Plan de negocio: farmacia especializada

para pacientes con Diabetes mellitus

Item Type info:eu-repo/semantics/masterThesis

Authors Canales Ortiz, Jack Albertson; Flores Romo, Pilar Milagros

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

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NonCommercial-ShareAlike 4.0 International

Download date 26/04/2023 14:27:54

Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/

Link to Item http://hdl.handle.net/10757/651718

 UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

ESCUELA DE POSTGRADO

PROGRAMA DE MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

EJECUTIVO

PLAN DE NEGOCIO: FARMACIA ESPECIALIZADA PARA PACIENTES

CON DIABETES MELLITUS

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

Para optar el grado académico de Maestro en Administración de Empresas

AUTOR(ES)

Canales Ortiz, Jack Albertson (0000-0002-1828-5724)

Flores Romo, Pilar Milagros (0000-0002-7953-3293)

ASESOR

Ojeda Pino, Jorge Luis (0000-0002-9590-033X)

Lima, 05 de agosto de 2019

 DEDICATORIA

Dedico este trabajo a mis padres, esposo e hijos por ser la inspiración y fuerza para siempre
seguir adelante.

Pilar Milagros Flores Romo

Dedico este trabajo a mi esposa e hijos por su apoyo constante por cada reto que nos
enfrentamos.

Jack A. Canales Ortiz

II
 AGRADECIMIENTOS

Agradecemos a nuestro asesor Jorge Luis Ojeda Pino, quién nos orientó y ayudo en todo el
proceso de elaboración del trabajo de investigación.

Agradecemos a los profesionales que nos brindaron su opinión y experiencia acerca de nuestro
trabajo de investigación.

A los profesores de la Maestría por brindarnos sus conocimientos y experiencias que nos han
permitido crecer como profesionales y personas.

III
 RESUMEN

El presente plan de negocio desarrolla la viabilidad económica, financiera y la aceptación de

implementar una farmacia especializada para pacientes con tratamiento de la diabetes mellitus
en el distrito de Jesús María.

Según el Organismo Mundial de Salud, la prevalencia mundial de la diabetes entre los años
1980 -2014 se ha duplicado. Asimismo el análisis de las causas de mortalidad del INEI entre
los años 1986 -2015, la tendencia de mortalidad por diabetes mellitus ha sido ascendente,
aperturando así, un nuevo modelo de negocio como la creación de farmacias especializadas
para el tratamiento de esta enfermedad.

Las farmacia especializada es dirigido a pacientes con enfermedades crónicas como la diabetes
mellitus, en donde se comercializa medicamentos y diferenciándose por tener servicios como
atención farmacéutica, seguimiento farmacoterapéutico, planes de nutrición y con la ventaja de
encontrar todo en un solo lugar.

Se identificó el mercado objetivo con datos del último censo del INEI, realizando encuestas
por aplicación directa a los clientes potenciales, determinando las características de esta
población y verificó la aceptación de la farmacia especializada.

Se analizaron los factores externos e internos de la industria farmacéutica, observándose

ventajas competitivas para las farmacias especializadas y desarrollando una matriz FODA con
la cual se estableció objetivos corporativos y estratégicos.

Finalmente se realizó el estudio económico y financiero; calculando la inversión total,

financiamiento, costo de oportunidad para analizar los indicadores financieros. Asimismo se
desarrolló un análisis de sensibilidad de las variables como el precio, la venta y los costos
demostrando la viabilidad el proyecto.

Palabras clave: Diabetes mellitus; farmacia especializada; plan de negocio; cliente potencial.

IV
BUSINESS PLAN: A SPECIALTY PHARMACY FOR PATIENTS WITH DIABETES
MELLITUS

ABSTRACT

This business plan develops the economic-financial viability and the acceptance to the
implementation of a specialty pharmacy for patients in treatment for diabetes mellitus in Jesús
María District.

According to the World Health Organization, the worldwide prevalence of diabetes has
doubled between the years 1980 and 2014. Likewise, in the analysis of the mortality causes
conducted by the National Institute of Statistics and Informatics (INEI) between the years
1986-2015, the mortality due to diabetes mellitus showed an upward trend, leading to a new
business model such as the creation of specialty pharmacies for the treatment of this disease.

