Caceres - CA Tesis Cartera Inmobiliaria Upc

Consultora Inmobiliaria Plusvalía
Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis
Authors Cáceres Condori, Adelaida Rocio; Caceres Llosa, Elizabeth Marie;

Postigo Lira, Gisella; Rivera Valentin, Catherine Susan
Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-

NonCommercial-ShareAlike 4.0 International
Download date 20/12/2023 23:10:47
Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/
Link to Item http://hdl.handle.net/10757/653105

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
FACULTAD DE NEGOCIOS
PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PROGRAMA ACADÉMICO DE CONTABILIDAD
PROGRAMA ACADÉMICO DE MARKETING
Consultora Inmobiliaria Plusvalía
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
Para optar el grado de bachiller en Administración de Empresas
Para optar el grado de bachiller en Contabilidad
Para optar el grado de bachiller en Marketing
AUTOR(ES)
Caceres Condori, Adelaida Rocio (0000-0002-8913-2565)
Cáceres Llosa, Elizabeth Marie (0000-0003-0306-052X)
Postigo Lira, Gisella (0000-0002-1839-1324)
Rivera Valentin, Catherine Susan (0000-0002-7481-3595)
ASESOR
López Tapia, Giancarlo René (0000-0002-2490-5774)
Lima, [25 de setiembre de 2020]

DEDICATORIA
Dedicamos este trabajo a nuestras familias que son nuestro primer apoyo e inspiración
para salir adelante y motivarnos cada día a dar lo mejor de cada una de nosotras. Así
mismo, damos gracias a Dios, por darnos la oportunidad de levantarnos cada día y ver un
nuevo amanecer junto a nuestros seres queridos.
I
AGRADECIMIENTOS
Agradecemos a cada miembro del equipo de investigación para la culminación del proyecto,
por el apoyo, compromiso y dedicación durante este proceso del trabajo de investigación.
También queremos agradecer a la nuestra casa de estudios la Universidad Peruana de
Ciencias Aplicadas que nos permitió formarnos como profesionales, en esta etapa de
aprendizaje el mejor apoyo fueron nuestros docentes que nos orientaron y guiaron en este
camino de superación.
Finalmente agradecemos a nuestro asesor de trabajo de investigación; por su gran apoyo
ofrecido en la elaboración de este trabajo.
II
RESUMEN
Este proyecto fue elaborado con el fin de atender las empresas que necesitan tener una mejor
tasa de conversión entre los prospectos comerciales y los cierres de ventas de sus ejecutivos
comerciales, así como conocer el seguimiento de cada uno de ellos.
Nuestro negocio consiste en brindar asesoría comercial especializada en el rubro

inmobiliario iniciando a través de un estudio comercial “Cliente Oculto” para conocer las
herramientas de ventas que los ejecutivos están utilizando, así como los seguimientos que
hacen a cada uno de los prospectos que llegan por todos los canales de venta como son;
presenciales, vía web, vía correo, a través de los diferentes portales inmobiliarios y redes
sociales.
La idea surgió porque dos de los integrantes del grupo trabajan hace más de 10 años en
portales inmobiliarios y en muchas oportunidades han tenido la oportunidad de medir el
seguimiento de los prospectos que generan sus portales y han encontrado una gran
deficiencia en seguimiento de los ejecutivos comerciales de las empresas que contratan con
ellas.
El canal que usaremos es la venta presencial, adecuando los servicios a las necesidades de
cada uno de los clientes, dentro de nuestros servicios ofreceremos también servicios de
coaching y mentoring, así como asesorías creadas para las necesidades de cada uno de los
clientes.
Palabras clave: asesoría, inmobiliaria, consultoría, constructoras, coaching, mentoring,

cliente oculto, ventas.
III
ABSTRACT
This project was prepared in order to serve the companies that need to have a better
conversion rate between the commercial prospects and the sales closings of their commercial
executives, as well as to know the monitoring of each one of them.
Our business consists of providing specialized commercial advice in the real estate sector,
starting through a “Hidden Client” commercial study to learn about the sales tools that
executives are using, as well as the follow-up they do to each of the prospects who arrive by
all sales channels as they are; In person, via web, via mail, through the different real estate
portals and social networks.
The idea arose because two of the members of the group have been working for more than
10 years in real estate portals and on many occasions have had the opportunity to measure
the follow-up of the prospects that their portals generate and have found a great deficiency
in following up on commercial executives. of the companies that contract with them.
The channel we will use is face-to-face sales, adapting the services to the needs of each of
the clients, within our services we will also offer coaching and mentoring services, as well
as consultancies created for the needs of each of the clients.
Key words: consulting, real estate, consulting, construction companies, coaching, mentoring,
hidden client, sales.
IV
Tabla de
contenido
1. Introducción .......................................................................................................... - 1 -
2. Aspectos generales del negocio ............................................................................ - 2 -
2.1 Idea / nombre del negocio .....................................................................................- 2 -
2.2 Descripción del producto/servicio a ofrecer ..........................................................- 3 -
2.3 Equipo de trabajo ....................................................................................................... 6
3. Planeamiento Estratégico .................................................................................................. 8
3.1 Análisis externo: .......................................................................................................... 8
3.1.1 Análisis PESTEL: ................................................................................................. 8
3.1.1.1 Entorno Político ............................................................................................. 8
3.1.1.2 Entorno Económico ....................................................................................... 9
3.1.1.3 Entorno Social, Cultural y Demográfico ....................................................... 9
3.2 Análisis interno. La cadena de Valor. ..................................................................... 15
3.3 Análisis Foda ........................................................................................................... 18
3.4 Visión ........................................................................................................................ 19
3.5 Misión ........................................................................................................................ 19
3.6 Estrategia Genérica .................................................................................................... 19
3.7 Objetivos Específicos ................................................................................................ 20
4. Investigación / Validación del mercado .......................................................................... 21
4.1 Diseño metodológico de la investigación. ................................................................. 21
4.2 Resultados de la investigación. .................................................................................. 21
4.3 Conclusión ................................................................................................................. 24
5.Plan de Marketing............................................................................................................. 25
5.1 Planteamiento de objetivos de marketing .................................................................. 25
5.2 Mercado objetivo ....................................................................................................... 25
5.2.1 Tamaño de mercado total ................................................................................... 25
V
5.2.2 Tamaño de mercado disponible .......................................................................... 26
5.2.3 Tamaño de mercado operativo (target) ............................................................... 27
5.2.4 Potencial de crecimiento del mercado ................................................................ 27
5.3 Estrategias de marketing............................................................................................ 28
5.3.1 Segmentación ..................................................................................................... 28
5.3.2 Posicionamiento ................................................................................................. 29
5.4 Desarrollo y estrategia del marketing mix ................................................................. 30
5.4.1 Estrategia de producto / servicio ........................................................................ 30
5.4.2 Diseño de producto / servicio ............................................................................. 31
5.4.3 Estrategia de precios (Análisis de costos, precios de mercado) ......................... 32
5.4.4 Estrategia comunicacional .................................................................................. 33
5.4.5 Estrategia de distribución ................................................................................... 34
5.5 Plan de Ventas y Proyección de la Demanda ............................................................ 35
5.6 Presupuesto de Marketing ......................................................................................... 37
7. Estructura organizacional y recursos humanos .............................................................. 62
8. Plan económico-financiero ............................................................................................ 74
8.1 Supuestos generales ................................................................................................. 74
8.3 Proyección de ventas ............................................................................................... 76
8.5 Cálculo del capital de trabajo .................................................................................. 79
8.6 Estructura y opciones de financiamiento. ................................................................ 80
8.8 Flujo Financiero ....................................................................................................... 84
8.9 Tasa de descuento accionistas y costo promedio ponderado de capital. ................. 86
8.11 Análisis de riesgo .................................................................................................. 88
8.11.1 Análisis de sensibilidad .................................................................................. 88
8.11.2 Análisis por escenarios (por variables) ........................................................... 89
8.11.3 Análisis de punto de equilibro ........................................................................ 91
VI
8.11.4 Principales riesgos del proyecto ..................................................................... 92
9. Conclusiones.................................................................................................................... 93
10. Conclusiones personales ................................................................................................ 94
11. Referencias Bibliográficas ............................................................................................. 96
VII
INDICE DE TABLAS
Tabla 1 Objetivos del plan de marketing ............................................................................. 25
Tabla 2 Variables de segmentación .................................................................................... 29
Tabla 3 Precios de paquetes de venta - Plusvalía ............................................................... 33
Tabla 4 Estimación de cantidad de servicios vendidos en el año 1 .................................... 35
Tabla 5 Ingresos mensuales - año 1 .................................................................................... 36
Tabla 6 Estimación de cantidad de servicios vendidos del año 1 al 5 ................................ 36
Tabla 7 Presupuesto de marketing - año 1 ........................................................................... 38
Tabla 8 Presupuesto de marketing año 1 al 5 ...................................................................... 38
Tabla 9 Información del local para la oficina ...................................................................... 47
Tabla 10 Ficha técnica de los procesos ............................................................................. 48
Tabla 11 Proceso operativo - Servicio de cliente oculto .................................................... 51
Tabla 12 Proceso operativo - consultoría Comercial.......................................................... 53
Tabla 14 Indicadores de cliente Oculto .............................................................................. 58
Tabla 15 Tabla de Gastos preoperativos....................................................................... 59
Tabla 16 Activo – Equipos diversos .................................................................................... 60
Tabla 17 Gastos intangibles................................................................................................. 60
Tabla 18 Costos de servicio y gastos operativos ................................................................. 61
Tabla 19 Gastos intangibles................................................................................................. 63
Tabla 20 Plan de capacitación ............................................................................................. 70
Tabla 21 Tabla de comisiones ............................................................................................. 72
Tabla 22 Estructura de gastos de Recursos Humanos – Personal área de producción ........ 73
Tabla 23 Estructura de gastos de Recursos Humanos – Personal administración y ventas 73
Tabla 24 Servicio tercerizado .............................................................................................. 73
Tabla 25 Total gastos Recursos Humanos ........................................................................... 74
Tabla 26 Activos Tangibles ................................................................................................ 75
Tabla 27 Activos Intangibles .............................................................................................. 75
VIII
Tabla 28 Depreciación de activos ........................................................................................ 76
Tabla 29 Amortización de Intangibles ................................................................................ 76
Tabla 30 Crecimiento Comercial en el primer año expresados en nuevos soles (s/.) ......... 77
Tabla 31 Crecimiento anual en los 5 años ........................................................................... 77
Tabla 32 Alquiler Coworking .............................................................................................. 78
Tabla 33 Otros materiales suministros o servicios del área de producción anuales

(con IGV)............................................................................................................................. 78
Tabla 34 Gastosadministrativos y de ventas........................................................................ 79
Tabla 35 Costo de materiales, bienes o servicios adquiridos

para la venta ......................................................................................................................... 79
Tabla 36 Capital de Trabajo ................................................................................................ 79
Tabla 37 Estructura de Financiamiento ............................................................................... 80
Tabla 38 Cronograma de pagos y financiamiento ............................................................... 81
Tabla 39 Estado deSituación Financiera ............................................................................. 82
Tabla 40 Estado de Resultado por años ............................................................................... 83
Tabla 41 Flujo decaja por meses ......................................................................................... 84
Tabla 42 Flujo decaja por años ............................................................................................ 85
Tabla 43 Determinación del COK método CAPM…………………………….…………..86
Tabla 44 Determinación del WACC ................................................................................... 87
Tabla 45 Cálculo de indicadores de Rentabilidad ............................................................... 87
Tabla 46 Escenarios de análisis de sensibilidad……………………………………….…..89
Tabla 47 Desarrollo de la probabilidad de ocurrencia…………………………………….90
Tabla 48 Determinación del puntode equilibrio……………………………….…………. 91
IX
INDICE DE FIGURAS
Figura 1. Lienzo que describe la propuesta de negocio ..................................................... - 2 -
Figura 2. Lienzo que conecta las necesidades y alegrías del cliente con la propuesta de valor
y permite definirla ................................................................................................................. 5
Figura 3. Gráfico de las 5 fuerzas de la competencia de Porter .......................................... 15
Figura 4. Herramienta estratégica donde describe el desarrollo de actividades de una empresa

generando valor al producto ................................................................................................ 16
Figura 5. Pieza gráfica de Mailing para el envío de publicidad. Adaptado de “Modelo de

Mailing”, .............................................................................................................................. 22
Figura 6. Landing Page, diseñada para convertir visitas en clientes potenciales. Adaptado de
“Landing Page ..................................................................................................................... 23
Figura 7. Reporte de resultados de envío de mailing de la campaña lanzada en el 2019.

Adaptado de “Reporte de campaña ..................................................................................... 23
Figura 8. Reporte de resultados de rateo de conversión de visitas a click en la landing ..... 24
Figura 9. Perspectivas sobre la variación en el nivel de operaciones en las empresas del sector
construcción (primer bimestre 2020 vs primer bimestre 2019 - %). ................................... 27
Figura 10. Perspectivas sobre la variación de ventas de viviendas (en ciudades) por
segmento, (%) (primer bimestre 2020 vs primer bimestre 2019 - %). ................................ 28
Figura 11. Pieza gráfica del logo de Plusvalía. Adaptado de “Logo de Plusvalía”, ............ 31
Figura 12. Gráfico donde se visualiza la variación porcentual real anual del PBI en el sector
construcción. ........................................................................................................................ 37
Figura 13. Imagen representativa del interior de la oficina privada que usará Plusvalía dentro
del Coworking. .................................................................................................................... 45
Figura 14. Imagen representativa del interior de la sala de reuniones que usará Plusvalía
dentro del Coworking. ......................................................................................................... 45
Figura 15. Mapa de ubicación del edificio de Comunal en el distrito de Miraflores donde se
encontrará la oficina ............................................................................................................ 46
X
Figura 16. Infografía que nos muestra el mapa de procesos del servicio que brinda Plusvalía.
............................................................................................................................................. 49
Figura 17. Flujograma que muestra el proceso de inicio a fin del servicio de cliente
oculto ................................................................................................................................... 49
Figura 18. Flujograma que muestra el proceso de inicio a fin del servicio de consultoría
comercial. ............................................................................................................................ 50
Figura 19. Flujograma que muestra el proceso de inicio a fin del servicio de coaching y
mentoring. ............................................................................................................................ 50
Figura 20. Diagrama PERT que muestra el tiempo en horas y la ruta crítica del proceso del
servicio de cliente oculto. .................................................................................................... 52
servicio de consultoría general ............................................................................................ 54
servicio de coaching y mentoring. ....................................................................................... 56
Figura 23. Organigrama que nos refleja los puestos jerárquicos y responsabilidades de cada
representante de la empresa. ................................................................................................ 64
Figura: 24 Probabilidad Plusvalía ....................................................................................... 91
XI
1. Introducción
En los últimos años el Perú ha experimentado un crecimiento en el sector
inmobiliario debido a que muchas familias han cumplido con el objetivo de contar
con una casa propia. Esto indica un aumento considerable de la adquisición de
viviendas, departamentos, terrenos que buscan satisfacer una de las necesidades
básicas de la población.
Por otro lado, nos azota una pandemia mundial llamada COVID-19 pero esta viene
siendo manejada por el gobierno con políticas económicas adecuadas que ayuden a
mantener la estabilidad macroeconómica permitiendo afrontar estos momentos al
país.
Por ello la presente tesis tiene como objetivo elaborar un plan de negocio que se
amolde a los nuevos requerimientos del sector inmobiliario para satisfacer dicha
necesidad, tomando los niveles socioeconómicos A-, B y C en Lima metropolitana.
Para lograr ello se elaborará un plan estratégico identificando los principales
objetivos, estrategias y propuesta de valor del negocio. Esta investigación nos
permitirá conocer los patrones y tendencias del nicho de mercado elegido. Seguido
se elaborará un plan de marketing que nos permita conocer el tamaño de mercado
con una segmentación adecuada al público objetivo. La última fase del proyecto
consiste en realizar un plan de operaciones identificando nuestros procesos claves y
finalmente el plan económico determinando así la viabilidad del negocio.
El Perú se encuentra como uno de los países mejor preparados en cuanto a estabilidad
económica, siendo atractivo para la inversión extranjera permitiendo su evolución de
forma favorable en los diferentes sectores económicos.
-1-
2. Aspectos generales del negocio
2.1 Idea / nombre del negocio

La consultora inmobiliaria Plusvalía tiene como objetivo dar un valor agregado a las
empresas del rubro inmobiliario; por ello cuenta con un equipo de profesionales enfocados
en lograr cumplir las metas comerciales de sus clientes. El principal objetivo es identificar
las falencias en los equipos comerciales del rubro inmobiliario, basándose principalmente en
el monitoreo constante de sus actividades comerciales. A continuación, se presentará el
lienzo de modelo de negocio en este gráfico se describe el servicio que ofrece la empresa.
Figura 1. Lienzo que describe la propuesta de negocio. Adaptado de “Lienzo de modelo de negocio:
Resumen Canvas”, por elaboración propia, 2020
En el lienzo de modelo de negocio presentado se puede comprender la propuesta de este
proyecto, en el cuadro se describe la propuesta del negocio, infraestructura, clientes y
finanzas de una forma simple cada una de las actividades que se desarrollaran.
Como resultado a esta evaluación; se plantean a las gerencias, estrategias comerciales
buscando como fin principal el incremento de las ventas de la mano de una eficiente gestión
en el área comercial, aplicando la correcta planificación de acciones y medición de los
resultados, para el logro de esto se ha planteado tres verticales de negocio que son:
 Mystery shopper tiene como objetivo conocer cómo piensa el cliente ayudando a evaluar
y medir como es el servicio que se le brinda en las salas de atención.
-2-
 Consultoría comercial tiene como finalidad contar con un asesor especializado en ventas
que ayuden a lograr los objetivos planteados.
 Coaching y mentoring que ayudará a los asesores de ventas a cumplir objetivos
personales y profesionales.
Estas verticales de negocio ayudaran a los clientes a conocer cuáles son los puntos de mejora
que deben implantar en el negocio para obtener mejores resultados.
2.2 Descripción del producto/servicio a ofrecer

