galles) + Irlande du Nord
2ème : France
3ème : Pays-Bas Grandes villes : Birmingham, Cambridge, Liverpool,
Manchester
Principaux Fournisseurs :
1er : Allemagne Entouré de : Océan Atlantique, Merd du Nord, et
2ème : France La Manche
3ème : Pays-Bas
Îles Britanniques: Angleterre, Pays de Galles,
Ecosse, Irlande du Nord
LES RELATIONS ECONOMIQUES FRANCO BRITANNIQUES

Le constat de l’entente cordiale
A L’AVANT-GARDE DES NOUVELLES TECHNOLOGIES
FRANCE ROYAUME-UNI
Pour relever la faible compétitivité de son économie liée notamment
10% à son déclin industriel, le Royaume-Uni a mis le cap sur la recherche
des et sur des activités tertiaires à forte valeur ajoutée.
exportations
60 Mds d’€/an C’est pourquoi le pays a pris une longueur d’avance sur ses
partenaires européens dans les nouvelles technologies qui émergent
depuis une dizaine d’années.
120 Mds d’€/an
d’INVESTISSEMENTS CROISES Une stratégie que les entreprises françaises semblent avoir comprise.
Elles sont de plus en plus présentes sur ce marché.
1 300 1 800
entreprises FR sociétés RU
sur le sol dans LE ROYAUME-UNI EST NOTRE 3 E CLIENT
britannique l’hexagone
et notre principal partenaire pour les investissements croisés :
Nous vendons pour 30,4 Mds € (-2,8 %)

Sites Web : Nous achetons pour 21,6 Mds € (-8 %)
www.amb-grandebretagne.fr (Ambassade) ce qui en fait pour la France le premier excédent commercial, soit :
www.fbcci.com (CCI franco-britannique)
+ 8,8 Mds €
www.visitbritain.com (Maison de la GB)
www.fr.wikipedia.org/wiki/royaume-uni
(Chiffres hors matériels militaires)

ROYAUME-UNI 2
HISTOIRE ET CULTURE LE CONTEXTE

Le Royaume-Uni désigne un ensemble Le Royaume-Uni serait-il le nouvel eldorado économique ?...
de territoires rassemblés en 5 siècles On serait tenté de répondre oui, toute l’économie britannique
et qui ont en commun la langue affiche depuis 1993 une santé enviée en Europe. Malgré des
anglaise et une culture originale. différences historiques entre les deux pays, la France et le Royaume-
Les termes ROYAUME-UNI, GRANDE- Uni entretiennent un partenariat devenu étroit au cours des
BRETAGNE ET ANGLETERRE recouvrent dernières années. La présence humaine s’est également accrue :
des entités géopolitiques distinctes et nombre de jeunes français, attirés par la flexibilité du marché du
ne sont donc pas synonymes. En effet, travail britannique, y font leur première expérience professionnelle.
le Royaume-Uni (United Kingdom) Néanmoins, les 2 pays restent concurrents : la presse britannique n’a
désigne l’ensemble des territoires du ainsi pas manqué de signaler le « dépassement » de la France par le
pays, alors que la Grande-Bretagne Royaume-Uni en 1993 en terme de PIB. Par ailleurs, l’anglicanisme,
comprend les 3 provinces historiques qui est une religion d’Etat, mêle la doctrine protestante à celle de
de l’Ile de Grande-Bretagne que sont : l’Etat.
l’Angleterre (England), le Pays de
Galles (Wales) et l’Ecosse (Scotland).
Après la partition de l’Irlande en
1921, l’Irlande du Nord (Ulster) est LA VIE SOCIALE
restée rattachée au Royaume.
L’anglais, parlé par 94% de la popula- Tout dépend de l’image sociale choisie.
tion, constitue la langue majoritaire. Le « pub » est le lieu de détente des employés qui s’y retrouvent
après le « boulot » et le football n’est pas considéré comme un
LES INSTITUTIONS sport pour les gens éduqués.
Les managers français, s’ils désirent faire des affaires avec les
Monarchie constitutionnelle, c’est dirigeants anglais, doivent partager leur éducation, se montrer
le gouvernement et en particulier calmes, ouverts et prêts à faire quelques efforts de
le 1er ministre qui exerce l’autorité compréhension et d’adaptation ! Si, de plus, ils ont le sens de
sous le contrôle d’une démocratie l’humour et une pratique courante de la langue anglaise… ils
parlementaire. Le pouvoir législatif peuvent être assurés que leurs affaires sont en bonne voie.
est exercé par le parlement composé
de Les repas, les invitations : si vous êtes invité chez des Anglais,
2 Chambres : c’est en général le signe que vous avez été admis.
La Chambre des Lords composée L’étiquette est un peu différente de ce qui est admis en France,
de 1 272 sièges (des notables) mais il s’agit de points de détails et il suffit d’un peu d’attention
La Chambre des Communes pour ne choquer personne.
composée de 659 députés élus pour Les horaires : l’exactitude à la minute près n’est pas de mise,
5 ans. 10 minutes de retard sont considérées de bon ton. Au delà de la
Le pouvoir exécutif est partagé entre demi-heure, ce serait de l’impolitesse grave.
le souverain la REINE ELIZABETH II, Apportez des fleurs ou des chocolats à la maîtresse de maison, à
arrivée au trône en 1952, et le conseil moins que vous sachiez que vos hôtes sont amateurs de vins
des Ministres (ou Cabinet) qui est français ou de champagne.
dirigé par le 1er ministre. La reine a un Les sujets de conversations : rappelons qu’il faut se méfier de
rôle de conseil et de représentation. tout ce qui pourrait apparaître comme une critique de la tradition
anglaise.
La notion de classe sociale est forte
LA RELATION INTERPERSONNELLE
et ne semble pas être sur le point Les Anglais pratiquent la journée de travail continu : de 9h à 18h et
de disparaître. C’est à l’école que ont inventé le retard systématique aux rendez-vous (15 minutes
s’apprennent l’expression correcte de maximum). Ils ont besoin d’un espace interpersonnel assez
la langue et les bonnes manières qui important (environ de la longueur d’un bras) et ne supportent pas le
faciliteront la vie sociale. L’argent ne contact physique. On ne doit pas rentrer dans un bureau sans y être
joue qu’un rôle secondaire dans ce invité. De plus, tout Anglais respectable se doit de ne jamais avoir
système. l’air d’un intellectuel. Il préfère nettement les gens pragmatiques
Les dirigeants anglais ont horreur des et terre à terre.
conflits ouverts et des discussions
agressives ; ils ont tendance à se Langue de communication : On reproche souvent aux Anglais de ne
replier sur eux-mêmes pour mieux faire aucun effort pour se faire comprendre des étrangers qui ne
réagir après. En revanche, ils ne parlent pas leur langue. Parler peu, d’une voie calme, rester maître
craignent pas l’incertitude et les de soi en toutes circonstances, ne pas montrer ses sentiments,
solutions au coup par coup. Ils se afficher une courtoisie et une éducation à toute épreuve, voilà les
méfient des grands projets qui leur meilleurs passeports pour faire des affaires avec les Anglais.
paraissent trop théoriques.

ROYAUME-UNI 3
LES RELATIONS COMMERCIALES FRANCO-BRITANNIQUES

La Chambre de Commerce et d’Industrie Franco-Britannique, par sa vocation de promoteur des échanges
commerciaux entre la France et la Grande-Bretagne, constitue une plate-forme stratégique pour toute
entreprise qui souhaite se développer à l’International. Web site : www.francobritishchamber.com
LE CONSOMMATEUR BRITANNIQUE
Le niveau de richesse par tête est équivalent à la
moyenne européenne, cependant des différences
significatives existent au sein de la population L’IMAGE ET LE VETEMENT
entre les revenus les plus faibles et les plus élevés
Un homme d’affaires anglais consacre beaucoup
et entre les régions.
d’attention et d’argent à sa mise. Il se doit
L’alimentation et le logement sont les principaux
d’être très soigné mais sans rien d’extravagant.
postes de dépenses, mais leurs poids diminue dans
Les Anglais reconnaissent très vite le statut
le budget total. Les taux de croissance de
social de leurs interlocuteurs. La cravate
dépenses les plus élevés sont relatifs aux services
signale souvent l’école ou l’université qu’a
de loisirs et aux frais automobiles.
fréquenté son porteur. Les chaussures doivent
Protection du consommateur : être parfaitement bien entretenues.
Les intérêts du consommateur britannique sont
protégés par un cadre législatif assez complet. Les
clients s’attendent donc à trouver dans les
commerces des produits et des services de qualité.
LES ENTREPRISES
VENDRE AU ROYAUME UNI BRITANNIQUES
Avant tout, il faut parler en anglais ! Les systèmes de gestion varient d’une
Les réunions de travail se déroulent plutôt le société à une autre :
matin dans une salle de réunion autour d’un - dans les entreprises traditionnelles, la
café que lors d’un repas d’affaires. hiérarchie est importante avec cependant
moins d’échelons qu’en France. Le mana-
Avant la réunion de travail, l’acheteur anglais gement se veut plutôt dirigiste et un patron se
aura étudié le dossier et n’oubliera jamais son doit d’être efficace, de faire des bons choix
objectif pendant toute la discussion : évitez de stratégiques et de se montrer ferme. Pourtant
rester dans le vague et de changer d’argumen- les cadres, jouent un rôle clé dans la prise de
tation en cours de négociation. décision.
- Il existe un nombre croissant d’entreprises,
La communication écrite est importante. Elle
au management plus moderne, plus participa-
doit être précise et concise.
tives avec un nombre d’échelles hiérarchiques
En ce qui concerne le comportement, l’Anglais très réduit. Les relations internes sont plus
bien élevé n’aime rien de ce qui permet de se informelles et les décisions prises collégiale-
faire remarquer : parler fort, gesticuler, ment.
vouloir convaincre à tout prix,… tout cela est Si la délégation est de règle, les managers
absolument à proscrire. anglais doivent répondre de leur gestion tous
les trimestres ce qui les amène à se concentrer
Il y a moins de difficultés à communiquer sur des projets à court terme, avec une
lorsque les managers étrangers sont des recherche de résultats immédiats.
femmes. Le code de courtoisie anglaise leur Les ouvriers sont largement syndiqués et les
accorde un certain nombre d’avantages. Les conflits sociaux sont encore nombreux.
femmes représentent au Royaume-Uni presque
la moitié de la population active et il a de
nombreux cadres.
QUELQUES REGLES D’OR

Confirmez les rendez-vous par écrit ; Ne pas faire preuve d’un enthousiasme excessif ;
Si votre interlocuteur vous appelle par votre prénom, Des paroles aimables de la part de votre interlocuteur ne sont
faites de même ; pas toujours signe d’accord ;
Ne pas confondre les Anglais et les Britanniques ; Remerciez vos hôtes par écrit pour la qualité de leur accueil.

