Caso 3.1 - 3.2

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO
FACULTAD DE
FACULTAD DE CIENCIAS
CIENCIAS ECONÓMICAS
ECONÓMICAS -- ESCUELA
ESCUELADE
DEADMINISTRACIÓN
ADMINISTRACIÓN
RESOLUCIÓN DE CASOS
CURSO:
 Introducción A La Administración De Ventas Y Sus
Roles En Evolución
INTEGRANTES:
 Benites Angulo, Wilmer Aldair
 Contreras Saldaña, Miguel Angel
 Dominguez Chavez, Mayra Carolina
 Pacherres Hilario, Dayanna Liz
 Villalobos Escobar, Felix Lucio
DOCENTE:
 Dr. Eduardo Vilca Tantapoma
TRUJILLO - 2020
CASO 3.1
COSAIR GAS
DISTRIBUTORS
Problemas Con La Instalación De
Un Sistema De CRM
¿En dónde considera que se cometió el primer error en la decisión de
comprar el nuevo sistema de CRM?
Consideramos que el primer gran error que se cometió fue que

Riley Sayer, fundador de Cosair Gas Distributors, no le informó al
área de ventas antes de adquirir este nuevo sistema para la
empresa.
El gerente de ventas de Cosair Gas debió evaluar si el uso del

CRM beneficiaría a la empresa de acuerdo con los procesos que
esta maneja.
El gerente de ventas debió ser informado para comprobar que ese

software tiene la capacidad de alinearse a los procesos de
distribución, inventarios, compras, etc.
¿Qué haría usted si Cosair lo contratara para que completara
el proyecto?
Primero explicar que CRM (CUSTOMER

RELATIONSHIP MANAGEMENT) ya no es un
lujo en las organizaciones, sino más bien una
necesidad que les permitirá a las empresas seguir
siendo competitivas y así extender sus horizontes de
mercado.
Los pasos que debería seguir son:
1. Definir los objetivos y visión del proyecto CRM.
2. Definir los indicadores para evaluar resultados.
3. Saber quiénes son los responsables del proyecto y del equipo de trabajo.
4. Saber si tengo herramientas e infraestructura necesaria.
5. Realizar pruebas piloto y hacer ajustes en caso necesitarlo.
6. Realizar un prototipo con información real
7. Lanzamiento del sistema.
8. Aplicación de los componentes de CRM.

Usted tiene una junta el día de mañana con personal de la empresa que instaló el software de
CRM.
¿Qué aspecto trataría con su personal de ventas que sea necesario resolver para que el
proyecto funcione como estaba programado?
El principal aspecto sería el tema de adaptación al

cambio de este nuevo sistema ya que a largo plazo
traerá beneficios positivos en la parte económica y a la
vez a ellos porque les facilitará el trabajo llevando un
mejor control, asimismo les daría la confianza que
necesitan, creyendo en sus capacidades de
adaptabilidad al nuevo sistema.
CASO 3.2
TC’S BOOKINGS
Cómo Obtener Lo Máximo
De Un Sistema De CRM
¿Qué métodos de mantenimiento y mejora de las relaciones con el cliente
considera que faltan a la empresa?
● Mantener un contrato con el cliente que englobe todas las

especificaciones correspondientes que potencien la
relación.
● Utilización y especialización en el marketing de uno a uno.
● Conocer mejor a tu cliente y estimular fidelización.
● Adaptarse a la carencia de presupuesto y establecer uso de
administradores de base de datos gratuitas.
● |rápidamente a las demandas del cliente a través de La
Transformación Digital y su Rol en la Relación con los
Clientes
¿Cómo podría usted utilizar esos métodos?
Para mantener un contrato con el cliente, lo primero

es establecer las pautas que ambas partes estarían
dispuestas a respetar en favor de cumplir con las
demandas de cada uno, respectivamente;
satisfaciendo las necesidades del cliente sin dejar de
dar relevancia a los objetivos propios como empresa.
Ofertar productos individuales a clientes individuales.

Para poder desarrollar con efectividad lo que engloba
esta diferenciación, se debe conocer muy bien al
cliente. Esto no solo se refiere a la recopilación de
datos generales y opiniones variadas de quienes
están recibiendo el producto o servicio ofertado.
La fidelización surge a partir del alto nivel de
satisfacción del cliente. Debido a que el mercado es
100% dinámico, uno tiene que mantener siempre el
enfoque cumplir las expectativas del cliente para
evitar que migre a otra empresa.
La carencia de presupuesto es común en empresas

que recién empiezan y no abarcan mucho flujo de
efectivo. Por ello, uno puede optar por buscar aquel
software de administración de datos de libre
disposición en la red y que bien pueden servir para
administrar la información de los clientes de forma
“rudimentaria” hasta poder costearse un sistema más
sofisticado
La tecnología y su avance ha traído gratos beneficios
para el mundo empresarial y sería un desperdicio no
aprovecharlos.
La rapidez con la que fluye la información y la

comunicación en internet es ya una herramienta
indispensable para el funcionamiento de las
empresas.
Hacerse con un buen flujo de comunicación a través

de ellas resultaría impactante en las buenas
relaciones con el cliente.
GRACIAS

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Consideramos que el primer gran error que se cometió fue que

El gerente de ventas de Cosair Gas debió evaluar si el uso del

El gerente de ventas debió ser informado para comprobar que ese

Primero explicar que CRM (CUSTOMER

1. Definir los objetivos y visión del proyecto CRM.

2. Definir los indicadores para evaluar resultados.

4. Saber si tengo herramientas e infraestructura necesaria.

5. Realizar pruebas piloto y hacer ajustes en caso necesitarlo.

6. Realizar un prototipo con información real

7. Lanzamiento del sistema.

8. Aplicación de los componentes de CRM.

El principal aspecto sería el tema de adaptación al

● Mantener un contrato con el cliente que englobe todas las

Para mantener un contrato con el cliente, lo primero

Ofertar productos individuales a clientes individuales.

La carencia de presupuesto es común en empresas

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Hacerse con un buen flujo de comunicación a través

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