Marketing digital- Tema 3

Business model canvas:

Propuesta de valor:

Identificar trabajos,
frustraciones y
alegrías que puedan
aportar algo a tu
propuesta de valor.

Funnel/embudo de
marketing:

Es un proceso que tiene 3 pasos principales: 1) Conocer 2) Gustar 3) Confiar.

TOFU, MOFU, BOFU:TOFU (Top of the funnel): es una visita que se convierte en lead, en esta fase se
hacen campañas para atraer al usuario y ofrecer contenido genérico e ir madurándolo.

MOFU (middle of the funnel): con el paso del tiempo el lead muestra interés por el contenido que
publicamos, cuanto más MQL (Marketing Qualified Lead- el concepto se refiere a las personas que saben
exactamente lo que buscan y han entrado a la página web de una empresa) tengamos mejor ya que nos
indica que hay más personas interesadas en nuestra oferta y nuestra estrategia está bien formada.

BOFU (bottom of the funnel) Es la fase final del embudo, donde el usuario ya está listo para realizar la
compra, a este punto la empresa debe dar el impulso final para cerrar la compra con descuentos o
promociones.
Flywheel: (un proceso que pasa del embudo al ciclo): Acá se puede analizar y ver al cliente, no como el
final del funnel sino como el centro y la fuerza que provoca conseguir más clientes mientras más gire la
rueda.

Fase de atracción: en este se utiliza el Marketing de contenido

para atraer a los usuarios desconocidos y generar así
conversaciones.

Fase de implicación (engagement): se busca que el usuario y el

cliente se impliquen con la marca creando relaciones duraderas,
esto se genera debido a que la empresa debe aportar valor.

Fase de deleite: es importante hacer que la experiencia del

usuario sea excelente, así nuestro cliente se convertirá en
prescriptor.

LAS 4 P DEL MARKETING TRADICIONAL

Producto: acá se define las características de los
productos (idea, servicio, l

Precio: es necesario fijar el coste del producto.

Promoción: analizar y elegir los medios que

utilizaremos para promocionar el producto.

Punto de venta: consiste en definir y seleccionar

los canales por los que el producto será
comercializado.
SESIÓN 2
Esquema de plan de marketing: (tres pasos, 1. Investigación previa 2. análisis punto de vista interno y
externo 3. DAFO)

Análisis de la situación/ Investigación: hay que conocer a fondo

la empresa, la competencia y el sector, ver qué se está haciendo
y qué conocimiento tiene la empresa. Con qué contenidos
podemos contar y qué centro de interés vamos a escoger.

1) Realizar una investigación previa 2) Analizar desde el punto

de vista interior y exterior. 3) Plasmar los resultados en un DAFO

Análisis interno: Decisiones estratégicas de la empresa,

producto, precio, distribución, comunicación y estrategia
comercial y de ventas.

Es necesario definir tu misión (con conceptos profundos, no

cuenta estamos para hacer dinero), el propósito, incluir una
descripción general de la organización, su función y objetivos.

Analizar cartera de productos con MATRIZ BGC

¿Cómo identificar buyers principales?

1. Identificar el 20% de los clientes que aporta el 80% de tu negocio, tus clientes A (de aquí saldrá tu
público) 2. Luego identificar el siguiente 30%, tus clientes B 3. Finalmente, el restante 50%, tus clientes
C.

Análisis externo

Microentorno Macroentorno
Sector Entorno económico
Competencia (benchmarketing) Entorno tecnológico
Mercado y clientes Entorno político-legal
 Proveedores (pertners) Entorno sociocultural
Intermediarios Entorno demográfico
Entorno medioambiental
Micorentorno se entiende por fuerzas cercanas a la compañía que influyen en la satisfacción de los
clientes. Por lo contrario, el macroentorno son las grandes fuerzas sociales que influyen en el
microentorno.

