REFERENTIEL DE CERTIFICATION

DU TITRE PROFESSIONNEL

Négociateur(trice) Technico-Commercial(e)

Niveau III

Site : http://www.emploi.gouv.fr
 REFERENTIEL DE CERTIFICATION D'UNE SPECIALITE DU TITRE PROFESSIONNEL
DU MINISTERE CHARGE DE L'EMPLOI

Négociateur(trice) Technico-Commercial(e)

1. Références de la spécialité
Niveau : III
Code(s) NSF : 312 t - Commerce, vente
Code(s) Rome : D1407, D1402
Formacode : 34554
Date de l’arrêté : 23/12/2013
Date de parution au JO de l’arrêté de spécialité : 15/01/2014
Date d’effet de l’arrêté : 10/06/2014

2. Synthèse des modalités d’évaluation pour l’accès au titre

 Pour l’accès au titre professionnel des candidats par VAE ou issus d’un parcours continu de formation, les compétences sont évaluées au vu :

a) De l’épreuve de synthèse basée sur une mise en situation professionnelle

Le candidat analyse une situation professionnelle à partir de données fournies. Il élabore une offre commerciale, l’argumente dans une note de synthèse
destinée à son supérieur hiérarchique et mène un entretien de prospection. La mise en situation est suivie d’un entretien technique.

b) Du dossier de synthèse de pratique professionnelle (DSPP)

Tous les candidats au Titre Professionnel décrivent par activité type et à partir d’exemples concrets, les pratiques professionnelles en rapport direct et
étroit avec le titre professionnel visé.
Le candidat a également la possibilité de fournir tout support illustrant cette description.
A partir des informations fournies dans ce document et en complémentarité à l’épreuve de synthèse, le jury évaluera les acquis du candidat et les
comparera aux requis du titre.

c) Des résultats des évaluations réalisées pendant le parcours continu de formation (cette rubrique C ne concerne pas les candidats par VAE).

d) D’un entretien final avec le jury destiné à vérifier le niveau de maîtrise par le candidat des compétences requises pour l’exercice des activités
auxquelles conduit le titre visé sur la base du Dossier de Synthèse de Pratique Professionnelle (DSPP), de l’épreuve de synthèse et, pour les candidats
d’un parcours continu de formation, des évaluations passées en cours de formation.

Libellé abrégé Code Titre Professionnel Type de document Version Date de mise à jour Date dernier JO Page
NTC TP-00338 RC 05 22/01/2014 15/01/2014 3/24
 Pour l’accès au titre professionnel des candidats issus d’un parcours progressif de formation ou ayant capitalisé les Certificats de
Compétences Professionnelles constitutifs du titre visé, les compétences sont évaluées lors d’un entretien final avec le jury sur la base des CCP
obtenus et du DSPP.

Libellé abrégé Code Titre Professionnel Type de document Version Date de mise à jour Date dernier JO Page
NTC TP-00338 RC 05 22/01/2014 15/01/2014 4/24
 3. Le dispositif d’évaluation pour l’accès direct au titre

3.1. Les épreuves d’évaluation pour le (la) candidat(e) au Titre professionnel NTC

Modalités Compétences évaluées Durée Détail de l’organisation de l’épreuve

00 h 00 mn ---
Evaluations
complémentaires ou
Questionnement à partir
d’une annexe DSPP
Prospecter un secteur géographique défini 05 h 20 mn La mise en situation comporte deux parties.
Epreuve de synthèse : Détecter un besoin, le définir et concevoir une solution technique
- Mise en situation Négocier une proposition commerciale et conclure la vente Première partie (durée : 3 heures) :
professionnelle ou Le candidat analyse une situation professionnelle à partir
présentation différée d’un de données fournies. Il a le choix entre deux contextes
professionnels : l’un portant sur la commercialisation de
projet produits industriels, et l’autre sur la vente de prestations de
services. Il rédige sa note de synthèse destinée à son
supérieur hiérarchique, et dans laquelle seront
mentionnés tous les éléments-clés utiles pour la
conception de sa proposition commerciale.

