Módulo I

INTRODUCCION A LA PROGRAMACION NEUROLINGUISTICA

UNA HERRAMIENTA PARA LA MEDIACION

Haciendo un poco de historia

Richard Bandler, matemático, terapeuta gestáltico y experto en informática, y
John Grinder, lingüista, ambos Doctorados en Psicología, comenzaron una investigación en la
década del ’70, en la Universidad de California, Santa Cruz y se los conoce como los padres de
la Programación Neurolinguistica.
Estaban interesados en comprender cómo a través de la comunicación verbal y
no verbal, se producían cambios en los comportamientos de las personas.
La investigación que realizaron se basó en la observación del trabajo realizado
por tres prestigiosos profesionales: la terapeuta de pareja y familia Virginia Satir, el padre de la
hipnología moderna Milton Erickson y el creador de la terapia gestáltica Fritz Perls. Además,
recibieron una gran influencia teórica de Gregory Bateson, antropólogo, sociólogo y
cibernético.
Bandler y Grinder llegaron a la conclusión que los comportamientos de las
personas que logran resultados de excelencia, se pueden descubrir, aprender, reproducir y
enseñar.

Qué es la PNL
La PNL es el arte y la ciencia de la experiencia personal. Es un arte porque cada
uno da su toque único personal y de estilo a lo que está haciendo, y esto nuca se puede
expresar con palabras o técnicas. Es una ciencia, porque hay un método y un proceso para
descubrir los modelos empleados por individuos sobresalientes. Este proceso se llama
modelar, y los modelos, habilidades y técnicas descubiertas tienen un uso cada vez mayor en
el campo de la educación, asesoramiento y negocios para conseguir una comunicación más
efectiva, tener un mayor desarrollo personal y acelerar el aprendizaje. (1) Introducción a la P.N.L..
Joseph O’Connor Y John Seymour. Urano 1992

La Programación Neurolinguistica debe su nombre a tres conceptos que nutrieron

a este modelo:
 El lenguaje cibernético aportó el término programación, entendiendo
como programa al modo elegido para ordenar una secuencia de ideas y
 acciones, con el fin de producir resultados. Se homologa al concepto de
estrategia.

 Neuro, del griego neuron (nervio), remite a que todo comportamiento es el

resultado de procesos neurológicos, vinculados a percepciones
sensoriales.
 Lingüística, indica que utilizamos el lenguaje como medio de
comunicación humana y para organizar nuestros pensamientos y
conductas

La PNL provee de herramientas y habilidades que, utilizadas estratégicamente,

permite desarrollar estados óptimos de comunicación y cambio; de allí que pueda aplicarse a
distintas situaciones personales, laborales, en organizaciones y por supuesto, en la práctica de
la MEDIACION.

Las habilidades fundamentales que se desarrollan con la PNL son:

 Claridad de Objetivo: es la habilidad de saber cual es nuestro objetivo. “Si no
sabe adonde va, se hace difícil llegar hasta allí”.

 Agudeza Perceptiva: es la habilidad para advertir si lo que se está haciendo

conduce hacia lo que se quiere. “Si lo que está haciendo no funciona, haga otra
cosa”.

 Flexibilidad de Conducta: Complementa a las dos anteriores, y es la habilidad

para generar opciones. Si tiene dos opciones, se le plantea un dilema; necesita al
menos tres opciones. “Cuantas más opciones tenga, mayores serán las
oportunidades de éxito”.

En su práctica habitual puede identificar haber desarrollado estas habilidades?

Si, todas No, ninguna Si, pero solo algunas

2
 Presuposiciones de la P.N.L.
Mire la figura. Descríbala….

…. En realidad, solo es un dibujo.

Este ejercicio nos permite pensar lo que sucede en la vida diaria…. y en la sala
de mediación!

Construimos historias, que nos contamos (y que contamos a otros), a partir de

nuestra experiencia personal: cada uno de nosotros trae consigo un pasado, pertenece a una
cultura, a un determinado grupo social, está nutrido de creencias, valores, intereses, que
condicionan la interpretación de lo que vemos, escuchamos y sentimos. Así se conforma la
representación que tenemos del mundo, nuestro modelo mental.

La PNL desarrollo una serie de presuposiciones, o principios, que establecen

cómo se percibe la conducta, la selección de la información y el esfuerzo personal para
producir cambios rápidos y positivos, en sí mismo y en los otros. Ellas son:

1. El mapa no es el territorio.
La información sobre el mundo externo (y también de los estados internos de cada persona)
es recibida, organizada, consolidada y transmitida a través de un sistema interno de
caminos neuronales, pero solo somos capaces de percibir una pequeña parte de él.
Nuestro sistema neurológico tiende a simplificar esa información: para ello hace un proceso
de selección o filtro, tomando algunos datos y descartando otros. Decimos que ese proceso
es asimilable a un mapa, por que nos brinda cierta (no toda) la información que
necesitamos para llegar a algún lugar. El tipo de mapa que construyamos dependerá de
todo ello.

