03 Retail - Tercera Semana

RETAIL & TRADE MKT
Mst. JOSE LUIS PASSANO PAREDES

ISUR - 2021
TERCERA SEMANA
OPCIONES COMPETITIVAS EN RETAIL
• Modelo basado en la localización: Se trata de formatos
centrados en captar a aquellos clientes que de forma
voluntaria acuden a determinados negocios por el valor
de la proximidad y la comodidad.
• Modelo basado en la variedad y el surtido: Para

competir con los anteriores, surgen formatos que
ofrecen una mayor variedad de productos, ya sea por la
amplitud de categorías o del surtido.
• Modelo basado en el precio: El precio es un factor muy
importante en la motivación de compra, no solo en
determinadas situaciones económicas sino también
porque el mercado de bajo precio suele ser el de mayor
volumen.
• Modelo basado en la calidad: El modelo de negocio

evoluciona buscando, como la principal oferta de valor,
la organización y el funcionamiento basado en una
gestión de calidad, donde los detalles comienzan a tener
relevancia y la marca adquiere importancia.
• Modelo basado en la conveniencia: Nacido de la propia
demanda del mercado, surgen tiendas de conveniencia
fundamentadas bien en su ubicación, cercanas al hogar
o al trabajo, en sus horarios o en la emergencia de
satisfacer una necesidad puntual, orientados a potenciar
la compra por impulso.
• Modelo basado en la persuasión: Esta nueva generación

busca influir e impactar en los consumidores para
atraerlos y cautivarlos mediante un formato vendedor
que impulse a comprar.
• Modelo basado en las experiencias: Como ves, la
decadencia de los modelos anteriores impulsan la
innovación para no ofrecer más de lo mismos. Surge la
necesidad de ir más allá de la persuasión y del impulso a
comprar buscando que los clientes vivan experiencias
inolvidables basadas en los sentidos.
• Modelo basado en la eficiencia: El modelo basado en el
servicio se transforma para garantizar la rentabilidad
necesaria que haga viable el negocio, para ello se
necesita una eficiencia que facilite reducir los costos,
para ofrecer un valor de calidad percibida como alta y
precios bajos.
FACTORES CLAVE DE ÉXITO EN RETAIL
Las obsesiones del minorista
1.Por la caja y las ventas diarias.
2.Por la rotación de la mercadería.
3.Por el surtido adaptado y renovado.
4.Por el merchandising y la optimización del espacio.
5.Por las marcas blancas y marcas propias.
6.Por la política de márgenes y rentabilidad por metro
cuadrado.
Las obsesiones del minorista
1.Por el ticket promedio.
2.Por la generación de tráfico.
3.Por el trato personal y la atención al cliente. Fidelización.
4.Por la circulación en el punto de venta y su optimización.
5.Por la seguridad y los robos o mermas.
Competencia
RETAIL
Clientes Colaboradores
Minimizar la presión de los competidores
• Propuestas de valor
• Innovación
• Experiencias – Entretenimiento
• Crecimiento – Share of Wallet
• Nuevos formatos
• Omnipresencialidad.
• Presión de pricing.
• Riesgo de Canibalización – Mix Comercial
Minimizar la presión de los consumidores
• Información
• Derechos del Consumidor
• Surtido
• Demanda de servicios
• Experiencia GLOCAL
• Gestión de voz del cliente - reclamos
Minimizar la presión de los colaboradores
• Cultura y valores
• Rotación
• Capacitaciones
• Curva de aprendizaje
• Retención de talentos
• Posicionamiento – GPW
• Condiciones laborales – HORARIOS
• Beneficios laborales
Minimizar la presión de los Proveedores - Clientes
• Políticas Promocionales
• Ubicación instore
• Aseguramiento del tráfico
• Reducción de la competencia intra canal
• Rentabilidad del canal
• Aseguramiento de la cadena de suministro
• Tareas compartidas
Bibliografía
• Aguilar Anuor – Shopper Marketing – Ed.

Mesa Redonda
• Álvarez Marco – Costumer Experience – Ed.
Profit
• Kotler Philip & Stigliano Giuseppe – Retail 4.0
– Ed. El Cid
• Kotler Philip & Keller Kevin – Dirección de
Marketing – Ed. Mc Graw Hill

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• Modelo basado en la variedad y el surtido: Para

• Modelo basado en la calidad: El modelo de negocio

• Modelo basado en la persuasión: Esta nueva generación

• Aguilar Anuor – Shopper Marketing – Ed.

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