This specialty pharmacy is intended to patients with chronic diseases such as diabetes mellitus,
where pharmaceutical products are marketed and which stands out for providing services as
pharmaceutical care, medication monitoring and nutrition plans, and for having the benefit of
finding it all at one place.

The target market was identified with data obtained from the last INEI census, by directly
conducting surveys to potential clients, by determining the characteristics of this population
and the acceptance to the specialty pharmacy was verified.

External and internal factors of the pharmaceutical industry were analyzed, showing
competitive benefits for the specialty pharmacies and developing a SWOT matrix, from which
corporate and strategic objectives were established.

Lastly, the economic-financial study was performed, calculating the total investment, funding,
opportunity cost in order to analyze the financial indicators. Furthermore, a sensitivity analysis
of the variables such as the price, the sales and the expenses was developed, demonstrating the
project viability.

Key words: Diabetes mellitus; Specialty pharmacy; business plan; potential client.

V
 TABLA DE CONTENIDOS

CAPÍTULO 1. RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................. 1

1.1 Antecedentes .............................................................................................................. 1

1.2 Oportunidad de Negocio ............................................................................................ 3
1.3 Objetivos .................................................................................................................... 4
1.3.1 Objetivo General ........................................................................................................ 4
1.3.2 Objetivo Especifico ................................................................................................... 4

CAPÍTULO 2. LA IDEA DE NEGOCIO.................................................................................. 5

2.1 Mercado objetivo ....................................................................................................... 5

2.1.1 Población de Diabetes Mellitus en el Perú. ............................................................... 5
2.1.2 Estimación de la población. ....................................................................................... 6
2.1.3 Localización. .............................................................................................................. 7
2.1.4 Cliente Potencial. ....................................................................................................... 8
2.1.5 Encuesta ..................................................................................................................... 9
2.1.5.1 Análisis de resultados de la encuesta. ........................................................................ 9
2.2 Evaluación externa del sector .................................................................................. 11
2.2.1 Análisis del entorno (PEST) .................................................................................... 11
2.2.5.1 Fuerzas políticas, gubernamentales y legales (P)………………………………….11
2.2.5.2 Fuerzas económicas y financieras (E)……………………………………………..12
2.2.5.3 Fuerzas sociales, culturales, y demográficas (S)…………………………………..14
2.2.5.4 Fuerzas tecnológicas y científicas (T)……………………………………………..14
2.3 Análisis Porter .................................................................................................. ….. 14
2.3.1 Análisis del sector farmacéutico ............................................................................. 15
2.3.2 Rivalidad entre empresas competidoras.................................................................. 16
2.3.3 Ingreso potencial de nuevos competidores .............................................................. 17
2.3.4 Desarrollo potencial de productos sustitutos ........................................................... 17
2.3.5 Poder de negociación de proveedores ...................................................................... 18
2.3.6 Poder de negociación de los compradores ............................................................... 18
2.4 Análisis FODA......................................................................................................... 19
2.5 Propuesta de valor .................................................................................................... 20

VI
CAPÍTULO 3. EL MODELO DEL NEGOCIO ...................................................................... 21

3.1 Modelo de negocio de cadena de farmacias ............................................................ 21

3.2 Cadena de valor........................................................................................................ 21
3.3 Diseño del modelo de negocio (CANVAS) ............................................................. 23

CAPÍTULO 4. ESTRATEGIA DEL NEGOCIO .................................................................... 25

4.1 Propósito estratégico y objetivos estratégicos ......................................................... 25

4.1.1 Objetivos Corporativos ............................................................................................ 25
4.1.2 Objetivos Estratégicos ............................................................................................. 25
4.2 Estrategias y políticas .............................................................................................. 26
4.2.1 Políticas de compra .................................................................................................. 26
4.2.2 Políticas de venta ..................................................................................................... 26
4.2.3 Políticas de personal ................................................................................................ 26
4.3 Esquema organizacional .......................................................................................... 27
4.3.1 Descripción de funciones ......................................................................................... 28
4.3.1.1 Representante Legal ................................................................................................. 28
4.3.1.2 Director Técnico ...................................................................................................... 28
4.3.1.3 Técnicos de farmacia. .............................................................................................. 29
4.3.1.4 Cajera. ...................................................................................................................... 29
4.3.1.5 Contador................................................................................................................... 29

CAPÍTULO 5. ESTUDIO ECONOMICO Y FINANCIERO ................................................. 30

5.1 Inversión del proyecto.............................................................................................. 30