ALLEMAGNE
Système Politique : République Fédérale,

membre de l’UE
PIB/hab. : 25 530 €
Capitale : Berlin (3 391 000 hab.)
Superficie : 357 000 km² Religion : protestante et catholique
Population : 83 millions d’habitants Taux de fécondité : 1,4 enfant par femme

(densité : 233 hab./km²)
IDH (Indice de Développement Humain) :
Monnaie : Euro 17ème rang sur 173 pays
Taux de chômage : environ 10%
Espérance de vie : 81 ans pour les femmes,
Principaux Clients : 75 ans pour les hommes
1er : France
2e : Etats-Unis Nombre de régions : 16 Länder (Etats Fédéraux)
3e : Royaume-Uni
4e : Italie Grandes villes : Hambourg, Munich, Bonn, Cologne,
Francfort, Düsseldorf
Principaux Fournisseurs :
1er : France
2e : Etats-Unis Entouré de 2 mers : Mer du Nord et Mer Baltique
3e : Italie
4e : Pays-Bas
LES RELATIONS ECONOMIQUES FRANCO-ALLEMANDES
L’Allemagne est devenue notre 1er partenaire commercial

En 2003, solde déficitaire de 8,6 Mds € pour
la France.
NOUS ACHETONS : des automobiles, des machines et des équipements
29.4 29.3 Mds € industriels, de la chimie, de la sidérurgie, de l’agroalimentaire.
En Mds € :
55,8 (+0,5)
NOUS VENDONS : des automobiles et leurs équipements, de la haute
47,2 (+0,9) technologie, de l’agroalimentaire, des machines et des équipements
industriels, de la chimie.
Les Etats-Unis sont en 2e place pour les échanges

Importation
Exportation La France et l’Allemagne ont tissé des liens commerciaux étroits. Les
échanges sont favorables à la France pour les produits de haute
technologie (matériel informatique, semi-conducteurs, propulseurs) et
Importation pour les produits traditionnels (parfumeurs, vins, fromages). En revanche,
Exportation l’Allemagne « a le dessus » pour toutes les activités liées à l’automobile,
au machinisme industriel et aux industries du papier.
Le marché allemand est toujours en stagnation économique, la marge de manœuvre reste étroite. Cependant, il est
peut-être opportun de s’intéresser au développement des services aux entreprises et aux municipalités, en raison de
la tendance générale à l’externalisation et du retard du pays dans ce domaine.

ALLEMAGNE 2
APERÇU HISTORIQUE LE CONTEXTE

Le sentiment germanique date de L’Allemagne n’a pas de métropole économique dominante et Berlin
plusieurs siècles, mais l’Allemagne ne joue un rôle essentiellement administratif. Il y a donc une forte
fut créée qu’en 1871, lorsque l’empire décentralisation qui peut dérouter les Français.
allemand devient une puissance
Les différences culturelles entre le Nord et le Sud proviennent de la
politique majeure. La fin de la
religion : catholique au Sud, luthérienne au Nord et calviniste au
2e guerre mondiale marque un
Centre.
tournant décisif par la naissance
de la RFA (République Fédérale
d’Allemagne) à l’Ouest et la RDA
(République Démocratique Allemande)
à l’Est.
LA VIE SOCIALE
A la chute du mur de Berlin, symbole
de la réunification de l’Allemagne, le Il y a une nette séparation entre la vie professionnelle et la vie
pays réalise son unification politique, privée et peu de fréquentations entre les cadres en dehors de
mais la différence entre les niveaux l’entreprise. Les déjeuners d’affaires sont considérés comme une
économiques de l’Ouest et de l’Est perte de temps.
n’est pas encore réduite. Les repas ont un rythme différent des habitudes françaises : petit-
déjeuner très copieux, alors que le repas du midi se prend très
rapidement.
LES INSTITUTIONS
Les invitations :
- Si vous êtes invité au domicile d’un client, c’est une grande preuve
L’Allemagne est une république fédé-
de confiance et même d’amitié.
rale qui accorde un poids important
- Arrivez à l’heure très précise, apportez un cadeau et utilisez
aux échelons locaux et régionaux.
l’étiquette française avec plus de formalisme. Calquez votre
A la tête de l’Etat, le président
fédéral est élu pour un mandat de attitude sur celle de vos hôtes.
- Pendant le repas, mangez tout ce qui est sur votre assiette (évitez
5 ans, par l’assemblée fédérale. Cette
le gaspillage) et rien ne doit être mangé avec les doigts.
assemblée se compose des députés du
Budenstag et de représentants des Dans la conversation : évitez de poser des questions personnelles
Landers. avant d’avoir établi le contact, évitez tout sujet de polémique ou
Le gouvernement fédéral regroupe le trop long.
chancelier fédéral et ses ministres. Les relations d’affaires franco-allemandes ont encore beaucoup de
Le chancelier dispose d’un statut progrès et d’ouverture d’esprit à faire pour atteindre le niveau
autonome et supérieur. souhaité.
Les Landers et les commerces bénéfi-
cient d’une assez grande autonomie.
LA RELATION INTERPERSONNELLE
Les Allemands sont monochroniques, dans leur vie professionnelle et
C’est le sens de l’ordre et du détail
qui domine la vie des Allemands. Ils dans leur vie privée. Le temps joue un rôle dans la prise de décision :
font preuve de conservatisme, par les présentations et les négociations doivent toujours faire référence
goût de la sécurité, ils n’aiment pas le au passé et présenter tous les aspects à long terme.
changement pour lui-même et Il est clair que la plus grande ponctualité est nécessaire.
rejettent l’improvisation. Ils sont La journée de travail commence tôt, est coupée de courtes pauses,
planificateurs, perfectionnistes et par d’un repas rapide et se termine de bonne heure.
tradition historique peu mobiles. La distance interpersonnelle est plus grande qu’en France et l’espace
L’éducation : la formation d’ingénieur personnel est sacré. On peut mesurer l’importance d’une personne au
est considérée comme la meilleure. nombre de portes à ouvrir pour l’atteindre !
Par ailleurs, le système de l’appren-
tissage est extrêmement répandu. La communication écrite tient une grande place dans la vie des
Ceci peut expliquer que les jeunes affaires allemandes. Il faut notifier par écrit tout ce qui a été décidé.
managers sont plus âgés que leurs En ce qui concerne la communication orale, les Allemands désirent
équivalents français qui peuvent faire recevoir une information complète, construite et sans surprise.
figure « d’étudiants ». Cependant, ne soyez pas étonnés s’il y des blancs dans la conversation.
L’humour n’est pas de mise dans la vie des affaires.

ALLEMAGNE 3
LES RELATIONS COMMERCIALES FRANCO-ALLEMANDES

Les Français savent que les Allemands prennent les affaires très au sérieux, qu’ils sont très fiers de leurs réussites et
qu’ils sont de très bons exportateurs. Les relations paraissent excellentes en surface mais sont chargées d’un
antagonisme latent qui n’est pas seulement historique. Il faut accepter l’idée que les deux cultures sont
profondément différentes. Pour arriver à établir de bonnes relations de travail, il faut donc, de part et d’autre, plus
d’efforts et de bonne volonté.
L’IMAGE ET LE VETEMENT
LE CONSOMMATEUR ALLEMAND
Les Allemands ont tendance à s’habiller d’une façon
- Un niveau de vie globalement élevé qui provient du assez classique ou régionale, avec des vêtements
travail, une valeur respectée par les Allemands. La part impeccables. Le gris est fréquent. L’excentricité et
du budget familial consacrée aux dépenses essentielles le laisser-aller sont considérés comme des signes de
ne correspond plus qu’à la moitié du revenu, mais cette légèreté. Il n’est pas admis de quitter sa veste
consommation reste toujours disparate. pendant une réunion.
- Une population vieillissante qui souhaite mettre à profit
son temps libre. Cette population oblige à redéfinir la
stratégie de conditionnement et de dimensionnement des
produits. On observe également une explosion des loisirs VENDRE EN ALLEMAGNE
et une hausse de la demande pour les voyages, les
activités de plein air, le jardinage, etc. Les relations d’affaires avec les Allemands se
- Des obstacles d’ordre psychologique et financier entre caractérisent par une certaine rigidité et une
l’Ouest et l’Est. absence quasi totale de convivialité. Cela vaut
- Les Allemands ont mis place des organismes chargés de plus particulièrement lors des premiers contacts.
la protection du consommateur dans un marché qui La préparation des rencontres doit être
assiste à des changements importants. Les loisirs et minutieuse.
l’automobile restent des priorités, alors que les Une entrevue professionnelle suppose le
Allemands sont prêts à économiser sur leur alimentation respect de quelques règles :
en fréquentant les « discounts »
- Le temps est une denrée précieuse pour les
Allemands.
- Le négociateur allemand n’attend pas un
interlocuteur, mais une « offre ».
- Tenir compte des heures et des périodes de
LES ENTREPRISES ALLEMANDES l’année.
- Demander avec précision le lieu du rendez-
Les entreprises, y compris les PME, sont très
vous, pour être ponctuel.
structurées et les dirigeants consultent leurs équipes
avant de décider. - Ne pas oublier de mentionner le titre de
Les entreprises traditionnelles, les plus fréquentes, l’interlocuteur : Doktor, Ingenieur…
sont composées de techniciens ayant appris le - Respectez les circuits établis, la fonction
management sur le tas. Ceci peut expliquer la « achat » est reconnue comme primordiale dans
prudence, le goût des procédures et de la stabilité. les entreprises.
En Allemagne, la vie familiale est importante et on
constate qu’il y a peu de femmes dans les Le négociateur commercial :
entreprises. Si elles travaillent, elles doivent faire - Adapter ses documents et ses arguments.
leurs preuves pour obtenir des postes équivalents. - Il faut défendre ses intérêts point par point, se
Le travail en équipe est l’une des clés de la vie montrer ferme.
professionnelle.
- Prévoir des démonstrations.
Dans les réunions, l’ordre du jour est très précis et les
horaires respectés. Ne jamais couper la parole. Les - Pour les négociations importantes, ne pas
présentations doivent être bien conçues, concrètes et envoyer de jeunes cadres, préférer des
simples. Taper du point sur la table est une manière négociateurs expérimentés, connaissant la langue
d’applaudir. et la culture allemandes.

