Gestión 3 y 4

Cadena de
Suministro
Sesión 3 y 4
Logística de Entrada
Gestión de Compras
LOGISTICA de ENTRADA
Objetivo de la clase
• Introducción
• Gestión de Compras
• Objetivos de la función de compras
• Responsabilidades
• Actividades de la función
• Importancia económica
• Análisis del mercado de productos
• Calificación, selección, evaluación y certificación
de proveedores
LOGISTICA de ENTRADA
Objetivo de la clase
Reconocer los componentes de

la logística de entrada, y dentro
de ésta identificar las
principales operaciones que se
efectúan en la gestión de
compras.
Resultado de aprendizaje
Identificar las variables, actividades, componentes y relaciones existentes en la logística de entrada, dentro del ámbito
de la cadena de suministro
Introducción
• Planeación de la
Demanda • Proceso
• Aprovisionamiento
• Compras
productivo
• Stock
• Almacenamiento LOGISTICA
LOGISTICA
DE
INTERNA
ENTRADA
¿Cómo está compuesta
la Logística?
LOGISTICA LOGISTICA
INVERSA DE SALIDA
• Desechos • Flujos de Salida
• Devoluciones • Distribución
• Reclamaciones • Transporte
• Reprocesos
• DFI y Logística
Internacional
Introducción
Logística de entrada
Todas las actividades relacionadas con el

abastecimiento de Productos Terminados PT o
Materia prima MP
• Planeación de la demanda
• Aprovisionamiento compras
• Inventarios
• Almacenamiento de MP
CRITICO: COMPRAS
Gestión de Compras
El Departamento o Unidad de Compras en una empresa es un
generador de utilidades
No debe limitarse simplemente a efectuar pedidos
Preguntas claves en compras:

• Especificaciones?
• Es necesario el (los) artículo(s) según lo especificado?
• Estas especificaciones son necesarias?
Ejemplo: película de Rx para radiografía
Gestión de Compras
Ejemplos:
• Adquisición de materia prima para fábrica, ej: polietileno

• Adquisición de productos terminados, ej: computadores.
• Servicio de lavandería para sábanas y manteles en un hotel
Objetivos de la función de Compras
El rol del Dpto. de compras es estratégico:
Sus funciones responden a las preguntas:

Qué, cuándo, dónde, cuánto?
• Qué productos?
• Qué cantidad?
• Dónde adquirir?
• Cuándo efectuar el pedido?
Objetivos de la función de Compras
Las decisiones de compras deben estar preferentemente

incorporadas dentro de un sistema que utilice procedimientos
estadísticos para conocer cuándo efectuar el pedido (Punto
estadístico de pedido) y la cantidad a solicitar (lote de
compra)
Responsabilidades de la función de
Compras
1. Garantizar la continuidad de los suministros, para transformar
la MP en PT. Qué pasa si no lo hacen?
2. Proporcionar los productos, materiales y componentes de

acuerdo con las especificaciones de calidad requeridas. Qué
pasa si no lo hacen?
Responsabilidades de la función de
Compras
3. Obtener los productos al costo más bajo posible, dentro de las
necesidades de calidad y plazos de entrega referidos. Qué pasa si
no lo hacen?
4. Prevenir al Dpto. Comercial o Producción de variaciones en el

precio, tendencias, etc. Qué pasa si no lo hacen?
Importancia Económica del Dpto. de
Compras
Si la utilidad viene dada por las siguiente fórmula:
U= P – (C+G)
Donde:
U= Utilidad
P= Precio
C= Costo
G= Gastos
Calcular la utilidad a partir de los siguientes datos:

Producto: silla para oficina
Precio USD 250
Costo de materiales USD 75 (tubos 60%)
Gastos empresa USD 75
Utilidad bruta USD 100 (40%)
Calcular la variación en la utilidad sabiendo que Compras consiguió un Dscto. del 10% en los tubos
Actividades del Dpto. de Compras
• Establecimiento de una política de compras.
• Estudio de Mercado (producto y proveedores).
• Calificación de proveedores.
• Selección de la oferta.
• Control de especificaciones de calidad, empaquetado, presentación ,etc.
Dpto. Técnico, Dpto. Marketing.
• Gestión de precios.
• Gestión de plazos y condiciones de entrega.
• Seguimiento de acuerdos y condiciones.
• Venta de sobrantes y obsoletos.
• Evaluación de Proveedores.
Política de Compras
Establecer una política de compras de la compañía es definir los aspectos
críticos GEBERALES que enmarcan las compras
Ejemplo de una política:

