UNIVERSIDAD CONTINENTAL

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA EMPRESA

ESCUELA ACADÉMICA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD Y FINANZAS

Estrategia de negocios
EXPORTACION DE PISCO
PERU - ESPAÑA
Evaluación Final 2022 0–Trabajo monográfico

PRESENTADO POR:

 Aimé Fuentes, Iliana Jhamilin

 Baltazar ortega, Lizet Karina
 Bellido chavarria Carmen Rosa
 Cabrera Granados, Ysabel
 Rojas Rutti, Joseph F.

HUANCAYO – PERÚ

2022

1
Contenido
EXPORTACION DE PISCO PERU-ESPEÑA................................................4

ANALISIS DEL EXPORTADOR....................................................................4

1.1 EMPRESA SANTIAGO QUEIROLO S.A.C.....................................4

1.2 HISTORIA.............................................................................................5

ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO.......................................................6

ESPAÑA............................................................................................................6

INDICADORES MACROECONÓMICOS..................................................6

Economía de España......................................................................................6

INTERCAMBIO COMERCIAL ESPAÑA – PERÚ............................................7

GENERALIDADES DEL PRODUCTO A EXPORTAR (PISCO).....................8

a) CARACTERÍSTICAS..................................................................................8

PRODUCCIÓN...............................................................................................10

ASPECTOS ARANCELARIOS.....................................................................11

PARTIDA ARANCELARIA......................................................................11

PERÚ...........................................................................................................11

ESPAÑA.....................................................................................................11

AGUARDIENTE DE VINO O DE ORUJO DE UVAS..............................11

PREFERENCIA ARANCELARIA.............................................................11

2
 REQUISITOS TÉCNICOS NO ARANCELARIOS PARA EXPORTAR A

ESPAÑA..........................................................................................................................12

ENTIDADES QUE REGULAN.........................................................................12

En PERÚ:........................................................................................................12

La Unión Europea :.........................................................................................13

ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACION............................................13

PRINCIPALES COMPETIDORES NACIONALES:........................................13

COMPENTENCIA INTERNACIONAL:...........................................................14

ETAPAS DE INTERNACIONALIZACION......................................................15

Exportación ocasional:....................................................................................15

Medios de Pago:..............................................................................................16

Exportación Regular:.......................................................................................16

Establecimiento de filiales:..............................................................................17

Subsidiaria de producción:..............................................................................19

DOCUMENTOS DE EXPORTACIÓN..............................................................19

CONTRATO DE COMPRAVENTA..............................................................19

DOCUMENTOS QUE AMPARAN LA EXPORTACIÓN............................20

DECLARACIÓN DE EXPORTACIÓN (SUNAT)........................................20

ETAPAS DEL PROCEDIMIENTO (SUNAT)...................................................21

Numeración de la declaración de exportación.................................................21

Puesta a Disposición de la Mercancía.........................................................21

Reconocimiento físico.................................................................................21

3
 Embarque de la mercancía...........................................................................22

La regularización del régimen.....................................................................22

ESTRATEGIA DIGITAL PARA SU PROYECTO DE

INTERNACIONALIZACIÓN........................................................................................25

Plan de Marketing Digital Internacional efectivo...........................................25

Puntos de partida para el proceso de internacionalización de empresas.........26

1.2 Internacionalización:.................................................................................26

Fases a seguir para llevar a cabo una estrategia de marketing internacional y de

exportación:.....................................................................................................................27

1.4 Cómo atraer tráfico a tu sitio web.............................................................27

1.5 Generar oportunidades comerciales en países objetivo.............................28

1.6 Lead Nurturing o cómo educar a tus contactos.........................................28

Bibliografía...............................................................................................28

EXPORTACION DE PISCO PERU-ESPEÑA

ANALISIS DEL EXPORTADOR

1.1 EMPRESA SANTIAGO QUEIROLO S.A.C

Datos de la empresa:
 RUC: 20100097746
 Razón Social: SANTIAGO QUEIROLO S.A.C.
 Página Web: http://www.santiagoqueirolo.com
 Tipo Empresa: Sociedad Anonima Cerrada

