Águila Mora Luis Fernando Águila Mora Daniel Fernando Merchán Herrera Evelin Lorena

Montes de Oca Ponce Freddy Parra Aguirre Luis Andres Salvatierra Sellàn Ruth
Capitulo 4

Parra Aguirre Luis Andres

 ORGANIZACIÓN DE LA
FUERZA DE VENTAS
Los clientes ahora exigen que las
fuerzas de ventas existan en su
mundo, el cual gira en torno a los
asuntos de su negocio, no a los
productos, y los vendedores
necesitan una comprensión cabal de
los aspectos del negocio de su cliente
para agregar algún valor.
 Entender las distintas estructuras organizacionales horizontales de una fuerza de ventas

Exponer los temas centrales relativos a las cuentas clave y las ventas en equipo.
OBJETIVOS
DE
APRENDIZAJE
Explicar la problemática básica de la estructura vertical en las organizaciones de ventas .

Identificar los aspectos importantes en la creación de una fuerza nueva de ventas a partir de cero.
 PROPOSITOS DE LA
ORGANIZACIÓN DE VENTAS
 Ordenar las actividades de un
grupo de personas.

 La meta es dividir y coordinar las

actividades de modo que el
grupo alcance mejor los objetivos
comunes.

 Dividir las actividades de ventas

para alcanzar sus objetivos de
marketing y las asigna a los
integrantes de la fuerza de
ventas.
 Organizació
n geográfica
• El método más sencillo y
frecuente para organizar la fuerza
de ventas de una compañía.

• A cada vendedor se le asigna un

territorio geográfico distinto.

• Cada vendedor es responsable

de realizar las actividades
necesarias para vender los
productos de la línea asignada.
  Las actividades deben asignarse a los puestos que existen en la organización
Estabilidad y continuidad de ventas, sin tomar en cuenta los talentos o las preferencias de los
del desempeño de la empleados.
organización
 Tras diseñar la estructura ideal de organización, se capacita a las personas o se
reclutan para que ocupen los puestos de esa estructura.

 Es necesario coordinarlas e integrarlas, de modo que todos los

esfuerzos se dirijan alcanzar el mismo objetivo.

 Deben integrar las actividades de la fuerza de ventas a las

Coordinación e necesidades y los intereses de los clientes.
integración
 Deben coordinar las actividades de ventas de la empresa con las
de otros departamentos.
 ORGANIZACIÓN DE
VENTAS POR FUNCION
DE TELEMARKETING

•Una forma de ventas muy socorrida en años

recientes es el empleo de vendedores que
hablan por teléfono, de dentro y de fuera de la
compañía, para alcanzar objetivos de ventas
independientes
 Capitulo # 5
Permítame presentarme a su cliente

expositores :

Merchán Herrera Evelin Lorena Salvatierra Sellan Ruth Noemi

 ÍNDICE

CAPÍTULO 5. Técnicas de ventas

Introducción
La venta y el vendedor profesional
La venta como servicio
En las técnicas de ventas se reconocen tres etapas
Técnica AIDDA
Técnica Praincodereci
Técnica de la escuela de vendedores Xerox
Técnicas de ventas complementarias
Tipos de ventas
El ciclo de la venta
¿Cómo elaborar una presentación
Caso práctico
 
 LA VENTA Y EL VENDEDOR PROFESIONAL

La función del vendedor no se limita simplemente a vender y brindar el servicio al cliente, sino que su tarea incluye un
conjunto amplio de actividades que le permiten lograr determinados objetivo

el vendedor profesional debe estar comprometido con su labor y contar con

una serie de actitudes, habilidades y conocimientos específicas.
Actitudes: compromiso, entusiasmo, determinación, paciencia,
responsabilidad y honradez.
Habilidades: capacidad de escucha, comunicación eficaz, empatía,
planificación y organización Conocimientos: conocimientos técnicos, acerca
de los productos y servicio; conocimientos: De la marca y el mercado;
conocimientos sobre relaciones humanas y comportamiento del cliente.
 Qué significa la venta como servicio?

