TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

INTERNACIONAL
Programa Académico de Comercio Exterior
Facultad de Ciencias de la Administración
Profesora Vivian Katherine Suarez Hurtado
2022-2 1
 CONTEXTO
La globalización de la economía ha significado un acercamiento
cada vez mayor:
• Entre los gobiernos de los países para eliminar la trabas al
comercio y la inversión internacional
• Entre la empresas y los agentes económicos que gestionan las
relaciones empresariales
• Además de las operaciones de importación-exportación han
surgido una serie de acuerdos tales como los joint ventures,
franquicias, subcontratación de procesos, financiación de
proyectos, etc.

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 “La Negociación es un medio no
violento para resolver conflictos
entre entidades y/o personas basado
en un proceso de comunicación e
intercambio”

Toda negociación es un proceso de …es el camino que va desde necesidades

comunicación entre dos partes cuyo diferentes en distintos contextos, hasta la
objetivo es llegar a un acuerdo, a partir satisfacción conjunta e integral, mediante
de necesidades y planteamientos un acuerdo que conlleva compromisos y
diferentes (García Lomas, 2015) beneficios.

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Debido a la naturaleza personal de la
negociación y la necesidad de
interactuar con otras personas a la
hora de negociar…
el primer paso para aprender a
negociar efectivamente es ampliar el
conocimiento
de sí mismos y de los demás

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 ¿CUÁNDO LA NEGOCIACIÓN ES
INTERNACIONAL?
Cuando los negociadores provienen de diferentes países

• Aunque los negociadores pueden tener

características similares es vital que
hablen el mismo “idioma”
• Cada parte tiene necesidades particulares
pero se deben proponer razonablemente
soluciones.

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 ¿QUÉ SE NEGOCIA?

• Todos los aspectos de una

negociación son relevantes
• Se debe tener en cuenta diferentes
factores según sea el caso: bienes
o servicios, maquinaria o
producto, uso de marcas y
franquicias

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 COMPRAVENTA DE UN PRODUCTO
• Tipo y gama de producto.
• Calidad.
• Cantidad.
• Precio.
• Condiciones de entrega.
• Condiciones y medios de pago.
• Plazo de entrega.
• Servicios complementarios.
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 CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN
• Objetivos comerciales.
• Gama de productos.
• Área geográfica.
• Exclusividad.
• Suministro a otros clientes.
• Condiciones de entrega y de pago.
• Precios y descuentos.
• Marcas y derechos de propiedad industrial.
• Intercambio de información.
• Pactos de no competencia.
• Duración y causas de extinción del contrato.
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 • Sistemas para la toma de decisiones
JOINT-VENTURE (quorums).

• Política de amortizaciones y nuevas

• Delimitación de productos, sectores,
mercados y clientes. inversiones.

• Aportes de capital de cada socio. • Política de reparto de beneficios.

• Valoración de activos, maquinaria,
• Diseño de la estructura directiva.
instalaciones, patentes, marcas, asistencia
técnica, etc., aportados por cada socio.
• Selección y contratación de personal.
• Compras de materias primas, componentes,
maquinaria, etc.
• Planes de marketing.
• Composición de los órganos de
administración.
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 PRINCIPIOS DE NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
• Adoptar un enfoque de ganador-ganador.
Los principios básicos de la negociación

internacional se aplican en cualquiera que • Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra.

sea el lugar del mundo en el que se negocia. • Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que

se negocia.

• Saber planificar la negociación, distinguiendo cada una de

las etapas.

• Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una

negociación y cerrar el acuerdo.

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 CARACTERISTICAS DE UNA BUENA
NEGOCIACIÓN
1. Desarrollarse mediante un proceso por etapas:
• Secuencia de etapas
• Estructurar el proceso negociador => De acuerdo a los objetivos
• Comportamiento adecuado en cada etapa

Desarrollo:
encuentro,
Toma de contacto Preparación Conclusión
propuestas e
intercambio

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 CARACTERISTICAS DE UNA BUENA
NEGOCIACIÓN
2. Intercambio múltiple:
• La negociación implica un trueque
• El intercambio es múltiple
• No se centra exclusivamente en un aspecto, trata varias cuestiones

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 CARACTERISTICAS DE UNA BUENA
NEGOCIACIÓN
3. Interdependencia:
• Durante el proceso de negociación las posiciones que van
adoptando cada una de las partes afectan a la otra.
• Las posturas de cada una de las partes no son firmes e
inflexibles, van transformándose.
• Se deben tener en cuenta las posibles maniobras.