5.1.1 Inversión en activos fijos tangibles.......................................................................... 30
5.1.2 Inversión en activos fijos intangibles ...................................................................... 32
5.1.3 Gastos pre-operativos .............................................................................................. 32
5.1.4 Inversión en capital de trabajo ................................................................................. 33
5.1.5 Inversión total .......................................................................................................... 33
5.2 Financiamiento del proyecto .................................................................................... 34
5.2.1 Opciones de financiamiento..................................................................................... 34
5.2.2 Costo de oportunidad de capital............................................................................... 35
5.2.3 Costo ponderado de capital (WACC) ...................................................................... 36
5.2.4 Pago de intereses y amortizaciones ......................................................................... 37
5.3 Presupuesto de ingresos y egresos ........................................................................... 37

VII
5.3.1 Presupuesto de ingresos ........................................................................................... 37
5.3.2 Presupuesto de costos .............................................................................................. 38
5.3.3 Costos de Operación ................................................................................................ 40
5.4 Estados financieros .................................................................................................. 41
5.5 Evaluación financiera............................................................................................... 44
5.6 Análisis de Sensibilidad ........................................................................................... 45
5.6.1 Ventas ...................................................................................................................... 45
5.6.2 Precio ....................................................................................................................... 46
5.6.3 Costos de operaciones .............................................................................................. 47
5.6.4 Escenario de ventas, precios y costos de operaciones……………………………...48

CAPITULO 6. CONCLUSIONES .......................................................................................... 49

CAPITULO 7. RECOMENDACIONES……………………………………………………..50

8. REFERENCIAS ................................................................................................................... 51

9. ANEXOS ............................................................................................................................. 53

VIII
 INDICE DE TABLAS

Tabla 1. Cálculo de habitantes mayores de 15 años con diabetes con tratamiento en Lima
Metropolitana ............................................................................................................................. 7
Tabla 2. Variación del porcentaje de importaciones de productos farmacéuticos y de tocador
(2017 – 2018) ........................................................................................................................... 13
Tabla 3. Matriz FODA ............................................................................................................ 20
Tabla 4. Inversión en equipos ................................................................................................. 30
Tabla 5. Inversión en mobiliario……………………………………………………………..31
Tabla 6. Inversión total en activos fijos tangibles................................................................... 31
Tabla 7. Inversión en activos intangibles ................................................................................ 32
Tabla 8. Gastos pre - operativos ............................................................................................ 32
Tabla 9. Capital de Trabajo ..................................................................................................... 33
Tabla 10. Inversión total……………………………………………………………………..34
Tabla 11. Alternativas de financiamiento ............................................................................... 35
Tabla 12. Estructura de financiamiento .................................................................................. 35
Tabla 13. Cronograma de pagos ............................................................................................. 37
Tabla 14. Presupuesto de ingresos .......................................................................................... 37
Tabla 15. Presupuesto de mano de obra directa ...................................................................... 38
Tabla 16. Presupuesto de mano de obra directa por año......................................................... 38
Tabla 17. Presupuesto de material directo .............................................................................. 39
Tabla 18. Presupuesto de mano indirecta ............................................................................... 39
Tabla 19. Presupuesto de mano de obra indirecta por año ..................................................... 39
Tabla 20. Costos de operación ................................................................................................ 40
Tabla 21. Depreciación de activos intangibles ....................................................................... 41
Tabla 22. Pago anual de intereses ........................................................................................... 41
Tabla 23. Estado de Ganancias y Pérdidas proyectados ......................................................... 42
Tabla 24. Flujo de Caja Económico ......................................................................................... 43
Tabla 25. Flujo de Caja Financiero .......................................................................................... 43
Tabla 26. Indicadores de evaluación financiera del accionista ............................................. 43
Tabla 27. Escenarios para la variación de las ventas ............................................................... 43
Tabla 28. Resultados financieros por variaciones de ventas................................................... 46
Tabla 29. Escenarios para la variación del precio de los inyectables para la diabetes ............ 46
Tabla 30. Escenarios para la variación del precio de las cajas de tabletas para la diabetes .... 46

IX
Tabla 31. Resultados financieros por variaciones del precio de los medicamentos ............... 47
Tabla 32. Variación de los costos operativos del primer año .................................................. 47
Tabla 33. Resultados financieros por variaciones del costo de operación .............................. 47
Tabla 34. Resultados financieros ante un escenario múltiple………………………………..48

