Final Tesis 29-04.16

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
“Exportación de pulpa de mango en cubos congelados a la ciudad de Los

Ángeles – Estados Unidos.”
Plan de Negocios para optar el Título de:
Licenciada en Administración de Negocios Internacionales;

Bachiller Ayala Valdez, Luisa del Rosario
Licenciado en Administración de Negocios Internacionales;
Bachiller Enríquez Román, Ángel Antonio
Licenciada en Administración de Negocios Internacionales;
Bachiller Portugal Arévalo, Vanessa
Lima – Perú
2016
(2015-32-6)
RESUMEN EJECUTIVO
El sector agroexportador ha registrado en los últimos años una importante tendencia de

crecimiento, debido principalmente al aumento de la demanda a nivel mundial como resultado
de nuevas preferencias de consumo, las mismas que generan grandes oportunidades de
negocio para el Perú y en particular en la región Lambayeque, es por ello que el equipo de
trabajo ha decidido crear la idea de negocio para exportar mango congelado a los Estados
Unidos de Norteamérica, específicamente a la ciudad de los Ángeles. El presente Plan de
Negocios busca demostrar la viabilidad de la empresa AGROVALT S.A.C para ingresar con éxito
al mercado de Los Ángeles, exportando pulpa de mango en cubos congelados; producto
terminado y elaborado con el procesamiento de esta fruta en su variedad Kent.
El producto será exportado bajo la partida Arancelaria 0811.90.91.00 y por vía marítima será
enviado a grandes distribuidores; los cuales se encargan de colocar el producto en
supermercados haciendo crecer la demanda y rentabilidad. El abastecimiento y acopio de la
materia prima se llevará a cabo en los distritos de Sullana y Tambogrande en Piura, Olmos y
Motupe ubicados en el departamento de Lambayeque.
INTRODUCCIÓN
El nuevo estilo de vida del consumidor de la ciudad de Los Ángeles, está orientada a una
cultura saludable, caracterizada principalmente por el incremento de las personas
preocupadas por la calidad y cantidad de los alimentos consumidos, este indicio llevó al equipo
a interesarse en desarrollar una idea de negocio que ofrece una alternativa para una
alimentación sana con un producto de alta calidad. El método de trabajo realizado estuvo
orientado en encontrar factores de diferenciación para el posicionamiento del producto en la
ciudad de Los Ángeles y el desarrollo del diagrama de operaciones para la producción y
exportación del producto.
Los resultados determinaron que los habitantes de los diferentes barrios de la ciudad de Los
Ángeles, con promedios de gasto anual de $100,000, entre las edades de 25 a más años
estarían interesados en consumir el producto ofrecido; por lo que la empresa de
denominación AGROVALT S.A.C. tiene la oportunidad de satisfacer al 1% del total del mercado
efectivo, mediante sus características de diferenciación, como el uso mango de primera calidad
y en un envase diferente. El estimado de ventas potenciales anuales varía entre 75,437 y
84,905 unidades en base al crecimiento del PBI, a través de la exportación a distribuidores los
cuales se encargan de distribuir el producto.
En un futuro Exportadora AGROVALT S.A.C. se proyecta a ofrecer el producto en otro mercado,
y producir pulpa congelada de otros frutos.
IV
DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
a) Descripción de la empresa
El nombre de la empresa es AGROVALT SAC es una empresa dedica a la exportación de pulpa
de mango en cubos congelados.
b) Datos de AGROVALT S.A.C

 RUC: 25633445612
 Razón Social: AGROVALT S.A.C.
 Dirección Legal: Av. Néstor Gambetta km 8.5 – Oquendo
La empresa Exportadora AGROVALT S.A.C. es una empresa ubicada en la Av. Néstor

Gambetta km 8.5 – Oquendo provincia Constitucional del Callao-Perú. Los dueños que
constituyen esta empresa son 4 jóvenes empresarios decididos a dar trabaja a más peruanos y
generar dinero, mejorando así la balanza comercial peruana con el único propósito de que el
Perú sea reconocido internacionalmente y que también podemos ofrecer productos a grandes
estándares de calidad.
Del mismo modo la empresa se creó con el objetivo de ofrecer un producto ya conocido pero
con mayor calidad de innovadora presentación en el mercado nacional e internacional, pero
con aceptación de consumo en el extranjero, su producto es la pulpa de mango en cubos
congelados, el mango es muy consumido en los Estados Unidos se podría indicar que es uno de
los países que más consume esta fruta, el objetivo a largo plazo es ofrecer más productos en la
presentación de pulpa congelada.
V
PRODUCTO
El producto que ofrece la empresa AGROVALT S.A.C es pulpa de mango en cubos congelados,
un producto de alto contenido nutricional, este producto será presentado en bolsa plástico, los
trozos de mango tendrán formas de cubo.
Es ideal para personas que no dispongan de mucho tiempo para preparar sus alimentos y a la
vez busquen un producto de fácil consumo con beneficios para la salud. Esta fruta es muy
beneficiosa y nutritiva, ya que contienen muchas vitaminas, y ayuda al organismo a tener un
mayor cuidado en la salud.
El producto viene en presentación de una bolsa de plástico que contiene 350 gr. de pulpa de
mango en cubos congelados.
Es un producto ideal para consumir al instante, preparar una bebida refrescante; también es
un ingrediente dentro de una preparación como gelatina, postres entre otros.
El producto tiene una vigencia de 2 años, una vez abierto el producto se debe consumir
máximo en 48 horas, este producto también es ideal para preparar jugos, diversos postres o
consumo directo.
VI
ÍNDICE
CAPÍTULO I - ESTUDIO DE MERCADO........................................................................................14

1.1.Descripción de la Idea de Negocio....................................................................................14
1.1.1. Sector...............................................................................................................14
1.1.2. Subsector..........................................................................................................17
1.1.3. Descripción del mango.....................................................................................19
1.1.3.1. Origen........................................................................................................21
1.1.3.2. Variedades y características.......................................................................21
1.1.3.3. Árbol de mango.........................................................................................22
1.1.3.4. Beneficios para la salud.............................................................................24
1.1.4. Equipo de trabajo.............................................................................................25
1.2. Objetivos del estudio de mercado...................................................................................26
1.3. Identificación del mercado objetivo................................................................................26
1.3.1. Perfil del Cliente...............................................................................................29
1.3.1.1. Perfil del consumidor.................................................................................29
1.3.1.2. Perfil del distribuidor.................................................................................30
1.3.2. Metodología para la segmentación de mercado..............................................31
1.3.2.1. Geográfica..................................................................................................31
1.3.2.2. Demográfica..............................................................................................33
1.3.2.3. Psicográfico…………………………………………………………………………..………………..35
1.3.3. Tamaño de la muestra, encuesta piloto y general............................................35

1.3.3.1. Tamaño de la muestra...............................................................................35
1.3.3.2. Modelo de encuesta..................................................................................38
1.3.4. Proceso estadístico de los resultados e interpretación....................................41
1.3.4.1. Recolección de datos.................................................................................41
1.3.4.2. Interpretación de los resultados................................................................43
1.4. Estudio de la demanda....................................................................................................53
1.4.1. Información histórica........................................................................................53
1.4.2. Proyección de la demanda................................................................................53
1.5. Estudio de la oferta.........................................................................................................56
1.5.1. Identificación y análisis de la competencia.......................................................56
1.5.2. Productos de la competencia y sustitutos........................................................56
1.5.3. Análisis de los precios.......................................................................................58
1.5.4. Precio en el ámbito nacional............................................................................58
1.5.5. Factores que influencian en los precios del negocio.........................................59
7
1.6. Balance Demanda - Oferta..............................................................................................60
1.6.1. Cálculo de la demanda potencial insatisfecha..................................................60
1.6.2. Proyección de las ventas y participación de Mercado......................................60
CAPÍTULO II - PLAN DE MARKETING..........................................................................................62
2.1. Plan de Marketing...........................................................................................................62
2.2.1. Estrategia General de Marketing......................................................................62
2.2.2. Análisis Situacional...........................................................................................63
2.2.3. Análisis FODA....................................................................................................64
2.2.4. Diagnóstico.......................................................................................................65
2.2.5. Producto...........................................................................................................65
2.2.6.1. Envase........................................................................................................67
2.2.6.2. Etiqueta.....................................................................................................68
2.2.6.3 Logotipo.....................................................................................................68
2.2.6.4. Marca.........................................................................................................69
2.2.6.5. Packaging...................................................................................................69
2.2.6. Percepción........................................................................................................71
2.2.7. Procesos de producción y comercialización......................................................71
2.2.8. Política de Precios.............................................................................................73
2.2.9. Plaza.................................................................................................................75
2.2.10. Publicidad.......................................................................................................78
2.2.11. Promoción......................................................................................................79
CAPÍTULO III – PLAN EXPORTADOR...........................................................................................80
3.1. Plan exportador...............................................................................................................80
3.1.1. Análisis del precio de exportación....................................................................80
3.1.2. Determinación del costo de producción...........................................................81
3.1.3. Selección del precio de exportación.................................................................82
3.1.4. Modalidad de pago...........................................................................................82
3.1.5. Distribución Física Internacional.......................................................................85
3.1.6. Características de la carga................................................................................90
3.1.7. Proceso y aplicación de normas........................................................................94
CAPÍTULO IV – ORGANIZACIÓN.................................................................................................96
4.1. Organización....................................................................................................................96
4.2. Personería jurídica de la sociedad...................................................................................96
4.3. Análisis de la estructura del capital social.......................................................................97
4.4. Diseño de la organización................................................................................................98
8
4.4.1. Organigrama.....................................................................................................98
4.5. Requerimiento de recurso humano.................................................................................99
4.5.1. Estructura Salarial...................................................................................................102
CAPITULO V – PRESUPUESTO, INVERSION Y FINANCIAMIENTO.............................................103
5.1. Presupuestos – inversión - financiamiento....................................................................103
5.1.1. Presupuesto maestro.............................................................................................103
5.2. Estructura de la inversión..............................................................................................103

5.2.1. Inversión tangible...................................................................................................104
5.2.2. Inversión intangible................................................................................................105
5.2.3. Capital de trabajo...................................................................................................108
5.3. Financiamiento de la inversión......................................................................................110

5.3.1. Evaluación de las fuentes de financiamiento..........................................................110
5.3.2. Estructura del financiamiento................................................................................111
5.3.3. Cuadro de servicio de la deuda..............................................................................112
5.3.4. Preparación de los EE.FF (bajo normatividad NIIF).................................................115
CAPÍTULO VI - EVALUACIÓN FINANCIERA...............................................................................119

6.1. Evaluación financiera y económica del negocio............................................................119
6.1.1. Costo de oportunidad de capital “COK”.................................................................120
6.1.2. Costo ponderado de capital “WACC”.....................................................................121
6.2. Herramientas de evaluación..........................................................................................122

6.2.1. Valor actual neto y tasa de retorno........................................................................122
6.2.2. Ratio beneficio-costo y payback.............................................................................123
6.3. Identificación de las variables para sensibilizar.............................................................124

6.3.1. Definición de los escenarios...................................................................................124
CONCLUSIONES....................................................................................................................127
BIBLIOGRAFÍA......................................................................................................................128
ANEXOS................................................................................................................................129
9
CUADROS
Cuadro 1: Ficha técnica del mango............................................................................................20
Cuadro 2: Cuadro para identificar el mercado objetivo.............................................................27
Cuadro 3: Datos generales de Estados Unidos...........................................................................27
Cuadro 4: Estado de California y ciudad de Los Ángeles............................................................28
Cuadro 5: Selección de distribuidores........................................................................................30
Cuadro 6: Estacionalidad del mango en otros países.................................................................32
Cuadro 7: Estacionalidad de la Oferta Mundial de Mango.........................................................32
Cuadro 8: Recolección de datos.................................................................................................41
Cuadro 9: Resultado de consumo de fruta congelada................................................................43
Cuadro 10: Resultado de frecuencia de consumo......................................................................44
Cuadro 11: Resultado de las personas que consumirían mango en cubo..................................45
Cuadro 12: Resultado sobre el tipo de sabor que les gusta........................................................46
Cuadro 13: Resultado sobre donde acostumbra a comprar fruta congelada.............................47
Cuadro 14: Resultado de preferencia de empaque...................................................................48
Cuadro 15: Resultado sobre la forma de consumir fruta congelada..........................................49
Cuadro 16: Resultado sobre la razón para consumir mango congelado en cubos.....................50
Cuadro 17: Resultado del precio dispuesto a pagar...................................................................51
Cuadro 18: Resultado sobre aceptación del producto...............................................................52
Cuadro 19: Información histórica...............................................................................................53
Cuadro 20: Proyección de la demanda.......................................................................................53
Cuadro 21: Método de mínimos cuadrados para la demanda...................................................54
Cuadro 22: Proyección de la demanda.......................................................................................55
Cuadro 23: Empresas importadoras de mango congelado.........................................................56
Cuadro 24: Productos de la competencia...................................................................................57
Cuadro 25: Productos sustitutos................................................................................................58
Cuadro 26: Proyección de las ventas..........................................................................................61
Cuadro 27: Mercado objetivo.....................................................................................................61
Cuadro 28: Aporte nutricional del mango..................................................................................67
Cuadro 29: Información de la exportación.................................................................................80
10
Cuadro 30: Costo de producción................................................................................................81
Cuadro 31: Selección del precio de exportación........................................................................82
Cuadro 32: Estructura salarial..................................................................................................102
Cuadro 33: Presupuesto Maestro.............................................................................................103
Cuadro 34: Resumen Inversión Inicial......................................................................................103
Cuadro 35: Equipos procesamientos de datos.........................................................................104
Cuadro 36: Muebles y enseres.................................................................................................104
Cuadro 37: Maquinaria y equipo..............................................................................................105
Cuadro 38: Remodelación y acondicionamiento del local........................................................105
Cuadro 39: Demás inversión fija intangible..............................................................................106
Cuadro 40: Porcentaje de depreciación fija tangible................................................................106
Cuadro 41: Depreciación inversión fija tangible.......................................................................107
Cuadro 42: Amortización de inversión fija intangible...............................................................107
Cuadro 43: Capital de trabajo..................................................................................................109
Cuadro 44: Evaluación de las fuentes de financiamiento.........................................................110
Cuadro 45: Participación porcentual en la inversión total.......................................................111
Cuadro 46: Aporte de socios....................................................................................................111
Cuadro 47: Datos de amortización...........................................................................................112
Cuadro 48: Resumen pagos anuales.........................................................................................112
Cuadro 49: Amortización de la deuda en meses......................................................................113
Cuadro 50: Estado de resultados integrales.............................................................................115
Cuadro 51: Estado de flujo de efectivo.....................................................................................116
Cuadro 52: Estado de situación financiera...............................................................................118
Cuadro 53: Flujo de caja económico –financiero......................................................................120
11
GRÁFICAS
Gráfica 1: Participación en la producción de mangos por regiones............................................15
Gráfica 2: Estacionalidad del mango en el Perú.........................................................................16
Gráfica 3: Estacionalidad por variedad.......................................................................................16
Gráfica 4: Producción peruana de Mangos................................................................................17
Gráfica 5: Árbol del mango.........................................................................................................24
Gráfica 6: Resultado de consumo de fruta congelada................................................................43
Gráfica 7: Resultado de consumo de fruta congelada................................................................44
Gráfica 8: Resultado de las personas que consumirían mango en cubo.....................................45
Gráfica 9: Resultado sobre el tipo de sabor que les gusta..........................................................46
Gráfica 10: Resultado sobre donde acostumbra a comprar fruta congelada.............................47
Gráfica 11: Resultado de preferencia de empaque...................................................................48
Gráfica 12: Resultado sobre la forma de consumir fruta congelada..........................................49
Gráfica 13: Resultado sobre la razón para consumir mango congelado en cubos.....................50
Gráfica 14: Resultado del precio dispuesto a pagar...................................................................51
Gráfica 15: Resultado sobre aceptación del producto................................................................52
Gráfica 16: Proyección de la demanda.......................................................................................55
Gráfica 17: Producto..................................................................................................................66
Gráfica 18: caja por 12 unidades................................................................................................67
Gráfica 19: Logotipo...................................................................................................................68
Gráfica 20: Packaging.................................................................................................................70
Gráfica 21: Actividades de Agro Alimentos Andinos S.A.C.........................................................71
Gráfica 22: Actividades de AGROVALT S.A.C..............................................................................72
Gráfica 23: Mapa de la ciudad de Los Ángeles...........................................................................77
Gráfica 24: Proceso de exportación...........................................................................................89
Gráfica 25: Reefer......................................................................................................................91
Gráfica 26: Organigrama............................................................................................................98
12
ANEXOS
Anexo 1: Contrato de Compra Venta para el mango................................................................129
Anexo 2: Contrato de compra y venta internacional................................................................131
Anexo 3: Encuesta en inglés.....................................................................................................135
Anexo 4: Proforma de cajas.....................................................................................................137
Anexo 5: Proforma de cajas plastificadas.................................................................................137
Anexo 6: Proforma de mangos.................................................................................................138
13
CAPÍTULO I – ESTUDIO DE MERCADO
CAPITULO I - ESTUDIO DE MERCADO
1.1. Descripción de la Idea de Negocio

La idea de negocio está en la comercialización de pulpa de mango en cubos congelados a la
ciudad de Los Ángeles en Estados Unidos, el sector de enfoque será el agroindustrial tomando
en cuenta el nivel de exportación del mango peruano a otros países, se decide enviarlo pero en
su presentación en forma de cubo congelados los cuales son de fácil consumo a diferencia del
mango en su estado natural, muchas personas les gusta consumir mango pero no lo hacen
debido a que pueden ensuciarse fácilmente, por eso ellos recurren a consumir el mango en
otras presentaciones como en pasta. En Estados Unidos el mango ha superado el volumen de
las 300 mil toneladas anuales, convirtiéndose esta fruta en la quinta más demandada y
aumentándose su consumo de 1,7 a 2,2 libras por persona.
La adquisición de la materia prima se llevará a cabo en los distritos de Sullana y Tambogrande
en Piura; Olmos y Motupe ubicados en el departamento de Lambayeque, la empresa
AGROVALT S.A.C. será la encargada de realizar la compra de los mangos, la variedad de mango
que se utilizará es la variedad Kent, la fase de producción se basará específicamente en una
tercerización, empezando con un acopio del producto fresco en los distritos mencionados,
para luego ser transportado a la fábrica de la empresa encargada de la transformación del
producto, una vez terminada la producción, los productos serán enviados al almacén de la
empresa, la cual luego alista el producto para la exportación al mercado Norteamericano
específicamente en la ciudad de Los Ángeles, aprovechando la creciente demanda de este
producto debido a que es un mercado atractivo para los productos agroindustriales debido al
alto poder adquisitivo y las tendencia al consumo de productos naturales, el mango es muy
apreciado en Estados Unidos
1.1.1. Sector
El mango pertenece al sector agrícola cuya producción se concentra en los valles costeros de la
zona norte, siendo Piura la principal zona productora, concentrando alrededor del 68% del
total nacional, cultivándose en los valles de San Lorenzo, Chulucanas, Tambo Grande y Sullana.
14
La producción peruana de mangos de exportación alcanzó las 140,000 toneladas al cierre de la

campaña 2013- 2014,1 lo que representó un incremento de cerca de 40 por ciento, estimó la
Asociación Peruana de Productores y Exportadores de Mango (APEM).2
Piura concentra la mayor producción de mango, con un 76% seguida de Lambayeque con un
11.5%.
Gráfica 1: Participación en la producción de mangos por regiones
Fuente: MINAG (2013)
De acuerdo a las variedades de mango con mayor fuerza para exportación, el mango Kent es el
que representa el 95% de las exportaciones de este fruto, es la variedad de mango que más se
cosecha y más se exporta gracias a las características naturales del fruto y su buena apariencia
y sabor. Los principales destinos del mango Kent tipo fresco, son los países europeos, que
concentran alrededor del 50% del mango exportado, mientras que Estados Unidos capta un
40% y el resto se dirige a Canadá, entre otros, el principal problema al momento de realizar
envíos y traslados es el logístico.3 El mango es una fruta exótica para los países que lo
importan; cuya cosecha abarca en los meses de diciembre hasta marzo, el clima adecuado para
la plantación de esta fruta es el tropical ya que tiene la capacidad de adaptarse bien a diversos
tipos de suelos siempre que estos estén bien drenados.
1
MINCETUR [Publicación en línea] Disponible en http://www.mincetur.gob.pe/comercio/pdfs/Mango.pdf
2
Portal Semana Económica [Publicación en línea] (2014). Disponible en
www.semanaeconomica.com/article/sectores-y-empresas/
3
Portal Semana Económica [Publicación en línea] (2014). Disponible en
15
En el siguiente cuadro se puede apreciar la estacionalidad de las variedades de mangos en el

