TEMA 4 DV

TEMA 4: Organiazcion de los equipos de ventas
1. CONCEPTO Y DESARROLLO DE LA ESTRUCTURA DE VENTAS

Fuerza de ventas = equipo de vendedores
ESTRUCTURA
La estructura de ventas es el modo de estar organizadas y ordenadas las partes de un todo. Es la forma de construir la red,
verticalmente u horizontalmente. Para ello hay que determinar:
• Horizontalidad → organización vendedores (territorios, funciones, producto...).

• Verticalidad → asignación de responsabilidades
ESTRUCTURA VERTICAL
-
• Se sustenta en la división del trabajo en funciones, departamentos y tareas formalizadas.

• Tiene estructura jerárquica.
• Incluye comunicación con las posiciones del organigrama de distinto nivel y dentro del mismo nivel.
Principios lógicos de la estructura vertical:
-División del trabajo (mayor especialización = economías de escala).

− Estabilidad vs constante adaptación al cambio.
− Coordinación entre los distintos niveles = menos conflictos + rapidez - errores.
− Regla de economía de las comunicacio\nes: simplificar la comunicación.
− Dimensión de la empresa.
− Sencillez (estructuras complejas son menos eficientes).
-
ESTRUCTURA HORIZONTAL
- Tienen corta cadena de mando (se eliminan la mayoría de niveles de mandos intermedios)
- Amplió abanico de control de gestión → capacita a empleados para hacerse cargo y ayudar en la toma de. Decisiones.
- Estructura propia de pequeñas organizaciones.
2. ROL DEL DIRECTOR DE VENTAS Y DEL VENDEDOR

→ ROL DEL DIRECTOR DE VENTAS
El jefe/director de ventas depende del director de marketing, por lo que deben coordinarse y colaborar mutuamente. Si la
empresa es pequeña, es posible que el jefe de ventas sea también el director de marketing e incluso el director general.
Los directores de marketing y ventas se diferencian, aparte del nivel jerárquico, por sus funciones:
• Director de marketing: función estratégica
• Director de ventas: función táctica.
1
→ ROL DEL VENDEDOR
• Responsabilidades: vender bien y crear clientela estable.

• Técnicas de ventas: de vendedores improvisador a profesión
• Soluciones a medida: posibilidad actual de personalización.
• Mayor capacidad de negociación estrategias de venta
• Vendedor de éxito: aproximación entre rol avisando y percibido.
• Existen aspectos de ambigüedad, conflicto e inexactitud.
Los aspectos importantes que influyen en el rol del vendedor son la familia que es un apoyo muy importante, los jefes,
empresa y los clientes.
3. DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
Hay que determinar la cantidad optima de vendedores necesarios para atender a clientes actuales y potenciales de la
empresa. Dos dilemas:
• Incremento de vendedores = incremento en ventas globales obtenidas.

• Incremento de gastos incurridos por el departamento de ventas
Hay que levar a cabo una gestión de las grandes cuentas o clientes.
MÉTODOS DE ESTIMACIÓN DEL Nº ADECUADO DE VENDEDORES QUE NECESITA LA EMPRESA:
→MÉTODO DEL DESGLOSE
− Muy simple.
− Premisa básica: un vendedor promedio es tratado como una unidad vendedora → se asume que todos venden lo
mismo.
− Se divide el total de las ventas pronosticadas para toda la organización entre las ventas que se espera que realice
cada vendedor individual.
• Problemas: NO se cumple la premisa de igualdad de potencial de productividad ni se considera la rentabilidad, ya que

la cantidad de vendedores se determina en función del grado de ventas estimadas, no en relación a los beneficios
esperados
→MÉTODO DEL INCREMENTO ADICIONAL