Plusvalía ofrece sus servicios de consultoría a inmobiliarias para que conozcan mejor sus
barreras respecto a la competencia. Por ello la empresa cuenta con tres verticales de negocio:
● Mystery Shopper
Metodología: Se enviarán profesionales camuflados entre los clientes que calcen con el
target de los proyectos para que soliciten informes a las diferentes salas. Cabe resaltar
que los datos de celulares como de correos electrónicos que brindan estos profesionales
serán reales y están vigentes. Luego se emitirá un informe con sugerencias, además de
detectar oportunidades de mejora en el servicio que ayudarán a distinguirse de la
competencia
Cada estudio incluirá:
Análisis breve de la sala de ventas (o módulo de feria) del proyecto.
Aspecto general (comodidad, orden, limpieza al momento de la visita)
● Consultoría comercial
Metodología: Se realizará un análisis de la situación actual del cliente (inmobiliaria) el
objetivo es conocer si el servicio que se ofrece es el adecuado para el mercado, además
de realizar un plan de marketing para mejorar las ventas en un mediano y largo plazo.
Análisis, investigación de las necesidades de la empresa (conocer la situación actual de
la empresa)
Establecer objetivos generales y específicos que ayuden al cliente a lograr su tarjet.
● Coaching y Mentoring
-3-
Metodología: Se implementará Coaching o Mentoring de acuerdo a las habilidades del
personal del cliente, con el objeto de mejorar la motivación, autoestima trayendo como
consecuencia el aumento de la productividad en la empresa:
Coaching: Acompañamiento para mejorar la productividad del colaborador (Orientar las
metas individuales con las organizacionales)
Mentoring: Mejorar el desarrollo personal y profesional del colaborador (se contará con
un experto en el rubro)
-4-
Figura 2. Lienzo que conecta las necesidades y alegrías del cliente con la propuesta de valor y permite definirla. Adaptado de “Lienzo de la propuesta de valor”, por
elaboración propia, 2020.
5
2.3 Equipo de trabajo
Tiene estudios en la Universidad de Ciencias Aplicadas UPC en el

décimo ciclo en la carrera de Contabilidad. Con estudios en
administración industrial SENATI, Diplomado en Recursos Humanos
(CENTRUM CATOLICA). Experiencia de 15 años en el área
administrativa y atención al cliente en el sector público y privado.
Actualmente labora en el Grupo Elektra en el área fiscal. Capacidad
de liderazgo, adaptabilidad a nuevos entornos y responsabilidades.
Respeto a la confidencialidad por el manejo de información orientado
al logro de objetivos, responsabilidad, capacidad de mantener buenas
relaciones interpersonales. El cargo para desempeñar es de gerencia
de administración y Finanzas.
Tiene estudios en la Universidad de Ciencias Aplicadas UPC

en el décimo ciclo en la carrera de Marketing. Con estudios
administración de empresas hasta el 8vo ciclo en la USIL.
Experiencia de 15 años en el área comercial y administrativa.
Actualmente labora como Directora Comercial del portal
inmobiliario Adondevivir.com y Urbania.com liderando un
equipo de 30 colaboradores. Capacidad de liderazgo, empatía
con los clientes, búsqueda de soluciones optimas, compromiso
con la empresa y colaboradores. El cargo para desempeñar es
de gerencia de Gerente General
6
en el décimo ciclo en la carrera de Marketing. Con estudios en
técnicos de Secretariado Ejecutivo culminado en el Instituto
Margarita Cabrera. Experiencia de 15 años en el área
comercial en el sector público y privado. Actualmente se
desenvuelve como Coordinadora del equipo del área de
renovaciones de desarrollos y Provincias, en los portales
inmobiliarios Adondevivir.com y Urbania a cargo de 6
colaboradores en Lima y 1 en Provincia. Capacidad de
comunicación, apta para desarrollar planes estratégicos,
manejo de conflictos, colaboradora y capacitadora. El cargo
para desempeñar es de Gerente Comercial.

en el décimo ciclo en la carrera de Administración de Empresas.
Con estudios técnicos en administración en administración y
Marketing egresada del Instituto Superior de Administración de
Empresas (IPAE). Experiencia de 10 años en el área comercial
en el sector público y privado. Actualmente me encuentro
labora en una empresa textil en el área administrativa
(facturación). Capacidades de administración, manejo de
personal, negociación en casos de conflictos, capacidad para
la toma de decisiones, desarrollo de habilidades comunicativas
y habilidades blandas. El cargo para desempeñar es de
Gerente de Recursos Humanos.
7
3. Planeamiento Estratégico
3.1 Análisis externo:
3.1.1 Análisis PESTEL:
3.1.1.1 Entorno Político

El Perú se alista para hacer frente a la incertidumbre del COVID-19, mediante un plan
económico con el fin de mitigar el riesgo del impacto del coronavirus, este plan es
uno de los mayores de América Latina (BBC News Mundo, 2020); con estas medidas
políticas dadas por el gobierno se ha logrado que en esta etapa de pandemia las
finanzas públicas del país sean una de las más fuertes de América Latina haciendo
ver a Perú como un país atractivo para invertir.
Por otro lado, la estabilidad económica peruana según la publicación del MEF
(Ministerio de Economía y Finanzas) cuenta con sólidos fundamentos
macroeconómicos que permitirán al país afrontar los posibles efectos económicos del
COVID-19 sin comprometer la estabilidad macroeconómica del país. Estas variables
positivas son una oportunidad para el proyecto.
Es importante para cualquier proyecto conocer cuáles son las políticas del país en el
ámbito de desarrollo de nuevos negocios, después de hacer los diferentes análisis se
encontró argumentos que sustentan el interés de gobierno peruano por apoyar
emprendimientos innovadores.
El gremio del sector inmobiliario compara la crisis actual que vive el país con la crisis
financiera del 2008, que tuvo como consecuencia el colapso del mercado inmobiliario
en Estados Unidos, por esta razón la Asociación de Empresas Inmobiliarias del Perú
(ASEI), considera una disminución de las ventas entre un 5% al 10% este año,
recuperándose en un periodo de seis a nueve meses (Gestión, 2020). Por consiguiente,
se considera en el cuarto trimestre este sector se esté recuperando como ocurrió en
crisis anteriores utilizando ofertas y promociones que ayudaron a captar nuevamente
el interés del público.
8
3.1.1.2 Entorno Económico
El entorno económico es una variable relevante en todos los proyectos, por ello es
importante analizar la situación económica del país.
 Según el panorama actual del impacto del COVID-19 y la incertidumbre política

actual se espera un crecimiento menor este sería del 2.8% para el año 2020, este
crecimiento es menor al reporte de inflación y proyecciones del Banco Central de
Reserva del Perú (BCR) emitido en diciembre 2019 que se esperaba que para el
periodo del 2020-2021 el PBI tendría un crecimiento de 4,0% y 3,6%
(Proactivo,2020).
 La tasa de inflación tendrá un incremento y se estima que será de 2,1% y 2,4%
para el 2020 esta variación se debe a la coyuntura actual de la pandemia de
Coronavirus según la última publicación emitida por el BCR (Gestión, 2020).
 La expansión del Coronavirus tendrá un gran impacto en la economía, el
crecimiento mundial tendrá una disminución del 0.05%. En lo que respecta a Perú
este se ubica en uno de los países mejor posicionados de América Latina por la
estabilidad económica de los últimos años, por esta razón las agencias
calificadoras de riesgos ponen a Perú como un país con buenas expectativas para
invertir, por ejemplo, en el rubro inmobiliario que presento un crecimiento por
parte de la inversión extranjera (El Peruano, 2020)
 Con el fin de disminuir el impacto del COVID-19, el MEF, el BCR y la SBS
consideran que el estado de emergencia decretado por el gobierno cuenta con una
política fiscal favorable considerando que los niveles de déficit fiscal y deuda
publica son bajos y por lo tanto no afectaran la sostenibilidad del país (Plataforma
digital única del Estado Peruano, 2020). Estas medidas serán favorables porque
ayudara a las empresas a tomar medidas acertadas para mitigar el impacto
económico de sus actividades.
3.1.1.3 Entorno Social, Cultural y Demográfico
El aumento de la población ha traído consigo el desarrollo de las zonas urbanas y la

realización de proyectos inmobiliarios, ya que las familias requieren de espacios y
lugares accesibles en cuanto a ubicación de sus viviendas. En los últimos años el Perú
9
ha registrado un crecimiento en la población pasando de 28 a 32 mil habitantes
destacando lima metropolitana con una población de 10,580 mil habitantes dentro de
los cuales se encuentran los millennials representando un 30.2 % (CPI,2019).
La población accede a servicios virtuales para obtener información de manera más

rápida del servicio que solicite. La empresa Plusvalía a identificado este nicho de
mercado en donde las personas acceden a las paginas inmobiliarias solicitando un
inmueble y en muchos casos no son atendidos. Pues los vendedores de caseta toman
mayor interés a los clientes de forma presencial que a los interesados que dejan sus
requerimientos de forma virtual mediante su plataforma o anuncios que posea la
empresa.
Según estudios realizados a la población peruana se ha identificado que las familias

poseen mayores ingresos debido a que están accediendo a puestos de trabajo formales
lo que les permite poder acceder a servicios comerciales como de vivienda. En el 2019
Lima Metropolitana registró su cifra más alta en cuanto a empleo adecuado con un
3.9%. MEF (2019)
Por otro lado, el estado peruano viene fomentando programas de vivienda para que las
familias peruanas puedan acceder a viviendas propias como mi vivienda y alquiler
vivienda. El crédito hipotecario es uno de los factores que viene impulsando el sector
inmobiliario debido a que hay facilidades para poder acceder a proyectos
inmobiliarios.
3.1.1.4 Tecnológico
La tecnología es el medio que transforma la manera en la que nos comunicamos e
interactuamos con los demás. Según estadísticas del INEI (2019), podemos apreciar
que el acceso a la tecnología desde diversos dispositivos, va en aumento.
Así mismo. el Organismo Supervisor de Inversión Privada en Telecomunicaciones

(OSIPTEL 2017), nos indica que el 56.4% de los hogares peruanos cuentan con
internet, observando que el uso de internet va en crecimiento. Con ello, podemos
10
hablar de un mayor desarrollo de herramientas virtuales que nos permite como
empresa tener un personal preparado y calificado.
Hoy en día, el uso de los portales inmobiliarios se ha vuelto el canal digital con mayor
relevancia para la búsqueda de compraventa de inmuebles en el Perú, (Gestión 2019).
Según Properati Perú (plataforma de operaciones inmobiliarias online), nos indica
que el 80% de las búsquedas de viviendas en el País, se realizan por el canal online,
dejando ver que casi la mitad (38%) son Millennials.
Tomando en consideración todo el punto antes mencionado, podemos decir que

representan una oportunidad para la consultora inmobiliaria, ya que, al incremento de
generación de interesados (leads) en los portales, las empresas constructoras se
sienten en la obligación de educar a sus ejecutivos al buen trabajo y seguimiento de
cada uno de los leads ingresados por un medio digital.
3.1.2 Análisis de la industria: Análisis de las 5 fuerzas de Porter:

Amenaza de nuevos competidores entrantes:
Intensidad: Media
Plusvalía se enfoca en atender un nicho de mercado no antes observado por los
actores de la industria. Sin embargo, en los últimos años se ha evidenciado que
el crecimiento del rubro inmobiliario, cuenta con la necesidad de generar una
mayor productividad con los leads interesados en la compra de un inmueble. Por
lo tanto, el ingreso de nuevos competidores es un escenario que se tiene que ser
contemplado, dentro de la industria.
En tal sentido los nuevos competidores ingresantes son un peligro latente sin
llegar a desarrollar conocimiento del mercado inmobiliario, contar con
estrategias comerciales, experiencia en asesoramiento en cierres de venta y dando
paso a la tecnología. En tal sentido, una pieza fundamental para desarrollar
eficiencias en el servicio propuesto está enfocado en el uso de herramientas
digitales.
11
Poder de negociación con los clientes:
Intensidad: baja
Los clientes cuentan con un bajo poder de negociación entendiendo que este
modelo de negocio ofrecido cuenta con un componente innovador para el
mercado y no hay evidencia de una empresa que se especialice en realizar un
análisis del seguimiento que se les brinde a los prospectos (leads) que consultan
cada proyecto
En el mercado existen diversas empresas inmobiliarias, pero ninguna trabaja bajo

los tres factores que propone Plusvalía los cuales son: Mystery Shopper,
consultora comercial y mentoring el cual permite brindar un servicio completo al
cliente.
Como primer punto consiste en realizar una auditoría al área de ventas para
conocer los procesos que se realizan en la caseta de ventas como de los otros
factores que intervienen durante el proceso de compra y cierre entre estos
tenemos comodidad, ambiente, sistemas, entre otros.
Logrando así mejorar en la presentación del producto y la atención del área de

ventas en los distintos niveles que tiene de acceso con los clientes como: correos,
plataforma virtual, vía telefónica
Los clientes son empresas constructoras e inmobiliarias de todos los segmentos

socio-económicos del país que tengan la necesidad de mejorar sus estrategias de
comunicación hacia el posible cliente y que no hayan identificado las mejoras
internas a realizar y poder aprovechar las oportunidades del mercado que
permiten incrementar los niveles de venta.
Este servicio permite incrementar la eficiencia de los portales inmobiliarios en el

uso de sus plataformas, así como también, fondos de inversiones que requieran
comprobar el buen manejo de la inversión en los proyectos.
12
Poder de negociación con los Proveedores
intensidad: baja
El modelo de negocio no implica la utilización de herramientas que no se
adquieran con facilidad, actualmente existe variedad de proveedores en el
mercado local como extranjero, razón por la cual no tienen repercusión o afectan
el modelo del proyecto. Los proveedores que intervienen principalmente son
proveedores tecnológicos que dan soporte a los programas que se utilizan para el
funcionamiento del área de venta.
Otro proveedor sería los coaching inmobiliarios para los vendedores para capacitarlos
en su atención y modo de respuesta a los clientes. Es importante un proceso de
mentoring para los directivos y jefes de la fuerza de ventas pues ellos son los
responsables del funcionamiento del área de ventas para que puedan alcanzar los
objetivos trazados por la empresa.
Además de ello Plusvalía contará con el respaldo del grupo Adondevivir y Urbania
que contienen información valiosa del sector inmobiliario que nos permitirá tener un
mejor acercamiento al público objetivo seleccionado. El uso de influencer o personajes
conocidos es un complementario para el servicio que ofrecemos.
Los recursos que se utilizará para la implementación del proyecto son: página web,
empresas de coworking, anuncios en Adwords y redes sociales como Facebook e
Instagram.
Amenazas de ingresos de productos o servicios sustitutos

Intensidad: Medio
Existen empresas en el mercado que vienen ofreciendo el servicio de consultoría
comercial, pero de manera general, están más enfocadas en realizar coaching de
ventas, análisis de la situación actual en el mercado que tiene una empresa y las
estrategias que se pueden implementar para mejorar su productividad, sin
embargo, no realizan un trabajo de forma integral, dedicado exclusivamente al
rubro inmobiliario como lo que ofrece la propuesta de negocio ya mencionada.
sustento
13
Para minimizar este riesgo se debería buscar una alianza estratégica con los
portales más grandes del país.
Los productos sustitutos de Plusvalía, son los sistemas de CRM inmobiliario tales
como Sperant, Tokko Broker, E-Vación con tus clientes; y las empresas E-Volta,
Plan Ok, los cuales ayudan a simplificar la gestión de comunicación con clientes
dentro de una plataforma, por medio de fichas creadas para cada cliente, donde
se coloca toda la información, conversación y data relevante del mismo, siendo
esta, accesible para toda la empresa y pudiendo ser asignado a un comercial con
la finalidad de realizar un trabajo más productivo. Sin embargo, no deja de ser
un sofware que ayuda pero que no orienta a la fuerza de ventas a realizar el
seguimiento ideal a cada lead generado independientemente del canal que venga
y la construcción de relaciones con los clientes para el cierre de una venta, con
lo cual, evidenciamos un mercado desatendido al cual se va a dirigir.
Rivalidad entre los competidores potenciales
Intensidad: baja
En la actualidad existe empresas que brindan el servicio de asesoramiento o
capacitación de la fuerza de ventas, pero solo se enfocan en los clientes
presenciales o asiduos y no realizan el seguimiento a los clientes que dejan sus
requerimientos de manera virtual. Solo existe una empresa que se enfoca en
atender este nuevo nicho de mercado, sin embargo, solo trabaja de forma privada
solo con algunas empresas con el cual mantiene convenios de colaboración
empresarial.
En tal sentido, como competidor potencial en el mercado podemos mencionar a

la empresa Arketing SAC, que brinda servicio de consultoría especializada en el
rubro inmobiliario. Esta empresa fue fundada hace 4 años por la Arquitecta
Luciana Frías Amat, quien después de desempeñar por más de 13 años cargos en
áreas de venta y postventa en grandes constructoras del país como: Cosapi, Grupo
San Jose y Lider Inversiones y Proyectos S.A. encontró un nicho de mercado
desatendido, pues las empresas constructoras no contaban con una empresa
externa que pueda brindar mejoras en la comunicación, seguimiento y cierre
comercial.
14
La empresa Arketing se encarga de mejorar las estrategias de comunicación de
las empresas inmobiliarias e identificar sus debilidades en el uso de sus
plataformas digitales generadoras de leads, es decir, el número de visitas, tiempo
de respuesta de la fuerza de ventas, número de prospectos y cierres por día, con
lo cual, puede identificando oportunidades de mejora interna.
Arketing vio una oportunidad de mercado, cuando se dio cuenta que muchas de
las inmobiliarias no realizan seguimiento a su fuerza de ventas ni al nivel de
eficiencia que representaban, pues muchas de ellas no consideraban a las
plataformas como generadores de leads potenciales que se convertirían en
posibles ventas, sino que se enfocan más en el cliente presencial. Además de ello
Arketing cuenta con un staff especializado en marketing con conocimiento en el
rubro inmobiliario lo que hace más sencillo encontrar el proceso que está
teniendo deficiencia.
Figura 3. Gráfico de las 5 fuerzas de la competencia de Porter. Adaptado de “Modelo 5 fuerzas de

Porter”, por elaboración propia, 2020
3.2 Análisis interno. La cadena de Valor.

La empresa busca brindar un servicio que inicia en la evaluación a los ejecutivos comerciales
de las empresas inmobiliarias/constructoras para lograr medir el seguimiento que los leads
reciben. Para realizar esto se realizará procesos específicos que ayuden primero a conocer
cómo se maneja el ciclo de vida de cada prospecto, después de tener las evaluaciones, se
15
propondrán estrategias que permitirían amoldar los servicios que se ofrece de acuerdo a los
requerimientos de cada cliente.
La empresa se encargará de capacitar a la fuerza de venta u operadoras que reciban las

llamadas, e-mail de los clientes mediante clasificaciones, nivel de visitas y solicitud de
pedido, de manera que se ofrecerá el producto que más se acomode, minimizando el tiempo
de compra y logrando una mayor cantidad de cierres de venta. Para ello debemos identificar
las actividades primarias de la cadena de valor.
Figura 4. Herramienta estratégica donde describe el desarrollo de actividades de una empresa generando
valor al producto. Adaptado de “Cadena de valor de Michael Porter”, por elaboración propia, 2020.
Actividades de apoyo:
Directorio: Encargado del desarrollo de la parte estratégica de la empresa; puesto que en

ella se desarrolla el plan a seguir por cada una de las áreas de manera que se concreten con
los objetivos de la organización. Esta área se encargará de la toma decisiones y las
transacciones importantes como levantar capital, financiamiento, contratación de
colaboradores clave entre otros.
Gerencia comercial: Será la cara de la empresa hacia el cliente, encargada de la

presentación del servicio y negociación directo con el cliente, asimismo, se encargará de
la contratación de proveedores que aporten al éxito del negocio.
16
Gerencia de desarrollos, proyectos e innovación: Es aquí donde desarrollaremos nuevos
productos para nuestros clientes, así también, se creará contenido de valor en nuestras
redes sociales. La empresa tendrá como enfoque estratégico, la innovación constante que
le permitirá diferenciarse de la competencia.
Área de soporte (contable y legal): Se tomará en consideración llevar el control de los

proveedores necesarios para la empresa, que nos brinden un soporte como la contabilidad
y el área legal por los contratos de servicio a firmar con nuestros clientes y las licencias
necesarias para operar.
Actividades primarias:
KAM: Plusvalía realiza un trabajo de selección exigente para contar con un equipo
altamente calificado, con experiencia en el rubro y profesional enfocados en lograr
cumplir con las expectativas y metas comerciales de los clientes.
Clientes: Plusvalía cuenta con 2 potenciales clientes que son las constructoras e
inmobiliarias a los cuales busca brindarles un servicio de calidad, para ello, y de acuerdo
a sus necesidades, se ha creado nuestros tres verticales de negocio, fortaleciendo así
nuestros lazos comerciales a futuro.
Marketing y ventas: teniendo como fortaleza el conocimiento de las herramientas

digitales, la inversión en Marketing será para la difusión de la marca a través de dichos
canales como E-mailing, Google Adwords, y redes sociales como facebook, Instagram.
Así mismo, el equipo trabajará un programa de fidelización de cliente.
Servicio Post -Venta: Se toma en consideración un seguimiento constante a nuestros

clientes y se realiza feedback a la fuerza de ventas ante cualquier consulta o duda que se
presente en el transcurso de la puesta en práctica de todo lo aprendido, con la finalidad de
brindar un mejor servicio personalizado a nuestros clientes.
17
3.3 Análisis Foda
Fortaleza:
 Experiencia de más de 20 años en el mercado inmobiliario.
 Equipo multidisciplinario con perfil comercial, servicios y administrativos que
lideran actualmente equipos comerciales del rubro inmobiliario.
 Experiencia demostrada en el desarrollo de proyectos innovadores en el
mercado incluyendo el desarrollo de nuevos productos y unidades de negocio.
 Capacidad de análisis integral de la industria y manejo del networking.
 Acompañamiento personalizado del cliente a través de asesores expertos
orientados hacia el cumplimiento de objetivos.
Debilidades:
 Dependencia del compromiso de la fuerza de ventas de los clientes para obtener
los resultados deseados.
 Resultados a corto plazo difícil de alcanzar.
 Producto nuevo como prueba para el cliente
Oportunidades:
● Falta de oferta en el mercado.
● Alianza con principales portales inmobiliarios
● Crecimiento de la demanda de búsquedas online en el rubro inmobiliario.
● Alta incidencia en la falta de seguimiento de los prospectos que buscan un
inmueble.
● Incremento de la inversión publicitaria digital de las empresas del rubro.
Amenaza:
● Aumento en tarifa de proveedores de publicidad.
● Ingreso de nuevos competidores.
● Incertidumbre de los inversionistas por efectos en la economía como resultado del
Covid 19.
18
3.4 Visión
Definida por Fleitman Jack en su obra “Negocios Exitosos” (McGraw Hill, 2000) como “El
camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente para orientar
las decisiones estratégicas de crecimiento junto a las de competitividad”; en tal sentido la
visión de Plusvalía es:
“Ser una empresa líder en el sector de consultoría inmobiliaria en el Perú, brindando

un servicio de alta calidad orientado al cumplimiento de los objetivos de nuestros
clientes en el 2021”
3.5 Misión
Según Philip Kotler y Gary Armstrong (Marketing, 2004) la misión de una empresa es “Un
importante elemento de la planificación estratégica”, ya que describe el rol que desempeña
actualmente la organización; como consecuencia, se define la misión de Plusvalía como:
“Ser el mejor servicio de consultoría inmobiliaria que brinda a los clientes

soluciones a través de sus tres verticales de negocio fundamentado en la
personalización del servicio basado en la construcción del talento a largo plazo
en la organización cuyo objetivo en común será el crecimiento profesional y
económico para todos los agentes involucrados.”
3.6 Estrategia Genérica