4
  Actividad Comercial: Elab. de Vinos.
 CIIU: 15520
 Dirección Legal: Av. San Martin Nro. 1062
 Distrito / Ciudad: Pueblo Libre (Magdalena Vieja)
 Departamento: Lima, Perú

1.2 HISTORIA

Las bodegas peruanas Santiago Queirolo no han dejado de fortalecer su

presencia en el mercado local e internacional. En la actualidad, ya participan en 15
países y planean sumar a Brasil, Rusia, Bolivía, Canadá y Ecuador a su expansión
mundial en lo que resta del año.

Con una gama de 34 productos distribuídos en cuatro líneas diferenciadas (y

una línea de vinos en fase de desarrollo), la marca tampoco descansa en seguir
expandiéndose en el país.

Santiago Queirolo S.A.C. empezó sus actividades en 1880. Es una empresa

peruana productora y exportadora de vinos y pisco. Poco más de ocho décadas
después de fundada la taberna, en 1963, el crecimiento del negocio impondría más
cambios. Los viñedos de la bodega Santiago Queirolo serían mudados hacia tierras
de la provincia de Cañete al sur de Lima; convirtiendo a la sede original de la bodega
en el centro administrativo y de distribución. Actualmente, los Queirolo cuentan con
más de 225 hectáreas de viñedos en Ica y Cañete, así como con una planta de
elaboración que dispone de tecnología de punta en este campo, sumándose a ella la
planta de envasado que se encuentra en Pachacámac.

Hoy en día, de la mano de las nuevas tecnologías, los Queirolo producen vino
utilizando tanques de acero inoxidable y recurriendo a la asesoría de enólogos. Atrás
quedó el sistema de fermentación en envases de madera donde no había control de
temperatura. Actualmente mantienen el buen vino a temperatura constante en un
lugar seco y oscuro, lo cual bajo estas condiciones la bebida podrá durar entre 8 y 17
años. En el caso del Pisco, aún conservan la tradicional elaboración.

A sus 135 años de existencia la antigua Taberna Queirolo es el punto de

encuentro obligado de hombres y mujeres de todas las edades que gustan disfrutar de
un añejo vino o un tradicional pisco.

5
 ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO

ESPAÑA
España es uno de los países miembros de la Unión Europea (UE), asociación
económica y política actualmente conformada por 28 países europeos. Es también una
monarquía parlamentaria.

En cuanto a su extensión territorial, este país ocupa la cuarta posición a nivel

europeo, detrás de Rusia, Ucrania y Francia y posee un área de 505 991 km 2 .

A pesar de la crisis económica que experimentó este país en los últimos años,
se ha mantenido como uno de los destinos más importantes para las exportaciones
peruanas dentro de la Unión Europea. En los últimos años, la presencia de productos
no tradicionales peruanos creció y se diversificó, cimentando la posición de este país
como socio estratégico para el Perú en la Unión Europea. Aun así, existen potencial y
oportunidades para lograr una mayor presencia y prominencia en el mercado español.

INDICADORES MACROECONÓMICOS

Economía de España
Cuentas Nacionales - Gobierno

PIB Trim Per Capita [+] IV Trim 2021 6.741 k

PIB anual [+] 2021 1.202.994 M€

PIB Per Capita [+] 2021 25.410 €

6
 INTERCAMBIO COMERCIAL ESPAÑA – PERÚ

En el período 2015-2020, las exportaciones de Perú a España registraron una

tasa de crecimiento promedio anual negativa de 16,3%; consolidando a España como
el primer destino de las exportaciones peruanas a la Unión Europea, a pesar de la
desaceleración económica experimentada por este país.

