Dinamica Del Proceso de Venta

DINAMICA DEL
PROCESO DE VENTA
Capacitacion Distribuidores
Productos Mancora
11 de Setiembre de 2014
Objetivos de la charla
Aprender sobre:
• Que es la Venta personal?.-
• Como es el proceso de compra?.-
• Cuales son las etapas que se dan en la
venta?.-
• El ABC del Vendedor / Marca Personal.-
• Estrategia Comercial Productos Mancora
VENTA - CONCEPTO
Es el proceso por el que se determinan las

necesidades, problemas y gustos del cliente.
Presentando el producto o servicio de tal
modo que tome una decisión positiva
3
CONCEPTOS QUE DEBEMOS
CONOCER PARA TRABAJAR
EN VENTAS
Necesidades manifiestas:
• Son reconocidas por el Cliente y representan
un problema al que hay que darle solucion
Necesidades latentes:
• Forman parte de preocupaciones futuras.
5
1.- LA NECESIDAD
Orden de JERARQUIA DE LAS

Satisfaccion NECESIDADES HUMANAS
Necesidades de
AUTOREALIZACION
(moral, creatividad)
Necesidades del Ego

(atencion, aprecio, estima, status)
IMPORTANCIA
Necesidades Sociales
(amistad, aceptacion)
PERTENENCIA
Necesidades de Seguridad y Proteccion
(techo, salud, empleo)
SEGURIDAD
Necesidades Fisiologicas
(alimento, abrigo, pareja)
SUPERVIVENCIA
2.- EL DESEO DE COMPRAR
Surge de la naturaleza de la necesidad
Argumentos de tipo racional

RAZONADAS Precio, Utilidad, Prestaciones
Argumentos de tipo emocional

IMPULSIVAS Presentacion, Envase,
Publicidad
Orden de
Satisfaccion
NOVEDAD Asociado a la venta tecnica

Publicidad, Imitacion
EXCLUSIVAS Asociado a la Imagen

Posicionamiento de marca,
Status
3.- EL JUICIO DE VALOR
QUE ME DAN A CAMBIO DE LO QUE ME PIDEN
VENDEDOR CLIENTE
Atributos del
Producto
PRECIO ¿?
LA COMPRA NO SE DECIDE POR LAS CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO SINO

POR LOS BENEFICIOS QUE PROPORCIONA
4.- Las Personalidades del Cliente
GENERAR
ACTIVO / NO EMPATIA
ACTIVO
EMOTIVO / NO EMOTIVO
EXTRAVERTIDO /
INTROVERTIDO
TIPOS DE SOÑADOR / REALISTA
CLIENTES
SOCIABLE / INSOCIABLE
CONSERVADOR / PROGRESISTA
AHORRADOR / DESPRENDIDO
4.- EL PROCESO DE COMPRA
Descubrimiento
de la Necesidad
Definicion del
Problema
Busqueda de
Informacion
Evaluacion de Decision de
Alternativas Compra
Acto de
Compra
Evaluacion posterior
a la compra
TECNICAS DE
VENTA
A.I.D.A
ATENCION
ATENCION
Para despertar la ATENCIÓN DEL CLIENTE, puedes optar
por hacer elogios, dar las gracias, despertar la curiosidad a
través de preguntas, presentar hechos, proporcionar noticias
de último momento, entre otras. -
EMPATIA - LENGUAJE CORPORAL - FACIAL
INTERES
INTERES
Para despertar el INTERÉS, ayude al cliente a identificar sus
necesidades y hacer sugerencias acerca de cómo el producto
le ayudará a satisfacer esas necesidades.
ESCUCHA ACTIVA - ARGUMENTACION
DESEO
Para despertar el DESEO, presente los beneficios del
DESEO producto y encante al cliente con imágenes y con los

beneficios más tentadores del producto.
DEMOSTRAR - CONVENCER
Finalmente pase a la ACCIÓN, solicitando siempre la orden
ADQUISICION
ADQUISICION de pedido, ayudándose de técnicas de cierre que permitirán
conducir la venta de manera exitosa.
12
OBJECIONES - CIERRE
Etapas del proceso de Venta
1.- Saludo Inicial
Cuando el cliente nos atiende:

