PROTOCOLO DE LA ABN: METODOLOGÍA DE TRABAJO

¡¡¡Felicitaciones!!! desde ahora forma parte del equipo asesor de banca de negocios ABN de tu absorción quien brinda servicios de captación de
créditos al BBVA Continental.
 Liderado por un supervisor o jefe de ventas
 El jefe de negocios enviará correo de presentación algo
 Oficina asignada: Debe ser representado por el gerente de oficina GOF y el Ejecutivo de Banca Negocios (EBN), la presentación la realiza el
jefe de negocios o supervisor cuando lo autorice el Jefe de Negocios.
 Las herramientas las brindará el outsourcing Photoshop tarjetas de presentación celular útiles de oficina, etc.
 La meta será mensual y comunicado con un supervisor.
 Solicitar a tu supervisor accesos a la línea pre evaluadora (filtros).
 Gestión de equipos: ABN enviará a cena semanalmente el cuadro backlog a su supervisor (Gestión de Ventas).
 Monitoreo: El ABN recibirá llamar a supervisor y estará siendo monitoreado para un adecuado desempeño.
 Comprobación de visitas: Enviará hoja de ruta a su supervisor y fotos de sus clientes potenciales.
 El Supervisor de la FUVEX despachará con el GOF.
 El Supervisor explicará el uso de la hoja de ruta y planificar el trabajo en equipo de cada día.
 La metodología de trabajo visitas a oficinas zona de gestión horario de despacho sistemáticas reuniones ETC serán coordinadas con el
supervisor y jefe de negocios según cada equipo
 KPIs: ranking de ADN para destacar sus logros mensuales y avance de meta anual por parte de la FX
 La visita del supervisor ABN en la oficina debe ser breve máximo 2 horas
 El ABN recibirá capacitación mensual de parte de su Outsourcing.
 ¿CUÁL ES NUESTRO CLIENTE OBJETIVO DEL SEGMENTO DE NEGOCIOS?

 Personas jurídicas o personas naturales con negocio propio SUNAT en tercera categoría
 Antigüedad mínima de 2 años (Se puede valorar la continuidad del negocio de la PNN).
 Ventas reales anuales mínimas de S/. 360M Soles o mensuales de S/. 30M (Contrastada sin visitas)
 No registrar antecedentes comerciales negativos ni clasificación menor a NORMAL.
 Edad mínima 25 años y máxima 70 años 70 años (Titular y Representantes Legales).
 Sectores restringidos: se restringe las actividades de sectores extractivos (minería, pesca, agricultura, extracción de madera,
ETC.)
 Ruc: Activo
 Régimen: RUS, RER, RMT, RG
 Número de entidades: PNN máximo 3 incluidos BBVA
 Número de entidades: PJ máximo 4 incluido BBVA
 Clasificación: 100% Normal
 Buró PN: Hasta G3
 Buro PJ: Hasta G5
 Corto plazo: Sin garantías reales hasta S/. 300M Soles
 Largo plazo: Con garantía real
 Sector prohibido: No se brindan préstamos a empresas como casinos tragamonedas comercializadores o fabricantes de
armas
 ¿CÓMO ESTÁ SEGMENTADO LOS CLIENTES EN
BBVA CONTINENTAL - BANCA MINORISTA?

El Banco segmenta a sus clientes para la atención según los siguientes parámetros:

 60 -1MM – FAST NEGOCIOS: Son aquellos clientes PNN o PJ que mantienen una deuda de S/. 0 soles
hasta S/. 1MM de soles según sistema financiero (Central de riesgos) incluida la propuesta y
restando los créditos consumo en caso de PNN

 Mayor 1MM: Son aquellos clientes PNN o PJ que mantiene una deuda superior al 1MM de soles
según central de riesgos, incluida la propuesta y restando los créditos consumo en caso de PNN

 BEC: Son aquellos clientes del Régimen General, cuya facturación cerrada segunda DJ anual SUNAT
es mayor a 8 MM, este perfil de clientes no es perfil objetivo.
 ¿CUÁLES SON LAS REGLAS DE “ESQUEMAS DE GESTIÓN”?

 Se podrán trabajar clientes recurrentes máximo hasta 90 días desde la fecha del primer desembolso
 Atenderemos clientes inactivos vigentes o con cancelación de riesgo desde los 6 meses y mayores a 1 año
comisión completa
 Se posee base de campañas con leds aprobados y pre aprobado
 La asignación realizada por Everis será listado de ABN con oficina
 Se deberá visitar mínimo dos veces a la semana las oficinas y despachar con el GOF o EBN.
 En caso el cliente presenta una TKT activa, sin utilizar por un periodo mayor a 6 meses, podrá ser trabajada por
el ABN.
 No se podra trabajar clientes con cartas fianza vigente
 Las operaciones aprobadas caducan en 90 días, luego de este plazo se reingresa a una nueva evaluación.
 ¿CUÁLES SON LOS PRODUCTOS FINANCIEROS QUE OFRECEMOS?

