¿Qué es el marketing?

El marketing es un conjunto de técnicas, estrategias y procesos que una marca o empresa implementa para
crear, comunicar, intercambiar y entregar ofertas o mensajes que dan valor e interesan a clientes, audiencias,
socios, proveedores y personas en general. Esta metodología de gestión comercial, también conocida como
mercadotecnia, utiliza información relevante sobre productos o servicios (como características, precios,
beneficios y ventajas) e incluso contenido creado especialmente para influir en su toma de decisiones.

Es una estrategia que toda empresa debe implementar en su plan global para poder crecer. Muchas
compañías usan técnicas de marketing para conseguir sus objetivos, incluso sin darse cuenta.
La mercadotecnia no es otra cosa que el intercambio entre varias partes, de forma que se produzca un
beneficio mutuo.

Muchas personas no saben exactamente qué es el marketing y cuando se les pregunta lo definen con que es
vender y otros que es publicidad. Todas las respuestas son verdad, pero solo son una parte de lo que significa
marketing, ya que el paraguas del marketing es muy amplio y engloba todas aquellas estrategias que ayudan
a una empresa, marca o persona a conseguir sus objetivos.

¿Para qué sirve el marketing?

El marketing sirve para incrementar las ventas o la presencia de un producto o servicio. Por ello, esta
metodología de negocios puede dirigirse a otras metas relacionadas con las ventas, pero que no son su
propósito principal:

 Dar a conocer la marca  Cuando una empresa ingresa en un nuevo territorio o mercado, la
estrategia de marketing se centra en presentarla a su público objetivo, para que se familiarice con ella
y la reconozca en poco tiempo, aunque todavía no pruebe sus productos o servicios.

 Presentar un nuevo producto o servicio  Incluso, las marcas que ya tienen una reputación sólida
deben crear campañas de marketing cuando es momento de introducir alguna innovación.

 Captar nuevos clientes  Una compañía siempre necesitará atraer a nuevos clientes, sobre todo,
porque las personas evolucionan con el paso del tiempo. Es decir, que un sector que antes no se
interesaba en un producto tendrá nuevas necesidades y, por lo tanto, buscará alternativas para
resolverlas.

 Fidelizar clientes  Una vez que las ventas comienzan a ocurrir, es necesario centrarse en construir
relaciones de larga duración con quienes ya han probado la oferta, pues estos clientes se convertirán
en los promotores orgánicos más valiosos del producto o servicio.

Modelo de Flywheel  ¿Qué lugar ocupa el cliente?

Una de las características más interesantes del marketing es que este estimula los intercambios. Es la idea de
“yo te doy esto a cambio de esto otro y así satisfacer tu necesidad y ayudarte a solucionar tu problemática”,
muchas veces con un beneficio económico detrás. ¿Qué debe ocurrir para que esto suceda?

 En un intercambio siempre hay un mínimo de dos partes, aunque pueden intervenir más partes en el
proceso.

 Debe haber añadido un valor en el proceso del marketing. El consumidor busca cubrir una necesidad
o un deseo, porque siempre se le promete algo que poseer, con un valor añadido.
  Las dos partes deben ceder. Por ejemplo, la empresa a ajustar el precio y el cliente a adaptarse a la
demanda del mercado.

 El marketing ya no es una comunicación bidireccional, sino que debe haber canales bidireccionales.
Más, hoy en día, en que el cliente está en el centro de todas las estrategias de marketing y debe poder
expresar sus ideas y opiniones, y ser respondidas.

El modelo Flywheel es un nuevo modelo de Marketing propuesto por HubSpot que trata de reemplazar
el modelo tradicional de funnel o embudo de ventas. Una de las cosas más importantes que tendremos
que tener en cuenta para implementar bien un modelo Flywheel son las diferencias que tiene respecto a un
embudo de ventas tradicional.

El primero, y más importante, es el lugar que ocupa el cliente. Este Flywheel no tiene inicio y fin (como es el
caso de un embudo tradicional) y está constantemente en movimiento (girando). Mientras que en el embudo
tradicional vemos que el cliente es un sujeto pasivo que va atravesando las diferentes partes de nuestro
embudo de ventas, en el modelo Flywheel el cliente ocupa una posición central en el proceso y todo será
diseñado en torno a él.

Esto es porque el cliente ahora SÍ forma parte de nuestros propios contenidos. Un cliente satisfecho es el
mejor contenido que podemos tener para propulsar nuestras ventas y tenemos que darles voz para que sean
escuchados. Es por ello que en el modelo Flywheel la experiencia de cliente es una prioridad.