La empresa Plusvalía se encargará de ofrecer un servicio diferenciado ya que se especializa
en ofrecer un servicio de asesoramiento y seguimiento a los clientes de las inmobiliarias
basado en los tres verticales del esquema del negocio planteado, en ella se dan a conocer los
requerimientos a través de los leds que los clientes dejan al momento de ingresar a la
plataforma virtual de los diferentes portales. en ella los clientes dejan sus consultas, dudas y
sugerencias que serán captados por plusvalía para poder ofrecer y mejorar el servicio que
ofrece cada empresa, haciéndolo más vistoso para los clientes.
Es decir, se captará un nicho de mercado que muchas empresas no consideran pues estos no
se manifiestan de manera física, pero si están prestos a adquirir el producto
19
● Analizar el mercado de consultorías en el departamento de Lima, determinando el
tamaño de la demanda, las necesidades no satisfechas y la realidad de la oferta actual de
servicios.
● Conocer el porcentaje de leads y consultas presenciales de clientes que no terminan el

proceso de compra.
● Conocer el tiempo promedio en la demora de los asesores de los leads digitales y por
WhatsApp.
3.7 Objetivos Específicos
Objetivos a Corto Plazo:
● Objetivo 1: Cerrar el 2021 con un portafolio de clientes superior a 30.

● Objetivo 2: Llegar al punto de equilibrio a finales del primer año.
● Objetivo 3: Crear relaciones estables con proveedores (profesionales) confiables para
garantizar la calidad del servicio y el mejor precio.
● Objetivo 4: Lograr una asociación con los principales portales inmobiliarios del Perú
a finales del 2021.
Objetivos a Largo Plazo:
● Obtener la utilidad neta no menor al 20% al finalizar el 2021.

● Lograr un Market Share a nivel nacional del 60% a finalizar el 3er año.
● Tener un porcentaje de clientes que renueven los servicios que supere el 90% al
finalizar el 2021.
● Objetivo 4: Incrementar los cierres de ventas de los clientes en un 7.76% al final del
2022.
20
4. Investigación / Validación del mercado
4.1 Diseño metodológico de la investigación.
El método que hemos utilizado para validar la solución propuesta es el método MVP
(Producto Mínimo Viable). Escogimos este método como soporte para lograr conocer el
interés real de la muestra de los segmentos elegidos a través de su comportamiento en
relación al mailing enviado el día 15 de setiembre, en donde nuestro mayor interés es
conseguir la atención respectiva de los usuarios, para que en consecuencia se logre el
redireccionamiento al landing y posterior registro. El criterio de éxito determinado es de
20% de aceptación como mínimo, el mismo que se obtendrá del total de personas que entren
al landing page a través del mailing enviado que redirecciona al landing y busca generar un
registro a través de nombre y correo
4.2 Resultados de la investigación.
Diseño del arte para el mailing

El mercado al que va orientado nuestros servicios es muy segmentado por tal motivo la
campaña de validación tiene que ir dirigido a ese mercado nicho, por tal motivo no
podríamos trabajar la validación a través de una campaña en redes sociales debido a que no
se puede realizar una segmentación específica.
Gracias a que contamos con la base de empresas constructoras e inmobiliarias del país,
decidimos hacer una campaña más directa a través de un envío de mailing la cual linkea a
nuestro landing page.
Nuestro diseño del arte está dirigido a nuestro segmento de clientes, hemos considerado una
imagen que muestra una presentación de un desarrollo inmobiliario, así como texto que
brinde una pequeña explicación de los beneficios. El anuncio busca que los usuarios den
click al arte y sean direccionados al landing page desarrollado para lograr la generación de
contactos.
21
Figura 5. Pieza gráfica de Mailing para el envío de publicidad. Adaptado de “Modelo de
Mailing”, por elaboración propia, 2019.
Diseño del Landing Page
Para el diseño del landing page hemos considerado un título que impacte en el visitante y
que consiga la atención del mismo. Así también se eligió una imagen que comunique y que
esté 100% relacionada a nuestra propuesta de negocio. Después de ello se desarrolló un
formulario que no solicite demasiada información, está comprobado que cuanta más
información se solicita, menor es la cantidad de leads que se reciben, por ese motivo sólo
hemos considerado solicitar 2 datos a los clientes. Finalmente hemos colocado una llamada
a la acción en donde utilizamos las palabras “diagnostico comercial” para atraer más a los
posibles clientes. Todo esto responde a lo que BlueCaribu (2019) publica en su infografía
sobre la anatomía de un Landing Page perfecto.
22
Figura 6. Landing Page, diseñada para convertir visitas en clientes potenciales. Adaptado de “Landing
Page”, por Unbouce, 2019.
Resultados de la conversión.
El envío de mailing se realizó el día 14 de setiembre a una base de 100 empresas
constructoras e inmobiliarias de Lima. El resultado de la tasa de conversión fue el siguiente:
63 usuarios abrieron el mailing y 24 le dieron click llegando a la página de destino
Figura 7. Reporte de resultados de envío de mailing de la campaña lanzada en el 2019. Adaptado de “Reporte
de campaña”, por Reporte Double Click, 2019.
23
Figura 8. Reporte de resultados de rateo de conversión de visitas a click en la landing. Adaptado de
“Reporte del Landing Page”, por Reporte Unbounce, 2019.
4.3 Conclusión
Con la creación del landing page y el envío de mailing que realizamos a una base de 100
usuarios del mercado inmobiliario, teniendo como finalidad de medir el éxito del
experimento, hemos podido verificar que el interés de nuestro público objetivo por el
servicio ofrecido y plasmado en el arte, es bastante alto, superando el criterio de éxito
mínimo esperado. Así mismo, con la respuesta obtenida, se pudo comprobar que los usuarios
interesados son conscientes de la deficiencia que presentan dentro de sus equipos
comerciales, con referencia al seguimiento de cada contacto generado, y de la necesidad de
contar con una empresa consultora para el desarrollo profesional de sus fuerzas de venta.
Con lo cual, podemos afirmar nuestra decisión de perseverar con el diseño del negocio,
buscando nuevos medios de comunicación, que nos permita ampliar más nuestra publicidad
y nuestra cartera de clientes.
24
5.Plan de Marketing
5.1 Planteamiento de objetivos de marketing

El plan de marketing que se propone tiene como principal objetivo lograr la penetración de
los servicios de Plusvalía en el mercado inmobiliario, así como lograr generar ingresos a la
empresa. También consideramos dentro de los objetivos, volver referente del mercado para
lograr de manera rápida el reconocimiento de la marca.
Tabla 1
Objetivos del plan de marketing
OBJETIVOS INDICADORES ESTRATEGIA

Concretar alianzas estratégicas Firma del convenio a finales Ofrecer beneficios a los
con los principales portales del 2021 portales que brindan una mayor
inmobiliarios del país. fidelización con los clientes.
Mínimo de 50 clientes Utilizar marketing directo.

Contar con una cartera mínima
Para el año 2021 Realizar workshop con
de clientes.
principales clientes.
Incremento en el servicio Crecimiento de las ventas Ofrecer promociones a clientes

brindado a las empresas del 10% del mercado objetivo según el servicio requerido.
rubro inmobiliario (50 empresas)
Nota: Se plasman los objetivos que la empresa se ha trazado, junto con los indicadores y las estrategias
que se realizarán para cumplir dichos objetivos. Adaptado de “Cuadro de Objetivos del plan de
marketing”, por elaboración propia, 2020.
5.2 Mercado objetivo
5.2.1 Tamaño de mercado total

No existe en el país una métrica exacta de cuántas empresas inmobiliarias y agentes
inmobiliarios están activos en la actualidad, empresas como Remax y Century 21
pueden tener a más de 3000 agentes inmobiliarios en sus más de 100 agencias a
nivel nacional. En cuanto al segmento de empresas constructoras la información es
más incierta, debido a que las empresas constructoras crean una razón social para
cada uno de los proyectos, como ejemplo tenemos: Abril Grupo Inmobiliario que
mantiene actualmente 31 razones sociales activas de sus proyectos inmobiliarios en
ejecución y de los que aún tienen 5 años desde la fecha de entrega, tiempo que la
25
norma exige que estas empresas se encuentren activas para la atención de futuros
reclamos de los compradores.
El presente proyecto se desarrolla en el sector construcción este se clasifica en tres

segmentos: constructoras (infraestructura), agentes inmobiliarios y proveedores. El
sector ha podido mantener su crecimiento gracias a la inversión del sector privado en
el desarrollo de proyectos tales como centros comerciales, edificaciones para oficinas
y conjuntos habitacionales.
5.2.2 Tamaño de mercado disponible

En relación al tamaño del mercado disponible, debemos ser enfáticos en que nuestro
proyecto va enfocado a un mercado nicho, empresas inmobiliarias y constructoras
del País, que se dediquen de manera directa a la venta de sus inmuebles, en tal sentido,
no consideramos a las empresas que solo se dedican a la construcción como negocio
principal.
El Ministerio de Vivienda (2012) señala lo siguiente:
“Ley, en el cual se inscriben los Agentes Inmobiliarios que han cumplido con
los requisitos correspondientes, de acuerdo a lo señalado en la citada Ley y en
su Reglamento; estableciendo como efectos jurídicos de la inscripción, el
reconocimiento estatal de la idoneidad del Agente Inmobiliario para desarrollar
actividades inmobiliarias de intermediación” (Resolución Ministerial Ley N.º
29080)
Con esta ley el Ministerio de Vivienda busco tener un registro a través del Código de
agentes inmobiliario de toda las personas y empresas que se dedicaban al negocio de
la venta o alquiler de inmuebles. Desde el inicio de esta ley se han entregado más
15,000 códigos (registros inmobiliarios), pero el gobierno no realizó seguimiento y
muchas de las empresas y personas ya no se dedican a esta actividad comercial.
En esta base encontramos en la actualidad 1470 empresas jurídicas inmobiliarias y

constructoras registradas en su base y con código para poder realizar ventas de
inmuebles las cuales se encuentran activas
26
5.2.3 Tamaño de mercado operativo (target)
Nuestro mercado operativo estaría compuesto por las 500 empresas
Empresas inmobiliarias y constructoras que venden en Lima Metropolitana, a través

de créditos hipotecarios tradicional, crédito mi vivienda o al contado y trabajan con
proyectos inmobiliarios en los segmentos A - B
Empresas constructoras que tengan en cartera un mínimo de 2 proyectos en paralelo

y que en total las unidades en venta superen las 50.
Empresas inmobiliarias que tengan una cartera de más de 100 inmuebles y un equipo
comercial conformado por mínimo 10 ejecutivos y supervisores
Figura 9. Perspectivas sobre la variación en el nivel de operaciones en las empresas del sector
construcción (primer bimestre 2020 vs primer bimestre 2019 - %). Adaptado de “Nivel de operaciones
en las empresas del sector constructor (primer bimestre 2020 vs. primer bimestre 2019)”, por
Encuesta de expectativas del IEC CAPECO, 2020
5.2.4 Potencial de crecimiento del mercado

Para Plusvalía el crecimiento del mercado no se basa netamente en cuanto va a crecer
el mercado inmobiliario del país, sino el proyectar el crecimiento propio de nuestros
clientes, es decir la cantidad de unidades de proyectos e inmuebles en venta de cada
periodo. Para nosotros en importante medir el crecimiento propio de cada uno de
nuestros clientes y el crecimiento del negocio. A continuación, se presenta un gráfico
en el que se visualiza la perspectiva de ventas haciendo un comparativo del primer
trimestre del 2020 respecto al primer trimestre del año 2019.
27
Figura 10. Perspectivas sobre la variación de ventas de viviendas (en ciudades) por segmento, (%)
(primer bimestre 2020 vs primer bimestre 2019 - %). Adaptado de “Variación de ventas de viviendas
por segmento, (%) (primer bimestre 2020 vs primer bimestre 2019 - %), por Encuesta de expectativas
del IEC CAPECO, 2020.
Esta información nos ayuda a proyectar los perfiles de nuestros clientes y las
necesidades a cubrir pues va desde la venta en una caseta hasta la utilización de
herramientas tecnológicas (portales, página web, Facebook, entre otros), para
cada uno de estos es distinta la forma de comunicación. De igual forma el
seguimiento que se le tiene que realizar para poder concretar con los objetivos
planteados.
5.3 Estrategias de marketing
5.3.1 Segmentación
Nuestra estrategia de segmentación es de concentración; puesto que, nuestra
estrategia de marketing mix, será dirigida únicamente a empresas del rubro
inmobiliario (constructoras e inmobiliarias). El proyecto considera las siguientes
variables para determinar el segmento de mercado objetivo.
28
Tabla 1
Variables de segmentación
VARIABLE DESCRIPCIÓN
Semejanza Empresas del rubro inmobiliario de nivel socioeconómico A y B,

dedicadas la construcción y/o ventas de proyectos propios o de terceros,
de tipo multifamiliares, exclusivos, de oficinas, condominio de casa. etc.
Tamaño de empresa Empresas inmobiliarias que cuentan con 100 propiedades en cartera y
con 10 asesores de ventas. Empresas Constructoras que cuentan con 2
proyectos como mínimo en su cartera, con una fuerza de venta de 1
asesor por caseta de venta.
Nivel de facturación Empresas constructoras e inmobiliarias que cuentan con proyectos que
tienen un costo mínimo de S/ 180,000.
Antigüedad en el mercado Empresas con más de 10 años en el mercado, pues deben tener respaldo
y seriedad en la realización de sus proyectos inmobiliarios.
Nota: Se plasman variables de segmentación para determinar el segmento del mercado objetivo.
Adaptado de “Variables de segmentación”, por elaboración propia, 2020.
5.3.2 Posicionamiento
El posicionamiento que plantea Plusvalía es ser la empresa que brinda a sus clientes
herramientas y métricas con el fin de acelerar y concretar el mayor número de cierres
de venta, nuestro principal compromiso es incrementar las ventas de nuestros clientes
aplicando estrategias como:
● Mejorar sus estrategias comerciales frente a la competencia.

● Incrementar las ventas del área comercial de las empresas.
● Identifica las falencias en los equipos comerciales del rubro inmobiliario.
● Detecta oportunidades de mejora en el servicio brindado a los leads generados
por el canal online del cliente.
En base a lo ya mencionado, se puede decir que las variables valoradas por el

mercado son: servicio de calidad, atención personalizada e innovadora y seguimiento
postventa a los clientes. Donde se busque lograr que el cliente forme una relación a
largo plazo con la empresa mediante los servicios prestados y la experiencia que
29
mantiene al recibir el servicio de forma personalizada, ya que cada empresa tiene
necesidades diferentes.
5.4 Desarrollo y estrategia del marketing mix
5.4.1 Estrategia de producto / servicio

Plusvalía ofrece ser parte del mercado inmobiliario, en la cual a través de nuestro
servicio se realizará consultoría para las inmobiliarias y constructoras y se brindará
información relevante que genere valor al cliente y pueda cumplir con sus objetivos.
Así mismo, proporcionará a sus clientes, sus tres verticales de negocio como Mystery
Shopper, consultoría comercial y Coaching y Mentoring, logrando con ello, el
desarrollo personal y la capacidad profesional de la fuerza de venta para lograr el
buen manejo de seguimiento de leads y la optimización de tiempo en un cierre. El
servicio busca cumplir con la necesidad que tiene el cliente de cerrar ventas de los
leads generados por las casetas de venta, los portales inmobiliarios e inclusive los
que llegan por su web, con lo cual, se capacita al equipo comercial para que puedan
trabajar cada contacto de manera óptima y productivo, obteniendo con ello el
complimiento de sus metas comerciales.
Dimensiones del producto:
a) Producto básico: Es la consultoría para el rubro inmobiliario (inmobiliarias y

constructoras), que consiste en asesorar, orientar al cliente para que pueda tener
las herramientas necesarias para el buen seguimiento de los leads generados en
los portales inmobiliarios, así como también el manejo adecuado de sus campañas
en portales.
b) Producto esperado: Los clientes tendrán una atención personalizada de acuerdo a

la necesidad de cada uno, con profesionales altamente capacitados que están
atentos ante cualquier consulta o reclamo que deba ser atendida de manera
preferente. Así mismo, se tendrá acceso a información relevante del negocio, se
refleja la seriedad del manejo de la misma, firmando un contrato de
confidencialidad.
c) Producto aumentado: La participación de Plusvalía en la vida del cliente será

constante con el monitoreo de sus actividades comerciales, con lo cual, se le
30
brindará el servicio de Coaching o Mentoring, con el objetivo de mejorar la
productividad del equipo, así como el desarrollo personal y profesional de la
fuerza de ventas. Así como capacitaciones a los clientes, para el buen uso de las
herramientas digitales.
d) Producto Potencial: Plusvalía tendrá la propiedad de dejarle a la empresa un

equipo comercial altamente capacitado para la planificación correcta de acciones
a tomar para cada cierre de venta, lo que le traerá beneficios esperados a corto,
mediano y largo plazo para la empresa.
Marca:
La marca fue pensada por el equipo de trabajo mencionado al inicio del trabajo de
investigación. El nombre nace de una lluvia de nombres relacionados con el rubro
inmobiliario, con lo cual, se decidió adoptar el nombre de Plusvalía, que significa
valor agregado, haciéndolo único en comparación de otras empresas del rubro. Esta
idea calzo exacto con la idea de negocio y el rubro al que nos dirigimos. Los colores
propuestos para el logo de la marca fueron una escala entre celestes y azules, que
transmite madurez y sabiduría, así como también, se consideran colores que
representan la lealtad, confianza, inteligencia y la verdad.
Figura 11. Pieza gráfica del logo de Plusvalía. Adaptado de “Logo de Plusvalía”, por elaboración
propia, 2020.
5.4.2 Diseño de producto / servicio

El servicio que brinda Plusvalía se ofrecerá de manera presencial a través de un
equipo de profesionales altamente capacitados y con amplia experiencia en el rubro
inmobiliario. Así mismo, el diseño del servicio será dinámico, ya que, habrá
interacción entre el equipo y el coach, proporcionando así una buena experiencia al
31
cliente, también será motivador, puesto que, se les brindará las herramientas
necesarias para una producción efectiva y desarrollo personal.
Adicional a ello, los servicios serán brindados en las instalaciones del cliente, ya sea
en una caseta de ventas como en una sala de reuniones o de manera virtual (skype u
otros), garantizando el mismo resultado en cualquiera de los lugares mencionados.
En cuanto al contenido de los servicios, estos tendrán diferentes temas a tratar:
a) Feedback de la presentación personal del asesor de ventas.
● Presentación física.
● Manejo de la cita.
● Actitud del asesor frente a su cliente.
● Presentación online.
b) Feedback de la atención del asesor.
● Satisfacción con la calidad de servicio e información recibida.

