“Año del Bicentenario, de la consolidación de nuestra Independencia, y de la

conmemoración de las heroicas batallas de Junín y Ayacucho”

LECTURA (CASO 1): HBS FUYAO GLASS

Curso

Comercio y Negocios Globales

Docente

Lic. Billy Heinrich Maco Elera

Estudiantes

Custodio Campos, Carlos Iván

Gutiérrez Medina, Valeria

Chiclayo, 14 de junio del 2024

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Índice
1. Resumen Ejecutivo..............................................................................................................3
2. Perfil de la Empresa.............................................................................................................3
2.1. Historia (línea de tiempo)...........................................................................................3
2.2. Portafolio de productos y/o servicios.........................................................................4
2.3. Volumen de Ventas.....................................................................................................4
2.4. Mercados....................................................................................................................4
3. Análisis del entorno o local y/o global.................................................................................4
4. Análisis del sector económico o industrial...........................................................................5
5. Análisis de la competencia..................................................................................................5
6. Diagnóstico de la empresa...................................................................................................6
6.1. Problemática presentada y/o oportunidad presentada..............................................6
6.2. Estrategias utilizadas. ¿Cómo los manejo?.................................................................7
6.3. ¿cuáles fueron los resultados?....................................................................................7
6.4. ¿que hizo bien?...........................................................................................................7
7. Conclusiones........................................................................................................................8
8. Recomendaciones (¿Qué debería hacer?)...........................................................................8
9. Fuentes................................................................................................................................9
10. Anexos..................................................................................................................................9

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1. Resumen Ejecutivo
La empresa líder en China en la producción de vidrios para automóviles es Fuyao Glass Industry
Group, fundada en 1987. En 2013, alcanzó el 1er puesto como principal fabricante en China y
el segundo fabricante a nivel mundial en este sector. Su incursión en el mercado bursátil se
destacó con un 65% de participación en el mercado chino y un 20% a nivel global. Para 2016,
Fuyao produjo 28 millones de vehículos en China, asegurando el 70% del mercado nacional, y
otros 28 millones en los Estados Unidos, consolidando una producción total de 95 millones de
unidades en todo el mundo, siendo la única compañía especializada en este tipo de vidrios.
Además de su amplia gama de productos, Fuyao cuenta entre sus clientes con marcas de lujo
como BMW, Mercedes, Rolls-Royce y Bentley, así como con fabricantes de automóviles de alto
volumen como GM, Ford, Toyota, Kia y Nissan. La empresa también se destaca por su
compromiso social, brindando ayuda en situaciones de desastre natural y contribuyendo a la
educación en su país. Esto ha consolidado su reputación como una marca respetada y
prestigiosa tanto en China como a nivel mundial.

2. Perfil de la Empresa
2.1.Historia (línea de tiempo)

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 2.2.Portafolio de productos y/o servicios
La empresa fabrica una amplia gama de productos para vehículos, como lunas traseras,
vidrios para techos corredizos, parabrisas, vidrios para puertas y maleteras, entre otros. Se
enfocan en agregar valor a través de innovaciones como calefacción integrada, sensores
de agua, antenas incrustadas, revestimientos reflectantes de infrarrojos y otras
características distintivas para diferenciar sus productos y aumentar sus márgenes de
beneficio.

2.3.Volumen de Ventas
Fuyao Glass tiene una capacidad de diseño combinado de 5 millones de unidades al año y
cuenta con 10 líneas de producción de vidrio templado para diversas partes de vehículos,
como puertas, ventanas traseras y techos solares, con una capacidad total de diseño de
aproximadamente 31 millones de piezas al año. El mercado chino representa alrededor de
28 millones de vehículos y el mercado estadounidense unos 12 millones. La empresa
experimentó un crecimiento en ventas del 23% en 2015, produciendo 14 millones de
vehículos, seguido de aumentos del 17%, 19% y 21% en los años siguientes, con
producciones de 17, 19 y 20 millones de vehículos respectivamente. Las exportaciones se
realizan en contenedores estándar, con 40 parabrisas por caja y 30 cajas por contenedor
de 40 pies. Los contenedores llenos son transportados a operadores de terminales.

2.4.Mercados
Fuyao incursionó en el mercado internacional en 1994 al establecer una oficina de ventas
en los Estados Unidos, enfocándose en la venta de vidrio para automóviles en América del
Norte. Entre 2006 y 2008, expandió su presencia con filiales en Alemania, Corea del Sur y
Japón, brindando servicios a clientes OEM en esos mercados y asegurando contratos con
clientes destacados como Audi en Alemania. Ante el aumento de los costos de mano de
obra y energía en China, la empresa optó por establecer fábricas en el extranjero y realizar
adquisiciones internacionales, estrategias clave que la llevaron a convertirse en el principal
proveedor mundial de vidrio automotriz.