3
Por eso es importante conocernos a nosotros mismos, detectar nuestros mapas, para luego
poder conocer el de nuestros interlocutores, así aprendemos a comunicarnos efectivamente
y hacer cambios.
En el campo de la mediación podemos advertir que muchos conflictos se generan porque
cada participante, incluidos los abogados - y en ocasiones los mediadores-, tienden a
imponer su propio mapa, desconociendo el del otro y ahondando las diferencias.
Al entrenarnos en PNL, podemos identificar con mayor habilidad los mapas los participantes
y operar en el cambio. Desde esta perspectiva los relatos adquieren para el mediador otra
dimensión.

2. Mente y cuerpo son parte de un mismo sistema que se encuentran en un proceso

de continúa transformación:
Soltar el pasado para diseñar y disfrutar el futuro. La observación del ser interior y del
mundo exterior, confirma que la transformación es un proceso continuo. Reconocerlo,
implica que no hay argumento posible que justifique permanecer aferrado al pasado.
Para poder aprovechar nuestro potencial al máximo, tenemos que registrar esos cambios y
sumarnos a la transformación.

3. En un sistema, el elemento de mayor flexibilidad es el que dominará dicho

sistema:
Ya adelantamos que la flexibilidad de conducta permite generar opciones.
Simétricamente, quien mayor flexibilidad de conducta desarrolla, mayor cantidad de
opciones tendrá para abordar la solución del conflicto.
El mediador entrenado en PNL despliega su flexibilidad desde el primer contacto con los
participantes. La congruencia entre el pensar, el decir y el hacer debe acompañar la tarea
del mediador. Lo contrario desembocará en acciones rígidas, con resultados poco
beneficiosos para los participantes. El mediador actúa como espejo de las conductas que se
esperan de los participantes.

4. Cada comportamiento tiene (o tuvo) una intención positiva y es el producto del

equilibrio que necesita el sistema.
Como previo, diré que esta presuposición requiera probablemente mayor tiempo de
elaboración interna, para que una vez asimilada, pueda ser llevada a la práctica.
El ejercicio de pensar que toda conducta o comportamiento tiene o tuvo alguna vez una
intención positiva, implica una mira reflexiva, flexible y nutrida de las presuposiciones
anteriores.
Así, aplicarla a situaciones extremas, como el ejemplo que presenta Salvador Carrión López
….., “Un padre desesperado puede intentar matar a su hijo y suicidarse. Aunque es
perfectamente cuestionable, lo más probable es ese padre crea realmente en su modelo del
mundo piense que cosas van tan mal que lo mejor que puede hacer es dejar este mundo
cuanto antes, de cualquier forma. La acción es incorrecta, pero la intención es positiva”.
Con ello queremos significar que cada persona toma sus decisiones según su percepción,
habilidades y opciones que haya podido generar, a partir de la construcción de su propio
mundo. Esa decisión es la mejor que pudo tomar. Cree haber encontrado el equilibrio que
su sistema necesita.
La habilidad del mediador consistirá en diferenciar intención de acción.
Reconocer la intención positiva, sin asignarle valor a la acción negativa, llevará al
participante a un lugar de legitimación. Una persona legitimada tiene mayores posibilidades
de generar cambios, beneficiosos para él, y para su entorno.

5. No existe el fracaso, sino los resultados, los que tan sólo dan nueva información

4
Transitar la vida, como una sucesión de “experiencias”, sin evaluar el resultado, nos alivia
de emociones limitantes, y consecuentemente, de conductas nocivas.
Comprender que las experiencias forman parte del aprendizaje que tenemos que vivenciar,
estimula el andar y el hacer.
Los resultados siempre suceden. El cambio de paradigma, radica en la perspectiva desde la
cual se aprecie la experiencia.
Así, en la perspectiva tradicional el resultado esperado o exitoso es venerado por uno
mismo y por el entorno. Por el contrario, cuando no llegamos a la meta planteada o
esperada, los sentimientos de frustración afloran y lo vivimos como un fracaso. El entorno,
entonces, captará ese mensaje, y nos tratarán en consecuencia.
La PNL propone una perspectiva más amplia y flexible. Llega una nueva información. La
experiencia trae aparejada una – o muchas- enseñanzas.. Es más amplia, porque el
espectro sobre el que se propone reflexionar, nace a partir de la motivación para alcanzar la
meta o el objetivo, recorre el camino de lo vivido (los desafíos sorteados, las relaciones
generadas con otros, los escenarios transitados, las decisiones tomadas, etc.) y cualquiera
fuera el resultado coloca el acento en aquello que se conquistó y atesoró.
Aún en las situaciones más extremas o dolorosas, podemos hallar, esa piedra preciosa que
asoma en la oscuridad. Un amigo que acompaña, una persona que nos ayuda, una cualidad
en un compañero de trabajo. Desarrollar al buen observador que habita en cada, es una
clave!
Para actuar en el cambio, tenemos que modificar eje de la búsqueda interior: abandonar el
¿por qué a mi?, por el ¿para qué debo vivir esta experiencia, qué tengo que aprender?.
Ampliar el mapa. Pensemos en nuestras historias personales e intentemos reconocer
habilidades que descubrimos a partir de circunstancias que vivimos como consecuencia de
lo que antes llamábamos fracaso… De estas respuestas, deviene la flexibilidad de esta
perspectiva: en los momentos de crisis (entendido como oportunidad de cambio),
desplegamos conductas que creíamos no tener, decidimos de forma eficaz, y continuamos
la marcha.
Estas acciones habitan en nosotros, aunque se encuentren adormecidas, solo tenemos que
despertarlas e incorporarlas a repetición para hacerlas habituales.
En la práctica de la mediación, este principio, opera como agente de legitimación o
reconocimiento, vislumbrar connotaciones positivas en situaciones vividas como hostiles y
perjudiciales, de las que nada bueno se creía poder recuperar, modifica el prisma desde el
que se estima lo propio del participante y de lo ajeno. Es una aproximación al encuentro
con el otro.
La experiencia de un nuevo relato sobre lo que hasta fue fracaso, provoca un estado
emocional óptimo para continuar con la tarea.