Deuxième partie (durée : 1 h 20 mn).

Pendant 80 minutes, le candidat prépare sa visite de
prospection en dehors de la présence du jury. Il s’appuie
sur sa note de synthèse, établie dans la première partie de
la mise en situation pour rédiger son offre commerciale.

Troisième partie (durée : 1 heure)

Le candidat met en œuvre une démarche de
prospection/vente. Un membre du jury assure le rôle du
prospect.
Le candidat dispose de :
- 5 minutes pour prendre le rendez-vous avec le prospect
par téléphone,
- 55 minutes pour négocier avec le prospect sa proposition
commerciale.

Libellé abrégé Code Titre Professionnel Type de document Version Date de mise à jour Date dernier JO Page
NTC TP-00338 RC 05 22/01/2014 15/01/2014 5/24
 Modalités Compétences évaluées Durée Détail de l’organisation de l’épreuve
00 h 00 mn ---
- Questionnaire
professionnel
Prospecter un secteur géographique défini 00 h 50 mn L’entretien technique a lieu à l’issue de la mise en
- Entretien technique Détecter un besoin, le définir et concevoir une solution technique situation.
Mettre en œuvre des actions de fidélisation et de développement de la clientèle Le jury interroge le candidat sur sa prestation lors de la
Etudier l’état du marché pour adapter l’offre commerciale mise en situation.
Organiser un plan d’action commerciale en cohérence avec les besoins du marché Le jury le questionne également sur les techniques
Faire le bilan de son activité commerciale et rendre compte à sa hiérarchie utilisées pour vendre, développer et analyser son activité
en se référant au DSPP du candidat.
Le jury s’appuie sur un guide d’entretien.
00 h 10 mn Le jury questionne le candidat sur sa représentation du
Entretien final métier de Négociateur Technico-Commercial et sur ses
capacités à proposer des améliorations.
Le jury s’appuie sur un guide d’entretien.
Par candidat, durée de l’épreuve 06 h 20 mn, dont 02 h 00 mn devant le jury,

Précisions pour le (la) candidat(e) issu(e) d’un parcours VAE :

---

Libellé abrégé Code Titre Professionnel Type de document Version Date de mise à jour Date dernier JO Page
NTC TP-00338 RC 05 22/01/2014 15/01/2014 6/24
 3.2. Les modalités pour l’accès direct au titre professionnel

Les compétences professionnelles du titre et les critères d’évaluation Session Titre Professionnel - Modalités d’évaluation
Evaluations Epreuve de synthèse
complémentaires
à l’Epreuve de Elément
Mise en situation obligatoirement

Questionnaire
professionnel
synthèse

technique
Entretien
professionnelle introduit dans
Compétences professionnelles Critères d’évaluation Ou ou l’entretien final
Questionnement Présentation différée
à partir d’une d’un projet
annexe au DSPP
Prospecter, présenter et négocier une solution technique
Prospecter un secteur géographique défini La sélection des prospects est conforme à la stratégie de ciblage de     
clients potentiellement intéressants
Le fichier « prospects » est correctement qualifié
Les tournées de visites sont cohérentes
Les déplacements intègrent la notion d’éco-conduite
Détecter un besoin, le définir et concevoir une solution La posture (élocution et comportement) favorise un échange cordial et     
technique professionnel
La découverte du besoin est pertinente
La proposition commerciale est réaliste et adaptée au marché
L’offre répond aux attentes du prospect/client
La conclusion est réalisée dans le respect des intérêts du prospect et
de la politique tarifaire définie par sa hiérarchie
Négocier une proposition commerciale et conclure la La rédaction du contrat de vente est conforme à la négociation     
vente L’offre préserve les intérêts de l'entreprise en matière de rentabilité et
de faisabilité de la mise en œuvre
La présentation et l’argumentation de la proposition commerciale sont
pertinentes
La négociation tarifaire est menée en appliquant les conditions
financières fixées par la direction commerciale, la législation en
vigueur et prenant en compte les contextes économique et
concurrentiel du secteur géographique concerné
La conclusion de la vente est menée avec souplesse tout en
respectant les directives en matière de préservation de la marge
L’attitude et les moyens mis en œuvre favorisent la continuité de la
relation commerciale

