AVERTISSEMENT

Ce document est le fruit d'un long travail approuv par le jury de

soutenance et mis disposition de l'ensemble de la
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UNIVERSITE de LORRAINE
Ecole Doctorale LTS - Langages, Temps, Socits / Stanislas
LISEC EA 2310
Laboratoire Inter-Universitaire des Sciences de lEducation et de la Communication

Thse de doctorat en Sciences de lEducation

Prsente par Guy DELOFFRE

PEDAGOGIE de la NEGOCIATION COMMERCIALE

Etude des reprsentations chez les tudiants
Et propositions pour une rnovation pdagogique

sous la direction du Professeur Eirick PRAIRAT

Universit de Lorraine
2 Juillet 2013
Jury :
- Pr Pierre-Philippe BUGNARD, Universit de Fribourg, Rapporteur
- Pr Pierre-Andr DUPUIS, Universit de Lorraine
- Pr Michel FABRE, Universit de Nantes, Rapporteur
- Pr Eirick PRAIRAT, Universit de Lorraine, IUF, Directeur de thse

UNIVERSITE de LORRAINE
Ecole Doctorale LTS - Langages, Temps, Socits / Stanislas
LISEC EA 2310
Laboratoire Inter-Universitaire des Sciences de lEducation et de la Communication

Thse de doctorat en Sciences de lEducation

Prsente par Guy DELOFFRE

PEDAGOGIE de la NEGOCIATION COMMERCIALE

Etude des reprsentations chez les tudiants
Et propositions pour une rnovation pdagogique

sous la direction du Professeur E. PRAIRAT

Universit de Lorraine
2 Juillet 2013
Jury :
- Pr Pierre-Philippe BUGNARD, Universit de Fribourg, Rapporteur
- Pr Pierre-Andr DUPUIS, Universit de Lorraine
- Pr Michel FABRE, Universit de Nantes, Rapporteur
- Pr Eirick PRAIRAT, Universit de Lorraine, IUF, Directeur de thse

SOMMAIRE

INTRODUCTION GENERALE........................................................................................... 13
PREMIER CHAPITRE :
DE LA NEGOCIATION A LA NEGOCIATION COMMERCIALE : DEFINITIONS,
THEORIES, DEBATS ACTUELS ....................................................................................... 33
DEUXIEME CHAPITRE :
QUESTIONS DE RECHERCHE : METHODOLOGIE ET RECUEIL DE DONNEES..... 157
TROISIEME CHAPITRE : TRAITEMENT DES DONNEES ET REPRESENTATIONS 211
QUATRIEME CHAPITRE :
RENOVER LENSEIGNEMENT : PROPOSITIONS PEDAGOGIQUES ......................... 355
TABLE DES MATIERES, BIBLIOGRAPHIES et ANNEXES .......................................... 412

Dclaration dauthenticit

LUniversit de Lorraine indique que les opinions mises dans les dissertations qui lui sont
prsentes doivent tre considres comme propres leurs auteurs et quelle nentend leur
donner aucune approbation ni improbation.

Jatteste que ce travail est personnel, cite en rfrence toutes les sources utilises et ne comporte
pas de plagiat

Guy Deloffre, 2013.

Remerciements et crdits
Je tiens tout dabord remercier les membres du jury qui me font lhonneur dexaminer ce
travail.
Je souhaite exprimer ma sincre gratitude au Professeur Prairat qui a accept de diriger mes
travaux ; il a su, avec patience et bienveillance, me prodiguer les conseils ncessaires. Dernier
interlocuteur de mon monde intrieur et premier interlocuteur du monde extrieur, ses
critiques toujours constructives ont t dune grande clart et dune rigueur absolue.
Cette recherche, rsultat dun travail collectif, naurait pu aboutir sans la coopration et la
disponibilit de nombreuses personnes :
Les tudiants et stagiaires adultes des programmes SupEst et Formacadre, acteurs de terrain
qui ont particip ltude ;
Les personnes qui ont apport une contribution directe cette recherche, en particulier Alice
Pulpito pour son travail sur la Biennale Internationale de Ngociation et Marie Deloffre pour
son travail sur les bibliographies ;
Mes collgues de lICN, enseignants, techniciens, personnels administratifs, dont les conseils,
les encouragements ou encore la participation active par la relecture, par leur patience et leur
comprhension ont contribu la russite de ce travail ;
Catherine, Sbastien et Marie pour avoir accompagn durant plusieurs annes, ce travail avec
toutes ses contraintes et ses satisfactions.
Que toutes ces personnes trouvent ici lexpression de ma profonde gratitude.

Crdits
Ce travail de recherche naurait pu tre men bien sans la participation matrielle de
plusieurs organisations. Jexprime ici ma reconnaissance envers les institutions qui ont
contribu en termes matriels la russite de ce travail de recherche :
- ICN Business School, qui a permis que cette thse puisse se raliser dans de bonnes
conditions en allouant de trs importants moyens ncessaires ;
- D & D, Socit de Dveloppement et Diffusion, association de recherche qui a contribu
aux investissements techniques et financiers de ce projet ;
- le LISEC EA 2310, lEcole Doctorale LTS / Stanislas, lUniversit de Lorraine, dont les
participations directes et indirectes ont t trs importantes.

Rsum :
Lenseignement de la ngociation commerciale est un enseignement relativement rcent. Les travaux
sur cet enseignement mettent laccent sur les mthodes employes, les contenus transmis, lactivit des
tudiants, le rle de lenseignant ; les savoirs pralables de ltudiant comme une des variables du
processus ont t assez peu tudis.
Le travail prsent dans cette thse porte son attention sur les reprsentations de la ngociation chez
les tudiants, avec comme objectif didentifier les connaissances implicites et les reprsentations
pralables, afin de faire des propositions de rnovation de la pdagogie : que savent les tudiants
quand ils ne savent rien ?
Les publics tudis sont des tudiants de premire anne et de dernire anne de cycle commercial en
cole de commerce, ainsi que des adultes en formation continue, ayant une exprience professionnelle.
La mthode utilise est celle des rcits crits, dont le contenu est analys par un traitement qualitatif
laide du logiciel Alceste.
Entre 2008 et 2011, 301 rcits de ngociation dtudiants de premire anne, 31 rcits dtudiants de
troisime anne et 52 rcits dadultes en formation continue ont t recueillis puis traits laide
dAlceste. Lanalyse Alceste fait ressortir 7 classes de reprsentations diffrentes chez les tudiants et
3 classes chez les adultes. Nous avons regroup ces reprsentations collectives en trois ensembles chez
les tudiants, et en trois ensembles diffrents, chez les adultes.
Lanalyse des rcits de ngociation, puis des reprsentations correspondantes entre la premire anne
et la troisime anne laisse percevoir une augmentation de la rflexivit des tudiants par rapport
leur faon de ngocier, plus quune amlioration de leur performance.
A la suite de cette analyse, nous proposons plusieurs scnarii de cours (de ngociation commerciale),
en organisant les connaissances transmettre et les mthodes utiliser, en fonction des reprsentations
pralables des tudiants et des adultes : quand des savoirs pralables sont partiellement prsents chez
les apprenants, un rappel ou un auto-apprentissage peuvent tre utiliss. Quand des savoirs pralables
sont absents ou incomplets, une approche plus complexe, faite dapports formels, dexercices
pratiques, de travaux individuels ou collectifs permettant un auto-apprentissage extrieur la classe,
est utilise. Dans tous les cas, un accent important est mis sur la rflexivit de ltudiant face ses
apprentissages et ses pratiques. Ce travail dbouche galement sur des rflexions propos dun cursus
complet denseignement commercial en cole de commerce : plusieurs cours (vente, ngociation, etc.),
assurs par plusieurs enseignants, peuvent alors sarticuler dans une cohrence pdagogique
densemble.

Mots-cls : ngociation, ngociation commerciale, pdagogie, reprsentations pralables, tude

qualitative, Alceste, rnovation pdagogique, enseignement, apprentissage.

Abstract :
Teaching business negotiation is a relatively recent activity. Research about this activity study the
methods used, the contents transmitted, student activities, the role of the teacher ; research about
students knowledge as one of the variables of the process are scarce.
The work presented in this thesis studies the representations of negotiation among students. Its goal is
to identify implicit knowledge and previous representations, in order to make proposals for some
improvement in a negotiation module : what do students know when they know nothing ?
Public studied are freshmen and last year students from a business school, and adults with a
professional experience. The method used for the study is the written story-telling, and the content of
the stories is analyzed using the Alceste software (qualitative analysis).
Between 2008 and 2011, 301 stories from freshmen, 31 stories of third-year students and 52 stories of
adults were collected and analyzed with Alceste. The Alceste analysis reveals seven different classes
of representations for the students and three classes for adults. We have grouped these collective
representations into three conceptual sets in for the students, and three different sets for the adults.
Analysis of stories and corresponding representations between the first year and third year shows an
increase in reflexivity of students, more than improvement of their performance in negotiation.
Following this analysis, we propose several course scenarios (in business negotiations) ; we organize
the knowledge units to be transmitted and the methods to do so, by using previous representations of
students and adults.
When previous knowledge is partially present, self-learning or a simple recall can be used. When
previous knowledge is missing or incomplete, a more complex approach, made of formal
contributions, practical exercises, individual or group work allowing learning outside the classroom
must be used.
In all cases, strong emphasis is put on the student's reflexivity about his own thinking and practices.
This work also leads to some reflections about a complete curriculum of business education in a
business school : several courses (sales, negotiation, etc.) delivered by several teachers, can then be
organized together in order to build coherence in teaching business.

Keywords :
Negotiation, business negotiation, negotiation teaching, learning, representations, qualitative study,
Alceste, teaching renovation.

10

INTRODUCTION GENERALE

11

12

INTRODUCTION GENERALE

1 - La ngociation : une pratique sociale, un objet de formation.

La premire Biennale Internationale de la Ngociation se tient les 11 et 12 dcembre 2003
Paris. Le thme de ces journes dchanges et de rflexion est La ngociation dcloisonne.
Dans son adresse aux participants, Thierry Robin, directeur de lcole NEGOCIA, o se
droule la Biennale, indique que Vous avez un point commun : la Ngociation vous
intresse ou fait partie de votre vie. Pour certains, cest un objet dtude et de recherche
acadmique, pour dautres, cest une pratique professionnelle ; quelques uns encore dentre
vous entreprennent ou poursuivent des tudes suprieures pour lesquelles la Ngociation est
un thme majeur. 1
En 2005, lors de la 2e Biennale Internationale de la Ngociation, le programme de la
manifestation pose la question suivante :
Peut-on parler de LA ngociation en gnral ou faut-il parler DES ngociations au pluriel ?
Cette question a t au cur des dbats de la Premire Biennale Internationale de la
Ngociation qui a fait une large part lapport de linterdisciplinarit.
Aujourdhui la Deuxime Biennale sinscrit dans la continuit en poursuivant lexploration
de la pluralit des concepts de ngociation. Mais elle va plus loin, elle change aussi langle
dapproche en mettant laccent sur limpact des transformations du monde , sur les
relations inter-nations et inter-entreprises. 2
Lexemple de la Biennale Internationale de la ngociation comme manifestation scientifique
est un signe de lmergence rcente de la ngociation et de son importance, non seulement
comme objet de recherche car cest le cas depuis plusieurs dcennies, mais galement comme
vnement social, intgr dans un ensemble de pratiques acadmiques et dusages
professionnels.

Robin, T. (2003) in : Premire Biennale Internationale de la Ngociation, La ngociation dcloisonne,

Journes dchanges et de rflexion, NEGOCIA, CCIP, Paris.
2
In : 2e Biennale Internationale de la Ngociation, Ngociation et transformations du monde, Perspectives pour
la recherche et laction, novembre 2005, NEGOCIA, CCIP, Paris.

13

Pour qui sintresse la ngociation en tant que phnomne technique et social, plusieurs
vnements associs la ngociation ponctuent lvolution et la lisibilit sociale de cette
activit. La ngociation a t autrefois une activit plutt individuelle, relevant des individus
(cest le cas de la ngociation daffaires, ou commerciale). Cest galement une activit
officielle des Etats (il sagit de lacception politique et diplomatique du terme).
Et dans un cadre plus typiquement franais, le processus de ngociation a souvent dsign une
activit sociale collective (cest le cas de moments sociaux particuliers ou encore de la
ngociation permanente), lie lvolution du dialogue entre partenaires sociaux. Cest
ainsi que dans la perspective dune approche temporellement limite la seconde guerre
mondiale, on constate que des moments politiques et sociaux importants dans lhistoire
rcente ont marqu la ngociation en gnral : les ngociations internationales de Munich en
1938, de Yalta en 1945, sur le plan politique ; les discussions europennes amenant la
cration de la CECA en 1951 puis du trait de Rome en 1957, comme exemples de
lutilisation de la ngociation comme moyen de rsoudre des problmes une poque o les
consquences de la seconde guerre mondiale disqualifient le conflit denvergure comme mode
dominant de rsolution.
Ensuite, les ngociations sociales, syndicales, salariales intenses des annes 50 et 60, avec
comme exemple particulier les accords de Grenelle, ou celles rgulirement mises en uvre
dans de grandes entreprises, comme les mines, la sidrurgie ou encore Renault, entreprise
souvent qualifie de laboratoire social, ont marqu le paysage politique franais. En effet,
lalternance de conflits intenses (grve des mineurs en 1963, par exemple) et de ngociations
longues ou rptitives (conflit des dockers, par exemple) a reprsent un facteur social
important durant les trente glorieuses.
Enfin, laspect turbulent de la vie actuelle des affaires, li la globalisation et la
multiplication des acteurs conomiques et politiques internationaux, lmergence de grandes
structures politiques de rgulation comme les Nations-Unies, lUnion Europenne ou
lOrganisation Mondiale du Commerce1, interdisent durablement le conflit et lautarcie (la
non-communication politique et conomique) comme modes de rgulation internationale ; la
ngociation devient alors le principal processus dcisionnel lgitime admis et utilis. Dans un
cadre conomique, la rgulation des changes, lie des structures comme lOMC ou la zone
Euro, ou des comportements comme la pr-minence du dollar comme moyen de paiement

OMC : Organisation Mondiale du Commerce, ou encore WTO (World Trade Organisation).

14

obligent inventer des rgles nouvelles, et l encore, la ngociation est loutil ncessaire la
disposition des communauts, des pays, des entreprises, des individus.
Toutes ces constatations amnent redfinir le rle et limportance de la ngociation, et en
particulier de la ngociation commerciale, dans nos socits actuelles : la ngociation est
depuis toujours une activit, consubstantielle lactivit humaine. Si les hommes lont
analyse dans le pass, ctait souvent plus pour en encadrer les modalits et les pratiques
sociales que pour la formaliser vraiment (exemple de codes de commerce trs anciens). Plus
rcemment, elle a t considre comme une discipline technique et scientifique, objet
dtude. En mme temps, elle est devenue une matire scolaire, enseigne lcole et en
formation continue, essentiellement dans lenseignement suprieur, dabord dans les facults
de droit puis dans les coles de commerce et les universits.
Notre activit professionnelle denseignant dans une cole de commerce nancenne nous a
amen porter notre attention sur laspect pdagogique de la ngociation commerciale, avec
un objectif central : contribuer lamlioration ou la rnovation de son enseignement.

2 - Lenvironnement de la recherche : lcole de commerce.

Cette recherche a pour cadre lcole de commerce de Nancy, ICN Business School. Nous
exerons depuis une vingtaine dannes notre activit denseignant-chercheur ICN Business
School. Dans ce cadre, nous menons des activits denseignement, de recherche, nous
participons directement lencadrement pdagogique des tudiants ainsi quaux activits
internationales de lcole : enseignement, confrences, changes acadmiques
Le site internet www.icn-groupe.fr prsente lcole avec le texte suivant :
A propos d'ICN Business School
Membre du Chapitre des Grandes coles de Management au sein de la Confrence des Grandes coles
et membre fondateur de la Banque d'preuves ECRICOME, ICN fait partie des premires Grandes coles
de Management franaises. Cr en 1905 par l'Universit de Nancy et la Chambre de Commerce et
d'Industrie de Meurthe-et-Moselle, l'Institut Commercial de Nancy devient en 2003 ICN Business School,
tablissement d'enseignement suprieur priv, reconnu par l'tat, rattach l'Universit de Lorraine.
Rpartie sur 3 campus, Nancy, Metz et Nuremberg, ICN accueille 2 400 tudiants dont 25 % d'tudiants
trangers, qui bnficient des accords de l'Ecole avec prs de 123 universits trangres dans 45 pays.
Le Groupe compte galement 69 professeurs permanents, 15 professeurs affilis, 45 visiting professors,
300 intervenants d'entreprises et prs de 10 000 Diplms.
ICN Business School forme des tudiants et des cadres pour grer les entreprises de manire efficace et
responsable et contribuer y dvelopper l'innovation par la crativit. ICN oriente sa pdagogie sur la
transversalit au travers notamment de son partenariat avec l'Ecole Nationale Suprieure des Mines et
l'Ecole Nationale Suprieure d'Art de Nancy (ARTEM). La communaut ICN est anime par trois valeurs
fondamentales qui prennent tout leur sens dans l'ambition porte par ARTEM : l'ouverture, l'engagement

15

et l'esprit d'quipe.
Accrdite EQUIS et AMBA, ICN fait partie des meilleurs Masters in Management mondiaux selon le
1
Financial Times. Elle est particulirement apprcie des recruteurs.

ICN Business School dlivre actuellement des programmes au niveau Bachelor, Master et
Doctorat. En 2012-2013, le portefeuille de programmes proposs comprend 8 programmes
diplomants et un programme certifiant. De plus, lcole propose des programmes en
formation continue.
La recherche que nous menons prsente plusieurs dimensions : un aspect stratgique, un
aspect social, un aspect linguistique, un aspect technique.
- Aspect stratgique : dans le cadre du dveloppement de lcole, li aux processus
daccrditations internationales, notre objectif est de participer la rnovation de
lenseignement de la ngociation commerciale en adaptant les pratiques denseignement aux
principes, rgles et contraintes des accrditations.
- Aspect social : notre objectif est galement dintervenir auprs de groupes dtudiants en
dbut de cycle de formation, ainsi quauprs dadultes en formation continue. Bien que nous
intervenions dans dautres institutions2 que ICN Business School, nous ne retenons pas dans
ce projet les publics, tudiants et adultes, dautres institutions.
- Aspect linguistique : dans la mesure o ce travail est men en franais, il est important de
saffranchir des difficults potentielles, linguistiques et culturelles, que reprsentent les
groupes dtudiants trangers non francophones ; cest pourquoi nous nous limitons ltude
des groupes dtudiants et dadultes francophones.
- Aspect technique : sur un plan plus technique, les phases de recueil de donnes stalent sur
plusieurs annes : entre 2008 et 2011, soit quatre annes scolaires. Nous avons pu, tout au
long de cette priode, mobiliser les ressources ncessaires en temps et en capacits de
traitement de donnes pour mener le projet bien.

3 - Les trois enjeux de la recherche.

Cette recherche poursuit plusieurs buts stratgiques que lon peut formuler sous forme de trois
enjeux : pdagogique, curriculaire, institutionnel.
1

Prsentation de lcole, sur la page : http://www.icn-groupe.fr/fr/icn-business-school/presentationdicn/presentation-et-chiffres-cles, visit en mars 2013.

2
On peut citer ici comme exemples en 2011-2012 lUniversit Nancy II ou lEcole des Mines de Nancy avec des
publics tudiants, ou encore la Luxembourg School for Commerce avec des publics majoritairement adultes.

16

Mme si certaines personnes sont plus doues que dautres, on ne nat pas ngociateur. La
ngociation commerciale, en tant quoutil professionnel utilis par les commerciaux et
gestionnaires, doit senseigner : le talent, lexprience ne suffisent pas faire un bon
ngociateur. Il est ncessaire dtre form puis entrain afin dtendre son portefeuille de
connaissances et de comptences afin de mieux ngocier, ou du moins viter les erreurs. La
ngociation doit aussi tre mieux comprise pour tre mieux enseigne, cause de la ncessit
de former les futurs acteurs conomiques sa connaissance et sa pratique.
La pratique de lenseignement de la ngociation commerciale constitue de plus un des aspects
centraux du mtier de lcole de commerce.
3. 1 Un enjeu pdagogique.
Dans le cadre de notre activit denseignant dans une cole de commerce, mais galement
dans dautres structures de lenseignement suprieur1, nous assurons des formations la
ngociation commerciale auprs de nombreux publics dtudiants en formation initiale et en
formation continue. Cette recherche sintgre dans un processus damlioration continue de
nos connaissances et de nos pratiques pdagogiques.
Il est important didentifier les recherches en cours et les discours sur la ngociation
commerciale, afin den connatre les paradigmes mergents ou nouveaux, et de les traduire
dans un enseignement adapt. En effet, la ngociation commerciale volue rapidement dans le
monde actuel, par exemple cause de la globalisation qui implique des acteurs de diffrentes
zones gographiques et culturelles dchanges, ou encore cause de nouvelles techniques
(ngociation lectronique base dinternet), et il est ncessaire de suivre ces volutions et de
les traduire dans la formation des tudiants.
De plus, nous pensons pouvoir apporter notre contribution spcifique la recherche en
matire de ngociation car assez peu dtudes se sont penches sur la connaissance de
ltudiant au dpart dun cours de ngociation.
3. 2 Un enjeu curriculaire.
Les enseignements que nous assurons ne sont pas dcontextualiss : ils sinscrivent dans des
diplmes, dans des programmes, dans des progressions pluri-annuelles lies chaque diplme
et sont le rsultat dune activit pdagogique collective. Dautres professeurs assurent des
1

La majorit de notre activit pdagogique se situe bien sr dans le cadre de ICN Business School, mais nous
intervenons galement dans dautres institutions : Universit de Lorraine, Ecole des Mines, Chambres de
Commerce, etc.

17

enseignements complmentaires, dont larticulation forme le programme des diplmes

concerns. Cest ainsi que nous sommes amens cooprer avec les enseignants des cours de
vente, dachats, de communication, dinterculturel, etc., afin de rendre ces cours cohrents et
complmentaires, et construire loffre propose aux tudiants de chaque programme.
Cest pourquoi les rsultats potentiels de cette recherche ne sont pas destins se limiter
uniquement lenseignement de la ngociation commerciale, mais bien servir de prototype
dune volution et dune dclinaison vers dautres matires et dautres cours1. Lenjeu est ici
de passer dune pratique individuelle une pratique collective : dabord, considrer loffre de
formation comme la structuration de laction collective et coordonne dun corps enseignant
(faculty) plus que la juxtaposition dactions individuelles denseignants (teachers) ; ensuite,
articuler les contenus et les mthodes des diffrents cours entre eux afin de construire un
progamme cohrent qui soit lisible pour les tudiants et qui prsente une homognit avre ;
enfin, prparer lvolution des contenus et des mthodes dune pdagogie repense, au cours
des annes : les cours, intgrs dans un programme global correspondant un diplme donn,
ont vocation voluer dune anne lautre en fonction du retour dexprience que constitue
lvaluation des tudiants et lvolution des connaissances en gestion.
3. 3 Un enjeu institutionnel : la certification des tablissements.
La stratgie dICN Business School sinscrit dans la gnralisation des processus
internationaux de certification des tablissements denseignement suprieur. Cette cole a
ainsi obtenu la certification Equis2 en 2007, certification renouvele en 2010 ; elle a obtenu la
certification AMBA3 en 2012 et la certification AACSB est actuellement en cours
dacquisition (en 2013).
Dans ce cadre, plusieurs facteurs de qualit sont analyss, mesurs et suivis :
- le fait que les processus denseignement, de la fixation dobjectifs jusqu la mesure de
lefficacit pdagogique, soient prcisment documents et dcrits,

Ce que les premiers rsultats partiels du traitement des donnes ont dj servi faire : redfinir les
connaissances thoriques faire passer aux tudiants.
2
Equis : certification dtablissement, dlivr par lEFMD, Fondation europenne de dveloppement de la
gestion. AMBA : certification de programme, dlivr par The Association of MBAs (l'Association des MBA).
AACSB : certification dtablissement dlivr par lassociation amricaine Association to advance collegiate
schools of business (AACSB).
3
La certification AMBA concerne un programme, pas un tablissement ; ICN Business School, cest le
programme Executive MBA (destin des adultes en formation continue) qui a reu cette certification.
LExecutive MBA ne fait pas partie du primtre de notre recherche.

18

- le fait que ces processus puissent tre suivis sur une priode longue (plusieurs cycles de
diplmes, au moins deux pour AACSB) avec une mesure rptitive de lamlioration continue
long terme,
- le fait que ces processus impliquent une gestion stratgique globale des ressources
ncessaires leur mise en uvre (moyens humains comme le statut juridique des enseignants
et intervenants par exemple, techniques, financiers, de gouvernance, etc.).
Notre recherche sinscrit donc dans la participation de chaque enseignant la dfinition, la
mise en uvre et au contrle long terme de ces processus damlioration au sein de lcole
de commerce. Nous pensons que la rnovation de la pdagogie en matire de ngociation
commerciale est de nature apporter une contribution aux exigences des processus de
certification de notre tablissement et de contribuer son dveloppement long terme.

4 - Une recherche en quatre moments.

A travers ltude de la pdagogie de la ngociation commerciale, de ce que les chercheurs en
ont dcrit depuis une trentaine dannes, nous constatons que les contenus, les mthodes
denseignement ont t souvent tudis, mais que ltudiant lui-mme et son niveau de
connaissances pralables (exprience et/ou savoirs implicites) ont fait lobjet de recherches
moins nombreuses. Notre projet se donne donc plusieurs objectifs ds le dpart : mieux
connatre les aspects actuels de la ngociation et le discours quon porte sur elle ; tudier les
reprsentations quen ont les tudiants avant de suivre une formation la ngociation ; utiliser
les rsultats obtenus pour rnover la pdagogie dans un cadre global.
Nous avons t amen partir de 2007-2008 planifier et mettre en uvre un projet de
recherche globale qui peut se prsenter par les quatre moments suivants :
- Observation ;
- Planification ;
- Investigation ;
- Application.
Ces moments sont logiques plus que chronologiques. En effet, ds la prparation du projet,
nous avons choisi la mthode du dveloppement simultan, selon Bell1 (1994). Il sagit, aprs

Bell, R. (1994) : Les dessous des checs technologiques amricains, in : La Recherche, no 268, sept. 1994.

19

une premire prparation en dbut de projet, de dvelopper en parallle plusieurs phases dun
projet complexe afin de rduire les dlais, de grer le chemin critique1, de combiner des
contraintes extrieures (de type calendrier non modifiable, par exemple) avec lavancement
du projet. Lintrt de cette mthode est de combiner des contraintes multiples et de rduire
les dlais du projet ; le risque potentiel est de devoir constater que certaines phases du dbut
du projet se rvlent peu utiles par la suite.
4. 1 - Observation.
La premire phase, que nous avons nomme observation, est une phase de recherche
documentaire active. Il sagit dtudier lenvironnement conceptuel de la ngociation, et de
rassembler des connaissances parses ainsi que didentifier des tendances globales. Lobjectif
de cette phase est de faire le point sur la ngociation actuelle afin de :
- construire un contenu de cours de ngociation commerciale utilisant lensemble des
connaissances actuelles pertinentes sur la ngociation commerciale ;
- calibrer les rponses (savoirs implicites et spontans) des rpondants tudiants et adultes, en
les comparant lensemble des lments thoriques dont on dispose actuellement
(connaissances formelles) ;
- contribuer la prparation dun corpus de connaissances destin tre utilis dans le cadre
dune pdagogie globale, impliquant plusieurs enseignants de disciplines connexes : vente,
marketing, achats, ngociation, ngociation internationale, interculturel, etc.
Cette phase sest droule partir de 2008 jusque 2012, et les rsultats de cette recherche
documentaire constituent en grande partie le premier chapitre de la thse. Les matriaux
tudis sont des sources gnrales (pour les dfinitions) et spcialises (pour les modles, les
dbats actuels) comme des articles et revues, des ouvrages gnraux, des actes de
colloques, etc.
4. 2 - Planification.
Nous avons nomm la deuxime phase planification, car cest celle de la prparation de la
recherche proprement dite, la toute premire phase historique de notre projet. Cest ce
moment que nous avons dfini les questions, les mthodes, le terrain de notre recherche. Les
objectifs que nous nous sommes fixs :

Sur le droulement dun projet, le chemin critique est form par la succession des taches qui ont les mmes
dates au plus tt et au plus tard. Tout retard pris sur une tache du chemin critique allonge la dure du projet.

20

- tudier de manire globale les reprsentations pralables des tudiants et adultes en matire
de ngociation : les savoirs implicites prsents chez les sujets,
- aborder plusieurs publics : des tudiants de premire anne de cycle SupEst sans exprience
pralable, des adultes en formation continue avec une exprience pralable, des tudiants en
fin de cycle SupEst,
- utiliser la mthode des rcits de ngociation, avec une analyse qualitative des informations
recueillies laide du logiciel Alceste,
- mettre au point des procdures clairement dfinies afin de pouvoir recueillir les informations
des rcits de ngociation, de faon standardise, identique, sur plusieurs cycles ou plusieurs
annes scolaires.
On peut noter que la planification prend place trs tt dans le projet ; cest une phase
relativement courte mais importante dans la mesure o elle conditionne le droulement et
lavancement ultrieur de la recherche. Dans notre cas, cette phase de prparation sest
droule au dbut du projet, malgr tout paralllement aux premiers recueils des rcits de
ngociation, fin 2008. Cest ce moment que nous avons fait des choix stratgiques :
- sur le contenu, choix dtudier les reprsentations chez les tudiants (prolongeant les travaux
dAlbertini ou de Guillemette sur la science conomique) ;
- sur les publics, choix des groupes dtudiants1 interroger ;
- sur la mthode, choix dune mthode qualitative, dune analyse informatise, choix et
utilisation du logiciel Alceste ;
- sur les processus, ncessit de se former aux logiciels de traitement de donnes, en
particulier nVivo et Alceste, afin de pouvoir choisir le plus adapt et optimiser son
utilisation.
4. 3 - Investigation.
Nous avons appel la troisime phase investigation ; cest la phase de recherche active, du
recueil et traitement des informations. Cest la phase la plus longue, se droulant sur quatre
annes scolaires dans le cas des tudiants de premire anne, cest--dire entre 2008 et 2011.
Durant cette phase, nous effectuons plusieurs actions successives :
- contacter les groupes dtudiants et dadultes pour leur fournir des instructions sur ltude,
puis recueillir les rcits de ngociation ;

Nous avons par exemple dcid de ne pas utiliser des rcits de ngociation recueillis auprs dtudiants de
premire anne de Master lUniversit Nancy II, tout en ayant dj effectu le recueil de ces rcits.

21

- traiter et coder les rcits pour transformer cet ensemble de textes individuels en un corpus
analysable par le logiciel ;
- utiliser Alceste pour analyser les donnes, et dgager des classes de reprsentations
linguistiques ;
- repenser ces classes linguistiques obtenues par le logiciel pour obtenir des classes
conceptuelles ;
- comparer les reprsentations entre elles, particulirement celles des tudiants en dbut et fin
de cycle, afin den mesurer lvolution ou du moins les changements ;
- analyser les classes afin didentifier les savoirs implicites des tudiants et adultes, et en tirer
des consquences quant aux savoirs explicites transmettre lors dun cours, et la faon de le
faire (cette transmission en prparation correspond la phase dapplication).
Durant la phase dinvestigation, nous avons travaill de faon parallle et squentielle en
mme temps : recueil des rcits et codage faits en mme temps ; traitement des donnes
dabord partiel, puis complet et dfinitif ralis partir de lt 2010 pour les rcits dadultes,
dont les derniers groupes sont recueillis au printemps 2010 ; codage final puis traitement
complet partir de lt 2011 pour les rcits dtudiants dont les derniers sont recueillis en
fvrier 2011.
Les rsultats du traitement complet de lensemble des corpus ralis en septembre 2011
montrent que plusieurs reprsentations sont visibles travers les classes obtenues par
Alceste :
- de nombreux lments de savoirs implicites sont prsents chez les tudiants ; en
paraphrasant Albertini, on pourrait dire propos des tudiants, quils savent pratiquement
dj tout propos de la ngociation. Quelques lments de savoirs seulement manquent
lunivers cognitif de la population de 400 sujets, tudie au long des quatre annes scolaires
(au niveau de la formalisation de tactiques, par exemple) ;
- toutefois, ces multiples savoirs implicites sont parcellaires, dcontextualiss ; ils sont
galement pour partie peu conscients : les tudiants ne savent pas quils savent. Laspect
granulaire de ces savoirs ressort de lanalyse informatise des rcits ;
- derrire les savoirs implicites, on peut identifier des reprsentations et conceptions
collectives. Lanalyse Alceste des rcits dtudiants de premire anne fait ressortir 7 classes
diffrentes, rsultat de lanalyse linguistique. Nous rduisons ces 7 classes linguistiques 3
ensembles conceptuels. Dans le cas des rcits dadultes, les 3 classes linguistiques dgages
par le logiciel sont le reflet de 3 modes conceptuels de ngociations couramment rencontrs
en entreprise. La comparaison des reprsentations des tudiants en dbut et en fin de cycle fait
22

ressortir une volution de la capacit prendre du recul sur leur pratique : ils ne savent pas
tout, mais ils savent quils savent ce quils savent.
La connaissance de ces lments de savoirs implicites est ncessaire : elle aide organiser,
non pas le contenu dun cours, mais la rpartition des lments conceptuels faire passer
auprs des apprenants : sur quoi faut-il insister ; quels lments peut-on faire passer plus
rapidement.
4. 4 - Application.
La quatrime phase : application, cest--dire lutilisation des rsultats de ltude pour
prparer une rnovation de la pdagogie, est un aspect important de notre projet qui volue et
change in fine de nature pour devenir une recherche-action. Cette phase en dveloppement
depuis lautomne 2011, est actuellement (dbut 2013) en cours de concrtisation et de
dploiement. Elle doit se poursuivre sur plusieurs annes scolaires cause dune certaine
complexit et des contraintes lies au mtier saisonnier et cyclique de lcole.
Cest ainsi que plusieurs facteurs sont venus linfluencer depuis 2011 :
- les procdures de certification EQUIS et AACSB (pour ICN, renouvellement dEquis en
2013, Aacsb en cours dimplmentation) amnent repenser la pdagogie en lorientant
autour des notions de programme et de cycle : dune part, envisager un programme en entier,
dautre part, laborer les contenus et aurtout les modalits dvaluation au long de la totalit
dun cycle denseignement1 ; elles amnent galement rorganiser le corps enseignant
(faculty) en fonction dindicateurs quantitatifs2, particulirement dans les cas dAacsb ;
- lorganisation de lenseignement sous forme de modules, sous la responsabilit dun
enseignant dsign (la plupart du temps, un permanent, mais pas toujours), et faisant
intervenir un ou plusieurs enseignants (il arrive assez souvent quun enseignant ne donne pas
de cours dans le module dont il est responsable) oblige concevoir un enseignement et des
modalits dvaluation sous forme de travail collectif ;
- la connaissance des reprsentations et des savoirs pralables des tudiants et adultes permet
de redfinir la transmission des connaissances durant les cours de ngociation : articuler les
apports formels approfondis et ceux qui peuvent tre plus lgers, ou faits en dehors du cours
formel, sous forme de rappels, dapports complmentaires ou encore dauto-apprentissages.

Le cycle reprsente trois annes denseignement dans le cas du programme SupEst - Bachelor ; quatre mois
dans le cas du programme Formacadre en continu, ou deux annes dans le cas du programme Formacadre
temps partiel.
2
Par exemple, donner la priorit des interventions des enseignants permanents plutt qu des vacataires.

23

5 - La prsentation du document de thse : les chapitres.

A travers les quatre moments logiques de notre projet, nous avons prsent plus haut laspect
recherche de la thse. Toutefois, la mise en forme du document crit final ne correspond pas
ncessairement aux phases de cette recherche. Nous avons fait le choix de prsenter des
chapitres pour que le contenu linaire soit cohrent avec une lecture continue, et que celle-ci
en soit facilite.
Le Ministre de la Recherche1 prsente la thse comme :
1 une production de lesprit ;
2 laboutissement dun travail de recherche ;
3 un exercice acadmique valid par lobtention dun grade universitaire ;
4 un document riche dinformations scientifiques originales . (2007 : 3)
Dans ce cadre et particulirement propos des points 2 et 4, la thse est autant un vecteur de
communication quun document scientifique, et la mise en forme des informations prsentes
doit aller au del de la simple juxtaposition dlments.
Nous avons donc prsent les informations de cette recherche sous forme de chapitres diviss
en sections. Le matriau recueilli pendant ltude elle-mme : rcits de ngociation, et
rapports de traitement Alceste, sont disponibles en annexe, sous forme de document
lectronique cause de leur taille importante. Nous avons choisi la logique suivante pour la
prsentation des rsultats dans la thse, dun sujet assez large vers des sujets plus techniques :
- le premier chapitre traite de la ngociation en gnral, il met laccent sur les concepts de la
ngociation et son acception sociale actuelle ;
- le deuxime chapitre prsente les questions et les mthodes de notre recherche, il prsente le
terrain choisi ;
- le troisime chapitre prsente les rsultats de lanalyse des donnes recueillies : travail
technique du logiciel, classes obtenues, interprtation sous forme de reprsentations de la
ngociation ;
- le quatrime chapitre prsente des rflexions pdagogiques puis des propositions de cours de
ngociation commerciale, utilisant les savoirs implicites identifis durant lanalyse des rcits
de ngociation.

Guide pour la rdaction et la prsentation des thses lusage des doctorants, Ministre de la Recherche,
2007, p. 3.

24

5. 1 - Premier chapitre.
Dans le premier chapitre, nous partons de la ngociation en gnral pour parvenir la
ngociation commerciale : il est clair quun travail exhaustif sur les aspects et les dimensions
de la ngociation constituerait ici une thse complte, et nous avons fait le choix dune
approche limite, historique, discursive, conceptuelle, polmique, et enfin, applique.
La premire section constitue un rappel historique : comme nous travaillons sur la ngociation
commerciale, nous avons tudi les acceptions du terme ngociation depuis le dbut de lre
industrielle : nous cherchons vrifer si la dfinition de la ngociation varie avec le
dveloppement conomique de la rvolution industrielle.
Dans la deuxime section, nous tudions lvolution du discours sur la ngociation depuis
1945, cest--dire la deuxime guerre mondiale (au moment de la parution douvrages
importants, comme ceux de la thorie des jeux). Nous nous intressons surtout des auteurs
qui ont crit des textes de synthse.
Dans les sections suivantes, rparties de III V pour quilibrer leurs tailles respectives, nous
prsentons plusieurs modles gnraux de la ngociation, descriptifs et prescriptifs. Le
premier modle : la thorie des jeux, est descriptif et dcrit le contenu de la ngociation et les
stratgies. Le deuxime modle : la ngociation raisonne, est prescriptif, et propose une
mthode pratique de ngociation. Nous prsentons galement des critiques qui en ont t
faites. Le troisime modle, celui de Sawyer & Guetzkow, est descriptif, il analyse la
ngociation en tudiant linfluence mutuelle des variables de processus entre elles. Le
quatrime modle, de Coltri, est dessence juridique. Laurie Coltri, juriste, tudie les rles
sociaux des ngociateurs et leur influence sur la situation et le processus dcisionnel de la
ngociation. Le cinquime modle, celui de Moran & Stripp est descriptif, il dcrit 12
variables qui influent sur la ngociation dans les entreprises linternational.
En conclusion de cette partie, nous faisons un rcapitulatif des variables qui influent sur la
ngociation, avec leur importance relative dans chaque modle, ce qui permet didentifier les
apports de chacun.
La section VI est consacre aux questionnements actuels travers lactualit de la recherche
en ngociation. Nous avons choisi pour clairer les dbats actuels, trois supports o
interviennent des chercheurs franais ou francophones :

25

- une confrence, la Biennale Internationale de Ngociation1 ;

- une revue francophone, la revue Ngociations2 ;
- une lettre dinformations internationale, la lettre PIN Points3.
Ces trois supports de diffusion des connaissances permettent de percevoir lactivit des
chercheurs francophones et leur participation aux rseaux internationaux.
La Biennale Internationale de la Ngociation est un lieu de rencontre, dchanges des
chercheurs actifs en ngociation ; elle permet didentifier les courants, les sujets, les
tendances, actuels. Cest l que se rencontrent les chercheurs, les enseignants et les
professionnels de la ngociation. Cest un lieu o sont prsentes les pratiques actuelles de
ngociation, autant sinon plus que les approches thoriques. Dans la section VI, nous avons
identifi plusieurs thmes rcents, en particulier ceux que Pulpito (2011) a fait ressortir dans
une analyse des quatre Biennales, en particulier les tactiques lies au conflit, la mdiation. Il
est noter que, pour des raisons techniques et financires lies lorganisation du congrs, la
dernire Biennale sest tenue en 2010.
La revue Ngociations, relativement rcente, est un espace de publication francophone o lon
peut identifier les courants actuels de la recherche. Elle se prsente sous forme de numros
gnraux et thmatiques ; elle revendique clairement un aspect acadmique, quand la
Biennale est plus applique ou professionnelle. Nous prsentons un classement des thmes
gnraux des articles de la revue ainsi quen annexe, une bibliographie complte des numros
parus jusque fin 2011.
La lettre dinformation PIN-Points est internationale ; elle dborde le cadre dun espace
strictement francophone mais nous avons fait le choix de la prsenter ici car de nombreux
chercheurs franais et francophones sont membres du groupe PIN et publient activement et
rgulirement dans la lettre. Nous prsentons une analyse des thmes prsents en relation
avec lactualit internationale de la ngociation, ainsi quune bibliographie (non exhaustive)
denviron la moiti des numros parus entre 1980 et 2011.
La section VII est consacre la ngociation commerciale : nous prsentons le
positionnement des cadres thoriques (lis la dualit classique : vente - ngociation), puis
deux modles thoriques, celui de Dupont et celui de Darmon, qui analysent le process de la
ngociation commerciale travers plusieurs variables dont la notion de risque.
1

La Biennale Internationale de la Ngociation sest tenue dans les locaux de lEcole de commerce Negocia
Paris en 2003, 2005, 2007, 2010.
2
La revue Ngociations est dite par De Boeck, les textes en sont disponible sur le portail Cairn.info
3
PIN-Points est la lettre dinformation publie par le groupe dtudes PIN : Process on International
Negotiation, hberg en Autriche par IIASA jusquen 2011, puis aux Pays-Bas par Clingendael.

26

5. 2 - Deuxime chapitre.
Le deuxime chapitre est consacr aux questions de recherche et la prsentation du terrain et
des mthodes de notre projet ; il se compose de six sections.
Dans la premire section, nous tudions le mcanisme de la reprsentation afin den dgager
les aspects utiles pour ltude : un aspect individuel et social, collectif ; nous prsentons
galement les aspects processus et contenu de la reprsentation.
La deuxime section est consacre aux questions de recherche et aux hypothses que nous
avons mises quant aux reprsentations. La question centrale est celle des savoirs pralables
chez les tudiants et adultes, des reprsentations qui peuvent servir de base une rnovation
pdagogique, reprise de Albertini (1984) : que savent-ils quand ils ne savent rien ? Nous
largissons les 6 hypothses centrales par 13 sous-questions lies lexprience des sujets,
aux aspects conceptuels de la ngociation, aux domaines enseigner.
La section 3 explique trois dcisions techniques que nous avons prises : le choix de lcrit
pour la mise en forme des informations recueillies, le choix dune mthode danalyse
qualitative, le choix du logiciel Alceste pour lanalyse des donnes.
Dans la section 4, nous dcrivons la mthode et le protocole suivis pour recueillir les donnes
de ltude. Le calendrier des phases de recueil de donnes est dcrit, ainsi que les actions
menes auprs de chaque groupe de sujets, tudiants et adultes.
La section 5 prsente les caractristiques et le mode de fonctionnement du logiciel Alceste.
Nous avons t amen dcrire le fonctionnement technique du logiciel, suite la formation
que nous avons suivie : le logiciel nest pas intuitif, sa puissance de traitement rend ses
fonctions techniques assez complexes utiliser. Par ailleurs, sa documentation technique est
assez sommaire et nous avons t amen la complter.
La section 6 prsente le protocole suivi par Alceste pour traiter les informations recueillies,
des groupes observs, la mise en forme des rcits et leur prparation pour le traitement
informatis.
5. 3 - Troisime chapitre.
Dans le troisime chapitre, nous prsentons le rsultat de ltude sur les reprsentations des
tudiants. Ce chapitre se compose de quatre sections de structure identique mais de taille
diffrente ; en effet, leur taille est lie aux rsultats de lanalyse des donnes, et Alceste fait
27

ressortir 7 classes chez les tudiants de premire anne, contre 3 classes pour les adultes et 3
classes pour les tudiants de troisime anne, et seulement 2 classes pour les 31 rcits de
premire anne. Il est complt par les documents disponibles en annexe : les rcits de
ngociation, et les rapports bruts de traitement Alceste.
Chaque section est divise en 4 sous-sections : deux descriptives, puis deux analytiques.
En ouverture de chaque section, nous prsentons des informations gnrales sur le groupe de
rcits analyss : structure et taille du corpus, nombre de mots, etc. La rpartition en classes
avec les mots prsents et absents est ensuite dtaille pour chaque groupe de rcits, ainsi que
le sujet des rcits les plus centraux de la classe.
La troisime sous-section est lanalyse du contenu des situations rapportes : nous partons des
classes Alceste bases sur les paragraphes1, et remontons aux rcits correspondants pour en
analyser le contenu. De manire systmatique, nous prsentons lobjet de la ngociation et ses
caractristiques, puis les interlocuteurs de la ngociation, puis les moments et les phases de la
ngociation, cest--dire son droulement, et enfin une synthse des situations de la classe.
La quatrime section est une prsentation de lanalyse factorielle, avec utilisation de la
reprsentation graphique dAlceste. Nous prsentons les classes sparment, puis les
regroupements de classes, et nous cherchons dans lanalyse, interprter les axes de lanalyse
factorielle. Cette interprtation est arbitraire, elle est le rsultat dune lecture multiple des
classes et des situations.
La conclusion de chaque section2 est une analyse conceptuelle des classes : nous passons
dune analyse linguistique une analyse conceptuelle en faisant ressortir des conceptions
implicites et homognes de la ngociation chez les sujets. Pour ne donner quun exemple ici,
nous pouvons rduire les 7 classes des rcits dtudiants trois grandes conceptions de la
ngociation.
5. 4 - Quatrime chapitre.
Le quatrime chapitre est celui des propositions pdagogiques : cest l que les rsultats de
ltude des reprsentations sont utiliss pour rnover la pdagogie de la ngociation
commerciale, cest--dire intgrer les reprsentations des tudiants dans lorganisation du
contenu dun cours, et proposer deux types de droulements de cours.
1

Chaque rcit est dcoup par Alceste en paragraphes, qui sont nomms units de contexte lmentaires (UCI).
Nous prsentons seulement trois analyses : pour les 301 rcits dtudiants, pour les 52 rcits dadultes, et pour
les 31 rcits dtudiants de troisime anne. Alceste ne peut faire danalyse factorielle pour les 31 rcits
dtudiants de premire anne car le traitement ne produit que deux classes.
2

28

Dans la premire section, nous prsentons des travaux de recherche portant sur
lenseignement de la ngociation aujourdhui ; ils se focalisent pour la majorit dentre eux
sur la faon denseigner, sur les mthodes pdagogiques.
Dans la deuxime section, nous tudions les caractristiques des objectifs pdagogiques et la
faon de les dfinir pour quils soient efficaces et ralistes. Dans cette section, nous
dveloppons lensemble des contraintes que reprsentent les normes de certifications dans ce
domaine. Nous proposons ensuite une taxonomie simplifie et oprationnelle de nos propres
objectifs denseignement.
Dans la troisime section, nous revenons sur les rsultats de ltude des reprsentations pour
reprendre ce que les apprenants possdent comme savoirs pralables. Nous prsentons,
groupe par groupe, ce quils savent et ce quils ne savent pas. Un tableau rcapitulatif permet
une vision synhttique des savoirs implicites chez les publics observs.
Dans la quatrime section, nous faisons des propositions : dabord, nous prsentons les
objectifs dun cours ou dun module de formation la ngociation, avec des exemples
dobjectifs et de leur traduction oprationnelle ; ensuite, nous faisons deux propositions de
scenario de cours destins des adultes et des tudiants. La conclusion porte sur le fait que
cette partie est en cours dimplmentation, elle sinscrit dans une stratgie long terme de
rnovation pdagogique.

29

30

PREMIER CHAPITRE :
DE LA NEGOCIATION A LA NEGOCIATION
COMMERCIALE : DEFINITIONS, THEORIES, DEBATS
ACTUELS

31

32

PREMIER CHAPITRE :
DE LA NEGOCIATION A LA NEGOCIATION
COMMERCIALE : DEFINITIONS, THEORIES, DEBATS
ACTUELS

Laction de ngocier et lactivit de ngociation sont des activits consubstantielles

lactivit humaine, de fait aussi anciennes que celle-ci, particulirement en ce qui a rapport
aux changes sociaux et conomiques et au commerce. Depuis que les hommes vivent en
socit et interagissent ensemble, ils changent des biens, des produits, ils vendent et
achtent, ils conduisent des ngociations et particulirement des ngociations commerciales.
Lobjectif de ce premier chapitre est de prsenter une vision de la ngociation et du discours
port sur elle depuis le XVIIIe sicle, et principalement plus rcemment depuis la seconde
guerre mondiale, tout en tenant compte de linfluence de penses plus anciennes sur les
concepts de la ngociation. En effet, la formalisation de ce quest la ngociation est
relativement rcente. On sait bien sr que plusieurs ouvrages sont venus dcrire et expliquer
ce quest la ngociation en Chine, en Occident, en Europe, et ce, ds lAntiquit. Sun Tsu ou
Machiavel sont des noms relativement communs dans la littrature sur la stratgie et la
ngociation.
Cependant, dcrire lhistoire des crits traitant de ngociation serait une tche intressante
mais hors de propos ici, car nous cherchons analyser comment le discours sur la
ngociation, principalement commerciale, sest structur puis a volu depuis 1945, afin de
percevoir ltendue des paradigmes dominants actuels dcrivant cette activit.
Cette prsentation du discours port sur la ngociation se divise en plusieurs parties, chacune
correspondant une section du chapitre :
Dans la section I, nous tudions lexistence et la nature dune relation entre la rvolution
industrielle et la pense stratgique conomique ; comment pense-t-on et dfinit-on la
ngociation la fin du XVIIIe sicle, et quels lments prennent en compte les dfinitions
lexicales franaises du XIXe sicle ? Par ailleurs, nous proposons quelques dfinitions de la

33

ngociation, hier et aujourdhui, donnes par les dictionnaires, par les spcialistes franais et
anglo-saxons.
Dans la section II, nous dcrivons comment le discours sur la ngociation a historiquement
volu depuis 1945 ; quels ont t les concepts, les paradigmes principaux, gnrateurs
dcoles de pense ; quels moments et points dancrages conceptuels on peut identifier.
Dans la section III, nous prsentons plusieurs types et classes de modles de la ngociation
que lon peut observer aujourdhui et qui sont reprsentatifs dune certaine diversit des
thories ; cette diversit dans les modles peut tre utile car reprsentatives de nombreuses
situations.
Dans la section IV, nous nous intressons aux dbats actuels, lactualit de la recherche sur
la ngociation : nous avons choisi trois supports de diffusion des connaissances lies la
recherche en ngociation, qui contribuent structurer et dcrire la pense actuelle de la
ngociation travers la communaut des chercheurs et de leurs proccupations.
Dans la section V, nous dcrivons les principaux paradigmes de la ngociation commerciale
et daffaires daujourdhui. Celle-ci est en effet actuellement aborde de manire spcifique
par les chercheurs ; elle correspond galement au centre de gravit de nos proccupations de
recherche.

34

SECTION I :
De la rvolution industrielle du XVIIIe sicle
la ngociation commerciale du XXe sicle.

Nous avons dfini comme lun de nos premiers objectifs dtudier le discours port sur la
ngociation depuis 1945, pour les raisons suivantes : la dimension principale lie la
ngociation cette poque est linternationalisation de la vie politique et des affaires ; le
conflit qui se termine alors vient dtre mondial, et sa dimension plantaire correspond ce
que lon nomme aujourdhui globalisation.
La production industrielle intensive et mondialise des annes de guerre renvoie la question
de la rvolution industrielle : si les changes commerciaux sont universellement pratiqus la
sortie de la guerre, y a t-il eu une mergence du concept de ngociation commerciale au
moment de la rvolution industrielle, cest--dire au moment du dveloppement important des
changes internationaux de biens et de services ?
Comment pense-t-on la ngociation commerciale au moment de la rvolution industrielle, la
fin du XVIIIe sicle, cest--dire une poque o laugmentation forte des relations daffaires
et des changes structure le commerce et la distribution ? Bien que notre travail, orient vers
la pratique actuelle de la ngociation, ne se donne pas dambition historique, il est utile
didentifier la faon dont les grands changements et le dveloppement conomique de cette
poque cristallisent la conception des affaires en gnral et de la ngociation en particulier.
Cest pourquoi nous proposons dtudier dans cette section des dfinitions de la ngociation,
de prsenter diffrentes acceptions du terme et den identifier les concepts principaux,
particulirement ceux de la ngociation commerciale. Nous choisissons de dfinir le concept
de ngociation travers une approche historique rapide, en nous intressant aux dfinitions
lexicales, et aux dfinitions de spcialistes et chercheurs. Nous avons regroup en annexe des
dfinitions des termes ngociation, ngocier, etc. tires de dictionnaires des deux derniers
sicles. En effet, comme le champ de la ngociation est encore et toujours volutif dans ses
dimensions constitutives, non seulement par la multiplicit des approches, mais galement par
lensemble des dfinitions proposes dans la littrature, il nous semble pertinent de donner ici
un aperu large (mme sil ne peut tre que partiel) de ce quon appelle ngociation
aujourdhui. Nous tablissons une distinction entre des dfinitions fournies par les auteurs
francophones et dautres qui sont prsentes par des auteurs anglo-saxons.

35

I. 1 Influence de la rvolution industrielle sur le concept de ngociation commerciale.

Selon Jacques Le Goff, cit par Kin (2008), lun des changements fondamentaux du XVIIIe
sicle est la rvolution industrielle : au Moyen Age, il y avait des ateliers, mais pas
dusines (2008 : 8). Pour lui, bien que la Renaissance ait apport certains progrs, cest
seulement la fin du XVIIIe sicle que se produit une rupture conomique de fond avec le
Moyen Age.
Les travaux dAdam Smith permettent dapporter des lments complmentaires : la
rvolution industrielle se caractrise par des changements profonds et rapides des socits de
la fin du XVIIIe sicle, particulirement en Angleterre.
Les lments dclencheurs de ces changements sont : (1) lutilisation de forces et puissances
importantes permises par la technique de la vapeur et des machines vapeur ; (2) la capacit
de transporter de grandes quantits de produits, par les canaux puis par le chemin de fer, donc
de les changer ; (3) la division du travail qui permet une augmentation importante de la
productivit individuelle et donc de la production globale. Cette capacit des hommes
produire des biens en grande quantit et les transporter vite et loin reprsente un saut
technologique avec les priodes prcdentes, Moyen Age et Renaissance.
Adam Smith (1776)1 dcrit ces mcanismes parmi dautres dans le deuxime de ses ouvrages
classiques : Recherches sur la nature et les causes de la richesse des nations (1776). Il en
souligne limportance dans le dveloppement conomique : selon lui, la division du travail
amne un accroissement de productivit par trois circonstances diffrentes : premirement,
un accroissement dhabilet chez chaque ouvrier individuellement ; deuximement,
lpargne du temps qui se perd habituellement quand on passe dune espce douvrage une
autre ; et troisimement enfin, linvention dun grand nombre de machines qui facilitent et
abrgent le travail, et qui permettent un homme de remplir la tche de plusieurs (1776
1888 : 11). Pour lui, le rsultat de la division du travail est laccroissement de la production :
en divisant les tches et en organisant la production en squences, on devient capable de
produire une quantit de biens beaucoup plus grande quauparavant. On assiste alors au
passage dune organisation artisanale vers une organisation industrielle. Il constate les effets
bnfiques de cette division en donnant de nombreux exemples de produits, lis la
1

Courcelle-Seneuil, Jean-Gustave : Adam Smith : richesse des nations. 1888. Ouvrage disponible sur
BNF.Gallica, tlcharg en 2012. Courcelle-Seneuil reprend le texte intgral de Adam Smith, dans la traduction
de Germain Garnier.

36

complexit du monde et des interactions entre les hommes producteurs, ou agents

conomiques (1776 1886, Livre I).
Il dveloppe galement la ncessit de lchange et de la coopration travers
linterdpendance conomique : dans une socit civilise, [lhomme] a besoin tout
moment de lassistance et du concours dune multitude dhommes Cest ce que fait celui
qui propose un autre un march quelconque ; le sens de sa proposition est celui-ci :
Donnez-moi ce dont jai besoin, et vous aurez de moi ce dont vous avez besoin vous-mme ; et
la plus grande partie de ces bons offices qui nous sont ncessaires sobtiennent de cette
faon (1776 1886, Livre I, ch. 2).
Il identifie ce que lon nomme aujourdhui besoin ou intrt, travers la ncessit de
lchange et du rapport cot / valeur ; ce qui cote lun na pas la mme valeur pour lautre
et cest la mesure de cette diffrence entre le cot et la valeur qui fonde lintrt de
lchange : Ce n'est pas de la bienveillance du boucher, du marchand de bire et du
boulanger que nous attendons notre dner, mais bien du soin qu'ils apportent leurs intrts.
Nous ne nous adressons pas leur humanit, mais leur gosme et ce n'est jamais de nos
besoins que nous leur parlons, c'est toujours de leur avantage. (1776 1886, Livre II).
Adam Smith indique que chaque personne agit par intrt personnel, que laddition et la
combinaison des intrts particuliers gnre lintrt gnral. La spcialisation des hommes
les amne rechercher un espace o il peuvent proposer leur spcialit dautres, et cet
espace, que Smith nomme le march, est limit par la facult dchange. La facilit
transporter des biens afin de les changer, en utilisant des moyens de transport (Adam Smith
donne lexemple dun chariot et dun bateau en calculant leur capacit relative transporter
des marchandises) tend le march vers une taille qui permet chacun de trouver un espace
dchange la mesure de ses capacits de spcialisation. Il explique que cette facilit lie la
technologie du transport maritime, quil compare au transport terrestre, permet de transporter
et dchanger des biens de valeur limite, rapporte au cot du transport.
Les concepts quil manipule sont ici ceux des cots de transaction : la fonction transport, vue
sous langle de la transaction de lchange, a un cot. Et lchange se justifie si le cot de la
transaction est supportable, compar au gain potentiel de lchange lui-mme.
Adam Smith dveloppe galement le concept de main invisible, qui correspond
linterdpendance des acteurs conomiques et leurs relations mutuelles. Il tablit une
relation entre le mcanisme darticulation des gosmes individuels et le dveloppement de la
collectivit : Mais le revenu annuel de toute socit est toujours prcisment gal la
valeur changeable de tout le produit annuel de son industrie, ou plutt cest prcisment la
37

mme chose que cette valeur changeable. Par consquent, puisque chaque individu tche, le
plus quil peut, 1 demployer son capital faire valoir lindustrie nationale, et 2 de diriger
cette industrie de manire lui faire produire la plus grande valeur possible, chaque individu
travaille ncessairement rendre aussi grand que possible le revenu annuel de la socit.
la vrit, son intention, en gnral, n'est pas en cela de servir l'intrt public, et il ne sait
mme pas jusqu' quel point il peut tre utile la socit. En prfrant le succs de l'industrie
nationale celui de l'industrie trangre, il ne pense qu' se donner personnellement une plus
grande sret ; et en dirigeant cette industrie de manire ce que son produit ait le plus de
valeur possible, il ne pense qu' son propre gain ; en cela, comme dans beaucoup d'autres
cas, il est conduit par une main invisible remplir une fin qui n'entre nullement dans ses
intentions ; et ce n'est pas toujours ce qu'il y a de plus mal pour la socit, que cette fin
n'entre pour rien dans ses intentions. Tout en ne cherchant que son intrt personnel, il
travaille souvent d'une manire bien plus efficace pour l'intrt de la socit, que s'il avait
rellement pour but d'y travailler. Je n'ai jamais vu que ceux qui aspiraient, dans leurs
entreprises de commerce, travailler pour le bien gnral, aient fait beaucoup de bonnes
choses. Il est vrai que cette belle passion n'est pas trs commune parmi les marchands, et
qu'il ne faudrait pas de longs discours pour les en gurir. (Recherches, 1776, livre IV,
ch. 2)
A lpoque des travaux de Adam Smith, on constate que les concepts et les principes des
changes conomiques utiliss actuellement sont dj prsents. Smith ne leur donne pas la
dfinition que nous tenons pour usuelle aujourdhui, mais son approche est conceptuellement
intressante pour apprhender les notions de jeu, dchange, dintrt. On peut lister ici des
concepts lis la ngociation commerciale, qui sont utiliss par Smith :
- intrts et besoins : chacun poursuit ses intrts propres, en fonction de ses besoins ;
- interdpendance et change : en fonction de leurs besoins, les hommes sont interdpendants,
et lchange est une technique1 pour satisfaire les besoins de chacun ;
- concepts de valeur, de cot : lintrt de chacun se mesure la valeur quon donne aux
choses ; changer, cest acqurir moindre cot des choses de valeur ;
- division des tches : elle permet daugmenter fortement la productivit, et de ce fait, la
production totale ;

Smith en voque dautres : prendre par force ou par ruse, qui est linstinct primitif ; utiliser lautorit (in :
Richesse : XXIV).

38

- distribution (et transport) : dans la logique de lchange de biens, la distribution, le transport

des marchandises reprsentent sont connus, on les nomme actuellement cot de transaction ;
ce concept est connu et valu fonctionnellement par Adam Smith ;
- notion de prix (cot de fabrication) : pour Smith, le prix dun bien se dfinit essentiellement
par son cot de fabrication. On utilise actuellement la notion plus large de valeur pour estimer
et rgler les termes de lchange lors dune transaction ; on dpasse aujourdhui le simple cot
de production pour y intgrer dautres lments.
Les travaux de Smith prsentent toutefois des limites : en effet, sil apprhende bien les biens
et les produits matriels (industriels surtout, mais galement agricoles), il prend assez peu en
compte les services. Par ailleurs, la notion de prix se limite chez lui essentiellement au cot de
fabrication, et englobe peu dautres lments financiers et non financiers (sociaux, comme
limage, ou la raret) qui en largissent aujourdhui le primtre de mesure.
En rsum, on peut constater que la majorit des concepts utiliss aujourdhui dans les
affaires et la ngociation commerciale sont dj identifis lpoque dAdam Smith.
Les notions de cot, de valeur, les termes de lchange, les concepts dinterdpendance sont
connus et ont pratiquement le mme sens quaujourdhui. Adam Smith identifie dans ses
travaux sur lconomie de lpoque, lmergence de mcanismes conomiques qui sont
toujours en fonction au XXIe sicle.

I. 2 Notion de ngociation commerciale au XIXe sicle.

Toutefois, si la rvolution industrielle, anglaise particulirement, trouve son origine dans la
deuxime moiti du XVIIIe sicle, cest vritablement durant le XIXe que les socits
continentales voluent profondment : les changes conomiques, sociaux se multiplient, et
les bases conceptuelles de ce quon appelle aujourdhui ngociation daffaires (ou
commerciale) se gnralisent et surtout diffusent dans le corps social.
Une prsentation de quelques dfinitions lexicales de la ngociation au XIXe sicle est utile
car elle permet dapprocher le champ implicite de la ngociation telle quon la conoit
lpoque, ainsi que les volutions ultrieures du sens au cours du temps. Elle permet

39

galement de vrifier si les changements de la socit influent sur la conception que lon
donne au terme de ngociation.
Notre recherche nous a amen deux ouvrages : un premier dictionnaire qui date du dbut de
la rvolution industrielle en France (1839), et un deuxime qui date de 1877, au moment le
plus intense de la rvolution industrielle franaise. Nous avons identifi entre autres la
dfinition des termes ngocier et marchander.
Pour ngocier, Nol et Chapsal (1839 : 657) parlent de lart et laction de ngocier les
affaires publiques . Littr (1877 : 710) voque laction darranger les diffrents publics et
surtout internationaux .
Dans ce cadre et cette poque, lobjet de la ngociation est dabord affaire publique, et les
exemples cits par ces dictionnaires sappliquent des situations politiques, diplomatiques,
publiques. Ce nest que par extension quon applique la ngociation des affaires dordre
priv : se dit aussi des affaires prives (Nol et Chapsal) ; il se dit aussi en parlant des
affaires particulires (Littr).
Ensuite, les verbes utiliss pour dfinir le processus, laction mme de ngocier sont trafiquer,
traiter, ngocier, arranger. Si la dfinition de ngocier de 1839 (Nol et Chapsal) nvoque
pas directement le commerce, en 1877 Littr prsente comme premire acception du verbe
ngocier : faire ngoce, faire trafic. La deuxime est traiter une affaire avec quelquun, et la
troisime est traiter de la paix et de la guerre, ou autres affaires internationales.
Ces dfinitions mettent laccent sur le processus, laction de ngocier, ainsi que le cadre et
lenvironnement de laction ; elles voquent peu les acteurs de la ngociation ni le contenu,
cest--dire lobjet qui est ngocier. On peut constater que ces dfinitions nincluent pas le
champ des affaires, du commerce, des changes, mme en considrant laspect priv de
lactivit de ngocier.
Ce champ des affaires existe toutefois dj et il est connu travers dautres termes : Nol et
Chapsal dfinissent le verbe marchander comme demander et dbattre le prix dune chose,
disputer sur le prix (1839 : 611). Littr le dfinit comme demander et discuter le prix
dune chose (1877 : 439). On remarque que Nol et Chapsal proposent en 1839 le terme
marchandailler : marchander long-temps et pour peu de chose ; familier (1839 : 611), ce
verbe napparat plus en 1877 chez Littr. Il est intressant de noter qu travers les deux
dfinitions : demander et dbattre , demander et discuter , on retrouve deux phases
de la ngociation commerciale : louverture, travers la demande, et la discussion, travers le
verbe discuter. Ces deux dfinitions identifient assez bien le concept actuel de marchandage
positionnel, la position tant alors essentiellement la chose et son prix.
40

I. 3 - Dfinitions lexicales actuelles.

Les dfinitions lexicales actuelles prsentent un ventail de significations plus large : si on y
retrouve systmatiquement lacception juridique de transmettre des effets de commerce
(Larousse, 1994 et 2003, Robert, 1994 Grand Dictionnaire encyclopdique, 1996), Larousse
(1989 et 2003, pour lexemple) donne une dfinition globale : action de ngocier, de
discuter des affaires communes entre des parties en vue dun accord . Cette dfinition large
se retrouve pratiquement lidentique dans le Robert (1994) : srie dentretiens, dchanges
de vues, de dmarches quon entreprend pour parvenir un accord, pour conclure une
affaire.
On peut constater que dans ces dfinitions, laction, le processus de la ngociation sont
abords ; de plus, ces deux sources admettent explicitement lobjectif, la volont de parvenir
un accord : la ngociation est un processus objectiv, centr sur une finalit : conclure un
accord. Cest admettre que lon ngocie pour quelque chose, de manire rflchie et
volontaire.
Il est par ailleurs intressant de noter que lacception : action de faire du commerce (Robert ,
1994), base sur lorigine latine du terme, est considre comme vieillie.
Larousse (1989, 2003) prsente une dfinition qui embrasse un champ dapplications tendu :
Ensemble de discussions, de pourparlers entre des personnes, des partenaires sociaux, des
reprsentants qualifis dEtats, mens en vue daboutir un accord sur les problmes
poss.
On peut constater que cette dfinition aborde le champ de la ngociation par les acteurs (le
domaine priv par des personnes, le domaine social par des partenaires sociaux, le domaine
diplomatique par des reprsentants qualifis dEtats, cest--dire des hommes politiques ou
des diplomates) autant que par les processus : discussions et pourparlers. On y retrouve
galement lobjectif daboutir un accord. Cette dfinition se veut universelle quant aux
applications de la ngociation : sur les problmes poss, en choisissant de ne pas les dfinir
prcisment.

41

I. 4 - Commentaires.
De toutes ces dfinitions, plusieurs lments ressortent en permanence : la ngociation est un
processus dynamique, volontaire et objectiv : on ne ngocie pas par hasard, on ne ngocie
pas pour rien. On ngocie avec la volont de parvenir un accord, ou du moins un rsultat
tangible.
Ensuite, la ngociation implique des acteurs, soit individuels (des personnes), soit collectifs (
travers les reprsentants de groupes sociaux). Le processus de la ngociation sapplique alors
de nombreux objets et de nombreuses situations : ngociations salariales, ngociations
commerciales, ngociations diplomatiques et politiques
Enfin, la ngociation est (temporairement) exclusive du conflit : recherche dun accord,
comme moyen daction politique (oppos force, guerre), (Robert, 1994). On ngocie pour
mettre fin un conflit existant, ou pour viter le conflit.

I. 5 - Dfinitions de chercheurs et spcialistes des termes ngociation et ngocier.

En approchant ce que les chercheurs et spcialistes actuels crivent de la ngociation, on
constate que certains dentre eux donnent une dfinition unique, complte du concept de
ngociation ; dautres dfinissent la ngociation par ses diffrents aspects, ses dimensions
constitutives ; dautres encore, la dfinissent par ce quelle nest pas, par les concepts proches
ou loigns mais diffrents et/ou exclusifs de ce quest la ngociation.
Sans tirer de conclusion dfinitive sur ce point, on constate galement que les auteurs
europens proposent plutt une dfinition exhaustive, globale, qui permet dapprhender la
globalit du phnomne et mcanisme de la ngociation : ce quest la ngociation. De
nombreux auteurs amricains, quant eux, donnent des dfinitions fonctionnelles,
opratoires, plus pragmatiques : quoi elle sert, comment elle fonctionne.
De manire gnrale, on peut galement constater que la plupart des modles descriptifs de la
ngociation font appel implicitement des reprsentations anglo-saxonnes : comme la
majorit des disciplines lies aux affaires et la gestion se sont dveloppes et ont t
formalises principalement aux Etats-Unis, les modles qui ont servi les approcher sont
bass sur des visions et des approches anglo-saxonnes pour la plupart dentre elles.

I. 6 - Dfinitions dauteurs europens et franais.

42

Le concept de la ngociation est partiellement limit par le droit (Bellenger, Garby) et par le
conflit (Rojot, Carabin, Launay) ; dune part, la ngociation commence o le droit sarrte,
dautre part, elle se veut exclusive du conflit : la ngociation est larme de la paix. Elle
permet dliminer les conflits (Carabin, 1997 : 11). Pour Launay (1987), le dclenchement
ou la reprise du conflit, au-del de l objet des ngociations , reste la menace et le moteur
de la ngociation en tant que projet commun (1987 : 9). La logique de conflit est pour lui
une des sorties possible de la ngociation, surtout quand celle-ci na pas abouti un accord.
Bellenger (1984 : 25-27) parle de la ngociation en qute didentit . Il tente de
rassembler les dfinitions les plus significatives que les auteurs ont pu produire sur le
thme de la ngociation, [afin de mesurer] les nuances et les points communs . Daprs lui,
Constantin (1971) voit dans la ngociation lensemble des pratiques qui permettent de
composer pacifiquement les intrts antagonistes ou divergents des groupes, entits sociales
autonomes ou individus . Il voque Calvin (1978) : Ngocier, cest rassembler les moyens
dagir, en partant des informations possdes par chacun, pour trouver des solutions
complmentaires, en vue de crer un situation nouvelle, au service dun projet et dun but,
pour viter la violence ou la passivit attentiste , lequel considre que lunivers de la
ngociation est un mlange dun univers de dsaccord et dun univers de confiance , puis
Launay (1982), qui constate que la ngociation nest rien dautre quun conflit surmont .
Il voque galement les travaux de Cross, dans Zartman (1977), pour qui la ngociation se
dfinit partir de quatre perspectives diffrentes : (1) une charade, (2) un art, (3) un
marchandage, (4) un processus de dcouverte et un apprentissage squentiel. Prsentant
Zartman lui-mme comme un des auteurs modernes les plus imaginatifs sur la
ngociation (dans Dupont, 1982), Bellenger donne une de ses dfinitions : la cration
dune nouvelle ralit par le jeu de lchange (contrl) de linformation dans la ngociation
et la transformation de valeurs fixes en valeurs variables .
Evoquant Merle (1980), qui voit une technique de rglement des conflits , et sefforce
daller au del dune dfinition pour juger de la validit de la ngociation en tant que pratique
sociale, Bellenger conclut que la ngociation reste en qute didentit. Est-elle une simple
recette pour rsoudre les conflits, est-elle une technique ou un tat desprit, pourquoi tant de
ngociations durent si longtemps, voire chouent ? . (1984 : 27)
Dans un autre ouvrage plus technique appliqu aux stratgies et tactiques de ngociation,
Bellenger (1990-94 : 10-13) rappelle, en citant Anzieu (1974), que la ngociation est un fait
typiquement humain on ne lobserve pas chez les animaux peut-tre parce quelle requiert

43

le recours au langage, peut-tre parce que la rsolution des conflits entre les personnes et les
groupes appelle les remplacement de certaines lois de la nature par les rgles de la culture .
Cherchant, non donner une dfinition englobante de la ngociation, mais bien plutt de ses
dimensions constitutives, il identifie alors les modalits de la ngociation : (1) des
protagonistes adversaires ou partenaires, (2) une divergence ou un cart, (3) la volont
daboutir un rsultat, (en indiquant que la ngociation est ranger dans les pratiques
sociales productives), (4) la ncessit dun objectif et dune marge de manuvre, (5) la prise
en compte de rapports de force , et termine par une dfinition : la ngociation nous
apparat

comme

une

confrontation

de

protagonistes

troitement

ou

fortement

interdpendants, lis par un certain rapport de force et prsentant un minimum de volont

daboutir un arrangement en vue de rduire un cart, une divergence afin de construire une
solution acceptable au regard de leur objectif et de la marge de manuvre quils staient
donne . (1994 : 13)
Pour Launay (1982-87 : 9), la ngociation est une dynamique complexe, combinant les
processus conflictuels et coopratifs, dynamique momentanment et fragilement dominante
cooprative, choisie ou non par les partenaires/adversaires, visant rgler dune manire
pacifique un conflit pass, actuel ou potentiel, en excluant, provisoirement au moins, le
recours la force, la violence, les recours lautorit, et impliquant la reconnaissance des
partenaires/adversaires comme diffrents et ayant un certain pouvoir.
Dupont et Audebert (1994 : 7-8), faisant rfrence Dupont (1994, 4e dition), et tout en
indiquant que dans le cadre dune formation la ngociation, il nest pas inutile de faire
prciser par les participants le contenu du concept et de lactivit quils entendent par
ngociation , notent deux points importants selon eux : tout dabord, ne pas trop stendre
et de trop polmiquer sur cette approche dfinitionnelle, retenir une certaine ambigut de la
notion , mais ensuite faire admettre une dfinition du terme.
Dans louvrage de rfrence quils citent, six critres sont retenus pour parler de ngociation :
-

le face face (direct ou indirect),

lexistence de divergence(s),

lexistence simultane dintrt(s) commun(s),

la recherche dune solution mutuellement acceptable,

le caractre volontaire de lactivit,

44

limportance dune dimension relationnelle (et donc de la communication et des

aspects psychologiques) entre les participants pour aboutir un rsultat. (Dupont,
Audebert, 1994 : 8)

Carabin (1997 : 7-9), tout en rappelant la double acception historique1 du terme : tantt
commerciale, tantt politique et diplomatique, pousse reconnatre que ngocier et
ngociation ont aujourdhui des significations beaucoup plus larges, dpassant lacte de
commerce stricto sensu . Il ajoute que derrire le mot ngociation, nous entendons le plus
souvent tractation. En effet, nous pensons gnralement quune ngociation implique un
change davantages entre deux parties, chacune accordant des concessions lautre.
Il dcrit les conditions de la ngociation : tre plusieurs, crer un dialogue, avoir une volont
commune. Dcrivant le processus, il voque lautre (linterlocuteur), le dit, le non-dit, les
souhaits de lautre partie. Il prsente des conseils : Attachez-vous connatre la
personnalit de votre interlocuteur pour le comprendre. Les comportements types (lion, chat,
faon) vous y aideront. Egalement, suivez ces rgles : coutez attentivement, faites parler,
offrez la conduite, restez pudique. (1997 : 37)
Garby (1991) prsentant son exprience et ses rflexions davocat ngociateur daffaires, crit
que la ngociation reprsente la plus noble et la plus leve des techniques de rsolution
des conflits dintrts. Elle implique libert, confiance et agrment, alors que toutes les autres
approches tels le recours la force, le procs judiciaire, larbitrage ou la mdiation,
supposent contrainte et dfiance (1991 : 15).
Il ajoute un aspect rarement rencontr dans les analyses du processus de ngociation,
lesquelles mettent plus laccent sur le pendant la ngociation que sur laprs (cet aspect est
galement dvelopp galement par Ringer (1973-87 : 185) : Contrairement aux ides
reues (), la partie nest pas gagne au moment de la conclusion de laffaire, mais
lorsquon reoit la rcompense tant attendue ), savoir que la victoire du ngociateur
se juge lexcution de laccord ; voquant des contrats rels : Il y a aussi des signatures
quil ne faut pas obtenir parce quelles ne seront pas respectes et ne peuvent aboutir qu
des conflits graves (1991 : 16).
Garby propose dans une approche globale de classer les ngociations selon sept critres
danalyse. A chaque critre correspond un comportement diffrent de la part du ngociateur :
-

La ngociation porte-t-elle ou non sur un contentieux ?

On peut noter ici que selon les auteurs, le choix des sources bibliographiques pour indiquer lorigine et
lacception du terme ngociation entrane des divergences de vue : pour certains, lacception commerciale (lie
lorigine latine du terme) prcde lacception politique et diplomatique ; pour dautres auteurs, cest linverse :
le terme ngociation a dabord eu une acception diplomatique avant de dsigner une activit lie aux affaires.

45

Est-elle unilatrale ou multilatrale ?

Les parties ont-elles des projets davenir communs ?

Est-elle dpendante ou non de son environnement ?

Porte-t-elle sur un ou plusieurs objets ?

Est-elle publique ou prive ?

Se droulera-t-elle avec ou sans lintervention de tiers extrieurs ? (1991 : 22).

Dans un travail de recherche appliqu la langue espagnole, Ruiz Esquivel (2004 : 9-14)
dfinit lacception de la ngociation en tant quactivit sociale ; du fait quune transaction
commerciale porte en soi la notion de satisfaction de besoin, les parties engages dans cette
dmarche se doivent dentamer des discussions en vue daboutir un accord leur tant
convenable. De par cette spcificit, le ngoce possde la dualit dtre affaire et dbat,
march et persuasion, conomie et diplomatie (2004 : 11-12). Evoquant Bellenger (2003) et
Thuderoz (2000), elle prsente le schma des trois ngociations :

NEGOCIATION

Commerciale

Politique

Sociale

Pour elle, la ngociation remplit trois fonctions principales : une fonction commerciale, lie
aux affaires et aux contrats en gnral, une fonction politique et une fonction sociale,
particulirement dveloppe dans le cadre de la socit franaise : ngociation syndicale,
salariale, dialogue social, etc.
Rojot (1994), dans un ouvrage reprsentant une approche globale de la ngociation, indique
que les ouvrages traitant de la ngociation peuvent tre rpartis en deux grandes
catgories : les traits et analyses thoriques, et les guides et manuels ayant pour but de
former les lecteurs la pratique de la ngociation. (1994 : 1). Il donne la publication de
ses travaux lambition de reprsenter un pont entre les deux approches.

46

Evoquant la diversit des approches thoriques analytiques de la ngociation, et en particulier,

celle de Zartman (1976), il prsente sept coles : historique, contextuelle, structurelle,
stratgique, par types de personnalits, par capacits comportementales, par variables
processuelles et procdurales (ces dernires utilisant la simulation) (1994 : 2)
Pour Rojot, lanalyse de la ngociation doit reposer sur une analyse thorique faisant appel
plusieurs disciplines : les sciences de gestion, lconomie, la thorie des jeux et la thorie de
la dcision, la psychologie sociale et la psychologie. Toutefois, il ajoute que la ngociation
ne peut tre rduite uniquement des termes strictement et uniquement psychologiques,
la ngociation est aussi une activit sociale [] et peut tre fructueusement considre et
analyse de manire pertinente comme un fait social . (1994 : 2-3).
Il propose de conceptualiser la ngociation trois niveaux : 1) la ngociation se
produit dans un environnement donn et a donc une structure pr-tablie, au moins dans
le court terme ; 2) cest ensuite un processus qui oppose entre eux des intrts divergents
et des activits orientes ; 3) cest enfin linteraction dindividus en chair et en os. Au fur
et mesure que lattention se dplace dun tage vers les autres, le domaine du savoir,
celui o des connaissances prcises peuvent tre acquises, accumules et transmises
didactiquement, laisse place celui du savoir-faire, de lintuition, de lhabitude, o
lexprience, le vcu, remplacent le savoir dans lapprentissage. De plus, paralllement,
chaque niveau implique un recours des modes danalyse diffrents. Au premier niveau,
il est ncessaire de comprendre lenvironnement tel quil se prsente et tel quil va
structurer la ngociation. Cest le domaine des concepts, de la comprhension et de
lanalyse, o se forme le rapport de pouvoir de la ngociation. Le deuxime niveau passe
de la structure au processus. Cest le domaine de la matrise des outils techniques, des
procdures, o slaborent la stratgie et les tactiques. Le troisime niveau est celui du
face--face dindividus en prsence. Cest le domaine des attitudes et du comportement
interpersonnel, o se crent les styles de ngociation et les modes de gestion des
situations. (1994 : 3).
Pour De Carlo (2006), la ngociation peut tre dfinie comme un processus par lequel
plusieurs parties cherchent un accord sur un thme, un projet ou une transaction, malgr
leurs divergences. Du fait de la reconnaissance ncessaire des divergences entre parties, la
ngociation est souvent considre comme un processus difficile mettre en oeuvre.
(2006 : 8).
Grard (2007) crit que chaque individu ngocie en fonction de lide quil se fait dune
ngociation. Selon quil considre par exemple la ngociation comme un jeu ou un combat, il
adopte un comportement quil pense appropri, une faon de faire instinctivement
diffrente. (2007 : 13). Sans donner une dfinition fige de ce quest la ngociation, il
identifie comme lment fondateur le comportement du ngociateur, et tablit une liste de
comportements : agressif versus convivial ; dominateur versus domin ; analytique versus
intuitif ; affirm versus manipulateur . (2007 : 13-16)

47

Kosicki (1998), quant lui, aime considrer la ngociation comme lart de conclure un
accord en rsolvant les diffrences grce la crativit (1998 : 9). Il propose une mthode
que lon peut rsumer de la faon suivante :
- Une souplesse dans le style de ngociation,
- Des issues soigneusement planifies,
- Un suivi scrupuleux des quatre principes de base : 1) Il ny a pas de rgles. 2) Tout est
ngociable. 3) Obtenir des conditions plus favorables. 4) Apprendre dire non
(1988 : 10).
Bourke et Thuderoz (2002), tout en indiquant que nous sommes lge de la ngociation
(2002 : 3), citant en cela une phrase classique de Zartman (1977), expliquent que la
ngociation est une activit sociale devenue lgitime et quotidienne. Et ce quelque soit son
domaine demploi :
-

dans les rapports interpersonnels,

dans les rapports dchanges marchands,

dans les rapports sociaux,

enfin, dans les rapports internationaux.

La ngociation se banalise ; elle devient ordinaire et se met la porte de tous ; le champ

du ngociable stend aux affaires courantes. La ngociation devient ainsi un principe
lgitime de rgulation sociale (2002 : 3-4)
Ils dfinissent la ngociation tout dabord par ce quelle nest pas : ni une mdiation, ni un
arbitrage, ni mme une concertation. Toute ngociation runit des parties en conflit, mais
recherchant par elles-mmes et volontairement la rsolution (ou la rduction) de leur
dsaccord. (2002 : 6).
Ils donnent les caractristiques de cette activit :
-

il sagit tout dabord dun processus social, cheminant dtape en tape ().

ce processus est la fois symtrique et indtermin ().

il vise rsoudre (ou rduire lintensit) des conflits ou des querelles ().

il sagit donc dun processus de prise de dcision, entre des parties interdpendantes,
mais dont les intrts sont diffrents ou divergents.

Ce processus relve dun art () avec ses techniques, ses figures ou ses principes
defficacit.

48

Cest, enfin, un processus de communication, la plupart du temps verbal, mais pas

seulement : quitter la salle, sourire ou se montrer dsagrable (), autant de moyens
de communiquer avec le partenaire/adversaire. (2002 : 7-8).

De faon symtrique la typologie des conflits propose par March et Simon, ils proposent
trois registres de ngociation, [quils nomment] des configurations structurelles :
-

la ngociation interpersonnelle, o les individus sengagent seuls, sans avoir

consulter dautres personnes ou dautres instances au sujet de leurs transactions ;

la ngociation intra-organisationnelle, consquence de la multiplicit et de

lantagonisme des intrts prsents dans toute organisation ;

et enfin, la ngociation interorganisationnelle, avec la prsence de reprsentants la

table de ngociation. Ce type de ngociation inclut les deux premires ; elle avive
leurs effets (2002 : 9-10).

Tout en observant que les approches nord-amricaines sont plutt de type normatif, la
littrature proposant ce quil convient de faire , les deux auteurs dveloppent une approche
descriptive des situations de ngociation utilisant des outils sociologiques et donnent leur
ouvrage lobjectif d oprer une premire synthse entre ces travaux nord-amricains et la
tradition sociologique franaise danalyse de la dcision et de gestion des conflits dans et
entre les organisations (2002 : 20).
Ils ajoutent lintrt dune sociologie de la ngociation, approche spcifique, qui sert :
-

comprendre son originalit comme mode de dcision, et/ou de rsolution des conflits
et des litiges, cest--dire comme alternatifs dautres (),

comprendre la ngociation comme une rencontre dacteurs sociaux, saffrontant

autour denjeux, en conflits dintrts, mais interdpendants ;

comme un processus, avec ses tapes et ses moments forts, o des individus mobilisent
des stratgies, sessayent diverses tactiques ou manuvres, o la question du
pouvoir est donc un enjeu important ;

comme un mode de production de rgles et didentits sociales, comme un outil de

partage ou de cration de richesses ;

enfin, comme une activit relationnelle inscrite dans des contextes sociaux qui lui
donnent du sens, ou qui linfluencent, cette activit tant elle-mme code, structure
par des rgles. (2002 : 24-25).

49

Cathelineau (2007) replace la ngociation dans une vision globale : Cest [la ngociation]
un art de vivre en socit, notamment en dmocratie, o les rapports entre personnes se
veulent pacifis et o chacun a des droits et des devoirs. La ngociation est la base des
relations conomiques dans une socit marchande o tout semble pouvoir tre ngoci,
chacun entendant voir satisfaits ses besoins et ses dsirs. Il ajoute une dfinition :
Ngocier, cest construire un pont quand un enjeu nous spare dun autre. Cest rgler un
diffrend ou se mettre daccord sur la solution dun problme en vitant daller au conflit .
(2002 : 15)
Il voque des travaux antrieurs (Cathelineau, 1991) pour prsenter le triangle de la
ngociation : - Moi (sujet), - Lautre (sujet), - lEnjeu (objet). (2007 : 16). Il dfinit les trois
lments, en indiquant :
-

que lenjeu peut tre matriel, immatriel, relationnel,

que lenjeu nest pas fig, quil volue au fil du temps,

que lenjeu (lobjet de la ngociation) se distingue des objectifs des deux parties (la
faon dont elles entendent partager lobjet) quelles ne rvlent pas ncessairement,
ou pas compltement, en particulier au dbut de leurs changes. (2002 : 16-17).

A propos des acteurs, il crit quil faut tre au moins deux pour ngocier. Les acteurs peuvent
tre :
-

des personnes physiques,

un groupe de personnes, famille, service, direction, quipe

une organisation,

un Etat ou un groupe dEtats. (2002 : 18).

Il conclut sa dfinition par des remarques : dune part, dans lentreprise, toutes les fonctions
ngocient un moment ou un autre ; dautre part, on constate quobjet et relation sont
intimement lis dans une ngociation. (2002 : 18-20).
Dans un registre diffrent, plus technique, Jolibert et Tixier (1988) dfinissent la ngociation,
tout en travaillant sur la ngociation commerciale. Ils tiennent ne pas restreindre
lapplication de leur discours (sur le marketing et la ngociation) lentreprise (prive, but
lucratif) et pouvoir lappliquer galement aux organisations but non lucratif, par exemple ;
ils indiquent que la ngociation commence lorsquil y a une discussion possible sur les
conditions commerciales entre lacheteur et le vendeur. En effet, cet espace de discussion se
met en place quand on se trouve entre deux limites de la dynamique de ngociation : on peut
alors distinguer la ngociation de la vente traditionnelle par la nature des relations qui
existent entre acheteurs et vendeurs. Lors de la vente, les conditions commerciales sont fixes
50

par le vendeur. Lacheteur ne peut les discuter. [] A loppos, il est possible dobserver des
situations dans lesquelles les conditions sont fixes par lacheteur comme par exemple comme
cela peut tre le cas avec les centrales dachat. (1998 : 11).
Ils posent que la ngociation commerciale est lactivit du ngociateur, () et que le champ
dapplication de la ngociation commerciale concerne une grande varit de situations. []
La ngociation commerciale ne constitue en effet quun domaine dapplication particulier de
la ngociation au mme titre que les ngociations sociales et/ou diplomatiques. Cest ainsi
que des ouvrages gnraux sur la ngociation ou plus centrs sur des applications de la
ngociation comme la ngociation patronat-syndicat sont utiles pour bien comprendre la
ngociation en gnral. (1998 : 11-12).
Selon eux, la ngociation commerciale peut tre analyse par les deux principales
approches de la ngociation que sont la thorie des jeux et lapproche psychosociologique.
La thorie des jeux a pu mettre en vidence lexistence de solutions quitables pour les
acteurs, qui leur permettent de maximiser les profits par exemple le concept dquilibre de
Nash. Elle suppose, toutefois, une rationalit des acteurs, des situations simples de monopole
bilatral ou doligopole, labsence de diffrences de comportements individuels autres que
ceux bass sur les utilits de chaque acteur, la connaissance des utilits de lautre partie ;
toutes conditions qui sont souvent loignes de la ralit.
Lapproche psychosociologique sintresse aux interactions, processus de ngociation, aux
conditions de la ngociation, ses antcdents. Elle prend appui sur des modles descriptifs
globaux de la ngociation. (1998 : 12).
Dans un document technique de formation et dentranement la ngociation, Krauthammer
(1996) dcrit le bon ngociateur et le meilleur rsultat dune ngociation en citant Eden et
Bierce : Le bon ngociateur agit comme le bon diplomate : il attnue les tensions pour
promouvoir la comprhension (Anthony Eden) ; Le meilleur rsultat dune ngociation serait
de donner chacun des adversaires limpression quil a obtenu plus que ce quil escomptait
(Ambrose Bierce)
Daprs Krauthammer, lart de ngocier repose sur 10% de logique (prparation et
techniques), et sur 90% de psychologie (intention et coute) ; indiquant que la ngociation
ne construit pas le caractre, elle le rvle , il se base sur une chelle comportementale de 4
lments : 1) lchange : donner et recevoir ; 2) le pouvoir : convaincre et contraindre ; 3) la
bataille : se battre et se dfendre ; 4) labandon : accommoder et concder.

51

I. 7 - Dfinitions dauteurs anglo-saxons.

Quand on aborde lapproche anglo-saxonne des dfinitions de la ngociation, on constate
deux types de travaux et de dfintions de la ngociation : dune part, de nombreux travaux
acadmiques, tels ceux de Zartman ou encore Druckman ; dautre part, lomniprsence de
linfluence des travaux plus pratiques et appliqus, de Fisher, Ury et de lquipe du Harvard
Negotiation Project, puis Project on Negotiation de Harvard et de leur modle dominant :
celui de la ngociation raisonne.
Les auteurs, Fisher et Ury, soulignent limportance de la ngociation : Que nous le voulions
ou non, nous sommes tous des ngociateurs. La ngociation est un lment constitutif de notre
vie. [] Cest chaque jour que nous sommes appels ngocier, tous tant que nous sommes
(1982 : 13). Ils dfinissent la ngociation comme un moyen d'obtenir des autres ce que l'on
dsire. C'est une forme de communication bilatrale destine produire un accord entre des
gens qui possdent la fois des intrts communs et des intrts opposs .
Hindle (1998 : 6) pose la question : quest-ce quune ngociation ?, et propose une rponse
qui voque lobjet de la ngociation : Lorsquune personne dtient une chose convoite par
une autre et quun marchandage sengage, cest une ngociation. () A lissue dune
ngociation russie, cest--dire conclue par laccord mutuel de deux personnes, il ny a ni
gagnant ni perdant. Cest un processus qui vise une conclusion satisfaisante (gagnantgagnant) ou un chec (perdant-perdant) pour les deux parties. Lart de la ngociation
consiste trouver un accord qui convient toutes les parties impliques. (1998 : 6)
Raiffa (1982-2000) dfinit le champ de la ngociation : il ne manque pas de conflits
(disputes). [] Je ne suis pas au dpart contre les conflits , expliquant que les situations de
conflit peuvent tre une faon davancer (2000 :7). Selon lui, il existe un art et une science de
la ngociation. Par science, il veut dire lanalyse systmatique de la rsolution de problme.
Par art, il indique des aptitudes interpersonnelles, la capacit de convaincre et dtre
convaincu, la connaissance doutils adapts et laptitude les utiliser bon escient.
Raiffa cerne le primtre de son propos par une liste de questions pralables :
- Y a t-il plus de deux parties ;
- Est-ce que les parties sont monolithiques ;
- Le jeu est-il rptitif ;
- Y a t-il des effects de liens ;
- Y a t-il plus dune solution possible ;
- Est-ce quon a besoin dun accord ;

52

- Est-ce quune ratification (par une autorit tierce) est ncessaire ;

- Est-ce que des menaces sont possibles ;
- Y a t-il des contraintes de temps, ou des cots lis au temps ;
- Est-ce que les contrats lient (binding) les participants ;
- Est-ce que les ngociations sont publiques ou prives ;
- Quelles sont les normes de groupe ;
- Lintervention dune tierce partie est-elle possible. (2000 : 11-19)
Raiffa classe les ngociations quil dcrit et analyse selon une grille double, de participants et
de contenus ngocier, quil nomme parties et issues :
- Deux parties, une issue,
- Deux parties, de nombreuses issues,
- De nombreuses parties, de nombreuses issues1.
Thompson (2005) utilise la dfinition suivante : la ngociation est un processus de prise de
dcisions interpersonnelles ncessaire chaque fois que nous ne pouvons atteindre nos
objectifs unilatralement (2005 : 2)
Hall (1993) indique quil y a des choses que lon ne peut obtenir : le meilleur ngociateur
du monde ne pourra pas acheter la Maison Blanche (1993 : 3). Il indique dans son approche
de la ngociation une diffrence de fond entre les ressources et le pouvoir de ngociation.
Carrell et Heavrin (2008) expliquent quil existe trois types de ngociations : les
ngociations destines signer un contrat ; les ngociations destines prendre une
dcision ; les ngociations de rsolution de conflit (2008 : 4). Ils ajoutent les cinq lments
qui doivent tre prsents pour quon puisse parler de ngociation : (1) des parties multiples ou
des intrts multiples ; (2) une interdpendance ; (3) un objectif commun ; (4) de la
flexibilit ; et (5) la capacit prendre une dcision.
Moran et Stripp (1991) dfinissent la ngociation comme un processus par lequel deux
entits ou plus, entrent en interaction pour discuter des intrts communs et des intrts
opposs, dans le but datteindre un accord procurant un bnfice mutuel (1991 : 71).

I. 8 Conclusion.
On constate que les dfinitions donnes la ngociation font ressortir une grande diversit de
points de vue et daspects ; elles voluent au cours du temps, mais plus lentement que le

- Two parties, one issue ; two parties, many issues ; many parties, many issues. (2000, pp 35-327)

53

monde environnant : par exemple, celles que nous avons identifies au XIXe sicle ne
traduisent pas de manire spectaculaire les transformations profondes du monde de lpoque,
elles font montre cependant dune certaine permanence de validit.
Les dictionnaires et auteurs identifient travers les dfinitions quils donnent de la
ngociation, de nombreux lments relativement homognes quant ses caractristiques :
- un aspect typiquement humain, relationnel ;
- des comportements individuels dordre psychologique, social, culturel ;
- lexistence dun processus dynamique ;
- des contenus et des points ngocier, cest--dire des objets ;
- des moments ou des phases chronologiques ;
- une mthode, une faon de procder, une tactique ;
- un environnement social, cognitif, juridique ;
- un champ dapplication, un cadre global.
Si la formulation des lments constitutifs de la ngociation nont pas vari profondment au
cours du temps sinon travers larticulation relative des concepts entre eux, on constate en
revanche une volution du cadre et du champ dapplication de la ngociation, qui sont
marqus dans leur temps et leur poque : la ngociation est principalement affaire publique
jusquau XIXe sicle, lie au champ de la politique et de la diplomatie. Elle se conoit plus
aujourdhui comme lie au commerce, aux affaires.
Dune activit contrle par des dirigeants politiques, publics, elle est devenue une activit
contrle par des personnes, des intrts privs. Et si elle tait autrefois considre comme
une activit sociale collective, il est aujourdhui admis quelle relve aussi de la sphre
individuelle.
On constate depuis 1945 une volution importante de la pratique de la ngociation, surtout
commerciale : elle a t pendant le XIXe et la premire moiti du XXe sicle une activit
rgulire pratique essentiellement par des personnes, des individus. On observe aprs la
seconde guerre mondiale le dveloppement de firmes de distribution, qui ne changent pas la
nature de la ngociation commerciale, mais plutt lchelle de sa mise en uvre travers des
pratiques commerciales nouvelles et de grande ampleur, comme l

54

Afin dapprocher une volution dynamique de la faon dont les concepts lis la ngociation
se sont fait jour, ont t identifis, nomms, dfinis, dcrits, il est utile de dcrire, dans la
section suivante, comment le discours port sur la ngociation a volu depuis 1945.

55

SECTION II :

Evolution du discours sur la ngociation depuis 1945

II. 1 Introduction.
Comment, parmi les discours du pass rcents et actuels, analyser et dfinir lvolution de la
ngociation ; quelles phases identifier dans les discours ports sur la ngociation ? En utilisant
plusieurs textes de base sur la ngociation, nous tudions ici dans sa globalit le discours sur
la ngociation et son volution dans les dernires dcennies, afin de dgager des tendances.
Nous avons choisi de borner le dbut de notre approche la fin de la seconde guerre mondiale
car cette priode correspond un dveloppement important des publications lies dabord la
stratgie en gnral ( la thorie des jeux en particulier) et aux travaux lis au commerce, au
marketing, aux affaires, notamment ceux de Drucker (1954, 1964, 1973).
Elle correspond galement, par la situation internationale de lpoque (fin de la guerre
mondiale, dbut de la guerre froide, changement du centre de gravit conomique mondial,
mergence de la dimension plantaire, quon appelle aujourdhui globalisation ou
mondialisation), une volution des paradigmes des affaires en gnral, des relations
commerciales et des changes internationaux.
Lanalyse de la ngociation depuis la fin de la seconde guerre mondiale travers lvolution
du discours port sur elle amne constater une volution importante du concept :
- tout dabord, la visibilit : on ne ngocie plus comme Monsieur Jourdain, sans le savoir
(Houz, in : Bobot, 2008) ; la ngociation est devenu un processus visible parmi les
interactions humaines, elle nappartient pas lensemble des interactions spontanes ou
alatoires (ou encore, des bruits), ni lensemble des signaux faibles.
- Ensuite, la technicit : si pour certains chercheurs comme Audebert, elle demeure plus un
art quune science, donc il est difficile de la dfinir (2005 : 7), pour dautres, comme
Dupont (2006), on a assist une rupture (quasi pistmologique) qui peut tre rsume par la
formule suivante : laxe des rflexions et des analyses sest dplac en quelques annes du
tmoignage lexploration scientifique (2006 : 26).
Plusieurs travaux, lesquels reprsentent une approche globale, permettent daborder ces
mouvements : nous avons slectionn dans un premier temps plusieurs travaux pertinents
56

selon les critres suivants : descriptifs, rcents, cest--dire postrieurs 1980, globaux et
synthtiques. Les ouvrages de synthse de Bellenger (1984), Audebert (1984) et Dupont
(2006), ainsi que les travaux de synthse de Macquin (1998) rpondent ces critres et
permettent de dresser un premier tableau des approches de la ngociation. Nous avons fait le
choix dun nombre limit douvrages gnraux car les ouvrages de synthse que nous avons
tudis prsentent des recoupements importants, ce qui est logique dans la mesure o ils
cherchent faire le tour de la question de la ngociation.

II. 2 Bellenger.
Bellenger (1984 puis 2009) tudie les livres et articles qui traitent de la ngociation ; il
souligne dabord que sur le fond, la ngociation est permanente : issue du commerce, forte
des lettres de noblesse acquises sur la scne de la grande diplomatie, la ngociation est
devenue une pratique courante dans la vie quotidienne (2009 : 16) ; il ajoute quelle est
devenue objet dtude, donc matire thorisation. Pour le sens commun, ngocier
voquait toujours plus ou moins lide de marchandage, dentente moyennant des
concessions rciproques. Pris en charge par les chercheurs, le concept de ngociation a
gagn en complexit, mais aussi en intrt. Il est clair que ngocier ne va pas de soi,
beaucoup en ont fait lamre exprience (2009 : 19) ; et enfin, dcrivant les approches
formelles se traduisant par de nombreux travaux crits, il indique qu ct douvrages
essentiels, on a vu paratre un grand nombre de manuels modes demploi lusage du public.
Il retient en conclusion :
Nous disposons dun fond thorique considrable mais peu unifi, dans lequel on
retrouve, ple mle :
- les opuscules tendance philosophique ou politique dissertant des vertus de la
ngociation dans un contexte diplomatique ;
- les manuels type modes demploi , vritables brviaires mthodologiques talant
conseils, marches suivre, procds ou techniques qui promettent la meilleure russite
possible aux apprentis ngociateurs ;
- les travaux des psychologues sintressant aux attitudes, aux comportements et surtout
aux phnomnes dinteraction entre protagonistes. Ce courant se donne vocation
pdagogique en cherchant cultiver une mentalit ngociatrice par la prise de
conscience, lapprentissage et lentranement ;
- les crits des thoriciens des jeux, mathmaticiens ou conomistes postulant la
rationalit des acteurs et un ensemble de conventions arbitraires en vue de modliser
des stratgies et de prvoir des rsultats. (2009 : 22).

57

En intitulant un de ses chapitres : La ngociation en qute didentit, il effectue un double

mouvement dapproche : dune part, il base son tude sur les textes auxquels il fait rfrence,
et donc travaille en fait sur les discours ports sur la ngociation : il en tire les enseignements
de lhistoire, utilisant des textes de Bossuet ou Rousseau, de Martens ou Clausevitz, et
dcrivant une premire priode de regard spcifique sur la ngociation, qui va de lantiquit
la fin du XIXe sicle ; dautre part, il tente par la suite de circonscrire le champ de la
ngociation elle-mme, cest--dire en tant que pratique. Il utilise alors plus dune dizaine de
dfinitions rcentes, de Nierenberg (1970) Messier (2009).

II. 3 Audebert.
Audebert (1984), dans louverture dun travail de recherche, fait une revue de littrature, et
prsente une analyse technique base sur la description des logiques disciplinaires utilises
pour analyser et dcrire la ngociation. Cest ainsi que, citant et compltant Dupont (1982), il
identifie quatre tendances prsentes dans la littrature : 1) thories psychologiques,
psychosociologiques et sociologiques, 2) thories conomiques et thories des jeux,
3) thories du processus, 4) recherches pragmatiques (reprises dans le tableau prsent page
suivante).
Par ailleurs, citant Gulliver (1979) et Zartmann (1976), il voque, la suite de Gulliver, une
gnralisation possible des spcificits quasi-universelles de la ngociation envisage comme
processus social de prise de dcision1 ; cependant, si Zartmann exprime lespoir quune
thorie globale, un ensemble de propositions connectes de caractre causal expliquant
comment et quels rsultats sont finalement choisis , pourrait voir le jour, Gulliver se montre
plus prudent, la complexit des variables et le haut degr dincertitude rendant improbable
une thorie prdictive de la ngociation dans laquelle lon pourrait avoir utilement
confiance2.

1
2

Gulliver (1979 : 6), cit par Audebert (1984).

Gulliver (1979) et Zartmann (1976), cits par Audebert (1984).

58

1955 - 1959

1960 - 1964

1965 - 1969

thories
thories
psychologiques,
conomiques et
psychosociologiques
thories des jeux
et sociologiques
Stevens
Nash (1950),
(1958, 1963)
Douglas (1957,
1962)
Mc Grath (1963,
Schelling (1960,
1966)
1966)
Siegel & Fouraker
(1960) Rapoport
(1960) Harsanyi
(1962)
Serraf (1965),
Coddington (1968)
Vidmar (1967)
Cross (1969)

Depuis 1970

thories du
processus

recherches
pragmatiques

Ikle (1964)

Sawyer & Guetzkow

(1965) Walton & Mc
Kersie (1965)
Zartmann (1977,78)
Druckman (1973,
1977)

Lall (1966)

Van Bockstacle
Bartos (1974)
Constantin (1971)
Schein (1971)
Young (1976)
Nierenberg (1973)
Deutsch (1974)
Ponsard (1977)
Karrass (1970, 1974)
Anzieu (1974)
Fauvet (1973, 75)
Loureau (1974)
Bourdoiseau (1976)
Rubin & Brown
Calero (1979)
(1975)
Spector (1975)
Sellier (1976)
Launay (1977)
Louche (1977)
Crozier & Friedberg
(1977), Morphey &
Stephenson (1977)
Touzard (1977)
Mastenbroek (1977)
Adam & Reynaud
(1978)
Strauss (1978).
Tendances dinspiration disciplinaires des recherches sur la ngociation (1955-1979)1.
Cette liste est slective et non exhaustive ; mais la plupart
des contributions majeures rcentes sur la ngociation y figure (note de Audebert).

II. 4 Dupont.
Dupont (2006), dans un ouvrage plus rcent2, prsente une petite histoire de la pense sur la
ngociation : la monte des connaissances. Il souligne que les connaissances actuelles qui
rassemblent la pense et la rflexion prcise et rigoureuse sur la ngociation comme
lobservation critique des pratiques ne sont en effet que laboutissement dun long parcours,

Source : Dupont (1982 :104), adapt par Audebert (1984 : 11)

Dupont, C. : La ngociation post-moderne, Bilan des connaissances, acquis et lacunes, perspectives, Publibook,
Sciences humaines et sociales, Paris, 2006.
2

59

dun cheminement constant, ditinraires compliqus. Des dcoupages peuvent faciliter le

dcodage de ces volutions. De cette manire il est plus facile de dcouvrir ce que lon sait
aujourdhui (thories et pratiques) mais plus dcisif encore de ce que lon ne sait pas (ou pas
encore) et surtout de ce que lon voudrait savoir. (2006 : 25)
Il identifie alors quatre phases distinctes : 1) du lointain pass la csure des annes 1950 :
les devanciers et les prcurseurs ; 2) les fondateurs (1960-1970) ; 3) les btisseurs (19701985), et 4) les finisseurs, les ensembliers, les valuateurs (dans les deux dcennies
suivantes).
II. 4 - 1) Les devanciers et les prcurseurs : bien que faisant remonter la pense sur la
ngociation trs loin comme lattestent les documents relevant de larchologie, il suggre de
faire un bond de plusieurs sicles afin de trouver des contributions qui prennent la ngociation
comme thme central, aux XVIIe et XVIIIe sicles. Il constate que les crits de lre
classique : de Hotman (1603) ou Wicquefort (1681), Callires (1716) ou encore Pecquet
(1737), sont lobjet de rflexions dans de nombreux pays mais ont t largement ignors en
France. Ce point de vue est galement partag par Lempereur1 (2005) : Contrairement une
ide reue, les premires thories de la ngociation nont pas t dveloppes aux Etats-Unis
la fin du XXe sicle, en conomie ou en psychologie, mais trouvent leurs origines dans les
traits europens de lambassadeur, rdigs ds la Renaissance et trouvant leur
aboutissement au 17me sicle chez HOTMAN (1603) et WICQUEFORT (1681); avec lide indite
de ngociation continuelle chez RICHELIEU (1688) ; et au 18me sicle chez Franois de
CALLIERES (De la manire de ngocier avec les souverains, 1716, ouvrage traduit en 4 langues
europennes ds son sicle de parution), PECQUET (1737), BONNOT DE MABLY (1757) et FELICE
(1770) . Ces crits sont pour certains, le fait de diplomates et politiciens, qui analysent
laspect politique de la ngociation, et pour dautres, de documents orients vers la stratgie
militaire. Ces auteurs, prcurseurs de la ngociation raisonne de lcole dHarvard selon
Bobot (2008), ont dvelopp cinq thmes principaux : lutilit de la ngociation, la
primaut de la ngociation, les qualits du ngociateur, la recherche des intrts et le
principe des ngociations continuelles (2008 : 20-24).

De Carlo, L. ; Lempereur, A. ; Thuderoz, C. : Vers une rationalit largie des ngociations : la prise en
compte de lhistoire, des motions et de la reconnaissance identitaire, Table-ronde, Deuxime Biennale
Internationale de la Ngociation, 17-18 novembre, Ngocia, Paris, 2005.