4e PARTIE
LE NECESSAIRE DEVELOPPEMENT DE GUIDES INTERCULTURELS
Dans le but de démontrer l’intérêt de réaliser des guides ou mémentos, nous venons de présenter
trois pays représentatifs de groupes culturels européens :
− L’ITALIE pour les pays latins : Espagne, Portugal, France…
− Le ROYAUME-UNI pour les pays anglo-saxons européens et mondiaux. A noter que la culture
anglo-saxonne se retrouve presque partout dans le Commerce International.
− L’ALLEMAGNE pour les pays germaniques : Autriche, Pays-Bas, Suisse et son influence sur la
Pologne, la Tchéquie, la Hongrie, la Slovaquie.
Pour faire ce travail, nous avons compilé un certain nombre d’études et d’ouvrages axés sur
l’International.
Il est apparu, à l’occasion de cette étude, qu’il serait souhaitable de développer l’édition de guides
interculturels pour les PME-PMI et les étudiants afin de disposer d’outils plus précis, plus adaptés,
ce qui permettrait de gagner du temps au bénéfice de la pratique interculturelle.
Présentation : Italie, Royaume-Uni, Allemagne
OUVRAGES DE REFERENCE
Les 12 tribus d’Europe Ramsay Le guide Urban Maxima

Savoir vivre en Europe
Exporter en Allemagne CFCE
Exporter au Royaume-Uni CFCE Le guide de l’expatriation L’Express
Exporter en Italie CFCE
Partir à l’Etranger L’Etudiant
Savoir vivre avec les Allemands L’Harmattan Métiers du Commerce International L’Etudiant
L’Italie à Paris Parigramme Le management interculturel QSJ-PUF
Moniteur Royaume-Uni MOCI Le guide GO Go-Editions

Moniteur Allemagne MOCI
Moniteur Italie MOCIE Etc.
Bibliothèque UBIFRANCE, ex CFCE

5e PARTIE
L’ADAPTATION DES FORMATIONS CI

aux PME-PMI
LES PRINCIPAUX GROUPES :
LE BTS CI, LES ECOLES DE COMMERCE, L’UNIVERSITE, LA DOUBLE COMPETENCE,
L’APPRENTISSAGE, LE V.I.E.

AVANT-PROPOS
COMMENT ADAPTER LES FORMATIONS AU COMMERCE EXTERIEUR

AUX BESOINS DES PME-PMI
LE MARCHE DES PME-PMI EST-IL SUFFISAMMENT CONNU DES ETUDIANTS ?
Pour faciliter la connaissance de ce marché, les CCI (Chambres de Commerce et d’Industrie) avec la
participation d’UBIFRANCE ont édité un CD ROM, TELEXPORT, qui rassemble la totalité des
entreprises exportatrices françaises.
Par ailleurs, dans une étude réalisée par la revue « LE KIOSQUE », le nombre d’opérateurs à
l’import-export est estimé à 141.000 pour l’année 2003, avec une forte concentration des échanges
par les grandes entreprises.
Les opérateurs de moins de 250 salariés, qui sont les plus nombreux, ne sont pas toujours des
opérateurs réguliers du commerce extérieur.
Les institutions du commerce extérieur connaissent bien : les grands secteurs de produits, les
grandes entreprises exportatrices, les pays qui échangent le plus… mais les PME-PMI apparaissent au
second plan et sont souvent absentes des synthèses officielles.
Voici un aperçu du nombre d’opérateurs pris en compte dans le CD ROM TELEXPORT.
Plus de 500 PME-PMI

TOTAL
salariés - de 250
COMMERCE 14.839 141 14.698
SERVICES 3.980 246 3.734
INDUSTRIE 17.791 710 17.081
TOTAL 36.364 1.097 35.267

Grandes
entreprises
Ce sont les plus grandes entreprises qui réalisent l’essentiel des flux d’échanges. Elles sont
présentes à l’exportation comme à l’importation sur plusieurs zones du globe.
Au palmarès des opérateurs du commerce extérieur 2003, on trouve aux premiers rangs :
l’automobile, Airbus et les compagnies pétrolières (à l’importation). Les entreprises du secteur
technologique et pharmaceutique confirment leur progression.

5e PARTIE
LA CGPME ET LA CONNAISSANCE DES PME-PMI EXPORTATRICES

Ce sont les CCI qui ont le plus de contacts avec les entreprises exportatrices, car elles participent
aux démarches administratives des échanges. Un grand nombre de PME-PMI effectuant des
opérations d’import-export occasionnelles, le simple fait d’apparaître sur la liste des CCI ne signifie
pas toujours que l’entreprise possède un service spécialisé dans le Commerce International.
Pour rapprocher les entreprises exportatrices des formations CI, il serait nécessaire d’améliorer
le ciblage actuel des PME-PMI formatrices assurant l’accueil d’un stagiaire, d’un apprenti ou d’un
jeune diplômé.
A titre indicatif, nous communiquons des chiffres qui pourraient servir à la préparation d’une action
de développement.
OPERATEURS COMMERCE EXTERIEUR ILE DE FRANCE

Source TELEXPORT
Moins de 20 20 à 99 100 à 499 Plus de 500
TOTAL
salariés salariés salariés salariés
COMMERCE 4.214 1.443 341 85 6.083
SERVICES 757 474 283 192 1.706
INDUSTRIE 1.418 1.155 552 286 3.411
TOTAL 6.389 3.072 1.176 563 11.200
LE CŒUR 15 %
Commentaires :
Les élèves des écoles supérieures de commerce et assimilées se destinent aux entreprises les plus
importantes, c’est-à-dire les 15 % effectuant l’essentiel de l’import-export.
Les PME-PMI qui représentent en nombre 85 % des entreprises exportatrices ne possèdent pas toutes
un service import-export permanent. A noter qu’une entreprise qui a 100 salariés au siège social
peut être plus « exportatrice » qu’une entreprise de 500 salariés qui a sa production hors Ile de
France.
La CGPME aurait intérêt à affiner le ciblage des PME-PMI exportatrices, afin d’analyser leurs besoins
et les mettre en relation avec les sites de formation tournés vers les PME-PMI.
LE REPERAGE DES PME-PMI EFFICACES POUR LES FORMATIONS CI
Groupe entreprises PME-PMI EFFICACES ayant un PME-PMI exportatrices

moyennes > à 250 service export irrégulières
Les écoles se mettent en forte pouvant accueillir - trop petites

concurrence sur les entreprises - des stagiaires - opérations d’import-export
de cette taille - des apprentis irrégulières et traitées à
- des jeunes diplômés distance
Le recensement des « PME-PMI EFFICACES » paraît être une priorité si l’on veut soutenir la
formation des étudiants à l’exportation dans ce secteur.

AGEFA PME FORMATIONS CI
L’ADEQUATION ENTRE LES BESOINS REELS DES PME-PMI
ET LES FORMATIONS EXISTANTES
Formations ayant intégré

les pratiques interculturelles
Formations comprenant des stages PME-PMI

ou de la formation en alternance exportatrices
ECOLES
DE
COMMERCE UNIVERSITES
BAC + 3 Compléments nécessaires :

Licence, D.U.
BAC + 5
PREPARATION A L’INTERCULTUREL Maîtrise
Spécialisées CI DESS
ou générales
BTS CI DOUBLE
LYCEES COMPETENCE APPRENTISSAGE
BTS CI - FCIL Origine technique et
BAC + 2 à BAC + 5
scientifique : BTS, DUT,
Ingénieurs …
page 73
Tailles des PME-PMI exportatrices : SERVICES, COMMERCE → 10 à 100 salariés INDUSTRIE → 50 à 250 salariés
5e PARTIE
CE QU’IL FAUT AMELIORER POUR LES PME-PMI

Les formations au Commerce International CI
Dans la mesure où les étudiants formés par les écoles supérieures de commerce (et équivalent) sont
peu accessibles pour les PME-PMI, il devient indispensable de se rapprocher des formations
publiques : lycées, universités, doubles compétences. Quatre grands axes de travail sont à mettre
en place pour faire évoluer la situation actuelle :
1. L’information et les échanges

entre les PME-PMI et les établissements de formation :
− Il s’agit en particulier de proposer des stages aux étudiants en formation et d’établir ainsi
des rapports réguliers entre PME-PMI ET FORMATIONS.
− Augmenter le nombre d’entreprises formatrices à l’export et les identifier *.
− Il est également nécessaire d’améliorer et de rendre plus cohérente l’image des PME-PMI
exportatrices.
2. Le contenu des formations théoriques et professionnelles

Aujourd’hui, ces enseignements se retrouvent dans la totalité des programmes dédiés au
Commerce International. La formation théorique de base se retrouve dans tous les
programmes :
− Techniques de commerce international
− L’entreprise et l’import-export
− Les nouvelles technologies (NTIC)
− Les langues et la culture générale
Les PME-PMI pourraient répertorier les formations diplômantes selon 4 critères :
La durée de la formation théorique CI (supérieure à 500 heures).
La pertinence du programme par rapport aux besoins des PME-PMI. Une labellisation
pourrait être mise en place par la CGPME pour guider les étudiants et les entreprises.
La pratique des langues.
La préparation à l’interculturel et l’expérience de la mobilité internationale.
Les formations professionnelles

C’est au cours des stages en entreprises que les formations se mettent en pratique.
Une durée de stage de 12 semaines avec un minimum de 3 mois à l’étranger permettrait de
mettre en application les connaissances acquises et de préparer les jeunes à l’embauche.
La part de l’apprentissage
Elle est encore insuffisante, bien qu’on la retrouve à tous les niveaux : BTS CI, FCIL, Licence
Pro, ESCE… Cependant, certaines « formations bourgeoises » l’utilisent pour réduire les coûts
élevés de scolarité. Au niveau du BTS CI et des universités, il y a des formules à concevoir avec
les CFA pour permettre aux jeunes issus des classes sociales moins favorisées d’accéder aux
métiers du Commerce International et s’y stabiliser.
* Entreprises formatrices : PME-PMI accueillant des apprentis, des stagiaires et des jeunes en
alternance.
OBSERVATOIRE EPA Etude CI – Apprentissage Page 79

Le rôle de la Formation Professionnelle Continue (FPC)
Pour les salariés en entreprises désirant s’orienter vers le Commerce International, il existe un
catalogue complet de modules de formation proposés par les Organismes de Formation (OF).
Ces formations n’ont pas pour mission de préparer à un diplôme, mais de transmettre les
compétences nécessaires pour réussir dans une fonction.
La Formation Professionnelle Continue est un moyen adapté pour former les salariés à
l’acquisition de la DOUBLE COMPETENCE (Technique + Commerce International) et à la
préparation à l’interculturel.
3. Les langues
Les lycées se sont dotés d’importants moyens audiovisuels pour la préparation au BAC et au BTS,
mais le nombre d’élèves pratiquant une 2e langue reste encore trop faible pour réussir dans les
échanges internationaux. Il est regrettable que les lycées ne mettent pas en place des cursus
d’échanges pour développer la pratique des langues à l’étranger avant le BAC.
Les PME-PMI françaises et européennes ont un rôle à jouer dans le brassage européen des
jeunes, dès le lycée, même si l’anglais possède déjà une position privilégiée dans le commerce
européen.
Ce brassage pourrait avoir lieu sur le territoire national en favorisant la venue de jeunes
européens, en développant des campus, en multipliant le rôle des professeurs natifs ou en
aidant les échanges européens.
Les langues ont un rôle clé à jouer au niveau de l’interculturel, c’est-à-dire au niveau de la
découverte des autres pays et des techniques pour développer les relations intersociales et
interpersonnelles.
4. La préparation à l’interculturel
Cette nouvelle approche est incontournable car cette dimension, si elle est mal traitée,
peut compromettre le résultat des échanges commerciaux :
Dans un premier temps, les jeunes ont besoin d’être guidés pour s’organiser et réussir
leur développement personnel.
Par la suite, pour réussir ces opérations internationales, il est essentiel de se

« synchroniser » avec la manière de conduire les affaires dans les autres pays, en
tenant compte de ce qui « unit » et « distingue » les hommes.
Il faut tenir compte de la position dominante de la langue et de la culture anglo-

saxonne au niveau des affaires.
Dans les chapitres suivants, nous ferons des propositions pour faire bénéficier les étudiants
des lycées et des universités françaises, avec l’aide des PME-PMI, d’une aide pour
développer leur préparation à l’interculturel.

