AIDA

TÉCNICAS DE VENTA
Leydi Agurto Ñopo
 ¿QUÉ ES EL AIDA ?

El concepto AIDA es un acrónimo formado por los términos A atención ,I de

interés .D deseo y de Acción para que se produzca una venta de un producto o
servicio

Objetivo del MODELO AIDA es el

cierre de una venta
¿QUÉ ES EL AIDA?
 1-Empleando la palabra CÓMO
Ejemplo
¿Cómo superar el miedo para hablar en público ?

ATENCIÓN 2-Empleando listas

Ejemplo
10 técnicas para conseguir hablar en público

3-Encabezados que prometen resultados inmediatos

y rápidos
Ejemplo
Aprenda hablar en Público en una semana

4-Encabezados como preguntas

Ejemplo
¿Te gustaría bajar de peso ?
5-Encabezado que señale Acaba con problema
de una vez por todas
Ejemplo
Acaba con la timidez una vez por todas

6-Al fin ya puedes

7-Encabezado desafiante

8 -Donde esta algo que deseas y como

conseguirlo

9-Quieres ser un
Develando secretos
 Ofrecemos la
INTERÉS
solución por que
es adecuada para
ella

¿Cómo superar el miedo al hablar en público ? Atención

Método novedoso sea un orador en 20
secciones,totalmente práctico
Interés
 DESEO Es necesario que pase a desear tener en su
poder lo que le ofreces: la solución a su
problema. Podemos relacionar el
contenido del producto o las
características del servicio con beneficios
concretos que va a obtener.

¿Cómo superar el miedo al hablar en público? Atención

Método novedoso sea un orador solo en 10 secciones Interés

Sino logra ser un orador le devolvemos su dinero

Deseo
 DESEO
• Para lograr Deseo necesitamos demostrar y convencer. Una
demostración expone el producto en uso, destacando los
beneficios que proporcionará al comprador. Crea la sensación de
que ya tiene el producto, que ya tiene la solución que le brinda el
producto. Esto produce una segunda sensación, esta vez de
ansiedad o temor de perder el producto, de perder la solución a su
problema, de perder la satisfacción de tener la solución de un
problema... si no decide comprar. En la venta personal, si no es
posible hacer funcionar el producto (porque no se trata de
tangibles sino de un servicio) hay que mostrar sus efectos con
gráficos, folletos, números, audiovisuales, planos, mapas,
testimonios, etc
ACCION
Accion
TECNICA DE VENTAS AIDA

• Al comprar, pasamos por 4 estados

mentales respecto a la OFERTA:
• Para la Acción de comprar algo es
necesario que exista Deseo del producto o
servicio.
• Para esto, debe ser observado con Interés
y captar nuestra Atención
 ACCIÓN
Ahora debes decirle
lo que debe hacer
para pasar a la
Acción

EJEMPLO
INSCRÍBETE POR INTERNET EN: WWW.ADIOSMIEDO.COM, LOS
PRIMEROS
20 INSCRITOS SE HARÁN ACREEDORES A UN CD,
CON LOS DISCURSOS DE LOS MEJORES ORADORES DEL MUNDO.
ACCIÓN

VEN HOY MISMO A LA COOPERATIVA DE MUJERES LA CHANCHITA,

UBICADO EN LA ZONA INDUSTRIAL LOTE 4. VILLA POBRE
ACCIÓN

• Añade bonus: descuentos, regalos extra…

según tu capacidad.
• Proporciónale una experiencia de compra
que sienta que ha superado sus
expectativas
• Facilita diversas formas de pago, e incluso
plazos, si lo ves conveniente.
• Que el pago no sea un pretexto.
 AIDA
TÉCNICA DE VENTAS VALIDA DESDE HACE 100
AÑOS
ATENCIÓN INTERÉS

DESEO ACEPTACIÓN
 ATENCIÓN
POLARIZACIÓN DE SENTIDOS SOBRE UN PUNTO.
LA MENTE SE CONCENTRA EN UN OBJETIVO.
.
SE DESPIERTA LA CURIOSIDAD