3. Análisis del entorno o local y/o global

En las décadas de 1990 y 2000, los bajos costos de producción en China compensaban los altos
gastos de envío de cristales al resto del mundo. En 1994, Fuyao abrió una oficina de ventas en
los Estados Unidos para expandirse en América del Norte, un mercado clave para la industria
automotriz. También comenzó a suministrar a Audi en Alemania. Sin embargo, con el tiempo,

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los costos laborales y energéticos en China aumentaron, llevando a la empresa a establecer
más fábricas en el extranjero, especialmente en América, donde los costos de producción eran
más bajos que en China.

Pensando en el futuro, Fuyao adquirió una planta en Kaluga, Rusia, para aumentar su
capacidad de producción. También inició la construcción de una planta en Michigan por
razones estratégicas, aprovechando su proximidad a la planta de Moraine para evitar retrasos
en las entregas, cumpliendo con las estrictas demandas de los clientes y evitando
contratiempos como huelgas o mal clima que pudieran afectar la producción.

4. Análisis del sector económico o industrial

Fuyao, con su vasta experiencia en el mercado chino y un profundo conocimiento de su
producto, se aventuró a negociar en grandes volúmenes para conquistar nuevos mercados
como los Estados Unidos.

La empresa ha servido a una impresionante lista de clientes que incluyen marcas de lujo como
BMW, Mercedes, Rolls-Royce y Bentley, así como grandes nombres de la industria en masa
como GM, Ford, Toyota, Nissan y Kia.

La empresa reconoce que está constantemente influenciada por su entorno, particularmente

por las fuerzas competitivas identificadas por Porter. Analizando el entorno específico de
Fuyao Glass, se destaca la influencia de los proveedores, los compradores y la rivalidad interna
en el sector. Aunque la entrada de nuevos competidores es baja debido a la gran inversión
requerida, la competencia entre los actores existentes es alta.

Comparativamente, los costos en la planta de Moraine eran un 21% más altos que el objetivo,
mientras que en Tianjin estaban un 19% por debajo. Algunos de estos costos adicionales en
Moraine se atribuyen a la novedad del sitio y la falta de experiencia del personal. A pesar de
esto, el rendimiento inicial en Moraine fue un 10% menor que en Tianjin, aunque se esperaba
un aumento del 2% con la experiencia acumulada del equipo de producción de Tianjin.

5. Análisis de la competencia
Fuyao Glass es líder en China y el segundo a nivel mundial en la fabricación de vidrios para
automóviles. Tras el análisis realizado, se identificaron las siguientes competencias:
Fortalezas:

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 - Experiencia consolidada en el mercado.
- Clientela de prestigio y con alta demanda.
- Especialización destacada en la producción exclusiva de vidrio.
- Ausencia de alternativas competitivas al producto.
- Relaciones sólidas con autoridades locales.

Oportunidades:
- Potencial crecimiento en el sector automotriz.
- Posibilidad de captar nuevas marcas automotrices.

Debilidades:
- Aumento de los costos laborales y energéticos en las instalaciones chinas.
- Costos elevados de transporte.

Amenazas:
- Riesgos de retrasos en la producción debido a eventos externos como huelgas o
desastres naturales.
- Volatilidad en los precios de la energía y la materia prima, así como en los costos de
transporte y tipo de cambio.
- Multas significativas de clientes por fallos en la entrega puntual de productos.

6. Diagnóstico de la empresa
6.1.Problemática presentada y/o oportunidad presentada
Fuyao experimentó un crecimiento significativo en China, convirtiéndose en el principal
productor de vidrios para la industria automotriz y generando ganancias sólidas. Sin
embargo, el aumento en los costos laborales y de materiales motivó a la empresa a
expandirse a otros países como Estados Unidos. Esta expansión ofreció la oportunidad de
suministrar vidrios a importantes fabricantes de vehículos como BMW, Mercedes Benz,
Rolls-Royce y Bentley en Estados Unidos.