X
 ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1. Tendencias en la prevalencia de diabetes (1980-2014) ............................................. 1

Figura 2. Principales causas de mortalidad en el Perú 2015 ..................................................... 2
Figura 3. Tasa específica de mortalidad por diabetes mellitus. Perú: 1986-2015 .................... 5
Figura 4. Esquema de estimación de la población con diabetes en Lima Metropolitana ......... 6
Figura 5. Residencia por zona Geográfica…………………………………………………….9
Figura 6. Ubicación de Farmacia especializada………………………………………………10
Figura 7. Importaciones de productos farmacéuticos y de tocador (2014 – 2018) ................. 13
Figura 8. Esquema del modelo de negocio ............................................................................. 21
Figura 9. Esquema de la Cadena de Valor .............................................................................. 22
Figura 10. Esquema del modelo de CANVAS ....................................................................... 24
Figura 11. Organigrama de la farmacia especializada ............................................................ 27

XI
CAPÍTULO 1. RESUMEN EJECUTIVO

1.1 Antecedentes

Según el Organismo Mundial de Salud (OMS) 2016, 422 millones de adultos en todo el mundo
tenían diabetes en 2014, frente a los 108 millones de 1980. La prevalencia mundial
(normalizada por edades) de la diabetes casi se ha duplicado desde ese año, pues ha pasado del
4,7% al 8,5% en la población adulta, esto se puede observar en la figura 1.

En la última década, la prevalencia de la diabetes ha aumentado más deprisa en los países de

ingresos bajos y medianos que en los de ingresos altos. En 2012, la diabetes provocó 1,5
millones de muertes.

10%
Prevalencia de diabetes

8%

6%

4%

2%

0%
1980 1982 1984 1986 1988 1990 1992 1994 1996 1998 2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012 2014

Ingresos bajos Ingresos medianos bajos Ingresos medianos altos

Ingresos altos Mundo entero

Figura 1. Tendencias en la prevalencia de diabetes (1980-2014)

Adaptado del informe Mundial de la Diabetes- Organismo Mundial de Salud (OMS)

En el Perú, de acuerdo al Análisis de las causas de Mortalidad, 1986- 2015 (2018), en el 2015
entre las principales causas la enfermedad que produjo la primera causa de mortalidad en el
Perú fue la infección respiratoria aguda baja con 18,900 muertes y una tasa de 60.7 por 100 mil
habitantes; le siguieron la enfermedad cerebrovascular, la diabetes mellitus y las muertes por
la enfermedad isquémica del corazón esto podemos ver en la Figura 2.

La tasa de mortalidad por diabetes mellitus, en el 2015 fue de 22 defunciones por 100 mil
habitantes, el doble de la tasa observada en el año 1986. La tendencia de la mortalidad durante
los últimos 30 años ha sido ascendente.

1
Los más afectados fueron las personas que viven en áreas urbanas, en la Costa y Selva y la
población no pobre.

Infecciones respiratorias agudas

6%
7% bajas
25%
7% Enfermedades cerebrovasculares

7% Diabetes mellitus

8% 13%
Enfermedades isquémicas del
corazón
9%
9%
9% Cirrosis y ciertas otras
enfermedades crónicas del
higado

Figura 2. Principales causas de mortalidad en el Perú 2015

Adaptado del Análisis de Causas de Mortalidad en el Perú- Ministerio de Salud.

Ante estas estadísticas es necesario que los países deben adoptar políticas públicas para reducir
las consecuencias de la diabetes.

Existen antecedentes de países como El Salvador donde ya se encuentra implementado el

sistema de farmacias especializadas donde en mayo del 2016 la ministra de la mujer Violeta
Menjívar referencia que “Los beneficios para la población atendida en la farmacia
especializada son 100% de abastecimiento de los medicamentos de Farmacia
Especializada…”. Asimismo, el presidente del Salvador ,Sánchez Cerén referencia que “tienen
atención farmacéutica por especialistas en química y farmacia quienes brindan consejería
personalizada sobre los medicamentos a consumir, el mejor horario para consumirlo, la manera
de almacenarlo, los posibles efectos adversos del medicamento, aspectos relacionados al
consumo de medicamento, los signos sobre los que es necesario estar atentos y otras dudas que
el paciente tenga en relación a su medicamento o su enfermedad.”