Un proveedor de servicios puede proporcionar a una empresa recursos de

ventas, como equipos, tecnología o análisis de datos, para ayudar a cubrir
cualquier carencia o identificar áreas de mejora. Las empresas pueden adquirir
productos de ventas como servicio, la empresa posee y alquila a otras empresas.
Además las empresas de ventas como servicio ofrecen a las empresas software
y otras herramientas para gestionar parte o la totalidad de sus operaciones de
ventas.
 En las técnicas de ventas se reconocen tres etapas

Técnica AIDDA
El método AIDA (acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción) describe las
etapas por las que pasa un usuario cuando sopesa si comprar o no un determinado
producto o servicio. Este método se usa de manera habitual en marketing digital y
estrategias de venta.

1.Atención: Crear conciencia de marca o afiliación con su producto o

servicio.
2.Interés: Generar interés en los beneficios de su producto o servicio. ...
3.Deseo: ...
4.Acción: ...
5.Retención:
 TÉCNICA PR AINCONDER ECI

LOS SIETES PASOS PARA QUE SE DESARROLLE LA TÉCNICA SON

PRE---CONTACTO
PRESENTACIÓN
ATENCIÓN
INTERESES
CONVICCIÓN
DESEÓ
RESOLUCIÓN
CIERRE
Técnica de la escuela de vendedores Xerox
Desarrollada en 1990 por Rank Xerox, sus siglas SPIR hacen referencia a los
conceptos: Situación, Problema, Implicación, Resolución. Estos elementos son las fases
en las que esta técnica de ventas divide el proceso de venta.

1.Situación: realizar una investigación exhaustiva sobre el

mercado buscando necesidades, problemas no resueltos…
2.Problema: definir el problema que podemos satisfacer con
nuestros productos / servicios.
3.Implicación: estimar la importancia que el problema tiene
para el potencial cliente.
4.Resolución: mostrar la solución al problema con un
producto / servicio adecuado.
 TECNICA DE VENTA COMPLEMENTARIA
técnica de venta utilizada por los vendedores para ofrecer a los
clientes un producto que es superior a lo que quieren comprar o que
han comprado anteriormente.

EJEMPLO! Cuando has comprado en algún restaurante de comida rápida y te

han preguntado si querías acompañar tu hamburguesa con unas patatas
fritas.
¡Eso es la venta complementaria
también conocida como venta cruzada o cross-selling en inglés.
Cuáles son los tipos de ventas que existen?

Venta directa.
Venta indirecta.
Venta cruzada.
Venta adicional.
Venta inbound.
Venta outbound.
Venta en línea.
Venta en persona.
 EL CICLO DE LA VENTA
Es el proceso que una empresa desarrolla cuando
vende un producto o servicio a un cliente. Puede
considerarse, también, como la serie de pasos que
llevan a concretar una venta.
 COMO ELABORAR UNA PRESENTACIÓN

Conoce a tu público.
Tu público es el alma de tu presentación. ...
Planea el contenido antes de crear las diapositivas. ...
Encuentra el mensaje central. ...
Utiliza imágenes de alta calidad. ...
Elige bien la tipografía. ...
Agrega una llamada a la acción. ...
No olvides revisar todo el texto.
 INDICE

Capitulo 6
Modelos de ventas

Expositores :

Águila Mora Luis Fernando Águila Mora Daniel Fernando

 Modelo de Estimulo y Repuesta

Búsqueda de información Evaluación de Proceso de

Reconocimiento Compra
y definición de alternativas compras Postcompra
del problema
Es más general, los argumentos son el estímulo que se le ofrecen al cliente para
comprar, sin embargo es una forma de venta que puede ser muy general.
Modelo AIDA
 Atención Interés
Sin embargo, captar la atención es fundamental para Demostrar los beneficios sobre productos
poder iniciar el proceso de venta y poder llevar a tus similares.
clientes hasta donde tú quieras

