IES CÀRCER

Propuesta

PROYECTO
EMPRESARIAL
Presentado por
Estela Bernabeu Boscà
Cristina Chorques Fernández
Elsa Rodriguez Guillem
 PROYECTO
EMPRESARIAL

ÍNDICE

1 PROMOTORES. (páginas 1-2-3-4)

IDEAS DE NEGOCIO DEL GRUPO. (páginas de la 5

2 a la 13)

IDEA DE NEGOCIO ELEGIDA. (páginas 14 y 15)

3

4 REALIZAR UN MODELO CANVAS DE TU NEGOCIO.

(páginas de la 16 a la 19)
ANÁLISIS DEL ENTORNO GENERAL. (página 20)
5

ANÁLISIS DEL ENTORNO ESPECÍFICO.

6 (páginas de la 21 a la 24)

7 LEGALIZACIÓN. (páginas 25 y 26)

PROYECTO
EMPRESARIAL

1
 PROYECTO
EMPRESARIAL

ÍNDICE

LOCALIZACIÓN. (página 27)

8

VIABILIDAD DEL PROYECTO

9 ( ENCUESTA). (página 28)

ESTRATEGIA COMPETITIVA . (página 29)

10

PROYECTO
EMPRESARIAL

1
 1
conoce
nuestro
equipo

ESTELA CRISTINA ELSA

BERNABEU CHORQUES RODRÍGUEZ
BOSCÀ FERNÁNDEZ GUILLEM
 2
Estela
BERNABEU
CONTACTO

Calle Manuel Tarancón fandos nº 19

[email protected]

688463120
EXPERIENCIA LABORAL
DATOS DE INTERÉS
Abogada | Buffete de abogados de Madrid
Carnet de coche permiso B 2020 - Actualmente
coche propio
Marketing Assistant
disponibilidad horaria 2019 - 2021

disponibilidad de
Empleada | tienda Zara.
desplazamiento 2018 - 2019
Empleada | tienda Brownie.
2015 - 2017
SOBRE MÍ
Mi nombre es Estela, tengo 26 IDIOMAS
años y soy de Carcer,Valencia.
Soy una persona que le gusta
trabajar en equipo, pongo
dedicación y aprendo rápido. Nivel nativo
Soy aficionada a la música y
toco la flauta travesera.
titulación oficial
Nivel nativo
de italiano. Nivel C1

FORMACIÓN
titulación oficial
Máster Marketing empresarial
de inglés. Nivel C1
2017 - 2018
Universidad de Madrid
titulación oficial
2013 - 2017 (Doble Grado de derecho
de inglés. Nivel medio
y ADE)

Bachillerato social en el IES

Carcer Grado profiesional de
música
 3
Elsa
RODRÍGUEZ
DATOS DE INTERÉS
Permiso de conducir y vehículo propio

Flexibilidad horaria

Certificado de manipuladora de alimentos

EXPERIENCIA LABORAL

CONTACTO Contable | Empresa de telefonía

Calle 25 nº3 , Santiago de Compostela 2021 - Actualmente

[email protected] Camarera | Restaurante Pizza per tutti
605 14 05 33
2019 - 2021
Dependienta | Tienda Pull&bear

SOBRE MÍ 2018 - 2019

Me llamo Elsa Rodríguez y tengo 26 años soy

IDIOMAS
estudiante de Economía y poseo excelentes
habilidades de análisis, planificación y trabajo
en equipo que he adquirido durante mis
estudios universitarios, las prácticas en el sector
logístico y algunos trabajos a tiempo parcial en
el sector de hostelería y comercio. Soy una gran
Nivel de español : nativo
apasionada de la música , tengo un caracter
tranquilo y apaciguador y me odapto facilmente
a cualquier tipo de tipo de tarea.

