Estrategias de Ventas

Presentación y bienvenida a la UD

Presentación del docente:

experiencia y expectativas Fuente: freepik.es

Fuente: freepik.es
Dinámica de presentación

Indicaciones:

1. Cada estudiante tendrá 2 minutos para

preparar una presentación personal
(nombre, edad, distrito, cualidades, etc.),
donde muestre sus habilidades para
desempeñarse como asesor de ventas en
una de las mejores empresas del Perú.
2. La presentación personal será en 30
segundos.

Fuente: freepik.es
 Presentación del sílabo, metodología, evaluación y rúbrica de la UD

¿Cómo te imaginas la unidad

didáctica?
Descríbelo en una palabra

Imagen 1. App Store (2020). Recuperado

de https://apple.co/3khYyYL
Explicación del Sílabo

A través de ella se busca que el estudiante sea capaz de

aplicar estrategias comerciales para conseguir el cierre de
una venta efectiva de acuerdo a las necesidades del
cliente y respetando las políticas de la empresa

Sumilla La unidad didáctica es fundamental porque permitirá al

estudiante desarrollar y potenciar el perfil comercial,
brindándole las estrategias necesarias para desenvolverse
exitosamente en el proceso de la venta en los diferentes
escenarios comerciales, logrando la fidelización de los
clientes y cumpliendo las metas propuestas.
Explicación del Sílabo

Elemento de
Aplicar estrategias comerciales para
competencia conseguir el cierre de una venta efectiva
(capacidad) de acuerdo a las necesidades del cliente.
 Explicación del Sílabo

Indicadores de logro:

Aplica habilidades Ejecuta un proceso Aplica estrategias

personales para de venta exitoso de de post-venta para
poner en práctica acuerdo a las la fidelización de los
estrategias necesidades del clientes respetando
comerciales que cliente. las políticas de la
conlleven al empresa.
cumplimento de
metas definidas
por la empresa.

02

03
01
 Explicación del Sílabo

• La metodología de aprendizaje será activa.

• Se utilizará la rúbrica de la UD para la evaluación.
• A lo largo de la Unidad Didáctica se realizarán 4 evidencias correspondientes a cada
actividad de aprendizaje (AA):
AA1 AA2 AA3 AA4
Evidencia 1 Evidencia 2 Evidencia 3 Evidencia 4
Presentación de un video donde Dramatización sobre la situación Dramatización sobre la situación Role play elegido como proyecto
apliquen habilidades personales y elegida como proyecto de la UD elegida como proyecto de la UD de de la UD de Banca Comercial
AA3 de Banca Comercial donde aplique Banca Comercial donde aplique las donde aplique las habilidades
estrategias comerciales enfocados habilidades personales, estrategias
Evidencia 3 las habilidades personales, personales, estrategias
al cierre de la venta, asociado al comerciales (aplicando la neuroventa),
estrategias comerciales, algunas comerciales, todas las fases del
Role play del proyecto de la UD de
Dramatización sobre la situación elegida como todas las fases del proceso de venta
fases delproyecto
proceso de
delaventa
UD de y Banca
tipo Comercial donde aplique las habilidades personales,
proceso deestrategias comerciales
venta y tipo de cierre
Banca Comercial. (incluyendo el manejo de alguna
(aplicando la neuroventa), todas las fases del proceso
de cierre, de venta
cumpliendo (incluyendo el manejo de alguna objeción) y tipo de cierre,
el protocolo cumpliendo
de venta, el protocolo
cumpliendo de
el protocolo
objeción) y tipo de cierre, cumpliendo
atención al cliente. de atención al cliente. de atención al cliente y logrando
el protocolo de atención al cliente.
la fidelización del cliente.
 Metodología Activa

PROPÓSITO
Los estudiantes trabajan en
equipos para enfrentarse a una
¿En qué consiste simulación de venta y aplicar
esta metodología? estrategias comerciales para
conseguir el cierre de una venta
efectiva.

