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    Techniques de Vente

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    Youness Elbabouri
    Ce document traite de techniques de vente et de négociation. Il fournit des définitions et méthodologies pour mener des ventes et négociations de manière efficace, comme l'approche SPIS pour découvrir les besoins du client ou la méthode SIMAC pour une vente persuasive.

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    ZESRTYUIOJPKLDFGCHVJKNLM?%DFGHJKLM%FGHJKLM%GYUJHKLM%TYUIOP YHUJIKOPM

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    TECHNIQUES DE VENTE

    COMMUNICATION
    NEGOCIATIONS
    Ngo ciale
    Techniques de vente

    La ngociation dbute lorsque la vente a chou.


    Ngocier=

    cest rechercher une solution mutuellement satisfaisante


    Cest augmenter le gteau dans son ensemble pour que chacun puisse atteindre

    ses objectifs.
    Il faut vendre ce que lon veut obtenir du fournisseur au fournisseur.
    Vendre = rpondre au besoin
    DcouvrirSolutionnerObtenir un engagement
    90% des objections rencontres en clientle sont dites faciles traiter ds lors quon les
    coute, on les qualifie, on les reformule ventuellement, certaines objections majeures ne
    doivent pas tre reformules car on na pas la solution avant dargumenter et de conclure

    EQRAC= moyen de traiter les objections


    Rq : Danielle GILLES : Marc BRACO et Cyril OLIVIER intervenants sp achats dans la
    formation ngo en 3 anne, voir le planning de leurs interventions.
    30% des objections ne sont que des malentendus.
    30% des objections sont des tests
    10% sont des objections difficiles traiter (on ne peut rien y faire il faut laccepter), ce sont
    des objections majeures
    Ppe de la balance : contre balancer par laddition des bnfices accepts prcdemment
    Ex : oui mais vous tes une fille et il faut absolument un homme
    Vous tes en entretien, cest donc que ce nest pas un vrai pb pour lui
    5 sujets sur lesquels ne pas poser de question lorsquon a sign la charte
    Religion, politique, sant, sexualit et syndicalisme.
    Rq : lors dune question large Quest-ce que vous pensez de Jacques Chirac ?
    faire qualifier A quel sujet ? ou Dans quel domaine ? etc,
    Rq : Pour qun qui rougit souvent en entretien :
    Excusez moi avant de dmarrer lentretien je peux vous dire qq chose ?
    Il est possible quau cours de lentretien je devienne toute rouge sans raison partciulire, ne
    vous inquitez pas, a ne mempche pas dtre efficace.
    Rq : pour la ngo salariale, il faut bien prciser si on propose 20k par an (en plus de lco de
    frais de scolarit) que le salaire dun apprenti pendant 2 ans cest dj 22k.
    VIADUC : site de contacts en entreprise (piston emploi, il faut tre invit)

    MEZZO : centre dappels doffre distance (voir dmarche ciale sur feuille)
    PAO = plan daction oprationnel
    Cibler les entre et prparer son entretien p/r a.
    SPIS cheminement permettant de rvler des besoins
    Stratgie pour atteindre un obj : simulation
    Def Objectif = un obj doit tre spcifique (il est univoque, on doit vite comprendre ce que le
    manager attend : un sujet, un verbe daction, une chance)
    SMART Spcifique Mesurable Ambitieux (pour stimuler les troupes) Ralisable (pour ne pas
    dcourager les quipes)

    En entreprise, un objectif ne se ngocie pas, seules les stratgies et les


    moyens se ngocient.
    Def stratgie (selon lart de la guerre) = dans les difficults qui sopposent moi pour
    atteindre mon obj, la cible sur laquelle un min defforts de ma part engendrera le max
    defficacit.

    Mthodologie pour trouver une stratgie


    0 je ne cherche pas de solution (solution = pige)
    1 Lister les difficults dans lordre dcroissant car cest dedans que nous trouverons la
    solution
    2 Analyser la premire difficult (la plus importante) avec lide de trouver une faille (qq
    chose de pas naturel : un pont, une route,)
    Ici la stratgie= faire sortir les chevaux, comment : en les effrayant.
    3 Dfinir le PAO
    QQOQCP (qui quoi o quand cmt pkoi)
    La plan daction doit tre trs prcis
    4 Mise en uvre du PAO (agir en le respectant) aprs avoir pris soin de raliser le brief
    daction
    5 Contrle de lefficacit des actions entreprises aprs avoir pris soin de raliser le dbriefing
    6 Actions correctives ventuelles

    Approche/accroche
    DcouvrirRpondreObtenir
    Accueil
    Point dancrage positif ou Prsentation succincte si pas encore de premier contact
    Objectifs de lentretien = Pourquoi
    Dmarche / Droulement = Comment
    Dure de lentretien
    Ecoute active pour
    Rvler des besoins explicites
    Accroche = attirer lattention, susciter lintrt
    3 types daccroche : -vnementielle (coupe du monde,)