60

II. 4 - 2) Les fondateurs : par la suite, il se produit un moment donn une cristallisation
dides et de concepts qui permettent lclosion de nouvelles formulations (2006 : 27) ; cest
ce qui lui permet de reconnatre certains auteurs et ouvrages davoir mis en place les bases
sur lesquelles reposent les fondations dune discipline ; Dupont fait le choix arbitraire,
didentifier trois auteurs majeurs des deux dcennies qui ont suivi la seconde guerre mondiale,
Schelling en 1960, Ikl en 1964, enfin, Walton et Mc Kersie en 1965, en fonction de leur
importance sous langle de lcole de pense, des axes de proccupation, des choix
mthodologiques.
Schelling reprsente un angle dapproche du sous-ensemble conflictuel de la thorie des jeux,
ses travaux sont centrs sur la notion de jeu somme non nulle ; Ikl analyse les conflits
internationaux de son poque et en tire des rgles gnralisables ; Walton et Mc Kersie
observent les conflits sociaux et en tirent quatre caractristiques majeures quant au processus
de ngociation, dont deux : la ngociation intgrative et la ngociation distributive,
deviendront rapidement des expressions classiques dans lanalyse du processus de
ngociation.
Dupont indique en fin de cette partie que sa slection est rapide, troite, toutefois, et que
certains auteurs figurent dans la section suivante ; il ajoute que les contributions en langue
franaise portent sur des aspects des conflits, plus larges que la seule ngociation. Il voque la
pertinence de la contribution littraire de Walder (1958) en matire de psychologie du
ngociateur.
II. 4 - 3) Les btisseurs : Cest durant cette priode, tournant des annes 60-70, pendant
presque vingt ans, que Dupont observe la construction dune vraie discipline : il retient
quatorze auteurs, tout en assumant le risque dune telle slection : Bartos (1974), Rubin et
Brown (1975), Druckmann (1977), Pruitt (1977, 1981), Zartman (1976), Raiffa (1982), Fisher
et Ury (1981), Bazerman et Lewicki (1983), Axelrod (1984), Lax et Sebenius (1986). Parmi
les travaux de cette priode, il souligne la coexistence des efforts de synthse, avec la grande
varit des approches plus spcifiques. Cest ainsi quil voque lintrt port des
analyses sur le Dilemme du Prisonnier et sur les simulations, ltude des menaces et des
promesses, du risque, de linfluence des facteurs de personnalit, des sentiments ou motions
[], de mme que des facteurs comme la confiance ou la rciprocit, lappartenance sexuelle
( genre ), limage du partenaire, le rle de linformation, de la communication et celui des
normes, du pouvoir, de la duret du ngociateur, linfluence de la composition du groupe
et du statut de ngociateur, celles de lethnocentrisme, du niveau daspiration, des
61

motivations, la pression du temps et du stress, des surprises ainsi que des phnomnes de
mdiation et et des coalitions, etc. (2006 : 35).
En parallle la description des travaux amricains et dautres pays anglophones, Dupont
pose la question des contributions en France : il constate quil ny a pas de rapprochement
recherch entre les diffrents courants disciplinaires, et il voque la ngociation diplomatique,
les ngociations sociales avec la sociologie, les aspects concrets des conflits et leur contexte.
Selon lui, cest cette poque laspect des recettes et des prceptes qui ressort
principalement car pour la France de cette priode et lEurope en gnral, la ngociation
est encore considre comme essentiellement une pratique, un art, plutt que comme une
science (p 37).
II. 4 - 4) Les consolidateurs, ensembliers ou valuateurs (1985-2005) : Dupont prouve plus
de difficults dfinir la priode qui suit ; en effet, il constate que lintrt pour la
recherche en ngociation, les tentatives daider les ngociateurs mieux ngocier, ne se
dmentent pas ; au contraire les ouvrages, articles, communications, colloques, associations,
revues spcialises vont se multiplier. Mais lheure est plutt venue de faire le point, de
nuancer, de consolider , de regrouper dans des ensembles, de vrifer, de valider et de
revisiter luvre dj accomplie. Cest un foisonnement qui dailleurs sinternationalise et
qui va dans toutes les directions conduisant aussi une exploration de nouveaux champs
(p 38).
Cest vritablement pendant cette priode que la ngociation stend et stablit comme
champ constitu, comme discipline : toutefois, il est plus difficile de faire surgir des noms :
les grands auteurs des annes mi 80 2005 sont pour beaucoup ceux que nous avons dj
rencontrs dans la priode prcdente, continuant leurs travaux en association avec de plus
jeunes assistants. (p 38).
Dans un premier temps, il prsente les ouvrages et articles qui couronnent les travaux
prcdents (travail de consolidation et densemble) : cest ainsi que Walton & McKersie,
associs Gerschenfeld-Cutcher (1994), proposent un modle largi de leur approche initiale,
[] ils compltent leurs concepts initiaux de ngociation intgrative et distributive en les
faisant partie dun systme dinteractions incluant les stratgies et les structures [] ; ils
soulignent limportance cruciale du contexte. (p 38).
Il dcrit galement lvolution des travaux de Raiffa : si Raiffa ( lorigine chercheur dans le
domaine de la thorie des jeux) reste un spcialiste de lanalyse de la dcision (1968-1973) et
des applications au champ de la ngociation (1982), il largit, en coopration avec des
62

collgues (2002), son champ de proccupation quatre dimensions : Lanalyse de la

dcision, qui est une approche descriptive ; une approche comportementale, qui est une
approche descriptive ; une approche de thorie des jeux, qui est une approche interactive
prescriptive, et une approche analytique qui est une approche essentiellement prescriptive.
[] Louvrage se veut une analyse pour la ngociation plutt quune analyse de la
ngociation (p 38).
Il voque les travaux de Fisher (avec Shapiro, 2005), complmentaires son modle de la
ngociation raisonne ( principled negotiation ), qui adressent un certain nombre de
remarques faites au sujet des limites du modle : par exemple, ne pas compltement grer les
motions et les problmes relationnels.
Dupont porte enfin une attention particulire aux travaux de Zartman et Druckman, deux
auteurs importants par leurs publications : ils sont trs productifs durant la priode, et ont
galement une vision large des processus de ngociation : non seulement Zartman a particip
lapprofondissement de la rflexion systmatique sur la ngociation, mais Dupont insiste sur
son initiative de constituer un rseau de chercheurs et de diplomates connects dans le projet
Processes of International Negotiation , groupe connu dsormais par ses initiales : le PIN
(p 39). Zartman a t au centre de lorganisation de la majorit des recherches, [ travers]
trois

ouvrages :

International

Multilateral

Negotiations

(1994),

Power

and

Negotiation (2003) et plus rcemment encore Peace Versus Justice (2005) (idem, p 39).
Dupont voque galement les recherches particulires de Zartman sur la maturit
(ripeness) des problmes, pralables louverture et la clture des ngociations.
Quant Druckman, limportance, tant quantitative que qualitative de ses recherches et de ses
publications, en fait un des acteurs majeurs de la recherche sur la ngociation pendant la
priode ; Dupont cite les tudes sur la dynamique du droulement des ngociations avec la
notion descalade et de point de retournement, lvaluation des diffrentes mthodologies de
ngociation, les potentialits de rapprocher des acquis de la thorie aux ralits du terrain
(p 39).
Cependant Dupont ne sarrte pas citer des auteurs, mme essentiels. Il analyse le fond des
recherches et pour lui, cinq tendances semblent se dgager au cours de quinze-vingt dernires
annes :
- Leffort de caractriser et clarifier lessence mme du processus de la ngociation et
la relation entre processus et rsultat (ou encore entre conditions [antcdents],
processus et rsultat) ; identification et rle des variables (Druckman) ; dimensions de
linteraction ; types dapproche (dductive, constructiviste ou inductive) ; justice,

63

quit, thique (Young) ; processus dapprentissage, stabilit et prennit de

laccord [].
- Les tentatives de combler certains manques ou certaines faiblesses des thories et des
recherches en montrant lintrt de diversifier les approches, []
- Procder une valuation rvaluation des paradigmes dominants. Outre les
rserves de Pruitt et Carnevale dj mentionnes interpellant la validit externe de la
maximisation de lintrt personnel, la structure mme de la ngociation a fait lobjet
dune rvaluation appelant des rquilibrages. Dabord la ncessit de mieux prendre
en compte les ngociations pluri ou multilatrales par rapport aux seules rencontres
dyadiques ; les recherches ont de mme trop souvent nglig le fait que beaucoup de
ngociations sont entreprises et conduites pour le compte des autres (Mnookin et
Susskind) ; limportance des aspects culturels mrite aussi que plus dattention y soit
porte []. La question du pouvoir et de ses asymtries est une autre dimension pour
laquelle une re-conceptualisation serait opportune, Zartman et Rubin sinterrogeant sur
la constatation que des parties plus faibles ngocient avec des parties plus fortes et
tirent cependant profit de la ngociation ; [].
- Tenir compte de la ncessit de ne pas limiter lanalyse au processus proprement dit
et ses circonstances immdiates. Des questions comme la maturation de la situation,
du squencement des dcoupages (Zartman, Pruitt), la prise en considration des
conditions relatives aux pr-ngociations : prcdentes, expriences passes y compris
celles de type relationnel, les liens avec dautres ngociations (Watkins), les problmes
de limplmentation des accords doivent tre intgrs lanalyse pour que celle-ci soit
rellement reprsentative du droulement rel.
- Elargir les domaines explorer, en dautres termes, ne pas se limiter ltude des
ngociations de type traditionnel mais sintresser aussi des situations
exceptionnelles ou spcifiques. Deux exemples caractristiques concernent la
ngociation dotages et ltude des cyberngociations. Des domaines comme les
ngociations relatives lenvironnement, aux diverses formes de laction publique, des
diffrends et des contentieux professionnels ou privs entrent dsormais dans les
champs de ltude de la discipline. (p 40)
Il voque galement les nombreuses revues spcialises (Negotiation Journal, International
Negotiation, Ngociations, Group Decision and Negotiation, Journal of Conflict Resolution,
Revue de Prvention et de Rglement des Diffrends) et les communications dans les
colloques (IACM, Biennale Internationale de Ngociation) pour nen citer que deux, [],
ainsi que llargissement du champ, qui apparat aussi dans les analyses dexpriences et les
valuations de lenseignement et de la formation de la ngociation (Wheeler, Lempereur et
Colson, Lewicki, Weiss, Murningham) (pp 39-40).
Enfin, Dupont reconnat que laccent a t mis sur les apports en anglais (les plus importants
de toutes faons), il nen oublie pas pour autant la spcificit des apports franais et europens
pour lesquels il constate une prise de conscience rcente. Il pose la question dune mergence
typiquement franaise, sans apporter de rponse tranche, mais en voquant la pertinence des
travaux de spcialistes comme Lempereur, Colson, ou encore de certains articles de la rcente

64

revue Ngociations . Il conclut que la littrature en langue franaise sest dveloppe

depuis deux dcennies et fournit travers le tableau suivant, les principales contributions :
1
Thories et vues densemble
1 Revues Pouvoirs (1980)
2 Dupont, C (1982)
3 Bellenger (1984)
4 Chalvin (1984)
5 Cuty (1984)
6 Faure (1991)
7 Cathelineau (1991)
8 Rojot (1994)
9 Leroux (1992)
10 Delivr (1998)
11 Faure (et al.) 1998
12 Lempereur-Colson (2005)
13 Stimec (2005)
14 Negocia (2005)

2
Ngociations et conflits du
travail et approches
sociologiques
1 Morel (1981)
2 Sellier (1984)
3 Launay (1987)
4 Morin (1994)
5 Bellenger, Boivin (et Al)
1996
6 Birien (1998)
7 Reynaud (1995)
8 Autrement (1995)
9 Bourque (et Al) 2002
10 Thuderoz (2003)
11 David (2003)

3
Ngociations diplomatiques

4
Pratiques de la ngociation

1 Plantey (1980)
2 Revue Pouvoirs (1980)
3 Messerlin et Vellas (1989)
4 Thysbaert (1991)
5 Clavel (1991
6 Deniau (1994)
7 Diallo (1998)

Vue gnrale et techniques

1 Bellenger (1984)
2 Audebert-Lasrochas (1998)
3 Macquin (1993)
4 Ecully (1996)
Techniques et applications
(la plupart de ces ouvrages
concernent la ngociation
commerciale)
1 Altman (1980)
2 Laurent (1987)
3 Missenard (1998)
4 Serrys (1988)
5 Le Bail (1988)
6 Maubert (1991)
7 Perrotin (1991)
8 Azoulay (1992)
9 Salle et Sylvestre (1992)
10 Ghazal (1992)
11 Goguelin (1993)
12 Korda (1994)
13 Loncle et Trochon (1997)
14 Souni (1998)
15 Lellouche, Piquet (1998)
16 Vuillod et Kesselman
(2004)
17 Delahaye (2005)
5
Linterculturel
1 Casse 1987)
2 Usunier (1992)

La littrature en franais sur la ngociation partir des annes 80 :

une liste indicative des tendances (source : Dupont, 2006, p 47)

Il conclut en reformulant que les recherches actuelles portent sur quatre dimensions : - une
vritable qute didentit, comment dfinir dune manire rigoureuse la ngociation ? ; lanalyse du processus ; il sagit dun point de vue dynamique ; - la question de lissue et du
rsultat de la ngociation ; - un quatrime volet se rfre aux comportements du ngociateur.
Dautres voies peuvent cependant tre ajoutes cette liste : - la recherche prescriptive des
conditions de gains conjoints dans une ngociation, - un axe selon lequel la ngociation est
la fois un systme de dcision et un systme de communication ; - un intrt croissant pour les
aspect culturels et interculturels de la ngociation ; - une meilleure connaissance de la
ngociation dans les rapports intra- ou inter-organisationnels (1990 : 135-138)

65

II. - 5 Macquin.
Macquin (1998), dans un article de prsentation gnrale, aprs avoir dfini la ngociation en
indiquant que le concept de ngociation, dans son acception commerciale, est associ celui
de conflit (1998 : 68), liste 7 points cls : - processus de discussion sans rgles et
procdures tablies entre parties interdpendantes dans le but de parvenir un accord
sous des contraintes de temps (1998 : 69).
Elle prsente alors dans une premire partie, travers une approche thmatico-historique, les
quatre grands types dapproches des phnomnes de ngociation : la description, la
modlisation, ltude des relations entre variables caractristiques de la ngociation, et enfin
ldiction de rgles de ngociation (1998 : 69)
- Dans lapproche descriptive, Macquin voque des expriences ou des observations, en
particulier celles de Kissinger (1979 et 1982), Rocard (1956), des synthses dobservation,
comme celles de Douglas (1962) ou Ikle (1964) ; elle insiste particulirement sur louvrage de
Walder (1958) qui mrite une mention particulire dans la mesure o il est devenu un
classique de la ngociation (p. 69).
- Lapproche de la modlisation emprunte deux voies diffrentes : la formalisation
mathmatique et la construction de modles. Maquin indique que la formalisation
mathmatique fait surtout appel aux concepts fournis par la thorie des jeux et par la thorie
de la dcision1 (p. 69)
- Lapproche de ltude des relations entre variables, aprs avoir mis au point un modle
ad hoc, est aborde par Macquin sous langle chronologique : les dispositifs mis en uvre et
les centres dintrt ont volu dans le temps. Il y a eu, dans les annes soixante, lpoque
dilemme du prisonnier [, qui] a cd la place une priode trs inventive sur le plan
des dispositifs dtudes et trs fconde sur le plan des rsultats (p. 69-70). Elle dcrit un
modle, adapt de Pruitt et Lewis (1975), galement connu chez Jolibert et Tixier (1988 : 1416) sous le nom de Alpha et Omega. Ce modle est utilis en formation, il est dominante
intgrative.

Nous prsentons les lments de la thorie des jeux dans le chapitre suivant ; quant la mise au point de
modles ad hoc, Maquin prsente le modle de Sawyer et Guetzkov, lui aussi repris dans le chapitre consacr
aux modles dominants.

66

- Le dernier type dapproche rpond une perspective normative , prescriptive. Macquin

distingue ici les approches clectiques, les grandes synthses et la mthode de ngociation
raisonne ; elle y ajoute les mthodes de vente, ainsi quun troisime ensemble, issu de
thories et modles de la communication : analyse transactionnelle et programmation neurolinguistique, qui trouvent des applications dans le domaine de la ngociation car ces
techniques visent lamlioration des communications interpersonnelles (p. 73).
Dans une deuxime partie, relevant des lments du chapitre consacr aux modles de
ngociation, elle regroupe les quatre grands types dapproche en quatre thmes : les phases de
la ngociation, les stratgies et les tactiques de la ngociation, les enjeux et les objectifs de la
ngociation, et lincidence sur la ngociation des caractristiques des parties. (p. 74-86)

II. - 6 Conclusion.
Dans cette partie, les auteurs tudis permettent une vision continue et largie de lvolution
historique rcente (dans les soixante dernires annes) du discours sur la ngociation :
dabord, on peut identifier des phases dans lapproche globale du discours ; ensuite, des textes
de base, des modles ayant marqu leur temps ou pertinents lpoque de leur publication ;
galement, des textes hors champ de la recherche, mais reconnus pour leur pertinence
technique ; enfin, un important dveloppement plus rcent, une actualit de la recherche,
aboutissant des modles complexes et des tendances actuelles.

Nous avons donc fait le choix daborder la ngociation actuelle travers plusieurs modles
qui nous semblent pertinents compte tenu des objectifs de notre recherche : ils sont assez
gnraux, ils reprsentent des approches multiples de la modlisation : certains sont
explicatifs, dautres sont prdictifs ; par leur prvalence dans la littrature, ils paraissent
aujourdhui incontournables.
Dans la section suivante, nous prsentons donc plusieurs modles de la ngociation : tout
dabord, le plus ancien dentre eux, la thorie des jeux et ses dimensions ; ensuite, la
ngociation raisonne, de Fisher et Ury ; enfin, trois autres modles : celui de Coltri, celui de
Sawyer & Guetzkow ainsi que le modle de la ngociation daffaires internationales labor
par Moran & Stripp.

67

SECTION III

Prsentation de plusieurs modles de la ngociation :

I - Un modle dynamique bas sur les enjeux et les contenus : La thorie des jeux

III. 1 Introduction.
Nous avons constat que dans le cadre de la recherche sur la ngociation, une thorie unifie
de la ngociation reste crire (Dupont, 2006). Il nest pas ais didentifier un modle
suffisamment gnral ou universel pour pouvoir en faire une utilisation afin de dcrire ou
dexpliquer toute situation de ngociation. Cest pourquoi nous prsentons dans cette partie
plusieurs modles qui dcrivent la ngociation travers ses diffrents aspects et permettent
den cerner le concept.
Notre choix se base sur la diversit de ces modles en fonction de leur contenu ainsi que leur
prvalence dans lensemble des thories sur la ngociation. Nous avons choisi des modles
qui prsentent des aspects diffrents de la ngociation, des modles qui sont rpandus et cits
largement dans la littrature spcialise.
Tout dabord, nous prsentons les aspects de la thorie des jeux, cest--dire un modle
explicatif, qui revendique galement une certaine valeur prdictive ; ce modle porte son
attention sur le contenu et lobjet de la ngociation, les enjeux, ce qui est en cause dans la
ngociation. Il dcrit galement les diffrentes stratgies de ngociation.
Nus prsentons ensuite un modle gnral : celui de Sawyer & Getzkow, avec ses variables
multiples. Sawyer et Guetzkow ont dvelopp un modle graphique dynamique, qui dcrit les
variables en jeu dans le processus de la ngociation.
Trois modles viennent complter notre liste : celui de Fisher & Ury, qui prsente la
ngociation raisonne . Ce modle est prescriptif, lambition de ses auteurs est daider des
ngociateurs spontans mieux ngocier. Le modle de Coltri lui, porte son attention sur les
situations techniques et les rles sociaux des ngociateurs. Enfin, le modle de Moran &
Stripp est descriptif ; il est intressant pour nous car il est centr sur lentreprise et les
affaires : ses auteurs ont analys comment des entreprises amricaines ngocient
linternational, et ils proposent une grille qui permet au ngociateur international de
comprendre ce quil fait et damliorer ses performances personnelles.

68

Pour des raisons de taille et despace, nous avons regroup la prsentation de ces modles
dans plusieurs sections, afin quelles reprsentent un volume peu prs quivalent.

III. 2 - La thorie des jeux.

Les travaux traitant de la thorie des jeux sont extrmement nombreux : Thuderoz estimait en
2007, lors dune prsentation la Biennale Internationale de Ngociation, le nombre de
chercheurs travaillant actuellement sur ce sujet plus de 10000 . Nous avons choisi dans
ce chapitre, de slectionner parmi dautres, pour notre base de travaux, trois ensembles de
publications reprsentatifs des courants de recherche actuels sur la thorie des jeux : dune
part, les travaux du CREM, Centre de Recherche en Economie et Management, de
lUniversit de Rennes 1 avec en particulier des textes et rsultats de Th. Pnard ; dautre part,
ceux du CRIL CNRS UMR 8188 (Centre de Recherche en Informatique de Lens) avec en
particulier des textes de S. Konieczny, auxquels nous adjoignons ceux du LIFL (Laboratoire
dInformatique Fondamentale de Lille), une Unit Mixte de Recherche (UMR Lille1/CNRS
8022) ; enfin, les travaux de Dupont (1994, 2006) avec ceux de plusieurs de leurs sources (par
exemple, Von Neumann).
Le dbut fonctionnel de la thorie des jeux, outil danalyse des comportements humains
(Pnard, 2004), est la publication de louvrage de Von Neumann et Morgenstern en 1944 :
Theory of Games and Economic Behavior. Selon lapproche de Pnard, la thorie des jeux
permet de dcrire et danalyser de nombreuses relations conomiques et sociales sous la
forme de jeux stratgiques. Ses domaines dapplication sont multiples. Si les conomistes ont
t les premiers sapproprier cet outil, ils ont t depuis, rejoints par les sociologues et les
chercheurs en sciences politiques (2004 : 1). Pour Konieczny (1999), la thorie des jeux
permet une analyse formelle des problmes poss par linteraction stratgique dun groupe
dagents rationnels poursuivant des buts qui leur sont propres (1999 : 2)
III. 2 1. Notion de jeu.
Konieczny dfinit la notion de jeu travers un ensemble de caractristiques :
- Qui : qui sont les joueurs ? (personnes, groupes, monolithiques ou multiples, etc.)
- Quoi : quels sont les coups jouer, les actions mener, les choix faire ; les stratgies
choisir. Les coups sont-ils simultans ou successifs ?

69

- Quand : le droulement du jeu, les priodes, la dure, les parties.

- Combien : que rapporte chaque issue aux joueurs ; les gains et les pertes.
Il ajoute deux lments importants : linformation partage par les joueurs, et la rptition.
III. 2 2. La fonction dutilit.
Le comportement des agents qui interagissent dans la thorie des jeux est gnralement
considr comme rationnel ; par exemple, Rieck (2006) dfinit la thorie des jeux considre
sous langle des acteurs participants comme linteraction stratgique de dcideurs dous de
raison 1 (2006 : 1).
Konieczny dfinit la fonction dutilit : une hypothse de base de la thorie des jeux est de
considrer que les agents sont rationnels, cest--dire quils tentent darriver la situation la
meilleure pour eux. On appelle utilit la mesure de chaque situation aux yeux de lagent.
Lutilit nest ni une mesure du gain matriel, montaire, etc. mais une mesure subjective du
contentement de lagent . Il complte, citant Von Neumann & Morgenstern (1944) et Savage
(1954) qu utiliser une fonction dutilit pour dfinir les prfrences de lagent ne suppose
pas que lagent utilise cette fonction, mais quil raisonne conformment un ensemble de
conditions de rationalit (1999 :7).
En reprenant ces approches et dfinitions, on peut dire que les acteurs ont un comportement
sinon rationnel, du moins rflchi et calcul, et quils jouent pour gagner quelque chose. Les
gains peuvent tre matriels (produits, argent, etc.) et sont alors quantitatifs ; ils peuvent tre
symboliques (sociaux, psychologiques, etc.) et sont qualitatifs ; ils se mesurent en gnral par
une quantit ou une mesure (gains matriels), ou une intensit (gains symboliques) ; ces gains
ne sont pas toujours galement rpartis entre les joueurs : les joueurs ne gagnent pas la mme
nature ni la mme quantit2. En fait, la thorie des jeux assimile le comportement de chaque
joueur un comportement rationnel afin danalyser les stratgies possibles.
III. 2 3. Types de jeux.
Les situations dans lesquelles les acteurs ont interagir peuvent tre classes en fonction de la
nature et du droulement du jeu, des stratgies mises en uvre, de linformation, de la dure,
des enjeux, du nombre de joueurs. En reprenant et compltant la petite taxonomie de
Konieczny, nous proposons la liste suivante :
1

die strategische Interaktion zwischen vernunftbegabten Entscheidern. (Rieck, 2006 : 1)

Une question permettant la comprhension du jeu et lanticipation des stratgies mises en uvre, dans lanalyse
de la stratgie de chacun, est alors : quest-ce qui intresse un joueur ? Quest-ce qui intresse lautre joueur ? La
question se pose pour chacun des n joueurs de la partie.
2

70

- jeux deux joueurs / n joueurs.

- jeux uniques / rptitifs.
- jeux avec fin / sans fin.
- jeux information parfaite / imparfaite.
- jeux information complte / incomplte.
- jeux somme nulle / somme non nulle.
On peut donc distinguer :
- les jeux deux joueurs / n joueurs : dans les jeux deux joueurs, les choix offerts sont
relativement simples : jouer contre lautre, ou jouer avec lautre, en considrant que lautre est
un adversaire ou un partenaire ; dans les jeux n joueurs, les stratgies dalliance sont
possibles, elles sont en gnral la rgle de comportement. Dans cette logique, lobjectif des
coalitions est de rduire le nombre de parties en prsence et de transformer les rapports de
force entre les groupes de joueurs, chaque groupe tentant dobtenir un rapport de force qui lui
est favorable.1
- les jeux uniques / rptitifs : un jeu unique se joue une seule fois, on joue la partie et on ne
se revoit plus aprs ; la partie produit tous ses effets en une fois, le jeu na pas de suite. Il est
impossible de revenir sur la dcision prise. Le jeu rptitif se joue en plusieurs fois, et chaque
coup est le suivant du prcdent ; chaque coup sera suivi dun autre. Une stratgie peut donc
toujours tre revue, ou tre inverse. Les notions de suite, de revanche, de vengeance ont du
sens2. Le jeu peut et doit tre pens long terme.
- les jeux sans fin3 / avec fin : les jeux sans fin sont jous sans arrt de fin prvisible ; chaque
coup est suivi dun autre, et la stratgie ne peut se concevoir quintgre dans une perspective
future. Elle est ncessairement pense long terme.
Les jeux avec fin se terminent un moment donn ; dans ce cas, la dernire partie, ou le
dernier coup, peut tre assimile un coup unique, car il na a pas de futur. Ce dernier coup
est critique : une stratgie tablie pour le jeu dans son droulement complet doit tre repense
spcifiquement pour la fin de partie, pour le dernier coup.

Raiffa (1982) propose de compter, comme les membres dune socit primitive, en un, deux, beaucoup. Il
indique quil y a une grande diffrence entre les ngociations deux parties, et celles plusieurs parties. (1982 :
251).
2
Les vengeances ne sont pas ncessairement justifies ni intressantes du point de vue du rapport cot-efficacit,
mais elles sont possibles.
3
Dans le monde du travail et de lemploi, le contrat dure dtermine (CDD) est assimilable un jeu avec fin ;
le contrat de travail dure indtermine (CDI) est un jeu sans fin prvisible. Dans une situation plus prive, le
mariage est assimilable un jeu sans fin prvisible : jusqu ce que la mort vous spare .

71

- les jeux information parfaite / imparfaite : selon Pnard, ces termes renvoient
linformation dont dispose chaque joueur quand il atteint un nud de dcision dans le jeu
(2004 : 5). Dans un jeu information parfaite, le joueur, au moment de jouer, connat tous
les choix passs des autres joueurs (2004 : 5). Dans un jeu information imparfaite, le
joueur (par exemple, le deuxime jouer) ne connat pas lhistorique, il ne sait pas ce que son
adversaire a jou, et il ne sait pas quel nud du jeu il se trouve. On peut remarquer que dans
un jeu information parfaite, linformation sur le jeu, ses rgles, son droulement et son
historique, est publique, accessible tous ; dans le cas dun jeu information imparfaite,
linformation nest pas ncessairement publique et seule une petite partie est accessible.
- les jeux information complte / incomplte : dans le jeu information complte, chaque
joueur connat lensemble des choix possibles ; dans les cas dune information incomplte,
seule une partie des informations est connue par le joueur. Pour tablir sa dcision, le joueur
est face une certaine incertitude informationnelle ou cognitive.
- les jeux somme nulle / somme non nulle : la somme reprsente la somme algbrique des
mouvements dans le jeu, des enjeux. Dans un jeu somme nulle, la somme des gains quivaut
(exactement ou peu prs) celle des pertes : ce que les uns gagnent, les autres le perdent.
Pour quil y ait un gagnant, il faut ncessairement un perdant. Dans un jeu somme non nulle,
ou somme variable1, on peut observer des gains nets ou des pertes nettes ; tout le monde
peut tre gagnant, ou tout le monde peut tre perdant la fin du jeu.
Le jeu somme nulle est un jeu de rpartition : il sagit de distribuer au cours du jeu une
quantit de valeur fixe. Le jeu somme non nulle est un jeu o lon cre ou gnre de la
valeur au cours du jeu (somme positive), ou bien galement o lon en dtruit (somme
ngative).
III. 2 4. Stratgies dominantes, domines, quilibre de Nash.
En reprenant les dfinitions de Konieczny (1999 : 16-24), on peut dfinir une stratgie pure
dun joueur comme un plan daction qui prescrit une action de ce joueur pour chaque fois
quil est susceptible de jouer. Une stratgie est dite faiblement domine sil en existe au
moins une autre qui donne de meilleurs rsultats ; un stratgie est dite strictement domine si
toutes les autres donnent de meilleurs rsultats.
Konieczny note que les profils obtenus aprs limination itrative des stratgies strictement
domines ne dpend pas de lordre choisi pour llimination des stratgies. Par contre, on
1

Le jeu est dit somme variable car les dcisions des joueurs peuvent faire varier lensemble des gains ou des
pertes durant le droulement du jeu ; dans ce cas, la somme des enjeux varie pendant le cours du jeu.

72

peut obtenir des profils diffrents lorsque lon choisit des ordres diffrents pour llimination
itrative de stratgies faiblement domines.
La notion dquilibre de Nash est une situation telle quaucun joueur na intrt dvier seul
de la situation obtenue ; en dautre termes, celle-ci maximise les gains (relatifs ou absolus)
des joueurs. Un profil (unique) obtenu par limination itrative de stratgies strictement
domines est un quilibre de Nash (et cest le seul quilibre du jeu). Un jeu en stratgies pures
peut avoir plusieurs quilibres de Nash, il peut aussi nen avoir aucun.
III. 2 5. Le dilemme du prisonnier.
La modlisation de la thorie des jeux gnralement observe, chez Dupont (2006) ; Pnard
(2004) ; Konieczny (1999), se fait habituellement travers le dilemme du prisonnier : la
situation dune paire non cooprative, sans communication pralable entre les joueurs.
La base du jeu est une matrice double entre, prsente travers une histoire, ici la version
de Poundstone, rapporte par Dupont (2006) :
- Deux hommes, accuss davoir viol la loi, sont dtenus sparment par la police. Il est dit
chacun que :
- sil avoue, alors que le second ne le fait pas, le premier bnficiera dune rcompense, alors
que le second devra payer une amende,
- si les deux avouent, les deux seront sanctionns par une amende. En mme temps, chacun a
de bonnes raisons de croire que :
- si aucun des deux avoue, ils seront tous deux librs. (Dupont, 2006 : 56).
Au cours du temps, des versions sont racontes en introduisant des peines de prison, de dure
variable, au lieu des amendes. Dupont poursuit lanalyse : le dilemme nait du fait que, si
chaque prvenu peut sen tirer en dnonant son complice, auquel cas il serait lui-mme
libr et le co-dtenu lourdement sanctionn, son complice risque bien de tenir le mme
raisonnement. Dans ce cas, cette dnonciation rciproque conduit les deux co-dtenus subir
une peine assez lourde (2006 : 56).
Nous reprenons ci-dessous la formulation du LIFL (Delahaye, Mathieu, Beaufils et autres,
1998) du modle formel :
- soit deux agents rationnels ayant le choix entre deux comportements : coopration (C), ou
trahison (T, ou encore D pour Defection, en anglais) ; ils jouent lun contre lautre, de
manire synchrone, de telle sorte quils ne peuvent pas savoir ce que lautre va jouer. Ils
obtiennent alors un score dpendant de la situation du jeu :

73

- sils ont tous les deux coopr, ils obtiennent chacun une Rcompense pour coopration, de
R points ;
- sils ont tous les deux trahi, ils obtiennent chacun une Punition pour gosme, de P points ;
- si lun a choisi de trahir et lautre de cooprer, alors celui qui a trahi se voit attribuer le
score de la Tentation, de T points, alors que celui qui a coopr se voit attribuer le Salaire de
la dupe, de S points. (LIFL, 1998).
Pour quil y ait dilemme, la tentation doit payer plus que que la coopration mutuelle, qui doit
rapporter plus que la punition, qui doit tre plus valorisante que la duperie. Ceci est formalis
par :
T>R>P>S
La distribution classique, prsente sous forme de matrice stratgique, donne alors les scores
suivants :
Joueur B =

Coopration

Trahison

R=3

T=5

Joueur A

Coopration

R=3

S=0
S=0

Trahison

T=5

P=1
P=1

Tableau des scores de chaque joueur1

Dans une prsentation dune exprience de dilemme ritr, les membres du LIFL indiquent
quen effet, la version en un coup nest pas trs intressante : comme la meilleure solution est
alors de trahir, lexprience consiste rpter le jeu un nombre inconnu de fois. Il est alors
possible dtudier la stratgie de chaque agent, pour tudier, par exemple, comment ils
essaient dinstaurer la coopration.
III. 2 6. Quelques stratgies usuelles.
A la suite de lexprience de jeu itr (Lifl, 1998), des stratgies ont t observes : une
description des quelques stratgies de base utilises dans nos simulations ainsi que dans la

Adapt de : Beaufils, Delahaye, Mathieu et autres (1998) : Dilemme itr des prisonniers, article disponible
sur : http://www2.lifl.fr/IPD/ipd.frame.htm, visit en novembre 2011.

74

littrature est donne ici :[c est pour coopration ; d est pour dfection]
- Gentille : Coopre toujours. [c]
- Mchante : Trahit toujours. [d]
- donnant_donnant : La stratgie donnant_donnant a t introduite par Anatole Rapoport. Elle
commence par cooprer, puis joue ce que son adversaire a jou au coup prcdent.
- Rancunire : Elle coopre jusqu' ce que son adversaire ait trahi, aprs quoi elle trahit
toujours.
- majo_mou : Joue le coup majoritairement jou par l'adversaire, coopre en cas d'galit. Le
premier coup est considr comme une galit.
- per_ttc : Joue priodiquement : [d,d,c]
- per_cct : Joue priodiquement : [c,c,d]
- mfiante : Trahit, puis joue ce que son adversaire a jou au coup prcdent.
- per_ct : Joue priodiquement [c,d].
- pavlov : La stratgie gagne-reste/perd-change a t introduite par Martin Nowak and Karl
Sigmund. Elle coopre puis coopre si et seulement si les deux joueurs ont jou la mme
chose au coup prcdent.
- tf2t : Coopre sauf si l'adversaire a trahi deux fois de suite.
- tft_dur : Coopre sauf si l'adversaire a trahi au moins une fois dans les deux dernirs coups.
- tft_lent : Joue [c,c], puis si l'adversaire joue deux fois de suite la mme chose alors joue le
coup de l'adversaire sinon rpte le coup prcedent.
- majo_dur : Joue le coup majoritairement jou par l'adversaire, trahit en cas d'galit. Le
premier coup est considr comme une galit.
- Lunatique : Coopre avec une probabilit de 1/2. (liste adapte daprs Lifl, 1998).
III. 2 7. Prsentations graphiques du jeu.
Konieczny indique que lon peut prsenter la matrice du jeu sous deux formes : stratgique ou
extensive. Dans la forme stratgique, les choix de chaque ngociateur sont indiqus dans une
matrice double entre comme le montre lexemple suivant :
Stratgies du
ngociateur B
Stratgies du
ngociateur A

Cooprative
Distributive

Cooprative
Ngociation
cooprative

Distributive
Ngociation
exploitative

Ngociation
exploitative

Ngociation
distributive

Prsentation stratgique du dilemme du prisonnier (formulation de Dupont, 2006)

75

Dans la forme extensive, la prsentation est celle dun arbre de dcision. On suppose dans
cette reprsentation que les coups sont jous tour de rle, dans lordre de larbre prsent.
Chaque choix est reprsent graphiquement sur un ensemble de nuds (les coups) et de
branches (les alternatives, chaque coup), comme le montre lexemple suivant, dans lequel
nous avons indiqu les gains et pertes respectifs, tirs de la formulation du LIFL :

Joueur 1 =>

Cooprer

Trahir

Joueur 2 =>
Cooprer

Trahir

Cooprer

Trahir

( 3, 3 )

( 5, 0 )

( 0, 5 )

( 1, 1 )

Prsentation extensive (graphique daprs Konieczny ; gains et pertes daprs les points du LIFL)

Les informations de chaque reprsentation graphique du dilemme sont identiques ; dun ct,
la forme stratgique indique les combinaisons statiques de gains pour lensemble des joueurs.
De lautre, la forme extensive prsente de manire dynamique le dtail des choix possibles
chaque mouvement pour les joueurs.
III. 2 8. Interrogations sur le dilemme du prisonnier.
Le questionnement de la pertinence et de lutilit des modles que reprsentent la thorie des
jeux en gnral, et son illustration particulire, le dilemme du prisonnier, porte sur la
transfrabilit des rsultats exprimentaux aux situations relles de ngociation.
Dans quelle mesure peut-on appliquer ces modles la ngociation relle ? Dupont (2006)
questionne la validit et la pertinence du modle que reprsente le dilemme du prisonnier pour
apprhender les situations de ngociation ; il indique que la logique mme des choix prsents
par la rgle du jeu impose pratiquement les conclusions. Citant Luce et Raiffa (1957), la
dsesprance que lon ressent dans un jeu comme celui-ci ne peut pas tre surmonte en
jouant sur les mots rationnel et irrationnel : elle est inhrente la situation

76

(1957 : 121). Plusieurs variantes du jeu ont t testes par des exprimentateurs, faisant varier
les quatre valeurs de gains, de faon relative lune par rapport aux autres, de faon
asymtrique pour chaque joueur, en faisant varier la dure du jeu (dilemme ritr, nombre
variable de coups jous). Dupont ajoute donc logiquement que [le dilemme du prisonnier]
est prendre srieusement mais pas littralement (2006 : 58).
Il questionne le ralisme de la situation : la situation prsente est minimale et abstraite ; on a
toujours la possibilit de connatre exactement les gains (cette transparence est peu raliste) ;
les utilits sont fixes (dans la ralit, elles voluent) ; dans les ngociations relles, on peut se
retirer ; les facteurs externes sont exclus du dilemme du prisonnier.
Il pose la question de la rationnalit du modle : le dilemme du prisonnier propose une
solution qui doit simposer aux acteurs rationnels ; toutefois, dans la ralit, cette rationnalit
est souvent dmentie, par exemple, cause de facteurs motionnels, ou cognitifs1.
Il demande galement si les conclusions du dilemme du prisonnier peuvent tre contournes,
et voque dans les solutions proposes pour largir le champ du dilemme, la mthode PAT
(Peur, Attrait, Trahison) ou stratgie de confiance2 , ainsi que les travaux de Lempereur, qui
reprsente le dilemme au travers dune matrice neuf cases au lieu de quatre.
III. 2. 9. Conclusion.
La dualit gnrale qui merge dans la thorie des jeux et son processus dynamique est celle
de la coopration comptition, de la binarit du processus, et du contenu de la ngociation,
cest--dire des enjeux, les gains et les pertes. Est-ce que la stratgie et la ngociation se
comprennent comme une comptition, chaque joueur tant oppos lautre, ou bien comme
une coopration.
Dans tous les cas, le comportement modlis du ngociateur est dfini par une fonction
dutilit : on ne peut pas prtendre que ce comportement est totalement et strictement
rationnel, mais il se dfinit par rapport lutilit que le joueur poursuit. Cette modlisation,
centre sur les gains et pertes, cest--dire sur le contenu de la ngociation, prsente un
avantage fonctionnel : elle vacue la personnalit du ngociateur et sa propension prendre
des dcisions bases sur des critres personnels o la personnalit, les croyances, les motions
jouent un rle. Elle est donc bien adapte aux situations o cest une structure qui prend des
1

Pour dpasser les limites du modle et sapprocher de la situation relle dans la perspective plus large de la
coopration, Dupont voque trois solutions : laltruisme clair des travaux de Axelrod, la notion de
coordination de Pruitt, et llargissement du cadre du jeu. (2006 : 60)
2
Cette stratgie est dveloppe par un groupe de chercheurs-professeurs-ingnieurs travaillant lUniversit de
Technologie de Compigne. (Dupont, 2006 : 62-63).

77

dcisions, et pas un individu unique, m par sa seule complexit ; cest le cas, par exemple,
dune organisation ou dune entreprise, dont on peut analyser et prdire les comportements
stratgiques indpendamment de ses acteurs. Les salaris changent, les hommes changent,
mais le comportement stratgique de lentreprise (du mnage, de lassociation, ou du
ministre, par exemple) reste constant et assez prdictible. Dans ce cas prcis, lutilit de la
thorie des jeux est avre. A linverse, elle ne rend pas bien compte des ngociations o
entrent en ligne de compte des lments affectifs, motionnels, moraux, culturels, des
systmes de valeur, des environnements complexes, changeants ou imprvisibles.
Dupont (2006 : 67) constate que ltude des jeux somme nulle avait eu plus de
retentissement au dbut de la thorie : le contexte gopolitique de la guerre froide avec deux
blocs antagonistes conduisait la domination intellectuelle de ce modle. Par la suite, le
dveloppement de travaux comme Luce et Raiffa (1957), de Schelling (1960) a largi le
concept et surtout amen sintresser aux jeux somme non nulle, considrant alors les jeux
somme nulle comme un sous-ensemble des jeux somme non nulle. Ancel et Girandola
(2003) rappellent que depuis Walton et Mckersie (1965) il est acquis que les dimensions
distributive et intgrative de la ngociation ne sont pas dissociables dans la dynamique dune
ngociation relle .
On peut donc dire en conclusion que les lments de la thorie des jeux sont aujourdhui assez
connus pour servir doutil de base bon nombre de rflexions sur le processus de
ngociation ; cependant, certains termes et concepts sont passs dans le langage commun, au
point den tre dnaturs ou mal utiliss car mal compris ou dcontextualiss : le dilemme du
prisonnier est souvent utilis comme un exercice pdagogique banal de communication ;
lexpression gagnant-gagnant est rarement utilise bon escient, et a reu avec le temps
une charge morale non ngligeable, qui permet mal de percevoir la complexit du contenu. Il
est aujourdhui politiquement correct ou socialement acceptable de ngocier ou de trouver des
solutions gagnant-gagnant sans trop savoir ce que ce concept recouvre en ralit ou ce quil
implique, ni de connatre la complexit ou encore les alternatives au concept.

78

SECTION IV

Prsentation de plusieurs modles de la ngociation :

Un modle prescriptif : La ngociation raisonne

Dans ce chapitre, nous prsentons limportance et les caractristiques de la ngociation

raisonne, cest--dire du modle dvelopp par Fisher et Ury (1981), qui est devenu un
classique parmi les modles de la ngociation, et reprsente en particulier un des modles
prescriptifs les plus connus.

IV. 1 Un succs commercial.

En 1981 parat le livre de Fisher et Ury : Getting to Yes Negotiating without giving in
(traduit en franais en 1982 sous le titre : Comment russir une ngociation). Cet ouvrage est
rapidement devenu un succs commercial : Walker1 (2003) indique que ce livre sest vendu
environ 3,5 millions dexemplaires. Si Wheeler et Water2 (2006) ne reprennent pas ce chiffre
prcis, ils reprennent celui des ventes : 3500 copies par semaine, seulement aux USA. Dans
un cahier de recherche3, Dupont (2000) parle de succs spectaculaire, non seulement en
fonction du nombre dexemplaires vendus : il y avait dj des millions dexemplaires
diffuss pour la premire dition , mais galement par le fait que louvrage a t le point
de dpart du dveloppement dune vritable cole de la ngociation revendiquant des
vues nouvelles sur lapproche de la ngociation (Dupont, 2000 :1)
Naturellement, il est vident que le seul nombre dexemplaires ne fonde en aucune manire
lintrt dun ouvrage ; toutefois, dans ce cas prsent, il est important de souligner son
omniprsence quantitative, non seulement dans le monde acadmique, mais galement chez
tous les publics intresss par les concepts de la ngociation. En ce sens, Getting to Yes est
1

Walker, R. (2003) : Take It or Leave It, The Only Guide to negotiating you will ever Need, in :
http://www.inc.com/magazine/20030801/negotiation.html, visit en novembre 2010.
2
Wheeler, M. ; Water, N. (2006) : The origin of a classic : Getting to Yes Turns Twenty-five, in : Negotiation
Journal, Volume 22, Issue 4, pp. 475-481, oct. 2006.
3
Dupont, C. (2000) : La ngociation raisonne : ce quelle est ce quelle nest pas ce quil faut en retenir,
cahier de recherche, LEARN Laboratoire dEtudes Appliques et de Recherches sur la Ngociation, Ecole
Suprieure de Commerce de Lille, 2000. Dans ce cahier de recherche, Dupont prsente et analyse le modle de
Fisher et Ury : la ngociation raisonne.

79

devenu un des points de repre incontournables en matire dapproche formelle de la

ngociation, et cest ce que Dupont exprime : le succs de Fisher et Ury est surtout
important aux Etats-Unis o beaucoup de cours de ngociation se sont inspirs de cette
approche mais aussi dans le reste du monde. (2000 : 2)1
En 1991 parat la deuxime dition de louvrage, revue, augmente dun chapitre, et laquelle
collabore Bruce Patton. Le titre : Getting to Yes (littralement : parvenir au oui) devient
cette poque la base dune srie douvrages de Fisher ou de Ury, qui se dclinent en utilisant
de multiples faons une appellation commune : Getting together : Building relationships as
we negotiate2, de Fisher et Scott Brown, puis Getting past No : Negotiating with difficult
people3 (traduit par : Comment ngocier avec les gens difficiles), ou encore The Power of a
Positive No : How to say No and still get to Yes4, tous deux de William Ury. Le livre des
dbuts est devenu toute une collection, le sujet abord en 1981 est devenu toute une cole de
pense sur la ngociation.
Lappellation ngociation raisonne est utilise dans la traduction de 19825, Dupont souligne
que la question de vocabulaire est de grande importance afin de bien comprendre (de faon
non biaise) la ngociation raisonne. Il pose la question du terme : raisonne.

IV. 2 Un modle prescriptif.

Un des intrts majeurs de la ngociation raisonne est dtre un modle prescriptif :
jusqualors, la majorit des tudes ralises sur la ngociation portaient sur le phnomne
observ en vue de lexpliquer et ventuellement den dduire des modes daction plus
efficaces (Dupont, 2000 : 3), il sagissait principalement de modles descriptifs. Ils
formaient un ensemble multiple, et sans reprendre en totalit lanalyse des chapitres
prcdents, Dupont (2000) voque les recherches sur les relations sociales (Walton et Mc
Kersie, 1965), la diplomatie (Ikle, 1964), les relations internationales (Zartman, 1976, 1977),
la dimension psychologique (Rubin et Brown, 1975 ; Pruitt, 1977 ; Druckman, 1997),

Cest ainsi que lors dune runion de travail en 2000 (avec Audebert et Dupont), nous avons observ que la
majorit des coles de commerce en Italie intgrent des cours de ngociation bass sur louvrage de Fisher et
Ury. Quant nos collgues universitaires partenaires amricains, ils nous indiquent rgulirement que leurs
tudiants tudient systmatiquement le modle de Fisher dans leurs cours de ngociation.
2
3
4

Ury, W. : The Power of a Positive No : How to say No and still get to Yes, Bantam Books, 2007.
Fisher, R. ; Ury, W. (1982) : Comment russir une ngociation, traduit de langlais par Lon Brahem, Seuil,
Paris, 1982.
5

80

lanalyse du processus (Bartos, 1974) ou les travaux bass sur la thorie des jeux (de
Schelling, 1960, Ponssard, 1977).
Lapproche de Fisher et Ury part dun constat : les ngociations observes sont peu
satisfaisantes car elles sont soit non optimales, soit non quitables. En effet, les ngociateurs
nobtiennent pas le maximum de ce quils pourraient, ou fondent laccord sur un rapport de
force souvent ingal.
Dans un premier temps (pp. 21-35), les auteurs critiquent lapproche spontane base sur les
positions : dans la ngociation positionnelle, les interlocuteurs prsentent, dfendent,
abandonnent une srie de positions. Ils ont tendance senfermer dans les positions en
question. Plus on expose clairement une position, plus on la dfend contre les attaques, plus
on sy attache. (p 23). Plus on a dfendu une position avec force et moins on peut la lcher
par la suite, sous peine entre autres, de perdre la face ou de paratre incohrent.
Les auteurs prsentent donc le ngociateur habituel face un dilemme : celui de la douceur ou
de la duret pour ngocier. Le ngociateur doux veut viter les conflits ; le ngociateur dur
considre la ngociation comme un affrontement de volonts o le plus fort lemporte.
Il existe une solution de rechange, un moyen dchapper au dilemme, un moyen dtre dur
et doux, ferme et conciliant la fois. Cest la mthode de ngociation raisonne1 (principled
negotiation), mise au point Harvard dans le cadre du Negotiation Project. Elle consiste
trancher les litiges sur le fond plutt qu discutailler interminablement des concessions
que les parties en prsence sont prtes consentir et celles quelles refusent . (1982 : 15)
La ngociation raisonne, quils prsentent dans un deuxime temps, repose sur quatre
principes : 1) traiter sparment les questions de personnes et les questions de fond ; 2) se
concentrer sur les intrts en jeu et non sur les positions ; 3) imaginer un grand ventail de
solutions avant de prendre une dcision ; 4) exiger que le rsultat repose sur des critres
objectifs (1982 : 31).
Chacun des chapitres suivants est ddi un des principes, et nous reprenons ici les ides
principales qui sont prsentes dans louvrage sous forme de sous-titres et de phrases-cls.

IV. 3 Traiter sparment les questions de personnes et le diffrend (pp 39-70).

A la suite de Dupont (2000), les questions de vocabulaire et en particulier, de traduction, peuvent tre poses
ici : dans la premire version du texte de Fisher, principled negotiation est traduit par ngociation
raisonne , terme aujourdhui universellement reconnu et utilis malgr ses faiblesses, la notion de raison
pouvant tre questionne. En effet, il sagit plus de mthode que de fond ; la confusion spontane entre raisonne
et rationnelle nest en outre jamais absente des approches formelles.

81

Les auteurs soulignent limportance de laspect humain dans la ngociation ; ils nen nient pas
linfluence mais proposent trs clairement de sparer le relationnel du fond de la ngociation :
Les ngociateurs sont avant tout des hommes ; lintrt du ngociateur est double : le
diffrend et la relation avec ladversaire ; il faut aborder sans dtour les problmes humains.
La perception : cest la diffrence entre ce que nous pensons et ce que pense lautre qui est en
cause. Il faut donc se mettre dans la peau de ladversaire. Les craintes que lon entretient ne
sont pas ncessairement les intentions de ladversaire . Les conseils gnraux que
prodiguent les auteurs portent sur la communication, sur la perception et sur les motions :
laffectivit et les sentiments.
Les difficults ne sont pas ncessairement le fait de ladversaire ; il est utile dchanger ses
impressions avec ladversaire, saisir les occasions de le drouter ; intresser ladversaire au
rsultat en le faisant participer au droulement de la ngociation ; il est galement ncessaire
de sauver la face : faire des propositions conformes aux principes de ladversaire ,
permettre tout le monde de faire bonne figure, de tenir son rang.
Les auteurs intgrent galement la dimension affective dans la ngociation, tout en soulignant
limportance de la contrler : avant tout savoir reconnatre et comprendre ses propres
motions et celles des autres . Comme les motions ont explicitement le droit de cit dans
la ngociation, [il faut] fournir ladversaire la possibilit de se dfouler, ne pas rpondre
aux explosions de colre, faire des gestes symboliques .
Ils soulignent les difficults lies la communication : on ne sadresse pas vraiment lun
lautre, on nest pas assur dtre entendu, et les malentendus sont nombreux ; ils dispensent
alors les conseils suivants : couter attentivement et manifester que lon comprend, parler
de manire tre compris, ne pas parler des autres mais de soi-mme (parler en je1), parler
dans un but prcis .
En conclusion, ils conseillent de construire une relation de travail, de prvenir, cest--dire de
traiter les questions de personnes avant quelles deviennent un problme.

IV. 4 Se concentrer sur les intrts en jeu et non sur les positions (pp. 71-91).

Une cole de pense proche de la mdiation, dispense le conseil technique suivant : pour ne pas agresser
lautre, parler de soi, pas de lautre, et commencer les phrases par je . Par exemple, dire : je me sens
agress plutt que : vous magressez, ou vous tes agressif ; ou encore je me suis mal exprim plutt
que vous navez rien compris .

82

Pour trouver une solution judicieuse, il faut concilier les intrts et non les positions : ce sont
les intrts en jeu qui caractrisent le diffrend, pas les positions. Ils sont les moteurs
silencieux de laction, tandis que les positions en sont les bruyantes manifestations, [] les
positions ne font que traduire parfois, mal les intrts fondamentaux .
Suite ce constat, les auteurs posent la question : comment dterminer les intrts en jeu ?, et
apportent une srie de rponses :
- Poser la question : pourquoi ? (pourquoi demandent-ils ce quils demandent ?) ; poser la
question : pourquoi pas ? Etudier le choix de ladversaire.
- Comprendre que chaque partie a plus dun intrt en jeu, que ce sont les exigences
fondamentales de ltre humain qui jouent le rle le plus important ; il est utile de faire une
liste des proccupations, relles ou supposes.
- Chacun doit aborder ses propres proccupations, les expliquer dune manire concrte.
- Reconnatre ouvertement que les intrts de ladversaire font partie de la discussion ; poser
la question avant de donner la rponse ; oublier le pass pour se tourner vers lavenir.
- Savoir se montrer rsolu sans cesser dtre conciliant. Etre ferme sur la question dbattue et
conciliant avec les participants.

IV. 5 Imaginer des solutions procurant un bnfice mutuel (pp. 93-126).

Ce chapitre part dun constat : dans de nombreuses ngociations, quatre obstacles
sopposent en gnral linvention dun grand nombre de solutions possibles : (1) les
jugements htifs ; (2) lide quil existe une solution et une seule ; (3) lide que le gteau est
limit par nature ; (4) lide que les difficults de ladversaire ne regardent que lui : il na
qu se dbrouiller ! , ce constat tant formul sous forme de diagnostic.
Le chapitre se dveloppe alors sous la forme dune ordonnance1 : pour inventer des
solutions originales, il faudra : (1) dissocier linvention et la dcision ; (2) donner libre cours
son imagination pour dcouvrir les possibles au lieu de chercher une seule rponse ; (3)
rechercher un bnfice mutuel ; (4) aider ladversaire prendre sa dcision .
Les auteurs prsentent une srie de conseils pratiques, gnraux, accompagns dlments de
crativit, et pour lesquels la recherche de bnfice mutuel est centrale ; dans cette partie, les
conseils paraissent simples, vidents, peut-tre pour cette raison mme, peu vidents mettre

Le terme ordonnance choisi par les auteurs ou le traducteur - est cohrent avec la nature prescriptive du
modle de Fisher et Ury.

83

en uvre. Ils proposent une grille mthodique : la carte en rond, outil de crativit qui est
bas sur quatre dmarches diffrentes : (1) la rflexion sur une question particulire ; (2) la
description analytique ; (3) lexamen [] des mesures quil y aurait lieu de prendre ; (4) la
prsentation dun certain nombre de suggestions prcises et ralisables (p. 107).
Le fond de la ngociation, des propositions, est associ la mthode : que peut-on offrir de
sduisant sans que cela revienne trop cher ? (p.125)

IV. 6 Exiger lutilisation de critres objectifs (pp. 127-146).

Lutilisation de critres objectifs est destine, soit prvenir ou viter les blocages, soit les
dpasser quand ils sont bass sur lapplication de la volont dune des deux parties. Cest
pourquoi les auteurs soulignent quil est important de trouver une mthode indpendante de la
volont des deux parties pour appliquer le rsultat de la ngociation. Selon eux, quand on
dcide dappliquer la ngociation raisonne, deux questions se posent : comment mettre au
point des critres objectifs, comment les utiliser dans la discussion . Ils posent donc les
critres dquit : indpendant de la volont des parties en prsence, mais galement lgitime
et facile mettre en pratique.
Ils prsentent plusieurs mthodes qui ont fait leurs preuves : lun coupe, lautre choisit ,
le choix tour de rle, le tirage au sort, larbitrage dun tiers (p. 134 - 135) ; ces mthodes
sont des outils classiques, par exemple assez souvent utiliss par les juristes dans les
situations de mdiation.
On peut noter quil est trs intressant, voire utile, de se mettre daccord sur les principes
avant de ngocier. Cependant, sil ny a pas daccord sur les principes, on retombe dans les
difficults voques au dbut de louvrage : celles du marchandage positionnel. Les auteurs
rptent plusieurs reprises une rgle : ne jamais cder des pressions.

IV. 7 La BATNA1 (et la WATNA) : lAlternative (pp. 149-161).

BATNA est lacronyme de Best Alternative To a Negotiated Agreement : meilleure alternative un accord
ngoci ; le traducteur de louvrage (1982) propose : MESORE (la MEilleure SOlution de REchange). Dupont
(2000 : 10) voque une autre proposition : situation 3A (la situation Alternative en cas dAbsence dAccord) .
Toutefois, comme il lindique galement, le terme BATNA est pass dans le langage des ngociateurs, il est
devenu assez courant ; nous lemployons galement ici. Un synonyme a t rcemment utilis en France,
notamment lors du vote sur le trait de Constitution Europenne : le Plan B .

84

La BATNA est la rponse la question : que ferons-nous si la ngociation naboutit pas ?

Avons-nous une alternative la ngociation en cours ? Fisher et Ury commencent ce chapitre
par une question : que faire si la partie adverse est manifestement plus puissante, et ils
voquent deux buts : ne pas conclure un accord quon devrait refuser, et tirer le meilleur parti
des atouts que lon a en main. Ils conseillent donc de se protger, didentifier le seuil non
ngociable, seuil en dessous duquel la ngociation na plus de sens ; dapprendre connatre
sa BATNA (le pouvoir relatif est fonction de la BATNA) ; de se livrer pour cela trois
oprations diffrentes : (1) inventer une srie de solutions de repli, (2) creuser fond
quelques une des ides les plus sduisantes, (3) choisir provisoirement la meilleure (p. 158).
Il faut galement tudier la solution de repli de ladversaire.
Ils notent que parfois, le bnfice potentiel offert par la BATNA est tel que la ngociation
nest pas intressante, il vaut mieux alors appliquer la BATNA plutt que de continuer
ngocier.
La ngociation distributive consiste lever la valeur de sa propre BATNA et rduire la
valeur de la BATNA adverse ; le concept de BATNA montre dailleurs ici ses limites et la
difficult de son approche formelle. Car, par exemple, si lon oppose deux BATNA, on se
retrouve dans la situation mme que Fisher et Ury se donnaient pour ambition dviter avec
leurs travaux : le marchandage positionnel et le rapport de force entre les parties. Au dbut de
leur ouvrage, Fisher et Ury prsentent la ngociation raisonne comme une technique
susceptible de dpasser les rapports de pouvoir et de rendre objective la ngociation.
Toutefois, le dveloppement de la BATNA pointe une contradiction : la confrontation de deux
BATNA rend la ngociation plus distributive quintgrative, ce qui est contraire lobjectif
que se sont donns les auteurs. Et Dupont (2000, 2006) souligne trs clairement que cette
ambigut (ou cette contradiction) nest pas reconnue par lcole de la ngociation raisonne,
selon laquelle les situations donnent suffisamment dopportunits de gagnant-gagnant.
Dupont pose alors la question : y-a-t-il toujours, souvent, rarement de telles situations et
suffit-il de principes pour faire rentrer les ngociations dans cette zone privilgie o tout
le monde finit par gagner ? (2000 : 11).
Le concept de BATNA a rcemment connu lajout dune variante qui nest pas voque par
Fisher & Ury, mais par de nombreux auteurs aux travaux plus rcents : la WATNA
(acronyme de Worst Alternative To a Negotiated Agreement) ; nous avons choisi de lajouter
cette partie car ces deux dimensions sont assez rgulirement associes.
Selon Notini (2005) qui analyse le concept de Watna, il convient tout dabord dtablir une
diffrence claire en ngociation entre les options et les alternatives : les options sont les choix
85

multiples qui se prsentent aux ngociateurs dans la ngociation ; les alternatives sont des
choix alternatifs la ngociation. La Batna et la Watna font partie des alternatives la
ngociation.
Elle pose ensuite la question : que ferons-nous si la ngociation naboutit pas, quelles sont nos
alternatives, et apporte deux lments de dfinition propos des meilleures et des pires sorties
( best and worst case outcomes ) :
- si nous disposons dune alternative intressante, suffisamment positive en cas dchec de la
ngociation, alors il sagit dune Batna ;
- sil existe un scenario du pire, une catastrophe viter tout prix en cas dchec de la
ngociation, alors il sagit dune Watna.
Elle fait remarquer que les sorties alternatives, positives (Batna) ou ngatives (Watna) ont un
cot, et propose une mthode danalyse base sur le cot de ces alternatives, ainsi que sur leur
probabilit doccurrence (expected value). Elle fait remarquer finalement que lanalyse tablie
par lune des parties nest pas le miroir de lanalyse de lautre partie : en effet chaque partie
tablit des prdictions diffrentes quant aux issues de la ngociation, et a par ailleurs des cots
diffrents.

IV. 8 - Analyse critique du modle de Fisher et Ury.

Si Dupont (2000) dcrit les caractristiques de la ngociation raisonne dans la premire
partie de son tude, il prsente dans la deuxime partie ce quil faut en retenir ainsi que les
principales critiques qui en ont t faites.
Les mrites du modle de Fisher se situent selon Dupont trois niveaux : la thorie,
lenseignement et la pratique.
Fisher et Ury ne se rfrent pas vraiment de nombreux modles et/ou grilles thoriques ; ils
utilisent un style simple, alternant conseils pratiques et anecdotes plutt htrognes.
Cependant, leur modle a le mrite damener les spcialistes repenser certains concepts (par
exemple, la notion dintrt en jeu, la notion de critres) ou den explorer dautres, la BATNA
tant celui qui est le plus connu et le plus rpandu aujourdhui.
Il a eu galement le mrite dobliger repenser la formation et lenseignement de la
ngociation : de nombreux programmes de formation lutilisent plus ou moins compltement,

86

les principes de la ngociation raisonne sont aujourdhui largement rpandus dans la

formation professionnelle et acadmique1.
Pour ce qui est de la pratique, un des mrites de la ngociation raisonne est damener les
praticiens se dtacher de la pratique immdiate pour la questionner. Un autre mrite est
dlargir les approches et les mthodes utilises.
Dupont indique galement quune des lacunes de la ngociation raisonne rside dans la prise
en compte insuffisante de la dimension culturelle des changes. Nous pouvons reformuler et
prolonger cette ide en notant que le livre Getting to Yes a t crit au dpart par des
Amricains pour des Amricains. Il sinscrit donc lintrieur dun champ social culturel
homogne, et la dimension interculturelle na pas besoin dtre dveloppe plus quelle ne
lest dans louvrage. A la lecture, on repre des mcanismes culturels spcifiques de la culture
amricaine2 : volont de trouver une bonne mthode ( the one best way ) efficace et de la
systmatiser ; survalorisation de la dimension rationnelle au dtriment de la dimension
affective, moralisation positive de lapproche gagnant-gagnant
Dupont souligne dans son analyse que Fisher ne donne pas une vision complte des
ngociations intgratives et distributives : en particulier, le tableau du dbut du livre,
prsentant les ngociations douce et dure, associe trop facilement douce intgrative, et dure
distributive, ce qui selon Dupont nest pas exact. Dupont en fait alors une critique prcise3,
point par point : il indique que la description [du tableau] ne donne pas une image correcte
de ce qui est gnralement appele ngociation intgrative .
Il prsente galement les critiques correspondant des dsaccords, qui ont t faites par
plusieurs auteurs : Mc Carthy, Cathelineau, Wallaert, Audebert. Il constate que ces auteurs
font des rserves et des critiques systmatiques :
- est-il ncessaire dtablir une relation durable, long terme ? Dans de nombreux cas, obtenir
un rsultat court terme, ou encore sortir dune impasse semble tre suffisant ;
- le rle de la confiance est sous-estim dans le modle de Fisher ;

Dupont (2000 :18) cite le cas du centre europen de la ngociation de Michel Ghazal, ou les interventions de
lquipe de lESSEC.
2
On peut retrouver ces principes chez Hall (1959 - 1984, pp. 48 - 49) : ce processus lapprentissage se
remet en marche lorsque lhomme exprimente une culture diffrente. Mais ceci est impossible pour la plupart
des Amricains, qui sont ancrs dans lers habitudes. (in : Hall, E. T. : Le langage silencieux, Points Seuil 160,
Paris, 1984).
3
Dupont, 2000 : Troisime partie : La ngociation raisonne ce quil faut en retenir, pp. 17 23.

87

- les intrts de la communaut1, tels que prsents par Fisher et Ury peuvent influer
ngativement sur le droulement des ngociations : en effet, on risque dimporter des
impondrables trangers la ngociation en cours ;
- il nest draisonnable de commencer la ngociation par des exigences extrmes ; certaines
demandes initiales extrmes peuvent conduire des malentendus ; cependant, les positions de
dpart extrmes sont souvent reconnues comme telles et font partie dun jeu social, elles ne
disqualifient pas ncessairement le processus de ngociation en cours ; Carr (2001) fait
remarquer ce propos que lacceptation de lcart entre la position de dpart et lobjectif
rel est fonction de la culture de lautre (2001 : 10) ;
- dvelopper les sances de crativit au point prsent par Fisher et Ury nest pas ncessaire,
Mc Carthy indique que deux ou trois options [] suffisent gnralement (Dupont, p. 25).
Les critiques faites au principe dexistence de rapports de pouvoir sont plus profondes : on ne
peut nier le pouvoir en ngociation, et quand il produit des effets, peu de techniques
permettent den changer la nature ; le rapport de forces ne peut tre exclu de la ngociation, et
il simpose de manire objective, indpendamment du bien-fond des positions de chacun.
En dcrivant les limites du modle (La ngociation raisonne ce quelle nest pas, pp. 1316), Dupont indique deux aspects la question : quelle est la place du pouvoir dans la
ngociation raisonne ? . Dune part, que faire si le rapport de force est dsquilibr son
dsavantage , et dautre part : comment augmenter son pouvoir dans la ngociation
(p. 15). Dans le modle de la ngociation raisonne, il est lgitime dutiliser son propre
pouvoir condition de lutiliser dans le but dun gain commun. Destine grer les situations
de pouvoir dsquilibres, la ngociation raisonne ne sait pas bien prendre en compte les
asymtries fortes de situation, sinon dune manire qui ramne un moment ou un autre,
une situation de pouvoir.
En conclusion, Dupont propose de retenir cinq points essentiels : on ne peut se dispenser den
tre inform ; elle ncessite une mta-ngociation sur les rgles du jeu ; elle facilite la
prparation en sobligeant ce que certains principes ont t tudis ; louvrage pose la
question de lavenir des comportements des ngociateurs, ira-t-on vers des conceptions plus
ouvertes ; le pas vers le prescriptif ouvrira-t-il la voie au normatif ? (2006 : 28).
Il termine son analyse du modle par quelques polmiques et controverses, issues dauteurs
ayant travaill sur le modle, et qui en signalent certaines limites :

Dupont (2000 :24) : selon Fisher et Ury, la ngociation doit aboutir un accord sage qui prend en compte
les intrts de la communaut .

88

- a t-on besoin dune relation long terme (Mc Carthy) ; par exemple, beaucoup de
ngociateurs syndicaux montrent une prfrence pour des rsultats court terme ;
- il nest pas draisonnable de commencer une ngociation partir de positions extrmes (Mc
Carthy),
- le win-win (gagnant-gagnant) est une notion candide, parce quau fond, le gagnantgagnant nexiste pas (Cathelineau, 1991) ; le modle de Cathelineau, voqu par Dupont, se
base sur la double notion de pouvoir et de confiance ;
- ngocier en partenaire nest pas dans les habitudes des vendeurs-acheteurs actuels
(Wallaert), pour qui les acheteurs crent plutt langoisse chez le vendeur, bien que la cl du
problme soit de se trouver sur la mme longueur dondes .
Patrick Audebert-Lasrochas analyse et critique la ngociation raisonne sur trois points :
- la convergence qui [lui] parat la plus plausible est limportance des enjeux ; enjeux
personnels des ngociateurs et enjeux institutionnels, que les auteurs [] appellent
intrts ;
- elle lui parat typiquement nord-amricaine, avec comme finalit la rationalisation du
comportement humain, au risque de nier les apports qualitatifs de type psychologique et/ou
comportemental ;
- il retient limpression qui se dgage de cette mthodologie : lintrt des partenaires est de
transformer toute ngociation, qui par nature, est une situation conflictuelle, en un processus
de rsolution de problme, dmarche qui se rapproche de la mdiation . (in Dupont,
2000 : 32).

IV. 9 Conclusion sur la ngociation raisonne.

Force est de constater quaucune thorie sur la ngociation na eu autant de succs quantitatif
que la ngociation raisonne de Fisher et Ury. Globalement, il convient dobserver celle-ci
dans son environnement culturel et historique : elle est apparue au bon moment et au bon
endroit. La ngociation raisonne offre ses utilisateurs simplicit, clart, efficacit
apparente : cest une approche de la ngociation qui permet, sans complication, de
comprendre ce quest la ngociation et dapprendre amliorer ses propres performances.
Si les rserves qui ont t portes sur le contenu et la forme de cette mthode sont justifies,
elles peuvent tre compenses par quelques aspects intressants souligner :

89

- louvrage (et le modle) de Fisher et Ury fait sortir la ngociation dun cercle de spcialistes
initis vers le grand public ; il assoie et lgitimise la ngociation comme une pratique sociale
identifie, laquelle devient alors ouvertement objet de rflexion et de formalisation ;
- il est regard avec ses limites par les chercheurs, mais il est considr avec intrt par les
praticiens (les ngociateurs, les juristes1, les syndicalistes, les commerciaux) ;
- il est le point de dpart dun changement dattitudes et de pratiques face la ngociation : il
est aussi lorigine de toute une activit spcifique de la part de consultants, de formateurs :
stages et formations, articles, sites internet, activits de conseil, dassistance, etc.
La ngociation raisonne est un des premiers modles prdictifs de la ngociation pour lequel
on constate une certaine valeur sociale ; srigeant en norme de vision et de comportement,
son succs commercial lgitimise sa valeur ; en effet, plus il y a de ngociateurs qui
connaissent et utilisent la ngociation raisonne, et plus ces ngociateurs ont de chances de se
rencontrer et de se reconnatre entre eux. Par effet boule de neige , la ngociation raisonne
srige alors en modle dominant dans les activits de ngociation. Paralllement, elle limite
laccs et linfluence dautres modles, plus techniques, plus acadmiques, moins connus et
moins reconnus.

Les mrites de la ngociation raisonne tiennent autant ses apports techniques sur la
ngociation qu ses apports externes, en tant que mthode dapproche de la ngociation. Elle
apparait donc globalement aujourdhui comme incontournable dans le paysage de la
modlisation et de la pratique de ngociation.

Les juristes, rgulirement en recherche doutils de ngociation, ont t parmi les premiers sy intresser.
Nous avons nous-mme t initi cette mthode ds 1982 par un collgue avocat Paris.

90

SECTION V

Prsentation de plusieurs modles descriptifs de la ngociation :

I - Sawyer & Guetzkow ;
II - Coltri ;
III - Moran & Stripp.

V. 1 Introduction.
Aprs avoir prsent les caractristiques principales de la thorie des jeux : un modle bas
sur les enjeux et les contenus, puis de la ngociation raisonne : un modle prescriptif,
travers ses avantages mais aussi ses limites, nous portons notre attention sur plusieurs
modles descriptifs, et cette section sapplique explorer la diversit des approches formelles
de la ngociation ; en effet, il est illusoire de faire un tour dhorizon exhaustif des modles qui
se donnent pour objectif, soit de dcrire, soit de prvoir tous les aspects de la ngociation.
Nous faisons le choix ici de modles qui nous paraissent reprsentatifs de la diversit des
approches formelles actuelles, en fonction de leurs caractristiques, mais galement de leurs
domaines dapplications.
Tout dabord, nous prsentons le modle de Sawyer & Guetzkow (1965), travers les
reformulations quen font Audebert (1984), ou Maquin (1998). Ce modle dynamique analyse
le processus de la ngociation et les variables dinfluence en fonction dune approche
chronologique.
Ensuite, nous analysons la faon dont Coltri (2004) dcrit les situations de ngociation en
partant de son analyse de juriste.
Enfin, nous prsentons lapproche de Moran & Stripp (1991) qui dcrivent et classent les
variables impliques dans les ngociations daffaires internationales, particulirement dans le
cas des entreprises amricaines travaillant linternational, avec dautres cultures.

91

V. 2 Le modle de Sawyer & Guetzkow.

Sawyer & Guetzkow (1965) dveloppent une analyse du processus de la ngociation partir
de moments chronologiques et de variables [qui ont une influence] sur le droulement, le
processus et le rsultat de la ngociation (Audebert, 1984) ; leur modle, repris plusieurs
reprises, dans les travaux de Audebert (1984), Dupont (1986), Macquin (1998), RadtchenkoDraillard1 (2003), sorganise autour de cinq lments :
- les facteurs antcdents qui se situent en amont de la ngociation et pr-existent au face
face des ngociateurs. On trouve ici les buts, plus ou moins compatibles, plus ou moins
spcifiques (dfinis) et les facteurs fondamentaux (diffrences culturelles, attitudes,
relations internes aux parties, ngociateurs eux-mmes) ;
- les facteurs de processus qui se situent au moment de la ngociation, et o lon trouve les
conditions de la ngociation (ngociation publique ou secrte, nombre de participants,
nombre de parties, estimation des utilits de lautre, stress sur la ngociation, temps et
horaires), ainsi que le processus qui regroupe toutes les stratgies et tactiques mises en
uvre par les parties pour aboutir (Macquin, 1998) ; dans ce processus, on distingue la
prparation, le recoupement entre utilits et solutions (options), la modification des utilits par
la communication et la persuasion, la modification des solutions possibles.
- les facteurs de rsultats, qui se situent aprs la ngociation : on y trouve la clart des
rsultats, les critres pour lvaluation des rsultats, la continuit de la ngociation.
Le tableau de la page suivante prsente le modle de Sawyer & Guetzkow tel que prsent par
Macquin (98 : 71).
On peut remarquer dans la prsentation de ce modle, que Macquin appelle buts, ce que
Audebert appelle objectifs, sans que nous puissions tablir de diffrence entre, dune part, le
sens des mots que chaque auteur leur donne, et, dautre part, une divergence lors de leur
traduction.

Radtchenko-Draillard, Svetlana : Les aspects culturels de la negociation internationale, in : Les cahiers

psychologie politique, numro 3, Avril 2003 [En ligne].
Radtchenko-Draillard indique qu il existe diffrents modles pour dcrire et prvoir la ngociation. Parmi
eux le modle de SAWYER et GUETZKOW est le plus connu. En 1965, SAWYER et GUETKOW sintressent
aux relations entre divers facteurs et le processus gnral de la ngociation en termes de comportement des
acteurs et de rsultats. .

92

Modle de Sawyer & Guetzkow, par Macquin (1998 : 71)

93

Le tableau suivant prsente la dynamique du processus de ngociation selon Sawyer &

Guetzkow, tir de Audebert (1984 : 21, repris de Dupont, 1982 :138) :

Modle de Sawyer & Guetzkow, par Audebert, tir de Dupont (1982)

Dans cette reprsentation dynamique, on constate que les facteurs fondamentaux ont une
influence sur les objectifs (antrieurs la ngociation), et quensemble, ces deux lments
influent sur le processus, lui-mme influenc par les conditions ; le rsultat contribue son
tour, par une boucle de rtroaction, agir sur les objectifs, particulirement dans le cas de
ngociations complexes, rptitives, ou qui durent.
En conclusion, ce modle de Sawyer & Guetzkow prsente plusieurs caractristiques
avantageuses : il intgre plusieurs variables du processus, lesquelles dcrivent bien la
multiplicit des causes et des phases dune ngociation. Il est bien adapt lvaluation
dynamique dun processus de ngociation.

94

V. 3 Le modle de Coltri.
Laurie Coltri (2004) est une juriste amricaine qui porte son attention sur le rglement des
conflits par la mdiation, en particulier la mdiation juridique, appele galement Alternative
Dispute Resolution (ADR), cest--dire une forme alternative (non juridique) de rglement
des conflits. Naturellement, son ouvrage principal ne reprsente pas la totalit des modles et
mthodes de rsolution des conflits, particulirement dans le cas dtudes dveloppes par des
juristes et des spcialistes de la mdiation, mais nous avons choisi de le prsenter ici pour son
caractre reprsentatif car il est bas sur les rles sociaux des acteurs de la ngociation et en
dcrit assez bien la dimension sociale et procdurale. Il reprsente donc un complment utile
aux autres modles dj prsents plus haut.
En ouverture de son travail de synthse, Coltri propose un ensemble de dfinitions de base
daspects de la ngociation, dont nous reprenons ici les principales ; en effet, celles-ci
permettent dapprhender et de comprendre sa vision. Elle tablit dabord une typologie des
conflits (2004, p. 4 - 14) :
- Conflit interpersonnel (interpersonal conflict) : incompatibilit perue ou relle de
besoins, dintrts ou dobjectifs entre deux (ou plus) parties interdpendantes.
- Conflit latent (latent conflict) : un conflit interpersonnel dont aucun participant nest
conscient.
- Conflit vrai ou vridique (true or veridical conflict) : une situation de conflit dans
laquelle il y a des incompatibilits relles dobjectifs, de besoins et dintrts entre les
parties impliques.
- Faux conflit (false conflict) : une situation de conflit dans laquelle les incompatibilits
dobjectifs, de besoins et dintrts sont perues mais non relles.
Coltri propose galement une typologie des situations elles-mmes :
- Dispute (dispute) : un conflit interpersonnel non latent caractris par lattention et la
concentration porte par les disputants1 sur des besoins, des objectifs et des intrts
incompatibles.
- Transactions (transactions) : conflits interpersonnels dans lesquels les adversaires
travaillent crer des arrangements qui transfrent des ressources, qui dlimitent des
responsabilits ou qui crent ou ajustent une relation interdpendante. Les transactions
se caractrisent par les fait que les adversaires portent leur attention sur des besoins, des
objectifs et des intrts mutuellement compatibles, et se dtournent des objectifs, des
besoins et des intrts incompatibles.
- Rsolution de conflit (dispute resolution) : les mthodes que les gens utilisent dans un
effort pour rsoudre les conflits interpersonnels.
- Rsolution alternative de conflit (Alternative Dispute Resolution, ADR) :
gnralement, les processus de rsolution des conflits utiliss dans la rsolution des
1

Dans cette dfinition, nous avons gard le terme original : disputants, qui se traduit mal littralement mais peut,
compte tenu de la dfinition propose par Coltri, se comprendre comme adversaires. Dans la suite du chapitre,
nous utilisons ce terme adversaires, dans le sens de disputants.

95

conflits daffaires, commerciaux, juridiques et conflits personnels, autres que les litiges
ou les actions en justice, autres que de ne rien faire, autres que les approches violentes
ou illgales.
Elle tablit une liste de caractres des situations : celles-ci peuvent tre interdpendantes : ce
qui arrive lune des parties affecte lautre partie. Elles peuvent tre antagonistes : les
participants se considrent comme des ennemis ou des adversaires. Elles peuvent tre
somme nulle : ce que lun gagne, lautre partie le perd. Elles peuvent tre somme positive :
on constate alors des efforts conjoints des parties pour saider mutuellement, et les ressources
communes augmentent effectivement. Elles peuvent tre en interdpendance oppose, telles
que les efforts dune partie pour satisfaire des besoins, des intrts ou des objectifs affectent
ngativement lautre partie. Elles peuvent tre en interdpendance positive, telles que
lamlioration des besoins, des objectifs ou des intrts dune des parties tend amliorer les
besoins, les objectifs ou les intrts de lautre partie.
Elle propose par la suite des dfinitions de rles sociaux dans la ngociation, en fonction du
rle des participants :
- Adversaires (disputants) : participants dans un conflit, qui ont des incompatibilits
relles ou perues dobjectifs, de besoins et/ou dintrts.
- Agent (agent) : quelquun qui est la place dun disputant pendant un conflit
interpersonnel, qui agit pour le compte du disputant.
- Avocat (advocate) : quelquun qui agit comme agent dun disputant durant un conflit,
et qui est thiquement oblig de reprsenter les intrts du disputant avec zle et
comptence.
Le modle de Coltri consiste alors tablir une classification des mthodes de rsolution des
conflits selon trois facteurs qui les distinguent :
- qui dcide le rsultat de la rsolution du conflit,
- qui participe au processus,
- sous quels auspices le processus est labor.
Coltri tablit une liste de situations diffrentes :
- Larbitrage1 (adjudication), o une tierce partie, neutre, dcide du rsultat du conflit. La
principale diffrence entre adjudication et ngociation est la personne qui prend la dcision
1

Le terme adjudication se traduit litrallement par arbitrage. Dans lautre direction, le dictionnaire Collins
(1984) traduit arbitrage par arbitration. Il est utile de considrer la diffrence dacception des termes
adjudication et arbitrage, selon le registre vernaculaire juridique, et selon le registre de la langue vhiculaire
quotidienne. En outre, les concepts et dfinitions issus du droit amricain et du droit franais ne recoupent pas
exactement les mmes lments de contenu ni de mthode. On doit donc admettre une certaine lattitude dans le
contenu smantique de ces termes, selon quon les apprhende sous un point de vue amricain ou franais. Ce
nest toutefois pas notre propos de dvelopper davantage ces aspects conceptuels et linguistiques. Nous avons
considr dans cette partie adjudication et arbitrage comme une traduction mutuelle.

96

du rsultat : dans le cas de la ngociation, cest les adversaires ; dans le cas de ladjudication,
cest la partie neutre. Il est noter ici que Coltri dcrit le processus de prise de dcision lors
dun conflit, et pas ncessairement laspect juridique de larbitrage, qui prend des formes
diffrentes selon les pays. Son acception du terme est plus large que le simple registre
juridique. Cest pourquoi nous utilisons le terme adjudication tel quelle le prsente dans son
tude.
Coltri indique trois formes dadjudication : la premire forme, litigation , se traite devant
une juridiction, par un processus contradictoire entre les parties. La deuxime forme, agency
adjudication , se traite devant une agence dEtat qui procde de sa logique spcifique. La
troisime, arbitration , est une forme de rglement priv des litiges ; elle quivaut
larbitrage franais, une forme de justice prive o le tribunal arbitral rend une dcision de
rglement (juge au fond) qui simpose aux adversaires.
- la ngociation, o les adversaires dcident eux-mmes comment et sous quels termes, le
conflit doit tre rsolu. La ngociation peut tre simple ; dans ce cas, les seuls participants
sont les adversaires. Elle peut tre assiste ou facilite ; dans ce cas, un ou plusieurs
adversaires sont reprsents par des agents ou des avocats qui ngocient pour leur compte.
Dans la ngociation avec des reprsentants, les adversaires gardent le pouvoir final de
dcision ; toutefois, ils peuvent indiquer leurs reprsentants un ensemble darrangements
acceptables avant ou pendant la ngociation.
- La mdiation, o la ngociation des adversaires est facilite par une tierce partie neutre dont
cest le rle. Les adversaires gardent le contrle de la situation, de la faon de la rsoudre et
des modalits du rglement. La mdiation est un processus complexe dans la mesure o les
ngociateurs peuvent participer eux-mmes, travers leurs reprsentants, laide de
nombreuses variations de relations, de situations, de conditions matrielles pour la
communication et la ngociation.
- Lvaluation non engageante (non binding evaluation) : les adversaires, soit eux-mmes,
soit reprsents par leurs agents, prsentent leur situation une tierce partie, en gnral neutre
mais pas toujours, qui propose un ensemble de solutions. Cet ensemble nengage toutefois pas
les adversaires qui peuvent ne pas en tenir compte. Les adversaires utilisent gnralement
cette forme de ngociation comme un processus daide la dcision. Il est galement parfois
difficile de faire la diffrence entre lvaluation non engageante et la mdiation,
particulirement dans le cas de la mdiation valuative.
Le tableau suivant prsente un aperu des processus de rsolution de conflits, incluant les
ngociations, les adjudications et les arbitrages tels que dcrits par Coltri (2004).
97

Formes de rsolution de conflits (source : Coltri, 2004 : 22)

V. 4 Le modle de Moran & Stripp.

Moran & Stripp dveloppent un modle dapproche de la ngociation internationale travers
une tude sur la faon dont les entreprises ngocient ltranger, et en tous cas, pourraient
envisager doptimiser leurs performances dans ce domaine. Leur tude part des suppositions
poses par Drucker en 1959 :
- Le march domestique est le plus important pour lconomie amricaine,
- la supriorit amricaine dans la productivit, le savoir-faire technologique et managrial
est normal,
- le dollar est ltalon de lconomie mondiale [],
- dans lensemble, lconomie mondiale a plus besoin de lAmrique que lAmrique na
besoin de lconomie mondiale .
Drucker, toutefois, rvise ces suppositions en crivant que la ralit est diffrente de ce quen
pensent les amricains :
- le march international est rapidement en train de devenir le vrai march important pour
lconomie amricaine,
98

- la supriorit amricaine est base sur des facteurs temporaires, qui sont plus lis aux
faiblesses des autres pays, quaux forces amricaines,
- le problme central de la politique conomique amricaine pourrait bien devenir de
dvelopper suffisamment dchanges pour payer les importations,
- la position des USA dans lconomie mondiale est la fois cruciale et prcaire. (1991,
prface : xi - xii)
Leurs

constats

de

dpart

dbouchent

sur

la

mise

au

point

dune

mthode

comportementale1 pour aider les entrepreneurs comprendre la dimension culturelle des

comportements des ngociateurs et sy adapter pour russir les affaires internationales.
Ils voquent les travaux de Sawyer & Guetzkow, selon lesquels les nations qui ngocient
peuvent avoir un caractre national qui influence le processus des ngociations
linternational. Par exemple, lethnocentrisme peut conduire une interprtation ngative des
conduites du partenaire tranger, et dboucher sur un cercle vicieux descalade de conflit.
(1991, p 79).
Ils utilisent les rsultats de Gulliver (1979), de Fisher (1980) sur les diffrences de
ngociation travers les cultures ; ils prsentent les conseils pratiques que fournissent
Copland & Grigg (1985) sur la faon de ngocier, et mettent au point un cadre en reprenant et
simplifiant le cadre de Weiss & Stripp (1985), form de 12 variables.
Leur objectif est daider les hommes daffaires gagner les ngociations globales. Le cadre
[= le modle] aide les ngociateurs prendre des dcisions intelligentes et prendre des
actions appropries avant, pendant et aprs les ngociations globales en leur permettant de
prdire et dinterprter les actions de leurs interlocuteurs trangers (p 89).
Ils prsentent un modle qui distingue quatre composants, bas sur leur dfinition du
processus dynamique de ngociation ( un processus cyclique de formulation stratgique,
dinteraction, de dcision et daccord , p. 91). Chacune des parties du modle est elle-mme
divise en items qui dcrivent et analysent le processus, ce qui produit une liste de
12 variables.
Moran & Stripp identifient des questions permettant au ngociateur de dvelopper un profil
qui montrera la philosophie de ngociation du partenaire : qui sont les ngociateurs et
pourquoi ont-ils t choisis ; que veulent les ngociateurs pour eux-mmes ; comment vont-ils
se comporter, et comment sattendent-ils ce que lautre se comporte ; quelles sont les
choses les plus importantes pour eux ; comment ils tentent de persuader les autres de faon
1

Behavioral : bas sur lanalyse du comportement des ngociateurs ; quels sont les dterminants du
comportement humain ? , 1991, prface, xii.

99

verbale et non-verbale ; quel rapport ils ont au temps et la dure des ngociations ; questce qui les amne faire confiance quelquun ; comment ils grent le risque ; qui prend les
dcisions et comment les dcisions sont prises ; et quel forme daccord ils attendent (pp. 9293).
Le tableau suivant prsente les 12 lments du modle et lamplitude de leur contenu travers
les deux ples extrmes :
Variable

Profil du ngociateur

POLITIQUE GLOBALE DE NGOCIATION

1 conception de base de la ngociation :

Stratgique <===> Synergique

2 Slection des ngociateurs :

Capacits techniques <===> Aptitudes sociales

3 Comportements individuels des ngociateurs :

Le groupe, lquipe <===> Egoste, personnel

4 Respect du protocole :
5 Importance du type de rsultat :

Formel <===> Informel

Bas sur le contenu, la substance <===> Bas sur la relation

COMMUNICATION et INTERACTION
6 Complexit du langage :
7 Type dargument persuasif :

Verbal <===> Non verbal

Logique <===> Dogmatique, moral <===> Emotionnel

8 Valeur du temps :

Stricte <===> relche

PROCESSUS DECISIONNEL
9 Base de la confiance :

Le contrat, la loi <===> Relationnel

10 Propension prendre des risques :

Prcautionneux <===> Aventureux

11 Mode dcisionnel interne :

Autoritaire <===> Consensuel

RESULTAT
12 Forme daccord satisfaisant :

Explicite <===> Implicite

Les 12 variables de Moran & Stripp (1991 :92 - 93)

Pour chaque variable du modle, deux ples bornent le concept : par exemple, le point 2
indique quun ngociateur peut tre choisi pour ses capacits techniques ( discuter du
contenu de la ngociation) ou pour ses aptitudes sociales ( interagir avec ses partenaires de
ngociation).
Cette chelle entre deux ples permet de comprendre et situer le comportement de
linterlocuteur du ngociateur entre les deux points extrmes : en effet, dans les ngociations
relles, les deux ples opposs de chaque axe sont des limites, et le point danalyse se situe le
plus souvent entre les ples.

100

Dans le cadre de leur ouvrage, Moran & Stripp dveloppent laspect fonctionnel de leur
modle par une srie de chapitres prsentant la faon de ngocier avec des pays spcifiques :
Japon, Chine, Core du Sud, Inde, URSS, Allemagne, France, Espagne, Nigria, Mexique et
Brsil (p. 116 230). Dans chaque chapitre cette partie, ils reprennent les 12 dimensions de
leur modle et lappliquent au pays observ. Il est utile de remarquer qu lpoque de la
rdaction de leur ouvrage (1990-91 ?), lURSS na pas encore disparu en tant que pays, et que
lAllemagne, bien que rcemment runifie, correspond plus dans leurs observations, la
partie occidentale du pays (RFA : Rpublique Fdrale dAllemagne, ou Allemagne de
lOuest) qu la partie orientale (RDA : Rpublique Dmocratique Allemande).
Moran & Stripp concluent leur tude par un accent mis sur la prparation : cest la prparation
qui, selon eux, fait la diffrence entre le ngociateur talentueux et le non-talentueux. Ils
dlivrent un passeport pour le succs , liste de questions pralables que le ngociateur peut
imprimer et utiliser pour analyser et amliorer sa comprhension de la ngociation (1991 :
231-236).

V. 5 Conclusion : synthse des apports des modles thoriques en ngociation.

V. 5. 1 Introduction.
Lobjet de la recherche en ngociation est de proposer des modles thoriques dcrivant et
expliquant les situations de ngociation, et deffectuer une lecture des ngociations relles
laune de ces modles afin, non seulement de donner du sens ces situations, mais galement
de valider les modles, ne serait-ce que partiellement, et de les rviser en fonction des
observations faites sur le terrain.
Nous avons prsent dans les parties prcdentes cinq modles : la thorie des jeux ; la
ngociation raisonne ; le schma de Sawyer & Guetzkow ; les situations de Coltri ; le modle
de Moran & Stripp. A travers ce choix arbitraire de modles divers mais surtout
complmentaires, nous avons tent de proposer une vision assez large, reprsentative des
approches conceptuelles de la recherche rcente sur la ngociation professionnelle. Nous
avons galement tent de proposer un nombre rduit de modles limits mais suffisants pour
analyser ou conceptualiser une majorit de situations de ngociation.
Il est intressant de regrouper ici les dimensions les plus significatives de ces modles afin de

101

prsenter une synthse de leurs apports et intrts respectifs : que nous apprennent-ils sur la
modlisation de la ngociation, et comment peut-on les regrouper en fonction de leurs
apports. Un tableau rcapitulatif peut alors permettre de les regrouper en fonction de leurs
similarits et de leurs diffrences, ainsi que de leurs apports respectifs.

V. 5. 2 Les variables et les dimensions de la ngociation.

Chaque modle constitue un regard spcifique et dveloppe une ou plusieurs dimensions
constitutives. Nous avons tabli une liste des dimensions que lon peut reprer, que nous
avons classe par modle.
a) La thorie des jeux.
La thorie des jeux est un modle dynamique, qui permet dapprhender les types de
stratgies mises en uvre et le droulement de ngociations. On y trouve les variables
suivantes :
- la situation : le jeu, dcoup en parties successives.
- les joueurs : participants au jeu.
- le contenu : les gains et les pertes.
- le droulement : les phases de jeu.
- les dcisions : les choix, les nuds du rseau de dcisions.
- les objectifs : la fonction dutilit.
- les stratgies.
- le temps : simultan, successif.
- la coopration, la dfection.
b) La ngociation raisonne (modle de Fisher & Ury).
La ngociation raisonne est un modle prescriptif qui permet danticiper le droulement
dune ngociation, et daugmenter ses propres performances. On y retrouve les lments
suivants :
- la prescription : mthode propose ex ante.
- les intrts et les besoins.
- les positions.
- les ngociateurs : les acteurs de la ngociation.
102

- la relation entre les acteurs.

- les stratgies : intgrative / distributive.
- les gains et les pertes.
- les rgles objectives : critres dapplication.
- les alternatives.
- la prparation : avant la ngociation.
- les solutions possibles : options.
- les principes et les valeurs en ngociation.
c) le modle de Sawyer & Guetzkow.
Le modle de Sawyer & Guetzkow est descriptif ; il permet didentifier les variables prsentes
avant, pendant et aprs le droulement dune ngociation. On peut identifier les lments
suivants :
- les facteurs antcdents : buts, facteurs fondamentaux.
- les conditions : public, les parties, les participants.
- linformation : les utilits pour lautre partie.
- le stress.
- le temps.
- le processus : recoupement des utilits et solutions.
- la prparation.
- largumentation.
- la modification des utilits.
- la modification des solutions possibles.
d) le modle de Laurie Coltri.
Le modle de Coltri dcrit les diffrentes situations de ngociation que lon rencontre, en
fonction du rle et du comportement des acteurs impliqus dans la ngociation. On y
retrouve :
- la typologie des situations : dispute, transaction.
- la rsolution de conflits : alternative dispute resolution.
- les rles sociaux : ngociateur, agent, avocat, mdiateur, valuateur.
- le caractre des situations de ngociation : antagoniste, somme nulle, positif.
- les situations de ngociation elles-mmes : ngociation simple, adjudication, mdiation,
valuation.
103

- les facteurs de dcision : qui participe, qui dcide, dans quel contexte.
e) le modle de Moran & Stripp.
Le modle de Moran revendique une fonction descriptive : dcrire les lments signifiants des
ngociations internationales, et prescriptive : permettre au lecteur dutiliser les dimensions du
modle propos afin damliorer ses performances en matire de ngociation daffaires
linternational. On peut identifier les lments suivants :
- la conception stratgique de la ngociation.
- la slection des ngociateurs.
- les comportements individuels des ngociateurs.
- le mode de prise de dcision dans les quipes de ngociateurs.
- le respect des rgles, du protocole.
- la complexit du langage utilis : types darguments.
- la valeur du temps.
- les bases de la confiance.
- la propension prendre des risques.
- les types daccords satisfaisants.
V. 5. 3 Elments dynamiques des modles et relations avec ltude.
.
Suite lidentification des lments prsents dans chaque modle, on peut tablir une liste de
caractristiques globales, pour lesquelles chaque modle est plus ou moins pertinent : en effet,
comme tous les lments de variables ne sont pas reprsents partout, les modles prsentent
un intrt relatif partiel pour dcrire ou prvoir chaque situation de ngociation rencontre.
Dans le tableau suivant, nous reprenons les dimensions importantes des modles, et nous
indiquons leur prsence pour chaque auteur :

104

Dimension ou variable

Description

Prsent chez :

Le cadre global

Lenvironnement global de la ngociation, Sawyer & Guetzkow ; Moran &

les conditions pralables et/ou externes, la
Stripp ; Fisher & Ury
culture.
La situation
La situation locale, les parties en prsence, Coltri ; Sawyer & Guetzkow,
le cadre local.
Fisher & Ury
Le droulement / processus
Le processus dynamique de ngociation,
Moran & Stripp ; thorie des
les options, les moments tactiques, le
jeux ; Sawyer & Guetzkow
protocole.
Le contenu / enjeux
Les utilits, les gains, les pertes, les
Thorie des jeux ; Sawyer &
enjeux.
Guetzkow
Les acteurs
Les participants, les ngociateurs, les
Coltri ; Moran & Stripp ; Sawyer
parties en prsence.
& Guetzkow.
La relation / communication Les changes, les messages, la
Moran & Stripp ; Sawyer &
communication, linfluence,
Gueztkow ; Fisher & Ury.
largumentation.
Variables de la ngociation, par nature et par auteur.

Il devient alors intressant de regrouper les lments que dcrit chaque modle afin dtablir
une liste de domaines utilisables pour la suite de notre tude : quels types de ngociations et
dapproches peut-on identifier, totalement ou partiellement, chez les rpondants de ltude.
Peut-on sattendre voir merger des conceptions entires, totales, de la ngociation, ou fautil esprer uniquement des lments pars ?
A priori, on anticipe que des tudiants et stagiaires nont pas spontanment la connaissance de
modles thoriques complets de la ngociation ; cependant, il est possible que certains dentre
eux possdent dinstinct une approche de certaines situations globales, proches ou identiques
en nature, aux modles thoriques. Il est possible galement que des visions reposant sur des
connaissances implicites existant dans le corps social, puissent parfois se traduire par une
vision assez claire, plus ou moins consciente, de certaines ngociations vues sous langle de
leur globalit.
Le tableau suivant permet, en croisant les dimensions principales des modles, de proposer un
ensemble de cadres formels servant dcrire des conceptions globales ou partielles de la
ngociation chez les sujets de ltude.

105

Variables
croises : ET
Le cadre
global
La situation

Le cadre
global

La situation

Grammaire
situationnelle
Gains et pertes

Les acteurs

Grammaire
situationnelle
Logique de
contexte
Intrts et
besoins
Rles sociaux

La relation

Rles sociaux

Rles sociaux

Le processus,
droulement
Le contenu

Rles sociaux

Le processus,
droulement

Marchandage
positionnel
Rles tactiques
Ngociation
tactique

Le contenu

Les acteurs

Gagnants et
perdants
Tactique

Rles sociaux

La relation

Variables de la ngociation croises entre elles

De ce tableau, nous pouvons identifier plusieurs classes de conceptions de la ngociation qui

mergent du croisement des variables :
- Le marchandage de fond ou positionnel : dans cette vision de la ngociation, laccent est
mis sur le contenu, lobjet de la ngociation : cest le produit ou le service, le prix, mais
galement une dcision finale par exemple, qui est central(e) la situation. La stratgie, la
tactique est bien sr identifie, on la prpare et on la met en uvre mais elle est au service de
lobjet. Dans cette conception, on ngocie quelque chose, on ngocie pour quelque chose, la
faon de le faire est subordonne au contenu de la discussion et sy subordonne.
On peut appliquer cette conception le proverbe : la fin justifie les moyens. Dans ce cadre, les
interlocuteurs changent trois types de contenus ; en effet, le processus de ngociation labore
et organise trois flux : un flux de contenu technique (le produit ou le service, objet de la
discussion), un flux financier (le prix, le paiement, cest--dire la contrepartie du premier
flux) et un flux complexe dinformations multiples qui servent de cadre et de liant la
ngociation.
- La grammaire situationnelle : dans cette conception de la ngociation, chaque partie en
prsence tient une posture spcifique, en fonction de la situation sociale. On peut identifier
des situations standardises, comme dans le cas dune vente de produit ou de service dans un
milieu professionnel particulier : lautomobile, limmobilier, le meuble ou les produits
financiers, etc. Dans ces ngociations dont les lments, les phases et les moments sont
codifis, la situation est identifiable demble par les participants, ses rgles et ses moments
sont reconnaissables rapidement et senchainent sous forme dune squence de moments ou
dvnements. En observant de nombreuses ngociations diffrentes, il est alors possible de
106

dcrire des standards sociaux en terme de situations, et nous nommons la constitution de ces
standards grammaire car elle permet didentifier non seulement des rgles comportementales,
explicites ou implicites, mais elle permet galement aux acteurs de produire des noncs
comportementaux qui sont identifiables et identifis comme tels par les autres participants
dune ngociation.
- Les valeurs, les principes : dans cette acception de la ngociation, des principes extrieurs
globaux, des valeurs gnrales sappliquent la situation et imposent des rgles ou des
mthodes. On ngocie en fonction dlments normatifs externes, comme les principes
objectifs que lon retrouve chez Fisher & Ury ou encore les rgles juridiques de Coltri, par
exemple. Des valeurs externes la situation, plus globales, culturelles par exemple,
fournissent un cadre de rfrence la ngociation. Cest par exemple le cas quand on ngocie
pour le principe, ou pour des raisons dquit, pour appliquer la loi, pour se venger, etc. Dans
ces cas, un des objectifs de la ngociation est de rquilibrer une situation qui nest pas
satisfaisante ou qui a t dgrade auparavant.
- Les rles sociaux : dans cette vision de la ngociation, chaque participant ou acteur dfinit
sa contribution la progression de la ngociation travers son rle codif, son statut social.
Chaque participant tient un rle dfini dont il ne peut sloigner beaucoup : le vendeur se
comporte comme un vendeur et la situation impose lacheteur de faire lacheteur, le parent
se comporte en parent face lenfant qui sadapte en enfant, etc. Le rle est affect la
personne par sa fonction dans la ngociation. Dans certains cas, le rle est une contribution
lie la situation professionnelle du ngociateur ; dans dautres cas, il tient la personne ellemme. Il sagit ici galement dune grammaire sociale, cest--dire dun ensemble de rgles
qui se possdent une valeur prdictive en matire de communication. Cette grammaire est
forme de rles que lon peut dfinir ici comme larticulation dun personnage-sujet et dune
fonction technique ou sociale identifie dans la ngociation.

107

SECTION VI :
Lactualit de la recherche en ngociation :
Le cas de la Biennale Internationale de Ngociation

VI. 1 Introduction.
Aprs avoir prsent dans une premire section les dfinitions de la ngociation, puis dans
une deuxime section avoir tudi comment le discours sur la ngociation a volu dans les
soixante dernires annes, enfin dans des sections suivantes avoir prsent plusieurs modles
principaux de la ngociation, nous nous intressons dans cette section la recherche en
ngociation, principalement lactualit francophone de la recherche, dans le cadre de cette
tude. Larticulation de notre tude nous amne questionner, ne serait-ce que partiellement,
la recherche actuelle en matire de ngociation et prsenter les thmes principaux sur
lesquels la recherche fait porter son attention.
Afin de donner une vision synthtique mais raliste des paradigmes actuels, nous avons bas
notre rflexion sur les questionnements suivants :
- peut-on identifier des vnements socialement structurants, rassemblant les chercheurs, et
ayant une reprsentativit suffisante pour tre identifis comme un bon exemple de dimension
sociale ;
- peut-on identifier des revues (une ou plusieurs) spcialises dans les thmes de la
ngociation pour donner une ide des directions principales de la recherche ;
- peut-on identifier des instances de recherche et publications suffisamment en prise avec
lactualit conomique, politique, internationale pour tre le reflet des analyses de
spcialistes.
Les observations de Dupont (2006) ou De Munck (2004) sur ltude de la ngociation sont
quune thorie unifie de la ngociation nexiste pas encore, et reste raliser.
De Munck1 : Les ngociations sont multiples et prolifrantes, et rien noblige
penser quelles pourraient se rassembler dans une thorie unifie. Elles forment un
champ scintillant qui na vocation ni lunification, ni au fondement. Notre revue se
voue donc lexubrance et la diversit de ce champ, non sa rduction ou sa
1

De Munck, J. : Prendre au srieux les ngociations, in : Ngociations 2004-1, pp. 5-11.

108

domestication.
Il est vrai quil nest pas facile, en francophonie, de constituer un champ dinvestigation
autour de ce signifiant. Des rsistances culturelles ont longtemps fait obstacle une
prise en compte de la ngociation. Elles furent plus puissantes en France que dans
dautres pays de la francophonie (Suisse, Qubec, Belgique, Afrique) ou dans le monde
anglo-saxon. Mais aujourdhui, deux dynamiques se conjoignent pour nous convaincre
quil est temps de se dfaire de quelques prjugs qui constituent de vritables obstacles
pistmologiques. Dune part, une dynamique scientifique remarquable place la
ngociation dans une position dintersection entre des problmatiques ordinairement
disjointes. Dautre part, une dynamique sociale et politique fait de la ngociation la
fois le lieu et lobjet de nouveaux modes de rgulation touchant toutes les sphres de la
vie sociale de la famille ltat, de lcole aux rapports internationaux, de la sphre
de la culture celle du travail. (2004 : 6)
Toutefois, mme si une thorie unifie nest pas dveloppe encore, la ngociation est lobjet
dun champ de recherche qui lui-mme prsente les signes de lexistence dune discipline
scientifique tel que dfini par Bourdieu1 (2001) : la discipline est un champ relativement
facile identifier ; elle a un nom reconnu scolairement et socialement [] ; elle est inscrite
dans des institutions, des revues, des instances nationales et internationales, des procdures
de certification des comptences, des sytmes de rtribution, des prix (2001 : 128).
Et en observant lactualit de la recherche en ngociation, nous avons constat lmergence
rcente, puis limportance actuelle dvnements et de publications, tous consacrs cette
discipline, comme la confrence Biennale Internationale de la Ngociation depuis 2003, ainsi
que la revue Ngociations depuis 2004. Nous avons galement choisi de dcrire galement les
thmes dvelopps par le groupe de recherche international PIN (The Processes of
International Negotiation Program) hberg jusque rcemment par lassociation IIASA
(International Institute for Applied Systems Analysis) dont le sige est Laxenburg en
Autriche. En effet, la majorit des membres de ce groupe sont des chercheurs originaires de
plusieurs pays qui se retrouvent et changent dans le cadre dactivits et dvnements
communs.

VI. 2 - La Biennale Internationale de la Ngociation.

La Biennale Internationale de la Ngociation est une confrence internationale qui se tient
Paris, tous les deux ans ( lexception de ldition de 2009, reporte en novembre 2010 pour
des raisons dorganisation internes lcole organisatrice). Quatre ditions ont eu lieu depuis

Bourdieu, P. : Science de la science et rflexivit, Raisons dAgir, Paris, 2001.

109

2003, dans les locaux de lEcole Suprieure de Commerce Negocia1, de la Chambre de

Commerce et dIndustrie de Paris, regroupant chaque fois environ 250 participants originaires
dune quinzaine de pays diffrents. Les trois premires ditions ont t organises
conjointement par Negocia, le LEARN2, le GFN3, la dernire la t uniquement par Negocia.
La Biennale, confrence comit de lecture, dfinit un thme principal autour duquel
sorganisent les sessions :
- 2003 : la ngociation dcloisonne, avec laccent sur la diversit des approches de la
ngociation,
- 2005 : ngociation et transformation du monde, avec laccent sur la multiplicit et
lvolution rapide des situations de ngociation dans le monde,
- 2007 : risque et ngociation, avec laccent sur le risque en ngociation, ses concepts et ses
effets sur le processus de ngociation,
- 2010 : penser les changes commerciaux autrement, avec laccent sur la ngociation
travers ses applications au monde du commerce et des changes.
VI. 2. 1 Les thmes abords et les publications.
Nous avons utilis pour cette partie le programme de chaque Biennale, ainsi que de larges
extraits dun travail de traitement de donnes effectu par Pulpito4 (2011).
Les tableaux suivants prsentent pour chaque Biennale les sous-thmes retenus pour
lorganisation pratique du colloque et le nombre de publications acceptes dans chaque sousthme.
La premire Biennale de la ngociation, organise les 11 et 12 Dcembre 2003, sinscrit sous
le signe de louverture et de la diversit. Son fil conducteur tant la ngociation dcloisonne,
son objectif est de croiser et confronter les points de vue des acteurs du monde acadmique,
universitaire, diplomatique, entrepreneurial sur les multiples implications, les diverses
comptences requises et la varit des enjeux engendre ; dans loptique de dcloisonner la
recherche en ngociation et lui donner un cadre cohrent.

Negocia est une des coles de la Chambre de Commerce de Paris ; elle a chang de nom en 2009 suite une
fusion avec lcole Advancia, devenant Advancia-Negocia, puis une nouvelle fois en 2011 pour devenir
Novancia.
2
LEARN : Laboratoire dEtudes Appliques et de Recherche sur la Ngociation, Laboratoire de recherche de
lEcole Suprieure de Commerce (ESC) de Lille , dirig par Christophe Dupont, laboratoire actif jusquen 2009.
3
GFN : Groupe Franais sur la Ngociation.
4
PULPITO, Alice (2011) : Les Paradigmes de la Recherche en Ngociation Internationale vus travers les
Biennales de la Ngociation, mmoire de fin dtudes, ICN Business School, Nancy, 60 p. (2011)

110

Cette premire Biennale sarticule autour de soixante-douze articles de recherche, organiss

en seize thmes principaux, chacun dentre eux comptant quatre articles environ, et un
ouvrage collectif, La Ngociation, regards sur sa diversit1, a t publi par la suite.
BIENNALE 1 dcembre 2003 LA NEGOCIATION DECLOISONNEE

72 publications

Ngociation internationale

Vendre et ngocier

Ngociation et action publique

Le ngociateur commercial

Traits et Histoire

Approches formalises

Pdagogie de la ngociation

La dimension interculturelle

La dimension thique

Ngociations commerciales internationales

Pouvoir et coopration commerciale

La mdiation inter et intra entreprise(s)

Concepts de la ngociation

Ngociation et crativit

Langages et motion

Les mdiateurs : comment font-ils ?

Sous-thmes et publications de la premire Biennale 2003 (source : programme de la Biennale)

La deuxime Biennale de la ngociation, organise les 17 et 18 Novembre 2007, a pour thme

Ngociation et Transformation du Monde. Dans le prolongement de la premire Biennale, ce
colloque se caractrise par sa volont dancrer la recherche thorique en ngociation dans la
ralit du monde actuel en prenant en compte ses bouleversements et ses enjeux toujours
nouveaux. Quelles sont les implications des changements quotidiens qui surviennent dans les
sphres politiques et conomiques sur la manire de ngocier des accords internationaux, de
rsoudre des conflits toujours plus complexes, sont autant de questions que soulve cette
nouvelle dition. Louvrage Ngociation et Transformation du Monde2 propose un bilan des
publications prsentes durant ces deux jours.
En 2005, 69 publications se rpartissent en 18 sous-thmes, chacun dentre eux comptant un
peu moins de quatre articles.

FAURE Guy-Olivier, (2008), La Ngociation - Regards sur sa diversit, Edition Publibook, Collection Epu,
372 p.
2
DUPONT Christophe, (2007), Ngociation et Transformations du Monde, Edition Publibook, Collection Epu.

111

BIENNALE 2 Novembre 2005 NEGOCIATION ET TRANSFORMATION DU

MONDE
Ngociation et transformations du monde

69 publications
3

Simulations de ngociations internationales

Mdiation judiciaire et conflits du travail

Rsolution de conflits

Avances conceptuelles
Mdiation intra entreprise et conflits du travail

6
2

Ngociation et terrorisme

Regards croiss

10

Gestion des conflits

Mdiation : perspectives internationales

Ngociation, quit, thique

Les processus de ngociation

Approche culturelle de la ngociation

Nouveaux domaines

Etudes empiriques

Renouvellement des paradigmes

Ngociation d'affaires

Regards insolites

Sous-thmes et publications de la deuxime Biennale 2005 (source : programme de la Biennale)

La troisime Biennale de la ngociation, organise les 13, 14 et 15 Novembre 2007, se

concentre sur la notion de risque. Quils soient externes (du fait de lenvironnement) ou
internes (du fait des acteurs, de lobjet mme de la ngociation ou du secteur concern), les
risques jouent souvent un rle essentiel dans la construction dune stratgie de ngociation.
Les implications en termes de performance et defficience sont donc directement en jeu. Cette
rencontre sest divise en deux parties principales : une journe axe sur la recherche et une
autre rserve aux pratiques dentreprises.
En 2007, 53 publications se rpartissent autour de 15 sous-thmes, chacun dentre eux
comprenant un peu plus de trois articles.
BIENNALE 3 Novembre 2007 STRATEGIES DE NEGOCIATION ET RISQUES :
RECHERCHES ET APPLICATIONS
Les managers du risque se risquent-ils la ngociation ?
Risques et projets environnementaux
Risques et grands projets urbains
Ngociation daffaires
Ngociation de crises
Affaires internationales
Entreprises et risques aujourdhui : comment ngocier ?
Ngociation, risques et transparence

112

53
publications
3
3
3
4
4
3
1
4

La mdiation peut-elle vraiment amener la paix, sinon lquit ?

