¡BIENVENIDOS!

En una palabra para Ud.

¿Qué es el marketing?
 Para Ud. ¿publicidad y
promoción es lo mismo?
Finalmente para Ud. ¿dar conocer el motivo
de existencia de la empresa hacia sus
colaboradores y sus clientes es importante?
https://www.youtube.com/watch?v=cvb49-Csq1o

7
 ADAN y EVA ADAN y EVA
Antes del Marketing Después del Marketing

“Disciplina encargada de analizar y

necesidades y
comprender las

deseos que demandan

los mercados, con la finalidad de
satisfacerlas mediante la oferta de
productos y servicios
diferenciados con beneficio mutuo
para ambas partes, demandantes y
ofertantes”.
Marketing: Las dos caras
Marketing estratégico Marketing operativo
Proceso orientado por el análisis Proceso orientado a la acción

Análisis de necesidades Producto

Definición del mercado de referencia Una solución multiatributo

Segmentación del mercado Precio

Segmentación micro y macro Costos monetarios y no monetarios
Corto Plazo
Largo Plazo
Análisis de atractividad
Distribución
Potencial del mercado
Acceso conveniente al mercado
Ciclo de vida del producto

Análisis de competitividad Comunicación

Ventaja competitiva sostenible Publicidad, FF.VV y promociones

Elección de un posicionamiento Programa de Marketing

y/o una estrategia de desarrollo Objetivo, presupuesto
Análisis y diagnóstico
comercial
Plan de negocios

Gesu Morro S.
• Indicadores de performance
• Indicadores financieros
1. Gestión
• Indicadores comerciales Estratégica
• Estados financieros
• Presupuesto y ventajas

6. Gestión 2. Análisis
Financiera situacional

5. Cadena
3. Marketing
productiva y
clientes y ventas

• Entorno competitivo • Plan Comercial. Objetivos y Claves de diferenciación

• Estudio de precios • Embudo de ventas
• Estudio de producto 4. Gestión de • Proceso de venta
• Clientes – ciclo de vida
Personas • Canales comerciales
• Trademarketing
• Medios
• Análisis de puesto
• Perfil colaborador
• Conformar la ffvv
• Cómo asignar cuotas
11
1. ¿Qué es una empresa?
"el organismo formado por personas, bienes materiales,
aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su
clientela" .

Ricardo Romero
 2,3 millones* de empresas

96,04% son microempresa

59%
de empleo
3,44% son pequeña empresa
0,12% son mediana empresa

41.9% se concentra en Lima

*Según Ministerio de Producción 2019
2. Tipos de empresa

1.Sociedad Anónima (S.A.)

2.Sociedad Anónima cerrada (S.A.C.)
3.Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada (S.R.L.)
4.Empresario Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.)
5.Sociedad Anónima Abierta (S.A.A.)
3. Tamaño de empresas

Explica y describe todo sobre el negocio, esto

incluye aspectos como los objetivos, las
estrategias, la forma de operar, etc.
4. Plan de negocio
Explica y describe todo sobre el negocio, esto
incluye aspectos como los objetivos, las
estrategias, la forma de operar, etc.
Pilares del plan de negocios
Misión Visión Valores
Describe el motivo o la razón Expectativa ideal sobre lo que Características que definen a
de ser de la organización. se espera alcanzar en la la empresa y son el eje para
organización. crecimiento.

Objetivos Descripción del

Logros y resultados que la negocio
organización aspira conquistar Resumen general de la
en un período futuro. empresa, qué hace y qué
espera lograr.

18
Verbos utilizados en :
Misión y visión

19
Misión Visión
Transformar el cuidado de tu Ser el líder y referente de la
salud. salud en Latinoamérica con
atención centrada en las
personas.