Hacer cumplidos y elogios

Sr. Pérez, realmente es un honor para mi, poder
entrevistarme con el gerente de una empresa que es
líder en su ramo..." Felicitaciones, porque solo
aquellas personas que tienen el deseo y la capacidad de
superarse día a día incrementando

Dar las gracias Sr. Pérez, quiero

agradecerle sinceramente por
haberme concedido estos
minutos de su valioso tiempo
Despertar la curiosidad
Le interesaría saber como ganar mas dinero utilizando la
estructura del modelo AIDA
Estoy aquí para ayudarlo
 ATENCIÓN
Presentar hechos: Para ello, puede
recopilar información trascendente y que • Estoy aquí para
esté relacionado con el producto o servicio ayudarlo": Pocas personas se
que está ofreciendo, para luego, convertirlo resisten a un gentil ofrecimiento
en una frase que se relacione con lo que su de ayuda. Por ejemplo:"Sr. Pérez,
cliente necesita. Por ejemplo
le escribo este correo electrónico
Usted sabe que 90 % maestros que llevan
nuestros cursos aprueban el examen para ver si podemos ayudarlo a
incrementar la eficacia de su
fuerza de ventas; para lo cual,
nos gustaría hacer un diagnóstico
previo, SIN costo, cuya finalidad
será la de ayudarle a determinar
cuán preparados están sus
vendedores..." 
 INTERÉS
ENCUENTRO CON LA NECESIDAD DEL CLIENTE.
SE BUSCA ACLARARLA, INTENSIFICARLA O DESCUBRIRLA
¿Cómo provocar interés?

1. Preguntar para indagar necesidad

2. Crear necesidad (ofrecer degustación)
3. Simplemente escuchar y acompañar.
4. Guiar la interacción en base a lo que le
agrada y desagrada.
5. Ofrecer lo atractivo (Ofertas, Nuevos
productos)
Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se
encuentra ante un problema: Ningún cliente va a comprar a menos que reconozca
una necesidad, deseo o problema; y la función del vendedor, es ayudarlo a
descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. Para lograr esto, se
recomienda hacer lo siguiente:
Guíar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que le agrada,
lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y problemas (todo
relacionado con lo que se está ofreciendo); de tal forma, que llegue por sí mismo a
la conclusión de que necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o
sencillamente, que tiene un problema.
Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se puede hacer
referencia a un porcentaje de la población o de empresas en un rubro en particular,
que tengan una necesidad o problema en común. Por ejemplo, a un empresario se le
puede comentar acerca de un problema que presentan el 60% de empresas
relacionadas con su rubro (puede a que su empresa le suceda lo mismo)... A una
ama de casa, se le puede mencionar una necesidad que tiene la mayoría de hogares
con hijos... A un médico, se le puede decir que un alto porcentaje de especialistas
venían reclamando por un medicamento "x"... Cabe destacar, que en todos los casos
se debe presentar datos fidedignos.
Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o
servicio puede beneficiar al comprador: Por ejemplo:
En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr. P
INTERÉS
 ¿Cómo crear Deseo?

1.Unión producto – emoción: “Le

encanta a los niños”, “a su esposa
le fascinará”, “demostrará buen
gusto”, “¿Se va a dar un premio?”

DESEO 2. Mostrar características del

EL DESEO DE TENER ALGO ES
CONSECUENCIA DE UNA BUENA producto: Centrado en el producto
“DEMOSTRACIÓN”
mismo.
3.Exhibir beneficios: Centrado en el
cliente ¿Qué placer o conveniencia
le da el producto?
• https://www.youtube.com/watch?v=aq9WuI8x7rE
• https://www.youtube.com/watch?v=sFblRaSd6eM

https://alvaroarrarte.com/modelo-aida/
QUIERES AHORRARTE DINERO EN TU
SEGURO DE AUTO ?
 PREGUNTAS

• Un grupo de estudiantes esta realizando una simulación de ventas utilizando la técnica

AIDA
• Rosa es la vendedora y juan el cliente
• Empezamos el objetivo es vender las zapatillas ,Rosa le muestra las zapatillas al cliente y
le invita que se las pruebe