España continúa siendo un punto de entrada clave a Europa para la oferta

exportable no tradicional peruana, en particular la proveniente de los sectores de agro
y la pesca. Por lo tanto, se debe seguir trabajando en la entrada y consolidación de
nuevos productos de estos sectores, así como también aprovechar las ventajas
logradas mediante el acuerdo comercial con la Unión Europea, que entró en vigor en
el año 2013, para diversificar aún más la presencia peruana en el mercado español y
europeo. En el caso de las importaciones de Perú desde España, estas ascendieron a
USD 705 millones en el 2015, lo cual significó una disminución de 7,5% con respecto
al año anterior, principalmente a causa de la caída en la importación de bienes como
los materiales de construcción y capital, los cuales sufrieron un descenso de 16,9%
aproximadamente.

En el cuadro mostrado podemos observar el porcentaje de exportaciones hacia

España.

En el siguiente cuadro estadístico observamos que España es el segundo país

que exporta en grandes cantidades representando un 20% del total a nivel de los
países europeos.

7
 GENERALIDADES DEL PRODUCTO A EXPORTAR

(PISCO)

a) CARACTERÍSTICAS
Según la Norma Técnica Peruana 211.001:2006 el Pisco es el
aguardiente obtenido exclusivamente por destilación de mostos frescos de
“Uvas Pisqueras” recientemente fermentados, utilizando métodos que
mantengan el principio tradicional de calidad establecido en las zonas de
producción reconocidas1 .

El Decreto Supremo N° 001-91-ICTI/IND de enero de 1991 , reconoce

oficialmente el pisco como denominación de origen peruana, para los
productos obtenidos por la destilación de vinos derivados de la fermentación
de uvas frescas, en la costa de los departamentos de Lima , Ica , Arequipa ,
Moquegua y los valles de Locumba, Sama y Caplina en el departamento de
Tacna . Esto quiere decir que cualquier aguardiente de uva preparado fuera
de los linderos establecidos será solamente eso, un aguardiente de uva pero
no Pisco.

Esta denominación de origen otorgada por INDECOPI, requiere que

los productores presenten muestras a laboratorios de certificación, para

8
someterlas a un análisis físicoquímico que determinará si se adecuan a los
requisitos establecidos en la Norma Técnica. Importante requisito, ya que la
denominación de origen garantiza al consumidor que el pisco que está
adquiriendo tiene una calidad certificada.

El Pisco debe ser elaborado exclusivamente utilizando las variedades

de uva de la especie Vitis Vinifera L, denominadas "Uvas Pisqueras" y
cultivadas en las zonas de producción reconocidas. Estas son:

 Quebranta
 Negra Criolla
 Mollar
 Italia
 Moscatel
 Albilla
 Torontel
 Uvina

Son uvas no aromáticas las uvas Quebranta, Negra Criolla, Mollar y Uvina; y
uvas aromáticas las uvas Italia, Moscatel, Albilla y Torontel.

La clasificación del pisco según la NTP 211.001:2006 se muestra a

continuación:

 Pisco puro: Es el Pisco obtenido exclusivamente de una sola variedad

de uva pisquera.
 Pisco mosto verde: Es el Pisco obtenido de la destilación de mostos
frescos de uvas pisqueras con fermentación interrumpida.
 Pisco acholado: Es el Pisco obtenido de la mezcla de: - Uvas
Pisqueras, aromáticas y/o no aromáticas. - Mostos de uvas pisqueras
aromáticas y/o no aromáticas. - Mostos frescos completamente
fermentados (vinos frescos) de uvas aromáticas y/o no aromáticas. -
Piscos provenientes de uvas pisqueras aromáticas y/o no aromáticas.

9
PRODUCCIÓN
A continuación, se presenta el diagrama de flujo recomendado del
proceso productivo para obtener pisco:

Recepción de la
Envasado
materia prima

Obtención del Reposo ( 3

Mosto meses)

Fermentación
del mosto con o Destilación
sin maceración

Los equipos, máquinas, envases y otros materiales utilizados en la

elaboración de Pisco, así como la instalación o área de proceso deben cumplir
con los requisitos sanitarios establecidos por la entidad competente para
asegurar la calidad del producto.