Durante el desarrollo de la unidad didáctica se emplearán

fundamentalmente estrategias didácticas como trabajos
en equipo, dinámicas, casos, role play, etc. Para ello, se
trabajará de la mano con el proyecto de la Unidad
Didáctica de Banca Comercial el cual implica un Role play
sobre una venta efectiva.
 Evaluación

Actividad de Instrumento
Evidencia Indicador Peso Semana
aprendizaje de evaluación

Evidencia 1 (E1) 1 1 Rúbrica 15% 4

Evidencia 2 (E2) 2 1y2 Rúbrica 20% 8

3
Evidencia 3 PF 1y2
Rúbrica 30% 12
(E3)
Participación 1,2 y 3 1y2
PF 4 1, 2 y 3 Rúbrica 16
Evidencia 4
35%
(E4) Calificación 2, 5, 7, 9, 11
Cuestionarios 1, 2, 3 y 4 1, 2 y 3
automática y 14
 Rúbrica de la UD
Elemento de
Aplicar estrategias comerciales para conseguir el cierre de una venta efectiva de acuerdo a las necesidades del cliente.
competencia

Indicadores de Logro

Niveles IL1. Aplica habilidades personales para poner en IL3. Aplica estrategias de post-venta para la
IL2. Ejecuta un proceso de venta exitoso de acuerdo
práctica estrategias comerciales que conlleven al fidelización de los clientes respetando las
a las necesidades del cliente.
cumplimento de metas definidas por la empresa. políticas de la empresa.

No logrado No presenta, no participa, no asiste o no realizó la actividad o producto.

Aplica alguna de las estrategias comerciales sin considerar Aplica una estrategia de post-venta sin lograr la
Pre-inicio Ejecuta algunas fases del proceso de venta.
todas las necesidades del cliente. fidelización de los clientes.

Aplica alguna de las estrategias comerciales sin considerar Ejecuta el cierre parcial de la venta considerando algunas Aplica una estrategia de post-venta (encuestas,
Inicio todas las necesidades del cliente, utilizando algunas necesidades del cliente, cumpliendo con algunas fases del llamadas o referencias, etc.) para la fidelización de los
técnicas de venta. proceso de venta. clientes.

Aplica estrategias comerciales enfocadas a las necesidades

Ejecuta el cierre exitoso de la venta de acuerdo a las Aplica dos estrategias de post-venta (encuestas,
del cliente, utilizando algunas habilidades personales y
En proceso necesidades del cliente, cumpliendo con algunas fases del llamadas o referencias, etc.) para la fidelización de los
técnicas de venta para el cumplimiento de las metas
proceso de venta. clientes respetando las políticas de la empresa.
definidas por la empresa.

Aplica estrategias comerciales enfocadas a las necesidades Ejecuta el cierre exitoso de la venta de acuerdo a las Aplica más de dos estrategias de post-venta
del cliente, utilizando sus habilidades personales y técnicas necesidades del cliente, cumpliendo el proceso de venta (encuestas, llamadas, referencias, etc.) para la
Logrado
de venta de manera efectiva para el cumplimiento de las (sondeo, oportunidad, necesidad, argumentación, señales fidelización de los clientes respetando las políticas de
metas definidas por la empresa. de compra y cierre). la empresa.

Aplica estrategias comerciales innovadoras enfocadas a las Ejecuta el cierre exitoso de la venta de acuerdo a las
necesidades del cliente, utilizando sus habilidades necesidades del cliente, cumpliendo el proceso de venta Aplica más de dos estrategias de post-venta, de las
Sobresaliente personales, técnicas de venta y herramientas digitales de (sondeo, oportunidad, necesidad, argumentación, señales cuales una es innovadora, para la fidelización de los
manera efectiva, para el cumplimiento de las metas de compra y cierre), utilizando alguna herramienta o medio clientes respetando las políticas de la empresa.
definidas por la empresa. digital innovador.

*Ingresar al campus digital de Certus para revisarla

 Ruta de la Actividad de Aprendizaje 1 (AA1)
IL1. Aplica habilidades
personales para poner
en práctica estrategias
comerciales que
conlleven al
cumplimento de metas
definidas por la
Semana 4 empresa.

Semana 3 Presentación de la
evidencia 1
Semana 2 Estrategias
comerciales
Perfil del vendedor
Semana 1 exitoso y metas
comerciales
Introducción a las
ventas
 01 CONÉCTATE

Introducción a las Ventas

Semana 1

Hoy hablaremos sobre:

1. ¿Qué es la venta?
2. Características de la venta
3. Tipos de ventas
4. ¿Por qué es importante la venta?
5. Ventas de productos y servicios
Introducción a las ventas
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

¿Qué entiende por una venta? ¿Qué tipos de ventas conoces?