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 EJEMPLO:

• «Si ofrezco a Y un precio elevado, puede pedir a cambio una ampliación del plazo de
pago, recibir gratis el servicio posventa, no participar en los gastos de promoción o
incluso abandonar la negociación.
• En el primer caso siempre podríamos alargar el plazo treinta días más;
• El servicio postventa podría ser demasiado costoso para llevarlo a cabo directamente
nosotros;
• En cuanto a los gastos de promoción deberíamos pedir más detalle.
• El abandono sería malo para nosotros pero también para ellos».

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 CARACTERISTICAS DE UNA BUENA
NEGOCIACIÓN
4. Predisposición para llegar a un acuerdo:
• El deseo de alcanzar un acuerdo revela el espíritu de cooperación que debe
inspirar toda negociación.
• A lo largo de la negociación se va renunciando a aspectos de menor valor a
cambio de algo más valioso.

Interactuar Persuadir Comunicarse

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 CARACTERISTICAS DE UNA BUENA
NEGOCIACIÓN
5. Ser creativo para aportar nuevos recursos que
incrementen el valor de lo negociable:

• Los recursos se distribuyen entre las partes

• La cantidad de recursos disponibles no es fija
• Se da y se recibe
• Ser creativo para agregar valor e incrementar los recursos a
repartir

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 EJEMPLO:
• «Nos hemos centrado en discutir
el precio, pero también podemos
discutir sobre la cesión del
derecho de utilización de nuestras
marcas.
• Creemos que es un tema que no
hemos tocado y puede resultar de
su interés».

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 MARGEN DE NEGOCIACIÓN
Mínimo Aceptable
Oferta Inicial
Cada una de las partes Ruptura de la
Objetivo Deseado
Negociación
tienes una posición en la
negociación.

Negociador X
MARGEN DE
MANIOBRA

El margen está delimitado Contraprestaciones Cesiones

por la posición común entre PUNTO DE ACUERDO
las dos partes enfrentadas. Negociador Y

Oferta Inicial Mínimo Aceptable

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 Importador Exportador

EJEMPLO Posición Óptima

Posición de Ruptura
USD $ 5,000
USD $ 2,500
USD $ 7,000
USD $ 3,000

USD $ 2,500 USD $ 5.000

Importador
Margen de
Maniobra

Exportador

USD $ 3,500 USD $ 7.000

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 MARGEN DE NEGOCIACIÓN DE
DIFERENTES PAÍSES
Países Primera Segunda Tercera
Oferta Oferta Oferta

Alemania, Países nórdicos, Canadá, Japón 0 0-5 0-5

Francia, Reino Unido, Holanda, Estados 5-10 0-5 0-5

Unidos, Australia
España, Italia, República Checa, Polonia, 5-10 0-10 5-10
Rusia
Argentina, Brasil, México 10 10-15 10-20
China, India, Indonesia, Turquía, Países 20 10-15 20-40
Árabes.

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DIFERENCIAS ENTRE LA NEGOCIACIÓN
NACIONAL E INTERNACIONAL
Entorno
Legal
Entorno
Estereotipos
Cultural

Negociación
Internacional

Divisas Rechazo a lo
externo
Entorno
político y
económico
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 Lo habitual no es adoptar un
sólo tipo de negociación sino
TIPOS DE NEGOCIACIÓN que a lo largo del proceso se
vayan intercalando más de una
de ellas.
En base a la actitud que toman las
partes, se pueden identificar cinco
tipos o formas de negociar:
• Negociaciones de confrontación,
• Subordinación,
• Inacción,
• Colaborativas y
• razonadas.

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 LA NEGOCIACIÓN CON CONFRONTACIÓN

• Se trata de una negociación donde la condición

que impera es la del tipo «ganador/perdedor»;
• Se entiende que todo lo que gana uno lo pierde
el otro.
• Así toda concesión que se haga a la contraparte
se considera una debilidad.
• Se guarda información, se oculta la posición
propia y no se cede

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 LA NEGOCIACIÓN SUBORDINADA
• Consiste en subordinar nuestros
intereses a los de la contraparte.
• La contraparte no realiza
concesiones, pero nosotros sí.
• El poder negociador de la
contraparte es superior al nuestro.

