Teoría de La Negociación

usado.
Consideremos estos hechos:
Adán, quien vive en un pueblo pequeño, tiene un Chevy 1957 convertible en

buen estado. El placer de poseer y conducir el automóvil vale $3 000 para
Adán. Blas, quien ha codiciado ese vehículo durante varios años, hereda $5
000 y decide tratar de comprárselo a Adán. Después de inspeccionar el
automóvil, Blas decide que el placer de poseerlo y conducirlo vale $4 000 para
él.
De acuerdo con estos hechos, un contrato de venta permitirá que el automóvil

pase de las manos de Adán, quien lo valúa en $3 000, a las de Blas, que lo valúa
en $4 000. El vendedor potencial valúa el automóvil en menos que el comprador
potencial, de modo que hay margen para una negociación. Suponiendo que los
intercambios son voluntarios, Adán no aceptará menos de $3 000 por el
automóvil, y Blas no pagará más de $4 000, de modo que el precio de venta
tendrá que ubicarse en algún punto intermedio. Un precio de venta razonable
sería el de $3 500, que divide la diferencia por partes iguales.
La lógica de la situación puede aclararse enunciando los hechos en el lenguaje
de la teoría de juegos. Ambas partes de la clase de juego representado por este
ejemplo pueden beneficiarse si cooperan entre sí. En concreto, pueden trasladar
un recurso (el automóvil) de alguien que lo valúa menos (Adán) a alguien que lo
valúa más (Blas). El trasladar el recurso en este caso, de Adán que lo valúa en $3
000 a Blas que lo valúa en $4 000, creará un valor de $1 000. El excedente
cooperativo es el nombre del valor creado al trasladar el recurso hacia un uso
más valioso. Por supuesto, la parte de este excedente que reciba cada uno
dependerá del precio al que se venda el automóvil. Si el precio se fija en $3 500,
cada uno disfrutará una parte igual del valor creado por el intercambio, o sea
$500. Si el precio se fija en $3 800, el valor se repartirá desigualmente, ya que
Adán disfrutará de 4/5 partes, o sea $800, y Blas sólo de 1/5 parte, o sea $200. Si
el precio se fija en $3 200, Adán disfrutará $200, o 1/5 parte del valor creado,
mientras que Blas disfrutará $800, o sea 4/5 partes.
En general, las partes regatean el precio. En el curso de la negociación, las
partes pueden destacar los hechos (“El motor se encuentra en perfectas
condiciones…”), apelar a normas (“$3 700 es un precio injusto…”), amenazar
(“No aceptaré menos de $3 500…”), etc. Éstas son las herramientas utilizadas en
el arte de la negociación. El hecho de que las partes puedan negociar es una
ventaja de los juegos de negociación, o cooperativos, en comparación con otros
juegos (llamados no cooperativos), como el famoso dilema del prisionero que
examinamos en el capítulo II. Pero aun cuando la negociación sea posible, no hay
ninguna garantía de que tendrá éxito. Si se rompen las negociaciones y las partes
no cooperan, fracasará su intento de desplazar los recursos hacia un uso más
valioso, y no crearán valor. Por lo tanto, el obstáculo para crear valor en un juego
103
de negociación es que las partes deben ponerse de acuerdo acerca de cómo
dividirlo. El valor se dividirá entre ellas en una proporción determinada por el
precio al que se venda el automóvil. El acuerdo acerca del precio del automóvil
significa el éxito de las negociaciones, mientras que el desacuerdo significa el
fracaso del proceso de negociación.
A fin de aplicar la teoría de juegos a este ejemplo, caractericemos los posibles
resultados como solución cooperativa y solución no cooperativa. La solución
cooperativa es aquella en la que Adán y Blas se ponen de acuerdo sobre el precio
y logran cambiar el automóvil por dinero. La solución no cooperativa es aquella
en la que no se ponen de acuerdo sobre el precio y por tanto no logran
intercambiar el automóvil por dinero. A fin de analizar la lógica de la negociación,
primero debemos considerar las consecuencias de no cooperar. Si las partes no
cooperan, cada una alcanzará por sí misma cierto nivel de bienestar. Adán
conservará el automóvil y lo usará, lo que vale $3 000 para él. Blas se quedará
con su dinero, $5 000, o lo gastará en otra cosa distinta del automóvil. Para
simplificar, supongamos que el valor que asigna Blas a su dinero es su valor
nominal, específicamente $5 000. Así pues, las ganancias de las partes en la
solución no cooperativa, llamadas sus valores de amenaza, son $3 000 para
Adán (el valor que tiene para él conservar su automóvil) y $5 000 para Blas (el
monto de su efectivo). El valor total de su solución no cooperativa es $3 000 +
$5 000 = $8 000.
En cambio, la solución cooperativa consiste en que Adán venda el automóvil a
Blas. Mediante la cooperación, Blas será propietario del automóvil, que para él
vale $4 000, y además las dos partes ganarán una parte de los $5 000 de Blas.
Por ejemplo, Adán podría aceptar $3 500 por el convertible. Blas tendría
entonces el automóvil, que para él vale $4 000, y $1 500 de sus $5 000. Por lo
tanto, el valor de la solución cooperativa es de $4 000 (el valor del automóvil
para Blas) + $1 500 (la suma que conserva Blas de sus $5 000 originales) + $3
500 (la suma que recibió Adán a cambio del automóvil) = $9 000. El excedente
ganado por la cooperación es la diferencia del valor entre la cooperación y la no
cooperación: $9 000 − $8 000 = $1 000.
En todo acuerdo voluntario, cada jugador debe recibir por lo menos el valor de
amenaza, o no habrá ninguna ventaja de la cooperación. Una solución razonable
para el problema de la negociación es que cada jugador reciba el valor de
amenaza más una porción igual del excedente cooperativo: específicamente, $3
500 para Adán y $5 500 para Blas.5 Para lograr la división, Blas debería pagar a
Adán $3 500 por el automóvil. Esto deja a Adán con $3 500 en efectivo y sin
automóvil, mientras Blas se queda con un automóvil que vale $4 000 para él y $1
500 en efectivo.
PREGUNT A IV .1
Supongamos que Adán recibe una oferta de $3 200 de un tercero llamado Carlos. ¿Cómo cambia
104

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