A cual de los siguientes aspectos de la técnica aida corresponde el enunciado

del cartel
A. atención
B. Deseo
C. interés
 PREGUNTA 02

• Los estudiantes se encuentra realizando una grabación utilizando la

técnica de Aida uno de ellos manifiesta lo siguiente
• ¿Hey cansado de tener un jefe que te paga mal ?
• 10 trucos que ayudar a bajar de peso en una semana
• Atención
PREGUNTA
ORDENA
 PREGUNTA DE MINEDU
• Uno de los estudiantes durante la exposición de la técnica de AIDA
presento un cartel que dice cuando uno vende un producto de manera
directa y no es posible mostrar su funcionamiento en el momento hay
que mostrar sus bondades con gráficos ,folletos ,números planos
mapas ,testimonios
• A cual de los siguientes aspectos de la técnica aida corresponde el
enunciado del cartel
A. atención
B. Deseo
C. interés
 PREGUNTA 01

• La maestra se encuentra realizando las técnica de AIDA su

propósito es que sus estudiantes llame la atención del cliente .¿ cuál
de las siguientes alternativa responde al propósito de la maestra ?

A. El vendedor explica la los beneficios de producto

B. El vendedor identifica la necesidad del cliente
C. El vendedor envía un correo y menciona lo siguiente felicitaciones,
usted por ser un cliente exclusivo de nuestra empresa ha sido premiado
 PREGUNTA 02

• La maestra se encuentra realizando las técnica de AIDA su propósito es que sus

estudiantes presente una situación dónde incremente el deseo por el producto .¿
Cuál de las siguientes alternativa responde al propósito de la maestra?

A. El cliente se encuentra evaluando los beneficios del producto si soluciona o no

su problema (a)
B. El vendedor persuade al cliente a decidirse por la compra (A)
C. El vendedor menciona los beneficios de su producto saludable nutritivo y con
stevia
 PREGUNTA 03

• La maestra se encuentra realizando las técnica de AIDA su propósito es que sus

estudiantes presente una situación dónde incremente el deseo por el producto .
¿ Cuál de las siguientes alternativa responde al propósito de la maestra?

A. El vendedor es un honor para mi poder entrevistarme con el gerente de la empresa

líder en el mercado
B. El servicio que ofrecemos cuenta con plataforma ,exámenes en línea y puede
acceder a ello a cualquier hora
C. EL 80 %de maestros que no logra aprobar el examen es porque tiene
desconocimiento en temas de especialidad
 PREGUNTA 04

• La maestra se encuentra realizando las técnica de AIDA su propósito es que sus

estudiantes presente una situación dónde incremente el interés por el producto .
¿ Cuál de las siguientes alternativa responde al propósito de la maestra?

A. ¿Qué problemas tiene usted con su producto

B. Las ventajas mas importante que un producto natural ,saludable y nutritivo

C. Señora realmente para es un honor conversar con usted permítame felicitarla

 PREGUNTA 05
• La maestra se encuentra realizando las técnica de AIDA su
propósito es que sus estudiantes presente una situación dónde
incremente el INTERES por el producto .¿ Cuál de las siguientes
alternativa responde al propósito de la maestra?

A.Presenta catálogos
B.Estamos plenamente de acuerdo que su empresa necesita
un seguro contra incendio
C.Se presenta la orden de compra
 PREGUNTA 06
• La maestra se encuentra realizando las técnica de AIDA su propósito es
que sus estudiantes presente una situación dónde incremente el Atención
por el producto .¿ Cuál de las siguientes alternativa responde al propósito
de la maestra?

A. Aprenda hablar ingles en una semana atención

B. Nuestro curso ofrece plataforma virtual ,intercambio con otros
países certificación internacional deseo
C. Usted necesita llevar curso porque hoy en día las universidades
exigen un ingles avanzado para poder titularse interés
 PREGUNTA 07
• La maestra se encuentra realizando las técnica de AIDA su propósito es que sus estudiantes
presente una situación dónde incremente el DESE0 por el producto .¿ Cuál de las siguientes
alternativa responde al propósito de la maestra?