El proceso de fermentación puede realizarse sin maceración o con

maceración parcial o completa de orujos de uvas pisqueras, controlando la
temperatura y el proceso de degradación de los azúcares del mosto.

El inicio de la destilación de los mostos fermentados debe realizarse

inmediatamente después de concluida su fermentación, a excepción del Pisco
mosto verde.

El Pisco debe tener un reposo mínimo de tres (03) meses en recipientes

de vidrio, acero inoxidable o cualquier otro material que no altere sus
características físicas, químicas y organolépticas antes de su envasado y
comercialización con el fin de promover la evolución de los componentes
alcohólicos y mejora de las propiedades del producto final.

10
 El Pisco debe estar exento de coloraciones, olores y sabores extraños
causados por agentes contaminantes o artificiales que no sean propios de la
materia prima utilizada. El Pisco no debe contener impurezas de metales
tóxicos o sustancias que causen daño al consumidor.

ASPECTOS ARANCELARIOS
PARTIDA ARANCELARIA

La partida arancelaria en ambos países concuerda en los seis primeros

dígitos.

PERÚ
PARTIDA ARANCELARIA DESCRIPCIÓN
Gravámenes Vigentes Valor
2208.20.21.00 Pisco
Ad / Valoren 6%
Impuesto General a las Ventas 16%
Impuesto de Promoción Municipal 2%
Derecho Específicos N.A.
Derecho Antidumping N.A.
Seguro 1.75%
Sobretasa 0%
Unidad de Medida: L

ESPAÑA

PARTIDA ARANCELARIA DESCRIPCIÓN

220820 AGUARDIENTE DE VINO O DE ORUJO DE

UVAS

PREFERENCIA ARANCELARIA

El Acuerdo Comercial Perú-Unión Europea entró en vigor el 1° de marzo de 2013.,

ha establecido el siguiente arancel para el pisco:

ARANCEL DESCRIPCIÓN TASA BASE CATEGORIA

22200819 Destilado en Bruto (los Exento de arancel 0

demás)

11
 0%

Para que el producto se beneficie de las preferencias arancelarias

asignadas por el TLC, este debe ser originario de los países signatarios del
mismo, para lo cual debe cumplir con los criterios de calificación de origen
indicados en dicho Tratado (ver la sección de Reglas de Origen y Certificación
de Origen). Si un producto no califica origen la tarifa arancelaria a pagar es la
del Arancel General.

REQUISITOS TÉCNICOS NO ARANCELARIOS PARA

EXPORTAR A ESPAÑA.

La venta de licores en España está estrictamente regulada por el Real

Decreto 1416/1982, de 28 de mayo, por el que se aprueba la Reblamentación
Técnico-Sanitaria para la elaboración, circulación y comercio de aguardientes
compuestos, licores, aperitivos sin vino base y otras bebidas derivadas de
alcoholes naturales.

ENTIDADES QUE REGULAN

En PERÚ:
DIGESA (Dirección General de Salud Ambiental). Es el órgano
técniconormativo en los aspectos relacionados al saneamiento básico, salud
ocupacional, higiene alimentaria, zoonosis y protección del ambiente. Es la
entidad que norma y evalúa el Proceso de Salud Ambiental en el Sector,
asimismo concerta el apoyo y articulación para el cumplimiento de sus normas
con los organismos públicos y privados que apoyan o tienen responsabilidades
en el control del ambiente y coordina el marco técnico-normativo con los
Institutos Especializados, Organismos Públicos Descentralizados de Salud, y
con la Comunidad Científica Nacional e Internacional.