6. Las personas tienen los recursos que necesitan para producir cambios. Si no los tienen
los pueden aprender.

7. El efecto de la comunicación depende de la flexibilidad del emisor. Si algo no funciona,

se prueba hacer otra cosa.

En el campo de la mediación, aplicar estos principios, constituyen una herramienta de

gran ayuda, ya que nos permitirá identificar en los participantes como construyeron sus
mapas mentales, como perciben su realidad y así emplear acciones tendientes a provocar
el cambio.
Considerar que no existe el fracaso como tal, sino que es una experiencia sobre la
que tendremos algo que aprender, además de aliviador, es constructivo de nuevos
escenarios. Como mediadores entrenados en PNL alentamos el cambio, como expresión

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 de flexibilidad de conducta y transmitimos confianza en los participantes para que
obtengan resultados que los satisfagan y los transporten a estados de mayor calidad de
vida.

Selección de las informaciones: sistemas sensoriales.

La comunicación, incluye un aspecto verbal y otro no verbal. Comienza en

nuestros pensamientos y luego lo expresamos con las palabras, el tono de la voz y el
lenguaje corporal.
El aspecto verbal impacta solo en un 7% por ciento de la comunicación, en
tanto que el tono de voz representa el 38% y el restante 55% está determinado por el
lenguaje no verbal, esto es la postura, los gestos, el contacto visual.
La Percepción es la forma en que llega a nuestro cerebro la información
procedente del mundo exterior y que recogemos a través de los órganos de los sentidos.
La información recibida se almacena como representaciones. Estas, no son
copias exactas sino “mapas” especiales de la realidad, ya que la percepción sensorial,
para producir las representaciones, no depende sólo del estado fisiológico de nuestros
órganos de los sentidos, sino que también recibe la influencia de diversos factores: los
condicionamientos sociales y culturales y las experiencias individuales.
Recordemos que señalamos que la P.N.L. se funda en la presuposición que
enuncia que El mapa no es el territorio, lo que quiere decir que actuamos de acuerdo con
nuestro mapa de la realidad y no sobre el territorio que él representa. De este modo cada
persona es diferente y posee su propio mapa de la realidad. Pero, ¿cómo se constituyen
los distintos mapas que utilizan las personas? Mediante la intervención de una función
básica del psiquismo humano: la Percepción.
La manera particular de recibir, seleccionar y codificar información en nuestra
mente – ver, oír, sentir, gustar y oler – se conoce con el nombre de sistemas
representacionales. Estos sistemas están conformados por:
SISTEMAS
REPRESENTACIONALES

VISUAL (V)

AUDITIVO (A)

KINESTESICO (K)

Constantemente empleamos los tres sistemas representacionales aunque tendemos

a favorecer a unos por encima de otros, es decir, todos utilizamos un sistema de

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representación sensorial dominante o preferido, si bien no siempre somos conscientes
de ello.
Los sistemas sensoriales se manifiestan en el comportamiento.
Es por eso que, podemos conocer el sistema de representación dominante de
nuestro interlocutor al observar una serie de elementos recurrentes en su fisiología
(comportamiento no verbal) y al escuchar los predicados en su discurso (comportamiento
verbal).

Las personas en las que predomina el sistema de representación visual suelen

utilizar alguna de estas expresiones:

Sistema representación visual

Un cuadro lamentable

Memoria fotográfica

Hacer una escena

Tener perspectiva

Aquellas personas en las que predomina el sistema de representación auditivo se

caracterizan por utilizar estas expresiones:

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Y las personas cuyo sistema de representación está caracterizado por las sensaciones -
táctiles, olfativas, gustativas, emociones, sentimientos- utilizan estos términos:

Sistema representación kinestésico

Bálsamo para el espíritu

Romper el hielo

Sentido común

Poner el dedo en la llaga

Las representaciones dominantes también se detectan en el empleo de los

verbos, los sustantivos, los adjetivos y los adverbios.

Les acerco algunos ejemplos:

En el sistema de representación visual:

 VERBOS: ver, asomar, demostrar, prever, enseñar, esconder, vigilar, mirar,

clarificar, examinar, esclarecer, visualizar, ilustrar.

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  SUSTANTIVOS: perspectiva, imágen, objeto, ilusión, sombra, visión, espejismo,
tiniebla, inspección, destello, perfil, fulgor, panorama.
 ADJETIVOS: claro, luminoso, brillante, coloreado, pintoresco, nítido, brumoso,
oscuro, confuso, lúcido, turbio.
 ADVERBIOS: evidentemente, vagamente.