•Hacemos contacto visual
•Saludamos con una sonrisa
•Iniciamos conversacion
•Buscamos “Generar Empatia”
“La primera impresión es lo que cuenta”

2.- Deteccion de Necesidades
y Motivos de compra
Saber escuchar, Saber

preguntar
Preguntas Preguntas
cerradas abiertas
• Limitan la •COMO,
respuesta del QUIEN,
Cliente a afirmar CUANDO,
o negar PORQUE,
• SI-NO PARA QUE
Prepararnos armando
nuestro propio “set” de
preguntas
14
3.- Asesoramiento Comercial
Camino a la Venta
*Relaciona los beneficios del producto con las necesidades del cliente
*Ser franco, no exagerar
*Respaldar nuestras afirmaciones con testimonios de otros clientes
*Usar datos concretos. La Evidencia vence a la Duda
*Mostrarse entusiasta, sin hablar de mas
*Estar atento a los signos de compra

(verbales – no verbales)
Señales de Compra y Advertencia
Señales de Compra Señales de Advertencia

No verbales No Verbales
• El Cliente toma una postura
• El Cliente se relaja tensa
• Adquiere una expresion mas • Tiene el ceño fruncido
alegre • Se echa hacia atrás,
• Se inclina hacia nosotros separandose de nosotros
• Se muestra de acuerdo con • Cruza los brazos
nuestras apreciaciones • No presta atencion a lo que
• Asiente con la cabeza decimos
• Hace algo que indica que ya • Cambia el tono de voz
esta en posesion del producto • Cambia el ritmo del habla
• Se muestra indiferente
4.- Tratamiento de
Objeciones
“ Porque voy a cambiar de proveedor?”

“ No se si funcionara”
“ Me parece que la competencia tiene mejor producto”
“No me gusta”
Cambio de Actitud:
La OBJECION no es un OBSTACULO
Sino una OPORTUNIDAD de construir una
mejor relacion con nuestro cliente
Una objecion genuina en realidad es un indicador de

que el Cliente esta pensando seriamente en comprar
nuestro producto
Comportamiento frente a las Objeciones
*No te enojes
*No discutas con el Cliente
*Nunca le digas al Cliente que esta equivocado
*Resiste la sensacion de Frustracion
*Manten la actitud positiva
*Genera confianza
*Trata de ponerte en el lugar del Cliente
*Consigue mas informacion sobre el punto de vista
del Cliente
*Hazte una idea clara y concisa de cual es
realmente la objecion
*Asegurate de entender perfectamente la
inquietud del Cliente
5.- Cierre de la Venta
Señales de Compra
* El Cliente nos pregunta el precio

* El Cliente nos consulta sobre algun aspecto particular del
producto.
* El Cliente cambia de postura y lenguaje corporal
* El Cliente se torna amistoso
•El Cliente comienza a hacer calculos
Camino al Cierre de la Venta

Tipos de Cierre
• Cierre NEGOCIADO
Ante un Cliente convencido, se usa una pregunta directa:
“Cerramos el negocio ya?, “Acordamos el envio de la mercaderia”
• Cierre FORZADO
Consiste en plantearle al Cliente una pregunta sobre un detalle
complementario, la aceptacion del cual implicaria que ha decidido la
compra
“Entonces le quedaria mejor recibir el producto previo al fin de semana?
• Cierre por AUTORIZACION

Al finalizar la conversacion se le pregunta al posible Comprador si tiene
alguna otra consulta que hacer o le preocupa algun detalle del que no se
haya hablado
• Cierre por OPORTUNIDAD