¿Cómo analizar el macroentorno? (Análisis pestel) (tener en cuenta que si algo de esto afecta a la
empresa se incluye
en el plan de
marketing sino no)

¿Cómo analizar e microentorno? (Benchmarketing y DAFO)

Hay tres tipos de Benchmarking: Interno, competitivo y funcional. El DAFO debe estar enfocado en
corregir las debilidades, afrontar las amenazas, mantener las fortalezas y explotar las oportunidades.

Poner ventajas y desventajas competitivas. Luego celegir un competidor y comparar: proceso, método,
tecnología, productos, servicios y tecnología.

TEMA 4
En el último tiempo cambio el marketing, paso a estar centrado en el producto a estar centrado en el
consumidor y proporcionar una experiencia gratificante para este. Para esto es imprescindible conocer
al consumidor.

Termino prosumer: es el cliente en la actualidad no se conforma con solo consumir, sino que también
tiene que aportar información que aporta información del producto/servicio en base a su experiencia y
busca colaborar para que nosotros mejoremos lo que ofrecemos.
Cambios de Marketing a través del tiempo

Customer Journey

¿Cómo hacerlo?

1. Describe a tu cliente: sus valores, relaciones, datos identificados de forma general y con lo relativo de
la empresa.

2. Describe las etapas de su viaje con la empresa: es importante poner los momentos que los clientes
tienen contacto con la empresa y describirlos con nuestras propias palabras.

3. Realiza tantos journey maps como buyer persona con diferentes “viajes” se considere que hay.

Etapas:

1. Reconocimiento (el cliente se hace consiente de su necesidad)

2. Consideración (el cliente muestra interés activo en recaudar datos específicos entorno a su situación)

3. Decisión (el cliente con información llega al final de su proceso de compra, en esta etapa es necesario
facilitar el acceso a materiales para disipar dudad de una manera práctica y efectiva)

4. Compra (luego de la compra es muy importante mantener relación con el cliente para formar parte
de su ciclo de consumo regular)

5. Post venta (es muy importante ya que su experiencia puede atraer recomendaciones y puede hacer
que el cliente nuevo se transforme en cliente regular) Proceso de decisión de compra.
Modelo AIDA

Touchpoints: son los momentos claves donde la marca hace acto de presencia.
Plantilla Customer journey

Buyer persona
Es alguien ficticio que creamos para representar a través de un personaje arquetípico a cada uno de los
diferentes segmentos de público. Es importante complementarlo con un mapa de empatía.

¿Qué nos aporta?

1. Dirigir mejor los contenidos

2. Entender mejor a nuestro público: que quieren, qué les mueve, cómo hablarles, qué problemas
tienen…

3. Detectar tendencias

4. Establecer pautas de acción o un modo de conversación

5. Fomentar la relación de empatía entre la marca y su público

3 tipos:

Decisor: es el que toma la decisión final de la conversación. Prescriptor: es la persona que te recomienda
(marca, producto o servicio), ejemplo: médico que te prescribe un medicamento. Influenciador: la
persona que con su opinión puede condicionar positiva i negativamente en el decisor.

Buyer persona VS Target

Preguntas ayuda para realizar los buyers persona:

Mapa de empatía

Objetivos: 1. Conocer al buyer persona y poder crear un mapa de interés y temáticas. 2. Localizar los
pain points (que son la base estratégica del plan de marketing y comunicación)

Plantilla de Buyer persona:

TERMINA SESIÓN 2
Roles de clientes

Existen 5 roles distintos que hacen que influyan en el proceso de compre:

1. El iniciador: es la primera persona que detecta la necesidad o plantea el deseo de adquirir un

producto (puede ser la misma persona que se propone comprarse algo o un tercero que te ínsita)

2. El influenciador: representa un impulsor necesario en la toma de decisiones, a través de una

orientación o comentario realizada por una vivencia o recomendación. Su capacidad de influencia en el
proceso de compra dependerá de varios factores: su credibilidad y autoridad, la confianza que
tengamos en él, el conocimiento previo (alto, medio, bajo o nulo) que nosotros ya tengamos sobre el
producto a comprar y la necesidad o no de conocer especificaciones técnicas acerca del producto.