En el Perú, existe el Centro de Atención Integral en Diabetes e Hipertensión (CEDHI), es un

centro especializado de EsSalud, integrante de la Red de Prestaciones de Salud del Seguro
Social y perteneciente al II nivel de atención. Brinda prestaciones de salud especializada,
mediante la promoción, prevención, diagnóstico y tratamiento precoz de las complicaciones
secundarias de la Diabetes e Hipertensión en los asegurados.

2
En el año 2004, en Chile el especialista Alejandro Roa decidió instalar la que él denominó
Oficina de Farmacia Especializada en Diabetes (Ofed), centro de atención que entrega un
servicio integral en la materia, respondiendo a las necesidades existentes en el mercado local.

En el 2005, se inauguró en la ciudad de Santa Cruz (Bolivia) la primera farmacia especializada

en diabetes y nutrición. Se trata de "Farmabética" una empresa de la industria farmacéutica que
su objetivo en un centro referencial para la compra de todos los productos relacionados a ambos
tratamientos. Esta es la primera farmacia especializada que ofrece medicamentos, productos
alimenticios, equipos e insumos que buscan solucionar los problemas de salud y mejorar la
calidad de vida de la población.

En España, desde el 2017 las farmacias sevillanas se especializan en diabetes. Las oficinas de
farmacia de la provincia de Sevilla ofrecen consejo y atención farmacéutica más completa a
personas que tengan diabetes gracias a la iniciativa conjunta impulsada por el Colegio de
Farmacéuticos de Sevilla y la Asociación para Atención y Defensa del Niño y Adolescente
Diabético de Sevilla (ANADIS), dedicada a ofrecer asesoramiento a los pacientes de diabetes
y sus familias a partir de que reciben el diagnóstico de la enfermedad, ayudándoles en su
relación con la patología y revindicando para ellos una mejor atención socio-sanitaria.

1.2 Oportunidad de Negocio

Una farmacia especializada entra a muchas áreas de la industria con una amplia gama de
medicamentos especializados y programas innovadores, se enfoca en terapias con
medicamentos de calidad para pacientes con enfermedades específicas.

Los productos en una farmacia especializada son los mismos medicamentos para todas las
farmacias, pero donde se marca la diferencia es en la atención especializada y el amplio
catálogo de productos especializados. Generalmente son para enfermedades crónicas como la
diabetes, los pacientes que reciben estos medicamentos aún requieren una educación continua
significativa, con vigilancia constante y la administración de medicamentos por el personal de
una farmacia especializada, bien capacitada y calificada.

Los elementos comunes que se han observado dentro de las definiciones de farmacia
especializada incluyen, además de la distribución de productos farmacéuticos especializados y
de un cuidado especial, la gestión centrada en el paciente como manejo de casos, entre otras,

3
para que el paciente se beneficie al máximo de la experiencia de sus medicamentos. Esto se
traduce en una mejor atención a los resultados clínicos medibles y positivos que tanto el
paciente como el farmacéutico y la farmacia especializada buscan.

“El Dr. Roger Ayala Muñoz Director Médico de Laboratorios Hersil S.A. indico que este tipo
de negocio de cadenas de farmacias especializadas está en el mercado en pleno desarrollo,
actualmente existe cadenas de farmacias especializadas para la piel y oftalmológicas.

Respecto a la enfermedad de la Diabetes es un target con buen potencial de negocio. Porque

los pacientes diabéticos tendrían un punto de encuentro donde tengan la seguridad de encontrar
todos los medicamentos para su tratamiento y la vez tener un valor agregado donde se brindará
atención farmacéutica con asesorías especializadas, planes de nutrición…”. (R.Muñoz,
comunicación personal 31 de Julio del 2018).

Esto abre la oportunidad para el presente plan de negocios el cual procurará demostrar que
existe un segmento objetivo dentro del mercado farmacéutico para desarrollar un negocio a
través de la formación de una farmacias especializada dirigido a los pacientes diabéticos de la
población de la ciudad de Lima, en donde se pueda ofrecer medicamentos, productos
especializados y mejores consejos de personal farmacéutico especializado en diabetes y todo
con la ventaja de encontrar productos para este público objetivo en un solo lugar.

1.3 Objetivos

1.3.1 Objetivo General

Elaborar el plan de negocio de una farmacia especializada para pacientes con diabetes mellitus
en el distrito de Jesús María.