20
Valores
• Empatía: Genuino y vivo interés y pasión por comprender tus necesidades
y emociones como si fueran las nuestras.
• Excelencia: Siempre brindamos la mejor calidad y el más alto estándar en
el cuidado de tu salud y bienestar.
• Integridad: Honestidad y ética en lo que hacemos para merecer tu
confianza.
• Colaboración: Trabajamos en conjunto y de forma integrada (entre
nosotros y contigo y tu familia) ante tus necesidades.
• Innovación: Nos renovamos y reinventamos para siempre ser los mejores
al servirte.
21
Misión Misión Misión Misión
Hacemos minería con el fin de Brindar la mejor solución integral
generar riqueza para nuestra de sepelio a las familias con un Mejorar la calidad de vida
gente, las comunidades en las que equipo humano y profesional, de nuestros clientes, Traer inspiración e
desarrollamos nuestras orientado a ofrecer en todo brindando un servicio ágil innovación para
operaciones y nuestros momento, confianza, compromiso y amigable en todo cada atleta en el
accionistas. y un servicio de calidad. momento y en todo lugar mundo. Si tienes un
cuerpo, eres un
atleta.
5. Plan Estratégico
Documento de consenso donde
concretamos las grandes decisiones
que van a orientar nuestra marcha
hacia la gestión excelente.
6. Plan Comercial
Determinación de metas y objetivos de
ventas, y en la definición de lo que requiere la
empresa para lograr dichas metas en un
tiempo determinado.
 Como está distribuído

Análisis de la situación Metas y objetivos Control de plan

comerciales
Estrategia comercial Programa comercial
actual comercial

¿Qué somos? ¿Dónde queremos ¿Cómo llegaremos? ¿Qué haremos para ¿Hemos llegado?
¿Dónde estamos llegar? llegar?
ahora?

25
 Debate gerencial

¿Cómo logran las empresas conseguir sus

objetivos en una coyuntura tan compleja,
competitiva, interconectada, globalizada y
tecnológica?
Analizan…
Analizan… el entorno
 Analizan… el entorno

De manera macro De manera micro

Variables que no podemos manejar Variables que podemos manejar
Estructura organizacional
https://www.youtube.com/watch?v=rwTbI9nHTkI

31
Estructura organizacional

Administración / Finanzas

Funciones Control
Logística / Compras Orden
específicas

Comercial / Marketing

Cumplir con los objetivos

Importancia:

4
Ayuda a los colaboradores que posición tienen dentro de la empresa.
Ayuda a la comunicación entre áreas.
Promueve a generar procesos más ágiles.
Permite asignar responsables y saber a quien reportar.
Estructura organizacional
Estructuras organizacionales más utilizadas

9
• Estructura organizacional funcional
• Estructura organizacional divisional basada en productos
• Estructura organizacional divisional basada en el mercado
• Estructura organizacional divisional geográfica
• Estructura organizacional de Tipo de canal
• Estructura organizacional de matriz
• Estructura organizacional circular
• Estructura organizacional plana
• Estructura organizacional de red
Estructura organizacional
Estructuras organizacionales más utilizadas

1 • Estructura organizacional funcional

Estructura organizacional
Estructuras organizacionales más utilizadas

1 • Estructura organizacional funcional

Según el tamaño de la empresa

Microempresa Pequeña Mediana Grande Transnacional

Estructura organizacional
Estructuras organizacionales más utilizadas

1 • Estructura organizacional funcional

Según el tamaño de la empresa

Microempresa
Estructura organizacional
Estructuras organizacionales más utilizadas

1 • Estructura organizacional funcional

Según el tamaño de la empresa Gerente
General

Pequeña Jefe de
Marketing y
Administraci Cocina y bar
ventas
ón

Contabilidad Fríos Promoción

Recursos Redes
Calientes
Humanos sociales

Compras Parrillas Eventos

Atención
Almacén Bebidas
al cliente
Estructura organizacional
Estructuras organizacionales más utilizadas

2 • Estructura
organizacion
al basada en
productos /
servicios
Estructura organizacional
Estructuras organizacionales más utilizadas

2 • Estructura
organizacion
al basada en
productos /
servicios
Estructura organizacional
Estructuras organizacionales más utilizadas

