Expo Merca

ELEMENTOS DE LA MEZCLA
DE MERCADOTECNIA PARA
BANCOS
Pamela Chavarria Torrez

Administración de Empresas
Mercadotecnia III
FUNCION DEL MARKETING EN LOS
BANCOS
La función del marketing en los bancos,
nace de la necesidad de las personas para
poder adquirir cualquiera de sus servicios.
Cada entidad financiera tiene distintos

tipos de marketing, de los cuales la
mayoría son publicitarios, cada uno cuenta
con spot publicitarios para dar a conocer
sus servicios comunicándose con sus
clientes.
PRODUCTOS Y SERVICIOS
Las entidades financieras nos ofrecen
servicios tales como:
• Tarjetas de crédito o debito
• Caja de ahorros y depósitos
• Prestamos
Los bancos tratan de ganar clientes con

estrategias sobre las tasas de interés o
promociones.
Es por eso que al pasar de los años las
necesidades de los clientes son diversas
por lo cual obligadamente la competencia
debe existir, y también con el pasar de los
años se han presentado mas problemas
para el marketing en los bancos.
LAS PRINCIPALES TENDENCIAS OBSERVADAS EN
LOS ULTIMOS AÑOS SON LAS SIGUIENTES:
 Aumento de la competencia en el sector, producto tanto de

la competencia entre entidades del mismo tipo, como de la
creciente presión ejercida por las cajas, así como de la
entrada de la banca extranjera. Esta competencia se
instrumentó en una primera fase mediante el crecimiento
de las redes de oficinas para ganar cuota de mercado. Una
vez se liberalizaron totalmente los precios de activos y
pasivo, y con las redes más saturadas, se ha pasado a una
competencia creciente en precios y en diferenciación de
servicios. Fruto de esta competencia es la cuota creciente
en el mercado, tanto de activos como de pasivos, de las
Cajas de Ahorro.
 Fuerte reducción de los márgenes obtenidos por la

intermediación bancaria tradicional y aumento del peso de
los ingresos por servicios en la cuenta de explotación de las
entidades.
 Aumento de la concentración, resultado de la búsqueda de
economías de escala ligadas al tamaño, y del intento de un
mejor posicionamiento tanto en el mercado nacional e
internacional.
 Desarrollo de estrategias basadas por una lado en el

aumento del volumen de negocio en las áreas tradicionales
y por otro, en la diversificación de actividades hacia áreas
de negocio nuevas, tanto a nivel sectorial como geográfico
(internacionalización). En los último tiempos, una de esas
áreas de negocio es el de las privatizaciones, y las grandes
empresas situadas en sectores estratégicos. Las razones de
esta vuelta a la inversión directa empresarial están en la
caída de los rendimientos obtenidos en inversiones
alternativas (interbancario y deuda pública), la existencia
de negocio inducido en sectores con facturación amplia o
de fuerte crecimiento, y la expectativa de rendimientos
directos en el propio proceso de privatización.
ESTRATEGIAS
 Las Estrategias Basadas En Costes; surgen
cuando el banco trata de aprovechar una ventaja
competitiva, como es una estructura de costes
reducida. Estas estrategias se orientan hacia el
producto, aunque se corre el riesgo de que los
posibles cambios tecnológicos anulen la posición
lograda. Para poder ser líderes en costes, es
necesario un rígido control y una organización
muy estructurada, con sistemas de incentivos
orientados a alcanzar objetivos cuantificables. Es
necesario, por tanto, una inversión constante,
una supervisión muy detallada y unos sistemas
de distribución con bajo coste.
Las Estrategias Basadas En La Diferenciación
Cuando el ámbito de actuación es muy amplio y

desarrollan la ventaja en la exclusividad del
cliente. Intentan abarcar ampliamente la
satisfacción de sus necesidades, aunque se corre
el riesgo de que la competencia intente romper la
fidelidad mediante unos precios más bajos o que
adopte procesos de imitación. Para que se
produzca esta diferenciación, son necesarios una
serie de requisitos organizativos, como una
buena coordinación entre las funciones de
administración, el desarrollo del producto o
servicio y su comercialización.
Es así que la oficina bancaria del futuro se
estructura a partir de líneas de distribución
diferentes que corresponderán a una estrategia
de clientes/productos, y que se ajusta a las
necesidades del segmento al que se dirige.
Indudablemente, estos puntos de venta

(sucursales, oficinas, agencias, etc.) insertadas
dentro de la red de las entidades bancarias o de
crédito, van, en el futuro, a estar condicionadas
por el rápido desarrollo tecnológico, como ya está
ocurriendo, y por la existencia de una “aldea
financiera global”.
TENDENCIAS ACTUALES DEL
MARKETING BANCARIO
El marketing está enfocado a la
diferenciación con respecto a otras
entidades y a la superación, mediante
ventajas competitivas a medio y largo
plazo, permitiendo satisfacer al cliente.
El marketing personalizado e
individualizado a través del diálogo con el
cliente (marketing directo) y la creación de
paquetes financieros a medida.
MARKETING ORIENTADO AL CLIENTE
La banca actualmente pasa por atraer

clientes sin incrementar sus gastos
generales. Esto ha provocado la
orientación hacia el marketing de clientes,
que consiste en identificar los grupos más
rentables actuales y futuros.
A modo de síntesis, la tipología bancaria
que viene funcionando en el mercado, se
apoya en cuatro pilares fundamentales:
La banca al por mayor

La banca al por menor
La banca universal
La banca especializada
ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN
Y PROMOCION
Las entidades bancarias identifican su
audiencia meta. La audiencia suelen ser
individuos que conforman una familia o
una empresa.
Es así que a estos grupos va dirigido el:

¿Cómo?,¿Cuándo?,¿Dónde? y a ¿Quién?
Las promociones que lanzan esta
entidades, son conocidas por los clientes
ya sean antiguos o nuevos.
Es así que la imagen de estos bancos es
importante para hacer conocer sus
servicios.
En cada uno de las instituciones bancarias

existen personas que muestran parte de la
imagen de la empresa “ atención al
cliente”
Pero en realidad todos los que trabajan ahí
saben que deben ,mostrar una buena
imagen de sus organizaciones.
De esta manera y generando nuevas

promociones que superen a la
competencia se puede atraer nuevos
clientes y mantener a los antiguos.

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Pamela Chavarria Torrez

Cada entidad financiera tiene distintos

Los bancos tratan de ganar clientes con

 Aumento de la competencia en el sector, producto tanto de

 Fuerte reducción de los márgenes obtenidos por la

 Desarrollo de estrategias basadas por una lado en el

Cuando el ámbito de actuación es muy amplio y

Indudablemente, estos puntos de venta

La banca actualmente pasa por atraer

La banca al por mayor

Es así que a estos grupos va dirigido el:

En cada uno de las instituciones bancarias

De esta manera y generando nuevas

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