• Préstamo Capital de Trabajo (PCOM): Son financiamiento otorgados para cubrir necesidad de dinero para invertir en
mercaderías, insumos, compra de activos fijos o atención de órdenes de servicios, el plazo máximo es de 12 meses o según
ciclo de negocio o vencimiento de orden de servicio.
• Tarjeta Capital De Trabajo TKT: Es una línea revolvente de capital de trabajo, otorgada en un plástico, el vencimiento de la
línea es de 5 años y el plazo del pago es de 1 a 24 cuotas, según disponga el cliente. Además, cuenta con 3 opciones para la
fecha de facturación: 10, 20 y 30 de cada mes, sin cobro de penalidades por pronto pago.
• Arrendamiento Financiero (Leasing): El Arrendamiento Financiero es un instrumento de financiamiento a mediano y largo
plazo dirigido a clientes que requieren renovar o adquirir activos productivos. Con el arrendamiento financiero, el cliente
selecciona el proveedor, elige el equipo, lo paga mediante cuotas y al final del plazo lo adquieren un valor simbólico (1% del
valor de la factura siempre y cuando se cumplan con los términos y condiciones del contrato). Además, cuenta con
beneficios fiscales como la recuperación del IGV y la depreciación acelerada, beneficioso para el pago de Impuesto a la Renta
(IR).
• Subrogación De Deuda: También conocido como compra de deuda, se otorga a clientes que bajo una oferta de mejorar
condiciones, atención y servicio, se elabora una propuesta para clientes con maduración crediticia, otorgando al plazo
restante o al plazo inicial de deuda, no se otorga su rotación a plazos mayores de los restantes iniciales, porque
podríamos estar frente a una reprogramación de deuda.
• Préstamo Comercial Contilocal: Es un préstamo con garantía hipotecaria destinado a financiar la compra de muebles y
maquinarias para uso de la empresa.

Notas importantes:
 Un Leasing específico (Tomógrafos, equipos de radiología, topógrafos, vehículo chino de bajo valor de reventa,
maquinarias para la industria pesquera u otros, requiere una garantía real adicional)
 El monto mínimo de una TKT es de S/. 30M y máximo S/. 200M
 Monto mayor a S/. 300M0 es con garantía real.
 La TKT se ofrecen a clientes generalmente comerciales (Compra y venta)
 Los clientes del rubro servicios. Sus necesidades de financiamiento de corto plazo, generalmente son puntuales contra
órdenes de servicio.
 Los clientes del rubro industrial, su necesidad de financiamiento es de corto plazo, van de la mano con orden de atención
y producción.
 ¿QUÉ ES LA TARJETA CAPITAL DE TRABAJO?

Es una tarjeta con una línea de crédito que busca atender la necesidad de financiamiento
de capital de trabajo de pequeñas empresas.

¿Cuáles son sus principales características?

 El cliente elige en cuántas cuotas pagar desde
 Desde 1 a 24 meses solicita tarjetas adicionales y comparte la administración de la línea con tus socios.
 Puedes solicitar una línea de crédito de 30M hasta 200M
 Puedes elegir entre una tarjeta en soles o dólares
 Tu línea de crédito será bien moneda se emitirá en soles o dólares puedes hacer consumos en dólares con tu
tarjeta en soles y tu facturación será en la moneda original del consumo.

¿Cuáles son sus principales beneficios?

 Línea de crédito de libre disponibilidad
 Se puede vincular hasta 5 cuentas del negocio
 Se puede vincular hasta 5 cuentas del negocio se puede usar para compras en el extranjero
 Permite comprar por internet hasta por el 100% de la línea
 Cuenta con un seguro de accidente de viaje
 Se emite con el nombre y Ruc de la empresa.
 No cobra comisión por retiros en el Banco cajero ventanilla

¡Además! ¡El cliente puede comprar con cuotas de intereses! - PAGO SIN INTERESES.
 ¿CUÁLES SON LAS TASAS Y COMISIONES?

TEA Máxima: 35% Solicitó Dólares TCEA Máxima: 70.44% Soles Y Dólares

Detalles Moneda Nacional Moneda Extranjera

Membresía anual: por la renovación de la tarjeta de
80 Soles 25 Dólares
crédito
Seguro de gravamen: se calcula sobre el saldo deudor
0.058% Sobre El Saldo Insoluto
de la tarjeta
Envío físico estado de cuenta 10 Soles 3 Dólares

por cada uso de cajero automático de otros bancos 20 Soles 7.2 Dólares
 ¿CUÁLES SON LAS FECHAS DE FACTURACIÓN?

Es el día que se hace un corte de todas las operaciones realizadas en el mes con la finalidad de facturar la cuota que
se deberá pagar.
La cuota podrá pagarse desde el día siguiente de la fecha de Fecha de facturación Fecha de pago
facturación y aproximadamente hasta 25 días después en su Día 30 Día 25
fecha de pago. Día 10 Día 05
Día 20 Día 15

Inicio Cierre Ultimo Dia

Ciclo Ciclo Pago

31 de cada mes 25 de cada mes

01 de cada mes

0
30 dias 25 dias

Hasta 55 dias
 ¿CUÁLES SON LOS TIPS DE VENTAS?

Disponibilidad Seguridad
 Accede a una línea de crédito permanente  No usé efectivo use la tarjeta capital de
para atender los gastos de su negocio trabajo evite riesgos innecesarios.
 Úsalo en ventanillas cajeros automáticos  Evite robos innecesarios cuando viaje con
agentes express establecimientos la TT puede retirar en cualquier oficina o
comerciales en cajeros automáticos a nivel nacional.

Flexibilidad Valor agregado

• Programa este mismo sus cuotas elija el  Sí en algunos meses del año no usa la
plazo de crédito de cada retiro que efectúe tarjeta y no tiene deuda no genera costos.
valor agregado.  Accede a descuentos especiales en centros
educativos, restaurantes, entre otros para
su negocio.
 ¿QUÉ ES EL LEASING?

