GP-C-571 Suena (A)

GP-C-571
SUENA (A)
Karla Sandoval, Gerente de Recursos Humanos, no lograba conciliar el sueño. Aunque los
resultados del año previo fueron magníficos, no sabía cómo abordar la reunión convocada para
la mañana siguiente por el Gerente General, Eduardo Benegas. Estaba trastocada por lo que le
había dicho, horas antes, Alejandro Pérez, Gerente de Inversiones, que le cayó como un
inesperado y desagradable jarro de agua fría.
El sector
para atender mejor la cobertura de ciertos servicios, e inspirándose en el exitoso modelo

implementado en otras partes, el Gobierno permitió años atrás la creación de entidades privadas
especializadas, llamadas Entidades de Servicios (E.S.). Algunos de los más grandes grupos
empresariales crearon sus propias E.S., con gran acogida en el sector privado: constituyendo el
55% de la cartera de clientes de las E.S.
A mediados de 2014, con el respaldo de uno de los más grandes grupos empresariales de un
país vecino, incursionó HABLA, con la promesa de revolucionar el mercado con innovadores
sistemas, políticas de control de costos y de gestión de proveedores.
Aunque no fue sorpresa para la gerencia de SUENA, las dificultades aumentaron. Las reuniones
con el Directorio eran cada vez más tensas, más prolongadas y más frecuentes le decían al
Gerente General cosas como: “esa propuesta no generará el suficiente retorno que esperamos
los accionistas”. Eduardo sentía que iba perdiendo la confianza del Directorio.
1 Documento elaborado por Silvia López y Miguel Rivera bajo la supervisión del Prof. Dr. Manuel Alcázar, del
PAD, Escuela de Dirección de la Universidad de Piura, para servir de base de discusión y no como ilustración
adecuada o inadecuada de una situación determinada. Prohibida la reproducción total o parcial. Derechos
reservados.
2Cada entidad del Estado debía proceder con una licitación bianual, para contratar a la ES que ofreciera tarifas más
bajas, y mejores beneficios para el afiliado.
1
Para colmo, recibió Eduardo una llamada telefónica que hizo palidecer su rostro. HABLA había
ganado la licitación de INDUAL, que suponía el 10% de la cartera de SUENA.
INDUAL era uno de los más grandes empleadores del Estado, y SUENA, gracias a la red propia
de servicios y su especialización, había ganado año a año, todas las licitaciones desde 2004, de
modo que las demás ES esteban desalentadas, a la vez que los trabajadores de INDUVAL
sentían la necesidad de una mayor competencia en las licitaciones. Algunos pensaban, que la
dirección de SUENA se había acostumbrado a considerar cautivos a los afiliados de INDUAL
y que confiaba que así continuara en el futuro.
La propuesta de HABLA había sido insuperable. Con una tarifa similar a la de SUENA,
sorprendentemente ofrecía beneficios adicionales muy atractivos para los afiliados.
Las respuestas de SUENA
Como respuesta inmediata a la pérdida de la cuenta de INDUVAL, Eduardo decidió congelar

los sueldos y beneficios a los trabajadores de SUENA y ampliar el plazo de pago a proveedores.
La tercera medida fue incrementar el riesgo de las inversiones para aumentar la rentabilidad
generada por las inversiones. SUENA, al igual que sus competidores, recaudaba flujos
constantes de dinero por el cobro mensual a los afiliados a la vez que, en práctica usual en el
sector, difería los pagos a proveedores desde 90 a 120 días, periodo durante el cual invertía
dichos fondos en variados instrumentos financieros.
Los resultados de estas medidas tomadas por Eduardo arrojaron las mayores utilidades de los
últimos años; ver cuadro siguiente:
2
La Gerencia de inversiones de SUENA
El actual gerente encargado de estas inversiones era Alejandro Pérez1. Se incorporó a fines del
2009, cuando aceptó la invitación de SUENA, abandonando una importante posición en Wall
Street. Además de la oportunidad de volver a su país de origen, significaba para él una gran
responsabilidad con muy buenas expectativas, y un salario sumamente alto, incluso mayor que
tenía en Wall Street.
Los siguientes años, Alejandro consiguió muy altos resultados gracias a una agresiva y exitosa
estrategia de inversiones: principalmente, compra de acciones de mucho riesgo y mucho
rendimiento. Los altos bonos de productividad logrados, sumados a su ya de por sí alto salario,
le convertían en el gerente mejor remunerado y el de mayor prestigio ante la Gerencia General
y el Directorio. Y es que la mayor fuente de utilidades eran las rentabilidades obtenidas por
Alejandro en las inversiones.
La propuesta de HABLA
El ingreso de HABLA generó una gran expectativa no sólo entre los afiliados al sistema sino
también entre los profesionales del sector, pues se proponía reclutar a los mejores sin escatimar
recursos para ello.
El prestigio de Alejandro por su alto desempeño no pasaba desapercibido fuera del grupo.
HABLA le contactó, por medio de un head hunter, y, tras varias idas y venidas, le hizo una
oferta para incorporarse como Gerente de Inversiones con un incremento del 30% sobre sus
actuales ingresos, y con plena libertad para formar su propio equipo de trabajo.
Alejandro estaba muy satisfecho con sus dos inmediatos colaboradores, los dos subgerentes,
Leslie y Julio, pero éstos estaban decepcionados dada la nueva política de restricciones
presupuestales que se venía aplicando en SUENA.
Alejandro pidió unos días para evaluar la propuesta y conversarla en casa antes de decidir.
Conversación entre Alejandro Pérez y Karla Sandoval
Alejandro había venido cultivando grandes lazos de amistad con muchos de sus compañeros de
trabajo y, en especial, con Karla Sandoval y su familia. Las hijas de ambos matrimonios
compartían clases en el mismo grado y sección del colegio; además, el esposo de Karla fue
compañero de colegio de Alberto. Ambas familias compartían momentos de recreación y
esparcimiento los fines de semana.
Durante el horario de entrenamiento de las chicas, que pertenecían a la selección de nado

sincronizado del Club, aprovechó Alejandro para hablarle a Karla de la tentadora oferta que
había recibido. Hizo hincapié en el contraste con la política de austeridad adoptada por SUENA,
pese a que ésta no había afectado a las bonificaciones especiales por rentabilidad obtenida en su
Gerencia.
Alejandro le anunció también su intención de llevarse a sus dos Subgerentes, descontentos,

como es sabido, con las actuales políticas de austeridad adoptadas por la empresa.
La noticia tomó por sorpresa a Karla, a pesar de sus muchos años que llevaba en el grupo en
recursos humanos. Además, Alejandro le pidió encarecidamente mantener en reserva la oferta
de HABLA, dado que aún no había tomado una decisión al respecto.
Mientras Karla conducía de vuelta a casa, reflexionando sobre esta tesitura, recibió una llamada
telefónica de Eduardo Benegas. Estaba eufórico pues los resultados financieros venían
mejorando, gracias a la política de restricción de gastos y a la magnífica gestión de inversiones
realizada por Alejandro Pérez y su equipo. Convocaba a Karla para una reunión el lunes a las
9:00 a.m. en su oficina.
Aquella noche, Karla no pudo conciliar el sueño…

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Las respuestas de SUENA

Como respuesta inmediata a la pérdida de la cuenta de INDUVAL, Eduardo decidió congelar

Conversación entre Alejandro Pérez y Karla Sandoval

Durante el horario de entrenamiento de las chicas, que pertenecían a la selección de nado

Alejandro le anunció también su intención de llevarse a sus dos Subgerentes, descontentos,

Aquella noche, Karla no pudo conciliar el sueño…

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