• El Vendedor trata de generar prisa o urgencia en el Cliente por cerrar el
trato, dada por la escazes del producto, unidades limitadas, perdida del
descuento ofrecido
Resumiendo!!!
Las etapas de una venta
Saludo inicial
Deteccion de necesidades y motivos de compra
Asesoramiento Comercial
Tratamiento de Objeciones
Cierre
Caracteristicas del
Buen Vendedor
22
El ABC del Vendedor
MERCADO
MERCADO
CONOCIMIENTO
CONOCIMIENTO PRODUCTO
PRODUCTO
CLIENTE
CLIENTE
AUTOCONTROL
AUTOCONTROL
ACTITUD
ACTITUD AUTOMOTIVACION
AUTOMOTIVACION
ESTETICA
ESTETICAPERSONAL
PERSONAL
ESTABLECER
ESTABLECERRELACIONES
RELACIONES
INTERPERSONALES
INTERPERSONALES
APTITUD
APTITUD
INFLUIR
INFLUIRSOBRE
SOBREOTROS
OTROS
Revisemos nuestra actitud y apliquemos el sentido común
Preparandonos para vender!!!
25
Como salimos al trabajo???
• Conocimiento del producto y estrategia comercial

- Características del producto / Motivacion al Cliente
• Material referencial
- Folleteria / Tarjeta Personal / Merchandising (objetos)
• Conocimiento Mercado
- Quien es mi Cliente? / Donde lo encuentro?
• Conocimiento Competencia
- Con quien compito? / Cual es su estrategia?
• Plan de Acción (Administración del Tiempo)
- Me organizo / Armo mi ruta y programa de trabajo
- Preparo mi set de preguntas
Buscando Clientes!!!
(prospectando)
27
BARRIDO O PEINADO DE ZONA
Consiste en ir de puerta en
puerta ofreciendo nuestro
producto y /o servicio
OBJETIVO 1: conocer
como esta formado nuestro
MERCADO META
OBJETIVO 2: detectar
Clientes Potenciales
OBJETIVO 3: que la
gente nos conozca y
conozca nuestro producto
28
¿Porque ganar $2000 si puedo
ganar $4000?
29
ESPIRITU PRODUCTOS MANCORA
• 1.- Caracteristicas del vendedor (presentacion, cuidado personal, formas

de expresion,etc)
• 2.- Calculo de Costos. Mercaderia, Costo de distribucion, Publicidad,etc
• 3.- Calculo de Rentabilidad
• 4.- Politica de ventas y distribucion de Mancora
• 5.- Publicidad: folletos manteniendo el formato de Mancora solo cambia el
numero de telefono
• Pintado de pared en su zona de distribucion
• Merchadising, remeras, gorras.
• 6.- Respeto de las zonas de trabajo, Territorios
• 7.- Cumplimiento de fechas de entrega: horarios, zonas accesibles,
ayudantes para recibir mercaderia, la mercaderia se entrega en vereda
y el comprador es responsable del ingreso a su local
• La madera que soporta las botellas se llama pallet o paleta. Son
devueltas de lo contrario se abona $100
• Harbor.- Son las divisiones de las filas que conforman la paleta
(4 filas) cuestan $15.00 c/u
30

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Es el proceso por el que se determinan las

Orden de JERARQUIA DE LAS

Necesidades del Ego

Surge de la naturaleza de la necesidad

Argumentos de tipo racional

Argumentos de tipo emocional

NOVEDAD Asociado a la venta tecnica

EXCLUSIVAS Asociado a la Imagen

QUE ME DAN A CAMBIO DE LO QUE ME PIDEN

LA COMPRA NO SE DECIDE POR LAS CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO SINO

EMPATIA - LENGUAJE CORPORAL - FACIAL

ESCUCHA ACTIVA - ARGUMENTACION

DESEO producto y encante al cliente con imágenes y con los

Finalmente pase a la ACCIÓN, solicitando siempre la orden

1.- Saludo Inicial

Cuando el cliente nos atiende:

“La primera impresión es lo que cuenta”

Saber escuchar, Saber

*Ser franco, no exagerar

*Respaldar nuestras afirmaciones con testimonios de otros clientes

*Usar datos concretos. La Evidencia vence a la Duda

*Mostrarse entusiasta, sin hablar de mas

*Estar atento a los signos de compra

Señales de Compra Señales de Advertencia

“ Porque voy a cambiar de proveedor?”

Una objecion genuina en realidad es un indicador de

* El Cliente nos pregunta el precio

Camino al Cierre de la Venta

• Cierre por AUTORIZACION

• Cierre por OPORTUNIDAD

Deteccion de necesidades y motivos de compra

• Conocimiento del producto y estrategia comercial

• 1.- Caracteristicas del vendedor (presentacion, cuidado personal, formas

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