La Unión Europea :
Exige los siguientes requisitos técnicos para la exportación de Pisco a
dicho mercado (Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el

12
Turismo [PROMPERÚ], s.f.a): • Certificado de sanidad emitido por DIGESA
(Dirección General de Salud Ambiental)

• Autorización del uso de la Denominación de Origen

• Exigencias del rotulado según país de destino

• Pago de impuesto según grado de alcohol cumpliendo los requisitos

de cada mercado de destino

• Algunos países pertenecientes a la UE exigen que las botellas tengan

múltiplos de 100 cc; como, Grecia, España, entre otros

ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACION

Como estrategia de internacionalización se podría implementar la

ocasional, regular y establecimiento de filiales, de tal forma que se venda el
pisco en mercados pequeños del exterior tales como consumidor final –
entrega a domicilio, mini market, restaurantes hasta lograr las ventas en
grandes licorerías y o centros comerciales.

PRINCIPALES COMPETIDORES NACIONALES:

De las principales empresas exportadoras de Pisco; los competidores

potenciales para Santiago Queirolo son: Viña Tacama // Bodega y Viñedo
Tabernero // Bodega San Nicolas // ya que estas compañías se encuentran
posicionado en el mercado español.

13
COMPENTENCIA INTERNACIONAL:

El principal proveedor de Pisco para España es Filipinas, por lo tanto, Santiago

Queirolo debe de ofrecer y promocionar el producto con valor agregado,
calidad y con el sabor que le caracteriza y que a la vez a sido merecedor de

14
 diversos premios a lo largo de los años con reconocimientos en distintos países
y así demostrar la razón del porque el pisco es considerado como producto
bandera del Perú.

ETAPAS DE INTERNACIONALIZACION

Exportación ocasional:

La empresa Queirolo podría realizar la exportación ocasional en el caso de que

la venta sea a consumidor final, o pequeños negocios ya que los pedidos corresponden a
lotes pequeños.
Para ello se puede usar EXPORTA FACIL o envíos postales, para una venta directa de
empresa consumidor al por menor, de tal forma que el consumidor final se beneficie a precio
justo y directo con la misma calidad que ofrece el viñedo Queirolo.
EXPORTA FACIL
Es un mecanismo promotor de exportaciones diseñado principalmente
para el micro y pequeño empresario, mediante el cual podrá acceder a
mercados internacionales a través de Serpost S.A.

CONSUMIDORES BENEFICIOS
Pueden acceder las • Te permite iniciar el trámite de
personas naturales o empresas exportación desde la comodidad de tu
que exporten mercancías con fines hogar, oficina o cabina de internet y
comerciales por un valor que no desde cualquier ciudad del país.

15
 podrá exceder de US$7500 ni los • Puedes colocar tus productos en otros
30 Kg de peso. países de manera simple, económica y
El exportador deberá contar con el segura.
Registro Único de Contribuyentes • Es un trámite aduanero sencillo, ágil y
(RUC) activo y no tener la sin costo.
condición de no hallado o no • Puedes realizar el seguimiento de tus
habido. envíos por internet.

Medios de Pago:
Para los casos de venta por exportación ocasional debería ser mediante
transferencia bancaria. Como condición de pago de pago, mercadería en
puerto (Serv. Postal) y validación de transferencia disponible. Ya que son
mercados pequeños o consumidor final sin respaldo crediticio.

Exportación Regular:
Analizando la rotación de lotes de exportación ocasional, se procedería con la
exportación regular mediante de contratos de ventas de pisco en lotes mayores para su
venta en grandes licorerías y / o supermercados.

EXPORTACION DEFINITIVA

Es el régimen aduanero que te permite la salida del territorio aduanero

de las mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo
definitivo en el exterior, no está afecta a tributo alguno. Los pagos que
deberá realizar corresponden al traslado de la mercancía y está sujeta
a las tarifas definidas por la empresa que brinde el servicio de
transporte internacional, agenciamiento, traslados internos, etc.

La SUNAT aplicará los controles pertinentes para garantizar el correcto

cumplimiento de la normatividad vigente.

Para exportaciones regulares los medios de pago serán vía

transferencia financiera, condición 50 % anticipo y 50% cuando la mercadería
se encuentra en puerto.