Nivel de italiano: B2

FORMACIÓN
Máster Marketing Digital
2017 - 2018 Nivel de vaelenciano: C1

Universidad de Madrid

2013 - 2017( Grado de economia)

Bachillerato social en el IES

Nivel de inglés: C1
Carcer Grado profiesional de
música
 4

Cristina
CHORQUES
CONTACTO EXPERIENCIA LABORAL
Calle Generalitat 22, Beneixida, Valencia Profesora de Economía | IES ISAAC NEWTON
2020 - Actualmente
[email protected]
Maestra de refuerzo de económicas | Academia
622 17 31 40 2019 - 2020
Empleada | Tienda Woman's Secret
2018 -
Maestra de repaso | Academia
2019 2015 -
SOBRE MÍ
2017
Me llamo Cristina, tengo 26 años. Me gusta
pasar mi tiempo libre tocando la fluata,
instrumento que practico desde los 6 años,
también me gusta hacer deporte. Aprendo
rapido y tengo una gran capacidad para
IDIOMAS
retener información. Me gusta trabajar con
equipo y el compañeriso.

Nivel Nativo

DATOS DE INTERÉS
VEHÍCULO PROPIO titulación oficial
de inglés. C1

ADAPTACIÓN PLENA DEL HORARIO

CONDUCCIÓN PROFESIONAL EN
TRANSPORTES DE SERVICIOS

Nivel Nativo

FORMACIÓN
Máster Marketing Empresarial
2017 - 2018 titulación oficial de
Máster de Educación en la especialización de Economía italiano. C1
2018 - 2019
Universidad de Madrid
2013 - 2017 (doble grado en Economía y Finanzas)
titulación oficial de
Bachillerato de ciencias sociales en el IES
CARCER Grado Profesional de música. frances. B2
 5
PROPUESTAS DE IDEAS

PRIMERA IDEA TERCERA IDEA

EMPRESA DE
TIENDA DE TRANSPORTE DE
MÚSICA VEHICULOS

IDEAS

SEGUNDA IDEA QUARTA IDEA

ACTIVIDADES PARA LA MULTIAVENTURA

TERCERA EDAD
 6
INFORMACIÓN
DE LAS IDEAS

EMPRESA DE TRANSPORTE
La creación de esta empresa se debe a que en "La Vall" y
sus alrededores se realizan gran cantidad de fiestas y
actividades para adolescentes y muchos de ellos no
pueden ser transportados a ellas. Esta empresa ofrece
servicios las 24h del día a un precio asequible.
 7

ventajas
Disponer de un servicio de transporte las 24 horas

Poca competencia

mercado novedoso con posibilidad de futuro

Precio economico

Flexibilidad horaria

Facilidad y agilidad en la contratación del servicio.

inconvenientes
Subida de precio de la gasolina

Contaminación ambiental

Capacidad limitada

Cantidad de demanda baja

Costes de los vehiculos

Interrupciones del traslado como pudiera ser

un atasco o un siniestro en carretera.
 8

TIENDA DE MÚSICA

Las tres personas que formamos el grupo somos

aficionadas a la música y tocamos la flauta
travesera. A día de hoy, muchos niños se dedican a
la música y nos gustaría crear esta empresa porque
no hay ninguna en los pueblos del alrededor. Esto
favorecería tanto a los músicos como a nosotras.
 9
ventajas
A las tres inversoras nos apasiona el tema

Venta de instrumentos tanto nuevos como de

segunda mano. (mayor número de ventas)

Disponemos de expertas en la materia

Autonomía

Facilidad y agilidad en la contratación del servicio.

inconvenientes
Si no hay ventas pronto, el alto precio de la gran
cantidad de instrumentos nos llevarían a la
bancarrota

Gastos de publicidad para dar a conocer a la empresa

Riesgos financieros

Competencia en el mercado

Mantenimiento continuo de los instrumentos

 10

CENTRO DE OCIO PARA LA

TERCERA EDAD

Gran parte de la población corresponde a la tercera

edad.
Esta empresa va destinada a ese grupo de gente que
se
siente sola y sin ganas de nada, para ayudarlos a
divirtirse
haciendo actividades adaptadas a sus condicionesEsta.
serie de actividades puede alegrarlos el tiempo de vida
que les queda.
 11
ventajas
compromiso social con las personas de la tercera
edad

da muchos beneficios

no es un centro de ocio cualquiera ya que se

extiende a fines de semana

mucha demanda

inconvenientes
posibilidad de entrada de nuevas
empresas al sector

requiere personal especializado

necesidad de publicidad para dar a conocer

la empresa

el mercado está cada vez más saturado

 12

MULTIAVENTURA
La creación de esta empresa se debe a que el lugar en
donde vivimos se encuentra rodeado por montañas,
lagos y rios, por ello opinamos que es una buena idea
crear una empresa en la que aquellos entre 16 y 60
años puedan disfrutar de una experiencia única
acampando en la naturaleza y haciendo actividades
tales como la escalada o piragüismo
 13
ventajas
no está dirigido a un grupo de gente en
específico, sin a los que les gustan las
actividades en el aire libre

tiene mucho éxito en nuestro país

nos aportará sustanciosas ventajas, debido a

que satisface importantes necesidades de
nuestro bienestar

El estado nos proporcionará ayudas y

subvenciones que nos ayudaran a constituir
nuestro negocio y sacarlo a flote.