● Conocimiento del proyecto y de la empresa.
● Facilidad de comunicación: Revisar speech de ventas.
● Descubrir los posibles motivos por los que se tiene la venta estancada en
ciertos proyectos.
c) Feedback del seguimiento del asesor
● Se espera que el asesor se comunique con el cliente los primeros días después
de la atención.
● Análisis de las comunicaciones recibidas (correos, WhatsApp, llamadas).
● Si el asesor no se contacta con el cliente, luego de una semana el cliente oculto
lo contactará para poder evaluar su lenguaje, redacción, calidad de la información
que brinda y manera de presentación de su empresa.
Finalmente, una vez concluido el estudio, se entregarán todos los informes a la

gerencia los que incluyen sugerencias de mejora.
5.4.3 Estrategia de precios (Análisis de costos, precios de mercado)

Para Plusvalía es importante que el cliente reconozca el valor del servicio que está
contratando, con lo cual, para la estrategia de fijación de precios, se establece un
32
equilibrio entre la percepción de valor de cada cliente hacia el servicio solicitado y
de los costos totales que genera la empresa por brindar el servicio.
La estrategia de precios de venta a los clientes, se hace en función a diversas

variables, como definir en cuánto podría ascender nuestros costos fijos y variables, y
gastos, para poder cubrirlos, como también, se toma en consideración los precios que
tiene la competencia directa. Asimismo, basándonos en las encuestas realizadas,
hemos tomado en cuenta la percepción de valor que tiene el usuario con referencia al
servicio ofrecido y cuál sería el precio máximo que está dispuesto a pagar.
Se ha creado paquetes de servicio de acuerdo a las necesidades de cada cliente, con

lo cual, según a las debilidades encontradas, podrán escoger dentro de nuestro
portafolio de servicios el o los paquetes que consideren conveniente.
del cuadro.
Tabla 2
Precios de paquetes de venta - Plusvalía
Servicios Costo Detalles

Clientes ocultos S/.900,00 Se realizará un seguimiento, presencial en
caseta de venta, consulta vía web, y telefónico
Consultoría comercial S/.5.000,00 Costo por desarrollo o máximo 20 personas, 4
semanas de trabajo, 2 horas por semana
Mentoring y Coaching S/.4.000,00 Hasta 5 personas, 5 sesiones 2 horas cada 15
días, las sesiones son personalizadas
Coaching Gerencial S/.4.500,00 10 sesiones de 2 horas cada 15 días, costo por
persona
Nota: Detalle de los servicios y precios de venta de cada paquete de la empresa. Adaptada de
“Precios de paquetes de venta de Plusvalía”, por elaboración propia, 2020.
5.4.4 Estrategia comunicacional

Con el objetivo de llegar a la mayor cantidad de clientes dentro del rubro inmobiliario
consumidores del servicio, se ha propuesto utilizar los siguientes canales de
comunicación, los mismo que son los más usados por nuestros clientes.
Portales Inmobiliarios: Tomando en consideración que nuestros clientes tienen como

principal fuente de generación de leads a los portales inmobiliarios, centraremos
nuestra publicidad dentro de los principales portales Inmobiliarios del país tales como
33
Urbania y Adondevivir, transmitiendo una comunicación directa a los clientes por
medio de charlas y workshops.
Redes sociales: LinkedIn
En cuanto a la difusión de la marca, se ha propuesto utilizar como medio de

comunicación las redes sociales como LinkedIn, plasmando los beneficios de los
servicios ofrecidos, así como testimonios e imágenes de los mismos para los
potenciales clientes. Cabe resaltar, que dicha red, es un medio utilizado por el
segmento de Plusvalía.
Página Web:
Plusvalía contará con una página web en donde se colocará información relevante y
actualizada, con lo cual, los clientes podrán libremente interactuar con la página y
conocer más de la empresa, su visión, misión y productos a ofrecer.
Eventos inmobiliarios:
Por medio de la alianza estratégica con los portales inmobiliarios, Plusvalía

participará de eventos inmobiliarios como workshops para brindar talleres o
charlas de temas de interés, relacionados con el negocio y el rubro inmobiliario como,

por ejemplo: El manejo virtual del equipo de ventas.
Mailing:
Con la herramienta de Mailing, se realizará publicidad masiva, por medio de envíos

de Mailing, se podrá obtener resultados más rápidos y directos, ya que, los envíos
son segmentados y se llegará solo al público de interés.
5.4.5 Estrategia de distribución

Para Plusvalía el seleccionar su canal de distribución de manera correcta le dará una
ventaja competitiva, así como también una expansión rápida del negocio, con lo cual,
llevará su oferta directamente al cliente por medio de un asesor comercial a sus
instalaciones.
Así mismo, al ofrecer un servicio nuevo en el mercado inmobiliario, se estará

considerando una estrategia de empuje. Para esta estrategia recurrimos a los portales
34
inmobiliarios, ya que, de alguna forma, ellos serán no solo socios estratégicos sino
que también, nuestros intermediarios mostrando y ofreciendo nuestros servicios al
consumidor final, como por ejemplo, el servicio de Cliente oculto, que será realizado
dentro de las ferias inmobiliarias de los portales (previo acuerdo), para luego por
medio de una charla con los clientes de los portales (constructoras e inmobiliarias),
hacerles llegar el desarrollo y resultados del servicio realizado, así como también, se
emitirá un informe con información relevante y sugerencias para mejora hacia la
fuerza de ventas de cada constructora e inmobiliaria.
5.5 Plan de Ventas y Proyección de la Demanda

El plan de ventas se elaboró en base a una estimación realizada de acuerdo al análisis del
mercado disponible con el que cuenta Plusvalía y a la inversión en marketing que se propone.
Nuestros clientes podrán contar con planes escalables de acuerdo a las necesidades que
vayan encontrando y también de acuerdo a las recomendaciones que nosotros realicemos.
Estimamos que a finales del primer año y después de haber culminado el proceso de
asociación con los 2 principales portales inmobiliarios del país, Plusvalía podría contar con
un mínimo de 50 clientes los cuales cuentan con diferentes servicios.
Tabla 3
Estimación de cantidad de servicios vendidos en el año 1
CONCEPTO AÑO 1
Cliente Oculto 486
Consultoría Comercial 77
Coaching Mentoring 57
Coaching Gerencial 30
Nota: Estimación de unidades vendidas en el primer año por cada uno de los servicios. Adaptado de
“Estimación de cantidades vendidas en el año 1”, por elaboración propia, 2020
35
Tabla 5
Ingresos mensuales - año 1
CONCEPTO Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Cliente Oculto 22500 27000 40500 54000 36000 36000 45000 40500 45000 45000 22500 22500
Consultoría Comercial 20000 20000 20000 20000 30000 30000 35000 40000 45000 50000 45000 30000
Coaching Mentoring 12000 12000 16000 12000 12000 16000 24000 28000 28000 28000 28000 12000
Coaching Gerencial 4500 9000 4500 9000 9000 9000 9000 18000 22500 18000 13500 9000
TOTAL 59000 68000 81000 95000 87000 91000 113000 126500 140500 141000 109000 73500
Nota: Se proyecta los ingresos mensuales de venta por cada uno de los servicios de la empresa dentro del primer año. Adaptado de “Ingresos mensuales de Plusvalía
en el año 1”, por elaboración propia, 2020.
A continuación, se presenta la proyección de la demanda para los primeros 5 años.
Tabla 6
Estimación de cantidad de servicios vendidos del año 1 al 5
CONCEPTO Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Cliente Oculto 485 523 563 607 654
Consultoría Comercial 77 83 89 96 104
Coaching Mentoring 57 61 66 71 77
Coaching Gerencial 30 32 35 38 40
TOTAL 649 699 754 812 875
Nota: Se presenta la proyección de la demanda para los primeros 5 años por cada servicio de la empresa. Adaptado de “Estimación de cantidad de servicios vendidos del
año 1 al 5”, por elaboración propia, 2020.
El crecimiento de ventas está en base a la proyección del sector económico en el cual se desarrolla el negocio, en este caso pertenece al
sector construcción.
36
Figura 12. Gráfico donde se visualiza la variación porcentual real anual del PBI en el sector
construcción. Adaptado de “PBI por sectores (Var. % real anual)”, por Ministerio de Economía y
Finanzas (MEF), 2019.
5.6 Presupuesto de Marketing

El segmento del mercado al que quiere llegar Plusvalía es un segmento nicho, nuestra
publicidad debe de ser trabajada de una manera muy directa. Es por ello, que, con el
fin de captar al mayor número de clientes en los primeros meses usaremos un plan
muy directo a través de campañas en portales inmobiliarios como Adondevivir.com,
Urbania.com, Laencontre.pe y OLX apalancando en sus herramientas de advertising
como Mailing y banner. Para las campañas en redes usaremos publicidad muy
específica en plataformas laborales como LinkedIn y Bumeran.com que nos permite
segmentar por rubros, dirigiendo todas nuestras estrategias en campañas que lleguen
a gerentes comerciales, gerentes de marketing, jefes de ventas, supervisores de ventas
y gerentes generales de las principales empresas inmobiliarias y constructoras del
país.
Los presupuestos del área comercial y de ventas son distribuidos en los primeros
meses del año, es por ello, que se ha decidido realizar la mayor inversión del año en
los 3 primeros meses, en los cuales la inversión sería del 47% del plan anual.
37
Tabla 7
Presupuesto de marketing - año 1
CONCEPTO Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Portales inmobiliarios 5000 5000 5000 3000 3000 1500 1500 1500 1500 1500 1500 0
Página web 5000 600 0 0 600 0 0 600 0 0 600 0
Emailing 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1000 1000 1000 1000 1000 1000
Eventos inmobiliarios 0 0 15000 0 0 0 0 0 15000 0 0 0
Merchandising 3000 3000 3000 2000 0 0 2000 0 0 2000 0 0
Comunity Manager 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500
Posicionamiento seo/sem 1500 0 0 0 0 1500 0 0 0 0 0 0
TOTAL 16500 10600 25000 7000 5600 5000 5000 3600 18000 5000 3600 1500
Nota: Se presenta la proyección de la inversión de marketing para el 1er año. Adaptado de “Presupuesto de marketing del primer año”, por elaboración
propia, 2020
Tabla 8
Presupuesto de marketing año 1 al 5
CONCEPTO Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Portales inmobiliarios 30000 31500 33075 34729 36465
Página web 7400 2520 2646 2778 2917
Emailing 15000 15750 16538 17364 18233
Eventos inmobiliarios 30000 31500 33075 34729 36465
Merchandising 15000 15750 16537.5 17364 18233
Comunity Manager 6000 6300 6615 6946 7293
Posicionamiento seo/sem 3000 3150 3308 3473 3647
TOTAL 106400 106470 111793.5 117383 123252
Nota: Se presenta la proyección de la inversión de marketing para los años 1 al 5. Adaptado de “Presupuesto de marketing de 5 años”, por elaboración
propia, 2020
38
6. Plan de Operaciones
6.1 Políticas Operacionales

Para Plusvalía es muy importante supervisar y verificar el cumplimiento de los
procesos que se tienen que implementar para poder brindar un servicio de calidad
a nuestros clientes y cumplan los requerimientos de estos. Al establecer nuestra
política, buscamos que todo nuestro personal cumpla con las normas que
aseguren los procesos claves desde la contratación de nuestros servicios hasta la
entrega de los reportes. A continuación, detallamos las políticas de operaciones
que se aplicaran:
6.1.1 Calidad
Las políticas de calidad que presenta Plusvalía, están orientada a la

fidelización del cliente, con lo cual, se centra en la atención personalizada,
la mejora continua del servicio y el seguimiento constante de los procesos a
realizar de acuerdo a las especificaciones requeridas por el cliente.
● Calidad de producto
La empresa busca brindar un servicio de calidad que permita satisfacer

las necesidades de los clientes y sobrepasar toda expectativa del servicio.
Dicho esto, los clientes deben encontrar contenido relevante en cada uno
de los servicios de Plusvalía, además de la orientación apropiada para
que los ayude a cumplir el logro de sus objetivos comerciales. .
● Calidad en el servicio
Para lograr la adecuada calidad en el servicio, se trabaja con la plataforma

Salesforce mediante la cual son registrados todos los prospectos de
clientes, para tener información sobre el perfil de cada cliente, la
información debe contener: necesidades, servicios solicitados, números
de contacto, nivel de satisfacción, entre otros.
En esta plataforma se podrá monitorear cada contacto con el cliente y el

tiempo de atención de cada una de las consultas o solicitudes recibidas.
Para ello también se manejan tablas de tiempo en atención al cliente con
39
métricas que serán revisadas y analizadas trimestralmente, obteniendo
información actualizada para ofrecer servicios de calidad.
Plusvalía busca sobrepasar las expectativas del cliente que tiene sobre el
servicio y que pueda mejorar las prestaciones recibidas por los clientes
mediante sus sugerencias o experiencias recibidas por estos de manera
que el crecimiento se realice en conjunto tanto para Plusvalía como para
el cliente.
● Políticas de atención al cliente
Al ser Plusvalía una empresa consultora, el servicio se da de manera

presencial con el cliente, esto tiene como objetivo ofrecer una buena
atención, junto con una solución pronta y veraz a los problemas
expresados por los clientes. Ante una situación de falencia en el servicio
brindado los agentes de la fuerza de ventas de la inmobiliaria, la empresa
consultora será responsable de brindar soluciones efectivas a los
inconvenientes presentados por la inmobiliaria.
La empresa tendrá una misma estrategia de atención, enfocada en una

atención responsable al cliente, se brindará una atención personalizada
con escucha activa, atendiendo cada una de las inquietudes y dudas
presentadas dentro y fuera del tiempo de servicio contratado. Así mismo,
todas las respuestas que se les otorgue a los clientes se realizarán por vía
presencial, telefónica, por correo y adicional a ello, utilizaremos el medio
online como web y redes como Facebook. Además, se realizará un
seguimiento constante al cliente logrando mostrar empatía y esto dará
como resultado dejar en los clientes la satisfacción de saber que sus
problemas son importantes y se solucionarán a la brevedad posible.
● Equipo Humano
La empresa Plusvalía contará con asesores capacitados trimestralmente

para poder ofrecer un servicio de calidad, así mismo actualizará la
información de cada cliente para poder acercarse más a los
requerimientos de los clientes. Parte del éxito de Plusvalía se basa en la
40
calidad, disposición e integración de su equipo humano porque cuenta
con profesionales que ayudarán a lograr objetivos planeados, estos
profesionales tienen conocimiento y experiencia en administración de
empresas, contabilidad y Marketing.
● Socio prestador de servicio: Coach
Los Coach que la empresa busca integrar dentro de los servicios

brindados, serán personas profesionales que deberán evidenciar su
experiencia como coach en el campo comercial y ventas. Estos son socios
estratégicos que serán convocados de acuerdo al perfil de la empresa,
serán contratados externamente, ellos deberán contar con una experiencia
no menor a 5 años. Para garantizar la buena calidad en los servicios que
Plusvalía brinda a sus clientes, los coach deben cumplir con las
competencias requeridas concretando así las metas esperadas por el
cliente. Para esto el coach se compromete a trabajar de acuerdo a las
normas y políticas de la empresa, respetando la calidad y el tiempo
establecido.
6.1.2 Procesos
Plusvalía maneja las siguientes políticas en sus procesos.
● Políticas de venta:
Los clientes serán segmentados de acuerdo al tamaño de la empresa, al

número de proyectos activos y al tiempo de vigencia y unidades por
vender de estos proyectos.
Los ejecutivos comerciales manejan una tabla de descuento de acuerdo

al volumen de compra. Esta política de descuentos será revisada cada 3
meses.
● Políticas de cobranza
Todos los pagos que realizará el usuario serán de acuerdo al servicio

brindado.
41
Para el servicio de cliente misterioso, la forma de pago sería 60% al
iniciar el trabajo y 40% a la entrega de los informes. Así mismo, para los
coaching de ventas y asesoramientos, la forma de pago sería del 50% al
cerrar el contrato y el otro 50% el día que se dicte el curso o se brinde el
servicio.
Los pagos no podrán ser cancelados en efectivo, únicamente por medio

de depósito a nuestra cuenta corriente. La política de pagos para nuestros
Coach, se realizará mediante depósito a una cuenta de ahorros o recibo
por honorario que brindarán al momento de la contratación para el
posterior pago del servicio.
● Políticas de capacitación
El equipo recibirá capacitación interna de los servicios ofrecidos cuando

se considere necesario y de los sistemas a utilizar como, por ejemplo, al
ingreso de un personal nuevo, lanzamiento de nuevo producto, etc. Así
también, se tratarán temas importantes como la adecuada atención al
cliente y se reforzará el conocimiento de la fuerza de ventas.
Por otro lado, se contratará una empresa la cual nos pueda brindar
capacitación externa a todo el personal una vez al año, en base a temas
de actualización de conocimientos y uso de nuevas herramientas digitales
del negocio. Así mismo, los Coach recibirán una orientación por parte de
la empresa, para mejorar sus competencias y los beneficios que obtendrá
trabajando con nosotros.
6.1.3 Planificación
Con el objetivo de hacer posible el cumplimiento de la misión, visión y

los objetivos establecidos por Plusvalía, vemos la necesidad de plantear
políticas de planificación para la toma de decisiones en la empresa.
● Políticas aplicadas a la aprobación de proyectos
42
Todas las decisiones que sean relevantes para el desarrollo del negocio
serán presentadas a la gerencia general en los comités mensuales, estas
solicitudes que someten a votación.
● Políticas de gestión de Marketing
Todas las inversiones realizadas en marketing serán revisadas de manera

trimestral revisando los resultados alcanzados después de la campaña.
Después de este análisis se podrá revisar la inversión a realizar para el
siguiente trimestre.
● Políticas de objetivos:
Los objetivos comerciales serán planificados de manera anual y

divididos por trimestre. En el comité mensual se revisarán los
cumplimientos del mes anterior y los proyectados del mes en curso para
tener una medición más real del objetivo de trimestral y según el
cumplimiento de este se ajustarán las inversiones en marketing.
● Política de Producto
Cliente Oculto:
Plusvalía maneja esta táctica de visita a sus clientes de manera presencial

y vía telefónica para conocer el funcionamiento de los procesos de venta
en las casetas de venta. Esto con el fin de analizar el comportamiento del
agente de ventas, tiempo de atención del servicio, trato del personal,
facilidades para poder adquirir el producto, entre otros. Una vez recabada
la información se puede dar un diagnóstico de la empresa y los puntos a
trabajar para poder efectivizar sus procesos y hacerlos más dinámicos
transformándolos en ingresos para la empresa.
Consultoría Comercial:
Esto está dirigido específicamente a la fuerza de ventas de las

