FORMULACION Y

EVALUACION DE
PROYECTOS
ANALISIS Y DETERMINACIÓN DE LA OFERTA, LA DEMANDA, EL PRECIO Y
TAMAÑO DE MUESTRA.

UNIDAD II
MTRO. JOSÉ ROBERTO ZÁRATE RAMOS.
INSTITUTO TECNOLOGICO SUPERIOR DE CINTALAPA.
 TAREA 1:
• 1.- NOMBRE DE LA EMPRESA.
DEBERÁN PONER UN NOMBRE CREATIVO Y ORIGINAL, Y TIENE Q ESTAR RELACIONADO
O NO AL PRODUCTO O SERVICIO OFERTADO Y EXPLICAR EL PORQUE ELIGIERON EL
NOMBRE Y SU SIGNIFICADO DEL MISMO.

• 2.- DISEÑO DEL LOGOTIPO.

DISEÑAR UN LOGOTIPO UNICO Y ORIGINAL PARA LA EMPRESA.
EXPLICAR LA ELECCION DE LOS COLORES DE DICHO LOGOTIPO A TRAVES DE LA
COLIROMETRIA, ESTUDIO DEL COLOR Y BASARSE EN PANTONE A TRAVES DEL COLOR
DEL AÑO.

• 3.- DISEÑO DE ESLOGAN

EXPLICAR DICHO ESLOGAN Y SU RELACION CON EL PRODUCTO O SERVICIO A
REALIZAR.
• 4.-DISEÑAR UNA VISIÓN, MISIÓN.
• 5.- DISEÑO DE VALORES DE LA EMPRESA.
DEBERAN ELEGIR VALORES Y EXPLICAR DETALLADAMENTE PORQUE Y CUAL ES LA
FUNCION DE DICHO VALOR DENTRO DE LA EMRPESA.

• 6.- DISEÑO DE OBJETIVO GENERAL Y

ESPECIFICOS DE LA EMPRESA.
LA OFERTA.
TAREA 2:
• Determinar cuál es la oferta existente del bien o servicio que se desea
introducir al circuito comercial, para determinar si los que se proponen
colocar en el mercado cumplen con las características deseadas por el
público.
• Determinar si serán productores o prestadores de servicios únicos.
• Realizar la tabla siguiente:
 LA DEMANDA.
La demanda se define como la respuesta al conjunto de mercancías o
servicios, ofrecidos a un cierto precio en una plaza determinada y que
los consumidores están dispuestos a adquirir, en esas circunstancias.

Existen Modalidades que ayudan a ubicar al oferente de bienes y servicios:

1.- En función de las necesidades de los demandantes.
2.- Identificar que hay bienes y servicios necesarios y bienes y servicios
superfluos, de lujo o no necesarios.

• Los bienes necesarios se trata de productos o servicios indispensables para el

cliente, con los cuales satisface sus necesidades más importantes.
• En función de los estratos sociales, algunos bienes o servicios se vuelven
indispensables, pero no es igual para todos los niveles de consumo.
En función del tipo de consumidor, los bienes y servicios que
se demandan pueden ser de tres tipos:

Los bienes de capital:

Se entienden las maquinarias y equipos utilizados en la
fabricación de otros bienes o servicios. (industrias y Empresas)

Los bienes intermedios:

Conocido también como insumos son aquellos productos
que todavía se van a transformar y que han de servir para la
producción de otros bienes o servicios.

Los bienes de consumo final.

Son los consumidos por el cliente quien hará uso de ellos
directamente, tal como los entrega el productor o comercializador
al usuario final.
Los productos o servicios también se pueden analizar, desde el punto de vista
de la demanda.
1.- Por su temporalidad.
Es así que ciertos bienes o servicios se demandan durante todo el año, como el caso
de los alimentos básicos: pan, tortillas, leche etc.. Se dice que éstos tienen una
demanda continua.

