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    Ensayo Valor Del Cliente

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    Rede Perez
    Este documento resume la evolución del marketing hacia una gestión orientada al valor del cliente. Explica que el marketing comenzó en los años 50 como una disciplina empresarial fundamental y que en las décadas posteriores se tornó hacia un enfoque de orientación al mercado y conocimiento del entorno interno y externo de la empresa. Más adelante, el marketing relacional se centró en atraer y retener clientes rentables a través de nuevos productos y buen servicio. Finalmente, con la gestión de las relaciones con clientes y el enfoque en el valor de vida

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    Este documento resume la evolución del marketing hacia una gestión orientada al valor del cliente. Explica que el marketing comenzó en los años 50 como una disciplina empresarial fundamental y que en las décadas posteriores se tornó hacia un enfoque de orientación al mercado y conocimiento del entorno interno y externo de la empresa. Más adelante, el marketing relacional se centró en atraer y retener clientes rentables a través de nuevos productos y buen servicio. Finalmente, con la gestión de las relaciones con clientes y el enfoque en el valor de vida

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    Este documento resume la evolución del marketing hacia una gestión orientada al valor del cliente. Explica que el marketing comenzó en los años 50 como una disciplina empresarial fundamental y que en las décadas posteriores se tornó hacia un enfoque de orientación al mercado y conocimiento del entorno interno y externo de la empresa. Más adelante, el marketing relacional se centró en atraer y retener clientes rentables a través de nuevos productos y buen servicio. Finalmente, con la gestión de las relaciones con clientes y el enfoque en el valor de vida

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    ENSAYO EVOLUCIN DEL MARKETING HACIA LA GESTION ORIENTADA AL VALOR DEL CLIENTE.

    LEISER MAUREEN VALENZUELA FERNANDEZ; JESUS GARCA DE MADARIAGA MIRANDA Y MARIA FRANCISCA BLASCO LPEZ. El marketing no es una aplicacin de reciente creacin, puesto que este ha existido a lo largo de los aos donde exista una actividad de intercambio voluntario; Sin embargo el Marketing como disciplina o metodologa empresarial comenz por la dcada de los cincuentas convirtindose en parte fundamental de estas hacia finales de dicha dcada. Durante la dcada de los 60s y 70s el marketing segn la teora tradicional sita a la empresa en una posicin de adaptacin frente a las oportunidades del entorno, ya para la dcada de los 80s se torna fundamental para el marketing el conocimiento mas profundo de su entorno interno (empleados, recursos financieros etc.) y su entorno externo(Proveedores, clientes, distribuidores), esto con el propsito de tener una orientacin al mercado y tener un enfoque estratgico de negocios y poder anticiparse al cambio del medio. Segn Kohli y Jaworski(1990) la orientacin al mercado est definida por las siguientes actividades: Todas las empresas deben de generar un sistema de informacin que facilite el conocimiento de las necesidades actuales de los clientes, y sobre esas necesidades la empresa debe de implementar estrategias que satisfagan dichas necesidades.

    La orientacin al mercado implica una cultura organizacional la cual est comprometida para crear valor a los clientes y que est orientada permanentemente a la competencia, proveedores, distribuidores, es decir a todos los que intervienen en la cadena de valor, por lo tanto el valor al mercado es considerado una filosofa empresarial, donde el marketing pasa hacer una forma de hacer negocios. La orientacin al mercado surge de la necesidad que trata de centrar a las empresas a la satisfaccin al cliente y de echar races en la direccin estratgica. En cambio la Orientacin al Marketing se dedica a proveer los pasos para desarrollar esta filosofa en la compaa. Como se puede observar los conceptos orientacin al mercado y orientacin al marketing estn muy ligados pero son diferentes. ORIENTACION AL MERCADO Y EL DESEMPEO EMPRESARIAL

    Muchos estudios de marketing Kohli y Jaworski 1993; Han et Al, 1998 entre otros sealan que la intensidad con la que las empresas se enfocan a mercados a largo plazo determinan sus resultados econmicos ya que este enfoque estratgico tiene una mayor capacidad de reaccin ante un cambio del medio. La orientacin a la rentabilidad del negocio es necesario estudiar la eficacia de la estrategia de marketing y la rentabilidad del negocio.