− Premisa básica: se contratan vendedores mientras que el incremento de beneficios producidos por su adición
sea superior al incremento producido en los gastos de venta como consecuencia de los mismos (salario, dietas,
formación, etc.).
− Al agregar más vendedores es probable que el crecimiento en las ventas y el de los beneficios crezca menos que
proporcionalmente.
(Método para superar limitación del método del desglose de no considerar la rentabilidad
→MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO
Premisa básica: todo vendedor debe soportar la misma carga de trabajo, independientemente del territorio.
a. Análisis de clientes: clasificarlos por categorías, determinar frecuencias de visitas y duración y calcular la carga de
trabajo necesaria para cubrir todo el mercado.
b. Análisis de vendedores: determinar tiempo disponible por vendedor y distribuir el tiempo del vendedor por tarea
realizada.
c. Calcular el número de vendedores necesarios.
Se calcula dividiendo el nº total de horas que se necesitan para atender a todo el mercado entre el nº de horas de las
que dispone el vendedor para entrevistarse con sus clientes
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4. TIPOS DE VENDEDORES
• Vendedores propios: mayor control por parte de la empresa, el vendedor esta mas comprometido con la empresa y
mayor conocimiento.
• agentes independientes (comisionistas)
• Sistema mixto
Factores de la elección:
- objetivos de la empresa
- Estrategias y tareas a desarrollar por el personal comercial
Ventajas de comisionistas:
- Establecer muchos contactos con clientes potenciales dentro de sus territorios.
- Estar familiarizados con carácter técnico y aplicaciones de los tipos de productos en los que se especializan.
- Mantener gastos de venta bajos al repartirlos entre productos de distintos fabricantes a los que representan.
- Suponen un gasto sólo cuando el producto se vende
→CRITERIOS PARA LA ELECCIÓN Y CARACTERÍSTICAS DE LOS AGENTES INDEPENDIENTES
5. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Puede ser:
• ORGANIZACIÓN GEOGRÁFICA
A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto. Es un método muy usado por las PYMES, pero
además es conveniente si:
- Clientes similares entre si.
- Puntos de vista técnico: cartera de productos limitada y sencilla.
3
• ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS
Los vendedores se organizan en torno a los productos que comercializa la empresa. Si la empresa tiene un territorio
amplio, la organizacion de ventas lleva aparejada en un 2º nivel una organización geográfica. Conveniente si:
- Variedad en la cartera de productos.
- Productos con distinto grado de complejidad.
• ORGANIZACIÓN POR CLIENTES
Especialización en atención a un tipo de cliente concreto. Satisface de manera integral necesidades y problemas de
compradores (familiarizacion de las circunstancias especificas de cada tipo de cliente). Conveniente si:
- Naturaleza de los clientes muy diferente.

- trato de los clientes adaptado a sus circunstancias especificas.
4
• ORGANIZACIÓN POR FUNCIONES
No es excluyente con los anteriores. Especialización de los comerciales en actividades realizadas antes, durante y
después de la venta.
• ORGANIZACIÓN MIXTA (combinada):

cuando la empresa opera en distintos territorios de ventas como una amplia cartera de productos, cierto grado de complejidad y
se dirija a distintos tipos de clientes. Combina zonas geográficas, clientes y productos de forma simultanea. Tiene una
organización mas compleja.
6. DISEÑO DEL TERRITORIO DE VENTAS
La asignación de la fuerza de ventas se trata de determinar el territorio de ventas. Esto implica diseñar los territorios de
ventas donde opera la empresa.
El TERRITORIO es un conjunto de clientes actuales y potenciales asignados a un vendedor durante un periodo de tiempo
determinado.
• incluye a clientes que ya compran con otros que pueden ser compradores.
• Los territorios cambian, como es el caso de las entidades financieras.
Su objetivo es conseguir homogeneidad entre territorios (potencial de ventas y dificultad/carga de trabajo).
→ MÉTODO DE DISEÑO DEL TERRITORIO DE VENTAS DE CHURCHILL
7. LAS CUOTAS DE VENTAS
CUOTA: fracción de la previsión total de ventas que se asigna a una zona o un vendedor. Características:
Especificas, cifradas, por periodo, realistas, negociadas, formalizadas, controlables
5
→ PARÁMETROS MÁS UTILIZADOS PARA ESTABLECER LAS CUOTAS:
• Volumen de ventas
- Uds. monetarias, físicas o porcentajes.
- Por áreas geográficas, gamas de productos o sectores de clientela.
• visitas
• Numero de clientes nuevos a conseguir
• Cuotas en relación con metas de impagados o disminución de costes.
• Combinaciones de casos anteriores.
→ PROCEDIMIENTOS PARA ESTABLECER LAS CUOTAS:
a) MÉTODO HISTÓRICO: determina cuotas en función de resultados y tendencias anteriores.