2.- Por su estacionalidad.

Se tienen los productos cuya demanda es estacional y depende de cuestiones
culturales, comerciales o climáticas, como las frutas de estación, los regalos de
épocas navideñas o los impermeables en épocas de lluvia.

3.- Existen otros productos cuya demanda es irregular y no obedecen a ninguno de los
factores antes descritos.

Conocer la demanda es uno de los requisitos de un estudio de mercado, pues

se debe saber cuántos compradores están dispuestos a adquirir los bienes o
servicios y a qué precio. La investigación va aparejada con los ingresos de la
población objetivo (está es la franja de la población a quien se desea venderle) y
con el consumo de bienes sustitutos o complementarios, pues estos influyen ya
sea en disminuir la demanda o en aumentarla.
En el análisis de la demanda, se deben estudiar aspectos tales como los tipos
de consumidores a los que se quiere vender los productos o servicios.

1.- Saber qué niveles de ingreso tienen, para considerar sus posibilidades de
consumo.

2.- Estratos de consumo o de una estratificación por niveles de ingreso, para

saber quienes serán los clientes o demandantes de los bienes o servicios que
se piensa ofrecer.

3.- Se deben conocer los gustos y modas, pues los intereses de los grupos de
consumidores menores de edad, no siempre responden a un nivel de ingresos
que les permita consumir como lo pueden hacer estratos económicos con un
mayor poder adquisitivo, pero con gustos distintos

4.- En muchos casos, influye la moda, que debe tomarse en cuenta para la
oferta de bienes o servicios, pues de manera general los intereses del
consumidor cambian muy rápidamente y es necesario adaptarse a sus gustos.
 TAREA 3:
• Enfocar el tipo de bienes (productos) o servicios en función del
tipo de consumidor que se demandan pueden ser de tres tipos:
los bienes de capital, los bienes intermedios y los bienes de
consumo final. Y explicar que tipo de demanda presentará su
empresa.
• Definir si el tipo de bienes (productos) o servicios va en función
a su temporalidad, estacionalidad o climáticas. El análisis
debe hacerse de manera clara, ejemplo: si realizare un
producto debo entender que ocupare alguna materia prima y
revisar si dicha materia prima pasa por ese filtro de
temporalidad, estacionalidad o relación climática.
• Definir los tipos de consumidores a los que se quiere vender los
productos o servicios. Esto es saber qué niveles de ingreso
tienen, para considerar sus posibilidades de consumo, el gusto,
tipo de moda, el tipo de poder adquisitivo, etc.
NUESTROS CLIENTES
Para que nos sea más fácil vender nuestro producto, conviene
que conozcamos bien algunas de las características de nuestros
posibles clientes: cómo son, dónde viven, cuánto ganan, qué
gustos tienen, etc.

Una parte de esta información la obtenemos cuando

seleccionamos los segmentos de mercado a los que quiere
dirigirse la empresa, pero hay que completarla. Debemos analizar
cómo es la necesidad que sienten por nuestro producto y qué
piensan hasta que deciden comprarlo, incluso después de haber
tomado la decisión de compra.