16
Establecimiento de filiales:
Finalmente la empresa Queirolo podría implementar una filial de distribución
con las más similares estructuras arquitectónicas de los viñedos que se tiene en Ica –
Perú. De tal manera que sea el respaldo de la calidad en atención y producto de todas los
canales de venta.

En el mercado exterior los consumidores aprecian la cultura peruana y su

historia, al tener una replica de lo que es los viñedos Queirolo en España esto
generaría valor adicional al pisco peruano en sus diversas presentaciones ya
que el viñedo Queirolo no solo ofrece Pisco si no también diversos vinos en
distintos sabores y desde el año 2011 en las viñas se ha implementado el
hospedaje.

Siendo el lanzamiento al mercado internacional con todo los productos y

servicios que la empresa Queirolo ofrece su crecimiento y expansión es más
viable.

17
El respaldo de la calidad de sus productos para la internacionalización son los
reconocimientos que Viñedos Queirolo ha ganado a lo largo de los años.

18
 En el caso de las Filiales se deberá hacer un análisis sobre su respaldo
financiero del cliente para los casos de ventas al por mayor, y lograr
negociaciones de ventas al crédito y/o con anticipos.

Subsidiaria de producción:
Para el caso de Viñedos Queirolo no es recomendable una subsidiaria de
producción, ya que la calidad del Pisco es gracias al proceso tradicional y los frutos
frescos que se usan durante la producción, además se requiere de factores
climatológicos que solo en nuestro país lo tenemos y de implementar de forma
industrial el proceso no se llegaría al mismo resultado en sabor y calidad del producto.

DOCUMENTOS DE EXPORTACIÓN

CONTRATO DE COMPRAVENTA
Gonzales (2016), en su manual define que “En comercio internacional
existe una gran diversidad de documentos, cada uno de ellos tiene un uso y
una aplicación que es evidencia de cada fase del proceso comercial y logístico.
Los documentos son requeridos por los gobiernos (aduanas y organizaciones
reguladoras), por la empresa (diversas áreas de la organización, los
accionistas) y los proveedores”.

Asimismo, Douglas (2006) señala “La documentación no es solamente

un pedazo de papel, sino el proceso que lleva a su creación y uso. El
documento es un proceso de administración y un resultado. Los principios
básicos de la documentación para el comercio son control y responsabilidad”.

19
 (SUNAT) indica para ser exportador, el dueño o consignante debe
contar con RUC (Registro Único de Contribuyentes) y que no tenga la
condición de NO HABIDO.

Para llevar a cabo las exportaciones SUNAT solicita los siguientes

requisitos:

DOCUMENTOS QUE AMPARAN LA EXPORTACIÓN

 Declaración de exportación.

 Comprobante de Pago: Factura (invoice) o boleta de venta electrónica o

la emitida físicamente en contingencia. De no existir la obligación de
emitirla, se señala esta condición en la declaración.
 Documento de Transporte: Según el medio de transporte a utilizar
(conocimiento de embarque, carta de porte aéreo o carta de porte
terrestre);
 Otros documentos que la naturaleza u origen de la mercancía del
despacho exija.

DECLARACIÓN DE EXPORTACIÓN (SUNAT)

El exportador faculta a un agente de aduana a través del mandato, para
que en su representación solicite la numeración de la Declaración y realice el
despacho. El mandato faculta al agente de aduana a numerar, rectificar,
regularizar o legajar la declaración.

El mandato se otorga antes de la numeración de la declaración.

De acuerdo con la SUNAT, estos son los requisitos mínimos que debe
de tener para presentar la declaración de exportación:

 Copia del documento de transporte (conocimiento de embarque)

 Copia SUNAT de la factura o representación impresa tratándose de la

factura electrónica, documento del operador (código 34) o documento
del partícipe (código 35) o Boleta de Venta u otro comprobante que
implique transferencia de bienes a un cliente domiciliado en el

20
 extranjero y que se encuentre señalado en el Reglamento de
Comprobantes de Pago, según corresponda; o declaración jurada de
valor y descripción de la mercancía cuando no exista venta.
 Documento que acredite el mandato a favor del agente de aduana:
copia del documento de transporte debidamente endosado o poder
especial.
 Otros que por la naturaleza de la mercancía se requiera para su
exportación.