4
Quels risques en ngociation internationale ?
4
Mdiation et entreprises
3
Pdagogie
3
Lvaluation du risque en ngociation : opportunits, cheminement, efficience
4
Risques et ngociation : deux contributions spcialises sur lapport de la Thorie des
2
Jeux
Culture, genre et motions
4
Sous-thmes et publications de la troisime Biennale 2007 (source : programme de la Biennale)

La quatrime Biennale de la ngociation, organise les 17 et 18 Novembre 2010, se propose

dtudier les relations entre commerce et ngociation. En raison de complexification des
relations interentreprises dans un cadre toujours plus concurrentiel, les risques de conflits
croissent et le recours des solutions alternatives (mdiation, transaction, arbitrage...) apparat
indispensable. Paralllement, les Etats reproduisent parfois les mmes stratgies de
ngociation que les entreprises pour dsamorcer des conflits, pour dvelopper leur conomie.
La ngociation semble donc tre un bon moyen danalyser lvolution des relations
commerciales mais aussi de les repenser en encourageant le multilatralisme.
En 2010, 53 publications se rpartissent en 16 sous-thmes, chacun dentre eux comprenant
environ trois articles.
BIENNALE 4 Novembre 2010 PENSER LES ECHANGES COMMERCIAUX
AUTREMENT

53 publications

Ngociations contexte BtoB (Business to Business)

4
Ngociations & diversit
4
Ngociations internationales
3
March et rseaux
3
International Negotiations
4
Ngociations multilatrales, protectionnisme et pays mergents
3
Improving the effectiveness of multilateral trade negotiations
3
Current challenges in the global economy and multilateral trade negotiations
4
Mdiation et volution du droit
3
Gestion des conflits, culture et entreprises
4
volution de la ngociation
4
Piraterie et conflits politiques
3
Ptrole et gopolitique
3
Ngociations commerciales et conflits
2
Ngociation et Business Diplomacy
3
Mdiation, arbitrage et gestion de conflit
3
Sous-thmes et publications de la quatrime Biennale 2010 (source : programme de la Biennale)

113

VI. 2. 2 Les acteurs de la recherche en ngociation : Institutions et Contributeurs.

Dans cette deuxime partie, nous dfinissons les institutions qui, aujourdhui, contribuent le
plus la recherche en ngociation, en distinguant les universits (ou coles) prives et
publiques mais aussi les entreprises et organismes publics. Partant de ces rsultats, nous
tentons de dresser le profil dun chercheur en ngociation : qui est-il, do vient-il et
comment travaille t-il ?
Les graphiques et donnes chiffres indiques dans cette partie proviennent de la synthse et
de lanalyse des 190 articles publis par 268 contributeurs (chercheurs ou professionnels)
loccasion dune des quatre Biennales Internationales, les tableaux de synthse sont raliss
par Pulpito (2011).
- Les Institutions : soixante-huit universits et coles publiques de vingt-quatre nationalits
diffrentes ont particip aux quatre dernires Biennales : elles sont lorigine de prs de la
moiti des articles publis, bien devant les autres institutions reprsentes.
Au regard de la nature des Biennales de la Ngociation, dont lorganisation est exclusivement
franaise (cole organisatrice et lieu de lvnement), les universits franaises sont
naturellement les plus reprsentes : vingt-huit universits franaises diffrentes ont publi au
moins un article au cours des quatre Biennales. Elles sont lorigine de 33% des publications.
Le caractre international des colloques reste nanmoins incontestable, puisque vingt-quatre
pays sont reprsents travers leurs chercheurs et leurs universits et que les universits
trangres (non franaises) reprsentent 67% des publications des articles.

Rpartition des principales institutions intervenant dans la recherche en ngociation

(Source : Synthse des 190 articles de recherche publis loccasion des quatre Biennales de la Ngociation)

114

- Les Universits et Ecoles Publiques :

=> 48% des publications (Base : 190 publications rparties sur les quatre Biennales),
=> 78 tablissements reprsents dont 94% dtablissements europens et nord-amricains,
=> 24 nationalits diffrentes reprsentes,
=> 67% de publications par des universits internationales (hors France).
- Les Universits et Ecoles Prives :
=> 29% des publications (Base : 190 publications rparties sur les quatre Biennales),
=> 11 nationalits diffrentes reprsentes.
- Les Entreprises :
=> 9% des publications (Base : 190 publications au cours des 4 Biennales),
=> Majorit de cabinets de Consultants,
=> 8 pays reprsents.
- Les Organismes Publics :
=> 14% des publications (Base : 190 publications au cours des 4 Biennales),
=> Grande diversit des domaines reprsents : problmatiques environnementales, instances
de mdiation/conciliation, relations internationales, dfense, recherche en ngociation
- Les Contributeurs : nous considrerons les contributeurs comme les personnes (chercheurs
ou professionnels) ayant publi au moins un article de recherche au cours dune Biennale. Les
personnes ayant particip aux tables rondes ou aux symposiums sans publications ultrieures
ne sont pas comptabilises dans cette partie.
Il apparat dans un premier temps que la trs grande majorit des contributeurs sont des
chercheurs, des enseignants-chercheurs, des matres de confrences aussi bien en universits
et coles du secteur priv ou public mais aussi dans des organismes publics tels que le
CNAM-CNRS. Ainsi, 83% des contributeurs sont issus de la recherche scientifique contre
17% qui sont des professionnels de la ngociation : la trs grande majorit provenant de
cabinets de consulting de spcialits multiples.

115

Profil professionnel des contributeurs

(Source : Synthse des 268 contributeurs ayant publi loccasion dau moins une Biennale)

Les contributeurs, quils soient chercheurs ou professionnels, co-crivent leur article dans
57% des cas. En gnral, ce sont des enseignants-chercheurs dune mme universit ou de la
mme spcialit qui travaillent conjointement. Mais il arrive dans une moindre mesure que
des professionnels et des chercheurs partagent leurs comptences pour nous apporter un
clairage pdagogique et thorique sur un cas empirique.

Mthodologie des contributeurs : tude individuelle ou collective

(Source : Synthse des 268 contributeurs ayant publi loccasion dau moins une Biennale)

116

Comme nous lavons dj constat dans la premire partie de cette section, lenvergure
internationale des Biennales et de leurs publications est indniable au regard des 27
nationalits prsentes au sein des contributeurs. La reprsentation de chaque pays est
nanmoins ingale. Les contributeurs franais sont logiquement et largement majoritaires
(45%) devant les Etats-Unis (9%), lAllemagne (5%) et le Canada (5%). Au total, les
contributeurs europens et nord-amricains reprsentent 83% des publications totales. Notons
par ailleurs que 70% des contributeurs sont des hommes avec peu de fluctuations sur les
quatre Biennales.

(Source : Synthse des 268 contributeurs ayant publi loccasion dau moins une Biennale)

Rpartition homme-femme au sein des contributeurs

(Source : Synthse des 268 contributeurs ayant publi loccasion dau moins une Biennale)

117

En nous appuyant sur lanalyse des profils rencontrs au cours des quatre Biennales
Internationales de la Ngociation, nous pouvons tout dabord souligner le rle de
lenseignement public qui contribue assez largement la publication douvrages de recherche.
Secteurs public et priv confondus, les Universits / Ecoles europennes et nord-amricaines
sont trs majoritairement reprsentes. Il est nanmoins difficile den conclure des traits
caractristiques de la recherche en ngociation actuelle : la sous reprsentation des universits
asiatiques peut tre le fait de la distance gographique, dun manque de visibilit ou
dattractivit des colloques plutt que dune non contribution la recherche en gnral.
Cependant, une rapide analyse des sources des modles thoriques utiliss et cits dans les
190 articles publis confirme la prdominance des chercheurs europens et nord-amricains.
Si lon sintresse maintenant aux entreprises reprsentes, une caractristique plutt
surprenante est souligner : la majorit est spcialise dans le secteur du conseil
(management, gestion de conflits, environnement, fusions-acquisitions), mais les mtiers
traditionnels de la ngociation, savoir les fonctions de commercial, dacheteur, de vendeur,
sont quasiment absentes. Il semble ici que ces mtiers soient avant tout tenus par des
praticiens de la ngociation daffaires qui cherchent pas (du moins, pour linstant) thoriser
par eux-mmes leurs pratiques1. Une partie non ngligeable des articles concerne pourtant les
techniques de ngociation commerciale, avec naturellement, le thme central de la quatrime
Biennale en 2010.
Logiquement en lien avec les institutions reprsentes, les contributeurs sont majoritairement
des chercheurs (83%) affilis une Universit / Ecole. Les oprationnels de la ngociation
sont peu nombreux. Les deux tiers des contributeurs sont des hommes et la diversit
internationale est incontestable. La surreprsentation des chercheurs franais est bien sr
relativiser au vu des spcificits des Biennales. Notons enfin que la majorit des auteurs cits
et des concepts / modles thoriques utiliss dans les articles datent des annes 70, tout au
plus des annes 60 ; la majorit date des annes 80 - 90 : travers les seules publications des
Biennales et donc avec un recul trs relatif, on peut donc constater que la recherche en
ngociation sest construite socialement depuis ces cinquante dernires annes.

Cela ne signifie pas que les professionnels de la vente et du commerce ne pensent pas leur activit, mais plutt,
quils ne formalisent pas laspect technique de leurs dmarches en dehors du cercle restreint de leur entreprise ou
de leur activit : les mthodes de formation et danimation des vendeurs et commerciaux, par exemple, reposent
sur une rflexion thorique plus ou moins dveloppe mais ne sortent toutefois pas de lentreprise concerne. La
rflexion thorique sur les pratiques reste essentiellement un outil qui se dcline dans ses aspects concrets ; elle
sert tre mise en pratique travers une (ou plusieurs) mthode de vente, dachat, standardise. Chaque
entreprise, chaque mtier dveloppe ainsi un prt--penser commercial qui nest pas diffus lextrieur.

118

VI. 2. 3 Les paradigmes de la recherche en ngociation :

Au cours des quatre Biennales, 190 articles de recherche ont t publis. Le tableau de
synthse final les classe par thme principal (gestion de conflits, aspects interculturels, les
acteurs de la ngociation) et par cadre du cas de ngociation tudi (environnement /
amnagement du territoire, diplomatie / politique, relations commerciales). Partant de cette
classification, des principaux axes ont t dfinis en fonction des sujets rcurrents, des points
divergents et des complmentarits releves.
Dans un premier temps, nous voyons que les ngociations actuelles se droulent dans des
contextes de plus en plus complexes et incertains, rendant plus difficiles les interactions entre
les parties prenantes et leur capacit trouver un terrain dentente. Ainsi, nous tudions les
rapports de force spcifiques des processus faisant intervenir un nombre croissant dacteurs et
les asymtries de pouvoir qui peuvent merger (7 articles). Nous voyons ensuite que les
ngociations interviennent parfois dans des contextes de crise, de conflits o la moindre
initiative peut avoir un impact irrmdiable (29 articles). Enfin, nous abordons les aspects
interculturels propres aux ngociations internationales (11 articles).
Dans un deuxime temps, nous voyons que les processus de ngociation sorientent de plus en
plus vers des dmarches plus concertes et coopratives (11 articles), avec des processus
dcisionnels transparents et ouverts ainsi que la prise en compte de nouveaux types dacteurs
bouleversant les cadres traditionnels.
A - La ngociation dans un monde en pleine mutation : un champ dintervention qui
slargit et se complexifie.
Par souci de transparence et de multilatralisme, les processus de ngociation actuels mettent
en jeu une multitude dacteurs dont les positions et les ressources sont rarement identiques,
induisant des rapports de force dsquilibrs. Par ailleurs, les contextes dans lesquels ils
interviennent jouent parfois un rle dterminant dans la conduite dune ngociation : en effet
certains peuvent ne pas tre favorables la ngociation, voire compltement hostiles tout
dialogue de part la prsence dacteurs particuliers ou de contrastes culturels trop marqus.
A - Les asymtries de pouvoir, un enjeu au cur des ngociations multi-acteurs
Selon Bobot L. et al. (2007), les chercheurs en ngociation identifient des pressions qui
sappliquent lensemble des parties prenantes ; le pouvoir (en tant que pouvoir exerc

119

directement par le ngociateur sur son opposant) tant la plus importante dentre elles1. La
prise en compte de ces pressions, sexerant simultanment sur les parties, contribue la
dfinition dun rapport de force entre les acteurs en prsence. Lquilibre ou non de ces
rapports de force constitue une variable essentielle du droulement des changes. Des
pouvoirs quilibrs, fruits dimportantes interdpendances et complmentarits entre les
acteurs, faciliteront dans la plupart des cas les ngociations. Selon Bobot L. et al. (2007),
lanalyse du pouvoir et de son rle dans les processus de ngociation est une des questions les
plus discutes dans la recherche actuelle en ngociation. Ils affirment que les asymtries de
pouvoir seraient gnratrices de risques et de BATNA2. A travers la crise du nuclaire qui
oppose les Etats-Unis et lIran, Bobot L. et Coville T. (2007) analysent les asymtries de
pouvoir entre les deux parties et leur impact sur le droulement des ngociations (ou plutt les
tentatives de ngociation) ainsi que sur lefficacit des alternatives possibles ces
ngociations. Ils identifient notamment quatre asymtries : les asymtries diplomatiques,
politiques (en termes de stabilit), conomiques et militaires. Chacune de ces asymtries est
gnratrice de risques et dalternatives la ngociation. Ainsi, plutt que de ngocier
directement avec lIran, les Etats-Unis adoptent une politique de coercition en se basant sur
ces asymtries. Cette politique, pour le moment inefficace, se matrialise notamment par des
sanctions conomiques, une dstabilisation politique et la menace dune invasion militaire. Le
concept de meilleure solution alternative la ngociation est ici central dans la
comprhension de la dmarche amricaine. Pinkley et al. (1996) ont identifi trois situations
montrant leffet des asymtries de pouvoir et lexistence des BATNA sur la qualit des
ngociations3 :
-

Premire situation : les ngociateurs ont une solution alternative en cas de rupture :
symtrie de pouvoir (pouvoir fort) => la ngociation naboutira pas, situation
dimpasse ;

Deuxime situation : aucun des deux ngociateurs na de solution alternative : symtrie

de pouvoir (pouvoir faible) => la ngociation aboutira sur une situation de compromis ;

Troisime situation : un seul des deux ngociateurs possde une solution alternative :
asymtrie de pouvoir.

Ajoutons que ces alternatives peuvent ne pas exister rellement et ainsi servir de prtextes
pour ne pas engager une ngociation ouverte.
1

Bobot L., Coville Th. (2007) Asymtries de pouvoir, Etats-Unis Iran : typologie et risques , page 2,
Biennale 3.
2
BATNA = Best Alternative to a Negotiated Agreement = Meilleure alternative un accord ngoci ou en cas
dabsence daccord.
3
Pinkley R.L., Neale M.A, Murnighan J.K. (1996) Unfairness, anger and spite: emotional rejections of
ultimatum offers , Organizational Behaviour and Human Decision Processes, 68, page 208-224

120

Dans le cadre de grandes institutions internationales, comme lOrganisation Mondiale du

Commerce ou les Nations Unies, les exemples de ngociation apparaissent comme des cas
dcole. En effet, devant la multiplication des Etats ces cinquante dernires annes, devant
une socit civile de plus en plus implique et exigeante de faire entendre sa voix, devant
limportance et la complexit denjeux aussi divers que le changement climatique ou les
tarifications douanires des marchandises, les processus de ngociation nont cess, certes de
se dmocratiser, mais aussi de sallonger et se complexifier. Des ngociations qui
concernaient encore hier deux pays, impliquent aujourdhui une centaine dacteurs allant des
Etats, des ONG, des lobbies, des experts scientifiques de tout ordre, aux mdiateurs et
reprsentants dintrts conomiques (investisseurs, entreprises). En tmoigne le tournant
majeur des changes commerciaux mondiaux opr au cours du cycle de Kennedy (19641967) : les droits de douanes ngocis auparavant produit par produit et pays par pays sont
dsormais intgrs dans un cadre multilatral selon le principe de la clause de la nation la
plus favorise . Dornavant, chaque Etat qui fixera un certain montant de taxation pour un
produit donn vis--vis dun pays sera oblig de lappliquer lensemble des autres pays.
Dun cadre bilatral, on passe donc des rapports multilatraux, ce qui ne va pas sans
bouleverser les processus.
En se basant sur les ngociations climatiques et commerciales au sein de lOMC, Sjstedt G.
(2003) met en vidence trois stumbling blocks1, trois obstacles propres aux ngociations
multilatrales internationales :
- The dilemma of openness versus effectiveness2 : les processus de ngociation sont de plus en
plus ouverts do une multiplication des acteurs engags. Tout dabord, comme il est vident
quun millier dacteurs ne peuvent pas ngocier de visu ensemble, des petits groupes sont
forms en fonction des positions et expertises de chacun.
- The problem of handling scientific information/knowledge3 : dans certains contextes et
notamment environnementaux, les scientifiques jouent un rle majeur dans les prises de
dcision et les argumentaires des ngociateurs. Ainsi, la plupart des ngociateurs dpendent
des explications et des vulgarisations des conclusions scientifiques : ils ne sont donc pas
autonomes dans la comprhension des phnomnes scientifiques et le risque dinterprtation
sen trouve accru.

Sjstedt Gunnar (2003), Long term facilitation of multilateral negotiations , page 8, Biennale 1.
Ibid., page 8
3
Ibid., page 10
2

121

- Problems of power asymmetry1 : les ngociations multilatrales sont censes tre plus
favorables pour les Etats dits faibles que des ngociations bilatrales o les asymtries de
pouvoir sont maximales. Cependant, en pratique, il est toujours aussi difficile pour un Etat
africain par exemple de faire entendre sa voix sur la scne internationale. Par ailleurs, le rle
dun Etat ou dun groupe dEtats leaders est aussi indispensable pour mener des ngociations
russies et donner limpulsion davancer lorsque celles-ci semblent tre dans limpasse. La
contrepartie tant que lorsque ce leader refuse de simpliquer, les ngociations chouent.
Selon Landau A. (2003), ces asymtries de pouvoir sont dues de multiples facteurs plus ou
moins handicapants lorsquil sagit de ngocier2. Ceux-ci peuvent tre la taille, les ressources
(de tous types), le poids conomique et financier, le statut, le rgime politique mais aussi
lexprience et les comptences en matire de ngociation internationale ainsi que la capacit
accder linformation en temps voulu.
B - Ngocier dans des contextes hostiles tout dialogue.
Les contextes dans lesquels sont effectues les ngociations jouent parfois un rle majeur
dans leurs cheminements et leurs spcificits et particulirement lorsquil sagit de contexte
de crise. Faure G. (2005) tudie plus particulirement les ngociations dans le cadre des prises
dotages. Il prcise que dans de tels contextes, ltude des situations de ngociation est
intressante dans le sens o elle permet didentifier les limites du ngociable et de ce qui ne
peut pas ltre : les possibilits relles de la ngociation dans des cas o les facteurs
motionnels sont exceptionnellement importants ou encore les processus de ngociation avec
des acteurs illgitimes ou irrationnels. Lauteur souligne lexistence d'attributs spcifiques3
inhrents toutes les situations de prises dotages :
-

Un enjeu fondamental : sauver des vies,

Des positions initiales radicalement opposes,

La prsence dacteurs illgitimes,

Labsence de confiance dans la relation qui lie les diffrentes parties ce qui accrot la
prise de risque tous les niveaux,

Rle essentiel des parties externes (mdias, famille).

Faure dresse un modle de ngociation compos de trois niveaux :

Ibid., page 12
Landau Alice (2003), Asymmetry in international negotiations , page 1, Biennale 1
3
Faure Guy-Olivier (2002), Negotiating with terrorists , page 18
2

122

- un premier niveau, le triangle central , compos des preneurs dotages, des otages et des
ngociateurs ;
- un deuxime niveau compos de la cible de la menace, des mdias qui couvrent lvnement
et du mdiateur ventuel ;
- un troisime niveau constitu des familles des otages, des autorits du pays dans lequel
laction se droule, les complices ventuels et de lenvironnement de faon gnrale.
Par ailleurs, il distingue trois catgories de preneurs, chacune dentre elles menant un type
de ngociation particulire : le bandit, le militant, le dsquilibr (2005 : 15-18).
Dans le premier cas, supposer que le preneur dotages agisse rationnellement, le modle de
ngociation typique est celui du dilemme du prisonnier qui induit la coopration comme
solution optimale.
Dans le deuxime cas, si le militant est un terroriste absolu c'est--dire un militant qui ira
jusquau bout de son action sans dialogue possible, le modle le plus adapt est celui du
chicken game o toute possibilit de coopration est exclue ; il existe seulement trois issues :
le preneur dotages tue les otages, le preneur dotages est tu, le preneur dotages et les otages
sont tus. Ainsi, la ngociation na dutilit que le gain de temps.
La troisime catgorie est dpendante du type de pathologie du preneur dotages mais dans la
majorit des cas, il sagit aussi dune situation de chicken game. Dans tous les cas, la
ngociation est la solution optimale, lintervention arme tant souvent invitable.
Seltemann (2003) souligne de plus que le rapport gagnant/gagnant est tout fait exclu : dans
une vision optimiste, partant dune situation gagnant/perdant (au profit du preneur dotages),
on arrive un rapport perdant/gagnant (au profit du ngociateur de crise). Ainsi, la vise de la
ngociation nest pas de trouver un terrain dentente mais plutt un gain de temps toujours
favorable aux ngociateurs.
Les articles dressant un parallle entre les situations de prise dotages et les situations de crise
dans les entreprises sont nombreux. Combalbert L. (2007), ancien officier ngociateur du
RAID, identifie trois catgories de situations diffrentes dclinables dans le monde de
lentreprise :
- le forcen (individu retranch seul),
- la prise dotages (un ou plusieurs individus en retenant un ou plusieurs),
- le fort chabrol (retranchement collectif).
Dans le cadre de toute ngociation de crise, Combalbert souligne limportance du risque tout
au long du processus perceptible par quatre facteurs principaux : lurgence, les enjeux, les

123

contraintes et linstabilit de la situation (due principalement limprvisibilit et

lirrationalit des comportements).
C - La ngociation dans des espaces mondialiss : une diversit culturelle incontournable.
Onze articles publis au cours des Biennales traitent directement des ngociations
internationales et plus particulirement des dimensions culturelles. Notons tout dabord qu
lexception de lun dentre eux, tous sappuient sur des exemples pris dans des pays en
dveloppement: la Chine, le Brsil, le Mexique, le Vietnam et la Russie. La majorit de ces
articles tablissent un diagnostic des spcificits culturelles, leurs influences sur la conduite
dune ngociation et leurs ventuelles implications dans les situations conflictuelles.
Lexemple de la Chine est le cas le plus rcurrent : quatre articles sont exclusivement ddis
ce pays.
Reinhardt (2005), tudie les diffrences culturelles entre la France et la Chine sous langle de
laprs ngociation. En effet, cest aprs la ngociation officielle que tout commence1. Tout
dabord, les deux modes de pense propres aux deux cultures sont dj diamtralement
opposs : dun ct, la France et plus gnralement lOccident (Europe et Amrique du Nord),
ont dvelopp une tradition cartsienne fonde sur une dmarche analytique, des processus
ponctus dvnements. A linverse, la culture chinoise apprhende les situations dans leur
ensemble, mlant contextes et problmes, et en ne prtant pas attention aux variables ni aux
possibles relations causales. Par ailleurs, les contradictions nexistent pas : ce qui nous semble
tre des notions opposes leur apparatra comme des complmentarits. Ainsi, le vrai et le
faux, le vide et le plein, le possible et limpossible ne sexcluent pas mais se compltent.
Dautres caractristiques culturelles sont directement le fruit des religions : les prises de
dcisions sont ncessairement collectives puisque la dcision individuelle sera toujours perue
comme source de conflits ; le recours un intermdiaire est peru comme une protection dans
des situations difficiles, do lutilisation frquente des processus de mdiation ; laversion
des chinois pour les conflits ouverts : cela se traduit la plupart du temps par des jeux indirects
difficilement perceptibles par les trangers et souvent lorigine de multiples confusions.
Faure (2003), tudie quant lui le cas des ngociations dans le cadre des joint-ventures sinotrangres. Les aspects culturels sont lorigine, selon lui, de la plupart des conflits. La
plupart des lments dfinis par Reinhardt (2005) se retrouvent dans son analyse. Le temps
est tout dabord un aspect important prendre en compte : la vision chinoise est gnralement
1

Reinhardt Pascale (2005), Manager en Chine : conflits, incomprhensions ou relations russies ? , page 6,
Biennale 2

124

motive par lobtention davantages immdiats et dchances court terme. Ainsi, les
bnfices devront tre distribus et non rinvestis. Par ailleurs, le jeu indirect chinois a une
tendance la rtention dinformations et par consquent lopacit des processus
dcisionnels. Une des valeurs fondamentales des cultures confucennes est le sens de lquit
et de lquilibre en gnral. Ainsi, il est frquent que les parties chinoises exigent une rengociation aprs signature dun contrat si elles considrent que la base sur laquelle repose
laccord nest pas quilibre ; cette pratique tant assez malvenue et choquante pour des
cultures occidentales. Strother (2010) reprend les lments prcdemment cits en soulignant
les tricks and tactics propres aux ngociations faisant intervenir des chinois : ces tactiques
ont gnralement pour objectif de provoquer motionnellement la partie adverse, do
lintrt de disposer de ngociateurs habitus ce genre de pratiques et sachant viter les
piges culturels.
Nguyen Le T. et al. (2003) sintressent quant eux aux ngociations franco-vietnamiennes.
Ils divisent en deux catgories les consquences des diffrences culturelles sur les processus
de ngociation : les caractristiques des ngociateurs et les facteurs contextuels.
Nous avons pour notre part (Deloffre et al, 2007) tudi la ngociation franco-russe et
prsent entre autres, en se basant sur une tude qualitative auprs de managers de lindustrie,
les caractristiques lies la culture, la langue et la complexit des enjeux et des
situations. Nous soulignons plus particulirement limportance et limpact du temps sur les
processus de ngociation. Bien que les membres de ces cultures soient tous polychroniques,
les reprsentants russes ont plus particulirement une conception linaire du temps . Ainsi,
ils ont tendance attendre que la phase qui prcde la leur soit compltement acheve avant
dentreprendre quoique ce soit, ce qui implique un travail prparatoire consquent et
indispensable pour ne pas occasionner dimportants retards. Nous basons nos observations sur
une analyse de Moran et al. (1991) dans laquelle il est dit que chaque culture possde une
horloge interne base sur des stimuli associs dans des environnements spcifiques .
Mme si les aspects culturels jouent un rle dterminant et sont les plus facilement
identifiables dans les ngociations internationales, ils sont aussi importants dans les
ngociations nationales. Ainsi, Mollard E. (2003) prend lexemple du Mexique o les
processus dcisionnels et les jeux dacteurs interviennent dans un espace trs peu rgul.

125

VI. 2. 4 Tableaux de synthse des communications prsentes lors des Biennales.

En conclusion, les deux tableaux suivants prsentent la ventilation des articles prsents lors
des Biennales, par thme gnral, puis par sous-thme. Nous avons indiqu transversal quand
larticle traite de pluseurs thmes simultanment. Les 190 communications des quatre
Biennales sont ventiles quantitativement par sous-thme.

126

Thme G6D6ral de l'Artide

Aspects interculturels > 11 articles

Cadre juridique> 4 articles

Concertation - Co opration > 11 articles

Ethique > 4 articles

Etude d'un cas pratique de ngociation> 16 articles

Gestion de conflits - crise > 29 articles

Gestion du risque > 11 articles

Le language > 2 articles

Le temps > 2 articles

L'motion > 2 articles

Les acteurs de la ngociation> 14 articles

Mdiation > 20 articles

Cadre da cu de D.pdaU.on 6tadl6

Fusion/acquisition
InU"aentreprise
Relation commerciale
Transversal
Cadre lgislatif
Relation commerciale
Culture
F.nvirDDD.ement - Amnagement du territoire
Intraentreprise
Social
Transversal
Transversal
Cadre lgislatif
Concepts et modles thoriques
Culture
Diplomatie - Politique
Fusion/acquisition
Relation commerciale
Religion
Sant
Transversal
Concepts et modles thoriques
Diplomatie - Politique
F.nvirDDD.ement - Amnagement du territoire
Relation commerciale
Terrorisme
Transversal
Concepts et modles thoriques
Culture
Diplomatie - Politique
Fusion/acquisition
Relation commerciale
Transversal
Inu-aentreprise
Relation commerciale
Relation commerciale
Transversal
Concepts et modles thoriques
Relation commerciale
F.nvirDDD.ement - Amnagement du territoire
Internet
Justice
Relation commerciale
Sant
Transversal
Diplomatie - Politique
Internet
InU"aentreprise
Justice
Relation commerciale
Social
Transversal

Tableau de synthse (1/2) : 190 articles publis au cours des quatre Biennales

127

#ArUdes
2

1
7
1
1
3

1
7
1
1
1
4
1
1

1
3

1
6
1
1

1
7
12

2
4
1
3
4
1
1
1
2

2
1
1
1
1
1
1
1
1
1
8
1
2
3

1
4
4
1
1
6

Tableau de synthse (2/2) : 190 articles publis au cours des quatre Biennales.

128

IV. 3 - Lactualit de la recherche en ngociation :

Le cas de la revue Ngociations
IV. 3. 1 Prsentation gnrale de la revue Ngociations :
Le premier numro de la revue Ngociations1 parat en 2004. Dans lditorial de ce numro,
De Munck (2004) propose un constat de la ngociation aujourdhui ; il pose un ensemble de
questions relatives diffrents aspects de la ngociation, ce qui dfinit en creux lensemble
des rponses que la revue se donne pour objectif dapporter :
Si la ngociation stend, de nouveaux problmes surgissent. Qui est partie prenante
dune ngociation ? Comment se constituent son cadre, son lieu, sa temporalit ?
Comment se dtermine le champ du ngociable et comment se distingue-t-il de celui du
non-ngociable ? Comment limplicite et lexplicite dune ngociation sarticulent-ils
pour constituer une procdure qui a un terme, mme provisoire ? Qui dtient le savoir
pertinent, comment se constitue ce dernier ? Quest-ce quune comptence dans le
processus de ngociation ? Y a-t-il des incomptents en matire de ngociation ?
Existe-t-il une forme dingalit spcifique la ngociation ? Les femmes ngocientelles de la mme faon que les hommes ? Quest-ce quune ngociation authentique
par opposition une reprsentation tronque ou inauthentique de la
ngociation ?
Rpondre ces questions qui mergent des dispositifs contemporains de rgulation,
cest commencer porter un diagnostic politique et critique sur notre temps. La revue
Ngociations ne renonce pas cette vieille ambition des sciences de lHomme : un
exercice dlucidation des pratiques de la socit au sein de laquelle elles se
dveloppent. Labandon dune posture critique dogmatique par la sociologie au cours
des vingt dernires annes ne conduit pas ncessairement une nouvelle navet
descriptiviste. Elle noblige pas labandon de toute interrogation rflexive sur
limpact social dun thme scientifique. Nous le savons bien : on nintroduit pas
innocemment une revue Ngociations dans une socit qui ne cesse de ngocier ! Ce
sera pour nous une forme de rigueur que de maintenir ouverte une interrogation
normative lhorizon de laquelle nous nhsiterons pas placer les valeurs de la
dmocratie. (Editorial, Ngociations no 1, 2004/1).
Le site Cairn.info2 prsente la revue en indiquant :
Lambition de la revue Ngociations est d'instruire la question de la ngociation dans
la diversit de ses dimensions, en favorisant la confrontation disciplinaire et en faisant
se rejoindre plusieurs traditions dtude. Il sagit donc de :
- une revue interdisciplinaire mobilisant les divers regards des sciences humaines et
sociales (psychologie, sociologie, philosophie, conomie, relations industrielles,
1

Revue Ngociations, De Boek Universit, Bruxelles.

A propos de la revue Ngociations, prsentation de la revue dont le contenu est disponible en ligne (le contenu
numrique est distribu par le site Cairn.info), texte disponible sur : http://www.cairn.info/en-savoir-plus-sur-larevue-negociations.htm, visit en septembre 2011.
2

129

sciences juridiques, sciences politiques, histoire, etc.) ;

- une revue francophone (Belgique, France, Qubec, Suisse, etc.), susceptible de jouer
un rle danimation et de diffusion scientifique dans nos diverses communauts, mais
vocation internationale dans ses contributions (ouverture aux auteurs anglo-saxons
et/ou non francophones) ;
- une revue ouverte sur lexprience de terrain, destine tant aux cadres et aux
praticiens quaux chercheurs et aux enseignants, sinscrivant au carrefour de
diffrentes traditions acadmiques ou culturelles et proposant des lectures originales
des ordres sociaux ngocis (tout en sautorisant linvestigation de tous les champs o
cette ngociation se dploie) ;
- une revue dexcellence universitaire, offrant ses lecteurs un cadre de rflexion
stimulant mais soucieuse de clart et de pdagogie.
IV. 3. 2 Prsentation quantitative de la revue.
La revue Ngociation est publie raison de deux numros par an. Depuis 2004, 16 numros
ont t dits, numrots de 2004/1 2011/2. Parmi ceux-ci, plusieurs sont consacrs des
thmes prcis, dont les publications de la Biennale Internationale de la Ngociation. Le
tableau suivant prsente chaque numro par son thme central et le nombre darticles prsents
dans le numro :
Numro

Titre et thme principal

Contenu

n1 (2004/1)

Pas de titre ou thme spcifique

9 articles

n2 (2004/2)

Pas de titre ou thme spcifique

8 articles

n3 (2005/1)

Pas de titre ou thme spcifique

12 articles

n4 (2005/2)

Pas de titre ou thme spcifique

16 articles

n5 (2006/1)

Pas de titre ou thme spcifique

15 articles

n6 (2006/2)

Ngociations et mdiations

11 articles

n7 (2007/1)

Varia

10 articles

n8 (2007/2)

Identits, reconnaissance et ngociations

10 articles

n9 (2008/1)

Ngociation et rconciliation

9 articles

n10 (2008/2)

Varia

11 articles

n11 (2009/1)

Risques et ngociations

11 articles

n12 (2009/2)

Numro spcial colloque de Cerisy

23 articles

n13 (2010/1)

Pas de titre ou thme spcifique

6 articles

n14 (2010/2)

Pas de titre ou thme spcifique

5 articles

n15 (2011/1)

Penser la ngociation commerciale aujourdhui

6 articles

n16 (2011/2)

Dossier spcial : 4e Biennale de la ngociation

10 articles

Thmes des 16 premiers numros de la revue Ngociations

130

Nous avons tabli une bibliographie de chaque numro, qui est prsente en annexe et qui est
constitue de plusieurs lments : des ditoriaux prsentant le numro spcifique, ou bien un
thme global prsent dans le numro ; des articles, plus ou moins longs et dvelopps, traitant
dun ou plusieurs aspects de la ngociation ; des compte-rendus dentretiens et de dbats ; des
fiches et analyses de lecture, douvrages le plus souvent.
Entre 2004 et 2011, 170 articles ont t recenss, ce qui correspond environ 11 articles par
numro paru, avec un minimum de 5 et 6 articles pour lanne 2010, et un maximum de 15 et
16 articles pour lanne 2005-2006, si lon exclut le nombre important de 23 articles du
numro 12 (2009/2), spcial Colloque de Cerizy.
Compte tenu des objectifs que la revue se donne : une revue francophone [] susceptible
de jouer un rle danimation et de diffusion scientifique dans nos diverses communauts1 ,
on constate une prdominance quantitative des auteurs francophones dans les publications.
Comme les auteurs francophones sont galement fortement reprsents lors des Biennales de
la Ngociation (45% des communications), il est loisible dtablir un certain rapprochement :
les chercheurs et auteurs francophones ne sont pas si nombreux, et on retrouve bon nombre
dentre eux dans les deux dispositifs de publication : la Biennale et la revue Ngociations.
Le tableau suivant prsente le nombre dauteurs francophones ayant publi au moins une fois
dans la revue Ngociations, ainsi que le nombre dauteurs francophones ayant effectu au
moins une communication lors dune Biennale internationale. La marge derreur pour chaque
nombre dauteurs est denviron 5 (+/- 5) ; en effet, nous avons utilis pour raliser ce tableau
une combinaison de la langue utilise pour larticle, de la nationalit de lauteur quand nous la
connaissons, de linstitution dorigine de lauteur (du moins, celle qui figure dans les
rfrences, cest--dire celle dans laquelle lauteur est actif au moment de la publication). En
appliquant cette marge, on peut constater dune part, que la population de chercheurs
impliqus dans la Biennale et la revue Ngociations est peu nombreuse : une centaine de
personnes environ ; mais que dautre part, chaque chercheur a publi deux fois en moyenne
dans chaque vnement (Biennale et revue).
On constate donc que la recherche francophone sur la ngociation est le fait dune
communaut informelle relativement rduite (mme si en constante augmentation, avec
comme signe encourageant le nombre croissant de doctorants participant la Biennale
Internationale) et active, dont les membres publient ou communiquent en moyenne deux fois
sur une priode infrieure 10 annes, autant la Biennale que dans la revue. Naturellement,

A propos de la revue Ngociations , in : cairn.info.

131

ces deux mdias ne sont pas les seuls instances de publication de ces chercheurs, et en les
dcrivant, on npuise pas lensemble des pratiques et mcanismes de publications sur la
ngociation.

Evnement
Biennale Internationale

Nombre dauteurs
francophones (+/- 5)
106

Nombre de publications
ou communications
190

Moyenne par auteur

(pondre par +/- 5)
1,71 1,88

73

172

2,20 2,52

Revue Ngociations

Auteurs francophones actifs (source : bibliographies de la Biennale et de la revue Ngociations)

IV. 3. 3 Prsentation qualitative de la revue : les thmes de publications.

Quand on sintresse aux thmes dvelopps dans les articles de la revue, on constate des
similarits avec ceux de la Biennale sur les contenus, mais galement des diffrences sur la
forme.
Dans le tableau de synthse de la Biennale de la section prcdente, les thmes gnraux et
les sous-thmes sont indiqus, avec le nombre de publications correspondantes. Ltude des
thmes principaux des articles de la revue Ngociations donne les rsultats suivants, si on
considre ici uniquement les thmes pour lesquels environ 10 articles ou plus, peuvent tre
recenss :
Thme gnral

Nombre darticles

Mdiation

25 articles

Les acteurs de la ngociation

22 articles

Gestion des conflits, crise

17 articles

Concertation - coopration

16 articles

Gestion du risque

15 articles

Paradigmes de la ngociation

15 articles

Modles thoriques

13 articles

Etude dun cas pratique

10 articles

Aspects interculturels

9 articles

Les diffrences quantitatives les plus importantes entre les thmes si lon considre le thme
principal de larticle, sont :
132

- la gestion des conflits et crises (revue : 17 articles ; Biennale : 29 articles) ;

- les paradigmes de la ngociation (revue : 15 articles ; Biennale : 4 articles) ;
- la technique de ngociation (revue : 6 articles ; Biennale : 30 articles) ;
- les acteurs de la ngociation (revue : 22 articles ; Biennale : 14 articles).
Si lon considre les thmes secondaires tels que dfinis dans les tableaux de synthse, quel
que soit leur degr dimportance relative, en tant que sujet de larticle, on peut faire les
constatations suivantes :
- les aspects transversaux sont prsents dans la revue pour 42 articles ;
- les concepts et modles thoriques sont prsents dans la revue pour 36 articles ;
- la diplomatie et politique est prsente dans la revue pour 26 articles ;
- la relation commerciale apparait partiellement une quarantaine de fois lors des Biennales,
mais seulement un peu plus dune dizaine de fois dans la revue. Cest ainsi que Barth &
Bobot (2009), dans une tude portant sur 4 annes de la revue (2004-2008), en reprent
quatre.
En fait, si les thmes lis la ngociation sont identiques dans leur nature, ils ne sont pas
dvelopps de la mme manire, ni avec la mme intensit par les deux mdias.
Lors des Biennales de la ngociation, les chercheurs prsentent des travaux traitant de la
politique, lactualit de la ngociation, de la gestion des conflits et des crises, de la dimension
commerciale, du processus de ngociation. Leur mode dapproche des sujets est double : les
praticiens et les spcialistes prsentent une approche synthtique, fonctionnelle ; les
chercheurs actifs, doctorants par exemple, dveloppent la scientificit de leur dmarche.
Dans la revue, en revanche, un accent particulier est mis sur les aspects transversaux de la
ngociation, les modles thoriques, la diplomatie et la politique.
On retrouve par l les grands objectifs que se sont donnes ces deux instances : la Biennale se
veut en prise avec la ralit du terrain, lexprience concrte de la ngociation ; mme si de
nombreuses communications portent sur des aspects formels, lancrage de ses thmes dans
lactualit de la ngociation lui confre un aspect concret. un exemple particulier en est
laugmentation rgulire depuis 2003 des communications portant sur la gestion des crises, la
ngociation avec les terroristes, avec les preneurs dotages ; en effet, ce sujet constitue un
objet dattention et danalyse croissantes, particulirement depuis septembre 2001.
La revue, de son ct, revendique clairement une dimension acadmique (interdisciplinaire,
et dexcellence universitaire). Les articles y prsentent une analyse et une vision plus
fondamentale, plus conceptuelle de la ngociation, intgrant la multiplicit des modles et des
variables qui participent du processus de ngociation.
133

Lactualit de la recherche en ngociation :

Le cas de la Lettre dinformations PIN-Points1

IV. 4. 1 Prsentation gnrale de la Lettre dinformation PIN-Points

Nous avons choisi, dans un troisime temps, de prsenter un aspect plus appliqu de la
recherche en ngociation travers le groupe PIN (Process on International Negotiation), qui
regroupe des chercheurs internationaux et qui publie une lettre dinformation : la lettre PINPoints.
Le groupe PIN a t hberg depuis sa fondation en 1980 par IIASA2, organisation non
gouvernementale basee Laxenburg en Autriche. Actuellement, le secrtariat du groupe PIN
est hberg par lInstitut Neerlandais des Relations Internationales Clingendael La
Hague, et ce depuis 2011.
Ce groupe de travail prsente plusieurs intrts :
- cest un groupe international qui est anim par des chercheurs originaires de nombreux pays
occidentaux, majoritairement europens toutefois, dont de nombreux participent aux autres
activits de recherche que nous avons dj prsentes, en particulier les Biennales
Internationales de Ngociation ;
- lactivit de ses membres est en prise directe avec lactualit de la ngociation
internationale : domaines politiques et diplomatiques, crises internationales, grands sujets
multilatraux, lis lenvironnement, lnergie, aux ressources naturelles, aux armements,
etc.
- La lettre dinformation PIN-Points est envoye 4000 destinataires et bnficie de ce fait
dun impact et dune visibilit internationale certaine. Cette lettre ne revendique pas de
caractre acadmique ; toutefois, son contenu, pour sa partie formelle, est rdig par des
chercheurs, et cest ce qui en fait lintrt ; en effet, elle est destine des praticiens, mais
1

La lettre PIN-Points est actuellement disponible sur le site http://www.pin-negotiation.org, soit en

tlchargement, soit en abonnement. Site visit en mai 2012.
2
IIASA, International Institute for Applied Systems Analysis, est une organisation internationale, fonde en
1972, dont le sige est en Autriche, Laxenburg. Elle reprsente 18 pays membres de tous les continents. On
peut noter que la France ne fait pas partie de IIASA, bien que de nombreux franais soient membres du groupe
PIN. Son rle est de sintresser aux problmes internationaux qui ne peuvent tre rsolus par les dcisions dun
pays seul, comme le climat, lenvironnement, etc. IIASA est une cration de la guerre froide, mais a largi ses
activits la fin de celle-ci, au lieu de disparatre. IIASA a hberg le groupe PIN jusquen 2011.

134

surtout se donne comme objectif, parmi dautres, de diffuser les connaissances analytiques et
formelles lies la ngociation internationale.
Sur le site actuel du groupe PIN, la rubrique about us1 prsente le groupe PIN :
Le programme Processus de Ngociation Internationale, est une organisation but
non lucratif form de chercheurs et praticiens, qui encourage et organise la recherche
sur un large ventail de sujets relis la ngociation internationale vue sous langle du
processus. Ses objectifs sont la diffusion large de connaissances sur la ngociation, et
le dveloppement de rseaux de chercheurs et praticiens intresss par le sujet, avec
lobjectif damliorer lanalyse et la pratique de la ngociation dans le monde.
Le rseau PIN regroupe plus de 4000 chercheurs et praticiens de la ngociation
internationale. Lorganisation est prside par un comit de direction, qui organise ses
activits et publie la lettre dinformation PIN-Points.
[] PIN-Points est la publication bisannuelle de PIN et elle est envoye plus de 4000
abonns du monde entier. Chaque numro contient un panorama des vnements passs
et futurs, des compte-rendus des activits du PIN, et le plus important, des articles avec
les derniers dveloppements et analyses de la recherche en ngociation internationale.
PIN-Points est publi par Wilbur Perlot, coordinateur du PIN ainsi que par les
membres du comit de direction 2.
IV. 4. 2 Les sujets traits par le groupe PIN.
Le groupe PIN publie la lettre dinformation PIN-Points mais galement des ouvrages plus
fondamentaux, rsultat des sminaires rguliers de travail du groupe, et portant sur deux
catgories : des visions conceptuelles, particulirement dans le cas de relations entre des
problmes gnraux et des ngociations ; des analyses courantes portant sur lactualit
internationale. Dans la bibliographie des ouvrages publis par le groupe PIN, on peut noter :
- pour la premire catgorie : le pouvoir et la ngociation ; escalade et ngociation
internationale ; les risques ngocis ; les jeux diplomatiques3.
- pour la seconde catgorie, on note : ngociation de lUnion Europenne ; ngociations du
changement climatique4.
IV. 4. 3 La lettre dinformation PIN Points et ses thmes principaux.
PIN-Points est une lettre dinformations publie depuis 1990 par le groupe PIN. Depuis cette
date et jusque 2012, 37 numros ont t publis. Nous prsentons en annexe une bibliographie
1

A propos de nous ; rubrique auto-descriptive parfois traduite par nous sur nous , ou encore wir ber
uns .
2
Ces paragraphes sont tirs des premires pages du site : http://www.pin-negotiation.org/index.php?page=79,
visit en 2012. Le comit de direction de PIN-Points compte actuellement huit membres permanents et deux
membres associs.
3
Power and Negotiation (2000) ; Escalation and International Negotiation (2005) ; Negotiated Risks (2009) ;
Diplomacy Games (2005).
4
Negotiating European Union (2003) ; Climat Change Negotiations (2010).

135

partielle de la revue : nous navons repris que les articles traitant de la ngociation
internationale dans chaque numro1. Par ailleurs, comme le groupe PIN a t dabord hberg
en Autriche par IIASA et lest aujourdhui aux Pays-Bas par Clingendael, il savre que tous
les numros de la lettre ne sont pas accessibles, car plusieurs numros ne sont plus
disponibles ; en effet, les archives lectroniques les plus anciennes ont t purges plusieurs
reprises. De plus, certains numros de la revue papier ne sont plus disponibles non plus, car
ils sont puiss et ne sont pas toujours conservs par leurs institutions destinataires. La
bibliographie prsente dans cette thse est donc incomplte, mme si on peut considrer
quavec la prsentation des sources de 24 numros, cest--dire plus de la moiti des numros
publis, en particulier les plus rcents, postrieurs 2000, elle fournit une ide reprsentative
des sujets abords par les auteurs du groupe PIN.
Le tableau suivant prsente, numro par numro pour notre liste des numros disponibles, les
thmes abords et les nombres darticles correspondant :
Modles
thoriques,
paradigmes sur
la ngociation

Situations
politiques et
diplomatiques

Armements,
nergie
nuclaire,
environnement

Conflits,
guerres, crises
internationales

Terrorisme,
otages

11 / 1997
15 / 2000
16 / 2001
17 / 2001
18 / 2002
19 / 2002
20 / 2003
21 / 2003
22 / 2004
23 / 2004
24 / 2005
25 / 2005
26 / 2006
27 / 2006
28 / 2007
29 / 2007
30 / 2008
31 / 2008
32 / 2009
33 / 2009
34 / 2010
35 / 2010
36 / 2011
37 / 2011

2
3
2
0
1
2
2
1
4
4
4
3
2
4
2
1
2
3
3
5
1
3
2
4

3
4
2
2
1
4
6
2
4
2
2
2
3
3
3
3
1
7
2
3
4
0
5
3

2
1
0
1
0
0
0
1
1
3
0
0
1
1
1
0
1
0
1
2
1
2
1
1

0
0
3
1
2
0
0
0
0
2
0
1
0
1
0
1
0
1
0
1
0
1
0
0

0
0
0
0
1
0
1
0
0
0
0
1
0
1
0
0
2
0
0
0
0
1
2
1

TOTAL
Rpartition
en %

60

71

21

14

34

41

12

Numros

Nous navons pas retenu les brves de la lettre, dailleurs souvent non signes, traitant de lactualit des
activits du groupe PIN, mais seulement les articles de fond traitant de ngociation.

136

On constate travers ce tableau que les thmes lis aux approches formelles de la ngociation
(thorisations, modles, paradigmes) constituent un aspect important et permanent de la
revue : elle est en effet anime par des chercheurs, et ceux-ci formalisent leurs rflexions au
travers de la revue, autant quils dcrivent et analysent les ngociations internationales.
Ensuite, les articles consacrs aux relations internationales, politiques et diplomatiques, sont
rguliers dans lactivit de la revue : bien sr, la politique internationale est lobjet principal
du groupe PIN, mais la publication darticles sur ces sujets montre que lactivit diplomatique
est suivie par des groupes dexperts, et que ce suivi se traduit par de nombreuses analyses et
commentaires : en moyenne, chaque numro de PIN Points contient 3 articles sur lactualit
internationale.
Enfin, on note lmergence de thmes comme la ngociation avec les terroristes ou les
preneurs dotages. Pratiquement absent avant 2001, ce thme merge nettement partir du 11
septembre 2001, en relation avec les proccupations de lpoque ; il reste peu dvelopp
quantativement, compar aux autres thmes plus centraux, mais il est depuis, assez rgulier
dans la revue.
Le tableau suivant prsente les thmes principaux traits par les articles de PIN-Points, avec
des exemples dauteurs ainsi quune prsentation rapide de leur approche :
Thme de larticle
Modles thoriques,
paradigmes sur la
ngociation
Situations politiques et
diplomatiques

Nombre de publications
60

Exemples dauteurs
Avenhaus (29/2007) ; Albin (20/2003) ;
Zartman (23/2004) ; Avenhaus (35/2010) ;
Meerts (34/2010)
71
Faure (20/2003) ; Faure (19/2002) ; Cede
(19/2002) ; Cede (18/2002) ; Zartman
(16/2001) ; Kremenyuk (24/2005)
Armements, nergie
21
Avenhaus & Kyriakopoulos (17/2001) ;
nuclaire, environnement
Sjstedt (34/2010) ; Cede (32/2009)
Conflits, guerres, crises
14
Meerts (20/2003) ; Kremenyuk (18/2002) ;
internationales
Meerts (32/2009)
Terrorisme, otages
9
Zartman (20/2003) ; Macaspac & Penetrante
(35/2010) ; Carolin Grzig (31/2008)
Thmes traits par la lettre PIN-Points (source : bibliographie des PIN-Points disponibles)

- Avenhaus (29/2007), par exemple, dveloppe une analyse de lquilibre de Nash et de ses
reprsentations dans les ngociations internationales. Il prend lexemple de la Crise de Cuba,
et montre quune paire non-cooprative peut parvenir un rsultat positif.
- Faure (19/2002) analyse les joint-venture dans la rgion de la Caspienne ; il prsente une
comparaison avec la culture chinoise. Pour lui, ce qui fait la diffrence entre une ngociation

137

habituelle et une ngociation internationale, cest la dimension culturelle et ses implications :

aspects cognitifs, diffrences dobjectifs, notion de face, perception des signaux, difficults
prendre des dcisions dans des environnements qui ne font pas partie de lconomie libre de
march. Il utilise un modle du processus en quatre phases : investigation pralable,
proposition daffaires, ngociation du contrat, mise en uvre.
- Cede (32/2009) analyse les ngociations sur les traits de limitation darmements, en
particulier lOrganisation du trait dinterdiction des essais nuclaires. Il souligne le temps
ncessaire pour parvenir des discussions et dcisions efficaces ; il analyse la complexit du
processus de ngociation, o sont impliqus environ 170 pays ; il porte son attention sur un
des points critiques de la ngociation et du trait : le processus de vrification, dinspections
et la complexit de sa ncessaire transparence.
- Kremenyuk (18/2002) approche de manire formelle la gestion de conflits internationaux.
Les intrts entre nations individuelles peuvent dgnrer en conflits, et peuvent se traduire
dans une approche politique internationale par trois processus : rsolution des conflits ;
contrle des conflits ; prvention des conflits. Il indique quatre lments internationaux
influant sur ces aspects de processus : la fin de la guerre froide ; la fin de la colonisation ; la
fin du conflit Nord-Sud et son remplacement progressif par lOMC1 ; la fin de la crise du
ptrole de 1974. Il indique toutefois que des lments ngatifs contribuent la permanence de
situations conflictuelles : lexistence de conflits localiss non rsolus ; la permanence de
courses larmement dans certaines rgions ; une disparit entre situations conomiques de
pays voisins ou de zones ; une disparit entre niveaux de dveloppement technologique.
- Zartman (20/2003), partant de lexistence et de linfluence de Al-Qada cette poque (2003
se situe peu de temps aprs le 11 septembre 2001), analyse les mcanismes dinfluence des
groupes de terroristes sur les populations qui les subissent. Il voque ltat et le moment de
maturit (ripeness), tat ncessaire mais pas suffisant louverture de ngociation (comme
alternative la guerre). Il souligne que les parties prenantes de lpoque (Israel et Palestine,
entre autres il porte galement son attention sur la situation de lIrak) ne le peroivent pas
car elles sont bloques dans les tactiques du fort et les tactiques du faible : le parti fort pense
quil peut supporter les dommages subis et vaincre le faible terme ; le faible pense quil ne
sert rien de ngocier car le fort le refusera de toute faon, et quil faut envisager une
stratgie long terme, mme un horizon temporel trs long.

OMC : Organisation Mondiale du Commerce ; WTO : World Trade Organisation.

138

En conclusion, on constate travers ces quelques exemples, un ancrage des sujets de PINPoints dans lactualit politique internationale. Lintrt que montrent les membres du groupe
PIN pour les vnements internationaux, les crises, les problmatiques globales reste en
permanence en ligne avec la philosophie dorigine du groupe IIASA : contribuer activement,
par des recherches thoriques ou appliques, et des publications, la communication, la
dtente et la paix internationales. La contribution se fait aussi vers la diffusion de
connaissances, o lon doit noter la pertinence des analyses apportes par les chercheurs
membres du groupe PIN, qui confre ce groupe et sa lettre dinformation une valeur et une
contribution la recherche sur la ngociation, au fil de leau des grands vnements
internationaux.

139

Section VII : la ngociation commerciale.

VII. 1 Introduction : une discipline rcente.

Nous avons constat dans les parties prcdentes que la recherche sur la ngociation est
relativement rcente bien que celle-ci soit une pratique trs ancienne. De plus, la ngociation
est considre comme une discipline part entire (professionnelle, technique, acadmique)
depuis quelques dcennies seulement.
Dans cette section, nous portons notre attention sur la ngociation commerciale, afin den
identifier les caractristiques propres : en effet, les ngociations ne prsentent pas les mmes
aspects quand elles sappliquent des domaines diffrents, et nous cherchons ici reprer des
modles ou des descriptions prcises de la ngociation commerciale.
Peut-on dfinir le champ de la ngociation commerciale ? Quest-ce qui diffrencie la
ngociation commerciale des autres formes de ngociations ? Peut-on reprer dans le champ
des affaires, des caractristiques systmatiquement associes cette forme de ngociation ?

VII. 2 Le champ de la ngociation commerciale : vente et ngociation.

Quand on souhaite cerner le concept de la ngociation commerciale, un terme vient lesprit :
celui de vente, omniprsent et gnralement proche, ou associ la ngociation. En effet, la
ngociation daffaires comprend entre autres, les activits de vente et dachat. Audebert
(2004) tudie la perception des concepts vente et ngociation. A travers les rsultats dune
tude de terrain auprs de professionnels, il parvient 5 conclusions, dont une double,
propos de ces deux termes :
I Le mot vente a progressivement rip et est de plus en plus remplac par le mot
ngociation cause de limage plutt ngative quil porte, surtout dans les pays de
culture latine, en particulier en France.
II - Le mtier de vendeur (et celui dacheteur) s est transform en mtier de ngociateur en
raison de lvolution de la complexit de la distribution commerciale, quelle soit locale,
nationale ou internationale.
III - Il y a deux grands types de vente :

140

 la vente commerciale, qui se traduit par un accord officialis par contrat base dun
change montaire ;
la vente dides qui se traduit ou non par un accord entre les parties, en gnral sans
contrat et sans contrepartie montaire.
IV - Lorsque le mot ngociation est employ, il est souvent peru comme processus pour
rgler des affaires, sans que le substantif commercial napparaisse ncessairement.
Il en est de mme pour le mtier de ngociateur.
V (A) - Vendre cest convaincre, influencer. Ngocier, cest changer. On peut vendre
sans ngocier. On ne peut pas ngocier sans vendre.
V (B) - La vente agira trois niveaux: Optimiser au maximum lchange. Mettre en
valeur l change (la concession). Faire accepter lchange par tous les partenaires.
(2004 : 149 - 153).
Pour lui, les deux termes, vente et ngociation, se recoupent partiellement et il propose un
tableau rcapitulatif :
Items

Vente

Ngociation

Art de la conviction (Rhtorique/Argumentation)

Forte

Faible

Sduction

Forte

Faible

Influence

Forte

Faible

Echange (jeu des concessions)

Trs faible

Trs forte

Crativit (Proposition de solutions originales)

Trs forte

Trs forte

Forte

Forte

Moyenne

Moyenne

Faible

Forte

Communication
Confiance
Incidence du rapport de forces

Influence des items sur la vente et la ngociation (source : Audebert, 2004 : 153)

La remarque que lon peut faire son approche est quelle ne prend pas assez en compte la
diversit des situations de vente ou de ngociation : il existe de nombreuses ventes qui
prsentent des caractristiques loignes, voire opposes ; presque rien de commun entre une
vente grand public et professionnelle : la vente de produits standards, grand public, sans
contact, comme ce que lon pratique dans la grande distribution, et la vente technique
industrielle de produits complexes avec de nombreux allers et retours entre des quipes
entires (petites et grandes ngociations). Si le concept de vente sapplique bien ces
situations, il recoupe cependant des pratiques trs diverses. De plus, le contenu de ces
activits les structure de manire parfois fort diffrente.
On peut complter cette remarque sur le fond avec la dfinition de Jolibert et Tixier (1988) :

141

 une faon de cerner le champ consiste distinguer la ngociation de la vente traditionnelle

par la nature des relations qui existent entre acheteurs et vendeurs (1988 : 11). Il est alors
possible de remarquer que la vente et la ngociation se caractrisent par au moins trois
lments :
- le contenu de la vente ou de la ngociation commerciale (le produit, le prix, etc.) ;
- la relation entre acheteurs et vendeurs ;
- le processus, le droulement.
Barth et Bobot (2010 puis 2011), aprs avoir indiqu que les formalisations et publications
spcifiquement appliques la ngociation commerciale sont peu nombreuses, dfinissent la
ngociation commerciale comme des changes itratifs de flux informationnels entre des
parties, en vue de lchange dun flux produit-service contre un flux financier , sachant que,
dans le cadre de plus en plus frquent dun paiement dmatrialis, le flux financier
sinscrit dans le flux informationnel. (2011 : 7). Ils rappellent la diffrence que fait Dupont
entre les petites et les grandes ngociations, o les grandes ngociations ont surtout t lobjet
dtudes.
Darmon (2011) fait une diffrence entre ce quil appelle la transaction commerciale et la
ngociation commerciale, quil dcrit comme comme un processus (1) impliquant deux ou
plusieurs parties qui envisagent la possibilit dchanger des biens et/ou des services pour
une contrepartie gnralement financire ; (2) impliquant des risques plus ou moins
importants pour chacune delles ; (3) les objectifs et les intrts des parties sont au moins
partiellement divergents ; (4) chacune des parties dispose au moins dune certaine latitude
pour changer des informations, faire des propositions, accepter ou refuser les propositions
de lautre partie ; (5) en vue de converger vers un accord pour tablir ou maintenir une
relation commerciale ; (6) court ou plus long terme ; (7) et jug prfrable au statu quo
par chacune des parties impliques. (2011 : 34). Pour lui, la transaction commerciale
constitue la vente et lachat. On peut remarquer ici que sa dfinition, relativement complte,
est assez proche de celle de Moran & Stripp (1991) ; elle reprend, de plus, les trois flux
(produit, prix, information) dj voqus par Barth et Bobot.

VII. 3 Positionnement des cadres thoriques.

Mme sils sont relativement peu nombreux parmi les chercheurs en ngociation, plusieurs
auteurs ont travaill fournir une dfinition et une approche formelle du champ de la

142

ngociation commerciale. Ils situent la ngociation commerciale parmi les autres formes de
ngociation, ou bien parmi les autres formes dinteractions commerciales.
Audebert (2004) positionne son tude sur le processus de la ngociation ; il distingue vente et
ngociation en tant que processus diffrents dans le champ des changes (voir VII 2). Il
considre la vente et la ngociation commerciale comme des activits proches en nature, qui
se recoupent partiellement, mais montrent des diffrences ; en particulier, il tente de rpondre
la question de savoir si un concept englobe lautre : On peut vendre sans ngocier. On ne
peut pas ngocier sans vendre (2004 : 152).
Jolibert & Tixier (1988) positionnent la ngociation en gnral, et la ngociation commerciale
en particulier, parmi les changes bidirectionnels. Ils posent une diffrence entre vente et
ngociation commerciale en fonction des conditions de lchange : la vente o les conditions
sont fixes par le vendeur (et parfois par lacheteur), et o on ne peut pas les discuter, et les
situations de ngociation o le cadre, les conditions, le droulement, etc. ne sont pas fixs
lavance, et o le processus se dfinit, se construit et se droule en mme temps (1988 :1112).
Jolibert & Velazquez voquent trois traditions de recherche pour les fondements de la
ngociation commerciale : la thorie des jeux, lapproche psychosociologique, lapproche
interactive en marketing industriel (1989 : 53). Pour eux, la ngociation commerciale
prsente des traits communs toute ngociation (sociale, diplomatique, etc.) :
- lexistence dune divergence perue dintrts entre les interlocuteurs ;
- labsence de rgles, procdures prtablies permettant de rsoudre le conflit ;
- la recherche dun accord entre les parties par la discussion. (1989 : 52)
Dupont (1983) porte son attention sur la ngociation professionnelle, et en particulier la
ngociation entre entreprises ; il part des rles respectifs du vendeur et de lacheteur pour
tablir une diffrence entre la ngociation de vente et la ngociation dachat. Il constate que la
gestion, au dbut des annes 80, proposait deux modles de comportements, lun pour
les vendeurs, lautre pour les acheteurs, mais il ny avait pas de dmarche pour tenter de les
unifier. Cest en rapprochant les deux courants que nous avons pu constater quil tait en fait
possible [] de croiser les stratgies de vendeur et celles dacheteur pour proposer un
schma renouvel de mode de ngociation commerciale (1983 : 2).
Usunier (2004) situe la ngociation dans le champ des dcisions collectives. Il voque trois
domaines dapplication : - les ngociations sociales et les relations industrielles ; - la
ngociation commerciale et daffaires ; - la ngociation stratgique entre entreprises. Pour lui,
la ngociation est directement une activit, encore plus que la dcision individuelle
143

(2004 : 66). Il se rapproche de la perspective instrumentale propose par Dupont : la

ngociation est une activit, une pratique, qui implique communication et interaction avec
autrui.

VII. 4 Modles de la ngociation commerciale.

On peut tout dabord faire remarquer que la ngociation commerciale est perue comme une
activit professionnelle : elle est, travers le regard des chercheurs qui sy intressent, objet
de professionnels dont cest le mtier. Ce nest pas une activit prive (ou assez peu), elle
implique des vendeurs et acheteurs de mtier mme si parfois lun des interlocuteurs est une
personne prive, et elle se dveloppe dans le milieu conomique de lentreprise. Cest une
activit principalement explicite ; certains chercheurs considrent toutefois galement des
ngociations commerciales implicites, bases sur des pratiques unilatrales destines
influencer lautre partie (Jolibert & Velazquez).
Les chercheurs ont dvelopp dans un pass rcent des modles spcifiques pour la
ngociation commerciale : Usunier (2004) liste les qualits des ngociateurs et les
caractristiques de la situation de ngociation commerciale ; Kerbrat-Orecchioni (2004)
formalise la ngociation verbale dans les petits commerces ; David (2001) propose une
mthode pratique pour la ngociation commerciale ; nous avons nous-mme analys sous
forme de phases, la ngociation dans les PME franaises (Carr & Deloffre, 2009) ; Delaveau
(2005) analyse les ngociations de produits innovants entre PMI et grands comptes. Barbier
(2009) dpasse les scripts cognitifs de la relation vendeur-acheteur et observe limprovisation
chez les vendeurs du secteur automobile. Tous ces modles portent leur attention sur un ou
plusieurs aspects de la ngociation commerciale, il ont lambition de cerner le concept.
Cependant, comme le champ de la ngociation commerciale se caractrise par une grande
diversit dapproches et de sujets, nous avons t amens faire le choix, rducteur, de deux
modles : lapproche de Dupont (1983) et celle de Darmon (2011) :
- dune part, le modle de Dupont est relativement ancien (1983) et il est connu pour tre une
des premires tentatives de formalisation systmatique de la ngociation vendeur-acheteur ; il
est devenu au fil du temps un classique parmi les modles ; il porte son attention sur les
stratgies de lacheteur et du vendeur et leurs relations respectives ; il dcrit et il permet
danticiper ;
- dautre part, le modle de Darmon (2011) tablit une diffrence entre la transaction

144

commerciale (que Darmon nomme galement la relation vente-achat), et la ngociation

commerciale ; il liste 5 caractristiques de diffrence entre les deux, et dbouche sur une
typologie en 10 situations complmentaires.
Ce choix arbitraire est le rsultat de plusieurs facteurs de mrite :
- ces deux modles cherchent tre exhaustifs dans leur dmarche descriptive ;
- ils systmatisent une logique de pense travers une grille de lecture ;
- compte tenu de la diversit des activits commerciales quils abordent, ils esprent une
validit gnrale, tant explicative que prdictive.
Toutefois, ces modles ne sont pas sans limites, et on peut voquer :
- ils dbouchent sur une liste de situations ou de cas assez longue (9 pour lun, que Dupont
tente de ramener 3 cas en connaissance de cause, 10 pour lautre), dont la transposabilit
conceptuelle nest pas toujours vidente ;
- compte tenu de la diversit des situations quils se donnent pour ambition de dcrire, leurs
catgories se recoupent partiellement et ne sont pas toujours mutuellement exclusives.
Malgr ces limites, lintrt de ces deux modles est avr et nous en prsentons les
principales caractristiques.

VII. 5 Un modle stratgique de la ngociation commerciale : Dupont (1983).

Dupont comme dautres spcialistes, constate limportance de la relation entre le vendeur et
lacheteur ; il croise les positionnements stratgiques du vendeur et de lacheteur travers une
double grille :
- dun ct, le vendeur est suppos positionner ses produits ou services en terme dune
stratgie de pntration des marchs [] ;
- dun autre ct, les acheteurs supposs positionner leurs approvisionnements en termes
du risque quils encourent (1983 : 3).
Le rsultat reprsente le point de vue du vendeur ; il sagit dune matrice 9 cases, que
Dupont rduit manuellement 3 grands types de stratgies. Nous avonc repris cette matrice
lidentique dans le tableau suivant :

145

Matrice stratgique pour le vendeur (source : Dupont, 1983, p.4)

Dupont dcrit alors les 3 modes stratgiques de la ngociation commerciale qui sont visibles
dans le tableau :
- mode A : stratgies de vendeur orientes vers le dveloppement ou la consolidation pour
des produits prsums correspondre pour le client des produits stratgiques (et donc
risque trs lev) ;
- mode B :

a) stratgies du vendeur orientes vers le dveloppement, mais relatives des

produits banaux pour le client (risque faible ou quasiment nul) ;

b) stratgies du vendeur orientes vers la consolidation, mais relatives des
produits dterminants pour le client (risque lev ou moyen) ;
- mode C :

a) stratgies du vendeur orientes vers la consolidation, mais relatives des

produits simplement banaux ;

b) stratgies du vendeur orientes vers le dsengagement quelles que soient
par ailleurs les caractristiques du produit pour le client. (1983 : 13).
Il dfinit ensuite les trois modes dapproche, dattitude et de techniques dans la ngociation,
ce qui est tent dans le tableau suivant :

146

Approches et techniques de la ngociation selon les 3 modes (source : Dupont, 1983 : 16)

Les nombres de la colonne Relation vendeur acheteur font rfrence la reprsentation

sociodynamique de la relation entre acheteurs et vendeurs :
- 1 : antagonisme (opposition) ;
- 2 : relation mixte ;
- 3 : relation synergique (coopration).
Les lettres de la colonne Techniques privilgies font rfrence la construction dune
Relation (R) ou la recherche unilatrale dun Gain (G). Quand R > G, alors le maintien ou le
dveloppement dune relation est plus important que le gain unilatral court terme. Si
G > R, alors la recherche dun gain court terme est plus importante.
En conclusion de son tude, Dupont reconnat son modle une valeur conceptuelle plus que
mthodologique. Il indique que lutilisation pratique de son modle peut se heurter plusieurs
problmes, notamment la dlimitation des frontires entre modes A, B, C. Toutefois, il
souligne limportance pour une entreprise de prparer la ngociation, daller au del de la
simple consultation dun dossier, dy ajouter une rflexion stratgique que ce modle propose.

147

Il parle alors de conduite stratgique , quil constate encore peu employe dans lentreprise
commerciale aujourdhui.

VII. 6 Un modle de la ngociation commerciale : Darmon (2011).

Darmon se donne comme objectif dtablir une typologie des ngociations commerciales. Il
dbute son tude par une dfinition en indiquant que les situations de ngociations
commerciales sont un sous-ensemble des ngociations daffaires, elles-mmes ne constituant
quun sous-ensemble du champ des ngociations. Pourtant, les situations dans ce sousensemble sont multiples et varies (Dupont, 1996). (2011 : 2). Il ajoute alors que leurs
diffrences sont certainement plus grandes que leurs similitudes. Il cherche alors dfinir
lunivers des ngociations commerciales, puis btir une typologie.
Il tablit une distinction entre transactions commerciales, quivalentes aux ventes et aux
achats, et ngociations commerciales, traduite par le tableau suivant :

Distinction entre situations de transaction et de ngociation (source : Darmon, 2011 : 35)

Cette distinction est plus prcisment explique par des caractristiques qui les diffrencient :

148

Facteurs de distinction entre transactions et ngociations (source : Darmon, 2011 : 37)

Darmon tablit alors une typologie qui utilise trois critres : partir de la dfinition
conceptuelle de la ngociation commerciale prsente ci-dessus, trois critres de
classification particulirement importants ont t soigneusement choisis sur base de lanalyse
de la littrature pertinente et des jugements dexperts de la ngociation commerciale pour
dvelopper la typologie. Ce sont : (1) la nature des parties impliques dans la ngociation
(particuliers agissant pour leur propre compte, ou pour celui dun mandant, institutions), (2)
leur rle (acheteur ou fournisseur), et (3) le niveau dimportance et de risques encourus par
les parties concernant le rsultat de laccord (ou labsence daccord). (2011 : 39).
Il traduit graphiquement cette typologie dans le schma suivant :

149

Typologie des ngociations commerciales (source : Darmon, 2011 : 40)

Les dix cases de la partie droite du schma correspondent aux 10 cas quil dcrit en dtail
dans la suite de son tude :
1. Les marchandages et les transactions faible implication.
2. Les transactions forte implication.
3. Les ngociations de contrats de services courants.
4. Les ngociations de contrats de services impliquants.
5. Les ngociations B-to-C courantes.
6. Les ngociations B-to-C forte implication.
7. Les ngociations transactionnelles.
8. Les ngociations relationnelles.
9. Les ngociations transversales.
10. Les ngociations de partenariats.
En thorie, tous les cas de figure de ngociations commerciales peuvent se retrouver dans une
catgorie, et Darmon revendique pour sa liste une certaine exhaustivit. Lintrt dune telle
tude, selon lui, est de fournir au praticien de la ngociation, une grille partir de laquelle il
peut reconnatre le type de ngociation commerciale auquelle il est confont, [ce qui lui
permet] damliorer sa pratique (2011 : 43).

150

VII. 7 Conclusion : les apports des modles thoriques.

Que nous enseigne la recherche sur la ngociation commerciale ? Les deux modles que nous
avons prsents propos de la ngociation commerciale nous permettent de faire les
remarques suivantes :
- Les travaux spcifiques de recherche sur la ngociation commerciale sont relativement
rcents, ils ont moins de 40 ans ; la diversit des contextes, des situations, des mthodes, des
pratiques du commerce, ne facilite pas lmergence dun modle unique et universel.
Toutefois, plusieurs auteurs, comme Dupont ou Darmon, ont tent laventure avec beaucoup
dintrt.
- La dualit ngociation-vente nest pas toujours rsolue de la mme faon par les
chercheurs. Le concept mme de vente est traduit par des termes souvent multiples : vente,
achat, transaction, transaction commerciale, etc.
- La relation entre vente et ngociation ne se comprend pas de la mme faon par tous : pour
certains, la ngociation englobe la vente, pour dautres, la vente englobe la ngociation. Cette
apparente contradiction peut sexpliquer si lon considre que de nombreux chercheurs ne
parlent pas de la mme chose au mme moment quand ils utilisent les termes vente et
ngociation. En fonction de lattention quils portent sur le contenu ou la mthode de
ngociation, cest--dire les enjeux ou les processus, ces termes sont perus comme
englobants ou englobs.
- Dans la conceptualisation de la ngociation commerciale, on retrouve systmatiquement
lchange des trois flux dinformation, de produit (ou de service) et financier. Ceux-ci
schangent entre des interlocuteurs, dont le statut social ou le rle sont souligns comme
ayant une influence sur le processus. Tous les chercheurs font une diffrence entre les
interlocuteurs privs et les reprsentants dentreprise (ce qui donne les relations C to C, B to
C, B to B)1.
- Un autre lment rcurrent dans la recherche est la notion de risque2, cest--dire de
limportance relative de lenjeu de la ngociation chez les partenaires. Cette notion de risque
joue un rle important dans lmergence des modles descriptifs. Il serait intressant
dexplorer sur le terrain des affaires cette dimension : la relation entre le risque (peru ou rel)
et le type des tactiques mises en uvre par les partenaires.
1

C to C : customer to customer (de particulier particulier) ; B to C : business to cutomer (dentreprise

particulier) ; B to B : business to business (dentreprise entreprise).
2
Naturellement, il faut comprendre le risque en tant que mcanisme global avec deux sens : esprance de gain,
donc positif ; risque de perte, donc ngatif. Le terme risque est gnralement utilis dans son acception ngative.

151

On peut encore voquer limportance de la relation entre les interlocuteurs : la ngociation

commerciale se dveloppe dans un univers relationnel, li au contexte, aux enjeux, aux
personnes, lhorizon chronologique de la relation.
Toutefois, les modlisations de la relation traitent en partie de laspect individuel du
ngociateur, de son caractre propre, et de sa capacit personnelle agir sur la relation ; on
peut citer ici la personnalit, la motivation, des facteurs cognitifs, son exprience. Jolibert &
Velazquez (1989) voquent plusieurs travaux (Hermann & Kogan, 1977 ; Rubin & Brown,
1975) sur linfluence des variables de personnalit sur la ngociation, en constatant que les
rsultats de ces travaux sont peu concluants et contradictoires . Audebert (1984) parvient
des conclusions similaires quant linfluence des variables de personnalit sur le
comportement du ngociateur.
Par ailleurs, ce ngociateur est souvent peru comme un acteur rationnel, presque mcanique.
On observe que les modlisations processuelles de la ngociation commerciale prennent en
gnral assez peu en compte la psychologie des acteurs1, ni laspect culturel et interculturel de
ceux-ci. On remarque mme quun courant de recherche comme Fisher & Ury (1981) pour
citer ici une seule approche, part du principe de sparer le fond du dbat de la psychologie des
ngociateurs2 . La psychologie des acteurs y est considre comme un lment perturbateur de
la ngociation, pratiquement comme un bruit ; elle en fait partie, mais il convient de la
marginaliser ou den neutraliser les effets.
Enfin, tous les chercheurs tudis soulignent assez clairement que lvolution rapide de
lconomie, des entreprises et des marchs, des clients, des techniques (comme internet ou la
tlphonie mobile) rendent le cadre gnral de vision de la ngociation commerciale trs
changeant, et ne facilitent pas la mise au point de modles universels. Les modles que nous
avons observs prsentent de grandes qualits explicatives, mais rapports la diversit des
situations de lconomie daujourdhui, ils sont plus le reflet de la mesure dunivers turbulents
et alatoires que de situations stables, et la transposabilit des modles vers des situations
relles prdictives nest pas toujours vidente.
Jolibert & Velazquez (1989) ajoutent que quatre pistes potentielles de recherche sur la
ngociation commerciale paraissent prometteuses :
- La premire consiste amliorer la qualit des donnes utilises. [].
- La deuxime porte sur lamlioration des connaissances empiriques de la ngociation

On doit toutefois souligner plusieurs travaux, comme ceux de Audebert-Lasrochas (1984), ou les apports
rcents de Touzard (2009).
2
Separate the people from the problem : sparer les personnes du problme. (Fisher & Ury, 1991 : 17)

152

commerciale [].
- La troisime a pour objet de tenter dintgrer les diffrents facteurs influenant la
ngociation, au sein de modles (modles intgrateurs, systmes daide la dcision,
systmes experts).
- La quatrime porte sur la ngociation implicite, [comme les] tentatives dinfluence
rciproque (1989 : 67-68).
Par ailleurs, pour eux, la dtermination de lefficacit de la ngociation est une tche
extrmement complexe . Ils identifient deux catgories dindicateurs de rsultats : la
satisfaction obtenue par lacheteur, les volumes ou profits raliss par le vendeur. (1989 :66)
Comme ils indiquent labsence de rgles, de procdures prtablies au dpart du processus de
la ngociation commerciale, chaque ngociateur (vendeur et/ou acheteur) peut poser, plus ou
moins implicitement au dpart de son action, une conception personnelle de ce processus et
de son efficacit. On est donc dans le cas de figure o la vision personnelle du ngociateur
commercial constitue le point dentre de la pratique de la ngociation.
Il est donc intressant, dans la suite notre tude, de sintresser particulirement la
conception de la ngociation commerciale prsente chez les ngociateurs commerciaux et
leurs reprsentations : nous cherchons tudier, non pas comment des ngociateurs potentiels
agissent, particulirement dans le cas dtudiants sans exprience pralable de la ngociation,
mais ce quils savent ou croient savoir de la ngociation afin didentifier et de catgoriser des
reprsentations collectives de la ngociation commerciale. Notre objectif est alors dutiliser
ces reprsentations pralables comme un des fondements de rnovation dune pdagogie de la
ngociation commerciale.

153

154

DEUXIEME CHAPITRE : QUESTIONS DE RECHERCHE

METHODOLOGIE ET RECUEIL DE DONNEES

155

156

DEUXIEME CHAPITRE : QUESTIONS DE RECHERCHE

METHODOLOGIE ET RECUEIL DE DONNEES

- Introduction.
Dans ce chapitre, nous prsentons la mthode et le protocole utiliss pour mener bien la
partie pratique de notre recherche.
Tout dabord, dans une premire section, nous portons notre attention sur la reprsentation,
mcanisme autant individuel que social. Quelles sont les dimensions de la reprsentation ?
Ensuite, la deuxime section prsente les objectifs de notre projet, et plusieurs questions de
recherche, correspondant aux objectifs globaux de notre recherche, dclins en hypothses et
sous-questions.
Nous expliquons dans la section suivante les choix raliss de lcrit pour les donnes, dune
mthode qualitative, et de lutilisation du logiciel Alceste.
Dans la quatrime section, nous dcrivons le protocole chronologique et mthodologique
suivi pour recueillir les donnes de ltude.
Les sections 5 et 6, plus techniques, sont une prsentation du fonctionnement technique du
logiciel Alceste, puis des tratitements effectus par ce logiciel.

157

Section I : Quest-ce quune reprsentation sociale.

I. 1 Introduction.
Dans cette section, nous faisons un tour dhorizon des connaissances en matire de
reprsentation : comment se structure le terme de reprsentation, quels en sont les paradigmes
et les aspects constitutifs ; comment passe-t-on de la dimension individuelle la dimension
collective en matire de structure cognitive.
La reprsentation est un mode daccs la connaissance, cest galement une faon
dorganiser les savoirs chez un sujet. Plusieurs approches de la reprsentation sont possibles :
une dimension individuelle o lindividu est le porteur de la structure intellectuelle ; une
dimension cognitive o lon aborde le savoir ; une dimension de process, o lactivit du sujet
constitue le moteur dlaboration de la connaissance.
I. 2 Notions de reprsentation.
Schiele (1979) dcrit la reprsentation travers les travaux de Durkheim (1898), Lazarsfeld
(1949), Goldthorpe & Lockwood (1963), Merton (1965), Mauss (1968) sur lopposition entre
savoir scientifique et reprsentation : reprsentations pr-scientifiques et discours
scientifique sopposent (p. 60).
Voiry-Philippe (2008), utilisant les rsultats de Moscovici, Hezlich, Jodelet, met en vidence
les caractristiques suivantes :
- Il peut y avoir plusieurs reprsentations dun mme objet.
- Les reprsentations sociales que les individus laborent sont fonction des pratiques de
chaque groupe de rfrence, de leurs valeurs, ce qui fait que le processus reprsentationnel
ne seffectue pas dans un vide social.[]
Les reprsentations consitituent ainsi une modalit particulire de la connaissance, dite de
sens commun , dont la spcificit rside dans le caractre social des processus qui les
produisent.
Ainsi, la reprsentation revt un triple une triple dimension : le sujet pensant, lobjet de la
reprsentation et le contexte social dans lequel sinscrit le sujet et dans lequel sinstaurent les
relations sujet-objet . (pp. 19-20).

158

I. 3 Ltre individuel et ltre social.

La reprsentation est un mode daccs au rel, processus et rsultat dun mcanisme cognitif
spcifique lindividu. Chaque individu est donc le porteur et le produit de ce mcanisme
cognitif. Durkheim (1922) dfinit lducation comme un processus intergnrationnel,
mettant en relation une gnration dadultes et une gnration de jeunes, lune ayant une
action sur lautre. Pour lui, deux tres existent en chacun de nous. Lun est fait de tous les
tats mentaux qui ne se rapportent qu nous-mmes et aux vnements de notre vie
personnelle : cest ce quon pourrait appeler ltre individuel. (1922 : 51).
Cet tre singulier se dfinit au sein dun groupe de rfrence par diffrence : il existe
socialement en ce quil est diffrent des autres.
Lautre est un systme dides, de sentiments et dhabitudes qui expriment en nous, non pas
notre personnalit, mais le groupe ou les groupes diffrents dont nous faisons partie [].
Lensemble forme ltre social (1922 : 51).
Cet tre social, participant et produit dun groupe de rfrence, existe socialement par
identit : cest parce quil est comme les autres, quil est intgr un groupe, quil existe.
Durkheim ajoute que le but de lducation est de constituer cet tre social en chacun de nous.
Il ajoute que la science, en tant que mode de reprsentation collective, est une uvre
collective ; elle permet lhomme de dpasser le niveau de lanimal. Les reprsentations
sociales, labores collectivement par coopration, permettent chacun dtre plus
performant, et galement permettent chaque gnration de capitaliser et dpasser la
gnration prcdente (1922 : 55-57).
I. 4 Le processus de reprsentation.
Voiry-Philippe (2008) rappelle les rsultats de Moscovici (1976) qui dcrit deux processus
cognitifs : lobjectivation et lancrage : lobjectivation peut tre dcrite comme un processus
[] qui simplifie les lments dinformation relatifs lobjet, concrtise les notions en
faisant correspondre les choses aux mots (2008 : 21). Il sagit dun processus de traitement
de linformation dont le rsultat est imageant.
Lancrage est lenracinement social de la reprsentation. La construction de la
reprsentation dun objet nouveau pour le sujet sopre en rfrence des croyances, des
valeurs et des savoirs qui prexistent et qui sont dominants dans son groupe. Lancrage
159

permet en quelque sorte daccrocher quelque chose qui est nouveau quelque chose qui est
ancien (2008 : 21).
Schiele (1979) montre que chez des sujets donns, mme forms lexercice dune
discipline, se cotoient dune part, des lments parfaitement assimils permettant de saisir et
dexpliquer un phnomne par la mise en place du systme de relations dont il dcoule, et
dautre part des lments imparfaitement assimils interdisant la saisie de relations
multiples. (1979 : 61).
Les notions mal comprises et mal assimiles font lobjet dune rtention qui ne peut tre
que slective (Moscovici, 1961, cit par Schiele, 1979).
Il ajoute que lopposition entre discours scientifique et et sens commun renvoie terme
terme tissu de relations et constellation dattributs ; cependant, la coupure effective entre
discours scientifique et sens commun (reprsentation) demeure partielle chez un sujet donn.
Il dfinit alors le concept de reprsentation travers la dfinition fournie par Kaes (1968) :
La reprsentation est le produit et le processus dune activit de construction mentale du
rel par un appareil psychique humain. Cette construction seffectue partir des
informations que le sujet reoit de ses sens, de celles quil a recueillies au cours de son
histoire et qui demeurent dans sa mmoire, et celles qui lui viennent des relations quil
entretient avec autrui ou groupes (p. 63)
I. 5 Dimensions de la reprsentation.
En synthse de ces travaux, on peut effectuer les constatations suivantes propos de la
reprsentation :
- elle possde un caractre individuel, elle est spcifique de lindividu mais possde en mme
temps un caractre social, relevant de lindividu intgr un groupe de rfrence ;
- cest un processus dynamique dacquisition de connaissances et un contenu statique, rsultat
dun stock dimages mentales chez un sujet ;
- elle forme un ensemble de savoirs plus ou moins contextualiss ;
- les savoirs dcontextualiss forment un ensemble non cohrent, parcellaire, la
mmorisation partielle, relevant plus dune logique dattributs que dune logique de relations ;
- on constate chez un sujet lexistence de connaissances stables au cours du temps, et de la
recombinaison de connaissances remises en cause par lactivit dinteraction entre le sujet et
son environnement ;

160

- le processus russi dacquisition de savoirs nouveaux se fait par une dconstruction partielle
et une reconstruction des structures intellectuelles du sujet ; il apprend en tout ou partie,
contre des connaissances pralables ;
- la reprsentation est une modalit particulire daccs au rel et de construction mentale ;
elle se distingue du savoir scientifique mais nest pas une forme amoindrie de connaissance ;
- elle contient un aspect individuel, mais galement un aspect social.
En ce sens, la dimension collective, sociale, de la reprsentation est un lment structurant
dune activit pdagogique. Elle nest toutefois pas suffisante ; en effet, le travail de
lenseignant se fait deux niveaux, face une classe, un groupe a priori non diffrenci, mais
galement face des individus au caractre et au mode de fonctionnement cognitif
spcifiques et tous diffrents les uns des autres.

161

Section II : Objectifs et questions de recherche

II. 1 Objectifs de recherche.

A la suite de ces constatations et rflexions, notre tude se structure donc selon plusieurs axes
globaux cohrents et complmentaires :
- complter les rsultats des recherches existantes sur les mthodes denseignement de la
ngociation en se focalisant sur ltudiant comme variable de dpart ;
- mieux connatre ltat premier des savoirs des tudiants sur la ngociation, sachant quil ny
a pas vraiment de degr zro de la pratique ni de la comptence en matire de ngociation.
A la suite de ce que nous avons pu observer sur les pratiques en matire denseignement de la
ngociation et des caractristiques de la reprsentation sociale, nous pouvons identifier selon
les dimensions dcrites chez Antoine et al. (2007), deux types de cognition chez des sujets :
un aspect internaliste et un aspect externaliste.
Dans la logique internaliste, les connaissances du sujet sont apprhendes comme un stock
mental interne la disposition du sujet, quil structure et utilise de faon autonome. Il existe
un monde externe au sujet auquel celui-ci accde grce un travail computationnel sur un
ensemble de reprsentations internes (images mentales).
Il existe en complment une vision plus externaliste de la cognition qui est alors thorise
comme une action liant intimement monde environnant et entit cognitive, dans un
mouvement circulaire de dtermination rciproque . (2007 : 2).
Le but de notre tude est de partir de cette vision externaliste, lactivit du sujet ngociant, et
dinfrer les reprsentations internes statiques1 du mme sujet afin quelles servent de base
un travail de structuration et de restructuration organis par le cadre formel dun
enseignement. Bien sr, nous adhrons aux remarques que fait Usunier (2004) quant la
valeur de lexprience des sujets : elle ne suffit pas en elle-mme.
Ce but peut tre formul de la faon suivante : (1) quelles sont les pratiques des sujets en
matire de ngociation, (2) qui peuvent tre identifies par eux comme pertinents, et (3)
rsulter en des reprsentations individuelles et/ou collectives, (4) lesquelles peuvent servir de
base un travail denseignement.

Les images mentales, les contenus des reprsentations, au sens de Schiele (1978).

162

Les rsultats que nous esprons obtenir la suite du processus de recueil et danalyse des
donnes sont les suivants :
- pouvoir dfinir des objectifs pdagogiques partiels tenant compte des connaissances
implicites des sujets observs,
- organiser les contenus et les articuler entre eux dans le cadre dune progression pdagogique
certes limite par des contraintes techniques (temps, dure, matriel disponible, budget, etc.),
mais tenant compte des connaissances implicites des tudiants,
- complter par des systmes de vrification et daccompagnement systmatiques permettant
de suivre et daccompagner lvolution de la comptence des sujets en matire de ngociation.
II. 2 Hypothses principales.
Compte tenu des dimensions que nous avons identifies avec lenseignement de la
ngociation et les reprsentations sociales, nous pouvons organiser ici une liste de questions
de recherche, classes par domaine. Ces questions sarticulent une srie dhypothses bases
sur les dimensions de la reprsentation sociale :
- H 1 - lexprience pralable de la ngociation gnre une vision de la ngociation, et on
devrait trouver une diffrence de reprsentation entre des sujets jeunes, sans exprience
pralable, et des sujets plus gs ayant une exprience pralable et une pratique antrieure de
la ngociation ;
- H 2 - les situations antrieures, vcues ou observes, devraient tre prsentes de faon
diffrente par les sujets sans exprience et avec exprience ;
- H 3 - les lments de connaissances implicites (reprsentations individuelles), partielles,
fragmentaires, se distribuent dans le corps social (reprsentations collectives) et peuvent tre
repres et dcrites, avant dtre utilises ;
- H 4 - les lments de connaissances des sujets peuvent tre ancres des dimensions
conceptuelles de la ngociation ; les sujets sont capables de recul, danalyse par rapport
leurs pratiques ;
- H 5 - il existe une relation entre les situations de ngociation vcues par les sujets et leurs
reprsentations ;
- H 6 - il existe une relation entre le statut social et/ou la position de ngociateur des sujets et
leur faon de relater la ngociation et leur vision de la ngociation ; en dautres termes, nous

163

mettons lhypothse dune relation entre la pratique et lexistence de connaissances

implicites1 chez les sujets.
Larticulation dun dispositif de recherche autour de plusieurs principes :
- un recueil de donnes individuelles,
- le choix de lcrit et de rcits de ngociation,
- une analyse qualitative automatise laide dun logiciel adapt une grande quantit de
donnes crites,
- la recherche dlments de connaissances implicites collectives dans la population observe,
devrait se traduire par la connaissance des rponses la liste de questions que nous posons
plus bas. Et dans la mesure o cette recherche exploratoire prvoit dtre complte par des
actions concrtes et itratives denseignement dans un processus damlioration continue, les
rponses aux questions de recherche sont la base du travail ultrieur de rnovation de la
pdagogie de la ngociation.
II. 3 - Questions sur lexprience des sujets.
Lexprience des sujets en matire de ngociation commerciale est une variable constitutive
des reprsentations de ces sujets ; la premire srie de questions que nous posons porte donc
sur celle-ci :
- Q1 : quelles diffrences peut-on observer entre les reprsentations des tudiants en
formation initiale et les tudiants en formation continue ;
- Q2 (sous-question) : quelles reprsentations peut-on observer chez des sujets jeunes, sans
exprience pralable formelle de la ngociation commerciale ;
- Q3 (sous-question) : quelles reprsentations peut-on observer chez des sujets ayant une
exprience pralable et une pratique antrieure de la ngociation commerciale ;
- Q4 : peut-on observer une diffrence dans les reprsentations des sujets masculins et
fminins ;
- Q5 : peut-on observer une volution entre les reprsentations des tudiants de premire
anne (de cycle commercial) et celles des tudiants de troisime anne ; si on repre des
lments suffisants de diffrenciation, quels sont-ils ;
- Q6 : peut-on observer des similitudes de reprsentations entre les tudiants de troisieme
anne et les stagaires adultes ayant une exprience pralable.
1

Ces connaissances implicites devraient tre visibles travers la faon de relater et dcrire une ngociation
antrieure.

164

II. 4 - Questions lies aux aspects conceptuels de la ngociation.

On peut penser que les sujets rpondants vont identifier des lments conceptuels de la
ngociation dans leurs rponses ; la deuxime srie de question porte sur cet aspect :
- Q7 : peut-on observer chez les sujets une capacit formaliser la description des situations
rapportes travers des lments formels et conceptuels de la ngociation ;
- Q8 : y a-t-il travers les lments collectifs parcellaires de description des situations, des
lments de reprsentations homognes de la ngociation commerciale ;
- Q9 : dans quel ordre les sujets qui formalisent leur discours le font-ils : de la pratique vers
les lments thoriques, ou depuis des lments de modles vers la pratique relate.
II. 5 - Questions lies aux domaines enseigner.
Notre but est de pouvoir utiliser les aspects pratiques et conceptuels des rponses des sujets
pour mettre au point un enseignement revu1 de la ngociation commerciale. Une srie de
questions porte sur cet aspect :
- Q10 : y a-t-il des lments conceptuels dans les rponses des sujets quil faut reprendre
zro car ils correspondent plus des connaissances fausses qu des connaissances implicites
et/ou parcellaires ;
- Q11 : comment tablir des regroupements des lments de concepts (identifis dans les
rponses des sujets) dans des grilles gnrales utilisables de la mme faon pour tous les
publics viss, si cela est seulement possible ;
- Q12 : y a-t-il des lments conceptuels totalement inconnus de tous les rpondants ;
- Q13 : y a-t-il des situations ou des pratiques dans les situations rapportes qui peuvent servir
de base universelle un contenu denseignement ?
II. 6 - Modalits de vrification des hypothses et de rponses aux questions.
Ces hypothses et questions se traduisent concrtement avant la phase de recueil et de codage
des donnes par la dfinition de variables spcifiques au logiciel Alceste, dont les modalits
sont tablies en fonction des diffrents objectifs lis aux questions :
1

Que cet enseignement soit individuel ou collectif : nous poursuivons galement le but de travailler avec des
collgues pour mutualiser les rsultats de notre tude dans le cadre dun cycle complet denseignement.

165

- lidentification du groupe social de rpondants auquel appartient le rcit,

- la date de recueil, cest--dire du groupe de rpondants,
- le genre (sexe) des rpondants.
A titre dexemple, nous prsentons ici la ligne toile du premier rcit des tudiants Sup-Est
premire anne (groupe not SE1). La mise en forme de la ligne de variables (ligne toile)
est dfinie par le Logiciel Alceste, elle doit tre respecte sans variation possible.
Les 4 toiles du dbut de la ligne indiquent au logiciel quil sagit dune ligne de variables.
Chaque variable commence par un espace et une toile ; le nom de la variable et sa modalit
locale sont spars par un tiret bas ( underscore ) :
**** *no_001 *groupe_SE1 *date_0408 *sexe_M
Ces informations, attaches chaque rcit, permettront didentifier le rpondant, le rcit et ses
principales caractristiques.
Comme nous avons choisi une mthode de recherche qualitative, la vrification des
hypothses sera galement qualitative : nous ne nous donnons pas lambition de fournir une
rponse quantifie pour chaque hypothse, surtout dans le cas de relations de causalit quil
faudrait quantifier avec des outils hors de porte dans des dlais raisonnables, mais bien plutt
une rponse de vrification en terme binaire : hypothse vrifie ou non vrifie, en utilisant
le rsultat de lanalyse des rcits fournis par les rpondants.
Les rponses aux question ouvertes (les 3 sries, de Q1 Q13) seront plus aises faire
merger : dune part, comme les questions sont relativement simples quand on les considre
individuellement, les rponses doivent tre relativement visibles lors du traitement Alceste.
Toutefois, dans le cas de certaines questions, comme : Q12 : y-a-t-il des lments conceptuels
totalement inconnus de tous les rpondants ? , les rponses ne pourront tre values quaprs
le traitement et lidentification des lments connus, pour infrer par dfaut les lments
inconnus. Dans ce cas, une rponse ne pourra qutre partielle, mais pas totale ni universelle :
on pourra sans trop de difficults identifier des lments a priori inconnus ; cependant, ces
lments ne seront pas inconnus mais seulement non cits par les rpondants.
Dans la section suivante, nous prsentons les lments de mthodologie destins encadrer le
recueil des donnes de ltude, et en particulier : le choix dune mthode qualitative ; le choix
de lcrit pour le recueil des donnes ; le choix du logiciel Alceste pour lanalyse des donnes
recueillies.

166

Section III : Choix de la mthode de recherche.

III. 1 - Introduction.
Dans cette partie, nous prsentons le choix et les critres de choix dune mthode de
recherche. En effet, ce choix sest fait assez tt dans la mise au point de notre dmarche de
recherche ; cest un choix base multiple, il repose sur un triple ensemble de critres, qui
sarticulent entre eux et sont lis ; trois dcisions ont t prises ds le dbut de notre tude et
de sa dfinition fonctionnelle : le choix dune mthode qualitative, le choix de lcrit pour le
recueil des donnes et lutilisation du logiciel Alceste pour le traitement des donnes
recueillies.
Nous avons choisi une mthode qualitative car elle correspond lobjectif gnral de notre
projet : explorer des reprsentations sans poser da priori sur ce quelles sont, et les utiliser
dans un but de connaissance afin de tirer des conclusions sur la pdagogie ; dans cette
optique, laspect quantitatif des donnes recueillies est moins important que leur nature, ce
que lapproche qualitative est mme didentifer.
Nous avons fait le choix de lcrit plutt que loral pour la nature des donnes recueillies
cause de la quantit dinformations recueillir et de la mcanisation de leur traitement.
Nous avons enfin, et de faon lie, choisi le logiciel Alceste pour traiter les informations
recueillies et en faire une analyse qualitative exploratoire.
III. 2 Une premire alternative : quantitatif et qualitatif.
Nous indiquons ici les aspects mthodologiques qui proviennent du champ des tudes
qualitatives. Nous ne nous donnons pas lintention dinnover, ni par les mthodes, ni par
linterprtation donne aux rsultats de notre tude. Notre intention est de maximiser les
bnfices, autant que de minimiser les contraintes, dune tude dfinie par un ensemble limit
de temps, de disponibilit, de moyens techniques et financiers : lintrieur dun primtre
resserr, nous cherchons donner aux rsultats de notre recherche une fonction oprationnelle
directe. Cest pourquoi lutilisation de mthode qualitative, par lconomie de moyens (en
particulier de moyens de calcul) quelle permet, est dun avantage certain.

167

Nous navons pas choisi une mthode qualitative en fonction de lopposition traditionnelle,
relle ou suppose, entre les mthodes quantitatives et qualitatives. Nous savons que
Noy (1999) par exemple, voque une dimension institutionnelle dans cette opposition, avec la
difficult dinclure des mthodes qualitatives dans un protocole de recherche : cette volont
de mettre les mthodes quantitatives au centre du programme est en plus appuye par des
cours dinformatique, qui proposent dapprendre grer toutes les donnes quantitatives par
ordinateurs. Il apparat donc une sorte de revalorisation high tech via laquelle le
chercheur se donne un statut de comptence (1999 : 69). Dans une tude sur limprgnation
des mthodes qualitatives dans les recherches universitaires, elle constate, non seulement
cette opposition entre quantitatif et qualitatif, mais elle souligne galement les caractristiques
mthodologiques lies la nature de la recherche, et lespace de pertinence des sections
CNU (son tude porte sur la France). Elle indique limportance du qualitatif dans les
situations complexes : Ds que lon entre dans des recherches de troisime cycle, [], les
sujets ncessitent une approche globale du phnomne qui ne peut pas se limiter une
mthode quantitative pure car lapprhension du phnomne tudi est beaucoup plus
complexe. Cette volution vers une complexit toujours plus ardue, semble tre un paramtre
positif pour les mthodes qualitatives, [] la prise en compte de cette complexit est dj un
grand pas vers lapproche qualitative (1999 : 68).
III. 3 - Orientations de la recherche qualitative et choix mthodologiques.
Les travaux de Anadn (2006) sur la dynamique de la recherche qualitative et son importance
dans les questionnements des sciences humaines nous permettent dinscrire le choix dune
mthode qualitative dans lensemble des approches de la recherche. En effet, Anadn
souligne tout dabord le dveloppement historique et limportance des recherches qualitatives,
en indiquant quelles ont pris dans un pass rcent une importance certaine et se sont bien
implantes dans des champs comme les sciences de lducation, la sociologie,
lanthropologie, la criminologie et le travail social, entre autres (2006, 5-6). Ensuite, elle
tablit une liste des mouvements lis lapproche qualitative, elle identifie trois orientations :
- La recherche qualitative/interprtative est celle par laquelle les chercheurs se sont
intresss comprendre les significations que les individus donnent leur propre vie et
leurs expriences. []
- La prise en compte de ces facteurs (extrieurs aux acteurs) contextuels a donn lieu
lapproche critique dans la recherche qualitative. []
168

- Les dernires dcennies ont vu apparatre un autre type de recherche qualitative sinspirant
des courants post-structurels et postmoderne qui postulent que la ralit est incertaine,
diversifie et subjective, ce qui demande une pluralit de lectures (2006 : 15-16).
Elle souligne galement les acquis de la recherche qualitative et les prsente travers un
tableau dont nous pouvons extraire ici plusieurs dimensions, les emprunts mthodologiques et
les choix correspondants dans notre tude :
Questionnement
Approche
Instruments de collecte
Questions autour des significations :
Phnomnologie
Entretiens, rcits de vie et de pratique,
expliciter le sens de lexprience et du
incidents critiques, self-report
vcu des acteurs.
Questions descriptivo-interprtatives :
Ethnographie
Documents, photographies, cartes
valeurs, ides, reprsentations, pratiques
gographiques, gnalogies, rseaux
des diffrents groupes, culture
sociaux.
Questions autour du processus :
Thorisation ancre
Journaux, journal de bord.
exprience dans le temps, changements,
tapes, phases.
Questions autour de linteraction
Ethnomthodologie,
Enregistrements vido, notes de
verbale, le dialogue.
analyse conversationnelle terrain.
Questions subjectives . Mise en relation
Analyse narrative
Documents
des histoires individuelles et sociales.
Questions autour des problmatiques
Etude de cas
historico-organisationnelles,
communautaires, biographiques.
Extrait de : Tableau 2, Les acquis de la recherche qualitative (source : Anadn, 2006 :18)

- Phnomnologie : selon Van Manen (1984), la recherche phnomnologique met laccent

sur ltude de lexprience de la vie et de la quotidiennet ni rationalise ni catgorise. []
Les instruments de collecte des donnes les plus utiliss sont ceux qui accordent prsance au
sujet et sa singularit. Ainsi, lentrevue et le rcit de vie sont des instruments qui permettent
au sujet de se rvler et de rvler sa propre singularit. [] On valorise la description
dtaille des donnes et la place de la subjectivit dans linterprtation (2006 :19).
Dans cette catgorie, nous empruntons la phnomnologie la prsance donne au sujet,
ainsi que la technique du rcit de vie.
- Ethnographie : en recherche qualitative, lethnographie est perue comme une approche
qui requiert une immersion directe du chercheur dans le milieu tudi afin dapprhender le
style de vie dun groupe partir de la description et de la reconstruction analytique et
interprtative de la culture, des formes de vie et de la structure sociale du groupe tudi
(2006 : 20).

169

Bien que les lments ethnographiques fassent partie de la description propose par Anadn,
nous ne les incluons pas ici dans notre approche, qui nest pas de cette nature : la vie sociale
et la culture des groupes de sujets tudis ne font pas partie de nos objectifs principaux
dtude, bien que les rsultats de ltude permettent de tirer des enseignements quant aux
aspects groupaux et culturels des populations que nous avons tudies.
- Thorie enracine : La thorie enracine (grounded theory) (Glaser & Strauss, 1967)
sinspire de linteractionnisme symbolique de Mead et Blumer. Le point de dpart est que le
chercheur, partir du sens que les gestes, les discours et les changes symboliques ont pour
les individus et les groupes, peut construire de manire inductive des concepts, des
hypothses et des propositions afin de dvelopper une thorie par le processus constant
de collecte et dinterprtation des donnes (2006 : 21).
Ce qui sest avr utile pour nous dans la thorie enracine est laspect itratif du recueil de
donnes, le fait dtre tourn dabord vers le terrain, ainsi que laspect mergent des
connaissances obtenues. Cest certainement cette partie que nous avons emprunt le plus
dlments mthodologiques.
- Ethnomthodologie : elle tente dtudier les phnomnes sociaux intrioriss dans les
discours et dans les actions travers lanalyse de lactivit humaine. La caractristique
particulire de cette approche est quelle tudie les mthodes et les savoirs de sens commun
utiliss par les gens pour grer leurs pratiques sociales quotidiennes (2006 : 21).
Nous empruntons cette approche les notions de sens commun, de pratiques communes
(sinon dans leur ralit, du moins dans leur expression).
- Analyse narrative : lanalyse narrative des histoires de vie et des rcits est une autre
approche importante en recherche qualitative. [] La perspective centre sur lanalyse du
discours considre le rcit comme une production de sens et essaie daller au-del de la
transparence, de lvidence du texte, car la signification et le sens dun discours ne sont pas
donns de manire immdiate et univoque, elle se donne par un processus de production de
discours (2006 : 22).
Nous empruntons cette branche les notions de rcit de vie, que nous avons renomms rcits
de ngociation, ainsi que les notions danalyse du discours de sujets interrogs. Notre objectif
ne consiste toutefois pas identifier le rel des situations dcrites mais dvaluer les
reprsentations quen ont les sujets rpondants.
170

- Etude-Cas : Ltude de cas est une approche et une technique de cueillette et de

traitement de linformation qui se caractrise par une description en profondeur dun
phnomne et et par une analyse qui tente de mettre en relation lindividuel et le social
(2006 : 22).
Mme si lon peut diffrencier les aspects individuels des aspects collectifs dans le travail sur
les reprsentations, lapproche que reprsente ltude de cas nest pas la plus adapte aux
objectifs de notre recherche : la description en profondeur du terrain, coteuse en ressources
temps et hommes, est peu compatible avec les contraintes matrielles et chronologiques de
ltude. Nous empruntons peu dlments cette approche.
III. 4 - Des emprunts mthodologiques la thorie enracine ( grounded theory ).
De nombreux travaux sont consacrs la recherche qualitative, ses caractristiques et ses
apports mthodologiques. Dans plusieurs de ces aspects, on peut noter louverture de point de
vue, la capacit gnratrice de ces mthodes.
Parmi ces travaux, les travaux de Guillemette (2006), de lARQ, Association pour la
Recherche Qualitative1, dcrivent les caractristiques principales de la thorie enracine
(Grounded Theory : GT), ses ambitions et ses apports ainsi que certaines de ses limites.
Il prsente tout dabord les ambitions de Glaser et Strauss (1967), qui ont prsent la
Grounded Theory comme une mthodologie gnrale qui permet de gnrer de nouvelles
thories en sciences humaines et sociales (2006 : 32). Ces auteurs prsentaient la GT
comme une approche inductive par laquelle on part de la ralit observe pour tirer des
conclusions thoriques, toujours en lien avec les donnes empiriques. Cette mthode,
prsente comme inverse des mthodes hypothtico-dductives, favorise linnovation dans la
mesure o le chercheur dveloppe de nouvelles thories travers lenracinement dans le rel,
sur le terrain. Le processus denracinement ne permet pas de prvoir prcisment lavance
quels lments vont merger des donnes terrain recueillies et de leur traitement, ni de la
faon dont on pourra en tirer un modle thorique, mais il permet de faire ressortir des
lments nouveaux que lon na pas encore identifis ni exploits. Il sagit dune approche
empirico-inductive, dont lintrt pour nous est lancrage dans la ralit du terrain, et le fait de

LAssociation pour la recherche qualitative est un groupe de recherche principalement qubcois, spcialis
dans les travaux utilisant les mthodes qualitatives. Cette association dite la revue lectronique Recherches
Qualitatives. Ladresse de son son site est : http://www.recherche-qualitative.qc.ca/

171

laisser parler ce terrain observ. Comme notre objectif principal est didentifier les
reprsentations spontanes pralables des tudiants interrogs, il nest pas souhaitable
dintroduire dans la mthode de recherche des donnes de terrain, la distorsion par des
lments extrieurs susceptibles dinfluencer les reprsentations, ou encore den dnaturer les
lments lors de lanalyse. Le choix dune mthode qualitative base sur la GT simpose alors
assez rapidement.
III. 5 - Le choix de lcrit pour les donnes.
Compte tenu des objectifs de la recherche : recueillir lexprience des sujets interrogs,
lalternative de deux mthodes pour le recueil de donnes simpose ds le dbut de la
recherche :
1 - Soit une mthode orale, base sur des entretiens individuels ou collectifs, et consistant
faire parler les tudiants et les adultes pour quils puissent exprimer leurs reprsentations,
cest--dire leurs visions personelles de la ngociation. Lenregistrement des rponses et des
dialogues permet, aprs transcription informatise, danalyser le discours pour en faire
ressortir le sens.
Lavantage de cette faon de procder est que les rpondants expriment spontanment leur
point de vue, avec toutes les nuances de vision et de sens ; de plus, les interactions lors
dentretiens de groupe permettent de faire merger des lments auxquels les rpondants
individuels nauraient pas spontanment pens, mme si ces interactions collectives peuvent
avoir tendance dcourager lexpression de nuances personnelles, par timidit ou
autocensure.
La faiblesse de la mthode rside dans les conditions matrielles du recueil et du traitement
des donnes : dune part, il faut passer beaucoup de temps faire les interviews, surtout sil
sagit dinterviews individuels ; dautre part, le codage et la mise en forme des informations
verbales ncessite une transcription qui doit idalement tre faite par le chercheur lui-mme
pour quil saisisse toutes les nuances de sens, et ceci est assez long. Nous avons rapidement
valu que linvestissement ncessaire en temps et ressources tait peu compatible avec les
disponibilits affectables la recherche, particulirement dans les annes 2008 et 2009, et
nous avons cart cette mthode, nen retenant le principe que dans le cas o aucune autre ne
serait possible.

172

2 - Soit une mthode crite, consistant demander aux tudiants et adultes interrogs de
rdiger un texte qui peut ensuite tre trait de faon automatique par un logiciel, aprs une
phase de codage.
Lavantage technique de cette mthode est de reporter sur les sujets interrogs le temps pass
la rdaction dun texte ; quand on sadresse un grand nombre de rpondants, ce transfert
de ressources est intressant pour le chercheur. Par ailleurs, comme chaque rpondant rdige
un texte en dehors de la structure, on na pas les contraintes organisationnelles des interviews,
individuels ou collectifs. Cette mthode permet avec une organisation lgre, de sadresser
une population importante dans des conditions et des dlais raisonnables.
Une faiblesse de la mthode est quelle repose sur la comptence des sujets en matire
dexpression crite et capacit rdactionnelle. Si on sadresse des sujets adultes qui ont peu
(ou plus) de pratique de lcrit depuis longtemps, ce mode dexpression pose des problmes
de richesse et de varit dexpression et de contenu.
Une autre faiblesse rside dans la ncessit dencadrer le processus pistolaire par des
instructions claires et prcises afin dviter une trop grande dispersion des textes recueillis,
non pas sur le fond mais sur la forme : en effet, chaque rpondant est matre de son style
personnel.
Nous avons quand mme choisi dadopter cette mthode car les sujets interrogs sont
tudiants et ont une familiarit certaine avec lcrit, ce mode dexpression est courant chez
eux : Bourion (2005) voque la familiarit avec loutil informatique (les ordinateurs portables,
et actuellement, les tlphones et les tablettes). On peut ajouter lhabitude dcrire des sms,
messages tlphoniques la langue de qualit rduite, mais qui ramne une gnration entire
de personnes vers la pratique de lcrit. De plus, au dbut de notre projet de recherche en
2007 - 08, nous pensons aborder plusieurs groupes dtudiants sur plusieurs annes (au moins
trois ans), cest--dire rcolter plusieurs centaines de rcits. La quantit de donnes
correspondante est importante, elle impose alors des conomies dchelle en matire de
recueil de donnes et le recours lcrit est alors naturel.
Nous avons aussi recours lcrit pour une autre raison lie au traitement informatis des
donnes recueillies : lutilisation du logiciel Alceste pour lanalyse automatique impose de
fournir au programme une assez grande quantit de donnes de base pour quil les traite
correctement1, et les rcits crits individuels fournissent cette quantit de donnes.