3 • Estructura organizacional basada en el mercado

Mercados:
• B2C
• B2B
• B2G
• C2C
Estructura organizacional
Estructuras organizacionales más utilizadas

3 • Estructura
organizaciona
Gran minería

Construcción /
l basada en el Minería

mercado Hidrocarburo /
Energía
Mercados:
• B2C
• B2B
Licitaciones
• B2G
• C2C
Estructura organizacional
Estructuras organizacionales más utilizadas

4 • Estructura organizacional divisional geográfica

Estructura organizacional
Estructuras organizacionales más utilizadas

4 • Estructura organizacional divisional por tipo de

canal
Gerente Comercial

Gerente de Gerente
deventas
Marketing
Sub Gerente Ventas Sub Gerente Sub Gerente Ventas
Consumo Masivo Productos Industriales Gubernamentales

Jefe de Canal Jefe de Canal

Moderno Tradicional

TRADEMARKETING Hipermercados

Supermercados Cadena de farmacias

Estructura organizacional
Estructuras organizacionales más
utilizadas

• Estructura
5 organizacion
al
MIXTA

- Organización funcional
- Geográfica
- Mercado
- Canal
¡BIENVENIDOS!
¿Cómo logran las empresas conseguir sus
objetivos en una coyuntura tan compleja,
competitiva, interconectada, globalizada y
tecnológica?
https://www.youtube.com/watch?v=TeBimZRpR2E

02/01/2023
49
Analizan… el entorno
El entorno de la empresa

Es el conjunto de factores, actores, fuerzas

(cercanos y lejanos, propios y ajenos, controlables y
no controlables, predecibles e impredecibles) que
afecta la capacidad del marketing para el logro de
sus objetivos y las buenas relaciones comerciales
internacionales. 

51
Análisis de la situación externa del entorno internacional
Entorno de la empresa
Factores Factores
Intermediarios
Demográficos Políticos / Legales
Planning
Producto
Plaza Implementación
Consumidor
Factores Públicos Factores
Proveedores Empresa
Económicos Precio Sociales / Culturales
Promoción
Análisis
Control
Factores
Factores
Competencia Ambientales
Tecnológicos

52
Análisis de la situación externa del entorno internacional
02/01/2023
53
02/01/2023
54
02/01/2023
55
02/01/2023
56
02/01/2023
57
https://www.youtube.com/watch?v=lgwQEMgWhm4

02/01/2023
58
Análisis Macro entorno -
PESTEL

P E S T E L
Político Económico Social Tecnológico Ambiental Legal

Considerar solo Considerar solo Considerar solo Considerar solo Considerar solo Considerar solo
cinco puntos cinco puntos cinco puntos cinco puntos cinco puntos cinco puntos
importantes importantes importantes importantes importantes importantes
PESTEL

60
Análisis de la situación externa del entorno internacional
PESTEL

61
Análisis de la situación externa del entorno internacional
PESTEL

62
Análisis de la situación externa del entorno internacional
PESTEL

63
Análisis de la situación externa del entorno internacional
PESTEL

64
Análisis de la situación externa del entorno internacional
PESTEL

65
Análisis de la situación externa del entorno internacional
FODA
DAFO
El FODA es una herramienta estratégica que se utiliza para evaluar el desempeño de una organización en
el mercado internacional, y saber la situación actual y real de la empresa. Nos permite establecer
estrategias.
INTERNO (CONTROLABLE) EXTERNO (NO CONTROLABLE)
FORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES AMENAZAS
• ¿En qué somos fuertes • ¿Qué hace la competencia • ¿Está cambiando el mercado • ¿Está disminuyendo nuestro
respecto a nuestros mejor que nosotros? de manera favorable? tamaño de mercado?
clientes? • ¿De qué se quejan nuestros • ¿Hay alguna forma de adquirir • ¿Están cambiando las
• ¿Cuál es nuestro valor clientes? recursos útiles que aún no regulaciones o normativas?
diferencial? • ¿Qué desventajas tiene tenemos?
• ¿Cuál es nuestra ventaja nuestro equipo de trabajo? • ¿Qué oportunidades no
competitiva? • ¿Qué nos está frenando? hemos perseguido todavía?
• ¿Qué recursos nos faltan?