inmobiliarias que necesiten una mayor productividad de sus agentes
comerciales. Para lograr cumplir con las expectativas del cliente se
43
analizará el nivel de ventas que presenta la fuerza de ventas
individualmente como: número de visitas, cierres de venta, meses de
mayor demanda, promociones por temporada, entre otros factores. Para
mejorar estos aspectos se trabajará con Salesforce que es una plataforma
de registro del cliente (perfil) de manera que se pueda tener la mayor
información del cliente.
Coaching y mentoring:
Coach: El objetivo es brindar un acompañamiento a la fuerza de ventas

buscando mejorar su desempeño y productividad dentro del área.
Concretando mayor número de cierres de venta y relaciones a largo plazo
con los clientes generando vínculos que lo ayuden a incrementar su
cartera de clientes. Mentoring: Para este punto se busca capacitar a los
jefes de área o gerentes de la empresa de manera que puedan presentar
una misma metodología para el sistema de atención, que logren concretar
un mismo objetivo. Los gerentes pueden concretar reuniones o charlas
con sus colaboradores a fin de lograr mayor empatía.
6.1.4 Inventarios
Al ser Plusvalía una empresa prestadora de servicios de consultoría no

contará con inventarios de productos por lo que no necesitará contar con
almacenes. Sin embargo, es necesario indicar que se tendrá un registro
en nuestro sistema de todos los servicios ofrecidos y de cada asesoría,
taller o capacitación brindada a cada cliente.
6.2 Diseño de Instalaciones
Plusvalía ha decidido no trabajar en una oficina, ya que, los servicios ofrecidos

a nuestros clientes se realizarán en sus propias instalaciones. Así mismo, con el
fin de optimizar los gastos de alquiler, se contratará el servicio de Coworking
dentro de WeWork, ubicado en el distrito de Miraflores. Para la ubicación del
Coworking evaluamos tener cercanía con el cliente, puesto que, la mayoría de
las constructoras e inmobiliarias importantes tienen sus oficinas entre los
distritos de Surco, Miraflores y San isidro. Cabe resaltar que la estrategia de la
44
zona escogida, ha sido porque Miraflores es un punto medio entre los tres
distritos mencionados anteriormente. En tal sentido, ahorramos tiempo y
acortamos distancia para dirigirnos a nuestros clientes de manera presencial ante
cualquier requerimiento. Elegimos un espacio de trabajo que promueva la
productividad y energía.
Figura 13. Imagen representativa del interior de la oficina privada que usará Plusvalía
dentro del Coworking. Adaptado de “Oficinas privadas (Comunal Coworking)”, por
Comunal, 2
Figura 14. Imagen representativa del interior de la sala de reuniones que usará
Plusvalía dentro del Coworking. Adaptado de “Sala de reuniones (Comunal
Coworking)”, por Comunal, 2020
45
6.2.1 Localización de las instalaciones
La oficina está ubicada en un edificio de Comunal en el distrito de Miraflores en

una avenida principal y comercial como es José Larco. Otro de los puntos
importantes para elegir la ubicación, fue ser accesible para todos los
colaboradores de la empresa. El espacio de trabajo es una oficina privada
estándar con tamaño ideal para un equipo de 7 personas.
Por otro lado, el precio mensual promedio que se ha estimado tener como gasto
fijo, no debería superar los S/. 5,500.00, con lo cual, al buscar un espacio de
coworking, este tiene un costo de alquiler de S/ 5,150.00 mensuales, por una
oficina privada. Así mismo, incluye beneficios adicionales como gestión de
paquetería y correo, internet de alta velocidad, cabinas telefónicas, servicio de
limpieza y áreas comunes. Con referencia al precio de mantenimiento está
incluido.
Figura 15. Mapa de ubicación del edificio de Comunal en el distrito de Miraflores donde se
encontrará la oficina. Adaptado de “Ubicación de la oficina (Comunal Coworking)”, por
Comunal, 2020
46
Tabla 9
Información del local para la oficina
DETALLE OFICINA
Alquiler mensual S/. 5,150
Alquiler anual S/. 61,800
Mantenimiento Incluido
Tamaño 24 m2
Dirección Av. Alfredo Benavides 1180 piso 6,
Miraflores
Otros beneficios Gestión de correo y paquetería

Internet
Líneas telefónicas
Servicio de limpieza
Estacionamientos
Sala de reuniones
Áreas comunes
Impresiones
Cafetería
Seguridad
Espacios al aire libre
Nota: Información relevante correspondiente a la oficina, como los gastos fijos, ubicación
y beneficios del establecimiento. Adaptado de “Información del local para la oficina de
plusvalía”, por elaboración propia, 2020.
6.2.2 Capacidad de las instalaciones
Nos regimos a la normativa y el espacio de Coworking, con lo cual,

Comunal, nos ofrece todos los tamaños ágiles y flexibles para ajustarse
a nuestras necesidades, con oficinas privadas con capacidad de hasta 30
personas, Sin embargo, el espacio de trabajo que será alquilado tiene
capacidad para 4 personas, cumpliendo con el tamaño adecuado para
desarrollar toda la gestión administrativa y comercial. El precio es de S/
5,150 mensual incluido IGV, e incluye todos los servicios básicos
necesarios.
47
6.2.3 Distribución de las instalaciones
Al trabajar con una empresa de Coworking no contamos un área exacta

de trabajo, debido a que la modalidad de ellos es espacio compartido,
esto quiere decir que existen mesas de 8 personas, mesas de 4 personas,
unidades personales y los privados.
6.3 Especificaciones Técnicas del Producto / servicio
El servicio que ofrece Plusvalía es un servicio de consultoría brindado a

inmobiliarias y empresas constructoras, por ello cuenta con tres vertientes cliente
oculto, consultoría comercial y coaching y mentoring, a continuación, se
desarrollará cada una de las especificaciones según el vértice del negocio. El
cuadro muestra el tiempo de duración de cada servicio.
Tabla 10
Ficha técnica de los procesos
Consultoría Coaching y
TIPO Cliente oculto
comercial mentoring
Número de
Entre 5 a 10
visitas o 3 veces 5 veces
veces
asesorías
DESCRIPCIÓN Asesores 3 2
1 coach - 2
contratados mentores
Tiempo de 40 minutos cada
2 a 3 horas 1 a 2 horas
trabajo visita
Presencial, vía
Presencial,
telefónica, Presencial y
FORMA personalizada y
seguimiento en seguimiento
acompañamiento
plataforma
Tiempo de Tiempo de Tiempo de
INDICADORES atención en el atención en el atención en el
servicio. servicio servicio.
Trato del Trato del Trato del
personal personal personal.
Facilidades de Nivel de
Aumento en
adquisición del productividad del
nivel de ventas
servicio colaborador
Número de
Mejora de
Evaluación visitas cierres de
conductas
venta
Promociones por Promociones por Promociones por
temporada temporada temporada
Nota: Se plasma todos los pasos a realizar en cada proceso para cada uno de los
servicios y el tiempo determinado y el tiempo de duración. Adaptado de “Ficha técnica
48
de procesos de los procesos”, por elaboración propia, 2020.
6.4 Mapa de Procesos y PERT
Figura 16. Infografía que nos muestra el mapa de procesos del servicio que brinda
Plusvalía. Adaptado de “Mapa de procesos”, por elaboración propia, 2020.
Flujograma de Procesos
La empresa Plusvalía maneja tres servicios que brinda a sus clientes, pero
cada uno de estos están sujeto a la evolución o requisitos para su
cumplimiento. El proceso que pasa cada uno de estos factores es diferente
de acuerdo al servicio solicitado por el cliente.
Figura 17. Flujograma que muestra el proceso de inicio a fin del servicio de cliente oculto.
Adaptado de “Flujograma de procesos – cliente oculto”, por elaboración propia, 2020.
49
Figura 18. Flujograma que muestra el proceso de inicio a fin del servicio de consultoría
comercial. Adaptado de “Flujograma de consultoría comercial”, por elaboración propia, 2020.
Figura 19. Flujograma que muestra el proceso de inicio a fin del servicio de coaching y
mentoring. Adaptado de “Flujograma de coaching y mentoring”, por elaboración propia,
2020
50
Diagrama de PERT del proceso: El diagrama de PERT permitirá a cada
servicio identificar sus falencias, así como encontrar las actividades en las
que no se puede demorar ya que comprometería la realización de las otras
actividades y el tiempo que toma la realización de estas actividades. Del
mismo modo nos permite conocer el plazo mínimo de realización de cada
servicio ´con las que nos podríamos comprometer para concluir con el
servicio.
Tabla 11
Proceso operativo - Servicio de cliente oculto
TO TMP TP TE
Nro. de Clav Actividades Predecesor Tiemp Tiemp Tiempo Tie
activid e a o o más pesimist mpo
ades óptimo probab a espe
le rado
1 A Orden de servicio NA 4 6 8 6
2 B Reunión entre A 2 3 4 3
consultor y cliente
3 C Acuerdo de A 8 16 4 13
contrato
4 D Identificación de B 24 30 40 31
falencias
5 E Generación de DyE 8 12 16 12
informe
6 F Reunión entre F 2 2 3 2
consultor y cliente
TOTAL 67
Nota: Se desarrolla el proceso operativo del servicio de cliente oculto, el cual nos permite
conocer los plazos de tiempo del servicio, teniendo un tiempo total esperado de las 67 horas.
Adaptado de “Proceso operativo del Cliente Oculto”, por elaboración propia, 2020
51
servicio de cliente oculto. Adaptado de “Diagrama PERT de Cliente oculto”, por elaboración
propia, 2020.
El tiempo esperado para la realización del servicio de cliente oculto empieza

desde la orden de servicio hasta la reunión del cliente con el consultor para la
presentación del informe final es de 54 horas. La ruta crítica identificada para
este servicio es A-B-D-E-F. La primera ruta crítica identificada es la reunión
entre el cliente y el asesor de servicio, debido a que en esta etapa se debe conocer
a detalle el servicio y/o producto ofrecido por el cliente y sobre todo plasmar los
objetivos, necesidades del cliente para poder brindar un servicio de acuerdo a las
expectativas del cliente. La identificación de las falencias es un proceso delicado
ya que implica el análisis y el recabar de información que respalden los hallazgos
encontrados, se considera algunos aspectos como tiempo de respuesta, trato
personal, manejo de tecnología, entre otros. La generación del informe son
sugerencias o recomendaciones que a corto plazo permitan la productividad de
la empresa contratante. Como último punto se tiene la reunión entre el cliente y
el asesor de servicio para poder discutir los puntos encontrados en el informe y
la implementación de nuevos procedimientos propuestos por la empresa
contratada.
52
Tabla 12
Proceso operativo - consultoría Comercial
TO TMP TP TE
Nro. de Clave Actividades Predece Tiem Tiempo Tiempo Tiempo
activida sora po más pesimista esperad
des ópti probable o
mo
2 B Identificación de A 8 6 16 8
necesidades
3 C Acuerdo de contrato B 8 16 4 13
4 D Planeación de actividades B 6 8 12 8
5 E Reunión entre consultor y CyD 2 3 4 3
cliente
6 F Acciones a tomar E 2 2 3 2
7 G Planeación de actividades E 4 6 8 6
8 H Reunión entre consultor y FyG 1 1 2 1
cliente
9 I Toma de decisiones H 1 2 3 2
10 J Ejecución del plan H 8 8 8 8
11 K Evaluación de aprendizaje IyJ 1 1 1 1
12 L Informe final K 2 2 3 2
13 M Presentación del informe L 2 2 3 2
TOTAL 61
Nota: Se desarrolla el proceso operativo del servicio de consultoría comercial, el cual nos permite conocer los plazos de
tiempo del servicio desde la orden de servicio hasta el informe del cliente, teniendo un tiempo total esperado de las 61
horas. Adaptado de “Proceso operativo de Consultoría Comercial”, por elaboración propia, 2020.
53
Figura 21. Diagrama PERT que muestra el tiempo en horas y la ruta crítica del proceso
del servicio de consultoría general. Adaptado de “Diagrama PERT de consultoría
general”, por elaboración propia, 2020.
El tiempo esperado para la realización del servicio de consultoría comercial

empieza desde la orden de servicio hasta la presentación del informe al cliente
en un tiempo estimado de 50 horas. La ruta crítica identificada para este servicio
es A-B-C-E-G-H-J-L-M. Como primer punto la identificación de la necesidades
o falencias en el servicio y/o producto del cliente nos permite conocer sus
procesos internos, la cual se debe realizar de forma exhaustiva. El acuerdo de
contrato se estima el plazo de ejecución del contrato (previo análisis de la
identificación de las necesidades) ambas partes deben de llegar a un acuerdo.
seguido a ello se plantea una reunión entre el cliente y consultor para finalizar
para presentarle los hallazgos encontrados en primera instancia. La planeación
de actividades es el punto clave ya que en ellos se plasma las actividades que
debe cumplir el consultor. Por otro lado, la ejecución del plan debe realizarse
en los plazos establecidos para no afectar el desarrollo de los procesos de la
empresa. Una vez realizado todas las actividades propuestas por el consultor se
procede a realizar el levantamiento de la información recabada. Por último, se
presenta el informe final al cliente con toda la información, hallazgos
encontrados, así como sugerencias, recomendaciones que ayuden a una mejora
de los procesos internos de la empresa.
54
Tabla 13
Proceso operativo - Coaching y mentoring
TO TMP TP TE
Nro. de Cla Actividades Predeceso Tiempo Tiempo Tiempo Tiemp
óptimo más pesimista o
actividad ve ra
probable esperad
es
o
2 B Reunión entre consultor y A 8 6 16 8
cliente
3 C Acuerdo de contrato A 8 16 4 13
4 D Diagnostico situacional ByC 6 8 12 8
5 E Plan de modelos de coaching o D 2 3 4 3
mentoring
6 F Formulación y objetivos de E 2 2 3 2
estrategias
7 G Reunión entre consultor y F 4 6 8 6
cliente
8 H Desarrollo y aplicación de G 1 1 2 1
coaching o mentoring
9 I Desarrollo y programa de G 1 2 3 2
motivación
10 J Desarrollo de capacitación o G 8 8 8 8
acompañamiento
11 K Entrenamiento o G 1 1 1 1
acompañamiento
12 L Definir objetivos personales del H, H, J y 2 2 3 2
cliente K
13 M Motivación y acompañamiento L 2 2 3 2
14 N Análisis del logro de objetivos M 6 4 8 20
15 O Evaluación del cambio en el N 24 30 40 30
cliente
16 P Evaluación del servicio de N 1 2 3 21
consultoría
17 Q Informe Final OyP 8 12 16 30
18 R Presentación del informe OyP 8 12 16 12
TOTAL 164
55
Nota: Se desarrolla el proceso operativo del servicio de Coaching y mentoring, el cual nos permite conocer los plazos
de tiempo del servicio desde la orden de servicio hasta el informe del cliente, teniendo un tiempo total esperado de las
164 horas. Adaptado de “Proceso operativo de Coaching y mentoring”, por elaboración propia, 2020.
servicio de coaching y mentoring. Adaptado de “Diagrama PERT de coaching y mentoring”, por
El tiempo esperado para la realización del servicio de Coaching y Mentoring

empieza desde la orden de servicio hasta la presentación del informe al cliente
en un tiempo estimado de 140 horas. La ruta crítica identificada para este
servicio es A-B-C-D-E-G-J-M-N-O-Q-R. El acuerdo del contrato detalla el
tiempo pactado por ambas partes para la realización del servicio, el diagnóstico
situacional permite conocer a la empresa, sus procesos, productos, instalaciones,
colaboradores entre otros factores que intervienen para la realización de las
actividades de la empresa. El coach determina las actividades a realizar según el
requerimiento del cliente lo que puede ser una asesoría en plenaria dirigido a un
grupo de personas o de seguimiento personalizado a alguien específico que
necesita reforzar o desarrollar sus capacidades. Después de esto se realiza un
seguimiento de las actividades planteadas por el coach para verificar si se han
logrado los objetivos planteados al inicio el servicio. Se analiza la información
recabada sobre los avances alcanzados y los puntos que necesitan mayor
reforzamiento. seguido se realiza la evaluación respecto al cambio que ha
obtenido el cliente o grupo de personas receptoras del servicio. finalmente se
elabora el informe con el levantamiento de toda la información obtenida y se
realiza la presentación final del informe.
56
6.5 Planeamiento de la Producción
6.5.1 Gestión de compras y stock
Plusvalía es una consultora que brinda servicios de asesoría a

inmobiliarias y constructoras, por ello no tiene línea de producción, ni
stock de productos. Asimismo, por la naturaleza de sus operaciones no
será necesario programar ni elaborar un cronograma de planeamiento de
la producción por la naturaleza del negocio.
6.5.2 Gestión de la calidad
Plusvalía busca generar empatía con el cliente, por lo cual la empresa

cuenta con más de 12 años de experiencia en el rubro inmobiliario.
Orientado a que nuestro servicio siempre culmine con la aceptación del
cliente y cubriendo sus necesidades.
La eficacia de nuestro servicio radica con el primer contacto con el

cliente a través de una llamada, cita o en una presentación. desde la
recepción de la orden de servicio mediante el cual Plusvalía se
compromete a realizar un diagnóstico adecuado de los procesos que
realiza la empresa y así poder detectar las falencias que están incurriendo.
Plusvalía busca poder recabar de manera integral toda la información de

la empresa en cuanto a número de llamadas, número de visitas a las
plataformas (leads), tiempo de permanencia en las plataformas,
frecuencia de correos, características de los productos escogidos, datos
de los posibles clientes a fin de poder contactarlos y poder resolver sus
inquietudes o dudas. De acuerdo al informe se procederá a aplicar las
estrategias o correcciones de los procesos a fin de hacerlos más
productivos para la empresa según sea el caso. Para la implementación
de las estrategias se cuentan con especialistas en el rubro inmobiliario.
Por otro lado, Plusvalía controlará el servicio ofrecido por medio de

métricas que se utilizarán para medir el grado de satisfacción del cliente,
así como también el número de reclamos que se generen por algún
57
inconveniente con los servicios brindados. Esta medición se realizará por
medio del proceso de ciclo de vida (llamadas por teléfono) al cliente que
se realizará de manera mensual (una vez por mes).
Se realizará un seguimiento exhaustivo de los resultados que arroje el

ciclo de vida, los cuales serán revisados y evaluados por nuestra ATC,
quien reportará dichos resultados al Gerente Comercial, por medio de un
informe enviado al correo.
Finalmente, después de la evaluación realizada, al ver que no se obtiene

los resultados esperados, se buscará mejorar o redefinir los procesos,
evaluando todas las posibles acciones de mejora.
Tabla 14
Indicadores de cliente Oculto
Nombre del Medición Meta Unidad de Frecuencia

Indicador Medida de Control
Análisis del tiempo Tiempo de Entre 95% y 100 horas semanal
de respuesta atención %
Nivel de Trato del Entre 95% y 100 minutos semanal
concertación personal al %
cliente
Conocimiento del Rotación de Entre 98% y 100 minutos semanal
producto productos %
Manejo de recursos Efectividad del Entre 93% y 100 horas semanal
tecnológicos uso de las %
plataformas y
otros.
Control de quejas de Registro de Entre 100% unidades semanal
servicio número de
quejas
Tiempo de respuesta Vía telefónica, Entre 100% minutos semanal
plataforma,
correo
Nota: Indicadores de gestión de la calidad de los servicios de la empresa. Adaptado de