En el sistema de representación auditivo

 VERBOS: escuchar, comprender, hablar, decir, preguntar, sonar, oír, aullar, silbar,
atender, sintonizar.
 SUSTANTIVOS: diálogo, vocal, silencio, murmullo, rumor, eco, ritmo, tonalidad,
timbre, orquesta, grito, acento, monótono.
 ADJETIVO: melodioso, musical, discordante, chirriante, disonante, estridente,
agudo, mudo, inaudito.
 ADVERBIOS: ruidosamente, armoniosamente.

En el sistema de representación Kinestésico

 VERBOS: sentir, sufrir, tocar, oler, acariciar, enfriar, asir, experimentar, aromatizar,
perfumar, chocar, alivianar, contactar.
 SUSTANTIVO: contacto, empujón, pesadez, choque, presión, sentimiento,
manoseo, estrés, tener olfato.
 ADJETIVO: cálido, congelado, aromático, rugoso, aterciopelado, pesado,
convulsionado, triste, doloroso, espasmódico.
 ADVERBIO: alegremente, friamente.

Podemos identificar posturas, gestos y tipo de pensamientos según el sistema

representacional predominante.

Visual: La persona, mientras habla, interrumpe su contacto visual con nosotros y

dirige su mirada hacia arriba, sea a la izquierda o a la derecha. Hay mayor tensión
muscular, en especial en los hombros; la cabeza tiende a estar erguida y la tez pálida.
Mueve los brazos delante de sí y su voz se hace más aguda y veloz al hablar; respira
superficialmente con la parte superior de la caja torácica y utiliza preferentemente
predicados visuales. Estas personas piensan con imágenes que se van uniendo como un
panal. El ritmo es rápido, captan fácilmente las abstracciones.

Para comunicarse con ellos es importante transmitir imágenes diciendo, por ejemplo:
“imagine que….” o mostrando algún gráfico o esquema aclaratorio.

.
Auditivo: De manera similar, si uno observa a la misma persona en otro
momento, o otra persona, inclinar su cabeza hacia abajo y a la izquierda; poner la mano en
su boca, decir “ hmmm”; seguramente hablará cuidando su vocabulario y eligiendo el mejor
modo de referirse a la experiencia. Su respiración será torácica media, su voz será lenta,
resonante y de un tono medio. Mientras sucede todo esto, Ustedes escucharán predicados
auditivos. La forma de pensar de un auditivo es lineal. Dice una idea después de la otra.
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 El proceso de pensamiento es más lento y completo que el visual. Hacen más
reflexiones. Hay que acompasarlo también diciendo una idea por vez.

Kinestésico: Si la persona en cuestión se acomoda en el asiento, mira hacia

abajo y a la derecha, respira profundamente con el vientre, su voz es baja, lenta y
profunda, seguramente ustedes están frente a alguien que utiliza predicados
kinestésicos.

Estas personas confían en lo que sienten, en sus sentimientos y en sus intuiciones.

Ejemplos de predicados neutros.

Existen términos que no tienen una base sensorial: se los denomina predicados
neutros. Así, estos predicados serán percibidos de distintas formas en aquellos cuya
representación sensorial se visual, auditiva o kinestésica.
Algunos ejemplos: pensar, recordar, procesar, decidir, negociar, conseguir, cambiar,
querer, pretender, meditar, reconocer, atender, considerar, aprender, motivar, conciencia,
recuerdo.

ACCESOS OCULARES
Hay cambios visibles en nuestro cuerpo según la manera en que estamos pensando.

Cuando buscamos la información visual, movemos los ojos hacia la línea alta del
espacio.

La información kinestésica y el diálogo interior lo buscamos en el plano inferior.

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 La información auditiva la buscamos en el plano horizontal de nuestros oídos.

De manera que si observamos con atención a nuestros interlocutores, tendremos

conocimiento de cómo procesan la información y de la forma en que utilizan sus sistemas
sensoriales en dicho proceso.

En general las personas, buscamos información de nuestro pasado moviendo los ojos
hacia la izquierda, y si lo hacemos hacia la derecha pensamos acerca del futuro.

Si observamos la secuencia que realiza nuestro interlocutor con sus movimientos oculares
podremos conocer sus estrategias, entendiendo por estrategia la serie de pasos que
realiza en su proceso mental para llegar al objetivo. Cada paso en la estrategia se
caracteriza por el uso de uno de los sistemas sensoriales.

DERECHA IZQUIERDA

 Visual recordado. Ver imágenes vistas anteriormente y de la manera en

que se vieron.
 Visual construido. Ver imágenes de cosas nunca vistas anteriormente, o
bien de cosas que ya se han visto pero diferentes de cómo se veían.
 Auditivo recordado. Recordar palabras o sonidos escuchados antes.

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 Auditivo construido. Escuchar palabras o sonidos no oídos antes, o sonidos ya
escuchados, pero no oídos exactamente igual. Formar nuevos sonidos o frases.
 Sensaciones kinestésicas. Incluyen las emociones, las sensaciones,
táctiles, viscerales, sabores, olores y las propioceptivas (la sensación de
movimiento de los músculos, por ejemplo).
 Auditivo interno. Es la modalidad que uno emplea cuando habla con si
mismo o cuando está abstraído en un “diálogo interno”.

ESTABLECIENDO RAPPORT

Acompasar o hacer Rapport, es una habilidad que algunas personas tienen en forma
natural, espontánea, con todos aquellos individuos con los que entra en relación.

Se armonizan primero, operan después.