Perú.
Gráfica 2: Estacionalidad del mango en el Perú
Fuente: Sierra exportadora (2013)
Gráfica 3: Estacionalidad por variedad
En este cuadro se aprecia la estacionalidad por variedad de mango.
16
Fuente: Perú Line Logistics (2014)
Hay que tomar en consideración que en la producción del mango en Perú se da el fenómeno
de la alternancia, por la cual después de un año de alta producción sigue un año con menor
producción, pero se observa la tendencia positiva tanto en los años alto” como en los bajos.
Gráfica 4: Producción peruana de Mangos
Fuente: MINAG (2015)
El mango es muy apreciado, tanto a nivel local como internacional, por su dulzor y su valor
nutricional, además de ser muy empleado en la repostería, actualmente, el 30% de la
17
producción total de mangos se comercializa en el mercado local y el 70% restante se exporta a

los mercados internacionales. La creciente demanda proveniente de EE.UU. y Europa se
concentra en mangos frescos y congelados; sin embargo, los consumidores requieren cada vez
más de productos con valor agregado y que sean saludables. El precio promedio internacional
de la tonelada de mango ($1,100) prácticamente duplica al precio del mercado interno ($600). 4
Los principales países importadores de mango son EE.UU, como el mayor importador, seguido
de los Países Bajos, China, Vietnam y los Emiratos Árabes.
1.1.2. Subsector
La industria de alimentos es uno de los sectores más importantes y estratégicos de la
economía nacional, principalmente por que las actividades que la conforman están orientadas
a la elaboración y procesamiento de una gran cantidad de bienes destinados a la exportación.
Por el carácter final de los bienes que produce éste sector, se desarrolla principalmente en
aquellos lugares con elevada densidad poblacional, la industria de alimentos en el Perú ha sido
impulsada fundamentalmente por el mayor poder adquisitivo de la población, influenciado por
el crecimiento del empleo y el crédito de consumo proveído por el sistema financiero. En esta
última década (2001-2010) el gasto per cápita mensual en alimentos en nuevos soles reales se
incrementó en aproximadamente 24%, siendo el gasto de alimentos fuera del hogar el rubro
de mayor expansión. Por ámbito geográfico, la dinámica del gasto en alimentos fuera del hogar
ha sido más intensa en provincias registrándose en este mismo periodo una tasa de
crecimiento acumulada de 71%, casi el doble de lo registrado por este mismo rubro en Lima
Metropolitana (36%).5
Con este indicador se confirmó la importancia que van cobrando muchas ciudades fuera de la
capital y que va en línea con la expansión experimentada por el sector retail en especial el
desarrollo descentralizado de centros comerciales y de las cadenas de restaurantes en diversas
ciudades del país. Según PRODUCE la línea de productos de mayor importancia en los
supermercados correspondería a "alimentos, frutas y verduras" con un 26,4% del total de
ventas registradas durante el 2011, con lo cual se torna importante para la industria
alimenticia el vínculo entre el comercio al por menor y la actividad agrícola dentro de la cadena
de valor de este sector.6
4
Prospectiva 2020 [Publicación en línea]. Disponible en
http://www.prospectiva2020.com/sites/default/files/report/files/83_i2020_perspectivas2015_balance2014_lima_0
.pdf
5
Barnett Mendoza, Edy (2014) Industria de alimentos. Lima: publicación.
6
18
Gracias a las mayores preferencias arancelarias, los mercados destinos internacionales de los
productos agroindustriales peruanos se han triplicado, pasando de 52 a 148 países en los
últimos 10 años. Los principales puntos de destino a América Latina (principalmente Colombia
y Chile), Estados Unidos y la Unión Europea (UE), dentro de este último grupo a España,
Francia y Países Bajos como las plazas más importantes para las empresas agroexportadoras
peruanas. Esta tendencia, de una mayor apertura comercial, ha favorecido el buen
comportamiento de la industria alimenticia en el Perú. En el Perú se produce diferentes tipos
de presentaciones de mango, por ejemplo en pasta, conserva o congelado, la transformación
de un producto agrícola en una buena presentación listo para que las personas lo consuman al
instante.
1.1.3. Descripción del mango

El mango es una fruta exótica de origen asiático que se caracteriza por ser de pulpa carnosa y
tener un sabor muy dulce. Esta fruta es de color verde y sabor medianamente ácido durante su
proceso de maduración y amarillo o naranja cuando está completamente maduro.
Además, esta fruta es bajo en calorías y muy rica en ácidos, vitaminas C, vitaminas B5 y,
especialmente, vitaminas A, las cuales la convierten en una fruta antioxidante, capaz de dotar
al organismo de un poder defensivo en contra de la degradación de las células
Por otro lado, el mango se cultiva en países de clima cálido como, por ejemplo, Perú,
Venezuela, costa Rica, Paraguay, Italia y Colombia.7
En el caso peruano, esta fruta se cosecha principalmente en la costa norte de Perú debido al
clima adecuado que posee esa zona del país, la cual permite que el cultivo del mango sea más
fácil, obtenga un mejor color , más dulzura y menos trementina en la cascara.
Actualmente en el Perú se cultivan dos tipos de mangos, las plantas francas (no injertadas y
poliembriónicas) como el Criollo de Chulucanas, el Chato de Ica y el Rosado de Ica, que son
orientados principalmente a la producción de pulpa y jugos concentrados que se exportan a
Europa; y las plantas mejoradas (injertadas y monoembriónicas) como el Haden, Kent, Tomy
Atkins y Edgard, los cuales se exportan en estado fresco, a continuación la ficha técnica del
mango.
7
Transporte UPC [Publicación en línea] (2014) Disponible en
http://transporteupc.blogspot.pe/2014/05/descripcion-del-mango.html
19
Cuadro 1: Ficha técnica del mango
20
Fuente: Empresa Sunshine exportadora de mango.

1.1.3.1. Origen
El mango está reconocido en la actualidad como uno de los 3 ó 4 frutos tropicales más finos.
Ha estado bajo cultivo desde los tiempos prehistóricos. El mango ha sido objeto de gran
21
veneración en la India y constituyen un artículo estimado como comestibles a través de los

tiempos. Aparentemente es originario del noroeste de la India y posiblemente también de
Ceilán. El mango está distribuido por todo el sureste de Asia y el archipiélago Malayo desde
épocas antiguas, se le ha descrito en la literatura China del siglo VII como un cultivo frutal bien
conocido en las partes más cálidas de China. 8 El mundo occidental se relacionó con el mango e
inició su actual distribución mundial con la apertura, por los portugueses, de las rutas
marítimas hacia el Lejano Oriente, al principio del siglo XVI, los españoles introdujeron este
cultivo a sus colonias tropicales del Continente Americano por medio del tráfico entre las
Filipinas y la costa oeste de México por los siglos XV y XVI. Jamaica importó sus primeros
mangos de Barbados hacia 1782 y las otras islas de las Indias Occidentales, al principio del siglo
XVII. Los mangos fueron llevados de México a Hawai, en 1809, y a California, alrededor de
1880, mientras que la primera plantación permanente en Florida data de 1861.
1.1.3.2. Variedades y características
a) Kent:
- Tamaño grande (500 a 800 g) y de color amarillo
anaranjado con chapa rojiza a la madurez.
- Forma ovalada orbicular, de agradable sabor,
jugoso de poca fibrosidad y de alto contenido
de azúcares.
- Variedad semi-tardía.
b) Tommy Atkins:
- Tamaño medio a grande (380 – 700 g) y que a la
madurez adquiere un color rojo amarillo,
con chapa rojiza.
8
Víctor Galán Sauco (2012) El cultivo del mango. Lima: Mundi – Prensa libros
22
- Forma ovalada, de pulpa firme y de color y sabor agradables.

- Variedad de media estación.
c) Haden:
- De tamaño grande (600 g).
- De forma oblonga, oval, resistente a daños
mecánicos y con mayor período de conservación,
no tiene las mejores características en cuanto a
sabor y aroma.
- Es la variedad más común en los mercados y es
tardía.
1.1.3.3. Árbol de mango

- Tronco: El mango típico constituye un árbol de tamaño mediano, de 10-30 m de altura, el
tronco es más o menos recto, cilíndrico y de 75-100 cm de diámetro, cuya corteza de color gris
café tiene grietas longitudinales o surcos reticulados poco profundos que a veces contienen
gotitas de resina.9
- Copa: La corona es densa y ampliamente oval o globular, las ramitas son gruesas y robustas,
frecuentemente con grupos alternos de entrenudos largos y cortos que corresponden al
principio y a las partes posteriores de cada renuevo o crecimientos sucesivos; son
redondeadas, lisas, de colores verde amarillento y opacos cuando jóvenes; las cicatrices de la
hoja son apenas prominentes.
- Hojas: Las hojas son alternas, espaciadas irregularmente a lo largo de las ramitas, de pecíolo
largo o corto, oblongo lanceolado, coriáceo, liso en ambas superficies, de color verde oscuro
brillante por arriba, verde – amarillento por abajo, de 10-40 cm de largo, de 2-10 cm de ancho,
y enteros con márgenes delgados transparentes, base agua o acuñada y un tanto reducida
abruptamente, ápice acuminado, las hojas tienen nervaduras visiblemente reticuladas, con
una nervadura media robusta y conspicua y de 12-30 pares de nervaduras laterales más o
9
23
menos prominentes; ellas expiden un olor resinoso cuando se les tritura; el pecíolo es
redondeado, ligeramente engrosado en la base, liso y de 1,5-7,5 cm de largo, las hojas jóvenes
son de color violeta rojizo o bronceado, posteriormente se tornan de color verde oscuro.
- Fruto: Se trata de una gran drupa carnosa que puede contener uno o más embriones. Los
mangos de tipo indio son monoembriónicos y de ellos derivan la mayoría de los cultivares
comerciales. Generalmente los mangos poliembriónicos se utilizan como patrones, posee un
mesocarpo comestible de diferente grosor según los cultivares y las condiciones de cultivo, su
peso varía desde 150 g hasta 2 kg.10 Su forma también es variable, pero generalmente es
ovoide-oblonga, notoriamente aplanada, redondeada, u obtusa a ambos extremos, de 4-25
cm. de largo y 1.5-10 cm. de grosor, el color puede estar entre verde, amarillo y diferentes
tonalidades de rosa, rojo y violeta, la cáscara es gruesa, frecuentemente con lenticelas blancas
prominentes, la carne es de color amarillo o anaranjado, jugosa y sabrosa.
Gráfica 5: Árbol del mango
10
24
1.1.3.4. Beneficios para la salud

El mango contiene vitaminas y minerales que nos benefician en varios aspectos:
- Degeneración macular asociada a la edad: El antioxidante Zeaxantina que se encuentra en
el mango, filtra los rayos de luz azul dañina, y se cree que desempeña un papel protector en
la salud de los ojos.
- Prevención del asma: Los riesgos para el desarrollo de asma son más bajos en las personas
que consumen una gran cantidad de ciertos nutrientes.
- Cáncer: Las dietas ricas en beta-caroteno también puede desempeñar un papel protector
contra el cáncer de próstata y se ha demostrado que tiene una relación inversa con el
desarrollo de cáncer de colon.
- Salud ósea: el consumo de mango es importante para mejorar la absorción de calcio
esencial para los huesos.11
- Digestión: Debido a su contenido en fibra y agua, el mango ayuda a prevenir el
estreñimiento y a promover la regularidad.
- Enfermedades del corazón: La fibra, el potasio y el contenido de vitaminas que contienen
los mangos, ayudan a prevenir enfermedades cardiovasculares.
11
25
- Piel y pelo: Los mangos también son grandes aliados para el cabello, ya que contienen
vitamina A, un nutriente necesario para la producción del sebo que mantiene el cabello
hidratado.
1.1.4. Equipo de trabajo

El equipo de trabajo está compuesto por:
1. Ayala Valdez, Luissa
Bachiller en Administración de Negocios Internacionales.
2. Enríquez Román, Ángel Antonio
3. Portugal Arévalo, Vanessa

Habilidades del equipo de trabajo:

Con respecto a las habilidades con las que cuenta el equipo de trabajo, nombramos las
siguientes:
 El equipo cuenta con experiencia sobre la investigación de mercados, debido a proyectos

realizados con anterioridad. Así mismo, se realizan investigaciones de mercado en la jornada
laboral.
 Los integrantes del equipo de trabajo participan en la elaboración de estrategias en la empresa que
trabajan para diferenciarse de la competencia.
1.2. Objetivos del estudio de mercado
26
Objetivo General:
 El objetivo general del presente estudio de mercado, es elaborar un plan de exportación para
determinar aceptación, viabilidad y rentabilidad de exportar y dar a conocer de manera eficaz
y eficiente la pulpa de mango en cubos congelados, enfocado en el mercado de Estados Unidos
en la ciudad de Los Ángeles, determinando las estrategias más convenientes para su
implementación.
Objetivos Específicos:
 Establecer la demanda de frutas congeladas en la ciudad de Los Ángeles, de modo que exista
una estrategia que se deba realizar a fin de cubrir los requerimientos del mercado,
considerando su volumen de producción, comportamiento en el mercado, y demanda
insatisfecha.
 Determinar los competidores en Los Ángeles, así como las características de sus productos,
especificaciones y precios.
 Identificar los requisitos que el producto tendrá que cumplir para su exportación al mercado de
Los Ángeles.
 Determinar la presentación, plaza, promoción y precio de exportación del producto.
 Determinar los gustos y preferencias de los posibles clientes del producto.
 Realizar un análisis financiero que permita determinar la viabilidad del Plan de Negocio.
1.3. Identificación del mercado objetivo

El destino del producto para su comercialización será en Los Ángeles, el tipo de mercado al que
se enfocará será a hombres y mujeres de 25 años a más con un nivel socioeconómico de medio
a más. Para elegir el país y ciudad a exportar el producto se consideró las siguientes variables
como cantidad de habitantes, dato importante para determinar el tamaño del mercado, los
acuerdos comerciales, el PIB Per Cápita en Estados Unidos y el nivel de importaciones de
productos hechos a base de mango en el mercado extranjero.
Si bien Estados Unidos es un productor de frutas por excelencia, existe una creciente
tendencia al consumo de productos agroindustriales de fácil consumo, en el cuadro siguiente
se aprecia una comparación entre los posibles mercados potenciales del producto.
Cuadro 2: Cuadro para identificar el mercado objetivo
PIB PER IMPORTACIONES DE MANGO

POBLACIÓN ACUERDO
PAÍS CAPITA 2014 CONGELADO 2014 (Millones
(2014) COMERCIAL
(US$) Dólares Americanos)
27
Estados
316,017,000 53.041,98 SI 333.59
Unidos
Alemania 80,889,505 47.627 SI 321.29
Francia 66,917,994 34.077 SI 145.15
Japón 126,659,683 36.265 SI 127.15

Fuente: FAO (2014); PROMPERU (2014).
Comparando los factores de los posibles mercados se eligió a Estados Unidos. A continuación
se muestra datos generales de Estados Unidos y la localización de la ciudad de Los Ángeles.
Cuadro 3: Datos generales de Estados Unidos
DATOS GENERALES DE ESTADOS UNIDOS
Nombre oficial Estados Unidos de América.
Superficie 9.372.614 km2
Población 316.017.538
Capital Washington D.C.
Principales ciudades Nueva York, Los Ángeles, Chicago, Washington DC, Baltimore, San
Francisco, Filadelfia, Boston, Detroit, Dallas, Houston, Miami
Densidad de población 33,7 hab/km2
Crecimiento de la 0,98%
población
Grado de alfabetización 100%
Idioma Inglés (español bastante extendido, sobre todo en las costas

sureste y suroeste del país).
Religión Protestantes (52%), Católicos (24%), Judíos (1%), Otras confesiones

(10%), Agnósticos/Ateos (10%).
Moneda Dólar estadounidense.
Fuente: United States Census Bureau.
28
Luego de determinar el país se eligió la ciudad de Los Ángeles debido al alto poder adquisitivo
de sus habitantes y el conocimiento que tienen del producto.
Cuadro 4: Estado de California y ciudad de Los Ángeles
Estado de California Ciudad de Los Ángeles

Población 2015 38,802,500 Población 2015 3,792,621
Información General de la ciudad de Los Ángeles
La presente información tiene como fuente Census Estados Unidos:
 Población total (2014 estimación): 3,792,621

 Personas menores de 29 años, porcentaje, 2013: 8.7% : 331,074
 Personas de 60 años a más, porcentaje, 2013: 14.9 %: 167,169
 Población femenina , porcentaje, 2013: 50.2%
 Población masculina, porcentaje, 2013: 49.8%
 Gentilicio: angelino
29
1.3.1. Perfil del Cliente
1.3.1.1. Perfil del consumidor

El mercado al que se va dirigido, en su gran mayoría, goza de un alto poder adquisitivo, por lo
que el precio no es un factor problema a la hora de su decisión de compra, es por esto que al
no basar su decisión de compra al 100%, se guiará por la calidad del mismo, la innovación, y el
valor agregado del producto, debido a que estos son factores de decisión de este mercado. La
búsqueda de un producto con alto beneficio para la salud influye en la toma de decisión por
parte de los compradores en la ciudad de Los Ángeles, quienes se ven forzados a analizar e
investigar cada vez más sobre las características y beneficios de cada una de las alternativas
que están presentes en el mercado. Actualmente vemos que hay tendencia de buscar
productos nuevos para la salud que sea nutritivo, bajo en grasas y naturales.
30
1.3.1.2. Perfil del distribuidor

Para la distribución de nuestro producto se seleccionó y realizó contacto con diversos
distribuidores de frutas congeladas en la ciudad e Los Ángeles. Para la selección de uno de
ellos, se realizó un breve análisis de criterios para optar por el mejor.
Nuestro distribuidor seleccionado es Atalanta Corporation quien presenta características
favorables y de aceptación sobre la distribución de nuestro producto: pulpa de mango en
cubos congelados. Pues cuenta con una amplia experiencia en el mercado latino de 28 años,
desempeñándose en la distribución de frutas procesadas en la ciudad de Los Ángeles,
conociendo sus preferencias, gustos, nivel de consumo, entre otros factores. Así mismo,
permite el desarrollo de nuestra propia marca en el mercado destino.
Este tipo de distribución fue seleccionada, ya que por medio de reportes, la forma de
distribución se realiza por intermediarios, tal es el caso de los distribuidores.
Cuadro 5: Selección de distribuidores
Criterios para selección de Distribuidor 1 : Atalanta

Distribuidor 2: Gold Star Foods
Distribuidores Corporation
Ubicación Los Ángeles Los Ángeles
Ventas al por menor
Estructura Empresarial Ventas al por mayor
Ventas al por mayor
Industria de frutas procesadas Industria de alimentos congelados
Estructura comercial
Distribución en U.S.A. Distribución en U.S.A.
Productos complementarios Productos complementarios
Conserva de mango Pulpas de fruta congelada
Líneas de producto. Conserva de papaya Verduras congeladas
Desarrollo de ventas a través de Desarrollo de ventas a través de

Desarrollo de marca
marca propia marca propia
Fuente: PROMPERU.
31
Experiencia de 28 años en el Experiencia de 20 años en el mercado

Reputación comercial. mercado latino latino
Distribución 100 marcas Distribución de 40 marcas
Incremento de precio 15% 20%
Venta Web Supermercados
Desempeño en ventas. Venta a Supermercados Venta Web
Venta a tiendas
Perfil de Clientes Americanos - Latinos Americanos - Latinos
Apoyo y promoción
Campaña de promoción virtual No campaña de promoción virtual
comercial
Condiciones de pago. 30 días contado 30 días contado

Fuente: PROMPERU.
1.3.2. Metodología para la segmentación de mercado
1.3.2.1. Geográfica
El país de destino es EE. UU. Debido a que se ha convertido en el principal importador mangos
con compras por 401.98 millones de dólares (2014). Este país adquiere dichos productos de
mercados como México (449 millones de dólares), Brasil (37.8 millones de dólares), Ecuador
(36.9 millones de dólares) y Perú (44 millones de dólares). Es conocido que el consumo en
Estados Unidos se debe al alto valor nutricional de los mangos por las fuentes de vitamina A, C
y E que contienen, lo cual genera una gran ventana de oportunidad para que nuestros
productores y exportadores incrementen este cultivo. El lugar donde se comercializará el
producto es en el estado de California, específicamente en la ciudad de Los Ángeles, es
la ciudad más poblada del estado estadounidense de California y la segunda ciudad más
poblada de Estados Unidos, tiene según el último censo, una población de 3,792,621
habitantes. Está ubicada en el sur de California y tiene una superficie de 1215 km².
Cuenta con cierta producción doméstica en el Estado de Florida, Condado de Dade, de junio a
setiembre, de las variedades Keitt, Kent, y Tommy Atkins, sin embargo gran parte del consumo
se sustenta en las importaciones.
A continuación la estacionalidad de los países abastecedores de mango en Estados Unidos.
Cuadro 6: Estacionalidad del mango en otros países
32
Fuente: PROMANGO (2014).
Cuadro 7: Estacionalidad de la Oferta Mundial de Mango
Fuente: MINCETUR (2014)
En los meses de setiembre a marzo, es abastecido por Brasil, Perú y Ecuador Estados Unidos,
es el principal importador de mango en el mundo.
33
Cabe indicar que las compras a México perdieron dinamismo (-11%) con relación al año 2014 y
las compras a Brasil aumentaron en 7% y a Perú y Ecuador en 3 y 1% respectivamente.
Los principales mercados terminales son: Los Ángeles, New York, Miami, San Francisco,
Chicago, Dallas/Houston y Seattle. Los más importantes puntos de venta en Estados Unidos
son los Supermercados, siendo los más importantes: Wall Mart- Super Center, Kroger Co.,
Albertson´s, Safeway y Ahold USA.12
1.3.2.2. Demográfica
a) Edad:
El grupo de edades al cual se dirigirá el producto es a la población de 25 años a más siendo un 65.5%.
25 a 29 años 331,074 8.7 %

30 a 34 años 307,826 8.1 %
35 a 39 años 292,913 7.7 %
40 a 44 años 277,554 7.3 %
45 a 49 años 261,238 6.9 %
50 a 54 años 241,926 6.4 %
55 a 59 años 207,222 5.5 %
60 años a más 167,169 14.9 %
Elaborado por Equipo de trabajo.
b) Género:
La población masculina en la ciudad de Los Ángeles, representa el 49.8% y la población
femenina el 50.2%, el producto va dirigido a ambos géneros.
c) Tamaño de familia
En la ciudad de Los Ángeles el tamaño promedio de familia es 4, el producto es de consumo
personal.
d) Ciclo de vida familiar