5e PARTIE
LES ECOLES SUPERIEURES DE COMMERCE (et ESCI)

et la préparation à l’interculturel
Ces cursus scolaires complets, appelés parfois « formations bourgeoises », formant à la gestion, au
management, à la communication, au commerce… ont déjà mis en place des dispositifs élaborés
pour préparer leurs étudiants aux carrières internationales. Même si le Commerce International est
traité dans la plupart des cas comme une option, la totalité de ces jeunes diplômés peuvent
intégrer par la suite, s’ils le souhaitent, un service import-export.
Le cursus scolaire est long : 3 années après une sélection de départ, en particulier par les langues,
éliminant les candidats qui n’ont pas un début de pratique à l’International.
Le défaut de ces formations à caractère tertiaire provient du montant élevé des frais de scolarité et
des coûts excessifs de la mobilité à l’étranger. L’accès à ces écoles est difficile pour les étudiants
dont les familles n’ont pas un pouvoir d’achat élevé.
Les entreprises ayant une activité plus technique vont préférer des profils « double-compétence »,
c’est-à-dire des ingénieurs ou des scientifiques ayant reçu en supplément une préparation au
Commerce International.
Nous allons rappeler le contenu des formations en ESCI qui représentent un modèle au niveau de
la préparation interculturelle, en France. Ce modèle est le plus souvent calqué sur les formations
universitaires anglo-saxonnes et la pratique du « melting pot » dans les grands campus
internationaux.
LE MODELE ESCI (BAC + 3 et BAC + 5)

Formation en 3 ans
B – Immersion massive à l’International

A
Formations en universités étrangères
Formations INTERCULTUREL
théoriques avec pratique des langues
+
12 mois
Langues en labo
C
Professionnel Export
2.000 heures STAGES FRANCE
et assistance personnelle
12 mois
AVANTAGES B
Ces formations apportent aux étudiants une pratique permanente des langues étrangères et de
l’interculturel.

5e PARTIE
ANALYSE
LE MODELE ECOLE SUPERIEURE DE COMMERCE et ESCI
ou l’université anglo-saxonne à la française
Préférences à l’entrée
Concours BAC Concours BAC + 2
- Stages linguistiques
- SESAME - Début de pratique internationale
- ACI… - Profil : motivation, disponibilité, endurance
Cursus 3 ans
GROUPE A GROUPE B GROUPE C

FORMATIONS
Théoriques Internationales Professionnelles
FORMATIONS
A L’ETRANGER
STAGES
3 ans
6 à 12 mois
et STAGES
A L’ETRANGER
4 ans FORMATION
THEORIQUE FORMATION PROJET

EN ANGLAIS TUTORE
700 x 3
- Professeurs natifs Développement personnel

- Ambiance cosmopolite Aide à l’adaptation
CAMPUS
France
et étranger Cette partie
peut être traitée
2 LANGUES
(Melting pot) par
- Laboratoire l’apprentissage
- TOEIC…
DIPLOME ETRANGER Etudes à l’étranger

+ 1 an – Université étrangère SOCRATES / ERASMUS
Pour transposer ce modèle aux jeunes des lycées et des universités, il faudrait améliorer les
performances actuelles dans la formation des langues et le pilotage des stades B et C avec des
moyens nouveaux. C’est sur ce point que les PME-PMI devront rechercher des solutions avec
l’enseignement public.

5e PARTIE
L’INDISPENSABLE PREPARATION A L’INTERCULTUREL

Les PME-PMI et les formations CI
En France, la part des lycées et de l’université dans la formation aux diplômes du Commerce
International : BTS CI, DU, licence, DESS… est importante et concerne les PME-PMI.
Les établissements scolaires et les enseignants ont des moyens suffisants pour répondre à la
demande :
de formations théoriques, y compris en langues,
d’accompagnement des jeunes en stages en PME-PMI et dans leur adaptation à

la vie professionnelle.
Par contre, l’étude du « MODELE ESCI » laisse apparaître un décalage important avec la
formation publique en ce qui concerne :
− la préparation et la pratique interculturelle,

− la pratique des langues,
− la création d’une ambiance cosmopolite dans l’entourage des étudiants.
Rappel des moyens utilisés par les ESCI pour le brassage interculturel
Stages à l’étranger ....................................................................................................... 3 mois

Formation en universités étrangères ............................................................. 6 mois
Formation en anglais (Professeurs natifs) ................................................. 6 mois
MISE EN PLACE D’UN CENTRE DE RESSOURCES A L’INTERNATIONAL

− Echanges, financements SOCRATES-ERASMUS
− Relations avec les CCI, les universités, les entreprises… à l’étranger
Création d’une ambiance cosmopolite en accueillant des étudiants étrangers
L’existence d’un campus interculturel à proximité de l’établissement scolaire

est aussi l’une des clés de la réussite de ESCI
A première vue, il apparaît que les solutions lourdes : formations à l’étranger et stages à
l’étranger, représentent actuellement presque le tiers des formations en ESCI. Cette mobilité est
très coûteuse et il est parfois difficile de coordonner les formations internationales à l’étranger
avec le programme mis en place à l’école.
Pour aider le développement interculturel des jeunes qui se destinent aux PME-PMI, il serait
nécessaire de proposer des actions plus précises et mieux structurées.
La pratique de L’IMMERSION MASSIVE A L’INTERNATIONAL reste un moyen réservé aux ESCI qui
disposent de moyens financiers plus importants et d’une durée des études plus longue.

5e PARTIE
AIDER LA MOBILITE INTERNATIONALE DES ETUDIANTS

Lycées, Universités, Ecoles
La connaissance de l’International par l’action est un véritable avantage concurrentiel pour les
jeunes. Ceci nécessite un savoir-faire de la part des accompagnateurs et un centre de ressources
spécialisé dans chaque école.
SERVICES RELATIONS ECOLES / ENTREPRISES – STAGES
Réseau d’entreprises et d’universités à l’étranger
Actuellement, la plupart des ESCI propose aux étudiants de réaliser un cursus à l’étranger, sur
mesure, de 6 à 18 mois sur 3 ans, ce qui suppose l’existence d’un important réseau pour mettre
en œuvre les différentes actions.
LE CENTRE DE RESSOURCES VA PRIVILEGIER CERTAINS OBJECTIFS
Intégrer le monde de l’entreprise

La recherche de stages et d’entreprises exportatrices est un objectif permanent : bases de
données CCIP, UBIFRANCE, CGPME et recherche directe à l’étranger.
Proposer des séjours à l’étranger pour développer la pratique des langues et de l’interculturel.
Créer des parcours d’universités internationales pour réaliser une partie des études à
l’étranger. (Système ECTS)
Créer un campus local pour donner l’opportunité de vivre un melting pot au quotidien.
Aider à la réalisation des actions internationales

− Choix de l’affectation proposée.
− Recherche d’un logement.
− Couverture médicale et assurances diverses.
− BOURSES – Programme SOCRATES /Erasmus
Site : www.socrates.leonardo.fr Tél : 05 56 00 94 00
− Complément BOURSES du CROUS, réservé aux étudiants boursiers.
LA DIFFERENCE AVEC LES APPRENTIS

Les apprentis sont des salariés et leurs besoins sont différents de ceux des étudiants.
Ils ont besoin d’un centre de ressources efficace pour trouver un employeur en France qui
les enverra en mission à l’étranger.
La durée des séjours à l’étranger est d’environ deux mois pour un BTS et 6 mois pour un
apprenti en BAC + 3 et plus.
Dans certains cas, si la PME-PMI n’a pas les moyens de financer les déplacements, le
logement et les frais divers, le CFA devra étudier des possibilités pour aider
financièrement l’apprenti(e)
(voir chapitre 6)

5e PARTIE
CGPME
LE PARI DU DEVELOPPEMENT DES PME-PMI A L’EXPORT
Ce sont les grandes entreprises qui réalisent l’essentiel des exportations et les écoles supérieures de
commerce se sont organisées pour permettre à leurs élèves de faire carrière dans ce type de
structures.
Les PME-PMI, de leur côté, représentent de nombreux « services à l’import-export » et des
« établissements de formation » mais ces ressources ont besoin d’être adaptées assez rapidement
aux réalités internationales.
Les moyens dont disposent les PME-PMI en import-export
Les établissements publics

20.000 PME-PMI proposant des formations CI
dotées d’un
120 Lycées (BTS CI)
service import-export
100 Dpt d’université
En plus des 90 ESC/ESCI

et assimilées
140 CCI UN PLAN

A L’EXPORTATION CGPME
UBIFRANCE POUR LES PME-PMI
Ce qu’il faut corriger
• L’absence de coordination Entreprise-Ecole

La convergence entre le « public-étudiant » et les PME-PMI
exportatrices est encore faible.
• Le manque de pratique de ces formations

- en PREPARATION INTERCULTURELLE
- pour les langues
• Le contenu des formations CI PME-PMI

C’est aux PME-PMI de faire connaître les programmes de
formation qui les intéressent, d’influencer les cursus actuels et
de les labelliser.
Au plan de l’éducation, la mise en place d’un dispositif pour développer la « PRAXIS

INTERCULTURELLE » des formations au Commerce International CI en France paraît s’imposer.
Plus de 200 sites de formations auraient avantage à mettre en place une démarche tournée vers les
PME-PMI.

5e PARTIE
RAPPELS
LES GRANDES LIGNES DE LA PREPARATION INTERCULTURELLE

pour un Commerce International à la française
Les moyens actuels permettent à certaines PME-PMI de fonctionner correctement à l’exportation.