1.3.2 Objetivo Especifico

-Determinar la aceptación de la farmacia especializada en paciente con diabetes mellitus.

-Determinar la viabilidad económica de la farmacia especializada en paciente con diabetes

mellitus.

4
CAPÍTULO 2. LA IDEA DE NEGOCIO

2.1 Mercado objetivo

2.1.1 Población de Diabetes Mellitus en el Perú.

En el Perú, durante el año 2015 fallecieron 6,835 personas a causa de diabetes mellitus,
produciendo una tasa específica de mortalidad de 22 muertes por 100 mil habitantes. En
relación a la tasa que tenía en 1986, se observa un aumento del 100%.

En el periodo 1986-2015, la tendencia de la mortalidad por diabetes mellitus, ha sido

ascendente, mostrando su tasa un incremento constante en promedio de 1.7% cada año.

En el 2015, la tasa específica de mortalidad en los adultos mayores fue de 180 por 100 mil
habitantes, 12 en los adultos y menos de 1 en los demás grupos. Al compararse con las tasas
que tenían en 1986, se observa que aumentaron en casi el doble en todas las etapas de vida esto
se puede apreciar en la figura 3.

200 Tasa de Mortalidad

180

160

140

120

100

80

60

40

20
Año
0
1985 1987 1989 1991 1993 1995 1997 1999 2001 2003 2005 2007 2009 2011 2013 2015

Figura 3. Tasa específica de mortalidad por diabetes mellitus. Perú: 1986-2015

Adaptado de Base de datos defunciones 1986-2015. Oficina General de Tecnologías de Información. MINSA

Según la Encuesta Demográfica y de Salud Familiar (ENDES) 2017, el 3,3% de la población

de 15 y más años de edad informó que fue diagnosticada con diabetes mellitus por un médico
alguna vez en su vida; este porcentaje se incrementó en 0,4 puntos porcentuales con respecto

5
al 2016. La población femenina fue la más afectada (3,6%) con respecto a la masculina (3,0%).
Asimismo, por región natural, en el 2017, el mayor porcentaje de personas con diabetes se
encuentran en Lima Metropolitana (4,1%) y Resto Costa (4,0%) y menor porcentaje en la Sierra
(1,8%) y Selva (2,7%).

Sin embargo, el ex presidente de la Sociedad Peruana de Endocrinología (SPE), Helard

Manrique estima que otro millón de peruanos padece la enfermedad, pero no ha sido
diagnosticado y podría ser víctima de complicaciones médicas, como accidentes cerebro-
vasculares (derrame cerebral) e infartos, así como la amputación o pérdida de extremidades por
el pie diabético o falla renal.

2.1.2 Estimación de la población.

Para la estimación de la demanda se utilizarán las fuentes secundarias provenientes del último
censo realizado el 2017 por el INEI.
Primero determinaremos la población de diabéticos de Lima Metropolitana según la figura 4.

Figura 4. Esquema de estimación de la población con diabetes en Lima Metropolitana

Los datos tomados del último censo del 2017 son los siguientes:

% de mayores de 15 años: 73.3%

6
% prevalencia de diabetes de Lima Metropolitana: 4.1%

% de la población diabética con tratamiento: 77.3%

Los resultados se presentan en la Tabla 1 en donde denotamos que existe mayor cantidad de
personas mayores de 15 años con prevalencia de diabetes y tratamiento en la zona geográfica
de Lima norte y menor prevalencia en Lima Moderna.

Tabla 1.
Cálculo de habitantes mayores de 15 años con diabetes con tratamiento en Lima
Metropolitana

Mayores de 15
Mayores de 15
años con
Mayores de 15 años con
Habitantes prevalencia de
Zona geográfica años prevalencia de
(A) diabetes con
(C) diabetes
tratamiento
(E)
(G)
Lima Norte 2,465,288 1,814,452 74,393 57,506
Lima Este 2,292,994 1,687,644 69,193 53,486
Lima Centro 953,020 701,423 28,758 22,230
Lima Moderna 520,090 382,786 15,694 12,131
Lima Sur 2,343,582 1,724,876 70,720 54,667
Total 8,574,974 6,311,181 258,758 200,020

Nota: Se realizaron los cálculos a partir de los datos del INEI- Censo 2017

2.1.3 Localización.

En el distrito de Jesús María se encuentra el Centro de Atención integral en Diabetes e

Hipertensión (CEDHI) en el Hospital Edgardo Rebagliati Martins en donde existe gran
conglomeración de pacientes con tratamiento para diabetes, por lo que hemos decidido que en
los alrededores de este centro es un lugar estratégico para ubicar la farmacia especializada para
pacientes con Diabetes.