El producto va dirigido a personas que se encuentren en cualquier etapa del ciclo de vida
familiar ya sean solteros(as), casados(as), viudos(as) o divorciados(as).
e) Profesión
12
Dirección Regional Agraria Piura. Proyecto "Cadena Productiva de Mango para exportación (mantenimiento) en
el Valle de San Lorenzo – Campaña Agrícola 2003 – 2004.
34
El producto va dirigido a personas que cuenten con alguna carrera profesional (ya sea
ejerciéndola o no), personas con carreras técnicas, trabajadores y personas con negocio
propio.
f) Estatus económico
El producto va dirigido a personas de clase media, clase media alta, ricos, y ricos superiores.
CATEGORÍA CLASE INGRESOS
Rico superior $ 600,000.00

superiores
Clases
Rico $ 500,000 - $ 600,000
Clase media superior $ 150,000 - $ 500,000

Clases propietario
Clase media $ 100,000 - $ 150,000
Clase media baja $ 50,000 - $ 100,000
/ Fuente: Census Bureau
g) Cultura
La cultura popular en Los Ángeles se ha expresado a través de todos los medios, incluyendo las
películas, la televisión, la música el comic y los deportes. El consumo de frutas y verduras
aumenta en la cultura de los habitantes de la ciudad de Los Ángeles. Las tendencias de
mercado y consumo se mueven hacia categorías de presentaciones que tengan beneficios a la
salud.
h) Raza
El producto no es exclusivamente dirigido a una raza, las personas de cualquier tipo de raza lo
pueden consumir.
i) Por ciclo de vida familiar

Nos dirigimos a los Soltero (a), Casado (a), divorciado (a)s, viudo (a)s y otros.
35
1.3.2.3. Psicográfico
El perfil psicográfico describe las características y las respuestas de un individuo ante su medio ambiente
(agresividad o pasividad, resistencia o apertura al cambio, necesidad de logro, etcétera.) Los distintos
estilos de vida marcan actitudes diferentes ante los estímulos cotidianos como el consumo o la
apariencia física. Personas con el mismo perfil demográfico pueden presentar perfiles psicográficos muy
distintos. Al segmentar psicográficamente, los compradores se dividen de acuerdo a su estilo de vida,
personalidad y valores principalmente
Estilo de vida: las características del americano es que tiene cierta resistencia o apertura al cambio sin
embargo tiene sustancias antioxidantes que permiten nutrir a la persona adecuadamente es fresco y es
utilizado para uso farmacéutico, cosméticos y cocina y sabido que el consumidor americano es exquisito
en su presencia y relevancia personal por lo que no escatiman esfuerzo en gastar y aprovechar en este
producto de la pulpa de mango congelado
Personalidad: es el consumidor exquisito por excelencia se preocupa por su presencia personal y
familiar
Valores principales: de acuerdo a su valor del consumidor americano se determina por los
antioxidantes(ácido ascórbico) que permite a combatir los hongos y las levaduras, que tiene la pulpa de
mango congelado, dentro de los aditivos que presenta este producto se puede determinar que el ácido
cítrico permite evitar el crecimiento de microorganismo
Las dietas bajas en grasas y ricas en frutas y verduras (alimentos que son bajos en grasa y pueden
contener fibra dietética, vitamina A o vitamina C) pueden reducir el riesgo de algunos tipos de cáncer,
una enfermedad asociada a múltiples factores.
1.3.3. Tamaño de la muestra, encuesta piloto y general
1.3.3.1. Tamaño de la muestra

El mercado objetivo es la cantidad de posible demanda de los consumidores. A continuación se
muestra la localización de la ciudad de Los Ángeles. La segmentación la basaremos
principalmente en la localización del mercado objetivo, la edad, el nivel socioeconómico de la
población. Considerando para cada una de ellas las siguientes características:
 Localización: Ciudad de Los Ángeles
 Sexo: Masculino y Femenino
 Edad: Entre 25 años a más
 Nivel socioeconómico: medio a más
El número de habitantes en la ciudad de Los Ángeles es de 3, 792,621.
36
Se determinó la población objetivo, teniendo en cuenta los factores, mediante la siguiente

fórmula:
Población Objetivo = Población en Localidad * Edad * Nivel socioeconómico
Luego:
 Población objetivo = 3,792,621 * 65.5% * 22.9%

 Población objetivo = 568,874 personas.
Determinación del tamaño de la muestra
Para determinar el número de encuestas se realizara con esta fórmula.
Donde:
 n: Muestra: es el número representativo del grupo de personas que queremos estudiar

(población) y, por tanto, es el número de personas que debemos encuestar.
 z: Nivel de confianza: mide la confiabilidad de los resultados. Lo usual es utilizar un
nivel de confianza de 95% (1.96) o de 90% (1.65). Para esta investigación se utilizó un nivel
de confianza del 95%.
 e: Grado de error: mide el porcentaje de error que puede haber en los resultados. Lo
usual es utilizar un grado de error de 3% o de 10%. Se consideró un error de muestreo del
5%.
 p: Probabilidad de ocurrencia: probabilidad de que ocurra el evento. En este caso la
probabilidad es de 84%.
 q: Probabilidad de no ocurrencia: probabilidad de que no ocurra el evento, la
probabilidad de que no ocurra es de 16%. La suma de “p” más “q” siempre debe dar 100%.
Aplicando la fórmula se obtiene el número de encuestas necesarias que debemos aplicar para
obtener datos precisos durante la toma de decisiones de la empresa.
Z= 1.96
e= 5% ó 0.05
p= 0.50
Entonces: p + q= 1
37
q=1–p
q = 1 – 0.50
q = 0.16
n= 385 personas a la cual se aplica la encuesta.
La encuesta contiene 10 preguntas conformadas por mixtas y cerradas, se aplica en las personas que
viven en la ciudad de Los Ángeles, si son abiertas y mixtas permiten al consumidor aumentar y clarificar
su idea y concepto de la investigación de mercado precisa para entender y no tenga un parámetro la
respuesta y poder tener opiniones.
Las encuestas se fueron realizadas en barrios de la ciudad de Los Ángeles por un familiar de
Vanessa Portugal, lo realizó su tía Patricia Salazar en las afueras de centros comerciales con la
encuesta en inglés y en español entre los barrios donde se encuesto fueron Garvanza,
Glendale y Hermon.
1.3.3.2. Modelo de encuesta
a) Encuesta General
“ENCUESTA DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE PULPA DE
MANGO EN CUBOS CONGELADOS EN LA CIUDAD DE LOS ÁNGELES”
Edad: Sexo:
Profesión:
1.- ¿Qué tipo de fruta congelada consume?

a) Durazno
38
b) Arándano
c) Mango
d) Manzana
e) Otros (____________________________________________________________________)
2.- ¿Con que frecuencia consume alguna fruta congelada?

a) 1 vez por semana
b) 2 veces por semana
c) 4 veces por semana
d) 5 veces por semana
3.- ¿Consideraría Ud. probar mango congelado en cubos?

SI No
4.- ¿Qué tipo de sabor le gusta en las frutas congeladas?

a) Dulce
b) Cítrico
c) Agridulce
d) Amargo
e) Otros (____________________________________________________ ________________)
5- ¿Dónde acostumbra comprar fruta congelada?
a) Supermercados
b) Mercados Locales
c) Minimarket
d) Compras en Línea
e) Otros (____________________________________________________________________)
6.- ¿Qué forma de empaque prefiere para el mango en cubos?

a) Empaque de Polipropileno
c) En contenedores plásticos
39
d) Empaques plásticos rígidos

e) Cajas plastificadas
e) Otros (____________________________________________ _______________________)
7.- ¿Cómo consume la fruta congelada?

a) Directo
b) Postres
c) Jugos
d) Helados
e) Otros (____________________________________________________________________)
8.- ¿Por cuál razón consumiría usted la pulpa de mango congelado en cubos?
a) Sabor y textura
b) Fácil de consumir
c) Saludable
d) Dietético
e) Otros (____________________________________________________________________)
9- ¿Cuánto en promedio estarías dispuesto a pagar por consumir mango congelado en cubos
de 350 gramos?
a) 1 a 2$
b) 3 a 4$
c) 4 a 6$
d) 6 a más
10.- ¿Si Usted encuentra que este tipo de producto le brinda calidad y garantía lo
consumiría?
SI No
40
1.3.4. Proceso estadístico de los resultados e interpretación
1.3.4.1. Recolección de datos

Cuadro 8: Recolección de datos
Núm. Pregunta Respuesta Q Porcentaje

a) Durazno 52 13.51%
¿Qué tipo de fruta b) Arándano 70 18.18%
congelada c) Mango 135 35.06%
consume? d) Manzana 77 20.00%
1 e) Otros 51 13.25%
41
a) 1 vez por semana 35 26%

¿Con que
b) 2 veces por semana 58 43%
frecuencia
c) 4 veces por semana 31 23%
consume?
2 d) 5 veces por semana 11 8%
¿Consideraría Ud. No 40 29.63%
probar mango
congelado en Si
3 cubos?
95 70.37%
a) Dulce 43 31.85%
¿Qué tipo de b) Cítrico 10 7.41%
sabor le gusta en c) Agridulce 60 44.44%
las frutas? d) Amargo 11 8.15%
4 e) Otros 11 8.15%
a) Supermercados 47 34.81%
¿Dónde
b) Mercados Locales 27 20%
acostumbra
c) Minimarket 35 25.93%
comprar fruta
d) Compras en Línea 26 19.26%
congelada?
5 e) Otros 0 0%
a) Empaque de Polipropileno 57 42.22%
¿Qué forma de
b) Bolsas Plásticas 33 24.44%
empaque prefiere
c) Empaque de malla 17 12.59%
para el mango en
d) Empaques plásticos rígidos 28 20.74%
cubos?
6 e) Otros 0 0%
a) Consumo directo 34 25.19%
¿Cómo consume b) Postres 30 22.22%
la fruta c) Jugos 49 36.30%
congelada? d) Helados 22 16.30%
7 e) Otros 0 0%
¿Por cuál razón a) Sabor y textura 37 27.41%
consumiría usted b) Fácil de consumir 21 15.56%
la pulpa de c) Saludable 61 45.19%
mango congelado d) Dietético 16 11.85%
8 en cubos? e) Otros 0 0%
42
¿Cuánto en a) 1 a 2$ 50 37.03%
promedio estarías b) 3 a 4$ 45 33.3%
dispuesto a pagar c) 4 a 6$ 29 21.4%
por consumir
mango congelado
d) 6$ a más
en cubos de 350
9 gramos? 11 8.14%
¿Si Usted No 21 15.56%
encuentra que
este tipo de
producto le
Si
brinda calidad y
garantía lo
10 consumiría? 114 84.44%
1.3.4.2. Interpretación de los resultados
Pregunta 1. ¿Qué tipo de fruta congelada consume?
Cuadro 9: Resultado de consumo de fruta congelada
Cantidad Porcentaje
Durazno 52 13.51%
Arándano 70 18.18%
Mango 135 35.06%
Manzana 77 20.00%
Otros 51 13.25%
TOTAL 385 100%
43
Gráfica 6: Resultado de consumo de fruta congelada
Interpretación:
De las 385 personas, el 14% ha consumido durazno congelado, el 35% ha consumido mango congelado,
el 20% ha consumido manzana congelada, el 18% ha consumido arándano congelado y el 13% ha
consumido otras frutas congeladas.
Pregunta 2. ¿Con que frecuencia consume?
Cuadro 10: Resultado de frecuencia de consumo
Cantidad Porcentaje
De 1 a 3 veces por semana 35 26%
De 10 a más veces por
semana 11 8%
TOTAL 135 100%
Gráfica 7: Resultado de consumo de fruta congelada
44
Interpretación:
De las 135 personas, el 43% consume fruta congelada 2 veces por semana, el 26% consume
fruta congelada 1 vez por semana, el 23% consume fruta congelada de 4 veces por semana, el
8% consume fruta congelada 5 veces por semana.
Pregunta 3. ¿Consideraría Ud. Probar mango congelado en cubos?
Cuadro 11: Resultado de las personas que consumirían mango en cubo
Cantidad Porcentaje
No 40 26.63%
Si 95 70.37%
TOTAL 135 100%
Gráfica 8: Resultado de las personas que consumirían mango en cubo
45
Interpretación:
De las 135 personas, el 73% estaría dispuesto a probar mango congelado en cubos y el 27% no
estaría dispuesto a probar mango congelado en cubos.
Pregunta 4. ¿Qué tipo de sabor le gusta en las frutas?
Cuadro 12: Resultado sobre el tipo de sabor que les gusta
Cantidad Porcentaje
Dulce 43 31.85%
Citrico 10 7.41%
Agridulce 60 44.44%
Amargo 11 8.15%
46
Otros 11 8.15%
TOTAL 135 100%
Gráfica 9: Resultado sobre el tipo de sabor que les gusta
Interpretación:
De las 207 personas, el 45% prefiere frutas de sabor agridulce, el 32% prefiere frutas de sabor
dulce, el 7% prefiere frutas de sabor cítrico, el 8% prefiere frutas de sabor amargo y el 8%
prefiere frutas de otros sabores.
Pregunta 5. ¿Dónde acostumbra comprar fruta congelada?
Cuadro 13: Resultado sobre donde acostumbra a comprar fruta congelada
Cantidad Porcentaje
Supermercados 47 34.81%
Mercados Locales 27 20%
Minimarket 35 25.93%
Compras en Linea 26 19.26%
Otros 0 0%
TOTAL 135 100%
47
Gráfica 10: Resultado sobre donde acostumbra a comprar fruta congelada
Interpretación:
De las 135 personas, el 35% acostumbra comprar fruta congelada en supermercados, el 26%
acostumbra comprar fruta congelada en minimarkets, el 20% acostumbra comprar fruta
congelada en mercados locales y el 19% acostumbra comprar fruta congelada en compras en
línea.
Pregunta 6. ¿Qué forma de empaque prefiere para el mango congelado en cubos?
Cuadro 14: Resultado de preferencia de empaque
Cantidad Porcentaje
Empaque de polipropileno 57 42.22%
Bolsas Plásticas 33 24.44%
Empaque de malla 17 12.59%
Empaques plásticos rígidos 28 20.74%
Otros 0 0%
TOTAL 135 100%
48
Gráfica 11: Resultado de preferencia de empaque
Elaborado por: Equipo de trabajo.
Interpretación:
De las 135 personas, el 42% prefieren el mango congelado en empaques de polipropileno, el
24% prefieren el mango congelado en bolsas plásticas, el 21% prefieren en empaques plásticos
rígidos y el 13% prefieren en empaques de malla.
Pregunta 7. ¿Cómo consume la fruta congelada?
Cuadro 15: Resultado sobre la forma de consumir fruta congelada
Cantidad Porcentaje
Consumo directo 34 25.19%
Postres 30 22.22%
Jugos 49 36.30%
Helados 22 16.30%
Otros 0 0%
49
TOTAL 135 100%
Gráfica 12: Resultado sobre la forma de consumir fruta congelada
Interpretación:
De las 135 personas, el 36% consume fruta congelada en jugos, el 22% consume fruta
congelada en postres, el 25% consume fruta congelada como consumo directo y el 17%
consume fruta congelada en helados.
Pregunta 8. ¿Por cuál razón consumiría usted la pulpa de mango congelado en cubos?
Cuadro 16: Resultado sobre la razón para consumir mango congelado en cubos
Cantidad Porcentaje
Sabor y textura 37 27.41%
Fácil de consumir 21 15.56%
Saludable 61 42.19%
Dietético 16 11.85%
Otros 0 0%
TOTAL 135 100%
50
Gráfica 13: Resultado sobre la razón para consumir mango congelado en cubos
Interpretación:
De las 135 personas, el 44% consumiría la pulpa de mango congelado en cubos por ser
saludable, el 28% consumiría la pulpa de mango congelado en cubos por su sabor y textura, el
16% consumiría la pulpa de mango congelado en cubos por ser fácil de consumir y el 12%
consumiría la pulpa de mango congelado en cubos por ser dietético.
Pregunta 9. ¿Cuánto en promedio estarías dispuesto a pagar por consumir mango congelado
en cubos?
Cuadro 17: Resultado del precio dispuesto a pagar
Cantidad Porcentaje
1 a 2$ 50 37%
3 a 4$ 45 33.3%
4 a 6$ 29 21.5%
6$ a más 11 8.1%
TOTAL 135 100%
51
Gráfica 14: Resultado del precio dispuesto a pagar
Interpretación:
De las 135 personas, el 37% estaría dispuesto a pagar por consumir mango congelado en
cubos de 1 a 2$, el 33% estaría dispuesto a pagar por consumir mango congelado en cubos de
3 a 4$, el 22% estaría dispuesto a pagar por consumir mango congelado en cubos de 4 a 6$, el
8% estaría dispuesto a pagar por consumir mango congelado en cubos de 6$ a más.
Pregunta 10. ¿Si usted encuentra que este tipo de producto le brinda calidad y garantía lo
consumiría?
Cuadro 18: Resultado sobre aceptación del producto
Cantidad Porcentaje
No 21 15.56%
Si 115 84.44%
TOTAL 135 100%
Gráfica 15: Resultado sobre aceptación del producto
52
Interpretación:
De las 135 personas, el 84% indica que si el producto le brinda calidad y garantía lo consumiría
y el 16% indica que si el producto le brinda calidad y garantía no lo consumiría.
1.4. Estudio de la demanda

Actualmente existe una gran cantidad de exportaciones hacia los Estados Unidos.
Es decir que la producción peruana está aumentando y al mismo tiempo ha crecido los niveles
de exportación de mangos frescos al mercado de Estados Unidos ya que el 26% de las
exportaciones totales están dirigidas a Estados Unidos, lo cual favorece el futuro escenario del
mercado, el mango congelado es uno de los productos que cada año crece el volumen de
importaciones.
1.4.1. Información histórica

El mango congelado tiene datos exactos para evaluarlo, en Estados Unidos no realizan
exportaciones de mango congelado.
53
Cuadro 19: Información histórica
Mangos congelados aunque estén cocidos en agua o vapor, incluso sin edulcorantes.
(Estados Unidos/kilogramos)
AÑO SALDO COMERCIAL IMPORTACIONES EXPORTACIONES
2010 0 29.342.204 0
2011 0 39.971.502 0
2012 0 41.562.929 0
2013 0 58.109.719 0
2014 0 63.033.875 0
Fuente: Trademap.
1.4.2. Proyección de la demanda

En este caso se considera como demanda a las importaciones.
Cuadro 20: Proyección de la demanda
Mangos congelados aunque estén cocidos en agua o vapor, incluso sin edulcorantes.
(Estados Unidos/TONELADAS)
SALDO
AÑO COMERCIAL IMPORTACIONES EXPORTACIONES DEMANDA
2010 0 29,342 0 29.342.204
2011 0 39,971 0 39.971.502
2012 0 41,562 0 41.562.929
2013 0 58,109 0 58.109.719
2014 0 63,033 0 63.033.875
Fuente: Trademap.
Método de mínimos cuadrados para proyectar a 5 años
Cuadro 21: Método de mínimos cuadrados para la demanda
54
Utilizando las siguientes fórmulas
Obtenemos los siguientes resultados:
Cuadro 22: Proyección de la demanda
55
Se observa que la demanda proyectada también se incrementa aproximadamente 22% cada

año por lo que se debe comparar si este crecimiento es más elevado con el de la oferta para
poder conocer cuál es el mercado insatisfecho del producto.
Gráfica 16: Proyección de la demanda
1.5. Estudio de la oferta
56
1.5.1. Identificación y análisis de la competencia

Es importante reconocer a la competencia para establecer estrategias que permitan sacar
ventaja sobre los puntos débiles que estos presenten. La pulpa de mango en cubos congelados
siendo un producto conocido en la Ciudad de Los Ángeles, tiene competidores los cuales
exportan mango congelado y otros derivados del mango a Estados Unidos, pero el producto de
la empresa AGROVALT S.A.C. se diferencia por tener un envase diferente a los démas.
Países exportadores de mango

congelado
MÉXICO
PERÚ
GUATEMALA
CHILE
ECUADOR
Estas son las empresas en la ciudad de Los Ángeles que importan mango congelado y otros
derivados del mango.
Cuadro 23: Empresas importadoras de mango congelado
Empresa Productos comercializados Número de empleados

Atalanta Corporation 30 101 a 250
Eurocorp Imports 8 11 a 20
Gold Star Foods 5 101 a 250
King Food Service 6 21 a 50
1.5.2. Productos de la competencia y sustitutos

Tenemos claro que el más importante producto sustituto de la pulpa congelada de mango en
cubos congelados son todas las frutas congeladas como la papaya, manzana y duraznos, es
por ello que los identificamos a continuación, con la finalidad de poder obtener un promedio
de precios y referencias de consumo de este producto.
Cuadro 24: Productos de la competencia
57
PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA
Marca : Del monte
Producto: Mango congelado
Envase : Bolsa 200gr
País de origen : México Precio: 4$
Duración : 12 Meses
Almacenamiento: Una vez
preparado o descongelado el
producto consumir antes de 2 días,
manteniendo refrigerado.
Marca : Nature´s touch
País de origen: EE.UU.
Precio: 4$
Marca : Welch´s
País de origen : México
Precio: 4.3$
Marca : Birds eye
País de origen : México
Precio: 5$
Almacenamiento: consumir antes de
2 días, manteniendo refrigerado.
Cuadro 25: Productos sustitutos
58
PRODUCTOS SUSTITUTOS
Marca : La Fe
Producto: Papaya congelada
País de origen : Chile Precio: 4$
manteniendo refrigerado
Marca : Simpi
Producto: Papaya congelada
Envase : Caja 333 g
País de origen : Estados Unidos
Precio: 5$
preparado o descongelado consumir
el producto antes de 2 días,
refrigerado. Si el producto es
descongelado, consúmalo, no lo
vuelva a congelar.
1.5.3. Análisis de los precios

Los precios referenciales de mango congelado varían de acuerdo a las diferentes
presentaciones, generalmente se encuentran en precio FOB los precios del mango congelado
fluctúan entre 4.50 a 10 dólares. En cuanto a la calidad el mango peruano en fresco tiene un
prestigio reconocido, como fruta de gran calidad y las empresas procesadoras de mango
congelado cuentan con certificaciones de buenas prácticas (BPM), así como HACCP en el
control de parámetros de calidad, entre otros.
1.5.4. Precio en el ámbito nacional