La palabra rapport significa ARMONIA, CONCORDANCIA, SIMPATIA.

De esta manera “hacer rapport” es equivalente a armonizar, o acompasar.

Esta habilidad puede ser modelada, aprendida, y su ejercicio deberá estar sostenido
en un sistema de valores.

Así Rapport es lograr una relación de empatía con nuestro interlocutor, generando un
clima de confianza que permita a las personas construir las condiciones adecuadas para
la relación.

No se trata de “imitar” los comportamientos de las personas con las que nos estamos
relacionando, se trata que nuestra conducta comience a reflejar sutilmente algunas
conductas propias de nuestro interlocutor. Opera tanto en el plano conciente como en el
inconciente.

Es un encuentro con el “mapa” del otro. De esta forma pretendemos que perciba
conductas familiares, armonizando con el estado de ese momento.

Podemos establecer rapport corporal, de manera directa o cruzada: refleja o hace

espejo con la postura de la otra persona. Por ejemplo, se cruza la pierna del mismo lado
que el interlocutor, o con la pierna contraria.

El rapport con la voz se logra sincronizando la respiración, una vez logrado se busca
la sintonía con el volumen, tono o timbre.

Con los sistemas sensoriales el rapport se logra con el uso de los predicados,
aromatizando un ambiente, creando el clima ambiental que se grato a nuestro
interlocutor.

Es importante saber a dónde queremos dirigir a una persona (claridad de objetivo).

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Entrar en armonía es similar a comenzar una danza… hay que
encontrar el ritmo con el otro!

RAPPORT

CON LOS
CON
CORPORAL SISTEMAS
LA VOZ
SENSORIALES

CONFIANZA

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 Calibrado

El mensaje se compone de un CONTENIDO – también llamado digital, como lo es el

lenguaje- y de una RELACION, que es la parte analógica.

Cuando el mensaje que se transmite coincide o es compatible con todos los canales
de comunicación, decimos que hay CONGRUENCIA.
Suele suceder que algunas personas emiten mensajes diferentes a través de los
distintos canales de comunicación: a esto lo llamamos INCONGRUENCIA, cada uno de
ellos se denomina paramensaje.
Para los padres de la PNL existe un paramensaje por cada canal de expresión.

Grinder y Bandler sostienen que la comunicación es igual a la suma de todos los

mensajes que un individuo transmite por cada uno de los canales que utiliza en
una situación dada.

¿Para qué calibramos?

Para que conocer los cambios que ocurren en la fisiología humana en el proceso de
comunicación, identificar los patrones no verbales, y poder integrar las partes, para
armonizar el mensaje.
La P.N.L. enuncia la importancia de comprender el comportamiento gestual de las
personas para lograr una comunicación eficaz.
De ahí el empleo de la habilidad de agudeza perceptiva para ser un buen
comunicador y poder captar cada conjunto de signos (ej.: timbre, volumen de la voz,
postura, gestos, etc.) que utiliza una persona para expresarse.
A su vez la agudeza perceptiva permite desarrollar la aptitud del CALIBRADO, que
consiste en conocer de manera muy precisa el estado interno de las personas,
atendiendo al grupo de signos no verbales que manifiestan en su conducta.
Para el calibrado hemos de efectuar una observación eficaz, al principio del
comportamiento global de la persona, y luego de su fisiología, sin juzgar ni interpretar
nada de ella, ya que la idea es asociar cada fisiología de una persona con el estado
interno correspondiente y según su modelo del mundo (y no interferirlo con nuestro propio
modelo).

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 MODULO II

¿Qué son las creencias?

Las creencias influyen directamente en nuestra conducta, y pueden ampliar o limitar

nuestro campo de acción. Las desarrollamos a partir de las experiencias vividas en
nuestro entorno familiar y social, la época en la que vivimos, etc.

Cuando creemos algo, actuamos como si ello fuera verdad, o lo que es lo mismo,
los hechos los interpretamos en términos de creencias.
Es por ello que conformamos generalizaciones acerca del mundo, que van más allá
del pasado y repercutiendo en el futuro.

Las creencias constituyen las fuerzas rectoras del comportamiento humano, es por
eso que, la historia de la humanidad, es en esencia, la historia de las creencias humanas.
Los individuos que han dejado huellas en la historia: Cristo, Mahoma, Copérnico, Edison,
Einstein y otros personajes significativos, son los que cambiaron nuestras creencias.
Thomas Edison hizo miles de intentos previos al inventar la bombita eléctrica. ¿Qué
influyó en Edison para que continuara sus acciones hasta conseguir su invento?: sus
creencias.

Las creencias positivas son permisos que actúan sobre nuestras capacidades

En cambio, las creencias limitativas, actúan como inhibidoras de nuestras

capacidades.

La expresión “no puedo” debería ir acompañada del tiempo en el cual determinada acción
o conducta no puede llevarse a cabo. Por ejemplo, “en este momento no puedo aprender
a bailar”. Si por el contrario expreso “no puedo bailar”, juzgo mi conducta con miras al
futuro, emito un juicio de valor respecto de mis capacidades. Mi inconsciente entenderá
que “nunca podré bailar”. Por eso en PNL preferimos emplear expresiones tales como
“bailar es una habilidad que aún no desarrolle”.