Libellé abrégé Code Titre Professionnel Type de document Version Date de mise à jour Date dernier JO Page
NTC TP-00338 RC 05 22/01/2014 15/01/2014 7/24
 Les compétences professionnelles du titre et les critères d’évaluation Session Titre Professionnel - Modalités d’évaluation
Evaluations Epreuve de synthèse
complémentaires
à l’Epreuve de Elément
Mise en situation obligatoirement

Questionnaire
professionnel
synthèse

technique
Entretien
professionnelle introduit dans
Compétences professionnelles Critères d’évaluation Ou ou l’entretien final
Questionnement Présentation différée
à partir d’une d’un projet
annexe au DSPP
Mettre en œuvre des actions de fidélisation et de La mise en œuvre de la solution négociée est conforme au contrat de     
développement de la clientèle vente
Le traitement des réclamations respecte l’intérêt des deux parties
La relation commerciale est préservée et renforcée par la mise place
d’actions commerciales et d’évènementiels propices à la fidélisation et
au développement de la clientèle
Gérer et optimiser l’activité commerciale sur un secteur géographique déterminé
Etudier l’état du marché pour adapter l’offre commerciale L’analyse et la segmentation du marché sont réalisées de façon     
rationnelle et en conformité avec l’objectif de développement fixé
L’identification des cibles est cohérente et correspond à la stratégie de
développement commercial de l’entreprise
Le fichier prospects/clients est cohérent et parfaitement renseigné
Les propositions d’actions commerciales tiennent compte de
l’environnement et de la concurrence
Organiser un plan d’action commerciale en cohérence La prospection par téléphone est réalisée de façon rationnelle     
avec les besoins du marché Les priorités, en matière de prospection et en fonction des objectifs
fixés, sont correctement identifiées
La mise en place d’actions commerciales est cohérente et coordonnée
La solution proposée est acceptable
Faire le bilan de son activité commerciale et rendre Le tableau de bord est actualisé     
compte à sa hiérarchie Le bilan de chaque affaire est régulièrement et correctement réalisé
Le compte-rendu élaboré à l’intention de la hiérarchie est réalisé de
façon rationnelle et circonstanciée
Obligations règlementaires le cas échéant :
SANS OBJET

Libellé abrégé Code Titre Professionnel Type de document Version Date de mise à jour Date dernier JO Page
NTC TP-00338 RC 05 22/01/2014 15/01/2014 8/24
 03. Le dispositif d’évaluation pour l’accès direct au titre (suite)

3.3. Les compétences professionnelles transversales évaluées lors de la session du titre*

Rappel des modalités d’évaluation définies

Compétences transversales et critères d’évaluation dans la Session Titre Professionnel
Evaluations Epreuve de synthèse
complémentaires
à l’Epreuve de Elément
Mise en situation obligatoirem

Questionnaire
professionnel
synthèse

technique
Entretien
professionnelle ent introduit
Compétences transversales Critères d’évaluation Ou ou dans
Questionnement Présentation différée l’entretien
à partir d’une d’un projet final
annexe au DSPP
Mobiliser un comportement orienté client et une L’écoute active est mise en œuvre     
posture de service La demande du client est prise en compte et réalisée avec réactivité et
pertinence
La réponse apportée à l’interlocuteur contribue à maintenir une relation
chaleureuse, courtoise et durable

Utiliser les technologies de l'information, les outils Les différents logiciels et matériels informatiques sont identifiés     
informatiques et/ou bureautiques L’utilisation des outils, progiciels et espaces collaboratifs est effective et
systématique

* Il n’y a pas d’évaluation spécifique

Libellé abrégé Code Titre Professionnel Type de document Version Date de mise à jour Date dernier JO Page
NTC TP-00338 RC 05 22/01/2014 15/01/2014 9/24
 4 - Conditions particulières de présence et d’intervention du jury propre au titre
Protocole d'intervention du jury propre au titre :

Le jury est présent pendant la deuxième partie de la mise en situation professionnelle. Un membre du jury assure le rôle du prospect.