Le manuel dutilisation dAlceste 2009 prcise : Il y a toutefois deux conditions pour obtenir un rsultat
signifiant : la premire est que le corpus se prsente comme un tout ayant une certaine cohrence (que celle-ci
soit thmatique ou dynamique), la seconde est que le document soit suffisamment volumineux pour que llment

173

III. 6 - Le choix du logiciel Alceste.

Le choix dune mthode qualitative et de lcrit saccompagne dans notre recherche de
lutilisation du logiciel Alceste pour le traitement des donnes. Le choix dune analyse
automatise est pratiquement ncessaire, compte-tenu des contraintes matrielles (temps et
disponibilits) ; le choix du logiciel sest fait assez rapidement, en fonction de deux types de
critres, lis au logiciel lui-mme et ses fonctions techniques, et lis aux conditions de son
utilisation.
Afin dexpliquer le choix de ce logiciel, il convient de prsenter les principes sur lesquels son
utilisation repose, et les avantages quon peut en tirer. On peut galement voquer les
avantages spcifiques, mais galement certaines difficults que peut poser ce logiciel.
III. 6. 1 - Les principes de base dAlceste.
Alceste est un logiciel danalyse de donnes textuelles, disponible parmi de nombreux autres
logiciels danalyse qualitative informatise, proches ou quivalents, comme Iramuteq (un
logiciel libre), ou encore Nvivo par exemple.
Son concepteur, Max Reinert, et plusieurs utilisateurs du logiciel Alceste ont dcrit ses
principes de base et dvelopp ses fonctions techniques : Reinert (1990, 1993, 1995, 1998,
2000), Lahlou (1995), Aubert-Lotarski & Capdevielle (2002), Dumont, Lejeune &
Guillemette (2008), Beaudouin (2009), Bourion (2005).
Delavigne (2000) prsente le principe dAlceste : Alceste est issu des travaux de Max
Reinert qui a dvelopp dans lquipe de Jean-Paul Benzcri au CNRS une mthode de
classification originale. Gnralement, les logiciels danalyse statistique partent des mots et,
en recherchant leurs cooccurrents, forment des classes. Ce type danalyse sappelle une
classification hirarchique ascendante. Alceste inverse la dmarche, savoir quil utilise une
mthode de classification descendante : le logiciel opre des fractionnements successifs du
texte et en extrait des classes reprsentatives en rapprochant les segments qui contiennent les
mmes vocables . (2000, pp. 324-329)

statistique entre en ligne de compte (manuel Alceste). Le manuel Alceste conseille de doubler la taille des
petits corpus par une opration de copier-coller si leur taille est trop faible ; le doublement de la taille ne change
pas lanalyse du contenu qui reste le mme.

174

Reinert (1998) qui en est la base, voque les travaux de Benzcri (1981), suite ceux de
Harris (1952), sur lapproche distributionnelle dans lanalyse de discours ; la mthodologie
Alceste se situe dans la continuit, elle est une mthode de statistique textuelle, dont le but est
de rendre compte de l'organisation interne d'un discours plutt que de rendre compte de
diffrences statistiques entre les divers textes d'un corpus. (1998 :1).
Le principe de lanalyse textuelle est de considrer une relation entre la pense de scripteur et
son expression crite, relation que lanalyse du texte permet de remonter : Cependant,
l'objectif de l'approche Benzcriste, comme de la ntre, reste globalement le mme que celui
de Harris dans la mesure o l'on pense que l'organisation interne des lments d'un discours
"mmorise" par sa forme mme des processus externes qui ont conduit sa production.
(1998 : 2)
Havet (2004) complte cette description : Lanalyse des parcours de vie avec une mthode
systmatique semble souvent incomplte, risquant de dnaturer la subjectivit de lexpression
de soi. Or le mode de lecture des rsultats avec des mthodes statistiques comme celle
ralise avec le logiciel Alceste permet de restituer la subjectivit objective dun discours
sur soi. Elle permet de dgager ce qui est significatif pour le sujet ; il appartient ensuite au
chercheur en sciences sociales de dcoder la signification latente de ces propos sans toutefois
se laisser aller une interprtation libre. Elle guide ltude de la subjectivit
objective. (2004 : 1). Mme si Havet indique bien que certains, comme Bourdieu dans un
premier temps, mettent des rserves quant la technique du rcit de vie pistolaire en
voquant larbitraire du scripteur qui reconstruit son histoire, elle considre que cela ne suffit
pas pour invalider cette technique. Nous avons aussi adopt ce point de vue, dune
interprtation subjective et rtroactive du sujet qui apporte des lments contributifs
lexprience du sujet.
III. 6. 2 - Les principaux avantages dAlceste.
Beaudouin (2009) rappelle que Alceste est bien adapt aux textes rptitifs, illisibles en
lecture linaire, aux corpus de grande taille peu matrisables en lecture, aux textes avec des
structures formelles difficiles reprer en lecture linaire, des textes cohrents par leur
contrat de communication (2009 : 5). La capacit dAlceste traiter des corpus importants
constitue donc dans notre cas un avantage technique.
Un avantage certain de ce logiciel, ds le dbut de la recherche, est sa disponibilit dans notre
institution. Au dbut de la recherche, nous pouvons disposer dune copie du programme, et
175

surtout de lexprience des collgues chercheurs qui nous ont prcd dans sa mise en uvre.
De plus, quand on ne dispose pas du logiciel lui-mme, la socit Image, de Toulouse, qui le
distribue, effectue des travaux danalyse faon pour un tarif modique : on peut envoyer un
corpus par mail la socit, elle effectue le traitement et renvoie le rapport danalyse. Bien
que le chercheur nait alors pas accs la totalit des fonctions interactives accessibles quand
il utilise le programme sur un ordinateur en temps rel, le rapport danalyse prsente les
rsultats principaux de lanalyse et il fournit de prcieux apports dans la plupart des cas.
III. 6. 3 - Les difficults lies Alceste et son utilisation.
Il subsiste cependant plusieurs difficults lies aux conditions dutilisation du logiciel et ses
caractristiques, et on peut voquer ici trois limites:
- La ncessit (pour lutilisateur) de suivre une formation : comme de nombreux autres
logiciels de traitement de donnes, Alceste nest pas dun abord ais. Il a t mis au point par
des chercheurs puis dvelopp par des informaticiens, et son interface, bien que logique et
claire quand on la connat, nest pas dun aspect facile quand on ne la connat pas. Ses
fonctions sont nombreuses, puissantes et peuvent tre paramtres de multiples faons. Son
utilisation dynamique, avec plusieurs crans et fentres, et des renvois des sous-programmes
complmentaires, demande galement un certain temps pour tre assimile. Il est donc
important dtre form au logiciel ; cela peut tre fait de plusieurs faons : soit par le contact
rpt avec des personnes qui le connaissent et lutilisent, soit en suivant un stage de
formation la socit Image. Nous avons eu la chance de pouvoir profiter de ces deux
mthodes de formation et daccompagnement.
- Lexistence de biais lis la consigne : Bourion (2005) voque un biais quil prsente li
la consigne. Le chercheur passe la consigne suivante : Dcrivez une situation
importante vos propres yeux, avec vos propres normes . Si elle laisse toute libert au sujet,
cette commande introduit tout de mme une classe bien particulire de rponses : bien quils
concernent des centaines de sujets diffrents, les rcits sont toujours constitus
dtonnements, dcarts une ou plusieurs normes du scripteur : ce qui leur a pos un
problme, ce qui na pas pu tre rsolu, les erreurs faites, en rsum, tout ce qui doit faire
lobjet dune amlioration Il en rsulte que cette base constitue une vaste tude qualit .
De ce fait, les donnes ne peuvent pas, du moins dans une dmarche scientifique, se voir
attribuer le statut de rcits reprsentatifs de moments ordinaires de lorganisation , mme
sils sont quotidiens au sens de Mintzberg (1984) . (2005 : 6).
176

On peut faire ce propos deux remarques :

- Dune part, nous avons repris dans notre tude les termes de la consigne : avec vos propres
yeux, avec vos propres normes , qui savre suffisamment claire pour les sujets interrogs,
quel que soit leur statut, tudiant ou adulte. Laspect subjectif li au vcu est bien peru par
les sujets, et ne leur pose pas de problme particulier quand on les interroge ce sujet.
- Dautre part, ce biais (que les situations dcrites ne peuvent tre considrs comme des
moments ordinaires) nen est pratiquement pas un dans notre cas : toute ngociation est une
situation non banale, il y a peu de ngociations ordinaires. Comme nous cherchons connatre
les reprsentations de la ngociation , toute situation, banale ou exceptionnelle, est susceptible
de contribuer cette connaissance.
- Lexistence de biais li la rdaction personnelle : comme les sujets sont libres de choisir le
type de situation quils rapportent dans leur rcit, du moment quelle comporte un aspect de
ngociation1, ils mettent en forme cette situation plus quils ne la dcrivent objectivement. Le
rcit est alors plutt une construction ou une reconstruction a posteriori. Nous avons intgr
ce biais, dj dcrit par Havet ou Bourdieu (2004) en constatant quil fait partie de la
dmarche de recherche. En effet, nous recherchons la subjectivit des sujets, ce qui importe
pour nous est le point de vue des scripteurs, plus que la situation elle-mme : ce nest pas ce
quils vivent, mais ce dont ils se souviennent qui produit du sens chez eux, la reprsentation
rsultante importe ici dans toute sa subjectivit.
III. 7 - Conclusion.
Les choix mthodologiques ont t faits assez tt au dbut de notre projet ; ils sont lis entre
eux et correspondent un ensemble dopportunits dont nous avons cherch maximiser les
effets, et des contraintes que nous avons tent de minimiser.

Et encore nen sommes nous pas certains : la situation comporte ce que les rpondants pensent tre une
ngociation, pas ncessairement une ngociation relle. Il est clair ici quen donnant pas une dfinition prcise
de ce nous appelons ngociation (voir section V), nous laissons au sujets le soin de le faire ; cest justement ce
degr de libert qui constitue lintrt de notre projet.

177

Le tableau de synthse suivant prsente les choix mthodologiques qui ont t raliss pour
dfinir et orienter notre projet de recherche :
Point de mthode :

Alternative :

Choix retenu :

Mthode danalyse :

Qualitative ou Quantitative

Mthode qualitative

Type de donnes recherches :

Ecrit ou Oral / verbal

Traitement des donnes :

Automatis ou Manuel

Rcits crits
Traitement automatis avec Alceste

Critres de mthode et choix retenus pour ltude

Dans la section suivante, nous prsentons le protocole et la mthode que nous avons mis au
point et suivie pour recueiller les donnes de ltude. Celle-ci sest droule sur une priode
de quatre annes, entre 2008 et 2011. La phase active de recueil de donnes sest droule
selon un protocole multiple, de communication directe avec les sujets interrogs, puis de
recueil des rcits, en maintenant une communication permanente avec les publics dtudiants
et dadultes concerns.

178

Section IV. I : Protocole de recueil de donnes.

IV. 1 Introduction.
Dans cette section, nous prsentons le protocole et la mthode que nous avons suivis pour
recueillir les donnes de notre tude. Tout dabord, nous abordons le protocole labor pour
communiquer avec les groupes de stagiaires adultes et dtudiants ; ensuite, nous prsentons
le calendrier et la mthode que nous avons utiliss pour recueillir les rcits de ngociation,
groupe par groupe, et phase par phase, durant les 4 annes qua dur le recueil des donnes.
IV. 2 - Choix des groupes dtudiants.
Face aux groupes dtudiants quil est intressant dtudier car ils contribuent la mesure
dexprience pralable, celle-ci servant ensuite dfinir ou affiner le contenu dun module de
cours de ngociation, nous dfinissons notre choix par les critres suivants :
- aborder des sujets jeunes1 ayant le moins dexprience professionnelle pralable possible,
- aborder des sujets plus gs ayant le plus dexprience professionnelle pralable possible,
- aborder des sujets qui travaillent, parlent, savent crire en franais, pour qui le franais est
langue maternelle, courante ou familire,
- des sujets appartenant des groupes rptitifs, que lon peut tudier lidentique anne
aprs anne,
- des sujets que lon peut contacter avant le dbut dun cours de ngociation.
Ces critres multiples donnent le rsultat suivant :
- choisir les groupes dtudiants de premire anne de cycle commercial (programme SupEst2, premire anne, nots SE1), si possible pendant plusieurs annes, cest--dire plusieurs
promotions successives ;
- choisir les stagiaires de formation continue (Programme Formacadre), l aussi sur plusieurs
exercices successifs1 ;

Lge est ici une fonction de lexprience scolaire ou professionnelle, pas ncessairement de lge biologique.
Sup-Est est le nom du programme de premier cycle dtudes suprieures de ICN Business School. Depuis
2012, ce programme est officiellement nomm : ICN Bachelor.
2

179

- si ltude peut se prolonger suffisamment (cest--dire trois annes au moins), choisir les
mmes tudiants du programme Sup-Est en fin de cycle commercial (Programme Sup-Est,
troisime anne). Pour ce groupe, dont les rcits permettent de mesurer une volution au cours
du temps, le fait de contacter les tudiants avant le dbut du cours de ngociation na pas de
sens : cest justement lensemble de lenseignement commercial dont on veut mesurer
linfluence sur trois annes qui a une influence et qui est globalement mesur, et dans ce cas,
on choisit de recueillir les rcits le plus tard possible, cest--dire en toute fin de cursus
scolaire, juste avant le dpart en stage de la troisime anne.
- En ce qui concerne la dure de ltude auprs des stagiaires de formation continue, nous
avons galement mis lobjectif de contacter les stagiaires en dbut et en fin de cursus
Formacadre, afin de faire une mesure diffrentielle lie au cursus Formacadre. Toutefois,
nous avons abandonn cet objectif car il sest rvl impossible atteindre pour des raisons
lies lorganisation du programme lui-mme :
- avant le dmarrage du cycle, il est trs difficile de contacter les stagiaires longtemps
lavance dans la mesure o les inscriptions sont possibles tardivement, jusqu quelques jours
du dmarrage du programme ;
- aprs la fin du cycle, les stagiaires prennent ou reprennent une activit professionnelle ;
dune part, ils ne participent plus activement aux activits purement pdagogiques de lcole ;
dautre part, ceux qui changent dentreprise ne fournissent pas toujours rapidement leurs
nouvelles coordonnes et on perd leur trace pendant un certain temps.
IV. 3 - Protocole de recueil de donnes.
Il est important de recueillir les rcits de ngociation avant le dbut dun cours de ngociation
pour que les lments formels fournis aux tudiants et stagiaires pendant le cours ninfluent
pas sur les reprsentations des sujets interrogs ; cest pourquoi les contraintes de calendrier
sont leves, et nous avons donc labor la mthode suivante :
- rencontrer les sujets directement, en face face, plusieurs semaines avant le dmarrage du
cours, si possible en groupe rduit (en demi groupe pour les promotions de 100 tudiants de
premire anne) ; leur expliquer directement les objectifs et la mthode de la recherche en
cours, impliquant leur participation travers la rdaction dun rcit de ngociation vcue ;

Les promotions du cycle Sup-Est sont annuelles ; en 2008, le cycle Formacadre temps complet, en continu,
dure 4 mois environ, et plusieurs promotions sont organises chaque anne, sur le site de Nancy et sur le site de
Metz.

180

- confirmer la demande faite verbalement par une demande crite, envoye par mail ou par
circulaire informatique, et reprenant les lments de la demande ;
- relancer par mail les tudiants vers la fin du dlai accord pour rendre les rcits de
ngociation.

Le tableau suivant prsente les groupes dtudiants abords, les dates et le nombre de rcits
retenus en fin de traitement :
Groupe cible

Date

Nombre de groupes

Rcits retenus

Programme Sup-Est 1

2008 2011

301

Programme Formacadre

2008 2010

52

Programme Sup-Est 1 ET Sup-Est 3

2010 2011

31

IV. 4 - Les instructions donnes aux sujets.

Le but de ltude tant de recueillir lexprience des sujets en matire de ngociation, les
instructions donnes sont naturellement orientes autour de lexprience pralable et la faon
de la relater : raconter une ngociation vcue ou observe, faire un rcit.
Trois aspects sont donc importants communiquer aux sujets :
- dcrire et/ou raconter une ngociation relle (vcue ou observe),
- travailler par crit laide de loutil informatique et communiquer par mail,
- dvelopper suffisamment le rcit ou du moins la rflexion sur le rcit, avec le respect dune
taille minimale.
Ils se traduisent par des instructions multiples : (1) identifier les caractristiques dune
ngociation relle, que les sujets peuvent avoir vcue directement ou laquelle ils peuvent
avoir assist ; (2) crire un texte en insistant sur le format de fichier, ce qui implique
automatiquement un usage de linformatique ; (3) indiquer une taille minimale pour le rcit.
Nous prparons un texte explicatif qui est le sujet de ltude, avec plusieurs versions, plus ou
moins dveloppes en fonction de la communication que nous avons avec chaque groupe
cible :

181

- pour les groupes que nous pouvons aborder assez longtemps pour expliquer les consignes
dans le dtail et rpondre prcisment toutes les questions, une version lgre qui est surtout
un rappel de la consigne ;
- pour les groupes que nous voyons trop rapidement pour aborder chaque dtail, une version
plus longue, qui est une description plus complte de la consigne.
Le texte suivant est un exemple de version standard (ici, celle de 2010), envoye aux
tudiants de premire anne :

SE1 - Ngociation commerciale - Guy Deloffre

Travail prparatoire au cours
- Afin de prparer le module de ngociation commerciale, un travail prparatoire est demand : il s'agit
d'crire un texte individuel, et de le rendre par mail pour le 19 janvier 2010.
- Sujet :
Racontez une ngociation relle avec vos propres yeux, avec vos propres normes:
- laquelle vous avez particip,
- laquelle vous avez assist,
- qu'on vous a rapporte.
La ngociation dcrire peut tre prive, sociale, ou professionnelle, etc.
Ecrivez un texte de 10.000 signes (soit 4-5 pages), et rendez-le par mail (avec votre nom) en fichier
texte (.docx, .doc, .txt, .rtf, mais PAS .pdf) au mail suivant :
[email protected] pour le ...

Le texte suivant est une des versions envoyes aux stagiaires de formation continue :

Travail prparatoire au cours

- Afin de prparer le module de ngociation commerciale, un travail prparatoire est demand : il s'agit
d'crire un texte individuel, et de le rendre par mail pour le ...
- Sujet :
Racontez une ngociation relle avec vos propres yeux, avec vos propres normes:
- laquelle vous avez particip,
- laquelle vous avez assist,
- qu'on vous a rapporte.
La ngociation dcrire peut tre professionnelle, prive, sociale, etc.
Ecrivez un texte de 10.000 signes environ (soit 4-5 pages), et rendez-le par mail (avec votre nom) en
fichier texte (.docx, .doc, .txt, .rtf, mais PAS .pdf) au mail suivant :
[email protected]

182

Le texte suivant est une version spcifiquement dveloppe pour tre envoye aux tudiants
de troisime anne, ayant suivi le cursus Sup-Est pendant trois ans ; cette version est celle de
2010 ; elle est envoye aux tudiants franais qui suivent le cursus de troisime anne en
anglais (cycle BBA Bachelor in Business Administration) ainsi quaux tudiants qui suivent
la troisime anne en franais :

BBA franais et SE3 - 2010 - Ngociation - Guy Deloffre

Travail postrieur au cours
- Afin d'analyser la pdagogie de la ngociation commerciale, un travail postrieur au cours de
ngociation vous est demand : il s'agit d'crire un texte individuel, et de le rendre par mail au plus
tard pour le 1er mars 2010.
- Sujet :
Racontez, dcrivez et analysez une ngociation relle avec vos propres yeux, avec vos propres
normes:
- laquelle vous avez particip,
- laquelle vous avez assist,
- qu'on vous a rapporte.
La ngociation dcrire peut tre prive, sociale, ou professionnelle, etc. La ngociation peut tre
tire de votre exprience pendant la scolarit Sup-Est (ex : stage, sjour tranger), elle peut tre tire
de votre exprience professionnelle (travail associatif, travail salari, etc.)
Ecrivez un texte de 10000 signes environ (soit 4-5 pages), et rendez-le par mail (avec votre nom) en
fichier texte (.docx, .doc, .txt, .rtf, mais PAS .pdf) au mail suivant :
[email protected]
pour le 19 fvrier 2010, et au plus tard pour le 1er mars 2010.

Comme les explications sont dabord donnes verbalement, ces textes sont une reprise des
consignes ; ils constituent un rappel et une confirmation pour les sujets prsents lors des
runions ; ils constituent en outre une demande complte et formelle pour les sujets qui nont
pas t prsents lors des runions dinformation.
IV. 5 - Les instructions fournies verbalement.
Lors de chaque runion face aux groupes de sujets potentiels, nous donnons des explications
et des instructions verbales, suivies dune sance de questions et rponses. Durant cette phase,
nous expliquons le plus clairement et le plus directement possible les lments de notre
demande ; cette phase dexplication donne la stratgie de recherche au dbut, puis dcrit
ensuite les aspects plus techniques.

183

A - la recherche et les objectifs de ltude.

Afin que les tudiants comprennent les buts de ltude et replacent les tches qui leur sont
demandes dans une perspective technique, nous prsentons demble le primtre
scientifique de ltude : Les activits des enseignants de lcole se rpartissent en trois
catgories : lenseignement (les cours et les sminaires), la recherche (processus de
recherche,

publication

douvrages

et

darticles),

ladministration

(responsabilits

administratives). Dans le cadre dactivit de recherche, nous tudions la faon dont les
tudiants pensent la ngociation, ce quils en savent, afin damliorer in fine le cours de
ngociation en ladaptant leur niveau et leurs besoins implicites. Notre objectif consiste
partir de lexprience pralable des tudiants, ltudier de manire globale pour en dfinir
une reprsentation collective du concept de ngociation, et ensuite adapter le contenu et
lorganisation de lenseignement cette reprsentation 1.
B - la mthode et les instructions techniques.
Dans ce cadre, nous demandons chaque tudiant une contribution individuelle, savoir :
rdiger un rcit dit rcit de ngociation , en dcrivant une ngociation vcue ou observe.
Le rcit concerne une situation de ngociation (quelquen soit le sujet) laquelle ltudiant a
directement particip, ou quil a observe, ou encore quon lui a rapporte. Le thme de la
ngociation peut tre de tout ordre : priv, professionnel, public. Ltudiant doit dcrire sa
vision personnelle des choses, notre exigence est clairement celle dun travail subjectif (cest
prcisment cette subjectivit qui nous intresse)2. Le rcit doit tre crit, individuel, avoir
une taille minimale (10000 signes, cest--dire environ 4 5 pages), et doit tre rendu par
mail sous forme de fichier texte, avec plusieurs formats possibles : .doc, .docx, .txt, .rtf, mais
pas .pdf car celui-ci ne permet pas facilement la copie de fichier, ni lanalyse informatique
directe. Dans tous les cas, une conversion de type de fichier sera effectue dans la mesure o
le logiciel utilis pour lanalyse des donnes, Alceste, naccepte que des documents en format
.txt (format texte brut).

Cette phrase reprsente le sens global des interventions, mme sil ne sagit pas toujours des mots exacts qui
ont t prononcs lors de chaque runion.
2
Cest pourquoi nous utilisons ici lexpression standardise : avec vos propres yeux, avec vos propres
normes . Cette expression, tire de lexprience des travaux de Bourion (voir Bourion, 2005), sest rvle
efficace pour le recueil de donnes.

184

C - La procdure suivre et les suites de ltude.

Chaque tudiant doit indiquer son nom sur le fichier ; cependant, nous nutilisons pas les
rcits pour noter les tudiants. Nous nutilisons pas non plus le nom des rpondants : ltude
est anonyme. La seule utilisation est lindication du genre des rpondants. Chaque tudiant
doit galement renvoyer son rcit dans un dlai ne pas dpasser. La limite absolue est fixe
au dmarrage du cours de ngociation avec le groupe dtudiants concerns. Quand nous
disposons de la totalit des rcits de ngociation, nous passons une phase de codage des
rcits, puis une phase de traitement informatis. Aprs avoir slectionn les rcits qui seront
retenus, la mise en page et la typographie sont homognises, nous corrigeons lorthographe.
Vient ensuite la phase de traitement informatis des donnes. Les rsultats du traitement ne
seront connus, et ne pourront tre efficacement communiqus qu la fin de ltude : des
rsultats partiels peuvent donner des tendances partielles, tre intressants, mais restent
incomplets et anecdotiques.
IV. 6 Les questions poses par les tudiants.
Lors des explications verbales, de nombreuses questions sont poses par les tudiants et les
stagiaires ; nous rpondons le plus prcisment possible, et il apparait rapidement que dun
groupe lautre, les questions sont gnralement identiques. Nous prsentons ici une liste des
questions plus frquemment poses avec leurs rponses concises, que nous avons
pratiquement standardises ds la rencontre du deuxime groupe :
Q 1 Quest-ce que vous appelez ngociation ?
- Rponse type : Cette question est systmatique chez les tudiants ; nous avons alors mis au
point une rponse en plusieurs phases : dans un premier temps, une rponse tautologique, qui
renvoie les tudiants eux-mmes : la ngociation, cest quand on ngocie ; nous avons
constat que cette rponse amne les tudiants penser aux situations dans lesquelles ils ont
eu ngocier, et quelle clarifie un certain nombre de cas. En cas de relance, nous
poursuivons souvent par une reformulation : la ngociation, cest quand on ngocie avec
des gens pour obtenir quelque chose ; elle permet de focaliser sur lobjectif et le contenu, la
finalit de la situation de ngociation, tout en laissant un cadre ouvert aux types de situations
observer.
Q 2 Quel type de situation de ngociation doit-on raconter ?
185

- Rponse type : Dans un deuxime temps, il convient parfois de prciser le type de situation :
la proccupation de nombreux tudiants est de relater une ngociation acceptable pour
lenseignant, comme sil fallait absolument rpondre une demande prcise en terme de
contenu. Cest pourquoi nous indiquons un cadre pour la ngociation, sans dfinir ses
caractristiques : la situation peut tre prive, professionnelle, publique1.
Q 3 Que se passera-t-il si on natteint pas la taille minimale ? Il parat difficile datteindre
10000 signes.
- Rponse type : la taille minimale impressionne, mais on constate que les tudiants sont
actuellement familiers avec lcriture et loutil informatique : la gnration des utilisateurs
dordinateurs portables, de tlphones mobiles, de tablettes utilise intensment lcrit ; dautre
part, les tudiants sont toujours surpris de la facilit avec laquelle on atteint plusieurs pages
dcriture : quand on dcrit les dtails dune histoire vcue ou relle, les mots, les phrases
viennent tous seuls et le texte est assez vite suffisamment long.
Q 4 Pourquoi envoyer le fichier par mail ?
- Rponse type : le traitement des donnes se fait laide dun programme informatique. Il est
donc ncessaire dcrire les rcits avec un traitement de texte et donc de les envoyer par mail.
Q 5 Quelle est la date limite denvoi des fichiers ?
- Rponse type : la date a t donne tout lheure. Il est important de la respecter : dune
part, les rcits doivent tre crits avant le dbut du cours ; dautre part, pour pouvoir coder et
traiter informatiquement les rcits, il faut disposer de la totalit de ceux-ci en une fois.
Q 6 Peut-on vous rendre une copie papier ?
- Rponse type : non, pas de copie papier cause du traitement informatique qui se fait sur
des fichiers numriques.
Q 7 Pourquoi pas de rcit en format pdf ?

Le cadre de la ngociation se comprend en fonction des ressources engages pour ngocier. Tout dabord, qui
engage les ressources ncessaires la ngociation ? Dans la ngociation prive, le ngociateur engage ses
propres ressources ; dans le cadre professionnel, il engage les ressources de la structure pour le compte de
laquelle il ngocie. Ensuite, quel type de ressources ? Dans la ngociation prive ou professionnelle, les
ressources sont en majorit matrielles ; dans la ngociation publique ou sociale, limage de soi, la face, est la
principale ressource engage.

186

- Rponse type : le format de fichier pdf (Portable Document Format) est un format
dchange universel, indpendant de lordinateur utilis (principalement Macintosh, PC ou
tlphone smartphone), indpendant du systme dexploitation de la machine (MacOs,
Windows, Unix, Android, etc.) et indpendant du logiciel utilis pour lire le fichier (lecteur de
fichiers pdf comme Adobe Reader, traitement de texte comme Word, etc.). Il permet
dchanger, denvoyer, de recevoir des fichiers et dtre certain que le rcepteur pourra les
lire. Cependant, bien que lon puisse dfinir plusieurs codages diffrents, dans la majorit des
cas, le fichier obtenu ne peut pas tre modifi. Il est mme possible de dfinir des fonctions de
scurit : interdire la copie ou limpression du document, protger son accs par un mot de
passe, etc. Le format pdf est donc universel pour lchange des fichiers, mais rend ceux-ci
inertes, il nen permet pas facilement la copie ni la modification. Or, pour traiter les donnes
recueillies, nous avons besoin de copier chaque rcit dans un fichier unique, de modifier la
mise en page, lorthographe, etc., et cela ne peut pas tre fait si le fichier nest pas modifiable.
Il est donc important pour le post-traitement de ne pas utiliser le format pdf1.
Q 8 Pourquoi indiquer notre nom si ltude est anonyme ?
- Rponse type : le nom de ltudiant sur le rcit permet un suivi administratif, de savoir qui a
rpondu ltude et de personnaliser la relance ventuelle. Le nom nest jamais utilis dans le
codage ou le traitement des donnes. En revanche, comme nous cherchons voir si une
diffrence de reprsentation existe entre les hommes et les femmes, lindication du genre2 est
importante pour le traitement des donnes.
IV. 7 - Mthode et calendrier de recueil de donnes.
Nous avons rencontr chaque groupe dtudiants et de stagiaires selon le calendrier et la
mthode suivants :
IV. 7 1. Groupes dtudiants de premire anne Sup-Est (tudiants sans exprience) :

Il faut ajouter ici que les explications fournies aux sujets sont partielles (par omission) : en effet, nous utilisons
pour le recueil et le codage des rcits un ordinateur (Macintosh) et des logiciels aux fonctions assez puissantes,
qui permettent de copier et modifier les fichiers pdf. Cependant, un vrai risque technique subsiste : celui quun
tudiant protge son fichier pdf par un mot de passe sans le fournir, et dans ce cas, louverture du fichier savre
impossible
2
Soit par le prnom, soit par lindication du genre dans le cas de prnom mixte.

187

7 1 1. SE1 en 2007-2008 :
Nous rencontrons le premier groupe dtudiants de premire anne dbut 2008, en janvier ;
deux runions sont organises, au dmarrage du cours dun collgue. Nous prsentons alors
les modalits de ltude, les instructions et annonons quun message informatique va
confirmer les lments de la demande. La date limite pour rendre les rcits est fixe fin
fvrier : le premier cours de ngociation a lieu le 5 mars 2008. Le message est dpos sur le
site de lcole dans la semaine qui suit, il est disponible pour tous les tudiants qui peuvent le
lire et le tlcharger sur leur ordinateur.
Les premiers rcits de ngociation nous sont envoys dans les jours qui suivent, en janvier.
De nombreux autres seront envoys tardivement, jusque fin mars, malgr une relance en
fvrier. Nous rassemblons les rcits reus et commenons les traiter fin mars ; cest
pourquoi nous donnons lensemble de ces rcits (du moins ceux qui sont retenus) le nom
cod de 0408 , en dfinissant un systme de codage standard en quatre chiffres : les deux
premiers chiffres donnent le mois ( 04 correspond avril), et les deux chiffres suivants
donnent lanne ( 08 correspond 2008). Ce codage sera systmatiquement utilis pour
toutes les dates des rcits, et sera galement une modalit de la variable de codage date 1.
Cette anne-l, 108 rcits sont reus ; seulement 76 sont retenus, principalement cause du
dlai de remise tardive.
7 1 2. SE1 en 2008-2009 :
En 2009, le cours de ngociation donn aux SE1 commence plus tt : le 4 fvrier 2009. Nous
rencontrons les tudiants de premire anne plus tt dans lanne scolaire, en dcembre 2008.
La date limite pour rendre les rcits est fixe dbut janvier 2009 : cela permet aux tudiants
dutiliser la priode des vacances de fin danne comme dlai utile pour leur rdaction. Nous
organisons deux runions dbut dcembre avec les tudiants, puis envoyons un message
lectronique automatique pour confirmer la demande.
Les premiers rcits nous parviennent courant dcembre, leur nombre augmente fortement
dbut janvier, et avec une relance en janvier, nous pouvons commencer le codage avant la fin
du mois de janvier, ce qui donne le nom 0109 ce groupe de rcits. 111 rcits sont reus,
et 85 sont retenus.

En 2008, nous ne savons pas encore combien de temps le recueil de donnes va durer, et nous ouvrons la
possibilit dutiliser la date des rcits comme un lment de lanalyse ; cest pourquoi la date de lensemble des
rcits est dfini comme une des variables.

188

7 1 3. SE1 en 2009-2010 :
En 2010, le cours de ngociation commence le 3 fvrier. Nous organisons une runion avec
les tudiants de premire anne en dcembre 2009 pour donner directement les instructions, et
elle est suivie par lenvoi dun texte de confirmation.
Les premiers rcits nous parviennent en dcembre 2009, le gros des rcits arrive dbut
janvier, ce qui nous permet daffecter le code 0110 au groupe des rcits et den
commencer le codage fin janvier. Leffectif de la promotion de premire anne est moins
lev en 2009-2010, seuls 70 rcits sont reus, 65 sont retenus.
7 1 4. SE1 en 2011 :
En 2010-2011, le cours de ngociation en premire anne Sup-Est commence le 2 fvrier
2011. Nous rencontrons les tudiants, en deux groupes, au dbut dun cours, dbut dcembre
2010, pour fixer la date limite de retour des rcits janvier 2011. Un texte automatique de
confirmation crite est envoy dans les jours qui suivent.
Les premiers rcits rentrent dj en dcembre, fin 2010, et la majorit nous arrive jusque fin
janvier 2011. Nous recevons 85 rcits, et sommes en mesure den retenir 75, cods 0211 1 .
7 1 5. Remarque gnrale.
Durant cette campagne de quatre annes de recueil de donnes, nous avons reu 374 rcits et
en avons retenu 301. Si lon considre leffectif moyen dune centaine dlves par promotion
Sup-Est chaque anne2, on peut constater que le taux de retour utile des rcits par rapport la
population tudie est denviron 75%. En mars 2011, nous avons t amens considrer que
301 rcits permettent une analyse avec des rsultats significatifs, et constituent un compromis
acceptable entre la dure de ltude et ses rsultats techniques. Cest pourquoi nous avons
dcid darrter le recueil des rcits de premire anne en 2011.
IV. 7 2. Groupes de stagiaires de formation continue, programme Formacadre.
7 2 1. Formacadre en dcembre 2008.

Les codage informatis de cet ensemble de rcits commence vritablement dbut fvrier 2011 ; de plus,
lappellation 0211 permet dviter une confusion possible avec les groupes commenant par 01 , comme
0109 et 0110.
2
Entre 2005-2006 et 2009-2010, cet effectif a vari entre 85 et 136, avec une moyenne de 106 tudiants
(source : Equis Self-Assessment Report, ICN Business School, Nancy, p. 65, 2010).

189

En 2008, le cours de ngociation donn au groupe Formacadre a lieu les 3 et 4 dcembre

2008. Nous rencontrons les stagiaires environ un mois avant en novembre 2008, au dmarrage
du cours dun collgue ; nous prsentons au groupe ltude, ses objectifs, ses modalits
pratiques. Le dlai pour rendre les rcits est fix dcembre 2008. Nous recevons les rcits
dans les dlais, dbut dcembre : 8 rcits crits sont reus, 6 peuvent tre retenus.
Cependant, plusieurs membres du groupe font tat de difficults sexprimer par crit,
pensent pouvoir amliorer le rendu de leur exprience par une communication orale, et
suggrent que les rcits crits soient doubls dinterviews non directifs. Sans avoir fig
dfinitivement la mthode de recueil dinformations cette poque, nous accdons la
demande, et laissons le groupe organiser, entre dcembre 2008 et dbut janvier 2009, une
srie dinterviews dune heure environ chacun, qui ont lieu le soir aprs les cours, et qui sont
organiss en fonction de la disponibilit des stagiaires. Lors de ces interviews semi-directifs,
chaque stagiaire sexprime sur le sujet dfini par les consignes de ltude : relater une
exprience de ngociation. Il savre toutefois que cette mthode de recueil, toute intressante
quelle soit sur le principe et les contenus quelle fait merger, ne peut tre retenue ni
gnralise par la suite :
- Tout dabord, elle pose des problmes pratiques lis la transcription des interviews : il est
ncessaire de transcrire soi-mme les interviews1, et il faut environ 10 heures de travail pour
transcrire une heure dinterview. Si on applique, mme grossirement, ce ratio tous les rcits
reus, en particulier ceux des tudiants de premire anne, il faut envisager une centaine
dinterviews chaque anne, avec un millier dheures de travail direct pour les transcriptions :
nous ne disposons pas ce moment de ltude2, dune telle quantit dheures affectables
cette activit.
- Ensuite, nous constatons rapidement que les rcits crits sont bons ; les difficults
dexpression ne sont pas handicapantes pour le fond des rcits. Mme si certains dentre eux
se caractrisent par un style tlgraphique, par quelques lments corriger surtout lis
lorthographe ou la grammaire, en gnral les difficults exprimes par les stagiaires adultes
relvent plus de lapprhension personnelle que de problmes rels. Nous sommes dailleurs

Dans le cas de la communication orale que reprsente un interview, tous les lments sont signifiants : les
silences, les hsitations, les rires, les rptitions, les mots employs, les expressions, tout concourt produire du
sens. Afin dapprhender toutes les subtilits et les richesses du message verbal, le chercheur doit transcrire luimme les textes, sous peine de navoir accs qu une toute petite partie du sens mis par le rpondant ; ce
travail de transcription ne peut donc pas tre sous-trait dautres
2
Nous sommes en activit professionnelle, et malgr une dcharge dheures de service, nous avons pendant
quatre annes, men cette recherche tout en assurant un service denseignement complet.

190

en mesure de retenir 6 rcits sur les 8 reus avec cette promotion. Cest pourquoi nous ne
poursuivons pas lutilisation dinterviews en plus des rcits crits.
7 2 2. Formacadre en mai 2009.
En avril - mai 2009, une opration similaire de contact avec un groupe Formacadre a lieu ;
elle permet de recueillir 14 rcits de ngociation ; les 14 sont utilisables1.
7 2 3. Formacadre en dcembre 2009.
En dcembre 2009, le cours de ngociation a lieu les jeudi 17 et vendredi 18 dcembre. Ces
dates sont particulires car il sagit des derniers jours de classe avant les congs de Noel, ainsi
que des deux derniers jours du programme Formacadre ; cest ainsi que nous avons loccasion
dutiliser le recueil des rcits de ngociation comme lune des modalits de lvaluation du
cours de ngociation.
Nous rencontrons les stagiaires en novembre pour leur expliquer la recherche en cours, et leur
prsenter les modalits de notre demande. Le dlai pour rendre les rcits de ngociation est
fix dcembre, avant le dbut du cours. Nous envoyons ensuite un message lectronique
crit de confirmation. Nous recevons en dcembre 13 rcits ; 11 sont utilisables.
7 2 4. Formacadre en mai 2010.
En mai 2010, le cours de ngociation est donn les 27 et 28 mai. Nous rencontrons les
stagiaires plusieurs fois en avril afin de leur expliquer la dmarche et les modalits de ltude.
Un message lectronique, relay par ladministration de lcole, confirme la demande auprs
du groupe. Nous constatons un intrt et une mobilisation intressants pour ltude, car 21
rcits sont renvoys en mai. Tous savrent utilisables et les 21 peuvent tre retenus.
7 2 5. Remarque gnrale.
Entre fin 2008 et mai 2010, nous recevons 56 rcits crits, et 52 sont utilisables. Force est de
constater ici que les critres dlimination des rcits sont les mmes que pour les tudiants,
mais que les stagiaires adultes prsentent des caractristiques sociales et des comportements
diffrents : il ny a pas chez eux de redoublants (cela aurait peu de sens), ils respectent bien
mieux les dlais qui leur sont donns ; le taux de rejet des rcits pour ces raisons prcises est
donc moindre que chez les tudiants Sup-Est.
1

Pour des raisons techniques, les dtails chronologiques de cette opration (mai 2009, code 0509 ) nont
malheureusement pas t conservs.

191

Toutefois, lorganisation du programme Formacadre change partir de 2010 : il devient alors

possible des stagiaires de sinscrire tardivement au programme, jusqu quelques jours du
dmarrage des cours. On ne peut plus alors savoir longtemps lavance combien de stagiaires
participeront la session, et il nest plus possible de les contacter longtemps lavance. Cest
pourquoi nous ne recueillons plus de rcits de stagiaires adultes partir de lt 2010. De
plus, partir de cette poque, lactivit de codage des rcits et le traitement informatique
mobilisent trop de ressources en temps pour permettre de continuer le recueil dans de bonnes
conditions. De plus, il apparait alors quune cinquantaine de rcits utilisables constitue un
corpus suffisant pour tirer des rponses nos questions.

IV. 7 3. Groupes dtudiants de troisime anne Sup-Est : SE3 (tudiants en fin de

cursus) :
Au cours de la phase de recueil des rcits de ngociation, il parat intressant de pouvoir
contacter les tudiants du programme Sup-Est en fin de cursus, et de leur demander la mme
activit : produire un rcit de ngociation. En effet, si lon peut analyser la vision des
tudiants en fin de cursus, on peut alors avoir une image de linfluence globale du cursus
commercial Sup-Est sur lvolution de la reprsentation des tudiants, en analysant la
diffrence entre la vision de premire anne et la vision de troisime anne. Cest pourquoi
nous contactons les tudiants en toute fin de cursus, avant leur dpart en stage.
Cette opration savre toutefois moins facile que prvu : en effet, durant la troisime anne,
dune part, les tudiants ont le choix entre plusieurs parcours diffrents :
- partir un semestre ou une anne ltranger en change acadmique, dans une universit
partenaire de notre cole1,
- suivre le cursus BBA dune anne complte en anglais, avec des tudiants trangers2,
- suivre le cursus Sup-Est 3 (SE3) en franais, avec trois groupes doptions principales3 ;

Une dizaine dtudiants choisissent cette voie ; ils sont accepts sur la base de leur niveau de langues et de leur
dossier scolaire, et en gnral, ces tudiants sont de trs bon niveau. Durant leur sjour ltranger, ces tudiants
peuvent tre contacts ; cependant, il est illusoire desprer deux un taux de rponse lev une tude, mme
(et surtout) sils la connaissent dj.
2
Une vingtaine dtudiants choisissent cette voie ; ils sont capables de suivre une anne de cours entirement en
anglais et ont ncessairement un trs bon niveau de langues. Ces tudiants sont captifs , dautant plus que
nous leur donnons un cours de ngociation : International Negotiation, en anglais.
3
Les options sont banque-assurance, communication-publicit, et marketing-vente. Une soixantaine dtudiants
choisissent cette voie ; les cours sont donns en franais. Nous ne donnons pas de cours ces tudiants pendant
la troisime anne.

192

dautre part, nous navons pas de cours avec la totalit des groupes : nous donnons un cours
de ngociation en anglais au groupe BBA, mais pas aux autres groupes, ce qui ne facilite pas
le contact et linfluence que lon peut avoir quant la participation des tudiants sollicits.
7 3 1. SE3 au printemps 2010.
En fvrier 2010, nous contactons directement les tudiants SE3 (troisime anne en franais)
et BBA (troisime anne en anglais) afin de leur expliquer directement notre demande et
rpondre aux questions. La rencontre se fait sous forme de 3 runions, spcifiques pour le
groupe SE3, intgre au cours pour le groupe BBA. Le dlai pour rdiger et renvoyer un rcit
de ngociation est fix mars 2010, avant le dpart en stage de fin dtude. Nous recevons 27
rcits, un doit tre limin, ce qui permet den retenir 26 utiles.

7 3 2. SE3 au printemps 2011.

Au dbut 2011, nous poursuivons lopration de recueil de rcits avec les groupes de
troisime anne. Nous prenons directement contact avec les groupes SE3 en janvier et fvrier
2011, la demande auprs du groupe BBA est exprime directement lors dun cours. Un
message informatique est ensuite dpos sur le serveur, pour confirmer la demande et prciser
les dates de retour des rcits. Malheureusement, suite des difficults de communication
entre ladministration de lcole et les promotions concernes, les tudiants ne rpondent pas
la demande ; malgr plusieurs relances, nous recueillons seulement 6 rcits, 5 peuvent tre
retenus.
7 3 3. Remarque gnrale.
Entre mars 2010 et mars 2011, nous recevons 34 rcits crits, et 31 sont utilisables. Ce
nombre reprsente environ 10% du nombre des rcits de premire anne, ce qui est peu en
absolu, mme si les rsultats de lanalyse de ces donnes peuvent fournir une indication
intressante.
Naturellement, nous effectuons en mme temps lextraction, parmi les 301 SE1, des 31 rcits
crits par les mmes tudiants de premire anne. Comme les tudiants ont indiqu leur nom
sur le rcit rendu, il nous est possible de les identifier sans difficult. Nous disposons donc in
fine de deux ensembles de 31 rcits : ceux des SE1 en premire anne, et ceux des SE3 en
troisime anne.

193

Force est toutefois de constater que le recueil des donnes auprs des tudiants de troisime
anne na pas donn les rsultats souhaits en termes quantitatifs ; une soixantaine de rcits
(soit 20% de leffectif de premire anne) aurait permis de sortir des indications plus fines,
cependant pas ncessairement diffrentes sur le fond. La comparaison des rcits de premire
anne et ceux de troisme anne permet de mesurer lvolution des reprsentations au long
des trois annes du cursus Sup-Est.

IV. 8 Rcits retenus et non retenus.

Le tableau suivant prsente le rsultat de ltude auprs de chaque groupe de sujets (tudiants
et adultes), avec la date de recueil des rcits, le nombre de rcits recueillis et le nombre de
rcits retenus :

Groupe
SE1 2007-08
SE1 2008-09
SE1 2009-10
SE1 2010-11
Formacadre
Formacadre
Formacadre
Formacadre
SE3 2009-10
SE3 2010-11
SE1 2007-08
SE1 2008-09

Date de traitement
Rcits reus
Avril 2008 (0408)
108
Janvier 2009 (0109)
111
Janvier 2010 (0110)
70
Fvrier 2011 (0211)
85
Dcembre 2008 (1208)
8
Mai 2009 (0509)
14
Dcembre 2009 (1209)
13
Mai 2010 (0510)
21
Mars 2010
27
Mars 2011
7
Avril 2008 (0408)
(parmi les 108)
Janvier 2009 (0109)
(parmi les 111)
(Groupes, dates, rcits reus et retenus)

Rcits retenus
76
86
64
75
6
14
11
21
26
5
26 slectionns
5 slectionns

Les rcits de ngociation sont envoys par les sujets ; nous les recevons plus ou moins
rapidement. Dans certains cas, les tudiants et stagiaires crivent leur rcit et lenvoient sous
quelques jours, bien avant la limite de temps qui leur est communique ; dans dautres cas, il
est ncessaire de relancer le groupe vers la fin du dlai accord afin de recevoir les rcits dans
des dlais raisonnables.
Vient alors une premire phase de slection des rcits ; la majorit dentre eux sont retenus et
cods, mais certains sont limins, selon les critres suivants :
- Nous liminons les rcits rdigs par les tudiants redoublants : bien que les instructions
soient donnes de la mme faon pour tous les tudiants et quelles sappliquent tous, nous

194

ne pouvons pas conserver les rcits rdigs par les tudiants qui ont dj suivi (en tout ou
partie) le cours de ngociation, de vente, lanne prcdente et possdent (en thorie) des
lments formels quant la ngociation. De plus, nous constatons que certains redoublants
envoient une deuxime fois le mme fichier. Nous ne retenons donc pas ces rcits.
- Nous liminons les rcits reus tardivement, largement hors dlai : nous ne pouvons avoir la
certitude que les rcits reus aprs le dmarrage du cours de ngociation aient t rdigs
avant le cours, et les chances sont leves que les lments formels du cours de ngociation
aient une influence sur le rcit rapport par le sujet. Bien sr, nous relanons les tudiants par
mail ou contact direct vers la fin du dlai accord, mais sans trop insister : nous avons pu
constater en effet plusieurs reprises quen insistant fortement, les tudiants rdigent bien un
rcit de ngociation, mais le font trs sommairement, uniquement pour rpondre la
consigne. La qualit du travail rendu est alors assez faible1 et les rcits ne peuvent alors tre
utiliss.
- Nous liminons les rcits qui sont copis : nous avons pu observer dans plusieurs cas, que
les tudiants se repassent leur fichier de rcit, dun tudiant lautre, ou dune anne sur
lautre. Le traitement informatis fait immdiatement ressortir les copies totales ou partielles2,
et nous dcidons alors de ne pas retenir ces rcits. Au dbut de la phase de recueil des
donnes (en 2008), nous avons cherch conserver un des rcits copis : aprs tout, lors des
copies, un des textes est original, peu importe lequel3, dans la mesure o les rcits sont rendus
anonymes. Par la suite, nous avons simplifi le travail de recherche en liminant demble les
rcits copis sans faire danalyse dantriorit.
- Nous liminons les rcits trop courts : nous avons indiqu une taille standard pour les rcits :
10000 signes, soit environ 5 pages de texte, une page de texte reprsentant environ 2000
signes. Sans le communiquer expressment aux tudiants, cette limite minimale nest pas
prise au pied de la lettre, il sagit plus dun ordre de grandeur. Cependant, certains tudiants
ont des difficults dexpression ou dcriture ; leur rcit est trop court, il se compose de
quelques lignes ou de quelques paragraphes seulement et prsente de ce fait trop peu de
dtails pour tre utile. Dans dautres cas, le style tlgraphique, non rdig, gnre non

Soit la taille du rcit est trop faible, soit les rcits sont copis (cest--dire emprunts dautres tudiants), soit
le contenu est hors sujet : compte-rendu de lecture de livre ou de film, etc.
2
Parfois les rcits sont intgralement copis, parfois, seuls un ou plusieurs paragraphes le sont.
3
Cette remarque nest pas tout fait exacte : le sujet et la forme du rcit sont associs aux caractristiques de son
auteur (date, sexe, exprience personnelle, etc.) et ces donnes ont une influence technique sur le rsultat du
traitement. Cest pourquoi nous avons choisi par la suite de neutraliser ces influences incontrlables en ne
retenant aucun des rcits copis.

195

seulement des textes courts, mais de plus peu prcis ni utilisables. Nous ne retenons pas ces
types de rcits1.
- Nous liminons les rcits qui racontent un livre ou un film : dans certains cas, les tudiants
ne trouvent apparemment pas de situation vcue relater et choisissent de dcrire une
situation, un livre ou un film qui selon eux, traite de ngociation. Comme cest le vcu du
sujet qui est important pour nous, nous ne retenons pas ces rcits.
- Nous ne retenons pas les rcits qui sont hors sujet, qui ne traitent pas de ngociation : il
arrive dans plusieurs cas que les sujets interrogs dveloppent dans leur rcit un aspect de
rflexion, de leur dmarche. Par exemple, un stagiaire adulte dcrit sa phobie de la
ngociation : il naime pas ngocier et explique quil ne trouve pas de ngociation relle
relater. Un tudiant explique pourquoi il lui est trs difficile de rpondre la consigne de
ltude. A la lecture, ces textes ne rpondent pas aux instructions et nous ne retenons pas ces
rcits.
Le tableau suivant prsente donc les critres et situations pour lesquels nous navons pas
retenu certains rcits de ngociation2 :
Critre
Relevant de ltudiant :
Relevant de la procdure :
Relevant du contenu du travail :

Situation
- Etudiant qui redouble lanne =>
- Rcit reu trop tard, hors dlai =>
- Rcits copis, identiques =>
- Rcit trop court =>
- Rcit racontant un livre ou un film =>
- Rcit hors sujet, racontant autre chose =>

Dcision
Rcit non retenu
Rcit non retenu
Rcit non retenu
Rcit non retenu
Rcit non retenu
Rcit non retenu

IV. 9 Codage des rcits retenus.

La prsentation du travail de codage des rcits pour les rendre lisibles et utilisables par le
logiciel Alceste est donne ici en partie pour mmoire : en effet, ce codage a t effectu
manuellement au fur et mesure du recueil des rcits de ngociation, entre 2008 et 2011,
stalant sur une priode de quatre annes. Cependant, nous avons appris que plusieurs
fonctions de codage, ralises manuellement pour permettre au logiciel Alceste 2010 de lire et

La seule exception cette rgle a t le fait de plusieurs tudiants qui ont fourni, non pas un mais plusieurs
rcits de ngociation, partant de lide que plusieurs rcits ajouteraient la pertinence de leur rponse la
consigne, essentiellement la taille globale du fichier final.
2
Nous navons pas fait figurer dans ce rapport dtude le nombre de rcits non retenus, catgorie par catgorie.
Bien que nous disposions de cette donne, il est apparu rapidement quil tait assez facile un lecteur disposant
dune simple liste de prsence, de retracer les sujets rpondants (en particulier les redoublants) et que lanonymat
des rponses ntait donc pas garanti. Les chiffres qui figurent ici sont donc uniquement le nombre de rcits
recueillis et le nombre de rcits retenus, sans indication du dtail des diffrences entre eux.

196

traiter les donnes, ont t depuis intgres sous forme de fonctions logicielles la dernire
version disponible Alceste 2012. Si cette tude devait tre refaite (en 2012-13), une partie des
actions dcrites plus bas ne serait plus ncessaires car faites directement par, et dans Alceste.
1 - Recueil des rcits de ngociation.
Nous avons dcrit dans les sections prcdentes le calendrier du recueil des rcits. Une
premire vrification technique a t effectue : vrifier que les fichiers des rcits soient
lisibles, ce qui na pas toujours t le cas. En effet, certains tudiants utilisent des logiciels
multiples dont le format de fichier nest pas toujours lisible. A quelques reprises, il a fallu
relancer les rpondants afin quils codent leur rcit diffremment, dans un format plus
standard.
2 - Mise en forme des rcits.
La deuxime action technique a consist nettoyer les textes des marques de formatage
informatique. Nous avons utilis une seule police de caractres pour tous les fichiers, une
seule taille1, supprim toutes les marques de tabulation, les sauts de ligne excessifs, etc.
Chaque fichier a ensuite t sauvegard en format .rtf, plus lisible lil que le format .txt
ultrieurement utilis car seul lisible par Alceste.
3 - Codage des donnes, variables.
Nous avons alors procd au nettoyage du texte par deux actions arbitraires :
- corriger lorthographe quand cela tait ncessaire (et possible) pour la lisibilit du texte, en
redressant les mots et les phrases. Nous avons constitu un dictionnaire partiel des
modifications effectues en anticipant que celui-ci pourrait, ou devrait, tre utilis lors de
linterprtation des donnes, afin de pouvoir retrouver les phrases originales de chaque
rpondant. Cela ne sest pas avr ncessaire par la suite ; nous avons nanmoins ajout ce
dictionnaire de modifications en annexe, avec une liste des expressions non modifies mais
qui ne sont pas toujours correctes du point de vue du style ou de la grammaire.
- intervenir sur certains mots et expressions. Dans certains cas, il a fallu corriger des mots, des
expressions pour les rendre comprhensibles la lecture, mais galement pour permettre au

Times New Roman 12 points, avec interligne 1,5 et justification du texte. Cette modification est faite pour
rendre le corpus plus lisible lors traitement et du codage mais elle nest pas ncessire pour Alceste : comme le
logiciel nccepte que les fichiers en format texte (.txt), les marques de mise en page sont automatiquement
limines.

197

logiciel de les interprter correctement. Ces corrections figurent galement dans le

dictionnaire des modifications en annexe.
Nous avons ensuite ajout chaque rcit une ligne toile avec des variables codes, comme
dans lexemple suivant :
**** *no_001 *groupe_SE1 *date_0408 *sexe_M
**** = quatre toiles permettant au logiciel de reconnatre la ligne de variables ;
*no_001 = une variable numro dordre code *no_ avec un numro dordre de trois
chiffres comme modalit, ceci permettant didentifier jusqu 1000 rcits ;
*groupe_SE1 = une variable groupe code *groupe_ avec comme modalit le nom du
groupe de rpondants (ici : SE1 ) ;
*date_0408 = une variable date code *date_ avec comme modalit la date du groupe des
rcits (ici : 0408, pour dcrire un rcit appartenant au groupe recueilli en avril 2008), afin de
permettre une analyse sur des groupes particuliers en cas de besoin ;
*sexe_M = une variable sexe code *sexe_ avec comme modalit M ou F, en fonction du
rpondant.
Paralllement ce codage, nous avons ralis un tableau avec le nom du rpondant en clair, le
numro dordre de son rcit, et une phrase descriptive de la situation de ngociation rapporte
dans le rcit. Pour des raisons de confidentialit, ce tableau nest pas prsent ici, ni diffus
ailleurs. Il a servi par exemple, retrouver les 31 rcits de rpondants de premire anne
(cods 31 SE1) parmi lensemble des 301 rcits de SE1.
4 - Prparation du fichier global pour analyse.
Enfin, nous avons copi chaque rcit mis en forme dans un fichier unique, en laissant une
ligne vide entre chaque rcit (cet ajout nest pas prvu par le logiciel, mais ne gne pas le
traitement des donnes) afin damliorer la lisibilit du corpus en cas de recherche visuelle
rapide sur lensemble des donnes.
Ce fichier unique a ensuite t transcrit en format .txt lisible par Alceste, puis sauvegard.
Nous avons rpt ces oprations pour chaque ensemble de rcits, ce qui nous a donn in fine
4 fichiers. Nous avons inclus en annexe une copie des 4 fichiers, laisss sous format .rtf pour
des questions de lisibilit par un lecteur ; en effet, le codage .txt sans aucun signe de mise en
forme ni ponctuation rend le texte peu lisible.
198

Section V : Le traitement des donnes par le logiciel ALCESTE1

V. 1 Introduction.
Dans cette partie, nous prsentons les principes de base de fonctionnement de loutil
danalyse que nous avonc choisi dutiliser : le logiciel Alceste, avec ses caractristiques, ses
fonctions et son process technique de fonctionnement. Dans un premier temps, nous
prsentons le logiciel travers le discours commercial de la socit Image, qui dite et
distribue le logiciel. Dans un deuxime temps, nous prsentons le fonctionnement technique
du logiciel : la procdure globale dutilisation, avec la prparation du corpus de donnes, et
lanalyse des donnes par le logiciel. Cette prsentation est complmentaire de celle
prsentant les principes conceptuels du logiciel et expose la section IV.
V. 2 - Le logiciel Alceste : ses bases techniques.
La prsentation suivante du logiciel est faite partir de documents officiels de la St Image :
Alceste est un logiciel d'Analyse de Donnes Textuelles issu du C.N.R.S. et proprit
de la socit IMAGE, qui continue le dvelopper et le commercialiser depuis 1986
(site internet).
Lanalyse de donnes textuelles ou la statistique textuelle est la mthodologie qui vise
dcouvrir linformation essentielle contenue dans un texte. Cette mthodologie, en forte
progression, trouve ses applications dans tous les domaines o lon traite des squences
de texte. (manuel)
Le logiciel Alceste permet deffectuer de manire automatique lanalyse dentretiens, de
questions ouvertes denqutes socio-conomiques, de recueil de textes divers : uvres
littraires, articles de revues, essais, etc.
1

Les sources dinformation de ce chapitre sont multiples, nous ne les avons pas systmatiquement dtailles car
elles prsentent un certain degr de redondance et de complmentarit. Il sagit de :
- Manuel dutilisation Alceste 2009 Version Windows, St Image, Toulouse, 1986-2009. Nous avons not :
manuel .
- Plaquette : Alceste, un logiciel danalyse textuelle, St Image, Toulouse, non dat. Nous avons not :
plaquette .
- Informations intgres au logiciel Alceste lui-mme (Alceste2009.exe, puis Alceste2010.exe), et en particulier
au texte des rapports dtaill gnrs par le logiciel chaque traitement de donnes ; comme le logiciel est
daccs protg, ces informations ne sont pas disponibles aisment. Nous avons not : logiciel .
- Notes prises lors de sminaires de formation au logiciel Alceste et son utilisation : Nancy, 2009 ; Toulouse,
2010.
- Notes prises lors dentretiens avec M. Lescure, St Image, Toulouse, 2009 - 2011.
- Informations tires du site internet de la St Image, Toulouse, visit en 2008 - 2011 : http://www.imagezafar.com. Nous avons not : site Image .

199

Lobjectif est de quantifier un texte pour en extraire les structures signifiantes les plus
fortes.
Il y a toutefois deux conditions pour obtenir un rsultat signifiant : la premire est que
le corpus se prsente comme un tout ayant une certaine cohrence (que celle-ci soit
thmatique ou dynamique), la seconde est que le document soit suffisamment
volumineux pour que llment statistique entre en ligne de compte (manuel).
Ce logiciel est fond sur un ensemble de techniques et dalgorithmes pertinents : cest une
approche de lanalyse du discours qui sappuie sur une thorie linguistique solide et permet
pour cette raison de dpasser le pur dclaratif, son but est de dcouvrir linformation
essentielle contenue dans les donnes textuelles. (plaquette).
V. 3 - Le traitement : lanalyse du corpus par Alceste1 :
Cette analyse informatise automatique se droule quatre tapes, notes par le logiciel :
- A (analyse du vocabulaire),
- B (classification),
- C (croisement et profil),
- D (calculs complmentaires).
Chacune dentre elles est divise en sous-tches, notes A1, A2, A3, etc. Lors du travail
danalyse, le logiciel indique lutilisateur chaque tche par sa lettre correspondante, et
indique lavancement global du processus travers un index visuel. A la fin du traitement
proprement dit, des options sont disponibles la demande. Paralllement, Alceste peut diter
(l aussi, la demande de lutilisateur) le rapport crit de traitement.
Lutilisateur dispose donc ce moment de deux ensembles de donnes pour son analyse : les
donnes dynamiques du logiciel accessibles par menu dans le programme Alceste, et le
rapport crit dit par le logiciel, publi sous forme de fichier texte (format .rtf ou .pdf).
- Phase A1 : elle comprend les tches suivantes :
- Importation du texte ;
- Suppression des accents ;
- Reconnaissance des Units de Contexte Initiales (UCI = ici, les rcits) ; les UCI sont
spares par une ligne toile (ligne de variables, qui doit contenir 240 caractres au
11

Au dbut de ltude, nous avons utilis la version Alceste 2009 (fichier Alceste2009.exe). Par la suite, nous
avons eu accs aux versions ultrieures successives, amliores, du programme. Nous avons utilis pour les
derniers traitements, en septembre 2011, la version 2010 de Alceste : Alceste2010.exe , en version PC. Il
nexiste pas actuellement de version MAC (en 2012). Toutefois, Alceste peut tre install sur un Mac
processeur Intel, fonctionnant sous Windows.

200

maximum). Ces lignes contiennent les variables : mots toils, qui contiennent 18 caractres
au maximum.
- Le logiciel (version 2010) est limit 10000 UCI (pas de limite sur la taille du document) ;
- Gestion des majuscules (un mot en majuscule est considr comme commentaire et nest pas
analys) ;
- Extraction des formes (Alceste spare les formes distinctes en utilisant les sparateurs :
espace, virgule, point-virgule, tiret, etc.) ;
- Dcoupage en segments ponctus (en utilisant la ponctuation du corpus, sinon 120 lments
par dfaut).
- Phase A2 : elle comprend les tches suivantes :
- Catgorisation des mots, cest--dire rduction du vocabulaire (lemmatisation : rduction en
lemmes, formes de base) ;
- gestion des rductions (exemple : les avions ; nous avions). Pour viter la difficult, on
peut lors du codage utiliser le tiret bas (ex : les_avions), ou utiliser le dictionnaire des mots
formes dorigine (prsent dans le fichier : ALC_LOC).
Cette phase sert dfinir trois catgories :
Catgorie

Exemples types

Mots analyss (il faut que la forme

Noms, adjectifs, adverbes, verbes, formes non

rduite soit prsente dans 4 UCE)

reconnues

Mots supplmentaires

Mots outils, auxiliaires, verbes modaux, mots toils

(plus les mots en majuscule)

Formes rejetes

Nombres en chiffres

- Phase A3 : Alceste dite le dictionnaire des formes rduites.

- Phase B1 : Alceste slectionne les formes analyses. La dfinition des UCE (Units de
Contexte Elmentaires : paragraphes) est base sur deux critres :
- le nombre total de mots du texte, qui donne le nombre moyen de mots par UCE,
- ensuite, la ponctuation du texte.
Il est possible de forcer le dcoupage du texte :
- au moment de la retranscription, en insrant des signes $ ;
- au paramtrage : demander de couper sur les points . , ou sur retour .

201

- Phase B2 : Alceste ralise des tableaux de donnes en croisant les UCI et les mots analyss
(UCI x Mots analyss), deux tableaux sont raliss.
Dans le cas standard (classification double), les tableaux sont traits et ordonns.
Alceste dfinit les Units de Contexte (UC) : regroupement dun nombre entier dUCE dans
une UC, cette UC contenant au moins n mots analyss 1.
- Phase B3 : Alceste ralise une classification descendante hirarchique (CDH) partir dun
tableau UC x Mots analyss .
Dans une premire phase, les lignes sont rorganises ; dans une deuxime phase, les
colonnes sont rorganises pour fournir un tableau ordonn.
- Phase C1 : Alceste croise les classifications descendantes hirarchiques en appliquant des
seuils pour la taille minimale dune classe (entre 5% et 10% du texte).
- Phase C2 : Alceste dfinit les prsences et les absences significatives de chaque classe, en
calculant le KHI2 de tous les mots par rapport toutes les classes.
- Phase C3 : Alceste ralise une AFC (analyse factorielle des correspondances), des mots
analyss par classe. Le rsultat est une reprsentation graphique en axes perpendiculaires.
- Phase D1 : Alceste calcule les KHI2 des UCE par rapport aux classes.
- Phase D2 : Alceste recherche les segments rpts (au moins deux fois dans le corpus et
dans les classes).
- Phase D3 : Alceste effectue une classification ascendante classe par classe (tenant compte
du corpus).
- Analyses tri-crois : il est possible de raliser la demande des analyses tri-croiss :

Commentaire fourni par M. Lescure, runion de travail, St Image, Toulouse, dcembre 2010.

202

- on peut identifier une variable, et Alceste ralise un tri sur le texte, avec une classe par
modalit de la variable. Avec le traitement, on obtient ce qui est sur-reprsent et ce qui est
sous-reprsent (par exemple : chez les hommes chez les femmes) ;
- on peut identifer une forme (exemple : un mot) dans le texte, et Alceste produit deux
classes : les UCE qui contiennent la forme ; les UCE qui ne la contiennent pas.
V. 4 Interprtation.
Tout dabord, il est important de noter que Alceste utilise certains termes dans une acception
spcifique. Cest ainsi que le KHI2 marque la sur-reprsentation dans la classe, pas la
prsence ou labsence. Les termes prsent et absent sont utiliss par commodit de langage
par le logiciel, plus que par exactitude technique. Alceste nomme prsence la surreprsentation quantitative, et absence la sous-reprsentation. Nous avons dans notre tude
conserv ces acceptions usuelles pour les termes prsent et absent.
Ensuite, Alceste ne fournit pas dinterprtation directe des regroupements quil effectue ; il
appartient au chercheur danalyser, de comprendre et dinterprter les groupes proposs :
mots prsents et absents, UCE (paragraphes), analyse factorielle. Le logiciel indique que des
termes ou des paragraphes se retrouvent dans la mme classe, en utilisant les formes
linguistiques du corpus ; lutilisateur du logiciel doit alors analyser ces termes ou ces
paragraphes pour en observer la signification immdiate, puis en tirer des analyses
conceptuelles.
Cest le rsultat de cette analyse et interprtation que nous prsentons dans les sections et
parties suivantes. Aprs avoir rappel la nature des informations recueillies et fournies au
logiciel de traitement, le chaptre suivant prsente le rsultat de lanalyse des donnes, groupe
par groupe, puis linterprtation de ces rsultats bruts en terme de reprsentation de la
ngociation.

203

Section VI : Introduction lanalyse des donnes recueillies

VI. 1 Introduction.
Dans ce chapitre, nous prsentons les lments de mthode utilise pour organiser et conduire
lanalyse des rcits de ngociation, cest--dire les informations de base de notre tude. Dans
un premier temps, nous rappelons le choix des groupes de rcits tudis. Dans un deuxime
temps, nous abordons le type de donnes que le logiciel Alceste utilise pour traiter
linformation ; enfin, nous prsentons le plan des phases danalyse des donnes.
VI. 2 Les groupes observs.
Compte tenu des objectifs de notre tude : analyser ce que savent les tudiants de la
ngociation, et utiliser ces informations pour dfinir et affiner les contenus dun
enseignement, nous avons choisi parmi lensemble des donnes recueillies durant quatre
annes, danalyser quatre groupes de rcits fournis par les sujets :
- Les tudiants de premire anne, qui suivent le programme SupEst, nomms ici SE11 ;
- Les stagiaires adultes de formation continue, qui suivent le programme Formacadre,
nomms FC ;
- Des tudiants de troisme anne, en fin de cycle SupEst, nomms SE3 ;
- Les mmes tudiants en premire anne, galement nomms SE1 ; ces tudiants de premire
anne sont une extraction partielle du groupe de tous les SE1.
Lanalyse du groupe de tous les tudiants de premire anne, dont les rcits ont t recueillis
entre 2008 et 2011, permet de situer les reprsentations dtudiants nayant pratiquement pas
dexprience pralable de la ngociation, surtout dans un cadre structur comme lest une
activit professionnelle. Le rsultat de lanalyse permettra de repenser le contenu et la
mthode pdagogique dun cours de ngociation destination de dbutants.
Lanalyse du groupe des stagiaires adultes de formation continue, dont les rcits ont t
recueillis entre 2008 et 2010, permet de situer les reprsentations pralables de la ngociation,
chez un groupe qui possde une exprience dactivits de ngociation (par exemple : vente,
achat) lis une activit professionnelle.
1

Depuis le recueil des donnes terrain de ltude ralise entre 2008 et 2011, le nom du programme a chang : il
sappelait Sur-Est auparavant, et il se nomme ICN Bachelor depuis 2012.

204

Lanalyse compare des groupes dtudiants de premire anne et des groupes dadultes
permet de situer les carts en matire de reprsentation, en rpondant la question : est-ce que
le fait davoir (ou pas) une exprience professionnelle a une influence sur la reprsentation
pralable de la ngociation.
Lanalyse compare des groupes dtudiants en premire anne et en troisime anne, en
dbut et en fin de cursus, permet davoir une ide de lvolution de la reprsentation des
tudiants entre lentre et la sortie dun cycle dtudes commerciales.
VI. 3 Les donnes de base traites par Alceste.
Le programme Alceste travaille, au cours de son analyse, avec trois ensembles de donnes de
niveau diffrent : tout dabord, les rcits de ngociation, qui sont des textes complets et
correspondent aux sujets, avec une personne identifie et identifiable par rcit. Lensemble
des rcits est le corpus de donnes ; les rcits eux-mmes, base du travail du logiciel, sont
appels UCI1.
Ensuite, Alceste rduit le vocabulaire du corpus, analyse et dnombre les mots2 de lensemble
de tous les rcits. les mots sont alors llment de base du travail quantitatif du logiciel.
Enfin, Alceste regroupe les mots et dcoupe les rcits en paragraphes, nomms UCE3 ; ces
paragraphes sont regroups en classes homognes, qui contiennent alors des UCE originaires
de plusieurs rcits. Cest ce niveau de traitement de donnes quon passe dune logique de
sujets individuels une logique de reprsentation collective : le sens des classes nest plus li
un individu (sujet rpondant), mais un ensemble dinformations partielles tirs du discours
de plusieurs individus (vision collective homogne).
VI. 4 Caractristiques des traitements effectus.
Pour analyser le sens de chaque classe, nous avons utilis linformation disponible lors du
traitement informatique Alceste : les informations que le logiciel fournit de manire
interactive durant le traitement des donnes4, et linformation globale contenue dans le
document dit par le logiciel : le rapport global de traitement. Dans cette prsentation, nous

UCI : Unit de Contexte Initial.

Les mots reconnus et non reconnus, utiliss et non utiliss.
3
UCE : Unit de Contexte Elmentaire.
4
Par exemple, cest ce moment que nous avons extrait le profil de chaque classe lors de lanalyse factorielle.
2

205

avons slectionn une partie seulement de linformation disponible et utilise dans le rapport,
pour des raisons despace et de place. Le rapport complet est disponible en annexe.
Afin de laisser merger le sens de chaque classe, nous avons procd une lecture des UCE
de chaque classe, essentiellement des UCE prsentes dans le rapport danalyse. En effet, le
rapport danalyse ne prsente pas la totalit des UCE de la classe1, mais les UCE les plus
reprsentatives de chaque classe : le logiciel dfinit par dfaut un nombre minimal dUCE
prsenter, et le recalcule en fonction du nombre total dUCE de la classe et du KHI2
dassociation la classe. En dautres termes, Alceste prsente les UCE les plus
reprsentatives de la classe, ordonnes par ordre descendant de KHI2.
Le tableau suivant est un exemple qui prsente le nombre dUCE de chaque classe tel que
calcul par Alceste, et les UCE prsentes dans chaque rapport de traitement. Nous avons
indiqu le pourcentage dUCE prsentes par rapport aux UCE totales, ainsi que les KHI2
maxi et mini de la liste prsente par Alceste. On constate que le logiciel semble tablir2 une
liste de 20 UCE au minimum, et de prsenter au minimum les 10% dUCE les plus
signifiantes de la classe considre.
Rcit et classe
301 SE1 cl 1
301 SE1cl 2
301 SE1 cl 3
301 SE1 cl 4
301 SE1 cl 5
301 SE1 cl 6
301 SE1 cl 7

nombre d'UCE
1546
932
894
687
623
659
498

UCE du rapport
93 (KHI2 : 52 - 18)
154 (KHI2 : 39 - 12)
68 (KHI2 : 44 - 18)
62 (KHI2 : 67 - 24)
65 (KHI2 : 72 - 23)
49 (KHI2 : 104 - 37)
89 (KHI2 : 50 - 16)

pourcentage
6%
16,5 %
7%
9%
10 %
7%
17 %

52 FC cl 1
52 FC cl 2
52 FC cl 3

355
247
571

35 (KHI2 : 36 - 14)
24 (KHI2 : 47 - 16)
57 (KHI2 : 29 - 10)

10 %
10 %
10 %

31 SE1 cl 1
31 SE1 cl 2

385
642

38 (KHI2 : 27 - 14)
64 (KHI2 : 26 - 7)

10 %
10 %

31 SE3 cl 1
223
22 (KHI2 : 42 - 21)
10 %
31 SE3 cl 2
264
26 (KHI2 : 45 - 14)
10 %
31 SE3 cl 3
80
20 (KHI2 : 75 - 31)
25 %
31 SE3 cl 4
312
31 (KHI2 : 38 - 15)
10 %
UCE prsentes dans les rapports danalyse, compars aux UCE totales de chaque classe.
(source : logiciel Alceste, traitement davril 2011)
1

Le logiciel Alceste utilise pour ses calculs toutes les UCE de la classe, mais nen prsente dans le rapport
quune partie : en effet, prsenter la totalit des UCE de chaque classe reviendrait simplement reproduire le
corpus et en doubler la taille dans le rapport danalyse, ce qui dgraderait significativement la facilit de
lecture des rsultats.
2
Nous avons pos la question aux reprsentants de la socit Image, de savoir si les seuils que ce tableau fait
ressortir sont exacts ; malheureusement, nous navons pas eu de rponse, soit que les techniciens de chez Image
ignorent la rponse, soit quils ne souhaitent pas dvoiler cette information.

206

De la mme manire que le logiciel, nous avons utilis trois niveaux dinformations pour
notre analyse : nous avons observ les UCI (rcits) les plus significatifs de la classe et leur
objet, puis nous avons oberv les mots prsents et absents de la classe ; enfin nous avons
analys les UCE les plus significatives de la classe.
Le travail danalyse prsent dans les pages suivantes se compose de quatre parties de premier
niveau (analyse descriptive simple) :
- la totalit des rcits des tudiants de premire anne ;
- la totalit des rcits de stagiaires adultes ;
- les rcits dtudiants de troisime anne en fin de cycle ;
- les rcits des mmes tudiants de premire anne.

207

208

TROISIEME CHAPITRE : TRAITEMENT DES DONNEES

DE LTUDE

209

210

TROISIEME CHAPITRE : TRAITEMENT DES DONNEES

DE LTUDE
Rsultats de lanalyse des groupes de rcits :
I - 301 rcits dtudiants de premire anne recueillis entre 2008 et 2011.
II - 52 rcits dadultes recueillis entre 2008 et 2010.
III - 31 rcits dtudiants de premire anne recueillis en 2008 et 2009.
IV - 31 rcits dtudiants de troisime anne recueillis en 2010 et 2011.
- Introduction.
Ce chapitre constitue lanalyse des rsultats du traitement Alceste des rcits des tudiants et
des adultes. Ces rcits ont t recueillis entre 2008 et 2011, et le chapitre se divise en quatre
sections, chacune ddie un groupe de rcits :
- les 301 rcits des tudiants de premire anne ;
- les 52 rcits des adultes en formation continue ;
- les 31 rcits dtudiants de premire anne de 2008 et 2009 ;
- les 31 rcits des mmes tudiants en troisime anne, en 2010 et 2011.
Chacune des quatre parties est elle-mme divise en sous-sections de structure pratiquement
identique mais de taille diffrente : le nombre de classes Alceste (de 2 classes 7 classes)
dtermine la taille de la section.
La premire sous-section est descriptive : il sagit de prsenter les donnes brutes sur chacune
des 7 classes, en utilisant les rapports danalyse Alceste. Aucune interprtation nest ralise
ce niveau, la sous-section est essentiellement descriptive.
La deuxime sous-section est une interprtation des donnes de lanalyse. Dans cette partie,
nous analysons le contenu des classes telles que dfinies par le traitement Alceste ; sans
revenir sur la classification elle-mme, nous portons notre attention sur le sens des
informations regroupes en classes par Alceste.
La troisime sous-section est une analyse du contenu de chacune des classes, et une mise en
correspondance avec les lments formels de modles que nous avons identifis comme
pertinents dans les parties prcdentes. Nous cherchons alors vrifier quels lments formels
peuvent tre identifis dans le champ des reprsentations collectives des rpondants.

211

Section I : Rsultats de lanalyse des 301 rcits dtudiants de premire anne

I. 1 - Prsentation gnrale du groupe de 301 rcits de ngociation et rpartition en

classes.
Dans cette section, nous prsentons les rsultats de lanalyse de tous les rcits de ngociation
fournis par les sujets rpondants de Sup-Est premire anne. Celle-ci est appuye et
documente par deux ensembles de donnes, que pour des raisons de place et
dencombrement, nous avons joints dans les annexes : le texte des rcits de ngociation, et le
rapport danalyse qualitative Alceste1.
Pour constituer ce groupe total, nous avons consolid les quatre ensembles de rcits de
ngociation recueillis chaque anne entre 2008 et 2011, soit 301 rcits retenus, rdigs par des
tudiants de premire anne, consolidation nomme 301 SE1 .
Le tableau suivant prsente le nombre de rcits retenus et leur date, mois et anne.
Mois et anne
Code de date
Nombre de rcits retenus
Avril 2008
0408
76
Janvier 2009
0109
86
Janvier 2010
0110
64
Fvrier 2011
0211
75
Total =
301
Rpartition des 301 rcits par anne entre 2008 et 2011

Aprs le codage manuel et la mise en forme des rcits, le traitement informatis Alceste des
301 rcits retenus au total classe 79 % des UCE (Units de Contexte Elmentaires, cest-dire paragraphes) de lensemble des rcits recueillis ; il retient au minimum 367 UCE par
classe et fait ressortir 7 classes stables diffrentes. Le tableau ci-dessous, extrait du rapport
danalyse, prsente les donnes techniques du traitement des 301 rcits.

Les rcits de ngociation sont disponibles en annexe sous le nom : 01 301 Recits de SE1 0408 a 0211.rtf ;
le rapport dtaill danalyse des 301 rcits est disponible en annexe sous le nom : 01 Rapport 301 SE1.pdf .

212

 propos du traitement
Nom du corpus
05 301 Rcits de SE1
Date du traitement
11 septembre 2011
Taille du corpus
2,28 Mo
Dernire modification du corpus
11 septembre 2011
Type de traitement (et son code)
Classification double (121)
Rduction du vocabulaire
Oui
Nombre de mots par unit de contexte pour la premire
Calcul par Alceste
classification
Nombre de mots par unit de contexte pour la seconde
Calcul par Alceste
classification
Nombre de classes demandes par classification
10 (valeur par dfaut)
Nombre de classes stables retenues
7
Prsentation globale du traitement des 301 rcits SE1 (source : logiciel Alceste)

Le tableau suivant prsente les caractristiques du dcoupage du texte ralis par Alceste. Les
catgories grammaticales et le dictionnaire des formes analyses pendant le traitement Alceste
sont prsents dans le rapport dtaill disponible en annexe, nous ne les reprenons pas ici en
dtail.

Informations prliminaires
Nombre dentretiens ou dunits de contexte initiales (u.c.i)
301
Nombre total de formes contenues dans le corpus
414709
Nombre de formes distinctes
17178
Effectif moyen dune forme
24
Effectif maximum dune forme
17546
Nombre de hapax (formes prsentes une seule fois dans le corpus)
6967
Nombre de formes prises en compte dans lanalyse aprs rduction
1349
Nombre de formes supplmentaires (articles, pronoms, etc.)
359
Nombre de modalits de variables ou mots toils
308
Nombre dunits textuelles ou units de contexte lmentaires (u.c.e)
7322
Nombre doccurrences pour dfinir une u.c.e
41
Pourcentage de richesse du vocabulaire
99.60%
Frquence minimum dun mot pris en compte dans lanalyse
4
Nombre moyen de mots analyss par u.c.e
17.00
Nombre de couples de mots
279392
Caractristiques du texte tel que trait par Alceste (source : logiciel Alceste)

Dans le tableau suivant, Alceste prsente la rpartition des classes et leur effectif en UCE
(paragraphes) et en mots analyss. Quantitativement, on peut constater en fonction du nombre
dUCE retenus par Alceste, trois regroupements de classes :
- une classe 1 plus importante en UCE (1546, soit 27 % des UCE) mais pas en mots analyss
(seulement 81 mots) ;
- deux classes pratiquement identiques (la classe 2 avec 932 UCE et la classe 3 avec 894
UCE) ;

213

- un troisime groupe de classes (classes 4, 5, 6 et 7) relativement proches, dont la taille varie

de 687 UCE 496 UCE. Si lon considre le nombre de mots analyss, la classe 2 est de ce
point de vue, la plus importante, avec 123 mots analyss, contre un cart de 79 mots 96
mots pour les autres classes.

Rpartition des UCE et mots analyss par classe (source : logiciel Alceste)

Le tableau suivant prsente les 7 classes rparties en colonnes, avec les mots prsents les plus
importants, les mots absents les plus importants (classs par ordre descendant de KHI2). On
retrouve en haut du tableau la ventilation des 7 classes selon la taille et la spcificit mesures
en UCE (diffrenciation des classes les unes par rapport aux autres).
Au milieu du tableau, le graphique darborescence reliant le carr des tailles au tableau en
colonne des listes de mots, indique du haut vers le bas : larborescence, les groupes et sousgroupes de classes.
On constate quune premire diffrenciation prend place, entre un groupe de trois classes
(classes 1, 7 et 2) gauche du tableau, et un groupe de quatre classes (classes 3, 4, 5, 6)
droite du tableau.

214

A gauche, une deuxime arborescence est visible, entre les classes 1 et 7 dune part, et la
classe 2 dautre part.
A droite, Alceste tablit une diffrence de deuxime niveau entre deux groupes : les classes 3
et 4 dune part, et les classes 5 et 6 dautre part.

Rpartition des classes, mots prsents et absents (source : logiciel Alceste)

Une analyse ultrieure permettra daffiner les similitudes et/ou les diffrences entre classes et
groupes de classes ; notons quAlceste, recherchant la stabilit des classes1 , recherche les
plus grandes diffrences entre groupes de classes, puis entre classes elles-mmes.

Commentaire et analyse technique de M. Lescure, Socit Image, Toulouse, novembre 2010.

215

I . 2 - Informations de base des classes du groupe de 301 rcits.

Nous prsentons ici les aspects techniques de linformation contenue dans chacune des
7 classes, classe par classe. Cette section 2 permet dapprhender globalement chaque classe
(la section 3 permettra de focaliser lanalyse sur le contenu de chaque classe, cest--dire sur
la reprsentation de la ngociation).
Cette prsentation est organise en plusieurs lments : une prsentation des mots de chacune
des classes ; une analyse des situations de ngociation de chaque classe.
I. 2. 1 Classe 1.
Ce premier ensemble concerne 1546 UCE, soit 27 % de lensemble du corpus SE1 ; il se
construit avec 81 mots analyss.
- Mots prsents1 : la liste suivante prsente les 50 premiers mots prsents dans la classe,
classs par ordre de KHI2 ; cette liste est un extrait du rapport danalyse, qui prsente la
totalit des mots significatifs de la classe 1. Nous avons conserv dans ces prsentations
lorthographe rduite dfinie par le traitement Alceste.
Forme rduite

Effectif

Prix
Vendeur
Euro
Magasin
Produit
Acheter
Sac
Cher
Narguile
Vendre
Marchand
Baisser
Stand
Boutiqu
Lui
Regarder
Paire
Proposer
Il
Objet
Dire
Dirham
Descendre
Bas

691
379
242
192
243
268
75
125
49
168
50
79
44
51
476
74
32
221
875
73
279
26
45
47

Rappelons que prsent indique une prsence significativement plus importante que la moyenne des prsences
dans les classes. Alceste dcrit comme prsent ce qui est en fait une sur-reprsentation quantitative. Dans
lanalyse et les rsultats, nous utilisons lacception de Alceste pour les termes prsent et absent.

216

Tourist16
Baisse
Faire
Qu
Vendeuse
Main
Quentin
Veste
Dinars
Dame
Canape
Souk
Article
Revenir
Coffret
Bijou
Paquet
Lunette
Marge
Son
Solde
Montre
Qualite
Interesser
Collection
Homme

38
49
484
1217
38
63
22
26
19
30
24
31
29
71
18
20
15
18
31
314
22
45
69
104
26
54

- Mots absents1 : les 20 mots les plus significativement absents de la classe 1 sont :
mot absent (forme rduite)
parent

nombre dUCE de la classe

contenant le mot
52

mes

143

ecole

travail

34

maison

19

annee

24

agence

an

22

semaine

23

immobilier

vacance

jour

58

banque

etude

soiree

entreprise

14

nancy

rendez-vous

13

argument

75

concours

Rappelons que absent indique une prsence significativement moins importante que la moyenne des prsences
dans les classes. Alceste dcrit comme absent ce qui est en fait une sous-reprsentation quantitative.

217

On remarque parmi ces absences, outre les mots, deux variables : *date_0109, et *sexe_F. Sil
est peu ais de tirer un enseignement de la date (nous avons peu dlments permettant de
conclure une relation significative dans labsence de la classe 1 chez les rcits de 0109), on
constate que la classe 1 correspond des contenus de rcits significativement rdigs par des
sujets masculins, ou que les contenus et aspects de rcits correspondant la classe 1 sont
moins frquents chez les sujets fminins, soit que les rpondantes vivent moins ces sujets de
ngociation, soit quelles pensent moins les relater dans le cadre de notre tude.
- Rcits (UCI1) : chaque rcit est analys par Alceste travers une premire division en mots,
puis une autre division en paragraphes, et un regroupement des paragraphes, formant les
classes. On peut par ailleurs identifier les rcits les plus signifiants de la classe : si la division
en paragraphes (UCE) est la base du travail dAlceste, il nen reste pas moins que les rcits,
correspondant aux rpondants, portent une signification dans lanalyse des situations de
ngociation. Le centre de gravit de chaque rcit form dun ensemble de paragraphes
analyss par Alceste, se trouve lui-mme dans une classe. Nous prsentons ici la situation de
ngociation dcrite, correspondant aux rcits les plus centraux de la classe 1 :
- Rcit no 247 [*no_247 *groupe_SE1 *date_0211 *sexe_M]2 :
Un tudiant dcrit la ngociation quil a mene dans un souk pour acheter un maillot de football. A laide de tactiques : marchandage et fausse sortie, le prix baisse beaucoup et la
ngociation aboutit.
- Rcit no 211 [*no_211 *groupe_SE1 *date_0110 *sexe_F] :
Une tudiante achte un vase dans un march en Turquie ; elle dcrit la sance de
marchandage avec le vendeur. Les tactiques quelle utilise sont la critique, le marchandage
positionnel ; le vendeur utilise la pression du temps. La ngociation aboutit, avec un
compromis entre les positions.
- Rcit no 217 [*no_217 *groupe_SE1 *date_0110 *sexe_M] :
Un tudiant dcrit la ngociation quil mne sur un march, Rhodes, pour acheter un
narguil. En ngociant avec deux marchands, et en comparant les produits et les prix, il
parvient obtenir mieux que ce quil esprait au dpart : plus daccessoires ainsi quun prix
1

UCI : Unit de Contexte Initiale. Alceste nomme UCI lunit de base utilise pour tre analyse ; dans le cas de
notre tude, il sagit des rcits de ngociation. La logique est alors : un rcit correspond un rpondant.
2
Nous indiquons entre crochets les variables descriptives du rcit : le numro dordre, puis le groupe de
rpondants, puis la date, puis le sexe du rpondant. Cette ligne de variables existe pour chaque rcit.

218

plus bas. La ngociation aboutit, elle se droule sur deux journes.

- Rcit no 182 [*no_182 *groupe_SE1 *date_0110 *sexe_M] :
Un tudiant dcrit la faon dont il ngocie lachat dune lampe dans un souk au Maroc. Sa
mre et lui essaient plusieurs tactiques pour faire baisser les prix ; celles-ci aboutissent, mais
pas toujours avec le succs quil en esprait.
Les rcits les plus centraux de la classe prsents plus haut concernent des ngociations
lachat, principalement dans des souks ou sur des marchs. Il sagit pour la plupart des
rpondants dacheter un objet de valeur limite et den marchander le prix. Nous pouvons
galement identifier quelques rcits concernant dautres situations de ngociation, toujours
dans un domaine commercial, lachat et la vente :
- Rcit no 269 [*no_269 *groupe_SE1 *date_0211 *sexe_F] :
Une tudiante assiste plusieurs ngociations de ses parents commerants, qui achtent des
vtements en gros chez des fournisseurs dans la banlieue parisienne. Elle dcrit les
mcanismes du marchandage avec les fournisseurs.
- Rcit no 105 [*no_105 *groupe_SE1 *date_0109 *sexe_M] :
Un tudiant ngocie lchange dun ordinateur dfaillant chez un distributeur de matriel
audio-visuel. La ngociation (lchange ses conditions) aboutit avec de la persvrance.
- Rcit no 155 [*no_155 *groupe_SE1 *date_0109 *sexe_M *K_7] :
Ce rcit est prsent ici titre dexemple. Un tudiant participe, avec son pre, lachat dune
voiture doccasion. Ils recherchent dans un premier temps des modles disponibles, puis
marchandent le prix dun modle qui les intresse. La ngociation aboutit, la suite de
plusieurs phases de discussion. Le paragraphe de la classe 1 prsent ici dcrit un moment de
marchandage positionnel, o le rpondant et son pre tentent de faire baisser le prix du
modle dautomobile quils souhaitent acqurir. Le rcit no 155 est intressant dans la mesure
o le paragraphe no 3951 [uce no 3951 Khi2 = 24] est clairement central dans la classe no 1,
mais o le rcit lui-mme a son centre de gravit dans la classe 71.

I. 2. 2 Classe 2.
1

Dans la ligne descriptive du rcit, la dernire variable : *K_7, correspond au centre de gravit du rcit pris dans
sa totalit. Chaque rcit, reprsentable par un nuage de points, possde en effet un centre de gravit, et ce centre
se trouve dans lune des classes. Cette variable est gnre automatiquement par le logiciel Alceste, et est
ajoute aux variables de lutilisateur la fin de chaque ligne lors du taitement (sauf dans le cas o le centre de
gravit de lUCI ne correspond pas au centre de gravit de lUCE courante, au quel cas Alceste najoute rien).

219

Ce deuxime ensemble concerne 932 UCE, soit 16 % de lensemble du corpus SE1 ; il se

construit avec 123 mots analyss.
- Mots prsents1 : la liste suivante prsente les 50 premiers mots prsents dans la classe,
classs par ordre de KHI2 ; cette liste est un extrait du rapport danalyse, qui prsente la
totalit des mots significatifs de la classe 2.
Forme rduite

Effectif dans la classe

100
85
108
191
200
50
61
109
88
46
113
103
56
34
82
38
26
40
64
25
25
39
28
37
41
60
35
33
28
58
50
18
37
16
27
17
52
44
52
235
16
30
13
22
32

agence
immobilier
telephon16
vente
client
agent
fournisseur
proprietaire
rendez-vous
delai
maison
offre
banque
taux
entreprise
livraison
notaire
commande
visite
paiement
acquereur
potentiel
forfait
contact
site
contrat
appel
signer
chiffre
acheteur
frai14
docteur
montant
souscrire
ligne
orange
proposition
contact
internet
par
commission
travaux
michelin
operat
garantie
1

Rappelons que prsent indique une prsence significativement plus importante que la moyenne des prsences
dans les classes. Alceste dcrit comme prsent ce qui est en fait une sur-reprsentation quantitative. Dans
lanalyse et les rsultats, nous utilisons lacception de Alceste pour les termes prsent et absent.

220

signature
mme
commercial
mobile
document

19
15
94
14
13

On peut remarquer que 19 variables, des rcits [exemple : *no_108, UCI, formes non
reconnues] sont prsents dans la liste des 50 mots les plus prsents. Cela indique que ces
rcits ont leur centre de gravit dans la classe 2.
- Mots absents1 : les 20 mots les plus significativement absents de la classe 2 sont :
Mots absents
je
mes
parent
pas
moi
me
j
ne
m
ami
faire
essayer
c
n
ma
aller
voiture
mais
partir
dire

Nombre dUCE de la classe

contenant le mot
256
67
22
268
47
163
132
226
86
19
155
11
69
157
123
84
41
166
7
67

On peut remarquer labsence relative dun nombre important de pronoms personnels et

rflchis, ainsi que de formes grammaticales ngatives. Bien que ces absences ne soient pas
signifiantes en soi (il faut les analyser en relation avec dautres lments techniques, de
contenu des rcits et de style de rdaction), elles semblent indiquer que dans la classe 2, les
rpondants parlent peu deux-mmes ou se mettent moins directement en situation en tant
quacteurs de la ngociation.
- Rcits (UCI1) : chaque rcit est analys par Alceste travers une premire division en mots,

Rappelons que absent indique une prsence significativement moins importante que la moyenne des prsences
dans les classes. Alceste dcrit comme absent ce qui est en fait une sous-reprsentation quantitative. Pour des
raisons de lisibilit, nous avons fait figurer dans ces listes les 20 premiers mots absent. Le rapport danalyse
contient la totalit des mots absents de la classe.

221

puis une autre division en paragraphes, et un regroupement des paragraphes, formant les
classes. On peut par ailleurs identifier les rcits les plus signifiants de la classe : si la division
en paragraphes (UCE) est la base du travail dAlceste, il nen reste pas moins que les rcits,
correspondant aux rpondants, portent une signification dans lanalyse des situations de
ngociation. Le centre de gravit de chaque rcit form dun ensemble de paragraphes
analyss par Alceste, se trouve lui-mme dans une classe. Nous prsentons ici la situation de
ngociation dcrite, correspondant aux rcits les plus centraux de la classe 2 :
- Rcit no 69 [*no_069 *groupe_SE1 *date_0408 *sexe_F] :
Une tudiante rapporte la ngociation qua mene un couple pour obtenir un prt auprs de
son banquier, dans le cadre de lacquisition dun appartement. Le mari ngocie les lments
financiers sparment, il fait jouer la concurrence et parvient obtenir une bonne partie des
objectifs quil stait fixs. La ngociation aboutit.
- Rcit no 108 [*no_108 *groupe_SE1 *date_0109 *sexe_M] :
Un tudiant rapporte la ngociation double : entre un couple de vendeurs et une agence
immobilire propos dune maison, puis entre lagence immobilire et un acheteur potentiel
pour la maison. La ngociation aboutit, avec un marchandage sur les prix lis aux valuations
financires.
- Rcit no 295 [*no_295 *groupe_SE1 *date_0211 *sexe_F] :
Une tudiante rapporte la dmarche qua suivie sa mre pour vendre leur maison. La
ngociation avec de multiples acheteurs potentiels aboutit, avec une adaptation des
estimations financires.
- Rcit no 172 [*no_172 *groupe_SE1 *date_0110 *sexe_F] :
Une tudiante rapporte la ngociation quont mene ses parents pour acheter un appartement ;
elle dcrit les phases de la ngociation, commerciale, technique, financire.
Les rcits qui dans la classe 2, concernent dautres produits que limmobilier, sont rares ; on
en trouve toutefois, comme les suivants :
- Rcit no 008 [*no_008 *groupe_SE1 *date_0408 *sexe_F] :
Une tudiante dcrit la ngociation quelle a mene face un vendeur dune socit de
distribution de livres.
- Rcit no 189 [*no_189 *groupe_SE1 *date_0110 *sexe_M] :
Un tudiant dcrit la ngociation quil a mene face un oprateur tlphonique pour obtenir
1

UCI : Unit de Contexte Initiale. Alceste nomme UCI lunit de base utilise pour tre analyse ; dans le cas de
notre tude, il sagit des rcits de ngociation. La logique est alors : un rcit correspond un rpondant.

222

un remboursement. La ngociation aboutit, avec beaucoup de tnacit et persvrance de sa

part.
On peut observer ici que le centre de gravit de ces deux derniers rcits ne se trouve pas dans
la classe 2 (Alceste indique de manire automatique la classe dans laquelle se trouve le centre
de gravit1, sauf dans le cas o ce centre de gravit nest pas dans la classe courante ; dans ce
cas, il nindique rien).
I. 2. 3 Classe 3.
Ce troisime ensemble concerne 894 UCE, soit 15 % de lensemble du corpus SE1 ; il se
construit avec 93 mots analyss.
- Mots prsents2 : la liste suivante prsente les 50 premiers mots prsents dans la classe,
classs par ordre de KHI2 ; cette liste est un extrait du rapport danalyse, qui prsente la
totalit des mots significatifs de la classe 3. Nous navons pas fait figurer ici 21 variables
(essentiellement des no de rcits) prsentes parmi la liste des 50 mots prsents. Dans ce cas, le
dernier mot prsent (scooter) tient en fait le 71e rang de la liste. La prsence de nombreuses
UCI indique une classe trs homogne en terme de contenu : soit de ngociation (situations,
objets, mthodes, etc.), soit de rcit (style, vocabulaire utilis, faon de prsenter la situation).
Forme rduite
je
sortir
tu
argument
soir
copain
mere
me
dire
autoriser
camarade
n
pas
j
ma

Effectif dans la classe

614
80
70
162
62
30
140
380
207
28
27
335
496
319
283

Cette particularit, lie une fonction technique du logiciel, nous a t explique par M. Lescure, lors dune
discussion technique sur le logiciel Alceste (en 2011). M. Lescur a indiqu cette occasion que lindication du
centre de gravit du rcit tait de nature poser des problmes dergonomie et dinduire en erreur les utilisateurs
non avertis du logiciel (et quil rflchissait une prsentation diffrente de linformation dans des versions
ultrieures du logiciel).
2
Rappelons que prsent indique une prsence significativement plus importante que la moyenne des prsences
dans les classes. Alceste dcrit comme prsent ce qui est en fait une sur-reprsentation quantitative. Dans
lanalyse et les rsultats, nous utilisons lacception de Alceste pour les termes prsent et absent.

223

concert
convaincre
rien
ne
mes
papa
alexandra
elle
maman
anniversaire
parent
ca
sortie
reparler
m
rentrer
repas
laisser
chien
soiree
changer
ami
histoire
avais
as
aller
moyeuvre
juste
serieux
oui
dire
moi
penser
parler
scooter

23
63
86
418
242
18
18
237
24
29
154
81
38
17
220
59
17
93
26
44
62
105
30
127
19
204
11
43
32
40
84
175
64
82
21

- Mots absents1 : les 20 premiers mots les plus significativement absents de la classe 3 sont :
Mots absents
prix
vendeur
euro
produit
client
commercial
voiture
proposer
acheter
vendre
nous
negociation
proprietaire
offre
magasin
interesser
vehicule
achat

Nombre dUCE de la classe

contenant le mot
13
5
1
6
20
2
22
23
21
8
163
115
1
3
7
5
3
11

Rappelons que absent indique une prsence significativement moins importante que la moyenne des prsences
dans les classes. Alceste dcrit comme absent ce qui est en fait une sous-reprsentation quantitative.

224

different
par

12
95

- Rcits (UCI1) : chaque rcit est analys par Alceste travers une premire division en mots,
puis une autre division en paragraphes, et un regroupement des paragraphes, formant les
classes. On peut par ailleurs identifier les rcits les plus signifiants de la classe : si la division
en paragraphes (UCE) est la base du travail dAlceste, il nen reste pas moins que les rcits,
correspondant aux rpondants, portent une signification dans lanalyse des situations de
ngociation. Le centre de gravit de chaque rcit form dun ensemble de paragraphes
analyss par Alceste, se trouve lui-mme dans une classe. Nous prsentons ici la situation de
ngociation dcrite, correspondant aux rcits les plus centraux de la classe 3 :
- Rcit no 240 [*no_240 *groupe_SE1 *date_0211 *sexe_F] :
Une tudiante ngocie avec sa mre, puis avec son pre, le principe dune sortie le soir. La
ngociation rugueuse aboutit, avec persvrance.
- Rcit no 93 [*no_093 *groupe_SE1 *date_0109 *sexe_F] :
Une tudiante raconte la ngociation quelle mne face son pre, pour pouvoir sortir lors de
lanniversaire dune amie. La ngociation naboutit pas, malgr ses efforts rpts.
- Rcit no 36 [*no_036 *groupe_SE1 *date_0408 *sexe_M] :
Un tudiant raconte la ngociation quil a mene avec son amie : elle lui demandait darrter
de fumer, sous peine de le quitter. La ngociation naboutit pas, du moins pas encore (au
moment de la rdaction de son rcit).
- Rcit no 242 [*no_242 *groupe_SE1 *date_0211 *sexe_F] :
Une tudiante dcrit la ngociation quelle a mene face ses parents, pour quils la laissent
assister un festival musical. La ngociation aboutit finalement, avec plusieurs phases de
discussion, et des solutions cratives pour le voyage.
- Rcit no 244 [*no_244 *groupe_SE1 *date_0211 *sexe_F] :
Une tudiante raconte les annes de ngociation quelle a menes face ses parents pour
pouvoir sortir et participer des entrainements sportifs. La ngociation aboutit partiellement.
On constate dans cette classe une certaine homognit des situations de ngociation, des
contenus ngocier et des partenaires de la ngociation.

UCI : Unit de Contexte Initiale. Alceste nomme UCI lunit de base utilise pour tre analyse ; dans le cas de
notre tude, il sagit des rcits de ngociation. La logique est alors : un rcit correspond un rpondant.

225

I. 2. 4 Classe 4.
Ce troisime ensemble concerne 687 UCE, soit 12 % de lensemble du corpus SE1 ; il se
construit avec 96 mots analyss.
- Mots prsents1 : la liste suivante prsente les 50 premiers mots prsents dans la classe,
classs par ordre de KHI2 ; cette liste est un extrait du rapport danalyse, qui prsente la
totalit des mots significatifs de la classe 4. 12 variables (des UCI) ne figurent pas dans cette
liste.
Forme rduite
vacance
parent
aout
partir
billet
nancy
avion
voyage
appartement
mes
semaine
mois
ami
week-end
hotel
etranger
juin
horaire
vill23
travail
louer
habiter
bain
boire
restaurant
habitant
juillet
prevoir
pendant
pays
salle
famille
organiser
sejour
copine
seul
septembre
amuser
annee
place
serais
matin
culture
londres
montagne

Effectif dans la classe

81
172
33
88
25
62
20
34
68
213
83
91
103
29
33
18
20
22
55
96
20
25
15
21
21
15
18
42
60
28
30
46
26
14
16
69
13
12
67
39
16
25
11
11
11

Rappelons que prsent indique une prsence significativement plus importante que la moyenne des prsences
dans les classes. Alceste dcrit comme prsent ce qui est en fait une sur-reprsentation quantitative. Dans
lanalyse et les rsultats, nous utilisons lacception de Alceste pour les termes prsent et absent.

226

maroc
groupe
quartier
soiree
amenager

12
24
13
33
12

- Mots absents1 : les 12 mots2 les plus significativement absents de la classe 4 sont :
Mots absents
prix
client
vendeur
produit
lui
vente
euro
negociation
commercial
est
il
essayer

Nombre dUCE de la classe

contenant le mot
28
6
17
6
91
18
11
88
8
196
263
8

- Rcits (UCI3) : chaque rcit est analys par Alceste travers une premire division en mots,
puis une autre division en paragraphes, et un regroupement des paragraphes, formant les
classes. On peut par ailleurs identifier les rcits les plus signifiants de la classe : si la division
en paragraphes (UCE) est la base du travail dAlceste, il nen reste pas moins que les rcits,
correspondant aux rpondants, portent une signification dans lanalyse des situations de
ngociation. Le centre de gravit de chaque rcit form dun ensemble de paragraphes
analyss par Alceste, se trouve lui-mme dans une classe. Nous prsentons ici la situation de
ngociation dcrite, correspondant quelques rcits les plus centraux de la classe 4 :
- Rcit no 175 [*no_175 *groupe_SE1 *date_0110 *sexe_F] :
Une tudiante ngocie avec ses grands parents afin de vendre en ligne un billet de train quils
nutilisent pas. La vente aboutit face une acheteuse, avec un marchandage sur le prix.
- Rcit no 152 [*no_152 *groupe_SE1 *date_0109 *sexe_F] :
Une tudiante ngocie avec ses parents le principe dun voyage de vacances avec ses amies,
en Italie. Les parents, rticents au dbut, finissent par accepter. Ltudiante finance le voyage
1

Rappelons que absent indique une prsence significativement moins importante que la moyenne des prsences
dans les classes. Alceste dcrit comme absent ce qui est en fait une sous-reprsentation quantitative.
2
Dans cette classe 4, le rapport danalyse Alceste ne fait ressortir que 12 mots significativement absents.
3
UCI : Unit de Contexte Initiale. Alceste nomme UCI lunit de base utilise pour tre analyse ; dans le cas de
notre tude, il sagit des rcits de ngociation. La logique est alors : un rcit correspond un rpondant.

227

elle-mme.
- Rcit no 57 [*no_057 *groupe_SE1 *date_0408 *sexe_F] :
Une tudiante ngocie avec ses parents un voyage en Angleterre. Elle trouve une solution
acceptable pour les rservations, et la ngociation aboutit la dernire minute.
- Rcit no 230 [*no_230 *groupe_SE1 *date_0211 *sexe_M] :
Un tudiant ngocie avec ses parents : il tente de les faire changer davis propos du lieu de
vacances, puis il ngocie de ne pas partir avec eux, mais avec sa soeur. La ngociation choue
finalement, malgr ses efforts de persuasion.
- Rcit no 235 [*no_235 *groupe_SE1 *date_0211 *sexe_F] :
Une tudiante ngocie avec ses parents le principe et lautorisation de partir au Japon seule.
Elle explore les modes de financement possibles, et la ngociation aboutit, avec des sources
multiples de financement du voyage et du sjour.
Dans la classe 4, les situations de ngociation et les partenaires de la ngociation sont
relativement homognes, du moins pour les plus centraux de la classe (Khi2 elv). Il sagit
de ngociations prives, non commerciales, o les interlocuteurs sont surtout des proches
(parents, amis, famille, etc.).
I. 2. 5 Classe 5.
Ce troisime ensemble concerne 623 UCE, soit 11 % de lensemble du corpus SE1 ; il se
construit avec 90 mots analyss.
- Mots prsents1 : la liste suivante prsente les 50 premiers mots prsents dans la classe,
classs par ordre de KHI2 ; cette liste est un extrait du rapport danalyse, qui prsente la
totalit des mots significatifs de la classe 5. Pour rendre cette liste plus lisible, nous navons
pas fait figurer 15 variables (des UCI) qui sont significativement prsentes parmi les 50
premiers mots de cette classe. Ces 15 variables figurent dans le rapport danalyse en annexe.
Le dernier mot analys : gestion, se trouve de ce fait au 65e rang de la liste.
Forme rduite
ecole
associat
concours
etudiant
commerce
sup
professionnel

Effectif dans la classe

108
54
53
64
67
45
67

Rappelons que prsent indique une prsence significativement plus importante que la moyenne des prsences
dans les classes. Alceste dcrit comme prsent ce qui est en fait une sur-reprsentation quantitative. Dans
lanalyse et les rsultats, nous utilisons lacception de Alceste pour les termes prsent et absent.

228

jury
etude
motivation
annee
supest
stage
directeur
diplome
formation
travail
president
reunion
ICN
experience
entretien
classe
organisation
emploi
professeur
EST
enseignement
participer
embaucher
scolaire
dossier
humain
avenir
entreprise
entree
dynam16
terminal
maire
carriere
clientel16
metier
presentation
integrer
commercant
difficulte
SUP
image
sein
gestion

37
57
37
91
29
36
44
18
35
101
17
25
22
48
55
25
20
19
22
14
14
24
14
23
24
14
17
51
20
14
18
13
13
17
17
20
15
29
17
9
14
22
10

- Mots absents1 : les 15 mots2 les plus significativement absents de la classe 5 sont :
Mots absents
prix
voiture
acheter
vendeur
lui
euro
pere
pas

Nombre dUCE de la classe

contenant le mot
8
5
6
14
79
5
17
191

Rappelons que absent indique une prsence significativement moins importante que la moyenne des prsences
dans les classes. Alceste dcrit comme absent ce qui est en fait une sous-reprsentation quantitative.
2
Dans cette classe 5, le rapport danalyse Alceste ne fait ressortir que 15 mots significativement absents. Par
contre, une variable : la date 0110, est absente de la classe 5.