Se considera que hoy en día, más de un 60% de los compradores buscan información en la red antes de
realizar compras de productos específicos.

3. El decisor: es la persona que toma las decisiones finales.

4. El comprador: la persona que hace la compra (aunque no decide el producto, ni el modelo, ni la

marca) decide donde como y cuando comprarlo.

5. El consumidor: es el que consume el producto y a su vez también es evaluador.

Tema 8- sesión 5

Acciones en función de los objetivos:

Visibilidad top of mind: campañas que buscan máxima cobertura y

notoriedad de marca, normalmente con pieza audiovisual que va
dirigida al target de compra (adultos).

Visibilidad interacción: campañas que buscan conocimientos de una

nueva promoción a través de mensajes concretos y formatos
interactivos.

Engagement: campañas en las que la marca genera contenido,

concursos y mecánicas diseñadas para recibir feed-back o implicación
del traget. Suelen suceder en espacios de marca (RSSS o web) y
normalmente refuerzan e territorio de marca (juegos, recetas, etc)
Comportamientos: campañas diseñadas para conseguir respuesta por
parte de los usuarios ya sea a través de tráfico o conversación.

Estructura de medios POEM

Estrategias de marketing digital:

Método RACE para definir estrategias:

Reach (alcanzar: llegar a la audiencia)

Act (actuar: influir en la audiencia para su decisión nos beneficie)

Convert (Convertir: de visitante a cliente real)

Engagement (Retener: Fidelizar y mantener una relación constante con el cliente)

FUNNEL
 Fases y método REACH

Reach: implica saber dónde está el público que puede interesarse por lo que ofrece la marca y lanzar
contenidos que les resulten atractivos y llamen su atención.

Estrategias de atracción de tráfico (REACH)

¿Qué es atraer tráfico?

Es esencial seleccionar de forma correcta los canales que utilizaremos para realizar la adquisición de
usuarios. Debemos identificar donde está nuestro público y utilizar los canales para ir a buscarlos.

Entre las métricas más comunes están:

• Impresiones publicitarias

• Alcance

• Número de visitas y sesiones a la web

• Número de seguidores en redes sociales

• Tráfico orgánico y de pago.

Lead es un contacto ya determinado para ser un potencial cliente.

El objetivo fundamental de esta fase del ciclo de vida es convertir las visitas que hemos captado en
leads.

1. Las fuentes de atracción incentivadas suelen ser mucho más complicadas de rentabilizar, ya que los
usuarios se habrán registrado en los formularios a cambio de una recompensa directa.

2. Las fuentes de atracción de tráfico orgánico o de marca suelen generar menos conversiones, pero las
que provengan de allí tienen más posibilidades de convertirse en clientes, ya que su motivación es
intrínseca.

Lead magnet

Un Lead Magnet es un regalo de alto valor para el usuario a coste 0, en el que le invitas a que se
descargue o pruebe o lo que sea, pero a cambio de que te deje sus datos.

Beneficios:

-Ayuda a captar clientes potenciales de tu marca.

-Es fácil y barato de implementar, tan solo knowhow (básicamente es todo lo que permite al negocio
ofrecer un producto con un valor añadido y, por ende, diferenciarse frente al resto) de tu marca en algo
descargable.

-Es ideal para que nuestro potencial cliente nos encuentre a través de internet.
Estrategias ACT: Marketing influencers.

¿Qué es el marketing de influencia? Una técnica de marketing que cosiste en identificar a los líderes de
opinión que pueden ayudar a una marca a conectar de forma más natural y espontánea con su público
objetivo.

¿Qué es un influencer? Una persona que tiene la habilidad de influir en su comunidad, no

necesariamente alguien famoso o con muchos seguidores.

2 tipos de influencers: Nativo (influencer con un volumen de seguidores como consecuencia de sus
actos) y no nativos (los números de seguidores es como consecuencia a una carrera previa que tiene por
ejemplo un actor o el hijo de alguien famoso).