A. Sino bajas de peso te devolvemos tú dinero

B. Te ofrecemos un producto súper efectivo que es natural ,elimina grasa y fortalce tus
músculos
C. Visita nuestra pagina haz el pago en el banco y te llevamos el producto a casa
 PREGUNTA 09

• Uno de los estudiantes durante la exposición de la técnica de AIDA

presento un cartel que dice el pago que realizaría es efectivo a crédito
luego debe registrase en este link para que le llegue su usuario y contraseña
A. Deseo
B. Acción
C. Interés
 INTERES
• Haz preguntas indirectas sobre el problema que tu producto puede
solucionar. De esta manera el cliente se planteará por sí solo que
necesita una solución y que tú puedes ayudarle.
• Cuenta una historia o una anécdota personal para que el cliente se
involucre y se deje guiar a donde nosotros queremos. Esta historia
puede estar relacionada con el problema que el cliente tiene y como
nuestro producto o servicio puede ayudarle a solucionarlo.
• Podemos ofrecerle una solución para conseguir el estilo de vida que
desea. Por ejemplo, si quieren viajar pueden optar por el negocio
online que le ofrecemos y que le permitirá trabajar cuando ellos
deseen.
 1. Utilizar bonus exclusivos.
2. Enumera los beneficios.
3. Demuestra el resultado que han obtenido
otras personas (testimoni0
4. Enumerando todos los beneficios que
DESEO logrará asociados a la historia o preguntas
que hicimos para captar su atención e
interés.
5. Hablando de la transformación que logrará
si finalmente decide comprar tu oferta
•Únete
•Regístrate
•Descárgate
•Prueba
ACCIÓN
•Apúntate
•Consigue
•Llama
•Compra
•Ofrécele bonus adicionales a tu oferta
•Créale urgencia. Ej. si te decides en las próximas 24 horas tendrás tanto de
descuento.
•Ofrécele garantías y si no está satisfecho, le devuelves el dinero.
•Dales distintas opciones de pago: mensual, semestral…
•Diferentes formas de pago: visa, paypal, transferencia, western unión,
•Empieza
•Participa
 ACCION

• Dile lo que tiene que hacer. Por ejemplo, que compre tus productos
y que te deje un contacto.

• Para cerrar la acción puedes recordarle los

beneficios del producto o hacer una oferta adicional.
• También es muy recurrente la técnica de crear urgencia. Por
ejemplo, dile que si lo compra ya, obtendrá un descuento.
• Cuando se ofrecen diferentes opciones y formas de pago, 
 ACCION

• Añade bonus: descuentos, regalos extra… según tu capacidad.

Proporciónale una experiencia de compra que sienta que ha superado
sus expectativas
• Facilita diversas formas de pago, e incluso plazos, si lo ves
conveniente. Que el pago no sea un pretexto.
• Para reforzar la necesidad de acción, ten en cuenta también que una 
ATENCIÓN INTERES DESEO ACCION

Empleando Solución a su Beneficios Dile lo que tiene que hacer. Por ejemplo, que
cómo
Empleando
problema
AIDA
Características
Producto emoción
compre tus productos y que te deje un contacto.
Para cerrar la acción puedes recordarle los
beneficios del producto o hacer una oferta
listas Pruébelo sino lo adicional.
3-Encabezados gusta no me pague También es muy recurrente la técnica de crear
que prometen urgencia. Por ejemplo, dile que si lo compra ya,
resultados obtendrá un descuento.
inmediatos y Cuando se ofrecen diferentes opciones y formas
rápidos de pago, 
4
Felicitarlo ,hala • Añade bonus: descuentos, regalos extra… según tu
gos capacidad. Proporciónale una experiencia de compra que
sienta que ha superado sus expectativas

• Facilita diversas formas de pago, e incluso plazos, si lo ves

conveniente. Que el pago no sea un pretexto.