Cependant, pour aller plus loin, il faudrait renforcer la volonté des PME-PMI à développer leurs
exportations, particulièrement en Europe, et pour cela améliorer la cohérence du système.
Développer son exportation passe par la mise à disposition de ressources humaines adaptées à ses
clients étrangers.
C’est donc par la préparation interculturelle lors des formations CI que l’on peut créer de
nouveaux atouts pour les PME-PMI exportatrices.
Comment augmenter le « potentiel interculturel »

chez les étudiants
A L’ECOLE POUR L’ENSEMBLE
INTRODUIRE DE LA METHODE POUR REALISATION DE DOCUMENTS
MANAGER L’APPORT INTERCULTUREL PERMETTANT DE GAGNER DU TEMPS
PROPOSE PAR L’ECOLE POUR LA PREPARATION INTERCULTURELLE
- Participation et - Créer des guides et des parcours,
acculturation des Packages
PROFESSEURS OBJECTIF - Créer un nouveau corps de connaissances
- Pratiquer des cours en Développement (Interculturel)
anglais interculturel CI - Approfondir les programmes proposés aux
- Introduire des différentes écoles
professeurs natifs - Sites Web
- Projets tutorés - Méthode de développement personnel
- Méthode pour les langues
- Développement
personnel - Informations permanentes
- Médias
etc.
etc.
ECOLE CENTRE DE RESSOURCES NATIONAL
- Echanges Ecole – PME-PMI - Etrangers - Bases de données nationales

Bases de données Ecole et internationales, CCI, Universités,
- Financement de séjours à l’étranger PME-PMI et partenaires
SOCRATES-ERASMUS
- Animation, informations - Aider les écoles à créer des ambiances
cosmopolites
- Recherches de stages en France et à l’étranger
- Financement mobilité internationale - Réseau de recherche de stages
(apprentissage)
LES CAMPUS
de proximité à l’étranger

5e PARTIE
MEMO
PROJET DE MISE EN PLACE D’UN CURSUS INTERCULTUREL

complémentaire aux formations publiques
POINTS CLES
1. Réalisation de documents permettant de gagner du temps au niveau global

et d’améliorer la qualité de la pédagogie
Création de guides, de parcours éducatifs.
Edition ou préconisation de livres.
Créer un nouveau corps de connaissances sur l’interculturel dans le Commerce
International.
Proposer aux écoles des programmes et des outils pour améliorer leur management sous cet
angle.
Proposer des méthodes pour faciliter le développement personnel de chaque jeune :
connaissance de soi, expression, entraînement, insertion professionnelle.
Mise en place de moyens pour développer la pratique des langues.
Sites Web, informations, médias…
A ce niveau l’AGEFA PME peut créer des partenariats avec les écoles qui désirent acquérir ces
« savoir-faire » et avec UBIFRANCE (ex CFCE)..
2. Le management de la préparation interculturelle dans les écoles

Manager la préparation interculturelle à partir des documents et des outils proposés au
niveau du groupe de formation.
Participation et acculturation des professeurs.
Introduire des professeurs natifs.
Pratiquer des cours en anglais.
Créer des ambiances cosmopolites.
3. Mettre en place des centres de ressources

au niveau de l’école ou du groupe
Créer les bases de données, les cercles et les réseaux nécessaires.
Animer l’action interculturelle.
Proposer un minimum de prestations à l’étranger : stages linguistiques, stages en
entreprises, formations à l’étranger.
Montage de dossiers SOCRATES-ERASMUS.

4. Développement des stages en France et à l’étranger
(Centres d’information)
5. Développement des interactions avec le campus en France et à l’étranger

(Centres de ressources)
Développer les moyens naturels pour pratiquer les langues.
Développer l’accueil d’étudiants étrangers.
6. La pratique des langues

Regrouper les moyens de promotion et le contrôle de l’évolution de chaque élève (test de type
TOEIC).
Sur ce point : les écoles supérieures de commerce pratiquent l’immersion à l’étranger pendant
des périodes variant de 6 à 12 ans. Ceci paraît difficile à assurer dans le cadre d’une scolarité
publique à la française.
L’incitation des lycées à la pratique des langues avant le BAC pourrait être plus systématique.
7. Le développement personnel
Connaître les clients des autres pays suppose que l’on se connaisse soi-même et que l’on soit
arrivé à un niveau correct de maîtrise de son comportement.
→ Mettre en place des méthodes pour favoriser le développement personnel des étudiants.
8. Les stages en France et à l’étranger – L’Assistance Etudiant

En accompagnant les jeunes dans des projets tutorés, les professeurs sont en mesure d’aller au
delà de l’expérimentation individuelle. Pour leur formation à l’interculturel, les jeunes ont
besoin d’une pédagogie tournée vers la pratique, la métacognition et qui ne soit pas un simple
tâtonnement.
CONCLUSION
Dans le cadre d’un supplément aux formations publiques internationales préparées au lycée et à
l’université, la préparation à l’interculturel des étudiants qui se destinent aux PME-PMI peut être
mise en place à partir de deux pôles clés :
1. LA REFLEXION GLOBALE ET LA REALISATION D’OUTILS ET DE DOCUMENTS POUR TOUS.
2. LA MISE EN PLACE D’UN CENTRE DE RESSOURCES POUR ANIMER (AU NIVEAU DU GROUPE ET AU
NIVEAU DE L’ECOLE) L’ACTION INTERCULTURELLE.

5e PARTIE
ECOLES - PME-PMI
LES PROFILS « DOUBLE COMPETENCE »
Donner une formation commerciale à des étudiants venus de filières techniques ou scientifiques et
valoriser leur double compétence. C’est l’objectif recherché par les PMI qui ont besoin de technico-
commerciaux à l’export.
Ces formations ont été créées pour répondre aux exigences du marché de l’emploi avec de
nouvelles qualifications entre le niveau de technicien supérieur et celui d’ingénieur. Ces licences
professionnelles et ces DU s’adressent à des BAC + 2 titulaires du DUT ou de BTS scientifiques ou de
DEUG scientifiques. Les formations résolument tournées vers l’International peuvent utiliser le
bilinguisme.
Une motivation est essentielle, ne pas se cantonner au seul domaine technique. Ceci concerne
aussi les professionnels qui se rendent compte qu’une dimension commerciale devient indispensable
à leur évolution de carrière.
La sélection à l’entrée est pointilleuse : tests d’anglais, de culture générale ou d’expression

française ainsi que des entretiens avec les futurs enseignants.
Les PME-PMI semblent apprécier particulièrement la double compétence des étudiants. Dans les
grandes entreprises, le niveau technique est celui d’ingénieur ou peut être acquis sur place par les
technico-commerciaux, pendant les premières années.
L’apprentissage intéresse 80 % des entreprises qui utilisent l’alternance pour la préembauche des
jeunes qui ont choisi cette formule de formation.
« L’apprentissage est pour moi l’une des forces de la formation puisque cela permet de mettre
tout de suite en pratique des concepts présentés en cours. Par exemple, quand on parle de
négociation, tant que l’on n’est pas devant le client, il est difficile d’être concret ». Pierre R.
Les formations « double compétence » peuvent se préparer à l’université, par apprentissage et en

formation continue.
Lors de notre enquête téléphonique, il est apparu que les entreprises « techniques » recherchaient,
à l’instar de l’Allemagne, des profils de technico-commerciaux pour les envoyer dans les pays
étrangers. Le développement maîtrisé des profils « double compétence » à BAC + 3 demanderait un
approfondissement des besoins et des circuits actuels de formation par la CGPME. Ce domaine reste
encore mal connu.
Parmi les 35.000 PME-PMI répertoriées en France par Telexport, notre enquête a précisé les
catégories les plus recherchées :
Les plus recherchées Recherchées
- Double compétence (semi-itinérants) - Commerciaux sédentaires

- Commerciaux export itinérants - Administratif export

5e PARTIE
L’APPRENTISSAGE
et les formations initiales au CI
Actuellement, l’apprentissage est très minoritaire dans les formations au Commerce International.
C’est pourtant un bon moyen de promotion pour les jeunes issus des classes sociales moins
favorisées.
Il faut ajouter que cette formation par l’apprentissage peut convenir à de nombreux niveaux de
formation : de BAC + 2 à BAC + 5.
LA FORMULE EN ALTERNANCE (voir chapitre 6)
Elle offre la possibilité de signer un contrat d’apprentissage de 1 ou 2 ans au sein d’entreprises

ayant un service export actif :
Avantages pour l’étudiant

Contrat d’apprentissage signé avec l’entreprise, ce qui facilite l’embauche après les études.
Rémunération comprise entre 41 % et 61 % du SMIC par mois (selon âge de l’étudiant).
Exonération totale du coût de la formation.
Garantie d’un suivi individualisé par le maître d’apprentissage.
Avantages pour l’entreprise

Recruter à terme un étudiant immédiatement opérationnel, ayant la culture de l’entreprise et
connaissant ses techniques et leurs utilisations.
Exonération des cotisations patronales et salariales de Sécurité Sociale.
Aides de l’Etat : primes d’embauche et de soutien à l’effort de formation.
Période d’observation de 2 ans.
L’ADAPTATION DE L’APPRENTI A L’INTERNATIONAL

Avec une répartition judicieuse du temps de travail et d’étude, l’apprenti(e) se trouvera en
situation internationale à 50 % de son temps.
LES 3 COMPOSANTES DE LA PRATIQUE INTERNATIONALE
Lycée, Université, ESCI Mobilité internationale Entreprise - Service export

Voyages à l’étranger
Formation théorique au CFA Service export
avant l’apprentissage
Périodes en Anglais Pratique quotidienne des langues
et de l’interculturel
Langues
Labos, tests, professeurs natifs APPRENTI(E) Melting pot local
par l’entreprise et le CFA
Pilotage
+ préparation interculturelle Stages à l’étranger : de 2 à 6 mois
organisés par l’entreprise
Dans l’apprentissage, la mise en place de la « formation interculturelle » et de la « mobilité

internationale » doit s’accompagner d’un pilotage précis, avec des outils adaptés.

5e PARTIE
LE MINISTERE DU COMMERCE EXTERIEUR

Le V.I.E. et l’aide aux formations CI
Le Ministère des Finances MINEFI dispose d’une Direction spécialisée dans le Commerce Extérieur :
la DCE. Ce département comprend 23 Directions Générales (DRCE), 168 postes économiques
présents dans 115 pays :
www.dree.org/iledefrance
De grands organismes de promotion sont rattachés au MINEFI :
− UBIFRANCE – Agence Française pour le Développement International

(Remplace le CFCE) www.ubifrance.fr
− La COFACE – Compagnie Française d’Assurances pour le Commerce Extérieur, qui gère en outre
l’assurance-prospection qui intervient dans les actions à l’étranger (et les salons)
www.coface.fr
− Par ailleurs, chaque région possède une DRCE qui entretient des rapports réguliers avec les
institutionnels et les écoles spécialisées à l’International.
Il nous est apparu que ces organisations partageaient les préoccupations abordées dans cette étude,
malgré l’absence de stratégies et de moyens tournés vers le développement des PME-PMI à l’export.
V.I.E. - VOLONTARIAT INTERNATIONAL EN ENTREPRISE

Le V.I.E. permet aux entreprises françaises de confier à un jeune, jusqu’à 28 ans, une mission
professionnelle à l’étranger durant une période modulable de 6 à 24 mois :
− les missions confiées aux volontaires sont décidées par l’entreprise (études et actions
commerciales ou techniques).
− Elles s’adressent à des candidats motivés et formés.
Le V.I.E. peut jouer un rôle dans la formation interculturelle des jeunes et dans l’apprentissage des
langues. L’ESCE utilise aussi cette formule pour faciliter les stages de fin d’études.
Ce dispositif offre à des jeunes d’horizons variés l’opportunité de s’investir dans une opération
enrichissante à l’étranger et de s’engager dans cette voie si l’essai est concluant.
Actuellement, il y a plus de jeunes volontaires que de demandes provenant d’entreprises.
APRES LE DIPLOME POUR ACCELERER SON EXPERIENCE PROFESSIONNELLE
− Peu d’entreprises envoient des expatriés sans expérience.