229

proposer
dire
fois
produit
il
vehicule
achat

21
38
12
14
238
2
7

- Rcits (UCI1) : chaque rcit est analys par Alceste travers une premire division en mots,
puis une autre division en paragraphes, et un regroupement des paragraphes, formant les
classes. On peut par ailleurs identifier les rcits les plus signifiants de la classe : si la division
en paragraphes (UCE) est la base du travail dAlceste, il nen reste pas moins que les rcits,
correspondant aux rpondants, portent une signification dans lanalyse des situations de
ngociation. Le centre de gravit de chaque rcit form dun ensemble de paragraphes
analyss par Alceste, se trouve lui-mme dans une classe. Nous prsentons ici la situation de
ngociation dcrite, correspondant quelques rcits les plus centraux de la classe 5 :
- Rcit no 159 [*no_159 *groupe_SE1 *date_0109 *sexe_M] :
Un tudiant rapporte la ngociation quil a mene avec le jury dadmission de son cole de
commerce. Il rpond aux questions du jury en apportant des prcisions ou des rponses
gnrales. Sa ngociation aboutit dans la mesure o le jury lui donne une note permettant
dintgrer lcole.
- Rcit no 266 [*no_266 *groupe_SE1 *date_0211 *sexe_F] :
Une tudiante rapporte la ngociation quelle a mene face des tudiants de lcole, puis
face ses parents, face ses professeurs, pour pouvoir intgrer lcole de commerce. Aprs la
mise au point de solution de repli, la ngociation aboutit.
- Rcit no 163 [*no_163 *groupe_SE1 *date_0110 *sexe_F] :
Une tudiante rapporte les ngociations quelle a menes face aux jurys dadmission de
lcole de commerce. La ngociation aboutit, et elle analyse sa prestation durant lentretien,
en terme de questions et de rponses.
Lexemple de ces trois premiers rcits montre que certains rpondants considrent un
entretien de slection avec un jury comme une ngociation. Dautres sujets prsentent des
situations diffrentes :
- Rcit no 53 [*no_053 *groupe_SE1 *date_0408 *sexe_F] :
Une tudiante observe la ngociation commerciale entre un tudiant et un jury lors dun
1

UCI : Unit de Contexte Initiale. Alceste nomme UCI lunit de base utilise pour tre analyse ; dans le cas de
notre tude, il sagit des rcits de ngociation. La logique est alors : un rcit correspond un rpondant.

230

concours de vente ; elle analyse le comportement de ltudiant vendeur.

- Rcit no 18 [*no_018 *groupe_SE1 *date_0408 *sexe_M] :
Un tudiant raconte la ngociation quil a mene face au jury du concours de vente. La
ngociation aboutit, cependant sa note est moyenne ; il analyse les causes de son demi chec.
Ces deux exemples prsentent des rcits concernant le concours de vente : les rpondants ont
considr ce concours comme une situation de ngociation relle. Dans dautres rcits
centraux de cette classe 5, les situations sont toutefois diffrentes :
- Rcit no 261 [*no_261 *groupe_SE1 *date_0211 *sexe_F] :
Une tudiante rapporte une ngociation houleuse et conflictuelle entre les membres dune
association de commerants. La ngociation choue, suite aux positions agressives et fermes
des participants.
- Rcit no 286 [*no_286 *groupe_SE1 *date_0211 *sexe_F] :
Une tudiante raconte la ngociation quelle a mene face un recruteur commerant. La
ngociation aboutit et elle obtient le poste, avec un bon succs ultrieur.
- Rcit no 120 [*no_120 *groupe_SE1 *date_0109 *sexe_F] :
Une tudiante rapporte la ngociation qua mene son beau-pre face son employeur pour
faire appliquer un dcret du droit du travail. La ngociation aboutit, aprs de vives discussions
et un recours la justice.
On peut remarquer rapidement que les situations de la classe 6 correspondent des entretiens,
de sujets assez divers.
I. 2. 6 Classe 6.
Ce troisime ensemble concerne 659 UCE, soit 11 % de lensemble du corpus SE1 ; il se
construit avec 91 mots analyss.
- Mots prsents1 : la liste suivante prsente les 50 premiers mots prsents dans la classe,
classs par ordre de KHI2 ; cette liste est un extrait du rapport danalyse, qui prsente la
totalit des mots significatifs de la classe 6. Nous navons pas fait figurer dans cette liste 11
variables, des UCE, qui sont prsentes avant le 50e rang.

Rappelons que prsent indique une prsence significativement plus importante que la moyenne des prsences
dans les classes. Alceste dcrit comme prsent ce qui est en fait une sur-reprsentation quantitative. Dans
lanalyse et les rsultats, nous utilisons lacception de Alceste pour les termes prsent et absent.

231

Forme rduite
negociation
interlocution
partie
accord
concession
situation
point
enjeu
interet
aboutir
mutuel
confronter
gagner
impliquer
falloir
important
position
anticiper
positif
besoin
solution
obtenir
obtenir
argument
analyser
dialogue
mener
soi
satisfaction
Je-pense
objectif
erreur
preuve
terme
entente
d-accord
divers
necessite
chacun
final
gain
Strateg16
acte
conflit
condition
ou
climat
resultat
compromis
considerer

Effectif dans la classe

374
78
107
110
57
76
43
22
56
31
20
29
65
21
131
84
33
16
33
64
38
64
74
104
17
14
21
14
16
40
38
23
19
32
13
14
21
13
34
35
9
23
17
11
38
160
14
31
21
22

- Mots absents1 : les 20 mots les plus significativement absents de la classe 6 sont :

Rappelons que absent indique une prsence significativement moins importante que la moyenne des prsences
dans les classes. Alceste dcrit comme absent ce qui est en fait une sous-reprsentation quantitative.

232

Mots absents
prix
lui
vendeur
euro
acheter
etait
dire
magasin
ami
voiture
demander
chez
avait
maison
produit
proposer
me
cher
partir
vendre

Nombre dUCE de la classe

contenant le mot
16
69
10
4
10
114
34
1
8
21
39
6
44
4
15
24
128
1
2
9

On peut constater quune variable : *sexe_M , est relativement absente de la classe 6.

- Rcits (UCI1) : chaque rcit est analys par Alceste travers une premire division en mots,
puis une autre division en paragraphes, et un regroupement des paragraphes, formant les
classes. On peut par ailleurs identifier les rcits les plus signifiants de la classe : si la division
en paragraphes (UCE) est la base du travail dAlceste, il nen reste pas moins que les rcits,
correspondant aux rpondants, portent une signification dans lanalyse des situations de
ngociation. Le centre de gravit de chaque rcit form dun ensemble de paragraphes
analyss par Alceste, se trouve lui-mme dans une classe. Nous prsentons ici la situation de
ngociation dcrite, correspondant quelques rcits les plus centraux de la classe 6 :
- Rcit no 233 [*no_233 *groupe_SE1 *date_0211 *sexe_F *K_6] :
Une tudiante raconte la ngociation face quatre personnes de sa famille propos dun
sjour ltranger. Elle commence son rcit avec une dfinition de la ngociation.
- Rcit no 291 [*no_291 *groupe_SE1 *date_0211 *sexe_M *K_6] :
Un tudiant rapporte la ngociation mene par son pre face un garage pour lachat de deux
voitures neuves. La ngociation aboutit avec des remises sur les prix. Ltudiant commence
son rcit par une dfinition de la ngociation.
- Rcit no 270 [*no_270 *groupe_SE1 *date_0211 *sexe_F *K_6] :
Une tudiante ngocie lachat dun animal de compagnie, face ses parents, puis face

UCI : Unit de Contexte Initiale. Alceste nomme UCI lunit de base utilise pour tre analyse ; dans le cas de
notre tude, il sagit des rcits de ngociation. La logique est alors : un rcit correspond un rpondant.

233

lleveuse. La ngociation aboutit. Ltudiante commence son rcit par une dfinition de la
ngociation.
- Rcit no 13 [*no_013 *groupe_SE1 *date_0408 *sexe_F *K_5] :
Une tudiante ngocie avec ses parents la possibilit de suivre lcole de commerce. Le
financement tant un problme, elle doit trouver des solutions cratrices pour arriver ses
fins. Elle commence son rcit par une dfinition de la ngociation.
- Rcit no 77 [*no_077 *groupe_SE1 *date_0109 *sexe_M *K_5] :
Un tudiant rapporte les ngociations quil a menes dans le cadre de son association
tudiante face plusieurs interlocuteurs : un graphiste, une boite de nuit, pour organiser une
soire tudiante. Il termine son rcit par une dfinition de la ngociation.
- Rcit no 293 [*no_293 *groupe_SE1 *date_0211 *sexe_F *K_1] :
Une tudiante ngocie par internet lachat dun sac avec une personne qui le vend. La
ngociation aboutit car elle connat les prix, les limites, et le marchandage sur le prix convient
aux deux parties. Ltudiante commence son rcit avec une dfinition de la ngociation.
Dans cette prsentation de quelques rcits, nous avons fait figurer la classe dans laquelle se
trouve le rcit (du moins, son centre de gravit) ; il sagit de la dernire variable de la liste
entre crochets, note *K , comme par exemple *K_1 . Si cette information est ici
anecdotique, elle saccompagne dune constatation : tous les rpondants ont inclus dans leur
rcit (soit au dbut, soit la fin) une dfinition formelle de la ngociation. Et ces dfinitions
constituent les UCE centrales de la classe 6.
I. 2. 7 Classe 7.
Ce troisime ensemble concerne 498 UCE, soit 8 % de lensemble du corpus SE1 ; il se
construit avec 79 mots analyss.
- Mots prsents1 : la liste suivante prsente les 50 premiers mots prsents dans la classe,
classs par ordre de KHI2 ; cette liste est un extrait du rapport danalyse, qui prsente la
totalit des mots significatifs de la classe 7. Nous navons pas fait figurer dans cette liste
18 variables, des UCE, qui sont prsentes avant le 50e rang. Cela implique que le dernier mot
de la liste tient en ralit le 68e rang.

Rappelons que prsent indique une prsence significativement plus importante que la moyenne des prsences
dans les classes. Alceste dcrit comme prsent ce qui est en fait une sur-reprsentation quantitative. Dans
lanalyse et les rsultats, nous utilisons lacception de Alceste pour les termes prsent et absent.

234

Forme rduite
voiture
vehicule
renault
kilometr
clio
concessionnair
km
peugeot
essence
option
modele
occasion
moteur
diesel
neuve
confort
audi
etat
interieur
gris
argus
garage
Mecan16
carrosserie
securite
pneu
garagiste
equiper
vitesse
equipement
siege
peinture
porte
automobil
controler
recent
noir
laguna
nous
Grand-pere
couleur
exterieur
arriere
reprise
conduite
Techn16
conducteur
budget
neuf
Automat16

Effectif dans la classe

285
125
48
51
35
37
36
32
37
47
73
68
29
25
29
22
18
48
28
19
18
34
16
15
23
20
20
15
15
15
13
19
34
17
20
17
18
8
214
13
23
15
11
17
15
29
10
35
21
11

- Mots absents1 : les 5 mots2 les plus significativement absents de la classe 7 sont :

Rappelons que absent indique une prsence significativement moins importante que la moyenne des prsences
dans les classes. Alceste dcrit comme absent ce qui est en fait une sous-reprsentation quantitative.
2
Dans cette classe 7, le rapport danalyse Alceste ne fait ressortir que 5 mots significativement absents.

235

Mots absents

Nombre dUCE de la classe

contenant le mot
46
161
22
85
12

negociation
je
dire
me
argument

- Rcits (UCI1) : chaque rcit est analys par Alceste travers une premire division en mots,
puis une autre division en paragraphes, et un regroupement des paragraphes, formant les
classes. On peut par ailleurs identifier les rcits les plus signifiants de la classe : si la division
en paragraphes (UCE) est la base du travail dAlceste, il nen reste pas moins que les rcits,
correspondant aux rpondants, portent une signification dans lanalyse des situations de
ngociation. Le centre de gravit de chaque rcit form dun ensemble de paragraphes
analyss par Alceste, se trouve lui-mme dans une classe. Nous prsentons ici la situation de
ngociation dcrite, correspondant quelques rcits les plus centraux de la classe 7. Tous ces
rcits au Khi2 dappartenance lev, ont leur centre de gravit dans la classe 7, on peut
remarquer quils traitent du mme sujet, lautomobile :
- Rcit no 80 [*no_080 *groupe_SE1 *date_0109 *sexe_M] :
Un tudiant rapporte la ngociation quil a mene pour le compte de son oncle face un
concessionnaire pour lachat dune voiture doccasion et la revente dune ancienne voiture.
Avec plusieurs visites et discussions des prix et des options, la ngociation aboutit, au del de
leurs esprances initiales.
- Rcit no 214 [*no_214 *groupe_SE1 *date_0110 *sexe_M] :
Un tudiant ngocie avec son pre lachat dune voiture pour lui. Aprs avoir vu et discut
plusieurs modles, la ngociation aboutit, avec des marchandages sur les prix.
- Rcit no 20 [*no_020 *groupe_SE1 *date_0408 *sexe_F] :
Une tudiante rapporte la ngociation que ses parents ont mene pour acheter une voiture
neuve. Elle dcrit les phases de la ngociation avec les concessionnaires ainsi que les
discussions. La ngociation aboutit finalement.
- Rcit no 192 [*no_192 *groupe_SE1 *date_0110 *sexe_M] :
Un tudiant raconte la ngociation quil a mene avec son pre pour acheter une voiture
doccasion un particulier, depuis la recherche des annonces sur internet jusquau
marchandage du prix. La ngociation aboutit.
1

UCI : Unit de Contexte Initiale. Alceste nomme UCI lunit de base utilise pour tre analyse ; dans le cas de
notre tude, il sagit des rcits de ngociation. La logique est alors : un rcit correspond un rpondant.

236

- Rcit no 39 [*no_039 *groupe_SE1 *date_0408 *sexe_F] :

Une tudiante dcrit la ngociation quont mene ses parents pour acheter une voiture
doccasion chez un concessionnaire. La ngociation aboutit, aprs plusieurs phases de
discussion serre avec le vendeur.

237

I. 3 - Analyse du contenu des 7 classes Alceste.

I. 3. 1 Introduction : logique de classes.
Dans la section prcdente, nous avons prsent chaque classe en dcrivant les donnes
techniques ainsi que quelques situations de ngociation reprsentatives issues des rcits. La
logique danalyse tait celle des rpondants, cest--dire des rcits : en effet, chaque
rpondant rdige un rcit et on peut apprhender des situations individuelles travers chaque
rcit. La logique tait galement linguistique, les mots analyss, autant prsents quabsents,
portant le sens des situations.
Dans cette section 3, notre analyse est base sur le regroupement des UCE (paragraphes) en
classes, tel que le traitement Alceste le propose. On utilise donc ici une logique dUCE, de
paragraphes. Il ne sagit plus dapprocher les situations de ngociation travers les individus
ou les rcits individuels, mais travers les ides regroupes collectivement en classes. Nous
passons ici dune approche vnementielle individuelle une approche smantique collective.
Cest dans cette partie que les reprsentations mergent, par des ensembles de significations
collectives homognes. La logique nest plus seulement linguistique, mais galement
smantique : nous analysons les concepts collectifs mergents, et nous nous posons la
question du sens donn la ngociation par les rpondants, travers leurs modes
dexpression.
Les dimensions que nous cherchons dcrire sont par exemple les suivantes :
- la situation globale et le contexte de la ngociation ;
- lobjet, le contenu de la ngociation : ce qui est en jeu ;
- les ngociateurs, les acteurs, les parties prenantes : qui participe, ou est concern ;
- les phases, les moments (logiques ou chronologiques) de la ngociation ;
- le processus global de ngociation.
Toutes ces dimensions ne sont naturellement pas prsentes en totalit dans chaque classe, et
cest lexamen rpt des UCE des classes qui permet den identifier la nature et limportance
relative. Nous avons fait le choix dune prsentation thmatique par dimension, et nous avons
associ chaque lment de thme, quelques numros dUCE correspondantes titre
dexemple.
Nous identifions galement quelques lments conceptuels sils sont prsents et visibles dans
la classe, et dans certains cas, nous pouvons tirer quelques conclusions quant aux
consquences de ces lments prsents sur la pdagogie, cest--dire sur une formation la
238

ngociation.
I. 3. 2 - Analyse du contenu de la classe 1.
I. 3. 2. 1 Lobjet de la ngociation dans la classe 1 :
Lobservation des UCE (Units de Contexte Elmentaires) de la classe 1, par la situation
globale et par le contenu de la ngociation, fait apparatre les lments suivants, auxquels
nous avons associ lUCI (Unit de Contexte Initiale = le rcit) correspondante ; il sagit,
parmi les UCE les plus centrales de la classe 1 (Khi2 levs, de 39 24) de situations dachat
de produits principalement :
- de lachat dun maillot de sport dans un souk au Maroc (UCI no 247) ;
- de lachat dun vase dans un march turc (UCI no 211) ;
- de lachat dun sac sur un march ltranger (UCI no 185) ;
- de lachat dun portefeuille dans une boutique (UCI no 139) ;
- de lachat dun sac dans un magasin (UCI no 282) ;
- de lachat dun tapis ltranger (UCI no 45) ;
- de lchange dun ordinateur dfectueux (UCI no 105) .
On trouve galement des situations de vente dans la classe 1, il sagit par exemple :
- de la vente de vtements rcents un ami (UCI no 130) ;
- de la vente dun uf Longwy sur une brocante (UCI no 158) ;
- de la vente dun coffret de pices sur un salon numismatique (UCI no 164).
A travers ces exemples (reprsentatifs de la grande majorit des UCE de la classe 1,
prsentes dans le rapport danalyse disponible en annexe), on constate que le contenu des
ngociations de la classe 1 est un objet matriel, un produit : maillot, vase, sac, tapis,
vtements, pices, etc. Il sagit en gnral dun produit fig, unique, type grand public. Il ne
sagit pas de service, pas de dcision prendre, pas de dbat ni de discussion immatrielle.
Lobjet de la discussion porte sur le produit lui-mme, parfois ses caractristiques, ainsi que
sur le prix travers une tactique de marchandage.
I. 3. 2. 2 Les interlocuteurs de la classe 1 :
Dans ces ngociations dachat et de vente, on rencontre plusieurs types dinterlocuteurs : dans
de nombreux cas, les rpondants ngocient eux-mmes ; dans dautres, ils sont accompagns,
239

soit de leurs parents (pre, mre ou les deux), soit damis ou de collgues.
Dans certains cas, le rpondant est seul, cest lui qui discute directement avec le vendeur
(UCE 6125, 5351) ; dans dautres cas, le rpondant est accompagn de proches, de parents, ou
damis, la ngociation se fait en petit groupe (UCE 6255, 4589, 3604).
Face ces rpondants acheteurs, on trouve un ou plusieurs vendeurs. Dans les premiers cas, le
vendeur est seul, bien que la discussion en voque dautres, absents de la ngociation (UCE
6674, 6943 ; 5195, 5364). Quand le vendeur est seul, cest naturellement lui qui ngocie ;
toutefois, dans des discussions lies la concurrence, on voque dautres vendeurs potentiels
qui sont physiquement absents de la situation mais ont une certaine influence sur le
droulement des dbats. Dans dautres situations, les vendeurs sont plusieurs (UCE 79, 5379,
5642). Dans la majorit des cas, les vendeurs sont des professionnels : cest leur mtier. Il
arrive que les rpondants fassent des affaires (achat et vente) avec des interlocuteurs privs,
mais ces situations sont plutt rares dans la classe 1.
I. 3. 2. 3 Les moments et les phases de la classe 1 :
Dans la classe 1, on peut identifier plusieurs moments ou phases dans le processus global de
ngociation. La phase de prparation, avant la ngociation proprement dite, est peu
dveloppe dans cette classe, quelques UCE y font rfrence1. Elles voquent la prparation,
la phase antrieure la discussion : une tudiante prsente lobjectif fix avant de se rendre
chez le concessionnaire ; une autre voque laspect spontan de sa ngociation (UCE 4867,
5186).
Ensuite, la premire phase active (louverture : le premier contact, le moment o lon regarde,
o lon approche le magasin, le stand, la boutique) est, elle, dveloppe et bien documente :
elle fait partie de la ngociation telle que la rapportent les rpondants (UCE 4594, 5351,
3601).
Ensuite vient la phase o lon se dcouvre face lautre : cest le moment de faire une
premire offre, de donner sa position de dpart, ou dobtenir la position de dpart de
linterlocuteur, du vendeur, ce qui permettra de lancer la phase de discussion. Dans cette
phase, une des parties en prsence peut donner sa position ; par exemple, le vendeur donne
1

Cela ne veut pas dire que les rpondants ne prparent pas leur ngociation, bien au contraire. Sans quils
lexpriment tous clairement dans leur rcit, on peut penser quils prparent bien leur ngociation dachat,
particulirement dans le cas des achats raliss lors de leurs voyages au Maghreb, o ils savent ce quils veulent
acheter bien lavance, et o ils se sont fixs des marges et des limites, dans les produits et dans les prix.
Parfois, leur prparation est voque indirectement car ils achtent un produit pour le compte damis absents ou
rests en France.

240

spontanment son prix de dpart (UCE 6125, 5369). Une des parties peut ne pas la donner ; il
est alors ncessaire de la demander (UCE 6674, 4829). A partir de la position de dpart de
lun des ngociateurs, on commence discuter, si la discussion vaut la peine : parfois, la
position disqualifie une offre concurrente (UCE 5369).
La phase de discussion quant elle, consiste marquer des points : dfendre ou imposer sa
position, et attaquer ou affaiblir celle de ladversaire. Dans ce cas, tous les moyens utiliss par
les interlocuteurs sont bons : demandes excessives, exagrations, mensonges, etc. La
discussion est anime, on change des exigences et des demandes fermes (UCE 177, 5376) ;
on fait croire que dautres positions existent et sont meilleures (UCE 2926, 5376) ; on pose
des exigences supplmentaires (UCE 1415, 7163) ; on change des arguments, des
explications, pas toujours justifies dailleurs (UCE 3968, 7161). Parmi plusieurs tactiques de
pressions utilises par les interlocuteurs, on trouve la fausse sortie : les ngociateurs font mine
de se retirer, de quitter le lieu ; lautre partie, en les rattrapant, se met en position de faiblesse,
elle admet avoir besoin deux (UCE 6978, 4357). La pression du temps est prsente : certains
poussent lautre prendre une dcision rapidement (UCE 4661), dautres refusent de
sengager trop vite, ou jouent la dure (UCE 4013). On constate des situations dasymtrie
dinformation, de temps, de budget.
On peut observer que plusieurs UCE (paragraphes) proviennent de la mme UCI (rcit) : les
UCE 5369 et 5376 pour lUCI 217 ; les UCE 7161 et 7163 pour lUCI 294. Cest lindication
que la reproduction de la phase de discussion par les rpondants, non seulement prend une
certaine importance ou intensit dans lesprit des rpondants, mais que ceux-ci dcrivent et
dveloppent fortement cette phase dans leur rcit.
Dans un dernier moment de discussion, la dcision finale et la clture permettent de finaliser
la ngociation, de parvenir un accord, si possible satisfaisant pour les deux parties (UCE
2130, 5370) ; dans de nombreux cas, la ngociation aboutit.
I. 3. 2. 4 - Conclusion sur la classe 1.
Avec 1546 UCE, la classe 1 est de loin la plus importante des 7 classes de ce groupe de rcits.
Ce nombre lev lui confre une forte inertie expliquer les actions de ngociation vus par les
sujets rpondants : cest parce que les situations prsentes dans cette classe sont fortement
prsentes dans lensemble des expriences des rpondants, que cette classe reprsente plus du
quart des UCE de lensemble. Toutefois, elle ne se construit quavec 81 mots analyss, soit
pratiquement le plus faible nombre de mots, presque galit avec la classe 7 (79 mots
241

analyss). Ceci peut indiquer une homognit du vocabulaire utilis par les rpondants : nous
faisons la remarque hypothtique que de nombreux tudiants dcrivent trs souvent des
situations de marchandage, et ils lexpriment peu prs de la mme faon.
Il est difficile dapprocher une classe de manire synthtique et globale sans paratre
caricatural, cependant la classe 1 est assez nettement la classe du marchandage positionnel.
Cette tactique se rencontre quand les interlocuteurs expriment une position : ce quils
demandent ou ce quils proposent. Marchander signifie alors rduire la diffrence entre les
positions en faisant des concessions unilatrales ou mutuelles, pour finir quelque part entre les
positions initiales.
Dans la classe 1, le contenu de la ngociation est un objet matriel ; ce nest pratiquement
jamais un service, encore moins une discussion purement intellectuelle : les ngociateurs
discutent pour acheter ou vendre un objet, un produit. Ce produit est clairement identifi, en
gnral il ne se modifie pas travers la ngociation (par exemple, il est peu assorti doptions
ou doffres lies comme du financement associ, etc.).
Les rpondants participent la ngociation, ils ngocient eux-mmes, ou ils sont directement
impliqus dans les discussions. Ils parlent deux, ils racontent ce qui leur arrive.
La ngociation se droule dans une logique de court terme : quand ils achtent un objet dans
un souk ou sur un march, les rpondants nengagent pas de relation long terme : ils font
une transaction, puis la ngociation sarrte car elle est termine ; elle nest pas destine
durer ou tablir une relation suivie ou rptitive. Un ou deux tudiants voquent bien le dbut
dune relation suivie avec leur client, mais il sagit dune exception plus que dune rgle.
Les phases de la ngociation sont dcrites par les rpondants ; les moments logiques sont
clairement identifis et diffrencis dans leur discours. Toutefois, dans lordonnancement de
ces moments, on constate une grande variation dune situation lautre, lie aux conditions
matrielles, au lieu, au contexte de la ngociation ou encore au produit lui-mme. Il est
toutefois possible que les rpondants ne peroivent pas, ou ne portent pas leur attention au
mme degr sur les moments de la ngociation dans leur rdaction.

I. 3. 3 Analyse du contenu de la classe 2.

I. 3. 3. 1 Lobjet de la ngociation dans la classe 2 :

242

Lobservation des UCE (Units de Contexte Elmentaires) de la classe 2, par la situation

globale et par le contenu de la ngociation, fait apparatre les lments suivants, auxquels
nous avons associ lUCI1 correspondante ; il sagit, parmi les UCE les plus centrales de la
classe 2 (Khi2 levs, de 39 24) de situations lies limmobilier :
- de lachat dun appartement par un couple (UCI no 69) ;
- de la vente dune maison par une agence immobilire (UCI no 108) ;
- de la vente dune maison par la mre de la famille (UCI no 295) ;
- de lachat dun appartement par une famille (UCI no 172) ;
- de la ngociation de lachat dune maison neuve par un couple (UCI no 42) ;
- de la ngociation dun contrat dassurance li un achat immobilier (UCI no 179).
On constate galement dans la classe 2 la prsence de quelques situations de produits ou
services non directement lis limmobilier ; il sagit dans ce cas :
- de la vente dabonnements de tlphonie mobile (UCI no 195) ;
- de lachat dun abonnement un club de distribution de livres (UCI no 008) ;
- de lachat de pots lait chez un fournisseur tranger (UCI no 205).
I. 3. 3. 2 Les interlocuteurs de la classe 2 :
Les ngociations de la classe 2, du moins les situations directement lies limmobilier,
mettent en prsence plusieurs interlocuteurs, la plupart du temps par ensemble de trois : un
vendeur individuel ou collectif, une agence immobilire ou son reprsentant, et un acheteur.
Les interlocuteurs sont identifis et dcrits par les rpondants dans leurs rcits : dans la
majorit des cas, les rpondants dveloppent un point de vue personnel bas sur un des rles ;
en effet, sans toujours lexprimer ouvertement, les rpondants sont proches dun des
interlocuteurs de la ngociation. Dans ce cas, le rcit prsente le point de vue de
linterlocuteur central, tel que les rpondants le peroivent. Les tudiants identifient en
gnral des membres de leur famille : des parents, des oncles, tantes, etc. On trouve peu de
personnes jeunes, comme des amis, dans ces situations, essentiellement cause de la nature
des produits en cause.
Linterlocuteur central la situation peut tre lagence immobilire ou son reprsentant : le
propritaire de lagence, ou un commercial (UCE 2891, 4845). Le rle de lagence peut tre
expliqu (UCE 6074) ; il peut tre remis en cause ; en effet, sans agence, pas de frais

UCI : Unit de Contexte Initiale, cest--dire le rcit.

243

dintermdiaire (UCE 7192). Dans dautres situations, cest le vendeur qui reprsente le
partenaire central de la ngociation ; il souhaite travailler sans agence (UCE 4846). Dans
certains cas, cest lacheteur ou son reprsentant, ou encore sa famille, qui reprsente la
centralit du point de vue (UCE 1072, 3043).
I. 3. 3. 3 Lobjet de la classe 2 :
Dans la classe 2, lobjet de la ngociation est trs majoritairement li limmobilier : le bien
(vendu ou achet) est souvent une maison ou un appartement ; la maison peut tre neuve,
vendue sur plan ; ou le bien est ancien, achet sans transformation ou avec des travaux
raliser. Les biens immobiliers sont galement associs des lments financiers : obtention
dun crdit et de ses services lis comme lassurance, ngociation du prix ou du dlai de
paiement, etc.
Le bien est une maison (UCE 4845, 7195) ; le bien est une maison o des travaux doivent tre
faits (UCE 2894). Le bien peut tre un appartement (UCE 3043, 324).
Dans plusieurs UCE, la discussion entre les interlocuteurs porte sur les lments du
financement immobilier : calcul des frais de notaire et hypothque (UCE 1734), existence
dune pnalit en cas dannulation de la vente (UCE 7203). Les rpondants dcrivent le
paiement et le mouvement des fonds entre les acheteurs et les vendeurs (UCE 3533, 4311) ;
ils discutent du prix et du primtre du prix (UCE 1072, 2175). Certaines situations portent
sur lvaluation de lassurance associe au crdit immobilier (UCE 4465).
On constate toutefois que dautres produits sont prsents dans la classe 2 ; bien que
limmobilier reprsente la majorit des situations fortement prsentes dans la classe, dautres
produits ou services sont objet de ngociation ; ce sont des produits ou des services multiples
qui saccompagnent dlments financiers ou de procdures complexes, comme un
abonnement tlphonique avec des fonctions multiples (UCE 4771 : ici, il faut se souvenir
quen 2009, les abonnements tlphoniques taient encore complexes dfinir, cause de
leurs fonctions multiples et nouvelles, et compliqus commercialiser). On trouve galement
un abonnement un club de distribution de livres (UCE 141), la discussion des modalits
dun abonnement un fournisseur daccs internet (UCE 4694), la distribution de matriel de
bureau vendu distance sur internet (UCE 7316), la vente dun magasin de prt--porter
(UCE 2175) ou encore du matriel dorthodontie en distribution directe (UCE 4239).

244

I. 3. 3. 4 Les phases de la classe 2 :

Les produits et services qui sont lobjet des ngociations dans les UCE de la classe 2 sont
complexes et on constate que les phases des ngociations dcrites sont galement complexes
ou multiples ; en effet, ces produits se composent en gnral de plusieurs lments et doivent
tre discuts de manire squentielle ou chronologique ; leur complexit induit une
ngociation elle aussi squentielle, dans laquelle on peut reprer plusieurs moments tactiques.
Les rpondants abordent dans leurs rcits des phases structurant les ngociations. Ces phases
sont le reflet du point de vue de lune des parties, mais laissent entrevoir, souvent par dfaut,
la multiplicit des moments logiques de chaque ngociation.
En analysant les UCE de la classe 2, il est possible de reprer deux types de tactiques :
- La tactique technique, qui prsente la procdure, la faon de faire thorique ou rglementaire
(comment il faut ou faudrait faire). Elle est dcrite travers des explications distancies
comme dans les rcits suivants (UCE 1734, 7203) : les rpondants expliquent la procdure
suivie ; ils fournissent au lecteur des explications techniques sur la rgle lgale ou la
procdure suivre, particulirement dans le cas de limmobilier ;
- La tactique immdiate complexe, polyphasique, approche par la relation descriptive des
vnements (comment font concrtement les ngociateurs), identifiable dans les situations
suivantes : une discussion entre la reprsentante de lagence immobilire et ses clients ; un
argumentaire du vendeur dabonnement face son client potentiel ; la ngociation dune
commission dagence (UCE 2891, 7187).
En observant la totalit des UCE de la classe, on peut galement identifier une approche
chronologique des moments de la ngociation. Dans les cas o le rpondant dcrit la phase
antrieure la discussion proprement dite, il voque le cadre gnral de la situation, ou
lobjectif quune des parties se fixe (UCE 1047, 322).
Par la suite, le rpondant dcrit des phases actives de la ngociation, pendant la ngociation ;
il sagit de moments de discussion, ou du droulement de la ngociation (UCE 4989, 2898).
Enfin, les rpondants dcrivent les phases ultimes ou postrieures la ngociation, laprs
ngociation : dans ces phases, la dcision est prise, le contrat est sign, le rsultat est obtenu
(UCE 320, 4747).
I. 3. 3. 5 - Conclusion sur la classe 2.
En conclusion, si lon peut constater que la classe 1 est le lieu du marchandage positionnel et
245

des produits grand-public, la classe 2 est, elle, principalement celle de limmobilier et des
produits professionnels complexes. Elle merge en tant que porteuse de situations habituelles
aux rpondants : les tudiants assistent des ngociations immobilires assez communes chez
leurs parents ; ils sont en effet issus de classes sociales o lachat et la vente de biens
immobiliers ne sont pas rares. Toutefois, la prsence dautres produits et services fait aussi de
la classe 2 le lieu de la ngociation technique. Des produits comme des abonnements
techniques, du matriel de bureau, voire des voitures1 contribuent la complexit des
ngociations dcrites.
Les rpondants dcrivent des ngociations au droulement polyphasique : la tactique usuelle
se compose de plusieurs moments successifs, lis soit au contenu de la ngociation, soit aux
conditions de la discussion. Les positions sont techniques, et elles sont prsentes puis
discutes en plusieurs squences. Le discours des rpondants est ici essentiellement
descriptif : ils racontent ce quoi ils assistent ou ce quon leur rapporte ; on constate peu
danalyse part quelques commentaires ponctuels et partiels.
Laccent des ngociations est port sur le contenu de la discussion, plus que sur la tactique ou
lorganisation du processus : cest le produit qui implique lorganisation des dbats. Et dans
cette logique, on constate que la ngociation de limmobilier se droule dans un cadre
relativement dfini lavance, aux phases assez peu variables : des phases comme
lvaluation dun bien, les travaux faire, la recherche dune agence et la dfinition de la
relation avec une agence ( la vente ou lachat), le marchandage dun prix, la discussion des
modalits de paiement, du crdit, sont prsentes dans pratiquement tous les rcits concernant
limmobilier.
On est ici dans une ngociation au cadre prdfini, une sorte de prt--penser de la tactique,
o lobjet professionnel dfinit et impose ses rgles : il ny a pas infinit de manires de
ngocier un bien immobilier, et les rcits le font ressortir assez clairement.
I. 3. 4 Analyse du contenu de la classe 3.
I. 3. 4. 1 Lobjet de la ngociation dans la classe 3 :
Lobservation des UCE (Units de Contexte Elmentaires) de la classe 3, par la situation
globale et par le contenu de la ngociation, fait apparatre les lments suivants, auxquels
1

Il est intressant de noter que deux rcits (les UCI no 15 et UCI no 192) dont les UCE sont dans la classe 2 ont
leur centre de gravit dans la classe 7, classe traitant majoritairement dautomobiles.

246

nous avons associ lUCI (Unit de Contexte Initiale = le rcit) correspondante ; il sagit,
parmi les UCE les plus centrales de la classe 3, de situations de discussion et dargumentation
principalement :
- une tudiante ngocie avec ses parents lautorisation de sortir un soir (UCI no 240) ;
- une tudiante tente de ngocier une sortie avec son pre (UCI no 93) ;
- une tudiante rapporte le conflit entre son pre et son grand-pre (UCI no 411) ;
- un tudiant ngocie avec son amie darrter de fumer (UCI no 36) ;
- une tudiante ngocie face ses parents une sortie un festival (UCI no 242) ;
- une tudiante ngocie face ses parents des sorties (UCI no 244) ;
- une tudiante ngocie avec sa mre de pouvoir partir en vacances (UCI no 142).
Dans plusieurs cas, la ngociation porte sur un objet autre quune sortie ou un dplacement ; il
sagit alors de ngociation pour ladoption dun chien, dun changement de club sportif, de
dtenir une tlvision, dune discussion sur la musique :
- une tudiante ngocie ladoption dun chien par elle et sa famille (UCI no 113) ;
- un tudiant ngocie face un dirigeant sportif un changement de club (UCI no 1) ;
- une tudiante ngocie face ses parents, davoir une tlvision dans sa chambre (UCI no
134) ;
- un tudiant discute de musique avec ses amis, il essaie de les convaincre (UCI no 24).
A travers ces exemples, le profil de la classe 3 se dessine rapidement et assez nettement : cest
le lieu de la discussion, majoritairement en famille, majoritairement rapporte par des
rpondants fminins2. La ngociation porte sur une ou plusieurs dcisions prendre : autoriser
ou interdire une sortie, un voyage, etc. Elle est essentiellement verbale et se droule sous
forme de discussion, de dbat, de dispute et dbouche gnralement sur une issue binaire :
autoriser ou interdire, dans la majorit des cas. Les situations dcrites sont plutt rugueuses ,
elles ne sont pas onctueuses, on constate une certaine granularit des rapports entre acteurs
sociaux. Cest le lieu de la polmique, de la confrontation dobjectifs divergents, de points de
vue gnralement diffrents, souvent opposs ; loutil principal mis en oeuvre par les
interlocuteurs est la rhtorique : convaincre, et donc expliquer, prsenter, dfendre ;
largumentation verbale est dveloppe en profondeur, dans la rptition, dans la dure. Les
discussions sont multiples, elles se font la maison, table, elles sont suspendues, reprennent
1

Bien que lUCE no 1032 soit associe la classe 3, le rcit (UCI) no 41 a son centre de gravit dans la classe 6 : (uce n
1032 Khi2 = 44 uci n 41 : *no_041 *groupe_SE1 *date_0408 *sexe_F *K_6).
2
La modalit de variable *sexe_F est significativement (Khi2 = 24) associe la classe, et la modalit de variable *sexe_M
est significativement absente (Khi2 = -24) de la classe 3.

247

plus tard, dautres moments, avec lintervention dautres interlocuteurs, de nouveaux

arguments ; elles durent souvent plusieurs jours, parfois plusieurs semaines. Les
interlocuteurs passent par des phases despoir, de confrontation anime, brutale voire violente,
par des phases dabattement, de dcouragement, de soulagement ou de joie quand lissue est
favorable. Ils expriment assez ouvertement leurs points de vue, leur dmarche, leurs objectifs,
leurs impressions et sentiments.
I. 3. 4. 2 Les interlocuteurs de la ngociation dans la classe 3 :
Les sujets rpondants sont principalement des filles ; les garons sont peu reprsents dans
cette classe. Nous disposons dassez peu dlments en dehors des rcits eux-mmes pour
mettre plus que de simples hypothses quant cette constatation, cependant :
- il est possible que les filles soient spontanment amenes rapporter des sujets
personnellement impliquants, les garons tant plus attirs par des sujets externes, dtachs de
leur personnalit, comme des objets matriels, des produits ;
- il est possible que les filles aient moins dexpriences de ngociation externe, en dehors du
strict cadre familial ;
- il est possible que les expriences rapportes soient importantes pour les filles, pour des
raisons sociales, culturelles, psychologiques : la culture des groupes sociaux dont sont issues
les rpondantes, culture rgionale plutt traditionnelle, peut prsenter une tendance pousser
les garons assez tt vers une autonomisation, et retenir les filles plus longtemps dans le
cadre familial. De ce fait, la ngociation dune dcision dautorisation de sortie, de
dplacement, dloignement est un lment important pour un point de vue fminin, cest une
exprience daccs lautonomie sociale ;
- il est possible que la charge motionnelle lie ces situations de ngociation difficiles,
rugueuses, soit associe un souvenir plus vivace et en favorise la relation chez des sujets
fminins, soit quelles sen souviennent mieux, soit quelles soient moins inhibes en
exprimer les dtails.
Les discussions prennent place dans le cercle de la famille, elles impliquent les parents
(ensemble ou sparment) ; dans plusieurs cas, les frres et surs du sujet ont une certaine
influence, parfois il sagit aussi damis ou de camarades. Dans de nombreux cas, la discussion
prend place face la mre qui est alors la personne la plus prsente dans le cadre familial
(UCE 3675, 5955). Dans dautres cas, cest le pre qui est linterlocuteur central : souvent
absent du foyer pour des raisons professionnelles, il reprsente toutefois celui qui prend la
248

dcision finale (UCE 5954, 2462). Parfois, la discussion prend place face aux deux parents,
ensemble, qui se comportent alors comme un interlocuteur unique (UCE 2997, 6007). Les
frres et surs interviennent parfois dans la discussion, soit comme allis, soit comme
simples partenaires de la discussion (UCE 3132, 3497). Les rpondants sont galement face
des amis lors de leurs ngociations (UCE 533).
I. 3. 4. 3 Lobjet de la ngociation dans la classe 3 :
Dans la classe 3, on ne ngocie pas dobjet ou de produit, de plus la ngociation nest pas
commerciale : les termes absents de la classe sont en effet lis au commerce, la vente.
Lobjet de la ngociation est immatriel, intellectuel, il sagit de ngocier une dcision, un
principe, une autorisation ou une interdiction. Lobjet de la ngociation est le plus souvent
une dcision, soit commune aux ngociateurs (un accord), soit oppose (un dsaccord qui se
traduit par la victoire dun ct et la dfaite ou lchec de lautre ct) ; cest aussi parfois un
dbat, fait de points de vue ou de visions contradictoires. Les dcisions discuter peuvent tre
une autorisation de sortir, une autorisation de participer une soire (UCE 5950, 2440) ; il
sagit galement dvnements extrieurs, comme la participation un concert, une sortie
(UCE 6020, 5847). Dans dautres cas, la rpondante souhaite avoir un chien la maison
(UCE 2997).
Le rsultat de la ngociation peut tre positif (le sujet obtient satisfaction) ou ngatif (refus
dfinitif ou situation de blocage). Dans le cas dun accord final, cest--dire dun rsultat
conforme aux objectifs de dpart, le sujet analyse sa ngociation, il exprime sa satisfaction
propos du rsultat obtenu (UCE 5434, 2391).
Quand le rsultat est ngatif, le sujet aprs avoir dcrit lissue de la ngociation, exprime de la
dception, parfois se sent incompris (UCE 2463, 4507).
I. 3. 4. 4 Les phases de la ngociation dans la classe 3 :
Dans la classe 3, les ngociations dcrites sont longues, complexes ; elles sont organises en
plusieurs phases, en moments logiques plus ou moins homognes. Comme pratiquement
aucun rpondant ne rapporte de ngociation observe, mais que tous dcrivent des
ngociations quils ont eux-mmes vcues, leurs descriptions prsentent de nombreux
moments des ngociations. On observe des phases de prparation, de fixation dobjectifs (et
galement de dfinition des limites, des contraintes) avant la discussion. On observe des
249

phases douverture, dintroduction o les interlocuteurs entrent en relation formelle,

prsentent leurs objectifs. On observe des phases de discussion, vives, animes, qui se
terminent par une suspension de la discussion et une sparation des interlocuteurs. On observe
des reprises de la discussion, avec de nouvelles phases de conflit et dapaisement. Vers la fin,
des moments de conclusion, heureuse ou non, sont dcrits.
Dans un premier temps, les sujets se fixent des objectifs, ils prparent des arguments, une
tactique ; ils identifient lavance leurs interlocuteurs et prparent des demandes et des
arguments adapts (UCE 2430, 5937, 6232).
Dans la phase douverture, les sujets se dvoilent, prsentent leurs demandes, donnent soit
leur objectif, soit leur position de dpart (UCE 07, 2995).
A la suite de louverture, vient la discussion proprement dite : ce moment, largumentation
des adversaires prend place. On note que la premire raction des parents face leurs enfants
est souvent ngative (UCE 6007, 2477). Durant la phase de discussion, les arguments des
interlocuteurs sont changs, et indpendamment de la valeur de ceux-ci, lasymtrie
dautorit des parents leur permet de manifester des refus de principe (UCE 2439, 4507) ; on
assiste aux premires difficults, aux premires objections, parfois des blocages.
Souvent, la tnacit et la patience des sujets se manifeste par une suspension de la discussion :
faire une pause pendant une nuit ou plusieurs jours permet de rebondir plus tard (UCE 2462,
3057).
En fin de ngociation, une dcision finale intervient ; dans la majorit des situations
rapportes par les sujets dans notre tude, la dcision est favorable au rpondant (UCE 3500,
2391) ; certains sujets dcrivent cependant des situations dchec ou de dcisions en suspens.
I. 3. 4. 5 Conclusion sur la classe 3 :
Dans la classe 3, les rpondants, majoritairement fminins, simpliquent personnellement
dans la ngociation. Le cadre des discussions est le plus souvent priv, et se droule dans le
cercle familial. Il sagit de ngociation verbale, rhtorique, de polmique, de rapports
asymtriques. Le but est de demander, de convaincre, dobtenir ladhsion ou lacceptation.
Lobjet de la ngociation nest pas matriel, la ngociation nest pas commerciale1.
Les rpondants dcrivent le cheminement de leur stratgie et de leur tactique, ils ponctuent
leur rcit danalyse, de commentaires sur leurs impressions, leurs sentiments. Les discussions
1

Rappelons que les mots suivants : prix, vendeur, euro, produit, client, commercial, acheter, vendre, sont
significativement absents de la classe 3.

250

sont rugueuses, haches, elles ne sont ni techniques ni harmonieuses.

La charge motionnelle de ces situations nest pas ngligeable, elle est un des lments qui
amnent les rpondants simpliquer, persvrer malgr les difficults face leurs
interlocuteurs souvent en position de force puisquil sagit souvent de leurs parents. Cette
charge motionnelle prsente une certaine inertie chez les rpondants : cest elle qui subsiste
quand la ngociation naboutit pas.
La majorit des situations abordes dans la classe 3 parat simple de prime abord : ngocier
une sortie face ses parents est en effet courant et assez banal dans la vie dun adolescent ou
dun tudiant. Toutefois, la faon datteindre un objectif simple travers la mise en oeuvre
dun processus de ngociation asymtrique ne va pas de soi, et les rpondants montrent quils
sont capables de dvelopper des stratgies complexes, non seulement pour parvenir leurs
fins, mais galement pour transformer (ou surtout maintenir) la relation avec leurs parents.

I. 3. 5 Analyse du contenu de la classe 4.

I. 3. 5. 1 Lobjet de la ngociation dans la classe 4 :
Lobservation des UCE (Units de Contexte Elmentaires) de la classe 4, par la situation
globale et par le contenu de la ngociation, fait apparatre les lments suivants, auxquels
nous avons associ lUCI (Unit de Contexte Initiale = le rcit) correspondante ; il sagit
parmi les UCE les plus centrales de la classe 4, de situations de discussion propos de
voyages, de dplacements et en particulier :
- une tudiante vend sur internet des billets de train non utiliss (UCI no 175) ;
- une tudiante ngocie avec ses parents le principe dun voyage avec ses amies (UCI
no 152) ;
- une tudiante ngocie face ses parents un voyage en Angleterre (UCI no 57) ;
- un tudiant ngocie avec ses parents le lieu de ses vacances (UCI no 81).
Dans plusieurs cas, il ne sagit pas de voyage ou de vacances, mais de ngociations dans
lesquelles un lment de distance, dloignement est prsent :
- une tudiante ngocie avec le directeur dun cinma (UCI no 135) ;
- un tudiant vend un lecteur mp3 par petites annonces (UCI no 222) ;
- une tudiante ngocie avec sa mre le financement dun voyage Londres (UCI no 116).
Dans dautres cas, la situation consiste aborder une difficult ou un problme pour le
251

rsoudre :
- un tudiant ngocie une autonomie financire face son pre (UCI no 235) ;
- un tudiant ngocie avec ses parents la possession dun scooter (UCI no 126).
A travers ces exemples, le profil de contenu dans la classe 4 nest pas simple dcrire :
diverses dimensions sont prsentes dans la classe et elles sont dimportance et de niveau
variables : globalement, on constate souvent une situation difficile ou complique
louverture de chaque ngociation ; il faut rgulirement aborder ou rsoudre un problme. La
classe 4 est celle de la ngociation rsolution de problme.
Les sujets dcrivent un processus de rsolution dune certaine complexit, des phases et des
mthodes longues et progressives. Globalement, les ngociations dcrites ne procdent
toutefois pas dune difficult insurmontable, elles sont plus complexes que difficiles. Si lon
compare les situations de cette classe avec celles de la classe 3, il ne sagit pas de situations
potentiellement conflictuelles ou doppositions de principe.
Elle concernent des objets diffrents : une premire srie de ngociations se fait propos de
voyages, de dplacements de vacances ; il sagit de pays lointains, de grande ville, de
vacances ltranger, de choix de lieu pour les vacances (UCE 3873, 2098, 5695).
Une autre srie de situations se fait jour propos de transports et de dplacements : on y
dcrit des motos, des scooters, des dplacements en voiture, en train, en bus, on y voque
lavion, les billets de vol (UCE 3884, 1265).
Une srie dUCE fait rfrence des moments de rcits dcrivant des situations partielles
plutt difficiles : il sagit de se dbrouiller, de grer, de laisser aller loin ; il manque quelque
chose, il est ncessaire de payer seul (UCE 1191, 2746, 4752).
Une srie dUCE voque des moments de ngociation : soit des phases chronologiques, lies
au dbut et au dmarrage de laction1 (UCE 5958, 2765), soit des phases identifiant la
recherche du bon moment de la discussion ou de laction2 (UCE 3568, 1853).
Dans toutes les situations de la classe 4, laction de ngocier est base sur une lacune, une
difficult, un objectif impossible atteindre seul, un ou plusieurs moyens mettre en uvre.
I. 3. 5. 2 Les interlocuteurs de la ngociation dans la classe 4 :
Dans la classe 4, les rpondants ngocient la plupart du temps eux-mmes, ils sont acteurs des
ngociations et prennent activement part aux discussions. En face deux, on trouve des
1
2

On y retrouve des mots comme lever, rveil, entamer, partir, commencer .

On y retrouve des mots comme crneau, rentre, priode, futurs, jour, semaine .

252

membres de la famille : parents, grands-parents ou amis (UCE 1447, 3873). En gnral, les
situations dcrites impliquent de nombreuses personnes (UCE 4752, 5958), il sagit assez peu
de ngociations bilatrales strictes.
Les situations de la classe 4 prennent place le plus souvent dans un cadre priv : les
ngociateurs ne sont gnralement pas des professionnels, ils interviennent en tant que
personnes prives.
Les rpondants sont dans cette classe un peu plus des filles que des garons : la modalit
*sexe_M ne ressort pas prsente ou absente ; la modalit *sexe_F est lgrement
surreprsente dans la classe1. Ils sexpriment la premire personne : je , rapportant leur
propre exprience (UCE 1437, 5518) et prenant le point de vue de leur participation la
discussion. Dans dautres cas, il sexpriment collectivement, en nous car ils font partie
dun groupe de plusieurs personnes : famille, amis (UCE 2033, 3299).
Dans la majorit des cas, le rpondant est linitiative de la ngociation : les tudiants
prparent leur ngociation ou expriment un besoin ressenti antrieur la situation, puis ils
prennent lintiative du premier contact. Ils analysent dans leur rcit comment leurs
interlocuteurs ragissent, et dans de nombreux cas, comment ils sont la recherche de
solutions viables ou mme cratives pour prendre une dcision ou rsoudre les problmes
poss.
I. 3. 5. 3 Lobjet de la ngociation dans la classe 4 :
La classe 4 est le lieu des problmes rsoudre. Dans cette classe, lobjet est complexe : il
sagit en gnral dune dcision ou dune srie de dcisions en chaine, avec des problmes
rsoudre chaque tape. Il sagit peu de produits ou dobjets, il ne sagit pas non plus
daction commerciale de vente ou dachat2 (saut quelques cas particuliers).
Dans plusieurs cas centraux, lobjet est une dcision propos de vacances : autoriser ou
organiser le dpart en vacances ou en voyage, dans une ville ou un pays lointain (Londres,
Japon, etc. UCE 4381, 5694). Le lieu du voyage, le moment du dplacement, le fait de partir
seul ou accompagn, le moyen de transport, tous ces aspects fondent la discussion (UCE
3051, 3884). Dans dautres cas, le vritable objet est le financement : le contenu de la
ngociation ne pose pas de vrai problme, mais il faut financer lactivit prvue, et cest l le

Le Khi2 dappartenance est de 18 ; cette modalit est prsente 389 fois dans la classe.
Rappelons ici que les mots les plus absents de la classe 4 sont associs au commerce : prix, client, vendeur,
produit, vente, euro, commercial
2

253

contenu des discussions (UCE 5796, 4091).

On constate que dans des rcits appartenant bien la classe mais moins centraux (Khi2
dappartenance moins lev bien que significativement positif, de 28 24), la ngociation
tourne autour de voyages et dplacements, mais travers leur organisation pratique : trouver
les horaires, organiser le voyage, rserver des places, des billets (UCE 4092, 720). Pour
plusieurs tudiants, la ngociation fait galement tat de la ncessit de travailler pour
financer le projet en cours (UCE 3571, 719).
I. 3. 5. 4 Les phases de la ngociation dans la classe 4 :
La classe 4 est majoritairement squentielle : il sagit de ngocier avec des proches et de
rsoudre des problmes. Ceux-ci sont abords de manire partielle, une partie de problme
limit tant rsolue avant que chaque suivante puisse tre aborde. Les sujets rpondants ont
un objectif en dbut de rcit, et celui-ci ne peut tre atteint que si une difficult est surmonte
ou si un problme est rsolu : chosir une date, ne pas partir seul, financer le voyage, etc. Le
rapport quils entretiennent avec leurs interlocuteurs nest pas hostile, ces interlocuteurs
reprsentent lexpression des problmes quil faut rsoudre : un parent refuse de laisser partir
son enfant seul, et cest alors celui-ci de trouver un ami qui laccompagne. A chaque
difficult qui est pose ou qui se fait jour, la ngociation rebondit vers une phase
supplmentaire de rsolution de problme.
Les phases de la ngociation dans la classe 4 sont donc partielles, rptitives ; on na pas
faire ici des ngociation linaires compltes, mais plus des discussions dans lesquelles
laspect technique impose son rythme.
Cela tant, on observe quand mme des phases classiques dans le droulement des
discussions : les rpondants se fixent des objectifs, ils prparent leur ngociation avant
douvrir la discussion (UCE 3873, 5796). Ils ouvrent la discussion avec des positions de
dpart, avec lexpression dun objectif ou dun obstacle (UCE 5695, 1437, 3324). Les
premires ractions sont ngatives ou rserves : des obstacles existent quils faut prendre en
compte, et on constate que la discussion rend ces obstacles publics, ils ne sont pas cachs
(UCE 3877, 4091). La recherche de solution est la phase suivante, elle tient lessentiel du
temps pass discuter (UCE 1451, 6262). En fin de ngociation, la solution permet dobtenir
une dcision positive, ou bien de terminer la ngociation la satisfaction des partenaires
(UCE 3894, 2860).

254

I. 3. 5. 5 Conclusion sur la classe 4 :

Lanalyse de la classe 4 permet de constater que les rpondants ont une certaine exprience
des situations de ngociation complexes, problmatiques. Ils sont habitus envisager la
difficult dune ngociation multidimensionnelle, qui sapprhende de faon globale et
progressive. Ils ont aussi lexprience de la rsolution de problme dans lenvironnement
dune ngociation : celle-ci sert bien sr obtenir quelque chose dun ou plusieurs
interlocuteurs, mais elle sapproche travers une srie de situations qui doivent tre rsolues
en squence.
La classe 4 est le lieu de la ngociation multifactorielle, complexe, multiforme. Elle
sapplique des services, des objets immatriels : voyages, dplacements, vacances, etc.
Elle consiste approcher des objets et leur financement associ, dans une stratgie globale.

I. 3. 6 Analyse du contenu de la classe 5.

I. 3. 6. 1 Lobjet de la ngociation dans la classe 5 :
Lobservation des UCE (Units de Contexte Elmentaires) de la classe 5, par la situation
globale et par le contenu de la ngociation, fait apparatre les lments suivants, auxquels
nous avons associ lUCI (Unit de Contexte Initiale = le rcit) correspondante.
Une premire srie de rcits concerne, parmi les UCE les plus centrales de la classe, des
entretiens de slection et de motivation, vus par les rpondants comme des ngociations :
- un tudiant ngocie avec le jury dadmission lcole (UCI no 159) ;
- une tudiante ngocie avec le jury dadmission lcole (UCI no 163) ;
- une tudiante ngocie avec ses parents, puis face au jury dadmission lcole (UCI no 37).
Une autre srie de rcits fait ressortir la ngociation commerciale face aux jurys du concours
de vente comme le rsultat du choix des sujets :
- un tudiant dcrit sa ngociation face au jury durant les Ngociales (UCI no 18) ;
- une tudiante dcrit sa ngociation avec le jury du concours de vente (UCI no 53) ;
- une tudiante dcrit sa ngociation face au jury du concours de vente (UCI no 257).
Dans une troisime srie de rcits, on peut constater des ngociations qui affectent
directement le ngociateur ou le sujet rpondant :
- une tudiante rapporte la ngociation entre un ducateur et son employeur (UCI no 120) ;
255

- un tudiant ngocie face des lycens sur un salon de ltudiant (UCI no 129) ;
- une tudiante ngocie des lots face la responsable dun magasin (UCI no 84).
La classe 5 prsente une certaine homognit : elle correspond au regroupement de plusieurs
expriences que les tudiants ont vcues avant que le cours de ngociation commence.
Elle constitue un des artefacts de ltude : comme aucune instruction spcifique na t
donne quant au contenu des ngociations que les tudiants doivent rapporter, et que le cours
de ngociation prend place durant le second semestre de lanne scolaire, certains sujets ont
rapport des expriences personnelles du premier semestre, vcue dans un cadre scolaire.
Deux groupes de rcits sont rapidement identifiables :
- ceux qui dcrivent la ngociation que les tudiants ont mene face au jury dadmission de
lcole, en juin prcdent chaque anne scolaire. En effet, pour de nombreux tudiants sortant
du lyce, loral du concours dentre est une des premires fois o ils sont face des adultes
avec un enjeu important pour eux : convaincre le jury de retenir leur candidature lcole de
commerce. Trois lments sont prsents dans ces rcits : ils se vendent eux-mmes, ils
montrent leur motivation, leur comportement en tant que ngociateur est valu ;
- ceux qui dcrivent la ngociation commerciale que les tudiants ont mene face un jury
professionnel lors du concours de vente en janvier de chaque anne scolaire. Lors du concours
de vente interne lcole, ou du concours de vente les Ngociales pour les tudiants qui y
sont slectionns, il sagit de se comporter en vendeur face un jury dacheteurs,
gnralement compos dun enseignant et dun professionnel des affaires, afin de vendre un
produit ou un service. Cette exprience est pour les sujets de premire anne, une vritable
preuve car cest une des premires fois quils sont en position formelle de commercial. On
trouve dans les rcits correspondants des lments rptitifs : au del dun produit ou dun
service, les tudiants vendent leur comportement personnel. Ils analysent les besoins du client
qui est en face deux, et ils essaient de trouver les bons arguments pour prsenter et si possible
vendre le produit ou la solution dont ils disposent en tant que vendeurs.
I. 3. 6. 2 Les interlocuteurs de la ngociation dans la classe 5 :
Dans la classe 5, les rpondants ngocient eux-mmes, ils sont directement impliqus dans la
discussion. Dans le cas des entretiens de concours, ils sont lenjeu de la ngociation : ils
envisagent dintgrer lcole, et ils doivent convaincre le jury. Ils sont donc ngociateurs
actifs et objet de la ngociation, travers leur prsentation, leur comportement, les rponses
quils apportent aux questions et aux remarques des jurs. Si on pouvait, dans la classe 4,
256

tablir une diffrence entre les ngociateurs et les problmes rsoudre, il est impossible de le
faire dans la classe 5 car cest justement les ngociateurs qui sont lenjeu de la discussion.
Cest galement vrai dans le cas des discussions commerciales du concours de vente et des
Ngociales : l encore, par leur comportement professionnel face au jury, les tudiants sont
jugs directement, et ils sont donc acteurs et objets de la discussion.
La classe 5 comprend bien sr dautres types de situations, et bien quelles soient peu
nombreuses, elles forment des actes de ngociation plus traditionnels : un tudiant qui ngocie
face un commerant dobtenir des lots gratuits pour les distribuer lors dun concours se
trouve dans une situation classique de ngociation daffaires, mais conforme aux autres rcits
de la classe : il sagit bien pour lui de demander, de convaincre, dexpliquer, demporter la
dcision sur la foi de sa prestation (quelle raison peut avoir un commerant de donner des lots
gratuits un tudiant quil ne connat pas et quil a peu de chances de revoir ?).
En face des rpondants, on trouve des membres de jury, des employeurs, des commerants,
des parents, cest--dire des ngociateurs dont le caractre professionnel est avr par
principe. Le rle de chacun consiste discuter dans une logique dfinie lavance : celle de
lvaluation des personnes (cest le cas des entretiens de concours), ou celle de lvaluation de
la proposition commerciale (cest le cas des concours de vente). Dans le cas de la ngociation
face aux parents, la dcision finale prendre concerne directement ltudiant rpondant.
I. 3. 6. 3 Lobjet de la ngociation dans la classe 5 :
Dans la classe 5, lobjet de la ngociation est rarement un produit, un objet. Il sagit la plupart
du temps dun objet immatriel double : dune part on observe un contenu technique,
professionnel, plusieurs situations o il sagit de prendre des dcisions, mais galement de
ngocier des produits, des lots, des cadeaux1 (UCE 895, 2176). Il sagit galement de vendre
un produit ou un service dans le cas du concours de vente : immobilier, automobile,
placement financier, etc. (UCE 6336, 1340). Dans dautres cas, lobjet est une dcision
prendre ou un problme rsoudre (UCE 3157, 6461).
Dautre part, le rpondant est lui-mme lobjet de la discussion : dans le cas des entretiens de
concours dentre, il sagit dvaluer la personne qui ngocie. La confusion est ici totale entre
le ngociateur et le contenu de la ngociation (UCE 6595, 4026, 7013). On peut observer qu

Dans le cas de la ngociation de lots ou de cadeaux, ceux-ci ne sont pas identifis clairement, du moins pas au
dbut de la discussion. Pour les tudiants qui ngocient avec un commerant, leur nature importe peu ; cest plus
le principe de leur attribution qui est lobjet de la ngociation.

257

travers les remarques dans leurs rcits, les rpondants sont conscients de cela : ils intgrent
lide quils sont lenjeu des discussions, particulirement en ce qui concerne leur
comportement, qui est observ et mesur par leurs interlocuteurs ; ils sadaptent dailleurs en
consquence.
Dans cette classe, on trouve galement des autres ngociateurs : les parents du rpondant, un
graphiste, le responsable dune boite de nuit, un maire et des membres dune association de
commerants (UCE 1958, 6457). Dans tous ces cas, laspect professionnel est avr, il sagit
de prendre des dcisions, de ngocier des dates, des tarifs, des horaires, des conditions
commerciales.
I. 3. 6. 4 Les phases de la ngociation dans la classe 5 :
Dans la classe 5, deux situations se prsentent quant lorganisation chronologique de la
ngociation et des contraintes correspondantes :
- dans le cas de lentretien de slection lentre de lcole de commerce, ou du concours de
vente, lorganisation de lactivit pdagogique impose son rythme et son contenu. La
ngociation se droule en plusieurs phases, mais celles-ci ne sont pas libres, certaines sont
prdfinies par le cadre de la situation. Les rpondants vivent donc des moments fixs
lavance : la prparation de la discussion, avec des arguments prlalables, en particulier face
aux parents dans le cas dune rorientation scolaire (UCE 895, 4106) ; louverture de la
discussion avec une phase de prsentation, dintroduction la situation dentretien (UCE 894,
4123) ; lchange darguments face aux questions poses par les interlocuteurs qui parfois
cherchent dcouvrir, parfois critiquent (UCE 4029, 4042) ; la phase de dcision finale est
prsente mais peu reprsente dans les rcits : elle est impossible dcrire dans le cas du
concours dentre car le jury ne donne pas le rsultat de lentretien au candidat qui passe ; elle
est partielle dans le cas du concours de vente car il ne sagit pas dune vente relle et on ne
signe pas de contrat (UCE 3172).
- dans le cas des autres situations, on observe galement des phases successives, et celles-ci
varient en fonction du type de ngociation technique. Pour les ngociations lies aux activits
associatives des tudiants, la fixation dobjectifs, la premire demande (il sagit rarement
doffre de dpart dans ces cas), largumentation et le traitement des objections sont prsentes.
La clture ne lest pas toujours car le rsultat de la ngociation nest pas toujours connu ni
dfinitif la fin de la discussion. Pour les ngociations professionnelles, dont certaines
prennent un aspect plus politique dans cette classe 5 (UCE 4558, 6444), la phase de
258

discussion, dargumentation est la plus dveloppe dans les rcits. Cest en effet la phase la
plus visible, et comme les rpondants ont assez peu assist aux phases de prparation ainsi
quaux phases postrieures la discussion, ils ont tendance dcrire en dtail les phases de
discussion proprement dites plus que les autres (UCI1 261, 120).
I. 3. 6. 5 Conclusion sur la classe 5 :
La classe 5 est particulire dans lensemble des rsultats du traitement Alceste : elle est
associe deux facteurs explicatifs lis aux rgles et la mthode de notre tude :
- Les instructions fournies aux sujets en matire de contenu de ngociation rapporter, leur
permettent de choisir une des expriences les plus impliquantes quils aient vcues date. Et
pour nombre dentre eux, loral du concours dentre constitue cette exprience, dans laquelle
ils doivent se vendre auprs du jury de slection. La partie technique de lentretien peut tre
vue comme une ngociation normale (si tant est quil en existe), mais laspect
comportemental fait des tudiants lobjet mme de la ngociation, et ils en sont en gnral
assez conscients. De plus, lenjeu de cet entretien de motivation sur leur parcours scolaire est
trs important, une charge motionnelle non ngligeable y est profondment associe. Cest
aussi une des raisons pour lesquelles ils choisissent cette exprience comme rcit de
ngociation. Ils ont donc lexprience de la dimension affective et motionnelle dans la
ngociation.
- Les contraintes de calendrier lies lorganisation de lanne scolaire font que notre tude
ne prend pas place immdiatement au moment de la rentre scolaire en automne. Il est donc
tout--fait possible pour les rpondants dutiliser comme sujet de leur rcit une des
expriences quils vivent durant la premire partie de lanne, et pour certains dentre eux, les
activits associatives en font partie. On observe donc plusieurs rcits qui sont bass sur des
ngociations avec des commerants ; laspect relationnel de ces discussions est important
pour les tudiants impliqus. Pour les commerants, la ngociation apporte peu davantage
final, et le relationnel pur est un moteur de la discussion. Dans ces cas, se vendre est le
principal objectif des tudiants qui ngocient, et il devient important pour les sujets
rpondants.
La participation au concours de vente, fin janvier, fait galement partie des expriences

A titre dexemple, nous avons indiqu ici les numros dUCI plutt que dUCE parce que Alceste ne prsente
pas toutes les UCE dans le rapport de traitement, et que notre analyse est base sur la totalit de linformation
disponible dans ces rcits.

259

pertinentes rapporter. Cette participation peut tre constate pour plusieurs rpondants de
2008 (modalit de la variable date note : *date_0408), par exemple, les UCI 18, 53, dans la
mesure o les rcits ont t rendus plus tard cette anne-l, aprs le concours de vente. Les
tudiants qui ont particip au concours de vente et utilisent cette exprience pour leur rcit
dcrivent assez bien le processus de ngociation commerciale face au jury ; ils nen analysent
pas tous les dtails, mais ils rendent assez bien compte de laspect relationnel et humain de
cette exprience.

I. 3. 7 Analyse du contenu de la classe 6.

I. 3. 7. 1 Lobjet de la ngociation dans la classe 6 :
Lobservation des UCE (Units de Contexte Elmentaires) les plus centrales de la classe 6 fait
rapidement ressortir une caractristique que lon ne retrouve pas dans les autres classes : de
nombreux tudiants ont recherch une dfinition formelle de la ngociation en ouverture de
leur rcit, et ont souvent utilis celle quils ont trouve sur le site Wikipedia, entre autres
sources. Ils lont alors introduite assez systmatiquement dans leurs rcits.
Durant lanalyse des donnes, Alceste repre ces dfinitions, voit les UCE correspondantes
comme des lments homognes et les regroupe en une classe 6 qui reprsente de ce fait une
consquence technique involontaire du sujet de ltude. En effet, plusieurs rpondants ont
ressenti le besoin de sinformer sur la ngociation au moment de la rdaction de leur rcit et y
ont intgr une dfinition du terme, mme si cela ne faisait pas partie des instructions
formelles du sujet de ltude (ou peut-tre justement cause de cette absence, les rpondants
ayant alors la volont de se renseigner ou de bien faire).
Cest pourquoi, pour information et comparaison avec le contenu dune grande partie des
UCE de la classe, nous prsentons ici une dfinition de la ngociation tire du site
Wikipedia (2011) :
Ngociation1 : La ngociation est la recherche d'un accord, centre sur des intrts matriels
ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs (on ne ngocie pas avec soimme, on dlibre), dans un temps limit. Cette recherche d'accord implique la confrontation

Source : http://fr.wikipedia.org/wiki/Ngociation (visit entre 2008 et 2011 ; cette dfinition a t reprise le 21

juillet 2011). Les rpondants qui ont utilis Wikipedia ont copi la dfinition quils ont trouve la date de leur
recherche ; cest pourquoi on peut observer des variations dans la dfinition propose, les textes du site
Wikipedia tant assez volutifs.

260

d'intrts incompatibles sur divers points (de ngociation) que chaque interlocuteur va tenter de
rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles .

On retrouve dans de nombreux rcits cette dfinition, soit en totalit, soit en partie, en
fonction de ce que les rpondants en ont slectionn.
On peut observer par ailleurs que les UCI (rcits) associes aux 65 UCE (paragraphes) les
plus centrales de la classe 6 sont pour 40 % dentre elles1 issues des autres classes : ces rcits
ont leur centre de gravit dans une autre classe. Les UCE de la classe 6 sont donc en partie
une extraction de plusieurs classes, elles prsentent un aspect transversal aux autres classes,
homogne : la classe 6 ressort comme un artefact de ltude.
Indpendamment de laspect formel des dfinitions fournies par les rpondants, lanalyse des
UCE les plus centrales de la classe 6 permet den identifier les UCI dorigine ; il sagit en
particulier de :
- Une tudiante ngocie avec sa mre un sjour ltranger (UCI no 233) ;
- Un tudiant rapporte la ngociation qua mene son pre face un concessionnaire
automobile (UCI no 291) ;
- Une tudiante ngocie avec ses parents pour avoir un animal de compagnie (UCI no 270) ;
- Une tudiante ngocie avec ses parents davoir un ordinateur portable (UCI no 196) ;
- Une tudiante rapporte la ngociation qua mene un tudiant face un club de vacances
(UCI no 124) ;
- Une tudiante rapporte la ngociation quelle a mene dans le cadre du concours de vente
face un jury (UCI no 14) ;
- Une tudiante analyse la ngociation quelle a mene face un particulier dans le cadre du
Raid Est Rpublicain (UCI no 73).
- Une tudiante ngocie avec ses parents davoir un ordinateur portable (UCI no 167).
Dans ces exemples, on constate que les sujets de ngociation sont assez divers, des objets
professionnels (voiture, travail en club, abonnement de journal) aux objets plus personnels
(animal de compagnie, ordinateur portable). Le champ de ces ngociations est lui aussi
diversifi : de ngociations trs professionnelles des discussions plus prives, en famille.
En fait, les sujets des ngociations rapportes dans la classe 6, particulirement quand les
rcits ont leur centre de gravit dans la classe, ne peuvent pas vraiment tre pris comme
exemples significatifs : cest la faon de raconter et de construire le rcit crit qui constitue la
particularit de cette classe 6 ; le contenu des rcits est naturellement important mais trs
1

Plus exactement 27 UCI sur les 65 premires UCE prsentes dans le rapport danalyse, soit 41,5 %.

261

dispers pour quon tire des conclusions indiscutables au del dune slection alatoire de
rcits et objets issus de lensemble de tous les 301 rcits.
I. 3. 7. 2 Les interlocuteurs de la ngociation dans la classe 6 :
Dans la classe 6, les tudiants prennent part activement la ngociation, sauf dans les cas de
ngociations rapportes, o ce sont des proches qui ngocient (pre, amis, etc.).
Ils sont interlocuteurs directs et ngocient face des interlocuteurs de statuts diffrents :
parents dans le cas denjeux personnels (ordinateur, animal), ou interlocuteurs de statut
professionnel dans les cas denjeux plus techniques (abonnements, produits industriels) ou au
comportement professionnel dans le cas de jury du concours de vente.
I. 3. 7. 3 Les rcits de ngociation dans la classe 6 :
Nous avons constat rapidement que le style et la rdaction des rcits centraux de la classe 6
prennent le pas sur le contenu de la ngociation, du moins dans la dfinition fonctionnelle par
Alceste de ce qui devient la classe. Dans ce cas, lexamen des UCE centrales permet de
constater que les tudiants ont agrment leurs rcits de considrations sur la ngociation, le
processus et les diffrents aspects de celle-ci.
Dans plusieurs cas, les rpondants donnent une dfinition de la ngociation, et certains
commencent leur rcit avec cette dfinition. La plupart du temps, la dfinition est issue de
sites, dont Wikipedia reprsente la majorit. Nous ne reprenons pas ici en dtail ces
dfinitions car elles sont prsentes dans le rapport danalyse en annexe (et cela reviendrait
recopier une bonne partie de celui-ci) ; nous avons prsent plus haut la dfinition Wikipedia
de 2011, elle est en partie prsente dans les rcits de plusieurs tudiants (UCE 5746, 7110,
233).
Dans certains cas, les rpondants fournissent une description du processus formel de la
ngociation : ils indiquent comment la ngociation se droule de manire standardise selon
eux (UCE 3250, 2394, 5381).
Dans dautres cas encore, les rpondants dcrivent leur faon de ngocier, en incluant des
lments partiels de processus. Leur rcit est alors autant une description de la ngociation
quils ont mene, quun mode demploi de la faon de ngocier (UCE 4795, 2990, 1871,
4217).

262

I. 3. 7. 4 Les phases de la ngociation dans la classe 6 :

Dans les rcits centraux de la classe, on retrouve les phases de la ngociation, de la
prparation jusqu la clture ; en effet, les rpondants relatent des ngociations relativement
compltes, ils en dtaillent les moments : on trouve la phase de prparation et la fixation
dobjectifs, o les rpondants prparent leurs arguments et leur stratgie, fixent leurs objectifs
(UCE 3978, 6481). Dans une autre phase, ils dcrivent la discussion, lchange darguments,
dexigences o le but est de gagner quelque chose (UCE 1867, 5649, 355). Si le rapport de
force ne mne rien dautre quau blocage, ils rationnalisent lchange, les offres mutuelles
acceptables (UCE 2246, 836, 1751). Enfin, ils dcrivent le rsultat des discussions o ils
obtiennent satisfaction dans la plupart des cas relats (UCE 6236, 2292, 4978).
A ct de ces phases clairement abordes, on doit remarquer que dans la moiti des UCE de la
classe, on peut lire des gnralits sur la ngociation, soit bases sur des dfinitions formelles
du concept (ce qui confirme la spcificit de la classe 6), soit bases sur des considrations de
mthode, de rgles techniques et/ou morales quant au droulement optimal du processus de
ngociation.
Une caractristique intressante des rcits de la classe 6 est que la moiti du texte de chaque
rpondant ne concerne pas directement la ngociation relate, mais est une dissertation sur la
ngociation en gnral et sur les techniques de ngociation en particulier.
I. 3. 7. 5 Conclusion sur la classe 6 :
On constate travers la classe 6 que les tudiants ont dbord le cadre strict de ltude
technique et ont utilis notre demande de rcit de ngociation pour :
- sinformer sur la ngociation en cherchant une dfinition dans la littrature rapidement
disponible, les sites de recherche tant souvent sollicits, ainsi que la base Wikipedia en
particulier ;
- intgrer leur rcit des considrations thoriques sur la faon de ngocier. Nous avons
cherch vrifier auprs de collgues enseignants si les considrations de mthode intgrs
aux rcits pouvaient venir dautres cours du premier semestre, comme les cours de vente ou
de marketing, et il est apparu que les collgues sollicits navaient pas dvelopp dapproche
formel du concept de la ngociation ; il nous semble donc que les tudiants ont trouv ces
informations par eux-mmes. Il serait intressant, dans une recherche complmentaire,
danalyser quelles ont t leurs motivations pour le faire, et quelles dmarches concrtes ils
263

ont mis en uvre.

Cette analyse ne fait pas directement partie de nos objectifs ; on doit par contre constater que
les tudiants sont capables de sinformer par eux-mmes en dehors (ou au del) dinstructions
donnes par le professeur, et cette constatation permet dinfrer une certaine autonomie des
tudiants, ce qui est positif dans une relation denseignement, et encourage utiliser ce
comportement dans lorganisation dun cours.

I. 3. 8 Analyse du contenu de la classe 7.

I. 3. 8. 1 Lobjet de la ngociation dans la classe 7 :
Lobservation des UCE (Units de Contexte Elmentaires) de la classe 7, par la situation
globale et par le contenu de la ngociation, fait apparatre les lments suivants, auxquels
nous avons associ lUCI (Unit de Contexte Initiale = le rcit) correspondante. Il apparat
rapidement que la classe 7 sapplique au monde de lautomobile :
- Un tudiant assiste son oncle pour ngocier lachat dune voiture doccasion face un
concessionnaire (UCI no 80) ;
- Un tudiant marchande lachat dune voiture doccasion auprs de particuliers (UCI no 214),
- Une tudiante ngocie avec ses parents lachat dune voiture neuve face des
concessionnaires (UCI no 20) ;
- Un tudiant ngocie avec sa mre lachat dune voiture doccasion face un particulier (UCI
no 273) ;
- Un tudiant ngocie la vente de sa voiture doccasion par petites annonces, face un
particulier (UCI no 19).
Les exemples ci-dessus font partie des UCE les plus centrales de la classe, et elles sont
reprsentatives des activits dcrites : acheter un vhicule doccasion ou neuf, revendre un
vhicule doccasion.
Lobjet de la ngociation est un produit matriel : lautomobile, dont la ngociation lachat
et la vente prsente un aspect trs technique. Lautomobile est un bien dune certaine
valeur ; les caractristiques techniques dun modle et son tat ont une influence directe sur sa
valeur et son prix, donc pour pouvoir ngocier le prix, il est ncessaire de connatre la
technique et ltat dun modle donn.
Certains interlocuteurs ne sont pas trs comptents en matire technique (UCE 5613, 1892) ;
264

dautres sont plus comptents, et sintressent la technique (parfois par got, souvent par
ncessit) ou font des recherches dans ce sens (UCE 5282, 746).
Cet objet automobile se subdivise durant la ngociation en trois lments lis mais distincts :
la voiture elle-mme et son tat apparent (UCE 5278, 6787) ; les informations qui concernent
lhistorique de cette voiture (lentretien, les rparations, le contrle technique, etc. UCE 160,
748) ; le prix annonc et discut (UCE 300, 1903, 3349). Durant la discussion, la ngociation
dun des lments influe directement sur les dcisions quant aux autres lments, et amne
les rediscuter ou les rengocier (UCE 3358, 5269).
I. 3. 8. 2 Les interlocuteurs de la ngociation dans la classe 7 :
Une premire remarque sur les rpondants de ltude : dans cette classe 7, Alceste ne pointe
pas de diffrence entre les sexes en termes de prsence ou absence. Lautomobile nest ici pas
plus affaire dhomme ou de femme.
Dans la majorit des cas, le rpondant prend part activement la ngociation ou il y assiste de
prs. Les ngociations de la classe 7 sont bilatrales : on y trouve le plus souvent deux
interlocuteurs, individuels ou collectifs.
Du ct des rpondants, ltudiant ngocie seul pour son propre compte, ou il assiste des
membres de sa famille (parents, oncles, amis, etc.). Dans ce cas, les rles de chacun au sein de
lquipe de ngociation se rpartissent assez naturellement en fonction des comptences
relatives de chacun.
Chez les adversaires, on trouve des professionnels : vendeurs, qui ngocient la vente (cas de
voitures neuves) ou lachat (cas de reprise de voitures doccasion). Ces vendeurs discutent
seuls mais sont parfois accompagns ou assists dun suprieur (chef des ventes, directeur
commercial) auquel ils doivent parfois rfrer avant de prendre une dcision finale. On trouve
aussi des particuliers dans le cas de lachat de vhicules par petites annonces.
I. 3. 8. 3 Le contenu de la ngociation dans la classe 7 :
Lautomobile en tant quobjet de ngociation, est complexe : cest un produit technique, dont
la valeur unitaire leve reprsente un risque certain. Il parait donc important pour les
acheteurs de rduire ce risque en apprhendant tous ses composants.
Dans le cas de voitures neuves, la dfinition des besoins des utilisateurs amne penser les
caractristiques correspondantes : taille du modle, type de motorisation, quipements de base
265

(UCE 431, 298). Lors de la discussion avec le vendeur, le type du modle et ses options font
lobjet de discussions et dvaluations approfondies (UCE 300, 128). Il est noter ici que les
voitures neuves sont achetes par des familles et que les dcisions sont alors collectives, tous
les membres de la famille tant impliques dans le processus dcisionnel.
Lachat dune voiture neuve saccompagne trs souvent de la revente dun ancien vhicule et
ceci donne lieu ngociation, parfois lie la premire (UCE 1903, 2828). Il saccompagne
parfois aussi dun financement, pas toujours ncessaire pour le client mais qui aide ngocier
dautres aspects importants comme lextension de garantie (UCI no 80).
Le prix dachat ou de vente du vhicule ngoci reprsente un aspect important de tous les
rcits de la classe 7. Les ngociateurs sattachent deux concepts :
- la valeur du vhicule, et lvaluation du prix correspondant, cest--dire la faon dvaluer le
juste prix en fonction de ltat du modle convoit ;
- le marchandage du prix : dfendre le prix que lon demande (UCE 404), ou faire baisser le
prix que lon doit payer (UCE 3859, 2066, 5256).
Tactiquement, on assiste des moments de marchandage sur le prix, ces moments prennent en
gnral place en fin de discussion car le prix nest quune des modalits de la prise de
dcision. Le plus souvent, les acheteurs ont fix un budget avant la ngociation (UCE 5263,
4728) et essaient de sy tenir ; discuter le prix consiste alors rester lintrieur de limites
prdfinies. Parfois dailleurs, les ngociateurs ont des surprises positives (UCE 128, UCI no
80).
I. 3. 8. 4 Les phases de la ngociation dans la classe 7 :
Les rpondants qui dcrivent la ngociation lie lautomobile dcrivent des phases assez
classiques dune ngociation base sur des besoins techniques. La premire phase est ltude
de ses besoins avant louverture de la ngociation (UCE 5613, 431).
Une phase se dessine particulirement dans cette classe (et napparat pas ou peu dans les
autres classes) : la recherche active du modle, particulirement dans le cas de petites
annonces (UCE 3859, 448, 5477) ; il sagit alors didentifier le bon couple vendeur-voiture,
en tablissant une relation entre le vendeur et son produit : le bon modle chez le bon
concessionnaire pour une voiture neuve ou doccasion rcente, ou bien le bon modle avec la
bonne petite annonce dans le cas de la recherche dun vhicule doccasion avec un budget
limit. Cette phase demande beaucoup de temps et defforts de recherche (UCE 189, 1903,
5614, 5264).
266

Ensuite, on trouve une phase de dfinition active des besoins du client, spcifique au
comportement du couple vendeur-acheteur dans le cas de lachat de voiture neuve chez un
concessionnaire (celui-ci propose le choix entre plusieurs modles, ce qui nest pas le cas des
vendeurs de voiture doccasion, particulirement par petite annonce), qui se droule avec un
change dinformations (UCE 457, 298). La discussion peut tre ici trs technique, car on
passe en revue les caractristiques, les options, les quipements, les tarifs du modle en
discussion (UCE 458, 5777).
Dans le cas de petites annonces, on trouve une phase intressante et intense par le risque
quelle reprsente chez lacheteur : la vrification et recherche de conformit entre ce que
contient lannonce et la voiture propose la vente (UCE 5269, 6787, 160) ; dans ce domaine,
de mauvaises surprises sont malheureusement courantes car certaines annonces sont
partielles, incompltes ou mensongres.
La phase suivante est souvent le marchandage : discussion des conditions de vente du modle
neuf associ la reprise du modle ancien ; marchandage du prix avec des concessions
financires ou techniques : cadeau dun accessoire au lieu dune baisse de prix, par exemple
(UCE 5255, 1903). Lors de cette phase, on trouve quelques cas dutilisation dune tactique
dloyale : lomission, en particulier des dfauts de la voiture que lon vend face un
interlocuteur peu comptent (UCI no 19), ou le mensonge, le bluff quant aux conditions de la
concurrence (UCI no 80).
La phase finale de dcision et daccord est prsente dans de nombreux rcits de la classe mais
apparat peu comme telle dans les UCE centrales de la classe 7 ; les rpondants dveloppent
ce moment principalement dans les cas o laccord final leur est assez favorable (UCI no 80,
128).
I. 3. 8. 5 Conclusion sur la classe 7 :
Avec 498 UCE classes, soit 8 % de lensemble des UCE des 301 rcits, la classe 7 est la plus
limite des 7 classes en termes deffectif dUCE et de mots analyss ; cependant, cest lune
des plus homognes en terme de forme1 : lobjet de la ngociation est presque unique
(automobile), la technique de ngociation est aussi trs semblable dune exprience relate
lautre.
Cest la ngociation de lautomobile (les autres produits de la classe sont galement des
1

79 mots analyss, ce qui est un indice dune certaine homognit dans le vocabulaire utilis ou lexpression
des rpondants.

267

vhicules : motos), lachat et la vente. Cest aussi le domaine de lactivit marchande, de

la ngociation et du marchandage commercial complexe, avec ses aspects techniques et
financiers.
Lanalyse de cette classe montre que les rpondants vivent la ngociation de lautomobile de
faon assez naturelle : dans leur milieu familial dorigine, lachat dun vhicule, la vente
dune vieille voiture sont des activits usuelles mme si elles ne sont pas anodines par les
enjeux quelles reprsentent.
De plus, le permis de conduire, la conduite, lachat dune premire voiture sont des
proccupations assez gnrales dans la population des tudiants concerns par notre tude
compte tenu de leur ge, et en tant que rpondants, ils le traduisent bien travers le choix
quils font de relater ce genre de ngociation.
Pour les rpondants, les proccupations finales sont de type priv : lautomobile leur sert
directement ; toutefois, la ngociation de ce produit prend place dans un cadre professionnel,
surtout face un concessionnaire. La ngociation commerciale, majoritairement lachat
mais galement la vente, est dans ce cas trs codifie.
Cela permet en outre de tirer une comparaison entre la classe 2 et la classe 7, qui reprsentent
toutes deux des ngociations la fois professionnelles et prives, par le produit, par les
interlocuteurs et par la faon de ngocier. La ngociation de limmobilier et de lautomobile
prsentent ici des caractristiques proches lune de lautre.
I. 3. 9 - Conclusion gnrale sur les 7 classes.
Les 7 classes issues du traitement Alceste prsentent des profils divers, en terme de contenu
de la ngociation aussi bien que de tactiques employes, ou encore dinterlocuteurs identifis.
On peut toutefois faire des regroupements entre classes si lon considre la diversit des
concepts mobiliss pour dcrire les situations de ngociation.

268

Tableau de synthse des 7 classes : caractristiques

Variable
Situation
globale

Classe 3

Classe 4

Classe 5

Classe 6

Classe 7

Marchandage
positionnel

Immobilier

Argumentatio
n familiale
(sorties)

Ngociation
face aux jurys
de concours.

Dfinitions de
la ngociation

Lautomobile

Caractristiq
ues de la
ngociation

Achat et vente

Achat et vente

Argumentatio
n (ides,
dcisions)

Argumentatio
n,

Sans objet

Le rpondant

Il participe
la ngociation
Parfois
famille ou
amis
Vendeur
professionnel

Ils assiste le
plus souvent
Famille, amis.
3 groupes
impliqus
Agence
immobilire et
client ou
acheteur

Elles
ngocient
Les membres
de la famille
sont plusieurs
Parents
principalemen
t

Argumentatio
n prive
(voyages,
vacances)
Rsolution de
problmes
(ex :
financement)
Il ngocie luimme
Les membres
de la famille
sont plusieurs
Membres de
la famille,
amis

Achat et vente
+ recherche de
produit et
dinformation
Il participe
la ngociation
Famille, amis

Ngociation
unique court
terme

Ngociation
unique
longue,
complexe

Ngociation
en position
dasymtrie

Ngociation
en position de
demande

Relation
asymtrique :
le jury dcide
seul

Ngociation
courte, temps
limit

Ngociation
longue, temps
limit

Ngociation
hache, le
temps est
utilis comme
variable

Ngociation
complexe, se
droule en
phases
multiples

Objet
matriel,
faible valeur
(souvenir)

Objet
matriel,
valeur
importante
(bien
immobilier)
Matriel et
financier
Ngociation
du
financement
(crdit)

Dcision,
autorisation,
argumentation

Le groupe
Les
interlocuteur
s
Type de
relation
Phases
Le temps

Lobjet

Le type de
contenu
Rle du
financement

Classe 1

Matriel
Marchandage
du prix

Classe 2

Immatriel :
autorisation
Sans objet

Immatriel :
autorisation
Financement
de voyage
trouver

269

Il se vend : il
est le produit
Les jurys sont
collectifs
Membres de
jury :
recruteurs ou
acheteurs

Concessionnai
res, vendeurs
privs ou
acheteurs de
voitures
Ngociation
majoritaireme
nt unique,
longue
Ngociation
longue, temps
limit

Ltudiant luimme est

lobjet : se
vendre

Objet
matriel,
valeur
importante
(automobile)

Immatriel :
notation
Sans objet

Matriel et
financier
Ngociation
du prix (neuf
et reprise)

I. 4 - analyse factorielle des 7 classes Alceste

I. 4. 1 - Introduction : logique daxes.
Dans la section prcdente, nous avons prsent chaque classe en dcrivant et analysant le
contenu des UCE de la classe. Nous avons termin avec une comparaison globale des 7
classes avec leurs caractristiques principales.
Dans cette section, nous analysons le positionnement de chaque classe sur des axes
orthogonaux, en fonction du rsultat de lanalyse factorielle des correspondances (AFC)
ralise par Alceste, afin dtudier la possibilit deffectuer des regroupements homognes
entre classes. Le but de cette opration est danalyser les similitudes entre classes qui peuvent
sexpliquer par une approche conceptuelle : on passe dune logique de regroupement
linguistique un regroupement smantique, puis un regroupement conceptuel. Ces
regroupements ne sont pas ncessairement identiques, car les critres qui prsident chaque
regroupement sont de niveaux diffrents.
I. 4. 2 - Les classes prises sparment.
Dans un premier temps, nous prsentons le positionnement de chaque classe sur les axes
dfinis par Alceste. Comme le traitement des 301 rcits fait ressortir 7 classes diffrentes, on
constate que la prsentation de toutes les classes sur le mme tableau est peu lisible, ce que le
schma de la page suivante fait ressortir assez nettement.
On peut voir que chaque classe se dfinit par une couleur, qui est l pour faciliter la visibilit,
sans signification particulire. Un point plus pais que les autres indique le centre de gravit
de la classe, et les 10 mots les plus prsents de la classe sont indiqus, avec un point pour leur
positionnement sur le graphique. Cette version du graphique est bien sr inerte, mais dans le
logiciel, pendant le traitement, on peut dplacer les mots ; un lien les relie alors leur point de
gravit. Toutefois, nous avons constat que cette opration ne facilite pas toujours la lecture.
Les 7 classes sont projetes sur des axes orthogonaux ; chaque axe reprsente une partie de la
variance et porte une partie du sens. Le traitement Alceste a comme rsultat de positionner les
classes sur les axes mais ne fournit pas la signification de ceux-ci : il appartient au chercheur
de la faire, et nous analysons le positionnement de chaque classe, puis des groupes de classes,
puis de lensemble pour donner une interprtation chaque axe.

270

Reprsentation graphique des 7 classes ensemble (source : traitement Alceste)

Dans les tableaux suivants, nous prsentons le positionnement de chaque classe prise
sparment afin de faciliter la lecture de chacune dentre elles. Le point plus pais de gravit
de la classe est alors plus visible ; il permet dans la srie suivante, de percevoir la proximit
relative ou lloignement des classes, prises deux deux, ou par groupe de trois.
Comme ces informations ne sont disponibles que pendant le fonctionnement du logiciel
Alceste, elles ne peuvent pas apparaitre sur le rapport de traitement ; cest pourquoi nous les
incluons ici. Nous prsentons dans les tableaux suivants, chacune des 7 classes.
Lanalyse des regroupements de classes porte ensuite sur les combinaisons de classe classe,
visibles dans les tableaux combins qui suivent la prsentation des classes seules.

271

La classe 1 seule (source : logiciel Alceste)

La classe 2 seule (source : logiciel Alceste)

272

La classe 3 seule (source : logiciel Alceste)

La classe 4 seule (source : logiciel Alceste)

273

La classe 5 seule (source : logiciel Alceste)

La classe 6 seule (source : logiciel Alceste)

274

La classe 7 seule (source : logiciel Alceste)

I. 4. 3 - Regroupements des classes.

Dans cette partie, nous tudions le positionnement des classes en les prenant par groupes de 2
ou 3, en fonction des similitudes graphiques ou linguistiques. Le traitement Alceste nindique
pas de signification pour chaque axe du graphique, et il convient de linfrer en fonction
dinterprtation itratives.
Nous mettons ici une interprtation tout--fait arbitraire, base sur les observations des axes
et les caractristiques de chaque classe.
I. 4. 3. 1 Classes 1, 2 et 7.
A travers la prsentation des deux tableaux qui suivent, on peut faire les constatations
suivantes :
- La classe 1 (le marchandage positionnel) et la classe 7 (lautomobile) sont pratiquement
confondues sur les deux premiers axes ; on note un lger dcalage sur laxe 1 et sur laxe 2.
Les centres de gravit sont proches lun de lautre.

275

- Les classes 1, 2 et 7 sont proches sur laxe 1 : on note un lger dcalage des centres de
gravit, mais les 3 classes sont positionnes au mme niveau de laxe 1 (horizontal) ; ceci est
particulirement vrai pour les classes 1 et 2.
Nous constatons de ce fait que laxe 1 semble tre celui de la ngociation commerciale, de
lachat et de la vente de produits matriels. Les trois classes qui se retrouvent dans ce groupe
concernent des situations de ngociation daffaires, la vente et lachat ; il sagit de produits
de valeur unitaire plus ou moins leve, matriels ; les situations sont transactionnelles : une
ngociation senclenche, produit un rsultat, se termine. Les interlocuteurs dmarrent une
communication mutuelle pour parvenir un rsultat dfini lavance ; on observe une
transaction autour dobjectifs propres et de tactiques prpares.

La classe 1, verte et la classe 7, bleue : marchandage et automobile (source : logiciel Alceste)

276

La classe 1 verte, la classe 2 rouge (immobilier) et la classe 7 bleue (source : logiciel Alceste)

277

I. 4. 3. 2 Classes 3 et 4.
Sur le tableau suivant, on peut observer que les classes 3 et 4 possdent une zone de
recouvrement importante, et que leurs centres de gravit sont trs proches (bien que cela ne
soit pas trs visible sur le tableau). On constate que leurs positions sont pratiquement
identiques selon laxe 1 horizontal et lgrement dcales selon laxe 2 vertical.
Si laxe horizontal est celui de la ngociation, alors on trouve droite la ngociation
matrielle, de produits, et on trouve vers la gauche, la ngociation dides, de concepts :
autorisations, dcisions, discussions, etc.

La classe 3 et la classe 4 (sorce : Logiciel Alceste)

278

I. 4. 3. 3 Classes 5 et 6.
On constate que les groupes des classes 5 et 6 possdent un recouvrement important selon les
deux axes ; les ensembles graphiques sont proches, les centres de gravit ne sont pas loigns
lun de lautre.
La classe 5 est un peu plus loigne du centre du tableau ; elle est dcentre vers le bas, et
vers le haut. Cela semble indiquer une ngociation dides, plus intellectuelle que matrielle
(selon laxe horizontal), et une ngociation relativement formelle ou formalise (selon laxe
vertical).

La classe 5 et la classe 6 (source : logiciel Alceste)

279

I. 4. 4 Conclusion et analyse conceptuelle des 7 classes.

En conclusion, quels lments peuvent nous fournir les 7 classes ? De quels thmes sagit-il
dans les rcits des rpondants ? Peut-on regrouper les classes en plusieurs ensembles
correspondant des thmes de ngociation, afin de faire ressortir des conceptions de la
ngociation.
Nous proposons ici une interprtation du sens des 7 classes et leurs regroupements en
ensembles homognes. Ces regroupements sont arbitraires, ils sont le rsultat des analyses
effectues la suite du traitement des donnes et pourraient tout--fait tre prsents la suite
dune interprtation diffrente.
Tout dabord, nous pouvons observer que le traitement Alceste fait ressortir des lments de
fond sur la logique de ltude, qui nauraient pas t perus spcifiquement par une analyse de
contenu simple ; cest ainsi que les dfinitions de la ngociation, ajoutes par les tudiants,
ont t rassembls par le logiciel en une classe 6, que nous naurions pas ncessairement
repre. Si nous avions fait une simple analyse de contenu, nous naurions vraisemblablement
pas anticip le comportement des tudiants : dpasser les instructions fournies pour intgrer
leur rcit une dfinition formelle de la ngociation. Et, ne cherchant pas ces dfinitions, nous
les aurions certainement perues mais pas forcment en tant que classe homogne
Dun point de vue conceptuel, nous prenons la dcision de considrer cette classe 6 un autre
niveau que les autres : en effet, comme nous lavons constat, elle constitue une dimension de
niveau diffrent des autres classes ; il sagit plus dune rflexion sur la ngociation quun
travail danalyse ou de prsentation du fond des ngociations. Si on analyse la reprsentation
graphique de lanalyse factorielle, on constate que la classe 6 est trs centrale sur la schma ;
ceci est encore plus net sur le tableau des 7 classes. La classe 6 est transverse, commune aux
autres. Elle est assez ramasse, circulaire ; on peut dire quelle est partout et nulle part la
fois.
Nous avons constat des regroupements possibles entre les autres classes du traitement
Alceste, et trois groupes nous ont sembl intressants.
1) Dans un premier groupe, les classes 1 et 5 prsentent des caractristiques proches : il sagit
de situations de ngociation o le contexte social dfinit et impose des rgles aux acteurs. On
ne ngocie pas nimporte comment, le contexte de la situation dfinit comment la ngociation
doit se faire.

280

Dans la classe 1, les ngociations menes sont majoritairement commerciales, et il sagit de

marchandage positionnel. Les rpondants achtent des objets dans des magasins ou sur des
marchs, et le cadre social de ces situations entraine un marchandage auquel tous les acteurs
doivent se plier, les vendeurs autant que les acheteurs.
Dans la classe 5, il sagit de ngocier face un jury dtude ou un jury dadmission. Il ne
sagit pas de vente ni dachat (bien que les rpondants se vendent eux-mmes), mais l
encore, les situations sont extrmement codifies et chacun tient un rle social assez troit, le
candidat comme les membres du jury.
On constate dans ces deux classe la primaut du contexte social de la situation, o
lenvironnement dtermine les rgles implicites et les usages.
2) Dans un deuxime groupe se retrouvent les classes 3 et 4. Ici, les enjeux, les acteurs et les
situations sont privs : chacun ngocie chez soi, pour soi, face aux siens. Dans ce groupe, les
tudiants participent la ngociation et la structurent en fonction de leur caractre, de leur
position sociale, de leur place en tant quacteurs dans la situation.
Dans la classe 3, les tudiants ngocient pour eux, lenjeu est de prendre ou dobtenir une
dcision. Dans la majorit des cas, la situation est asymtrique : face des membres de la
famille, les tudiants ne sont pas en position de force, et cest leur psychologie, leur capacit
sadapter aux autres et leurs arguments qui leur permet de parvenir un rsultat quand
mme satisfaisant.
Dans la classe 4, les situations concernent une argumentation dont lobjectif est la rsolution
de problmes dans un cadre priv. L encore, le statut social des interlocuteurs dfinit
lensemble des rgles et contraintes auxquelles ils sont soumis.
Dans ces deux classes, le caractre priv des ngociations ainsi que lasymtrie entre les
interlocuteurs donne une grande importance la psychologie et au comportement de chaque
partenaire de la situation.
3) Un troisime groupe runit les classes 2 et 7. Ce groupe est en fait un sous-ensemble du
groupe 1 si lon considre le caractre gnral du contexte social. Il sagit en effet de
situations de ngociation commerciales, o les techniques de marchandage sont prsentes. Les
deux classes se rapportent toutefois des activits professionnelles prcises, lautomobile et
limmobilier, o les rgles de ngociation sont pr-tablies et standardises. Le prt--penser
commercial, intgr la sociologie professionnelle, est la rgle. On peut remarquer que la
comptence professionnelle dans ces secteurs de lautomobile et de limmobilier, consiste
acqurir les discours et mthodes de vente en vigueur dans la profession.

281

En synthse, nous pouvons regrouper les classes en plusieurs ensembles prsents dans le
tableau suivant. Ces ensembles sont organiss selon les dimensions suivantes :
- Le domaine dapplication prsente les situations dans lesquelles la ngociation se droule,
se dveloppe, produit ses effets. Nous avons fait ici une distinction entre des situations
banales et des situations typiques spcifiques dun domaine professionnel.
- La caractristique conceptuelle exprime le concept premier, celui qui simpose aux autres,
dans le droulement et lobservation de la ngociation.
- Lorientation sociologique fait rfrence une dimension sociologique de la ngociation ;
comme celle-ci est une activit collective, sociale, nous avons cherch identifier le type
dapproche approprie la situation dcrite dans chaque classe Alceste.
- Les lments de description reprennent la discription des lments principaux de chaque
classe Alceste.
- Les classes Alceste font rfrence aux situations de chaque classe, que nous avons
regroupes quand elles prsentent des caractristiques homognes et relativement identiques.
Domaine
dapplication

Caractristique
conceptuelle

Orientation
sociologique

Situations
sociales banales

Primaut du
contexte social

Sociologie
dinspiration de
Durkheim

Elment de description

Classes Alceste

Le contexte social qui

Classe 1 : marchandage
tablit un ensemble de
positionnel
rgles et de schmas.
Classe 5 : exercices
La ngociation est
scolaires de vente et de
encadre.
jury
Situations
Primaut des
Sociologie
Les acteurs imposent
Classe 3 : ngociation
sociales banales
relations
dinspiration
leur rle et leur
prive
mais prives
interactionniste position sociale la
Classe 4 : ngociation
discussion
familiale personnelle
(caractristiques
individuelles).
Situations
Primaut dune
Sociologie
La ngociation se
Classe 2 : immobilier
sociales typiques,
grammaire
professionnelle droule selon des
Classe 7 : automobile
professionnelles
situationnelle
(culture de
mthodes pr-tablies
mtier)
ou habituelles la
situation (pattern).
Concepts mergents de la ngociation, partir des rcits et de leurs regroupements en classes.

- La sociologie du contexte inspire par les travaux de Durkheim, correspond aux classes 1 et
5, pour lesquelles les ngociations se droulent dans un contexte social, dans un cadre global
(social, culturel, scolaire, etc.) qui donne la situation et aux ngociateurs des marges de
manuvre mais galement des limites assez prcises dans laction. Lenvironnement impose
ses rgles, cest pourquoi le contexte de la ngociation a une influence sur les processus
dcrits.

282

- La psychologie dacteurs correspond aux classes 3 et 4 : les acteurs ngocient pour euxmmes, ils sont la fois acteurs et objets de la discussion. Ils utilisent loutil verbal, la
rthorique, largumentation. Cest la performance individuelle des acteurs qui fonde le
processus et le rsultat de la ngociation, plus que le cadre global. Le facteur humain revt ici
une importance forte, et les ngociations dcrites sont influences par les acteurs et leur
psychologie.
- La syntaxe et la grammaire situationelle locale correspondent aux classes 2 et 7 : dans ces
discussions majoritairement professionnelles (soit par lenjeu, soit par la fonction des
interlocuteurs), les ngociations se droulent de manire standardise, selon un schma en
vigueur dans le mtier. Les objets sont connus, les interlocuteurs sont identifis, les stratgies
sont claires, les tactiques sont mcaniques. Ces situations de vente et dachat sont des prts-penser commerciaux1.
- Enfin, la classe 6, laisse hors du tableau, correspond des dfinitions formelles, ajouts que
les rpondants ont intgr leurs rcits de leur propre initiative. Lexistence mme de cette
classe est intressante dans la logique de ltude car elle nous enseigne que les tudiants sont
capables de faire preuve dautonomie face aux instructions du recueil de donnes et daller
spontanment au del des procdures fournies.

Il est intressant de noter que le vendeur dautomobile ou dimmobilier doit apprendre et intgrer ces mthodes
de ngociation standards. La pratique professionnelle du vendeur, en particulier dans le cas de lautomobile, est
alors un mix, une alternance, de scripts de vente et dimprovisation (Barbier, 2011).

283

Section II : Rsultats de lanalyse du groupe de rcits :

52 rcits de stagiaires adultes recueillis entre 2008 et 2010

Cette section constitue lanalyse des rsultats du traitement Alceste des 52 rcits des stagiaires
adultes de formation continue. Ces 52 rcits ont t recueillis entre 2008 et 2010, et la section
se divise en plusieurs sous-sections.
La premire sous-section est descriptive : lanalyse des donnes par le logiciel Alceste fait
ressortir 3 classes stables, et il sagit de prsenter les donnes brutes sur chacune des
3 classes, en utilisant les rapports danalyse Alceste. Aucune interprtation nest ralise ce
niveau, la section est essentiellement descriptive.
La deuxime sous-section est une interprtation des donnes de lanalyse. Dans cette partie,
nous analysons le contenu des 3 classes telles que dfinies par le traitement Alceste ; sans
revenir sur la classification elle-mme, nous portons notre attention sur le sens des
informations regroupes en classes par Alceste. Nous analysons la signification globale
donne la ngociation en terme de reprsentations collectives.
La troisime sous-section est une analyse, puis une interprtation des donnes fournies par
lanalyse factorielle des correspondances du logiciel Alceste. A ce moment, nous analysons
les informations collectives, cest--dire les reprsentations du corps social des rpondants.
La quatrime sous-section est une interprtation des conceptions de la ngociation chez les
sujets interrogs.
La quatrime sous-section est une analyse conceptuelle des classes obtenues par le logiciel,
afin de dgager des conceptions implicites de la ngociation ; cette section rsulte dune
interprtation arbitraire, produit de la lecture itrative des lments de rcits dadultes.

284

II. 1 : prsentation gnrale du groupe des 52 rcits et rpartition en classes.

Dans cette section, nous prsentons les rsultats de lanalyse de tous les rcits de ngociation
fournis par les sujets adultes rpondants de Formacadre. Celle-ci est appuye et documente
par deux ensembles de donnes, que pour des raisons de place et dencombrement, nous
avons joints dans les annexes : le texte des rcits de ngociation, et le rapport danalyse
qualitative Alceste1.
Pour constituer ce groupe total, nous avons consolid les ensembles de rcits de ngociation
recueillis chaque anne entre 2008 et 2010, soit 52 rcits retenus, rdigs par des stagiaires
adultes du programme Formacadre.
Le tableau suivant prsente la ventilation par nombre de rcits retenus, par date, mois et
anne :
Groupe
Date et code
Rcits reus
Rcits retenus
Formacadre
Dcembre 2008 (1208)
8
6
Formacadre
Mai 2009 (0509)
14
14
Formacadre
Dcembre 2009 (1209)
13
11
Formacadre
Mai 2010 (0510)
21
21
Rpartition des 52 rcits de stagiaires adultes entre 2008 et 2010

Aprs le codage manuel et la mise en forme des rcits, le traitement informatis laide du
logiciel Alceste classe 71 % des UCE (paragraphes) de lensemble des rcits recueillis ; il
retient au minimum 83 UCE par classe et fait ressortir 3 classes stables, chacune contenant
environ 13 mots analyss (moyenne = 13,26 mots).
Le tableau ci-dessous prsente les donnes techniques du traitement ralis sur les 52 rcits.

Les rcits de ngociation sont disponibles en annexe sous le nom : 02 52 Recits FC 1208 1209 et 0510.rtf ;
le rapport dtaill danalyse des 52 rcits est disponible en annexe sous le nom : b Rapport detaille 52 FC
copie.pdf.

285

Prsentation globale du traitement des 52 rcits FC (source : logiciel Alceste)

Le tableau suivant prsente les caractristiques du dcoupage du texte effectu par Alceste.
Les catgories grammaticales et le dictionnaire des formes analyses pendant le traitement
sont prsentes dans le rapport de traitement, nous ne les reprenons pas ici en dtail.

Caractristiques du texte tel que trait par Alceste (source : logiciel Alceste)

Dans le tableau suivant, Alceste prsente la rpartition des classes et leur effectif en UCE
(paragraphes) et en mots analyss. Quantitativement, on peut constater, en fonction du
nombre dUCE retenu par Alceste pour chaque classe, un regroupement double :

286

- une classe 1 importante en UCE (355 UCE soit 30 % des UCE totales) mais peu en mots
analyss (147 mots) et une classe 2 moins importante en UCE (247 UCE soit seulement 21 %
des UCE des UCE totales) mais plus importante en mots analyss (166 mots) ; ces deux
premires classes sont regroupes dans la classification descendante Alceste ;
- une classe 3 importante en UCE (571 UCE soit 49 % des UCE totales) et en mots analyss
(188 mots) qui ressort isole dans la classification descendante.

Rpartition des UCE et des mots analyss par classe (source : logiciel Alceste)

Le tableau suivant prsente les 3 classes rparties en colonnes, avec les mots les plus prsents
et les mots les plus absents, classs par ordre dcroissant de KHI2. On retrouve en haut du
tableau la ventilation des 3 classes selon limportance et la spcificit relatives.
Entre le schma carr de la ventilation et les trois colonnes du bas du tableau, larborescence
donne les groupements de classes. On constate que la classe 3 se dtache en premier ; puis
prend place le groupe des deux premires classes (classe 1 et 2).

287

Rpartition des classes, mots prsents et mots absents (source : logiciel Alceste)

288

II. 2 - informations de base des classes du groupe des 52 rcits.

Nous prsentons ici les aspects techniques de linformation contenue dans chacune des 3
classes. Cette section 2 permet dapprhender globalement chaque classe en terme de
reprsentation et de vision de ce quest la ngociation chez les sujets rpondants.
II. 2. 1 Classe 1.
Ce premier ensemble concerne 1546 UCE, soit 27 % de lensemble du corpus SE1 ; il se
construit avec 81 mots analyss.
- Mots prsents1 : la liste suivante prsente les 10 premiers mots prsents dans la classe,
classs par ordre de KHI2 ; cette liste est un extrait du rapport danalyse, disponible en
annexe.
Mot analys
J
Formation
Travail
Formacadre
Fongecif
An
M
Boutiqu
Aujourdhui
Continuer

KHI2
46
45
35
31
30
28
23
23
22
22

Effectif rel dans la classe

136
51
64
15
17
38
87
14
15
11

On remarque que parmi les 10 premiers mots de la liste, figurent 4 variables : 4 UCI et une
variable : *sexe_F ; quatre rcits ressortent comme particulirement associs la classe 1.
Par ailleurs, la variable *sexe_F y est galement associe : la classe 1 est majoritairement
affaire de sujets fminins.

- Mots absents1 : les 10 mots les plus significativement absents de la classe 1 sont :

Rappelons que prsent indique une prsence significativement plus importante que la moyenne des prsences
dans les classes. Alceste dcrit comme prsent ce qui est en fait une sur-reprsentation quantitative. Dans
lanalyse et les rsultats, nous utilisons lacception de Alceste pour les termes prsent et absent.