• Para reforzar la necesidad de acción, ten en cuenta también

que una 
 SPIN
Leydi Agurto Ñopo
 SPIN

• Es un acrónimo que esta formado por 4 tipos preguntas que el

vendedor debe hacer al cliente
• SPIN es una metodología de ventas que consiste en hacer
determinadas preguntas al posible cliente (prospect), en el
orden adecuado, escuchando de forma activa y buscando
continuamente la adecuación entre los problemas y
necesidades que manifiesta tener el potencial cliente y las
características y funcionalidades que tiene el producto que
ofrece el vendedor.
 • SITUACIÓN: son preguntas elementales para conseguir información datos hechos
relacionadas con la situación específica del prospecto
S SPIN
• PROBLEMA
• Preguntas para descubrir el dolor que experimenta el cliente
P

• IMPLICACIÓN PARA que el cliente identifique posibles impactos negativos sino llega a
solucionar el problema Estas preguntas tienen como finalidad implicar, involucrar al
I prospecto en la negociación de ventas

• NECESIDAD O BENEFICIO revelar la forma beneficio que ofrece el producto ,revelar la

forma que el producto o servicio agrega o da al prospecto beneficios reales y actuales.
Estas son preguntas agrupan todos los razonamientos de la presentación, haciendo
N que la solución presentada impulse al prospecto a comprar. 
  ¿Qué equipo utilizas ahora?
 ¿Cuánto hace que tienes este equipo?
SITUACIÓ
 ¿Cuánta gente utiliza este equipo?
N
 ¿Es comprada o es en leasing?
• ¿Te genera problemas de productividad las fallas de este producto?
PROBLEMA •
•
¿Has tenido algún problema con el servicio técnico de este producto
¿Qué desventajas tiene tú equipo?

• ¿Cómo afecta a tú equipo que este sistema no funcione bien ?

• ¿Qué efecto tiene sobre tu productividad ?
Implicación • Porqué es importante resolver este hecho? ¿Cuando
significa para usted? ¿Cuáles cree que serían las
implicaciones de resolverlas (costo/tiempo)? ¿Cómo
ve esto si se llega a realizar?
Necesidad o • No cree que si se resuelve ese problema, los
beneficio resultados serían mejores?
• ¿No cree que los miembros de su equipo serían más
productivos si las cosas se hicieran de esta otra
manera?
Pregunta 01

• Los estudiantes realizan, en parejas, la simulación del proceso de venta de celulares, utilizando la
técnica de ventas SPIN.
• Esta simulación se da en el contexto de una tienda de venta de celulares en la que uno de los
estudiantes representa a un vendedor y el otro a un cliente que quiere renovar su equipo celular.
• El vendedor inicia la simulación preguntando lo siguiente: “¿Cuál es la profesión u oficio que
ejerce? ¿De qué marca es el celular que tiene actualmente? ¿Por cuánto tiempo lo está usando?
¿Cuáles son las funciones que más utiliza en su actual celular?”.
• El cliente responde a cada una de las preguntas planteadas. ¿A cuál de los siguientes aspectos de
la técnica SPIN corresponden las preguntas formuladas por el estudiante que simula ser vendedor

A.  NECESIDAD DE BENEFICIO
B. IMPLICAMCIA
C. SITUACION
•  
Pregunta 02
La maestra María de la Institución Educativa Ricardo Palma se encuentra
desarrollando el técnica de SPIN con los estudiantes de 3er año de
Secundaria, los estudiantes han formulado las siguientes preguntas
 ¿Cuántos clientes se han incomodado por la percepción de mal
servicio?
 ¿Cuánto has dejado de vender por no tener una buena gestión
logística?
• ¿Qué impacto económico tiene para tú empresa?
Qué fase del spin se encuentra trabajando los estudiantes?
a) Situación

b) Problema

c) Implicación
Pregunta 03

Los estudiantes se encuentra en grupo formulando las preguntas de la técnica

de ventas de spin ellos va a realizar una simulación .María tomará el papel de
vendedora y Sonia el papel del cliente.

María empieza realizando las siguientes preguntas

 ¿Cuáles son las área que usted ve dificultades de proceso?

 ¿Qué le gustaría mejorar qué obstáculos tienes en esa área ?

El cliente responde a cada una de las preguntas planteadas. ¿A cuál de los

siguientes aspectos de la técnica SPIN corresponden las preguntas
formuladas por el estudiante que simula ser vendedor

a) Situación
b) Problema
c) Necesidad
Pregunta 04

La maestra tiene como propósito que los estudiantes formulen

preguntas de Spin para identificar los problemas del cliente sin
embargo al monitorear el trabajo la maestra observa que ROSA
está formulando las siguientes preguntas ¿Qué beneficios
tendría en su operación si pudiera tener un sistema que te
asegurara inventarios completos y a tiempo en sus tiendas?

