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    Estudio de Mercado

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    Alejandro Dominguez Maldonado
    La estrategia comercial implica un proceso que satisface las necesidades insatisfechas de los consumidores mediante esfuerzos integrados. Debe tener una obsesión por el consumidor, depender de la investigación, segmentar correctamente el mercado y comprender la competencia. La organización debe enfocarse en el consumidor, comprenderlo y brindar calidad. La estrategia requiere establecer la misión, objetivos, y analizar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas internas y externas. Luego se segmenta el mercado meta y

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    La estrategia comercial implica un proceso que satisface las necesidades insatisfechas de los consumidores mediante esfuerzos integrados. Debe tener una obsesión por el consumidor, depender de la investigación, segmentar correctamente el mercado y comprender la competencia. La organización debe enfocarse en el consumidor, comprenderlo y brindar calidad. La estrategia requiere establecer la misión, objetivos, y analizar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas internas y externas. Luego se segmenta el mercado meta y

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    Estudio de mercado

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    La estrategia comercial implica un proceso que satisface las necesidades insatisfechas de los consumidores mediante esfuerzos integrados. Debe tener una obsesión por el consumidor, depender de la investigación, segmentar correctamente el mercado y comprender la competencia. La organización debe enfocarse en el consumidor, comprenderlo y brindar calidad. La estrategia requiere establecer la misión, objetivos, y analizar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas internas y externas. Luego se segmenta el mercado meta y

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    Estudio de Mercado

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    Alejandro Dominguez Maldonado
    La estrategia comercial implica un proceso que satisface las necesidades insatisfechas de los consumidores mediante esfuerzos integrados. Debe tener una obsesión por el consumidor, depender de la investigación, segmentar correctamente el mercado y comprender la competencia. La organización debe enfocarse en el consumidor, comprenderlo y brindar calidad. La estrategia requiere establecer la misión, objetivos, y analizar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas internas y externas. Luego se segmenta el mercado meta y

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    de 18

    ESTRATEGIA COMERCIAL

    Profesor: Mónica A. Delgado M.


    Debemos dejar claro que la comercialización es:

    Un proceso que va desde la búsqueda de


    necesidades insatisfechas hasta la satisfacción de
    las mismas, mediante los esfuerzos integrados de
    ésta, lo que permitirá el logro de sus objetivos.
    En esta perspectiva, la comercialización debe tener las
    siguientes características:

     Obsesión por el consumidor.


     Dependencia en la investigación.
     Una predilección por la segmentación.
     Correcta conceptualización de lo que constituye la
    competencia.
     Entender que abarca numerosas dimensiones.

    LA ORGANIZACIÓN ENTERA RESPONDE AL


    CONSUMIDOR.
    Una empresa orientada al consumidor:

     Comprende al consumidor.
     Sabe cómo el consumidor percibe a la empresa.
     Brindan Calidad/Valor Agregado.
    LA COMERCIALIZACIÓN DEBE SER ENFRENTADA CON UNA
    MIRADA ESTRATÉGICA. ELLO IMPLICA:

     Establecer la MISIÓN de la empresa.


     Determinar los objetivos.
     Analizar el ámbito interno de la empresa.
     Analizar el ámbito externo (mercado).
     Segmentar.
     Elegir el mercado meta.
     Implementar tácticas de comercialización.
    LA MISIÓN DE LA EMPRESA:

     Da cuenta de para qué existe la empresa.


     Define cuál es la actividad que realiza.
     Descubre cuál es la verdadera necesidad que
    satisface.
     Establece en qué mercado compite.
    Los objetivos deben ser:

     Jerarquizables.
     Reales.
     Cuantificables.
     Consistentes.
    El análisis del ámbito interno implica:

     Descubrir FORTALEZAS.
     Descubrir DEBILIDADES.

    El análisis del ámbito externo implica:

     Identificar OPORTUNIDADES.
     Identificar AMENAZAS.
    EL ANÁLISIS DEL MERCADO DEBE ABARCAR:

     DEMANDA (CLIENTES)
     OFERTA (COMPETIDORES)
     PROVEEDORES.
     INTERMEDIARIOS.
    El estudio de la DEMANDA debe clarificar:

     ¿Quiénes son mis clientes? (SEGMENTO)


     ¿Dónde están?
     ¿Qué necesitan? (NECESIDADES)
     ¿Cuáles con sus preferencias? (DESEOS)
     ¿Cuál es su poder adquisitivo? (DEMANDA)
    El estudio de la OFERTA:

     Identifica a los competidores.


     Descubre ventajas y desventajas del competidor.
     Proporciona información acerca de envases precios,
    distribución, etc.
    El estudio de los PROVEEDORES:

     Identifica las alternativas.


     Compara precios.
     Identifica calidad del producto.
     Establece modalidades de pago.
     Informa acerca de la distribución (modalidades, cumplimiento de
    plazos, etc.)
     Informa acerca de garantías y servicios post venta.
    El estudio de los INTERMEDIARIOS define:

     Alternativas.
     Mercado que abarcan.
     Imagen corporativa.
     Exigencias (cantidad, tiempo, embalaje, etc.)
     Responsabilidades involucradas en las actividades de
    promoción.
    Una vez que se ha realizado el ESTUDIO DE MERCADO, la empresa
    puede SEGMENTAR.

    Ello implica dividir el mercado en grupos homogéneos, esto es


    en grupos de consumidores que presentan las mismas
    necesidades, deseos y demandas.
    Para segmentar se pueden utilizar variables:

     GEOGRÁFICAS.
     DEMOGRÁFICAS.
     PSICOGRÁFICAS
     CONDUCTUALES.
    Una vez determinados los segmentos se procede a
    elegir el MERCADO META, es decir, NUESTRO
    MERCADO.
    Así podemos orientar adecuadamente nuestras tácticas, es
    decir:

     EL PRODUCTO.
     EL PRECIO.
     EL PUNTO DE VENTA Y LA DISTRIBUCIÓN.
     LAS COMUNICACIONES.
     EL PERSONAL.
    EL MARKETING ES GUERRA

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