“Indicadores de Cliente oculto”, por elaboración propia, 2020.
58
6.5.3 Gestión de los proveedores
Debido a que Plusvalía no es una empresa de producción sus proveedores

no serás expendedores de productos, estos brindaran servicios como
coworking, coach, asesoramiento legal y asesoramiento contable. Estos
servicios que obtendrá la empresa de parte de sus proveedores nos darán
ventajas como disminución de costos en el caso de coworking y
asesoramientos externos.
6.6 Inversión en activos fijos vinculados al proceso productivo.
Para el inicio de actividades de Plusvalía se está tomando como inversión

operativa la cantidad de S/ 72,086.00 este monto incluye gastos preoperativos,
equipos diversos e intangibles. Para esto se está tomando los costos de alquiler
de Coworking como se indicó párrafos anteriores este tendrá como punto de
ubicación estratégica el distrito de Miraflores: Se tiene proyectado como costo
de coworking S/. 37 800 .00 al año.
Tabla 15
Tabla de Gastos preoperativos
Gastos Preoperativos Pago
Consulta nombre Indecopi S/.35.00

Registro de marca S/.535.00
Asesoría Legal S/.300.00
Minuta de Constitución y Registro de la S/.500.00
empresa
Gastos Notariales S/.3,000.00
Adelanto 2 meses coworking S/.10,300.00
Total S/.14,670.00
Nota: Se plasma los gastos preoperativos de los intangibles incluidos en la inversión

operativa. Adaptado de “Gastos preoperativos”, por elaboración propia, 2020.
Así mismo se realiza la compra de activos fijos como computadoras,

teléfonos, equipos de escritorio, estos equipos son necesarios para poner en
marcha el proyecto, se cotizaron según los costos actuales de mercado.
59
Tabla 16
Activo – Equipos diversos
Equipos diversos Cantidad Unidad de Precio Precio Total

Medida Unitario
Computadoras 7 unidades S/2500.00 S/17,500.00
Proyector 1 unidades S/4,300.00 S/4,300.00
Equipos celulares 7 unidades S/450.00 S/3,150.00
Total, costo en activos S/8,750.00 S/24,950.00
Nota: Se plasma la compra de activos de la empresa de acuerdo con los costos actuales. Adaptado
de “Activo – Equipos diversos”, por elaboración propia, 2020.
Por otro lado, para el eficiente manejo de nuestros clientes y el perfecto

desarrollo de nuestro negocio, adquiriremos la licencia del CRM Salesforce,
además desarrollaremos nuestra página web con el fin de dar a conocer nuestros
servicios.
Así también adquiriremos todas las licencias requeridas para el manejo de las
computadoras como office y antivirus.
Tabla 17
Gastos intangibles
Gastos Intangibles Cantidad Costo Monto Total Anual

Unitario
Licencias Salesforce 7 S/.3,000.00 S/.21,000.00
Licencia Office 7 S/.535.00 S/.535.00
Compra de dominio 1 S/.300.00 S/.300.00
Antivirus 7 S/.250.00 S/.1,750.00
Desarrollo de web 1 S/.5,000.00 S/.5,000.00
Hostin web 1 S/.60.00 S/.720.00
Total S/.9,145.00 S/.29,305.00
Nota: Se plasma la compra de licencias necesarias para las computadoras. Adaptado de “Gastos
intangibles”, por elaboración propia, 2020.
60
6.7 Estructura de costos de producción y gastos operativos.
Tabla 18
Costos de servicio y gastos operativos
Gastos operativos Costo mensual Costo anual

Alquiler del local S/5,150.00 S/61,800.00
Servicio de telefonía fija S/800.00 S/9,600.00
Movilidad S/1,000.00 S/12,000.00
Gastos de administración y ventas S/176,040.00
Presupuesto de marketing S/102,969.49
Total, Gastos S/362,409.49
Nota: Se detalla los gastos operativos y costos mensuales y anuales. Adaptado de “Costos de
servicio y gastos operativos”, por elaboración propia, 2020
61
7. Estructura organizacional y recursos humanos
7.1 Objetivos Organizacionales

Plusvalía busca consolidarse como una empresa consultora especializada en
rubro inmobiliario que no solo brinde un buen servicio, sino que además de ello
busque contribuir a la sociedad y a su crecimiento. La empresa implementará un
programa de cooperación para los colaboradores en el cual ellos presten servicios
a organizaciones no lucrativas. Con ello se busca fortalecer lazos entre los
colaboradores generando confianza y credibilidad para la empresa.
Plusvalía ha establecido los siguientes parámetros para sus objetivos
organizacionales: (lienzo)
● Lograr disminuir la rotación del personal en un 10% para el primer año.
● Establecer y mantener un buen clima laboral, donde los colaboradores
podrán trabajar motivados y en equipo para lograr el éxito en la organización
en un 90% para el 1er Q del año 2021.
● Lograr que al menos el 80% de los colaboradores mejoren sus condiciones
salariales para el último trimestre del año 2021, a fin de contribuir con el
progreso personal.
● Cumplir con el nivel de satisfacción del cliente en un 95%.
● Establecer programas de capacitación y actualización para sus
colaboradores, y el cumplimento de ellos en un 100%.
7.2 Naturaleza de la Organización
Plusvalía es una empresa que opera bajo la forma jurídica de sociedad anónima
cerrada (SAC), con lo cual, podrá contratar profesionales y brindarles beneficios
de ley como: CTS, AFP, EsSalud, etc., con el fin de brindar a sus trabajadores
seguridad y estabilidad.
Plusvalía SAC, está conformada por 4 socios estratégicos con capital peruano,
los mismos que tendrán una participación activa del 25% cada una.
Debemos tener en cuenta, que Plusvalía se registrará inicialmente en el régimen

Pyme (Ley 30056 para impulsar el desarrollo productivo) para obtener los
beneficios laborales, ya que su nivel de ventas estimadas lo permite.
62
Tabla 19
Gastos intangibles
Calificación pequeña empresa Niveles de venta Plusvalía
Venta superior a 150 UIT y menores a Las ventas estimadas para el 1er año de Plusvalía
1700 UIT califican a la empresa dentro de este nivel, debido a
que se ha estimado una venta en su 1er año de S/
1,802,400.00
Nota: Se detalla los gastos intangibles de la empresa. Adaptado de “Gastos intangibles”, por
elaboración propia, 2020
Dentro de este régimen se puede acceder a los siguientes beneficios.
 Remuneración mínima vital (RMV).

 Jornada de trabajo de 8 horas.
 Descanso semanal fin de semana y feriados.
 Remuneración de trabajo por sobre tiempo
 Descanso vacacional de 15 días calendarios.
 Cobertura en ESSALUD
 Indemnización por despido de 20 días de remuneración por cada año
laborado con un tipo de 120 días.
 Derecho del 50% de gratificación 2 veces al año (julio y diciembre)
 Derecho de participar de las utilidades de la empresa
 Derecho a la compensación por tiempo de servicio equivalente a 15
días
63
7.2.1 Organigrama
Figura 23. Organigrama que nos refleja los puestos jerárquicos y responsabilidades de
cada representante de la empresa. Adaptado de “Organigrama de Plusvalía”, por
7.2.2 Diseño de Puestos y Funciones
Gerente General
Perfil:
Graduado de la carrera de Administración de empresas o Marketing

comercial. Tener de 5 a 8 años en el rubro inmobiliario que se haya
desenvuelto en el rubro de la construcción y venta de inmuebles. Contar
con experiencia en el desarrollo de proyectos desde planos hasta la venta
en casetas (trato con el cliente final). Manejo de softwares para el
seguimiento de las plataformas de los portales.
Funciones del cargo:
 Tiene como principal función la dirección de la empresa, es también

considerado el responsable legal, judicial y extrajudicial de la firma.
 Es encargado de definir los objetivos organizacionales y la
planificación del crecimiento de la empresa a corto y a largo plazo.
 Define los presupuestos, estados financieros y programas de trabajo
a seguir por la organización.
 Participa en las reuniones del directorio.
64
Gerente comercial
Perfil:
Graduado de la carrera de marketing empresarial o afines. Contar con

experiencia en el cargo o afines de 3 a 5 años. Manejo de habilidades de
comunicación, organización de actividades de planificación y operativas.
Experiencia en el uso de software y recursos tecnológicos.
 Desarrollar y diseñar estrategias que permitan la rentabilidad de la

empresa.
 Manejo adecuado del personal y actividades clave a desarrollar
 Definir las políticas de venta y distribución de la información en los
portales.
 Implementar políticas de crédito.
● Supervisar el tráfico en las plataformas.
 Planificar las visitas a los clientes asiduos.
 Supervisar y analizar el desarrollo de la cartera de clientes.
 Utilización correcta de los espacios
 Supervisar el desarrollo de las políticas de ventas y atención al
cliente.
 Proyectar el crecimiento y rentabilidad de empresa.
Gerente Administración. y Finanzas
Perfil:
Graduado de la carrera de administración, economía o contabilidad o

afines. Contar con experiencia en el cargo de 3 a 5 años. Tiene como
principal objetivo organizar, dirigir y controlar la Gestión de los
Recursos Humanos, Logística, Activos Fijos y de Finanzas; y brindar
apoyo administrativo que solicite la empresa.
65
● Proponer normas, políticas y directivas ´para el desarrollo de las

actividades comerciales.
● supervisar el proceso de distribución de los recursos financieros que
estos se realicen con regularidad.
● Implementar políticas de control patrimonial y saneamiento de los
bienes mueble /inmuebles de la empresa
Gerente de RRHH
Perfil:
Graduado de la carrera de administración de empresas con

especialización en recursos humanos o afines. Contar con experiencia de
3 a 5 años en el puesto. Encargados de dirigir y supervisar el área de
operatividad de la empresa, así como el bienestar de los colaboradores.
Manejo de habilidades de comunicación, negociación y capacidad para
gestionar proyectos.
● Definir los objetivos de la empresa que deben cumplir.

● Realizar tareas de reclutamiento y seguimiento del desarrollo
programas de capacitación al personal.
● Implementar estrategias, mejoras y políticas de RRHH para la
empresa.
● Gestiona la administración de compensaciones, beneficios para los
colaboradores.
● Nombrar a representantes o delegados que desempeñen funciones en
actividades oficiales o negociaciones.
● Fomentar ambiente laboral óptimo entre los colaboradores que
generen confianza, credibilidad en la organización.
66
7.3 Políticas Organizacionales
Las políticas organizacionales que aplicará Plusvalía, deben ser acatados por
todos los colaboradores de la organización sin excepción. A continuación, se
detallan cada una de ellas
● Plusvalía contará con manual de políticas de la empresa y un manual de
políticas de venta en donde se informarán los procesos que se deben de
cumplir dentro de la empresa, así como la calificación de faltas graves y
muy graves, las cuales pueden desencadenar un despido de la empresa.
Dentro de estas políticas también estará mencionado la forma de vestir del
trabajador en las oficinas y fuera de ellas, mientras el colaborador esté en
horario laboral
● Plusvalía trabajara una política de equidad e igualdad entre los
colaboradores, evitando así, cualquier discriminación de sexo, edad, religión,
raza e idioma, etc.
● Las remuneraciones al personal se realizarán de forma puntual los 30 de cada
mes, si el día 30 cae feriado o fin de semana, el pago se realizará un día antes.
En cuanto al estilo de liderazgo con él trabaja en Plusvalía será el estilo

Transformacional, se buscará que los colaboradores contribuyan en el proceso
delegando responsabilidades y ofreciendo respaldo en la búsqueda de
incrementar la productividad y creatividad de los colaboradores, buscando
siempre que estos tengan nuevos enfoques y proporciones soluciones hacia todos
los problemas que tengan que enfrentar. Los líderes (gerentes) serán visionarios,
honrados, confiables, respetuosos, flexibles, creativos, carismáticos y seguros de
sí mismos, cuya responsabilidad será buscar el desarrollo personal y profesional
de todos sus colaboradores, deben mantener motivados a sus equipos, logrando
que la productividad de ellos se incremente y se vea reflejada en sus resultados.
“Un líder transformacional, que estimula e inspira (transforma) a los

seguidores a alcanzar resultados extraordinarios (…) ellos prestan
atención a los intereses y necesidades de desarrollo de cada seguidor;
cambian la percepción de los seguidores sobre algunas cuestiones y les
67
ayudan a ver problemas añejos a formas nuevas (…)” (Robbins y Coulter
2010: 380)
7.4 Gestión Humana
El área de gestión humana en la empresa es una de las áreas más relevantes,

debido a que el área está enfocada en funciones puntuales como las
remuneraciones, tipo de contrato e inducción, beneficios sociales, evaluación de
desempeño y otras actividades que conllevan a tener personal comprometido e
involucrado con la organización para el logro de objetivos.
“La selección de personal es la que nos pide elegir y hallar a la persona

más adecuada para el cargo, es decir se busca entre los candidatos
reclutados al que se acerque más con el perfil solicitado por la empresa
con la finalidad de aumentar la eficiencia y el desempeño personal dentro
de la organización”. (Chiavenato, 2009)
Por lo anterior el área de recursos humanos debe centrarse en los perfiles del
puesto solicitados por gerencia, esto ayudará a que el personal contratado cumpla
con las funciones de su rol a desempeñar dentro de la empresa. Asimismo, el rol
de recursos humanos es retroalimentar y apoyar a los colaboradores ayudándolos
a tener una visión clara de las habilidades y competencias que requieren mejorar
para alcanzar el éxito personal y organizacional.
7.4.1 Reclutamiento, selección, contratación e inducción
El responsable de recursos humanos antes de realizar el reclutamiento,

selección, contratación e inducción del personal a contratar; primero debe
definir las funciones y competencias respectivas de cada puesto de trabajo
una vez determinado estos puntos se continuará con:
● Reclutamiento: En esta etapa el encargado de recursos humanos

determinará la vía donde se realizará la convocatoria del puesto, esta
puede ser por una convocatoria activa a través de las bolsas de trabajo,
redes sociales, referidos entre otros. Esta convocatoria debe ser clara para
los participantes en ella se debe describir el puesto, funciones a realizar.
68
Una vez realizada la convocatoria se decepcionará los currículos de los
postulantes, esto permitirá que el reclutador realice una preselección del
candidato revisando que las hojas de vida sean acorde al perfil del puesto.
Es necesario realizar una preselección de los candidatos debido a que un

mal reclutamiento de personal puede tener como consecuencia que el
colaborador no pueda llegar a cumplir con los objetivos del puesto y se
tenga que realizar una nueva convocatoria haciendo más largo y costoso
el proceso de reclutamiento. Si el postulante cumple con el perfil y
competencias del puesto se debe de continuar con el siguiente paso.
● Selección: Una vez realizada una preselección de hojas de vida se debe

proceder a realizar las entrevistas, donde se tomará un cuestionario ya
elaborado previamente con preguntas abiertas y cerradas para evaluar las
habilidades blandas del postulante. Además, es necesario una evaluación
psicológica y de conocimientos en el campo a desempeñar. Es personal
de recursos humanos debe elaborar un informe final de los participantes
más sobresalientes y que cumplan con los requerimientos de la empresa.
Este documento se debe informar a la gerencia general para definir quién
es el candidato más idóneo para el puesto. Luego se procede a llamar al
postulante e informarle que es el ganador de la convocatoria y continuar
con el siguiente paso.
● Contratación e inducción: En esta etapa del candidato firmará un contrato
con la empresa posteriormente a esto se procederá con la inducción del
puesto. Esto tiene como finalidad ayudar y orientar al nuevo colaborador
en su proceso de integración con la consultora, se procede a una
presentación con el equipo y además informar las políticas de la
organización, este proceso de inducción durará dos días.
7.4.2 Capacitación, motivación y evaluación del desempeño
Capacitación:
Para las capacitaciones internas, el jefe directo de cada área será

responsable de verificar la necesidad de realizar una capacitación al
69
personal a cargo, así mismo, tendrá la responsabilidad de notificar al
responsable del área de recursos humanos, la necesidad de contar con
una capacitaciones externas durante el año, como por ejemplo,
capacitación en venta y/o coaching para el equipo, con lo cual, deberá ser
tomado en consideración como gasto y proyectarlo en el presupuesto del
siguiente año, ya que, para toda capacitación externa, se deberá contratar
a un especialista en el tema.
Cabe resaltar, que todas las capacitaciones externas e incluso internas

que nos genere un gasto, tendrán que ser aprobadas por la Gerente
General.
Objetivos de la capacitación:
A largo plazo:
Potenciar el conocimiento del personal con las herramientas del negocio

e incrementar la productividad del mismo a través del desarrollo de
habilidades blandas del personal, en un 85% al llegar al 4Q del 2020.
A corto plazo:
Generar mayor confianza y seguridad en los trabajadores para que

cumplan con sus objetivos trazados al momento de desempeñar sus
labores, por ello, fijamos en este objetivo un crecimiento de confianza y
seguridad en el colaborar de un 30% en cada trimestre del año.
Tabla 20
Plan de capacitación
Tipo Capacitación Responsable Lugar Mes

INTERNO Técnica de ventas Jefe Comercial Empresa Enero - Julio
Abril -
Atención al cliente Jefe Comercial Empresa
Octubre
EXTERNO Formación y Coach
Externo Abril
liderazgo de equipo (proveedor)
Estrategias de Coach
Externo Octubre
negociación (proveedor)
Nota: Se detalla un cronograma de capacitaciones en el año de manera interna y externa.