Las fases del modelo Flywheel

Para entender qué es Flywheel, es necesario conocer las tres fases de su funcionamiento. Pasemos a ver
cada una de ellas en profundidad:

1° Atracción

Como su propio nombre indica, en esta primera fase tenemos que crear contenidos, experiencias y formatos
que sean deseables de consumir por nuestro público objetivo o target. Es decir, se trata de generar clientes
potenciales asegurando proporcionar un valor al público objetivo.

En esta fase entran diferentes tácticas:

 Publicaciones en el blog y marketing de contenidos.

 Estrategia de palabras clave y SEO dentro y fuera de la página.

 Presencia en las redes sociales, tanto orgánica como de pago.

 PPC.
Durante la fase de atracción, estás animando al cliente a iniciar el viaje del comprador por su cuenta. Al
proporcionar todo este contenido útil (y gratuito), los clientes potenciales pueden determinar si están
interesados en trabajar con la empresa.

2° Compromiso o interacción

Se trata de establecer una relación continua y a largo plazo con el target a través de proporcionar soluciones,
educación y servicio al cliente personalizado a lo largo del proceso de compra del cliente. Las tácticas de la
fase de compromiso incluyen:

 Campañas de correo electrónico segmentadas.

 Contenido cerrado, como libros electrónicos, libros blancos y plantillas descargables.

 Tiempo individualizado, como demostraciones y llamadas telefónicas iniciales.

 Contenido gratuito elevado, como vídeos explicativos en profundidad o seminarios web.

 Ofrecer una prueba gratuita del producto.

Muchas de las técnicas de la fase de compromiso pueden considerarse respuestas directas a los problemas
que los clientes plantean a sus equipos de servicio.

3° Deleite

A la hora de almacenar los recuerdos, se sabe que los eventos con carga emocional positiva se recuerdan
mejor que los neutros. Y esto es justo lo que queremos generar en esta última fase. Nos aseguraremos
en ofrecer una experiencia increíble a lo largo del paso del cliente por nuestros servicios de tal forma que
guarde un gran recuerdo de nosotros.

Las tácticas de la fase de deleite incluyen:

 Organizar eventos en persona para que tus clientes se relacionen y continúen su formación.

 Proporcionar contenido exclusivo para «miembros», como libros electrónicos y seminarios web.

 Campañas de correo electrónico personalizadas.

 Invitaciones para probar nuevas funciones o productos.

 Crear un programa de recomendación.

Así, la estructura del Flywheel pone el énfasis en la relación entre la empresa y el cliente como si de
un ciclo se tratase. Se trata de un bucle interminable en el que los clientes pueden seguir
interactuando con la empresa (y viceversa) incluso después de que haya finalizado su transacción

Con toda esta información, lo que se puede deducir claramente es que el marketing actual se centra en las
necesidades y deseos del consumidor. Ya no se trata de “impactarle” o llegar a él de forma indiscriminada,
sino de escucharle y adaptarse a lo que demanda.
Por ello, el marketing no debe ser entendido como una agrupación de técnicas simplemente, sino como una
filosofía o manera de trabajar que debe influenciar a todas las áreas de una compañía.

Además, marketing y ventas no deben trabajar de forma aislada. Sino que son dos áreas que se deben
entender como una sola y trabajar de forma muy entrelazada. Porque sin marketing no se generan ventas y
sin ventas no podemos saber cuáles son los verdaderos puntos de dolor o paintpoints del consumidor final.

El verdadero arte del marketing no es saber vender, sino entender al consumidor final y ofrecerle lo que
necesita en el momento adecuado del buyer journey o viaje de compra.

Tipos de marketing
Marketing offline
Este es el marketing que abarca medios que no están relacionados con el entorno digital y que no requiere
Internet para enviar mensajes a una audiencia concreta. Por esto, solemos llamarlo marketing tradicional y,
aunque hoy en día se utiliza ampliamente, suele tener menor alcance que otras estrategias basadas en la
red.

El marketing offline incluye el uso de medios como la televisión, radio, publicaciones impresas, anuncios
espectaculares, vallas y demostraciones en tiendas o espacios físicos.

Marketing digital
En contraste con el marketing tradicional, el marketing digital es el que vive en plataformas de Internet para
brindar una experiencia o contenidos interesantes a una audiencia. Puede ser mediante el correo electrónico,
las redes sociales, anuncios en Google, creación de contenidos para blogs o videos, así como la participación
de celebridades o líderes de opinión en sus propios canales digitales. Es uno de los tipos de marketing más
importantes y que, últimamente, genera estrategias interesantes.