inconvenientes
mucha competitividad

requiere personal especializado

inversión elevada de capital para llevar a

cabo este proyecto

necesidad de publicidad para dar a conocer

la empresa
 14
CHACHOCAR
MISIÓN VALORES DE LA
EMPRESA
Implicación en la sociedad: con los
mayores y los jóvenes
Honestidad y trabajo en equipo
Ser una empresa
Satisfacer la necesidad Responsibilidad en el medio ambiente
de transporte de las
novedosa i dar un personas que viven en " Utilización de vehiculos que no afectan
servicio diferente al La Vall " y sus
que ofrecen les líneas alrededores tanto al cambio climático
tradicionales de
vehículos

VISIÓN
En esta empresa vemos una visión de futuro ya
que se trata de un proyecto innovador que
creemos que tendra mucho éxito. Cuando nos
encontremos en un momento de estabilidad
tenemos pensado invertir en tipos de vehiculos
mas ecologicos y en ampliar el area de alcanze
de los trayectos.

DESCRIPCIÓN
DEL MERCADO AL
PRODUCTO QUE VA
La creación de esta empresa DIRIGIDO
se debe a que en "La Vall" y ADOLESCENTES
sus alrededores se realizan ( que necesitan este servicio
gran cantidad de fiestas y para ir a fiestas y actividades
actividades de ocio para juveniles)
adolescentes y también para
PERSONAS DE LA
personas de la tercera edad. TERCERA
Muchos de ellos no disponen ( que necesitan este servicio para ir a
de vehículos para ser llevados los lugares donde realizan
actividades de ocio o de la vida
a ellas. Esta empresa ofrece diaria)
servicios las 24h del día a un
precio asequible.
15
LIENZO DE ACTIVIDADES PROPUESTA RELACIÓN CON
LOS CLIENTES
SEGMENTO DE
CLAVE
MODELO DE DE VALOR CLIENTES

NEGOCIOS
SOCIOS CLAVE

RECURSOS
CLAVE
CANALES

SOCIOS CLAVE
ESTRUCTURA DE COSTES

FUENTE DE
INGRESOS:
16
 17

LIENZO DE
MODELO DE
NEGOCIO
PROPUESTA DE VALOR

1 PROPORCIONAR UN SERVICIO DE
TRANSPORTE A AQUELLAS PERSONAS QUE NO
TENGAN LA POSIBILIDAD DE TRASLADARSE
CON UN MEDIO DE TRANSPORTE PROPIO O
QUE LO NECESITEN EN UN MOMENTO
DETERMINADO.

SEGMENTOS
DE CLIENTES

2
ESTA EMPREA VA DESTINADA A TODA LA SOCIEDAD
QUE VIVE EN LOS PUEBLOS DEL ALREDEDOR.

SIN EMBARGO, ESTÁ DESTINADA ESPECIALMENTE A

LOS JÓVENES DE "LA VALL" QUE NECESITAN UN
VEHÍCULO PARA MOVERSE POR LOS PUEBLOS Y
TAMBIÉN PARA LAS PERSONAS DE LA TERCERA EDAD
CUANDO NECESITAN IR A ALGÚN SITIO COMO POR
EJEMPLO EL CENTRO DE JUBILADOS, EL HOSPITAL ...