Modalidad de financiamiento a mediano plazo por la cual el BBVA a

solicitud del cliente adquiere un bien y se le entrega en arrendamiento
a cambio del pago de cuotas periódicas durante un plazo determinado

Este bien (mueble o inmueble) le pertenecerá al BBVA hasta que el

cliente ejerce la opción de compra a un valor previamente pactado
(usualmente 1% del precio de venta con lo cual el bien pasa nombre
de la empresa)

Beneficios tributarios y financieros:

 Escudo contra el impuesto a la renta por la depreciación
acelerada
 Pago eficiente elige del IGV
 Menor costo financiero (cálculo sobre el VV)

Dirigido a todo tipo de Empresas y Personas Naturales con Negocios

 ESQUEMA
LEASING
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2. ot IGV

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6.

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1. Elección Del Activo

r
Proveedor Cliente
5. Entrega el Activo
 Los activos son del BBVA. Contable y
tributariamente los registra el arrendatario
Características  Documentación relacionada a los bienes (facturas,
BL, etc.) a nombre del BBVA.
 Bienes siempre asegurados y con endoso a favor de
BBVA.
 TIPO DE
LEASING

LEASING
MOBILIARIO
(Maq./Vehículo)

LEASBACK LEASING DE
MOBILIARIO IMPORTACIÓN

LEASING / LEASING
LEASBACK CONSTRUCCIÓ
INMOBILIARIO N

LEASING BIEN
FUTURO
 CÓMO OPERA LA DEPRECIACIÓN
ACELERADA
ACTIVO DEPRECIACIÓN DEPRECIACIÓN LEASING
CONTABLE
VEHÍCULOS 5 AÑOS PLAZO CONTRATO MÍNIMO 2
AÑOS
MAQUINARIA 5 AÑOS PLAZO CONTRATO MÍNIMO 2
MINERA AÑOS
MAQUINARIA 10 AÑOS PLAZO CONTRATO MÍNIMO 2
REQUISITOS PARA DEPRECIAR ACELERADAMENTE EL
AÑOS
ACTIVO:
INMUEBLES 20MÍNIMO
1. CUMPLIR EL PLAZO AÑOS DEL CONTRATO
PLAZO CONTRATO MÍNIMO 5
2. USAR LOS ACTIVOS SUJETO DE ARRENDAMIENTO AÑOS
FINANCIERO SOLO PARA EL PROPÓSITO DEL NEGOCIO
3. EJERCER LA OPCIÓN DE COMPRA AL FINAL DE
ARRENDAMIENTO FINANCIERO
Ejemplo:
Empresa ABC decide comprar un camión:
Precio Venta: US$ 300M + IGV
Plazo: 2 años

MEDIANO PLAZO LEASING (2 AÑOS)

• DEPRECIACIÓN DE US$ 60M POR • DEPRECIACIÓN DE US$ 150M POR
AÑO AÑO.
• AHORRO IMPUESTO RENTA DE US$ • AHORRO IMPUESTO RENTA DE US$
18M POR AÑO. 45M POR AÑO (GASTO FINANCIERO).
 CÓMO ES EL PAGO DE IGV

COMPRA DEL
PAGO INMEDIATO
BIEN AL CONTADO
DEL IGV
O PRÉSTAMO

COMPRA DEL
PAGO DIFERIDO
BIEN POR
DEL IGV
LEASING
EJEMPLO
Empresa ABC decide comprar un
camión:
• Precio de venta 300 MIGB
• Plazo 2 años (Inicial cero)
MEDIANO PLAZO LEASING (2 AÑOS)
• Pago de IGV por US$ 54M de • Pago de IGV fraccionado en 24 cuotas.
inmediato. • Deuda solo por el VV: US$ 300M.
• Mayor endeudamiento por US$ 354M. • Menor costo financiero.
 BENEFICIOS PARA EL
BVA

BLOQUEA El cliente al preparar la operación pierde el beneficio de

POSIBILIDADES la depreciación acelerada además de pagar la comisión
SU RELACIÓN DE por liquidación anticipada 5% y el alcabala para el caso
SUBROGACIÓN de inmuebles 3%

Es más seguro que un préstamo ya que contamos con la

propiedad del activo a financiar el desembolso se realiza
MÁS SEGURO directamente en la cuenta del proveedor y se cuenta con
el mecanismo de validación de proveedores bici

Es más rentable que un préstamo debido a que genera

MÁS RENTABLE comisiones durante toda la vida del contrato (impuestos,
mutas, emisión de cartas poder opción de compra)
 1. Transfiere Propiedad (El 100%)

2. Pago Al Contado + IGV = 100%

Comprador /Arrendador
Arrendatario / Proveedor
3. Arrienda El Activo
BBVA
4. Paga Cuotas + IGV

No Aplica La Depreciación Acelerada

Se Requiere Tasación

El Monto Aprobado Es En Función De La Tasación

No Requiere Cuota Inicial

 LEASE 12
Es el único Leasing que financia tu oficina o
local comercial hasta 12 años.

