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    Objetivos Plan de Exportación

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    El documento propone una metodología para el diseño de proyectos de exportación para pequeñas y medianas empresas. La metodología incluye 8 pasos: 1) analizar factores internos y externos, 2) identificar los productos más competitivos para exportar, 3) identificar mercados potenciales, 4) seleccionar mercados objetivos, 5) desarrollar una estrategia de penetración del mercado, 6) realizar una evaluación económica y financiera, 7) desarrollar un plan de acción, y 8) seleccionar el medio

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    El documento propone una metodología para el diseño de proyectos de exportación para pequeñas y medianas empresas. La metodología incluye 8 pasos: 1) analizar factores internos y externos, 2) identificar los productos más competitivos para exportar, 3) identificar mercados potenciales, 4) seleccionar mercados objetivos, 5) desarrollar una estrategia de penetración del mercado, 6) realizar una evaluación económica y financiera, 7) desarrollar un plan de acción, y 8) seleccionar el medio

    Título original

    Objetivos plan de exportación

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    UNA PRPUESTA METODOLGICA PARA EL DISEO DE PROYECTOS DE EXPORTACIN SEPYME, rea de Comercio Exterior

    1. Los factores detrs de la decisin de exportar - La Visin del empresario - Objetivos de corto y largo plazo - Consistencia de la misin de la empresa - Valores empresariales 2. Diagnstico situacional-estratgico (DOFA) EL AMBIENTE INTERNO Liderazgo, visin, flexibilidad, rapidez de respuesta, etc. Experiencia en el sector y en el negocio Capacidad de anticipacin, planificacin, y control de gestin existencia de una estrategia explicita Orientacin al mercado; orientacin a la calidad. Imagen del producto y marca Conocimiento del mercado, segmentacin, etc. Canales de distribucin y clientes Acciones promocionales Desarrollo de nuevos productos/servicios Estructura organizacional Capacidad y experiencia del personal Motivacin y participacin del personal Antigedad y tasa rotacin Esquema de remuneracin e incentivos Capacidad instalada y grado de utilizacin Layout, tecnologas y maquinarias Productividad, outsourcing de procesos, etc. Sistemas de aseguramiento de la calidad Estrategias y equipos de R+D Sistemas de informacin Planificacin administrativa y financiera Liquidez, nivel de endeudamiento, accesp al crdito, etc., gestin de inventarios y cuentas por cobrar

    MANAGEMENT

    MARKETING

    ORGANIZACIN & RRHH

    PRODUCCIN

    ADMINISTRACIN & FINANZAS

    EL AMBIENTE EXTERNO Tendencias de la demanda Ciclos de vida del producto Comportamiento de los competidores Nuevas tecnologas, aparicin de productos sustitutos Cambios en los canales de comercializacin, etc. Poltica comercial, tributaria, aduanera, fiscal, etc. Entrono macro (tasa de inters, tipo de cambio, etc.) La dimensin global; shocks exgenos

    MERCADO/INDUSTRIA

    CONTEXTO ECONMICO-POLTICO

    3. Identificar los productos con mayor potencial exportable (Productos ms competitivos a partir de sus posibilidades de diferenciacin y las fortalezas productivas de la empresa; consideraciones sobre la capacidad instalada y la oferta disponible, etc.) DELIVERY: perfil de la empresa & perfil de la oferta exportable

    4. Identificar mercados potenciales o ms atractivos ( mercados de alto confort vs. Mercados de alto potencial) Algunas variables de anlisis: - Familiaridad, factores culturales, usos y costumbres - Tamao, crecimiento y tendencias de la demanda - Barreras arancelarias y no arancelarias a la entrada - Preferencias comerciales o acuerdos operativos - Condiciones macoreconomicas, riesgo poltico, comunicaciones y facilidades de logstica, etc DELIVERY: matriz de mercados potenciales, ordenada segn criterios objetivos de prioridad

    5. Seleccin de mercado(s) objetivo (definicin de mercado/s terget a partir de la evaluacin de los costos y tiempos de acceso, grado de competencia, perfil del consumidor, etc.) Algunas variables de anlisis: Composicin de la cadena de comercializacin; precios e impuestos Costos y mecanismos de fletes y seguros de origen a destino

    Certificaciones tcnicas exigibles para la comercializacin del producto Empresas competidoras ( productos, precios, plazos, etc.) Informacin sobre potenciales compradores, representantes, distribuidores, normas para la constitucin de sociedades, etc.

    DELIVERY: perfil del mercado objetivo; estimacin del FOB de ingreso al mercado

    6. Estrategia de penetracin - Estrategia de producto ( rediseo/adaptacin; imagen/marca; etiquetas/envases/embalajes; servicios post-venta, etc.) Estrategia de precio ( trminos y condiciones de venta, costos involucrados, objetivos de pricing, etc.) Estrategia de plaza ( canales de distribucin directos vs indirectos; alianzas y canal propio) Estrategia de promocin (misiones, ronda de negocios, ferias, Internet, etc.)

    DELIVERY: marketing plan

    7. Evaluacin econmico-financiera - Planificacin de las actividades, asignacin de responsables, especificacin de tiempo etc. - Proyeccin de ventas y requerimientos de inversin - Necesidad de financiamiento - Flujo de caja y anlisis del punto de equilibrio - Diferentes escenarios; anlisis de sensibilidad DELIVERY: informe de factibilidad + Gantt de proyecto

    8. Eleccin del medio de transporte adecuado - Costos de transporte - Medio ms adecuado dependiendo del producto - Just time - Relacin costo-beneficio; peso volumen

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