− Le dossier d’inscription est très simple, pas plus compliqué que pour un stage.
− Indemnités de 1.100 € à 3.100 € par mois, selon le pays.
− http://vie.ubifrance.com Tél : 01 44 34 52 00

6e PARTIE
L’APPRENTISSAGE
ET LE COMMERCE INTERNATIONAL
La mobilité européenne
des apprentis

6e PARTIE
1
LES PRINCIPALES DIFFICULTES DE L’APPRENTISSAGE
en Commerce International
Cette formule existe à l’état semi expérimental. Elle ne représente que 2 à 3 % des formations CI,
bien qu’elle apporte de nombreux avantages aux apprentis : gratuité de la formation avec un salaire
équivalent à 61 % du SMIC net, un suivi particulier des jeunes par l’entreprise, une pratique des
langues professionnelles en interne et la possibilité d’assurer des missions à l’étranger.
Cependant, des difficultés, que nous développerons dans ce chapitre, tiennent au niveau de la
pratique des langues, requise à l’entrée par les entreprises exportatrices et au niveau des
compétences commerciales nécessaires aux déplacements à l’étranger.
S’il désire se faire embaucher, l’apprenti(e) devra, en 2 ou 3 ans, passer d’une bonne préparation
interculturelle à l’expérience de la mobilité internationale.
DE L’INTERCULTUREL A LA MOBILITE INTERNATIONALE
L’approche des marchés étrangers est d’autant plus complexe que les différences culturelles entre
interlocuteurs internationaux sont importantes. Cette étude nous a montré que la « non-prise en
compte » de cette dimension peut compromettre les relations d’affaires.
Pour réussir ces opérations internationales, il est essentiel de se synchroniser avec la manière de
conduire les affaires dans le pays d’accueil en prenant des décisions qui tiennent compte des
coutumes, de la façon de gérer le temps, des différences culturelles. En d’autres termes, en tenant
compte de ce qui « unit » et de ce qui « distingue » les hommes. La préparation à l’interculturel
doit tenir compte aussi du niveau d’expérience en mobilité internationale.
Les connaissances interculturelles sont intéressantes, mais il leur manque un 2ème volet, celui de
l’expérience. C’est ici qu’intervient la nécessité de mettre en place une démarche pour développer
rapidement la mobilité internationale chez les candidats aux métiers du Commerce International.
Les apprentis vont partager leur activité professionnelle au sein du service Export, où ils sont en
liaison avec l’International par le téléphone, internet et avec les autres collaborateurs. Quelques
missions à l’étranger seront envisagées en fonction des compétences directes du jeune.
Dans le cas de la mobilité européenne, le schéma d’ensemble se trouve simplifié : par la langue du
travail qui est l’anglais, le rapprochement des cultures et les distances.

6e PARTIE
2
LA MOBILITE INTERNATIONALE
un enjeu pour la compétitivité française
Le temps des longues missions d’expatriation est révolu. Aujourd’hui, les entreprises combinent
missions courtes et recrutement local.
Chaque PME-PMI a son réseau :

Exemple
FILIALE OU
ENTREPRISE COOPERATION
DISTRIBUTEUR
FRANÇAISE ESPAGNOL
Un formateur français
transmet ses compétences à un salarié espagnol
La PME qui exporte a avantage à embaucher des personnes du pays. Par ailleurs, la formule de
l’IMPATRIATION permet de transformer les compétences locales en partant du savoir-faire central.
En 2005, la mobilité, c’est faire des voyages plus courts en s’appuyant sur les agences ou les
partenaires locaux.
LA MOBILITE ET LE MULTILINGUISME
Les Français sont « à la traîne » dans ces deux domaines. Dans le même temps, les recruteurs
cherchent des profils de cadres d’origine internationale (un chinois pour exporter en Chine).
Pour les PME, le recours à l’apprentissage est aussi un moyen de tenter de nouvelles pistes de
développement, c’est-à-dire envoyer ces jeunes sur le terrain à l’étranger pour étudier le marché
et prospecter de nouveaux clients.
La mobilité internationale des apprentis se fera à travers des missions d’études, de la négociation
commerciale ou par le biais d’un stage chez un distributeur étranger.
A la différence des étudiants qui vont créer avec l’école leur propre parcours international : séjours
linguistiques, stages divers, formations dans des universités internationales... l’apprenti mettra en
place, avec son entreprise, un plan de mobilité de 2 à 6 mois.

6e PARTIE
3
LA MOBILITE EN APPRENTISSAGE
Les apprenti(e)s en Commerce International utilisent différents parcours :
Formations Période
en apprentissage Durée du stage à l’étranger
BTS CI BAC + 2 A la fin de la 1ère année
TH BAC + 4 BAC + 4 En 3e année

ESCI (2 + 3) BAC + 3 à BAC + 5 En 2e année
UNIVERSITE
- Licence Pro BAC + 3 En 3e année
- Maîtrise, DESS BAC + 4 et BAC + 5 En 3e année
En 5e année
Il existe aussi des formations en 1 + 2 : 1 année universitaire, suivie de 2 années en apprentissage.
LE CAS DU BTS
La période la plus favorable pour les apprentis BTS se situe à la fin de la 1e année mais il peut y
avoir également des missions courtes au cours des 2 années.
En fonction des besoins de la PME et du profil des jeunes, la mobilité internationale va répondre
à 3 schémas :
1. Le schéma professionnel - L’apprenti(e) a une pratique suffisante des langues étrangères ainsi
que des produits de l’entreprise : dans ce cas, la PME peut le baser chez un agent à l’étranger
pour développer les ventes ou le savoir-faire maison (IMPATRIATION) et l’on en attend des
résultats.
2. Le schéma formation - L’apprenti(e) ne possède pas une pratique suffisante des langues et
manque d’expérience pour assurer le commercial de l’entreprise :
Dans ce 2e cas, le jeune est envoyé à l’étranger avec des objectifs linguistiques et également
pour aider le correspondant local.
Le problème du coût de ce voyage est posé par l’entreprise :
soit ce coût est partagé avec les familles,
soit, il faut trouver des subventions : avec le CFA, avec le Conseil régional, avec la
COFACE, avec UBIFRANCE...
3. Le schéma « pratique linguistique en interne » - La majeure partie de son temps, l’apprenti,

s’il est dans un service Export actif, va être immergé dans des langues et des mentalités
internationales. Dans tous les cas, le BTS CI en apprentissage apporte la pratique des langues et
de leur contexte.

6e PARTIE
LE CAS DES APPRENTIS DE BAC + 3 A BAC + 5 (MONDIAL)
Pour les étudiants en apprentissage dans un cursus long, la période propice à l’organisation de
missions internationales coïncide le plus souvent avec la 3e année.
A ce niveau, l’apprenti(e) trouvera plus facilement sa place dans l’entreprise par :
− Un bon niveau en MULTILINGUISME

− Un développement personnel et la pratique de la négociation
− La connaissance de son entreprise et de ses produits
Les apprentis peuvent apporter de bons résultats de l’étranger : étude pour l’ouverture d’une
boutique, étude de marché pour des objets cadeaux, adaptation d’un logiciel de gestion à
l’International, analyse de la concurrence, aide au réseau commercial.
Leur connaissance des règles du jeu de l’export permet de mettre en place des missions longues ou
des voyages courts pour des destinations variées.
Etant donné le coût élevé des transports et de l’hébergement, les apprentis BAC + 3/5 devront
apporter des résultats à leur entreprise, à l’issue de leurs missions longues.

OBSERVATOIRE EPA Etude CI – Apprentissage Page
100
6e PARTIE
4
COMMENT REALISER LA MOBILITE POUR L’APPRENTI
Aujourd’hui, les directeurs d’études chargés de l’apprentissage CI mettent une condition nécessaire
à la réussite de ce type de cursus, à savoir :
TOUTES LES CONDITIONS DE LA MOBILITE DOIVENT ETRE REMPLIES

AU MOMENT DE LA SIGNATURE DU CONTRAT D’APPRENTISSAGE
LES CONTREPARTIES
L’ENTREPRISE
export
APPORTE
RECHERCHE Existence d’un
RESEAU INTERNATIONAL
Un jeune opérationnel
rapidement - Siège, filiales
- Distributeurs
- Partenaires
JEUNE
d’un bon niveau L’ASSURANCE DE POUVOIR
en langues REALISER DES STAGES
Préférence pour les séjours
linguistiques ou le travail à l’étranger
avant la formation
1. Anglais
LE JEUNE
2. 2ème langue CI
Pour l’entreprise :
Le jeune doit être capable de pratiquer les langues de suite pour être utile. Etant donné le
coût important des voyages internationaux, les missions prises en charge ne peuvent qu’être
professionnelles : l’apprentissage n’a pas pour objectif de financer des voyages linguistiques.
Pour le jeune :
La possibilité d’organiser des stages internationaux doit exister à l’embauche, c’est-à-dire que
les réseaux de l’entreprise permettent d’organiser des stages à l’étranger.
Pour les BTS CI, la période principale de mobilité se situe en fin de 1ère année, c’est le niveau
multilinguistique à l’entrée qui va servir de référence au moment de l’embauche.

101
6e PARTIE
5
LES LANGUES EN EUROPE
La mobilité internationale va de pair avec le multilinguisme et les Français sont en retard sur ce
point. Pourtant, la maîtrise d’une langue est une condition impérative pour la mobilité.
Qu’il s’agisse de faire des voyages courts, un stage à l’étranger ou de se faire embaucher,
la première condition passe par la pratique courante de l’anglais, au moment du contrat
d’apprentissage.
LA PREMIERE PROBLEMATIQUE EST CELLE DES BTS CI

Les entreprises exportatrices vont donner la préférence aux apprentis ayant travaillé à l’étranger
(petits boulots) ou ayant bénéficié de voyages linguistiques. Il s’agit de rappeler ici que le niveau de
l’apprentissage actuel des langues au lycée, avant le BAC, est insuffisant pour les carrières
internationales.
A la fin de la 1ère année de BTS CI, les besoins des jeunes iront vers un voyage linguistique plus que
professionnel et cela posera la question du financement de ce voyage par l’entreprise, dont
l’objectif est avant tout professionnel. (voir page suivante)
LES ETUDIANTS ET APPRENTIS EN 3e ANNEE

Pour les formations universitaires et les écoles supérieures − c’est le cas le plus fréquent pour les
stages professionnels à l’étranger − les apprentis concernés, après deux années d’études
supérieures, répondent à deux critères :
− Le multilinguisme, dont l’anglais courant.