La empresa para efectuar sus compras tendrá en consideración las siguientes variables:
• Calidad- productos amigables con la naturaleza,
• Precios-
• Condiciones de pago
Adicionalmente:
• Condiciones de entrega, tiempos de entrega
• Flexibilidad en las cantidades
Política de compras empresa AGBAR

Ejemplo de política de compras

Estudio de Mercado de Productos
Reunir y analizar información relativa a producción, distribución y venta de productos, MP.
El estudio también abarca:

1. Definición de la necesidad en términos cuantitativos y cualitativos
Cuantitativos: Largo plazo LP, o mediano plazo MP
Cualitativo: especificaciones técnicas, el nivel de calidad requerido por la empresa
2. Producción
3. Distribución
4. Precio
5. Presentaciones
6. Aspectos legales: reglamentaciones gubernamentales, seguridad, conservación e higiene,
reglamentación aduanera, fiscal
Estudio de Mercado de Proveedores
Estudio de mercado:
De tipo general, consiste en localizar a los posibles

proveedores de PT o MP.
La ubicación de proveedores se da por:
• Bases históricas de la empresa

• Benchmarking competitivo
• Guías empresariales físicas o electrónicas
Aspectos a considerar en el estudio de mercado:
• Fabricación: tiempos de fabricación, entrega, materiales
• Aspectos comerciales: muestras de productos, post venta, flexibilidad
• Aspectos logísticos: envase, embalaje, etiquetados, almacenaje,

transporte.
• Infraestructura y Tecnología: capacidad instalada, sistemas

CALIFICACION DE PROVEEDORES:
• Situación legal – RUC- nombramientos
• Documentos Financieros de la compañía, balances, impuesto a la renta
• Certificaciones de procesos (Aseguramiento de calidad)
• Certificaciones de procesos ambientales (Manejo amigable con el medio
ambiente)
• Certificaciones comerciales
• Demás documentos necesarios:
• Política de confidencialidad, política antidrogas y de lavado de activos
Lo más recomendable es efectuar vistas y evaluar su capacidad tecnológica,

económica y comercial.
Al finalizar este proceso debe existir un CERTIFICADO o INFORME.
Selección de la oferta
Consiste en seleccionar al proveedor (es) de PT o MP tomado en consideración las
siguientes variables:
• Precios
• Calidad del producto
• Plazos de entrega
• Flexibilidad para efectuar pedidos extras
• Plazos de pago
• Servicio de Postventa
De acuerdo a las necesidades de la empresa se debe seleccionar efectuando una

matriz ponderada:
Matriz Ponderada de selección de la
oferta
VARIABLE % Pond Proveedor A Proveedor B Proveedor C

Precios 30% 25% 25% 30%
Calidad del producto 30% 25% 20% 25%
Plazos de entrega 10% 10% 10% 10%
Condiciones de pago 10% 10% 5% 10%
Flexibilidad para efectuar

pedidos extras
10% 10% 8% 10%
Servicio de Postventa 10% 10% 8% 9%
TOTAL 100% 90% 76% 94%

Evaluación de Proveedores
Consiste en calificar LA GESTIÓN de los proveedores de PT o MP, con el fin de evaluar la
continuidad del servicio contratado:
• Sistema de Calidad
• Fabricación
• Medio ambiente
• Aspectos comerciales
• Aspectos logísticos
Paso 1. definir criterios y la ponderación

Paso 2. Definir los indicadores de cada variable y la escala de calificación
Paso 3. efectuar la matriz y la evaluación
Paso 4. Sacar conclusiones y Recomendaciones
Definición de variables y escala de Evaluación de proveedores
No. PARAMETRO DE MEDICION 1 2 3 4 5 TOTAL