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6.2.Estrategias utilizadas. ¿Cómo los manejo?
En mayo de 2014, Fuyao adquirió la mitad de una antigua planta de ensamblaje de General
Motors Truck & Bus Group en Moraine por $15 millones, lo que le permitió mejorar su
posición competitiva en el mercado estadounidense. La empresa también implementó la
automatización en sus fábricas para simplificar la producción y mejorar el control de
calidad. Para optimizar aún más sus operaciones, Fuyao desarrolló programas específicos
para cada modelo de automóvil, asegurando contratos de suministro a largo plazo incluso
después de que se detuviera la producción de un modelo. Además, para evitar el riesgo de
escasez y las sanciones asociadas, mantuvo un inventario de seguridad equivalente a una
semana de cada tipo de vidrio. Sin embargo, la estrategia principal que le aseguró
contratos a largo plazo fue presentar una oferta agresiva para suministrar parabrisas
delanteros y luces traseras durante una década.

6.3.¿cuáles fueron los resultados?

Para asegurar la entrega puntual de cristales para cada programa de automóviles, Fuyao
Glass mantiene un inventario de seguridad equivalente a una semana de existencias. Los
clientes imponen sanciones severas, incluidos cierres de líneas de ensamblaje, si Fuyao no
cumple con los plazos de entrega acordados. Aunque la proximidad de la fábrica de
Moraine a las plantas de ensamblaje de sus clientes ofrece ventajas logísticas, los
administradores de Fuyao siempre están preocupados por posibles interrupciones, como
huelgas o condiciones climáticas adversas. Sin embargo, la apuesta por la automatización
de sus fábricas permitió a Fuyao mantener una alta eficiencia en la producción y asegurar
más del 90% de abastecimiento tanto para ensamblajes como para repuestos, lo que
marcó una ventaja significativa en el mercado.

6.4.¿que hizo bien?

Fuyao Glass identificó y aprovechó una oportunidad estratégica al notar una falta de oferta
en el mercado global de la industria automotriz. Decidió construir una planta en una
ubicación clave cerca de sus principales clientes del sector automotriz. Además, optó por
invertir en plantas automatizadas, lo que resultó en mejoras en la calidad y un aumento en
la producción de sus productos. Este enfoque innovador le permitió posicionarse como
líder en su sector tanto en China como en Estados Unidos.

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 ¿Que hizo mal?
Fuyao Glass optó por no ingresar al mercado estadounidense debido a la competitividad
en los costos de sus productos en ciertas líneas. Esto provocó que el Departamento de
Comercio y la Comisión de Comercio Internacional de Estados Unidos presentaran una
queja por presunta venta por debajo del valor justo, solicitando un derecho antidumping
del 9.79%. Tras contrapeticiones, en 2004 se estableció un derecho del 0.13%. Sin
embargo, en 2018 se planteó la amenaza de imponer aranceles más altos a las
importaciones chinas para proteger a los empresarios estadounidenses.

7. Conclusiones
- El caso de la empresa Fuyao ilustra los efectos de la globalización empresarial.
Inicialmente establecida en China como proveedor de parabrisas y sus componentes,
expandió su alcance hacia los principales fabricantes de automóviles del mundo. Esta
estrategia le permitió obtener experiencia en costos laborales, transporte y tecnología
en diferentes países. Sorprendentemente, encontró que la fabricación en EE. UU.
resultaba más económica que en China debido a los costos de transporte.
- Al expandirse globalmente, Fuyao estableció centros de ventas en varios países, lo que
le permitió atender a diversos mercados y posicionarse por encima de la competencia.
- Con el dominio del mercado estadounidense y tres sedes establecidas, busca ingresar
al mercado canadiense mediante una oferta agresiva para ganar presencia,
reconociendo la importancia de tener presencia en este mercado.

8. Recomendaciones (¿Qué debería hacer?)

- La empresa Fuyao debería negociar acuerdos para reducir los costos de transporte de
sus productos fabricados en China, lo que resultaría en beneficios económicos.
- Además, es crucial estimar adecuadamente la producción para evitar la
sobreproducción, lo que podría conducir a pérdidas por exceso de inventario y
depreciación de productos.
- Como empresa líder, es fundamental mantenerse al tanto de la innovación y la
actividad de los competidores para seguir creciendo y mantener su posición en el
mercado.
- Una estrategia importante sería realizar una investigación de mercados continuada en
todo el mundo para expandir su base de clientes.

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 - También es esencial adaptarse a las necesidades específicas de cada mercado para
mantener relaciones sólidas y ganarse la confianza de los clientes y mercados objetivo.

9. Fuentes
Los fabricantes chinos de parabrisas se ven obligados a subir el precio de sus lunas en todo el
mundo | NOTICIAS DEL SECTOR DEL CRISTAL DEL AUTOMÓVIL (infoluna.com)

10. Anexos
https://www.scribd.com/document/460079622/U1-S2-Caso-HBS-Fuyao-Glass