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 Le propongo como ejercicio que piense y escriban al menos 3 creencias que los haya
limitado en su historia personal. Intente identificar el origen de cada una de ellas.
1. ……………………………………………………………………………………………

2. ……………………………………………………………………………………………

3. ……………………………………………………………………………………………

Ahora identifique al menos 3 creencias fortalecedoras que reconozca en su

personalidad. Intente identificar el origen de cada una de ellas
1. …………………………………………………………………………………………….

2. …………………………………………………………………………………………….

3. ……………………………………………………………………………………………

Los valores surgen a partir del sistema de creencias de cada persona. Según Robert
Dilts la identidad se nutre de las creencias y valores, que influyen en nuestras
capacidades, comportamientos e influencia en el entorno.

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En el campo de la mediación, es frecuente encontrarnos con participantes que
encuentran importantes dificultades al momento de pensar cambios en sus vidas, o para
aceptar que determinas creencias, los han limitado en su expansión personal.
Solemos escuchar expresiones tales “siempre fui así” “soy igual a mi padre/madre” “a
esta altura ya no voy a cambiar”, “mi familia siempre actúo así ante circunstancias como
esta”, etc. Es responsabilidad del mediador entrenado en PNL, primero identificar estas
creencias, y luego colaborar en la reflexión de los límites que estrechan el desarrollo
personal, en tanto, se modela en la creación de conductas expansivas y fortalecedoras. A
modo comparativo, el empowement de la mediación transformativa, actúa sobre la
capacidad de la persona para asumir su responsabilidad en el conflicto, para luego
transitar el camino del cambio, lo cual implica necesariamente, transformar los
comportamientos.

MODELO DE MILTON (MALABARISMO LINGUISTICO)

Milton Erickson, hipnoterapeuta, se destacaba por lograr empatía con sus pacientes.
Usaba el lenguaje de forma vaga e imprecisa, por lo que los pacientes podían darle el
significado que necesitaran.
El trabajo de Erickson se basaba en muchas ideas que luego fueron las presuposiciones
de la PNL.
Este modelo se emplea para:
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 - Marcar y guiar la realidad de una persona
- Distraer y emplear la parte consciente
- Acceder a los recursos del inconsciente.

Cuando recibimos un mensaje, le damos un sentido particular de acuerdo a nuestro

modelo del mundo. Esto nos habla del carácter creativo de la comunicación. Y a mayor
libertad para generar nuestras propias representaciones psíquicas, más creativa será
nuestra comunicación.
Y para ello la PNL propone el llamado MODELO DE MILTON que constituye una
poderosa técnica para persuadir al interlocutor. Por supuesto que su utilización debe
estar basada en el valor –respeto y en el propósito de orientar a las personas hacia un
cambio positivo.
Así como el Metamodelo para el lenguaje resulta eficaz como modo de clarificar un
objetivo, el Modelo de Milton permite presentar los argumentos que satisfacen dicho
objetivo. Este modelo establece un lenguaje de persuasión, el mismo que utiliza Milton
Erickson en su práctica psicoterapéutica.

ALGUNOS DE LOS PATRONES LINGUISTICOS DEL MODELO DE MILTON SON:

 La Nominalización: Consiste en emplear el mayor número posible de sustantivos
abstractos. Lo que designan las nominalizaciones no se puede tocar, ni sentir, ni
oír, ni ver.
Ejemplos: Un vendedor le dice a su cliente: “Le daremos todo tipo de facilidades”.
Un mediador a la parte: “Estoy seguro que encontrará la solución adecuada”.
 Verbos inespecíficos: son verbos indefinidos que sirven para expresarse con
ambigüedad (vivenciar, comprender, sentir, aprender, pensar, comunicar).
Ejemplo: “mientras piensa en la última vez que experimento un sentimiento
desagradable”
 Adverbios de tiempo: Cumplen la misma función que los verbos inespecíficos:
pronto, próxima, dentro de poco, después, más tarde o más temprano. Ejemplo:
“Antes de responderme seguramente se le plantean preguntas y yo estoy aquí
para responderle”
 Alternativa ilusoria: Ofrece una opción entre dos y excluye la posibilidad de una
tercera. Ejemplo: Quiere tomar un café antes de firmar el acuerdo? Nos reunimos a
las 10 o a las 11 hs?
 La adivinación: Es una afirmación que anuncia algo que no sucedió, pero que
sucederá inevitablemente Ejemplo: “Me vas a matar, pero no llegue a notificar” “Mi
intuición me dice que van a firmar el acuerdo”.

MODELO DE PRECISIÓN DEL LENGUAJE

METAMODELO.

Las palabras adquieren distintos significados para cada persona, entre otros
factores influyen la cultura, las experiencias personales, la edad.
Es útil recordar una de las presuposiciones de la PNL: el mapa no es el
territorio.
El lenguaje es el mapa.
La experiencia personal (sensorial) es el territorio.