TE FINANCIAMOS A 12
AÑOS
 PODUCTO

POSICION
DE MERCADO
MERCADO
LEASE
12

BENEFICIO BENEFICIO
S CLIENTE S BBVA
 Financiami 8. ¿Qué productos podemos ofrecer?
Financiamie
ento de
Sector Giro nto de Corto Cuentas Indirectos
Largo
Plazo
Plazo
TKT Préstamo
Carta Fianza
Préstamo comercial comercial
Mayorista Cuentas Negocios
Descuento de letras
Descuento de Leasing Cartas de Crédito
facturas
TKT
Comercio Préstamo
Préstamo comercial comercial
Minorista Cuentas Negocios No Aplica
Descuento de letras
Descuento de Leasing
facturas
Préstamo
Grifos No Aplica Cuentas Negocios Carta Fianza
comercial
TKT Préstamo
Carta Fianza
Préstamo comercial comercial
Metal Mecánica Cuentas Negocios
Descuento de letras
Descuento de Leasing Cartas de Crédito
facturas
Industria TKT Préstamo
Carta Fianza
Préstamo comercial comercial
Confección Cuentas Negocios
Descuento de letras
Descuento de Leasing Cartas de Crédito
facturas

Préstamo
No Aplica
Transporte De Carga comercial Cuentas Negocios Carta Fianza
Leasing
Cuentas Negocios
Contratistas No Aplica Leasing Cta. Plazo Carta Fianza
Fondos Mutuos
Préstamo Préstamo
Alquiler de comercial comercial
No Aplica Carta Fianza
Servicios Maquinarias
Leasing

Préstamo
Hotel / Restaurant No Aplica comercial Cuentas Negocios Carta Fianza
Leasing
Leasing Cuentas Negocios
Colegio No Aplica Préstamo Cta. Plazo Carta Fianza
comercial Fondos Mutuos
 Tipos de clientes

DOMINANTE INFLUYENTE

 Dinámicos  Locuaces y animados

 Tono Alto  variados e informales
 Enérgicos  Adjetivizan
 Van Directo Al Grano  Usan anécdotas y situaciones personales
 A Veces Bruscos  Pierden el foco fácilmente
 Hablan Rápido  Dramatizan y exagera
 Mensaje Corporal Enérgico  Se aburren rápidamente

CALCULADORA SERVICIAL

 Orientados a hechos
 Buenos oyentes
 Mucha atención en detalle
 Tranquilos al hablar, lentos
 Formales y correctos
 Voz poco vigorosa
 De pocas palabras y breves
 Se reservan sus opiniones
 No suele mostrar sentimientos
 Lenguaje corporal controlado
 Vos pareja y monótona
 Suelen consultar antes de decidir
 Prefieren preguntar que explicar
 Busca información detallada
 DOMINANTE INFLUYENTE9. Características por tipos de clientes
¿Qué hacer? ¿Qué hacer?

 Dar respuestas directas, breves y el grano  Destacar lo nuevo lo especial del producto
 Señalar que tiene que hacerse, no porque  Demostrar habilidades de comunicación
 Ofrecer opciones y posibilidades concretas  Comentar opinión de expertos y casos de éxito
¿Qué no hacer? ¿Qué no hacer?

 Parecer indeciso  Hablar todo el tiempo

 Orientarse exclusivamente a problemas  Interrumpir las sugerencias o interrupciones
 Ser excesivamente amistoso  Ignorar el aspecto social en la conversación
CALCULADORA SERVICIAL
¿Qué hacer? ¿Qué hacer?

 Utilizar datos comparativos  Ser paciente en la conversación

 Usar hechos y beneficios concretos  hablar sobre el servicio y la confiabilidad
 Concentrarse en lo específico  formular preguntas que comiencen con cómo
¿Qué no hacer? ¿Qué no hacer?

 Ser poco concreto al responder  Dirigir ni mandar demasiado

 Ir al grano demasiado rápido tocar tema  presionar al cliente de forma enérgica
 Tocar temas familiares  apresurar la negociación
¿QUIÉN ES NUESTRO ASESOR
BANCA DE NEGOCIOS?
 ¿Quién es nuestro ABN Asesor de Banca
Negocios efectivo?

TECNICAS DE METODODO Y
VENTAS DISCIPLINA

PENSAMIENT
PREDISPOCIC
O DE
ION Y
MITIGACION
APRENDISAJE
DEL RIESGO

PERSEVERANC
IA
INTEGRIDA
AUTOCONFIAN
ZA D
Y ACTITUD
 ¿Cuál sería la guía de actividades para un
ABN?
 Planificación
 Reporte diario y semanal
 Gestión de base de datos
 Prospección de clientes
 Armado de files
 Gestión de desembolso
 Despacho propuestas
 Post venta
 Asistencia oficina y hoja de ruta
 Visita a clientes
 Capacitación
 Gestión interna listo
 ÉTICA EN LAS VENTAS
 Utilizar un enfoque honesto y no inventar respuestas: si no sabes pregunta antes de
inventar una respuesta o posibles soluciones
 Sacar ventaja de la necesidad de financiamiento a fin de lucrar por el servicio
 No mentir sobre productos o servicios conoce tus productos servicios
 Evitar atacar a los competidores
 Ofrecer ayuda en manipular información o crear información PDT contrato GTC
 No vender algo que el cliente no necesite identifica la necesidad real del cliente
 Mentira el supervisor sobre las gestiones realizadas tener un backlog con 20 prospectos
y luego indicar que más de la mitad desistieron
 Las hojas de ruta son una herramienta de trabajo del trabajo realizado no solo es letra
muerta
1. SBS: clasificación de los créditos

1. Créditos corporativos
 Personas jurídicas
 Ventas anuales > 200 Millones (2 últimos años)

1. Crédito grandes empresas

 Personas jurídicas
 Personas jurídicas ventas anuales > 20 Millones (2 últimos años)

1. Crédito mediana empresa

 Personas jurídicas
 Ventas anuales < 200 Millones (2 últimos años)
 Endeudamiento total SBS > 300 Mill (últimos 6 meses)

1. Créditos a pequeña empresa (Pymes)

 PN o PJ
 Endeudamiento sistema financiero 200 mil < X < 300 mil (6 últimos meses sin considerar crédito de
vivienda)

1. Créditos a la microempresa (Mypes)

 PN o PJ
 Endeudamiento < 20 Mil (6 últimos meses sin considerar créditos vivienda)
•Resumen de categoría de clasificación SBS en función a los días de atraso.