Adaptado de “Plan de capacitación”, por elaboración propia, 2020.
70
Motivación:
Extrínsecas:
Almuerzos, se realizarán almuerzos por cada cierre de Q (cada trimestre), para

celebrar las ventas y objetivos alcanzados en cada periodo.
Obsequios, se brindarán pequeños presentes al personal en 2 fecha importantes

en el año, como el día de la madre y del padre.
Intrínsecas:
Reconocimientos, se realizará un reconocimiento mensual a cada ejecutivo que

haya cumplido con su objetivo propuesto en el mes, felicitándolo por su logo en
compañía de todos sus compañeros.
Programas de capacitación a los trabajadores para su desarrollo personal y

profesional, con lo cual, podrán crecer profesionalmente, mejorar en sus
funciones y desarrollar sus habilidades y competencias, una o hasta 2 veces al
año.
Evaluación de desempeño:
La empresa realizará de manera semestral evaluaciones 360º para obtener

retroalimentación desde todos los niveles con el fin de obtener información de
todas las áreas de la empresa que interactúan con el personal a ser evaluado. El
área de recursos humanos será el responsable de realizar esta evaluación la cual
se realizará de manera virtual y de forma anónima. Así mismo, las evaluaciones
se realizarán culminando el 3er Q del año entre los meses de octubre y noviembre
de cada año.
Con esta evaluación se busca identificar las fortalezas y medir las capacidades,
virtudes, personalidad, acciones, como también las debilidades, defectos o fallas
que comete cada colaborador sin muchas veces darse cuenta, para luego de ello,
71
convertirlas en una oportunidad de mejora en su desarrollo personal y
profesional.
7.4.3 Sistema de remuneración
● Plusvalía ofrecerá a sus trabajadores los siguientes beneficios:

● Se pagarán sueldos fijos de acuerdo al mercado, a todos los trabajadores
según sea el cargo contratado.
● El pago de los sueldos se realizará todos los 30 de cada mes y se aplicarán
los descuentos estipulados por ley.
● Los trabajadores obtendrán el beneficio de CTS según lo que
corresponda por ley.
● Los trabajadores gozarán con todos los beneficios de ley (seguro de
EsSalud, AFP, asignación familiar, etc.)
● Los trabajadores gozarán de vacaciones según ley
● Los trabajadores gozarán de gratificaciones en el mes de Julio y
diciembre.
● Sueldo variable, la fuerza de venta contará con comisiones mensuales a
partir del 50% del cumplimiento de su cuota. El target aplicado será el
mismo para todos los ejecutivos, pasado el 100% del cumplimiento, la
escala porcentual aumentará en un 10%.
Tabla 21
Tabla de comisiones
CONCEPTO Desde Hasta Comisiones

% cumplimiento cuota 50% 54% 30%
% cumplimiento cuota 65% 100% Igual a lo alcanzado
Nota: Se detalla los porcentajes de cumplimiento de cuota a comisionar por cada

vendedor. Adaptado de: “Tabla de comisiones”, por elaboración propia, 2020
72
7.5 Estructura de gastos de RRHH anual para el primer año
Tabla 22
Estructura de gastos de Recursos Humanos – Personal área de producción
Rem
Total,
AÑO 1 Nro. de Básica ESSALUD Gratificación CTS
planilla
Mensual
Sub-
Trabajadores Mes Anual Anual Año 1
Total
Gerente Comercial 1 3000 270 3270 1500 44010
Ejecutivos 3 9000 810 9810 4500 132030
Nota: Se detalla los gastos de RRHH, en el personal del área de producción. Adaptado de
“Estructura de gastos de Recursos Humanos – año 1”, por elaboración propia, 2020
Tabla 23
Estructura de gastos de Recursos Humanos – Personal administración y ventas
Total,
Preoperativo ESSALUD Gratificación CTS
Planilla
Rem
Básica
Nro. de Trabajadores Subtotal Mes Anual Anual Año 1
por
Mes
Gerente General 1 4000 4000 360 4360 2000 58680
Gerente de Administración 1 3000 3000 270 3270 1500 44010
Gerente de Recursos
1 3000 3000 270 3270 1500 44010
Humanos
Nota: Se detalla los gastos de RRHH, con referencia al personal de administración y ventas.
Adaptado de “Estructura de gastos de Recursos Humanos – año 1”, por elaboración propia, 2020
Tabla 24
Servicio tercerizado
Profesional Costo mensual Costo al año

Coach Variable por contrato S/87,000.00
Nota: Se detalla el costo mensual y anual del servicio de Coach que la empresa terceriza.
Adaptado de “Servicio tercerizado”, por elaboración propia, 2020
73
Tabla 25
Total gastos Recursos Humanos
Concepto Costo anual

Personal en planilla S/322,740.00
Personal externo S/87,000.00
Nota: Se detalla el costo anual del pago de personal en planilla y personal externo. Adaptado de
“Total de gastos de Recursos Humanos”, por elaboración propia, 2020
8. Plan económico-financiero
8.1 Supuestos generales
Plusvalía tendrá como inicio de planificación de actividades enero del 2021 en
donde se llevará a cabo el proyecto de todo lo planificado con respecto a las
actividades estratégicas, de operaciones y comerciales. Durante los 3 últimos
meses del 2020 se examinará la factibilidad y viabilidad del proyecto, los cuales
se darán siempre y cuando se cumplan los flujos establecidos para el segmento
inmobiliario en donde se espera operar, para ellos se han considerados
los siguientes supuestos.
 El proyecto tendrá un financiamiento del 10% por inversión propia y el

90% será financiado por el banco Continental.
 El plazo de financiamiento será de 36 meses.
 Los activos tangibles e intangibles se adquieren en el año cero. Para fines
académicos se usará el método de depreciación acelerada en el con el fin
de que los activos adquiridos terminen su vida útil al tiempo del
proyecto.
 La información de ventas y gastos para el primer año están representados
de manera mensual para el 1er año y posteriormente se realizará una
proyección de cinco años.
 La política de cobranza de la empresa será 60% adelantado y 40% a la
entrega del reporte.
 El periodo de inversión será considerado como año cero por realizarse
antes del inicio de la actividad empresarial.
74
 La moneda en que se va a desarrollar el proyecto es en moneda nacional
soles (S/). Por ello todo el plan de financiamiento estará expresado en
soles.
8.2 Inversión en activos (fijos e intangibles). Depreciación y amortización.

La empresa Plusvalía es una consultora que ofrece un servicio no un producto,
por ello las necesidades requeridas para este proyecto son diferentes, debido a
que la empresa alquila un local que ofrece diferentes instalaciones que serán
utilizadas por la consultora. Para realizar la depreciación se utiliza el tiempo de
vida útil determinado en la Ley del Impuesto a la Renta (LIR) en el artículo 22,
además para fines académicos se está realizando una depreciación acelerada en
el caso del proyector. El total de depreciación y amortización es de S/. 7,254.00
por cada año.
Tabla 26
Activos Tangibles
Precio Unitario Subtotal (sin IGV Total,

Descripción Cantidad
(sin IGV) IGV) Soles pagado
Computadoras 2,119 7 14,830 2,669 17,500

Proyector 3,644 1 3,644 656 4,300
Total, Tangibles 18,474 3,325 21,800
Nota: Descripción de los activos tangibles según los cálculos de análisis financiero,
por Fuente propia, 2020.
Tabla 27
Activos Intangibles
Precio
Subtotal IGV Total,
Descripción Unitario Cantidad
(sin IGV) Soles pagado
(sin IGV)
Licencia Salesforce 2,542 7 17,794 3,203 20,997
Total, Intangibles 17,794 3,203 20,997
Nota: Descripción de los activos intangibles según los cálculos de análisis financiero,
Para el desarrollo de este punto se aplicó método de depreciación en línea recta

según los cálculos de análisis financiero. En el caso de celulares no se considera
que tienen depreciación debido a que en el Informe Nro. 029-2018-
SUNAT/7T0000MATERIA de Sunat informa que los “bienes cuyo costo por
75
unidad no supere un cuarto de la Unidad Impositiva Tributaria (UIT) se debe
reconocer como un gasto conforme a la LIR”. Según el costo estipulado para
estos equipos en el punto 6.6 (se muestra detalle), el costo de cada equipo
telefónico no llega a la cuarta parte de la UIT.
Tabla 28
Depreciación de activos
Total, Depreciación Depreciación

Concepto
pagado Anual (%) Anual (S/)
Computadoras 17,500 20% 2,966

Proyector 4,300 20% 729
Nota: Método de depreciación en línea recta según los cálculos de análisis financiero,
A Continuación, se muestra el cálculo de amortización de intangibles y se

obtiene la siguiente tabla.
Tabla 29
Amortización de Intangibles
Total, Amortización Amortización
Concepto
pagado Anual (%) Anual (S/)
Licencia Salesforce 20,997 20% 3,559
Nota: Método de amortización según los cálculos de análisis financiero, por Fuente
propia, 2020.
En la tabla anterior se tiene como amortización S/3,559.00 anual. Además de

acuerdo a las tablas anteriores se tiene una inversión en activos tangibles de
S/.21, 800.00 y en activos intangibles una inversión de S/. 20,997.00, los cuales
son necesarios para la operatividad de Plusvalía.
8.3 Proyección de ventas

Plusvalía ha determinado sus proyecciones de venta para el primer año, así como
para los siguientes 4 años, es importante conocer los requerimientos que se va
76
necesitar para poder cubrirlos, así proveer de manera oportuna a la empresa. En
el primer cuadro se muestra a detalla la demanda que se proyecta tener para el
primer año, se observa un incrementa a medida que pase los meses.
Tabla 30
Crecimiento Comercial en el primer año expresados en nuevos soles (s/.)
VENTAS CON
S/.
IGV
Mes
Concepto Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11
12
Cliente
22500 27000 40500 54000 36000 36000 45000 40500 45000 45000 22500 22500
Oculto
Consultoría
20000 20000 20000 20000 30000 30000 35000 40000 45000 50000 45000 30000
Comercial
Coaching
12000 12000 16000 12000 12000 16000 24000 28000 28000 28000 28000 12000
Mentoring
Coaching
4500 9000 4500 9000 9000 9000 9000 18000 22500 18000 13500 9000
Gerencial
TOTAL 59000 68000 81000 95000 87000 91000 113000 126500 140500 141000 109000 73500
Nota: Crecimiento de las ventas de Plusvalía según los cálculos de análisis financiero, por
Fuente propia, 2020.
El segundo cuadro muestra la variación de las ventas año a año, donde se

presenta un incremento del año uno al año dos de 16.12%, para el año dos al año
tres el incremento es de 10.84%, para el año 3 al año 4 de 10.99% y para la última
fase del proyecto del 11.14%, se observa un crecimiento paulatino.
Tabla 31
Crecimiento anual en los 5 años
Concepto AÑO 1 AÑO2 AÑO 3 AÑO4 AÑO5 5
Cliente Oculto 436,500 506,873 588,592 683,486 793,679
Consultoría
385,000 447,070 481,763 519,148 559,434
Comercial
Coaching Mentoring 228,000 264,759 285,304 307,443 331,301
Coaching Gerencial 135,000 156,765 168,930 182,039 196,165
TOTAL 1,184,500 1,375,467 1,524,589 1,692,116 1,880,579
Concepto AÑO 1 AÑO2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Ventas sin IGV 1,003,814 1,165,650 1,292,025 1,433,997 1,593,711
Nota: Crecimiento de las ventas de Plusvalía año por año según los cálculos de análisis
financiero, por Fuente propia, 20208.4 Proyección de costos y gastos
operativos
77
Plusvalía plantea reducir sus gastos operativos para poder obtener mayor rentabilidad
operativa para la empresa. El servicio de alquiler de coworking se mantendrá, pues
se da mediante un contrato de alquiler por tanto es constante, el servicio por terceros
considera la contratación por periodos de coaching o talleres de capacitación ´para
todos los miembros de la empresa.
Tabla 32
Costos totales anuales de materiales directos, bienes o servicios adquiridos para la venta
(incluido IGV)
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Alquiler Coworking 61800 61800 61800 61800 61800
Servicios por terceros 87000 87000 87000 87000 87000
TOTAL 148800 148800 148800 148800 148800
Nota: Costos Totales anuales de materiales directos, bienes o servicios según los cálculos de
análisis financiero, por Fuente propia, 2020.
Por otro lado, los gastos que realizará el personal de la empresa serán fijados para
cada miembro, el cuadro muestra los montos totales por año.
Tabla 33
Otros materiales suministros o servicios del área de producción anuales (con IGV)
Concepto AÑO 1 AÑO2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Servicio de telefonía
9600 9600 9600 9600 9600
fija
Movilidad 12000 12000 12000 12000 12000
TOTAL 21600 21600 21600 21600 21600
Nota: Otros materiales suministros o servicios según los cálculos de análisis financiero, por Fuente
propia, 2020.
Los gastos operativos están destinados para el funcionamiento y mantenimiento de

la empresa, ya que estos influyen de forma directa en la operatividad de la empresa.
78
Tabla 34
Gastos administrativos y de ventas
Concepto AÑO 1 AÑO2 AÑO 3 AÑO4 AÑO 5

Portales inmobiliarios 30,000 31,500 33,075 34,729 36,465
Página web 7,400 7,770 8,159 8,566 8,995
Emailing 15,000 3,745 3,745 3,745 3,745
Eventos inmobiliarios 30,000 1,750 1,750 1,750 1,750
Merchandising 15,000 1,500 1,500 1,500 1,500
Comunity Manager 6,000 720 720 720 720
Posicionamiento seo y sem 3,000 10,560 11,616 12,778 14,055
Tot. Gastos afectos a IGV 106,400 57,545 60,565 63,788 67,230
Nota: Gastos administrativos y de ventas anuales en los que incurre Plusvalía según los cálculos
de análisis financiero, por Fuente propia, 2020.
8.5 Cálculo del capital de trabajo

El capital de trabajo comprende todos los recursos que se necesitan, para que la
empresa entre en marcha, para este caso se ha tomado del cuadro de costos de
materiales, bienes o servicios del primer mes dando un monto de s/. 9150.00, de los
cuales solo el 60% será necesario para el inicio de las operaciones de la empresa
Plusvalía.
Tabla 35
Costo de materiales, bienes o servicios adquiridos para la venta
Descripción Mes 1
Alquiler Coworking 5,150.00
Servicios por terceros 4,000.00
TOTAL 9,150.00
Nota: Costos de materiales, bienes o servicios incurre Plusvalía para la venta según los cálculos de
análisis financiero, por Fuente propia, 2020.
El capital de trabajo con el que contará la empresa Plusvalía para el inicio de sus
operaciones será de s/. 5,490.00.
Tabla 36
Capital de Trabajo
Descripción Monto
Capital de Trabajo Inicial 5,490.00
Nota: Capital de trabajo inicial para la operatividad de Plusvalía según los cálculos de análisis
financiero, por Fuente propia, 2020.
79
8.6 Estructura y opciones de financiamiento.
Tabla 37
Estructura de Financiamiento
Inversión Incluido IGV

Distribución % S/.
Activo Fijo 21,800
Financiamiento Terceros 90% 69,818
Activo Intangibles 20,997
Financiamiento Accionistas 10% 7,758
Capital de Trabajo 5,490
Inversión Total 100% 77,576
Gastos Preoperativos 29,289
TOTAL 77,576
Nro. de accionistas 4
Aporte de cada socio
(En nuevos soles)
Accionista 1 1,939
Accionista 2 1,939
Accionista 3 1,939
Accionista 4 1,939
Banco BBVA 69,818
TOTAL 77,576
Nota: Estructura de financiamiento para la inversión según los cálculos de análisis financiero,
La inversión total para el funcionamiento de la empresa Plusvalía nos da un

monto de s/. 77,576 esto representa el 100%, la repartición está dado por un
90% financiado por el Banco Continental y el 10 % será capital propio
repartido en cuatro socios dando un monto para cada uno de s/ 1,939.00, este
aporte junto con el financiamiento del banco ayuda a lograr poner en marcha el
proyecto.
80
Tabla 38
Cronograma de pagos y financiamiento
PRESTAMO
Monto 69,818
TEA 12.33%
TEM 0.97%
Seguro desgravamen 0.45%
anual
Seguro desgravamen 0.04%
mensual
TCEA 12.78%
TCEM 1.01%
Plazo (meses) 60
Cuota 1,556
Nota: Estructura de préstamo para la inversión según los cálculos de análisis financiero, por
Fuente propia, 2020.
El banco que va financiarnos será el Banco Continental el cual nos ofrece una tasa
de 12.33% por el préstamo por un periodo de 5 años, esto nos da 60 pagos de cuotas
constantes con un monto de S/. 1,556.00.
8.7 Estados Financieros (Balance General, Estado de GGPP, Flujo de Efectivo)

A continuación, se presenta los Estados Financieros solicitados. Como primer punto
se presenta el Estado de Situación Financiera de Plusvalía a fines del primer año, es
importante aclarar que esta es solo una proyección de los resultados esperados para
el primer año.
81
Tabla 39
Estado de Situación Financiera
PLUVALÍA
Estado de Situación Financiera
Expresado en soles
Al 31 de diciembre de 2021
Activo Pasivo
Activo Corriente Pasivo Corriente
Efectivo y Equivalente de S/ Otras cuentas por pagar S/34,779.24
Efectivo 433,517
Total, Activo Corriente S/ Cuentas por pagar S/.
433,517 8,529
Activo no Corriente Remuneraciones por S/.
pagar 220,329
Inmuebles, Maquinaria y S/ Total, Pasivo Corriente S/
Equipo 18,474 263,637
Depreciación Acumulada -S/ Pasivo no Corriente
3,695
Intangibles S/ Deuda Bancaria S/.
17,794 58,997
Amortización Acumulada -S/ Total, Pasivo no S/.
3,559 Corriente 58,997
Total, Activo no Corriente S/ Total, Pasivo S/.
29,015 322,634
Total, Activo S/ Patrimonio
462,532
Capital Social S/.
7,758
Resultados del ejercicio S/.
132,140
Total, Patrimonio S/.
139,897
Total, Pasivo y S/.
Patrimonio 462,532
Nota: Estructura de estado Financiero según los cálculos de análisis financiero, por Fuente
propia, 2020.
El Estado de Situación Financiera, presenta datos de los resultados del flujo de

efectivo y del estado de resultados integrales, la empresa presenta obligaciones con
el banco, empleados y terceros, los ingresos proyectados que forma parte del activo
ayudan a cumplir con las obligaciones y continuar con el negocio.
En el siguiente cuadro se presenta el Estado de Resultados Integrales, donde se puede
observar la proyección de ventas de 5 años proyectados, costos y gastos de la
empresa.
82
Tabla 40
Estado de Resultado por años
AÑO 1 AÑO2 AÑO 3 AÑO4 AÑO5

1,003,81 1,165,65 1,292,02 1,433,99 1,593,71
Ventas
4 0 5 7 1
Personal área producción 176,040 193,644 278,363 334,036 501,054
Costo de Producción 144,407 144,407 144,407 144,407 144,407
UTILIDAD BRUTA 683,367 827,599 869,255 955,554 948,250
Personal de Administración y
117,360 129,096 148,460 178,152 222,691
Ventas
Gastos de Administración y
102,969 48,767 51,326 54,057 56,975
Ventas
Depreciación y amortización 7,254 7,254 7,254 7,254 7,254
UTILIDAD OPERATIVA 455,784 642,483 662,215 716,091 661,331
Gastos Financieros 7,853 6,470 4,910 3,151 1,167
UTILIDAD ANTES DE
447,931 636,013 657,305 712,940 660,164
IMPUESTOS
Impuesto a la Renta 132,140 187,624 193,905 210,317 194,748
UTILIDAD NETA 315,791 448,389 463,400 502,622 465,416
Nota: Estructura de estado Financiero según los cálculos de análisis financiero, por Fuente
propia, 2020.
En el cuadro anterior se presenta la utilidad después de impuestos que proyecta

obtener la empresa en los cinco años de poner en marcha el negocio. Según el
resultado se puede observar que los costos de ventas representan el 32% de las ventas,
esto es debido a que Plusvalía es una empresa que ofrece un servicio, por ello sus
costos de ventas son menores. La utilidad después de impuestos obtenidas para cada
año es positivas por ejemplo en el primer año se proyecta una ganancia de S/.
315,791.00 creciendo año a año.
83
8.8 Flujo Financiero
Tabla 41
Flujo de caja por meses
Concepto Mes 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Ventas 50,000 57,627 68,644 80,508 73,729 77,119 95,763 107,203 119,068 119,492 92,373 62,288
Costo de producción 9,280 10,127 10,127 10,127 10,127 10,975 12,669 15,212 16,059 15,212 14,364 10,127
Personal área producción 13,080 13,080 13,080 13,080 13,080 13,080 13,080 13,080 13,080 13,080 13,080 13,080
Utilidad Bruta 27,640 34,420 45,437 57,301 50,522 53,064 70,013 78,912 89,928 91,200 64,928 39,081
Personal de Administración y Ventas 8,720 8,720 8,720 8,720 10,720 8,720 13,080 8,720 8,720 8,720 10,720 13,080
Gastos de administración y ventas 15,483 10,483 22,686 6,932 5,746 5,237 5,237 4,051 16,254 5,237 4,051 1,571
Depreciación y amortización de intangibles 604 604 604 604 604 604 604 604 604 604 604 604
Utilidad Operativa (EBIT) 2,833 14,612 13,426 41,045 33,451 38,502 51,091 65,536 64,350 76,638 49,553 23,825
-Impuesto a la renta 957 1,069 1,232 1,407 1,303 1,351 1,628 1,797 1,972 1,976 1,567 1,112
+ depreciación y amortización de intangibles 604 604 604 604 604 604 604 604 604 604 604 604
Flujo de Caja Operativo 2,480 14,148 12,798 40,242 32,753 37,755 50,068 64,343 62,982 75,266 48,591 23,317
- Activo fijo -42,797
- Gastos preoperativos -29,289
- Capital de trabajo -5,490 -837 -1,210 -1,303 744 -372 -2,047 -1,256 -1,303 -47 2,978 3,303 -3,826
Ingreso por crédito fiscal IGV de Activos Fijos 4,813 4,573 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
FLUJO DE CAJA LIBRE DISPONIBILIDAD (FCLD) -77,576 6,455 17,511 11,496 40,986 32,381 35,708 48,811 63,041 62,935 78,244 51,894 19,491
+ Préstamos obtenido BBVA 69,818
-Amortización de la deuda 853 861 870 879 888 897 906 915 924 933 943 952
- Interés de la deuda 703 695 686 677 668 659 650 641 632 623 613 604
+ Escudo fiscal de los intereses (EFI) 207 205 202 200 197 195 192 189 186 184 181 178
FLUJO DE CAJA NETO DEL INVERSIONISTA (FCNI) -7,758 5,106 16,160 10,142 39,630 31,022 34,347 47,447 61,674 61,566 76,871 50,519 18,113
Nota: Estructura de Flujo Financiero de Plusvalía según análisis financiero, por Fuente propia ,2020.
84
Tabla 42
Flujo de caja por años
Concepto AÑO 1 AÑO2 AÑO 3 AÑO4 AÑO5

Ventas 1,003,814 1,165,650 1,292,025 1,433,997 1,593,711
Costo de producción 144,407 144,407 144,407 144,407 144,407
Personal área producción 176,040 193,644 278,363 334,036 501,054
Utilidad Bruta 683,367 827,599 869,255 955,554 948,250
Personal de Administración y Ventas 117,360 129,096 148,460 178,152 222,691
Gastos de administración y ventas 102,969 48,767 51,326 54,057 56,975
Depreciación y amortización de intangibles 7,254 7,254 7,254 7,254 7,254
Utilidad Operativa (EBIT) 455,784 642,483 662,215 716,091 661,331
-Impuesto a la renta 17,374 306,615 195,353 211,247 195,093
+ depreciación y amortización de intangibles 7,254 7,254 7,254 7,254 7,254
Flujo de Caja Operativo 445,664 343,122 474,115 512,098 473,492
- Activo fijo
- Gastos preoperativos
- Capital de trabajo -5,176 -1,156 -1,299 -1,461 14,582
Ingreso por crédito fiscal IGV de Activos Fijos 9,386 0 0 0 0
FLUJO DE CAJA LIBRE DISPONIBILIDAD (FCLD) 449,874 341,965 472,816 510,636 488,075
+ Préstamos obtenido BBVA
-Amortización de la deuda 10,821 12,204 13,764 15,523 17,507
- Interés de la deuda 7,853 6,470 4,910 3,151 1,167
+ Escudo fiscal de los intereses (EFI) 2,317 1,909 1,448 930 344
FLUJO DE CAJA NETO DEL INVERSIONISTA (FCNI) 433,517 325,200 455,591 492,892 469,745
Nota: Estructura de Flujo Financiero de Plusvalía año por año según análisis financiero, por Fuente propia ,2020.
85
El flujo de caja financiero muestra resultados positivos desde el primer año hasta el término
del quinto año, estos resultados proyectados nos muestran que la empresa puede pagar sus
obligaciones
8.9 Tasa de descuento accionistas y costo promedio ponderado de capital.