Un aspecto importante sobre los consumidores es que siempre

demandarán y tratarán de adquirir, con los recursos que poseen,
los productos que ellos crean que satisfacen mejor sus
necesidades.
¿Qué debemos saber de nuestros clientes?
• Nos interesa conocer el comportamiento de los consumidores, los
factores que influyen en ellos y el proceso que siguen para realizar su
compra y decidirse por un producto u otro.
• De esta forma, la empresa sabra en qué medida respondera el
consumidor a los distintos estímulos comerciales. Los principales
aspectos que hay que valorar son:
• Quién decide, quién compra, quién paga y quién consume.
Cuando no lo hace todo la misma persona, hemos de tener en cuenta
a las diferentes personas que intervienen: quiénes y cómo son, qué
valoran, etc.
• Qué se compra y por qué. Se puede elegir un producto en función
de sus características, calidad, imagen de marca, etc. Por ejemplo,
un bolígrafo sencillo es un material de escritura; pero uno de lujo es,
además, imagen, prestigio, calidad.
• Cuándo se compra y con qué frecuencia. Hay que saber si se
trata de un producto que se adquiere diariamente, en vacaciones,
con motivo de alguna fiesta, etc.
• Dónde se compra. Para que los clientes que deciden comprarlo no
tengan ninguna dificultad en localizarlo, hay que saber dónde se
compra: en tiendas especializadas, en grandes almacenes, en
supermercados, en farmacias...
• Cuánto se compra. Si las preferencias están dirigidas hacia
envases pequeños o grandes, si se adquieren de uno en uno o
varios a la vez, etc.
• Todas estas cuestiones nos serán de gran utilidad para determinar
la estrategia comercial.
 TAREA 4:
• Para determinar el mercado meta de la empresa es necesario realizar de
antemano una segmentación del mercado, que consiste en dividir el
mercado en grupos de compradores con características similares. A
cada uno de estos grupos se les denomina segmento de mercado. La
segmentación se puede hacer según diferentes criterios:

• Geográficos: barrio, localidad, provincia, zonas cálidas o frías, etc.

• Demográficos: edad, sexo, etc.
• Personales: estilo de vida, profesión, ingresos, cultura, etc.
• Familiares: tamaño y estructura de las familias, situación, etc.
• Psicológicos: motivaciones de compra, actitud ante el producto, etc.
Conductuales: fidelidad a un producto o marca, regularidad de compra, etc.

SE PUEDE REALIZAR A TRAVEZ DE LA OBSERVACIÓN O ENCUESTA

DE SERVICIO.
 EL PRECIO.
En México existe la tradición de ofrecer al mercado bienes o servicios que
dejen cien por ciento de ganancia, lo que duplica de manera mecánica los
costos, debido a que en la etapa de comercialización del producto, este pasa
por varias etapas o intermediarios y cada uno de ellos le incorpora un cierto
valor, sea porque clasificó productos de diversas tallas y calidades, sea porque
los destina a distinto tipo de consumidor, sea porque los transporta desde
lugares remotos a una plaza más comercial. En cualquier caso, con un mayor
o menor nivel de justificación, los productos se desplazan por varios medios
que deben obtener un beneficio por su participación o riesgo.

Es costumbre, entre los comerciantes, hablar de porcentajes calculados a

partir de los precios a los cuales venden. Así, cuando un vendedor coloca un
producto en $125.00 y lo adquirió en $100.00 está obteniendo un margen de
20% para su ganancia incluido el importe del costo de operación. Lo anterior
implica que con tres intermediarios y un vendedor final, con un margen de
20% cada uno, el producto llega 2.44 veces más caro que el precio al que lo
vendió el productor. Si el margen sube a 25% el producto llega a su destino
4.21 veces más caro que en el origen.
Lo anterior lleva a conocer bien los costos para establecer un
razonable margen de ganancia y así determinar, en un estudio de
mercado los niveles de precio que puedan ser competitivos, o sea
conocer bien los montos prevalecientes que ofrece la competencia,
en las distintas instancias de intermediación, para ajustar todos los
gastos de manera competitiva.

Al igual que en el caso anterior, la calidad desempeña un papel de

primordial importancia. Bajo las nuevas costumbres que tienden a
imperar en el mundo, la calidad se relaciona directamente con los
materiales utilizados en la elaboración de los bienes o servicios. Asi
mismo, la calidad se refleja en el nivel de satisfacción que se le da
al consumidor por lo cual estara dispuesto a pagar un poco más por
ella. La calidad también se destaca en la presentación y con los
servicios post-venta, esto es el servicio o atención complementarios
ofrecidos, después de haber vendido el producto o el servicio.
La obtención de la calidad debe comenzar desde las materias
primas y continuar hasta la entrega del producto al cliente, por lo
que es necesario el compromiso de todos los que participan dentro
de la cadena productiva, para poder ofrecer bienes o servicios de
calidad, de lo contrario no se puede garantizar alcanzar los
estándares internacionales de calidad en caso de que se esté
buscando la participación en el mercado internacional.