Préstamos Pequeña Empresa,

Microempresa Y Consumo
 Normal: De 1 A 8 Días
 CPP: De 9 A 30 Días
 Deficiente: De 31 A 60 Días
 Dudoso: De 61 A 120 Días
 Pérdida: Más De 121 Días
GUÍA PARA REALIZAR
UNA VISITA DE
CAMPO.
RESEÑA HISTORICA DEL
NEGOCIO
 ¿Cuáles son las preguntas orientadas a conocer la reseña
histórica del negocio?
¿Cómo Inició El Negocio?
• ¿Cuántos Años Tienen El Negocio?
• ¿Con Qué Capital Inició El Negocio?
• ¿A Qué Se Dedicaba Anteriormente?
• ¿De Quién Aprendió El Negocio?
• ¿Quién Lo Ayuda En La Gestión Del Negocio? ¿Proviene De Un Negocio Anterior? ¿Su
Cónyuge Y Otros Familiares Lo Apoyan En La Gestión Del Negocio?
• ¿Cuántos Años De Experiencia Mantiene, Anteriormente Trabajo Como Persona Natural?
• ¿Mantiene Participación En Otras Empresas? ¿Mantiene Más De Un Rol Con El Mismo
Negocio Domicilio Fiscal?
• ¿Me Comentó Que Su Local Es El Alquilado, Quién Es El Dueño, Mantiene Contrato Vigente?
INGRESO E
INGRESOS
INGRESOS
¿Cuáles son las preguntas orientadas a conocer sobre las ventas y compras de tu cliente?
 ¿Cuál es el nivel de ventas diarias semanales mensuales en promedio? En caso tuviera varios locales se
deberá preguntar adicionalmente cuánto generará cada puesto
 ¿Cuántos días trabaja la semana?
 ¿Cómo registra el total de sus ventas, mantiene un sistema interno, cuaderno de ventas o talonario de
boletas?
 ¿Al final del día usted deposita sus ventas en alguna entidad bancaria? Si la respuesta es afirmativa
solicita a los estados de cuenta de los bancos
 ¿Qué meses del año son los más importantes para su negocio? ¿en qué porcentaje se incrementan las
ventas?
 ¿En qué días o meses del año los ingresos se ven afectados de manera negativa? ¿por qué?
 ¿Cuál es el precio de venta de este producto? ¿cuál es el precio de compra de este producto?
 ¿Son productos adquiridos en el mercado nacional o son importados?
 ¿Las importaciones las realiza de manera directa o a través de terceros?
 ¿Mantiene ingresos adicionales del negocio?
 Egresos

¿Cuáles son las preguntas relacionadas a los gastos del negocio?

 ¿Cuáles son los gastos que tiene el negocio el mes?
 ¿Cuál es el número de trabajadores en su empresa?
 ¿Cuál es el sueldo promedio mensual de ellos?
 ¿Cuánto paga por concepto de transporte de mercadería mensualmente?
 ¿Cuál es el gasto mensual de los servicios básicos (agua luz teléfono)?

¿Cuáles son las preguntas relacionadas a los gastos del negocio?

 ¿Cuáles son los gastos que tiene el negocio el mes?
 ¿Cuál es el número de trabajadores en su empresa?
 ¿Cuál es el sueldo promedio mensual de ellos?
 ¿Cuánto paga por concepto de transporte de mercadería mensualmente?
 ¿Cuál es el gasto mensual de los servicios básicos (agua luz teléfono)?

Recuerda
 Las deudas personales del cliente o representante, junto con su cónyuge o conviviente; deberán ser
considerados como gastos personales
 En caso, qué las deudas personales fueron invertidas en el negocio, se ingresarán en la parte de pasivo
deuda financiera
ACTIVOS
¿Cómo valido los activos?
Es importante considerar en la visita de campo, el sustento del nivel de activos del cliente, esto nos ayuda a
determinar el nivel de inversión en el negocio, la calidad de activos y el ciclo de negocio.
 ACTIVOS CORRIENTES

Caja
 ¿En el día de hoy cuál es el monto que mantiene en caja chica?
 En caso la respuesta sea negativa, no insistir
Bancos
 ¿Mantiene cuentas bancarias?
 ¿Con qué bancos cajas o cooperativas trabajan? ¿Tienes sus estados de cuenta del último mes?
Cuentas por cobrar
 ¿Realiza ventas al crédito a qué plazo con quiénes?
 ¿Con qué documentos? ¿factura boletas letras? esto nos permitirá identificar la concentración de su
cartera
 ¿Qué porcentaje de sus ventas son al crédito en promedio al mes?
 ¿Cuántos clientes no le han pagado a la fecha y porqué montos?
Inventarios
 ¿Cuál es el nivel de stock que tiene actualmente?
 ¿Cuáles son los productos de líneas de mayor rotación?
 ¿Cuánto compra, cada cuánto tiempo y para cuántos días le alcanza el inventario?
 ¿Comparte el almacén con otra persona o mantiene productos en consignación?
 ¿Tiene mercadería en tránsito?
 ACTIVOS NO CORRIENTES