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 LA NEGOCIACIÓN CON INACCIÓN
• En este caso se trata de no negociar.
• Es un punto en el que parece existir un conflicto
insalvable, ambas partes pueden decidir aplazar su
negociación.
• Apropiada cuando:

 El tema o asunto no es importante

 La relación entre las partes es crucial
 Ninguna de las partes esta en disposición de adaptarse
a la otra
 Las diferencias son innegociables
 Las partes pueden verse afectadas muy negativamente

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 LA NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
• Las negociaciones internacionales que se resuelven con
éxito usualmente discurren bajo la forma de la
negociación creativa.
-INTEGRATIVA
• No se limita la negociación a asuntos puntuales
• Se aportan nuevas soluciones y propuestas que dan
mayor al reparto
• Hay interés en alcanzar un acuerdo justo y positivo
• Enfoque win-win (ganador-ganador)

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 Adecuada cuando:
• Se requiere intercambio de
información importante para la • Se debe actuar como
colaboración colaboradores no como
competidores
• Implica un alto grado de confianza
• Existe reciprocidad equitativa
• Difícil de lograr en negociaciones
internacionales dadas las • Priman los acuerdos sobre
diferencias culturales objetivos
• Cuando se trata de mantener
continuidad

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 LA NEGOCIACIÓN RAZONADA
• Se busca la solución de cuestiones
de fondo
• Supera el interés de obtener
concesiones de la contraparte
• El poder negociador elevado de
ambas partes provoca discusiones
más objetiva
• Opuesto a negociaciones persuasivas
• Las diferencias se resuelven
recurriendo a criterios objetivos

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 TIENE LUGAR CUANDO LAS PARTES:

• Se centran en los intereses reales y

concretos, y no en el juego de
posiciones.
• Buscan soluciones para el
beneficio común.
• Examinan el problema desde
puntos de vista diferentes
• Están abiertas y son creativas en
las propuestas que realizan

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 TIPOS DE NEGOCIADORES

• Blandos
• Enfoque Win - Win

Cooperativos • Duros
Competitivos
• Enfoque Win - Lose

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 Cultura de
Objetivos Plazo Tensión Fidelidad
regateo
Competitivos

El acuerdo no
será bueno si no
Se sienten
Priman los se llega después No es un valor
Corto plazo cómodos y
resultados de un largo importante
presionan
proceso de
regateo

Prefieren
Cooperativos

Prima el trato Se sienten No le gusta –

mantener
con las incomodos Sienten
relaciones
personas, de ahí Largo plazo Tienden a ceder desconfianza
estables con sus
se derivan los para cerrar la por las mejoras
clientes y
resultados negociación injustificadas
proveedores.

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 ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN CON PERSONAS
COOPERATIVOS Y COMPETITIVOS
Aspectos a tener en cuenta Negociadores Competitivos Negociadores cooperativos
Relaciones Se debe preservar la intimidad Se debe favorecer las relaciones
personales, buscando un
componente emocional
Información Se debe contar con bastante Averiguar lo que realmente les
información, clara y directa interesa de la negociación
Iniciativa Dejar que ellos la tomen Tomar la iniciativa, que sean ellos
los que digan que “no”
Concesiones Concesión inicial para que se vean Preparar mucha concesiones y
obligados a ceder hacerlas lentamente
Cierre de la negociación Cierre con doble propuesta para que Cierre de una sola propuesta
analicen y decidan ellos negociando variantes sobre ella.

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 PERFIL DEL NEGOCIADOR
INTERNACIONAL EFICAZ

1.Conocimiento de la materia sobre la

que se negocia
2.Tener claros los objetivos que se
persiguen
3.Analizar y tener en cuenta los posibles
objetivos de la otra parte
4.Saber preparar y planificar la
negociación
5.Saber escuchar y valorar la información

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 PERFIL DEL NEGOCIADOR
INTERNACIONAL EFICAZ
6.Capacidad para desarrollar
relaciones con personas de otras
culturas
7.Soportar bien la ambigüedad e
incertidumbre
8.Ser paciente durante todo el proceso
de negociación
9.Conocer el proceso de toma de
decisiones en cada país
10.Conocer las costumbres y usos
sociales de los países que se visitan

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