Conditions particulières de composition du jury :

---

5 - Conditions particulières de surveillance et de confidentialité prévues au cours de l’épreuve de synthèse

Une surveillance est requise pendant la première partie de la mise en situation professionnelle.

Libellé abrégé Code Titre Professionnel Type de document Version Date de mise à jour Date dernier JO Page
NTC TP-00338 RC 05 22/01/2014 15/01/2014 10/24
 Annexe

Plateau technique de la session Titre Professionnel

Titre professionnel : Négociateur(trice) Technico-Commercial(e)

 Le(s) lieu(x) de déroulement de l’évaluation pour la session Titre Professionnel

Toutes les épreuves se déroulent en centre organisateur.

 Les locaux pour la session TP

Désignation et description des locaux Observations

Une salle pour la partie écrite de la mise en situation professionnelle. ---
Deux bureaux ou salles, équipés des chaises et de tables, pour la partie orale de la mise en situation professionnelle.

Libellé abrégé Code Titre Professionnel Type de document Version Date de mise à jour Date dernier JO Page
NTC TP-00338 RC 05 22/01/2014 15/01/2014 11/24
 Les équipements pour la session TP

Désignation et Dotation collective Dotation individuelle

description
évaluée pour un nombre de 12 candidat(s) maximum
Postes de travail 1 imprimante (en réseau) 1 poste informatique équipé d’un tableur et d’un traitement de texte
1 photocopieur
1 tableau blanc ou papier
un poste téléphonique dans chaque salle
Matière d’œuvre Fournitures et consommables : agrafeuse, chemise, papier, stylos, markers

Libellé abrégé Code Titre Professionnel Type de document Version Date de mise à jour Date dernier JO Page
NTC TP-00338 RC 05 22/01/2014 15/01/2014 12/24
 REFERENTIEL DE CERTIFICATION
DES CERTIFICATS DE COMPETENCES PROFESSIONNELLES

Négociateur(trice) Technico-Commercial(e)
 REFERENTIEL DE CERTIFICATION DES CERTIFICATS DE COMPETENCES PROFESSIONNELLES

Négociateur(trice) Technico-Commercial(e)

Les épreuves d’évaluation pour le candidat(e) aux Certificats de Compétences Professionnelles

CCP 1 - Prospecter, présenter et négocier une solution technique

Modalités Pour tout Compétences évaluées Durée Observations

candidat
 Négocier une proposition commerciale et conclure la vente 05 h 20 mn La mise en situation comporte deux parties.
Mise en situation Détecter un besoin, le définir et concevoir une solution technique
professionnelle ou Première partie (durée : 3 heures) :
présentation Le candidat analyse une situation professionnelle à partir de
différée d’un projet données fournies. Il a le choix entre deux contextes
professionnels : l’un portant sur la commercialisation de
produits industriels, et l’autre sur la vente de prestations de
services. Il rédige sa note de synthèse destinée à son
supérieur hiérarchique, et dans laquelle seront mentionnés
tous les éléments-clés utiles pour la conception de sa
proposition commerciale.

Deuxième partie (durée : 1 h 20 mn).

Pendant 80 minutes, le candidat prépare sa visite de
prospection en dehors de la présence du jury. Il s’appuie sur
sa note de synthèse, établie dans la première partie de la
mise en situation pour rédiger son offre commerciale.

Troisième partie (durée : 1 heure)

Le candidat met en œuvre une démarche de
prospection/vente. Un évaluateur assure le rôle du prospect.
Le candidat dispose de :
- 5 minutes pour prendre le rendez-vous avec le prospect
par téléphone,
- 55 minutes pour négocier avec le prospect sa proposition
commerciale modifiée.