En la actualidad las empresas productoras de mango peruano en el norte del Perú venden
entre 5 a 8 soles el kilo de mango fresco para exportar, el precio de mango congelado fluctúan
entre 4 a 10 soles la unidad del producto final, dependiendo de la cantidad y presentación las
cuales pueden ser:
- Trozos (20x 20 y 25 x 25 mm)
59
- Cubitos (10x10 y 15 x15mm)13

- Mitades
- Mitades Precortadas
- Pedazos y piezas
1.5.5. Factores que influencian en los precios del negocio

a. Factores internos
En cuanto a factores internos, debemos considerar:
 Los costos incurridos en el proceso de producción
Algunos de los costos incurridos en el proceso de producción del mango

congelado en cubo es: el insumo principal el mango, transporte interno (Piura ó
Lambayeque - Lima), costo de la empresa del servicio de maquila, otros costos
indirectos de fabricación. Se debe considerar que para el precio de la pulpa de
mango en cubos congelados en destino se deberá incluir otros costos, como:
Agentes de aduana y carga, transporte internacional, etc.
b. Factores externos
 Mercado y Demanda
La libertad que goza el vendedor para fijar los precios varia con el tipo de
mercado. La pulpa de mango en cubos congelados está dirigida a los
habitantes de la ciudad de Los Ángeles en Estados Unidos. En los cuáles
consideramos existe una variada competencia con amplia variedad de
productos competidores y/o sustitutos.
 Precios y ofertas de los competidores
Para poder fijar un precio adecuado, se debe considerar los precios de la

competencia, tanto nacional como internacional, además de sus posibles
reacciones ante el nuevo producto.
 Marco Legal
13
Sunshine Perú 2016 [Publicación en línea] http://www.sunshineperu.com/productos.html
60
Se debe considerar los límites dentro de los cuáles deben moverse los precios
a pagar por el producto, ya que existen regularizaciones.
1.6. Balance Demanda - Oferta
1.6.1. Cálculo de la demanda potencial insatisfecha

Se plantea ingresar al mercado estadounidense con una participación de 1.00%, porcentaje
proyectado en función a la capacidad productiva, aceptación del producto y oferta del
mercado. Teniendo en cuenta que el primer año pronosticamos la venta de 75,438 unidades
de mango en cubos congelados cada una con un peso de 350 gr la unidad. A continuación las
cifras de las exportaciones derivados del mango congelado a Estados Unidos.
Fuente: TRADEMAP.
1.6.2. Proyección de las ventas y participación de Mercado

La proyección de ventas del producto será calculada con el crecimiento del PBI de Estados
Unidos.
Cuadro 26: Proyección de las ventas
61
La participación que tendrá la empresa AGROVALT S.A.C. será del 1%, de acuerdo,
considerando la capacidad productiva de la empresa.
Cuadro 27: Mercado objetivo
62
CAPÍTULO II - PLAN DE MARKETING
CAPITULO II - PLAN DE MARKETING
2.1. Plan de Marketing

El plan de marketing que se desarrollará busca dar a conocer cuáles son las principales
ventajas que tiene el Perú para producir y comercializar pulpa de mango en cubos congelados;
y este a su vez poder competir en el mercado de Los Ángeles California. También dará a
conocer la visión, misión, metas, valores, objetivos, análisis situacional, FODA y diagnóstico de
la empresa.
Una justificación del porque se escoge el mercado de los Ángeles California es porque existe
una gran concentración de hispanos, entre las tendencias de consumo de los latinos
encontramos frutas exóticas tales como el mango, las tendencias de consumo hacia los
productos de fácil preparación hacen que la pulpa de mango en cubos congelados, sea un
producto atractivo, por eso debido a la creciente demanda de la población latina en los
Ángeles existe una demanda insatisfecha de pulpa de mango congelado en esa ciudad para
poder orientar nuestro mercado objetivo.
2.2.1. Estrategia General de Marketing
Determinación de Problema
En el mercado de los Ángeles California existe una gran concentración de hispanos, entre las
tendencias de consumo de los latinos encontramos frutas exóticas como el mango (pulpa de
mango congelado), por lo que podemos determinar lo siguiente:
¿Es viable de acuerdo a los requerimientos necesarios la exportación de pulpa de mango en
cubos congelados y cuan rentable será su venta en el mercado de los Ángeles?
Visión, Misión, Metas y Valores
Visión: Ser una empresa líder a nivel internacional, al comercializar frutas tropicales (pulpa de
magno en cubos congelados), que cumpla con todos las expectativas de los altos estándares de
calidad y procesos muy bien definidos para la elaboración y comercialización, con el objetivo
de satisfacer la demanda.
63
Misión:
Somos una empresa agroindustrial, dedicada a la comercialización de pulpa de mango en
cubos congelados, ofreciendo un producto de calidad, altamente nutritivo y agradable,
ofreciendo profesionalismo y capacidad.
Metas:
 Incrementar anualmente el número de clientes en la ciudad de Los Ángeles en un 30%.
 Incrementar el volumen de exportación en 30%, teniendo presente el grado de aceptación de
la pulpa de mango en cubos congelados.
 Aprovechar el tratado de libre comercio entre el Perú y Estados Unidos debido al incremento
de las exportaciones de pulpa de mango congelado hacia los Estados Unidos debido a la
reducción de aranceles en frutas y hortalizas procesadas y la demanda de este producto en los
Ángeles-California.
Valores:
 Honestidad:
Es tener honor, dignidad, honra y buenas costumbres. Se trabajara siempre con sinceridad y verdad.
 Respeto:
Es valorar a los demás acatando su autoridad. Esto exige un trato amable y cortés para lograr un buen
trabajo en equipo.
 Compromiso:
Grado de identificación que se tiene al trabajo encomendado generando una buena disposición laboral.
2.2.2. Análisis Situacional

La idea de negocio se encuentra en su etapa de investigación, es decir, aún es una idea de
negocio. Actualmente existe en el Perú empresas que comercializan pulpas de fruta
congelada incluyendo el mango, sin embargo, no hemos podido encontrar empresas que
apuesten por una mejor presentación de este producto, al empezar con esta idea de negocio,
la empresa se diferencia de las demás al ofrecer un producto nuevo, innovador y de fácil
consumo.
2.2.3. Análisis FODA
Por medio del FODA se pudo examinar la interacción entre las características particulares de la
empresa y el entorno en el cual esta se desenvuelve. Esta herramienta es esencial para
64
proveer los datos necesarios al proceso de planeación estratégica, proporcionando la

información necesaria para la implantación de acciones y medidas correctivas así como el
desarrollo de nuevos y efectivos proyectos de mejora.
Fortalezas
 El almacén de la empresa se encuentra ubicado en una zona estratégica para un ahorro de
tiempo y costos, la cual le permite tener un mayor y fácil acceso a los operadores y agentes que
intervienen en el proceso de exportación.
 Producto con alto valor nutricional bajo una nueva presentación.
 Personal comprometido y disponible en el momento en el que se le requiere.
Oportunidades
 Exoneración de los aranceles en EE.UU. (TLC), esto permitirá el incremento de los volúmenes de
comercialización de pulpa de mango en cubos congelados.
 Caída de la producción de mangos, en EE.UU. debido a factores climáticos.
 En los últimos años ha crecido el interés por el consumo de mangos en Estados Unidos.
Debilidades:
 Muchos importadores de mango congelado exigen calidad en los productos, también solicitan
que sus procesos sean realizados con tecnologías específicas.
 Costos altos en transporte Interno y materia prima.
 Falta de experiencia en el sector.
Amenazas:
 Inestabilidad de la moneda (Dólar)

 Técnica de sembrado.
 Fenómenos climáticos adversos como inundaciones y lluvias.
2.2.4. Diagnóstico
AGROVALT S.A.C se encuentra con grandes oportunidades de comercializar pulpa de mango en
cubos congelados al mercado de Los Ángeles en Estados Unidos. Por un lado hay el beneficio
14
del Acuerdo de Promoción Comercial Perú – EE.UU que entró en vigencia el año 2012, que
asociado al boom exportador se tienen diversas alternativas y medios para promocionar el
producto. Existe un alto riesgo de que el producto sea rechazado al ingresar a Estados Unidos,
14
SUNAT [Publicación en línea] Disponible en http://www.aduanet.gob.pe/itarancel/arancelS01Alias
65
en caso vulnere las leyes impuestas por la FDA. La empresa tendrá que competir con otras
empresas que comercializan mango congelado, con precios competitivos y capacidad de
producción.
2.2.5. Producto
Pulpa de mango en cubos congelados. El producto se presenta en envase de polipropileno y
tendrá una caja decorativa a full color que contendrá el producto.
El contenido está compuesto de 350 gramos de pulpa de mango en cubos congelados; los
trozos de mango en cubos congelados que entrarán en el envase de polipropileno son de 1.5
cm cada lado, se calcula que entrarán aproximadamente 45 cubos de pulpa de mango en
cubos congelados, en la etiqueta del producto se detalla la vigencia, lugar de procedencia,
datos de la empresa, calor nutricional y peso neto del producto en gramos, libras y onzas, toda
esta información será presentada en el idioma inglés. El producto tiene una fecha de
caducidad de 2 años. Sí el producto es abierto se podrá consumir en un plazo de 48 horas, y
debe ser conservado refrigerado. Su partida arancelaria es 0811.90.91.00.
La pulpa de mango en cubos congelados es un producto agroindustrial que es considerado
como producto natural, debido a que es producido por organismos vivos encontrados en la
naturaleza en este caso el mango pasa por un proceso donde interviene preservantes, se
designan como productos naturales a los que incluyen cualquier sustancia producida por la
vida dentro de su composición, resaltando que no todo lo natural es orgánico, pero si todos los
productos orgánicos son naturales.
Es un producto sin saborizantes, buscando responder a una tendencia hacia lo natural
ofreciendo una fruta rica en vitaminas y nutrientes que la naturaleza puede brindar.
El mango es una fruta exótica de origen asiático que se caracteriza por ser de pulpa carnosa y
tener un sabor muy dulce, esta fruta es de color verde y sabor medianamente acido durante su
proceso de maduración y amarillo o naranja cuando está completamente maduro
Además esta fruta es bajo en calorías y muy rica en ácidos, vitamina C, vitaminas B5 y
especialmente vitaminas A, las cuales la convierten en una fruta antioxidante, capaz de dotar
al organismo de un poder defensivo en contra la degradación de la células.
Por otro lado el mango se cultiva en países de clima cálido como por ejemplo nuestro país,
Venezuela, Costa Rica, Paraguay, Italia y Colombia.
Actualmente en el Perú se cultivan dos tipos de mangos, las plantas francas (no injertadas y
poliembrionicas) como el Criollo de Chulucanas, El chato de Ica y el Rosado de Ica que son
orientados principalmente a la producción de pulpa y jugos concentrados que se exportan a
66
Europa y las plantas mejoradas (injertadas y monoembrionicas), como el Haden, Kent, Tomy
Atkins y Edgard los cuales se exportan en estado fresco.
Gráfica 17: Producto
Es fundamental que el consumidor final conozca el producto a través de sus principales

características, siendo estas las siguientes:
Cuadro 28: Aporte nutricional del mango
67
Fuente: Fundación Bengoa
Fuente: FAO
2.2.6.1. Envase
La Pulpa estará contenida en bolsas de polipropileno completamente sellado en
presentaciones de 350 gr. El envase de pulpa de mango en cubos congelados será de la
siguiente manera:
Presentación: En un caja x 1 bolsas de 350gr.
Dimensiones caja de cartón (13 cm x 4cm x 15 cm)
Unidad de compra: Caja de 12 unidades. Peso aproximado 4.8 kg x caja.
Gráfica 18: caja por 12 unidades

17 cm
cm
32
25 cm
2.2.6.2. Etiqueta
La etiqueta será muy atractiva para cautivar a los posibles clientes, esta etiqueta estará
envuelta a casi la mitad de todo el envase y dentro de esta se encontrara la marca, el logo, el
contenido nutricional, el peso, las condiciones de conservación, la procedencia de producto y
el código de barras. Se utilizará etiqueta impresa en la caja de plástico, el envase tendrá la
68
etiqueta localizada en la parte frontal y posterior, la etiqueta cubrirá todo el envase, se eligió
esta etiqueta debido a que es resistente a cualquier tipo de humedad o contacto.
Dentro los requerimientos de la FDA para la elaboración de etiquetas tenemos:
- Lugar de origen
- Etiqueta en Ingles
- Debe contar con dos áreas distintas, una etiqueta de presentación principal (Principal
Display Panel DPD), y una etiqueta informativa
- Denominación del producto en este caso Pulpa de Mango Congelado
- Contenido neto
- Peso del producto en gramos o kilogramos
- Información Nutricional
- Declaración de los ingredientes
- Nombre y dirección del producto comercializador, debe incluir la dirección, ciudad,
país y código postal.
- Condiciones específicas de conservación y certificación
- Fecha de vencimiento.
2.2.6.3 Logotipo
El diseño del logotipo es representado por la fruta mango, con los colores naranja, amarillo,
rojo y verde de contorno, que son colores característicos del mango.
Gráfica 19: Logotipo
2.2.6.4. Marca
La marca del producto es la combinación de los nombres fruta y mango que dan como
producto final “Frutimango”, fácil de pronunciar y recordar.
El nombre tiene relación directa con el producto, y demuestra frescura y naturalidad de las
fruta.
69
Los aspectos técnicos utilizado para determinar la marca, isotipo y logotipo del producto
fueron los siguientes:
- Control de aspectos legales: verificar el registro de marcas, ver la disponibilidad de la marca
Frutimango, o marcas similares también en otras categorías, a en caso no se realicen estos trámites,
podrían bloquear la marca por parte de una empresa que pueda proteger sus intereses.
- Competencia: comprobar las marcas de empresas y productos de la competencia, para evitar
similitudes con productos de la competencia.
- Utilización en etiquetas: ver cómo se ve escrito, evaluando sobre que fondos se ve mejor y en
que fondos no, cómo se vería en etiquetas o folletos, los aspectos que genera.
- Utilización en medios electrónicos: apreciar como se ve el producto en pantalla y cómo se ve en

la portada de una página web.
- Prueba de similitud, diferencias y posibles errores: familiares que viven en la ciudad de Los
Ángeles hicieron preguntas a diferentes personas de la ciudad de Los Ángeles, para saber la
percepción que tienen sobre la marca, saber con qué otras cosas relacionan el logo e isotipo del
producto, ver sus reacciones o malentendidos por errores o interpretaciones.
2.2.6.5. Packaging
Es donde se informa el peso, código de barras, información nutricional, lugar de procedencia,
vigencia. También lleva parte de la publicidad es de ese modo que el envase y la etiqueta
estarán insertos en uno solo concepto, como se mencionó anteriormente, se utilizará bolsa de
polipropileno y también se va trabajar con cajas plastificadas para conservar el producto, y
mantenerlo en buenas condiciones.
Gráfica 20: Packaging
70
2.2.6. Percepción
Se percibe un producto natural, de un envase resistente con fruta de sabor dulce.
71
2.2.7. Procesos de producción y comercialización

A continuación en el siguiente cuadro se muestra el proceso productivo del mango congelado
en cubos, proceso que será tercerizado por la empresa AGRO ALIMENTOS ANDINOS SAC.
Proceso de producción el producto por parte de la empresa AGRO ALIMENTOS ANDINOS SAC
Gráfica 21: Actividades de Agro Alimentos Andinos S.A.C.
Elaborado por Equipo de Trabajo.
- Recepción de mangos:
Los mangos son recibidos en las cajas de plástico, colocadas en pallets llevados al área de
producción.
- Selección y calidad:
Se hace la selección de los mejores frutos, considerado tamaño y calidad inmersión.
- Pesado de fruta:
Se utiliza la balanza para el pesado de las frutas, se obtiene los kilogramos necesarios para llenar los
envases, cada envase tendrá 350 gramos de pulpa de mangos.
72
- Lavado:
De preferencia se utilizan también implementos que permitan una limpieza adecuada del material,
de manera de evitar que la suciedad pase a las etapas siguientes del proceso.
- Pulpeado:
Se extrae solo la pulpa de los mangos.
- Trozado:
Se corta en forma de cubos la pulpa del mango.
- Envasado y etiquetado:
Los mangos en forma de cubos son puestos en la bolsa de polipropileno.
A continuación se representa en el siguiente gráfico las actividades realizadas por la empresa

AGROVALT S.A.C.
Gráfica 22: Actividades de AGROVALT S.A.C.
Elaborado por Equipo de Trabajo.

2.2.8. Política de Precios
Planeamos determinar el precio acosta de nuestros competidores en el país de Estados Unidos
(Ángeles-California), sacando promedio entre los principales competidores así sabremos una
base del precio que se está vendiendo.
73
El precio que ofreceremos a nuestro distribuidor y al Público será el precio de S/.16.35 (precio
unitario), convertido en dólares americanos $ 4.7. Tal como se puede observar en el cuadro de
proyección de ventas. Los distribuidores los cuales esperan una ganancia del 30% para vender
al consumidor final en precio aproximado de $ 6,11.
Podemos observar que hay numerosas opciones a la hora de comprar nuestros productos en
relación a la pulpa de mango congelado, existen diferentes tipos de ventas para nosotros
utilizaremos los más usuales porque recién estamos por acceder al mercado estadounidense
adicionalmente de ello tenemos que tener en consideración lo siguiente:
- Demostrar que la pulpa de mango congelado se diferencia de la competencia
- Demostrar el valor desde el principio, decirle que nuestro producto es 100%

saludable
- Los resultados obtenidos en el Perú, Lambayeque con relación a nuestro

producto es satisfactorio y con una serie de expectativas.
- Considera el cierre de alternativa basado en el hecho de que la gente prefiere

tener opciones, no le gustan que le den ultimátum del tipo cómprelo o déjelo
esto quiere decir que tiene el dominio de la situación y ejercer su libertad de
acción.
Material 2016 2017 2018 2019 2020

Mango S/. 271,574 S/. 285,316 S/. 299,753 S/. 314,920 S/. 330,855
Preservantes S/. 1,886 S/. 1,981 S/. 2,082 S/. 2,187 S/. 2,298
Envase, etiqueta, lainas S/. 37,719 S/. 39,627 S/. 41,632 S/. 43,739 S/. 45,952
C T Mat. P Conserva Mango S/. 311,179 S/. 326,924 S/. 343,467 S/. 360,846 S/. 379,105
IGV 18% S/. 56,012 S/. 58,846 S/. 61,824 S/. 64,952 S/. 68,239
Total S/. S/. 367,191 S/. 385,771 S/. 405,291 S/. 425,798 S/. 447,344
74
PRESUPUESTO DE COSTO DE MANO DE OBRA DIRECTA.