Fuente: freepik.es
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

1. ¿Qué es la venta?

Venta proviene del latin “vendere” que

significa “vender”.

Las ventas se generan desde hace años

como un trueque y se puede mencionar que
hoy vender es un proceso donde se
intercambian productos o servicios por
algún precio pactado y buscando que el
cliente sea impulsado a comprar (Fisher y
Imagen 1. 5 Tips para vender por Redes Sociales. Recuperado de https://bit.ly/2RpZ4tp
Espejo, 2011).
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

2. Características de la Venta:

● Detecta y satisface las

necesidades del cliente.
● Permite captar la atención del
cliente y medir su reacción.
● Genera rentabilidad y valor en las
empresas.
● Crea un perfil comercial en el
vendedor.
● Desarrolla relaciones duraderas
entre el vendedor - cliente.
Imagen 2. Ventas que venden conceptos del pago de la renta de los ingresos de las finanzas
Recuperado de https://bit.ly/3hta2Jq
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

3. Tipos de Venta:

3.1. Presencial: Conocida como “face to face”,

donde el vendedor le ofrece o vende el producto
al cliente cara a cara.

3.2. Por Teléfono: Conocida como “televentas”,

donde el vendedor se comunica telefónicamente
con un potencial cliente con el fin de ofrecer o
vender un producto o servicio.
Imagen 3. Tipos de Ventas. Recuperado de https://www.crecenegocios.com/tipos-de-ventas/
Crece Negocios (2011)
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

3. Tipos de Venta:

3.3. Digital: Conocida como “Ventas en línea”, donde se ofrecen o venden productos o
servicios a través del área conocida como contact center (internet, whatsapp, etc.).

Algunos ejemplos de venta digital:

- Marketplace: Plataforma virtual donde

varios anunciantes registran y
comercializan sus productos y servicios a
través de ellas realizando algún acuerdo.
Ejemplo: Mercado Libre.
Imagen 4. Mercado libre. https://bit.ly/3oAwTEf.
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

- Ecommerce: A diferencia del Marketplace, el

ecommerce o comercio electrónico es una tienda
online que vende productos de una sola empresa.
Ejemplo: Tienda online Adidas.

- Programas de afiliados: Personas o empresas que

divulgan productos y servicios de terceros en sus
sitios web, blogs y redes sociales a cambio de
comisiones. Ejemplo: Programa de afiliados de
Lenovo. Imagen 5. E-commerce: 5 Revolucionarias Tendencias para el 2020.
Recuperado de https://n9.cl/vwfd
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

- Google Ads: La red de búsqueda de Google muestra anuncios de texto cuando un

usuario busca un término referente al producto o servicio. Ejemplo: El resultado de la
búsqueda de televisores en Google: La Curacao, Hiraoka, etc.

- Redes Sociales: Son excelentes herramientas de negocios, mostrando resultados

significativos en ventas para las empresas que las utilizan. Ejemplo: Facebook Ads,
Whatsapp Business, Instagram Business, etc.

Imagen 6. Google Ads. Cambios en la Plataforma. Imagen 7. Beneficios del Social Media en eCommerce.
Recuperado de https://citysem.es/google-ads-cambios/ Recuperado de https://n9.cl/8530h
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Principales puestos laborales asociados a las ventas digitales:

A medida que surgen nuevas herramientas digitales en las ventas, las empresas requieren
de profesionales que sepan darles la mejor utilidad posible:
a. E-commerce Manager: Es el máximo
responsable de la plataforma de venta
online, realiza el seguimiento y ejecuta
estrategias para la venta.
b. Online Product Manager: Es el
encargado de crear, definir e
implementar el Plan de Marketing Online
para cada gama de productos.

Imagen 8. E-commerce manager: conviértete en un experto

del comercio en línea. Recuperado de https://n9.cl/zgqej
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

c. Traffic Manager: Planifica y ejecuta campañas de publicidad a través de medios

digitales, además de la medición, análisis y optimización de éstas.

d. Operations Manager: Define, implanta, optimiza y controla los procesos y las

operaciones más importante de la compañía. Desde las compras hasta la atención al
cliente.

Fuente: freepik.es
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

4. ¿Por qué es importante la Venta?

Una empresa sin ventas tiene los días contados. Por

más dinero ahorrado que se tenga, si no se
comprende cómo tener ventas constantes, es muy
difícil que los negocios resistan por mucho tiempo.