Libellé abrégé Code Titre Professionnel Type de document Version Date de mise à jour Date dernier JO Page
NTC TP-00338 RC 05 22/01/2014 15/01/2014 15/24
 Modalités Pour tout Compétences évaluées Durée Observations
candidat
 Sans Objet ---
Questionnaire
professionnel
 Prospecter un secteur géographique défini 00 h 30 mn Le candidat commente sa méthode pour développer son
Entretien technique Mettre en œuvre des actions de fidélisation et de développement de la activité sur le territoire à prospecter.
clientèle Il décrit les opérations commerciales et publicitaires qu’il a
mises en œuvre en vue d’accroître son activité. Les
évaluateurs s’appuient sur un guide d’entretien pour
questionner le candidat.
 Sans Objet 00 h 00 mn ---
Questionnement à
partir d’une annexe
DSPP
Par candidat, durée de l’épreuve 05 h 50 mn
Dont devant binôme évaluateurs 01 h 30 mn

Libellé abrégé Code Titre Professionnel Type de document Version Date de mise à jour Date dernier JO Page
NTC TP-00338 RC 05 22/01/2014 15/01/2014 16/24
 CCP 2 - Gérer et optimiser l’activité commerciale sur un secteur géographique déterminé

Modalités Pour tout Compétences évaluées Durée Observations

candidat
 Sans Objet ---
Mise en situation
professionnelle ou
présentation
différée d’un projet
 Sans Objet ---
Questionnaire
professionnel
 Organiser un plan d’action commerciale en cohérence avec les besoins du 01 h 00 mn A partir d’un guide d’entretien, les évaluateurs questionnent
Entretien technique marché le candidat sur sa méthode de collecte d’informations
Faire le bilan de son activité commerciale et rendre compte à sa hiérarchie économiques et commerciales, l’organisation d’un plan
Etudier l’état du marché pour adapter l’offre commerciale commercial et l’élaboration du bilan de son activité
commerciale.
 Sans Objet ---
Questionnement à
partir d’une annexe
DSPP
Par candidat, durée de l’épreuve 01 h 00 mn
Dont devant binôme évaluateurs 01 h 00 mn

Libellé abrégé Code Titre Professionnel Type de document Version Date de mise à jour Date dernier JO Page
NTC TP-00338 RC 05 22/01/2014 15/01/2014 17/24
Libellé abrégé Code Titre Professionnel Type de document Version Date de mise à jour Date dernier JO Page
NTC TP-00338 RC 05 22/01/2014 15/01/2014 18/24
 ANNEXE AU RC TITRE ET CCP ÉTABLISSANT LES CORRESPONDANCES
AVEC LA VERSION PRECEDENTE DU TITRE PROFESSIONNEL

Tableau des correspondances avec les versions précédentes du TP

N° NEGOCIATEUR ( TRICE) TECHNICO COMMERCIAL (E) N° Négociateur(trice) Technico-Commercial(e)

CCP NIVEAU III CCP Arrêté du 23/12/2013
Arrêté du 07/05/2009
CCP 2 PRESENTER UNE SOLUTION TECHNIQUE ET NEGOCIER LA PROPOSITION CCP 1 Prospecter, présenter et négocier une solution technique
COMMERCIALE.
CCP 1 ELABORER UNE STRATEGIE DE GESTION DE SECTEUR ET METTRE EN OEUVRE CCP 2 Gérer et optimiser l’activité commerciale sur un secteur géographique déterminé
LES ACTIONS COMMERCIALES.

Libellé abrégé Code Titre Professionnel Type de document Version Date de mise à jour Date dernier JO Page
NTC TP-00338 RC 05 22/01/2014 15/01/2014 19/24
 GLOSSAIRE DES MODALITES D’EVALUATION
du Référentiel de Certification (RC)

EVALUATIONS COMPLEMENTAIRES OU ANNEXE AU DOSSIER DE SYNTHESE DE PRATIQUE PROFESSIONNELLE (DSPP)