El costo promedio de capital (WACC)
Tabla 43
Determinación del COK método CAPM
Descripción Sigla Dato

Beta desapalancada del sector βu 0.65
Impuesto a la Renta Perú I 29.50%
% financiamiento D proy 90.00%
% capital propio E proy 10.00%
Beta apalancada βlproy 4.77

Tasa libre de Riesgo rf 0.74%
Prima Riesgo de mercado (rm - rf) 6.79%
Riesgo País RP 1.58%
Costo proyecto $ Cok proy US$ 34.74%
Perú inflación anual esperada S/. 2.40%
USA inflación anual esperada US$ 2.73%
Costo proyecto s/. COK proy soles 34.30%
Nota: Determinación del COK por el método de CAPM según análisis financiero, por Fuente propia
,2020.
El costo de oportunidad es la tasa de retorno de la inversión que obtendrán los

inversionistas por el proyecto, se obtiene como Cok del proyecto 34.30%, lo cual
representa un 10% del total de toda la inversión.
86
Tabla 44
Determinación del WACC
Participación
Descripción Participación s/. Costo % WACC
%
Financiamiento Terceros 69,818 90.00% 9.01% 8.11%
Financiamiento Accionistas 7,758 10.00% 34.30% 3.43%
Inversión Total 77,576 100.00% 11.54%
Nota: Determinación del WACC según análisis financiero, por Fuente propia ,2020.
La empresa Plusvalía obtiene como WACC o tasa de descuento un 11.54%, es el costo de la

financiación por la inversión inicial de proyecto representando un 90% de la totalidad de la
inversión.
8.10 Indicadores de rentabilidad

Tabla 45
Cálculo de indicadores de Rentabilidad
VPN FLUJO DE CAJA DE LIBRE DISPONIBILIDAD 1,529,173

TIR FCLD 38.27%
VPN FLUJO DE CAJA NETO DEL INVERSIONISTA 928,809
TIR FCNI 138.53%
Nota: Calculo de indicadores de Rentabilidad para hallar TIR del FCNI según análisis financiero,
por Fuente propia ,2020.
La inversión que se realiza en el proyecto otorgara una rentabilidad anual de 11.54% y

una ganancia de S/. 1,529,173.00 al término de cinco años según la proyección del año
2020. Por la inversión de los accionistas de Plusvalía se provee obtener una rentabilidad
promedio anual de 34.74% una utilidad de S/.928,809.00 al término del año cinco. En el
índice de rentabilidad el valor que se obtiene es de 38.27% interpretando el resultado sería
que cada sol invertido en este proyecto se espera recibir 38.27% veces el importe. En lo
que respecta en la tasa interna de retorno se observa en números una rentabilidad 138.53%
esto como resultado de las ventas realizadas en las proyecciones y por ofrecer un servicio
que cuyos costos son bajos en inversión de activos. Por último, los resultados del VPN
son mayores a cero esto indica que el proyecto se debe continuar con la inversión.
87
8.11 Análisis de riesgo
También conocido como evaluación de riesgo PHA, es una herramienta de gestión
y de seguridad que nos permite identificar los posibles riesgos, amenazas o
probables eventos no deseados que se puedan producir.
“El análisis de sensibilidad es un método de comportamiento mediante el uso

de probabilidades que nos permite analizar el comportamiento en cada
situación.” (Jiménez, F., Espinoza, C., & Fonseca, L. ,2007)
Este método nos permite tener un panorama completo y con esto poder tomar una
mejor decisión para poder invertir, así como tomar las medidas respectivas a fin
de que marche con normalidad el proyecto.
8.11.1 Análisis de sensibilidad

 ¿Cuánto debe ser el COK para que el VPN del FCNI esté en equilibrio (VPN
FCNI= 0)? Interprete resultados.
 Mi COK debe ser de aumentar a 5562% para que mi VPN del FCNI sea igual
a cero. El COK es el costo de oportunidad, me dice que por cada solo que
invierto espero recibir un 5562% de rentabilidad.
 ¿Cuánto debe ser el WACC para que el VPN del FCLD esté en equilibrio
(VPN FCLD = 0)? Interprete resultados.
 Mi WACC debe de incrementarse a 561.08% para que mi VPN del FCLD sea
igual a cero. El WACC me dice que por invertir S/.69,818.00 espero una
rentabilidad de 561.08%.
 ¿Cómo varía el VPN del FCNI ante cambios en el COK?
 El VPN del FCNI varia a mayor COK menor es el VPN del FCNI
88
8.11.2 Análisis por escenarios (por variables)
Tabla 46
Escenarios de análisis de sensibilidad
Tasa de Probabilidad
Escenarios Condiciones
crecimiento de ocurrencia
El incremento de los costos de operación y

el costo del desarrollo tecnológico no
Pesimista 2.00% 10%
permiten un desarrollo óptimo de las ventas
del servicio.
El ambiente comercial se mantiene estable,

Esperado según las proyecciones estimadas 7.76% 60%
inicialmente.
Se presenta una mejora en la demanda de los

Optimista servicios debido a los cambios en los gustos 15.00% 30%
y preferencias de los consumidores.
Nota: Análisis de escenarios de sensibilidad según análisis financiero, por Fuente propia ,2020.
Para el planteamiento de los escenarios se manejan supuestos como es el caso del

escenario pesimista que maneja un crecimiento esperado en el peor de los casos
del 2% con una probabilidad de ocurrencia del 10%. Para el escenario esperado
se maneja una tasa de crecimiento en las ventas de 7.76% con una probabilidad
de ocurrencia de 60%. Por otro lado, el escenario optimista las ventas muestran
un crecimiento del 15% con una probabilidad de ocurrencia de 30% esta
evaluación de escenarios nos ayuda a medir el riesgo del proyecto. A
continuación, se desarrollará cada uno de los escenarios con las tasas y
probabilidades respectivas que nos ayudarán a comprobar si el proyecto es viable
89
Tabla 47
Desarrollo de la probabilidad de ocurrencia
Escenarios Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 TOTAL

Pesimista FC1 332,791.64 359,106.67 298,217.80 250,673.14 130,533.28
Probabilidad 10% 10% 10% 10% 10%
E(FC1) 33,279.16 35,910.67 29,821.78 25,067.31 13,053.33 137,132.25
Esperado FC2 449,874.09 459,047.69 472,815.98 510,636.17 488,074.60
Probabilidad 60% 60% 60% 60% 60%
E(FC2) 269,924.46 275,428.61 283,689.59 306,381.70 292,844.76 1,428,269.12
Optimista FC3 332,791.64 451,106.18 497,856.74 575,974.21 602,260.14
Probabilidad 30% 30% 30% 30% 30%
E(FC3) 99,837 135,332 149,357 172,792 180,678 737,997
3,828,259,50 4,927,264,0 2,594,855,2 1,289,153,2 12,643,886,7
Varianza ^ FC1 3 32 58 71
4,354,640
05
574,354,096, 563,634,10 547,734,41 505,230,14 530,379,44 2,721,332,20
Varianza ^ FC2 681 8,687 6,813 2,139 1,271 5,590
49,257,336,1 24,691,846, 17,300,156, 7,875,383,0 5,527,321,9 104,652,044,
Varianza ^ FC3 97 696 323 63 05 185
WACC 11.54%
E(VPN) = 1,725,234
2,274,145,47
VPN DE LA VARIANZA 5,833
VPN DE LA DESVIACION
1,508,027
ESTANDAR
z 1.14
PROBABILIDAD DE
87.37%
RENTABILIDAD
Nota: Probabilidad de ocurrencia para los escenarios según análisis financiero, por Fuente propia ,2020.
El análisis pesimista nos como resultado un VPN de s/. 137,132.25 con una
probabilidad de ocurrencia de 10%, se muestra una reducción en las ventas. Para el
análisis esperado el VPN es de s/.1,428,269.12 con una probabilidad del 60% de
ocurrencia, las ventas muestran un incremento. Por otro lado, el escenario optimista
nos muestra como resultado un VPN de s/.737, 997, las ventas también crecen para
este escenario. Realizando los cálculos respectivos hallamos el nuevo VPN en base
a los tres escenarios dando como resultado s/. 1, 725,234, calculados con el WACC
11.54%, con un Z de 1.14, la probabilidad de rentabilidad para este escenario es de
87,37%.
90
Figura: 24
Probabilidad Plusvalía
Nota: Probabilidad de ocurrencia para los escenarios según análisis financiero, por Fuente propia ,2020.
8.11.3 Análisis de punto de equilibro
Tabla 48
Determinación del punto de equilibrio
Dato Inicial Punto de Equilibrio Soles
Ventas S/. 1,003,813.56 100.00% -S/. 334,302.30 100.00%

Costo Variable -S/ 320,446.78
Margen de Contribución S/. 683,366.78 68.08% -S/. 227,583.19 68.08%
Costo Fijo S/. 227,583.19 -S/. 227,583.19
Utilidad Operativa S/. 910,949.97 S/ - %
Punto de equilibrio en unidades:

Venta total: S/. 334,302.30
Nota: Determinación del punto de equilibrio según análisis financiero, por Fuente propia ,2020.
Luego de poner en marcha el proyecto para poder pagar las obligaciones con terceros
la empresa requiere como mínimo de ingresos por la prestación de servicios de
consultoría, cliente oculto y coaching un monto no menor de S/. 334.302.30. Al
vender este monto Plusvalía podrá ser capaz de continuar sus operaciones.
91
8.11.4 Principales riesgos del proyecto
Luego de haber realizado un análisis de escenarios, análisis de mercado respecto al
PBI y con la experiencia en el sector se encuentran los siguientes riesgos que pueden
afectar el proyecto.
 Aumento de inflación, esta puede darse por escenarios inciertos por ejemplo
malas políticas del gobierno.
 Aumento de la tasa de interés en préstamos, teniendo como consecuencia que
disminuya la venta de bienes inmuebles y esto origina que las inmobiliarias
al no tener un flujo de efectivo real puedan optar en no invertir en nuestro
servicio por falta de liquidez.
 Ingreso de nuevos competidores que ofrezcan su servicio más barato usando
esta estrategia solo para captar clientes.
 Nuevas pandemias que afecten al mercado cerrando temporalmente
actividades económicas.
 Nuevas disposiciones para ingresar al sector inmobiliario, haciendo poco
atractivo invertir en este sector.
92
9. Conclusiones
 El proyecto de consultoría a inmobiliarias es una oferta nueva y requerida en el
mercado actual, debido a que no existe en el mercado una empresa que ofrezca el
servicio que Plusvalía ofrece a sus clientes por esta razón el proyecto analizado a lo
largo del curso es óptimo y adecuado para invertir.
 De acuerdo a los resultados obtenidos se puede verificar que existe un 87.37% que el
proyecto tenga éxito, este resultado es un aliciente para continuar con la idea de
negocio.
 El sector inmobiliario en el Perú Es uno de los que más ha crecido en los últimos años,
por ellos hace atractivo invertir en este sector.
 El análisis financiero realizado al proyecto indica buenas utilidades para los
inversionistas, el valor de VPN del FCLD y el VPN del FCNI son alentadores y
atractivos, al revisar las cifras tiene una alta probabilidad de poder encontrar
financiamiento.
93
10. Conclusiones personales
 Adelaida Caceres, el ofrecer un servicio nuevo en el mercado no es viable si solo se tiene
la idea, es necesario aterrizar y hacer un análisis cualitativo y cuantitativo para
comprender cada una de las variables que afectan o atribuyen a comprender los riesgos
y posibles beneficios que se puedan presentar a lo largo del proyecto. Por ello es muy
importante conocer la parte financiera en evaluación de proyectos para que por medio de
números se pueda dar un análisis más objetivo en la toma de decisiones.
 Marie Cáceres, Al emprender todo negocio, es muy importante empezar realizando una
buena investigación del mercado para que nos permite tener más claro el panorama y
saber dónde estamos parados, identificar nuestro público objetivo, y evidenciar la
posibilidad de si es viable nuestro producto o servicio a lanzar. Así mismo, podemos
decir que nuestro proyecto (Plusvalía) al ser una empresa de consultoría comercial con
un target muy específico, se ha podido validar las necesidades de los clientes en cuanto
a manejo de plataformas virtuales, pero sobre todo, la buena gestión de cartera de
posibles clientes potenciales de manera virtual como son los leads, con lo cual, contamos
con la experiencia necesaria tanto en la publicidad online y gestión de clientes, así como
también, en el rubro inmobiliario, con lo cual, podría decir que la elección del enfoque
del negocio será beneficioso en un mediano y largo plazo.
 Gisela Postigo, la creación de un nuevo producto y/o servicio no se debe basar solo en
pensar que el producto es el adecuado y que cumple los requerimientos del cliente, si
bien es cierto que como marketero ese es nuestro principal objetivo, el medir la viabilidad
del proyecto tiene una parte muy importante en el proceso. Considero por ello que es de
mucha importancia tener nociones claras de la parte financiera para poder realizar un
análisis claro y que permitan buenas decisiones al momento de tomar acciones. Un mal
cálculo, una proyección errada puede hacer que el negocio sea inviable antes de haber
iniciado.
 Catherine Rivera para poner en marcha una idea de negocio es necesario establecer los
requerimientos que se va necesitar en la etapa inicial ya que es indispensable contar con
ellos, para poder en marcha el negocio. Otro punto importante es la inversión total, es
decir el capital que aportará cada socio así como el porcentaje que será financiado y con
esto poder determinar la mejor elección a fin de poner en marcha el servicio. Es necesario
determinar con exactitud estos puntos mencionados ya que con esta información se podrá
94
proyectar las ventas y con esto determinar si el negocio resultaría factible de realizar,
claro teniendo en consideración la inflación, IGV, tipo de cambio, rubro al que pertenece
para poder lograr un acercamiento más próximo que podría alcanzar el servicio ofrecido
por Plusvalía.
95
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7T0000.pdf [Consulta 30 de junio de 2020)
99

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Consultora Inmobiliaria Plusvalía

Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis

Authors Cáceres Condori, Adelaida Rocio; Caceres Llosa, Elizabeth Marie;

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-

Download date 20/12/2023 23:10:47

Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/

Link to Item http://hdl.handle.net/10757/653105

PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PROGRAMA ACADÉMICO DE CONTABILIDAD

PROGRAMA ACADÉMICO DE MARKETING

Consultora Inmobiliaria Plusvalía

Para optar el grado de bachiller en Administración de Empresas

Para optar el grado de bachiller en Contabilidad

Para optar el grado de bachiller en Marketing

Caceres Condori, Adelaida Rocio (0000-0002-8913-2565)

Cáceres Llosa, Elizabeth Marie (0000-0003-0306-052X)

Postigo Lira, Gisella (0000-0002-1839-1324)

Rivera Valentin, Catherine Susan (0000-0002-7481-3595)

López Tapia, Giancarlo René (0000-0002-2490-5774)

Lima, [25 de setiembre de 2020]

Nuestro negocio consiste en brindar asesoría comercial especializada en el rubro

Palabras clave: asesoría, inmobiliaria, consultoría, constructoras, coaching, mentoring,

2. Aspectos generales del negocio ............................................................................ - 2 -

2.1 Idea / nombre del negocio .....................................................................................- 2 -

2.2 Descripción del producto/servicio a ofrecer ..........................................................- 3 -

2.3 Equipo de trabajo ....................................................................................................... 6

3. Planeamiento Estratégico .................................................................................................. 8

3.1 Análisis externo: .......................................................................................................... 8

3.1.1 Análisis PESTEL: ................................................................................................. 8

3.1.1.1 Entorno Político ............................................................................................. 8

3.1.1.2 Entorno Económico ....................................................................................... 9

3.1.1.3 Entorno Social, Cultural y Demográfico ....................................................... 9

3.2 Análisis interno. La cadena de Valor. ..................................................................... 15

3.3 Análisis Foda ........................................................................................................... 18

3.4 Visión ........................................................................................................................ 19

3.5 Misión ........................................................................................................................ 19

3.6 Estrategia Genérica .................................................................................................... 19

3.7 Objetivos Específicos ................................................................................................ 20

4. Investigación / Validación del mercado .......................................................................... 21

4.1 Diseño metodológico de la investigación. ................................................................. 21

4.2 Resultados de la investigación. .................................................................................. 21

4.3 Conclusión ................................................................................................................. 24

5.1 Planteamiento de objetivos de marketing .................................................................. 25

5.2 Mercado objetivo ....................................................................................................... 25

5.2.1 Tamaño de mercado total ................................................................................... 25

5.2.3 Tamaño de mercado operativo (target) ............................................................... 27

5.2.4 Potencial de crecimiento del mercado ................................................................ 27

5.3 Estrategias de marketing............................................................................................ 28

5.3.1 Segmentación ..................................................................................................... 28

5.3.2 Posicionamiento ................................................................................................. 29

5.4 Desarrollo y estrategia del marketing mix ................................................................. 30

5.4.1 Estrategia de producto / servicio ........................................................................ 30

5.4.2 Diseño de producto / servicio ............................................................................. 31

5.4.3 Estrategia de precios (Análisis de costos, precios de mercado) ......................... 32

5.4.4 Estrategia comunicacional .................................................................................. 33

5.4.5 Estrategia de distribución ................................................................................... 34

5.5 Plan de Ventas y Proyección de la Demanda ............................................................ 35

5.6 Presupuesto de Marketing ......................................................................................... 37