b) MÉTODO DE LOS ÍNDICES DE MERCADO: reparte la previsión total proporcionalmente a los índices obtenidos de alguna
fuente o banco de datos solventes.
c) MÉTODO DEL JUICIO PRÁCTICO: recogida sistemática de opiniones, incidiendo en el reparto adecuado entre zonas.
d) MÉTODO DE LAS UNIDADES DE VENTAS: consultas a propios clientes.
e) MÉTODOS DE SONDEO DE MERCADO: extensos y costosos, estudios parciales por territorio de ventas.
f) MÉTODO DE KRISP: técnica procedimental muy detallada
→ VENTAJAS DEL ESTABLECIMIENTO DE LAS CUOTAS:
• Factor motivador para vendedores: cuando la consecución de ella cuota esta ligada a la obtención de algún tipo de
incentivo.
• Mayor implicación de vendedores: cuando en el establecimiento de las mismas se ha tenido en cuenta a los
vendedores.
• Reduce la ambigüedad en el trabajo del vendedor: se proporciona al personal un objetivo claro que debe conseguir en
un determinado periodo de tiempo.

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1. CONCEPTO Y DESARROLLO DE LA ESTRUCTURA DE VENTAS

• Horizontalidad → organización vendedores (territorios, funciones, producto...).

• Se sustenta en la división del trabajo en funciones, departamentos y tareas formalizadas.

Principios lógicos de la estructura vertical:

-División del trabajo (mayor especialización = economías de escala).

2. ROL DEL DIRECTOR DE VENTAS Y DEL VENDEDOR

• Responsabilidades: vender bien y crear clientela estable.

3. DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

• Incremento de vendedores = incremento en ventas globales obtenidas.

MÉTODOS DE ESTIMACIÓN DEL Nº ADECUADO DE VENDEDORES QUE NECESITA LA EMPRESA:

→MÉTODO DEL DESGLOSE

• Problemas: NO se cumple la premisa de igualdad de potencial de productividad ni se considera la rentabilidad, ya que

→MÉTODO DEL INCREMENTO ADICIONAL

→MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO

→CRITERIOS PARA LA ELECCIÓN Y CARACTERÍSTICAS DE LOS AGENTES INDEPENDIENTES

5. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

• ORGANIZACIÓN POR CLIENTES

- Naturaleza de los clientes muy diferente.

• ORGANIZACIÓN MIXTA (combinada):

6. DISEÑO DEL TERRITORIO DE VENTAS

Su objetivo es conseguir homogeneidad entre territorios (potencial de ventas y dificultad/carga de trabajo).

→ MÉTODO DE DISEÑO DEL TERRITORIO DE VENTAS DE CHURCHILL

7. LAS CUOTAS DE VENTAS

Especificas, cifradas, por periodo, realistas, negociadas, formalizadas, controlables

→ PROCEDIMIENTOS PARA ESTABLECER LAS CUOTAS:

a) MÉTODO HISTÓRICO: determina cuotas en función de resultados y tendencias anteriores.

→ VENTAJAS DEL ESTABLECIMIENTO DE LAS CUOTAS:

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