Planilla Inc 2016 2017 2018 2019 2020
Jefe de produccion 2% 45,993 46,913 47,851 48,809 49,785
Obreros 2% 36,959 37,698 38,452 39,221 40,006
Tercerizacion (Pelado, trozado, empacado) 2% 187,084 190,826 194,643 198,535 202,506
Total S/. 270,036.74 275,437.47 280,946.22 286,565.14 292,296.45
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN EN S/. Conserva Mango

Material 2016 2017 2018 2019 2020
Luz S/. 8,400.00 S/. 8,568.00 S/. 8,739.36 S/. 8,914.15 S/. 9,092.43
Agua S/. 3,360.00 S/. 3,427.20 S/. 3,495.74 S/. 3,565.66 S/. 3,636.97
Herramientas S/. 37,718.63 S/. 38,473.01 S/. 39,242.47 S/. 40,027.32 S/. 40,827.86
Alquiler S/. 37,200.00 S/. 37,944.00 S/. 38,702.88 S/. 39,476.94 S/. 40,266.48
Transporte S/. 33,600.00 S/. 34,272.00 S/. 34,957.44 S/. 35,656.59 S/. 36,369.72
Depreciación S/. 3,181.60 S/. 3,181.60 S/. 3,181.60 S/. 3,181.60 S/. 3,181.60
Sub total S/. 123,460.24 S/. 125,865.81 S/. 128,319.49 S/. 130,822.25 S/. 133,375.06
IGV 18% S/. 8,906.15 S/. 9,084.28 S/. 9,265.96 S/. 9,451.28 S/. 9,640.31
Total S/. S/. 132,366.39 S/. 134,950.09 S/. 137,585.45 S/. 140,273.53 S/. 143,015.37
Luego de indagar un poco el precio de nuestras competencias decidimos que cada caja de
mango de pulpa congelado costara S/16.35 o $ 4.70
Para el cálculo de dicho precio se tomó en cuenta:
- Pago de los recolectores de campo
75
- Pago de nuestros colaboradores
- Costo de certificados y el cuidado de nuestro producto.
- Sacando costos totales, en la base de la pallet tendremos 12 cajas es decir:
12 cajas x 4.7 = 56.80
Y si el armado de una paleta consiste en 13 filas el costo de la paleta es:
13 filas x 56.80 =738.46
Y al tener 08 pallets:
8 pallets x 1,200 = 9,600
Por lo tanto será nuestro precio FOB $ 9,600.00
2.2.9. Plaza
Como la pulpa de mango congelado son productos perecibles, se necesita que llegue en un
tiempo adecuado a su país de destino, por lo que se decidió utilizar el transporte marítimo ya
que es menos costoso y además si nuestro producto es llevado desde el Callao de donde se
puede exportar directamente hacia Estados Unidos.
No se puede exportar directamente de Lambayeque debido a que necesitamos que el mango
sea procesado en Lima y recién exportarlo desde el puerto del Callao.
Por otro lado, este tipo de transporte nos ofrece mucha diversidad en cuanto a la elección del
tamaño del buque ya que podríamos elegir un buque pequeño determinando nuestras propias
condiciones o en un buque grande pero solo pagando un espacio a costo más reducido.
Por otro lado, el transporte marítimo ha evolucionado y con ello ha establecido ciertos
patrones logísticos que permiten el cuidado de la carga, en este caso a través del contenedor
refrigerado que alberga nuestros mangos estos tendrán un traslado seguro por el mar
También ofrece seguridad de transporte, ya que los buques tienen una gran resistencia a
soportar muchas toneladas de carga. Por ende la seguridad está garantizada.
Para definir la plaza del producto tendremos en consideración que la pulpa de mango en
cubos congelados será producida por la empresa AGRO ALIMENTOS ANDINOS SAC, se
exportará a la ciudad de Los Ángeles – Estados Unidos, donde el producto será exportado a
distribuidores, y luego pasará a ser distribuido en supermercados de la ciudad de Los Ángeles y
lo podrá adquirir el usuario final. Al ingresar el producto, generara a la empresa muchos
beneficios. La empresa busca que se reconozca la calidad del mango y el valor agregado que se
76
produce en el Perú hacia los supermercados, ya que este tipo de puntos de ventas son los más
atractivos para la compra.
Como distribuidores de frutas congeladas, en conserva y procesadas en la ciudad de Los
Ángeles, se encuentran 2 empresas importadoras las cuales son:
1. Atalanta Corporation
2. Gold Star Foods
Estas empresas distribuidoras se encargan de distribuir el producto en supermercados en la

ciudad de Los Ángeles, por ejemplos los siguientes:
NOMBRE
Walmart
Shoprite
A&P
Phamark
DISTANCIA
Nuestro envió será a la ciudad más comercial de Estados Unidos que es Ángeles-California
Aproximadamente la distancia entre Lambayeque hasta California es de:
Kilómetros 5,802
Millas 3,605
Millas Náuticas 3,131
77
Gráfica 23: Mapa de la ciudad de Los Ángeles
Fuente: Census Us
2.2.10. Publicidad
Podemos determinar que la publicidad es muy importante para el logro del objetivo es hacer
conocer nuestro producto y despertar el interés del mismo al consumidor final es sabido que la
comunicación comercial intenta incrementar el consumo de la pulpa de mango congelado a
través de los medios de comunicación y de técnicas de propaganda
En primera instancia, la publicidad informa al consumidor sobre los beneficios y nutrientes de
nuestro producto resaltando la diferenciación por sobre otras marcas
En segundo lugar, busca inclinar la balanza motivacional del sujeto hacia la pulpa de mango
congelado anunciando por medios psicológicos, de manera que la probabilidad de que el
78
producto sea adquirido por el consumidor se haga más alta gracias al anuncio, se hace
necesario crear la preferencia del consumo a partir de argumentos rápidos intentando
convencer a los consumidores a adquirir nuestro producto
En tercer lugar, tiene la necesidad de crear demanda o modificar las tendencias de demanda
de la pulpa de mango congelado frente a la competencia y hacerles ver las vitaminas y
nutrientes que ella presente en otras palabras e darle el valor de la marca que lo hace
diferente a la de su competencia y su objetivo central es vender para obtener grandes
ganancias
Según esta regla existen 4 pasos básicos para que una campaña publicitaria alcance el éxito,
esto es en primer lugar habrá que llamar la atención después de despertar el interés por la
ofertas seguidamente despertar el deseo de adquisición y finalmente exhortar a la reacción u
ofrecer la posibilidad de reaccionar al mensaje, derivando generalmente la compra para ello es
necesario aplicar la publicidad se dará por medios primarios, de manera virtual, a través de
una página web www.agrovalt.com.pe y redes sociales como Facebook https:
www.facebook.com/agrovalt.pe, Twitter @agrovalt y en páginas de compra y venta
internacional como ebay y ali-express. Partiremos de generar la cultura del consumo de
productos naturales, en este caso de mango explicando sus beneficios para la salud. Participar
en ferias internacionales es una oportunidad de tener contacto directo con distribuidores,
exponiendo la marca del producto frente a los miles de visitantes que reciben en la ciudad de
Los Ángeles.
2.2.11. Promoción
La promoción que se ofrece a los distribuidores es de la de descuentos por la compra de cajas.
Por compra de 100 cajas un 4% de descuento del valor total.
Por compra de 200 cajas un 8% de descuento del valor total.
En el caso de comprar menos de 100 cajas de hacen descuentos de 3% por pagos al contado.
79
80
CAPÍTULO III: PLAN EXPORTADOR
CAPÍTULO III – PLAN EXPORTADOR
3.1. Plan exportador

La exportación de pulpa de mango en cubos congelados en el Perú se desarrolla en ciertas empresas, se
puede hablar de un producto ya conocido en el mercado tanto local como internacional pero con un
envase innovador para su presentación.
3.1.1. Análisis del precio de exportación

El precio del mango de descarte no es muy alto, pero para un procedimiento de exportación
depende exclusivamente del valor que dichos productos tengan en el mercado extranjero; más
aún, si el mango tendrá la presentación de congelado.
La suma total de los costos y gastos que originan la exportación, varían dependiendo del tipo
de cotización o negociación internacional que se realice. En nuestro caso se trabajará con el
Incoterm FOB, debido a que presenta un mayor uso por nuestros clientes.
A continuación se detalla la información básica del producto para su exportación.
Información básica para la exportación de pulpa de mango congelado en cubos.
Cuadro 29: Información de la exportación
PRODUCTO: Nombre Técnico o

Comercial Pulpa de mango congelado en cubo.
PAIS A EXPORTAR Estados Unidos
INFORMACION
1 bolsa de polipropileno de 350 gr. En caja de
BASICA DEL
EMPAQUE cartón plastificada.
PRODUCTO
13 cm x 4 cm x 15 cm (caja)
DIMENSIONES 25 cm x 32 cm x 17 cm (Caja por 12 Unid)
TIPO DE TRANSORTE Marítimo
PUERTO EN PAIS DE EMBARQUE Callao
INFORMACION PUERTO EN PAIS DE DESTINO Los Ángeles
BASICA DEL PESO TOTAL para envío mensual 2,389 kilogramos
EMBARQUE UNIDAD DE CARGA Pallets
CANTIDAD DE BULTOS 4 pallets
Elaborado por Equipo de trabajo
81
3.1.2. Determinación del costo de producción

A continuación se detalla los costos de producción anual; así mismo, se calcula el costo de
producción unitario de la caja de pulpa de mango en cubos congelados.
Cuadro 30: Costo de producción

Material 2016 2017 2018 2019 2020
Mango S/. 271,574 S/. 285,316 S/. 299,753 S/. 314,920 S/. 330,855
Preservantes S/. 1,886 S/. 1,981 S/. 2,082 S/. 2,187 S/. 2,298
Envase, etiqueta, lainas S/. 37,719 S/. 39,627 S/. 41,632 S/. 43,739 S/. 45,952
C T Mat. P Conserva Mango S/. 311,179 S/. 326,924 S/. 343,467 S/. 360,846 S/. 379,105
IGV 18% S/. 56,012 S/. 58,846 S/. 61,824 S/. 64,952 S/. 68,239
Total S/. S/. 367,191 S/. 385,771 S/. 405,291 S/. 425,798 S/. 447,344
PRESUPUESTO DE COSTO DE MANO DE OBRA DIRECTA.

Planilla Inc 2016 2017 2018 2019 2020
Jefe de produccion 2% 45,993 46,913 47,851 48,809 49,785
Obreros 2% 36,959 37,698 38,452 39,221 40,006
Tercerizacion (Pelado, trozado, empacado) 2% 187,084 190,826 194,643 198,535 202,506
Total S/. 270,036.74 275,437.47 280,946.22 286,565.14 292,296.45
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN EN S/. Conserva Mango

Material 2016 2017 2018 2019 2020
Luz S/. 8,400.00 S/. 8,568.00 S/. 8,739.36 S/. 8,914.15 S/. 9,092.43
Agua S/. 3,360.00 S/. 3,427.20 S/. 3,495.74 S/. 3,565.66 S/. 3,636.97
Herramientas S/. 37,718.63 S/. 38,473.01 S/. 39,242.47 S/. 40,027.32 S/. 40,827.86
Alquiler S/. 37,200.00 S/. 37,944.00 S/. 38,702.88 S/. 39,476.94 S/. 40,266.48
Transporte S/. 33,600.00 S/. 34,272.00 S/. 34,957.44 S/. 35,656.59 S/. 36,369.72
Depreciación S/. 3,181.60 S/. 3,181.60 S/. 3,181.60 S/. 3,181.60 S/. 3,181.60
Sub total S/. 123,460.24 S/. 125,865.81 S/. 128,319.49 S/. 130,822.25 S/. 133,375.06
IGV 18% S/. 8,906.15 S/. 9,084.28 S/. 9,265.96 S/. 9,451.28 S/. 9,640.31
Total S/. S/. 132,366.39 S/. 134,950.09 S/. 137,585.45 S/. 140,273.53 S/. 143,015.37
82
3.1.3. Selección del precio de exportación
Cuadro 31: Selección del precio de exportación
CALCULO DEL PRECIO DE VENTA UNITARIO
COSTOS DE PRODUCCIÓN UNITARIA

DETALLE 2016 2017 2018 2019 2020
Conserva Mango S/. 10.20 S/. 10.25 S/. 10.29 S/. 10.34 S/. 10.40
COSTO FIJO UNITARIO

DETALLE 2016 2017 2018 2019 2020
COSTO TOTAL UNITARIO DEL PRODUCTO

DETALLE 2016 2017 2018 2019 2020
PRECIO VENTA UNITARIA

DETALLE 2016 2017 2018 2019 2020
Conserva Mango $4.7 $4.80 $4.94 $5.09 $5.23
3.1.4. Modalidad de pago

En las diferentes modalidades de pago intervienen los siguientes documentos:
- Factura: Características
 Mercadería: Pulpa de mango en cubos congelados
 Cantidad: 350 gramos por unidad
 Tipo de Embalaje: Cartón plastificado
 Modo de transporte: Marítimo
 Incoterm: FOB
Paso 1: El exportador debe emitir una factura comercial y una lista de empaque (packing
list)
Paso 2: Luego, contacta con un agente de carga, quien se ocupa de tratar directamente
con el transportista
Paso 3: El agente de carga entrega al exportador el conocimiento de embarque (B/L), la
guía aérea (AWB) o la carta porte (WB).
Paso 4: Gestión Aduanera: el Agente de aduana tramita directamente ante Aduanas
Paso 5: Documentación requerida:
83
- Permiso de Embarque de Exportación: Documento de destinación aduanera a través del

cual la Aduana certifica la salida legal de las mercancías hacia el exterior. Este documento
es elaborado por el despachante de Aduanas y legalizado por la información, tal como
antecedentes del exportador, antecedentes financieros (modalidad de venta, cláusula de
venta, modalidad de pago, sucursal del Banco avisador que controlará los retornos,
monto de la exportación, valor líquido de retorno), fecha de embarque, puerto de
embarque y desembarque, país de destino, vía de transporte y descripción de las
mercaderías.
- Documento de Embarque: Documento de embarque (Contrato de Fletamento) emitido
por la compañía naviera y firmado por el capitán de la nave que acredita el embarque, con
fecha, puerto de origen y destino, cantidad y condiciones de la mercancía recibida a
bordo. Constituye un título de propiedad para el consignatario y lo habilita para solicitar la
entrega de las mercancías en el punto de destino. Conocido comúnmente como Bill of
Lading o conocimiento de Embarque.
- Orden de Embarque: Documento extendido por la empresa de transporte o por la agencia

en caso de transporte marítimo. Es empleado cuando un exportador requiere de la
reserva de un espacio físico en una nave u otro tipo de vehículo para embarcar una
mercancía. Conocido comúnmente como Booking u orden de reserva.
- Recibo y Depósito Aduanero: Estos recibos se usan para transferir responsabilidades

cuando el artículo de exportación se transporta por medio de transportistas nacionales al
puerto de embarque (guía de remisión y ticket de peso de ingreso al almacén temporal de
exportación), y se deja con el transportista internacional de exportación.
- Lista de Embalaje de Exportación: Una lista de embalaje de exportación es mucho más

detallada e informativa que una lista de embalaje nacional, indica el tipo de envase: caja,
cajón, tambor, cartón, y demás. Muestra los pesos individuales, netos, legales, tara, y
bruto, así como también las medidas de cada paquete. La lista de embalaje debe
adjuntarse a la parte exterior de un embalaje, El transportista o el agente de transporte
emplea la lista para determinar el peso y el volumen total y si se está embarcando la carga
correcta.
84
- Certificado de origen: Documento que acreditara la procedencia y origen de la pulpa de

mango en cubos congelados, a continuación describiremos los requisitos para la
obtención del certificado de origen:
1ª Declaración jurada de origen

2ª Certificado de origen debidamente llenado, sellado y firmado por el exportador según
formato aprobado por los acuerdos comerciales
3ª Copia de la factura de exportación.
4ª Constancia de pago por derecho de trámite.
El certificado de origen se puede solicitar en tres entidades autorizadas para emitir este
documento:
a) ADEX ( Asociación de Exportadores )

b) SNI ( Sociedad Nacional de Industrias)
c) CCL (Cámara de Comercio de Lima)
El costo por el trámite de este documento viene siendo S/.50 nuevos soles.
Paso 6: Luego del canal de control, validada la información, la administración aduanera
autoriza el embarque de nuestra mercancía
Paso7: Para finalizar recibe los documentos y de estar conforme se procede al desembolso en
la cuenta de nuestra empresa
Condiciones de pago:
Analizando las condiciones de pago de nuestra empresa hemos decidido trabajar con nuestros
proveedores de la siguiente manera, garantizando tanto nuestro optamos según acuerdo con
la empresa importadora la siguiente condición de pago:
Nuestros clientes principales no trabajan mediante carta de crédito por lo que hemos decido
trabajar la forma de pago por adelantado al 40% del total del pagó antes de embarca la
mercadería y entregar los documentos de exportación y recibir luego el 60% después de
recibida la mercadería y los documentos de exportación. El medio de pago a usar seria vía
transferencia bancaria.
Se resalta la diferencia entre medio de pago y forma es la siguiente:
85
- Medio de pago: Son los diferentes acuerdos entre comprador y vendedor para determinar el
momento del pago de la mercadería o servicio. Este momento de pago está en relación al
embarque y/o entrega del bien o servicio.
- Forma de pagó: Considerando los riesgos (político/país y comercial/comprador) a los que se

enfrentan compradores y vendedores, el uso y costumbre internacional a través de la banca ha
mitigado dichos riesgos ofreciendo mecanismos para perfeccionar la forma de pago acordada.
3.1.5. Distribución Física Internacional

Son las operaciones que realizará la empresa para desplazar la mercadería desde un punto de
origen a otro de destino.
Empresa exportadora: AGROVALT S.A.C

Operador Logístico: ATA LOGISTICS SAC
Agente de aduana: ADUALINK
Puerto de origen: Callao-Perú
Puerto de destino: Los Ángeles – Estados Unidos
Operador Logístico:
Fuente: ATA LOGISTICS
Proceso de la distribución física internacional a precio FOB:
Localización
La empresa se encuentra ubicada en una de las avenidas más concurridas e industriales de la
provincia constitucional del Callao. AGRO ALIMENTOS ANDINOS SAC con ubicación en
Chorrillos, será de donde saldrá el vehículo con la carga con dirección a nuestro Planta en el
Callao.
86
Empresa: AGRO ALIMENTOS ANDINOS SAC

Dirección: Alameda San Augusto Mz J1 lt.2 Urb. Huertos de Villa– Chorrillos, Lima, Perú
Empresa: AGROVALT SAC

Dirección: Av. Néstor Gambeta Km. 8.5 – Oquendo - Callao
Fuente: Google Maps
Proceso Exportación
Al momento que contemos con la cantidad a exportar (6,286 unidades); se solicitará la reserva
para embarque marítimo a el agente de carga Gamma Cargo; el cual retirará el contenedor
vacío del stock de la línea a contratar para su llenado en planta.
Los documentos acompañados a la solicitud serán:
 Packing list (cantidad, peso y descripción)
 SLI (solicitud de reserva de Nave, con datos de la empresa)
 Carga de Contenedor Completo (FCL)
a) Gamma Cargo:
Con la información recibida deberá enviarnos la solicitud de reserva o llamado también

Booking donde será acreditada la solicitud a la naviera por el espacio reservado para nuestro
embarque, en este nos indicara lo siguientes datos para el ingreso de nuestro producto con
destino a Los Ángeles – Estados Unidos.
BOOKING O solicitud de reserva; Comprende lo siguiente:
87
 Almacén temporal de Ingreso para nuestro caso trabajaremos con TPP (Terminales
portuarios peruanos).
 Nave a embarcarse la carga.
 Cierre de la Nave (entrega de mercadería y entrega de documentos)
b) Recojo de la carga (Transporte):

La empresa de Transporte que nos brinda nuestro operador logístico procederá a recoger el
contenedor de nuestra planta de la Av. Néstor Gambetta km 8.5 – Oquendo hacia el almacén
temporal indicado en el booking.
Para este traslado le entregaremos al agente de transporte el siguiente documento que
ampara el traslado del contenedor.
Guía de remisión remitente SUNAT: Las Guías de Remisión son documentos que sustentan el
traslado de bienes entre distintas direcciones, existen distintas modalidades y aspectos
relevantes.
c) Agenciamiento de aduana:
Una vez que se cuente con la solicitud de reserva, debemos comunicar a nuestro agente de
aduana ADUALINK para la emisión de la Declaración Única de aduanas – Exportación Definitiva
– régimen 40 para lo cual nosotros como exportadores les facilitaremos la siguiente
documentación.
 Factura comercial (factura adquiriente usuario, factura SUNAT, factura de exportación)

 Factura adquiriente usuario: nos sirve para la numeración de la DUA de exportación.
 Factura SUNAT: Factura que se entrega al agente de aduana para que este regularice
en un plazo de 30 días la exportación con régimen 40 o dúa provisional al régimen 41
exportación definitiva.
 Factura de exportación: factura que se enviara al importador para la nacionalización
del producto en el país de destino.
 Booking
 Seguro.
 Traducción de factura para la correcta declaración frente a la aduana peruana.
88
Asimismo el agente de aduana, se encarga del ingreso de la carga hacia el almacén temporal
de exportación con un personal autorizado llamado despachador aduanero.
Una vez que el contenedor haya ingresada al depósito temporal, este nos emitirá el ticket de
peso con los datos finales.
Una vez numerada la dúa de exportación el despachador aduanero, se dirigirá a la zona de
refrendo u oficina de exportación que se encuentra dentro del depósito temporal consigo el
ticket de peso , guía de remisión para refrendar la dúa ( conocer el canal de aduanas asignada).
Canal naranja: presentación de documentos
Canal rojo: verificación física de la carga por personal designado por la autoridad aduanera y
revisión de documentos para la autorización de salida de la carga; esto nos obliga a realizar
una movilización para la apertura del contenedor, a fin, de realizar la inspección de la carga.
Una vez terminado, se realiza el precintado (precinto de aduana y línea) y se envía a zona, a ser
preparado a su envío a puerto de acuerdo a los plazos establecidos en las juntas de puerto (cut
off).
Posteriormente se realizará el traslado del contenedor a puerto del Callao.