Por otro lado, si se generan ventas nuevas y

constantes, los negocios serán sólidos y con mucho
futuro.

Imagen 9. Importancia de las ventas. Recuperado de

https://www.importancia.org/wp-content/uploads/Ventas.jpg
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

5. Ventas de productos y servicios:

“Si no lo veo, no lo creo”: Vender un

producto no es lo mismo que vender un
servicio. En algunas ocasiones el cliente se
inclina más por comprar algo que puede
tocar o palpar (producto) y no en algo que
es intangible (servicio).

Nuestras acciones para lograr la venta en

ambos casos, deben dirigirse a mostrarle
al cliente la sensación o experiencia que
va a conseguir cuando realice la compra. Imagen 10. La experiencia de compra. Recuperado de https://bit.ly/3ov1283

Reinventa tu MKT (2017)

 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Ejemplos de ventas

Venta directa de un servicio de peluquería Venta por teléfono de un servicio comercial

Imagen 11. Te ayudamos a crear y organizar un inventario para peluquerías.

Imagen 12. La importancia de los servicios de Contact Center en la operación de una
Recuperado de https://bit.ly/3bvWwkz
empresa.Recuperado de https://bit.ly/3yf7DYF
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Ejemplos de ventas

Venta digital de un producto por delivery Entrega del producto solicitado por internet

Imagen 14. Rappi Entrega revoluciona el mercado de mensajería en Perú

Imagen 13. Cuánto cuesta una app como Rappi. Recuperado de con entregas en menos de 1 hora. Recuperado de https://bit.ly/3tTbIyr
https://bit.ly/3htc6Ba
 03 PONTE EN ACCIÓN

Indicador de logro: Aplica habilidades personales para poner en práctica

estrategias comerciales que conlleven al cumplimento de metas definidas
por la empresa.

Evidencia 1: Presentación de un video donde apliquen habilidades personales y

estrategias comerciales enfocados al cierre de la venta, asociado al Role play del
proyecto de la UD de Banca Comercial.

El video tendrá una duración Se elegirá al azar algunos

Se presenta en la
Será en parejas entre 4-6 minutos y mostrará videos para ser mostrados a
semana 4 el cambio de papeles todos los estudiantes

*Ingresar al campus digital de Certus “evaluación de la actividad de aprendizaje 1”

 Reflexión

¿Por qué es importante la venta en los negocios?

¿Consideras que trabajar en un puesto de ventas aporta a tu desarrollo

personal y profesional? ¿Por qué?

En una frase ¿qué es lo que aprendiste hoy?

Fuente: freepik.es
 Recuerda, las ideas principales de hoy son:

• La venta es un proceso donde se intercambian productos o servicios por algún precio

pactado y buscando que el cliente sea impulsado a comprar.
• Las ventas permiten generar rentabilidad y valor en las empresas y crean un perfil
comercial en el vendedor.
• Las ventas contribuyen en la economía porque permiten la circulación, el
intercambio y el flujo del dinero en la sociedad.
• Existen ventas directas, por teléfono y por internet.
 04 REFERENCIAS

• Capital Humano (2017). E-commerce: cuáles son los nuevos cargos que requiere la venta
online. Recuperado de: https://capitalhumano.emol.com/5826/e-commerce-cargos-requiere-
venta-online/
• Crece Negocios (2011). Tipos de Ventas. Recuperado de
https://www.crecenegocios.com/tipos-de-ventas/
• Fisher y Espejo (2011). Mercadotecnia. México: Mc Graw Hill. Recuperado de
https://www.academia.edu/28714916/Mercadotecnia_Laura_Fisher_pdf
• Hot Mart (2021). ¿Cuáles son los canales de venta más eficientes hoy en día?
Recuperado de: https://blog.hotmart.com/es/canales-de-venta/
• Reinventa tu MKT (2017). Las 7 diferencias entre vender un producto o un servicio. Recuperado
de https://www.reinventatumarketing.com/diferencias-venta-de-producto-y-servicio/
• Soto, J. (2021). La falta de ventas, la principal amenaza de tu negocio. Recuperado de
https://juliosoto.mx/falta-de-
ventas/#:~:text=Las%20ventas.,s%C3%B3lido%20y%20con%20mucho%20futuro.
¡Gracias!