Los microinfluencers tienen una comunidad de

mayor calidad y es más reactiva y comprometida.

Convertir

Tasa de conversión: es una medida estratégica del rendimiento que pone en relación el número de
conversiones obtenidas con el número de visitas. Es el indicador que nos dice el tráfico de visitas que
haya realizado la acción buscada. Por ejemplo, si hemos tenido 50.000 visitantes únicos que han
generado 750 conversiones, la tasa de conversión será de 750/50.000=1,5%
¡SE CALCULA SOBRE EL TRÁFICO REAL, NO SOBRE EL POTENCIAL!

Para que sirven las estrategias de CRO no es el de aumentar el número de usuarios que visitan el sitio,
sino que esas visitas lleguen a realizar alguna conversión.

Técnicas para trabajar la conversión:

A/B testing: mide la reacción de los usuarios ante dos versiones de tu página para identificas qué
versión de tu landing page funciones mejor.

Mapas de calor: ayuda a conocer qué es lo que ve el usuario y dónde ser realizan más clics. Los videos
de navegación son muy útiles para saber exactamente lo que hace el usuario en el sitio web y de esa
forma detectar cuales son las dificultades que existen para que el usuario llegue hasta el objetivo.

¿Cómo aumentar el CRO?

-Mide la analítica web

-Realiza A/B testings.

-Landing pages con USP.

-Headlines claros y SEO.

-CTA: deja claro qué hacer

-Colores adecuados
De lead a cliente: el nurturing

Lead scoring y lead nurturing son técnicas de automatización que permite clasificar a los registros o
leads y determinar en cual etapas están (sobre todo en las etapas previas a la compra) el objetivo
principal es la conversión. Para poder utilizar estas técnicas es necesario atraer usuarios mediante
contenido descargable de calidad en registros o leads para nuestra base de datos, un lead magnet (es
una herramienta de generación de clientes potenciales que se utiliza para intercambiar la información
de contacto de un cliente por cosas gratuitas)

Lead scoring: El Lead Scoring es un método de puntuación que permite clasificar en una gran base de
datos a cada lead asignándoles un valor.

Básicamente es calificar de un modo automatizado cada uno de los leads de una base de datos,
teniendo en cuenta diversos parámetros (características en común con nuestro cliente ideal,
comportamiento del usuario en relación con nuestra web, blog o perfil en las redes sociales o fase o
etapa del proceso de compra en el que se encuentre)
Lead nurturing: es una técnica de marketing automatizada enfocada en este caso a la preparación y
maduración de los registros, cuyo objetico básico es la compra de un producto o servicio. Es
acompañarlos en el ciclo de compra a través de una serie de acciones e interacciones automáticas. Por
ejemplo, acciones de lead nurturing by email: Email de bienvenida / email con oferta personalizada /
email de recuperación de carritos abandonados / email recordatorio de los productos vistos en la página
/ email de agradecimiento.

Es importante saber que los datos extraídos de todas las acciones serán recogidos para añadirlos a
futuras acciones de lead scoring. También que el lead nurturing busca desprenderse del marketing
intrusivo en que pueden convertirse los envíos masivos de email.

Estrategias RACE: engage (estrategias de engage/ fidelización)

En esta fase del ciclo se sitúan usuarios que que tienen un gasto promedio superior a la media. La
dificultad de esta fase radica en generar estrategias para retener estos usuarios y aumentar los
ingresos que generan para nuestro negocio sin presionarlos hasta el punto de hacer que abandonen.
Los usuarios fieles suelen convertirse en prescriptores de la marca (usuarios que conocen la marca y la
difunden; convenciendo a sus amigos y familiares de que nuestra marca es la mejor opción frente a la
competencia)

Estrategia de prescripción
3 US del content marketing: Único, Usuario, Útil.

Único: hagamos de nuestros contenidos algo con lo que nuestros usuarios se sorprenden.

Usuario: tus contenidos deben estar enfocados en aportar valor a tus usuarios.

Útil: pon ejemplos y consejos con los que poder jugar después de leer el contenido.