Se hará uso del muelle para el traslado del contenedor al buque y estará a bordo donde
esperara a ser embarcado al destino final, terminando así los costos a precios FOB.
Proceso de exportación
Gráfica 24: Proceso de exportación
89
Envases:
El envase que se utilizará para la pulpa de mango congelado en cubos será de una caja de cartón
plastificada la cual llevara consigo 1 bolsa de polipropileno, por ser fácil de manipular y del mismo modo
protege el medio ambiente ya que es biodegradable. El peso será de 350 gramos por bolsa, las medidas
de la caja son 13cm x 4cm x 15 cm.
Empaque y Embalaje:
Se utilizarán cajas de cartón corrugado para un mayor cuidado del producto.
Caracteristica:
 Nombre y variedad del producto
 País de origen
 Peso
 Clase de producto
 Nombre del exportador
 Instrucciones para el embalaje
 Instrucciones para el almacenamiento
 Logotipo de termómetro de indicador de temperatura max y min.
 Pictogramas
90
Características de la carga
En este caso el tipo de carga es general de tipo unitarizada en pallets, y será debidamente
embalado en cajas de cartón corrugado para resistir el apilamiento, para luego posteriormente
pasar a ser paletizado con un total de 140 cajas (cada caja/12 unidades) por pallet, por su
naturaleza nuestra carga se consigna en un contenedor reefer.
La agrupación de las cajas en pallets será apilada de la siguiente manera:
Cada caja pesará: 4.8 Kg.
Cada apilamiento: 67.2 Kg.
Cada pallet con 10 apilamientos: 672 Kg.
 Se exportara de manera mensual, el primer envío será de 6,286 unidades. La temperatura

recomendable para el tipo de producto es de -18º
 Tiempo de transito: 18 días (aprox.)
 Sobreestadía en destino: 5 días libres.
3.1.6. Características de la carga

embalado en cajas de cartón corrugado para resistir el apilamiento, para luego
posteriormente pasar a ser paletizado con un total de 140 cajas (cada caja/12 unidades) por
pallet, por su naturaleza nuestra carga se consigna en un contenedor reefer de 20’.
Medidas del pallet
 Medidas: 1000 x 1200 mm

 Peso: Aproximadamente 25 Kg.
 Carga dinámica: 1500 Kg.
 Carga estática: 2000 Kg.
91
 Carga en estanterías: 1300 kg

 Entradas transpaleta: 2 entradas.
 Para química / almacenamiento / distribución
 Cubierta superior cerrada.
Es un pallet muy fuerte y de gran calidad
Dimensiones internas del contenedor reefer

Las dimensiones internas del contenedor reefer son menores a la de un contenedor general
debido a que el sistema de refrigeración ocupa un espacio de 50 cm dentro.
Gráfica 25: Reefer
Fuente: Hapag-Lloyd
 Cada caja pesará: 4.8 Kg.
 Cada apilamiento: 67.2 Kg.
92
 Cada pallet con 10 apilamientos: 672 Kg.
 Se exportará de manera mensual, el primer envió será de 6,286 unidades, la temperatura

El tipo de carga es de carga general, unitarizada, paletizada, la cual puede ser enviada por vía
aérea o marítima, en este caso será por vía marítima.
La carga está destinada a realizarse mediante un embarque LCL, es la opción más sensata en
términos costo y conveniencia, porque la conveniencia pues se evita devolver el contenedor
después de la entrega, debido a que se comparte el contenedor, es obligación de la empresa
de servicios de embalaje devolverla o ya destinada a realizar otro viaje.
Cubicación del producto

Camión Refrigerado a una temperatura constante de -20°C para el desplazamiento de la
mercancía congelada, se contara con el servicio de la empresa Yarina SAC la cual cuenta con
camiones refrigerados capaz de conservar las condiciones del producto pulpa de mango
congelado capaz de conservar las condiciones del producto a una temperatura regulable, este
contenedor logra una eficiente movilización de la mercancía totalmente refrigerada desde
Perú (Lambayeque) hasta Estados Unidos (Ángeles-California).
La Pulpa estará contenida en bolsas de polipropileno completamente sellado en

presentaciones de 350 gr. El envase de pulpa de mango en cubos congelados será de la
siguiente manera:
Presentación: En un caja x 1 bolsas de 350gr.
Dimensiones caja master(13 cm x 4cm x 15 cm)
Unidad de compra: Caja de 12 unidades. Peso aproximado 4.8 kg x caja.
Caja master
93
embalado en cajas de cartón corrugado para resistir el apilamiento, para luego
posteriormente pasar a ser paletizado con un total de 140 cajas master por pallet, por su
naturaleza nuestra carga se consigna en un contenedor reefer de 20’. 140 cajas master serán
apiladas por pallet

 Cada caja master pesará: 4.8 Kg.
 Cada apilamiento: 67.2 Kg.
 Cada pallet con 10 apilamientos: 672 Kg.
 Se utilizaran 4 pallets para el envío
 El peso total del envío es de 2788kg
 Se exportará de manera mensual, el primer envió será de 6,286 unidades, la temperatura

El tipo de carga es de carga general, unitarizada, paletizada, la cual puede ser enviada por vía
aérea o marítima, en este caso será por vía marítima.
94
La carga está destinada a realizarse mediante un embarque LCL, es la opción más sensata en
términos costo y conveniencia, porque la conveniencia pues se evita devolver el contenedor
después de la entrega, debido a que se comparte el contenedor, es obligación de la empresa
de servicios de embalaje devolverla o ya destinada a realizar otro viaje.
Volumen:
- Volumen de pallet con carga: 190cm x 100cmx 120cm ==2,280,000 cm3

- Volumen de la carga total: 190cm x 200cm*240cm=9,120,000 cm3
3.1.7. Proceso y aplicación de normas

Procedimiento para el cumplimiento y aplicación de la norma HACCP:15
- Procedimiento:
1. Inscripción y Reinscripción en el Registro Sanitario de Alimentos y Bebidas de consumo
Humano.
2. Registro Sanitario de Alimentos y Bebidas:
a) Actualización de datos del titular del Registro Sanitario de Alimentos, Bebidas (transferencia,
cambio de razón social y otros cambios de data administrativa, respecto del titular del Registro
Sanitario).
b) Modificaciones sobre las condiciones del producto o productos en el Registro Sanitario de
Alimentos y Bebidas.
3. Certificado de Registro Sanitario de Producto Importado.
4. Certificado de Libre Comercialización de alimentos, bebidas y productos naturales fabricados
y/o elaborados en el país, por despacho o lote de embarque y país de destino.
5. Certificado Sanitario de Exportación de alimentos y bebidas de consumo humano.
- Aplicación:
De acuerdo al Proyecto “Norma Sanitaria sobre el procedimiento para la aplicación del Sistema
HACCP en la fabricación de alimentos y bebidas”. La presente Norma está conforme a lo
dispuesto por el Reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas,
aprobado por Decreto Supremo Nº 007-98-SA en su Quinta Disposición Complementaria,
Transitoria y Final y a las Directrices para la Aplicación del Sistema de Análisis de Peligros y de
los Puntos Críticos de Control (Sistema HACCP): Revisión. Alinorm 03/13 A del Codex
Alimentarius.
15
PERÚ. DIGESA (2005) “Norma sanitaria sobre el procedimiento para la aplicación del sistema HACCP en la
fabricación de alimentos y bebidas”.
95
La aplicación del Sistema HACCP se hará mediante un plan HACCP para cada producto o grupo
de productos similares. Para la efectiva aplicación del Sistema HACCP, la Industria Alimentaria
debe contar como requisito previo con un Programa de Buenas Prácticas de Higiene, conforme
a los Principios Generales de Higiene del Codex Alimentarius (encargada de garantizar
alimentos inocuos y de calidad a todas las personas y en cualquier lugar) 16 y el Código de
Prácticas específico para la fabricación de cada tipo de alimento.
Se requiere cumplir los siguientes requisitos:
16
PERÚ. DIGESA (2005) “Norma sanitaria sobre el procedimiento para la aplicación del sistema HACCP en la
fabricación de alimentos y bebidas”.
96
- La accionista Vanessa Stephanie Portugal Arévalo, aporta con S/. 25 000.00 (Sesenta y
Tres Mil nuevos soles), y cuenta con el 25% de acciones de la Empresa “AGROVALT S.A.C.”.
- El monto de S/. 88,885.00 (Ochenta y ocho Mil Ochocientos Cinco Nuevos Soles), será
solicitado por intermedio de un préstamo por una Entidad Financiera.
La aportación es comprometida por los socios y suscrito en la constitución de la empresa, los

socios apertura un depósito en una cuenta corriente bancaria indicando el nombre de la
empresa “AGROVALT S.A.C.” este capital acumulará utilidades o pérdidas de la empresa y será
parte del capital contable.
4.4. Diseño de la organización

Esta organización se enfoca en la división del trabajo, para contar con un personal
especializado en cada puesto de trabajo, conduciendo la especialización y la diferenciación de
tareas. Conformándose en departamentos y escalas de tareas de trabajo.
4.4.1. Organigrama
El presente grafico es el organigrama de la Empresa “AGROVALT S.A.C.”, este organigrama se
ha direccionado en un organigrama vertical, se eligió por ser una escala de jerarquía,
definiendo diferentes niveles de la organización.
Gráfica 26: Organigrama
97
Fuente: Elaboración propia
Descripción de las áreas

- La Junta General de Accionistas: es un órgano de administración y fiscalización dentro de la
sociedad anónima, donde se toman las decisiones clave para la marcha y funcionamiento de la
sociedad, los acuerdos adoptados en el curso de la reunión serán incluidos en el acta de la
reunión.
- La Gerencia General: es el órgano ejecutivo responsable de la marcha administrativa de la
entidad; de la conducción del planeamiento estratégica. Asimismo, desarrolla los aspectos
funcionales que las leyes y reglamentos le asignen.
- Departamento comercial: encargados del conjunto de actividades necesarias para hacer
llegar al consumidor los bienes producidos de la empresa.
- Departamento administrativo: administrar o manejar de la mejor forma los recursos de una
empresa, llevar a cabo la planificación estratégica de la empresa (definir misión, visión,
políticas, analizar la situación de la empresa y establecer objetivos, estrategias y técnicas para
conseguir las metas).
- Área logística: La función logística se encarga de la gestión de los flujos físicos (materias
primas, productos acabados…) y se interesa a su entorno.
98
Área financiera: actividades tendientes a lograr los objetivos de custodiar e invertir los valores
y recursos de una empresa, a mantener los sistemas de información adecuados para el control
de activos y operaciones de dicha empresa ya proteger el capital invertido.
4.5. Requerimiento de recurso humano

Las funciones y responsabilidades específicas para cada puesto, serán las siguientes:
Gerente general
Funciones
 Planificar estratégicamente las actividades de la empresa, fija las políticas y los objetivos de la
organización para el largo y mediano plazo, el plan estratégico se sustenta en un presupuesto y en los
estados financieros proyectados.
 Crea y mantiene buenas relaciones con los clientes, gerentes y proveedores para mantener el
buen funcionamiento de la empresa.
 Es el que realiza las negociaciones y representa los intereses de la organización ante
los proveedores, clientes, grupos de presión, organismos gubernamentales y no
gubernamentales.
 Diseña estructuras organizacionales acordes a las demandas del entorno y de los
mercados, organiza la empresa en forma concordante con los objetivos de la organización y las
condiciones del mercado, los cuales se plasman en la estructura organizacional u organigrama,
en los manuales de procesos y en los manuales de funciones y tareas.
Secretaria
Las funciones
 Preparar, tramitar, y controlar la documentación generada en la gerencia general.

 Confección de cartas, escritos, informes, contratos, acuerdos, actas, informes, facturas, y
documentos en general.
 Convocar a sesiones o reuniones.
 Llevar el control de la agenda del gerente de área.
 Velar por el ornato de las oficinas de los directivos y gerencia general.
 Coordinar las labores, giras y gestión de cobro del mensajero motorizado.
 Coordinar las funciones y actividades del mensajero interno, tales como: entrega y distribución
documentos, ir a bancos, empresas, etc.
99
Gerente de Marketing y Ventas

Funciones
 Dirige la estrategia comercial

 Analiza e investiga mercados
 Pacta negocios en el extranjero
 Define estrategia de posicionamiento
 Encargado de la distribución de la salida de productos.
 Coordinar el traslado de la mercancía hasta la entrega en el puerto.
 Entregar la mercancía en el acuerdo pactado.
 Analizar los procedimientos de distribución de las operaciones comerciales.
Jefe contador
Las funciones
 Registrar las facturas recibidas de los proveedores, a través del sistema computarizado
administrativo para mantener actualizadas las cuentas por pagar.
 Elaborar los comprobantes de diario, mediante el registro oportuno de la información
siguiendo con los Principios Contables generalmente Aceptado, a objeto de obtener los
estados financieros.
 Llevar todos los movimientos o registros contables al Programa que es
el software utilizado por la organización para dicha actividad.
 Cualquier otra actividad fijada por el Gerente Administrativo de la empresa.
 Cumplir y hacer cumplir todas las recomendaciones de tipo contable, administrativo
y fiscal, formuladas por el Contralor Interno, Asesor fiscal / financiero.
 Revisar el cálculo de las planillas de retención de Impuesto sobre la renta del personal
emitidas por los empleados, y realizar los ajustes en caso de no cumplir con las disposiciones.
Jefe financiero
Las funciones
 Diseñar planes de inversión para no disponer de capital ocioso. Esto supone buscar las fuentes
de financiación más ventajosas para la empresa, teniendo en cuenta tres variables como son la
rentabilidad, el riesgo y la liquidez.
 Asesorar a la administración a seleccionar la mejor fórmula de reparto y si es conveniente
repartir dividendos.
100
 Gestiona el riesgo de la empresa para garantizar su supervivencia. Para ello, vigilará los tipos de
cambio, los tipos de interés, los precios, la renta variable y las insolvencias de los clientes para evitar
situaciones de peligro y tensión financiera.
 Controla los presupuestos de ventas, de producción, de compras, de mano de obra directa, de
gastos de estructura, etc.
 Se encarga de fijar la estructura del capital.
4.5.1. Estructura Salarial

El salario o sueldo del Personal está enfocado según las responsabilidades y funciones que
desempeña cada trabajador.
Cuadro 32: Estructura salarial
Área Cargo Puestos Sueldo

Gerencia Gerente General 1 S/. 3,500
Finanzas Jefe financiero 1 S/. 3,500
Contabilidad Contador 1 S/. 2,000
Gerencia Secretaria 1 S/. 1,000
Comercial y Jefe comercial y 1 S/. 2,500
Logística logística
Limpieza 1 S/. 1,000
TOTAL 6 S/. 13,500
Fuente: Elaboración propia
101
102
CAPÍTULO V - PRESUPUESTO, INVERSIÓN Y FINANCIAMIENTO
Cuadro 33: Presupuesto Maestro
Cuadro 34: Resumen Inversión Inicial
Cuadro 35: Equipos procesamientos de datos
b. Muebles y Enseres:
Cuadro 36: Muebles y enseres
PRECIO SUB TOTAL IGV

DESCRIPCIÓN CANTIDAD SUB TOTAL S/.
UNITARIO S/.
Escritorios 5 S/. 100.00 S/. 500.00 S/. 590.00
Silla giratoria 10 S/. 80.00 S/. 800.00 S/. 944.00
Teléfono 1 S/. 200.00 S/. 200.00 S/. 236.00
Tacho de basura 2 S/. 17.00 S/. 34.00 S/. 40.12
Pallet 1 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 590.00

Archivadores 4 25 S/. 100.00 S/. 118.00
Total S/. 2,134.00 S/. 2,518.12
Elaborado por equipo de trabajo.
103
c. Maquinaria y Equipo:
Cuadro 37: Maquinaria y equipo
PRECIO
SUB TOTAL IGV
DESCRIPCIÓN CANTIDAD UNITARIO SUB TOTAL S/.
S/.
S/.
Transportadores
1 S/. 8,500.00 S/. 8,500.00 S/. 10,030.00
(montacarga)
Carros (autoclave) 1 S/. 506.40 S/. 506.40 S/. 597.55
Balanza digital 4 S/. 340.00 S/. 1,360.00 S/. 1,604.80
Cámara mixta 1 S/. 7,769.00 S/. 7,769.00 S/. 9,167.42
Total S/. 18,135.40 S/. 21,399.77
5.2.2. Inversión intangible

Se detalla la inversión fija intangible para nuestro proyecto, constituida por constitución de
empresa, licencias, registros, entre otros.
Mostramos un gráfico resumen sobre la participación porcentual de los gastos pre operativos
para nuestro proyecto.
a. Remodelación y acondicionamiento del local
Cuadro 38: Remodelación y acondicionamiento del local
SOLES POR
DESCRIPCIÓN ÁREA M2 SUBTOTAL
M2
200 S/. 20 S/. 4,000

Área administrativa y operativa
Total S/. 4,000
* No incluyen IGV.La inversión en edificios incluye las estructuras, instalaciones
electricas y sanitarias.
b. Otros Costos incurridos en inversión fija intangible
104
* No incluyen IGV. Registro de marca, trámites de licencia y defensa civil no está afecto
al IGV.
Cuadro 39: Demás inversión fija intangible
DESCRIPCIÓN S/.
Gastos Legales - Registro de Marca

Busqueda figurativa INDECOPI S/. 30.99
Pago de registro de marca S/. 534.99
S/.
Piublicación de la solicitud de marca en el diario Peruano. 201.00
Licencia de funcionamiento S/. 680.15
Trámites para constitución de empresa
Formalización de empresa mediante COFIDE S/. 300.00
Otros trámites
Inscipcion en el Registro de Personas Jurídicas de Lima S/. 35.00
Talonario de facturas (Millar) S/. 120.00
Talonario de boletas (Millar) S/. 120.00
Libros contables S/. 100.00
Defensa civil S/. 180.00
Hosting y diseño de página web S/. 1,500.00
Norma ISO 9001 S/. 15,972.00
TOTAL INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE S/. 19,774
Depreciación y amortización de la inversión
a. Depreciación Inversión Fija Tangible :
En las tablas a continuación se muestra la depreciación de nuestra inversión fija

tangible. Cuyos porcentajes de deprecicación fueron basados en las tasas de
depreciación de la SUNAT.
A continuación se muestra el porcentaje de depreciación:
Cuadro 40: Porcentaje de depreciación fija tangible
Porcentaje
Inversión Fija Tangibles de
Depreciación
Terreno 0%
Equipo 20%
Muebles y enseres 20%
Equipos de computo 25%
Otros 10%
Edificaciones 3%
105
Maquinarias 10%
Fuente: SUNAT / Elaborado por equipo de trabajo.
Cuadro 41: Depreciación inversión fija tangible
DEPRECIACIÓN
INVERSIÓN FIJA TANGIBLE Monto Tasa 2016 2017 2018 2019 2020
S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Equipo procesamiento de datos
S/. 4,618.64 25% S/. 1,154.66 S/. 1,154.66 S/. 1,154.66 S/. 1,154.66 S/. 1,154.66
Muebles y Enseres S/. 2,134.00 10% S/. 213.40 S/. 213.40 S/. 213.40 S/. 213.40 S/. 213.40
Maquinaria y Equipo S/. 18,135.40 10% S/. 1,813.54 S/. 1,813.54 S/. 1,813.54 S/. 1,813.54 S/. 1,813.54
Total S/. 24,888.04 S/. 3,181.60 S/. 3,181.60 S/. 3,181.60 S/. 3,181.60 S/. 3,181.60
b. Amortización Inversión Fija Intangible :
Para convertir la inversión fija tangible como gasto se procederá a la amortización de

los mismos. Mediante la aplicación de la tasa de 10% anual , de acuerdo a la
normatividad de SUNAT.
Cuadro 42: Amortización de inversión fija intangible
INVERSIÓN FIJA Monto Tasa 2016 2017 2018 2019 2020

INTANGIBLE S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Varios S/. 20,360 10% S/. 2,036 S/. 2,036 S/. 2,036 S/. 2,036 S/. 2,036
Total S/. 20,360 S/. 2,036 S/. 2,036 S/. 2,036 S/. 2,036 S/. 2,036
 Inversión inicial
La inversión inicial del año 2015 proviene del monto por la sumatoria de Equipos,
muebles, maquinaria, intangibles y capital de trabajo: S/. 169,813. Para la inversión de
los años siguientes se deberá descontar la depreciación total anual por S/.3,181.6.
 Compra de activos
La compra de activos se realizará cada 4 años, es decir pasado ése periodo se realizará
la compra de Equipos y procesamientos de datos.
106
5.2.3. Capital de trabajo
Se presenta a continuación el capital de trabajo que permitirá a la empresa trabajar sin

percances durante el proyecto a emprender, el monto del capital es S/. 135,743 .
Para la estimación del capital de trabajo se aplicó la metodología del Desfase.
Metodología del desfase:
Se asigna como requerimiento de capital de trabajo, una cierta cantidad de días al año, la cual
se relaciona con el trabajo de costos y gastos anuales desembolsados del proyecto.
De acuerdo a nuestro capital de trabajo, aplicando ésta metodología, obtuvimos 45 días,

quiere decir que representa el porcentaje de 12.5% con relación al año (45/360) de los costos
de ventas.
 Datos:
 Días Rotación Inventarios: Se basan en 15 días por política de Inventarios que

se empleará en nuestra empresa, ésto fue determinado por un estudio previo
acerca del tiempo de duración de los insumos como inventario, dando como
resultado que la duración maxima de productos eran 2 semanas
aproximadamente.
 Días Rotación cuentas por cobrar: Se basan en la forma de pago que se

manejará con nuestro distribuidor mayorista
 Días Rotación cuentas por pagar: Nuestra forma de pago con los proveedores
de insumos serán pago al contado, por ello tenemos 0 en cuentas por pagar.
 Días a financiar: Es la suma total de los tres aspectos mencionados líneas

arriba, dando como resultado 45 días.
Ante lo explicado,se presenta en la tabla siguiente el capital de trabajo para los próximos 5
años.
107
Cuadro 43: Capital de trabajo
Método de Desfase
Días Rotación de Inventarios 15
Días Rotación de Cuentas por Cobrar 30
Días Rotación de Cuentas por Pagar 0
Días a financiar 45
Periodo de desfase
Años 2,016 2,017 2,018 2,019 2,020
Expresado en Nuevos Soles (S/.) S/. S/. S/. S/. S/.
Compra de Mercadería S/. 713,582 S/. 737,312 S/. 761,998 S/. 787,685 S/. 814,417
Gastos Administrativos S/. 194,058 S/. 197,373 S/. 200,754 S/. 204,203 S/. 207,721
Gastos de Ventas S/. 132,007 S/. 135,304 S/. 138,687 S/. 142,158 S/. 145,720
Costos y gastos anuales S/. 1,039,647 S/. 1,069,989 S/. 1,101,440 S/. 1,134,046 S/. 1,167,857
Años 2,016 2,017 2,018 2,019 2,020

Expresado en Nuevos Soles (S/.) S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Variación de los costos y gastos S/. 1,039,647 S/. 30,342 S/. 31,451 S/. 32,606 S/. 33,811
CT para 45 días S/. 130,743 S/. 3,816 S/. 3,955 S/. 4,100 S/. 4,252
Caja chica S/. 5,000
Cambio en el Capital de trabajo S/. 135,743 S/. 3,816 S/. 3,955 S/. 4,100 S/. 4,252
 Compra de Mercaderia:
Los montos de compra de mercaderia provienen de los recursos utilizados en la

produccion .
 Gastos Administrativos:
Los montos provienen de los gastos administrativos anuales explicados en la tabla

Nº xx.
 Gastos de Ventas
Los montos provienen de los gastos administrativos anuales explicados en la tabla