Como se mencionó anteriormente, la calidad también debe ser un

trabajo permanente, en búsqueda de su obtención, pues una vez
obtenida, fácilmente se pierde si no se continúa renovando esta
práctica. Generalmente se obtiene gracias a la contribución de
todos los participantes en los procesos productivos.
TAREA 5:
• Realizar el porcentaje calculado de gastos realies
y determinar a partir de ahí el precio del biene
(producto) o servicio.

• Deberán incluir el costo de operación.

NOTAS:
1.- Deberán realizar una tabla desglosando gastos y
después explicar y determinar el precio sugerido al
publico.

2.- Recuerden comparar el costo de los productos

similares o iguales enfocados a la calidad del
producto o servicio otorgado
TAMAÑO DE LA MUESTRA.
• Los canales de comunicación
son los medios utilizados por una empresa para dar a
conocer su producto.
La empresa seleccionará el canal de comunicación que considere
más eficiente para hacer llegar el mensaje al segmento del
mercado que más le interese. Los principales canales de
comunicación son: la publicidad, la promoción de ventas, la venta
directa y las relaciones públicas.
Cada uno de ellos tiene unas características y unos costes que
deben considerarse antes de tomar una decisión.

a) Publicidad. Una empresa hace publicidad cuando transmite un

mensaje informativo sobre sus productos utilizando los medios de
comunicación. El propósito es modificar la conducta de la audiencia
y conseguir que se compre el producto.
La publicidad llega a muchos consumidores al mismo tiempo; pero el
comprador recibe también información de otras empresas y puede
comparar los mensajes. La elección del medio de comunicación es
importante: hay que valorar la eficacia y el coste. En la tabla anterior se
enumeran las ventajas e inconvenientes de los prin- cipales medios de
comunicación. Las funciones esenciales de la publicidad son:
información, persuasión, comparación (zumo Don Simón y Minute
Maid), y recuerdo (Coca-Cola) y acción de refuerzo sobre actuales
clientes (un automóvil adquirido recientemente).

b) Promoción de ventas. Consiste en realizar una serie de actividades

para estimular la compra de un producto, ofreciendo algunas ventajas
añadidas, bien para el consumidor final o bien para los intermediarios.
Son actividades no canalizadas a través de los medios de comunicación
y tratan de estimular las ventas a corto plazo.

• Por ejemplo: muestras gratuitas, viajes, documentación técnica, etc.

El coste de este método varía según la acción promocional elegida.
c) Venta directa. Es una forma de comunicación interper- sonal.
La realizan los vendedores, representantes de ventas, agentes de
ventas, comisionistas, etc. Cumple diferentes funciones: informar a
los posibles compra- dores sobre el producto, persuadir a los
compradores para que lo adquieran, buscar nuevos clientes, de-
sarrollar actitudes favorables de los consumidores hacia el
producto o la empresa, recabar información para la empresa sobre
los clientes, etc. Las ventas per- sonales son el instrumento más
eficaz en la decisión de compra, ya que permiten conocer las
reacciones del consumidor y ajustar la actuación según las
necesida- des que muestre, aunque es el método más costoso.

d) Relaciones públicas. Su objetivo es crear una imagen de la

empresa, tanto hacia el exterior (clientes, provee- dores, etc.) como
hacia el interior de la misma (traba- jadores, accionistas, etc.).
Como ejemplos de relacio- nes públicas podemos citar desde los
regalos de em- presa hasta la esponsorización de eventos
culturales, científicos o deportivos. El coste en estos casos es tam-
bién muy variable.
TAREA 6:
• Desglosar los canales de distribución a utilizar,
recuerden cada uno tiene un costo y deberán definir
la forma en que realizará dicho canal.
LA DISTRIBUCION DEL PRODUCTO.
La distribución del producto comprende todas las tareas necesarias para hacerlo
llegar hasta el consumidor. Es importante evaluar este aspecto antes de decidir el
inicio del proyecto empresarial.