Cabe mencionar que esta clasificación no es definitiva, porque el marketing cambia con el comportamiento de
la gente y las herramientas que surgen. Por ejemplo, el marketing digital no era un concepto antes de la era
del internet, a pesar de que ahora cualquier área dedicada a la comunicación de las marcas no está completa
si no cuenta con un equipo responsable del marketing digital.

Marketing de contenidos
Uno de los formatos más conocidos de marketing es el que se basa en crear contenidos útiles para una
audiencia. Esto significa que no solo se está publicitando un producto o servicio, sino que se da al consumidor
información de valor que puede influir en la forma en que toma decisiones de compra.

Los contenidos que ofrece este enfoque de marketing pueden ser de diversos tipos: simples escritos,
infografías, videos o hasta podcasts. Lo esencial es que el contenido provea a su público de algo más que
simple publicidad.

Marketing directo
Por su parte, el marketing directo hace referencia a estrategias más agresivas. En este caso, el objetivo no es
atraer a los clientes de forma orgánica, sino crear contenidos y recursos dirigidos a audiencias o clientes
específicos y enviarlos de forma directa.

Los correos electrónicos, las llamadas telefónicas, los folletos y hasta la presencia de representantes de venta
en tiendas son medios que el marketing directo utiliza para llevar su comunicación sin intermediarios al
consumidor.
Marketing de marca
Este tipo de marketing no se concentra en aumentar ventas, sino en crear conciencia de marca. Antes de
invitar a la audiencia a comprar productos o servicios, una compañía se da a conocer en un mercado nuevo o
intenta afianzar su reputación entre los competidores.

Por eso, los mensajes para esta estrategia tratan de lo que hay detrás de la empresa, ya sean sus ideales, la
gente que trabaja en ella o lo que la distingue, entre otras ofertas.

Marketing de guerrilla
Esta es una de las tácticas offline más conocidas, porque implica una gran creatividad y organización para
llevarse a cabo. Aunque puede apoyarse en acciones digitales, su mejor ejecución ocurre en espacios
públicos o con alta presencia de gente.

Para aplicar esta estrategia de marketing, puedes impulsar campañas de promoción originales, con acciones
tangibles como murales en callejones, tiendas efímeras (pop-ups, como se les conoce en inglés) u otros
métodos poco convencionales, que llamen la atención de la gente a su alrededor. La ventaja de este enfoque
es que puede hacerse con un presupuesto limitado, pero requiere mucho ánimo y empeño.

Marketing de boca en boca

Es el tipo de marketing orgánico que cualquier marca desea porque ocurre de manera natural cuando los
clientes recomiendan de manera legítima un producto o servicio que ya probaron. El objetivo es hacer que tus
clientes sean, al mismo tiempo, embajadores de tu marca.

El marketing de boca en boca no precisa de campañas pagadas ni de acuerdos comerciales. Por el contrario,
puedes destinar estos recursos para mejorar tu oferta y asegurarte de que las personas están satisfechas con
su compra. Así, promueves que ellos compartan su buena experiencia con sus contactos y los animen a
probar la marca.

Marketing emocional
Este marketing se acerca a la gente desde el aspecto emocional de su producto o servicio, es decir, por la
forma en que mejora la vida de sus clientes o por cómo se relaciona con un momento significativo de su vida
cotidiana.

La ventaja de este tipo de marketing es que puede realizarse en cualquier plataforma, siempre y cuando, el
mensaje aluda a las emociones y sentimientos de la gente.

Neuromarketing
Aunque detrás de una buena estrategia de marketing siempre hay investigación y recopilación de datos sobre
el comportamiento de la audiencia a la que se dirige, el neuromarketing va más allá de un análisis psicológico
y se vale de la ciencia para estimar el éxito de una campaña o el perfil de una audiencia.

Existen profesionales que estudian las reacciones mentales de las personas ante ciertos estímulos
publicitarios o para saber si en verdad están satisfechas con algún producto. Esto permite elaborar mensajes
más efectivos, que tengan impacto en la gente.

Marketing de referidos
Esta es una versión del boca a boca, que nace desde la marca o empresa. No es orgánica como la primera,
sino que da incentivos a sus clientes como descuentos, promociones especiales o regalos para que
recomienden a alguien comprar su servicio o producto.
Esta forma de marketing acelera el proceso de recomendación, pero si no se trata con cuidado puede generar
inconformidad no solo en un cliente, sino en todos aquellos que ha referido.

Actividades:

1. ¿Qué estrategias de marketing se utilizan en las imágenes?

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2. ¿Qué tipo de estrategias emplearías para promocionar tu emprendimiento? ¿Cómo lo

harías?