289

Mot analys
Client
Prix
Produit
Offre
Remise
Vendeur
A
Achat
Travaux
Notre

KHI2
- 47
-25
-24
-19
-18
-18
-17
-13
-13
-12

Nombre dUCE de la
classe contenant le mot
5
0
2
3
0
2
7
0
0
18

On remarque parmi les absences significatives 5 UCI (rcits) et une variable : *sexe_M .
Les sujets masculins sont significativement moins reprsents dans cette classe.
- Rcits (UCI2) : chaque rcit est analys par Alceste travers une premire division en mots,
puis une autre division en paragraphes, et un regroupement des paragraphes, formant les
classes. On peut par ailleurs identifier les rcits les plus signifiants de la classe : si la division
en paragraphes (UCE) est la base du travail dAlceste, il nen reste pas moins que les rcits,
correspondant aux rpondants, portent une signification dans lanalyse des situations de
ngociation. Le centre de gravit de chaque rcit form dun ensemble de paragraphes
analyss par Alceste, se trouve lui-mme dans une classe. Nous prsentons ici la situation de
ngociation dcrite, correspondant quelques rcits les plus centraux de la classe 1 :
- Rcit no 443 : [*no_443 *groupe_FC *date_0510 *sexe_F]3
Une responsable de magasin ngocie avec sa responsable rgionale et sa responsable des
ressources humaines une rupture conventionnelle pour suivre une formation complmentaire ;
la ngociation aboutit, avec des difficults.
- Rcit no 437 [*no_437 **groupe_FC *date_0510 *sexe_M]
Une salari dune entreprise en dpt de bilan ngocie avec ladministrateur pour tre
licenci, puis demande un financement pour suivre le programme Formacadre. La ngociation
aboutit la dernire minute, avec un change de postes.
- Rcit no 403 [*no_403 *groupe_FC *date_1208 *sexe_F]
1

Rappelons que absent indique une prsence significativement moins importante que la moyenne des prsences
dans les classes. Alceste dcrit comme absent ce qui est en fait une sous-reprsentation quantitative.
2
UCI : Unit de Contexte Initiale. Alceste nomme UCI lunit de base utilise pour tre analyse ; dans le cas de
notre tude, il sagit des rcits de ngociation. La logique est alors : un rcit correspond un rpondant.
3
Nous indiquons entre crochets les variables descriptives du rcit : le numro dordre, puis le groupe de
rpondants, puis la date, puis le sexe du rpondant. Cette ligne de variables existe pour chaque rcit. Le rapport
danalyse Alceste fait apparatre en fin de ligne la classe du centre de gravit du rcit (note *K_x ).

290

- Une salarie ngocie avec sa hirarchie le principe dune promotion toujours refuse ; la
ngociation aboutit, la suite de plusieurs runions.
- Rcit no 421 [*no_421 *groupe_FC *date_1209 *sexe_M]
Un responsable de magasin ngocie deux fois les modalits de ses fonctions face sa
hirarchie : une premire fois en position de faiblesse, une deuxime fois en position de force.
La ngociation aboutit la fin.
- Rcit no 442 [*no_442 *groupe_FC *date_0510 *sexe_M]
Un responsable dagence ngocie avec son hirarchique et la responsable des ressources
humaines une rupture transactionnelle pour pouvoir suivre le programme Formacadre. La
ngociation aboutit avec un marchandage et un change de concessions.
Les rcits centraux de cette classe sont assez homognes dans leur contenu : il sagit pour les
adultes de ngocier une rorientation professionnelle (changement de situation, orientation,
rorientation, fin de contrat) avec leur hirarchie, afin de suivre la formation Formacadre.
Au moment du rcit, ils vivent des situations professionnelles qui plafonnent ou qui sont
dgrades, et ils envisagent leur rorientation travers une formation complmentaire comme
une solution.
II. 2. 2 Classe 2.
Ce deuxime ensemble concerne 247 UCE, soit 21 % de lensemble du corpus FC ; il se
construit avec 166 mots analyss.
- Mots prsents : la liste suivante prsente les 10 premiers mots prsents dans la classe,
classs par ordre de KHI2 ; cette liste est un extrait du rapport danalyse, disponible en
annexe. On peut noter que 4 UCI (rcits) sont prsents parmi la liste des 10 premiers mots ; le
mot action tient donc le rang 14 dans le rapport danalyse complet.
Mot analys
Equipe
Directeur
Batiment
Entreprise
Charge
Techn16
Projet
Organisation
Presentation
Action

KHI2
60
49
48
39
37
36
34
33
33
32

291

Effectif rel dans

la classe
30
36
14
43
18
23
34
10
15
24

- Mots absents : les 10 mots les plus significativement absents de la classe 2 sont :
Mot analys
Faire
Il
Je
Prix
Rendez-vous
Qu
Pouvoir
Vous
Vendeur
Lui

Khi2
- 29
- 17
- 17
- 15
- 15
- 13
- 13
- 12
- 12
- 11

Nombre dUCE de la
classe contenant le mot
17
56
91
0
2
98
16
16
1
26

- Rcits (UCI) : chaque rcit est analys par Alceste travers une premire division en mots,
puis une autre division en paragraphes, et un regroupement des paragraphes, formant les
classes. On peut par ailleurs identifier les rcits les plus signifiants de la classe : si la division
en paragraphes (UCE) est la base du travail dAlceste, il nen reste pas moins que les rcits,
correspondant aux adultes, portent une signification dans lanalyse des situations de
ngociation. Le centre de gravit de chaque rcit form dun ensemble de paragraphes
analyss par Alceste, se trouve lui-mme dans une classe. Nous prsentons ici la situation de
ngociation dcrite, correspondant quelques rcits les plus centraux de la classe 2 :
- Rcit no 449 [*no_449 *groupe_FC *date_0510 *sexe_M] :
Un commercial mne une ngociation trs technique face un client qui oppose une offre
dun concurrent. La ngociation aboutit, avec des concessions importantes.
- Rcit no 413 [*no_413 *groupe_FC *date_0609 *sexe_M] :
Un responsable de dpartement qualit mne une ngociation face au directeur dun
fournisseur propos de la qualit de pices plastiques. La ngociation aboutit aprs plusieurs
runions et un recentrage des dbats.
- Rcit no 435 [*no_435 *groupe_FC *date_0510 *sexe_F] :
Une responsable de service ngocie face son responsable, daccorder du temps une
nouvelle embauche qui est motive mais a peu de rsultats. La ngociation aboutit, et la
jeune embauche russit assez rapidement.
- Rcit no 439 [*no_439 *groupe_FC *date_0510 *sexe_F] :

292

Une responsable de production alsacienne mne une ngociation technique avec ses
homologues catalans propos dune organsiation de production (stockage dencours). La
ngociation, tendue et difficile, aboutit en restant centr sur les faits.
- Rcit no 448 [*no_448 *groupe_FC *date_0510 *sexe_M] :
Un responsable de production ngocie avec un entrepreneur la conception et construction
dun btiment neuf. La ngociation aboutit, avec beaucoup de pressions.
Dans ces exemples assez centraux, on constate que la classe 2 est la classe de la ngociation
technique et managriale dans lentreprise. Les situations sont dabord techniques avec de
nombreux problmes rsoudre, mais la dimension relationnelle prend galement une grande
place.
II. 2. 3 Classe 3.
Ce troisime ensemble concerne 571 UCE, soit 49 % de lensemble du corpus FC ; il se
construit avec 188 mots analyss.
- Mots prsents : la liste suivante prsente les 10 premiers mots prsents dans la classe,
classs par ordre descendant de KHI2 ; cette liste est un extrait du rapport danalyse,
disponible en annexe. Il nest pas visible que 7 variables (6 rcits et une date :
*date_0609 ) figurent parmi les 10 premiers mots ; dans la liste complte, le mot visite
aurait donc le 17e rang.
Mot analys

KHI2

Client
Prix
Vendeur
Offre
Rendez-vous
Remise
Nous
Vous
Achat
Visite

66
60
46
42
37
36
29
28
27
22

Effectif rel dans

la classe
134
65
54
67
71
40
279
216
32
28

- Mots absents : les 10 mots les plus significativement absents de la classe 3 sont :
Mot analys
Travail

Khi2
- 55

293

Nombre dUCE de la
classe contenant le mot
14

Formation
J
Responsa
Poste
Projet
Equipe
Directeur
Entreprise
An

- 42
- 34
- 30
- 28
- 28
- 27
- 25
- 24
- 23

4
69
10
1
7
4
11
14
10

On peut remarquer la prsence de 4 variables de rcits dans les mots les plus absents ; dans la
liste complte, le mot an aurait le rang 14.
- Rcits (UCI) : chaque rcit est analys par Alceste travers une premire division en mots,
puis une autre division en paragraphes, et un regroupement des paragraphes, formant les
classes. On peut par ailleurs identifier les rcits les plus signifiants de la classe : si la division
en paragraphes (UCE) est la base du travail dAlceste, il nen reste pas moins que les rcits,
correspondant aux adultes, portent une signification dans lanalyse des situations de
ngociation. Le centre de gravit de chaque rcit, form dun ensemble de paragraphes
analyss par Alceste, se trouve lui-mme dans une classe. Nous prsentons ici la situation de
ngociation dcrite, correspondant quelques rcits les plus centraux de la classe 3 :
- Rcit no 411 [*no_411 *groupe_FC *date_0609 *sexe_F] :
Une responsable de clientle ngocie avec un client mcontent. La ngociation aboutit avec
beaucoup dcoute et plusieurs concessions mutuelles.
- Rcit no 423 [*no_423 *groupe_FC *date_1209 *sexe_M] :
Un charg de clientle ngocie avec un client un prt bancaire immobilier. Il lui dmontre que
sa proposition est meilleure que la concurrence et la ngociation aboutit.
- Rcit no 445 [*no_445 *groupe_FC *date_0510 *sexe_M] :
Un conseiller en clientle appelle un client au tlphone pour ngocier une offre commerciale.
Il lui fait une offre intressante et la ngociation aboutit.
- Rcit no 408 [*no_408 *groupe_FC *date_0609 *sexe_M] :
Un cadre ngocie deux fois : une premire fois pour lachat dun appartement face lagence
immobilire, et une deuxime fois pour lobtention dun prt immobilier. La deuxime
ngociation naboutit pas, malgr plusieurs runions.
- Rcit no 422 [*no_422 *groupe_FC *date_1209 *sexe_F] :

294

Une rpondante rapporte trois ngociations commerciales : entre un acheteur et une agence
immobilire ; entre lagence et un couple de vendeurs ; entre lacheteur et des institutions
financires. Les trois ngociations, lies, aboutissent.
Les situations rapportes dans cette classe relvent principalement de la ngociation
commerciale, soit par lactivit professionnelle des adultes (car cest leur mtier), soit par leur
situation personnelle (il sagit alors de ngociation prive). Il sagit de ngociations dachat et
de vente portant sur des objets dune certaine valeur, o la dimension financire (prix,
financement) est prsente.

295

II. 3 - analyse du contenu des 3 classes Alceste.

II. 3. 1 Introduction : logique de classes.

Dans la section prcdente, nous avons prsent chaque classe en dcrivant les donnes
techniques ainsi que quelques situations de ngociation reprsentatives, issues des rcits. La
logique danalyse tait celle des rpondants, cest--dire des rcits : en effet, chaque
rpondant rdige un rcit et on peut apprhender sa situation individuelle de ngociateur
travers son rcit. La logique danalyse tait galement linguistique, les mots analyss, autant
prsents quabsents, portant le sens des situations.
Dans cette section 3, notre analyse est base sur le regroupement des UCE (paragraphes) en
classes, tel que le traitement Alceste le propose. On utilise donc ici une logique dUCE, de
paragraphes. Il ne sagit plus dapprocher les situations de ngociation travers les individus
ou les rcits individuels, mais travers les ides regroupes collectivement en classes. Nous
passons ici dune approche vnementielle individuelle une approche smantique collective.
Cest dans cette partie que les reprsentations mergent, par des ensembles de significations
collectives homognes. La logique nest plus seulement linguistique, mais galement
smantique : nous analysons les concepts collectifs mergents, et nous nous posons la
question du sens donn la ngociation par les rpondants, travers leurs modes
dexpression.
Les dimensions que nous cherchons approcher et dcrire sont par exemple les suivantes :
- la situation globale et le contexte de la ngociation ;
- lobjet, le contenu de la ngociation, ce qui est en jeu ;
- les ngociateurs, les acteurs, les parties prenantes : qui participe, ou qui est concern ;
- les phases, les moments (logiques ou chronologiques) de la ngociation ;
- le processus global de la ngociation.
Toutes ces dimensions ne sont naturellement pas prsentes en totalit dans chaque classe, et
cest lexamen rpt des UCE des classes qui permet den identifier la nature et limportance
relative. Nous avons fait le choix dune prsentation thmatique par dimension identifie, et
nous avons associ chaque lment de thme, quelques numros dUCE correspondantes
titre dexemple. Ces UCE sont prsentes dans le rapport danalyse Alceste disponible en
annexe.

296

II. 3. 2 Analyse du contenu de la classe 1.

II. 3. 2. 1 Lobjet de la ngociation dans la classe 1 :
Lobservation des UCE (Units de Contexte Elmentaires) de la classe 1, par la situation
globale et par le contenu de la ngociation, fait apparatre les lments suivants, auxquels
nous avons associ lUCI (Unit de Contexte Initiale = le rcit) correspondante ; il sagit,
parmi les UCE les plus centrales de la classe 1 (Khi2 levs, de 36 23) de situations de
stratgie personnelle, prive :
- Une responsable de magasin ngocie une rupture conventionnelle pour elle-mme (UCI
443) ;
- Un responsable dimprimerie ngocie son dpart lors dune reprise de lentreprise (UCI
437) ;
- Un responsable de magasin ngocie avec sa hirarchie son transfert dun site lautre (UCI
421) ;
- Un responsable dagence ngocie une rupture conventionnelle pour lui (UCI 442).
Les UCE les plus centrales de cette classe correspondent des rcits o les rpondants
mnent des ngociations pour eux-mmes. Il ne sagit pas de produits ou de services
matriels, mais de stratgie personnelle. On peut analyser ceci comme un effet sociologique
de ltude : comme elle porte sur une population de stagiaires de formation continue, souvent
en rorientation, le groupe social des stagiaires rpondants est directement concern par la
reprise dtudes, et laborde dans ses rcits.
Mme si les stagiaires, par la tendance naturelle quils ont de rapporter ce type de rcit, sont
reprsentatifs dune partie limite de la population de cadres en entreprise, on peut voir que
les situations qui en sont lorigine sont, elles, rpandues dans la rgion Lorraine,
particulirement lpoque du recueil de donnes : 2008 2010, poque de crise conomique
avec de nombreuses fermetures ou reprises dentreprises qui entranent des dparts plus ou
moins subis. Dans ce cadre et cette poque, le devenir professionnel de salaris dans des
entreprises en mutation ou en difficults est lobjet de ngociations ; ce devenir est
apprhend par les entreprises, mais aussi et surtout par les salaris eux-mmes (qui
constituent une part non ngligeable des rpondants adultes de notre tude).
Dans cette classe 1, lobjet de la ngociation est immatriel : il sagit de ngocier un parcours
personnel, un devenir, un statut et une situation professionnelle. Cet objet affecte directement
lentreprise o travaille le rpondant, mais il nen fait pas partie ; il sagit pour le rpondant de
redfinir une stratgie personnelle qui prend une voie parallle la stratgie propre de
297

lentreprise. La stratgie personnelle du rpondant adulte est par dfinition diffrente de celle
de son entreprise ; en tous cas, elle est dveloppe et mise en oeuvre indpendamment.
II. 3. 2. 2 Les interlocuteurs de la classe 1 :
Dans cette classe 1 o lon observe de nombreuses volutions professionnelles lies la
reprise dtudes par les adultes, ceux-ci prennent part directement la ngociation : ils
ngocient pour eux-mmes, et ils sont lobjet de la ngociation. Ils interviennent trois
niveaux dans les rcits rapports ici : une premire fois comme rpondants, une deuxime fois
comme ngociateurs et une troisime fois comme bnficiaires du rsultat de la ngociation.
Dans leur prsentation initiale, ils expliquent clairement avoir ngoci pour eux-mmes (UCE
1210, 1278) ; il sidentifient clairement comme sujet de la ngociation. En fin de ngociation,
ils sobservent comme acteur et bnficiaire de la ngociation aboutie (UCE 1272, 1011).
En face deux, on trouve des interlocuteurs multiples, en fonction du type dentreprise :
- dans certains cas, les rpondants discutent avec leur suprieur hirarchique direct ou leur
DRH1, responsable des ressources humaines, pour envisager une rorientation de leur carrire,
ou une fin de contrat ngocie dun commun accord (UCE 23, 1319, 1304, 1321) ; quun
accord soit obtenu ou pas, il leur faut alors obtenir la confirmation, ou rediscuter avec le
service central des ressources humaines, voire avec le sige social de lentreprise (UCE 1304,
1325, 1327) ;
- pour trouver une solution collective leur problme, les rpondants discutent souvent avec
leurs collgues ou leurs subordonns (UCE 1023, 1307, 598) ;
- dans les cas o la solution passe par laccs une formation, son financement fait partie du
problme et il faut ngocier avec le Fongecif et mme souvent rengocier, en cas de premier
refus (UCE 1322, 1015, 786).
II. 3. 2. 3 Les moments et les phases de la classe 1 :
La classe 1 dcrit des ngociations longues, plusieurs phases. Lvolution professionnelle
des rpondants est lie leur volont de bouger, dvoluer, ou la situation de lentreprise,
souvent en difficult (parfois elle est reprise, parfois elle cesse son activit), qui les oblige
voluer. Dans ce cadre, les rpondants dcrivent la situation gnrale de leur cas (UCE 1210,

DRH : Directeur (ou Direction) des Ressources Humaines.

298

1272) ; dans un premier temps, ils se fixent des objectifs, une stratgie : voluer, changer
(UCE 1029, 23, 1290, 1334) ; ensuite, ils rencontrent leurs interlocuteurs pour leur exposer
leurs demandes (UCE 542, 1311, 1292) et mettre au point une mthode, un protocole de sortie
honorable (UCE 1305).
Par la suite, la discussion prend place : on observe des phases de refus de la part des
interlocuteurs (UCE 1296, 1299, 1320) qui saccompagnent de discussion anime :
argumentation, contre-argumentation, etc. (UCE 735, 1324, 786).
Suite des premiers refus, on observe des phases de suspension, de retrait puis de reprise des
discussions (UCE 1011, 1319, 1321) ; malgr tout, la recherche de solution, complexe,
impliquant plusieurs personnes ou plusieurs services, est prsente (UCE 1327, 1023, 598).
En fin de rcit, les rpondants voquent et analysent leur situation personnelle qui a beaucoup
chang et les a, eux aussi, transforms (UCE 1024, 1032, 1343).
II. 3. 2. 4 Conclusion sur la classe 1 :
Les situations prsentes dans la classe 1, assez homognes, permettent de faire plusieurs
remarques quant aux rpondants et leur faon de ngocier dans lentreprise.
1) Tout dabord, la classe 1 est reprsentative dune catgorie particulire de rpondants, ceux
qui se donnent lambition ou la volont de changer, dvoluer dans lentreprise : changer de
poste ou de fonction, voluer vers des niveaux hirarchiques plus levs. Cette volont peut
tre le rsultat dun choix personnel, elle peut tre aussi lie la situation conomique de
lentreprise, et donc pas vraiment choisie mais subie. Elle dfinit collectivement une
population de salaris : ceux qui sont pro-actifs par rapport leur parcours personnel.
2) Les rpondants font preuve, travers leur rcit, dune claire conscience de dvelopper une
stratgie personnelle qui peut tre diffrente de celle de lentreprise. Ceci est intressant, non
seulement dans le cadre dun cours de ngociation mais aussi et surtout dun module de
management de ressources humaines : il peut tre utile dinformer les tudiants sur cette
particularit : mme en tant que salaris travaillant au service dune entreprise, ceux-ci
continuent dfinir et suivre une stratgie personnelle qui peut se monter diffrente de celle
de lorganisation, et il importe au dirigeant de lorganisation den prendre conscience, de le
savoir et den tenir compte pour pouvoir anticiper les consquences de ces divergences
potentielles en terme de gestion de ses personnels.
3) Les adultes ont une bonne pratique de la ngociation impliquant plusieurs problmes
rsoudre en squence, en plusieurs phases indpendantes, pour lesquelles la rsolution dun
299

problme ne rsoud pas toute la ngociation dans son ensemble. Les notions de phases,
daccords partiels, de moments forts successifs, sont ici connues et pratiques.
4) Les adultes ont une approche de la stratgie et du long terme : non seulement ils sont
capables de mettre au point et de suivre une stratgie, ce qui est somme toute assez banal,
mais ils savent la poursuivre long terme, ce qui demande de lapplication, un minimum de
tnacit et de suivi, la capacit ne pas sgarer dobjectifs fixs lavance.
5) Les adultes agissent aux confins de lunivers professionnel et priv. Comme nous lavons
dj indiqu (Deloffre, 2006), la ngociation peut se drouler dans trois cadres : le cadre
priv, o le ngociateur engage ses propres ressources ; le cadre professionnel, o il ngocie
pour le compte de la structure qui lemploie avec les ressources de la structure ; le cadre
public, o il ngocie face aux autres, dans une dimension sociale o limage, la face, jouent
un grand rle. Dans les situations de ngociation de la classe 1, les univers privs et
professionnels sont prsents et interfrent lun avec lautre ; cependant, dans la plupart des
reprsentations des rpondants de la classe 1, lunivers priv est premier par rapport la
dimension professionnelle.

II. 3. 3 Analyse du contenu de la classe 2.

II. 3. 3. 1 Lobjet de la ngociation dans la classe 2 :
Lobservation des UCE (Units de Contexte Elmentaires) de la classe 2, par la situation
globale et par le contenu de la ngociation, fait apparatre les lments suivants, auxquels
nous avons associ lUCI (Unit de Contexte Initiale = rcit) correspondante ; il sagit, parmi
les UCE les plus centrales de la classe 1 (Khi2 levs, de 47 29) de situations de ngociation
technique, de rsolution de problmes :
- Un dlgu commercial aide son collgue argumenter des prestations industrielles face
un client (UCI no 449) ;
- Un responsable qualit tudie (et ngocie en plusieurs runions) des problmes de qualit
chez un fournisseur tranger (UCI no 413) ;
- Une responsable commerciale (program manager) ngocie avec sa hirarchie lembauche
dune nouvelle assistante commerciale (UCI no 435) ;
- Une responsable de fabrication ngocie les stocks dencours face des collgues hommes
alsaciens et espagnols (UCI no 439) ;

300

- Un responsable de scurit ngocie face sa hirarchie ltude dun nouveau btiment (UCI
no 448).
Les situations prsentes dans les rcits de la classe 2 sont des ngociations professionnelles
techniques, reprsentatives du travail dun technicien ou dun cadre en entreprise industrielle.
Les rpondants adultes dcrivent des activits directement lies leurs fonctions, ce pour quoi
ils sont pays dans le cadre de leur travail ; ils font face des problmes techniques de
production, commerciaux et managriaux dont lapproche et la rsolution impliquent
plusieurs dimensions : humaine, financire, industrielle, etc. Il leur est ncessaire de travailler
au contact de personnes dautres services ou dautres entreprises. Indpendamment de laspect
technique de la rsolution des problmes rencontrs, ils doivent faire preuve dcoute, mais
aussi de capacit argumenter, convaincre. Ils doivent galement rsister aux arguments et
tactiques dinfluence mises en place par certains de leurs interlocuteurs.
Lobjet de la ngociation est principalement une situation amliorer, un problme
rsoudre. Il ne sagit pas de produits matriels (mme si les problmes concernent des
produits techniques et leur fabrication), mais plutt de dcisions prendre dans le cadre de
lorganisation de la production. Les rcits prennent leur source dans la situation, les
descriptions commencent avec une situation dgrade et montrent un processus
damlioration par itrations successives : runions, dcisions collectives, personnes
diffrentes convaincre, solutions partielles, etc. Dans la plupart des cas, les rpondants
parviennent leurs fins, cela est toutefois certainement le reflet du choix de la situation et de
la faon de la relater.
II. 3. 3. 2 Les interlocuteurs de la classe 2 :
Les rpondants adultes de la classe 2 ngocient eux-mmes, ils prennent part la rsolution
car ils sont directement impliqus. Toutefois, comme les dcisions prendre sont collectives,
ils doivent ngocier avec de nombreux interlocuteurs.
Tout dabord, ils sidentifient clairement comme interlocuteurs participant la ngociation
(UCE 804) ; certains se dcrivent au centre de la situation sociale impliquant dautres
personnes (UCE 329). Ils discutent et ngocient avec des collgues (UCE 1460), avec leur
suprieur, avec leur hirarchie moins proche (UCE 806, 502).
Ils doivent aborder les problmes face des fournisseurs (UCE 323), ils doivent galement
coordonner laction de leurs subordonns (UCE 948).

301

La rsolution lie aux situations de ngociation dcrites est essentiellement collective, la

multiplicit et la diversit des participants sont souvent soulignes (UCE 333, 804, 348,
1125).
II. 3. 3. 3 Les moments et les phases de la classe 2 :
Les UCI (rcits) prsentes dans la classe 2 reprsentent des moments et des phases mis en
uvre par les rpondants adultes ; mme si les UCI du rapport danalyse ne forment pas la
totalit des situations compltes prsentes par les adultes, elles en constituent des aspects
tactiquement intressants : dans un premier temps, la description des situations et des
problmes rencontrs (UCE 1121, 1546) ; ensuite, la convocation de lautre partie avec une
phase douverture, dintroduction la situation (UCE 324, 329, 333).
La majorit des rcits de la classe 2 est construite autour de phases de discussion,
dargumentation ; les rpondants expriment clairement que la ngociation est la seule
mthode possible pour rsoudre les problmes poss (UCE 583) ; comme il nest pas
souhaitable dentrer en conflit avec tout le monde dans le cadre du travail, la ngociation et le
compromis sont les seules options valables dans une perspective long terme.
Durant les discussions, il est souvent ncessaire de recentrer les dbats, de recadrer (UCE
332) ; les discussions sont longues, les phases rptitives, partielles, les rsultats compliqus
obtenir : on constate souvent quune seule solution simple et unique nexiste pas, ce qui
oblige des tudes de cots pralables (UCE 1508), des runions, des compromis entre les
parties impliques (UCI no 413, 439, 449).
En fin de ngociation, la majorit des problmes sont rsolus, et la relation entre les
adversaires du dbut change positivement en fonction de ces rsultats (UCE 973).
II. 3. 3. 4 Conclusion sur la classe 2 :
La classe 2 est le lieu de la ngociation technique, industrielle, lie aux aspects de production.
Elle correspond au noyau central des activits des rpondants adultes dans le cadre de leurs
fonctions. Dans cette logique, lexprience des adultes se fait jour travers les rcits quils
ont crits, et permet didentifier les aspects suivants ainsi que les variables de modles :
- les adultes exercent des responsabilits dans lentreprise ; ils ont des fonctions techniques et
managriales qui impliquent de nombreux contacts avec des collgues, ainsi que la rsolution

302

de problmes lis la production ; ils travaillent en relation avec plusieurs services, ce qui
implique des activits de coordination ;
- les expriences relates sont des rsolutions de problmes et de difficults, plus que
dexploitation normale habituelle. On peut penser que de telles difficults ne se prsentent pas
tous les jours, et quil sagit dvnements particuliers ou marginaux. Toutefois, compte tenu
des fonctions des adultes rpondants, il est normal pour eux de soccuper de telles difficults
dans le travail et ces situations sont pour eux assez communes : le style quils emploient
montre en effet une certaine familiarit avec ces vnements difficiles ;
- les rpondants adultes montrent une grande application, un certain dynamisme rsoudre les
problmes. Comme ils occupent des fonctions managriales et techniques, il est ncessaire
quils fassent avancer les choses ; on constate que leur comportement est actif face aux
difficults. Le monde de la production, quils dcrivent, oblige aller de lavant, avancer ;
en effet, les problmes ne peuvent rester sans solution, le statu-quo ou les situations de
blocage ne sont pas acceptables. De plus, comme les adultes rpondants dcrivent des
situations dgrades au dbut de leurs rcits, agir sur les problmes poss par la ngociation
ne peut quamliorer les choses ;
- certains rpondants adultes ont lexprience de ngocier face des trangers, face des
interlocuteurs fonctionnant avec dautres visions, dautres critres de dcision. La dimension
interculturelle lie la conception ou la tactique de ngociation, malgr lapparente
objectivit et universalit des problmes techniques rsoudre, gnre des difficults
comprendre les ractions de lautre et se faire comprendre par lui. Dans la pratique de
certains rpondants, elle relve de lordinaire, du quotidien ncessaire.
II. 3. 4 Analyse du contenu de la classe 3.
II. 3. 4. 1 Lobjet de la ngociation dans la classe 3 :
Lobservation des UCE (Units de Contexte Elmentaires) de la classe 3, par la situation
globale et par le contenu de la ngociation, fait apparatre les lments suivants, auxquels
nous avons associ lUCI (Unit de Contexte Initiale = le rcit) correspondante ; il sagit,
parmi les UCE les plus centrales de la classe 1 (Khi2 levs, de 29 18) de situations de
ngociation commerciale :
- une responsable dquipe commerciale ngocie au tlphone face un client mcontent
(UCI no 411) ;

303

- un charg de clientle ngocie les conditions dun prt immobilier face un client (UCI no
423) ;
- un charg de clientle ngocie les modalits dun placement financier face un client dj
dtenteur de placement (UCI no 445) ;
- un particulier ngocie lachat dun appartement, puis les modalits du financement face sa
banque (UCI no 408) ;
- trois parties (acheteur, agence immobilire et vendeur), ayant des intrts diffrents,
ngocient face face, pour lachat (et la vente) dune maison (UCI no 422) ;
- une commerciale ngocie la vente dun encart publicitaire face une commerante (UCI no
416) ;
- une femme et son mari ngocient lachat de meubles face un vendeur rticent (UCI no
410).
La classe 3 est le lieu de la vente ou de lachat, il sagit de ngociations purement
commerciales : changes de biens ou de service associs une contrepartie financire. On
constate entre les interlocuteurs des ngociations, lexistence de deux flux opposs : un flux
de produit ou de services dans un sens, et un flux financier dans lautre sens.
Les produits de la ngociation sont le plus souvent matriels (UCE 190, 618, 851, 1456) ;
parfois, il sagit de services (UCE 464, 1456). Dans dautres cas, au del des produits en
discussion, on constate des rugosits, des difficults ou des problmes rsoudre (UCE 206,
282, 120). Dans certains cas, les placements financiers sont le cur de la ngociation, ils en
sont lobjet mme (UCE 627, 1370, 1380). Dans ces cas, ils se ngocient comme des produits,
avec les mmes caractristiques de discussion.
La contrepartie financire dcrite par les rpondants correspond le plus souvent au prix et au
financement du produit en discussion : dans le cas de produits importants ou coteux
(immobilier ou magasin, par exemple), lachat du bien principal est directement li
lexistence et donc la ngociation, dun paiement ou crdit associ. La ngociation du
financement concerne plusieurs contenus selon les rcits : dans certains cas, le taux et la dure
sont les aspects principaux (UCE 123, 1637) ; dans dautres cas, la discussion se fait autour
dun financement complexe ou dun refinancement (UCE 642, 732, 769).
Les diffrents lments qui constituent ces ngociations commerciales sont lis : le produit est
dpendant des intrts de lacheteur (ou du vendeur), le prix est le rsultat de la discussion ou
du marchandage, le financement est li au produit, ses caractristiques se dfinissent en
fonction de la discussion commerciale.

304

II. 3. 4. 2 Les interlocuteurs de la classe 3 :

Tout dabord, on peut noter que les hommes sont fortement reprsents chez les rpondants
de la classe 3 : la variable *sexe_M est prsente, avec un KHI2 dappartenance positif de
17 ; 54 % des UCE de la classe contiennent la variable. De faon symtrique, les sujets
fminins sont relativement absents de la classe (la variable *sexe_F est significativement
absente, KHI2 = -17).
Dans toutes les situations dcrites, la relation commerciale met en prsence des acheteurs, des
vendeurs et des intermdiaires. Les rpondants ngocient souvent directement, ils participent
aux ngociations en tenant un rle : ils interviennent comme particuliers pour leurs besoins
personnels (UCE 190, 108), ou comme professionnels, reprsentant alors les besoins de
lentreprise qui les emploie ; cette fonction professionnelle est quantitativement majoritaire
dans la classe 3 (UCE 282, 1370, 630, 464).
Face eux, on trouve des acheteurs, des clients, qui peuvent tre des particuliers (UCE 1375)
ou des professionnels (UCE 359, 1139) ; on trouve des fournisseurs ou des vendeurs dans le
cas o les rpondants sont acheteurs (UCE 120).
On constate galement la prsence dinterlocuteurs actifs ayant un rle technique, ni
acheteurs, ni vendeurs, comme des notaires, par exemple (UCE 769).
Les interlocuteurs des situations de ngociation rapportes peuvent tre rpartis en plusieurs
groupes :
- on trouve des ngociateurs seuls qui reprsentent plusieurs personnes et ngocient au nom
de plusieurs ; ils doivent rendre compte des discussions et obtenir des accords partiels avant
de continuer la ngociation (UCE 371, 382) ;
- on trouve des ngociateurs individuels qui discutent face un interlocuteur unique (UCE
1381, 231, 280, 35) ;
- on trouve des interlocuteurs qui ngocient face plusieurs personnes, soit ensemble, soit
successivement (UCE 123, 1139, 616, 112) ;
- on trouve des ngociateurs qui ngocient en quipes : plusieurs personnes face plusieurs
personnes (UCE 732, 1627, 198, 652).
II. 3. 4. 3 Les moments et les phases de la classe 3 :
La classe 3 est le lieu de la ngociation commerciale, qui se droule en plusieurs moments
successifs, souvent codifis en terme de droulement ou de contenu. Dans les rcits
correspondant la classe, chaque moment de lacte de vente ou dachat est dcrit assez
prcisment :
305

- dans un premier temps, les ngociateurs fixent des objectifs et prparent la runion avant de
rencontrer leurs interlocuteurs, ils mettent au point des arguments, tablissent une tactique
(UCE 1370-1371, 615-616, 112) ;
- la partie active de la ngociation dbute par une phase de prsentation, douverture, o les
interlocuteurs exposent leur position, leurs demandes, donnent leurs objectifs ; ils tudient la
position et les besoins de lautre partie (UCE 630, 108, 497, 850) ; dans plusieurs cas, un
problme existe, cest lui qui est la base de la ngociation, il est expos louverture des
discussions (UCE 231) ; dans dautres cas, il sagit dun acte de commerce habituel dans
lactivit de lentreprise (UCE 617, 1139) ;
- le processus central de la ngociation se compose de deux grandes phases : dabord, la
discussion, anime, o les arguments sont utiliss contre lautre : refus de changer de
position, ou choix alternatif de produits, ou encore refus dun taux de crdit, discussion dun
pourcentage de rduction, etc. (UCE 202-204, 120, 642, 198). Ensuite, on trouve la phase
dchange, o les mouvements sont faits avec lautre ou vers lautre : les ngociateurs font
des propositions, ils cherchent des solutions aux problmes poss ou des issues acceptables
pour les deux parties, ils prennent en compte les intrts des parties en prsence (UCE 1375,
359, 1637, 769) ;
- la ngociation se termine par une phase de clture, de dcision finale o laccord est
formalis (UCE 470, 123, 1381) ;
- dans plusieurs rcits, les rpondants analysent leur ngociation a posteriori, valuent en quoi
elle est satisfaisante ou quelles en sont les limites (UCE 626).
II. 3. 4. 4 Conclusion sur la classe 3 :
La classe 3 est la plus importante des 3 classes des rcits de rpondants adultes. Cest le lieu
de la vente, de lachat, de la ngociation daffaires. Quand les rpondants rapportent des
situations professionnelles, ils dcrivent et analysent ce qui constitue le quotidien de leurs
activits. Ils sont au contact de clients, de fournisseurs ; ils discutent les aspects techniques et
financiers de propositions commerciales. Ils mettent en uvre la politique commerciale de
leur entreprise travers un ensemble de relations, de discussions face aux partenaires de
lentreprise : vendre des produits, vendre des services, acheter des services, financer des
produits ou des acquisitions, etc.
On peut isoler dans leurs actions plusieurs variables des modles de la ngociation
commerciale : les variables de contenu de la ngociation sont : lobjet matriel ou immatriel,
le prix, le financement. On constate que dans les affaires dcrites, le financement est
306

pratiquement aussi important que le produit, les commerciaux ne ngocient pas un contenu
unique, mais souvent deux, qui sont lis : produit et prix.
On repre ici les trois flux classiques de la ngociation commerciale : un flux de produit ou de
services contre un flux financier ; un flux dinformations chang dans les deux sens.
Les rpondants identifient aussi dans leurs rcits des variables dacteurs : ils dcrivent les
participants aux ngociations ainsi que leur rle actif. On peut reconnatre des lments du
modles de Coltri (2004) : les rles sociaux de ngociateurs sont identifis. Deux types de
situations sociales mergent nettement : soit celles que Coltri nomme ngociation, o les
interlocuteurs sont en contrle direct de la situation ; soit celles que Coltri dcrit avec des
agents ou avocats, o les interlocuteurs reprsentent leur entreprise, leur structure, o ils
ngocient pour le compte de quelquun dautre.
A travers la description des moments ou des phases de la ngociation, on peut galement
reconnatre des lments thoriques lis au droulement, comme ceux de notre modle en 3
phases1 (Carr & Deloffre, 2009).
On remarque limportance de laspect financier dans les situations dcrites : le prix et le
financement du prix sont un lment majeur de lactivit professionnelle des rpondants.
Les rpondants soulignent souvent limportance de la relation avec linterlocuteur, client ou
fournisseur. On retrouve ici une des dimensions dcrites par Dupont (1984) : laspect
relationnel est prsent dans la ngociation et joue toujours un rle, il ne doit pas tre ni ou ne
peut tre vacu totalement.
Enfin, les rpondants de la classe 3 explorent au quotidien des situations o lasymtrie2 entre
acteurs et les rapports de force sont permanents : au del de linterdpendance des
interlocuteurs travers une relation commerciale, les ngociations dcrites ne sont jamais des
situations galitaires. On constate quelles sont toutes plus ou moins asymtriques3 dans leur
nature ou dans leur dveloppement.

A travers une tude sur les PME franaises, nous avons observ et dvelopp un modle du droulement de la
ngociation daffaires en trois phases : louverture ; la discussion ; lchange.
2
Le type dasymtrie rencontre est multiple : asymtrie de temps, dinformation, de ressources, de moyens
financiers, de pouvoir, etc.
3
Il est possible que cette asymtrie soit justement un critre de choix pour que les rpondants les rapportent dans
cette tude. Cest dailleurs souvent pour grer ou rduire ces asymtries que les rpondants ont t embauchs :
cela constitue une bonne part de leurs fonctions en entreprise.

307

II. 4 - analyse factorielle des 3 classes Alceste

II. 4. 1 Introduction : logique daxes.
Dans la partie prcdente, nous avons prsent chaque classe en dcrivant et analysant le
contenu des UCE de la classe. Nous avons termin avec une comparaison globale des
3 classes avec leurs caractristiques principales.
Dans cette section, nous analysons le positionnement de chaque classe sur des axes
orthogonaux, en fonction du rsultat de lanalyse factorielle des correspondances (AFC)
ralise par Alceste, afin dtudier la possibilit deffectuer des regroupements entre classes.
Le but de cette opration est danalyser les similitudes entre classes qui peuvent sexpliquer
par une approche conceptuelle : on passe dune logique de regroupement linguistique un
regroupement smantique, puis un regroupement conceptuel. Ces regroupements ne sont pas
ncessairement identiques, car les critres qui prsident chaque regroupement sont de
niveau diffrent.
II. 4. 2 Les classes prises sparment.
Le tableau suivant prsente la reprsentation graphique des 3 classes telle que lanalyse
Alceste la fait ressortir (ce tableau est disponible dans le rapport danalyse en annexe). On
peut voir que chaque classe se dfinit par une couleur, qui est l pour faciliter la visibilit,
sans signification particulire. Un point plus pais que les autres indique le centre de gravit
de la classe, et les 5 mots les plus prsents de la classe sont indiqus, avec un point pour leur
positionnement sur le graphique. Cette version du graphique est bien sr inerte, mais dans le
logiciel, pendant le traitement, on peut dplacer les mots1 ; un lien les relie alors leur point
de gravit. Toutefois, nous avons constat que cette opration ne facilite pas toujours la
lecture et nous ne lavons pas utilise pour la prsentation des rsultats.
Sur le graphique, laxe horizontal exprime 55% de la variance, et laxe vertical exprime 45%
de la variance. On constate dune part que les trois classes sont visuellement bien spares les
unes des autres, quil y a peu de recouvrement entre elles ; dautre part, que les centres de
1

On peut dplacer limage des mots eux-mmes, pas la position du point correspondant leur centre de gravit
dans la classe ; cette opration permet de rendre plus lisible le graphique quand il y a de nombreuses classes, et
quon fait apparatre plus de mots. Dans le cas de ce graphique-ci, avec seulement 3 classes et 5 mots reprsents
par classe, lopration nest pas absolument ncessaire.

308

gravit de chacune des 3 classes se trouvent dans des quadrants diffrents, ce qui indique une
certaine sparation des classes. Nous avons constat lors de lanalyse du contenu de chaque
classe une spcificit de chacune (classe 1 : ngociation plutt prive ; classe 2 : ngociation
plutt technique ; classe 3 : ngociation plutt commerciale), et cette rpartition visuelle sur
les axes semble bien le confirmer.
Si lon considre laxe horizontal du schma, on peut voir que les centres de gravit des
classes 1 et 2 se situent au mme niveau ; sur cet axe, les classes 1 et 2 ont le mme
positionnement, ce qui peut indiquer une similarit de nature ou de caractristiques. Sur ce
mme axe, le centre de gravit de la classe 3 se situe de lautre ct, pratiquement sur laxe.
On peut donc faire deux groupes : les classe 1 et 2 qui prsentent des aspects semblables, et la
classe 3, diffrente des deux autres.
Si lon considre laxe vertical du schma, les 3 classes sont rparties rgulirement : la
classe 2 dans un quadrant infrieur, la classe 3 pratiquement centre sur laxe vertical, et la
classe 1 dans un quadrant suprieur. Selon laxe vertical, les trois classes prsentent des
caractristiques propres spcifiques chacune.
II. 4. 3 Les axes.
Compte tenu du positionnement de ces classes sur les axes, nous pouvons tenter les
interprtations suivantes :
- laxe vertical semble reprsenter le contenu de la ngociation : on trouve en bas de laxe le
contenu matriel ou technique (produit), et en haut le contenu plutt non matriel (service,
dcision) ;
- laxe horizontal semble reprsenter la forme du processus de ngociation : gauche de laxe,
on trouve la transaction, lchange ; droite, on trouve plutt largumentation, la rhtorique.
Dans ce cadre, la classe 1 est le lieu de la transaction et de lchange, avec des contenus
mixtes : autant de produits que de services. La classe 2 reprsente la discussion autour de
situations ou de problmes techniques, plutt matriels. La classe 3 reprsente la discussion
autour dides, de contenus non matriels : dcisions, autorisations, acceptations et refus, etc.

309

Analyse factorielle des 3 classes (source : logiciel Alceste)

II. 4. 4 Interprtation conceptuelle des 3 classes Alceste.

Si lon reprend les lments de description des situations rapportes par les adultes, en
utilisant le mme tableau que dans la partie prcdente (les tudiants), on peut dcrire
chacune des trois classes selon le tableau suivant :

310

Variable
Situation globale

Classe 1
Rorientation
professionnelle

Classe 2
Rsolution de
problmes

Classe 3
Ngociation commerciale

Caractristiques techniques
et sociales de la ngociation

Recherche de
transaction / Sociologie
dacteurs

Recherche de
solutions /
Ngociation outil

Le rpondant

Il ngocie directement
(majorit de femmes)

Il ngocie
directement

Le groupe

Hirarchie : plusieurs
interlocuteurs

Collgues et
hirarchie

Recherche daccord
(commercial) /
Ngociation autosuffisante
Il participe la
ngociation (majorit
dhommes)
Plusieurs interlocuteurs,
majoritairement
professionnels

Les interlocuteurs

Le suprieur, le DRH

Les interlocuteurs sont

multiples : individuels ou
collectifs

Type de relation

Gnralement tendue
au dbut

Multiples : les
collgues, les
suprieurs, autres
services
Complexe, recherche
de compromis la fin

Plusieurs phases
Ngociation unique,
contrainte de dlai pour
finir

Plusieurs phases
Ngociations
multiples, dans la
dure

Plusieurs phases
Ngociations uniques et
rptitives

Dcision de
licenciement, de
transaction, recherhce
de financement

Problmes rsoudre,
dcision prendre,
situation corriger ou
amliorer

Bien ou service, et le
financement associ

Dcision

Dcision

Contrat commercial

Recherche de
financement de la
formation

Laspect financier est

prsent mais pas
fondamental

Prsent : fait partie de la

ngociation.

Phases
Le temps

Lobjet

Le type de contenu
Rle du financement

Double : tendue, puis

recherche de compromis

Dans cet ensemble de 52 rcits, les trois classes proposes par le logiciel Alceste se suffisent
elles-mmes et on peut les analyser en comparaison avec lanalyse conceptuelle ralise avec
le groupe des 301 rcits dtudiants de premire anne. Lors de cette analyse, nous avons
identifi plusieurs concepts quant la ngociation : la sociologie du contexte, la psychologie
dacteurs, la grammaire situationnelle.
Compte tenu du style employ par les rpondants adultes ainsi que de lobjet des situations
quils dcrivent, nous nidentifions pas lidentique ces concepts. En effet, dautres semblent
ressortir des situations des rpondants adultes, et nous les prsentons dans le tableau suivant :

311

Aspect conceptuel
Ngociation auto suffisante
Sociologie dacteurs
Ngociation outil

Description

Classes concernes

La transaction commerciale, lchange,

Classe 3 : vente et achat

Les acteurs subissent leur rle et leur position

sociale : ils sont lobjet mme de la ngociation.
La ngociation est un outil au service dune
stratgie englobante.

Classe
1:
ngociation
professionnelle et prive
Classe 2 : rsolution de
problmes techniques

- La ngociation auto-suffisante : elle est caractristique de la classe 3. Dans cette classe, la

transaction dcrite est essentiellement commerciale, avec un change professionnel entre les
partenaires impliqus : produits ou services contre finances.
Nous nommons cette ngociation auto-suffisante car elle est autonome, elle se suffit ellemme : chaque transaction nait, produit ses effets, puis steint. Dans le cadre de leur activit
professionnelle, les adultes mnent des ngociations et cela constitue leur quotidien ; comme
ces ngociations correspondent des actions professionnelles de vente et dachat, elles se
succdent et forment des chaines dvnements indpendants.
- La sociologie dacteurs : elle est caractristique de la classe 1. Dans cette classe, les
rpondants mnent des ngociations pour eux-mmes, ils sont lobjet des discussions. Dans le
cadre de leur carrire personnelle, ils ngocient pour faire voluer leur situation personnelle
ou pour voluer au mieux des possibilits quils dcouvrent ou quils peuvent utiliser :
changement de poste, rupture ngocie, formation professionnelle, recyclage, etc.
On constate que dans ce type de ngociation, la situation sociale de lentreprise, du travail,
des interlocuteurs, de leurs perspectives dvolution imposent un cadre et un droulement aux
transactions ; les rgles sont imposes par laspect social de la situation et de son
environnement. Cest pourquoi nous parlons ici de sociologie dacteurs. Les rles sociaux,
plus que la psychologie dacteur, forment ici le fondement des situations dcrites.
- La ngociation-outil : elle est caractristique de la classe 2. Dans cette classe, les rpondants
assurent des fonctions lies la technique ou au management, et les situations de ngociation
quils dcrivent servent rsoudre des problmes ou prendre des dcisions lies la
production, aux aspects techniques de lentreprise : organisation, stocks, suivi de la qualit,
etc. La ngociation fait partie de leur activit quotidienne. Comme les rpondants sont au
contact de multiples interlocuteurs, il leur est ncessaire de communiquer ; comme ils ne
peuvent fonctionner dans un univers en permanence conflictuel, il leur est ncessaire de

312

ngocier. Nous avons nomm ngociation-outil ce type de situation o ngocier est un des
outils au service du manager1 dans le cadre de ses fonctions.
II. 4. 5 Conclusion.
En conclusion de cette partie, nous pouvons faire plusieurs constatations. Les adultes
dcrivent principalement des ngociations professionnelles dans cette tude, ce qui est
comprhensible dans la mesure o leur exprience personnelle semble favoriser la relation
dune situation proche dun vcu personnel et prsente dans leur esprit. Cest le signe
galement que les situations professionnelles tiennent une certaine importance dans leurs
reprsentations (plus que les ngociations purement prives, par exemple) , dans ce quils
pensent en tant que ngociation.
On peroit une certaine vidence ce quils relatent des situations de ngociation quant la
rsolution de problmes au quotidien ; cela fait partie du travail de nombre dentre eux. Ce
qui ressort toutefois clairement ici, cest le fait que la ngociation est une activit-outil
permanente, autant que ncessaire. Les adultes en soulignent laspect incontournable, mais
abordent beaucoup plus le contenu des la ngociation dans leurs descriptions, que laspect
humain (comptences ncessaires, comportements des ngociateurs).
Cet absence de formalisation est un bon argument en faveur de la ncessit de rnover la
pdagogie : non seulement la formation la ngociation est ncessaire et importante, mais on
doit en largir les modalits pour faire passer auprs de tous les adultes des aspects que seuls
certains dentre eux identifient pendant ltude.

Cette appellation est cohrente avec les travaux de Mintzberg qui identifie trois grands types de rles pour le
manager : les rles interpersonnels, les rles lis linformation, les rles dcisionnels ; et parmi ces derniers :
lentrepreneur, le rgulateur, le rpartiteur de ressouces et le ngociateur (Mintzberg, 1998 : 37).

313

Section III : Rsultats de lanalyse du groupe de rcits :

31 rcits dtudiants de premire anne recueillis en 2008 et 2009.

Cette section constitue lanalyse des rsultats du traitement Alceste des 31 rcits des tudiants
de premire anne. Ces tudiants sont les mmes que ceux que nous avons tudis en
troisime anne, cest--dire en fin de cycle Sup-Est. Les 31 rcits constituent un sousensemble, extrait des 301 rcits dtudiants de premire anne.
Ces rcits ont t recueillis en 2008 et 2009, et la section se divise en plusieurs parties.
La premire partie est descriptive : il sagit de prsenter les donnes brutes sur chacune des
2 classes, en utilisant les rapports danalyse Alceste. Aucune interprtation nest ralise ce
niveau, la section est essentiellement descriptive.
La deuxime partie est une interprtation des donnes de lanalyse. Dans cette partie, nous
analysons le contenu des classes telles que dfinies par le traitement Alceste ; sans revenir sur
la classification elle-mme, nous portons notre attention sur le sens des informations
regroupes en classes par Alceste.
La troisime partie est une analyse du contenu de chacune des classes, et une mise en
correspondance avec les lments formels de modles que nous avons identifis comme
pertinents dans les parties prcdentes.

314

III. 1 : Prsentation gnrale du groupe de 31 rcits de ngociation et rpartition en

classes.
Dans cette section, nous prsentons les rsultats de lanalyse de tous les rcits de ngociation
fournis par 31 sujets rpondants de Sup-Est premire anne. Celle-ci est appuye et
documente par deux ensembles de donnes, que pour des raisons de place et
dencombrement, nous avons joints dans les annexes : le texte des rcits de ngociation, et le
rapport danalyse qualitative Alceste1.
Pour constituer ce groupe local, nous avons extrait du groupe total des 301 rcits retenus de
rpondants de premire anne, les 31 rcits correspondant aux rpondants de troisime anne
en 2010 et 2011, afin davoir le mme groupe de rpondants en dbut de cycle Sup-Est (2008
et 2009), et en fin de cycle (2010 et 2011). Les deux corpus correspondent aux mmes
tudiants rpondants, et sont de ce fait totalement comparables.
Nous avons en mme temps consolid les deux slections de rcits de ngociation recueillis
chaque anne en 2008 et 2009, soit 31 rcits retenus, rdigs par des tudiants de premire
anne, consolidation nomme 31 SE1 . Ces 31 rcits sont une extraction des deux groupes
de 2008 (cod 0408) et de 2009 (cod 0109), soit 162 rcits au total. Ils reprsentent donc
19% de leffectif des deux premires annes du recueil de rcits.
Le tableau suivant prsente le nombre de rcits retenus et leur date, mois et anne.
Mois et anne
Code de date
Nombre de rcits retenus
Mars 2008
0408
25
Janvier 2009
0109
6
Total =
162 rcits
31 rcits retenus
Rpartition des 31 rcits par anne en 2008 et 2009

Aprs le codage manuel et la mise en forme des rcits, le traitement informatis Alceste des
31 rcits retenus au total classe 85 % des UCE (Units de Contexte Elmentaires, cest--dire
paragraphes) de lensemble des rcits recueillis ; il retient au minimum 61 UCE par classe et
fait ressortir 2 classes stables diffrentes. Le tableau ci-dessous, extrait du rapport danalyse,
prsente les donnes techniques du traitement des 31 rcits :

Les rcits de ngociation sont disponibles en annexe sous le nom : 04 31 mm recits de nego SE3 0410 et
0311.rtf ; le rapport dtaill danalyse des 31 rcits est disponible en annexe sous le nom : Rapport detaille
31 SE3.pdf .

315

Prsentation globale du traitement des 31 rcits SE1 (source : logiciel Alceste)

Le tableau suivant prsente les caractristiques du dcoupage du texte ralis par Alceste. Les
catgories grammaticales et le dictionnaire des formes analyses pendant le traitement Alceste
sont prsents dans le rapport dtaill disponible en annexe, nous ne les reprenons pas ici en
dtail.

Caractristiques du texte tel que trait par Alceste (source : logiciel Alceste)

Dans le tableau suivant, Alceste prsente la rpartition des classes et leur effectif en UCE
(paragraphes) et en mots analyss. Quantitativement, on peut constater en fonction du nombre
dUCE retenus par Alceste, deux classes stables : la premire classe se construit avec 37% des

316

UCE et avec 184 mots analyss ; la classe 2 se construit avec 63% des UCE et seulement 158
mots analyss :

Rpartition en UCE et mots analyss par classe (source : logigiel Alceste)

Le tableau suivant prsente en haut la rpartition des deux classes selon leur spcificit
(diffrences relatives) et leur taille relative. En bas, le tableau contient une liste des mots les
plus prsents et des mots les plus absents de la classe, classs par ordre de KHI2. Comme le
groupe des 31 rcits ne fait ressortir que 2 classes stables, la rpartition des mots prsents et
absents est binaire : ce qui est prsent dans une classe est absent dans lautre.
On peut observer que le concept de spcificit a peu de sens dans ce groupe : comme il ny a
que deux classes, elles sont mutuellement exclusives et cest surtout leurs diffrences que
Alceste fait ressortir.

317

Rpartition en 2 classes stables (source : logiciel Alceste)

318

III. 2 - Informations de base de chaque classe.

Nous prsentons ici les aspects techniques de linformation contenue dans chacune des deux
classes. Cette partie permet dapprhender globalement chaque classe et son contenu. Comme
la quantit dinformations disponibles travers les rcits (31 rcits) et lanalyse Alceste est
moins importante que dans les autres corpus (301 rcits et 52 rcits), nous avons simplifi la
prsentation des rsultats

et de leur analyse : dans un premier temps, nous prsentons

quelques situations de ngociation des rcits, soit qui correspondent aux UCI centrales
(prsentes) du rapport danalyse et donc ont leur centre de gravit dans la classe, soit qui
correspondent aux UCE les plus centrales de la classe (par ordre de KHI2 dappartenance).
Dans un deuxime temps, nous analysons linformation thmatique tire des UCE de la
classe.
III. 2. 1 Classe 1.
Chaque rcit est analys par Alceste travers une premire division en mots, puis une autre
division en paragraphes, et un regroupement des paragraphes, formant les classes. On peut
identifier les rcits les plus signifiants de la classe : si la division en paragraphes (UCE) est la
base du travail dAlceste, il nen reste pas moins que les rcits, correspondant aux rpondants,
portent une signification dans lanalyse des situations de ngociation. Le centre de gravit de
chaque rcit, form dun ensemble de paragraphes dfinis et analyss par Alceste, se trouve
lui-mme dans une classe. Nous prsentons ici la situation de ngociation dcrite,
correspondant aux rcits les plus centraux de la classe :
- Rcit no 012 : [*no_012 *groupe_SE1 *date_0408 *sexe_F]
Une tudiante rapporte la ngociation dachat qua mene son pre, chef de rayon, face un
vendeur de steaks hachs afin dobtenir une forte remise lors de la signature dun premier
contrat. La ngociation aboutit, avec plusieurs runions et des pressions.
- Rcit no 018 : [*no_018 *groupe_SE1 *date_0408 *sexe_M]
Un tudiant rapporte la ngociation dachat qua mene sa sur face plusieurs vendeurs
pour acheter un canap. La ngociation aboutit, avec du temps et beaucoup de marchandage.
- Rcit no 029 : [*no_029 *groupe_SE1 *date_0408 *sexe_M]
Un tudiant ngocie la vente dun vlo tout terrain un client. La ngociation aboutit, au bout
dune discussion longue et avec de nombreux arguments techniques.
319

- Rcit no 001 : [*no_001 *groupe_SE1 *date_0408 *sexe_F]

Une tudiante rapporte la ngociation dachat qua mene son pre face un concessionnaire
de motos. Elle analyse la politique de remise du concessionnaire et la possibilit dobtenir une
bonne reprise lors de lachat dune moto.
- Rcit no 004 : [*no_004 *groupe_SE1 *date_0408 *sexe_F]
Une tudiante rapporte la ngociation dachat quont mene ses parents face des vendeurs
de cuisine. La ngociation aboutit, en passant beaucoup de temps discuter, et en connaissant
un maximum dinformations propos des interlocuteurs.
- Rcit no 020 [*no_020 *groupe_SE1 *date_0408 *sexe_F]
Une tudiante rapporte la ngociation quont menne ses parents face un vendeur de voiture
pour acheter un modle neuf. La ngociation aboutit avec un marchandage sur le prix et les
options de la voiture.
III. 2. 2 Classe 2.
Chaque rcit est analys par Alceste travers une premire division en mots, puis une autre
division en paragraphes, et un regroupement des paragraphes, formant les classes. Nous
prsentons ici la situation de ngociation dcrite, correspondant aux rcits les plus centraux de
la classe :
- Rcit no 002 [*no_002 *groupe_SE1 *date_0408 *sexe_M]
Un tudiant discute de musique avec ses camarades : il essaie de les convaincre. La
ngociation aboutit en partie avec certains, base darguments divers.
- Rcit no 031 [*no_031 *groupe_SE1 *date_0109 *sexe_F]
Une tudiante ngocie face ses parents afin de disposer de la maison familiale pour une fte
avec ses amis. La ngociation aboutit, avec de nombreux arguments propos de chaque
crainte exprime par les parents.
- Rcit no 030 [*no_030 *groupe_SE1 *date_0109 *sexe_M]
Un tudiant ngocie avec un commerant, un contrat de sonsoring. La ngociation aboutit,
avec beaucoup de temps et un peu de pression sur linterlocuteur.
- Rcit no 017 [*no_017 *groupe_SE1 *date_0408 *sexe_M]
Un tudiant ngocie face sa mre lautorisation de possder une voiture. La ngociation
aboutit, avec de bons arguments et une tactique mesure.
- Rcit no 010 [*no_010 *groupe_SE1 *date_0408 *sexe_F]
Une tudiante analyse les ngociations entre les syndicats tudiants et le gouvernement lors
de la mise en place du contrat premire embauche.
320

- Rcit no 013 [*no_013 *groupe_SE1 *date_0408 *sexe_F]

Une tudiante ngocie un stage face une entreprise. Face plusieurs interlocuteurs, la
ngociation se rvle trs difficile, pour des raisons lgales, administratives. Elle aboutit
finalement partiellement, en tenant compte des impossibilits.
- Rcit no 028 [*no_028 *groupe_SE1 *date_0109 *sexe_F]
Une tudiante ngocie face une agence de voyage en France, puis face des interlocuteurs
amricains, des prestations de voyage. Les discussions aboutissent, malgr la barrire de la
langue.

321

III. 3 - Informations thmatiques de chaque classe

III. 3. 1 Introduction.
Dans la partie prcdente, nous avons prsent chaque classe en dcrivant des donnes
techniques ainsi que quelques situations de ngociation reprsentatives issues des rcits. La
logique danalyse tait celle des rpondants, cest--dire des rcits : en effet, chaque
rpondant rdige un rcit et on peut apprhender des situations individuelles travers chaque
rcit. La logique danalyse tait galement linguistique, les mots analyss, autant prsents
quabsents, portant le sens des situations.
Dans cette partie, notre analyse est base sur le regroupement des UCE (paragraphes) en
classes, tel que le traitement Alceste, puis le rapport danalyse, le propose. On utilise donc ici
une logique dUCE, de paragraphes. Il ne sagit plus dapprocher les situations de ngociation
travers les individus ou les rcits individuels, mais travers les ides regroupes
collectivement en classes. Nous passons ici dune approche vnementielle individuelle une
approche smantique collective. Cest dans cette partie que les reprsentations mergent, par
des ensembles de significations collectives homognes. La logique nest plus seulement
linguistique, mais galement smantique : nous analysons les concepts collectifs mergents, et
nous nous posons la question du sens donn la ngociation par les rpondants, travers
leurs modes dexpression.
Les dimensions que nous cherchons dcrire sont par exemple les suivantes :
- la situation globale et le contexte de la ngociation ;
- lobjet, le contenu de la ngociation : ce qui est en jeu ;
- les ngociateurs, les acteurs, les parties prenantes : qui participe, ou est concern ;
- les phases, les moments (logiques ou chronologiques) de la ngociation ;
- le processus global de ngociation.
Toutes ces dimensions ne sont naturellement pas prsentes en totalit dans chaque classe, et
cest lexamen rpt des UCE des classes qui permet den identifier la nature et limportance
relative. Nous avons fait le choix dune prsentation thmatique par dimension, et nous avons
associ chaque lment de thme, quelques numros des UCE correspondantes qui traitent
du thme, titre dexemple.
Le traitement Alceste de cet ensemble de 31 rcits fait ressortir deux classes diffrentes. La
rpartition thmatique, au del de la signification propre de chaque classe, permet de ce fait
322

une diffrenciation simple : les lments qui ne figurent pas dans une classe sont dans lautre,
et lensemble des reprsentations est assez binaire.
On doit remarquer que cette division en deux classes seulement ne permet pas Alceste de
faire une analyse factorielle quivalente aux autres traitements (comme ceux des 301 rcits
SE1 ou des 52 rcits FC).
III. 3. 2 - Analyse du contenu de la classe 1.
III. 3. 2. 1 Lobjet de la ngociation dans la classe 1 :
On constate que la classe 1 est assez rduite, toutefois homogne dans son contenu : elle se
construit autour des UCE dune dizaine de rcits centraux1.
Lobservation des UCE (Units de Contexte Elmentaires) de la classe 1, par la situation
globale et par le contenu de la ngociation, fait apparatre les lments suivants : il sagit,
parmi les UCE les plus centrales de la classe 1 (Khi2 levs, de 27 14) de ngociations
commerciales, o les situations dachat sont plus nombreuses que les situations de vente.
Dans le cas dachats personnels privs, les ngociateurs achtent surtout des objets matriels,
dune certaine importance relative pour eux : canap, moto, cuisine, voiture, etc. (UCI 018,
029, 001, 020).
Dans les cas dachats professionnels, lobjet est par exemple un produit (ici, des steaks
hachs), mais la ngociation porte sur la signature dun contrat de fourniture de ces steaks
(UCI 012).
Dans la majorit des cas, il sagit dobjets ou de produits matriels, pratiquement pas de
service ni de dcisions prendre. Le prix est important, il est discut, mais la ngociation du
financement napparat pas dans les rcits (on peut penser ici que le financement nest pas un
des problmes importants pour les ngociateurs, mais galement que les rpondants, qui ont
majoritairement rapport des situations, nont pas vcu la phase consacre la ngociation du
prix ou du financement des achats).
Globalement, lobjet de la ngociation rapporte est un produit ; on observe que quand le prix
est discut, le marchandage du prix fait partie de la discussion (UCE 002, 118). Dans

Le rapport de traitement des 31 rcits SE1 liste 38 UCE visibles sur les 385 UCE de la classe 1 (soit 10% des
UCE totales). Ces 38 UCE, les plus centrales de la classe, sont issues de 10 rcits (UCI) : les UCI no 012, 029,
001, 004, 006, 018, 020, 007, 014 et 016.

323

plusieurs cas, un service (dimportance moindre dans la vente) est associ au produit en
discussion (UCE 177).
III. 3. 2. 2 Les interlocuteurs de la classe 1 :
Dans la majorit des cas de la classe 1, les rpondants rapportent des ngociations, plus quils
ne ngocient eux-mmes directement. Plusieurs ngociations ont t menes par leurs parents
et ils ny assistent pas (UCE 376, 153, 553). On peut rappeler ici que les rpondants sont des
tudiants de premire anne, qui sont relativement jeunes (ils viennent dobtenir le
baccalaurat) et ont trs peu dexprience professionnelle.
Ils assistent certaines discussions mais ny prennent pas part activement : leurs parents
ngocient directement car il sagit dobjets importants (UCE 718, 117). Ils assistent
dautres ngociations qui impliquent des membres de leur famille, comme les frres et surs
(UCE 648 - 650). Il arrive toutefois quils ngocient eux-mme car cest leur fonction (UCE
1067). Dans ce cas, ils reprsentent les intrts du vendeur et ont affaire un client (UCE
1079).
En face deux, les interlocuteurs de la ngociation sont souvent des vendeurs (UCE 1079) ; on
trouve galement des fournisseurs, qui doivent tre slectionns avant de pouvoir engager la
ngociation (UCE 382, 386).
III. 3. 2. 3 Les moments et les phases de la classe 1 :
Mme sils ne ngocient pas eux-mmes, les rpondants rapportent des moments importants
des discussions :
- dans un premier temps, les rpondants dcrivent les cadre global de la situation, o les
ngociateurs se fixent des objectifs pralables (UCE 385, 386, 459) ; par la suite, la phase
douverture, de premier contact entre les ngociateurs est assez peu dcrite dans les rcits de
cette classe.
La discussion, par contre, est active, les descriptions en sont plutt dtailles : durant cette
discussion, des arguments contraires, des objections, sont donns ou changs (UCE 718,
118, 1079, 397). Dans certains cas, les objections correspondent pratiquement des points de
blocage (UCE 728). Face aux objections ou aux blocages, des contre-propositions sont mises
(UCE 475).

324

- Les ngociateurs font des offres, des propositions conditionnelles pour faire avancer la
ngociation (UCE 482) ; vers la fin de la discussion, une dernire offre est mise, peu
satisfaisante, avec une concession limite dun ct (UCE 731) ;
- les rpondants identifient enfin la phase de conclusion : fin de la ngociation avec une offre
intressante accepte par les deux parties (UCE 153, 484, 214).
III. 3. 2. 4 - Conclusion sur la classe 1 :
Lanalyse des reprsentations de la classe 1 permet de faire deux types de conclusions :
1) sur le fond : la classe 1 est le lieu des ngociations commerciales, impliquant
majoritairement lachat de produits importants. Les rpondants ne participent pas directement
toutes les situations de ngociation, cependant ils assistent plusieurs dentre elles et sont
mme didentifier les aspects techniques de celles-ci ; ils rapportent des ngociations menes
par leurs proches, famille ou amis.
On distingue trois aspects importants dans les rcits et les situations de cette classe 1 :
- il sagit de situations dachat, de vente, o lon retrouve les caractristiques des ngociations
commerciales : lchange dun produit contre un prix. Cependant, les rpondants ont en
gnral un rle priv, non professionnel, particulirement dans les cas o ils assistent des
ngociations menes par leurs proches, parents ou amis. Cest dailleurs pour cela que les
situations dcrites sont majoritairement des achats et non des ventes : les rpondants assistent
ou observent avec un statut priv, ils ne sont pas professionnels, ils ny tiennent pas le statut
de vendeur ;
- il sagit majoritairement de marchandages positionnels base de concessions et dchanges :
les ngociateurs discutent un produit, demandent et reoivent des offres, ragissent,
marchandent et clturent les discussions avec une offre satisfaisante pour tous ;
- quand la ngociation du prix ou du financement prend place, elle survient avec une double
discussion, technique et financire : celle du produit lui-mme, et le marchandage du prix ou
du financement.
2) sur la forme : on constate que si lchantillon de population participant au recueil de ces
31 rcits est issu des groupes dtudiants de premire anne (301 rcits retenus) et donc quil
en est une manation directe, le rsultat obtenu ici nest pas une rduction du rsultat des 301
rcits globaux. Les classes de reprsentations recoupent bien partiellement celles que nous
avons identifies lors de lanalyse des 301 rcits, mais elles reprsentent ici des aspects
correspondant ce que lon sattend rencontrer dans le cas de rpondants tudiants sans
325

exprience pralable : des rpondants qui ne ngocient pas eux-mmes, des situations non
professionnelles, une importance donne largumentation (cest le contenu de la classe 2),
une approche partielle des phases de la ngociation globale.
Cela tant observ, plusieurs concepts sont prsents travers les UCE de la classe 1 :
- la notion de marchandage positionnel simpose rapidement comme llment technique
dominant des ngociations commerciales dcrites ; ce concept est connu, il est prgnant dans
lunivers des connaissances implicites des rpondants ;
- les notions de ngociateur, de reprsentant, de porte-parole sont connues ;
- les notions de contenu, dobjet, de valeur et de cot sont connues, elles sont lies aux
situations dcrivant les produits et les prix ;
- les notions de processus sont connues, mais les phases elles-mmes de la ngociation sont
assez mal identifies bien quon en peroive la nature travers les rcits ;
- les notions de risque, de prise de risque et de valeur leve sont indirectement connues,
travers les remarques que font les rpondants quant la valeur importante des objets ngocis.
On peut conclure de cette classe 1, que les rpondants dcrivent des situations, mais sans
avoir dexprience fonctionnelle pralable de la ngociation commerciale ; essentiellement
descriptives et peu analytiques, leurs descriptions restent partielles et fragmentaires.

III. 3. 3 - Analyse du contenu de la classe 2.

III. 3. 3. 1 Lobjet de la ngociation dans la classe 2 :
On constate que la classe 2 est plus importante que la classe 1 et cependant homogne dans
son contenu : elle se construit autour de deux fois plus dUCE (642 contre 385), mais avec
moins de mots analyss (158 contre 184). Elle se construit galement avec un nombre limit
de rcits centraux1.
Lobservation des UCE (Units de Contexte Elmentaires) de la classe 2, par la situation
globale et par le contenu de la ngociation, fait apparatre les lments suivants : il sagit,
parmi les UCE les plus centrales de la classe 2 de ngociations dargumentation, o la
discussion, lchange darguments, la rhtorique sont prsents et fortement structurants.

Si on analyse le rapport entre lexpression des rpondants, base des UCE, des rctis, et les situations globales
dcrites, on observe que les 10 UCI les plus centrales (UCI no 31, 3, 30, 27, 10, 2, 13, 28, 5, 22) prsentent peu
de dispersion : elles sexpriment travers les 23 UCE les plus centrales.

326

Il ne sagit pas de ngociations commerciales mais plutt verbales, lies la recherche de

dcisions, des changes de points de vues, des dbats : obtenir une autorisation, mettre en
place un dispositif, discuter des points de vue musicaux, se faire embaucher, ngocier un
stage, etc. (UCI no 002, 031, 030, 017, 010, 013).
Lobjet nest pas matriel ni financier (mme si une composante technique ou financire
intervient parfois comme un des lments de la discussion), il est social, intellectuel,
stratgique.
Ltude des UCE de la classe montre que les rpondants prsentent plus souvent la situation
globale de ngociation que le simple contenu de celle-ci.
Dans un premier temps, ils dcrivent le cadre global des situations vcues ou observes, avec
le problme global. En effet, les ngociations de la classe 2 dbutent avec un objectif
atteindre, un problme rsoudre, une autorisation obtenir (UCE 79, 825, 307, 270).
Dans un second temps, ils prsentent encore le cadre global, mais cette fois de faon plus
sociale, avec les interlocuteurs impliqus dans la discussion (UCE 332, 796-806, 1018-1021,
309, 1200).
De manire gnrale, il sagit dans ces ngociations, de discuter avec des interlocuteurs afin
darriver un rsultat global qui implique tous les partenaires. Dans ce cadre, il sagit bien de
ngociations, o les interlocuteurs sont interdpendants, o ils communiquent, o ils prennent
des dcisions, o ils parviennent (le plus souvent) un accord.
III. 3. 3. 2 Les interlocuteurs de la classe 2 :
Les interlocuteurs des ngociations dcrites dans la classe 2 sont en gnral proches des
rpondants. Ceux-ci ngocient face des parents (UCE 90, 1188, 1170) ; ils discutent aussi
avec des amis, des connaissances (UCE 1200, 762, 34, 21). Dans certains cas, ils sont face
des interlocuteurs professionnels recruteurs (UCE 796) ou partenaires potentiels (UCE 1019,
1025, 825). On trouve galement dans la classe 2 des situations de ngociation o les
interlocuteurs sont des hommes politiques et partenaires sociaux1 (UCE 309, 316).
Le statut social des interlocuteurs est li au caractre asymtrique de la ngociation et il est
multiple : dans le cas de ngociation face des parents, le rpondant est demandeur et il se
trouve face des parents qui vont accder (ou pas) ses demandes. Dans le cas de discussions
avec des amis, la situation sociale est plus galitaire, il sagit de confronter des points de vue
1

Dans ce cas prcis (UCI no 010), une tudiante analyse la ngociation du CPE (Contrat Premire Embauche),
quelle a vcue comme observatrice quand elle tait encore lycenne lanne prcdente.

327

et amener les autres faire voluer le leur. Dans le cas dentretiens de recrutement ou de
dcisions (comme des autorisations, des mises disposition, etc.), le rpondant est face des
interlocuteurs qui valuent sa position et ragissent en consquence. Dans le cas de
ngociation politique, les interlocuteurs ont comme objectif tactique de gnrer une situation
asymtrique et de rechercher une position de force face lautre partie. Ce nest alors pas le
statut de dpart qui joue un rle, mais celui que lon acquiert ou que lon peut se donner
durant la ngociation (ou ici, durant lalternance de phases de conflits et de discussions).
III. 3. 3. 3 Les moments et les phases de la classe 2 :
Dans la classe 2, les rpondants identifient des moments spcifiques des ngociations. Mme
si les ngociations dcrites ne sont pas commerciales (ceci est le lieu de la classe 1), elles sont
structures et assez techniques, du moins pour celles qui sont menes avec, ou face des
interlocuteurs professionnels.
Dans un premier temps, les rpondants dcrivent la situation et ses interlocuteurs, en
identifiant les rles de chacun (UCE 305, 102). Par la suite, ils voquent la phase douverture,
de premier contact, avec des demandes initiales (UCE 82).
Comme il sagit de ngociations rhtoriques, les rpondants dcrivent une phase de
discussion, dchange darguments, de contre-arguments (UCE 44, 51, 91). Parfois, le
manque de communication entre les interlocuteurs mne au blocage, lchec (UCE 337).
Lors de la discussion, les premires difficults surviennent (UCE 831, 90). Dans certains cas
de blocage, on assiste un recul, un retrait, parfois suivis dune reprise des discussions (UCE
335, 132, 425).
En gnral, les ngociations rapportes aboutissent avec un degr de satisfaction pour tous, et
on observe une analyse ex post de la tactique employe, ainsi que des remarques danalyse au
second degr (UCE 223, 300, 54).
III. 3. 3. 4 - Conclusion sur la classe 2 :
La classe 2 est naturellement complmentaire de la classe 1 ; elle est le lieu de la polmique,
de la rhtorique, de la discussion, base darguments, de flux dinformations. Cest lendroit
o les rpondants, membres dune population sans exprience pralable de la ngociation,
utilisent pour ngocier, loutil principal dont ils disposent : le verbe, la parole, les arguments.
Ils posent des demandes lies une situation initiale ou un objectif personnel, puis
328

cherchent obtenir satisfaction, convaincre. Ils discutent, demandent, proposent, laborent

puis donnent des informations et arguments qui vont permettrent lautre partie de ragir
dans le sens souhait.
Leurs ngociation ne se font pas base de moyens matriels ou financiers ; il sagit
essentiellement de maitriser ou de contrler le flux dinformations chang entre les
protagonistes de la discussion.
On peut identifier les lments de modles ou les variables suivantes dans cette classe 2 :
- les rpondants y interviennent majoritairement comme personnes prives, peu comme
professionnels ;
- la notion de rhtorique est largement partage par les rpondants ; dans cette population, la
communication, largumentation, est un fondement des ngociations ;
- les phases de la ngociation sont connues ; certains moments tiennent naturellement plus
dimportance relative que dautres dans lesprit des rpondants, ne serait-ce que par effet de
perception diffrencie, mais les notions de processus, de progression, davancement, de
pause, puis de succs ou dchec final sont connues ;
- les ngociations commerciales ne sont pas perues comme un ensemble dchanges de flux
(produits-services, finances, informations) mais plus comme une situation sociale de
communication, mme si on identifie certains problmes rsoudre ou des dcisions
prendre comme base de discussion ;
- les notions de blocage, de retrait, de processus interrompu puis repris, sont connues ; elles ne
sont dailleurs pas spcifiques de ngociations professionnelles ;
- la notion dasymtrie, mme si elle nest pas exprime comme telle par les rpondants, est
non seulement connue mais largement rpandue : on constate ici son omniprsence chez une
population de rpondants jeunes, encore dpendants de leurs parents. Il sagit souvent
dasymtrie de statut familial ou social, de moyens financiers, dinformations, de pouvoir de
dcision.
III. 3. 4 Conclusion gnrale de lanalyse.
Les rcits des 31 rpondants de premire anne (SE1) ne forment pas une rduction
homothtique du groupe important des 301 rcits de SE1 ; ils prsentent un caractre propre,
moins diversifi que lensemble des 301 rcits, bien que reprsentant une sorte de tirage
alatoire du grand groupe.

329

Deux lments se dgagent de lanalyse Alceste de cette partie de ltude : un aspect binaire
des rsultats techniques li aux deux classes Alceste, et un caractre de la ngociation li la
position sociale des rpondants.
Dune part, comme le traitement Alceste fait ressortir deux classes seulement de cet ensemble
de 31 rcits, larticulation de ces classes est binaire : ce qui nest pas dans lune est dans
lautre. Cette binarit peut rsulter en une tendance exagrer les diffrences entre ces
classes, ou du moins les opposer. Nous avons constat que si les expressions lies aux
classes sont diffrentes, elles ne correspondent pas ncessairement des concepts
fondamentalement opposs : plusieurs concepts sont prsents et visibles dans les deux classes.
Dautre part, le statut, lge, lexprience limite des rpondants implique des caractristiques
gnrales aux situations dcrites : situations rgulires dasymmtrie des acteurs, permanence
de la rthorique et largumentation dans les changes verbaux, majorit de ngociations de
type priv.
On peut anticiper ici les rsultats de la section suivante, en remarquant que lexprience
limite des rpondants de premire anne dfinit un caractre assez spontan aux ngociations
quils dcrivent, sans que les concepts prsents ne soient abords consciemment, ce qui sera
plus souvent le cas trois ans plus tard.
Nous navons pas ralis ici dinterprtation conceptuelle de la ngociation telle que prsente
par ces tudiants car elle aurait constitu en partie un sous-ensemble de lanalyse des 301
rcits dtudiants, et compte tenu de la faiblesse de leffectif mobilis ici (31 rcits
seulement), cette analyse aurait t un affaiblissement de ltude des 301 rcits dtudiants.
Elle se serait rvle moins riche, moins tendue et de ce fait moins pertinente.

330

Section IV : Rsultats de lanalyse du groupe de rcits :

31 rcits dtudiants de troisime anne recueillis en 2010 et 2011.
Cette section constitue lanalyse des rsultats du traitement Alceste des 31 rcits des tudiants
de troisime anne. Ces rcits ont t recueillis entre 2010 et 2011, et la section se divise en
plusieurs parties.
La premire partie est objective : il sagit de prsenter les donnes brutes sur chacune des
3 classes, en utilisant les rapports danalyse Alceste. Aucune interprtation nest ralise ce
niveau, la partie est essentiellement descriptive.
La deuxime partie est une interprtation des donnes de lanalyse. Dans cette partie, nous
analysons le contenu des classes telles que dfinies par le traitement Alceste ; sans revenir sur
la classification elle-mme, nous portons notre attention sur le sens des informations
regroupes en classes par Alceste.
La troisime partie est une analyse du contenu de chacune des classes.

331

IV. 1 - Prsentation gnrale du groupe de 31 rcits de ngociation dtudiants de 3e

anne et rpartition en classes.

Dans cette partie, nous prsentons les rsultats de lanalyse de tous les rcits de ngociation
fournis par les sujets rpondants de Sup-Est troisime anne. Celle-ci est appuye et
documente par deux ensembles de donnes, que pour des raisons de place et
dencombrement, nous avons joints dans les annexes : le texte des rcits de ngociation, et le
rapport danalyse qualitative Alceste1.
Pour constituer ce groupe total, nous avons consolid les deux ensembles de rcits de
ngociation recueillis chaque anne entre 2010 et 2011, soit 31 rcits retenus, rdigs par des
tudiants de troisime anne, consolidation nomme 31 SE3 .
Le tableau suivant prsente le nombre de rcits retenus et leur date, mois et anne.
Mois et anne
Code de date
Nombre de rcits retenus
Mars 2010
0310
25
Mars 2011
0311
6
Total =
31
Rpartition des 31 rcits par anne en 2010 et 2011

Aprs le codage manuel et la mise en forme des rcits, le traitement informatis Alceste des
31 rcits retenus au total classe 84 % des UCE (Units de Contexte Elmentaires, cest--dire
paragraphes) de lensemble des rcits recueillis ; il retient au minimum 52 UCE par classe et
fait ressortir 3 classes stables diffrentes. Le tableau ci-dessous, extrait du rapport danalyse,
prsente les donnes techniques du traitement des 31 rcits :

Les rcits de ngociation sont disponibles en annexe sous le nom : 04 31 mm recits de nego SE3 0410 et
0311.rtf ; le rapport dtaill danalyse des 31 rcits est disponible en annexe sous le nom : Rapport detaille
31 SE3.pdf .

332

Prsentation globale du traitement des 31 rcits SE3 (source : logiciel Alceste)

Le tableau suivant prsente les caractristiques du dcoupage du texte ralis par Alceste. Les
catgories grammaticales et le dictionnaire des formes analyses pendant le traitement Alceste
sont prsentes dans le rapport dtaill disponible en annexe, nous ne les reprenons pas ici en
dtail.

Caractristiques du texte tel que trait par Alceste (source : logiciel Alceste)

Dans le tableau suivant, Alceste prsente la rpartition des classes et leur effectif en UCE
(paragraphes) et en mots analyss. Quantitativement, on peut constater en fonction du nombre

333

dUCE retenus par Alceste, un relatif quilibre entre les classes, mme si la classe 1 est
lgrement plus grande que les classes 2 et 3, non seulement en UCE mais aussi en mots
analyss. Les trois univers rsultants, rsultats du traitement Alceste, sont dimportance
quivalente :

Rpartition des UCE et mots analyss par classe (source : logiciel Alceste)

Le tableau suivant prsente les 3 classes en colonnes, avec les mots prsents les plus centraux,
les mots les plus absents les plus centraux (tous classs par ordre descendant de KHI2). On
retrouve en haut du tableau la ventilation des 3 classes selon la taille et la spcificit mesure
en UCE (diffrenciation des classes les unes par rapport aux autres). Laxe de la spcificit
montre un caractre unique chaque classe, car la diffrenciation est bien marque : on ne
constate aucun contact ni recouvrement des points correspondant aux classes.
Au milieu du tableau, le graphique darborescence reliant le tableau des tailles aux colonnes
de mots, indique du haut vers le bas : larborescence et les groupes de classes.
On constate que la classe 1 se dtache du sous-groupe form par les classes 2 et 3, travers un
premier embranchement ; les classes 2 et 3 se trouvent relies sur la seconde branche.

334

Rpartition des classes, mots prsents et absents (source : logiciel Alceste)

Une analyse ultrieure permettra daffiner les diffrences entre classes et de situer le caractre
de chacune.

335

IV. 2 - Informations de base de chaque classe

Nous prsentons ici les informations techniques de linformation contenue dans chacune des
3 classes, classe par classe. Cette partie permet dapprhender globalement chaque classe ; la
section suivante permet de focaliser sur le contenu de la classe, cest--dire les lments
cognitifs de la reprsentation sociale.
IV. 2. 1 Classe 1.
Ce premier ensemble concerne 329 UCE, soit 38% de lensemble des UCE du corpus
31 SE3 ; il se construit avec 198 mots analyss.
- Mots prsents : la liste suivante prsente les 20 premiers mots de la classe, classs par ordre
de KHI2 descendant ; cette liste est extraite du rapport de traitement, qui prsente la totalit
des mots significatifs de la classe 1. Nous avons conserv dans ces prsentations
lorthographe rduite dfinie par le traitement Alceste.
Forme rduite
Effectif
voiture
271
parent
55
proprietaire
34
mere
31
ma
92
ami
33
appartement
44
maison
26
pere
28
payer
25
alors
40
trajet
19
visite
16
soir
18
essence
14
frere
14
train
12
reduct
20
reponse
25
logement
15
Mots prsents dans la classe 1, par ordre de KHI2 (source : logiciel Alceste)

On peut remarquer ici que 5 UCI (rcits) sont centraux dans la classe et sont prsents parmi
les 20 premiers mots. De plus, une variable est prsente (*sexe_F), KHI2 = 109 ; les
rpondants de la classe 1 sont trs majoritairement des femmes.

336

- Mots absents : la liste suivante prsente les 20 premiers mots de la classe, classs par ordre
dcroissant de KHI2. On constate labsence dune variable : *sexe_M (Khi2 = -109), et de 10
UCI (rcits) parmi les 20 premires positions : le dernier mot absent (general) tient le 31e
rang dans le rapport danalyse complet.
Forme rduite
Effectif (nb dUCE)
negociation
36
est
81
client
10
vous
2
entreprise
4
directeur
0
travail
11
important
6
etude
0
groupe
0
dans
66
interlocution
2
stage
2
vente
7
votre
0
mission
0
produit
2
prospect
0
realiser
3
general
0
Mots absents dans la classe 1, par ordre de KHI2 (source : logiciel Alceste)

- Rcits : chaque rcit est analys par Alceste travers une premire division en mots, puis
une autre division en paragraphes, et un regroupement des paragraphes, formant les classes.
On peut identifier les rcits les plus signifiants de la classe : si la division en paragraphes
(UCE) est la base du travail dAlceste, il nen reste pas moins que les rcits, correspondant
aux rpondants, portent une signification dans lanalyse des situations de ngociation. Le
centre de gravit de chaque rcit, form dun ensemble de paragraphes dfinis et analyss par
Alceste, se trouve lui-mme dans une classe. Nous prsentons ici la situation de ngociation
dcrite, correspondant aux rcits les plus centraux de la classe :
- Rcit no 024 [**** *no_5241 *groupe_SE3 *date_0210 *sexe_F] :
1

Pour des raisons pratiques de lisibilit des annexes, nous avons t amen ajouter un prfixe en centaines
dans la numrotation des rcits (par exemple ici, de 009 509) ; cet ajout sest fait aprs le traitement Alceste, et
il ne modifie en rien, ni le traitement lui-mme, ni ses rsultats car il intervient sur une modalit de variable, pas
sur la variable elle-mme.

337

Une tudiante ngocie face ses parents pour obtenir une voiture. Face sa mre, puis son
pre, largumentation prend beaucoup de temps et de runions ; elle aboutit un succs final.
- Rcit no 006 [**** *no_506 *groupe_SE3 *date_0210 *sexe_F] :
Un tudiante rapporte la ngociation qua mene un ami pour louer un appartement. La
ngociation aboutit, suite une argumentation et un change : travaux contre loyer.
- Rcit no 019 [**** *no_519 *groupe_SE3 *date_0210 *sexe_F] :
Une tudiante rapporte la ngociation quelle a mene face aux contrleurs, puis face au
service commercial de la SNCF pour le remboursement damendes perues tort. La
ngociation aboutit, avec du temps et de nombreuses dmarches.
- Rcit no 004 [**** *no_504 *groupe_SE3 *date_0210 *sexe_F] :
Une tudiante ngocie avec ses parents pour obtenir lachat dune voiture doccasion. Elle
prpare ses arguments avec soin. Avec laide de son frre, la ngociation aboutit aprs de
longues discussions.
- Rcit no 023 [**** *no_523 *groupe_SE3 *date_0210 *sexe_M] :
Un tudiant rapporte la ngociation qua mene sa mre pour lachat dune voiture neuve face
un concessionnaire. Il analyse chaque phase de la ngociation en prsentant les demandes et
les rponses de chaque partie. La ngociation aboutit avec des concessions.
IV. 2. 2 Classe 2.
Ce premier ensemble concerne 271 UCE, soit 31% de lensemble des UCE du corpus
31 SE3 ; il se construit avec 171 mots analyss.
- Mots prsents : la liste suivante prsente les 20 premiers mots de la classe, classs par ordre
de KHI2 descendant ; cette liste est extraite du rapport de traitement, qui prsente la totalit
des mots significatifs de la classe 1. Nous avons conserv dans ces prsentations
lorthographe rduite dfinie par le traitement Alceste. On note la prsence dans la liste, de 5
rcits centraux (KHI2 = 86 39).

Forme rduite
client
negociation
interlocution
commercial
prospect
corder
gagner

Effectif
72
39
28
35
20
23
38

338

michelin
Techn16
objectif
phase
augmentation
geste
vente
laurent
salaire
formation
produit
resultat
entretien

16
11
19
23
18
14
33
11
16
20
23
12
34

Mots prsents dans la classe 2, par ordre de KHI2 (source : logiciel Alceste)

- Mots absents : la liste suivante prsente les 20 premiers mots de la classe, classs par ordre
dcroissant de KHI2. On constate labsence de 9 UCI (rcits) parmi les 20 premires
positions : le dernier mot absent (general) tient le 29e rang dans le rapport danalyse complet.
Forme rduite
voiture
parent
ma
etranger
proprietaire
mere
nancy
ami
groupe
projet
mois
alors
annee
appartement
mes
pere
soir
payer
j
mais

Effectif (nb dUCE)

4
0
17
0
0
0
2
1
0
0
3
6
2
3
20
2
0
1
29
25

Mots absents dans la classe 2, par ordre de KHI2 (source : logiciel Alceste)

- Rcits : chaque rcit est analys par Alceste travers une premire division en mots, puis
une autre division en paragraphes, et un regroupement des paragraphes, formant les classes.
On peut identifier les rcits les plus signifiants de la classe : si la division en paragraphes
(UCE) est la base du travail dAlceste, il nen reste pas moins que les rcits, correspondant
aux rpondants, portent une signification dans lanalyse des situations de ngociation. Le
339

centre de gravit de chaque rcit, form dun ensemble de paragraphes dfinis et analyss par
Alceste, se trouve lui-mme dans une classe. Nous prsentons ici la situation de ngociation
dcrite, correspondant aux rcits les plus centraux de la classe :
- Rcit no 014 [**** *no_514 *groupe_SE3 *date_0210 *sexe_F] :
Une tudiante ngocie son stage face un hotel. Elle ngocie au tlphone avec le directeur
commercial de lhotel. Elle ne parvient pas ngocier le salaire, mais elle obtient des
concessions en terme de logement.
- Rcit no 016 [**** *no_516 *groupe_SE3 *date_0210 *sexe_F] :
Une tudiante raconte la ngociation quelle a mene face un jury dans le cadre du concours
de vente Sup-Est. Elle dcrit les phases de la vente quelle a conduite, et qui parvient un
relatif succs.
- Rcit no 031 [**** *no_531 *groupe_SE3 *date_0311 *sexe_F] :
Une tudiante rapporte sa prestation lors du concours de vente des ngociales. Elle doit
vendre pendant cet exercice un stage de formation. Elle analyse les phases de la vente.
- Rcit no 007 [**** *no_507 *groupe_SE3 *date_0210 *sexe_M] :
Un tudiant rapporte la ngociation mene pendant le concours de vente Sup-Est. Il analyse la
ngociation, qui a boutit, grce un interlocuteur conciliant.
- Rcit no 017 [**** *no_517 *groupe_SE3 *date_0210 *sexe_M] :
Un tudiant rapporte une ngociation quil a mene face un client dans un magasin de sport.
Le client exige des concessions unilatrales, que le magasin offre, afin de le fidliser.
IV. 2. 3 Classe 3.
Ce premier ensemble concerne 271 UCE, soit 31% de lensemble des UCE du corpus
31 SE3 ; il se construit avec 183 mots analyss.
- Mots prsents : la liste suivante prsente les 20 premiers mots de la classe, classs par ordre
de KHI2 descendant ; cette liste est extraite du rapport de traitement, qui prsente la totalit
des mots significatifs de la classe 3. Nous avons conserv dans ces prsentations
lorthographe rduite dfinie par le traitement Alceste.

Forme rduite

Effectif
63
25
31

travail
groupe
etude

340

stage
35
annee
34
mission
20
impact
15
general
16
evenement
16
pays
13
eleve
22
sein
19
ecole
17
francais
12
nombreux
19
stagiaire
16
sup
15
show
10
projet
18
etudiant
26
Mots prsents dans la classe 3, par ordre de KHI2 (source : logiciel Alceste)

Dans la liste des mots prsents de la classe 3, on observe la prsence dune variable
(*sexe_M, Khi2 = 73) trs centrale, et de 5 UCI pratiquement en tte de liste. Dans la classe
3, les rpondants sont majoritairement masculins.
- Mots absents : la liste suivante prsente les 20 premiers mots de la classe, classs par ordre
dcroissant de KHI2. On constate labsence dune variable : les femmes sont sousreprsentes chez les rpondants de la classe 3 (variable : *sexe_F : Khi2 = -73), ainsi que de
9 UCI (rcits) parmi les 20 premires positions : le dernier mot absent (reponse) tient le 30e
rang dans le rapport danalyse complet.
Forme rduite

Effectif (nb dUCE)

3
2
6
123
51
6
16
5
0
0
3
0
0
75
40
1
13
0
0
1

voiture
vendeur
client
qu
pas
prendre
lui
prix
vehicule
proprietaire
commercial
mere
acheter
il
ne
ami
elle
achat
maison
reponse

Mots absents dans la classe 2, par ordre de KHI2 (source : logiciel Alceste)

341

- Rcits : chaque rcit est analys par Alceste travers une premire division en mots, puis
une autre division en paragraphes, et un regroupement des paragraphes, formant les classes.
On peut identifier les rcits les plus signifiants de la classe : si la division en paragraphes
(UCE) est la base du travail dAlceste, il nen reste pas moins que les rcits, correspondant
aux rpondants, portent une signification dans lanalyse des situations de ngociation. Le
centre de gravit de chaque rcit, form dun ensemble de paragraphes dfinis et analyss par
Alceste, se trouve lui-mme dans une classe. Nous prsentons ici la situation de ngociation
dcrite, correspondant aux rcits les plus centraux de la classe :
- Rcit no 022 [**** *no_522 *groupe_SE3 *date_0210 *sexe_F] :
Une tudiante prsente ses activits de communication, argumentation, ngociation face des
lycens dans le cadre de son association de promotion de lcole.
- Rcit no 015 [**** *no_515 *groupe_SE3 *date_0210 *sexe_M] :
Un tudiant rapporte la ngociation quil a mene face au directeur dun institut de microfinance, chez qui il effectue son stage. La ngociation aboutit, et la mission peut se drouler
correctement.
- Rcit no 008 [**** *no_508 *groupe_SE3 *date_0210 *sexe_M] :
Un tudiant rapporte deux ngociations vcues : la premire se droule entre un groupe de
gestion des dchets et un lyce, et il y assiste. La deuxime se droule avec des collgues
tudiants lors dun travail de groupe ; elle aboutit, chacun ayant lobjectif de russir.
- Rcit no 009 [**** *no_509 *groupe_SE3 *date_0210 *sexe_M] :
Un tudiant rapporte la ngociation quil a mene face son directeur pendant son stage, pour
travailler dans un service de gestion des stocks. La ngociation aboutit, avec une
argumentation importante.
- Rcit no 002 [**** *no_502 *groupe_SE3 *date_0210 *sexe_M] :
Un tudiant rapporte sa ngociation avec des collgues pour un travail de groupe ; il passe du
statut de participant celui dorganisateur et devient manager de groupe, autant que
ngociateur.

342

IV. 3 - Informations thmatique de chaque classe

IV. 3. 1 Introduction.
Dans la section prcdente, nous avons prsent chaque classe en dcrivant des donnes
techniques ainsi que quelques situations de ngociation reprsentatives issues des rcits. La
logique danalyse tait celle des rpondants, cest--dire des rcits : en effet, chaque
rpondant rdige un rcit et on peut apprhender des situations individuelles travers chaque
rcit. La logique danalyse tait galement linguistique, les mots analyss, autant prsents
quabsents, portant le sens des situations.
Dans cette section 3, notre analyse est base sur le regroupement des UCE (paragraphes) en
classes, tel que le traitement Alceste, puis le rapport danalyse, le propose. On utilise donc ici
une logique dUCE, de paragraphes. Il ne sagit plus dapprocher les situations de ngociation
travers les individus ou les rcits individuels, mais travers les ides regroupes
collectivement en classes. Nous passons ici dune approche vnementielle individuelle une
approche smantique collective. Cest dans cette partie que les reprsentations mergent, par
des ensembles de significations collectives homognes. La logique nest plus seulement
linguistique, mais galement smantique : nous analysons les concepts collectifs mergents, et
nous nous posons la question du sens donn la ngociation par les rpondants, travers
leurs modes dexpression.
Les dimensions que nous cherchons dcrire sont par exemple les suivantes :
- la situation globale et le contexte de la ngociation ;
- lobjet, le contenu de la ngociation : ce qui est en jeu ;
- les ngociateurs, les acteurs, les parties prenantes : qui participe, ou est concern ;
- les phases, les moments (logiques ou chronologiques) de la ngociation ;
- le processus global de ngociation.
Toutes ces dimensions ne sont naturellement pas prsentes en totalit dans chaque classe, et
cest lexamen rpt des UCE des classes qui permet den identifier la nature et limportance
relative. Nous avons fait le choix dune prsentation thmatique par dimension, et nous avons
associ chaque lment de thme, quelques numros des UCE correspondantes qui traitent
du thme, titre dexemple. Nous identifions galement quelques lments conceptuels sils
sont prsents et visibles dans la classe, et dans certains cas, nous pouvons tirer quelques
conclusions quant aux consquences de ces lments prsents sur la pdagogie, cest--dire
sur une formation la ngociation. Le traitement Alceste de cet ensemble de 31 rcits fait
343

ressortir trois classes diffrentes, pour lesquelles notre analyse propose la dimension
principale suivante :
- classe 1 : la transaction argumentative,
- classe 2 : les rflexions sur la ngociation, et les qualits du ngociateur,
- classe 3 : laspect relationnel de la ngociation.
IV. 3. 2 - Analyse du contenu de la classe 1.
IV. 3. 2. 1 Lobjet de la ngociation dans la classe 1 :
Les objets des situations de ngociation de la classe 1 sont assez divers : il sagit
majoritairement dobjets non matriels, comme par exemple :
- la proposition de compenser un loyer face une propritaire [UCI no 506],
- la ngociation de lautorisation davoir une voiture [UCI no 524],
- la ngociation et la rengociation dune amende ferroviaire [UCI no 519].
Dans les situations dcrites par les rpondants, les objets sont naturellement importants mais
ne fondent pas le rcit, ils en sont seulement un des lments structurants. La classe 1 est le
lieu de largumentation [UCE 739, 190], de lchange de concessions [UCE 188] ; ce nest
pas le lieu de la vente ou de lachat. Entre les interlocuteurs de la classe, une transaction se
prpare, se met en place et produit ses effets. Les situations dcrites sont des changes de
solutions [UCE 200]. Les rpondants dcrivent et analysent la faon dont ils prsentent,
discutent et laborent une solution la situation de dpart, travers un rcit factuel des
discussions, autant quune analyse de leur comportement personnel de ngociateur.
IV. 3. 2. 2 Les interlocuteurs de la classe 1 :
La majorit des situations de la classe 1 sont prives, et les participants interviennent souvent
en tant que personnes prives (cest--dire non professionnel) : les rpondants ngocient aussi
pour leur compte propre. Dans certains cas, les ngociateurs sont des amis [UCE 191, 196] ;
dans dautres cas, il sagit de leurs parents ou de membres de leur famille [UCE 147-148,
764]. Ils ngocient galement face des interlocuteurs professionnels [UCE 614]. Les
rpondants ngocient galement face des parents, dans le cadre familial [UCE 754].
Comme les ngociations dcrites dans la classe sont bases sur largumentation, laspect
relationnel des discussions est important, il est li au contact direct et la communication
344

verbale entre les personnes. Dans cette classe, le rle collectif des ngociateurs est de ce fait
secondaire car leur influence dans la ngociation se fait sentir sous langle de leur
personnalit, de leur comportement individuel.
IV. 3. 2. 3 Les moments et les phases de la classe 1 :
Deux aspects de contenu sont prsents dans ces situations rapportes : une notion de risque,
lie une perte potentielle (payer une amende, payer un loyer inutile, voyager en train, etc.),
et une notion dargumentation (trouver des arguments, des raisons). Ces aspects se peroivent
travers le processus de ngociation :
- du point de vue des risques et difficults, une premire phase prsente la situation globale,
avec une difficult rsoudre, ou un objectif atteindre [UCE 594, 94, 190] ; ensuite, une
phase de contact, de rencontre o les positions de dpart sont identifies, souvent donns
lautre partie [UCE 200, 147, 596] ; elles consistent en un risque rduire (ngatif), ou une
esprance de gain (positif) ;
- du point de vue de largumentation, les phases ultrieures identifient les lments
rhtoriques de lchange verbal : proposer une solution ou une amorce de solution [UCE 182,
733, 155] ; ensuite, ragir aux critiques ou aux objections par une rponse de contrearguments [UCE 594, 758, 779, 614]. On observe chez plusieurs rpondants lobtention dun
rsultat procurant une satisfaction mutuelle [UCE 621, 821].
IV. 3. 2. 4 - Conclusion sur la classe 1 :
La classe 1 est le lieu de largumentation : les rpondants tentent de parvenir leurs fins dans
ces ngociations rapportes par une srie darguments appropris, non seulement au contenu
des discussions (trouver largument technique juste, celui qui va convaincre et amener lautre
partie revoir sa position de dpart), mais galement la relation : sadapter lautre et ses
modes de pense.
Un autre lment peut tre identifi dans la classe 1 : la ncessit dtre tenace, de ne pas
lcher, de persvrer malgr les premiers refus. Naturellement, on peut penser ici que la
personnalit des rpondants les a amens choisir ce type de situation, o la tnacit joue un
certain rle dans la russite des discussions, mais mme si la personnalit des rpondants a
parfois pris le pas sur les caractristiques des situations rapportes, il nen reste pas moins que
le traitement des rcits par Alceste fait ressortir ce caractre homogne : les discussions
345

peuvent tre longues et complexes, on nobtient pas toujours rapidement satisfaction.

IV. 3. 3 - Analyse du contenu de la classe 2.
IV. 3. 3. 1 Lobjet de la ngociation dans la classe 2 :
Dans la classe 2, les tudiants rapportent des ngociations vcues, auxquelles ils ont particip
directement. Lobjet des situations rapportes est multiple, et la plupart du temps il est
professionnel : ngocier un stage de formation, faire une vente, offrir la pose de cordage,
vendre ses propres comptences [UCE 997, 519, 528, 412]. La ngociation du prix ou du
financement apparat peu (sauf dans le cas de la discussion dun salaire potentiel), elle nest
pas centrale dans cette classe.
On constate peu de technicit tactique exprime en matire dobjet dans les rcits, les
rpondants expriment des rflexions sur la ngociation ; ils donnent et dveloppent leur point
de vue, avec une subjectivit reconnue et assume.
IV. 3. 3. 2 Les interlocuteurs de la classe 2 :
Les interlocuteurs de la classe 2 tiennent en gnral un rle professionnel, ils interviennent
dans le cadre de leurs fonctions : comme vendeur, comme salari potentiel, comme tudiant
dans le cadre dun exercice formel de vente, etc. [UCE 507, 998, 412]. Leur prestation est
individuelle, il ne sagit pas dans la classe 2 de ngociations en groupe ou collectives. Face
eux, on trouve des clients, des recruteurs, des acheteurs potentiels [UCE 1008, 532]. Les
rpondants ngocient aussi pour leur propre compte : ils mettent en uvre les changes
commerciaux, et le rsultat des ngociations les affecte personnellement : russir un entretien,
faire une vente, se faire embaucher.
Toutefois, les rpondants dveloppent dans la classe 2 un ensemble de commentaires qui
voquent les caractristiques psychologiques et sociales des ngociateurs, plus que les
ngociateurs eux-mmes : la classe 2 est une classe danalyse, de prise de recul.
IV. 3. 3. 3 Les moments et les phases de la classe 2 :
La classe 2 est le lieu de la rflexion sur la ngociation, du commentaire et de lanalyse. Les
rpondants dcrivent naturellement des situations commerciales structures en moments
346

logiques : une premire phase de dfinition ou de prparation dobjectifs [UCE 1027, 526] ;
par la suite, une phase de droulement, de processus actif [UCE 540, 484, 232]. Toutefois, ils
ajoutent leur analyse personnelle aux rcits quils rapportent : ils donnent leur vision des
qualits dun accord [UCE 391, 475], ils dfinissent la ngociation en gnral [UCE 389], ils
identifient les phases et les moments [UCE 1023, 532] ou encore les tactiques [UCE 1018,
474].
Ils prsentent galement leur vision des qualits du ngociateur : maitriser le sujet, couter,
capacit anticiper, poser des questions, grer correctement la phase de dcouverte1 [UCE
231-232, 1024, 1027, 495, 999].
IV. 3. 3. 4 - Conclusion sur la classe 2 :
La classe 2 permet de constater une capacit des rpondants, non seulement dcrire des
ngociations commerciales avec leurs aspects techniques et tactiques, mais galement
sinterroger sur les caractristiques dune ngociation. Ces tudiants de troisime anne, cest-dire en fin de cycle, sont capables daller au del de la simple description dune ngociation
commerciale vcue ; ils questionnent leur exprience et font preuve de recul par rapport leur
pratique. Ce mouvement nest pas systmatique ni gnral, mais il montre une aptitude
dpasser le simple compte-rendu dexprience, qui est alors caractristique de personnes qui
ont mri au cours du cycle dtudes commerciales quils ont suivies.
Les commentaires quils manifestent propos de leurs ngociations portent sur les lments
suivants :
- les qualits dun bon accord et les causes dchec dun accord ;
- la ncessit de savoir rechercher les besoins de lautre et de savoir couter ;
- le fait danticiper les objections et les questions de la partie adverse ;
- la confrontation dintrts opposs et limportance de concessions mutuelles ;
- la ncessit de maitriser son sujet ;
- limportance de faire un geste, pour dbloquer une situation ;
- lenjeu de se vendre dans le cas dun recrutement ;
- lexistence de rapport de force, favorable au vendeur ou lacheteur ;
- la ncessit de poser plusieurs types de questions pendant une ngociation de vente.
1

Il sagit, en situation de vente, de la phase de dcouverte des besoins du client ; nous lavons nomme par
ailleurs phase douverture, laquelle est en fait plus large que la dcouverte. Dans la phase douverture, les
ngociateurs se dcouvrent mutuellement ; ils sinforment de la position de lautre, et informent lautre de leur
position ; ils mettent galement au point, et saccordent sur le protocole de la ngociation.

347

En conclusion de la classe 2, on peut souligner la capacit de rflexion des rpondants, avec

une prise de recul par rapport aux situations observes et rapportes.
IV. 3. 4 - Analyse du contenu de la classe 3.
IV. 3. 4. 1 Lobjet de la ngociation dans la classe 3 :
La classe 3 est le lieu de laspect relationnel dans la ngociation ; les situations rapportes par
les rpondants saccompagnent de quelques commentaires et analyses sur la communication
dans les discussions. Pour les rpondants de cette classe, la ngociation est affaire de relation
entre les hommes et de communication. Lobjet des situations nest pas matriel : argumenter
les caractristiques et les avantages de lcole de commerce ; ngocier une mission
commerciale pour une entreprise ; ngocier un contrat de fourniture industrielle ; organiser un
travail de groupe entre tudiants [UCE 675, 439, 239, 44]. Il sagit essentiellement de
services, de situations de dbat o les arguments jouent un rle principal. Dans ce cadre, les
rpondants mnent les discussions avec les outils verbaux leur disposition : ils discutent, ils
argumentent, ils fournissent des raisons, ils changent des informations. Les ngociations sont
surtout menes dans le cadre du travail, les objectifs en sont techniques.
IV. 3. 4. 2 Les interlocuteurs de la classe 3 :
La classe 3 est affaire dhommes : la variable *sexe_M est sur-reprsente (KHI2
dappartenance = 73)1 ; les rpondants sont majoritairement masculins. Ils ngocient dans un
cadre aux objectifs plutt professionnels [UCE 434], en tant qutudiants reprsentant leur
cole [UCE 678], en tant que stagiaires [UCE 454] ou que salaris [UCE 918]. Ils prennent
part aux discussions, lesquelles ne sont pas toujours termines car elles sont menes au travers
de phases de discussions ; on nen peroit pas toujours la fin [UCE 689, 440, 244].
Face aux rpondants, on trouve des entreprises, des tudiants intresss par lcole, des
recruteurs, des patrons dentreprise [UCE 239, 682, 267]. On peut remarquer par ailleurs que
plusieurs situations rapportes sont internationales, et les protagonistes sont multiculturels :
soit les entreprises se trouvent dans un pays tranger, soit elles sont dune culture diffrente
car elles sont loignes [UCE 439, 392].

La modalit *sexe_F est significativement absente (KHI2 = - 73) dans la classe.

348

IV. 3. 4. 3 Les moments et les phases de la classe 3 :

Les rpondants dcrivent des phases de la ngociation ; toutes ne sont pas dcrites en dtail,
mais on peut en identifier clairement plusieurs : le cadre gnral de la situation dcrite et des
discussions est abord [UCE 918, 267] ; les rpondants abordent les avantages de la
ngociation [UCE 244, 682] ; ils soulignent une certaine capacit des acteurs intervenir sur
le cours des vnements [UCE 689, 24].
Le lieu des ngociations a une influence sur la discussion, il fait partie de la situation ou du
problme. Dans certains cas, le droulement dans un pays tranger pose un problme de
maitrise de la langue aux ngociateurs [UCE 439] ; dans dautres cas, le dpartement doutre
mer est la raison mme de la ngociation (cest un lieu vis), malgr son loignement [UCE
392].
Dans plusieurs cas, des rpondants associent la description des moments importants de la
ngociation, leur propre capacit les mener bien : ils ajoutent des remarques par rapport
eux-mmes ; ils soulignent leurs capacits maitriser le processus de ngociation [UCE 5254, 454]. Leur analyse porte sur la perception quils ont de leur volution personnelle pendant
le cycle de trois annes dtudes ; ils expriment le sentiment davoir plus de caractre, plus
dassurance, de possder la capacit devenir gestionnaire de groupe (de travail). Ils
ressentent une aptitude fournir des arguments efficaces dans la communication.
IV. 3. 4. 4 - Conclusion sur la classe 3 :
Dans la classe 3, les rpondants font un double travail, de description technique et danalyse.
Ils dcrivent des situations plutt professionnelles (du moins par la fonction des animateurs
des discussions) o lobjet de la ngociation a une importance relative, au bnfice de la
relation entre les interlocuteurs. Le processus de communication, dargumentation prpare,
choisie et approprie se met en place la suite dune stratgie dlibre des rpondants.
Lanalyse Alceste fait merger dans cette classe des lments objectifs de situation, mais
galement des lments danalyse : les rpondants prsentent leurs impressions, leur vision de
chaque situation dans laquelle ils sont impliqus. Leur rcit se droule deux niveaux : un
premier niveau descriptif, et un second, plus analytique, avec le recul que donne lexprience

349

des trois ans du programme Sup-Est1. Ils sont alors en situation de sexprimer en commentant
leur situation et leur comportement personnel ; ils soulignent un progrs certain au terme de
trois annes dcole.
IV. 3. 5 Conclusion et analyse des trois classes.
Nous avons repris les critres de prsentation et danalyse des classes Alceste travers les
lments de tableau, et nous prsentons dans les tableau suivant lanalyse des 3 classes de
situations dcrites par les tudiants en fin de cycle :
Variable
Situation globale

Classe 2
Ngociation
professionnelle et
rflexive
Objet plutt
professionnel

Classe 3
Ngociation relationnelle

Il ngocie
personnellement, il
est impliqu
Groupe social
lointain (clients)

Il prend part lui-mme,

principalement masculin

Famille, parents

Personnes physiques,
interlocuteurs
professionnels

Personnes physiques,
inconnus

Relation asymtrique

Relation daffaires

Relation plutt
professionnelle

Plusieurs moments
successifs
Pression du temps
importante, dans la
dure

Ngociation unique

La ngociation ne se
termine pas toujours
Phases partielles

Lobjet

Immatriel,
principalement non
commercial

Matriel, et
saccompagne de
nombreuses
rflexions

Immatriel, base de
dbat

Le type de contenu

Notion de risque, de
perte potentielle
Peu important, non
central

Produit et service

Connaissance, savoir,
information.
Peu prsent

Caractristiques de la
ngociation

Argumentation,
recherche de solution

Le rpondant

Il ngocie lui-mme

Le groupe

Groupe social proche

Les interlocuteurs

Type de relation

Phases
Le temps

Rle du financement

Classe 1
Argumentation

Plusieurs phases,
ngociation unique

Peu prsent

Cest ce quexplique clairement un des rpondants [UCE 52].