Cuando una empresa se plantea el sistema de distribución, ha de tener en cuenta

lo siguiente:
• Características del producto. Perecedero, frágil, voluminoso, etc.
• Características de la empresa. Capacidad de afrontar la inversión, recursos
humanos, etc.
En función de estos criterios se elegira el canal de distribución más adecuado;
entende- mos por canal de distribución el camino que sigue un producto desde
que termina de fabricarse hasta que llega a manos del consumidor.

Cuando una empresa no puede o no quiere hacerse cargo de la distribución de

sus propios productos, delega esa tarea en otras personas u organizaciones
especializadas en ello, que se conocen como intermediarios.
La distribución del producto es una de las actividades de la empresa que se
externalizan con mayor frecuencia.
TAREA 6:
• Realizar el canal de distribución (El proceso de
inicio a fin del producto o servicio a ofertar) a elegir
y explicarlo de manera clara, anexar dibujo de dicho
canal de distribución.
FORMULACION Y
EVALUACION DE
PROYECTOS
TEMA:
ESTUDIO DE LAS MATERIAS PRIMAS

UNIDAD II
MTRO. JOSÉ ROBERTO ZÁRATE RAMOS.
INSTITUTO TECNOLOGICO SUPERIOR DE CINTALAPA.
 CLASIFICACION DE LAS MATERIAS PRIMAS.
Las materias primas constituyen una importante fuente de ingresos.
No obstante los países rico monopolizan los capitales y la tecnología
necesarios para explotarlas, mientras que las naciones pobres, que
albergan más de 50% de los recursos, carecen de ellos.

Las materias primas son los productos de origen vegetal, animal o

mineral que pueden ser transformados y utilizados por la industria
para elaborar otros productos.
Según su origen, las materias primas se clasifican en:
• Vegetales: como la madera o el algodón.
• Animales: como la piel y la leche de las vacas.
• Minerales, que a su vez se clasifican en:
• Metálicos: como el hierro o el cobre.
• No metálicos: como el azufre o la fluorita.
• Rocas industriales: como el yeso o el granito.
Se llama materia prima a toda sustancia básica y elemental que
se utiliza en la fabricación de productos y, también, en la
obtención de energía. Existen innumerables tipos de materias
primas que constituyen la base de todo proceso industrial como
ya se señalo.

Las materias primas pueden ser de origen animal o mineral. Este

último ámbito es el más abundante y su variedad es enorme:
combustible, metales, minerales para la construcción, productos
químicos, agua, etc. Hasta cierto punto, prácticamente cualquier
producto natural es susceptible de convertirse en materia prima.
• CARACTERISTICAS DE LA MATERIA PRIMA.
• Deberán realizar el llenado de la tabla siguiente y no omitir las materias
primas y ninguna característica de ellas.

• TIPO
• NOMBRE
• CLASIFICACIÓN
• LOCALIZACIÓN
• DISPONIBILIDAD O VOLUMEN
• PRECIO O COSTO
• ESTACIONALIDAD
• IMPACTO AMBIENTAL
• CUIDADOS NECESARIOS

TAREA 7:
TIPO NOMBRE CLASIFICA LOCALIZA DISPONIBI PRECIO O ESTACION IMPACTO CUIDADOS
CIÓN CIÓN LIDAD O COSTO ALIDAD AMBIENTA NECESARI
VOLUMEN L OS

CARACTERISTICAS DE LAS
MATERIAS PRIMAS