ETAPAS DEL PROCEDIMIENTO (SUNAT)

Numeración de la declaración de exportación

El despachador de aduana solicita la destinación aduanera al régimen de
exportación definitiva con la transmisión electrónica de la información,
conforme a la estructura de transmisión de datos publicada en el portal de
la SUNAT.

Puesta a Disposición de la Mercancía para la Asignación de Canal de

Control; La mercancía es puesta a disposición de la autoridad aduanera en
un Depósito Temporal para la asignación del canal de control por el sistema
informático de la declaración, el mismo que puede ser:

 Verde: se otorga el levante de la mercancía de forma automática

ó
 Rojo: la mercancía se encuentra sujeta a reconocimiento físico.

Reconocimiento físico

Solo en el caso que el canal de control se ROJO, el despachador de

aduana o el exportador, a través del portal de la SUNAT, solicita la
programación del reconocimiento físico dentro del plazo establecido por
cada intendencia de aduana, señalando fecha y turno. El reconocimiento
físico se efectúa en presencia del exportador, despachador de aduana o
representante del depósito temporal cuando corresponda.

21
 Embarque de la mercancía

Las mercancías deben ser embarcadas dentro del plazo de treinta días
(30) calendarios contados a partir del día siguiente de la fecha de
numeración de la declaración.

La regularización del régimen

Este se realiza dentro del plazo de (30) días calendario contados a partir del
día siguiente de la fecha del término del embarque, para cuyo efecto, el exportador
confirma electrónicamente la información de la declaración, proceso que también
puede ser efectuada por el despachador de aduana bajo responsabilidad del
exportador.

22
23
24
 ESTRATEGIA DIGITAL PARA SU PROYECTO DE

INTERNACIONALIZACIÓN

Plan de Marketing Digital Internacional efectivo

Un plan de marketing digital internacional es un instrumento digital que
permite explotar las capacidades productivas con el fin de posicionarse en el
mercado internacional a nivel online.

25
 En él se deben considerar factores estratégicos que son claves para iniciar un
proyecto de internacionalización B2B con garantías mínimas.

La principal meta será traspasar los límites territoriales y al mismo tiempo

aumentar el impacto, disminuir el riesgo e incrementar las ventas.

Para ejecutarlo exitosamente habrá que:

 Planificar
 Ejecutar
 Promover
 distribuir los productos y servicios en un terreno más diverso.

Esto requiere tácticas y estrategias adaptadas a las particularidades y

características del mercado objetivo.

Puntos de partida para el proceso de

internacionalización de empresas
 Comenzamos por un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas,
Fortalezas y Oportunidades). Debemos evaluar nuestra situación
actual y compararla con la competencia para así considerar todas
las estrategias posibles para alcanzar nuestros objetivos de
marketing digital.
 Definir objetivos empresariales SMART. Siguiendo con la
metodología inbound, estos objetivos han de ser Específicos,
Medibles, Alcanzables, Relevantes y Definidos en el tiempo.
 Elegir el mercado al que nos vamos a dirigir según el tipo de país
(si es fundamental para nuestra estrategia o es complementario) y
nuestra solvencia financiera.

1.2 Internacionalización:
Como empresa, debemos tener en cuenta las necesidades del
consumidor para poder adaptarnos a nuestros clientes objetivo. Las nuevas
tecnologías nos pueden permitir entrar en los mercados extranjeros con menor
riesgo y mayor eficacia que las opciones tradicionales, incluso en sectores
técnicos y complejos como lo son la Industria B2B.

A través de la metodología inbound, seremos capaces de crear un canal

propio de captación de prospectos y clientes, sin tener que depender de
alianzas estratégicas o sedes físicas.