350

Aspect social,
argumentation

Interlocuteurs multiples,
lointains

IV. 3. 6 Comparaison entre les tudiants dbutants et en fin de cycle.

En conclusion de lanalyse des rcits produits par le groupe de 31 tudiants en fin de cycle, il
est intressant dobserver les diffrences de regard que les rpondants portent sur les
ngociations quils ont menes, identifiables par leurs rcits en premire anne, et leurs rcits
en fin de troisime anne. Nous avons suppos au dbut de notre tude quune diffrence
devait tre perceptible, et plusieurs aspects permettent de le confirmer. Par contre, il est
possible que la nature de cette diffrence ne se manifeste pas exactement dans les termes o
on le pensait au dpart.
Au terme de lanalyse de ces trois classes de fin de cycle, on peut faire les constats suivants :
- Les tudiants en fin de cycle dcrivent des ngociations dont les caractristiques gnrales
ne sont pas fondamentalement diffrentes de celles de premire anne. Les situations dcrites
sont lies au vcu des tudiants : ngocier avec ses parents, avec ses amis, organiser un travail
de groupe, ngocier le contenu et lorganisation dun stage, ngocier face un jury dtudes
ou de concours de vente. Dans ces derniers cas prcis, les activits dcrites par les tudiants
de premire et de troisime anne sont pratiquement les mmes ; seule la difficult technique
du sujet de concours est plus importante pour les tudiants de troisime anne.
- La faon dont ils racontent les situations de ngociation est assez diffrente : les rpondants
en fin de cycle dtaillent les phases de la ngociation, ils prsentent les dtails des discussions
en ce quils contribuent soit au rcit, soit la situation elle-mme. Les rpondants plus jeunes
procdent en revanche essentiellement dune approche narrative : ils racontent ce qui leur
arrive ou ce quils peroivent, mais restent la surface des vnements.
- La faon dont les tudiants commentent et analysent leur perception, leur comportement,
leurs impressions et leurs ractions face aux discussions dcrites montre une nette volution
entre la premire et la trosime anne. Les tudiants en fin de cycle sont capables en temps
rel danalyser leurs propres ractions, puis ex post, de prendre du recul sur leur ngociation.
- On ne constate toutefois pas de grande diffrence dans la performance technique de
ngociation. On peut esprer quentre la premire et la troisime anne, les tudiants qui ont
muri font preuve dune meilleure capacit technique ngocier, mais cela ne ressort pas dans
les rcits ni dans le mode dexpression des rpondants, mme si cest vraisemblablement le
cas lors de ngociations en situation relle1.

En dehors du contexte de cette tude, de nombreux compte-rendus de stages (fiches de compte-rendus,

rapports, mmoires) permettent effectivement dobserver une certaine voluation de la comptence ngocier.

351

- Le fait que les rpondants utilisent plusieurs reprises pour leurs rcits les expriences
pdagogiques du concours de vente et de lentretien de slection de lcole, est un signe quils
considrent toutes les activits pdagogiques de lcole comme pertinentes et ralistes par
rapport une pratique professionnelle de la ngociation : on sait par exemple que tous les
tudiants ont effectu au moins deux stages1 pendant leur cursus et pourtant, ces stages ne
sont pas le noyau le plus important des situations quils rapportent.
- Entre la premire et la troisime anne, les rpondants ne peroivent pas toujours la
ngociation diffremment, mais ils se peroivent certainement diffremment comme
ngociateurs, ce que les commentaires de leurs rcits laisse bien ressortir.
Dans le chapitre suivant, nous utilisons les rsultats de ltude pour les intgrer un ensemble
de propositions de rnovation de la pdagogie des disciplines commerciales et parmi elles, de
la ngociation commerciale en particulier.

Les tudiants Sup-Est doivent faire un premier stage en fin de premire anne, puis un deuxime en fin de
deuxime anne. Il est possible quils en fassent plus (un ou deux en plus) sils effectuent une anne csure entre
la deuxime et la troisime anne de leur cursus.

352

QUATRIEME CHAPITRE : RENOVER

LENSEIGNEMENT
PROPOSITIONS PEDAGOGIQUES

353

354

QUATRIEME CHAPITRE : RENOVER

LENSEIGNEMENT
PROPOSITIONS PEDAGOGIQUES

- Introduction au chapitre.
Rappelons que notre projet de recherche se droule sur plusieurs annes et, dans sa phase
technique, comporte plusieurs moments :
- une tude documentaire sur la ngociation et la ngociation commerciale, la reprsentation,
les mthodes qualitatives, etc. ;
- une phase de dfinition des objectifs et mthodes de la recherche et recueil de donnes ;
- une phase active de recueil de donnes (les rcits de ngociation) auprs de publics
dtudiants et dadultes, puis de traitement et danalyse des donnes ;
- une phase de propositions pdagogiques.
Les trois premires phases sont menes en parallle depuis 2008 ; la dernire phase, utilisant
les rsultats des prcdentes, se droule depuis lautomne 2011 (fin du traitement informatis
des donnes recueillies durant lenqute) et doit normalement produire ses effets sur plusieurs
annes. En effet, les propositions pdagogiques de ce chapitre ont vocation tre mises en
pratique puis amliores de manire itrative sur le long terme. Deux aspects rendent cette
mise en pratique1 intressante mais complexe :
- larticulation de plusieurs cours, de plusieurs enseignants oblige passer dune dimension
individuelle (un cours donn par un professeur auprs dune promotion dtudiants) une
dimension collective (plusieurs cours de ngociation, vente, achats, etc., donns par plusieurs
enseignants auprs de plusieurs sous-groupes dtudiants) ;
- la ngociation commerciale nest quune des matires dun cursus complet de trois ans, les
changements induits par les propositions pdagogiques se verront opposer linertie que
reprsentent les autres matires proches, et impliqueront des changements invitables dans ces
mmes matires.

Nous prenons lexemple ici du cursus de premier cycle qui dure trois annes, Sup-Est, appel aujourdhui ICN
Bachelor.

355

Ce quatrime et dernier chapitre constitue donc lun des objectifs de ce travail de recherche.
Ltude des reprsentations de la ngociation chez les tudiants est un moyen de savoir de
quelle base cognitive on dispose au dpart dun cours, elle fournit un premier lment en
terme de niveau et dtendue de connaissances implicites chez une population dtudiants,
lequel est inducteur de pratiques pdagogiques. Elle se poursuit par la mise au point dun
programme denseignement de la ngociation commerciale prsent sous forme de
proposition de plusieurs scnarii de cours.
Naturellement, il nest pas possible ni souhaitable de baser un cours sur ce que les tudiants
savent ou ne savent pas, un tel cours ne pourrait tre complet et ne serait pas satisfaisant pour
une classe entire, cest--dire un groupe collectif dtudiants dont les membres ont des
connaissances individuelles multiples et diffrentes.
En revanche, la connaissance des reprsentations pralables fournit une bonne indication de
ce qui est dj connu par les tudiants, et de ce que lon peut redfinir, rorganiser, ou
reconstruire. Elle fournit galement une vision du niveau global dune classe, en indiquant
lexprience dont dispose collectivement le groupe, particulirement dans le cas de groupe
dadultes ayant en thorie une exprience pralable des affaires et de la ngociation.
Nous utilisons donc les reprsentations individuelles et collectives issues du traitement des
donnes de lenqute pour dfinir, non pas le contenu du cours de ngociation que nous
voulons prparer, mais pour lorganisation du processus pdagogique : quels lments sont
connus chez les tudiants, sous forme de connaissances implicites, ou bien suite des
pratiques conscientes et rflchies ? Sur quels lments faut-il insister particulirement car ils
sont peu connus ; sur quels lments peut-on passer plus vite car ils appartiennent un fond
commun de savoirs implicites et de pratiques usuelles, et quil est possible alors de fournir
linformation correspondante sans ncessairement lintgrer dans un cours labor et construit
comme tel ?

356

Section I : Enseigner la ngociation aujourdhui

I. 1 - Introduction : la ngociation et son enseignement.

Dans cette partie, nous faisons le point sur la recherche propos de lenseignement de la
ngociation : quelles sont les regards et les conceptions portes sur la pdagogie de la
ngociation commerciale par les chercheurs actuels, ainsi que les tendances actuelles :
programmes et contenus denseignement ? Dans un premier temps, nous tablissons plusieurs
constats propos des recherches pdagogiques, puis nous portons notre attention sur un
aspect qui a t moins abord : ltudiant lui-mme.
On peut tout dabord remarquer que les travaux sur la pdagogie de la ngociation concernent
principalement lenseignement suprieur. Comme la ngociation est une matire qui nest pas
enseigne au primaire ni au secondaire (en France : lcole primaire, au collge, au lyce),
elle ne lest que dans lenseignement suprieur (universits et coles), et encore, depuis peu,
une quarantaine dannes environ1. Les travaux de recherche sur les caractristiques et la
structuration de son enseignement concernent donc une pdagogie de type universitaire, face
un public dtudiants relativement actifs et participatifs.
Ensuite, on constate que lenseignement de la ngociation est rcent dans lhistoire de la
pdagogie : les cours et travaux identifiables ne sont pas le rsultat dune longue tradition, ils
sont trop rcents pour cela. Pour Bobot (2009), Lenseignement de la ngociation a dbut
il y a soixante ans aux tats-Unis, avec le cours des professeurs Mueller et James la Yale
Law School (Mueller et James, 1948 ; Williams et Geis, 2000) mais a rellement connu son
essor partir du dbut des annes 1980 (Lewicki, 2000) avec lutilisation de simulations
(Bobot, 2007 ; Dupont, 1994 ; Rojot, 1994). (2009 : 259).
De ce fait, on peut penser galement que la diffrence entre des enseignants proccups par
lamlioration dune pratique rcente et des enseignants peu forms est faible : face une
discipline qui est en dveloppement initial, la recherche de paradigmes encore dcrire, les
enseignants expriments nont, en matire de ngociation, pas beaucoup plus dexprience

Bobot (2009) parle du dbut des annes 80, mais on constate un mouvement prsent dans la dcennie 70 : par
exemple, Audebert soutient une thse sur la pdagogie de la ngociation en 1984, rsultat de plusieurs annes
denseignement. Cette thse est dirige par le Pr Dupont qui enseignait depuis plusieurs annes dj.

357

concrte que des enseignants dbutants, do lintrt de nombreuses recherches afin de

structurer et consolider les connaissances pdagogiques en matire de ngociation.
La ngociation, devenue discipline scolaire, fait donc l'objet de nombreux travaux de
recherche : les objectifs, les scnarios pdagogiques, les contenus ne sont pas universels ni
figs, et de nombreux formateurs cherchent amliorer la pratique de la formation la
ngociation en l'analysant, aspect par aspect.
C'est ainsi que certains auteurs se sont intresss la pdagogie en gnral (Bobot, 2009 ;
Usunier, 2004), dautres aux mdias utilisables, comme l'audio-visuel (Lempereur, 2004), la
simulation comme outil pdagogique (Amato et Arifon, 2003 ; Usunier, 2004), l'utilisation
de techniques venues d'autres disciplines, comme l'improvisation pour amliorer les
comptences des tudiants (Balachandra et autres, 2005), les exercices en groupe (Usunier,
2004), l'enregistrement vido et ngociation par webcam (Williams, Farmer, Manwaring,
2008) ou encore lutilisation de filmographie (Donnay, 2007) ; nous avons nous-mme
travaill sur les exercices distance de ngociation internationale (Bodin & Deloffre, 2003),
ainsi que sur la formation de publics franais, allemands, russes, dartistes ou de cadres et
managers commerciaux (Deloffre, 2007, 2008 b, 2009).
Par ailleurs, Wheeler (2006) souligne le paradoxe de l'enseignement de la ngociation en
expliquant que c'est une activit la fois facile et difficile : facile parce que spectaculaire,
vivante, plaisante en classe, et difficile parce que conceptuelle, abstraite, complexe saisir.
Les recherches portent galement sur des aspects de la pdagogie : Lempereur (2002) dfinit
le profil de lenseignant, Bain (2004) tudie ce que font les bons professeurs et ce qui les
diffrencie des moins bons, il constate que les bons transforment la pense de leurs tudiants ;
Audebert (1984) tudie la relation entre le profil psychologique des tudiants qui participent
un cours de ngociation et leur performance ; Albertini (1984) explore les reprsentations
cognitives des tudiants en sciences conomiques. Nous constatons un ensemble de travaux
centrs sur la pdagogie, sur le processus denseignement, sur les acteurs institutionnels.
De faon plus prcise, on peut identifier des travaux danalyse et de rflexion sur la
ngociation en gnral ; des travaux portant sur les contenus enseigns ; des travaux portant
sur les mthodes et les techniques denseignement.

358

I. 2 lenseignement de la ngociation en gnral.

Les considrations sur la pdagogie de la ngociation sadressent en gnral lenseignant, et
prennent le point de vue de celui-ci. Comment amliorer une pratique quand on a le statut
social et la fonction denseignant ?
Usunier (2004) reprend la dfinition de Dupont et prsente la ngociation comme une activit.
Il pose alors la question : comment enseigner des pratiques ? . Il constate que la rponse
nest pas simple pour plusieurs raisons :
- dans les sciences de gestion, les praticiens ne sont pas toujours de bons pdagogues ;
- le contenu de lenseignement centr sur laspect uniquement technique se prte une
discipline codifie comme la comptabilit, mais plus difficilement des disciplines volutives
comme la ngociation ;
- le reproche du manque de liaison entre thorie et pratique est potentiel ;
- lexprience personnelle de lapprenant, mme commune, est peu pertinente, elle ne suffit
pas constituer un rfrentiel suffisant.
Il conclut alors : il faut employer dautres mthodes, essentiellement des jeux de simulation,
qui permettent de montrer les pratiques, et, en quelque sorte, de les dconstruire (2004 : 64)
La suite de son tude porte sur les contraintes lies aux spcificits de la ngociation, et les
difficults de les traduire dans un programme denseignement. Pour lui, la ngociation
prsente deux caractristiques : (1) dans sa dimension de tche (de doing), la ngociation
implique une activit de communication et dinteraction avec autrui ; (2) cest aussi une
matire dont les fondements thoriques doivent tre exposs, au risque dun apprentissage
incomplet. (2004 : 66).
Il souligne un attrait des jeux dans la pdagogie : ils sont ludiques, lactivit, mme impose
au sein dun cours, gnre un plaisir ; par contre, cette activit de jeu risque de dvaloriser
la matire, cause du strotype que le jeu nest pas srieux, quil soppose la tche. Selon
Usunier, les jeux utiliss pour la recherche peuvent tre de bons outils pour la pdagogie ; il
prsente plusieurs rsultats de recherches in vitro (Graham, 1985, 2003a ; Weiss, 1993, 1996,
2003 ; Tung, 1984, 1996) dont les mthodes et les rsultats peuvent tre utiles en pdagogie,
malgr laspect artificiel des situations. Il indique galement que les tudiants doivent tre trs
encadrs, et quils doivent simpliquer activement. Il tablit une diffrence dans les
simulations utilises comme outil, entre les jeux exprimentaux simples qui illustrent les
fondamentaux, et les jeux complexes qui illustrent des ngociations ralistes, contextualises.
Les syllabus de cours de ngociation quil examine par ailleurs insistent sur trois points :
359

1. la prsence obligatoire (qui nest pas dans la tradition de libert acadmique) ;

2. limportance de bien prparer et de ne pas arriver en touriste , et
3. le caractre essentiel du processus de rflexivit dans lapprentissage de la ngociation
(p 81).
Dans la mme logique dapproche, Wheeler (2006) affirme : Enseigner la ngociation est
paradoxalement la fois dangereusement facile et dangereusement difficile (2006 : 187). Il
apporte une premire remarque positive propos de la ngociation en tant que discipline
enseigne : lenseignant na pas vendre la matire aux tudiants, celle-ci est intressante,
attrayante, elle suscite lintrt, elle est dynamique. Par contre, il constate galement que
lenseignement nest pas aussi facile quil y parat : enseigner la ngociation de faon
dynamique, avec des simulations, des vidos, des exercices, ne prouve pas que nous [les
enseignants] le fassions de la bonne faon . Cest une chose damener les tudiants
comprendre la ngociation, cen est une autre de les amener intgrer cette comprhension,
penser et se comporter diffremment. Il regrette que dans de nombreux cas, les tudiants
arrivent au cours avec leurs certitudes, et en repartent avec ces mmes certitudes, sans avoir
profondment transform leur vision de la ngociation.
Il indique que lenseignant est confront trois dfis :
- lobjectif denseigner aux tudiants comment ngocier,
- le dfi du pouvoir consiste grer les contraintes relationnelles de lidentit et de lquit,
- le troisime dfi consiste changer le comportement rel des tudiants, les amener se
comporter durablement de faon diffrente face la ngociation.
Il constate que [nos] cours, soit drivent de la micro-conomie, soit sont bass sur la
psychologie ; leur objectif est de faire comprendre aux tudiants que la ngociation est
quelque chose quils peuvent faire, pas quelque chose qui leur arrive. Il est ncessaire
damener les tudiants tre acteurs de leurs propre vie. (2006 : 189-196).
Bobot (2009) prsente les caractristiques de diffrentes mthodes denseignement, reprises
dans le tableau suivant :

360

Synthse des mthodes denseignement de la ngociation (source : Bobot 2009 : 267)

Il compare les mthodes en fonction de leur centration, sur lenseignant, sur le processus
dapprentissage ou sur lapprenant ; il indique que la centration sur lapprenant et lappel
des mthodes dapprentissage actif nabaisse pas le statut de lenseignant . On retrouve ici
la diffrence entre teaching et learning, dj voques chez Altet (1997). Altet tablit
toutefois une diffrence entre les conceptions cognitivistes, lies un processus actif
dappropriation par le sujet1, et des conceptions plus rcentes comme les notions de projet,
prsentes chez Mialaret, ou de diffrenciation pdagogique, chez Meirieu.
I. 3 Les aspects techniques de lenseignement de la ngociation.
Nous avons dj observ que de nombreux enseignants en ngociation ne se sont pas
contents, dans un pass rcent, dassurer leurs fonctions denseignement ; ils ont galement
cherch formaliser et dcrire leur pratique afin de la systmatiser, et de la rendre
transposable dautres cadres et dautres situations.
La pratique pdagogique de la ngociation est essentiellement base sur des mthodes actives
et pratiques . Cest ce que soulignent Giraud-Hraud et Poitras en prsentant la rubrique
pdagogique de la revue Ngociations. Pour eux, la connaissance nest pas concentre chez
les universitaires ; elle est disperse et se rpartit entre chercheurs, consultants, praticiens et
formateurs la ngociation. (p. 129). Ils constatent cependant que le matriel
pdagogique francophone de qualit et accessible est rarissime (id., p. 129).

Selon elle, la conception cognitiviste, lie une appropriation dynamique, est diffrente de la conception
behavioriste, assimilable un processus de conditionnement.

361

Bobot (2009) tablit un panorama des mthodes utilises dans lenseignement de la

ngociation. Il dcrit limportance de la simulation en ngociation en fonction de ses
caractristiques et de son intrt :
- la possibilit dassurer le lien entre thorie et pratique ;
- la possibilit de mettre en uvre de multiples comptences ;
- une approche pratique de mthode de learning by doing .
Il en indique cependant des limites : il sagit de situations artificielles ; certaines phases ne
sont pas ralistes1 ; les ngociateurs ne se conduisent pas comme dans la vraie vie cause du
cadre fictif. (pp. 261-262).
Par ailleurs, il dcrit limportance des TIC2 dans tous les secteurs dactivit et dans
lenseignement en particulier, et liste une srie dexpriences et dapplications des outils
technologiques la formation la ngociation dans le tableau suivant :

Nouvelles mthodes denseignement de la ngociation (source : Bobot, 2009 : 263)

Les simulations de ngociations par internet (galement appeles ngociations lectroniques),

prsentent des avantages : elles sont plus rapides que les ngociations en face face ; elles
permettent plus de temps entre la prparation et la communication.
Par contre, elles ont certaines faiblesses : elles ont un effet ngatif sur les motions et la
confiance ; elles entranent plus dimpasses et un accroissement des biais cognitifs ; un
contact tlphonique en parallle a toutefois un effet positif sur le rsultat.
En complment, nous pouvons souligner quelles sont ralistes par rapport des situations
relles dentreprise, particulirement dans le cas de ngociations dachat internationales
distance (Bodin & Deloffre, 2003).

1
2

Par exemple, Dupont indique systmatiquement que dans une ngociation relle, on peut se retirer.
TIC : Technologies de lInformation et de la Communication.

362

Bobot dcrit en outre les expriences utilisant les films, documentaires video, les CD Rom et
le e-learning ; ses conclusions sur lutilisation des technologies ducatives sont quaucun
moyen nest suprieur aux autres, que les amliorations constates sont rarement attribuables
au seul moyen utilis, que la motivation des tudiants est importante et ncessaire plus que le
moyen lui-mme, que les moyens simples et peu coteux sont prfrables aux moyens
complexes et onreux. (2009 : 266 - 267).
On pourrait ici poser la question de limportance et de lutilisation de nouvelles technologies,
comme les rseaux tlphoniques haute vitesse et le dploiement rapide des smartphones,
tlphones mobiles intelligents, des tablettes lectroniques, qui non seulement sont dusage
rpandu en entreprise ainsi que chez les tudiants aujourdhui, mais transforment en outre les
usages de la relation commerciale, en permettant de travailler dans des lieux et des temps
dcals. Le changement actuel induit par lvolution de la technologie est que loutil
(tlphone ou tablette) se trouve physiquement en permanence dans la main (ou dans la
poche) de lutilisateur1.
I. 4 Conclusion.
En conclusion, les recherches sur lenseignement de la ngociation sont assez nombreuses,
bien que rcentes ; elles portent sur des aspects techniques de la pdagogie, et sont pour la
plupart menes par des praticiens, cest--dire des enseignants et formateurs dans le cadre de
leurs activits professionnelles denseignement. Ces recherches sont centres sur le contenu et
les mthodes denseignement : quoi enseigner, et comment faire passer au mieux des
connaissances concernant des apprentissages complexes et des pratiques, comment
transformer en profondeur et durablement les savoirs et les comportements des tudiants.
A travers ces objectifs lgitimes et ambitieux, on constate une volont sincre damliorer une
pratique denseignement qui se cherche encore. Lenseignement de la ngociation est
suffisamment rcent pour que les pratiques ne soient pas encore figes et compltement
dfinies, la diffrence de nombreuses autres disciplines des sciences de gestion. En mme
temps, cette jeunesse donne une fraicheur et une ouverture desprit aux pdagogues et aux
praticiens, qui ne sont pas enferms dans la reproduction de pratiques institutionnalises et
sont ouverts des technologies ou des mthodes venues dautres champs de la gestion. Ceci
est galement en phase avec les attentes professionnelles lies lenseignement de la
1

Dune certaine manire, le tlphone intelligent (smartphone) prend aujourdhui chez les jeunes la place de
lours en peluche ou de la poupe dautrefois.

363

ngociation commerciale : en aval du processus denseignement, les pratiques commerciales

et ce quelles impliquent en termes de ngociation, voluent rapidement, et ont une influence
sur la demande de pdagogie et de formation.
Par contre, on peut observer une diffrence dapproche entre les enseignants et les
consultants : les enseignants associent leur pratique une rflexion thorique, comme leurs
publications le montrent. Les publications des consultants dcrivent plutt la recherche dune
efficacit pdagogique court terme, sans ncessairement tre ancres des concepts
thoriques. Si les premires se concentrent sur le pourquoi, les secondes portent leur attention
sur le comment.
On peut rappeler ici que Usunier (2004) pose la difficult pour ltudiant de sapproprier le
discours et la mthode du pdagogue :
- les expriences prsentes ne sont pas transfrables tous les domaines de la ngociation ;
- la ngociation interculturelle est difficilement modlisable et enseignable ;
- la question de lenseignement de la complexit reste pose.
Nous pouvons ajouter quatre lments complmentaires caractristiques de la systmatisation
de lenseignement actuel de la ngociation commerciale dans les Universits et grandes
Ecoles, qui ne nous semblent pas avoir t souvent pris en compte dans les travaux rcents :
- la ncessit doffrir un enseignement en anglais, particulirement une population
internationale dtudiants trangers non francophones1, oblige repenser les notions de
connaissances, de savoirs et de leur transmission. Les ngociations menes aujourdhui le sont
par (et face ) des ngociateurs internationaux pour qui langlais est la langue de travail
habituelle2. Cette ncessit interpelle des dimensions3 linguistiques (parler anglais) autant que
culturelles (penser en anglais), et il convient den tenir compte dans lenseignement ;
- lomniprsence actuelle des rseaux internet et tlphonique haut dbit, et lutilisation
doutils lectroniques que lon porte en permanence sur soi : smartphones, tablettes, etc. qui
sont mme de transformer les usages de la communication professionnelle ainsi que les
comportements des tudiants ;

On constate la prsence croissante dtudiants trangers qui parlent peu ou pas du tout le franais dans les
classes, suite aux dispositifs dchanges universitaires (Erasmus) ou au recrutement international des
tudiants. Cette remarque dpasse bien sr le cadre strict de notre tude, mene auprs dtudiants franais. Mais
comme les rsultats de notre tude ont vocation remettre en question des pratiques classiques, elle sinscrit
ncessairement dans la logique des conclusions potentielles.
2
Mme si une minorit dentre eux est anglophone. Le niveau danglais des ngociateurs du commerce
international nest pas toujours excellent ; il est toutefois suffisant pour assurer les fonctions professionnelles
(Albertini, 2008 : ils savent ce qui leur est utile ).
3
Comme dit un collgue enseignant : Ce nest pas parce quils parlent en franais quils pensent en
franais .

364

- la ncessit dorganiser et de coordonner lenseignement de la ngociation commerciale

dans un cycle complet (de licence ou de master par exemple) autour dune quipe de plusieurs
professeurs et formateurs, et autour de plusieurs matires proches et/ou complmentaires :
ngociation commerciale, techniques de vente, dachats, communication interpersonnelle et
interculturelle, etc., particulirement dans le cas de lUniversit ou des grandes coles. Bien
que nous menions seul notre tude, lexploitation et la traduction oprationnelle de ses
rsultats sont en grande partie collectives ;
- la ncessit de travailler dans des contraintes dconomie de moyens et dhommes, compte
tenu de la raret des ressources en moyens, en hommes, en temps, lie la situation
conomique des tablissements denseignement suprieur du dbut de cette dcennie.
Enfin, compte tenu des expriences relates par ces diffrents travaux consacrs la
pdagogie de la ngociation, il nous semble que des contributions centres sur les tudiants et
leur profil cognitif, centres sur ltudiant comme une variable importante du dispositif
denseignement, et ne reprsentant pas actuellement une part importante des recherches, sont
mme dapporter leur pierre ldifice de la connaissance. Cest pourquoi nous avons choisi
dutiliser les reprsentations des tudiants comme une des variables dentre dune pdagogie
repense.
Dans la section suivante, nous posons quelques constatations sur les savoirs formels et
informels, puis sur les objectifs pdagogiques sous langle de plusieurs aspects (dfinitions,
critres defficacit, avantages, contraintes, limites) pour dfinir un groupe dobjectifs
personnaliss utilisables dans notre enseignement de la ngociation commerciale.

365

Section II : ce qui mrite dtre appris

Dans cette partie, nous tudions les types de savoirs et dinformations qui mritent dtre
appris par les tudiants, et particulirement la faon dont on peut prparer et organiser les
contenus faire passer, ainsi que les mthodes employer pour construire et dlivrer un cours
de ngociation commerciale.
Cette section se compose de plusieurs parties : dans un premier temps, nous faisons le point
sur les savoirs formels, puis sur les objectifs pdagogiques et la faon de les dfinir. Ensuite,
nous mettons au point notre propre ensemble dobjectifs, adapts nos besoins spcifiques.

II. 1 - Les objectifs pdagogiques.

II. 1. 1 - Acquisition des savoirs formels et non formels.
Schiele (1979) indique que lacquisition dune connaissance scientifique, cest acqurir le
maniement cohrent des termes et des formalismes dont lensemble constitue le discours
dune science (1979 : 56). Il pose, reprenant Bachelard, que lopposition entre
connaissance scientifique et connaissance commune est irrductible. La premire relevant de
la logique des relations soppose la seconde relevant de la logique des attributs (1979 :
59). Mme sil est dlicat de parler de science en matire de ngociation, on constate ici la
ncessit de mettre en forme un programme spcifique, destin faire passer les tudiants du
niveau des connaissances implicites celui des connaissances formelles.
Nous tudions ici les types de savoirs que lon peut distinguer, formels et informels. A travers
la partie technique de notre tude, nous avons observ les reprsentations des tudiants et des
adultes et leurs connaissances implicites. Les travaux de Jacobi (2001) portant sur la
contribution de lcole llaboration et la diffusion des savoirs, sur les savoirs formels et
non formels, apportent un clairage complmentaire sur les types de savoirs. Jacobi prsente
cinq caractristiques des savoirs formels :
- 1. Un savoir formel correspond toujours un objectif et/ou une capacit (une
habilet) parfaitement identifie et rsultant du travail de la transposition didactique.
Cest--dire, pas seulement du seul travail personnel dun matre, mais dune
laboration lente et complexe dans laquelle interviennent diffrents facteurs et acteurs
366

du champ ducatif (ce que Chevallard a propos de nommer la noosphre).

- 2. Un savoir correspond un dcoupage conceptuel ou une construction cohrente
proposant une reprsentation provisoire et conventionnelle un niveau adapt de
formulation. Cette reprsentation destine tre comprise, apprise et rpte est la
fois stable et dogmatique. Elle est dfinie et spcifie dans un programme connu de tous
(lves et parents), documents eux-mmes spcifis par des instructions adresses aux
matres. Tous, ensuite, lves, enseignants et parents, se rfrent ces programmes
btis en des curriculums intangibles.
- 3. Lacquisition et lappropriation dun savoir ncessitent ladhsion de lapprenant
et sa participation, souvent collective et dans un cadre spcifique (la classe), une
activit prcise, la fois consciente et volontaire, gnralement soutenue et rgule par
un matre ou un tuteur. Ce qui suppose que lappropriation dun savoir formel soit le
rsultat dactivits ou dexercices adapts de sorte que la rptition et lentranement
soient organiss jusqu ce que lhabilet soit parfaitement acquise.
- 4. Comme ces savoirs sont par nature conventionnels et que les apprendre est une
obligation, le matre a aussi pour fonction de prendre en charge un travail particulier
sur lveil du dsir dapprendre et la recherche de motivations. Le public aux prises
avec les savoirs formels est un public dit captif pour qui la frquentation des institutions
scolaires est une obligation ou une ncessit.
- 5. Enfin tous les apprentissages de ces savoirs sont formellement valus pour juger,
si possible de faon objective, quils sont acquis ou matriss. Ladministration de ce
jugement, pendant ou lissue de lapprentissage, pse fortement sur le droulement
des squences et la nature des relations instaures au sein du groupe classe. (2001 :
169 - 184)1
Jacobi indique que la connaissance peut tre acquise aussi bien par ltude que par
lexprience. Les 5 caractristiques quil identifie plus haut appellent plusieurs remarques :
- dans le paragraphe 1, il parle de capacit parfaitement identifie ; bien que les objectifs
doivent tre dfinis le plus prcisment possible, les capacits (ou habilets) rsultantes ne
peuvent pas toujours tre parfaitement identifies : certaines activits professionnelles se
traduisent par des capacit non mesurables directement, difficilement identifiables, et qui ne
peuvent tre mesures seulement de faon indirecte par des effets secondaires (les capacits
affectives, par exemple) ;
- le paragraphe 2 fait rfrence des constructions cohrentes, dfinies et spcifies dans des
programmes connus de tous, [] btis en des curriculums intangibles. Cette phrase
sapplique lcole en gnral et elle est pertinente pour de nombreux contenus enseigner :
1

Extrait de Jacobi (2001) : Savoirs non formels ou apprentissages implicites, in : Recherches en

Communication, no 15, 2001, pp. 169-185. Les archives de la revue Recherches en Communication sont
disponibles en ligne sur : http://sites.uclouvain.be/rec/index.php/rec/issue/archive, article tlcharg en janvier
2011.

367

le franais ou lhistoire, par exemple, ne changent pas rapidement au point de la remettre en

cause. Par contre, elle ne sapplique que partiellement des contenus qui voluent ou qui
changent rapidement : dans le cas du droit ou de la gestion, dont la ngociation commerciale
fait partie, les programmes, btis en curriculums ont une dure de vie courte car les
connaissances formelles de ces domaines ont elles-mmes une dure de vie assez courte. Il est
donc ncessaire de revisiter et r-crire les programmes trs rgulirement afin de les faire
correspondre aux connaissances professionnelles en vigueur ou en usage, et de ne pas
considrer un programme comme dfinitif ;
- le paragraphe 3 fait rfrence la rptition et lentranement par des exercices ; cette
remarque

fait

intgralement

partie

des

proccupations

de

notre

enseignement,

particulirement pour la poursuite de lobjectif agir, faire, li aux capacits pratiques de

ngociation : cest travers des rptitions que les habilets sont identifies, intgres puis
acquises pour devenir des automatismes. Cest galement par des rptitions nombreuses que
les connaissances de base deviennent automatiques chez les tudiants (notion de par coeur) ;
- le paragraphe 5 fait rfrence la consquence de ladministration du processus de
vrification pdagogique sur lorganisation des squences denseignement : il est clair que le
processus dvaluation a une influence technique sur la pdagogie ; lvaluation prend du
temps, particulirement dans le cas de grands groupes dtudiants. Dans ce cas, la rgle
tablie lICN, de raliser lvaluation sous forme double (50% de contrle continu et 50%
dexamen final) permet doptimiser en partie le temps et les ressources disponibles.
En conclusion, Jacobi pose la question de deux modes de savoirs (formels versus non
formels), mais galement des modes dapprentissage : les apprentissages explicites, qui
gnrent les savoirs formels et les apprentissages implicites qui concernent en partie les
savoirs implicites. On peut noter que dans notre recherche, les expriences et reprsentations
rapportes par les rpondants tudiants et adultes concernent en grande partie des savoirs
implicites, que notre enseignement se donne comme ambition de rendre visibles et conscients
chez les apprenants.
II. 1. 2 - Dfinition et fixation dobjectifs pdagogiques.
Il convient ensuite danalyser la faon dont on peut laborer des objectifs pdagogiques
utilisables pour notre pratique pdagogique. Nous portons tout dabord notre attention sur la
notion dobjectif en gnral, sur les types dobjectifs qui existent afin dlaborer les plus
pertinents pour notre pratique.
368

De Landsheere (1982) prsente les taxonomies dobjectifs de lducation, relatives aux

processus cognitifs, affectifs ou psychomoteurs , et en particulier celle de Bloom, relative
aux objectifs cognitifs, comme la plus employe (1982 : 120). Il liste ici deux grands
domaines : connaissance, et aptitudes intellectuelles, quil divise en cinq sous-ensembles :
comprhension, application, analyse, synthse, valuation. Chaque ensemble dcrit des
actions ou des activits que lapprenant doit mener afin de montrer quil a atteint lobjectif
concern.
Bloom (1956) classe les objectifs pdagogiques en trois domaines, en fonction des
comptences mobilises par les apprenants :
- les objectifs cognitifs, qui relvent des savoirs, des connaissances,
- les objectifs affectifs, qui relvent des affects et des motions,
- les objectifs psychomoteurs, lis laction du sujet.
On remarque que les objectifs cognitifs ont t prsents et dvelopps plus souvent que les
objectifs affectifs et psychomoteurs. En reprenant plusieurs travaux dcrivant ces domaines
pour les synthtiser, nous avons labor le tableau suivant, qui reprend les domaines, les
comptences vises et des actions menes par les apprenants :
Domaine
Cognitif

Sous-domaine
Connaissance
Comprhension
Application
Analyse
Synthse
Evaluation

Comptences vises
Mmoriser et restituer des
informations dans des termes
voisins de ceux appris.
Traduire et interprter de
l'information en fonction de ce
qui a t appris.
Slectionner et transfrer des
donnes pour raliser une tche
ou rsoudre un problme.
Distinguer, classer, mettre en
relation les faits et la structure
dun nonc ou dune question.
Concevoir, intgrer et conjuguer
des ides en une proposition, un
plan, un produit nouveaux.
Estimer, valuer ou critiquer en
fonction de normes et de critres
que l'on se construit.

Affectif

Actions du sujet
Citer, dcrire, numrer, dsigner,
nommer,
Expliquer, dmontrer, prciser,
interprter, rsumer, traduire,
illustrer,
Appliquer, adapter, employer,
complter, calculer, rsoudre,
tablir, mettre en uvre,
Dcomposer, extraire, rechercher,
choisir, discriminer, comparer,
catgoriser,
Construire, crer, laborer, inventer,
mettre en rapport, organiser,
planifier,
Evaluer, juger, argumenter,
critiquer, dcider, tester, justifier,
Questionner, juger, provoquer,
contester, complimenter, se
proposer, accepter,
Atteindre, saisir, manipuler, donner
un coup de pied, excuter, crire,

Psycho moteur

Taxonomie des objectifs pdagogiques.

(adapt de Bloom, 1956 ; De Landsheere, 1982 ; Guit, 2012 ; Valencie, 2009)

369

Les objectifs prsents dans ce tableau se traduisent par des capacits dcrites sous forme de
verbes daction (Actions du sujet, colonne de droite). Toutefois, ces capacits ne sont pas
suffisantes pour donner aux objectifs toute leur valeur car elles ne sont pas suffisamment
oprationnelles, du moins dans leurs formulations habituelles.
De Landsheere voque la formulation dobjectif travers un exemple : llve acquerra une
connaissance pratique de la radio (1982 : 124), en indiquant quon ne peut pas sen
contenter car elle nest pas oprationnelle ;
il faut spcifier :
1. qui produira le comportement souhait ;
2. quel comportement observable dmontrera que lobjectif est atteint ;
3. quel sera le produit de ce comportement (performance) ;
4. dans quelles conditions le comportement doit avoir lieu ;
5. quels critres serviront dterminer si le produit est satisfaisant.
Et De Lansheere reformule lobjectif par lexemple suivant :
1. Llve
2. saura construire
3. un poste de radio transistors
4. en choisissant lui-mme les pices au magasin, laide, du schma adopt. (sic)
5. Lappareil devra capter correctement des missions dau moins cinq metteurs diffrents
sur ondes moyennes et de cinq metteurs sur ondes longues. (1982 : 124)
La formulation de lobjectif atteindre est alors plus prcise et permet de visualiser ce que
lapprenant sera capable de faire. Elle permet galement llve lui-mme de savoir et
danticiper ce quon attend de lui.
Lexprience de Schwartz (1979), travers les travaux de rnovation pdagogique quil a
mens lEcole des Mines de Nancy au dbut des annes 60, lamnent repenser
lorganisation des cours et de leurs contenus : il vaut mieux dlivrer un nombre rduit de
modules assez longs quun grand nombre de modules plus courts. La longueur relative des
modules denseignement permet dapprofondir les contenus et daugmenter la comptence
des tudiants. Cette approche fait suite une enqute quil mne auprs de chefs dentreprise
qui embauchent des ingnieurs, propos de leurs besoins en terme de comptences.

370

Ceci lamne galement dfinir quatre niveaux dobjectifs avec la dure idale pour les
atteindre, en nombre de sances de trois heures trente :
niveau 1 - montrer ce quune matire contient, faire connatre lexistence doutils, noncer
des concepts ; cet objectif ncessite entre cinq et quinze sances selon les matires ;
niveau 2 - permettre aux tudiants de discuter avec des spcialistes , de leur poser des
problmes et de comprendre leurs rponses ; cet objectif ncessite entre dix et vingt sances ;
niveau 3 - tre capable dutiliser un outil ; on passe ici de 25 plusieurs centaines de
sances ;
niveau 4 - tre capable de faire une recherche ; dans ce cas, la dure ncessaire se compte en
annes. (Schwartz, dans Hameline, 1979 : 15-19).
Naturellement, les dures trop longues de modules sont peu ralistes dans un cursus
denseignement normal, et Schwartz a t amen faire des compromis quant aux dures et
contenus des modules enseigns. On peut dailleurs voquer ici la remarque de De
Landsheere (1979) : non seulement le cours doit rester faisable dans sa ralisation pratique,
mais les objectifs et le processus de leur vrification doivent ltre galement.
Les travaux de Hameline (1979) compltent ces approches et permettent de prciser les
caractristiques qui rendent un objectif efficace, pertinent et utilisable.
Il prsente plusieurs caractres gnraux :
- fixer des objectifs permet de rendre la communication des intentions ngociables ;
- fixer des objectifs permet de centrer lenseignement sur lapprenant ;
- fixer des objectifs permet de rendre lapprenant autonome. (1979, pp. 34-36).
Pour lui, la fixation dobjectifs spcifiques ou oprationnels est le dernier niveau dune
approche gradue, partant de lexpression de finalits ( affirmation de principes ), puis de
buts ( noncs dfinissant [] les intentions poursuivies ), et dobjectifs gnraux
( nonc dintention pdagogique dcrivant lun des rsultats escompts ). (1979, pp. 9799).
Dans les objectifs spcifiques, quatre exigences doivent tre satisfaites :
- dcrire de faon univoque le contenu de lintention pdagogique,
- dcrire une activit de lapprenant identifiable par un comportement observable,
- mentionner les conditions dans lesquelles le comportement souhait doit se manifester,
- indiquer quel niveau doit se situer lactivit terminale de lapprenant et quels critres
serviront valuer le rsultat . (1979 : 100).

371

On retrouve chez Hameline comme chez De Landsheere lexpression et la dfinition de

conditions qui font que lobjectif pdagogique doit tre dfini de faon prcise, et vrifi de
faon objective. Hameline expose de faon dtaille la traduction oprationnelle de chaque
objectif en terme de comportement observable, mesurable, cest--dire en terme daction du
sujet. Il prsente et analyse la liste de 10 avantages de lentre par les objectifs de Mac
Donald Ross (1973) : il sagit dun changement de logique, dune approche centre sur
lapprenant ; il est important que lenseignant repense et amliore sa mthode
denseignement ; elle objective la pdagogie, dpasse le non-dit ou limplicite, permet une
valuation objective et permet un apprentissage individualis.
Cependant, tant De Landsheere que Hameline prsentent des limites de la pdagogie par
objectifs, qui ne permet pas tout ; Hameline rappelle 5 critiques :
- elle rduit les apprentissages une adaptation utilitaire des apprenants aux tches qui
leurs sont assignes ;
- elle peut ngliger laction au profit des comportements ;
- un rtrcissement de lhorizon au court terme. Exclusion du long terme ;
- elle repose souvent sur une conception nave de la transparence dans les rapports humains ;
- elle ne laisse pas de place des vnements qui viendraient bouleverser le cours des
choses ; [] et les tudiants eux-mmes nont pas lopportunit de dfinir leurs propres
objectifs (1979, pp. 178-185).
On peut ici ajouter la difficult de dfinir les rsultats attendus dobjectifs socio-affectifs
(selon Bloom ou Krathwohl) ou encore dobjectifs pdagogiques impliquant une
transformation du type morale ou dogmatique (volution des jugements, par exemple) :
certaines transformations cognitives du sujet, suite un processus denseignement, ne se
traduisent pas toujours ou immdiatement par des effets mesurables ou observables.

II. 2 - Les objectifs lis aux processus de certification.

Indpendamment des aspects techniques et fonctionnels des objectifs pdagogiques exposs
ci-dessus, notre dmarche de rnovation pdagogique sinscrit dans un projet pdagogique
dtablissement soumis plusieurs contraintes externes : les processus de certification EQUIS
et AACSB, qui amnent dfinir ou redfinir des objectifs pdagogiques et les inscrire
dans une stratgie dtablissement pluri-annuelle.

372

II. 2. 1 - La certification EQUIS.

La certification Equis est dlivre par lEFMD1, elle concerne les tablissements
denseignement suprieur, et ses rubriques sont globales : la stratgie et gouvernance de
ltablissement, les programmes, les tudiants, la faculty (corps enseignant), la recherche et
dveloppement, etc.
Le chapitre du document Normes et critres Equis2 qui concerne les programmes, fournit
plusieurs indications gnrales pour lorganisation et la gestion des programmes : [les
programmes] doivent clairement indiquer leurs objectifs ; ils doivent quilibrer la
transmission de connaissances et la transmission de comptences ; les programmes de cours
devraient mettre laccent sur les apprentissages et le travail personnel des tudiants ; on
devrait trouver des processus rigoureux dvaluation pour suivre la qualit du travail des
tudiants ; les programmes eux-mmes devraient rgulirement tre valus par des retours
des tudiants et des partenaires extrieurs. (2013 : 15)
Equis ne cherche pas donner une norme unique pour la dfinition et la gestion dun
programme, tant donne la diversit culturelle qui existe un niveau international .
Cependant, on constate au cours du temps une convergence des systmes denseignement et
une compatibilit accrue des programmes entre pays linternational. Chaque institution doit
tre capable de fournir EQUIS dans son rapport dauto-valuation3 des dtails sur la faon
dont elle construit, gre, value chacun de ses programmes. En particulier, le rgime
dvaluation servant noter le travail des tudiants devrait correspondre au cours, en terme
de contenu et de philosophie, mais de plus devrait se montrer rigoureux, valide et fiable
(2013 : 16). Pour chaque programme offert dans linstitution, on doit indiquer les objectifs
gnraux du programme, les objectifs prcis affects au programme spcifique, et surtout leur
traduction en objectifs pdagogiques oprationnels.
II. 2. 2 - Les objectifs spcifiques du programme Sup-Est.

European Foundation for Management Development, organisation internationale dont le sige est Bruxelles.
Equis Standards & Criteria, document version january 2013, EFMD Quality Improvement System,
document disponible sur www.efmd.ord/equis, tlcharg en mars 2013. LEFMD publie sous forme de
documents pdf les critres et rgles dvaluation des tablissements denseingement suprieur.
3
Self-assessment report : lvaluation Equis se fait sur la base dun rapport que chaque institution crit sur ellemme et soumet Equis. Des reprsentants Equis auditent ensuite linstitution puis mettent un avis
circonstanci.
22

373

Dans le rapport dauto-valuation rdig par ICN Business School et fourni Equis pour la
visite de 2013, les objectifs du programme Sup-Est, renomm depuis Bachelor in Business
Administration (SupEst), sont prsents en trois niveaux : lorigine et la finalit globale du
programme ; les rsultats attendus dapprentissage ; les objectifs prcis.
Il nest pas utile ici de reproduire la totalit des objectifs de tout le programme, et nous avons
extrait les objectifs globaux et spcifiques des disciplines commerciales : en effet, le
programme SupEst, cr en 1990 la demande de la Chambre de Commerce et dIndustrie
de la Meurthe et Moselle de Nancy, afin de fournir aux entreprises de la rgion les cadres
commerciaux dont elles avaient besoin, se donne lambition de former des diplms de bon
niveau dans les domaines du commerce et de la gestion.
Le tableau suivant reproduit les objectifs du programme SE dans les disciplines
commerciales :
Intended learning outcomes
Rsultats attendus

Overall outcome
Objectif global

Details (students are able)

Dtails (les tudiants sont capables de)

2 - Les diplms se spcialisent

dans les techniques de vente, et en
particulier dans la ngociation
commerciale

2 .1 - Dmontrer de la comptence dans

les techniques de vente et la
ngociation.
2.2 - Comprendre et appliquer les
tapes ncessaires une ngociation
russie.

Extraits des objectifs du programme SupEst (source : rapport dauto-analyse EQUIS, 2013, p. 53)

Pour complter ces objectifs spcifiques, le rapport dauto-valuation fournit en fin de liste
une srie dobjectifs de comptences communs aux tudiants de tous les programmes de
lcole, et en particulier : tous les tudiants suivent des cours dimage de soi, de gestion de
runion, de vente et de ngociation. Lcole organise tous les ans un concours de vente pour
les tudiants des programmes Bachelor (SupEst) et Master (2013 : 73).
II. 2. 3 - La certification AACSB.
Elle est dlivre par AACSB : The Association to Advance Collegiate Schools of Business,
association fonde aux USA en 1916 et dont les premires normes pour lenseignement de la

374

gestion ont t dveloppes ds 1919. Comme EQUIS, AACSB dite un guide1 de normes et
de rgles qui aident linstitution prparer sa candidature laccrditation.
La philosophie AACSB place lenseignement au centre de lactivit de linstitution :
Student learning is the central activity of higher education (2011 : 58).
Plusieurs points sont particulirement abords : limplication des enseignants, les tudiants
eux-mmes et le processus dassurance qualit de lenseignement, appel AOL : Assurance
Of Learning .
Celtte assurance est base sur la fixation dobjectifs pdagogiques, appels learning goals et
learning objectives : les learning goals sont globaux et gnriques, il sont dfinis au niveau
du programme ; pour un programme complet, six sept learning goals sont suffisants. Ils
doivent tre complts par les learning objectives, qui en sont la traduction oprationnelle.
Stengelhofen2 (2011) reformule, en prsentant les objectifs et de leur dfinition :
Type dobjectif
Learning goal

Dfinition

Exemple

what we want the students to be

be a responsible manager
(tre un manager responsable)
Learning objective
what we want the students to do
take consequences for stakeholders into
account when making a decision
(prendre en compte les consquences
impactant les parties prenantes quand on
prend une dcision)
Learning Goals et learning objectives (source : Stengelhofen Th., ICN, 2011)

On doit indiquer de quelle faon et dans quelle activit ou dans quel cours cours la
comptence correspondant chaque learning objective sera mesure.
Une comptence peut en effet tre value dans un cours diffrent : par exemple, lobjectif
tre capable de parler en public , faisant partie du cours de communication, peut tre
valu lors de lactivit : soutenance du rapport de stage, par la comptence de ltudiant
sadresser au jury.
Une comptence doit tre value au niveau dune classe, et les critres de performance
doivent tre indiqus, en terme datteinte des objectifs. Stengelhofen fournit lexemple
suivant :
- lobjectif learning objective : tre capable de sexprimer par crit en anglais,
- sera valu par lactivit : mmoire de fin dtude, rdig en anglais,
1

- Eligibility Procedures and Accreditation Standards for Business Accreditation (2011), AACSB
International, The Association to Advance Collegiate Schools of Business, Tampa, Florida, april 2003, revised
january 2011.
2
Stengelhofen, T. (2011) : AACSB Accreditation Standards, ICN Business School, Faculty Day, nov. 2011.

375

- selon le critre collectif suivant : moins dune faute par page, mesur sur un tirage alatoire
de 20 mmoires dans la promotion, analyss par un professuer danglais.
Les enseignants, quelle que soit lorganisation de leur structure hirarchique, sont
responsables de la fixation des objectifs de lenseignement. Ils doivent dfinir et fixer les
objectifs globaux et spcifiques de chaque programme et de chaque cours, en les rendant
oprationnels par une mesure approprie. Ils sont galement responsables du processus de
vrification : ils doivent tablir des procdures de surveillance et de mesure permettant de
vrifier que les objectifs ont t atteints.
On distingue dans le corps enseignant deux types de spcialistes : les uns sont qualifis
acadmiquement par leur formation et leurs publications (academically qualified), les autres
sont qualifis professionnellement par leur exprience professionnelle active (professionally
qualified).
Le degr de prcision de fixation des objectifs peut tre relativement limit, cest surtout
laspect oprationnel de chacun deux par une mesure spcifique et rcurrente qui est
important. Le processus daccrditation AACSB ncessite deux cycles de mesure des
objectifs : au terme du premier cycle, les rsultats dobtention des objectifs sont analyss, puis
des actions correctrices ou damlioration sont proposes puis mises en uvre lors du
deuxime cycle, afin damliorer les rsultats de la mesure, ou de revoir les standards de
performance en tout ou partie.
II. 3 - Proposition : nos objectifs pdagogiques.
En conclusion de cette partie, nous tenons compte des caractristiques des objectifs
pdagogiques prsents plus haut pour laborer notre propre liste dobjectifs denseignement
utilisables.
II. 3. 1 - Limites et contraintes.
Idalement, on devrait aborder un cycle de formation la ngociation commerciale, quelque
soit le public vis, tudiants ou adultes, par un ensemble complet dobjectifs globaux puis
oprationnels. Cependant, les contraintes matrielles lies lorganisation des cours rendent
illusoire (ou trs thorique) lapplication dune liste complte et exhaustive dobjectifs sur la
ngociation commerciale.

376

Cest ainsi que De Landsheere rappelle quil est vident quil nest pas toujours ncessaire
ni possible (le nombre ditems du test ne doit pas tre trop lev et lpreuve ne peut durer un
temps exagr) de vrifier, pour chaque point du programme, si tous les objectifs ont t
atteints (1982 : 124).
Par ailleurs, Hameline pose la question du trop quivoque au moins quivoque dans les
objectifs et il distingue deux dimensions pour aborder cette difficult :
Dune part, on ne peut pas vrifier un nombre dobjectifs trop lev par rapport au nombre
dlments de connaissances transmises pendant la formation ; ensuite, lpreuve doit rester
dans un primtre de faisabilit raliste, surtout par rapport la dure du cours ; enfin, tous
les objectifs nont pas besoins dtre dfinis avec une extrme prcision (ce qui ne veut pas
dire quil ne faut pas les dcrire), ils peuvent souvent tre regroups en ensembles homognes
plus rduits qui permettent de vrifier un rsultat global avec un niveau de prcision suffisant.
II. 3. 2 - Nos propres objectifs : savoir, comprendre, faire.
Les objectifs stratgiques dun cours de ngociation doivent donc tre dfinis, et ils servent un
cours qui sinscrit dans un ensemble fonctionnel triple :
- le cours doit sajuster aux contraintes institutionnelles de lcole et du programme : il doit se
drouler dans un calendrier, avoir une dure dfinie lavance ; les modalits de mesure
pdagogique (vrifications, contrles, examens, etc.) sont en grande partie fixes par
linstitution ; larticulation avec les autres cours est fonction de lorganisation globale du
programme, elle nest souvent pas modifiable mais doit tre intgre ;
- le cours doit servir aussi bien ltudiant qu lentreprise qui lemploie, dans une optique
professionnelle ; il doit prparer ltudiant tre performant et assurer les fonctions
commerciales, techniques, financires, etc. de lentreprise dans laquelle il travaille ;
- le cours doit servir ltudiant lui-mme : tre un outil de connaissance de soi, de
dveloppement personnel. Il doit proposer collectivement un ensemble de connaissances,
doutils, dentrainements, parmi lequels chaque tudiant retient ce qui lui est utile, compte
tenu de ses besoins et de sa stratgie personnelle.
A la suite du cours, chaque tudiant devrait donc montrer les comptences suivantes :
1 - disposer dun ensemble de connaissances de base, de savoirs lui donnant une culture
tendue de ce quest la ngociation ;

377

2 - tre capable de comprendre (et dexpliquer) la ngociation commerciale, dans ses aspects
statiques (ce que cest) et dynamiques (comment a fonctionne) ;
3 - tre capable de prparer puis mener une ngociation la suite dun entrainement pratique
bas sur des simulations, des exercices, des rptitions.
Il convient donc dtre concret quant la faisabilit du dispositif pdagogique sur tous ces
points, et nous avons t amen regrouper les objectifs de notre enseignement en trois
ensembles : savoir, comprendre, faire (agir), comme le montre le tableau suivant :

Ojectif :
Nature :
Comptences
du sujet :
Question :

Mthode :

SAVOIR

COMPRENDRE

Connaissances, savoirs

Comprhension, capacit
rorganiser des connaissances
Apprendre, mmoriser, citer, Analyser,
intgrer
des
rpter
connaissances, changer de
point de vue, recontextualiser
Que doivent savoir les Comment
les
apprenants
apprenants ?
Quelles doivent penser diffremment,
connaissances
doivent-ils rorganiser, reformuler leurs
avoir ?
savoirs, intgrer leurs savoirs
un contexte.
Enseigner (cours) ; faire Faire comprendre ; expliquer ;
apprendre
(auto- faire
reformuler ;
faire
apprentissage)
expliquer ; faire analyser
Les trois types dobjectifs pdagogiques

FAIRE
Action, capacit faire,
automatismes
Faire, agir, mettre en
pratique, utiliser.
Que doivent faire les
apprenants. Que doivent-ils
explorer, rpter, faire et
refaire.
Faire faire ; faire essayer,
simuler, entrainer, rpter
les actions.

- SAVOIR : les concepts de base de la ngociation.

Pour pouvoir comprendre et agir (ici : ngocier concrtement), des savoirs explicites de base
sont ncessaires ; il sagit de connaissances qui sont apprises, mmorises et peuvent ensuite
tre rappeles et mobilises au service de comptences de plus haut niveau : comprendre, agir.
Dans le cas de la ngociation commerciale, il sagit des concepts de base qui forment la
ngociation : les dfinitions de base, les lments constitutifs de la ngociation, les conditions,
les rles sociaux, les phases et moments, les tactiques, les lments du prix, etc., en dautres
termes tous les lments de base dont la combinaison forme le processus complexe de la
ngociation. On peut ajouter la connaissance des principaux modles de la ngociation.
Pour dfinir cet objectif, nous posons la question : quest-ce que nous voulons que les
tudiants sachent la fin du cours ; quels lments de connaissance doivent-ils possder
propos de la ngociation commerciale. Cet objectif englobe des savoirs, des connaissances de
base, des lments plus complexes. Il est bas sur le savoir, la mmorisation. Lactivit
378

principale demande aux tudiants pour le vrifier est : citer, numrer, rciter, reprendre ou
rutiliser les informations reues pendant le cours, ou dans les documents fournis avant ou
aprs le cours.
Le contenu des informations acqurir peut tre compltement nouveau, cest--dire inconnu
des apprenants ; il peut tre dj partiellement ou compltement connu (connaissances
pralables existantes, savoirs implicites ou triviaux).
- COMPRENDRE : contextualiser les connaissances.
Les savoirs spontans ou implicites sont souvent dcontextualiss ; dans ce cas, leur rtention
par un apprenant est slective, et leur utilisation souvent malaise car hors de propos ou mal
explique : on a alors faire un [apprenant] plus possd par son sujet quil ne le
possde (Schiele, 1979). Lapprenant doit donc tre amen comprendre, cest--dire
intgrer ses savoirs dans un rseau de relations logiques quil labore pour expliquer une
situation rencontre. On passe alors dune connaissance des attributs une connaissance
des relations (Schiele).
Dans le cas de la ngociation et de la ngociation commerciale, il sagit pour lapprenant
dtre capable de comprendre ce qui lui arrive et ce quil fait, cest--dire dintgrer les
connaissances quil possde, les perceptions quil a en temps rel, les dcisions quil prend
dans un rseau de relations qui lui permettent de maitriser et danticiper les multiples aspects
dune situation de ngociation.
Pour dfinir cet objectif, nous posons la question : quest-ce que nous voulons que les
tudiants comprennent durant le cours et la fin du cours ; o et comment doivent-ils penser
autrement. Ils doivent tre capables de rorganiser leurs connaissances antrieures propos de
la ngociation. Comprendre veut dire dpasser les savoirs de base pour savoir autrement ;
dconstruire pour reconstruire, dcontextualiser pour recontextualiser.
- FAIRE, AGIR : ngocier concrtement.
Former un ngociateur implique de mettre lapprenant dans des situations o il pratique luimme ; comme nous lavons dj vu, Usunier (2004) pose la question : comment enseigner
des pratiques ? , et apporte une rponse par lutilisation de jeux de simulation, qui
permettent de dconstruire les situations observes. Nous ajoutons une dimension ici : utiliser
des jeux de simulation en classe permet de rpter des situations jusqu crer des
automatismes, et entrainer la dualit conduite tenir, gestes viter , expression
spcifique de la formation mdicale. On entraine alors les tudiants savoir ce quil convient
379

de faire (et de ne pas faire) dans une situation donne, et acqurir des automatismes de
comportement adapts. Il sagit de gnrer des automatismes simples, qui serviront de base
un travail de transposition o les apprenants, par leur activit personnelle, dvelopperont des
des comptences face des situations nouvelles.
Nous posons la question : que doivent-ils tre capables de faire concrtement en ngociant
eux-mmes ou en participant une ngociation mene par dautres.
La question est double : dune part, les tudiants doivent sexercer la ngociation durant le
cours et il convient de dfinir ce quils doivent faire et les amener le faire, dune mnire
assez directive au dbut du cours ; dautre part, en projetant leurs comptences dans leurs
activits professionnelles (soit durant un stage, soit en emploi), il convient alors de dfinir
lavance ce quils devront tre capables de faire dans un environnement rel, et les amener
le concevoir lavance en leur donnant de plus en plus dautonomie.

380

Section III : Ce quils savent, ce quils ne savent pas.

III . 1 Introduction.
Dans un premier temps, nous reprenons ici les commentaires de fond sur les ides
identifiables dans le corps social de chaque classe Alceste, pour chaque groupe de rcits, et
nous en tirons des conclusions quant la pdagogie de la ngociation commerciale.
Lanalyse des UCE de chaque classe nous a permis de passer dune logique de reprsentation
individuelle une logique collective, celle dun corps social. Dans ce cadre, le fait quune
ide ou quun concept soit prsent au moins une fois dans une classe ne signifie pas quil est
partag par tous les rpondants (ou mme par la majorit), mais que ce concept constitue un
lment de reprsentation, cest--dire fait partie des reprsentations cognitives (mme
partielles et dcontextualises) des membres du corps social.
Le rsultat de notre tude est de faire ressortir les reprsentations - contenus (Schiele), cest-dire les images mentales, naturellement partielles et souvent dcontextualises chez les
rpondants. Comme notre tude, base sur lutilisation du logiciel Alceste, est qualitative, les
rsultats quelle permet dobtenir ne fournissent pas dinformation quantitative sur
limportance relative des concepts identifis : nous savons travers les rcits quun concept
est reconnaissable, quil est prsent dans le corps social, mais nous ne disposons pas de
quantits : combien de rpondants lidentifient, combien le connaissent, soit en valeur
absolue, soit en quantit relative.
Nous avons donc considr, classe par classe, que si une ide est prsente, elle peut (et doit)
servir de base une rflexion sur la pdagogie1 :
- Si elle est marginale et dcontextualise, elle doit tre reprise de manire formelle pour tre
transmise tous les membres du groupe. On doit alors en fournir une dfinition ou une
explication systmatique pour la faire connatre ; on doit ensuite la recontextualiser, cest-dire la relier aux autres ides ou concepts utiles, par des exemples, des explications, des
tudes de cas, pour la faire comprendre par les apprenants. On doit enfin la rendre
oprationnelle, cest--dire amener les tudiants, travers des exercices, des activits
pratiques comme des simulations, lutiliser activement.

Rappelons ici les trois niveaux dobjectifs pdagogiques que nous poursuivons : 1) savoir, connatre ;
2) comprendre ; 3) faire, agir.

381

- Si elle est largement rpandue dans le corps social, il peut alors suffire de la rappeler :
vrifier quelle est suffisamment connue ( travers des questions ou des exercices, par
exemple), puis la recontextualiser travers des exercices qui lutilisent ou sappuient sur son
utilisation. Les lments dj connus peuvent tre rappels par des documents (textes, fiches,
films, etc.) distribus aux tudiants et destins tre utiliss pendant ou en dehors de la
classe.

III. 2 - Conclusions du groupe de 301 rcits de ngociation SE1.

Le traitement des 301 rcits fait ressortir 7 classes diffrentes. Nous avons identifi dans
chaque classe la prsence dlments formels de reprsentation qui peuvent tre rviss dans
un ensemble pdagogique.
III. 2. 1 Remarques pdagogiques sur la classe 1.
A ce stade de ltude, il est possible de faire plusieurs remarques sur la possibilit de tirer du
rsultat des reprsentations de cette classe 1, plusieurs consquences en matire
dorganisation dun cours de formation la ngociation commerciale :
- Les concepts de produit, de phase, de mouvement en ngociation sont connus ;
- la notion de processus est identifie ; elle nest pas souvent repre comme telle, mais elle
est connue ; ses caractristiques sont mal perues et doivent tre prcises travers des
exercices dont les aspects techniques peuvent correspondre diffrents processus ;
- la notion dasymtrie est galement perue ; bien sr, notion dynamique et complexe
dfinir dans ses dimensions constitutives, elle nest pas aborde comme telle par les
rpondants, mais uniquement identifie comme un des aspects du processus tactique de
ngociation ingale.
On remarque peu de formalisation quant la comprhension du mcanisme de ngociation
par les rpondants : ceux-ci la pratiquent, la dcrivent mais ne lanalysent pas en profondeur.1
On peut donc observer travers les rcits et les situations de la classe 1 que les aptitudes
mergentes des tudiants sont au niveau des connaissances de base, spontanes (les savoirs),

Bien sr, on doit rappeler ici que les instructions fournies aux sujets au dbut de ltude ne comportent pas de
demande particulire quant lanalyse des situations de ngociation. Les rpondants qui ont analys leur
ngociation dans leur rcit lont fait spontanment sans que ce soit une des exigences du sujet de ltude.

382

de la pratique effective (le faire), mais pas ncessairement au niveau de la comprhension (le
comprendre), du moins pas de manire ouvertement exprime.
On peut donc prparer des phases de transmission (et secondairement dacquisition) de
connaissances formelles sur la ngociation, surtout en ce qui concerne les mcanismes de
comprhension chez les lves : articulation des concepts de ngociation entre eux.
Pour ce qui est des connaissances pures, lapprentissage peut tre fait en classe ou laide
dautres moyens : lectures, auto apprentissage, E-learning, etc. Par contre, articuler des
apprentissages formels de connaissances (savoir) la comprhension des mcanismes
(comprendre) implique un travail actif et donc dirig ou accompagn ; il sera donc ncessaire
de prparer des activits pratiques faites en classe avec lanimateur, et si possible en groupe
ou collectivement, dans la mesure o la confrontation aux autres est un lment important de
la comprhension, particulirement dans le cas de populations pluriculturelles dtudiants
(groupes comprenant des tudiants franais et trangers ou de cultures diffrentes ).
III. 2. 2 - Remarques pdagogiques sur la classe 2.
A ce stade de ltude, il est possible de faire plusieurs remarques sur la possibilit de tirer du
rsultat des reprsentations de la classe, plusieurs consquences en matire dorganisation
dun cours de formation la ngociation commerciale :
- les rpondants ont lexprience de situations complexes, et cette complexit peut tre utilise
dans son principe pour lenseignement de situations professionnelles. Elle doit naturellement
tre redfinie clairement auprs des publics viss, mais on peut galement utiliser les types de
situations rencontres dans la classe 2 comme bases dexemples ou de cas traiter.
- dans certaines situations (et limmobilier nen est ici quune des modalits), lorganisation
gnrale et la tactique de la ngociation sont des procdures habituelles, standardises,
presque figes. Ce point doit tre clairement compris par les apprenants : dans certains
milieux, avec certains produits, la ngociation est un processus pratiquement automatis, et ce
processus peut tre sinon appris par cur, du moins apprhend comme tel. On peut donc
envisager une srie de cas appliqus des domaines spcifiques : immobilier, tlphonie,
internet, qui proposeront aux tudiants des apprentissages pratiquement standardiss quant
la technique de ngociation.
- la notion de produit complexe est connue ; lobjet de la ngociation est non seulement
complexe, mais il volue et se dfinit au fur et mesure de la ngociation (bien immobilier
associ un financement, abonnement dfini par ses options associes, etc.). On peut donc
383

organiser une squence de cas et dexercices appliques des produits fixes, mais galement
des produits volutifs : on peut proposer par exemple des cas de produits et services se
construisant avec des options multiples. Lanimateur peut galement faire voluer le produit
en cours dexercice (sil joue le rle du banquier et fournit des informations financires
complmentaires la demande des tudiants durant le droulement de la simulation).
III. 2. 3 - Remarques pdagogiques sur la classe 3.
A ce stade de ltude, il est possible de faire plusieurs remarques sur la possibilit de tirer du
rsultat des reprsentations de la classe 3, plusieurs consquences en matire de contenu dun
cours de formation la ngociation commerciale :
- les rpondants ont lexprience de situations complexes base dargumentation et de phases
plus ou moins favorables. On peut donc envisager de dvelopper un apprentissage approfondi
sur largumentation en ngociation qui trouvera cho travers des exemples tirs de la vie
prive des tudiants. Cette partie de lenseignement doit galement aborder la formation
largumentation, la rhtorique et ses corollaires : limportance de la dimension relationnelle,
la valeur opratoire du verbe et de la parole en ngociation, la relation interpersonnelle court
et long terme ;
- les rpondants ont lexprience des phases de la ngociation, et des moments difficiles. Une
partie de lenseignement doit non seulement aborder les phases de la ngociation, mais
galement montrer toutes les tactiques que lon peut mettre en uvre (ou subir) en situation
de pression. Les tactiques dloyales peuvent tre abordes ici, avec des exemples fonctionnels
tirs du cadre priv de ngociation ;
- les rpondants ont lexprience de la patience, de la tnacit en ngociation. Des exercices
proposant des simulations longues, suspendues puis reprises, stalant sur plusieurs sances
sont tout--fait adaptes la gnralisation de la connaissance de ce type de situation chez les
tudiants.
III. 2. 4 - Remarques pdagogiques sur la classe 4 :
A ce stade de ltude, il est possible de faire plusieurs remarques sur la possibilit de tirer du
rsultat des reprsentations de la classe 4, plusieurs consquences en matire de contenu dun
cours de formation la ngociation commerciale :
- la diffrence de nature entre les ngociateurs et les problmes est connue ; cette diffrence
384

peut sinscrire dans la prescription de Fisher &Ury : sparer les personnes des problmes .
Dans un cours, lapport formel de la ngociation raisonne peut sappuyer sur le vcu de
certains des tudiants, ou sur des situations standard dj rencontres par eux.
- la capacit des tudiants comprendre que chaque interlocuteur a plus dun intrt, ou plus
dune difficult, est galement connue. On peut donc prparer des situations de cas ou
dexercices intgrant plusieurs aspects de la complexit : plusieurs interlocuteurs ou parties
prenantes impliques dans la ngociation ; ncessit daborder un produit ou une solution
technique travers de multiples aspects ; importance de la ngociation double dans un cadre
professionnel : de laspect produit et de laspect financement, etc.
- un autre aspect de cette classe doit tre abord durant un cours : mme si les adversaires
dune ngociation ne sont pas daccord, cela ne signifie pas quils soient ennemis ;
simplement, dans certains cas, ils ne voient pas les choses de la mme faon ou ils ne vivent
pas les mmes contraintes. Cet aspect de la diversit des points de vue rend la ngociation
jouable ; il permet de dpasser les logiques dopposition binaire, de passer dun jeu somme
nulle un jeu somme variable. Dans cette logique, la thorie des jeux est un apport
ncessaire.
III. 2. 5 - Remarques pdagogiques sur la classe 5.
A ce stade de ltude, il est possible de faire plusieurs remarques sur la possibilit de tirer du
rsultat des reprsentations de la classe 5, plusieurs consquences en matire de contenu dun
cours de formation la ngociation commerciale :
- Ds la rentre, tous les enseignements relatifs au commerce, la vente, la ngociation
doivent tre pris en compte dans lorganisation dun cours de ngociation. En effet, toutes les
expriences pertinentes sont utilises par les tudiants et on peut lgitimement penser un
cours de ngociation commerciale se dployant durant le second semestre selon deux
fonctions : 1) constituer un apprentissage formel de la ngociation en gnral et de la
ngociation commerciale, de vente et dachat en particulier ; 2) se donner penser aux
tudiants comme une forme de synthse des apprentissages antrieurs de lanne, condition
dintgrer, au moins dans les exercices, les dimensions de ces enseignements dans lensemble
du cours. Dans cette approche, le fait que le cours de ngociation soit donn tard dans lanne
scolaire devient plutt un avantage exploiter dans le cursus Sup-Est.
- Les tudiants ont lexprience de se vendre eux-mmes ; laspect relationnel, la charge
motionnelle lis une ngociation sont connus. On peut donc faire passer des informations

385

thoriques sur laspect relationnel en faisant appel aux expriences vcues antrieurement
(positives ou ngatives, dailleurs : cest la charge motionnelle qui ancre la mmorisation,
pas le fait que lexprience soit positive). Il est par contre plus difficile de faire passer avec
certitude des lments motionnels travers des exercices pratiques : on ne peut jamais
prvoir si les motions vont se faire jour et se dvelopper dans le sens souhait, et on ne peut
pas les annoncer lavance car leffet recherch sur les ngociateurs est immdiatement
neutralis par lannonce. On peut nanmoins imaginer des cas et exercices o lintrusion
dlments relationnels et motionnels fait partie de lenvironnement de la ngociation et de
ses dimensions constitutives.
- Les tudiants ont lexprience de ngociation dont le droulement est contraint, par une
mthode de discussion, par une technique commerciale fixe lavance. On peut donc faire
passer des informations propos de la scnarisation de nombreuses ngociations, en
dveloppant la relation entre le secteur conomique ou le mtier, et la faon socialement
admise (et utilise) de ngocier. Comme de nombreux secteurs utilisent des techniques
standardises de ngociation (banques, immobilier, automobile, grande distribution, etc.), le
cours de ngociation peut en tenir compte dans les apports formels lis la mthode de
ngociation commerciale.
III. 2. 6 - Remarques pdagogiques sur la classe 6.
A ce stade de ltude, il est possible de faire plusieurs remarques sur la possibilit de tirer du
rsultat des reprsentations de la classe 6, plusieurs consquences en matire de contenu dun
cours de formation la ngociation commerciale :
- Les tudiants ont lexprience de la recherche dinformations thoriques sur la ngociation ;
cela doit nous amener leur fournir assez tt dans le cursus un ensemble de connaissances
thoriques sur la ngociation : terminologie, vocabulaire, modles, concepts, etc. Ces
informations peuvent tre dispenses en cours, mais galement sous forme dactivits dautoapprentissage (bases de donnes, lectures, e-learning).
- Les tudiants sont familiers avec lintgration dinformations au del du cadre strict dun
cours et de ses instructions formelles. Il est donc possible dutiliser ces habitudes de
comportements dans des exercices o les informations fournies aux participants seraient
partielles, incompltes, et ncessiteraient une investigation complmentaire, de la mme
manire que des ngociateurs commerciaux le font en entreprise : il leur faut trs souvent
aller chercher des informations complmentaires la situation quils vivent.
386

- Les tudiants ont lexprience davoir analys des ngociations. Dans le cadre de travaux
complmentaires aux exercices pratiques de ngociation, il est envisageable de leur demander
dutiliser systmatiquement les lements de modles thoriques pour analyser une situation de
ngociation vcue pendant ces exercices.

III. 2. 7 - Remarques pdagogiques sur la classe 7.

A ce stade de ltude, il est possible de faire plusieurs remarques sur la possibilit de tirer du
rsultat des reprsentations de la classe 7, plusieurs consquences en matire de contenu dun
cours de formation la ngociation commerciale :
- Les tudiants ont lexprience de la ngociation complexe, avec un produit de forte valeur et
un ensemble tendu de caractristiques. On peut donc lgitimement prparer des cas
complexes, avec des produits prsentant des caractristiques techniques, et inclure des phases
de ngociation techniques et surtout financires.
- A cause de la valeur de lautomobile et de son prix important, autant financier que
psychologique, ils ont lexprience de la notion dinvestissement et du risque en ngociation ;
on peut reprendre ces lments travers lordre de grandeur des chiffres dune tude de cas,
bien que les chiffres eux-mmes ne soient pas toujours gnrateurs de la perception juste du
risque. Il sera alors ncessaire daccentuer cette notion de risque par les caractristiques de la
situation propose : entreprise en danger de survie, produit stratgique pour lentreprise selon
le modle stratgique de Dupont, etc.
- Les tudiants ont lexprience de ngociation en groupe ou en famille, avec plusieurs
membres poursuivant des objectifs multiples et personnels. Dans le cas dexercices de
simulation, on peut prparer des situations de dpart complexes, assez ralistes en entreprise
dailleurs, o chaque participant, comme chaque service par exemple, peut poursuivre des
buts qui lui sont propres, la ngociation consistant dans un premier temps combiner et
intgrer ces objectifs multiples en une stratgie homogne unique (ou pas).
- Les tudiants ont lexprience de mcanismes de certification dinformation en ngociation :
il ne leur suffit pas didentifier le modle de voiture quils convoitent, il leur faut encore
certifier les informations que lannonce ou le vendeur leur a fournies. Cette certification qui
passe par un questionnement du vendeur et un examen approfondi du vhicule, est difficile
reproduire lidentique en cours ; nanmoins, on peut sen approcher en ne donnant les
informations certifies qu la demande, en jouant le rle dune base de donnes qui ne
387

dvoile les informations utiles que graduellement et la demande.

III. 3 - Conclusions du groupe de 52 rcits de ngociation FC.

Le traitement des 52 rcits fait ressortir 3 classes diffrentes. Nous avons identifi dans
chaque classe la prsence dlments formels de reprsentation qui peuvent tre rviss dans
un ensemble pdagogique.
III. 3 - 1 Remarques pdagogiques sur la classe 1.
A ce stade de ltude, il est possible de faire plusieurs remarques sur la possibilit de tirer du
rsultat des reprsentations, plusieurs consquences en matire dorganisation dun cours de
formation la ngociation commerciale :
- Les expriences prsentes par les rpondants tournent ici autour de larticulation entre
ngociation professionnelle, ngociation personnelle et stratgie de ressources humaines ; on
constate un aspect global li la complexit des situations personnelles relates. Il est
possible de sensibiliser les tudiants cette complexit en proposant des tudes de cas o les
rles des ngociateurs sont multiples (cas de ngociations o la russite dune dcision
professionnelle implique lobtention dune prime personnelle, par exemple), et o lon peut
analyser les comportement personnels en fonction de la muliplicit des intrts et des
objectifs : professionnels dans un premier temps, puis lis aux intrts personnels dans un
second temps. Lanalyse des exercices peut porter alors sur la multiplicit et la complexit des
objectifs, des stratgies et des tactiques mises en uvre.
- Les rpondants ont la pratique de la mise au point dune stratgie de ngociation long
terme : il est donc possible dorganiser des exercices et cas de ngociation incluant la
ncessit dune vision stratgique, articulant des aspects court-terme et long-terme dans la
mme approche technique, et o la vision long-terme, la patience, la tnacit, jouent un rle.
- Les rpondants connaissent les aspects privs et professionnels de la ngociation ; on peut
donc dvelopper dans le cadre dun cours, la notion de dacteur, de ressources et de stratgie
dacteur en fonction des intrts et des ressources disponibles, ceci se rapprochant du modle
de Sawyer & Guetzkow.
- Les rpondants ont une connaissance et une pratique de la ngociation squentielle ;
rsoudre un problme est un lment dun enchanement dvnements qui se suivent et
388

sarticulent ; quand une premire dcision est prise (ou un problme rsolu), on doit sattaquer
la suivante en rengociant avec les mmes interlocuteurs ou avec dautres partenaires. Dans
ce cadre, la notion de rengociation est connue et pratique par les rpondants. On peut donc
envisager dintgrer cette notion dans une srie de cas et dexercices progressifs, rptitifs de
ngociation, o les discussions sont organises en une succession de squences complexes
face des interlocuteurs diffrents, ou face des vnements successifs diffrents.
III. 3 - 2 Remarques pdagogiques sur la classe 2 :
A ce stade de ltude, il est possible de faire plusieurs remarques sur la possibilit de tirer du
rsultat des reprsentations, plusieurs consquences en matire dorganisation dun cours de
formation la ngociation commerciale :
- dimension technique : le concept de problme technique, li la fabrication industrielle, est
connu par les rpondants ayant une exprience professionnelle antrieure. Ceci semble
vident, cependant notre tude permet de le vrifier de faon objective. On peut donc
proposer des tudiants des situations dtudes de cas o lobjet de la ngociation est
technique, que ce soit un produit ou un process. Dans ce cadre, il sera intressant de prendre
appui pour les situations sur les caractristiques industrielles des entreprises que les stagiaires
ont connues (ou connatront).
- interlocuteurs multiples : le concept dinterlocuteurs multiples est connu ; dans leurs
ngociations, les rpondants dpassent la relation purement binaire entre deux interlocuteurs.
Il est donc utile dutiliser le modle relationnel de Raiffa1 (1982) pour faire complter la
vision des rpondants et leur permettre dintgrer dans leur vision et leur rflexion les
concepts dinterlocuteurs et dobjets ngocier. Ceci peut tre fait travers des tudes de cas
complexes, mettant en prsence des groupes multiples, aux intrts multiples ( many parties,
many issues ).
- phases multiples : le concept de ngociation phases multiples est connu et pratiqu ; il peut
(et devrait) tre associ celui dintrts multiples travers des tudes de cas complexes
amenant les tudiants mettre en uvre des tactiques rptititves multiples, des runions
successives, etc.

RAIFFA, Howard (1982) : The art & science of negotiation, Harvard University Press, Cambridge. Dans son
ouvrage, Raiffa identifie les variables acteurs (parties) et contenus (issues) selon une grille correspondant des
chapitres : two parties one issue ; two parties many issues ; many parties many issues.

389

- ncessit de communiquer, dargumenter : le concept dargumentation est pratiqu par les

rpondants. Ngocier, cest aussi argumenter : chercher, trouver, utiliser les bons arguments
pour expliquer, convaincre, emporter la dcision. Il est utile de prparer des tudes de cas
ncessitant la mise au point darguments adapts la situation. On peut dailleurs envisager
dutiliser le film que nous avons dvelopp sur largumentation en ngociation et vente
(Mourot - Deloffre, 1993), indiquant dans son titre, argumenter, quun paquet darguments
ne constitue pas un argumentaire .
- volont de faire avancer et trouver une solution acceptable : la notion de problme en
entreprise oblige les rpondants se focaliser sur les solutions ; le conflit ou le blocage ne
sont pas possibles comme modes de rsolution. Dans cette logique, les apports peuvent se
faire autour des modes alternatifs de rsolution de problmes1.
- une certaine connaisance de linter-culturel : les pratiques des rpondants montrent que
ceux-ci ont loccasion de ngocier avec des interlocuteurs appartenant des cultures
diffrentes, mme dans le cadre de fonctions professionnelles dans une entreprise franaise. Il
est donc ncessaire quun cours de ngociation commerciale, mme et surtout sil nest a
priori pas international, fournisse des informations sur les cultures, les diffrentes
reprsentations et mentalits lies des habitudes culturelles de diffrents zones
gographiques.
III. 3 - 3 Remarques pdagogiques sur la classe 3 :
A ce stade de ltude, il est possible de faire plusieurs remarques sur la possibilit de tirer du
rsultat des reprsentations, plusieurs consquences en matire dorganisation dun cours de
formation la ngociation commerciale :
- on constate rapidement que dans les UCE de la classe 3, de nombreux lments formels des
modles de la ngociation sont prsents et visibles. Ils ne sont pas tous exprims comme tels
ou relis une approche thorique, ni prsents chez tous les rpondants, mais ils font partie
des rflexions prsentes et visibles dans le corps social de ces commerciaux. On doit donc
envisager deux actions denseignement partir de cette constatation :
1) Complter les lments pars et partiels par une prsentation des modles complets de la
ngociation en gnral et commerciale en particulier, afin damener les tudiants connatre
et utiliser des grilles de lecture compltes et systmatiques ; les modles peuvent tre
1

ADR : Alternative Dispute Resolution, mode alternatif de rsolution de conflits. Il sagit dutiliser la
ngociation comme mode de rsolution de problmes et de situations difficiles.

390

prsents lors de cours en salle ou dactivits dauto-apprentissage (lectures, visionnement de

films, travail sur documents techniques).
2) Ancrer les modles fournis au vcu des tudiants travers des exemples concrets, des
tudes de cas relles ou des travaux en groupes permettant aux tudiants de relier activement
les lments formels des modles leurs expriences personnelles. Le but est dutiliser des
connaissances implicites prsentes dans les groupes dtudiants pour les rendre explicites et
oprationnelles en les recontextualisant.
- les roles sociaux des ngociateurs sont connus : on peut donc envisager des tudes de cas et
des exercices o le rle du ngociateur a une influence sur le processus et le droulement de
la ngociation. Par exemple, des exercices o chaque membre dune quipe de ngociateurs
reoit des instructions diffrentes de celles des autres participants, et o la coordination des
membres de lquipe est ncessaire pour parvenir un rsultat efficace dans la ngociation ;
- les trois flux dinformation, de produit et de prix sont connus. Ils peuvent donc faire lobjet
dentrainements spcifiques travers des tudes de cas complexes o ils sont prsents et lis
mutuellement.
- les notions de phases, de moments, de squences, sont connus. On peut donc les
systmatiser (et les organiser) chez les tudiants travers des cas complexes complets o la
ngociation est squentielle, o la discussion de chaque phase produit un rsultat partiel et
doit tre suivie dune autre qui utilise les rsultats obtenus prcdemment.

III. 4 - Conclusions du groupe des 31 rcits de ngociation SE1.

Le traitement des 31 rcits de premire anne fait ressortir 2 classes diffrentes. Nous avons
identifi dans chaque classe la prsence dlments formels de reprsentation qui peuvent tre
rviss dans un ensemble pdagogique.
III. 4 - 1 Remarques pdagogiques sur la classe 1.
A ce stade de ltude, il est possible de faire plusieurs remarques sur la possibilit de tirer du
rsultat des reprsentations, plusieurs consquences en matire dorganisation dun cours de
formation la ngociation commerciale :
- La notion denjeu important, de risque est connue ; la ngociation dun produit valeur
leve est associe chez les rpondants celle de risque pris par sa ngociation. On peut
391

concrtiser cette notion travers des cas ou exercices dont le contenu ngocier est un
montant financier trs lev. Toutefois, deux limites sont identifiables : dune part, le ct
artificiel des exercices rend difficile lapprhension des montants rels par les tudiants ;
dautre part, certains montants ne signifient rien pour les tudiants car ils nen ont pas
lexprience concrte et dans ce cas, la notion de risque nest pas perue. Il est donc
ncessaire de penser des exercices dont la ngociation des montants a des consquences
concrtes sur la droulement ultrieur du jeu ou sur la position des ngociatieurs, ce qui
introduit la perception concrte dun risque dans la ngociation.
- Les rpondants ngocient peu eux-mmes ; la notion dobservation est connue car ils la
pratiquent : ils assistent des ngociations et rapportent ce quil ont observ. On peut
capitaliser sur cette activit en lintgrant aux exercices. Dans ce cas, la performance du rle
dobservateur actif doit donner au groupe de travail concern un certain avantage ou
constituer un gain dans la ngociation.
- La notion de phase, de moment est connue : les rpondants identifient des phases de la
ngociation mais ne les reconnaissent pas comme telles et ne les placent pas dans un ordre
particulier. Il est ici ncessaire (et ce, pour tous les rpondants de tous les groupes
dtudiants) de structurer le droulement dune ngociation commerciale en faisant passer un
modle de phases, identifies, dcrites, et caractrises clairement. Un apport thorique est ici
ncessaire et peut prendre la forme dun cours avec une vrification systmatique base de
questions de cours ou de questions danalyse.
- Les notions de position et de marchandage sont connues ; on peut les faire pratiquer
travers des cas multiples o la discussion sur les positions amne les tudiants marchander
dans un premier temps, puis dpasser le simple marchandage par la suite.
III. 4 - 2 Remarques pdagogiques sur la classe 2.
A ce stade de ltude, il est possible de faire plusieurs remarques sur la possibilit de tirer du
rsultat des reprsentations, plusieurs consquences en matire dorganisation dun cours de
formation la ngociation commerciale :
- La notion dargument et dargumentation est connue. Un apport formel sur les types
darguments, sur les objections et les critiques, sur la rthorique est important car il doit
permettre aux tudiants damliorer leur performance de communication. Cet apport doit se
faire sous plusieurs formes, en poursuivant les trois objectifs savoir, comprendre, faire. Dans
un premier temps, les types darguments doivent connus ; ensuite, les tudiants doivent savoir
392

comment les intgrer et les utiliser dans une situation commerciale ; enfin, il doivent tre
amens argumenter rgulirement dans le cadre dexercices diffrents et rpts.
- La notion dinterlocuteur est connue, mme si mal intgre dans une approche tactique
claire car les rpondants ne font pas toujours la diffrence entre la personne et son rle de
ngociateur. Un apport formel systmatique doit tre fait ici en dfinissant clairement la
diffrence entre porte-parole et ngociateur, puis en intgrant ces notions dans une srie
dexercices pratiques, ou dtudes de cas dont une des cls peut tre la capacit des
ngociaturs concder, puis leur autorit conclure.

III. 5 - Conclusions du groupe des 31 rcits de ngociation SE3.

Le traitement des 31 rcits de troisime anne fait ressortir 3 classes diffrentes. Nous avons
identifi dans chaque classe la prsence dlments formels de reprsentation qui peuvent tre
rviss dans un ensemble pdagogique.
III. 5 - 1 Remarques pdagogiques sur la classe 1.
A ce stade de ltude, il est possible de faire plusieurs remarques sur la possibilit de tirer du
rsultat des reprsentations, plusieurs consquences en matire dorganisation dun cours de
formation la ngociation commerciale :
- les notions de stratgie, de tactique, darguementation, de progression sont intgrs par les
rpondants. Ces notions, clairement visibles dans la classe 1, peuvent tre dabord reprises
formellement dans la prsentation dun ou plusieurs modles tactiques de la ngociation, puis
intgres dans des cas de simulation o la succession de runions, de suspensions de sances,
la ncessit dargumenter face des interlocuteurs diffrents amne les tudiants explorer
la ngociation longue, complexe, rthorique.
- la notion denjeu non matriel est connue : on ngocie souvent pour un service, une
dcision, une solution un problme. Ici, il est utile de dvelopper des cas dont le sujet est
clairement un service, ou un problme rsoudre. La succession de cas avec des sujets
diffrents permettra de faire connatre aux tudiants des classes ralistes de ngociations non
matrielles.
- laspect relationnel dans la ngociation est non seulement connu, mais il est pratiqu dans la
classe 1, il en est mme un des fondements. Cette notion doit tre enseigne dans un premier
393

temps travers des modles thoriques, mais on peut galement la faire passer par la
fourniture et le travail doutils formels quant aux caractristiques sociales et psychologiques
des ngociateurs : ici, des modles comme ceux de Coltri ou Sawyer & Guetzkow peuvent
tre utiles.
III. 5 - 2 Remarques pdagogiques sur la classe 2.
A ce stade de ltude, il est possible de faire plusieurs remarques sur la possibilit de tirer du
rsultat des reprsentations, plusieurs consquences en matire dorganisation dun cours de
formation la ngociation commerciale :
- la notion dargumentation, dargument, est connue. On peut la systmatiser par un apport
thorique, puis une mise en pratique travers des cas o largumentation joue un rle
important.
- La notion de rflexivit est connue et pratique par les rpondants ; on peut lamliorer en
systmatisant lobservation et lanalyse de collgues durant les exercices pratiques, et en
demandant aux participants de chaque cas une auto-valuation.
- La prise de recul est prsente chez les rpondants ; elle saccompagne de commentaires sur
les qualits et les caractristiques du ngociateur et de la ngociation. Ces caractristiques
peuvent tre prsentes dans le cadre dun apport formel de cours, puis dexercices avec un
travail danalyse ex post.
III. 5 - 3 Remarques pdagogiques sur la classe 3.
A ce stade de ltude, il est possible de faire plusieurs remarques sur la possibilit de tirer du
rsultat des reprsentations, plusieurs consquences en matire dorganisation dun cours de
formation la ngociation commerciale :
- la notion de relation et daspect relationnel en ngociation est connue ; comme cest une
notion importante (Dupont, 1984, 2006), elle doit tre dfinie par un travail thorique de
cours. Par la suite, des tudes de cas o le relationnel joue un rle important peuvent tre
utilises comme base danalyse. On peut galement utiliser des exercices de simulation avec
des phases danalyse de laspect interpersonnel des cas raliss.
- La notion de dtail danalyse, de micro-vnement est connue et pratique par les
rpondants ; cet aspect caractristique des qualits dun bon ngociateur peut tre systmatis
travers la ncessit de documenter les ngociations commerciales. Un apport thorique sur
394

la ncessit de documenter chaque ngociation est utile, avec une approche autant juridique
que processuelle. Par la suite, des exercices de simulation complexes, avec un aspect li au
contrat, au droit, la documentation des accords partiels et globaux permettent un
apprentissage raliste des ngociations commerciales relles et des risques quelles
comportent.

III. 6 - Conclusion : reprise des lments connus par les tudiants et adultes.
Dans cette section III, nous avons identifi, classe par classe, des savoirs implicites des
tudiants et des adultes ; il est possible de considrer la totalit de la population tudie
travers le tableau suivant, qui rcapitule sous forme de mots-cls, les lments connus. On
peut constater ici que dans une population dtudiants et dadultes, une grande partie des
lments de connaissance de la ngociation sont prsents :
301 SE1
classe 1
classe 2
classe 3
classe 4
classe 5
classe 6
classe 7

52 FC
classe 1
classe 2
classe 3
31 SE1
classe 1
classe 2
31 SE3
classe 1
classe 2
classe 3

Concepts connus
Produit, phase, mouvement. Processus. Asymtrie.
Situations complexes. Tactiques standardises. Produit et objet complexe. Options ou financement.
Situations complexes. Argumentation. Phases plus ou moins favorables. Dimension relationnelle.
Phases et moments difficiles. Tactiques dloyales. Patience, tnacit.
Sparer les personnes des problmes. Chaque interlocuteur a plus dun intrt. Points de vue
diffrents.
Les tudiants se vendent eux-mmes, sont lobjet de la ngociation. Charge motionnelle. Technique
fixe lavance.
Recherche dinformations thoriques. Aller au del des instructions donnes.
Ngociation complexe. Produit forte valeur. Notion dinvestissement et de risque. Ngociation en
famille, en groupe. Objectifs personnels. Processus de certification dinformation.
Concepts connus
Stratgie long terme. Aspects priv et professionnel. Ngociation squentielle. Rengociation.
Notion de problme technique, li la fabrication. Interlocuteurs multiples. Phases multiples.
Argumentation. Volont davancer. Notion de solution acceptable. Dimension interculturelle.
Notion de rle social. Phases, moments, squences.
Concepts connus
Enjeu important, risque. Notion dobservation, rle dobservateur. Phase, moment. Position,
marchandage.
Argument, argumentation. Notion dinterlocuteur.
Concepts connus
Stratgie, tactique, argumentation. Enjeu non matriel. Aspect relationnel.
Argument, argumentation. Rflexivit, analyse. Prise de recul. Caractres du ngociateur.
Relation, aspect relationnel. Notion de dtail. Micro vnement.
Elments connus des tudiants et adultes (source : analyse Alceste)

395

Section IV : Propositions et mise en scne pdagogique.

IV. 1 - Introduction.
Cette partie constitue une reprise globale et un prolongement des enseignements que nous
avons pu tirer des chapitres et sections qui prcdent.
Nous donnons dans cette quatrime section essentiellement des exemples et des pistes : en
effet, prsenter un cours complet de ngociation commerciale serait un travail trop long dans
le primtre de cette thse1, et il sagit ici plus de la prparation dune stratgie pdagogique
qui a vocation tre mise en uvre graduellement que de la mise au point dun contenu
dfinitif ; en reprenant une tude de Peyrefitte (1976), nous recherchons le changement, plus
que lachev (Peyrefitte, 1976 : 374).
Dans cette dernire section, nous organisons des contenus et des progressions, destins
construire un cours de ngociation commerciale qui sera test sur diffrents publics : tudiants
et adultes.
Dans un premier temps, nous redfinissons les types de contenus faire passer auprs des
publics, et nous prparons, en fonction des objectifs globaux fixs, un type de progression
pdagogique qui pourra tre standardise dans un programme considr dans sa globalit.
Nous proposons alors deux scenarii de cours en dtaillant un droulement possible pour
chacun, compte tenu des rsultats de notre tude. Ces deux propositions comprennent une
description des activits qui seront proposes aux apprenants afin doptimiser la transmission
et lacquisition de connaissances, et la description dun droulement possible pour chaque
squence de cours. Nous avons situ les droulements de cours dans le primtre de dure
propos actuellement ICN Business School, cela donne un module court de deux journes,
essentiellement destin aux adultes, et un module plus long, de 20 heures (10 sances de deux
heures), qui se droule sur dix semaines, donc dans la dure et permet denvisager une
articulation entre travail en classe et travail personnel lextrieur de la classe ; ce deuxime
module est habituellement propos aux tudiants, dans le cadre de cours linaires.
Les exercices et cas que nous avons utiliss pour ces deux scenarii sont des cas existants dont
nous disposons acutellement. Naturellement, il est prvu, dans un futur assez proche, de
1

Pour ne fournir quun exemple ici, un apport de connaissances formel, sous forme de texte, sur lhistoire et la
notion de ngociation reprendrait pratiquement en totalit le premier chapitre de cette thse, soit environ 120
pages.

396

complter cette offre par des simulations, des tudes de cas dvelopps en fonction des
remarques faites la section III. Nous disposerons alors dune banque de cas spcifiques au
niveau cognitif de nos tudiants, et elle pourra tre mutualise entre plusieurs enseignants
dun mme domaine. Il sera nanmoins ncessaire dadapter les cas au niveau de chaque
classe dans la mesure o nous avons bien mesur les savoirs implicites dun ensemble de 400
personnes environ sur quatre annes successives, mais nous navons pas la certitude que ce
niveau sera identique chaque nouvelle promotion.
IV. 2 - Les contenus faire passer et la progression pdagogique.
Compte tenu des trois types dobjectifs que nous avons dfinis et choisi dutiliser, nous
prsentons des exemples de contenus organiss en fonction de chaque type dobjectif. Il est
possible dorganiser des contenus faire passer lors dun cours de ngociation commerciale,
et dfinir la faon dont ils sorganisent entre eux, dont ils se traduisent par des activits des
apprenants, et comment ils sont mesurs ou vrifis.
Pour chaque type dobjectif, nous prsentons ici un ou plusieurs exemples concrets de
contenus, dactivits des apprenants et de modalits de mesure et vrification. Pour viter de
faire double emploi, nous ne reprenons pas en dtail les lments de savoirs et les propositions
que nous avons prsentes la section III (que savent-ils).
IV. 2. 1 - Savoir.
On trouve ici les savoirs de base comme les dfinitions, les termes, les concepts :
1) Exemple de la dfinition de la ngociation :
- Objectif : ltudiant connaitra les dfinitions, par exemple celle de Fisher & Ury (ou les
concepts) de la ngociation, et sera capable de les rciter loral ou lcrit. Il sera capable
de citer les lments importants de la dfinition. Il est noter que cette formulation manque
de prcision cause du caractre exemplaire du contenu faire passer. La rdaction dune
liste de contenus prcis, associe des objectifs prcis, est actuellement en dveloppement.
- Activit denseignement : faire passer la dfinition de la ngociation travers un diaporama
Powerpoint, ou fournir aux tudiants un texte correspondant, ou demander de lire la dfinition
dans un texte (article, livre, document, etc.) disponible en dehors du cours, au centre de
documentation, par exemple.

397

- Contenu : la ngociation est une forme de communication bilatrale destine produire

un accord entre des gens qui possdent la fois des intrts communs et des intrts
opposs ; dfinition de Fisher & Ury (1982, p. 13).
Ltudiant doit tre capable de la rciter par cur, et de citer les lments importants :
- la communication est bilatrale : il sagit dun change de messages ;
- produire un accord : on ngocie pour un accord, pas pour un blocage ;
- les gens possdent des intrts communs, laccord est a priori positif pour tous ;
- ils possdent des intrts opposs : laccord a en mme temps une tendance se
dvelopper selon un logique distributive.
- Vrification : elle peut prendre les formes suivantes :
- une question dexamen simple : Donnez la dfinition de la ngociation de Fisher & Ury .
- une question dexamen scnarise : Vous venez de suivre un cours de formation
professionnelle la ngociation donn par un cabinet de consultants, et en rentrant votre
entreprise, votre suprieur vous demande de lui expliquer ce que vous avez appris durant le
sminaire ; il vous demande galement de lui prciser des notions, dont il a entendu parler
mais dont il ne se souvient plus du sens exact : dans ses souvenirs, Fisher & Ury ont crit un
livre o ils dfinissent la ngociation, quelle est cette dfinition ? .
Lintrt dune telle formulation est de montrer lapprenant quil napprend pas que pour
lui-mme, mais quil peut tre amen transmettre son tour les connaissances quil a
apprises, en particulier dans un cadre professionnel. Elle le met galement dans une situation
projective de futur professionnel ( vous napprenez pas pour aujourdhui, vous apprenez
aussi pour votre futur ).
2) Exemple de la notion de risque :
- Objectif : ltudiant sera capable de donner la dfinition de risque (peru, mesur, calcul,
etc.), lcrit ou loral. Il saura associer la notion de risque aux notions connexes dans la
prparation dun ngociation, et saura revoir une stratgie en fonction de lintensit du risque
pour lui.
- Activit denseignement : faire passer la notion de risque travers un expos (ou un
diaporama Powerpoint) avec explications verbales et exemples donns en cours.
- Contenu : quand on prpare une ngociation, on fait une triple valuation (notions
connexes) :

398

A - la notion de gains (quest-ce qui nous intresse, quest-ce quon peut gagner), de
pertes (quest-ce quon risque de perdre), dquilibre entre les deux (la ngociation est
intressante ? ou risque ?) ;
B - la notion de gains/pertes face au cot de transaction (le jeu en vaut-il la
chandelle ?) ;
C - la notion de gains/pertes face au cot du conflit (vaut-il mieux ngocier, ou aller au
conflit ?
- Vrification : elle peut prendre plusieurs formes :
- une question dexamen simple : dfinissez la notion de risque ; ou bien : comment
valuer le risque quand on prpare une ngociation ?
- une instruction lors dun rapport de ngociation : Lors de ltude de cas xxx, comment
votre groupe a calcul le risque pour votre entreprise ? Comment avez-vous ngoci pour le
contrler ? Le minimiser ?
Nous navons donn ici que deux exemples ; un cours complet contient toute une collection
de micro-stratgies prtes lemploi, et qui peuvent se combiner en fonction de lobjectif
principal quon donne au cours (techniques de ngociation, o on insiste sur la notion de
process ; ngociation commerciale o on insiste sur les notions de vente, dachat ; ngociation
internationale, o la dimension interculturelle prend plus dimportance).
IV. 2. 2 - Comprendre.
On trouve ici les activits permettant aux apprenants de rorganiser leurs connaissances et
leur vision de la ngociation, avec ici, lexemple de la ngociabilit :
- Prrequis : ltudiant doit connatre les notions de position, de point, de point alternatif, de
point curseur, les notions de phases, dont celle de prparation (voir fiche de synthse fournie
en annexe 3).
- Objectif : ltudiant sera capable de prparer une ngociation en rorganisant les points de
sa position selon la grille A B C (voir annexes 3 et 5) ; la conscience quil a de la hirarchie
des points se traduira concrtement par la grille ABC remplie ;
- Activit : lors dune tude de cas, comme le cas Moteurs1, par exemple, ltudiant doit
analyser la position de son entreprise et classer les points en fonction de leur ngociabilit en
utilisant la grille vierge ABC fournie.

Ltude de cas Moteurs est un exercice de ngociation commerciale, o on trouve face face deux entreprises :
une qui vend, et une qui achte. Cette tude nest pas prsente dans les annexes pour des raisons de droit de

399

- Vrification : elle se fait en deux temps : dune part, on vrifie que la grille est bien utilise
et remplie pendant la phase de prparation de lexercice ; dautre part, on observe le
droulement de lexercice, et on analyse comment le ngociateur (ou son groupe) ngocie
chaque point en fonction de sa position (A, B, C) sur la grille.
A travers cet exemple, on constate un mix des objectifs comprendre et faire, avec comme
rsultat, une rorganisation de lespace cognitif des tudiants aussi bien que des adultes :
quand tous dcouvrent que lutilisation de la grille ABC permet de savoir o lon se trouve et
o lon va durant une ngociation, ils amliorent durablement leur vision de la prparation
ainsi que leurs comportements stratgiques pendant la ngociation.
IV. 2. 3 - Faire.
On trouve ici les activits pratiques : simulations, tudes de cas, mais galement prsentations
en groupe, destines faire ngocier concrtement les tudiants, ou les amener analyser
leur comportement de ngociateur. Chaque tude de cas ou exercice poursuit bien sr un
objectif propre, et en fonction du but poursuivi, on choisit un cas adapt. Deux exemples de
simulations sont prsentes en annexe : lannexe 5 prsente plusieurs versions dun exercice
de simulation de stratgie ; lannexe 6 prsente un cas de ngociation commerciale, entre une
agence de voyage et un client.
1) Exemple de la simulation : les X et les O (disponible en annexe 6).
- Objectif : lobjectif est ici de faire, de faire faire. Pendant lexercice, les tudiants
dcouvrent le champ de la ngociation, ils mettent en uvre une stratgie, ils explorent les
limites entre ngociation et conflit, ils prennent des dcisions stratgiques dans le cadre dun
jeu rptitif public (voir la note pdagogique en annexe 6).
- Activits : il sagit de dcider et construire des lignes de signes sur un tableau, dans le but de
gagner des points. Les activits sont dcrites en dtail dans la note pdagogique.
- Contenu : lintervention se passe avec une logique inverse : dabord le cas pratique, o les
tudiants prennent des dcisions et voient en temps rel le rsultat collectif de leurs dcisions
individuelles ; ensuite, lanalyse du jeu, avec des questions danalyse (voir annexe 5) et des
prsentations en groupe devant la classe ; enfin, le cours thorique classique sur la thorie
des jeux, utilisant le droulement du jeu comme un exemple des stratgies possibles.

diffusion. Elle est assez proche dans son principe, de ltude de cas dpose Turbines Bolter (pour une
description de Turbines Bolter ou de Acme & Bolt, voir notamment Audebert, 1984).

400

- Vrification : une premire vrification de lefficacit des dcisions est le rsultat (en
points) du jeu lui-mme, o chaque quipe voit en temps rel le nombre de ses points. Une
deuxime vrification est la qualit de la prsentation-analyse que chaque groupe fait de
lexercice, aprs le jeu, devant la classe. Une troisime vrification est le rapport crit que
chaque groupe peut devoir rdiger sur le jeu, sa stratgie et son analyse.
2) Exemple de simulation : lagence de voyage (disponible en annexe 6)
- Objectif : lobjectif est de faire, de vendre et dacheter un service. Pendant le cas, les
tudiants pratiquent les notions de phases, de questionnement, dargumentation, de
conclusion, dexpression des besoins et de rponse aux besoins.
- Activit : la classe est spare en deux groupes : des acheteurs et des vendeurs. Le dtail de
lactivit est prsent dans la note pdagogique (annexe 6). Il sagit de simuler une situation
de vente dans un magasin, et de parvenir discuter et signer un contrat de vente de voyage.
- Contenu : le contenu de lactivit est une ngociation mene en plusieurs temps, en
plusieurs phases. Quatre moments pdagogiques sont prvus : une premire explication
collective face la classe, puis la prparation de la ngociation, puis la vente elle-mme (la
simulation de ngociation), puis une phase de debriefing-analyse collective.
- Vrification : elle se fait de plusieurs faons. Dune part, le rsultat de la vente informe sur
le succs de la ngociation ; est-ce que les contractants ont sign un contrat ? Ensuite,
lobservation de la vente permet danalyser en temps rel le comportement des ngociateurs
(questionnements, arguments, recherche de solutions, etc.). Aprs le cas, lanalyse collective
de lexercice permet de vrifier ce qui a t retenu, intgr. Enfin, on peut demander chaque
groupe de rdiger un rapport danalyse sur lexercice.
A travers ces exemples, nous cherchons montrer comment des activits pratiques sintgrent
aux apprentissages formels pour former un tout cohrent et homogne ; les trois objectifs
savoir, comprendre, faire, sont en fait assez indissociables travers le rsultat dun cours ;
chez les tudiants, larticulation des trois donne un rsultat unique sur le long terme.
Un aspect technique intressant de ces exemples est que nous avons pu dans les dernires
annes, mutualiser ces activits pdagogiques pour les faire mettre en uvre en partie par des
collgues ; en effet, il arrive quun cours soit donn par plusieurs enseignants, et les exemples
prsents plus haut montrent quil est relativement ais de le faire si on prpare de manire
dtaille les units de savoirs transmettre aux apprenants. Cela permet de plus, de faire
concider lorganisation du cours et les spcifications des certifications Equis et Aacsb.
401

IV. 3 - Les scenarii de cours.

Dans lensemble des contraintes reprsentes par linstitution, nous tenons compte
principalement de la dure du module, des modalits dvaluation et des publics viss pour
proposer ici deux modules de cours : un cours destin des adultes, et un cours destin aux
tudiants de premire anne. Les modules dcrits ici ne sont pas destins tre dlivrs
exactement comme tels, il sagit plus de pistes de construction et reprsentent des prototypes
de cours qui peuvent tre dclins selon les matires et leffectif des promotions. Nous ne
reprenons pas en dtail le contenu des lments de connaissances des tudiants, disponibles en
section III, mais ces lments figurent en creux dans le contenu et la mthode de chaque
sance car nous en tenons compte pour chaque sance de cours.
Le tableau suivant prsente les caractristiques thoriques de chaque cours ; certaines sont
connues, habituelles et ralistes ; dautres sont lies au rsultat de notre recherche et sont
donnes comme des pistes de rflexion :
Groupe :
Dure :
Effectif :
Public :
Organisation :
Evaluation :

Formacadre (adultes)
Bachelor SupEst (tudiants)
- 12 heures : 2 journes.
- 20 heures par tudiant = (10 x 2h) x 2
- 15 personnes (environ 12 25)
- 100 tudiants = 2 groupes de 50
- Adultes en activit
- Etudiants en premire anne
- 4 sances de 3 heures
- 10 sances de 2h x lve, en 10 semaines
Contrle continu et examen final (50/50)
Contrle continu et examen final (50/50)
Caractristiques des deux scenarii de cours

IV. 3. 1 - Module court (12 heures) destin un public adulte.

Bien quil ny ait pas dordre pour prsenter les modules de cours, nous commenons par le
module dure plus courte ; il est destin un public adulte. Sa dure prvisible est de douze
heures, soit deux journes. Ces deux journes reprsentent la dure standard dun cours dans
le programme Formacadre, et leffectif moyen des groupes est de 15 personnes environ ; il
varie dune session lautre dune dizaine 25 personnes.
Nous proposons une organisation modulaire de ce cours : les deux journes sont divises en 4
sances de trois heures, chacune est prpare de faon autonome par lenseignant mais vcue
comme un continuum par les apprenants.