CANALES
EN ESTA EMPRESA SE OFRECE AL
PUBLICO A TRAVÉS DE :

3 REDES SOCIALES
PÁGINA WEB
CARTELES PUBLICITARIOS
ANUNCIOS EN LA RADIO
PROPAGANDA EN NUESTROS PROPIOS VEHICULOS
BOCA A BOCA
 18

RELACIÓN CON
LOS CLIENTES
ESTA EMPRESA, EL CHACHOCAR, MANTIENE UNA BUENA
RELACIÓN CON LOS CLIENTES YA QUE OFRECEMOS UN

4
TRATO FAMILIAR PORQUE NUESTRA SERVICIO ESTÁ
BASADO EN EL TRANSPORTE DE GENTE QUE
CONOCEMOS

PROPORCIONAMOS UN SERVICIO CON:

TRATO PERSONALIZADO
BUENOS CONDUCTORES
VEHÍCULOS DE ALTA CALIDAD
VEHÍCULOS ELÉCTRICOS
TRANSPORTE ADECUADO Y SEGURO
PROMOCIONES Y DESCUENTOS

FUENTE DE INGRESOS

5 LA FUENTE
INGRESOS SE DEBE A:
DE

LAS CUOTAS DE LOS CLIENTES POR EL SERVIVO

OFRECIDO
LAS SUBVENCIONES QUE RECIBIMOS
PATROCINADORES DE LA EMPRESA Y DE NUESTROS
VEHÍCULOS
POSIBLE ALQUILER DE VEHÍCULO

RECURSOS CLAVE

6
LOS RECURSOS CLAVE QUE DISPONEMOS EN ESTA
EMPRESA SON LOS SIGUIENTES:

SERVICIO DE REPARACIÓN
GARAJE PROPIO
OFICINA Y LOCAL
EQUIPOS INFORMÁTICOS
LICENCIA DE CONDUCCIÓN
 19

ACTIVIDADES CLAVE

7 PERSONAS MAYORES:
VIAJES A CENTROS DE OCIO PARA LA TERCERA EDAD
VIAJES A LOS CENTROS DE SALUD O HOSPITALES
VIAJES A LOS SUPERMERCADOS PARA HACER LA COMPRA
VIAJES A LAS CASAS DE LOS FAMILIARES
ADOLESCENTES:
VIAJES A CENTROS DE OCIO COMO CENTROS
COMERCIALES, BOLERA, CINE
VIAJES A FIESTAS EN LOS PUEBLOS VECINOS

SOCIOS CLAVE
LOS SOCIOS CLAVE QUE INTERFIEREN EN

8
NUESTRA EMPRESA SON:

GASOLINERAS
MECÁNICOS
EMPRESA DE VEHÍCULOS
AYUNTAMIENTOS O SUBVENCIONES PÚBLICAS QUE
PUEDEN FINANCIARNOS

ESTRUCTURA DE COSTES

9 LOS COSTES MÁS IMPORTANTES DE LA EMPRESA SON:

EL ALQUILER DEL LOCAL DE LA EMPRESA
LA LUZ Y LA ENERGÍA O GASOLINA DE LOS VEHÍCULOS
QUE DISPONEMOS
LAS REPARACIONES DE LOS VEHÍCULOS
EL MATERIAL EMPLEADO
EL COSTE DE LOS IMMOBILIZADO
 PESTEL 20
Análisis del entorn general

P E S
POLÍTICO ECONÓMICO SOCIOCULTURAL
Subvenciones: MOVES III
Actividad del gobierno
PIB Variables demográficas
Conflictos / ayudas Inflación: Subida de precios Factor cultural
Impuestos en la gasolina Estilo de vida
RESTRICCIONES: exceso superior al 50%
en los tiempos máximos de conducción.
Nivel de renta
el tiempo maximo de conduccion diario
no puede exceder de nueve horas.

T E L
TECNOLÓGICO ECOLÓGICO LEGAL
Políticas ambientales: nivel de
Acceso tecnológico Salarios
gases contaminantes que está
Infraestructura Derechos de los
permitido producir.
Investigación en el campo Reciclaje trabajadores
del automovilismo Tendencias de consumo Seguridad laboral
Tendencias tecnológicas Procesos de producción Seguridad vial
Riesgos naturales Control de precios
 ESTAS CINCO FUERZAS
21
LAS CINCO FUERZAS DE OPERAN EN EL ENTORNO DE
UNA ORGANIZCIÓN Y AFECTAN

