Stone Container

PLENARIA DE CASO
HARVARD
STONE CONTAINER EN HONDURAS
 BUENAS TARDES Y BIENVENIDOS A LA PLENARIA DEL CASO HARVARD
 CASO: STONE CONTAINER EN HONDURAS
 LA UNIVERSIDAD HA DISPUESTO EL ESTUDIO DE LOS CASOS HARVARD CON EL

OBJETIVO DE DAR A LOS ESTUDIANTES LA OPORTUNIDAD DE ADQUIRIR UN
ENTENDIMIENTO GENERALIZADO DE LOS PROBLEMAS QUE PUEDEN
ENCONTRAR Y DE AYUDARLES A DESARROLLAR HABILIDADES Y DESTREZAS
PARA SU SOLUCIÓN, DE UNA FORMA SISTEMÁTICA, QUE CONDUZCA A
SOLUCIONES VIABLES.
Esta foto de Autor desconocido está bajo licencia CC BY-ND

HAGA UNA BREVE
PRESENTACIÓN DEL
CASO, DETALLE SUS
PERSONAJES
PRINCIPALES. ¿De QUE
TRATA EL CASO?
El caso trata de Stone Container, una empresa líder en la producción de pulpa para el papel
periódico y cartón, proveniente de Estados Unidos, la cual busca extender su área de
producción a países de Centroamérica como Honduras y Costa Rica, ya que en estos detectó
factibilidad en cuanto a los bosques, sus árboles y la posible accesibilidad.
Los personajes son Jerry Freeman, vicepresidente, senior y gerente general de la división de
productos forestales de Stone. Leonardo Callejas, en ese momento era el actual presidente de
Honduras con el partido nacional (1989). Mark Lindley, jefe de mercadotecnia. José María
Figueres, presidente de Costa Rica. René Castro, ministro de recursos naturales de Costa Rica.
Dan Janzen, biólogo y conservacionista americano en Costa Rica.
DEFINAMOS EL
PROBLEMA
¿CUÁL ES EL
PROBLEMA?
 El problema del caso está en la gran dificultad que enfrentó Stone Container, ya que en
USA estaba cerrado el acceso a los bosques y el país estaba pasando una crisis económica,
por lo que vió la necesidad de buscar otros sitios donde las condiciones fueran favorables
para producir. Primeramente se fue por Honduras en donde tuvo ciertas negociaciones con
el gobierno para operar con los bosques de la Mosquitia, manteniendo un programa de
reforestación. Aún así a los pobladores y defensores ecologistas no les gustó la propuesta,
por lo que finalmente no se pudo cerrar negociaciones y Stone tuvo que descartar
Honduras e ir en busca de Costa Rica, con quien si pudieron concretar sus negociaciones,
pero que no lo tuvo nada fácil porque tuvo que adaptarse a los intereses del gobierno y sus
habitantes, buscando un resultado de ganar ganar.
¿POR QUÉ LA STONE
CONTAINER DECIDIÓ
INVERTIR EN HONDURAS Y
NO EN ESTADOS UNIDOS O
EN OTRA PARTE DEL
MUNDO.
.
 Porque Honduras contaba con zonas bastante montañosas y bosques con árboles de mejor
calidad, con retorno de madurez 4 veces más rápido que los de Norteamérica. Aparte es un
país subdesarrollado con una gran tasa de desempleo y problemas forestales, entonces la
empresa vió una oportunidad de ofrecer una propuesta de ganar ganar, solventando esos
problemas a cambio de un acuerdo de 40 años para explotar el recurso de la madera en la
Mosquitia.
. CON QUIENES NEGOCIO
LA STONE CONTAINER EN
HONDURAS? MENCIONE
NOMBRES ¿ERAN
CONFIABLES?
Con el presidente Leonardo Callejas del partido nacional y los ministros de su gabinete,
quienes no eran para nada confiables ni para su mismo pueblo, debido a sus grandes actos de
corrupción en el país.
¿EN QUE SECTOR DE PAIS
SE LLEVARIA A CABO LA
INVERSIÓN?
¿QUÉ ERA LO QUE
NEGOCIABAN? EXPLIQUE
CLARAMENTE
INVOLUCRARON A LOS
POBLADORES?
 En el sector de la Mosquitia, Stones buscaba una renta renovable de 40 años para cortar
pinos y convertirlos en papel, la empresa involucraría a los pobladores brindándoles
empleo y capacitación, más sin embargo los líderes de esta zona se mostraron en contra de
este acuerdo con la empresa Stones, a pesar del beneficio económico que podían obtener, y
que no negociaban su hogar con su flora y fauna libre de contaminación.
¿CÓMO FUE LA NEGOCIACIÓN CON EL
GOBIERNO DE HONDURAS? ¿QUÉ HICIERON
MAL? ¿POR QUÉ?
EL CONVENIO ERA CONOCIDO CLARAMENTE
POR TODOS LOS INVOLUCRADOS.
Stones tomó 2 problemas de Honduras para elaborar una propuesta muy atractiva al momento
de negociar con el presidente Leonardo Callejass el desempleo y su problema forestal, por lo
que mencionó brindar más de 15000 empleos a hondureños, capacitaciones, un programa de
manejo de bosques para la reforestación y por otra parte anualmente entrarían 20 millones de
dólares al país. Al parecer el gobierno llegó a un acuerdo con Stones y no hizo público el