Nº xx.
 Costos y Gastos Anuales
108
Proviene de la sumatoria de compra de mercaderia, gastos administrativos y

gastos de ventas anuales.
 Variación de Costos y Gastos
Es la variacion de costos y gastos del presente año con respecto al anterior.
 Capital de Trabajo para 45 días:
El capital de trabajo para 45 días da como resultado S/. 135,743, con la siguiente
fórmula de acuerdo al método de desfase:
Días a Financiar x Variación de Costos y Gastos del año 2016.
360 días del año
 Caja chica :
Nuestra caja chica contará con un monto de S/.5, 000, los cuáles se mantendrán de
forma diaria ante algún evento o imprevisto.
5.3. Financiamiento de la inversión
5.3.1. Evaluación de las fuentes de financiamiento
Se realizó un estudio sobre las tasas de cada entidad bancaria, para la eleccion de la entidad
que nos brindará el credito por la suma de S/. 88,885, las cuáles se presentan a continuacion:
Cuadro 44: Evaluación de las fuentes de financiamiento
BANCO SCOTIABANK BANCO BCP BANCO FINANCIERO
TEA:32%
TEA:25% TEA:28%
Producto: Capital de
Producto: Capital de trabajo Producto: Capital de trabajo
trabajo
Tiempo:60 meses Tiempo:60 meses
Tiempo:60 meses
109
El tipo de crédito brindado es para capital de trabajo. Por tanto, escojimos al Scotiabank , los
cuáles nos brindaran el crédito debido a que la Tasa costo efectivo anual es la más baja
comparada con las otras entidades, el cuál sera pagado a 5 años .
5.3.2. Estructura del financiamiento
Nuestra empresa, contara con el aporte de los 4 socios por la suma de S/. 100, 000 en
total, que servirán para solventar los gastos de la inversión fija tangible e intangible cuyos
montos totales son de S/. 53,142. Tendremos como reserva S/. 46,858 para utilizarlos en el
capital de trabajo.
Cuadro 45: Participación porcentual en la inversión total
Detalles Monto S/. Participación %

Aporte de socios 100,000 52.9
Crédito 88,885 47.1
Total Inversión 188,885 100
 Aporte de Socios
El aporte de socios se hara de forma igualitaria, cada una aportara S/. 25,000 ,
dando en total S/.100,000.00 . Los cuales se utilizarán para cubrir los gastos de
inversión fija tangible e intangible.
Cuadro 46: Aporte de socios
Aportes de Socios
Socios Monto S/. Participación %
AYALA VALDEZ LUISA 25,000 25.00
ENRIQUE ROMAN, ANGEL ANTONIO 25,000 25.00
GONZALES SURCO, TANIA 25,000 25.00
PORTUGAL AREVALO, VANESSA 25,000 25.00
Total 100,000
110
 Crédito
Como ya se habia mencionado, el credito se solicitara al banco Scotiabank

por la suma de S/. 88,885.
5.3.3. Cuadro de servicio de la deuda
Se muestra a continuación los datos de amortización del crédito otorgado, cuyo pago e
realizara en los 5 años siguientes.
Cuadro 47: Datos de amortización
DATOS DE AMORTIZACIÓN
Deuda
S/. 88,885
Periodo 60 Meses
Linea de Crédito Capital de Trabajo
TCEA 26.50%
TCEM 1.98%
TEA 25.00%
Así mismo, mostramos el resumen de pagos anuales del interés y el monto principal.
Cuadro 48: Resumen pagos anuales
RESUMEN
Primer Año
Principal S/. 10,519
Intereses S/. 20,004
Segundo Año
Tercer Año
Cuarto Año
Intereses S/. 9,230
Quinto Año
Intereses S/. 3,588
Fuente: Scotiabank-Simulación de Crédito
111
En el cuadro Nº 49 se muestra en detalle de 60 meses la amortización de la deuda.
Cuadro 49: Amortización de la deuda en meses
AMORTIZACIÓN DE LA DEUDA
Saldo Deuda Intereses + Seguro
Periodo (Meses) Principal S/. Cuota S/.
S/. S/.
0 S/. 88,884.99
1 S/. 88,099.76 S/. 1,758.36 S/. 785.23 S/. 2,543.59
2 S/. 87,299.00 S/. 1,742.83 S/. 800.76 S/. 2,543.59
3 S/. 86,482.40 S/. 1,726.99 S/. 816.60 S/. 2,543.59
4 S/. 85,649.64 S/. 1,710.84 S/. 832.76 S/. 2,543.59
5 S/. 84,800.42 S/. 1,694.36 S/. 849.23 S/. 2,543.59
6 S/. 83,934.39 S/. 1,677.56 S/. 866.03 S/. 2,543.59
7 S/. 83,051.23 S/. 1,660.43 S/. 883.16 S/. 2,543.59
8 S/. 82,150.59 S/. 1,642.96 S/. 900.63 S/. 2,543.59
9 S/. 81,232.15 S/. 1,625.14 S/. 918.45 S/. 2,543.59
10 S/. 80,295.53 S/. 1,606.97 S/. 936.62 S/. 2,543.59
11 S/. 79,340.38 S/. 1,588.44 S/. 955.15 S/. 2,543.59
12 S/. 78,366.34 S/. 1,569.55 S/. 974.04 S/. 2,543.59
13 S/. 77,373.03 S/. 1,550.28 S/. 993.31 S/. 2,543.59
14 S/. 76,360.07 S/. 1,530.63 S/. 1,012.96 S/. 2,543.59
15 S/. 75,327.07 S/. 1,510.59 S/. 1,033.00 S/. 2,543.59
16 S/. 74,273.63 S/. 1,490.16 S/. 1,053.44 S/. 2,543.59
17 S/. 73,199.36 S/. 1,469.32 S/. 1,074.27 S/. 2,543.59
18 S/. 72,103.83 S/. 1,448.06 S/. 1,095.53 S/. 2,543.59
19 S/. 70,986.63 S/. 1,426.39 S/. 1,117.20 S/. 2,543.59
20 S/. 69,847.33 S/. 1,404.29 S/. 1,139.30 S/. 2,543.59
21 S/. 68,685.49 S/. 1,381.75 S/. 1,161.84 S/. 2,543.59
22 S/. 67,500.67 S/. 1,358.77 S/. 1,184.82 S/. 2,543.59
23 S/. 66,292.41 S/. 1,335.33 S/. 1,208.26 S/. 2,543.59
24 S/. 65,060.25 S/. 1,311.43 S/. 1,232.16 S/. 2,543.59
112
AMORTIZACIÓN DE LA DEUDA
Saldo Deuda Intereses + Seguro
Periodo (Meses) Principal S/. Cuota S/.
S/. S/.
25 S/. 63,803.71 S/. 1,287.05 S/. 1,256.54 S/. 2,543.59
26 S/. 62,522.32 S/. 1,262.20 S/. 1,281.40 S/. 2,543.59
27 S/. 61,215.57 S/. 1,236.85 S/. 1,306.74 S/. 2,543.59
28 S/. 59,882.98 S/. 1,211.00 S/. 1,332.60 S/. 2,543.59
29 S/. 58,524.02 S/. 1,184.63 S/. 1,358.96 S/. 2,543.59
30 S/. 57,138.18 S/. 1,157.75 S/. 1,385.84 S/. 2,543.59
31 S/. 55,724.92 S/. 1,130.33 S/. 1,413.26 S/. 2,543.59
32 S/. 54,283.71 S/. 1,102.38 S/. 1,441.21 S/. 2,543.59
33 S/. 52,813.98 S/. 1,073.87 S/. 1,469.72 S/. 2,543.59
34 S/. 51,315.18 S/. 1,044.79 S/. 1,498.80 S/. 2,543.59
35 S/. 49,786.73 S/. 1,015.14 S/. 1,528.45 S/. 2,543.59
36 S/. 48,228.05 S/. 984.90 S/. 1,558.69 S/. 2,543.59
37 S/. 46,638.53 S/. 954.07 S/. 1,589.52 S/. 2,543.59
38 S/. 45,017.56 S/. 922.63 S/. 1,620.97 S/. 2,543.59
39 S/. 43,364.53 S/. 890.56 S/. 1,653.03 S/. 2,543.59
40 S/. 41,678.80 S/. 857.86 S/. 1,685.73 S/. 2,543.59
41 S/. 39,959.71 S/. 824.51 S/. 1,719.08 S/. 2,543.59
42 S/. 38,206.63 S/. 790.50 S/. 1,753.09 S/. 2,543.59
43 S/. 36,418.86 S/. 755.82 S/. 1,787.77 S/. 2,543.59
44 S/. 34,595.72 S/. 720.46 S/. 1,823.14 S/. 2,543.59
45 S/. 32,736.52 S/. 684.39 S/. 1,859.20 S/. 2,543.59
46 S/. 30,840.54 S/. 647.61 S/. 1,895.98 S/. 2,543.59
47 S/. 28,907.05 S/. 610.10 S/. 1,933.49 S/. 2,543.59
48 S/. 26,935.31 S/. 571.85 S/. 1,971.74 S/. 2,543.59
49 S/. 24,924.57 S/. 532.85 S/. 2,010.74 S/. 2,543.59
50 S/. 22,874.05 S/. 493.07 S/. 2,050.52 S/. 2,543.59
51 S/. 20,782.96 S/. 452.51 S/. 2,091.09 S/. 2,543.59
52 S/. 18,650.51 S/. 411.14 S/. 2,132.45 S/. 2,543.59
53 S/. 16,475.87 S/. 368.95 S/. 2,174.64 S/. 2,543.59
54 S/. 14,258.21 S/. 325.93 S/. 2,217.66 S/. 2,543.59
55 S/. 11,996.69 S/. 282.06 S/. 2,261.53 S/. 2,543.59
56 S/. 9,690.42 S/. 237.32 S/. 2,306.27 S/. 2,543.59
57 S/. 7,338.53 S/. 191.70 S/. 2,351.89 S/. 2,543.59
58 S/. 4,940.11 S/. 145.17 S/. 2,398.42 S/. 2,543.59
59 S/. 2,494.25 S/. 97.73 S/. 2,445.86 S/. 2,543.59
60 S/. 0.00 S/. 49.34 S/. 2,494.25 S/. 2,543.59
Total S/. 63,730.46 S/. 88,884.99 S/. 152,615.45
113
5.3.4. Preparación de los EE.FF (bajo normatividad NIIF)
a. Estado de resultado integrales
Cuadro 50: Estado de resultados integrales
ESTADO DE RESULTADOS INTEGRALES

(Expresado en nuevos soles)
Años 2016 2017 2018 2019 2020
Moneda S/. S/. S/. S/. S/.
INGRESO DE ACTIVIDADES ORDINARIAS S/. 1,248,491 S/. 1,320,907 S/. 1,400,549 S/. 1,483,782 S/. 1,570,748
Costo de Ventas S/. -704,676 S/. -728,228 S/. -752,732 S/. -778,234 S/. -804,776
GANANCIA (PERDIDA) BRUTA S/. 543,816 S/. 592,679 S/. 647,817 S/. 705,549 S/. 765,972
Gastos de Ventas y distribucion S/. -132,007 S/. -135,304 S/. -138,687 S/. -142,158 S/. -145,720
Gastos de Administración S/. -194,058 S/. -197,373 S/. -200,754 S/. -204,203 S/. -207,721
Ganancia (Perdida) de la baja de A.F medidos al costo amortizado
Otros Ingresos operativos
Otros gastos operativos
Otras ganancias/pérdidas
GANANCIA (PERDIDA) POR ACTIVIDADES DE OPERACIÓN S/. 217,751 S/. 260,002 S/. 308,375 S/. 359,187 S/. 412,531
Ingresos Financieros
Gastos financieros S/. -20,004 S/. -17,217 S/. -13,691 S/. -9,230 S/. -3,588
Diferencia de cambio neto
RESULTADO ANTES DE IMPUESTO A LAS GANANCIAS S/. 197,746 S/. 242,785 S/. 294,685 S/. 349,957 S/. 408,943
Gasto por impuesto a las ganancias S/. -59,324 S/. -72,835 S/. -88,405 S/. -104,987 S/. -122,683
Ganancia (perdida) neta de operaciones continuadas
Ganancia (perdida) neta de operaciones discontinuadas
GANANCIA (PÉRDIDA) NETA DEL EJERCICIO S/. 138,422 S/. 169,949 S/. 206,279 S/. 244,970 S/. 286,260
114
b. Estado de Flujo de Efectivo
Cuadro 51: Estado de flujo de efectivo
Estado de Flujo de Efectivo

(expresado en nuevos soles)
2016 2017 2018 2019 2020
ACTIVIDADES DE OPERACIÓN
Cobranza (entradas) por:
Venta de bienes S/. 1,222,857 S/. 1,388,414 S/. 1,470,632 S/. 1,556,897 S/. 1,647,046
Otros
Menos pagos (salidas) por:
Proveedores de bienes y servicios S/. 715,021 S/. 645,791 S/. 670,640 S/. 696,606 S/. 723,744
Remuneraciones y beneficios sociales S/. 477,214 S/. 486,759 S/. 496,494 S/. 506,424 S/. 516,552
Tributos S/. 59,324 S/. 72,835 S/. 88,405 S/. 104,987
Aumento (disminucion) del efectivo por
S/. 30,622 S/. 196,540 S/. 230,663 S/. 265,461 S/. 301,762
actividades de operación
ACTIVIDADES DE INVERSION
Venta de inmueble, maquinaria y equipo
Compra de inmueble, maquinaria y equipo S/. 4,619
S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. -4,619 S/. 0
actividades de inversion
115
(expresado en nuevos soles)

2016 2017 2018 2019 2020
ACTIVIDADES DE FINANCIACION
Emision y aceptacion de obligaciones financieras
Amortizacion o pagos de obligaciones financieras S/. 10,519 S/. 13,306 S/. 16,832 S/. 21,293 S/. 26,935
Interes y rendimientos S/. 20,004 S/. 17,217 S/. 13,691 S/. 9,230 S/. 3,588
S/. -30,523 S/. -30,523 S/. -30,523 S/. -30,523 S/. -30,523
actividades de financiamiento
Aumento (Disminución) Neto de Efectivo y

S/. 99 S/. 166,017 S/. 200,140 S/. 230,320 S/. 271,239
Equivalente de Efectivo
Saldo Efectivo y Equivalente de Efectivo al Inicio
S/. 135,743 S/. 135,842 S/. 301,859 S/. 501,998 S/. 732,318
del Ejercicio
Efecto de las Diferencias de Cambio del Efectivo y
Equivalente de Efectivo inicial
Saldo Efectivo y Equivalente de Efectivo al
S/. 135,842 S/. 301,859 S/. 501,998 S/. 732,318 S/. 1,003,557
Finalizar el Ejercicio
116
/
Cuadro 52: Estado de situación financiera
ESTADO DE SITUACIÓN FINANCIERA

(Expresado en nuevos soles )
2015 2016 2017 2018 2019 2020
ACTIVO
ACTIVO CORRIENTE
Efectivo y equivalentes de efectivo 135,743 135,842 301,859 501,998 732,318 1,003,557
Cuentas por cobrar comerciales 104,041 110,076 116,712 123,649 130,896
Inventarios 96,199 99,520 102,978 106,580 110,332
Otras cuentas por cobrar 7,894
Total Activa Corriente 143,637 336,082 511,454 721,689 962,546 1,244,785
ACTIVO NO CORRIENTE
Propiedad, planta y equipo 24,888 21,706 18,525 15,343 16,780 13,599
Activos intangibles distinto a la plusvalia 20,360 18,324 16,288 14,252 12,216 10,180
Total Activo No Corriente 45,248 40,031 34,813 29,596 28,997 23,779
Total Activo 188,885 376,112 546,267 751,284 991,543 1,268,564
PASIVO
PASIVO CORRIENTE
Otras cuentas por pagar 59,324 72,835 88,405 104,987 122,683
PASIVO NO CTE
Otros pasivos financieros 88,885 78,366 65,060 48,228 26,935 0
PATRIMONIO
Capital Social 100,000 100,000 100,000 100,000 100,000 100,000
Utilidad retenida 138,422 308,372 514,651 759,620 1,045,881
Total Patrimonio 100,000 238,422 408,372 614,651 859,620 1,145,881
Total Pasivo y Patrimonio 188,885 376,112 546,267 751,284 991,543 1,268,564

/
117
CAPÍTULO VI – EVALUACIÓN FINANCIERA
CAPTULO VI - EVALUACIÓN FINANCIERA
6.1.Evaluación financiera y económica del negocio
a. Flujo de Caja Económico- Financiero
El flujo de Caja nos permitirá conocer en forma rápida la liquidez de la empresa,

entregándonos una información clave que nos ayuda a tomar decisiones como: la
compra de mercadería, pagos del crédito solicitado, o podemos invertir en nuevas
inversiones.
 El Flujo de Caja Económico :
Es la diferencia entre el total de ingresos y el total de egresos de un periodo

determinado de tiempo, el cual se proyecta en la tabla debajo a 5 años.
Tal como se muestra en la tabla N°32, los saldos de los periodos 2016- 2020 serán
positivos, lo que significa que los ingresos de los períodos mencionados, fueron
mayores a los egresos. Lo que indica que nuestro proyecto presenta una rápida
liquidez.
 El Flujo de Caja Financiero:
Es el flujo de caja económico descontando el crédito solicitado en el Scotiabank a 5

años, que implica la amortización, y el pago de intereses.
118
Cuadro 53: Flujo de caja económico –financiero

FLUJO DE CAJA ECONÓMICO FINANCIERO
2015 2016 2017 2018 2019 2020
Moneda S/. S/. S/. S/. S/. S/.
INGRESOS
Ventas S/. 1,222,857 S/. 1,388,414 S/. 1,470,632 S/. 1,556,897 S/. 1,647,046
EGRESOS
Costos de producción S/. -766,412 S/. -792,977 S/. -820,641 S/. -849,456 S/. -879,474
Gastos administrativos S/. -198,789 S/. -202,103 S/. -205,485 S/. -208,933 S/. -212,451
Gastos de ventas S/. -132,871 S/. -136,186 S/. -139,586 S/. -143,075 S/. -146,655
IGV . Sunat
Inversión fija intangible S/. -23,774
Inversión fija tangible S/. -29,368
Capital de trabajo S/. -135,743 S/. -3,816 S/. -3,955 S/. -4,100 S/. -4,252 S/. 151,866
Impuesto a la renta S/. -59,324 S/. -72,835 S/. -88,405 S/. -104,987 S/. -122,683
Flujo de Caja Económico S/. -188,884.99 S/. 61,645.23 S/. 180,358.05 S/. 212,414.28 S/. 246,193.64 S/. 437,648.89
Crédito S/. 88,884.99

Amortización principal S/. -10,518.65 S/. -13,306.09 S/. -16,832.20 S/. -21,292.74 S/. -26,935.31
Pago de intereses S/. -20,004.44 S/. -17,217.00 S/. -13,690.89 S/. -9,230.35 S/. -3,587.78
Flujo de Caja Financiero S/. -100,000.00 S/. 31,122.14 S/. 149,834.96 S/. 181,891.19 S/. 215,670.55 S/. 407,125.80
/Elaborado por equipo de trabajo.
6.1.1. Costo de oportunidad de capital “COK”

El Costo de Oportunidad del Capital o tasa (porcentaje) de descuento es el rendimiento
esperado de la mejor alternativa de inversión con igual riesgo. La determinación del COK
depende, por cierto, del grado de riesgo (riesgo similar al de nuestro proyecto) y del número
de oportunidades que tengo para invertir nuestro capital y de otras consideraciones.
Para poder hallar el Costo de Oportunidad del Capital “COK”, hemos utilizado el Modelo de
Valoración de Activos de Capital (CAPM) para países emergentes incluyendo primas de riesgo
adicionales, en base a la siguiente fórmula:
COK = Rf + b*(Rm – Rf) + R país + Rinflacion + Rtc + Riliquidez
Dónde:
 Rm – Rf: Prima de riesgo.

 Rf: Tasa libre de riesgo.
 Rpaís: Riesgo país.
 Rinflacion : Prima por inflación
 b : beta, mide el riesgo
 Rtc : Riesgo de tipo de cambio
 Riliquidez : Riesgo de no cotizar en bolsa (empresa pequeña)
119
Al hacer el uso del CAPM para empresas emergentes, existen una diferente
metodología para calcular el beta de la empresa, en este caso se procede a dos
simples pasos:
a) Se obtiene el Beta sectorial desapalancado (se quita el efecto del ratio deuda / capital)
del mercado norteamericano. En este punto, el beta sectorial del sector comidas
procesadas es obtenido de la página de Damodaran.
b) Se incluye al beta sectorial el efecto de apalancamiento de la empresa que se está

evaluando, considerando el ratio deuda/capital (D/C) objetivo en el Plan de Negocios, el
cual es de 0.69%.
Aplicando la fórmula:
Beta Apalancado = Beta desapalancado sectorial*(1+ (1-t)*D/C)
Donde
t : Tasa impositiva (14%)
Se obtiene el beta apalancado de 0.69
Es decir, la tasa de rentabilidad de la inversión que esperamos como accionistas es

30%
6.1.2. Costo ponderado de capital “WACC”

La inversión del proyecto será financiada en un 52.9 % mediante aportes de socios, mientras
que el 47.1 % será financiado por una entidad financiera. De esta manera, el costo ponderado
de capital (WACC) se calcula con la siguiente fórmula:
WACC =[D/I x TEA x (1 – T)] + [C/I x COK]
Dónde:
 D/I: Ratio deuda inversión total del proyecto.
120
 TEA: Tasa efectiva anual de la entidad financiera.