Activo fijo mobiliario

 ¿Podría mostrarme la factura de la maquinaria que hemos observado en su planta taller?
 ¿Por favor, me puede alcanzar la tarjeta de propiedad de los vehículos? en caso no tuviera dicha
información tomar fotos a las placas y constatar la titularidad de sonar
 ¿Qué antigüedad tienen? ¿son de segundo uso?
 ¿Cuándo las compró? ¿fue con recursos propios? ¿qué Banco les brindó el financiamiento para la
adquisición?
 ¿Qué valor tienen a la fecha? ¿todas son empleadas en el negocio negocio?
Activo fijo inmobiliario
 ¿Todos los inmuebles se encuentran inscritos en SUNARP?
 ¿Cuenta con propiedades no inscritas? ¿tiene la minuta de compra venta notariada que sustente dicha
propiedad?
 ¿Todos están a nombre de la empresa o a nombre suyo?
 ¿Actualmente todos sus inmuebles son usados para el negocio?
 ¿Si un mueble fue financiado con recursos propios o con bancos?
 Cómo valido los pasivos

Es importante considerar en la visita de campo, el sustento del nivel de pasivo del cliente, esto nos ayuda a
determinar el nivel de financiamiento del negocio y su destino.
 PASIVOS CORRIENTES Y NO CORRIENTES

Cuentas por pagar

 ¿Al día de hoy cuánto tiene por pagar a proveedores?
 ¿Al día de hoy cuánto tiene por pagar a empresas relacionadas?
 ¿Sus proveedores le otorgan crédito? ¿de qué forma (con letras facturas cheques)? ¿cuánto destina
mensualmente para pagar a sus proveedores?
Otras cuentas por pagar
 ¿Mantiene deudas con SUNAT fraccionadas?
 ¿Mantiene deudas con familiares y prestamistas?
Deudas en el sistema financiero
 ¿Con qué entidades financieras mantiene créditos actualmente? ¿cuál fue el destino de ellos?
 ¿Ha tomado créditos en los últimos dos meses?
 ¿Cuál fue el destino de ese financiamiento?
 ¿Otorgó hipotecas por estos préstamos?
¿Cómo debemos realizar un dimensionamiento de
líneas?
 ¿Cómo realizo el dimensionamiento de línea de préstamo comercial?

Cuál es nuestro objetivo Qué debo conocer de mi cliente Qué es el capital de corto plazo
Determinar correctamente la Es necesario conocer la deuda de Son los recursos que requiere una
necesidad de capital de corto plazo corto plazo del cliente en el sistema empresa para poder operar y cubrir
de nuestros clientes, para la financiero y las deudas con sus sus necesidades de corto plazo
adquisición de insumos, proveedores
mercadería IO adelanto de ventas
al crédito
¿Cuáles son los componentes de evaluación tomados en
cuenta?
¿Cuáles son las pautas de evaluación?
¿Cómo calculo un límite de capital de trabajo YO
importaciones?
Monto de Límites vigentes de Ciclo de
costo de Capital de trabajo o negocio
ventas importación en SBS
anual
Límite de
Capital de
Trabajo

360
70% Proveedores
días

Ciclo de Días de Cobranza Días de Pago a

Existencia de Clientes Proveedores
Negocio
 ¿Cuáles son los formatos?