¿Cuál es error principal que está incurriendo ROSA?

a) Está confundiendo la formulación de preguntas de problema

y beneficio
b) Está confundiendo la formulación de preguntas Problema E
Implicancia
c) Está confundiendo la formulación de preguntas necesidad e
implicación
Pregunta 05
La maestra tiene como propósito que los estudiantes apliquen
la técnicas del spin y propone la siguiente premisa
 Hacer llegar al cliente aquellos aspectos del producto o
servicio que resolverán la necesidad que muestra
Es en este momento donde deben mostrarse los atributos que
dotan de valor al producto y que lo diferencian de los de la
competencia.
Es decir venda su propuesta de valor
• ¿A cuál de los siguientes aspectos de la técnica SPIN
corresponden las premisa de la maestra?
a) Situación
b)Problema
c) Necesidad
d)Implicación
 
PREGUNTA 06

María ha formulado las siguientes preguntas

¿Cuál es su presupuesto?
Cuántos empleados tiene usted?
¿Cuál es la visión del negocio?

¿A qué fase del SPIN se refiere?

 

a) Situación

b) Problema

c) Necesidad
- Pregunta 07

Los estudiantes del cuarto año de secundaria esta

aplicando la técnica de ventas del spin quieren
formular preguntas para conocer la situación actual
de su cliente, ayúdales a formular las pregunta más
adecuadas de la técnica de SPIN en este caso
a)Experimentas algún retraso con el servicio?
b)Qué le parecería una solución que reduzca un
30% sus costes de transporte?”

c) ¿Usted tiene carro ?¿Qué marca tiene ? A qué

rubro se dedica ?
- Pregunta 08
EL SPIN es
a) El método SPIN es una técnica de venta desarrollada
a principios de los años 90 y que puso de moda la
compañía Xerox. Se basa en preguntar para
averiguar las necesidades del cliente y presentarle a
continuación los beneficios de tu producto o servicio
que las resuelven.
b) es un acrónimo que nos ayuda a fidelizar al cliente
desarrollando estrategias para su atención interés
deseo y acción
c) el SPIN es un acrónimo que parte de interés la
necesidad o problema del cliente para lograr que el
cliente compre nuestros producto
Pregunta 09
En la institución educativa Ricardo Palma de Surquillo los estudiantes del 4año año
de secundaria esta realizando una situación simulada de la técnica de ventas del
SPIN .Esta simulación se da en el contexto de una tienda de equipos de heladería .
El cliente responde a cada una de las preguntas planteadas. ¿A cuál de los
siguientes aspectos de la técnica SPIN corresponden las preguntas formuladas por
el estudiante que simula ser vendedor El vendedor inicia la situación preguntando
lo siguiente:
¿Cuántos clientes han dejado de comprar por el mal funcionamiento de los equipos?
¿Qué impacto económico ha tenido tú empresa por el mal funcionamiento de tú equipos?
¿Cuánto han dejado de vender?

•
• A) Problema
• B) Necesidad
• C) Implicación
PREGUNTA 10

• -¿cuáles son las área en que usted ve dificultades de proceso

¿qué le gustaría mejorar qué obstáculos tienes en esa área ?

• a) Situación
• b Problema
• c) Necesidad
• d) Implicación
 PREGUNTA

• -¿Qué beneficios tendría en su operación si pudiera tener un

sistema que te asegurara inventarios completos y a tiempo en sus
tiendas?

a) Situación

b) Problema

c) Necesidad

d) Implicación
• Hacer llegar al cliente aquellos aspectos del producto o servicio que
resolverán la necesidad que muestra. Es en este momento donde
deben mostrarse los atributos que dotan de valor al producto y que lo
diferencian de los de la competencia.

a) Situación

b) Problema

c) Necesidad
• Has detectado el problema, ahora debes averiguar la
importancia que tiene para el cliente. Esto requiere preguntarle
por sus consecuencias

a) Situación

b) Problema

c) necesidad

d) Implicación
Este método consiste en que hagas preguntas que sugieran cómo
tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente

a) Situación

b) Problema

c) necesidad

d) Implicación