7
2.1.4 Cliente Potencial.

Al ubicar la farmacia especializada en el distrito de Jesús María, nuestro principal objetivo será
la población de Lima Centro, con una población con prevalencia de diabetes con tratamiento
de 22.230, entre las cuales nuestro cliente potencial será el 10% de esta población equivalente
a 2.223 pacientes con diabetes.
Para determinar a cuantas personas se les debe aplicar la encuesta, se determinó el tamaño de
la muestra aplicando el método de muestreo aleatorio simple, es decir al azar en el cual todos
los elementos de la población seleccionada tienen igual posibilidad de ser encuestados.
Este tamaño se determina mediante la siguiente formula:

𝑍 2 (𝑝 ∗ 𝑞)
n=
𝑍 2 (𝑝 ∗ 𝑞)
𝑒2 + 𝑁

Donde:
n = tamaño de la muestra
Z = nivel de confianza deseado
p = proporción de la población con la característica deseada (éxito)
q = proporción de la población sin la característica deseada (fracaso)
e = nivel de error dispuesto a cometer
N = tamaño de la población
Para el cálculo de la muestra asignaremos el 95% de confianza y un margen de error de 5%

Parámetro Valor
N 2,223
Z 1.960
P 50.00%
Q 50.00%
e 5.00%

El tamaño de la muestra que tomaremos para las encuestas es de 327 personas.

8
2.1.5 Encuesta

Para obtener mayor información del público objetivo se realizó una encuesta a las afueras
Centro de Atención integral en Diabetes e Hipertensión (CEDHI) en el Hospital Edgardo
Rebagliati Martins, en el mes de febrero del 2019.

La encuesta se realizó por aplicación directa, en la cual el encuestador explica los objetivos de
la investigación, responde las dudas y aclara las preguntas de la encuesta.

Esta forma de aplicación es de gran utilidad cuando el cuestionario debe ser respondido por
personas con poco tiempo en la recolección de información.

En la encuesta se realizaron 18 preguntas que buscaba determinar el cliente potencial, lugar de

procedencia, gasto de los pacientes y aceptación del servicio. El modelo de encuesta se
encuentra en el Anexo A.

2.1.5.1 Análisis de resultados de la encuesta.

A continuación se presenta los resultados más resaltantes de la encuesta.

Los resultados totales de la Encuesta se encuentran en el Anexo B.

a) Lugar de Residencia
Del total de personas encuestadas, el 45.08% residen en Lima Centro con un 45.08%, esto se
puede visualizar en la Figura 5.

50.00% 45.08%

40.00%
30.83%
30.00%
17.62%
20.00%

10.00% 4.40%
0.00%
0.00%
Lima Norte Lima Este Lima Centro Lima Lima Sur
Moderna

Figura 5. Residencia por zona Geográfica

9
b) Aceptación de los servicios de las Farmacias Especializadas

El 100% de personas encuestadas tuvo aceptación a los servicios propuesto para la farmacia
especializada.

Los servicios son:

-Consejo farmacéutico acerca del medicamento y tratamiento
-seguimiento Personalizado de la terapia por paciente
-Amplio catálogo de productos especializados
-Venta online de medicamentos
-Personal farmacéutico especializado
-Club De Diabetes
-Charla de Nutrición

c) Ubicación de la Farmacia Especializada

Del total de personas encuestadas, el 67.2508% prefiere que la farmacia especializada este
ubicada en el distrito de Jesús María, esto se puede visualizar en la Figura 6.

32.75%

67.25%
0.00%

Jesus Maria Callao Cercado

Figura 6. Ubicación de Farmacia especializada

Del análisis de los resultados de la encuesta realizada a pacientes con diabetes mellitus se
confirma la aceptación de la idea de la implementación de una farmacia especializada, ubicada
en el distrito de Jesús María.