PORTER
A ÉSTA PARA SATISFACER A
SUS CLIENTES Y OBTENER UNA
RENDIBILIDAD

Amenaza de Poder de Poder de Amenaza de

nuevos negociación de negociación nuevos Rivalidad entre
competidores los proveedores de los clientes productos los competidores
entrantes sustitutos
Seis barreras de entradas: Factores determinantes: Factores determinantes: Factores determinantes: Para hacer frete a la
Economías de escala cantidad de Concentraciones del Prepensión del rivalidad podemos:
Diferenciación del proveedores en la comprador a la relación comprador a sustituir Aumentar la inversión
producto industria de concentración firme Precios relativos de los del marketing
Inversiones de capital Poder de decisión en Costes de cambio del productos sustitutos Incrementar la calidad
Desventajas en costes el precio por parte del comprador Costo o facilidad del del producto
independientes de la proveedor Disponibilidad de comprador Rebajar los costes fijos
escala Nivel de organización información para el Disponibilidad de Asociaciones con otras
Acceso a los canales de de los proveedores comprador sustitutos cercanos organizaciones
distribución Nivel de poder Ventaja diferencial de Suficientes proveedores Proporcionar un valor
adquisitivo productos de la industria añadido a los clientes
 PRODUCTOS
SUSTITUTOS 22
Un producto sustitutivo a un medio de transporte puede ser el caso
de un autobús, de trenes,tranvías, etc. No obstante, estos productos
sustitutivos son una amenaza leve, ya que las prestaciones que
busca el usuario de un vehículo privado no las encuentra en estos
medios de transporte. Asimismo, nuevos desarrollos como vehículos
autónomos, capaces de desplazar al usuario sin la existencia de un
conductor, representan una importante amenaza.

NUEVOS
PARTICIPANTES

La amenaza de nuevos competidores ha sido baja hasta ahora, ya que en la zona en la que estamos situadas
no existe mucho personal el qual se atreva a iniciar un proyecto como este. Sin embargo, hay que tener
presente que nos encontramos en un momento de cambio en el sector. Recientemente la compañía Tesla se
está introduciendo en la industria y esta amenaza es muy importante, ya que apuesta por vehículos
totalmente eléctricos. Por tanto, numerosos tipos de servicios alternativos amenazan a los de nuestra
empresa,ya que contamos con un menor número de vehículos y menor variedad de elección.
 NEGOCIACIÓN 23
PROVEEDORES
La estrategia de una empresa al tercerizar tiene el objetivo de rentabilizar y mejorar al máximo sus
operaciones logísticas. A pesar de esto, en el proceso de contratación de proveedores a veces se dejan cabos
sueltos que, en vez de facilitar los procesos, generan dificultades y problemas de logística, transporte y
distribución.
Uno de los errores más frecuentes en la negociación con los proveedores es establecer una tarifa única
sobre el servicio en la negociación con proveedores. Muchas veces, al contratar soluciones logísticas 3PL se
establecen tarifas únicas de pago. Sin embargo, durante la prestación del servicio, las empresas
contratadas regularmente deben asumir otras tareas o responsabilidades relacionadas con su área que no
estaban previstas. Para evitar esto, ambas empresas deben definir tarifas dinámicas que pueden ser
reajustadas cada cierto tiempo, de acuerdo con la variación de la demanda de trabajo. Esto no solo
beneficia a los proveedores, sino también a la empresa contratante, al garantizar así que el proveedor se
mantenga conforme con el acuerdo y trabaje de manera óptima.

En Chachocar las materias primas cuentan con una elevada exclusividad, esta calidad supone un factor de
poder en los proveedores, ya que los fabricantes no pueden sustituir a su proveedor al ofrecer esteun
producto distinguido, y de mayor calidad.

NEGOCIACIÓN
CLIENTES

Hay dos segmentos por comportamiento del consumidor: clientes que

buscan un buen precio, clientes que buscan experiencia.

Existen un gran número de clientes que demanda transporte de bajo

coste, y las empresas que se especializan en esto tienen una demanda en
alza.