− Un niveau professionnel en Marketing-Commerce et informatique qui à lui seul représente un
apport pour l’entreprise (il en va de même des formations d’ingénieurs).
Pour les PME ayant recours à l’apprentissage de type ESCE, le coût d’un apprenti peut se
rentabiliser assez vite si l’on sait réfléchir aux tâches qui lui seront confiées et en particulier à ce
qui a trait aux missions internationales.
Au niveau des cursus à BAC + 3 / 5, l’entreprise accueille des apprentis qui sont opérationnels sur le
plan linguistique, ce qui facilite l’apprentissage avec l’entreprise.
LE GLOBISH (pour global English) – 1500 mots pour communiquer partout sur la planète
De nouveaux langages apparaissent plus faciles à apprendre et permettent de se débrouiller
partout, toujours, avec tout le monde. Un anglais de portier d’hôtel pour se débrouiller avec des
Japonais, des Allemands, des Arabes... parlant l’anglais.
Certes, si le Commerce International nécessite un anglais impeccable et complet, des outils de
communication pratique se mettent en place avec le mondialisme.
Y aura-t-il demain un « parler synthétique » européen ?

102
6e PARTIE
L’ANGLAIS : LANGUE DES AFFAIRES EN EUROPE

Pays ayant choisi
l’option anglophone
En millions d’habitants
LANGUE ALLEMANDE
LANGUE ANGLAISE PAYS DIVERS
1ère langue
1ère langue conservant leur langue
- Allemagne ..................... 82,4 (culture)
- Royaume-Uni ............... 58,8 - Autriche ......................... 8,1
- Irlande ............................. 4,0 - Suisse ............................... 5,0
--------- ------- L’ANGLAIS
62,8 95,5 LANGUE DES AFFAIRES
FRANÇAIS
1ère langue 2ème langue en :
Tchéquie, Hongrie, Slovaquie... Danemark ............................ 5.4
PAYS LATINS Finlande ............................... 5.2
60
1ère langue Suède .................................... 8.9
Pays-Bas ............................... 16.0
- Espagnol ......................... 41,2 - Français.................... 60,0 -------
- Italien .............................. 58,0 - Belgique – Lux... ... 60 35.5
- Portugais........................ 10,0 - Suisse ......................... 3,3 Grèce .................................... 10.6
-------- --------- Malte ..................................... 0.4
109,2 73,8 Chypre .................................. 0.6
2ème langue : Anglais et le Maghreb Estonie (Russe) .................. 1.4

Lettonie (Russe)................ 2.4
Lituanie ................................ 3.5
Pologne ................................ 38.6
Slovaquie ............................. 5.4
La mobilité en Europe est facilitée, car l’ANGLAIS est la langue des affaires utilisée par tous : Slovénie ............................... 2.0
Tchéquie.............................. 10.2
LANGUE ANGLAISE - (Lieu de formation)................................................. 62,8
Hongrie................................. 10.9
---------
2ème langue usuelle - Pays latins ...................................................................... 109,2 121,5
- Divers ............................................................................... 121,5
----------
293,5 63.4 % Promotion de l’ANGLAIS et de
ème l’INFORMATIQUE dans les grandes
Allemand (2 langue ANGLAIS) .............................................................. 95,5 20.6 % villes.
Français (2ème langue ANGLAIS) .............................................................. 73,8 16,0 %
----------
Page 94
462,8 Mh
6e PARTIE
6
LE FINANCEMENT DES STAGES EN EUROPE
En Europe, deux difficultés apparaissent de suite aux apprentis qui désirent mettre sur pied des
stages linguistiques ou professionnels :
Il paraît logique d’apprendre l’ANGLAIS au Royaume-Uni, mais cette destination est saturée
par des jeunes de toutes origines.
Pour les stages professionnels, le nombre de pays où les réseaux commerciaux sont banalisés est
restreint :
− ESPAGNE, ALLEMAGNE, AUTRICHE, PAYS-BAS, FINLANDE, SUEDE, DANEMARK, PORTUGAL,
ITALIE...
Les autres pays en voie de développement cherchent plutôt des moyens pour venir en France
développer leur commerce.
L’ENTREPRISE ET LES COUTS LIES AUX STAGES
C’est pour les apprentis BTS CI, en fin de 1ère année, que les PME-PMI vont éprouver des difficultés à
financer des stages de 1 à 3 mois qui, le plus souvent, ont un objectif linguistique. Actuellement,
ces coûts peuvent être partagés avec la famille ou bénéficier d’une subvention :
ANALYSE DES COUTS Estimation

Stage de 2 mois à Madrid
− le salaire ........................................................................................ 500 € net

− les transports .............................................................................. 480 €
− le logement .................................................................................. 800 €
− les frais de vie (complément) .......................................... 500 €
− les assurances : santé et divers ........................................ 250 €
TOTAL pour 2 mois : 2 530 € soit environ 16 KF
QUI PEUT REDUIRE CES COUTS
Les CFA qui préparent à l’apprentissage en lycées, en ESCI ou à l’université auraient avantage à
présenter un dossier de demande d’aides auprès des organisations concernées par le développement
de l’apprentissage au CI :
− le Conseil régional
− La COFACE (Assistance salon et prospection)
− UBIFRANCE pour le Ministère du Commerce Extérieur et la DREE
− Organisations européennes : SOCRATES, etc.
Même avec des destinations européennes où les coûts de transports sont limités, les PME-PMI qui
tâtonnent encore à l’export, n’ont pas les moyens de participer à la formation de base des
apprentis : à l’interculturel et en langues.

104
6e PARTIE
FORMATIONS INITIALES
COMPARATIF
7
Les moyens
LE DEVELOPPEMENT DE LA PRATIQUE DES LANGUES ETRANGERES
MODE D’ETUDE APPRENTISSAGE ETUDIANTS

2 ans – BTS CI et BAC + 3/4 BTS CI en 2 ans et BAC + 3/5
Les entreprises signent le contrat d’apprentissage, si le - A l’entrée au BTS CI, on constate de grands écarts.
AVANT L’ADMISSION
candidat possède un minimum de pratique des langues
en FORMATION CI - Pour les autres, ils disposent de 2 années pour se
étrangères.
perfectionner avant le début du cursus CI.
FORMATION EN LANGUES Public - 200 à 300 heures Public - 200 à 300 heures
et à l’interculturel ESCI - Durée plus longue, professeurs natifs, ESCI - Durée plus longue, professeurs natifs,
campus campus, universités à l’étranger...
STAGES INTERNATIONAUX Avant le début de l’apprentissage Période alternée sur 3 ans de 6 à 12 mois de stages
Linguistique, petits boulots, V.I.E. à Sauf pour les BTS CI et DU (2 mois)
l’étranger, études dans une université
Financement par ERASMUS et les bourses du CROUS
STAGES PROFESSIONNELS De 10 mois à 12 mois En moyenne 2 à 4 mois

La pratique des langues varie d’un Service Export à
EN FRANCE – Service Export l’autre
A L’ETRANGER De 1 à 5 mois Selon le niveau des élèves, les BTS CI font des stages courts.
Difficulté à financer les missions des débutants Les formations longues (BAC + 3/5) intéressent davantage les
(1ère année BTS CI) entreprises, car les compétences et le niveau en langues des
étudiants permettent d’apporter des résultats à l’entreprise.
APRES LE DIPLOME EMBAUCHE Le V.I.E. pour ceux qui manquent d’expérience à l’étranger
(6 à 24 mois)
LES APPRENTIS : différents facteurs vont concourir à la « réussite interculturelle » : le niveau en langues et les périodes à l’étranger, avant le début de
l’apprentissage, le choix d’une entreprise qui a la possibilité d’immerger le jeune dans le bilinguisme (8 à 12 mois) et la réalisation d’une mission professionnelle de
Page 96
1 à 3 mois à l’étranger. En ce qui concerne les apprentis BTS CI, le besoin de faire un stage linguistique de 1 à 3 mois peut apparaître en fin de 1ère année. Dans ce cas,
le CFA doit trouver des financements pour partager ce coût supplémentaire avec les PME-PMI.
6e PARTIE
RESUME
La mobilité européenne des apprentis
Pour les apprentis préparant le BTS CI ou un DU en 3ème année, le choix de l’espace européen peut
simplifier la formation des jeunes tout en les rendant plus efficaces pour les PME-PMI :
1. LES LANGUES
LA LANGUE UNIVERSELLE pour les affaires est l’ANGLAIS et les entreprises ont banalisé sa
pratique dans la totalité de l’Union Européenne (et ailleurs).
En 2ème langue, la pratique de l’ALLEMAND et de l’ESPAGNOL sont faciles à réaliser dans
ces pays.
Reste un point difficile : celui de l’apprentissage de l’anglais dans son pays d’origine.
Cette zone ne concerne que 15 % de l’espace européen et dans le reste de l’Europe
l’anglais n’est utilisé qu’en 2ème langue. De ce fait, le Royaume-Uni est fortement sollicité
pour accueillir des stagiaires internationaux.
2. LA SIMPLIFICATION ADMINISTRATIVE – LES COUTS DE TRANSPORT
Aller à Madrid, à Londres ou à Francfort... est simplifié depuis la création de l’Union

Européenne. Un billet pour Madrid coûte environ 250 € et les assurances complémentaires sont
d’un coût abordable et d’une mise en place simplifiée.
Un point peut faire réfléchir : le coût du logement et des frais de vie dans les grandes villes
européennes. C’est à ce niveau que la débrouillardise de chacun peut jouer un rôle.
3. COMMENT REUSSIR SON STAGE A L’ETRANGER
Au moment de la signature du contrat d’apprentissage, il faut vérifier la faisabilité du futur

stage européen :
si ou
STAGE STAGE
L’ENTREPRISE
PROFESSIONNEL LINGUISTIQUE
dispose d’un si le niveau de compétence et

réseau européen linguistique le CFA
est suffisant aide à trouver
des subventions
et d’un Service Export De préférence,

qui pratique les langues LE JEUNE stage en langue
étrangères anglaise
Embauche

CONCLUSION GENERALE
Diffuser le « savoir-faire européen » à l’export
pour rassembler un plus grand nombre d’étudiants
Dans cette étude, nous avons comparé les formations courtes et les formations longues au
Commerce International. Aujourd’hui, la cible mondiale est devenue la cible courante, ce qui peut
expliquer la grande complexité et la grande exigence des formations internationales actuelles.
Dans le cadre des formations « longues »

Les écoles supérieures de commerce et assimilées préparent chaque année plusieurs milliers
d’étudiants à l’International, à l’expat ou au Commerce International.
Tous ces jeunes diplômés ont la capacité d’occuper un emploi dans la branche internationale d’une
grande ou moyenne entreprise. Cependant, le Commerce International n’est pas l’orientation
principale de ces jeunes qui aspirent à des responsabilités plus générales.
En France, environ 120 Ecoles Supérieures de Commerce ont ce profil et peu d’élèves de cette
filière chercheront un emploi en PME-PMI à l’issue de leur scolarité.
Les points forts des ESC, EGC, ESCI et assimilées

Ces écoles supérieures ont intégré les cultures internationales par un important travail sur la
pratique des langues et la mobilité internationale. Ces « formations bourgeoises », qui réunissent
tous les moyens nécessaires, y compris la durée, demandent des budgets au dessus de la norme.
Cela se justifie si l’on désire décrocher un job évolutif et bien payé dans une société internationale.
LES FILIERES DE FORMATION POUR LES PME-PMI
Entre les lycées et les universités, il existe des moyens tout aussi importants pour former les
commerciaux export des PME-PMI (150 sites BTS-CI, 100 départements d’université). Il devient
nécessaire de les rendre plus efficaces pour les PME-PMI. Toutefois, ces jeunes seront également
aptes à chercher des emplois dans des structures plus importantes.
Le pari du développement des PME-PMI à l’export
La prise de conscience des possibilités des PME-PMI à l’export et de leur mise en œuvre paraît être
un sujet d’actualité :
− 35.000 PME-PMI pratiquent l’import-export, surtout avec l’Europe.

