El Juego de La Negociación

Habilidades de negoc
Silvia Neciosup Cristobal
Silvia Patricia Neciosup Cristobal

[Dirección de correo electrónico]
Título: El Juego de la negociación
Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de

ejecutivos en habilidades de negociación.
Imagina que eres un socio de Brain Consulting, una consultora que ofrece programas
para el desarrollo de habilidades blandas o soft skills de negociación para ejecutivos
internacionales. Tu director te asigna el proyecto porque sabe que has tomado un curso
sobre el tema.
Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos de

alto potencial destinados a negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico y te
pide que diseñes un programa específico para este perfil. En principio, estos ejecutivos
negociarán con pares de la región que tienen perfiles de negociación muy agresivos y
son emocionalmente muy susceptibles e intolerantes ante ideas que se contraponen a sus
intereses. El dominio de idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el vocabulario
de la terminología técnica es diferente, sentando las bases para crear barreras de
comunicación que además incluyen el factor cultural. En su entorno, por lo general no
existe presión para lograr acuerdos rápidos y se dan espacios para la reflexión y la
preparación de las ofertas durando en ocasiones varias semanas y en algunos casos
meses para concretar acuerdos. Se privilegian las relaciones de confianza de largo plazo
entre las empresas.
1. Nombre y descripción concreta del programa (a quién va dirigido, perfil del

participante, principales retos, objetivo general del programa, duración, etc.).
2. Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema.
3. Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma para
el ámbito cultural.
4. Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar
acuerdos.
5. Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la
forma de participar, explicar, aplicar, etc.
DESARROLLO:
1. Nombre y descripción concreta del programa (a quién va dirigido, perfil del

participante, principales retos, objetivo general del programa, duración,
etc.).
 Programa:
"Negociación Efectiva en Asia-Pacífico"
 Descripción del Programa

 Dirigido a:
Ejecutivos de alto potencial en empresas internacionales que buscan mejorar sus
habilidades de negociación en el contexto de la región Asia-Pacífico.
 Perfil del Participante:
Ejecutivos con un nivel aceptable de inglés, que enfrentan negociaciones con
pares de estilos agresivos y con sensibilidad emocional. Buscan desarrollar
relaciones de confianza a largo plazo y mejorar su capacidad para comunicarse
de manera efectiva en un contexto cultural diverso.
 Principales Retos:
- Enfrentar estilos de negociación agresivos.
- Navegar diferencias culturales que pueden afectar la comunicación y la
interpretación.
- Desarrollar confianza y relaciones a largo plazo.
- Superar barreras de vocabulario técnico y cultural en inglés.
 Objetivo General del Programa:
Dotar a los ejecutivos de las herramientas y habilidades necesarias para negociar
eficazmente en un entorno multicultural, manejando tácticas agresivas y
construyendo relaciones de confianza duraderas.
 Duración:
5 días (40 horas), combinando sesiones teóricas, talleres prácticos y

simulaciones de negociación.
2. Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema.
 Temario del Programa
1. Introducción a la Negociación Internacional
- Objetivos: Entender los fundamentos de la negociación y la importancia del

contexto cultural.
- Contenidos: Tipos de negociación, principios básicos, el papel de la cultura.
2. Cultura y Estilos de Negociación en Asia-Pacífico
- Objetivos: Identificar las diferencias culturales que impactan en la

negociación.
- Contenidos: Estilos de negociación en países clave (China, Japón, Corea del
Sur, etc.), cómo manejar las diferencias culturales.
3. Comunicación Efectiva en la Negociación
- Objetivos: Mejorar la comunicación verbal y no verbal en un contexto

multicultural.
- Contenidos: Técnicas de escucha activa, manejo de lenguaje técnico, y uso
de herramientas de comunicación intercultural.
4. Estrategias para Manejar Negociaciones Agresivas
- Objetivos: Aprender tácticas para lidiar con estilos de negociación agresivos

y emocionalmente susceptibles.
- Contenidos: Técnicas de desescalada, asertividad, y creación de un entorno
de confianza.
5. Construcción de Relaciones a Largo Plazo
- Objetivos: Entender la importancia de las relaciones en la negociación y

cómo cultivarlas.
- Contenidos: Estrategias para construir confianza, seguimiento post-
negociación, y gestión de expectativas.
6. Simulaciones y Role-Playing
- Objetivos: Aplicar lo aprendido en un entorno controlado a través de
simulaciones de negociación.
- Contenidos: Escenarios de negociación realistas donde los participantes
aplican técnicas y estrategias.
3. Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma

para el ámbito cultural.
El programa incluirá:
- Glosarios de Términos Técnicos: Se proporcionará un glosario de términos

técnicos relevantes para la negociación en inglés, adaptado a las
especificidades de cada industria.
- Talleres de Vocabulario Específico: Sesiones interactivas para practicar el
vocabulario técnico en situaciones de negociación.
- Ejercicios de Comunicación: Actividades que enfoquen en la comunicación
clara y efectiva, utilizando el inglés como vehículo, pero enfatizando la
claridad y la comprensión cultural.
4. Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar

acuerdos.
Para abordar la naturaleza de las negociaciones prolongadas, el programa incluirá:
Técnicas de Planificación y Preparación: Se enseñará a los participantes cómo preparar

sus propuestas y tácticas con anticipación, asegurando que aprovechen al máximo el
tiempo de negociación.
Simulaciones con Tiempos Prolongados: Role-playing donde las negociaciones simulan

el tiempo real que podría tomarse en el mundo empresarial, permitiendo a los
participantes practicar la paciencia y la reflexión.
5. Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la

forma de participar, explicar, aplicar, etc.
- Método Activo y Participativo: Cada sesión combinará exposiciones teóricas

con dinámicas de grupo, debates y ejercicios prácticos.
- -Trabajo en Equipo: Se fomentará la colaboración entre los participantes
para que compartan experiencias y enfoques.
- Evaluación Continua: Feedback constante a través de observaciones durante
las simulaciones y autoevaluaciones al final de cada día.
- Seguimiento Post-Programa: Se ofrecerá la posibilidad de sesiones de
seguimiento para evaluar el progreso y ofrecer apoyo adicional.

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Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de

Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos de

1. Nombre y descripción concreta del programa (a quién va dirigido, perfil del

1. Nombre y descripción concreta del programa (a quién va dirigido, perfil del

 Descripción del Programa

5 días (40 horas), combinando sesiones teóricas, talleres prácticos y

 Temario del Programa

1. Introducción a la Negociación Internacional

- Objetivos: Entender los fundamentos de la negociación y la importancia del

2. Cultura y Estilos de Negociación en Asia-Pacífico

- Objetivos: Identificar las diferencias culturales que impactan en la

3. Comunicación Efectiva en la Negociación

- Objetivos: Mejorar la comunicación verbal y no verbal en un contexto

4. Estrategias para Manejar Negociaciones Agresivas

- Objetivos: Aprender tácticas para lidiar con estilos de negociación agresivos

5. Construcción de Relaciones a Largo Plazo

- Objetivos: Entender la importancia de las relaciones en la negociación y

3. Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma

- Glosarios de Términos Técnicos: Se proporcionará un glosario de términos

4. Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar

Técnicas de Planificación y Preparación: Se enseñará a los participantes cómo preparar

Simulaciones con Tiempos Prolongados: Role-playing donde las negociaciones simulan

5. Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la

- Método Activo y Participativo: Cada sesión combinará exposiciones teóricas

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