402

Les apports de connaissances peuvent se faire pendant le cours, mais ils sont galement
possibles grce la fourniture de matriel pdagogique en ligne : un dossier de donnes sur la
ngociation contenant plusieurs sous-dossiers (des articles, des livres, des polycopis, des
fiches techniques et des films). Au besoin, ces documents complmentaires peuvent
galement tre distribus aux adultes pendant le cours, sous forme de fichiers informatiques
(par change de cls USB, en cas de difficult daccs un rseau, par exemple, ou de
labsence dtudiants).
Le temps disponible limit doit au maximum tre consacr des activits pratiques haut
rendement, on doit profiter ici de la prsence de lenseignant pour optimiser les interactions
directes permettant des apprentissages o lactivit pratique, les motions ressenties, etc.
jouent un rle et favorisent lacquisition et la mmorisation ; on doit essayer dviter les cours
magistraux : rappeler les informations importantes, et les faire complter par des lectures
complmentaires et des tudes de cas faites en dehors de la classe (individuelles et/ou en
groupe). Nous proposons de faire travailler les adultes en partie sur eux-mmes : objectifs
comprendre et faire.
On doit prvoir une progression technique dans les situations de ngociations proposes aux
adultes, et cette progression doit tre donne et explique au dbut du cours. Pour ces quatre
sances, nous faisons les choix suivants pour les tudes de cas pratiques :
- aller du plus gnral au plus technique,
- aller du plus simple au plus complexe,
- voir les situations voluer : 1) un cas gnral de stratgie (les X et les O) ; 2) un cas o deux
entreprises achtent (lokapi) ; 3) un cas o deux entreprises vendent (lhopital) ; 4) un cas o
une entreprise vend et une entreprise achte (Moteurs). Les noms de cas sont donns ici titre
indicatif, ils ont vocation voluer dans le futur.
Dans cette optique, le droulement pourrait tre le suivant :
1 - Premire sance : la ngociation en gnral ; les stratgies en ngociation.
En ouverture de la sance, nous pouvons utiliser le rsultat de notre recherche pour dcrire les
classes de situations de ngociations vcues par les adultes des sessions prcdentes ;
- dcouvrir les concepts de la ngociation (pour ceux qui ne la connaissent pas), revoir des
notions importantes (pour ceux qui ont dj pratiqu),
- pour une premire sance, nous commenons par une activit pratique, puis une analyse, et
enfin seulement des apports thoriques.
403

- Objectifs : faire, puis comprendre, puis savoir.

- Activit : simulation : les X et les O ; analyse avec la liste de questions ; prsentations
devant la classe ; ventuellement : rapport crit faire. Apports formels : thorie des jeux,
stratgies (voir en particulier le chapitre 1, section III).
- Vrification : observation des prsentations suite lexercice. Rapport crit rdig par
chaque groupe dans les jours qui suivent.
2 - Deuxime sance : les concepts et modles de ngociation.
- Lorganisation de la deuxime sance peut tre inverse : dabord un apport formel, puis une
mise en pratique.
- Objectifs : savoir, puis faire, puis comprendre.
- Cours magistral ou apport sur les concepts de la ngociation (le champ de la ngociation,
dfinitions, les modles, dont celui de Fisher & Ury). Les diapositives du cours figurent dans
le dossier de donnes complmentaire.
- Etude de cas : le sang dokapi, qui met en prsence deux entreprises qui achtent, face un
vendeur unique. Lanalyse de lexercice dbouche sur la nccessit dutiliser le modle de
Fisher : la ngociation raisonne, dans toutes ses dimensions.
- Vrification : le rsultat de lexercice difficile est en soi un signe de performance ; en
gnral, les adultes ne russissent pas cet exercice, mais en tirent des leons pour le futur. On
peut demander aux adultes de rdiger un rapport danalyse sur les perceptions mutuelles des
ngociateurs, qui sert galement de vrification.
3 - Troisime sance : les modles et les tactiques en ngociation.
Dans la troisime sance, on porte son attention sur la ncessit de systmatiser une rflexion
sur la ngociation. Ltude de cas est une situation o les deux entreprises vendent et
ngocient entre elles ; face aux vendeur, il sagit dun appel doffre avec proposition crite,
donc sans ngociation directe.
- Objectif : savoir, puis faire, puis comprendre.
- Expos rapide sur les mouvements tactiques, les phases, la conclusion dune ngociation.

404

- Etude de cas : lhpital1, o deux fournisseurs de matriel mdical ngocient entre eux.
Lexercice dbouche sur la notion dinterdpendance et de compromis. On peut galement
utiliser une autre tude de cas : le Port autonome, plus complexe.
- Vrification : elle consiste ici analyser en commun le rsultat du cas : lhpital, et tirer
des conclusions sur le comportement de ngociateur des adultes.
4 - Quatrime sance : renforcement et automatismes.
Il sagit ici de faire un exercice de synthse, pour donner aux adultes loccasion, non
seulement dutiliser les connaissances quils ont sur la ngociation, mais galement de
rattraper les erreurs commises lors des cas prcdents. Il sagit galement dexplorer la
complexit dune ngociation de contrat international. Si les exercices comme lagence de
voyage ou lokapi taient des cas de produits grand-public, on passe avec lhpital ou
Moteurs, des situations trs professionnelles, industrielles.
- Objectifs : faire, puis comprendre.
- Ltude de cas : deux entreprises ngocient un contrat de fourniture industrielle. A travers
les produits et les prix, les notions de risque, la complexit des changes, des positions sont
explores. La ngociation ncessite galement que les deux entreprises organisent la
discussion, quelles ngocient la ngociation.
- Dans cet exercice, ils est possible de rpartir la salle en petits groupes, et la comparaison
des contrats signs par chaque petit groupe la fin du cas apporte une information prcieuse :
comme les groupes disposent tous de la mmes information au dbut de lexercice, cest la
tactique du groupe qui dbouche sur des diffrences de rsultat entre groupes.
- Vrification : elle se fait tout dabord par lexamen des rsultats de lexercice, puis par la
rdaction dun rapport danalyse que chaque groupe doit raliser, et o il analyse la situation,
sa stratgie, les interactions entre groupes.
Au del du cours lui-mme, on doit vrifier que tous les tudiants ont bien eu accs aux
donnes complmentaires (le dossier darticles, etc.), et ce avant lexamen, pour quils
puissent travailler les articles en complment du cours, avant le jour de lpreuve.

Nous avons mis au point une variante de ce cas : le Port autonome de Loin sur Mer, plus complexe car
technique. Ce cas ncessite une formation pralable la terminologie maritime, qui est fournie sous forme de
lexique tudier avant le cours.

405

5 - Phase ultrieure : lexamen crit.

Conformment aux procdures habituelles de vrification de lcole, lvaluation globale du
cours se compose du contrle continu (50% de la note) et dun examen final (50% de la note).
Lors de cet examen, individuel crit, sans documents autoriss, le sujet est double :
- des questions lies la thorie de ngociation, permettant de vrifier que les adultes ont
compris, retenu et intgr les notions importantes de la ngociation ;
- des questions danalyse, portant sur un texte plus ou moins long et qui dcrit une
ngociation. Ce texte est fourni avec les questions. Les tudiants doivent donc le lire et
lanalyser. Il peut arriver que le sujet porte sur plusieurs textes traitant de la mme
ngociation. Il est intressant de disposer dune dizaine de questions au total, afin de balayer
un ensemble de thmes vrifier.

IV. 3. 2 - Module long (20 heures) destin un public tudiant.

Ce module est destin un public dtudiants et une classe dun certain effectif. Nous
mettons lhypothse dune centaine dtudiants, et le groupe est divis en deux sous-groupes.
Le module correspond donc 40 heures de travail en salle pour le professeur, mais 20 heures
par tudiant. Il se droule raison dune sance de deux fois deux heures par semaine, cest-dire sur dix semaines, un temps assez long pour favoriser le travail personnel et lacquisition
de connaissances.
Les activits demandes aux tudiants sont triples : acitivits pratiques de ngociation en
salle ; travail de groupe en dehors de la classe ; travail individuel tout au long du cours. Les
processus de vrification sont multiples et prennent en compte lutilisation des savoirs
pralables travers les exemples qui sont donns pendant les exposs en salle.
Comme le cours se droule sur une dure longue et que les effectifs sont importants,
lattention soutenue des tudiants nest pas favorise. Cest pourquoi nous proposons une
alternance de contenu pour les sances : une sance dexercice pratique, suivie dune sance
dapports thoriques. Aprs chaque sance dtude de cas ou dexercice de simulation, nous
demandons chaque groupe de rdiger un rapport danalyse sur lexercice, et de remettre ou
de prsenter ce rapport lors de la sance suivante. Cette activit amne les tudiants
travailler en groupe et poursuit lobjectif comprendre, o le rapport est une rflexion sur leur
pratique ; il les oblige dconstruire lexercice et reconstruire une modlisation collective :

406

voir autrement ce quon fait, et comprendre que les autres participants ont une perception
diffrente.
Le tableau suivant prsente le droulement possible de chacune des 10 sances, avec les
objectifs dtaills par sance. A cause de lalternance des sances pratiques et thoriques, tous
les objectifs ne sont pas abords chaque sance.
Sance
1e
2e
3e
4e

Savoir

Cours : Les stratgies

Expos : les concepts de
base de la ngociation
Expos : les concepts de la
ngociation ;
dfintions,modles, etc.

5e
6e

Cours : notion de vente ; les

types de vente.

7e
8e

Cours : le prix, le
financement

9e
10e

Cours : les tactiques et

lasymtrie ; tactiques
dloyales

Comprendre
les notions de stratgies et de
conflit ; rdaction dun rapport
Prsentations en groupe ;
rdaction dun rapport en
groupe sur le cas

Faire
(Cas : les X et les O)
dcider et ngocier ; analyser

Rdaction dun rapport en

groupe.
Prsentation des rapports en
salle
Rdaction dun rapport en
groupe
Prsentation des rapports en
salle
Rdaction dun rapport en
groupe
Prsentations des rapports en
salle.

Cas : lokapi. Ngociation,

analyse

Cas : Agence de voyage.

Exercice : Moteurs (ou

quivalent)

Exercice : le port autonome

Droulement possible de ce cours linaire :

1 - sance 1 :
Sance pratique o lon dbute par un exercice de ngociation (les X et les O) afin de
dcouvrir le concept, puis des prsentations en groupe de lanalyse.
2 - sance 2 :
Sance thorique o sont prsentes les stratgies, la thorie des jeux. On rcupre les
rapports danalyse des X et des O.
3 - sance 3 :
- Sance pratique : commentaires sur les rapports danalyse de la semaine prcdente ; cas :
lagence de voyage. Prparation puis ngociation puis analyse du cas.
4 - sance 4 :
Sance thorique : on prsente les concepts de base de la ngociation (modles, concepts,
etc.). On rcupre les rapports de lagence de voyage.
5 - sance 5 :

407

- Sance pratique : exercice de lokapi. Analyse puis apports sur les notions de position et
dintrts ; sur lchange dinformations en ngociation. Rdaction dun rapport.
6 - sance 6 :
Sance thorique : expos sur la notion de vente et dachat ; les types de vente. On rcupre
les rapports de lokapi.
7 - sance 7 :
- Sance pratique : exercice des Moteurs. Mise en application du cours sur la vente.
Ngociation, puis analyse, rdaction dun rapport collectif danalyse. Commentaires sur les
rapports de la semaine prcdente.
8 - sance 8 :
- Sance thorique : cours et expos sur le prix, la notion de prix. On rcupre les rapports sur
le cas Moteurs.
9 - sance 9 :
- Sance pratique : exercice du port autonome (ou quivalent). Prparation puis ngociation
puis analyse des contrats, signs ou non signs. Commentaires sur les rapports de la semaine
prcdente.
10 - sance 10 :
Sance thorique : cours et intervention sur les tactiques, les tactiques dloyales, la notion et
les situations dasymtrie. On rcupre les rapports sur le port autonome. Conclusion du
cours : prparation de lexamen avec les documents (fiches, articles, etc.) disponibles en ligne
ou fournis en classe.
11 - examen final :
Le cours se termine, plusieurs semaines plus tard, par un examen crit individuel, qui permet
de vrifier le niveau de connaissances et de comprhension de chaque participant. Lors de cet
examen, individuel crit, sans documents autoriss, le sujet est double :
- des questions lies la thorie de ngociation, permettant de vrifier que les tudiants ont
appris, compris, retenu et intgr les notions importantes de la ngociation commerciale ;
- des questions danalyse, portant sur un texte plus ou moins long et qui dcrit une
ngociation commerciale (situation de vente ou dachat). Ce texte est fourni avec les
questions. Les tudiants doivent donc le lire et lanalyser. Il peut arriver que le sujet porte sur
plusieurs textes traitant de la mme ngociation. Il est intressant de disposer dune dizaine de
questions au total, afin de balayer un ensemble de thmes vrifier chez les lves.

408

En conclusion de la prsentation de ce module, on peut ajouter que ne figurent pas

ouvertement les exemples concrets donns pendant le cours : ils reprennent nanmoins les
situations dexpriences visibles travers le traitement des donnes de ltude. Ils figurent
galement travers les situations prsentes dans la base de donnes de textes fournis aux
tudiants, soit en ligne, soit distribus en classe.
Si cette organisation pdagogique de 10 sances semble familire, cest surtout par la dure
des sances et leur organisation, habituelles dans le programme Bachelor (SupEst). Pour le
reste, le contenu est relativement nouveau et doit tre test avec lensemble des enseignants
de la spcialit, surtout cause du travail quelle implique chez lenseignant (lecture et
correction des rapports en particulier). Nous pensons quune anne scolaire ou deux devraient
permettre damliorer particulirement la performance globale et le rendement dun tel cours
de ngociation, non seulement sur les apprentissages formels, mais aussi sur le degr de
satisfaction, cest--dire le sentiment dapprendre des tudiants.

409

IV. 4 - Retour sur les hypothses et conclusion.

En conclusion de ce travail en devenir, nous pouvons ici revenir sur les hypothses du dbut
de la recherche (prsentes au chapitre 2), travers le tableau suivant, qui les reprend et
apporte des rponses ou des commentaires partiels. Comme notre tude est qualitative, des
rponses quantitatives auraient peu de sens, et les commentaires que nous donnons ici sont
largement le reflet des rsultats du traitement des donnes prsent au chapitre 3.
Hypothse (rsume)
H1 : on devrait trouver une diffrence de
reprsentation entre des sujets jeunes, sans
exprience pralable, et des sujets plus gs
ayant une exprience pralable
H 2 : les situations antrieures, vcues ou
observes, devraient tre prsentes de faon
diffrente par les sujets sans exprience et
avec exprience.
H 3 : les lments de connaissances implicites
(reprsentations individuelles), partielles,
fragmentaires, se distribuent dans le corps
social (reprsentations collectives) et peuvent
tre repres et dcrites, avant dtre utilises.
H 4 : les lments de connaissances des sujets
peuvent tre ancres des dimensions
conceptuelles de la ngociation ; les sujets
sont capables de recul, danalyse par rapport
leurs pratiques.
H 5 : il existe une relation entre les situations
de ngociation vcues par les sujets et leurs
reprsentations.
H 6 : il existe une relation entre le statut social
et/ou la position de ngociateur des sujets et
leur faon de relater la ngociation et leur
vision de la ngociation.

Rponse qualitative
La diffrence de reprsentation est le reflet des situations
vcues ou observes, mais galement de la capacit
sinterroger sur sa propre pratique, sobserver comme
ngociateur.
Il est difficile de faire une diffrence entre la comptence
linguistique du rpondant (capacit crire, relater) et
sa faon de penser la situation. Les situations sont
diffrentes, mais elles ne sont pas toutes prsentes
difremment.
Ltude qualitative ne met pas en lumire de relation
nette entre les reprsentations individuelles et leur
transformation en reprsentations collectives.
Oui : les tudiants sont capables didentifier les qualits
ncessaires dun bon ngociateur ; les adultes sont
capables de situer la ngociation par rapport au conflit.

Une relation est visible travers les tactiques qui sont

utilises dans une ngociation donne car considres
comme appropries.
Chez les adultes : leur position professionnelle les amne
considrer la ngociation comme le seul outil possible
au service dune situation problmatique en entreprise.
Chez les tudiants : leur position d enfant leur fait
explorer la notion dasymtrie sociale.
Hypothses principales et rponses (source : chapitres 2 et 3)

En conclusion de ce travail, il nest pas ais dapporter des rponses tranches la question de
lorganisation dun cours idal de ngociation commerciale. Les savoirs pralables sont
effectifs chez les tudiants et adultes, ils doivent tre utiliss et rorganiss : la ngociation
comme objet denseignement est un domaine connu mais diffus, quil faut rorganiser en
promouvant lactivit pratique des apprenants. Un travail de surface amne un
changement dtat dun systme sans transformation de ses caractristiques (Schiele,
1978), or nous visons une transformation en profondeur des apprenants.

410

Les contraintes subies par le cours sont multiples, elles se neutralisent parfois ; dans certains
cas, elles sajoutent et deviennent malaises dpasser. Cest parfois le cas pour certains
aspects des procdures lies aux certifications, par exemple.
Par contre, les opportunits lies au travail en quipe des enseignants, la mutualisation de
ressources (base de donnes darticles, tudes de cas, questions dexamen, etc.), le travail
managrial danimation des responsables de modules offrent de nombreuses possibilits. Et
dans le cas des deux propositions de scenarii que nous avons faites, une premire mise en
pratique pourrait tre faite ds lautomne 2013 pour le module court destin des adultes, et
on peut penser au second semestre, dbut 2014, pour tester le second scenario de cours pour
les tudiants.
Ce qui nest pour linstant pas voqu ici, ni rsolu, est lintroduction systmatique dautoformation informatise, distance, par exemple. Bien que cette technique soit sduisante a
priori, nous demeurons convaincu que le rapport direct entre lenseignant et ses tudiants est
de nature apporter un maximum de valeur ajoute un cours de ngociation commerciale.
Ainsi se trouve confort lobjectif du dbut de notre tude, de mettre ltudiant au centre du
dispositif pdagogique, ce que confirment galement les normes de certification.
Deux aspects permettent de conclure et prolonger ce travail. Dautre part, le fait de noter une
volution dans la modlisation de notre enseignement, particulirement au niveau dun
programme complet et dune classe entire : en reprenant Burlet (2012 : 5), nous passons
graduellement dun modle transmissif puis dun modle behavioriste un modle socioconstructiviste o lactivit du sujet est non seulement favorise mais mise contribution
pour induire des changements profonds chez lui.
Dautre part, le fait que le triangle Enseignant - Contenu - Elve soit la base de notre
rflexion actuelle et se rvle homogne pour repenser la pdagogie de la ngociation.

411

TABLE DES MATIERES

INTRODUCTION GENERALE.....................................................................................13
1 - La ngociation : une pratique sociale, un objet de formation.
2 - Lenvironnement de la recherche : lcole de commerce. .........................................15
3 - Les trois enjeux de la recherche.................................................................................16
3. 1 Un enjeu pdagogique.
3. 2 Un enjeu curriculaire.
3. 3 Un enjeu institutionnel : les normes de certification des tablissements.
4 - Une recherche en quatre moments.............................................................................19
4. 1 - Observation.
4. 2 - Planification.
4. 3 - Investigation.
4. 4 - Application.
5 - Le document de thse : les chapitres..........................................................................24
5. 1 - Premier chapitre.
5. 2 - Deuxime chapitre.
5. 3 - Troisime chapitre.
5. 4 - Quatrime chapitre.
PREMIER CHAPITRE : DE LA NEGOCIATION A LA NEGOCIATION
COMMERCIALE : DEFINITIONS, THEORIES, DEBATS ACTUELS .....................33
Section I : De la rvolution industrielle la ngociation commerciale du XXe sicle...35
I. 1 Influence de la rvolution industrielle sur le concept de ngociation commerciale.
I. 2 Notion de ngociation commerciale au XIXe sicle.
I. 3 - Dfinitions lexicales actuelles.
I. 4 - Commentaires.
I. 5 - Dfinitions de chercheurs et spcialistes des termes ngociation et ngocier.
I. 6 - Dfinitions dauteurs europens et franais.
I. 7 - Dfinitions dauteurs anglo-saxons.
Section II : Evolution du discours sur la ngociation depuis 1945. ................................56
II. 1 Introduction.
II. 2 Bellenger.
II. 3 Audebert.
II. 4 Dupont.
II. - 5 Macquin.
II. - 6 Conclusion.
Section III : Prsentation de plusieurs modles de la ngociation :
- Un modle dynamique bas sur les enjeux et les contenus : La thorie des jeux.........68
III. 1 Introduction.
III. 2 - La thorie des jeux.

412

III. 2 1. Notion de jeu.

III. 2 2. La fonction dutilit.
III. 2 3. Les types de jeux.
III. 2 4. Stratgies dominantes, domines, quilibre de Nash.
III. 2 5. Le dilemme du prisonnier.
III. 2 6. Quelques stratgies usuelles.
III. 2 7. Prsentations graphiques du jeu.
III. 2 8. Interrogations sur le dilemme du prisonnier.
III. 2. 9. Conclusion.
Section IV : Un modle prescriptif : La ngociation raisonne. .....................................79
IV. 1 Un succs commercial.
IV. 2 Un modle prescriptif.
IV. 3 Traiter sparment les questions de personnes et le diffrend (pp 39-70).
IV. 4 Se concentrer sur les intrts en jeu et non sur les positions (pp 71-91).
IV. 5 Imaginer des solutions procurant un bnfice mutuel (pp 93-126).
IV. 6 Exiger lutilisation de critres objectifs (pp 127-146).
IV. 7 La BATNA (et la WATNA) : lAlternative (pp 149-161).
IV. 8 - Analyse critique du modle de Fisher et Ury.
IV. 9 Conclusion sur la ngociation raisonne.
Section V : Plusieurs modles descriptifs de la ngociation : Sawyer & Guetzkow ;
Coltri ; Moran & Stripp...................................................................................................91
V. 1 Introduction
V. 2 Le modle de Sawyer & Guetzkow.
V. 3 Le modle de Coltri.
V. 4 Le modle de Moran & Stripp.
V. 5 Conclusion : synthse des apports des modles thoriques en ngociation.
V. 5. 1 Introduction.
V. 5. 2 Les variables et les dimensions de la ngociation.
V. 5. 3 Elments dynamiques des modles.
Section VI : Lactualit de la recherche en ngociation : Le cas de la Biennale
Internationale de Ngociation. ......................................................................................108
VI. 1 Introduction.
VI. 2 - La Biennale Internationale de la Ngociation.
A - La ngociation dans un monde en pleine mutation : un champ dintervention qui slargit
et se complexifie.
B - De la ngociation la concertation : la fin des schmas traditionnels de la ngociation.
C - La mdiation : bien plus quun simple outil de gestion de conflits.
VI. 3 - Lactualit de la recherche en ngociation : Le cas de la revue Ngociations
VI. 3. 1 Prsentation gnrale de la revue Ngociations :
VI. 3. 2 Prsentation quantitative de la revue.
VI. 3. 3 Prsentation qualitative de la revue : les thmes de publications.
VI. 4 - Lactualit de la recherche en ngociation : Le cas de la Lettre dinformations PINPoints.
VI. 4. 1 Prsentation gnrale de la Lettre dinformation PIN-Points.
VI. 4. 2 Les sujets traits par le groupe PIN.
VI. 4. 3 La lettre dinformation PIN-Points.

413

Section VII : la ngociation commerciale. ....................................................................140

VII. 1 Introduction : une discipline rcente.
VII. 2 Le champ de la ngociation commerciale : vente et ngociation.
VII. 3 Positionnement des cadres thoriques.
VII. 4 Modles de la ngociation commerciale.
VII. 5 Modle stratgique de la ngociation commerciale : Dupont (1983).
VII. 6 Modle de la ngociation commerciale : Darmon (2011).
VII. 7 Conclusion : les apports des modles.
DEUXIEME CHAPITRE : QUESTIONS DE RECHERCHE :
METHODOLOGIE ET RECUEIL DE DONNEES ....................................................157
- Introduction.
Section I : Quest-ce quune reprsentation sociale ? ...................................................158
1. 1 Introduction.
1. 2 La reprsentation.
1. 3 Ltre individuel et ltre social.
1. 4 Le processus de reprsentation.
Section II : Objectifs et questions de recherche ............................................................162
II. 1 Objectifs de recherche.
II. 2 - Hypothses principales.
II. 3 - Questions sur lexprience des sujets.
II. 4 - Questions lies aux aspects conceptuels de la ngociation.
II. 5 - Questions lies aux domaines enseigner.
II. 6 - Modalits de vrification des hypothses et de rponses aux questions.
Section III : Choix de la mthode de recherche. ...........................................................167
III. 1 - Introduction.
III. 2 - Une premire alternative : quantitatif et qualitatif.
III. 3 - Orientations de la recherche qualitative et choix mthodologiques.
III. 4 - Des emprunts mthodologiques la thorie enracine.
III. 5 - Le choix de lcrit pour les donnes.
III. 6 - Les choix du logiciel Alceste.
III. 7 - Conclusion.
Section IV : Protocole de recueil de donnes................................................................179
IV. 1. Introduction
IV. 2. Choix des groupes dtudiants
IV. 3. Protocole de recueil de donnes
IV. 4. Les instructions donnes aux sujets
IV. 5. Les instructions donnes verbalement
IV. 6. Les questions des tudiants
IV. 7. Mthode et calendrier de recueil de donnes
IV. 8. Rcits retenus et non retenus
IV. 9. Codage des rcits retenus

414

Section V : Le traitement des donnes par le logiciel ALCESTE ................................199

V. 1 - Introduction
V. 2 - Le logiciel Alceste : ses bases techniques.
V. 3 - Le traitement : lanalyse du corpus par Alceste.
V. 4 - Interprtation.
Section VI : Introduction lanalyse des donnes recueillies.......................................204
VI. 1 Introduction.
VI. 2 Les groupes observs.
VI. 3 Les donnes de base traites par Alceste.
VI. 4 Caractristiques des traitements effectus.
TROISIEME CHAPITRE :
TRAITEMENT DES DONNEES ET REPRESENTATIONS .....................................211
- Introduction.
Section I : Rsultats de lanalyse du groupe de rcits : 301 rcits dtudiants de premire
anne..............................................................................................................................212
I. 1 - Prsentation gnrale du groupe de 301 rcits de ngociation et rpartition en classes.
I. 2 - Informations de base des classes du groupe de 301 rcits.
I. 2. 1 Classe 1.
I. 2. 2 Classe 2.
I. 2. 3 Classe 3.
I. 2. 4 Classe 4.
I. 2. 5 Classe 5.
I. 2. 6 Classe 6.
I. 2. 7 Classe 7.
I. 3 - analyse du contenu des 7 classes Alceste .............................................................238
I. 3. 1 Introduction : logique de classes.
I. 3. 2 - Analyse du contenu de la classe 1.
I. 3. 3 - Analyse du contenu de la classe 2.
I. 3. 4 - Analyse du contenu de la classe 3.
I. 3. 5 - Analyse du contenu de la classe 4.
I. 3. 6 - Analyse du contenu de la classe 5.
I. 3. 7 - Analyse du contenu de la classe 6.
I. 3. 8 - Analyse du contenu de la classe 7.
I. 3. 9 - Conclusion gnrale sur les 7 classes.
I. 4 - analyse factorielle des 7 classes Alceste...............................................................270
I. 4. 1 Introduction : logique daxes.
I. 4. 2 Les classes prises sparment.
I. 4. 3 Regroupements des classes.
I. 4. 4 - Conclusion et analyse conceptuelle des 7 classes.
Section II : Rsultats de lanalyse du groupe de rcits : 52 rcits de stagiaires adultes
recueillis entre 2008 et 2010. ........................................................................................284

415

II. 1 : prsentation gnrale du groupe des 52 rcits et rpartition en classes.

II. 2 : informations de base des classes du groupe des 52 rcits. ..................................289
II. 2. 1 Classe 1.
II. 2. 2 Classe 2.
II. 2. 3 Classe 3.
II. 3 : analyse du contenu des 3 classes Alceste ............................................................296
II. 3. 1 Introduction : logique de classes.
II. 3. 2 Analyse du contenu de la classe 1.
II. 3. 3 Analyse du contenu de la classe 2.
II. 3. 4 Analyse du contenu de la classe 3.
II. 4 : analyse factorielle des 3 classes Alceste .............................................................308
II. 4. 1 Introduction : logique daxes.
II. 4. 2 Les classes prises sparment.
II. 4. 3 - Les axes.
II. 4. 4 Interprtation conceptuelle des 3 classes Alceste.
II. 4. 5 Conclusion.
Section III : Rsultats de lanalyse du groupe de rcits :
31 rcits dtudiants de premire anne recueillis en 2008 et 2009..............................314
III. 1 - Prsentation gnrale du groupe de 31 rcits de ngociation et rpartition en classes.
III. 2 - Informations de base de chaque classe.
III. 2. 1 Classe 1.
III. 2. 2 Classe 2.
III. 3 - Informations thmatiques de chaque classe
III. 3. 1 Introduction.
III. 3. 2 - Analyse du contenu de la classe 1.
III. 3. 3 - Analyse du contenu de la classe 2.
III. 3. 4 Conclusion gnrale de lanalyse.
Section IV : Rsultats de lanalyse du groupe de rcits : 31 rcits dtudiants
de troisime anne recueillis en 2010 et 2011...............................................................331
IV. 1 - Prsentation gnrale du groupe de 31 rcits de ngociation
dtudiants de 3e anne et rpartition en classes...........................................................332
IV. 2 - Informations de base de chaque classe
IV. 2. 1 Classe 1.
IV. 2. 2 Classe 2.
IV. 2. 3 Classe 3.
IV. 3 - Informations thmatique de chaque classe
IV. 3. 1 Introduction.
IV. 3. 2 - Analyse du contenu de la classe 1.
IV. 3. 3 - Analyse du contenu de la classe 2.
IV. 3. 4 - Analyse du contenu de la classe 3.
IV. 3. 5 Conclusion et analyse des trois classes.
IV. 3. 6 Comparaison entre les tudiants dbutants et en fin de cycle.

416

QUATRIEME CHAPITRE : RENOVER LENSEIGNEMENT : PROPOSITIONS

PEDAGOGIQUES ........................................................................................................355
Introduction au chapitre
Section I : Enseigner la ngociation aujourdhui. .........................................................357
I. 1 - Introduction : la ngociation et son enseignement.
I. 2 lenseignement de la ngociation en gnral.
I. 3 Les aspects techniques de lenseignement de la ngociation.
I. 4 Conclusion.
Section II : Ce qui mrite dtre appris. ........................................................................366
II. 1 - Les objectifs pdagogiques
II. 2 - Les objectifs lis aux processus de certification.
II. 3 - Conclusion : nos objectifs pdagogiques.
Section III : Ce quils savent, ce quils ne savent pas. ..................................................381
III. 1 - Introduction.
III. 2 - Conclusions du groupe de 301 rcits de ngociation SE1 (tudiants).
III. 3 Conclusions du groupe de 52 rcits de ngociation FC (adultes).
III. 4 - Conclusions du groupe des 31 rcits de ngociation SE1 (tudiants en dbut de cycle).
III. 5 - Conclusions du groupe des 31 rcits de ngociation SE3 (tudiants en fin de cycle).
III. 6 - Conclusion : reprise des lments connus par les tudiants et adultes.
Section IV : Propositions, mise en scne pdagogique.................................................396
IV. 1 - Les objectifs pdagogiques spcifiques du cours.
IV. 2 - Les contenus faire passer et la progession pdagogique.
IV. 3 - Les scnarii de cours.
IV. 4 - Retour sur les hypothses et conclusions.
SOURCES ET BIBLIOGRAPHIES
1 - Bibliographie gnrale : sources utilises et cites..................................................421
2 - Bibliographie des articles prsents aux Biennales Internationales de la ngociation.
3 - Bibliographie de la Revue Ngociations, par numro et par auteur.
4 - Bibliographie slective de la Newsletter PIN Points.
ANNEXES (la thse est diffuse sans les annexes)......................................................469
Annexe 1 : Dfinitions lexicales des termes ngociation et ngocier.
Annexe 2 : Exemples de corrections faites durant le codage des rcits.
Annexe 3 : Fiche de synthse : les mouvements en ngociation tactique.
Annexe 4 : Fiche de synthse : les phases actives de la ngociation.
Annexe 5 : Fiche de synthse : la ngociabilit des points.
Annexe 6 : Cas de ngociation : Les X et les O.
Annexe 7 : Cas de ngociation commerciale : lAgence de voyage.

417

ANNEXES disponibles sur CDROM

Annexe CD1 : 301 rcits de SE1
Annexe CD2 : 52 rcits de FC
Annexe CD3 : 31 rcits de SE1
Annexe CD4 : 31 rcits de SE3
Annexe CD5 : Rapport de traitement Alceste des 301 rcits SE1
Annexe CD6 : Rapport de traitement Alceste des 52 rcits FC
Annexe CD7 : Rapport de traitement Alceste des 31 rcits SE1
Annexe CD8 : Rapport de traitement Alceste des 31 rcits SE3

418

BIBLIOGRAPHIE ET ANNEXES

419

420

SOURCES ET BIBLIOGRAPHIES

Nous avons choisi, compte tenu des spcificits de notre tude et des chapitres concernant le
champ de la ngociation ainsi que la recherche mene, de prsenter les sources utilises et la
bibliographie en plusieurs sections :
- dans la premire section, les sources utilises dans le corps du texte de thse ; il sagit
darticles et douvrages, mais galements de films, ou encore de documents en ligne.
Comme il existe plusieurs normes pour la prsentation des rfrences1 et que leurs
informations diffrent lgrement dune dition ou dune norme lautre , nous avons tent
den combiner les lments, de systmatiser la prsentation, et nous avons adopt le protocole
suivant : les sources sont indiques par ordre alphabtique de nom dauteur, suivi de linitiale
du prnom (ou du prnom) et de lanne ; les titres darticle sont en italique, les titres
douvrages sont en caractre gras ; quand des numros de page figurent, ils renvoient une
citation du texte utilise dans la thse ; pour les sources en ligne, le mois de tlchargement
ou de visite est indiqu (nous avons souvent visit un mme site plusieurs fois dans un mme
mois) ;
- dans la deuxime section, une bibliographie des Biennales Internationales de la Ngociation,
relative au chapitre de lactualit de la recherche, class par Biennale (la dernire Biennale a
eu lieu en 2010) ; cette bibliographie est exhaustive.
- dans la troisime section, une bibliographie de la revue Ngociations ; la revue est prsente
par anne et par numro ; cette bibliographie est complte jusquau numro 2/2011.
- enfin, dans la quatrime et dernire section, une bibliographie partielle de la lettre PINPoints (des numros disponibles entre 2000 et 2010) ; dans cette partie figurent les articles les
plus importants, traitant de ngociations internationales, auxquels nous avons pu accder.
Compte tenu des sources que nous avons utilises et cites, il peut arriver plusieurs reprises
que des sources figurent la fois dans la bibliographie gnrale et dans les sections
thmatiques.

Voir notamment (mais pas uniquement) :

- Guide pour la rdaction et la prsentation des thses lusage des doctorants, Ministre de lEducation
Nationale, Ministre de la recherche, 2001, et Ministre de lEducation Nationale de lEnseignement suprieur et
de la recherche, 2007.

421

1 - Bibliographie gnrale : sources utilises

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http://www.convaincre-rhone.eu/IMG/pdf/Initier_a_l_econ._schema-2.pdf en novembre 2012.
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indniables et aux questionnements prsents, in : Recherches Qualitatives, Vol. 26 (1), 2006, pp. 5-31.
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de projet. Quand ngocier devient risqu, article prsent la premire Biennale Internationale de la
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social par les objects frontire, article prsent au congrs AGRH, Fribourg, 2007.
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Communication Ngociation Vente , Pierron Image, Sarreguemines.
- Mourot, J. P. ; Deloffre, G. (1994) : Vendez votre entreprise ! , film no 2, Collection
Communication Ngociation Vente , Pierron Image, Sarreguemines.
- Mourot, J. P. ; Deloffre, G. (1994) : Convaincre, daccord, mais convaincre qui ? , film no 3,
Collection Communication Ngociation Vente , Pierron Image, Sarreguemines.
- Mourot, J. P. ; Deloffre, G. (1994) : Vous naurez jamais deux fois loccasion de faire une
premire bonne impression , film no 4, Collection Communication Ngociation Vente ,
Pierron Image, Sarreguemines.
- Mourot, J. P. ; Deloffre, G. (1994) : La confiance se construit , film no 5, Collection
Communication Ngociation Vente , Pierron Image, Sarreguemines.
- Mourot, J. P. ; Deloffre, G. (1994) : On fait comme on a dit Vendre deux , film no 6,
Collection Communication Ngociation Vente , Pierron Image, Sarreguemines.

427

- Mourot, J. P. ; Deloffre, G. (1994) : Vous nchangez pas quavec des mots , film no 7,
Collection Communication Ngociation Vente , Pierron Image, Sarreguemines.
- Mourot, J. P. ; Deloffre, G. (1994) : La bonne offre au bon moment , film no 8, Collection
Communication Ngociation Vente , Pierron Image, Sarreguemines.
- Mourot, J. P. ; Deloffre, G. (1994) : Argumenter , film no 9, Collection Communication
Ngociation Vente , Pierron Image, Sarreguemines.
- Mourot, J. P. ; Deloffre, G. (1994) : Dmontrer nest pas seulement montrer , film no 10,
Collection Communication Ngociation Vente , Pierron Image, Sarreguemines.
- Mourot, J. P. ; Deloffre, G. (1994) : Le prix, ah le prix ! , film no 11, Collection
Communication Ngociation Vente , Pierron Image, Sarreguemines.
- Mourot, J. P. ; Deloffre, G. (1994) : Aprs la vente, cest encore la vente Un client fidle en
vaut deux , film no 12, Collection Communication Ngociation Vente , Pierron Image,
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2 - Bibliographie des articles prsents aux Biennales Internationales de la ngociation

- 1e Biennale 2003.
- Allain, Sophie : Quels concepts organisateurs pour une approche intgre de la ngociation ?,
article prsent la Premire Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
- Amato, Etienne Armand ; Arifon, Olivier : De la simulation diplomatique comme moyen
pdagogique : immersion cooprative et dveloppement de comptence, article prsent la Premire
Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
- Andrews, Kate : Pelicans, Pubs and Politics : Negotiating a future in the Lake Eyre Basin, Australia,
article prsent la Premire Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
- Ansel, Dominique ; Girandola, Fabien : Incertitude et escalade d'engagement en situation de
ngociation de projet. Quand cooprer devient risqu, article prsent la Premire Biennale
Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
- Audebert-Lesrochas, Patrick : Ngociation versus Vente, article prsent la Premire Biennale
Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
- Barret, Philippe ; Guiheneuf, Pierre-Yves ; Douillet, Robert : Ngociation, mdiation ou concertation
: les nombreuses voies du dialogue territorial, article prsent la Premire Biennale Internationale de
la Ngociation, Paris, 2003.
- Barth, Isabelle : Vers la fin de la ngociation thique ? ou La ngociation thique dans la socit
hypermoderne : une utopie creuse ?, article prsent la Premire Biennale Internationale de la
Ngociation, Paris, 2003.
- Belisle, Cl. ; Schiele, B. (1984) : Les savoirs dans les pratiques quotidiennes, Recherche sur les
reprsentations, Editions du CNRS, Lyon, 1984.
- Beltramino, Juan Carlos M : Main Constants in the Implementation Processes of International
Agreements, article prsent la Premire Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
- Benoliel, Michael : Take It or Leave It, article prsent la Premire Biennale Internationale de la
Ngociation, Paris, 2003.
- Blouvac, Pierre : La solution bizarre comme mthode de rsolution des problmes de ngociation
prive ?, article prsent la Premire Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
- Bodin, Jan ; Deloffre, Guy : International Negotiation : Report and analysis of an experience about
distance negotiation exercise (France-Sude), article prsent la Premire Biennale Internationale de
la Ngociation, Paris, 2003.
- Caldwell, Nancy : Divergence, convergence : applications of creativity research to the negotiation
process, article prsent la Premire Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.

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- Coffre, Philippe : Ngociation performante dans les grands comptes, article prsent la Premire
Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
- Cohen, Steven P. : The Negotiator's Interest Map, article prsent la Premire Biennale
Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
- Cohen, Steven P. : Well Oil Company, article prsent la Premire Biennale Internationale de la
Ngociation, Paris, 2003.
- Colla, Enrico : Les bases du pouvoir contractuel de la grande distribution. Une approche
intgrative, article prsent la Premire Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
- Cristal, Moty : Crisis Negotiations in Bethlehem : The story of the 40 days siege of the Church of
Nativity, article prsent la Premire Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
- Crump, Larry : Inter-organizational Negotiation : Team Dynamics and Goal Attainment, article
prsent la Premire Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
- De Carlo, Laurence : Dispositifs de mdiation et facilitation : un regard en termes de dynamiques de
groupes, article prsent la Premire Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
- De Gry, Catherine ; Lemmet, Laurence-Claire : Externalisation et dveloppement en rseau des
entreprises : pour une analyse des cots de ngociation des contrats dans le cadre des cots de
transaction, article prsent la Premire Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
- Desivilya, Helena Syna : Women's Voices in Peace Building Process : Jewish and Arab women
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article prsent la Premire Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
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sociologue, Paris, 1980.
- Fang, Tony : Negotiating Joint Venture in Chinese Telecom Industry : The BMC Saga, article
prsent la Premire Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
- Fang, Tony ; Fridh, Camilla, Schultzberg, Sara : The Failure of Telia-Telenor Merger Negotiation,
article prsent la Premire Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
- Faure, Guy Olivier : Les re-ngociations dans le cadre des joint ventures sino-trangres
oprationnelles, article prsent la Premire Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
- Filliettaz, Laurent : Ngociation, textualisation et action : La notion de ngociation dans le "modle
genevois" de l'organisation du discours, article prsent la Premire Biennale Internationale de la
Ngociation, Paris, 2003.
- Garby, Thierry ; Bacqu, Myriam : En quoi la mdiation interentreprises peut-elle tre une aide
efficace une ngociation difficile ?, article prsent la Premire Biennale Internationale de la
Ngociation, Paris, 2003.
- Germain-Thomas Patrick : La dcentralisation culturelle : une mise en place ngocie de
partenariats entre l'tat et les collectivits territoriales, article prsent la Premire Biennale

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Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.

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la Premire Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
- Goodwin, Deborah : Negotiation In a Violent Context : the new age of the soldier-diplomat, article
prsent la Premire Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
- Grosjean, Michle ; Henry, Johann : La ngociation, "mode de vie" des nouveaux services en rseau,
article prsent la Premire Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
- Guedj, Thomas : L'architecture des cas, de la stratgie de gain mutuel la gestion des situations
difficiles : la mthode des cas revisite, article prsent la Premire Biennale Internationale de la
Ngociation, Paris, 2003.
- Kopelman, Shirli : Culture and Power Asymmetry in Resource Negotiations : Implications for SelfInterested, article prsent la Premire Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
- Kremenyuk, Victor : Negotiation Paradigm : Three in One, article prsent la Premire Biennale
Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
- Landau, Alice, article prsent la Premire Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
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conditions d'une rsolution ngocie - analyse propos des lignes lectriques, article prsent la
Premire Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
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Paris, 2003.
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part en Europe, article prsent la Premire Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
- Meerts, Paul W. : Introduction to International Negotiation, article prsent la Premire Biennale
Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
- Mestdagh, Steven ; Buelens, Marc : Negotiation Research and its Evolving Toolbox : An Assessment
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de la Ngociation, Paris, 2003.
- Michel, Charlotte : Conflits lis l'accs du public aux espaces naturels agricoles et forestiers : le
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2003.
- Mollard, Eric ; Velazquez, Sergio Vargas : Dmarrer une ngociation au Mexique. Jeux d'acteurs et
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de la Ngociation, Paris, 2003.
- Nguyen Le, Thi Muoi ; Jolibert, Alain : La complexit interculturelle dans les ngociations
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Premire Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.

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Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
- Piquet, Florence : La ngociation d'achat : de la difficult de ngocier en interne pour clarifier ce
que l'on veut ngocier en externe, article prsent la Premire Biennale Internationale de la
Ngociation, Paris, 2003.
- Poitras, Jean ; Blair, Fernand, Byrne, Sean : La mdiation en milieu de travail et le risque
d'exagration des mesures disciplinaires, article prsent la Premire Biennale Internationale de la
Ngociation, Paris, 2003.
- Pruitt, G. : Whither Ripeness Theory ?, article prsent la Premire Biennale Internationale de la
Ngociation, Paris, 2003.
- Raymond de Rivarola, Jean-Pierre : La ngociation en sept points, article prsent la Premire
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- Roche, Gilles ; Deberdt, Andr : Ngociations commerciales dans des filires intgres. Exemple : le
cacao issu de l'agriculture biologique en quateur, article prsent la Premire Biennale
Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
- Rosoux, Valrie : La paix au Rwanda : invraisemblable pari ?, article prsent la Premire
Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
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- Sbastien, La ; Paran, Frdric : Reprsentations territoriales et argumentaires spatiaux pour l'aide
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ngociation environnementale plus quitable, article prsent la Premire Biennale Internationale de
la Ngociation, Paris, 2003.
- Seltemann, Denis : Existe-t-il des comptences similaires entre un ngociateur commercial et un
ngociateur de crise ?, article prsent la Premire Biennale Internationale de la Ngociation, Paris,
2003.
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- Stimec, Arnaud : Mdiation et gestion des ressources humaines : un tat des lieux des pratiques en
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- Van Poucke, Dirk ; Mestdagh, Steven ; Buelens, Marc : Negotiation as Management of Interdepence
: Reflections on the Frontiers of the Principled Negotiation Method, article prsent la Premire
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- Verhaeghe, Philippe : La crativit comme outil alternatif aux ngociations difficiles, article prsent
la Premire Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.
- Veyrat, Jean-Pierre : La place du ngociateur dans l'acte de vente, article prsent la Premire
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- Witko, Agns : Ngocier sur des dates dans des runions de travail, article prsent la Premire
Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2003.

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- Barbier, Jean-Yves ; Bouquin, Nadge ; David, Bernard : Ngocier une vision partage de la rforme
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des situations de management commercial, article prsent la Deuxime Biennale Internationale de
la Ngociation, Paris, 2005.
- Bellenger, Lionel : La place de la ruse dans les pratiques de ngociation, article prsent la
Deuxime Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2005.
- Beltramino, Juan Carlos M. : Ethics, Justice, Equity and Fairness : Roles in International
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- Benharda-Piget, Imen ; Touzard, Hubert : Perception de l'importance du rapport de forces dans la
ngociation en fonction du sexe des ngociateurs, article prsent la Deuxime Biennale
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Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2005.
- Blouvac, Pierre : La crise des missiles de Cuba revisite travers le prisme de la solution bizarre,
article prsent la Deuxime Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2005.
- Bobot, Lionel : L'effet de pression du temps sur la ngociation, article prsent la Deuxime
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article prsent la Deuxime Biennale Internationale de la Ngociation, Paris, 2005.
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Ngociation, Paris, 2010.
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- Milburn, Philip : La ngociation dans la justice impose, in : revue Ngociations, 2004/1, pp. 27-38,
De Boeck, Bruxelles.
- Morel, Christian : Variations sur la ngociation tacite et le point focal de Thomas Schelling, in :
revue Ngociations, 2004/1, pp. 15-26, De Boeck, Bruxelles.
- Thuderoz, Christian : L'ge de la ngociation ?, in : revue Ngociations, 2004/1, pp. 41-43, De
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- Thuderoz, Christian : Une "guerre des dieux" ngocie ?, in : revue Ngociations, 2004/1, pp. 7990, De Boeck, Bruxelles.
- Valle, Guylaine ; Giraud-Hraud, Annie : La "fabrique" de la loi l'preuve de la dmocratie, in :
revue Ngociations, 2004/1, pp. 93-109, De Boeck, Bruxelles.
2 No 2 / 2004.
- Allain, Sophie : La ngociation comme concept analytique central d'une thorie de la rgulation
sociale, in : revue Ngociations, 2004/2, pp. 23-41, De Boeck, Bruxelles.
- Allain, Sophie : propos de l'ouvrage de David A. Lax et James K. Sebenius The Manager As
Negociator, in : revue Ngociations, 2004/2, pp. 135-139, De Boeck, Bruxelles.
- De Carlo, Laurence : Dispositifs de mdiation et facilitation en ngociations complexes : un regard
en termes de dynamiques de groupes, in : revue Ngociations, 2004/2, pp. 91-109, De Boeck,
Bruxelles.
- Dupret, Baudouin ; Ferri, Jean-Nol : Morale ou nature : ngocier la qualification de la faute dans
une affaire gytienne d'homosexualit, in : revue Ngociations, 2004/2, pp. 41-57, De Boeck,
Bruxelles.
- Grosjean, Michle : La ngociation constitutive et instituante, in : revue Ngociations, 2004/2, pp.

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- Kerbrat-Orecchioni, Catherine : Ngocier dans les petits commerces, in : revue Ngociations,
2004/2, pp. 7-22, De Boeck, Bruxelles.
- Kolb, Deborah M. ; Putnam, Linda L. : La ngociation : une question de genre ?, in : revue
Ngociations, 2004/2, pp. 59-74, De Boeck, Bruxelles.
- Rosoux, Valrie : Transfrer le conflit d'un niveau militaire un niveau politique, in : revue
Ngociations, 2004/2, pp. 113-132, De Boeck, Bruxelles.
3 No 1 / 2005.
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- Bonvin, Jean-Michel ; Moachon, Eric : Les mtamorphoses de l'institution l'ge de la ngociation,
in : revue Ngociations, 2005/1, pp. 45-56, De Boeck, Bruxelles.
- Bourque, Reynald : propos de l'ouvrage de Guy-Olivier Faure, Laurent Mermet, Hubert Touzard
et Christophe Dupont, La ngociation. Situations et problmatiques. Paris : Nathan, 1998, in : revue
Ngociations, 2005/1, pp. 179-183, De Boeck, Bruxelles.
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Ngociations, 2005/1, pp. 27-43, De Boeck, Bruxelles.
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Resolving Disputes in Different Cultures, Kluwer Academic Publishers, Dordricht, Pays-Bas (Boston,
London), 2003, in : revue Ngociations, 2005/1, pp. 175-178, De Boeck, Bruxelles.
- Groux, Guy : L'action publique ngocie. Un nouveau mode de rgulation ? Pour une sociologie
politique de la ngociation, in : revue Ngociations, 2005/1, pp. 57-70, De Boeck, Bruxelles.
- Mermet, Laurent : Et si les "gagnants-gagnants" avaient "gagn-perdu" pour une comptabilit
analytique des enjeux de la ngociation, in : revue Ngociations, 2005/1, pp. 11-26, De Boeck,
Bruxelles.
- Poitras, Jean ; Wiseman, Vivian : Comment russir une mdiation dans le contexte d'une structure
hirarchique ?, in : revue Ngociations, 2005/1, pp. 71-80, De Boeck, Bruxelles.
- Remy, Jean : Ngociations et transaction sociale, in : revue Ngociations, 2005/1, pp. 81-95, De
Boeck, Bruxelles.
- Rocard, Michel : L'art de ngocier, l'art de rformer. Regards sur le cas franais et quelques
expriences gouvernementales, in : revue Ngociations, 2005/1, pp. 113-126, De Boeck, Bruxelles.
- Schoenaers, Frdric : chevinage et prise de dcision judiciaire : une dlibration base sur la
ngociation, in : revue Ngociations, 2005/1, pp. 97-110, De Boeck, Bruxelles.
- Thuderoz, Christian : propos de l'ouvrage de Marc Mousli, Ngocier, l'art et la manire, d.

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- Boemare, Catherine : Des difficults de l'analyse conomique apprhender les ngociations sur les
problmes environnementaux globaux, in : revue Ngociations, 2005/2, pp. 35-52, De Boeck,
Bruxelles.
- Callon, Michel ; Barthe, Yannick : Dcider sans trancher : ngociations et dlibrations l'heure de
la dmocratie dialogique, in : revue Ngociations, 2005/2, pp. 115-129, De Boeck, Bruxelles.
- De Jouvenel, Bertrand : Le problme du prsident de sance, in : revue Ngociations, 2005/2, pp.
175-186, De Boeck, Bruxelles.
- Deflix, Christian : Dfinir et reconnatre les comptences des salaris dans les organisations : la
ngociation invisible, in : revue Ngociations, 2005/2, pp. 7-20, De Boeck, Bruxelles.
- Dupont, Christophe : propos de l'ouvrage de Alain Pekar Lempereur et Aurlien Colson, Mthode
de ngociation, Paris, Dunod, 2004, 261 pages, 28, in : revue Ngociations, 2005/2, pp. 187-191, De
Boeck, Bruxelles.
- Elster, Jon : L'usage stratgique de l'argumentation, in : revue Ngociations, 2005/2, pp. 59-82, De
Boeck, Bruxelles.
- Gurin, Francis : propos de l'ouvrage dirig par Gilbert de Terssac, La thorie de la rgulation
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Ngociations, 2005/2, pp. 199-202, De Boeck, Bruxelles.
- Hauray, Boris : Ngociation et argumentation dans la relation de contrle. Les autorits sanitaires
face aux laboratoires pharmaceutiques, in : revue Ngociations, 2005/2, pp. 83-98, De Boeck,
Bruxelles.
- Lallement, Michel : propos de l'ouvrage de Michle Grosjean et Lorenza Mondada (Dir.), La
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Ngociations, 2005/2, pp. 193-197, De Boeck, Bruxelles.
- Mousli, Marc : loge du conflit. Mary Parker Follett et le conflit constructif, in : revue Ngociations,
2005/2, pp. 21-33, De Boeck, Bruxelles.
- Mousli, Marc : propos des ouvrages de Lionel Bellenger, Les fondamentaux de la ngociation et
La bote outils du ngociateur, d. ESF, Paris, 2005, 222 pages, 22, in : revue Ngociations,
2005/2, pp. 203-204, De Boeck, Bruxelles.
- Poitras, Jean ; Stimec, Arnaud : Simulation d'une ngociation commerciale : le cas "Belledents. Un
projet avort", in : revue Ngociations, 2005/2, pp. 161-173, De Boeck, Bruxelles.
- Rayssac, Gilles-Laurent : Penser l'ingnierie des dbats publics, in : revue Ngociations, 2005/2, pp.
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- Reynaud, Jean-Daniel : Ce que produit une ngociation collective, ce sont des rgles, in : revue
Ngociations, 2005/2, pp. 139-159, De Boeck, Bruxelles.
- Urfalino, Philippe : Dlibration et ngociation, in : revue Ngociations, 2005/2, pp. 53-57, De
Boeck, Bruxelles.
- Urfalino, Philippe : La dlibration n'est pas une conversation, in : revue Ngociations, 2005/2, pp.
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5 No 1 / 2006.
- Ben Mrad, Fathi : quit, neutralit, responsabilit. propos des principes de la mdiation, in :
revue Ngociations, 2006/1, pp. 51-65, De Boeck, Bruxelles.
- Bercot, Rgine : La coopration au sein d'un rseau de sant. Ngociations, territoires et
dynamiques professionnelles, in : revue Ngociations, 2006/1, pp. 35-49, De Boeck, Bruxelles.
- Boivin, Jean : propos de l'ouvrage de Franois Dlivr, Le pouvoir de ngocier. S'affronter sans
violence : l'espace gagnant-gagnant en ngociation interditions, Dunod, Paris, 2003 (3me d.), 279
pages, in : revue Ngociations, 2006/1, pp. 189-196, De Boeck, Bruxelles.
- Bonvin, Jean-Michel : propos du numro spcial de la revue franaise de gestion, "La
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2006/1, pp. 197-201, De Boeck, Bruxelles.
- Donnay, Arlette : Rception l'ambassade de la Rpublique Fdrale d'Allemagne Buenos Aires
en Rpublique Argentine, in : revue Ngociations, 2006/1, pp. 115-132, De Boeck, Bruxelles.
- Dupont, Christophe : Cooprer pour s'entendre ou s'affronter pour vaincre ?, in : revue
Ngociations, 2006/1, pp. 93-114, De Boeck, Bruxelles.
- Fisher, Ronald J. : Coordination entre les diplomaties de type 1 (officielle) et de type 2 (parallle)
dans des cas russis de pr-ngociation, in : revue Ngociations, 2006/1, pp. 5-33, De Boeck,
Bruxelles.
- Giraud, Olivier : propos de l'ouvrage de William Zartman et Jeffrey Rubin, Power and
Negotiation, The University of Michigan Press, Ann Arbor, 2000 (Version Paperback 2003), in : revue
Ngociations, 2006/1, pp. 203-205, De Boeck, Bruxelles.
- Kerbrat-Orecchioni, Catherine : propos des ouvrages de Douglas W. Maynard, Inside Plea
Bargaining. The Language of Negotiation, New York/London : Plenum Press, 1984 et de Alan Firth
(d.), The Discourse of Negotiation. Studies of Language in the Workplace, Oxford : Pergamon Press,
in : revue Ngociations, 2006/1, pp. 183-188, De Boeck, Bruxelles.
- Mermet, Laurent : La "concertation" : un terme flottant pour un domaine mouvant ?, in : revue
Ngociations, 2006/1, pp. 75-79, De Boeck, Bruxelles.
- Moncourrier, Philippe : La ngociation est une dmarche par laquelle la direction et les
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accord, in : revue Ngociations, 2006/1, pp. 81-92, De Boeck, Bruxelles.

- Pereau, Jean Christophe : propos des ouvrages de Howard Raiffa, The Art and Science of
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revue Ngociations, 2006/1, pp. 173-181, De Boeck, Bruxelles.
- Peulet, Jean-Paul : "Il est quatre heures du matin, les journalistes nous attendent". Rcit d'une
ngociation sociale interprofessionnelle en France, in : revue Ngociations, 2006/1, pp. 155-171, De
Boeck, Bruxelles.
- Strauss, Anselm L. : Comment les compromis se ngocient selon les contextes d'ordres sociaux, in :
revue Ngociations, 2006/1, pp. 133-154, De Boeck, Bruxelles.
- Touzard, Hubert : Consultation, concertation, ngociation, in : revue Ngociations, 2006/1, pp. 6774, De Boeck, Bruxelles.
6 No 2 / 2006.
- Daoudy, Marwa : Une ngociation en eaux troubles ou comment obtenir un accord en situation
d'asymtrie, in : revue Ngociations, 2006/2, pp. 65-81, De Boeck, Bruxelles.
- Faget, Jacques : Mdiation et post-modernit, in : revue Ngociations, 2006/2, pp. 51-62, De Boeck,
Bruxelles.
- Fusulier, Bernard : La ngociation sociale ne peut bien fonctionner que s'il y a une confiance dans
l'autre et une reconnaissance de ce qu'il reprsente, in : revue Ngociations, 2006/2, pp. 147-159, De
Boeck, Bruxelles.
- Hall, Lavinia : La ngociation mdie et le conflit quotidien, in : revue Ngociations, 2006/2, pp. 4149, De Boeck, Bruxelles.
- Kaufman, Sanda : Processus et dispositifs d'intervention dans les dcisions publiques aux tatsUnis, in : revue Ngociations, 2006/2, pp. 29-40, De Boeck, Bruxelles.
- Le Flanchec, Alice : Mdiation, autonomie et justice procdurale, in : revue Ngociations, 2006/2,
pp. 113-126, De Boeck, Bruxelles.
- Leroux, Isabelle : Gouvernance territoriale et jeux de ngociation, in : revue Ngociations, 2006/2,
pp. 83-98, De Boeck, Bruxelles.
- Milburn, Philip : Ngociation, mdiation : quelles accointances ?, in : revue Ngociations, 2006/2,
pp. 11-19, De Boeck, Bruxelles.
- Simard, Louis : Ngocier l'action et l'utilit publiques, in : revue Ngociations, 2006/2, pp. 99-112,
De Boeck, Bruxelles.
- Stimec, Arnaud : Critres et biais de dcision en ngociation, in : revue Ngociations, 2006/2, pp.
127-144, De Boeck, Bruxelles.
- Touzard, Hubert : De la ngociation la mdiation, in : revue Ngociations, 2006/2, pp. 21-28, De

450

Boeck, Bruxelles.
7 No 1 / 2007.
- Aarts, Noelle ; Van Woerkum, Cees : Rhtorique et ralit de la participation publique dans les
processus politiques, in : revue Ngociations, 2007/1, pp. 99-104, De Boeck, Bruxelles.
- Bergeron, Jean-Guy : valuation d'un programme de formation aux approches de rsolution de
problmes en ngociation collective, in : revue Ngociations, 2007/1, pp. 163-179, De Boeck,
Bruxelles.
- Bernard, Benot : L'impact d'un indicateur de gestion dans la ngociation sylvicole : du huit clos la
cage de verre, in : revue Ngociations, 2007/1, pp. 23-35, De Boeck, Bruxelles.
- De Carlo, Laurence : Les diffrentes phases du vocabulaire de la ngociation, in : revue
Ngociations, 2007/1, pp. 89-98, De Boeck, Bruxelles.
- Duvallet, Jeanne : Coordination par la ngociation : une tude exprimentale, in : revue
Ngociations, 2007/1, pp. 53-74, De Boeck, Bruxelles.
- Germain-Thomas, Patrick : La coopration culturelle intercommunale : un espace de ngociation
amnag, in : revue Ngociations, 2007/1, pp. 37-52, De Boeck, Bruxelles.
- McKersie, Robert B. : Qu'est ce qui est le plus difficile, la ngociation la table principale, ou la
ngociation loin de la table, souvent appele "la seconde table" ?, in : revue Ngociations, 2007/1, pp.
105-120, De Boeck, Bruxelles.
- Siron Jean-Marc : L'OMC et les ngociations commerciales multilatrales, in : revue Ngociations,
2007/1, pp. 7-22, De Boeck, Bruxelles.
- Volckrick, lisabeth : Intervenir en tiers aujourd'hui, in : revue Ngociations, 2007/1, pp. 75-88, De
Boeck, Bruxelles.
- Walton, Richard E. ; McKersie, Robert B. : Ngociations sociales en relations internationales pour
les droits civiques, in : revue Ngociations, 2007/1, pp. 121-162, De Boeck, Bruxelles.
8 No 2 / 2007.
- Bobot, Lionel : Pdagogie par des concours de ngociation commerciale : le concours "les
ngociales", in : revue Ngociations, 2007/2, pp. 149-162, De Boeck, Bruxelles.
- Courtois, Pierre ; Tazdat, Tarik : Formation et dveloppement des accords environnementaux
internationaux : les effets de leadership, in : revue Ngociations, 2007/2, pp. 121-137, De Boeck,
Bruxelles.
- Demazire, Didier : Rduire la dissonance identitaire dans les interactions avec autrui. Peut-on tre
chmeur et militant la fois ?, in : revue Ngociations, 2007/2, pp. 73-89, De Boeck, Bruxelles.
- Druckman, Daniel : Ngociation et identit : implications pour la thorie de la ngociation, in :

451

revue Ngociations, 2007/2, pp. 91-102, De Boeck, Bruxelles.

- Hall, Lavinia : Avant les intrts : La reconstruction identitaire. Quelques remarques propos des
ngociations entre dominants et domins, in : revue Ngociations, 2007/2, pp. 11-31, De Boeck,
Bruxelles.
- Ikl, Fred Charles ; Thuderoz, Ch. : "Ngociation". Notice pour l'international, Encyclopedia of
Social Sciences, 1968, in : revue Ngociations, 2007/2, pp. 139-147, De Boeck, Bruxelles.
- Leydet, Dominique : Autochtones et non-autochtones dans la ngociation de nouveaux traits :
enjeux et problmes d'une politique de la reconnaissance, in : revue Ngociations, 2007/2, pp. 55-71,
De Boeck, Bruxelles.
- Thuderoz, Christian : Identits, reconnaissance et ngociations : quelques coordonnes pour des
dbats majeurs en thorie de la ngociation, in : revue Ngociations, 2007/2, pp. 5-10, De Boeck,
Bruxelles.
- Tixier, Pierre-ric : Les mutations de la ngociation collective. Le cas de la France, in : revue
Ngociations, 2007/2, pp. 103-119, De Boeck, Bruxelles.
- Tully, James : Reconnaissance et dialogue. mergence d'un nouveau champ d'tudes et de pratiques,
in : revue Ngociations, 2007/2, pp. 33-54, De Boeck, Bruxelles.
9 No 1 / 2008.
- Bucaille, Laetitia : Ex-combattants sud-africains : une rconciliation sous conditions, in : revue
Ngociations, 2008/1, pp. 55-68, De Boeck, Bruxelles.
- Colson, Aurlien ; Pekar Lempereur, Alain : Rconciliation et mdiation post-conflit au Burundi et
en Rpublique dmocratique du Congo, in : revue Ngociations, 2008/1, pp. 13-28, De Boeck,
Bruxelles.
- Fron, lise : Restaurer la confiance en Irlande du Nord ?, in : revue Ngociations, 2008/1, pp. 4154, De Boeck, Bruxelles.
- Morel, Christian : "Vous vous battez sur un front principal, mais en mme temps vous devez vous
battre avec vos propres allis", in : revue Ngociations, 2008/1, pp. 107-119, De Boeck, Bruxelles.
- Morissette, Lucie : La ngociation d'une loi : frontire poreuse entre la ngociation intraorganisationnelle et inter-organisationnelle, in : revue Ngociations, 2008/1, pp. 89-104, De Boeck,
Bruxelles.
- Reynaud, Jean-Daniel : Ngociation et action collective, in : revue Ngociations, 2008/1, pp. 121124, De Boeck, Bruxelles.
- Rosoux, Valrie : Ngociation et rconciliation, in : revue Ngociations, 2008/1, pp. 7-11, De
Boeck, Bruxelles.
- Rosoux, Valrie : Mugabe, Agge Shyaka : Le cas des Gacaca au Rwanda. Jusqu'o ngocier la
rconciliation ?, in : revue Ngociations, 2008/1, pp. 29-40, De Boeck, Bruxelles.

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- Young, Mark : Le miracle de la ngociation sud-africaine en 1990-1994, in : revue Ngociations,

2008/1, pp. 71-87, De Boeck, Bruxelles.
10 No 2 / 2008.
- Bonaf-Schmitt, Jean-Pierre : propos des ouvrages de B. Blohorn-Brenneur, Justice et mdiation,
un juge du travail tmoigne, Le Cherche-midi, Paris 2006, 197 pages, D. Ganancia, La mdiation
familiale internationale. La diplomatie du coeur dans les enlvements d'enfants, res, Co, in : revue
Ngociations, 2008/2, pp. 163-168, De Boeck, Bruxelles.
- Bobot, Lionel : Les effets de la pression du temps sur les ngociations bilatrales et multilatrales, in
: revue Ngociations, 2008/2, pp. 53-73, De Boeck, Bruxelles.
- Chappe, Nathalie : Les enseignements de l'analyse conomique en matire de rsolution amiable des
litiges, in : revue Ngociations, 2008/2, pp. 75-88, De Boeck, Bruxelles.
- Christnacht, Alain : Les accords de Matignon vingt ans aprs. L'accord de Nouma, dix ans plus
tard, in : revue Ngociations, 2008/2, pp. 89-103, De Boeck, Bruxelles.
- Deffains, Bruno ; Gabuthy, Yannick : La rsolution lectronique de litiges favorise-t-elle le
dveloppement de nouvelles stratgiques de ngociation ?, in : revue Ngociations, 2008/2, pp. 9-23,
De Boeck, Bruxelles.
- Druckman, Daniel : Boudary Role Conflict : Negotiation as Dual Responsiveness, in : revue
Ngociations, 2008/2, pp. 131-150, De Boeck, Bruxelles.
- Druckman, Daniel : Relier le micro et le macro : un dfi conceptuel et mthodologique pour nos
recherches sur la ngociation, in : revue Ngociations, 2008/2, pp. 107-128, De Boeck, Bruxelles.
- Fourmentraux, Jean-Paul : Oeuvrer en commun. Dilemmes de la cration interdisciplinaire ngocie,
in : revue Ngociations, 2008/2, pp. 25-39, De Boeck, Bruxelles.
- Geradin, Franois : propos de l'ouvrage de Robert E. Goodin, Reflective Democracy, Oxford
University Press, Oxford, 2003, 279 pages, in : revue Ngociations, 2008/2, pp. 157-161, De Boeck,
Bruxelles.
- Pereau, Jean-Christophe : propos de l'ouvrage de Rudolf Avenhaus et I. William Zartman (ds)
Diplomacy Games : Formal Models and International Negotiations, Springer, 2007, 348 pages, in :
revue Ngociations, 2008/2, pp. 153-156, De Boeck, Bruxelles.
- Schmidt, Christian : La neuroconomie rend compte de cette mtamorphose de l'agent au cours
mme du jeu de ngociation, in : revue Ngociations, 2008/2, pp. 41-51, De Boeck, Bruxelles.
11 No 1 / 2009.
- Colson, Aurlien : La ngociation diplomatique au risque de la transparence : rles et figures du
secret envers des tiers, in : revue Ngociations, 2009/1, pp. 31-41, De Boeck, Bruxelles.

453

- Deloffre, Guy : Ngociation l'international : Prsentation des difficults et risques de ngociation

et de communication au travail entre managers russes et franais, in : revue Ngociations, 2009/1, pp.
63-75, De Boeck, Bruxelles.
- Grzig, Carolin : Predicting Terrorism, in : revue Ngociations, 2009/1, pp. 105-120, De Boeck,
Bruxelles.
- Kaufman, Sanda : Perception et communication des risques dans le cadre de dcisions publiques et
environnementales, in : revue Ngociations, 2009/1, pp. 159-183, De Boeck, Bruxelles.
- Kremenyuk, Victor : Negotiations on National Security Risks : The Case of US-Soviet Relations, in :
revue Ngociations, 2009/1, pp. 93-104, De Boeck, Bruxelles.
- Lassalle de Salins, Maryvonne : Rduire l'incertitude sur le rsultat des ngociations
intergouvernementales : les apports d'une lecture organisationnelle. Le cas du Codex Alimentarius, in
: revue Ngociations, 2009/1, pp. 143-158, De Boeck, Bruxelles.
- Pfetsch, Frank R. : Chairing Negotiations in the World Trade Organization, in : revue Ngociations,
2009/1, pp. 121-141, De Boeck, Bruxelles.
- Pruitt, G. : Les communications de coulisse dans les ngociations inter-groupes : avantages et
risques, in : revue Ngociations, 2009/1, pp. 11-29, De Boeck, Bruxelles.
- Thomassian, Marlne : Pratiques de la ngociation dans les projets urbains ou la "fabrique" de
dcisions concertes en vue de rduire le risque d'inacceptabilit sociale, in : revue Ngociations,
2009/1, pp. 185-198, De Boeck, Bruxelles.
- Wennmann, Achim : Economic Provisions in Peace Agreements and Sustainable Peacebuilding, in :
revue Ngociations, 2009/1, pp. 43-61, De Boeck, Bruxelles.
- Zartman, William : Risk and Prevention in Identity Negotiations, in : revue Ngociations, 2009/1, pp.
77-92, De Boeck, Bruxelles.
12 No 2 / 2009.
- Allain, Sophie : Dcrypter l'activit dlibrative dans la rgulation territoriale par la ngociation, in
: revue Ngociations, 2009/2, pp. 229-243, De Boeck, Bruxelles.
- Allain, Sophie : Penser la ngociation aujourd'hui, in : revue Ngociations, 2009/2, pp. 9-14, De
Boeck, Bruxelles.
- Bobot, Lionel : Mthodes d'enseignement de la ngociation, in : revue Ngociations, 2009/2, pp.
257-273, De Boeck, Bruxelles.
- Bonvin, Jean-Michel : Analyser les formes contemporaines de ngociation. La contribution de
l'approche par les capacits, in : revue Ngociations, 2009/2, pp. 245-255, De Boeck, Bruxelles.
- Colson, Aurlien : Penser la ngociation en science politique : retour aux sources et perspectives de
recherche, in : revue Ngociations, 2009/2, pp. 93-106, De Boeck, Bruxelles.
- Dupont, Christophe : Acquis et perspectives de la ngociation, in : revue Ngociations, 2009/2, pp.

454

51-58, De Boeck, Bruxelles.

- De Carlo, Laurence : Que peuvent apporter le bouddhisme et la psychanalyse au champ de la
ngociation ?, in : revue Ngociations, 2009/2, pp. 79-91, De Boeck, Bruxelles.
- Friedberg, Ehrard : Pouvoir et ngociation, in : revue Ngociations, 2009/2, pp. 15-22, De Boeck,
Bruxelles.
- Fusulier, Bernard ; Marquis, Nicolas : Transaction sociale et ngociation : deux notions articuler,
in : revue Ngociations, 2009/2, pp. 23-33, De Boeck, Bruxelles.
- Giraud, Olivier : De la dmocratie de ngociation la dmocratie dlibrative - dbats thoriques et
trajectoires nationales, in : revue Ngociations, 2009/2, pp. 215-227, De Boeck, Bruxelles.
- Groux, Guy : L'individu protestataire et l'entreprise. Un nouvel enjeu contractuel, in : revue
Ngociations, 2009/2, pp. 171-182, De Boeck, Bruxelles.
- Le Flanchec Alice ; Rojot, Jacques : La mdiation dans les relations du travail, in : revue
Ngociations, 2009/2, pp. 155-170, De Boeck, Bruxelles.
- Mermet, Laurent : La ngociation comme mode de composition dans les systmes d'action
complexes, in : revue Ngociations, 2009/2, pp. 119-130, De Boeck, Bruxelles.
- Milburn, Philip : volution de la place de la mdiation dans la justice franaise, in : revue
Ngociations, 2009/2, pp. 147-153, De Boeck, Bruxelles.
- Morel, Christian : La ngociation intra-organisationnelle, in : revue Ngociations, 2009/2, pp. 183193, De Boeck, Bruxelles.
- Pekar Lempereur, Alain : Le questionnement, comme philosophie fondatrice de la ngociation, in :
revue Ngociations, 2009/2, pp. 67-78, De Boeck, Bruxelles.
- Pereau, Jean-Christophe : Ngociation et thorie des jeux : les "dessous" d'un accord acceptable, in :
revue Ngociations, 2009/2, pp. 35-49, De Boeck, Bruxelles.
- Rioux, Claude : Un programme de formation la ngociation au Maroc, in : revue Ngociations,
2009/2, pp. 275-286, De Boeck, Bruxelles.
- Stimec, Arnaud : Les ngociations ordinaires et la sant au travail, in : revue Ngociations, 2009/2,
pp. 195-205, De Boeck, Bruxelles.
- Thuderoz, Christian : Rgimes et registres de ngociation, in : revue Ngociations, 2009/2, pp. 107118, De Boeck, Bruxelles.
- Touzard, Hubert : Acquis et perspectives de la recherche sur la ngociation, in : revue Ngociations,
2009/2, pp. 59-66, De Boeck, Bruxelles.
- Volckrick, Marie-lisabeth : Les usages du tiers dans la ngociation, in : revue Ngociations,
2009/2, pp. 131-146, De Boeck, Bruxelles.
- Zartman, William : Gouverner c'est ngocier : la construction des systmes de ngociation
internationale, in : revue Ngociations, 2009/2, pp. 207-214, De Boeck, Bruxelles.

455

13 No 1 / 2010.
- Ansel, Dominique : Incertitude et intensit motionnelle en situation de ngociation, in : revue
Ngociations, 2010/1, pp. 23-41, De Boeck, Bruxelles.
- Barth, Isabelle ; Bobot, Lionel : Penser la ngociation commerciale, in : revue Ngociations, 2010/1,
pp. 5-22, De Boeck, Bruxelles.
- Beuret, Jean-Eudes : De la ngociation conflictuelle la ngociation concertative : un "point de
passage transactionnel", in : revue Ngociations, 2010/1, pp. 43-60, De Boeck, Bruxelles.
- Nagy, Veronika : Guerre et paix dans le divorce. La ngociation sur les consquences de la dsunion
au coeur des procdures ?, in : revue Ngociations, 2010/1, pp. 63-75, De Boeck, Bruxelles.
- Petit, Emmanuel : La ngociation : les enseignement du jeu de l'ultimatum, in : revue Ngociations,
2010/1, pp. 77-96, De Boeck, Bruxelles.
- Pruitt, G. : La thorie de l'empressement : une reformulation de la thorie du mrissement, in : revue
Ngociations, 2010/1, pp. 115-124, De Boeck, Bruxelles.
14 No 2 / 2010.
- Barreau, Jocelyne ; Arnal, Juliette : Responsabilit sociale de l'entreprise, comit d'entreprise
europen et ngociation collective transnationale, in : revue Ngociations, 2010/2, pp. 21-35, De
Boeck, Bruxelles.
- Garabige, Alexandra : La logique du compromis belliqueux. Chronique d'une ngociation sur le
rgime indemnitaire dans une mairie franaise, in : revue Ngociations, 2010/2, pp. 59-70, De Boeck,
Bruxelles.
- Hennebert, Marc-Antonin ; Bourque, Reynald : Mondialisation et ngociation sociale dans les
entreprises multinationales : la ngociation de l'accord mondial Quebecor World, in : revue
Ngociations, 2010/2, pp. 5-20, De Boeck, Bruxelles.
- Petit, Emmanuel ; Rouillon, Sbastien : La ngociation : les enseignement du jeu du dictateur, in :
revue Ngociations, 2010/2, pp. 71-95, De Boeck, Bruxelles.
- Soubrier, Jean ; Thuderoz, Christian : Traduire, est-ce ngocier ?, in : revue Ngociations, 2010/2,
pp. 37-57, De Boeck, Bruxelles.
15 No 1 / 2011.
- Barbier, Jean-Yves : Le cas des vendeurs adaptatifs dans le secteur automobile, in : revue
Ngociations, 2011/1, pp. 47-70, De Boeck, Bruxelles.

456

- Barth, Isabelle ; Bobot, Lionel : Penser la ngociation commerciale aujourdhui, in : revue

Ngociations, 2011/1, pp. 5-9, De Boeck, Bruxelles.
- Darmon, Ren Y : Les ngociations commerciales : proposition dune typologie, in : revue
Ngociations, 2011/1, pp. 33-46, De Boeck, Bruxelles.
- Dupont, Christophe : Les ngociations commerciales, in : revue Ngociations, 2011/1, pp. 11-32, De
Boeck, Bruxelles.
- Faure, Guy Olivier : Le traitement ngoci du conflit dans les socits traditionnelles, in : revue
Ngociations, 2011/1, pp. 71-87, De Boeck, Bruxelles.
- Vivet, Emmanuel : Innovations processuelles et rapidit de dcision dans les ngociations
europennes : lexemple du paquet nergie-climat, in : revue Ngociations, 2011/1, pp. 89-101, De
Boeck, Bruxelles.
16 No 2 / 2011.
- Compromis ou arrangement cratif, in : revue Ngociations, 2011/2, pp. 109-115, De Boeck,
Bruxelles.
- Faure, Guy Olivier ; Zartman, William : Ngocier avec les terroristes ? in : revue Ngociations,
2011/2, pp. 135-156, De Boeck, Bruxelles.
- Goovaerts, Leo : Les dfis de la MESORE, in : revue Ngociations, 2011/2, pp. 75-94, De Boeck,
Bruxelles.
- Grand entretien : La ngociation est un champ dune immense richesse, capable dentretenir une
vritable fascination car il y a de loxymore en elle ds que lon tente de combiner coopration et
lutte, in : revue Ngociations, 2011/2, pp. 117-133, De Boeck, Bruxelles.
- Lupton, Sylvie : Commerce international et incertitudes sur les effets environnementaux et sanitaires
des biens. Les ngociations autour du boeuf aux hormones et des OGM, in : revue Ngociations,
2011/2, pp. 23-37, De Boeck, Bruxelles.
- Nachi, Mohamed : Deux concepts de compromis : commun ou dynamique, in : revue Ngociations,
2011/2, pp. 95-108, De Boeck, Bruxelles.
- Pfetsch, Frank R. : Power in International Negotiations : Symmetry and Asymmetry, in : revue
Ngociations, 2011/2, pp. 39-56, De Boeck, Bruxelles.
- Siron, Jean Marie : Ngociations commerciales multilatrales et cycle de Doha : les leons dun
chec annonc, in : revue Ngociations, 2011/2, pp. 9-21, De Boeck, Bruxelles.
- Sohier, Jol et al. : La simulation dun march comme outil pdagogique et de recherche en
ngociation, in : revue Ngociations, 2011/2, pp. 57-74, De Boeck, Bruxelles.
- Stimec, Arnaud et al. : Introduction, in : revue Ngociations, 2011/2, pp. 5-8, De Boeck, Bruxelles.

457

4 - Bibliographie slective de la Newsletter PIN Points

(limite aux 20 numros accessibles utiliss pour ltude en 2010)

- PIN Points 15/2000 :

- Avenhaus, Rudolf : International Nuclear Negotiations : Cases, Hypotheses, Issues, Dimensions, in :
PIN Points Network Newsletter 15/2000, The Processes of International Negotiation Program, IIASA
International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2000.
- Avenhaus, Rudolf : Quantitative Analyses of International Negotiations : Problems to be Solved, in :
PIN Points Network Newsletter 15/2000, The Processes of International Negotiation Program, IIASA
International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2000.
- Cede, Franz : The Technical Revolution and Its Impact on International Negotiations, in : PIN Points
Network Newsletter 15/2000, The Processes of International Negotiation Program, IIASA
International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2000.
- Kremenyuk, Victor : Building an Agenda for Negotiation Research, in : PIN Points Network
Newsletter 15/2000, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International
Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2000.
- Lebedeva, Marina M. : Studies of Negotiations in the Soviet Union and in Russia, in : PIN Points
Network Newsletter 15/2000, The Processes of International Negotiation Program, IIASA
International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2000.
- Meerts, Paul : Training Diplomats in International Negotiation, in : PIN Points Network Newsletter
15/2000, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for
Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2000.
- Sjstedt, Gunnar : Professional Cultures in International Negotiation, in : PIN Points Network
Newsletter 15/2000, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International
Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2000.
- PIN Points 16/2001 :
- Avenhaus, Rudolf : Game Theory and the Elements of Negotiation Processes, in : PIN Points
Network Newsletter 16/2001, The Processes of International Negotiation Program, IIASA
International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2001.
- Cede, Franz : Sovereignty and Negotiations, in : PIN Points Network Newsletter 16/2001, The
Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied Systems
Analysis, Laxenburg, 2001.
- Kremenyuk, Victor : Negotiating a "Risk" : Where Is the Problem ?, in : PIN Points Network

458

Newsletter 16/2001, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International

Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2001.
- Meerts, Paul : The European Union as a Negotiated System, in : PIN Points Network Newsletter
16/2001, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for
Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2001.
- Sjstedt, Gunnar : Negotiation Research. A Neglected Support for the Development of Strategies of
Conflict Prevention, in : PIN Points Network Newsletter 16/2001, The Processes of International
Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2001.
- Zartman, I. William : Current Negotiation Analysis : Camp David 2000-2001, in : PIN Points
Network Newsletter 16/2001, The Processes of International Negotiation Program, IIASA
International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2001.
- PIN Points 17/2001 :
- Avenhaus, Rudolf ; Kyriakopoulos, Nicholas : Arms Control and Disarmament Verification, in : PIN
Points Network Newsletter 17/2001, The Processes of International Negotiation Program, IIASA
International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2001.
- Cede, Franz : Negotiating the Future of the European Union, in : PIN Points Network Newsletter
17/2001, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for
Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2001.
- Kremenyuk, Victor : No Negotiation - No Conflict Resolution : A Seminar on the Trans-Dniester
Conflict, in : PIN Points Network Newsletter 17/2001, The Processes of International Negotiation
Program, IIASA International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2001.
- Sjstedt, Gunnar : Multilateral Trade Talks in the World Trade Organization : The Issue of Process
Design, in : PIN Points Network Newsletter 17/2001, The Processes of International Negotiation
Program, IIASA International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2001.
- PIN Points 18/2002 :
- Cede, Franz : The Petersberg Conference on Afghanistan as a Negotiating Experience, in : PIN
Points Network Newsletter 18/2002, The Processes of International Negotiation Program, IIASA
International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2002.
- Faure, Guy Olivier : Negotiating with Terrorists, in : PIN Points Network Newsletter 18/2002, The
Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied Systems
Analysis, Laxenburg, 2002.
- Kremenyuk, Victor A. : Conflict Management in the 21st Century : New Challenges, Adequate
Responses, in : PIN Points Network Newsletter 18/2002, The Processes of International Negotiation

459

Program, IIASA International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2002.
- Meerts, Paul : The Negotiating Power of Small States in a Globalizing World : Options for
Mongolia, in : PIN Points Network Newsletter 18/2002, The Processes of International Negotiation
Program, IIASA International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2002.
- Zartman, I. William : Concepts in Negotiation : Resolving the Toughness Dilemma, in : PIN Points
Network Newsletter 18/2002, The Processes of International Negotiation Program, IIASA
International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2002.
- PIN Points 19/2002 :
- Avenhaus, Rudolf : Negotiation Power in the Caspian Sea Council, in : PIN Points Network
Newsletter 19/2002, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International
Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2002.
- Cede, Franz : Legal Aspects of the Caspian Sea Issue, in : PIN Points Network Newsletter 19/2002,
The Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied
Systems Analysis, Laxenburg, 2002.
- Faure, Guy Olivier : Negotiation for Setting up Joint Ventures in the Caspian Region : Lessons from
the Chinese Experience, in : PIN Points Network Newsletter 19/2002, The Processes of International
Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2002.
- Meerts, Paul W. : Caspian Chess : Conflict or Cooperation ?, in : PIN Points Network Newsletter
19/2002, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for
Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2002.
- Sjstedt, Gunnar : Regime Building : A Strategy for the Caspian Puzzle, in : PIN Points Network
Newsletter 19/2002, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International
Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2002.
- Zartman, I. William : Sources of Negotiating Power in the Caspian Sea, in : PIN Points Network
Newsletter 19/2002, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International
Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2002.
- PIN Points 20/2003 :
- Albin, Cecilia : Negotiation Research in the United Kingdom, in : PIN Points Network Newsletter
20/2003, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for
Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2003.
- Avenhaus, Rudolf : Negotiation Power in the Caspian Sea Council, in : PIN Points Network
Newsletter 20/2003, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International
Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2003.

460

- Cede, Franz : EU Enlargement Will Change the Rules of Negotiation, in : PIN Points Network
Newsletter 20/2003, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International
Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2003.
- Faure, Guy Olivier : Culture and Caspian Negotiations, in : PIN Points Network Newsletter
20/2003, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for
Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2003.
- Kremenyuk, Victor A. : Results of IIASA's Research and Negotiation, in : PIN Points Network
Newsletter 20/2003, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International
Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2003.
- Kremenyuk, Victor : Structure of Caspian Sea Negotiations and Russia as a Caspian Sea Negotiator,
in : PIN Points Network Newsletter 20/2003, The Processes of International Negotiation Program,
IIASA International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2003.
- Meerts, Paul : Negotiating a Caspian Sea Agreement, in : PIN Points Network Newsletter 20/2003,
The Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied
Systems Analysis, Laxenburg, 2003.
- Sjstedt, Gunnar : Why It Is Important to Study "Negotiated Risks", in : PIN Points Network
Newsletter 20/2003, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International
Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2003.
- Zartman, I. William : Terrorists or Freedom Fighters ? Peacemaking in the Middle East, in : PIN
Points Network Newsletter 20/2003, The Processes of International Negotiation Program, IIASA
International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2003.
- PIN Points 21/2003 :
- Faure, Guy Olivier : Conference on "The Sources of European Negotiation" Held in Paris, in : PIN
Points Network Newsletter 21/2003, The Processes of International Negotiation Program, IIASA
International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2003.
- Faure, Guy Olivier : How People Negotiate : Resolving Disputes in Different Cultures, in : PIN
Points Network Newsletter 21/2003, The Processes of International Negotiation Program, IIASA
International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2003.
- Meerts, Paul : Negotiating European Integration, in : PIN Points Network Newsletter 21/2003, The
Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied Systems
Analysis, Laxenburg, 2003.
- Wahbah al-Zuhaili : Negotiation in Islam, in : PIN Points Network Newsletter 21/2003, The
Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied Systems
Analysis, Laxenburg, 2003.

461

- PIN Points 23/2004 :

- Avenhaus, Rudolf ; Canty, Morton : Verification of Arms Control and Disarmament Treaties : A
Quantitative View, in : PIN Points Network Newsletter 23/2004, The Processes of International
Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2004.
- Faure, Guy Olivier : Tayllerand : Prince of Negotiators, in : PIN Points Network Newsletter
23/2004, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for
Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2004.
- Kremenyuk, Victor : Negotiations on Chechnya, in : PIN Points Network Newsletter 23/2004, The
Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied Systems
Analysis, Laxenburg, 2004.
- Meerts, Paul : Negotiating Peace and Justice, in : PIN Points Network Newsletter 23/2004, The
Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied Systems
Analysis, Laxenburg, 2004.
- Van Grinsven, Peter : European Council Negotiations, in : PIN Points Network Newsletter 23/2004,
The Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied
Systems Analysis, Laxenburg, 2004.
- Zartman, I. William : The Study of Negotiation, in : PIN Points Network Newsletter 23/2004, The
Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied Systems
Analysis, Laxenburg, 2004.
- PIN Points 24/2005 :
- Cede, Franz : The Topic of Change in International Negotiations, in : PIN Points Network
Newsletter 24/2005, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International
Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2005.
- Kremenyuk, Victor : Global Negotiations, in : PIN Points Network Newsletter 24/2005, The
Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied Systems
Analysis, Laxenburg, 2005.
- Meerts, Paul W. : Chairing International Negotiation Processes, in : PIN Points Network Newsletter
24/2005, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for
Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2005.
- Sjstedt, Gunnar : Empowerment of Developing Countries in International Talks, in : PIN Points
Network Newsletter 24/2005, The Processes of International Negotiation Program, IIASA
International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2005.
- Zartman, I. William : Mutual Enticing Opportunity (MEO), in : PIN Points Network Newsletter
24/2005, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for

462

Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2005.

- PIN Points 25/2005 :
- Avenhaus, Rudolf : The Role of Information in Conflict Escalation, in : PIN Points Network
Newsletter 25/2005, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International
Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2005.
- Cede, Franz : Language and Negotiations, in : PIN Points Network Newsletter 25/2005, The
Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied Systems
Analysis, Laxenburg, 2005.
- Eysink, Simone : Prospecting Human Rights in Southeast Asia, Especially Myanmar, in : PIN Points
Network Newsletter 25/2005, The Processes of International Negotiation Program, IIASA
International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2005.
- Fridl, Dragica : Incomplete Negotiations : The Belgian Case, in : PIN Points Network Newsletter
25/2005, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for
Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2005.
- Meerts, Paul : The Four Dimensions of Chairing, in : PIN Points Network Newsletter 25/2005, The
Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied Systems
Analysis, Laxenburg, 2005.
- Rachev, Konstantin : Negotiation as a Means versus. Negotiation as an End, in : PIN Points
Network Newsletter 25/2005, The Processes of International Negotiation Program, IIASA
International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2005.
- Zartman, I. William : Negotiating with Terrorists, in : PIN Points Network Newsletter 25/2005, The
Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied Systems
Analysis, Laxenburg, 2005.
- PIN Points 26/2006 :
- Avenhaus, Rudolf : French-German Official Meeting, in : PIN Points Network Newsletter 26/2006,
The Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied
Systems Analysis, Laxenburg, 2006.
- Cede, Franz : Changes in the Diplomatic Function and Their Impact on International Negotiations,
in : PIN Points Network Newsletter 26/2006, The Processes of International Negotiation Program,
IIASA International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2006.
- Sjstedt, Gunnar : Negotiating Sustainable Development : The Role of Coalition, in : PIN Points
Network Newsletter 26/2006, The Processes of International Negotiation Program, IIASA
International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2006.

463

- PIN Points 27/2006 :

- Avenhaus, Rudolf : Lessons Learned from Formal Models, in : PIN Points Network Newsletter
27/2006, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for
Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2006.
- Cede, Franz : Negotiation : Generalists versus Specialists, in : PIN Points Network Newsletter
27/2006, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for
Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2006.
- Kremenyuk, Victor : Methodology of Negotiation Analysis, in : PIN Points Network Newsletter
27/2006, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for
Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2006.
- Meerts, Paul : Is Negotiation War by Other Means ?, in : PIN Points Network Newsletter 27/2006,
The Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied
Systems Analysis, Laxenburg, 2006.
- Sjstedt, Gunnar : The Challenge of Horizontal Issues in Global Negotiations, in : PIN Points
Network Newsletter 27/2006, The Processes of International Negotiation Program, IIASA
International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2006.
- Zartman, I. William : Negotiating with Terrorists, in : PIN Points Network Newsletter 27/2006, The
Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied Systems
Analysis, Laxenburg, 2006.
- PIN Points 28/2007 :
- Avenhaus, Rudolf ; Huber, Reiner K. : A Game-Theoretical Analysis of the Conflict about Iran's
Nuclear Program, in : PIN Points Network Newsletter 28/2007, The Processes of International
Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2007.
- Faure, Guy Olivier : Demonization and Negotiation, in : PIN Points Network Newsletter 28/2007,
The Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied
Systems Analysis, Laxenburg, 2007.
- Kremenyuk, Victor : Problem Solving, Decision Making, Negotiations, in : PIN Points Network
Newsletter 28/2007, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International
Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2007.
- Meerts, Fedor ; Meerts, Paul : Negotiating Security and Cooperation in Europe. Inclusive or
Exclusive Negotiation Processes ?, in : PIN Points Network Newsletter 28/2007, The Processes of
International Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied Systems Analysis,
Laxenburg, 2007.

464

- Sjstedt, Gunnar : Uncertainty, Science, and Negotiation Analysis, in : PIN Points Network
Newsletter 28/2007, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International
Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2007.
- PIN Points 29/2007 :
- Avenhaus, Rudolf : Nash's Bargaining Solution, in : PIN Points Network Newsletter 29/2007, The
Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied Systems
Analysis, Laxenburg, 2007.
- Cede, Franz : Diplomacy between East and West : The Changing Character of International
Negotiations, in : PIN Points Network Newsletter 29/2007, The Processes of International Negotiation
Program, IIASA International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2007.
- Meerts, Fedor ; Meerts, Paul : Negotiating Security and Cooperation in Northeast Asia : Obstacles to
and options for an inclusive approach to security, in : PIN Points Network Newsletter 29/2007, The
Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied Systems
Analysis, Laxenburg, 2007.
- PIN Points 30/2008 :
- Avenhaus, Rudolf : Formal Models for Hostage Negotiation with Terrorists ?, in : PIN Points
Network Newsletter 30/2008, The Processes of International Negotiation Program, IIASA
International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2008.
- Chen, Peter Y.H. : Negotiation Studies in Taiwan, in : PIN Points Network Newsletter 30/2008, The
Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied Systems
Analysis, Laxenburg, 2008.
- Zartman, I. William : Concept : Cooperation, in : PIN Points Network Newsletter 30/2008, The
Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied Systems
Analysis, Laxenburg, 2008.
- Zartman, I. William : Negotiating with Terrorists : Conclusions from the New PIN Book, in : PIN
Points Network Newsletter 30/2008, The Processes of International Negotiation Program, IIASA
International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2008.
- PIN Points 31/2008 :
- Anstey, Mark : Labor Movements in Societies in Transition, in : PIN Points Network Newsletter
31/2008, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for
Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2008.

465

- Cede, Franz : The EU-NATO Relationship : A Difficult Negotiation Experience, in : PIN Points
Network Newsletter 31/2008, The Processes of International Negotiation Program, IIASA
International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2008.
- Grzig, Carolin : From Zero Sum to Positive Sum : Scenario Interviews with Hamas and Lessons for
Mediating Identity Conflicts, in : PIN Points Network Newsletter 31/2008, The Processes of
International Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied Systems Analysis,
Laxenburg, 2008.
- Kremenyuk, Victor : Negotiation in Conditions of Multilateralism, in : PIN Points Network
Newsletter 31/2008, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International
Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2008.
- Kremenyuk, Victor : Negotiations between Russia and USA : A New Agenda, in : PIN Points
Network Newsletter 31/2008, The Processes of International Negotiation Program, IIASA
International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2008.
- Macaspac Penetrante, Ariel : Caspian Dialog. Bridge Building in the Caspian Sea, in : PIN Points
Network Newsletter 31/2008, The Processes of International Negotiation Program, IIASA
International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2008.
- Mascapac Penetrante, Ariel : The Case of Arcania, in : PIN Points Network Newsletter 31/2008, The
Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied Systems
Analysis, Laxenburg, 2008.
- Van Schaik, Louise : Is the European Union a Healthy Negotiator ?, in : PIN Points Network
Newsletter 31/2008, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International
Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2008.
- PIN Points 32/2009 :
- Anstey, Mark : Transnational Corporations and International Framework Agreements, in : PIN
Points Network Newsletter 32/2009, The Processes of International Negotiation Program, IIASA
International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2009.
- Avenhaus, Rudolf ; Sjstedt, Gunnar : Negotiated Risks - Some Lessons Learned, in : PIN Points
Network Newsletter 32/2009, The Processes of International Negotiation Program, IIASA
International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2009.
- Cede, Franz : Negotiations on and around the CTBTO, in : PIN Points Network Newsletter 32/2009,
The Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied
Systems Analysis, Laxenburg, 2009.
- Melamud, Mordechai : Negotiation as an Important Inspection Technique, in : PIN Points Network
Newsletter 32/2009, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International
Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2009.

466

- PIN Points 33/2009 :

- Anstey, Mark : Negotiating Organizational Change, in : PIN Points Network Newsletter 33/2009,
The Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied
Systems Analysis, Laxenburg, 2009.
- Avenhaus, Rudolf ; Canty, Morton ; Krieger, Thomas : Arms Control and Disarmament Verification
: Deterrence through Leadership, in : PIN Points Network Newsletter 33/2009, The Processes of
International Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied Systems Analysis,
Laxenburg, 2009.
- Paulsson, Emma : The Role of Private Actors in the Negotiations on a Reform of the Clean
Development Mechanism, in : PIN Points Network Newsletter 33/2009, The Processes of International
Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2009.
- Sjstedt, Gunnar : Knowledge Diplomacy : The Things We Need to Know to Understand It Better, in
: PIN Points Network Newsletter 33/2009, The Processes of International Negotiation Program,
IIASA International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2009.
- Zartman, I. William : Negotiation as a Choice of Partners, in : PIN Points Network Newsletter
33/2009, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for
Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2009.
- PIN Points 34/2010 :
- Macaspac Penetrante, Ariel : Court-Annexed Mediation in the Philippines - Community Involvement
in the Judicial System, in : PIN Points Network Newsletter 34/2010, The Processes of International
Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2010.
- Meerts, Paul : Connecting Context and Content - Why the Weak Can be the Winner, in : PIN Points
Network Newsletter 34/2010, The Processes of International Negotiation Program, IIASA
International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2010.
- Rosoux, Valrie : Memory and International Negotiations, in : PIN Points Network Newsletter
34/2010, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for
Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2010.
- Sjstedt, Gunnar : Copenhagen 2009 : Success, Failure, or What ?, in : PIN Points Network
Newsletter 34/2010, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International
Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2010.

467

- PIN Points 35/2010 :

- Avenhaus, Rudolf : The Modeler's Experience, in : PIN Points Network Newsletter 35/2010, The
Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied Systems
Analysis, Laxenburg, 2010.
- Hampson, Fen Osler ; Zartman, I. William : The Global Power of Talk. The Uses of Negotiation to
Advance Global Security, in : PIN Points Network Newsletter 35/2010, The Processes of International
Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2010.
- Macaspac Penetrante, Ariel : Negotiation and Legitimacy - Engaging Extremists to Talk, in : PIN
Points Network Newsletter 35/2010, The Processes of International Negotiation Program, IIASA
International Institute for Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2010.
- Meerts, Paul : Egotiation, in : PIN Points Network Newsletter 35/2010, The Processes of
International Negotiation Program, IIASA International Institute for Applied Systems Analysis,
Laxenburg, 2010.
- Schssler, Rudolf : Information Dilemmas in Negotiation, in : PIN Points Network Newsletter
35/2010, The Processes of International Negotiation Program, IIASA International Institute for
Applied Systems Analysis, Laxenburg, 2010.
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Annexe 1 : Dfinitions lexicales des termes ngociation et ngocier

1 Introduction.
Les dfinitions lexicales suivantes des termes ngociation et ngocier sont tires de plusieurs
dictionnaires, et ont t slectionns pour leur aspect reprsentatif des termes et concepts de la
ngociation. Les premires dfinitions, incluses pour leur valeur explicative, datent du XIXe
sicle (2 et 3 : Noel & Chapsal, puis Littr) ; les suivantes sont plus rcentes : elles datent du
XXe sicle (4 8 : Larousse, etc.).
2 - Noel et Chapsal (1839 : 657)1:
- Ngociation, s. f. ngociacion (du lat. negotiatio), lart et laction de ngocier les affaires
publiques. = Laffaire mme quon ngocie : - dlicate, importante. = Se dit aussi des affaires
particulires. La dun billet, dune lettre de change, etc., trafic qui se fait de ces sortes
deffets par les banquiers, les escompteurs.
- Ngocier, v. a. (du lat. negotiari) , se conjugue sur prier ; trafiquer. une lettre de change,
la cder ou la transporter un autre. = Traiter une affaire publique ou particulire : - la paix ; un mariage. = Se - , v. pr. tre ngocier. = Se tramer : il se ngocie quelque chose ; fam.
3 - Littr (1877 : 710)2 :
Ngociation : (n-go-si-a-sion ; en vers, de six syllabes), s. f. // 1 Laction darranger les
diffrents publics et surtout internationaux. Ce qui fait que lon est souvent mcontent de ceux
qui ngocient, est quils abandonnent presque toujours lintrt de leurs amis pour lintrt du
succs de la ngociation, qui devient le leur, par lhonneur davoir russi ce quils avaient
entrepris, LA ROCHEFOUC. Rfl. mor. n 278. Le premier prsident dans son compliment
lui glisse la beaut de la ngociation quil va faire, SEV. 574. Jules Mazarin, dont le nom
devait tre si grand dans notre histoire, employ par la cour de Rome en diverses
ngociations, stait donn la France, BOSS. Le Tellier. Il entama ses ngociations avec
Luther, ID. var. 4. Nanmoins, dit-il [Jsus-Christ], je ne suis pas envoy pour juger le
monde ; tout le pouvoir de mon ambassade ne consiste quen une ngociation de paix, ID.
Sermons, Bont, 4. Les ressorts des ngociations doivent tre inconnus, mme aprs leur
effet ; il faut les faire jouer sans bruit, et sacrifier courageusement la solide utilit tout
lhonneur de la conduite la plus prudente et la plus dlicate, FONTEN. Rp. card. Dubois,
uvres, t. III, p. 318, dans POUGENS. Ces tracasseries royales appeles ngociations, J. J ;
ROUSS. Em. V. Le roi de Prusse, qui croyait la probit bonne tout, mme aux
ngociations, o tant dautres rois moins clairs que lui lont juge au moins inutile,
DALEMB. Eloges, milord Marchal. // Il se dit aussi en parlant des affaires particulires. Il
est en ngociation pour acheter une charge de notaire. // 2 Laffaire mme quon traite et
quon ngocie. On la charg dune ngociation importante. // 3 Terme de commerce. Trafic
qui se fait dun billet, dune lettre de change, etc. La ngociation du papier.
- HIST. XIVe s. Negociation, gaaing (sic) par marchandise, ORESME, Thse de
MEUNIER. // XVIe s. La premire finesse fut la ngociation de la paix, LANOUE, 622. La
1
2

Noel, Chapsal, 1839 : Nouveau dictionnaire de la langue franaise, Roret, Paris.

Littr, E., 1877 : Dictionnaire de la langue franaise, Tome troisime, I P, Hachette, Paris.

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plus riche et belle partie du monde bouleverse pour la ngociation des perles et du poivre,
MONT. IV, 20.
- ETYM. Lat. negotiationem, de negotiari, ngocier.
NEGOCIER (n-go-si-), je ngociais, nous ngociions, vous ngociiez ; que je ngocie, que
nous ngociions, que vous ngociiez. // 1 V. n. Faire ngoce, faire trafic. Ngocier en
picerie, en draperie. Ce Jean Rothe [un visionnaire], aprs quelque temps de prison, fut mis
en libert, et il vit comme un autre Amsterdam, o il est mari, et ngocie, BAYLE, Lett.
Marais, 13 oct. 1701. Les peuples qui ont ngoci aux Indes y ont toujours port des mtaux,
et en ont apport des marchandises, MONTESQ. Esp. XXI, 1. Je puis vous assurer que les
Treize cantons ont au del de 720 mille mes, en comptant les natifs qui servent ou qui
ngocient en pays tranger, VOLT. lH. aux 40 cus, Un bon souper. // 2 V. a. Traiter une
affaire avec quelquun. Un homme qui ngocie la plus importante affaire, SEV, 577. Il
ngociait une rtractation de M. de Cambrai, BOSS. Lett. quit., 418. En vain mes soins tont
su dlivrer dun soldat Qui, ministre insolent des fureurs du snat, Muni de ton arrt, ngociait
ta perte, LAFOSSE, Marius Mint. II, 4. // Absolument. Ensuite il va ngocier pour faire
obtenir son malade cette femme dont il sera amoureux, FONTEN. Jug. De Pluton. // 3
Traiter de la paix et de la guerre, ou autres affaires internationales. Ngocier une ligue
offensive et dfensive. // Absolument. M. le cardinal eut peur : et, comme ses peurs allaient
toujours ngocier, il ngocia, RETZ, Mm. T. III, liv. IV, p. 434. dans POUGENS. Vous
savez que, quand deux ministres ngocient ensemble, ils ne disent jamais la moiti de leur
secret, VOLT . Lett. dArgenson, 6 nov. 1770. Il [Alberoni] ngociait la fois avec la Porte
Ottomane, avec le czar Pierre le Grand et avec Charles XII, ID. Louix XV, 1. // 4 Transmettre
un tiers, en parlant des effets publics, des papiers de commerce, etc. Ngocier un billet. // 5
Se ngocier, v. rfl. Etre transmis un tiers, en parlant de papiers de commerce. Mon papier,
quelque bon quil soit, ne se ngocie pas aisment, moins que je ne men mle,
DANCOURT, Les Agiot. III, 5. Les billets de banque staient toujours ngocis, VOLT.
Louis XIV, 9.
- HIST. XIV s. Occasion de negocier et marcheander, ORESME, Thse de MEUNIER. //
XVI s. Il te faudra necessairement ngocier et traitter avec luy par personnes interposes,
AMYOT, Thm. 49. On eust l parl et negoti cheval, LANOUE, 553.
- ETYM. Lat. negotiari, de negotium (voy. NEGOCE)
4 - Larousse thymologique (1971 : 490)1
ngoce 1190, Grgoire (ngoces, s. m. pl.), Affaires, ; dbut XVI s. (ngoce), Affaires,
chose faire ; 1617, Coutumes, trafic, commerce ; du lat. negotium, occupation, ngoce, de
otium, loisir, et du prf. ngatif neg-, // ngocier 1361, Oresme, du lat, negotiare, faire du
commerce. // ngociable 1771, Trvoux. // ngociant 1599, Marseille, du lat. negotians,
peut-tre daprs lital. negoziante. // ngociateur 1361 Oresme, du lat. negotiator; 1578,
dAubign, sens mod. // ngociation dbut XIV s., dans le Hainaut, Affaire, du lat.
negociatio ; XVI s., action de sentremettre.

Dauzat, A., Dubois, J., Mitterand, H. (1971) Nouveau Dictionnaire thymologique et historique, 3e Edition, Paris.

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5 - Larousse (1989 : 659)1

NEGOCIATION n. f. 1. Action de ngocier, de discuter les affaires communes entre des
parties en vue dun accord. La ngociation dun contrat. 2. Ensemble de discussions, de
pourparlers entre des personnes, des partenaires sociaux, des reprsentants qualifis dEtats,
mens en vue daboutir un accord sur les problmes poss. Ngociations sur le
dsarmement. 3. Transmission des effets de commerce.
NEGOCIER v. t. (lat. negotiari, faire du commerce). 1. Traiter, discuter en vue dun accord.
Ngocier la paix avec lennemi. 2. Monnayer un titre, une valeur. 3. (Calque de langl. to
negotiate). Ngocier un virage, manuvrer pour le prendre dans les meilleures conditions.
v. i. Engager des pourparlers en vue de rgler un diffrend ou de mettre fin un conflit ;
traiter.
6 - Larousse (2003 : 691)2
NEGOCIATION n. f. 1. Action de ngocier, de discuter les affaires communes entre des
parties en vue dun accord. La ngociation dun contrat. 2. Ensemble de discussions, de
pourparlers entre des personnes, des partenaires sociaux, des reprsentants qualifis dEtats,
mens en vue daboutir un accord sur les problmes poss. Ngociations sur le
dsarmement. Ngociation collective : ngociation entre les reprsentants des salaris et des
employeurs en vue de llaboration dune convention collective dfinissant les conditions
demploi et de travail dune catgorie de salaris. 3. Transmission des effets de commerce.
NEGOCIER v. t. (lat. negotiari, faire du commerce). 1. Traiter, discuter en vue dun accord.
Ngocier la paix avec lennemi. p. p. adj. Solution ngocie. 2. Monnayer un titre, une valeur.
3. (Calque de langl. to negotiate). Ngocier un virage, manuvrer pour le prendre dans les
meilleures conditions.
v. i. Engager des pourparlers en vue de rgler un diffrend ou de
mettre fin un conflit ; traiter.
7 - Robert (1994 : 1479)3
NEGOCIATION [negosjasj] n. f. 1323 affaire ; lat. negotiatio commerce 1. vx
Action de faire du commerce. mod. Opration dachat et de vente portant sur une valeur
mobilire, un effet de commerce. Ngociation de titres. Ngociation au comptant, sur le
march rglement mensuel. 2. (1544) Srie dentretiens, dchanges de vues, de dmarches
quon entreprend pour parvenir un accord, pour conclure une affaire. => tractation. Etre en
ngociation avec qqn. Ngociations salariales entre les syndicats et le patronat. Ngociations
commerciales multilatrales (NCM), entre pays signataires de laccord gnral sur les tarifs et
le commerce (GATT). => Round. Echange de vues soit entre deux puissances par
lintermdiaire de leurs agents diplomatiques, ou envoys spciaux et de leurs
gouvernements, soit entre plusieurs puissances, au cours de congrs ou de confrences, en vue
daboutir la conclusion dun accord. Engager, entamer des ngociations. => pourparler.
Table de ngociations. Ouverture, progrs, succs, chec des ngociations. Ngociations
1

Petit Larousse illustr, 1989, Larousse, Paris.

Petit Larousse illustr, 2003, Larousse, Paris.
3
Rey-Debove, J. ; Rey, A., 1994. Le nouveau petit Robert, Robert, Paris.
2

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longues et difficiles. => marathon. Ngociations sur le dsarmement. SPECIALT.

Recherche dun accord, comme moyen daction politique (oppos force, guerre). Etre
partisan de la ngociation. => dialogue. La pense dobtenir des frontires prservatrices
par force ou par ngociation (Chateaub.).
NEGOCIER [negosje] v. 1370 ; lat. negotiari.
I. V. intr. 1. vx. Faire du ngoce, du commerce. => commercer. 2. (XVI) MOD. Mener une
ngociation. => discuter. Gouvernement qui ngocie avec une puissance trangre . =>
traiter. ABSOLT. Rgler un conflit par voie de ngociation. cest un diplomate, cest un
commerant ; en tous sens du terme, il ngocie (Daniel-Rops).
II. V. tr. Etablir, rgler (un accord) entre deux parties. Ngocier une affaire (=> traiter), une
capitulation, une convention, un trait. Ngocier son salaire. => dbattre, discuter. Pour
faire russir le racommodement quelle ngociait (Sand). P. p. adj. Une solution
ngocie. pronom. (pass.) Un accord se ngocie. 2. Cder, raliser (un effet de commerce,
une valeur mobilire). Ngocier un billet, une lettre de change. Pronom. (pass.) Ce titre se
ngocie au plus haut cours. Valeurs ngocies terme. 3. (1927 ; calque angl. to negotiate a
curve) AUTOM. Ngocier un virage : manuvrer de manire bien prendre un virage
grande vitesse.
8 - Grand Dictionnaire encyclopdique (1996 : 751)1
NEGOCIATION, subst. f.
1. vx. Action de commercer. > Cession ou achat de valeurs mobilires. 2. Srie dentretiens,
de pourparlers visant aboutir un accord : Ngociation salariale. 1323 ; lat. negotiatio,
commerce ; [negosjasj].
NEGOCIER, verbe [6]
Intrans. 1. Vx. Faire du commerce. 2. Mener des pourparlers en vue de rgler une affaire,
daboutir un accord : Ngocier avec lennemi. Trans. 1. Discuter de (une affaire, un projet,
les termes dun contrat) en vue dtablir un accord : Ngocier une promesse de vente, un
trait de paix. 2. Transmettre ou raliser (un effet de commerce, une valeur mobilire). 3.
Autom. Ngocier un virage : prendre un virage, en manoeuvrant au mieux son vhicule. 1370 ;
lat. negotiari ; [negosje].
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Le Grand Dictionnaire encyclopdique de la langue franaise (1996), Editions de la connaissance, Paris.

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