    -spcifique (en prsentant qq chose quon est les seuls avoir, un


    produit, etc)
    -globale

    SPIS
    Cheminement pour rvler des besoins auxquels on pourrait rpondre
    Besoin explicite = Attente clairement formule + dsir de solution
    En termes mkg, un besoin nest pas uniquement un manque, cest la diffrence entre une
    Situation Actuelle dcouverte 1 moment donn chez un client, et la Situation Requise
    condition que le client exprime un dsir de changement.
    Poser des questions au client afin de connatre la situation actuelle et de dtecter les besoins
    non identifis.
    Situation Actuelle (besoin non identifis, on recueille des petits dtails)
    Proccupations (besoin latent ; lger malaise ; Point dinsatisfaction)
    Implication dans un dsir de solution (besoin implicite ; maladie)
    Situation Requise (Remde ; besoin explicite)

    SIMAC
    Technique de vente persuasive
    Entre APAC et ADAPAC
    Situation (rsum)
    Ide : Une seule phrase, courte et pertinente qui fait saliver
    Mcanisme on utilise la PAO
    Argumenter
    Ccl

    BAC
    Argumentation bnfice plutt quavantage ou caractristiques

    BADEN
    Technique de ccl
    Rappel des bnfices accepts par le client + on dde un engagement que je note

    FEEDBACK
    Pour russir il faut : Avoir un objectif
    Tenir son objectif
    Agir
    Ecouter le Feed Back
    Tenir compte du Feed Back

    ABC
    Vendre= obtenir un engagement
    Always Being Concluding

    GESTION DES ATTITUDES


    Attitude du clientComportement vendeur
    AcceptationOn conclue
    IntrtOn fait une intervention dappui
    ObjectionTraitement des objections (qualifie, ECRAQ)
    IndiffrenceAccroche ; Sonde ; Provocation
    Doute, scepticismedonner une preuve
    RefusCest une objection, donc il faut le travailler comme tel.
    Refus catgoriquevente perdue, il faut conclure sur une ouverture positive

    Approche
    Dcouvrir
    Accord de dcouverte
    Proposition
    Argument
    Conclusion
    ADAPAC= Approche consultative
    Cest une dmarche PULL
    Ici il y a une dcouverte.

    Accroche
    Proposition
    Argumentation
    Conclusion
    APAC= dmarche push
    On y va direct, au risqu de se faire repousser.
    BAHRSS
    Pour la prise de parole en public ou ngo devant un gpe
    Balayage visuel
    Articulation
    Hauteur de voix
    Respiration
    Rythme
    Style : garder son style personnel
    Vente :
    CONSOLIDER
    CONCLURE (BADEN)
    CONVAINCRE (BAC)
    CONFIRMER
    Dcouverte : COMPRENDRE
    CONNAITRE

    CONTACTER
    Prparation : CONCEVOIR
    CHOISIR (PAC)
    CIBLER (mkg)
    Assertivit = empathie + affirmation de soi sans agressivit

    CAS DU RATTRAPAGE
    Dr cial dans une st de prestations de services informatiques, vous tes diplom de lesc +15
    ans, vie de famille pose, lpoque chef de vente embauch par Mr Dupont, il vous a permis
    de profiter de ses promotions, pass DG, vous tes aujourdhui Dr Cial. Relation de
    confiance, cependant il a un gros dfaut : la manipulation et de plus il est incapable de perdre
    la face (reconnatre quil a tord).
    Un CT historique arrive, or les vacs st poses du 15/07 au 15/08.
    Il faut que vous clturiez le dossier pour la premire prsentation de loffre en septembre,
    et ceci ouvrira sur le poste de Dupont qui doit aussi voluer.
    POINT DE RUPTURE
    Lorsque lon prpare une ngo, il est indispensable de dterminer son point de rupture, l o
    on sarrte et on ira pas plus loin
    COMPROMIS
    Implique une compromission dans le sens o on se compromet p/r nos valeurs. Cest svt un
    gagnant perdant, lun des deux aura toujours un peu plus que lautre. (un noir, un blanc, on
    passe au gris clair ou au gris fonc)
    CONSENSUS
    Cest un accord gagnant- gagnant (un noir, un blanc, on passe au noir et blanc de manire
    gale). Cest le meilleur de ce que tu veux + le meilleur de ce que je veux.
    La diffrence essentielle entre les 2 rside dans la volont commune de mettre en place la
    solution gagnante pour les 2.

    METHODOLOGIE NEGO GAGNANT GAGNANT


    -Il faut avoir un objectif commun (partir en vacances 1 mois avec les enfants) + se faire
    confiance
    -Lister les contraintes non-ngociables de manire honnte (la montagne, dtente, calme,
    ballades, nature // la mer ; amusement; bronzer; jet ski; se baigner eau de mer)
    -Trouver un consensus qui rponde aux contraintes non ngociables
    -Si on ne trouve pas, on fait appel un mdiateur
    Il ne faut jamais faire de concession sans obtenir de contrepartie.
    Il faut toujours partir dun niveau dexigence lev.
    Si on doit reculer par rapport son point dexigence, toujours le faire petit pas.
    INTERVENTION DAPPUI
    Le client fait une remarque favorable => on appuie cette intervention et on lacerttifie
    Vous tes les meilleurs
    Oui nous sommes les meilleurs et nous faisons tout pour le rester

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