1. Checklist
1. Informe comercial
1. Reporte de crédito
1. Declaración confidencial de patrimonio
1. Formato de visita
1. Metodizado
¿Características y detalles del Check List?
1. Régimen General (RG)
 DJ anual 2022 SUNAT completo aproximado 22 hojas + Constancia de presentación DJ anual
2022 + Voucher de pago de impuesto a la renta anual
 Reporte tributario para terceros
 3 últimos PDT SUNAT mensuales + constancias de presentación + baucher de pago de IGBY renta
 Copia literal actualizada de la empresa completa
 Testimonio de Constitución y modificatorias
 DNI del representante legal y de accionistas copia
 Sustento patrimonial solo si tiene propiedad copia literal OHRPU
 Contrato de alquiler de todos sus puntos comerciales oficina administrativa almacenes
 Estado de cuenta de ahorros y corrientes de los 3 últimos meses
 Cronograma de pago y y estados de cuentas de créditos vigentes (préstamos comerciales y
tarjetas)
 Sustento de ventas negras, (Excel guías proformas cuadernos negros, entre otros)
 Sustento de documentos de importación (Duas de importación, facturas, etc)
 Para créditos mayores a 300000 o mayores a 24 meses son operaciones con garantía hipotecaria
(adjuntar documentos del inmueble en garantía)
1. Régimen Especial (RMT)
 DJ anual 2022 SUNAT completo aproximado 22 hojas + Constancia de presentación DJ anual
2022 + Voucher de pago de impuesto a la renta anual
 Reporte tributario para terceros
 3 últimos PDT SUNAT mensuales + constancias de presentación + baucher de pago de IGBY renta
 Copia literal actualizada de la empresa completa
 Testimonio de Constitución y modificatorias
 DNI del representante legal y de accionistas copia
 Sustento patrimonial solo si tiene propiedad copia literal OHRPU
 Contrato de alquiler de todos sus puntos comerciales oficina administrativa almacenes
 Estado de cuenta de ahorros y corrientes de los 3 últimos meses
 Cronograma de pago y y estados de cuentas de créditos vigentes (préstamos comerciales y
tarjetas)
 Sustento de ventas negras, (Excel guías proformas cuadernos negros, entre otros)
 Sustento de documentos de importación (Duas de importación, facturas, etc)
 Para créditos mayores a 300000 o mayores a 24 meses son operaciones con garantía hipotecaria
(adjuntar documentos del inmueble en garantía)
1. Régimen Especial (RER)
 DJ anual 2022 SUNAT completo aproximado 22 hojas + Constancia de presentación DJ anual
2022 + Voucher de pago de impuesto a la renta anual
 Reporte tributario para terceros
 3 últimos PDT SUNAT mensuales + constancias de presentación + baucher de pago de IGBY renta
 Copia literal actualizada de la empresa completa
 Testimonio de Constitución y modificatorias
 DNI del representante legal y de accionistas copia
 Sustento patrimonial solo si tiene propiedad copia literal OHRPU
 Contrato de alquiler de todos sus puntos comerciales oficina administrativa almacenes
 Estado de cuenta de ahorros y corrientes de los 3 últimos meses
 Cronograma de pago y y estados de cuentas de créditos vigentes (préstamos comerciales y
tarjetas)
 Sustento de ventas negras, (Excel guías proformas cuadernos negros, entre otros)
 Sustento de documentos de importación (Duas de importación, facturas, etc)
 Para créditos mayores a 300000 o mayores a 24 meses son operaciones con garantía hipotecaria
(adjuntar documentos del inmueble en garantía)
1. Régimen Único Simplificado (RUS)
 DJ anual 2022 SUNAT completo aproximado 22 hojas + Constancia de presentación DJ anual
2022 + Voucher de pago de impuesto a la renta anual
 Reporte tributario para terceros
 3 últimos PDT SUNAT mensuales + constancias de presentación + baucher de pago de IGBY renta
 Copia literal actualizada de la empresa completa
 Testimonio de Constitución y modificatorias
 DNI del representante legal y de accionistas copia
 Sustento patrimonial solo si tiene propiedad copia literal OHRPU
 Contrato de alquiler de todos sus puntos comerciales oficina administrativa almacenes
 Estado de cuenta de ahorros y corrientes de los 3 últimos meses
 Cronograma de pago y y estados de cuentas de créditos vigentes (préstamos comerciales y
tarjetas)
 Sustento de ventas negras, (Excel guías proformas cuadernos negros, entre otros)
 Sustento de documentos de importación (Duas de importación, facturas, etc)
 Para créditos mayores a 300000 o mayores a 24 meses son operaciones con garantía hipotecaria
(adjuntar documentos del inmueble en garantía)
PROCESO DE CONSTITUCION DE GARANTIAS
 FORMALIZACION DE HIPOTECA EN 1ER. RANGO

Notaría: toma firmas y Buzón de garantía: cambia

Oficina: EBN/GOF envían escritura a la garantía y
envía escritura al buzón
solicitud de tasación. coordina con Notaria el
de garantía
ingreso de la hipoteca RRPP

Buzón de garantía: ingreso Notaría: ingresa la

Ciber gestión: hacer un
a garantía en minuta y hipoteca ARRPP y
perito valida informe
bloqueo y coordina firmas formaliza la hipoteca a
de escritura favor del BBVA

Oficina: envía partida Notaría: envía minuta y Buzón de garantía: cambia

registral y tasación de bloqueo al buzón de a formalizar la garantía en
lotería garantías el sistema del Banco

Lotería: elabora contratos RRPP: Envía a notaría

y envía expediente a RRPP bloqueo
 FORMALIZACION DE HIPOTECA EN 2DO. RANGO

Oficina: oficina: quiere Notaría: toma firmas y Oficina: coordina con el

pues solicita solicitará envía escritura al buzón cliente el levantamiento de
riesgos autorización de garantías la hipoteca inicial y envía a
segundo rango Notaria el levantamiento

Buzón de garantía: Notaria: valida el

Ciber gestión: asigna
ingreso a garantías en levantamiento y envía
perito válida informe
segundo rango escritura pública a buzón
de garantías

Oficina: envía partida Notaria: envía minuta y Buzón de garantía: cambia

registral y tasación en bloqueo del buzón de escritura la garantía y
loterías garantías coordina con Notaria el
ingreso de hipoteca a RRPP

Notaría: verifica Notaria ingresa la

RRPP: Envía a lotería Buzón de garantía: cambia
autorización de segundo hipoteca ARRPP y
bloqueo a formalizada la garantía
rango y elabora contratos y formaliza la hipoteca a en el sistema del Banco
envía expediente a RRPP favor del BBVA
DOCUMENTAR MI PROPUESTA: TU PRINCIPAL HERRAMIENTA ES EL CHECKLIST

Recabar documentación
Identifica segmento según Checklist correcto

Visitar el negocio,
Identifica el Check list terminar de recabar
correcto documentación adicional,
y Fotos Del negocio

Filtros SBS Firmas donde la necesites

Verifica dirección Sunat Proponer el producto

correcto

Internet es tu principal Reporte de crédito con

herramienta información cuantitativa
 CONTRASTE (PERFIL CUALITATIVO): UNO DE LOS PUNTOS MÁS IMPORTANTES EN LA
EVALUACIÓN PYME ES EL CUALITATIVO, POR ELLO DEBES TENER EN CUENTA LO SIGUIENTE:

1. Revisa la ficha RUC (Fecha de Constitución vs Fecha de asignación de representante legal.

1. En páginas blancas podrás revisar el teléfono del cliente (Contrastar si el número no corresponde a otra
empresa).
1. El Google nos ayuda a saber un poco más del cliente (Páginas web o registro de actividades perfil
cualitativo, Etc).
1. Facebook… ¿Por qué no?
SUNAT RECOMENDACIONES: CONCEPTO SUNAT
Categorías Tributarias:
Primera Categoría: Alquileres