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 ¿Qué significa una palabra? Es una pregunta que debería completarse con
otra ¿para quién?
Esto nos lleva a reflexionar: ¿cómo sabemos si le hemos entendido bien a
alguien?
La respuesta podría ser: “dando significado a sus palabras”.
Pero este proceso lo hacemos a partir de “nuestros significados” y no hay
seguridad que esos dos significados sean los mismos!
Tenemos que profundizar un poco más y preguntarnos:

 Qué sentido que le damos a las palabras que oímos

 Cómo elegimos las palabras que expresamos
 Cómo las palabras estructuran nuestra experiencia

Ejemplos de distintos significados:

En la vida cotidiana: escuchar música (rock o clásica) –relajarse (mirar TV o
salir a correr)
En la mediación: hacerse cargo de los hijos – reparación – pedido de justicia,
etc.
Existen situaciones en que resulta de gran importancia lograr una
comunicación en extremo precisa y de alta calidad. Por ejemplo, en un proceso de mediación,
en un acuerdo de negociación, una comunicación efectiva nos asegura que la otra parte que
negocia comparte el significado del acuerdo.
Es tarea del mediador como comunicador entrenado en PNL emplear palabras
que tengan significado en los mapas de los demás, para ello deberá:
 Asegurarse que lo que se dice, es lo que se quiere decir
 Comprender de la forma más clara posible lo que quieren decir los demás
 Permitir a los demás que comprendan lo que quieren decir.

El mapa del lenguaje se conoce en PNL como Metamodelo (“meta” proviene

del griego y significa más allá o en un nivel diferente). Este fue uno de los primeros modelos
desarrollados por John Grinder y Richard Bandler, quienes observaron que dos de los mejores
terapeutas, Fritz Perls y Virginia Satir, utilizaban cierto tipo de preguntas cuando recogían
información, esas preguntas constituyen el Metamodelo del lenguaje.
Para entender el Metamodelo, necesitamos observar como se traducen los
pensamientos en palabras: así nuestros pensamientos, que son variados y con distintos

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matices de sensibilidad, conforman una idea completa y total que se produce en la estructura
profunda, y no es consciente.
Pero los pensamientos se producen a una velocidad mayor que el lenguaje,
por eso las palabras que empleamos apenas pueden ser una aproximación de aquello tan
complejo.
Para hablar con claridad, acortamos esa estructura profunda, y lo que
realmente decimos pertenece a la estructura superficial.
Para pasar de la estructura profunda a la superficial realizamos de manera
inconsciente tres procesos:

1) Omisión: Seleccionamos sólo una parte de la información que se encuentra en la

Estructura Profunda. Gran parte queda excluida u omitida.

2) Distorsión: Damos una versión simplificada, que inevitablemente distorsionará el

significado.

3) Generalización: Señalar todas y cada una de las posibles excepciones y

condiciones haría la conversación terriblemente aburrida.

Un ejemplo:

La joven de 20 años cruzó la avenida por la senda peatonal, se tropezó con un

trozo de plástico que se hallaba en el asfalto, cayó y se golpeó la mano
derecha.
La joven tuvo un accidente.
Estos tres tipos de filtros actúan, por una parte, entre la realidad y lo que
percibimos, y por otra parte, entre nuestra percepción de esa realidad y lo que elegimos para
comunicar.

En síntesis:
Aceptar la Presuposición de la P.N.L. que enuncia que “El mapa no es el
territorio” es reconocer que cada persona tiene su modelo de la realidad y que existen tres
fenómenos universales de modelaje de esa realidad. Estos son: la Omisión, la Distorsión y la
generalización.

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 Estos procesos presentan ventajas y desventajas en el sentido que
determinan los límites de nuestro mapa de la realidad, interfiriendo nuestras posibilidades de
elección, es decir nuestra flexibilidad.
En la frase de la estructura de superficie del lenguaje aparece mucha
menos información que en la estructura profunda.
Hay, en el pasaje de una a otra estructura, distintos mecanismos de
generalización, omisión y distorsión que aparecen en la frase de la estructura de superficie de
distintos modos. A estos mecanismos los llamamos violaciones lingüísticas.

Lista de violaciones lingüísticas

1. Violación: Generalizaciones
Cuantificadores universales: todo, siempre, nunca, nadie, etc.
Preguntas desafiantes:
* ¿Hubo algún momento en qué….?
* ¿Qué sucedería si….?
* ¿Todo, todo?
* ¿Siempre?

Operadores modales: de posibilidad: poder, no poder, posible, posible, imposible.

Preguntas desafiantes:
* ¿Qué le impide….?
* ¿Qué pasaría si Ud. ….?

De necesidad: debo, no debo, debería.

Preguntas desafiantes:
* ¿Qué pasaría si lo hiciera?
¿Qué pasaría si no lo hiciera?

2. Violación: Supresiones
Falta de índice referencial: no se identifican sustantivos ni pronombres.
Ejemplos: “Estoy cómoda”
“No entiendo”
“Han arruinado el trabajo”
Preguntas desafiantes:
* ¿Acerca de quién o quienes?

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 * ¿Qué es lo que no entendés?
* ¿Quiénes?
Supresión comparativa: no se compara con nada (mejor, peor, más, menos, mínimo).
Ejemplos: “Ella es la mejor estudiante”
“Daniel es el peor jugador”
Preguntas desafiantes:
* Comparada con quién?
* Mejor que quién?
* Peor entre quiénes?

Verbos inespecíficos: verbos que no aclaran respecto a cómo, cuándo, dónde.

Ejemplos: “Me ayudó”

“Susana lo perdió”
“Esteban me dejó”

Preguntas desafiantes:
* ¿Cómo te ayudó?
* ¿Cúando lo perdió?
* ¿Dónde te dejó?