Por otro lado, se encuentran los clientes que buscan un transporte con
experiencia en la conducción, y aquí es donde se especializan marcas
como Daibus o Renfe. Garantizando una serie de innovaciones que hacen
de la experiencia de conducir distinta a lo que ofrecen otras marcas. El
cambio de conciencia hacia una mayor responsabilidad en cuanto a la
sostenibilidad también afecta a la cartera de productos, obligando a las
empresas a unas mayores inversiones para innovar en vehículos
alternativos.
 24
DEBILIDADES
La inexisténcia de o la AMENAZAS
elaboración inadecuada de Nuevas competencias
planificación estratégica Crisis económica
Poca capacitación de sus Variaciones o cambios legales
empleados en las regulaciones impositivas
Técnicas de marketing Alto poder de negociación de
inadecuadas o mal aplicadas los clientes y proveedores

D A
nuevas
FO
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
La buena organización de Empresas competentes débiles
nuestros empleados Aparecimiento de nuevas tecnologías
Clientes fieles que favorezcan el proceso productivo
Alta tecnología Rápido y sostenido crecimiento del
Vehículos eléctricos mercado en el que se compite
Empleados jóvenes, con actitud Que se produzca cierta desregulación
y experiencia laboral en los mercados en los que compite
 LEGALIZACIÓN
25

FORMA JURÍDICA:
VENTAJAS
Modalidad para pequeña y mediana empresa.
Régimen jurídico más flexible que en las anónimas

Responsabilidad social limitada a las aportaciones de

CHACHOCAR SL
capital, siendo el mínimo de 3.000€

Libertad de denominación social

No existe % mínimo ni máximo de aportación por

socio. Pueden aportar bienes o dinero

DESVENTAJAS
NUESTRA EMPRESA SE BASA EN :
La garantía de los acreedores sociales, limitada al
UNA RESPONSABILIDAD LIMITADA patrimonio social

NÚMERO DE SOCIOS: TRES Obligatoriedad llevar contabilidad formal

CON UNA APORTACIÓN DE CAPITAL No hay libertad para transmitir participaciones. No

pueden cotizar en Bolsa
MÍNIMA DE UN EURO
Los socios siempre son identificables

¿ POR QUÉ HEMOS ESCOGIDO UNA SOCIEDAD LIMITADA?

Hemos escogido una sociedad limitada por su relativa sencillez en cuanto a trámites burocráticos, tanto
en la constitución como en el funcionamiento, con una gestión más sencilla que la de una sociedad
anónima. Capital social mínimo exigido: 1 euro.
 26
PASOS PARA CONSTITUIR Inscripción en el
UNA SOCIEDAD LIMITADA Registro Mercantil

07

Solicitar 08
Redactar los estatutos de la el NIF
empresa
Obtención del NIF
05 definitivo
03
04 06
a SL
Firmar la al de l
s
escritura pública cen
Alta
de constitución
01 02
Registrar el
nombre de la Abrir una Para crear una sociedad limotada
empresa cuenta deberemos seguir los diversos pasos
bancaria mostrados, pero antes de seguir
estos pasos deberes teneer algunos
https://www.holded.com/es/blog/como-constituir-una-s-l?
requisitos previos.
utm_adgroupid=122945364479&utm_keyword=&campaignid=1330918973&adgroupid=122945
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1225182313593&hsa_net=adwords&hsa_ver=3&gclid=CjwKCAjwuqiiBhBtEiwATgvixHhRu29Ro
skLfPFc4mMnC1cBGBEwmUVuXyYOXvd31-
uscOjzeyUUxBoCq0oQAvD_BwE#Requisitos_previos_para_crear_una_sociedad_limitada
 27
8

MOTIVOS DE LA ELECCIÓN
Poca competéncia
Proveedores cercanos
Cercanía con el cliente
Disponibilidad de trbajadores capacitados
Apoyo económico
Infraestructura de transporte
Costes de energía

LOCALIZACIÓN
 28
CUESTIONARIO!

Cuestionario Chachocar
Para definir la estrategia
relacionada con la 29
ESTRATEGIA COMPETITIVA
competencia, la empresa
tendrá como ejemplo a seguir
a Taxi Alberic.

La empresa Chachocar,
adopta el precio fijado por la
empresa líder, Taxi Alberic, y
se baja o se sube dependiendo
de como lo haga la líder. Si
una empresa rebaja los
precios de manera
independiente, puede llegar a
producirse una guerra de
precios, que acostumbra a
ganar la empresa líder. Si una
marca está muy bien
considerada en el mercado
podría mantener precios más
elevados que el líder.

Además, también la estrategia

de penetración al mercardo,
ya que este permite que al
comienzo de la empresa se
pueda establecer precios más
bajos o también diferentes
ofertas para atraer más al
cliente.
CHACHOCAR

ci
Gra sua s
por ón
aten c i