Segunda Categoría: Inversiones

Tercera Categoría: PNN y PJ

Cuarta Categoría: Independientes Recibo Horarios

Quinta Categoría: Dependiente Planillas

Regímenes De Tercera Categoría:
 RUS: Régimen Único Simplificado
 RER: Régimen Especial De Renta
 RMT: Régimen Mype Tributario
 RG: Régimen General
EL REPORTE DE CRÉDITO
 EL REPORTE DE CRÉDITO: LA PRIMERA IMPRESIÓN CUENTA

El reporte nos permite mostrar de forma descriptiva el negocio,

además de evidenciar las fortalezas y necesidades del cliente.
Recomendación indica lo que pide el reporte, de forma
ordenada y transmitiendo ideas.
El reporte se estructura de la siguiente forma:
DATOS DEL CLIENTE:
1. LA PROPUESTA: ¿CUÁL SERÁ EL DESTINO DEL DINERO?
1. FIADORES GARANTÍAS Y FORTALEZAS: ¿QUÉ ES LO
RESPALDA?
1. INFORMACIÓN RELEVANTE DE LA PROPUESTA: “ESTA ES TU
OPORTUNIDAD PARA VENDER A TU CLIENTE”
1. DICTAMEN Y CUADRO DE POSICIÓN: NO TOCAR / LLENAR
LA POSICIÓN EN FORMATO EN MILES DE DÓLARES
 ESTRUCTURA DE UN BALANCE Y UN ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS

ESTADO DE
RESULTADOS
O
BALANCE ESTADO DE
GANANCIAS Y
PÉRDIDAS

FINANCIERO
ECONÓMICO

COMPORTAMENTAL + FILTROS + VOLUNTAD = OLFATO COMERCIAL

 RATIOS

Ratios Ojo
Liquidez (Act Cte / Pasv Cte) x 30 CP
Capital de trabajo (Act Cte – Pasv Cte) CP
Días de existencia (Existencias / Costos) x 30 AMBOS
Días de cobro (Clientes / Ventas) x 30 AMBOS
Días de Pago (Proveedores / Costo de Venta) x 30 AMBOS
Ciclo de negocio (Rot. Inv. + Dias de Cobro – Dia de Pago) AMBOS
Payback meses (Deuda Largo Plazo / CashFlow) LP
Endeudamiento (Total Pasivo / Total Activo) AMBOS
Apalancamiento (Total Pasivo / Patrimonio) AMBOS
Grado de propiedad La diferencia del endeudamiento para llegar a 100% AMBOS
Cobertura de deuda (Gastos Financiero + Cash Flow) / Gasto Financiero AMBOS
Cash flow (Utilidad Neta + Depreciación del Ejercicio) LP
Capacidad de pago (Utilidad – Cuota) AMBOS
Compromiso de utilidad (Cuota / Utilidad Neta) AMBOS
LA ESTRUCTURA BÁSICA PARA UN CORRECTO ANÁLISIS
DEBERÁ CONTEMPLAR LOS SIGUIENTES PASOS:

Paso 1: Conocimiento de un cliente que involucra:

 Información General De Cliente

 Información Del Sector Información De Grupo Económico
 En El Que Se Desarrolla

Paso 2: Pirámide de riesgos en la cual podrás evaluar los

aspectos más importantes para el análisis del riesgo del
cliente.
1. Fortalezas Cualitativas
2. Nivel De Endeudamiento
3. La Capacidad De Pago Del Cliente

Paso 3: Matriz de riesgo del cliente en dónde se integrarán

los conceptos de la pirámide 1 y cuatro variables claves
1. Riesgos Típicos
2. Preguntas Mínimas
3. Forma De Mitigar El Riesgo
4. Criterios Para Dimensionar El Crédito
 INFORMACIÓN GENERAL DEL CLIENTE
Para iniciar nuestra evaluación primero tenemos que tener el claro:
¿Qué hace el cliente?
Para esto tenemos información clave para evaluar:

Experiencia Políticas
en el Procesos Principales
de
mercado productos
Actividad compra
económica Manejo de
inventarios

Antecedente Política
crediticio de ventas

Ubicación Principales
y mercado Principales Ciclo del Principales
clientes
competidores negocio proveedores
 INFORMACIÓN NECESARIA PARA ALGUNOS
TIPOS DE EMPRESA

•Líneas de productos y/o marcas. Identificar si es maquila o producción propia.

•Cartera de clientes: si son exportadores o venta local. También se debe
conocer si está concentrado, es decir, tiene un solo cliente o tiene cartera
Textil atomizada.
•Características de planta, capacidad y utilización
•Considerar si los activos propios o alquilados

•Tarjetas de propiedad de unidades, contratos de trabajo y condiciones.

•Cartera de clientes: Si son exportadores o venta local. También se debe
Transporte conocer si está concentrado, es decir, tiene un solo cliente o tiene cartera
de Carga atomizada.
•Licencia del MTC (Ministerio De Transportes Y Comunicaciones).

•Informes de perito calificado del Banco Ubicación – Valle, número de

hectáreas, principales cultivos, precios, disponibilidad de agua, calidad de
Agricultura suelos, rendimiento de los cultivos. Precios en escenario pesimista.
•Considerar si las hectáreas son propias o alquiladas