acuerdo. Luego se dió a conoce la noticia de que el gobierno ocultó esto y desató fuertes
acusaciones de corrupción. Esto demuestra la falta de transparencia.
LAS ETAPAS DE LA NEGOCIACION SON:
PREPARACION, INTRODUCCION,
INICIACION, INTENSIFICACION Y
CIERRE. ¿QUE OPINAN DE SU
CUMPLIMIENTO?
 En la etapa de introducción hubo falta de cumplimiento porque el gobierno no anunció
ningún detalle sobre este acuerdo con la empresa norteamericana, sino que de una sola vez
quería irse a la iniciación, que finalmente no avanzó más porque el pueblo hondureño no lo
permitió.
EN EL TEMA VISTO EN CLASE SE HACE
MENCION A QUE EL ENFOQUE
COOPERATIVO/COLABORATIVO ES LA
. CLAVE PARA UNA NEGOCIACIÓN
GANAR-GANAR. ¿QUE OPINA SE PUDO
APLICAR?
 Para Costa Rica si se pudo aplicar, porque para que Stones pudiera establecer sus
operaciones de producción en Costa Rica, primero tuvo que escuchar los intereses del
gobierno y de sus habitantes, dando entrada a la cooperación de cumplir sus peticiones.
Aquí vemos la relación ganar ganar.
¿CUÁLES ERAN LOS
OBJETIVOS DEL ESTADO
Y DE LA EMPRESA?
PARA HONDURAS ERA
UNA SITUACIÓN DE
GANAR GANAR EN LA
NEGOCIACIÓN ¿Qué
OPINA?
El gobierno realmente buscaba el beneficio económico, ya lo demás lo puso en segundo plano,
pero al aceptar ese acuerdo un pequeño porcentaje de su población iba a tener empleo y se
suponía que Stones aplicaría un programa de manejo de los bosques.
En el caso de Stones, buscaba un lugar viable y con estabilidad a largo plazo, con las mejores
condiciones para dedicarse a la tala de árboles y transformación de la madera en carton/papel.
Creo que al final Honduras no estaba en una relación ganar ganar, porque al final quien se
beneficiaría sería Stones. En el lado de Honduras se beneficiaría principalmente el gobierno y
un pequeño grupo selecto de hondureños al adquirir empleo. La parte negativa afectaba
directamente la flora y fauna del país, la contaminación de los riós… Todo esto con el tiempo
afectaría a todos los hondureños.
POR QUÉ LA STONE CONTAINER SE FUE PARA COSTA
RICA?
¿QUÉ CONDICIONES LE OFRECIERON MEJOR EN COSTA
RICA?
Para empezar la parte política era más sana en Costa Rica, vivieron bastantes años en
democracia, la calidad y esperanzas de vida eran mejores que en Honduras y por otro lado el
gobierno estaba promoviendo la reforestación en sus tierras boscosas y habían más
oportunidades de cerrar negociaciones con este país en relación ganar ganar
¿CÓMO FUE LA
NEGOCIACIÓN
EN COSTA
RICA ?
¿EXPLIQUE
CLARAMENTE?
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 Stones con su subsidiaria en Costar Rica, negociaron con el ministerio de recursos
narturales, para crear un programa de reforestación, en la primera etapa Stones rentaría
terrenos de miles de terratenientes para cultivar árboles de rápido crecimiento y en la
segunda etapa invertiría en un molino para los cortes de piezas destinadas a su exportación,
de esta manera daría una cantidad considerable de empleos a los habitantes. Stones quizo
establecerse en Punta estrella, justamente donde hay un paso al océano pacífico. Muchos
ecologistas y protectores del medio ambiente dieron su rotundo desacuerdo a este plan, ya
que este sitio esta ubicado en una reserva forestal donde habita y procrea vida silvestre,
viendo este proyecto en este lugar como una amenaza a la ecología. Debido a esto se le
invitó a realizar este proyecto en el puerto del Golfito, de modo que a Stones le resulte
rentable esta inversión, mejore la economía la explotación de este puerto y se preserve el
medio ambiente, Stones se mostró flexible y accedió. La negociación se cerró
exitosamente.
LUEGO DE HABER REALIZADO LAS
INTERROGANTES, USTED DEBE
CONCLUIR SOBRE EL CASO Y DEBE
HACER UNA RECOMENDACIÓN.
 Al momento de negociar también es muy importante escuchar las necesidades de la
contraparte, para tomar ventaja de este conocimiento y ofrecer propuestas atractivas que
brinden una relación ganar ganar.
 Siempre pueden haber momentos en los que no podremos cerrar negociaciones
directamente, pero debemos ser conscientes que con esfuerzo podemos encontrar otras
oportunidades para cumplir nuestros objetivos.
 Hoy en día las empresas deben de tener conciencia sobre el impacto que causan
externamente, buscando la responsabilidad con la sociedad y el medio ambiente.
¡MUCHAS GRACIAS¡
BUENAS NOCHES

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