    MARKETING RELACIONAL El marketing relacional o de relaciones consiste en atraer, mantener e intensificar las relaciones con el cliente, es una funcin organizacional y un conjunto de procesos orientados a la creacin, comunicacin y entrega de valor a los clientes, as como a la gestin de relaciones con los clientes, de manera que se beneficien la organizacin y los grupos de inters. En donde el objetivo principal del marketing de relaciones es retener a los clientes rentables atravs de la venta de nuevos productos, poniendo nfasis en el buen trato del cliente.

    MARKETING CON ENFOQUE EN LA GESTION DE LAS RELACIONES CON CLIENTES (COSTUMER RELATIONSHIP MANAGEMENT CRM) Ante un entorno cada vez ms competitivo, la orientacin al mercado el marketing relacional llegan a la estrategia de negocio basada en la gestin de la relacin con los clientes dicho concepto est definido bsicamente como un proceso sistemtico para gestionar la relacin con los clientes desde sus inicios hasta el final con el cliente con el fin de maximizar las relaciones con los clientes., esto sita al cliente como el centro del negocio lo cual provoca el crecimiento de la empresa, ya que al centrarse en el cliente este pasa a estar por delante de los procesos de la empresa y la forma en que el cliente quiere interactuar con ella es lo importante, de esta manera actuar para el cliente pasa a ser actuar con el cliente. Un punto importante en el marketing en las relaciones con el cliente es la tecnologa, la nueva notable evolucin de la tecnologa de la informacin y las comunicaciones han sido un factor clave, estos son algunos ejemplos de los avances tecnolgicos que ayudan: 1. Data warehouse, datamining: permiten disear productos que cubren las necesidades de los clientes 2. World wide web agiliza la comunicacin de cualquier organizacin con sus clientes de una manera organizada.

    Con estas estrategias las organizaciones buscan personalizar el trato con los clientes maximizando la rentabilidad de los recursos disponibles, pero para la correcta implementacin de este sistema es importante tener claros los objetivos estratgicos que se persiguen. Los errores ms frecuentes en los que se cometidos al implantar un sistema CRM son los siguientes: 1.-malas decisiones estratgicas 2.- malas decisiones de gestin 3.-malas decisiones de tecnolgicas 4.- malas decisiones de marketing Todo lo anterior se traduce en que la cantidad y calidad de la informacin se vuelve imprescindible, pues son la base para la elaboracin del diagnostico para la toma de decisiones, no ser conscientes de los problemas de calidad ms recurrentes o no tomar medidas para solucionar repercute en el deterioro de la imagen de la marca, todo esto produce a la empresa mayores costos y menor eficacia y rentabilidad de sus acciones de marketing. ENFOQUE DE GESTIN AL VALOR DEL CLIENTE

    Debido al entorno que esta caracterizado por mercados maduros con productos de ciclos de vida cada vez ms cortos, exige a las empresas actuales conservar a los clientes fieles a la organizacin para poder seguir viviendo dentro de mercado actual, tratando que los clientes realicen el mayor nmero de operaciones dentro de la empresa, esto implica que se centre en un enfoque de gestin no solo tome importancia al conocimiento y valor al cliente, si no que , adems, este orientado a optimizar cada uno de los aspectos que incrementan el valor del tiempo de vida del cliente(costumer lifetime value CLV) basando su gestin en el concepto de cliente como un activo, por lo tanto el valor de la empresa est determinado por la cartera de clientes actuales y potenciales. Por lo antes mencionado se puede decir que el marketing permitir a las compaas anticiparse de mejor manera a las necesidades, preferencias y comportamiento de compra de sus clientes actuales y potenciales, implantando estrategias de marketing proactivas con mayor precisin y acierto para conseguir una mayor rentabilidad del negocio.

    Elabor: Eder Ediho Prez Maldonado. Maestra en Administracin Universidad Tangamanga Taller de Direccin de Mercadotecnia

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