Deseo Acción
Para mejorar el deseo puedes emplear diferentes Ahora.
estrategias entre las están: Solo por pocos días. Garantía.
•Pack de productos relacionados. Ya. Envíos gratuitos.
•Regalos o descuentos adicionales. Gratis. Descuentos en próximas
•Testimonios de personas que ya usaron tu solución. Descuento. compras.
•Resultados comprobables de la efectividad de tu Cupos limitados. Algún producto
solución. Pocas plazas. complementario.
•Lista de beneficios reales
•" Toma Coca Cola"
•" La única cosa como Coca Cola, es Coca Cola"
•" Destapa la felicidad"
•" La chispa de la vida"
•" El lado Coca Cola de la vida"
•" Desde 1896 repartiendo felicidad"
•" Esta navidad haz feliz a alguien"
 El modelo de Kano es una herramienta analítica que relaciona
Modelo de kano las características de un producto con el nivel de satisfacción de
sus clientes o compradores.

Tiene como objetivo último que el vendedor o fabricante pueda

identificar claramente cuáles son los atributos valorados por los
consumidores y ofrecer un producto acorde a dicha valoración.
Así, por ejemplo, el modelo Kano nos ayuda a identificar los
siguientes tres elementos, claves para nuestra estrategia de
venta:

El paso del tiempo y el avance de la tecnología

Variantes

Las preferencias de los consumidores:

Calidad básica o esperada: Son los atributos mínimos Calidad motivadora o emocionante: Son atributos
con los que debe contar un producto o servicio que sorprenden al cliente ya que los valora, pero no
esperaba encontrarlos
Calidad deseada o de performance: También llamados
atributos de rendimiento. Se trata de atributos que son Calidad indiferente: son atributos que no influyen
solicitados por el cliente y que pueden marcar la diferencia en nada en la satisfacción del cliente
con los competidore

Calidad de rechazo: Son atributos, o más bien características,

que el cliente percibe como negativos y le causa rechaz

•Básica: Hacer y recibir llamadas, mensajería, etc.

•Deseada: Cámara fotográfica, sincronización con correo, navegar por Internet, etc.
•Motivadora: Videoconferencia, carga solar, sensibilidad al tacto.
•Indiferente: Color del teclado, forma de las letras o números, etc.
•Rechazo: Mala conexión, interrupciones, pérdida de llamadas, etc
Modelo de SPIN SPIN Selling es abandonar las técnicas de
venta antiguas para reemplazarlas por
estrategias que tengan como pilar la
escucha activa
 La venta consultiva es una forma de venta en la cual el
vendedor determina si el producto que vende es la mejor
solución para el problema del cliente.
Modelo de Venta
consultiva
Ante todo, en la venta consultiva el vendedor asume el papel de
consultor para que junto al cliente se pueda conocer si
realmente el producto es necesario para el mismo. Por esa
razón el vendedor aparte de tener la habilidad para vender debe
tener habilidad para poder investigar las necesidades del
cliente.
 Pasos de la ventas SPIN

el vendedor debe poder identificar los posibles clientes que

Prospecciòn tengan problemas que podrían ser resueltos con los productos
que vende la empresa.

Seguidamente, lo que el vendedor debe realizar es un proceso de

depuración de todos los posibles clientes considerados en la 
Calificaciòn prospección. Dejando únicamente las mejores propuestas de clientes
que puedan beneficiarse con la asesoría de parte del vendedo
Posteriormente, el contacto inicial implica que el vendedor se presente con
Contacto inicial el cliente. Si el cliente asume una actitud favorable de apertura, el vendedor
podrá conocer a fondo al cliente y proponerle una solución a su problema
 Pasos de la ventas SPIN
Desde luego, en la negociación el vendedor presenta al cliente la propuesta
Negociaciòn comercial que ha sido elaborada de forma personalizada para cada cliente.
Proponiendo de forma clara cómo los productos ofrecidos por la empresa le
ayudarán a solucionar su problema.

Sin duda, el cierre de ventas se produce después de que la

propuesta haya sido presentada y negociada. El cliente
considera que la propuesta presentada por el vendedor es una
Cierre de ventas buena solución para sus necesidades.

Sin duda, el cierre de ventas se produce después de que la propuesta haya sido
Servicio de postventa presentada y negociada. El cliente considera que la propuesta presentada por el
vendedor es una buena solución para sus necesidades.