 Les évaluations complémentaires à l’Epreuve de synthèse
Cette modalité s’applique à des cas particuliers que la spécialité du titre rend nécessaire : elle ne s’assimile à aucune autre catégorie d’évaluation, ni aux
obligations réglementaires éventuelles précisées dans le Référentiel de Certification du titre professionnel considéré, et pour lesquelles une rubrique existe.
 Le questionnement à partir d’une annexe au DSPP
Il s’agit d’une réalisation particulière (dossier, objet…), dont le Référentiel de Certification précise qu’elle doit être annexée au Dossier de Synthèse de
Pratique Professionnelle. Elle donne lieu à des questions spécifiques posées par le jury. Dans ce cas, la rubrique « Précisions pour le (la) candidat(e) issu(e)
de la VAE » mentionne en quoi consistent ces annexes.

EPREUVE DE SYNTHESE
L’épreuve de synthèse peut consister en une mise en situation professionnelle ou en la présentation différée d’un projet. Elle peut également intégrer un
questionnaire professionnel et/ou un entretien technique.
 La mise en situation professionnelle
Il s’agit d’une reconstitution qui s’inspire d’une situation professionnelle représentative de l’emploi visé par le titre. Elle s’appuie sur le plateau technique
d’évaluation défini dans l’annexe du référentiel de certification.
 La présentation différée d’un projet
Lorsqu’une mise en situation professionnelle est impossible à réaliser, il peut y avoir présentation d’un projet ou d’une production réalisés dans le centre de
formation ou en entreprise. Dans cette hypothèse, le candidat prépare ce projet ou cette production en amont de la session. Lorsqu’il est issu d’un parcours
de Validation des Acquis de l’Expérience (VAE), les modalités de réalisation du projet sont précisées dans la rubrique « Précisions pour le (la) candidat(e)
issu(e) de la VAE ».
 Le questionnaire professionnel
Il s’agit d’un questionnaire écrit passé sous surveillance et dans le temps de l’épreuve de synthèse. Cette modalité est nécessaire pour certains métiers
lorsque la mise en situation ne permet pas d’attester de certaines compétences ou connaissances, telles des normes de sécurité Les questions peuvent être
de type questionnaire à choix multiples (QCM), semi-ouvertes ou ouvertes.
 L’entretien technique
L’entretien technique peut être prévu par le Référentiel de Certification. Sa durée et son périmètre de compétences sont précisés. Il permet si nécessaire
d’analyser la mise en situation professionnelle et/ou d’évaluer une (des) compétence(s) particulière(s).

Libellé abrégé Code Titre Professionnel Type de document Version Date de mise à jour Date dernier JO Page
NTC TP-00338 RC 05 22/01/2014 15/01/2014 20/24
L'ENTRETIEN FINAL

 L’entretien final avec le jury est obligatoire. Il permet au jury de s’assurer, que le candidat possède :
 La compréhension et la vision globale du métier quel qu'en soit le contexte d'exercice,
 La connaissance et l’appropriation de la culture professionnelle et des représentations du métier,

Dans certains cas, il peut couvrir l’évaluation de certaines compétences professionnelles du titre lorsque le Référentiel de Certification le mentionne.

Lors de l’entretien final, le jury dispose de l’ensemble du dossier du candidat, dont son Dossier de Synthèse de Pratique Professionnelle (DSPP).

**********

Chaque modalité d’évaluation, identifiée dans le RC comme partie de la session d’évaluation du titre, donne lieu à instrumentation dans le Dossier Technique
d’Evaluation (pour le candidat, le jury et le centre organisateur).

Libellé abrégé Code Titre Professionnel Type de document Version Date de mise à jour Date dernier JO Page
NTC TP-00338 RC 05 22/01/2014 15/01/2014 21/24
 Reproduction interdite
Article L 122-4 du code de la propriété intellectuelle
"Toute représentation ou reproduction intégrale ou partielle faite sans le consentement
de l'auteur ou de ses ayants droit ou ayants cause est illicite. Il en est de même pour
la traduction, l'adaptation ou la transformation, l'arrangement ou la reproduction par un
art ou un procédé quelconque."
Réalisé par l’AFPA pour le compte de l’Etat