Nominalizaciones: convertir un proceso en un hecho; es decir, un verbo se convierte en

sustantivo.
Ejemplos: “Quiero respeto”
“Me falta voluntad”
Preguntas desafiantes:
* ¿Cómo querés ser respetada?
* ¿Alguna vez la tuviste?

3. Violación: Distorsiones
Causa y efecto: poner en otro la causa de nuestra sensación.
Ejemplos: “Me enferma” “Me irrita”
Preguntas desafiantes:
* ¿Cómo te enferma?
* ¿De qué manera te irrita?
* Cómo te irrita?

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Lectura de mente: asumir o suponer lo que siente o piensa otra persona.
Ejemplos: “No te intereso”
“Debería saber que lo amo”

Preguntas desafiantes:
* ¿Cómo lo sabés exactamente?
* ¿Cómo podría saberlo?

Juicios sin enunciar fuentes: no figura la fuente de información.

Ejemplos: “Es bueno ser desconfiado”
“Es el modo correcto de actuar”
Preguntas desafiantes:
 ¿Cómo sabés que es bueno?¿Quién lo dice?

MODELO DEL OBSERVADOR

En el proceso de Mediación el rol del Mediador es el de un tercero imparcial, a
quien las partes expresan sus diferentes planteos y puntos de vista sobre un conflicto
determinado.
Es tarea del Mediador obtener información lo más precisa posible de cada una
de las partes, detectar sus intereses y ayudar a las mismas a encontrar opciones de salida al
conflicto. Para ello el Mediador dispone de una serie de capacidades que facilitan la
comunicación entre todos los integrantes de la Mediación. Una de estas capacidades consiste
en “mantenerse imparcial”, actitud ésta que hace al desempeño eficiente del Mediador.
Es nuestra intención en este curso proponer una técnica de la Programación
Neurolingüística que permite sistematizar esta habilidad de “permanecer imparcial”; nos
referimos a las Posiciones Perceptivas. Estas son:

 Primera Posición: Mi punto de vista.

 Segunda Posición: El punto de vista del otro.

 Tercera Posición o Metaposición: El punto de vista de un observador externo.

Una persona puede percibir la realidad desde su propio punto de vista

solamente y no considerar en absoluto el punto de vista de los otros: primera Posición.
Pero también puede tomar en cuenta una situación desde el punto de vista de
otro: Segunda Posición.
Y, por otra parte, tiene la posibilidad de ver la realidad desde un punto de vista
externo, como si fuera un observador independiente y disociado de la situación: Tercera
Posición.

Es prueba de la flexibilidad poseer la habilidad de moverse de una a otra

posición y no permanecer en forma estereotipada en una sola.
Si bien pasamos de una a otra posición en forma auténtica y natural, la P.N.L.
propone sistematizar esta habilidad, de ubicarse concientemente en las tres Posiciones
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Perceptivas como modo de ampliar nuestro modelo de mundo y para comprender mejor el de
nuestros interlocutores.
Creemos que la técnica de las Posiciones Perceptivas o modelo del
observador puede ser muy útil para la figura del Mediador, en especial la Tercera ó
Metaposición, ya que ésta posibilita al Mediador ubicarse en una posición fuera del conflicto y
lograr imparcialidad.
Por otra parte, la Metaposición permite hacer comentarios acerca de lo que
va sucediendo en el proceso conflictivo. La Metaposición o Tercera Posición facilita una
distancia emocional adecuada en relación al problema, favoreciendo la búsqueda fluida de
opciones.
Cabe agregar que esta disociación instrumental de la Metaposición amplía
la visión periférica sobre la situación – problema.
Si uno de los objetivos del Mediador es estimular a las partes para que
éstas logren un entendimiento (que se puede llegar a plasmarse en un acuerdo), la
Metaposición es muy ventajosa para obtener información.
Su desventaja consiste en que puede distanciar al Mediador en forma
excesiva de la realidad subjetiva de las partes, interfiriendo la capacidad de éste para ubicarse
en el lugar de los mismos (“meterse en los zapatos del otro”).
Por último transcribiré un fragmento del libro “Introducción a la
Programación Neurolingüística” de Joseph O`Connor y John Seymour:
“…Las diferencias que se aprecian cuando se mira el mundo de diferentes
maneras, es lo que le da riqueza al mundo y diferentes opciones a usted. La idea es la de estar
atento a las diferencias más que a tratar de imponer la uniformidad. Lo importante es la
diferencia y la tensión entre las distintas maneras de mirar el mundo…”

Bibliografía recomendada
Coaching para la transformación personal. Lidia Muradep. Editorial Granica. 2013.
Curso de Practitioner en PNL, la nueva técnica para el cambio y el éxito. Salvador A.
Carrión López, Ediciones Obelisco, sexta edición 2010
El Zurrón Mágico, estrategias para la prosperidad con PNL, ediciones oceano ambar,
2002.
Introducción a la Programación Neurolinguistica, Joseph O’Connor y John Seymour,
Editorial Urano, 1992
P.N.L., Una herramienta específica y eficaz a la Mediación. Coordinadoras Lic.
Liliana Sapetti y Dra. Muriel Killian. Facultad de Derecho. Universidad de Buenos
Aires, Departamento de Posgrado.

Muriel S. Killian
Abogada – Mediadora
[email protected]

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