Recuperado de: www.up-spain.com

66 Análisis de la situación interna de la empresa con miras a la internacionalización

FODA cruzado
EXTERNAS

OPORTUNIDADES AMENAZAS
MATRIZ DAFO O1 A1
CRUZADO O2 A2

I FORTALEZAS FO – ESTRATEGIA OFENSIVA FA – ESTRATEGIA DEFENSIVA

N
T F1
E F2
R
N
O
DEBILIDADES DO – ESTRATEGIA ADAPATATIVA DA – ESTRATEGIA DE SUPERVIVENCIA

D1
D2

67 Análisis de la situación interna de la empresa con miras a la internacionalización

Elementos a considerar en el FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
 Capacidades fundamentales en áreas claves.  No hay una dirección estratégica clara.
 Recursos financieros adecuados.  Instalaciones obsoletas.
 Buena imagen de los compradores.
 Ser un reconocido líder en el mercado. Estrategias de las áreas funcionales bien ideadas.  Rentabilidad inferior al promedio.
 Acceso a economías de escala.  Falta de oportunidad y talento gerencial. Seguimiento deficiente al implantar la estrategia.
 Aislada (por lo menos hasta cierto grado) de las fuertes presiones competitivas.  Abundancia de problemas operativos internos.
 Propiedad de la tecnología.  Atraso en investigación y desarrollo.
 Ventajas en costos.  Línea de productos demasiado limitada.
 Mejores campañas de publicidad.  Débil imagen en el mercado.
 Habilidades para la innovación de productos. Débil red de distribución.

 Dirección capaz.
 Posición ventajosa en la curva de experiencia.  Habilidades de mercadotecnia por debajo del promedio.
 Mejor capacidad de fabricación.  Incapacidad de financiar los cambios necesarios en la estrategia.
 Habilidades tecnológicas superiores.  Costos unitarios generales más altos en relación con los competidores clave.

OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Atender a grupos adicionales de clientes.  Entrada de competidores foráneos con costos menores.
 Ingresar en nuevos mercados o segmentos. Expandir la línea de productos  Incremento en las ventas y productos sustitutos.
para satisfacer una gama mayor de necesidades de los clientes.  Crecimiento más lento en el mercado. Cambios adversos en los tipos de
 Diversificarse en productos relacionados. Integración vertical (hacia adelante cambio y políticas comerciales de gobiernos extranjeros.
o hacia atrás).  Requisitos reglamentarios costosos.
 Eliminación de barreras comerciales en mercados foráneos atractivos.  Vulnerabilidad a la recesión y ciclo empresarial.
 Complacencia entre las compañías rivales.  Creciente poder de negociación de clientes o proveedores.
 Crecimiento más rápido en el mercado.  Cambio en las necesidades y gustos de los compradores.
 Cambios demográficos adversos.

68 Análisis de la situación interna de la empresa con miras a la internacionalización

Análisis Micro entorno - FODA

F O D A
Fortaleza Oportunidad Debilidad Amenaza

Considerar solo Considerar solo Considerar solo Considerar solo

cinco puntos cinco puntos cinco puntos cinco puntos
importantes importantes importantes importantes
• Indicadores de performance
•
•
Indicadores financieros
Indicadores comerciales
1. Gestión
• Estados financieros
• Presupuesto y ventajas Estratégica

6. Gestión 2. Análisis
Financiera situacional

5. Cadena 3.
productiva Marketing y
y clientes ventas
• Entorno competitivo • Plan Comercial. Objetivos y Claves de diferenciación
• Estudio de precios • Embudo de ventas
• Estudio de producto 4. Gestión • Proceso de venta
• Clientes – ciclo de vida
de Personas • Canales comerciales
• Trademarketing
• Medios
• Análisis de puesto
• Perfil colaborador
• Conformar la ffvv
• Cómo asignar cuotas