 T: Tasa efectiva de impuesto.
 C/I: Ratio capital inversión total del proyecto.
 COK: Costo de oportunidad de capital.
El proyecto tendría que rendir según el resultado de la WACC, 24.5% para poder decir
que cumplirá con las expectativas de rentabilidad.
6.2.Herramientas de evaluación
6.2.1. Valor actual neto y tasa de retorno
a. Valor Actual Neto
Es la sumatoria de los flujos esperados durante el horizonte temporal del proyecto

menos la Inversión inicial, todo esto descontado a una determinada tasa de
descuento que se le asigna al proyecto. Se utilizó la siguiente fórmula:
/
Dónde:
 Vt: Representa los flujos de caja en cada periodo t.
 Io: Es el valor del desembolso inicial de la inversión.
 n: Es el número de periodos considerado.
 K: Es el interés.
Resultados:
VAN Económico: S/. 336,361 >0 . El proyecto genera ganancias , mayores a la
rentabilidad exigida. Conveniente invertir en el proyecto.
VAN Financiero: S/. 274,109 >0 . El proyecto genera ganancias , mayores a la

rentabilidad exigida. Conveniente invertir en el proyecto.
b. Tasa Interna de Retorno
Es la tasa porcentual, que indica la rentabilidad promedio anual que generaría el

capital que permanece invertido en nuestro proyecto .
121
El cálculo de la TIR se realizó mediante la siguiente formulación matemática:

/
Dónde:
 Io: Es el valor del desembolso inicial de la inversión.
 FC: Flujo de caja del proyecto (ingresos menos egresos).
 i: Tasa de descuento o costo de oportunidad del capital.
 t: Tiempo
 n: Vida útil del proyecto
 K: Es el interés.
Resultados:
TIR Económico: 74.25> 24.5% (WACC). Debido a que es mayor a la rentabilidad
mínima requerida , es adecuado invertir en el proyecto.
TIR Financiero: 101.44 %> 30.65 % (Ke). Debido a que es mayor a la rentabilidad
mínima requerida , es adecuado invertir en el proyecto.
6.2.2. Ratio beneficio-costo y payback
a. Payback
El payback medirá el tiempo que tardemos en recuperar la inversión inicial de

nuestro proyecto.
Resultados
 Payback Económico: Nuestra empresa tardará 2.4 años en recuperar el desembolso
inicial .
 Payback Financiero: Nuestra empresa tardará 1.9 año en recuperar el desembolso inicial
.
b. Beneficio / Costo Económico
Es el cociente entre el valor absoluto de los costos y los beneficios de nuestro

proyecto. Ambos actualizados con la misma tasa de descuento.
122
El cálculo del ratio beneficio/costo se realizó mediante la siguiente formulación

matemática:
/
Dónde:
 VPi: Valor presente de los ingresos.
 VPe: Valor presente de los egresos.
Resultados:
De esta manera tras examinar el flujo de caja financiero, se obtiene que el ratio
beneficio - costo es 3.74, lo que equivale a que por cada sol invertido, se
recuperan S/. 3.74.
Beneficio / Costo Económico: 2.78 >1 , es factible invertir en el proyecto.
Beneficio /Costo Financiero: 3.74 >1 , es factible invertir en el proyecto ya que
por cada sol invertido, se recupera s/.3.74.
6.3.Identificación de las variables para sensibilizar
6.3.1. Definición de los escenarios
a. Cambio en el precio de venta

El precio de los productos es una variable muy importante dentro del proyecto, ya
que su variación influirá de gran manera en los ingresos monetarios a obtener. Se
asume constante las demás variables. El precio del escenario base es de USD 4.70,
sobre el cual se muestran el efecto que tendria en los indicadores la reduccion del
precio (escenario pesimistas de los precios).
123
Margen Escenario Precio US$ VANE TIRE VANF TIRF

12% Base 4.7 S/. 336,361 74.25% S/. 274,109 101.44%
10% Pesimista 4.6 S/. 293,160 67.77% S/. 236,121 90.83%
8% Pesimista 4.5 S/. 249,959 61.32% S/. 198,132 80.46%
5% Pesimista 4.4 S/. 190,342 52.37% S/. 145,568 66.35%
b. Cambio en la cantidad de ventas

La cantidad vendida en este proyecto es muy importante, ya que se espera un
nivel mínimo de venta para poder cubrir los costos involucrados en este negocio.
Se asume constante las demás variables. La cantidad vendida del escenario base es
de 75,437 productos, sobre el cual se muestra el escenario pesimista.
Cambio % Escenario Cantidad VANE TIRE VANF TIRF

Base 75,437 S/. 336,361 74.25% S/. 274,109 101.44%
-10% Pesimista 67,894 S/. 200,932 55.69% S/. 158,743 70.67%
-15% Pesimista 64,122 S/. 133,472 45.83% S/. 100,539 55.57%
-20% Pesimista 60,350 S/. 66,196 35.50% S/. 41,986 40.61%
c. Cambio en los costos de producción

El proyecto es más sensible a los costos de producción, en el siguiente cuadro se analiza el
aumento de dichos costos y como estos impactan en los indicadores de rentabilidad, se
asume que este aumento de costos no se traslada al precio final del producto.
Cambio % Escenario VANE TIRE VANF TIRF
Base S/. 336,361 74.25% S/. 274,109 101.44%
10% Pesimista S/. 116,188 41.27% S/. 79,945 49.47%
12% Pesimista S/. 72,153 34.86% S/. 41,112 40.14%
14% Pesimista S/. 28,119 28.50% S/. 2,280 31.17%
Existen tres métodos de decisión de la TIR:

Método Interpolación,se deben escoger dos K de tal manera que la primera arroje como
resultado un Valor Presente Neto positivo lo más cercano posible a cero y la segunda dé como
resultado un Valor Presente Neto negativo, también lo más cercano posible a cero
124
Método Gráfico, Se deben escoger dos K para elaborar diferentes perfiles para los proyectos a
analizar. Cuando la curva del Valor Presente Neto corte el eje de las X que representa la tasa
de interés, ese punto corresponderá a la Tasa Interna de Retorno
La regla que hemos utilizados es la Prueba y Error la cual consiste en ir probando valores hasta
que el VAN sea 0 para calcular la tasa mínima de endeudamiento o retorno de la inversión que
puede tener nuestro proyecto.
INDICADORES ECONÓMICOS
WACC 24.46%
VANe S/. 28,119
TIRe 28.50%
*Cuadro sacado de nuestro proyecto para la resolución de la observación
VANe> 0 por lo cual nuestro proyecto sería viable

TIRe> i (WACC) por lo cual nuestro también sería viable, siendo esta la tasa mínima de
endeudamiento para rentabilizar.
125
CONCLUSIONES
 Al haber concluido el estudio del mercado, se puede percibir que Estados Unidos, Alemania,
Francia y Japón son mercados potenciales para la adquisición de mango congelado en cubos, por el
poder adquisitivo, conocimiento del producto y ritmo de vida laboral que llevan sus habitantes.
 Una venta directa a los clientes para el conocimiento del producto es la participación en ferias
del sector de alimentación, se considera importante para que el consumidor final conozca más del
producto.
 Para tener un producto de calidad, se requiere conocer la experiencia laboral de los

proveedores y estar presentes en el proceso de producción sobre todo cuando lo realizan empresas
prestadoras de servicio.
 El costo de oportunidad (COK) es de 30% y el costo ponderado de capital (WACC) 24.5% % a

partir de estas tasas se hallaron los índices de rentabilidad, el valor presente neto (VPN) tiene valor
mayor a cero y la tasa interna de retorno (TIR) es mayor al costo de oportunidad del accionista por lo
que el proyecto es económicamente viable.
 En Piura se concentra la mayor cantidad de mangos en variedad Kent, el cuál es el más

consumido en la ciudad de Los Ángeles, es decir un producto derivado del mango en variedad kent tiene
grandes oportunidades para competir en el mercado.
BIBLIOGRAFÍA
126
 MINCETUR [Publicación en línea] Disponible en
http://www.mincetur.gob.pe/comercio/pdfs/Mango.pdf
 Portal Semana Económica [Publicación en línea] (2014). Disponible en
 Barnett Mendoza, Edy (2014) Industria de alimentos. Lima: publicación.
 Prospectiva 2020 [Publicación en línea]. Disponible en
http://www.prospectiva2020.com/sites/default/files/report/files/83_i2020_perspectivas2015_
balance2014_lima_0.pdf.
 Transporte UPC [Publicación en línea] (2014) Disponible en
http://transporteupc.blogspot.pe/2014/05/descripcion-del-mango.html
 Web: Us Census Bureau
 Web: foreign Agricultural Service
 PERÚ. DIGESA (2005) “Norma sanitaria sobre el procedimiento para la aplicación del sistema
HACCP en la fabricación de alimentos y bebidas”.
 SIERRA EXPORTADORA, Sierra Innova (2014)
 SUNAT clasificación arancelaria (2015)
 TRADEMAP DATA 2014
ANEXOS
127
Anexo 1: Contrato de Compra Venta para el mango
CONTRATO DE COMPRA VENTA
En la ciudad de Lima, 17 de Febrero de 2016.
Entre los suscritos de una parte, la señora Luissa Ayala Váldes, de Nacionalidad
Peruana e identificada con D.N.I. N° 46453332, en su condición de Gerente General y
Representante Legal de la Empresa “AGROVALT S.A.C.”, inscrita en SUNARP con el
RUC N° 25633445612, con dirección de la Empresa, Av. Néstor Gambetta km 8.5 –
Oquendo. Quien en adelante se llamara el Comprador.
Por otra parte, el Señor. QUIJANO CICCIA MIGUEL ANGEL, de Nacionalidad

Peruano e identificado con D.N.I. N° 16480650, en su condición de Gerente de la
Empresa “FRUTOS OLMOS PERU S.A.C” inscrita en la SUNARP con el RUC N°
20503376009, con dirección AV. GRAU NRO. 925 DPTO. B101 URB. SANTA
VICTORIA LAMBAYEQUE - CHICLAYO – CHICLAYO.
El acuerdo entre ambas partes los siguientes articulados:
Artículo Primero.- Que la Empresa “FRUTOS OLMOS PERU S.A.C.”, manifiesta que
su actividad es la producción de mango..
Artículo Segundo.- Las toneladas de manfo variedad kent deben ser entregadas en la
siguiente dirección Alameda San Augusto Mz J1 lt.2 Urb. Huertos de Villa– Chorrillos,
Lima, Perú, en el centro de acopio del Comprador. La mercadería será recepcionada
debidamente verificada y contada.
Artículo Tercero.- La recepción de la fruta debe ser entregado en contenedores o jabas

de cosecheras que no sobrepasen los diez cm. de altura.
Artículo Cuarto.- Se responsabiliza legalmente y económicamente al vendedor, si el

producto ha sufrido un daño.
- La entrega es mensual
Artículo Séptimo.- El acuerdo del pago fijado por envases y tapas, ambas partes
pactaron de la siguiente manera:
128
1.- Como anticipo a la entrega de la mercadería será abonado a la cuenta del
vendedor el 10 % por carga.
2.- Cuando la carga es entregada por el vendedor será pagada el 40%.
3.- Se cancelara 50% de la deuda después de 30 días calendarios.
Las partes manifiestas que este contrato es intransferible, y que las diferencias que del
mismo puedan surgir, se resolverán primeramente por mutuo acuerdo, por peritaje o por
vía legal.
Artículo Octavo.- Debidamente leído la totalidad de los artículos de este Contrato, se

procede a la firma del mismo en la Ciudad de Lima a los 15 días del mes de Febrero del
2016.
---------------------------------------- -------------------------------------------
AGROVALT S.A.C. FRUTOS OLMOS PERU S.A.C
Flor de María Arce Guadalupe Quijano Ciccia Miguel Angel
D.N.I. N° 46453332 D.N.I. N° 16480650
Anexo 2: Contrato de compra y venta internacional
CONTRATO DE COMPRA Y VENTA INTERNACIONAL
129
Con Atalanta Corporation:
Conste por el presente documento, el contrato de COMPRA VENTA INTERNACIONAL que

celebran de una parte AGROVALT S.A.C. con RUC N° 25633445612, inscrita en los Registros
Públicos, a esta empresa se denominará EL VENDEDOR; y de la otra parte la Atalanta
Corporation, con domicilio en la ciudad de Los Ángeles, debidamente representada por su
Gerente General, Ron Harris en adelante EL COMPRADOR, en los términos y condiciones
siguientes:
PRIMERA: Objeto del contrato
Mediante el presente documento, las partes convienen en celebrar una compraventa

internacional de mercaderías, las cuales deberán cumplir con las condiciones siguientes:
MERCANCÍA
CANTIDAD
CALIDAD
ESPECIFICACIONES
SEGUNDA: Precio
El precio de la mercadería descrita en la cláusula anterior asciende a la suma de $ 29,546
TERCERA: Condiciones de entrega
Las partes acuerdan que la venta pactada a través del presente contrato se hará en términos
FOB.
CUARTA: Tiempo de entrega
Las partes convienen en que la entrega de la mercadería objeto del presente contrato se
realizará
QUINTA: Forma de entrega
EL VENDEDOR se obliga a hacer entrega de la mercadería objeto del presente contrato en el

tiempo y lugar señalado en el mismo y cumpliendo con las especificaciones siguientes: Caja de
cartón, el transporte será a través de marítimo.
SEXTA: Condiciones de pago
EL COMPRADOR se obliga al cumplimiento del pago del precio estipulado en la cláusula

segunda bajo la modalidad de pago a través de una cuenta Bancaria.
SEPTIMA: Documentos
EL VENDEDOR deberá cumplir con la presentación de los siguientes documentos (se hace
referencia a los documentos a ser remitidos por EL VENDEDOR de acuerdo a las condiciones de
entrega que hayan sido pactadas, los cuales pueden diferir en relación a los que sean
solicitados si el medio de pago es una Carta de crédito).
130
OCTAVA: resolución de contrato, las partes podrán resolver el presente contrato si se produce
el incumplimiento de alguna de las obligaciones estipuladas en el presente contrato.
NOVENA: Responsabilidad en la Demora
(Solo en caso de que se haya modificado el tiempo de entrega estipulado en el contrato se

hará referencia al porcentaje a pagar sobre el precio de la mercadería en función al tiempo
transcurrido y por los posibles daños que haya sufrido la mercadería).
………………………………………………….. …………………………………………..
EL VENDEDOR EL COMPRADOR
CONTRATO DE COMPRA Y VENTA INTERNACIONAL
Con Gold Star Foods:
131
Conste por el presente documento, el contrato de COMPRA VENTA INTERNACIONAL que
celebran de una parte Exportadora BIOBERRY S.A.C. con RUC N° 25633445612, inscrita en los
Registros Públicos, a esta empresa se denominará EL VENDEDOR; y de la otra parte la empresa
Gold Star Foods , con domicilio en la ciudad de Los Ángeles, debidamente representada por su
Gerente General Bruce en adelante EL COMPRADOR, en los términos y condiciones siguientes:
PRIMERA: Objeto del contrato
Mediante el presente documento, las partes convienen en celebrar una compraventa

internacional de mercaderías, las cuales deberán cumplir con las condiciones siguientes:
MERCANCÍA
CANTIDAD
CALIDAD
ESPECIFICACIONES
SEGUNDA: Precio
El precio de la mercadería descrita en la cláusula anterior asciende a la suma de $ 29,546
TERCERA: Condiciones de entrega
Las partes acuerdan que la venta pactada a través del presente contrato se hará en términos
FOB.
CUARTA: Tiempo de entrega
Las partes convienen en que la entrega de la mercadería objeto del presente contrato se
realizará
QUINTA: Forma de entrega
EL VENDEDOR se obliga a hacer entrega de la mercadería objeto del presente contrato en el

tiempo y lugar señalado en el mismo y cumpliendo con las especificaciones siguientes: Caja de
cartón, el transporte será a través de marítimo.
SEXTA: Condiciones de pago
EL COMPRADOR se obliga al cumplimiento del pago del precio estipulado en la cláusula

segunda bajo la modalidad de pago a través de una cuenta Bancaria.
SEPTIMA: Documentos
EL VENDEDOR deberá cumplir con la presentación de los siguientes documentos (se hace
referencia a los documentos a ser remitidos por EL VENDEDOR de acuerdo a las condiciones de
entrega que hayan sido pactadas, los cuales pueden diferir en relación a los que sean
solicitados si el medio de pago es una Carta de crédito).
OCTAVA: resolución de contrato, las partes podrán resolver el presente contrato si se produce
el incumplimiento de alguna de las obligaciones estipuladas en el presente contrato.
NOVENA: Responsabilidad en la Demora
132
(Solo en caso de que se haya modificado el tiempo de entrega estipulado en el contrato se
hará referencia al porcentaje a pagar sobre el precio de la mercadería en función al tiempo
transcurrido y por los posibles daños que haya sufrido la mercadería).
………………………………………………….. …………………………………………..
EL VENDEDOR EL COMPRADOR
Anexo 3: Encuesta en inglés
"SURVEY OF MARKET RESEARCH FOR THE MARKETING OF PULP FROZEN MANGO IN CUBES
IN THE CITY OF LOS ANGELES"
Age: Sex:
133
Profession:
1.- ¿What kind of frozen fruit do you eat?

a) Peach
b) Blueberry
c) Mango
d) Apple
e) Other (____________________________________________________________________)
2.- ¿How often do you eat some frozen fruit?

a) Once a week
b) Twice a week
c) Four times a week
d) Five times a week
3.- ¿Would you consider eat frozen mango in cubes?

Yes No
4.- ¿What kind of taste do you prefer in frozen fruits?

a) Sweet
b) Citric
c) Bittersweet
d) Bitter
e) Other (____________________________________________________ ________________)
5- ¿Where do you usually buy frozen fruit?

a) Supermarkets
b) Local Markets
c) Minimarket
d) Online Purchases
e) Other (____________________________________________________________________)
6.- ¿What form of packaging prefered for mango in cubes?

a) Packaging Polypropylene
134
b) In plastic containers
c) Rigid Plastic Packaging
d) Laminated boxes
e) Other (____________________________________________ _______________________)
7.- ¿How do you eat the frozen fruit?

a) Direct
b) Desserts
c) Juices
d) Ice
e) Other (____________________________________________________________________)
8.- ¿ Which reason you prefer to eat the frozen mango pulp in cubes?
a) Taste and texture
b) Easy to consume
c) Healthy
d) Dietary
e) Other (____________________________________________________________________)
9- ¿How much on average would you be willing to pay for consume frozen mango in cubes of
350 gr.?
a) 1 a 2$
b) 3 a 4$
c) 4 a 6$
d) 6 to more
10.- ¿ If you find that this type of product provides quality and warranty you prefer, you
choose?
Yes No
Anexo 4: Proforma de cajas
135
Anexo 5: Proforma de cajas plastificadas
Anexo 6: Proforma de mangos
136
137

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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

“Exportación de pulpa de mango en cubos congelados a la ciudad de Los

Plan de Negocios para optar el Título de:

Licenciada en Administración de Negocios Internacionales;

El sector agroexportador ha registrado en los últimos años una importante tendencia de

b) Datos de AGROVALT S.A.C

La empresa Exportadora AGROVALT S.A.C. es una empresa ubicada en la Av. Néstor

CAPÍTULO I - ESTUDIO DE MERCADO........................................................................................14

1.3.3. Tamaño de la muestra, encuesta piloto y general............................................35

5.2. Estructura de la inversión..............................................................................................103

5.2.2. Inversión intangible................................................................................................105

5.2.3. Capital de trabajo...................................................................................................108

5.3. Financiamiento de la inversión......................................................................................110

5.3.2. Estructura del financiamiento................................................................................111

5.3.3. Cuadro de servicio de la deuda..............................................................................112

5.3.4. Preparación de los EE.FF (bajo normatividad NIIF).................................................115

CAPÍTULO VI - EVALUACIÓN FINANCIERA...............................................................................119

6.1.2. Costo ponderado de capital “WACC”.....................................................................121

6.2. Herramientas de evaluación..........................................................................................122

6.2.2. Ratio beneficio-costo y payback.............................................................................123

6.3. Identificación de las variables para sensibilizar.............................................................124

Cuadro 1: Ficha técnica del mango............................................................................................20

Cuadro 2: Cuadro para identificar el mercado objetivo.............................................................27

Cuadro 3: Datos generales de Estados Unidos...........................................................................27

Cuadro 4: Estado de California y ciudad de Los Ángeles............................................................28

Cuadro 5: Selección de distribuidores........................................................................................30

Cuadro 6: Estacionalidad del mango en otros países.................................................................32

Cuadro 7: Estacionalidad de la Oferta Mundial de Mango.........................................................32

Cuadro 8: Recolección de datos.................................................................................................41

Cuadro 9: Resultado de consumo de fruta congelada................................................................43

Cuadro 10: Resultado de frecuencia de consumo......................................................................44

Cuadro 11: Resultado de las personas que consumirían mango en cubo..................................45

Cuadro 12: Resultado sobre el tipo de sabor que les gusta........................................................46

Cuadro 13: Resultado sobre donde acostumbra a comprar fruta congelada.............................47

Cuadro 14: Resultado de preferencia de empaque...................................................................48

Cuadro 15: Resultado sobre la forma de consumir fruta congelada..........................................49

Cuadro 17: Resultado del precio dispuesto a pagar...................................................................51

Cuadro 18: Resultado sobre aceptación del producto...............................................................52

Cuadro 19: Información histórica...............................................................................................53

Cuadro 20: Proyección de la demanda.......................................................................................53

Cuadro 21: Método de mínimos cuadrados para la demanda...................................................54

Cuadro 22: Proyección de la demanda.......................................................................................55

Cuadro 23: Empresas importadoras de mango congelado.........................................................56

Cuadro 24: Productos de la competencia...................................................................................57

Cuadro 25: Productos sustitutos................................................................................................58

Cuadro 26: Proyección de las ventas..........................................................................................61

Cuadro 27: Mercado objetivo.....................................................................................................61

Cuadro 28: Aporte nutricional del mango..................................................................................67

Cuadro 29: Información de la exportación.................................................................................80

Cuadro 31: Selección del precio de exportación........................................................................82

Cuadro 32: Estructura salarial..................................................................................................102

Cuadro 33: Presupuesto Maestro.............................................................................................103

Cuadro 34: Resumen Inversión Inicial......................................................................................103

Cuadro 35: Equipos procesamientos de datos.........................................................................104

Cuadro 36: Muebles y enseres.................................................................................................104

Cuadro 37: Maquinaria y equipo..............................................................................................105

Cuadro 38: Remodelación y acondicionamiento del local........................................................105

Cuadro 39: Demás inversión fija intangible..............................................................................106