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    El documento presenta los elementos clave de un plan de ventas efectivo, incluyendo un análisis de la situación actual, la definición de prioridades, la identificación de mercados y clientes objetivos, la configuración de objetivos, estrategias y acciones específicas, el establecimiento de indicadores de desempeño y el desarrollo de planes de trabajo por cliente. Explica que un plan de ventas bien diseñado y ejecutado es fundamental para ayudar al equipo de ventas a alcanzar sus metas y cuotas mensuales, y

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    PREGUNTAS GENERADORAS DE GERENCIA DE MERCADEO

    TUTORIA IV

    TRABAJO PRESENTADO POR:


    LAURA VALENTINA CANO SANCHEZ
    LESLIE ALICIA TACUMA
    CLAUDIA MILENA HERMOSA

    PRESENTADO A:
    NATALI PERAFAN AGUIRRE

    GERENCIA DE MERCADEO
    QUINTO SEMESTRE
    TEGNOLOGO EN REGENCIA DE FARMACIA
    UNIVERSIDAD DEL TOLIMA
    NEIVA HUILA
    2023
    GERENCIA DE SERVICIO Y VENTAS

    1. ¿Cuál es la importancia de planeación de ventas?


    QUE ES UN PLAN DE VENTAS:

    Un plan de ventas es un conjunto de estrategias diseñadas para ayudar a los equipos


    de ventas a alcanzar sus cuotas y ayudar a la empresa a lograr sus objetivos. Esta
    planificación puede ayudarte a prever el número de ventas que necesitas conseguir y
    trazar un plan con el que cumplir tus objetivos. En este plan se incluyen las ventas de
    años anteriores, los riesgos, las condiciones del mercado, el público objetivo y las ideas
    para identificar clientes potenciales y vender.
    La planificación de ventas tiene lugar en diferentes etapas del ciclo de ventas. Por
    ejemplo, muchas empresas se ponen metas mensuales o trimestrales, aunque no
    lograrás vender si lo único que haces es establecer estos objetivos. Al definir los pasos
    de un plan de ventas, los jefes de ventas ayudan a sus equipos a alcanzar sus cuotas y
    a conseguir recompensas gracias al éxito colectivo.
    Otra parte importante de un proceso de planificación de ventas es hacer una valoración
    de la compañía y entender dónde se posiciona en el mercado. Las condiciones del
    mercado cambian constantemente, así que es importante estudiarlas y ajustar el plan
    consecuentemente.
    Los planes de ventas suelen incluir estrategias a corto y a largo plazo. Por más que
    haya objetivos, sin una compensación los agentes de ventas no estarán motivados para
    esforzarse al máximo. Es más, sin las herramientas ni las estrategias adecuadas, tus
    comerciales tampoco podrán lograr sus objetivos fácilmente.
    A medida que se alcancen metas, lo ideal es añadir unas nuevas, y revisar el plan de
    ventas es lo más recomendable siempre que lo hagas. Estos cambios también pueden
    influir en la asignación de recursos para que los comerciales puedan tener todo lo que
    necesitan. Si aún no has invertido en un sistema telefónico basado en la
    nube e integraciones de VoIP, te recomendamos que pienses en cómo configurar una
    centralita (preferiblemente de formato virtual) te puede ayudar a agilizar las actividades
    de ventas y alcanzar tus objetivos de forma más fácil.
    LA IMPORTANCIA DE UN PLAN DE VENTAS PARA TU EMPRESA:
    Por si había alguna duda sobre la importancia de un plan de ventas, quizá te interese saber
    que algo más de la mitad de los comerciales no alcanzan sus cuotas anuales. Los expertos
    atribuyen este porcentaje a la falta de planificación estratégica y la imposibilidad de adaptar
    estos objetivos a las condiciones del mercado.
    Solo conseguirás los mejores resultados si planificas y te preparas. Un plan bien diseñado
    agilizará el proceso de ventas, lo que aumentará la eficiencia y la productividad del equipo.
    Así que, si quieres los mejores resultados, crea tu plan con antelación. Lo más recomendable
    es hacerlo teniendo en cuenta diferentes niveles. Por ejemplo, puedes establecer objetivos
    anuales y desglosarlos por trimestre, mes o semana. También es una buena idea planificar los
    recursos, la logística y las actividades para cada parte del plan. La combinación de estas dos
    estrategias ayudará a tu equipo de ventas a cumplir sus metas.
    La planificación y la monitorización a corto plazo son importantes porque te dan la oportunidad
    de hacer los cambios que necesite al plan en base a resultados semanales o mensuales. Si un
    agente supera (o no alcanza) tus expectativas, con la planificación a corto plazo conseguirás
    que los objetivos sean razonables y, lo más importante, alcanzables.
    Un buen plan de ventas hace que tus equipos de ventas funcionen de la forma más eficiente
    posible. Los agentes de ventas en remoto o los usuarios del sistema telefónico pueden usar
    una centralita virtual para planificar las ventas y ,así, dar más tiempo a las personas encargadas
    de las ventas externas, que podrán centrarse en visitar a posibles clientes o cerrar acuerdos.
    ELEMENTOS QUE CONFORMAN EL PLAN DE VENTAS:

    1. Análisis de la situación actual (interna y externa): En esta etapa se recaba y


    analiza información de nuestra empresa, del mercado (oferta y demanda) y del entorno
    (político, social, económico, etc.) que servirá de marco de referencia y base para la
    planeación. El clásico análisis FODA nos indicará las fuerzas y debilidades de nuestra
    organización relacionadas con el Marketing Mix (producto, precio, promoción y plaza) y
    con la operación propia (procesos y tecnología, operaciones e infraestructura, finanzas
    y políticas). De igual manera, hará visibles los riesgos y las amenazas del mercado
    (competencia, clientes actuales y potenciales, etc.) y del entorno.

    2. Definición de prioridades: Es fundamental que la planeación se centre en lo


    realmente importante, y estas prioridades se pueden obtener del director general, del
    plan estratégico corporativo, de los clientes, del propio territorio de ventas, etc. En
    pocas palabras, ¡enfoquémonos en lo brutalmente importante!

    3. Mercados y clientes objetivo: En esta etapa ya se toman decisiones estratégicas


    de crecimiento y posicionamiento. Me gusta mezclar el trinomio mercados–clientes-
    productos para ampliar el espectro y afinar este paso fundamental del plan de ventas.
    ¿A qué mercados y a qué clientes va a dirigir la empresa sus esfuerzos? ¿Qué
    mercados y clientes actuales se pueden penetrar más con productos actuales? ¿Qué
    mercados y/o clientes nuevos se pueden desarrollar con los productos actuales? ¿Qué
    productos nuevos se requieren desarrollar para atacar nuevos mercados y clientes o
    incrementar la participación con los actuales?

    4. Objetivos, estrategias y acciones: Llegamos a la etapa medular del plan, en la


    cual se utilizan los tres puntos anteriores para establecer objetivos SMART (específicos,
    Medibles, Alcanzables, Relevantes y con un Tiempo de cumplimiento), las estrategias
    para alcanzarlos y las acciones a desarrollar en cada estrategia. La resultante de este
    paso será la guía, no sólo del área comercial, sino de toda la organización.

    5. Indicadores de gestión: Los indicadores de gestión son de utilidad para ligar los
    pasos de la planeación, la ejecución y el control. Todo objetivo SMART debe tener un
    parámetro numérico que indique su grado de cumplimiento (al final del periodo) o si
    este objetivo se alcanzará o no (durante el periodo de ejecución). Algunos indicadores
    típicos de Ventas son facturación, órdenes recibidas, clientes nuevos, margen de
    utilidad, prospectos útiles, etc.

    6. Plan de trabajo por cliente: Este paso se enfoca principalmente a negocios B2B y
    va íntimamente relacionado con la gestión o administración de cuentas. Los tres pilares
    para elaborar los planes de trabajo por cliente son: a) Una correcta segmentación de los
    clientes, b) La identificación de prioridades empresa-cliente y c) El establecimiento de
    objetivos, estrategias y acciones para cada cuenta. Esta actividad no necesariamente
    se tiene que realizar con todas las cuentas; la segmentación servirá de guía para definir
    aquellas cuentas clave, principales, prioritarias o necesarias para elaborar su plan de
    trabajo.
    7. Ejecución, seguimiento y control: Llega el momento de poner
    manos a la obra. El plan de Ventas nos dice qué se va a ejecutar y cómo se va a
    ejecutar. Es responsabilidad del gerente o director de ventas definir el proceso de
    seguimiento (no es un evento aislado) que ligue a cada acción con su responsable; que
    le permita tener visibilidad prácticamente en tiempo real del desempeño de su equipo y
    le permita tomar decisiones oportunas para modificar el rumbo si hay desviaciones
    respecto a lo planeado.

    En conclusión, el contar con un plan de ventas brinda a las empresas la guía para
    responder las siguientes preguntas: ¿Qué se va a hacer? ¿Cómo, cuándo, dónde,
    quién lo va a hacer? ¿Qué apoyos se requieren y qué áreas los proporcionarán?
    ¿Cómo se está ejecutando lo planeado? ¿Se cumplirán los objetivos o qué acciones
    hay que tomar para que se cumplan?

    Un plan de ventas robusto es imprescindible para ayudar a la fuerza de ventas a


    cumplir sus objetivos de negocio y cuotas mensuales, así como para fortalecer las
    labores de dirección y control por parte de sus líderes.

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