PUNTOS
1 Tiene Programa de Mantenimiento 3 3

Preventivo
2 Tiene documentación de los 4 4
procesos de producción
FABRICACION 20%
3 Metodología para la programación 4 4
de producción
4 Tienen un ambiente físico de trabajo 4 4
adecuado
5 Sistema de indicadores de gestión y 5 5
control
SUBTOTAL VARIABLE 20
Tarea No. 1
Efectuar en excel un modelo de evaluación de proveedores tomado en

consideración 2 de las siguientes variables: Sistemas de calidad • Medio
ambiente • Aspectos comerciales • Aspectos logísticos
Cada variable debe incluir 4 o 5 indicadores
El formato además debe contener: • Conclusiones: aspectos Positivos del
proveedor, Oportunidades de mejoramiento • Recomendaciones • Firmas
de aprobación
Negociación con Proveedores
TIPS PARA NEGOCIAR CON PROVEEDORES
ANTES DE LA ENTREVISTA:
1. Establecer claramente el objetivo de la

negociación
2. Determinar condiciones de la
negociación previamente
3. Preparar una explicación de la
necesidad
DURANTE LA ENTERVISTA:
• Utilizar Habilidades de Comunicación:

Observación: el entorno, las particularidades, los gestos
Mensajes orales: Presentar la necesidad/ utilizar preguntas/ Tratar por el nombre.
Mensajes escritos: ideas principales
• Conseguir el canal adecuado de comunicación

• Solicitar la necesidad claramente en términos y condiciones
• En ningún momento mencionar el precio
Solicitar la oferta por escrito

Establecer plazo de entrega de la oferta
EN LA ENTREGA DE LA OFERTA:
Si el producto es crítico preferible efectuar reunión presencial
Aclarar dudas
NEGOCIAR PRECIOS (LO MÁS BAJO POSIBLE) o DESCUENTOS: comercial, pronto pago,
promoción, volumen.
Negociar el resto de condiciones: plazos de entrega, plazos de pago, transporte,

embalaje, INCOTERM
EN LA SELECCIÓN: Formalizar el resultado

Ejercicio de Negociación con
Proveedores
Formar cuatro grupos en el curso, dos van a fungir de compradores y los
otros de proveedores.
A) Una empresa ensambladora de vehículos en el Ecuador necesita

proveedor de parabrisas local, para lo cual contacta a uno para
incorporarlo como proveedor.
B) Una empresa productora de enlatados de atún, requiere un proveedor de
las latas, para lo cual contacta a un proveedor internacional para evaluar
la posibilidad de incorporarlo como proveedor
1. Efectuar todo el proceso tomado en consideración los Tips establecidos

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Cadena de

Reconocer los componentes de

Todas las actividades relacionadas con el

No debe limitarse simplemente a efectuar pedidos

Preguntas claves en compras:

• Adquisición de materia prima para fábrica, ej: polietileno

Sus funciones responden a las preguntas:

Las decisiones de compras deben estar preferentemente

2. Proporcionar los productos, materiales y componentes de

4. Prevenir al Dpto. Comercial o Producción de variaciones en el

Calcular la utilidad a partir de los siguientes datos:

Ejemplo de una política:

Política de compras empresa AGBAR

Ejemplo de política de compras

El estudio también abarca:

De tipo general, consiste en localizar a los posibles

La ubicación de proveedores se da por:

• Bases históricas de la empresa

Aspectos a considerar en el estudio de mercado:

• Fabricación: tiempos de fabricación, entrega, materiales

• Aspectos comerciales: muestras de productos, post venta, flexibilidad

• Aspectos logísticos: envase, embalaje, etiquetados, almacenaje,

• Infraestructura y Tecnología: capacidad instalada, sistemas

Lo más recomendable es efectuar vistas y evaluar su capacidad tecnológica,

De acuerdo a las necesidades de la empresa se debe seleccionar efectuando una

VARIABLE % Pond Proveedor A Proveedor B Proveedor C

Flexibilidad para efectuar

TOTAL 100% 90% 76% 94%

Paso 1. definir criterios y la ponderación

No. PARAMETRO DE MEDICION 1 2 3 4 5 TOTAL

1 Tiene Programa de Mantenimiento 3 3

Efectuar en excel un modelo de evaluación de proveedores tomado en

1. Establecer claramente el objetivo de la

• Utilizar Habilidades de Comunicación:

• Conseguir el canal adecuado de comunicación

Solicitar la oferta por escrito

Negociar el resto de condiciones: plazos de entrega, plazos de pago, transporte,

EN LA SELECCIÓN: Formalizar el resultado

A) Una empresa ensambladora de vehículos en el Ecuador necesita

1. Efectuar todo el proceso tomado en consideración los Tips establecidos

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