− 5.000 jeunes issus du BTS CI et de l’Université arrivent chaque année sur le marché du travail.
− Une part des jeunes issus des écoles supérieures de commerce et les profils « double-
compétence » viennent dans les PME-PMI s’ils n’ont pas trouvé ailleurs de solution d’emploi.
− Si les ressources humaines sont essentielles au développement des exportations, la cohérence
d’ensemble du système mériterait d’être améliorée.

Deux priorités pour le développement des PME-PMI à l’EXPORT
PLAN D’ACTION PME EXPORT
Les PME-PMI, par leur taille et leur nombre, forment un tissu économique « diffus » et la
mobilisation des PME-PMI à l’export passe par un plan d’action concerté.
1. Au niveau patronal et des écoles spécialisées (CI)

Faire un recensement et une meilleure identification des acteurs : PME-PMI et écoles CI.
Mettre en place des actions « export » spécifiques pour favoriser la cohésion.
2. Au niveau des pratiques interculturelles

Dans la situation actuelle, 50 % des étudiants bénéficient de moyens de développement
interculturel pratiques, alors que les autres ont des cours magistraux sans lien concret avec la
réalité internationale, ce qui nuit à l’évolution internationale des PME-PMI qui ont avant tout
besoin de commerciaux et de technico-commerciaux export opérationnels.
3. L’action interculturelle à la française

Les modèles actuels sont issus des formations universitaires anglo-saxonnes et de la philosophie
du melting-pot. Nous devons mettre en place des dispositifs moins onéreux et plus
opérationnels à partir des moyens dont disposent les PME-PMI et le système éducatif partenaire.
Au niveau central, par la réflexion sur une nouvelle démarche interculturelle, par la
mise en place de nouvelles méthodes pédagogiques, en guidant la sortie de livres, de
documents...
En développant les centres de ressources pour animer et concrétiser les échanges
interculturels.
L’APPRENTISSAGE A L’EXPORT ET L’ESPACE EUROPEEN
Les étudiants en ESCI (BAC + 5) font de longues études avec pour objectif des carrières mondiales,
c’est-à-dire connaître l’ensemble des cultures, en partant de l’universel en affaires qu’est devenu
le modèle anglo-saxon.
L’Europe a été bâtie pour faciliter la communication entre ses pays ainsi que les procédures
internes. Aujourd’hui, avec un anglais courant, il est possible de rencontrer sans la moindre
difficulté les autres professionnels du Commerce International Européen.
Demain, avec un BTS CI, un DU ou une Licence Professionnelle, mais également avec un bon niveau
informatique, les jeunes ayant reçu une formation européenne au Commerce Extérieur pourront
travailler utilement dans les PME-PMI.
L’apprentissage au Commerce International (CI), qui ne représente que 2,5 % des jeunes en
formation, peut connaître un essor assez rapide sous certaines conditions :
que les jeunes développent leur niveau pratique en langues avant d’entrer en apprentissage,
en notant bien que l’anglais ne peut s’apprendre en Europe que dans le Royaume-Uni et
l’Irlande ;
qu’ils signent un contrat d’apprentissage avec une PME-PMI où les langues sont déjà pratiquées
régulièrement. Cette entreprise doit en outre posséder un réseau européen pour faciliter
l’organisation de stages professionnels à l’étranger.

Les défis à relever
Créer un diplôme de commerce européen
Les PME-PMI ont besoin de cadres intermédiaires formés au commerce européen, en 1 ou 2 années.
Cette formation plus simple à mettre en œuvre serait très utile aux PME-PMI qui ont besoin
rapidement de résultats par le commerce extérieur.
Diplôme de commerce européen
− En 1 ou 2 ans (DU, BTS, Licence pro...)

− Langue de base : l’anglais.
− Cette formation doit tenir compte des simplifications découlant de l’organisation de l’Union
Européenne avec pour objet : la création de facteurs d’efficacité.
− Formation interculturelle, notions linguistiques et documents pour chaque pays.
− Création d’un réseau européen pour faciliter les échanges et les stages. Formations linguistiques
et interculturelles avant le BAC.
− Cette formation doit être accessible à des jeunes de tous milieux sociaux avec des budgets
abordables.
Cette formation au commerce européen, plus courte et plus universelle, permettrait également de
faciliter les formations en apprentissage (alternance) : programmes de formation plus concentrés,
pratique majeure de l’anglais, échanges internationaux facilités, durée des études adaptée à
l’objectif territorial.
Offrir à un plus grand nombre les moyens de l’interculturel en Europe
Les formations au commerce européen peuvent se réaliser en 1 ou 2 ans tout en maintenant une
démarche européenne plus rigoureuse. Il restera cependant à donner un cadre et des moyens à la
préparation interculturelle européenne :
− L’anglais et les voyages linguistiques avant le BAC.
− La prise de conscience européenne et la création d’une dynamique avec des réseaux européens.
− AU NIVEAU DES CENTRES DE FORMATIONS :
LE DEFI
DE L’INTERCULTUREL
Centre avec des budgets réduits
de PME-PMI
ressources
Exportatrices − Management
− Outils/recherche d’efficacité
Documents, guides...
Stages
Mobilité − Formation des maîtres
− Professeurs européens
− Interculturel en France, échanges avec la culture anglo-saxonne pour les affaires, campus
européens.

Préconisation pour des formations européennes
« mieux ciblées »
Il y a une grande différence entre la formation des jeunes au commerce européen et l’important
travail à réaliser avec ceux qui se destinent au commerce mondial.
Les PME-PMI, qui sont les plus nombreuses,

ont besoin d’augmenter leurs échanges avec
l’Europe. Il faut tenir compte rapidement de
cette réalité.
MONDIAL Formations courtes

En 1 ou 2 années
1 langue : l’anglais
EUROPE Distances courtes
(organisée)
(complexité)
Créer un diplôme de commerce européen,
ouvert au plus grand nombre, consiste à suivre
la mise en place de l’organisation de l’UE en
Formations longues bénéficiant d’une bonne simplification et d’une
meilleure maîtrise des processus essentiels.
BAC + 4/5
Multilinguisme
Distances longues
La mobilité européenne des apprentis, des étudiants et des commerciaux est inscrite dans le
discours fondateurs de l’Union Européenne. C’est à la CGPME d’en tracer les premiers chemins et
de faire les outils nécessaires aux jeunes de moins de 26 ans. Ceci peut se faire sous forme de
dossiers simples et attractifs qui tiennent compte des besoins actuels des PME - PMI.

LIVRET - ANNEXE
LES SITES DE FORMATIONS

AU COMMERCE INTERNATIONAL
EN FRANCE

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LES FORMATIONS

1ère PARTIE LE COMMERCE EXTERIEUR FRANÇAIS....................................................... 5

Les principaux chiffres

2e PARTIE LES FORMATIONS AU COMMERCE INTERNATIONAL (CI) ................................. 11

Les écoles du BTS à BAC + 5 (Livret en annexe)

3e PARTIE L’ENQUETE TELEPHONIQUE AUPRES DES SERVICES EXPORTATIONS

4e PARTIE L’APPROCHE INTERCULTURELLE............................................................ 44

5e PARTIE L’ADAPTATION DES FORMATIONS CI AUX PME-PMI ...................................... 70

6e PARTIE L’APPRENTISSAGE ............................................................................. 87

CONCLUSION CONCLUSIONS ET PRECONISATIONS ........................................................ 98

OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 3

Les besoins des PME-PMI

OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 4

Les objectifs de l’étude

• Donner un aperçu des programmes et des écoles :

L’origine des informations

OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 5

LE COMMERCE EXTERIEUR FRANÇAIS

OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 6

Les chiffres clés du commerce extérieur

ECHANGES FRANÇAIS PRINCIPAUX EXCEDENTS ET DEFICITS

Source CFCE / GTIS

OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 7

Exportation vers les pays de l’Europe des 15

Pologne : 3,9 Belg.-Lux.

OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 8

Peut-on envisager de regrouper les principales cultures européennes ?

Les pays anglo-saxons

comme d’autres le font pour l’espace mondial :

Amérique du Nord, Amérique du Sud, Orient, Asie, Afrique, Inde…

OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 9

Le service import-export de la PME-PMI fait appel à des compétences spécifiques :

LE RESPONSABLE COMMERCIAL EXPORT (qui peut être le chef d’entreprise)

Il contribue à la stratégie de développement à l’International et se dote des outils nécessaires

Déterminer les marchés porteurs, les prospecter et y commercialiser des produits

Il organise et contrôle le traitement administratif des commandes export, supervise l’application

La pratique de l’anglais, de l’allemand ou de l’espagnol est nécessaire.

OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 10

Sa mission est de développer les parts de marché de l’entreprise à l’étranger.

L’anglais est indispensable, une ou deux autres langues souhaitables.

− du suivi administratif des opérations commerciales et logistiques en relation avec l’étranger,

OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 11

LES DIFFERENTES FORMATIONS

GROUPE 1 - Avec option CI

Voir le Livret annexe

OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 12

En approfondissant l’offre de formation des différents exposants, une évidence s’impose

300 sites de formation au CI, en France :

Sites de formations CI en France

Spécialisés CI Option CI avec les langues

BTS CI ................................................................. 153 Ecoles supérieures de commerce ....... 39

Université : Licence PRO ......................... 60 IUT ....................................................................... 40

Livret annexe « les sites de formation »

OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 13

Ces formations ont été regroupées en 5 secteurs

01 – Etablissement public 100

03 Ecoles spécialisées SESAME + ESCI 04 Ecoles Supérieures (Type ESC)

UNIVERSITES ECOLES de GESTION et de COMMERCE

Nombre total de sites en France : 347