26
 Fases a seguir para llevar a cabo una estrategia de marketing

internacional y de exportación:

1.4 Cómo atraer tráfico a tu sitio web

Uno de nuestros retos es que nadie nos conoce, ¿verdad? Pues hay varias
maneras de atraer a nuestro público objetivo que son totalmente
complementarias.

 A través del tu blog o portal de actualidad. Nos sirve como

herramienta para posicionarnos como referentes en el sector. Pero
un blog no sirve si no está optimizado para los motores de búsqueda.
 SEO. Derivado del inglés Search Engine Optimization. Mejorar
nuestro blog y nuestras páginas de negocio a través del
posicionamiento orgánico en buscadores ayudará a los usuarios a
que nos encuentren. Tu cliente ideal está navegando y está
buscando respuestas a sus preguntas. Debes estar ahí para él y
ayudarlo a resolver sus problemas
 Campañas de pago. Probablemente en tus inicios necesitarás un
impulso extra. Cuando se empieza desde 0, crear campañas de pago
a través de los buscadores o redes sociales, puede ser un buen
punto de partida para empezar a generar tráfico cualificado.

27
  Redes sociales. Si conoces el canal preferido de tu cliente ideal, no
dudes en publicar tus contenidos, noticias o herramientas en este
canal de forma periódica. Recuerda hablar el mismo idioma o con
expresiones similares.

1.5 Generar oportunidades comerciales en países

objetivo
Cuando han aterrizado en tu sitio web, ¿qué próximas acciones van a
hacer los usuarios? Si no definimos los próximos pasos, se marcharán sin
darnos la oportunidad de ayudarlos.

El objetivo de generar oportunidades es que terminen convirtiéndose en

clientes reales.

1.6 Lead Nurturing o cómo educar a tus contactos

Dado que acabamos de aterrizar en un nuevo país, no queremos
desperdiciar ninguna oportunidad comercial ¿no es cierto? Pero ¿cómo lo
logramos? Construyendo una relación con estas personas.

Cuando se genera una relación de confianza y duradera con alguien, existen

más probabilidades de que tomen una decisión recomendada por nosotros.
Esa relación se puede forjar a través de varias técnicas de nurturing, todas
automatizadas.

El lead nurturing nos sirve para guiar a cada persona por el embudo de
ventas, independientemente de su país, con la finalidad de que tomen una
decisión de contratarnos.

Bibliografía

 https://www.santiagoqueirolo.com/es/vinas.html
 https://repositorio.promperu.gob.pe/handle/123456789/1501
 https://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?
_page_=172.17100&_portletid_=sfichaproductoinit&scriptdo=cc_fp_init&pprodu
cto=166&pnomproducto=Pisco
 https://www.sunat.gob.pe/aduanas.html
 https://maratum.com/plan-de-marketing-digital-internacional/

28
 https://institutocajasol.com/internacionalizar-una-empresa/
 Ley General de Aduanas, aprobada por Decreto Legislativo N° 1053 publicado el
27.06.2008 y modificatorias.
 Reglamento de la Ley General de Aduanas, aprobado por Decreto Supremo N° 010-
2009-EF publicado el 16.01.2009 y modificatorias.
 Procedimiento General de Exportación DESPA-PG.02, aprobado por Resolución de
Superintendencia Nº 020-2020/SUNAT publicada el 30.01.2020 y modificatorias
 https://trade.ec.europa.eu/access-to-markets/es/search?
product=22082040&origin=PE&destination=DE
 https://www.imf.org/en/Publications/SPROLLs/world-economic-outlook-
databases#sort=%40imfdate%20descending
 https://www.mincetur.gob.pe/wp-content/uploads/documentos/
comercio_exterior/plan_exportador/Penx_2025/PDM/espana/index.html?id=304
 https://repositorio.promperu.gob.pe/bitstream/handle/123456789/1516/
pisco.pdf?sequence=1&isAllowed=y

29