10
2.2 Evaluación externa del sector

La industria farmacéutica está tomando un rumbo de descentralización, donde el factor

logístico está tomando un mayor peso, sumado a la gran capacidad de negociación de
INTERCORP, dueña de las cadenas de farmacias Inkafarma y con su última adquisición de la
cadena Mifarma, Fasa y BTL desde Enero 2018.

Con la compra tendríamos 2,245 farmacias, solo en Perú. Tendríamos el 18% de todas las
boticas que hay en el Perú. De las ventas de los medicamentos unitarios, Inkafarma tiene el
25% y con la adquisición pasamos a tener el 45% (Gestión, 2018).

Ante este nuevo escenario, se plantea una idea de negocio con un valor agregado que
actualmente en el mercado nacional no se brinda y para esto elaboraremos una serie de acciones
y mejoras que se concretan en el plan estratégico.

2.2.1 Análisis del entorno (PEST)

Según Richardson (2012) la denominación de PEST fue utilizada por primera vez para realizar
el análisis de los ámbitos económicos, tecnológicos, políticos y sociales por Francis J. Aguilar,
en el libro Scanning the Business Environment.

Según Gassner (2014) el término PEST fue usado por primera vez por los autores Johnson y
Scholes en su libro “Exploring Corporate Strategy”, en la sexta edición del año 2002.

Por tal motivo para analizar los elementos externos que influirán en la farmacia especializada,
se ha analizado los factores Políticos, Económicos, Sociales y Tecnológicos (PEST).

2.2.5.1 Fuerzas políticas, gubernamentales y legales (P)

En el año 1997 se da la Ley Nº 26842 Ley de salud, la cual menciona la lista de establecimientos
de Salud, con la misma se empieza a regular las boticas y farmacias.

11
En el Año 2011 el Perú emite el reglamento de Establecimientos Farmacéuticos con el Decreto
Supremo Nº 014-2011/SA en el cual se brinda las condiciones técnicas sanitarias del
funcionamiento para todos los establecimientos, en este caso para Farmacias y Boticas,
asimismo brinda las escalas de multa a cualquier sanción, a partir de este documento serán en
adelante evaluadas las cadenas de farmacia.

Se regula la ejecución del Decreto Supremo Nº 014-2011/SA para la Boticas a través de la

Dirección de Redes Integrales de Salud (DIRIS).

Asimismo, se reglamenta que cada farmacia y botica debe colgar en la web de la Dirección
General de Medicamentos, Insumos y Drogas (DIGEMID) el observatorio de precios de sus
medicamentos.

A nivel de barreras Legales no existe un impedimento para la creación de la Farmacias

Especializada.

2.2.5.2 Fuerzas económicas y financieras (E)

Según el estudio del Centro de Comercio Exterior de la Cámara de Lima - CCEX, en el Perú
el sector farmacéutico genera un PBI de más de S/918 millones. Para CCEX, el dinamismo del
sector se debe al nivel de las importaciones de productos farmacéuticos y de tocador, que en
los últimos cinco años ha tenido un crecimiento del 7%.

En el 2018 las adquisiciones del sector registraron un valor de US$6.053 millones,

representando un crecimiento de 12,5% con respecto al 2017, lo que revela una variación
positive por segundo año consecutivo.

12
En la figura 7 podemos apreciar como las importaciones de productos para el cuidado de la
salud se encuentra en aumento.

6,200 $6,053
6,000
5,800
$5,625
5,600
$5,384 $5,380
5,400
5,200 $5,072
5,000
4,800
4,600
4,400
2014 2015 2016 2017 2018

Figura 7. Importaciones de productos farmacéuticos y de tocador (2014 – 2018)

Adaptado de información de la Cámara de Comercio de Lima

Asimismo en la tabla 2 se denota que la variación del porcentaje de importaciones está en

aumento.

Tabla 2.
Variación del porcentaje de importaciones de productos farmacéuticos y de tocador (2017 –
2018)

Sector Farmacéutico y de tocador CIF Millones

Subsectores 2017 2018 Var%
Prod. Químico y Farmacéuticos –
$3,662.89 $4,148.38 13%
Semielaborados
Prod. Farmacéuticos y de Tocador $1,077.57 $1,148.73 7%
Prod. Químico y Farmacéuticos – Elaborados $ 639.74 $ 755.90 18%
Total general $5,380.22 $6,053.01 13%

Nota: Se toma información de la Cámara de Comercio de Lima

El sector farmacéutico está en constante crecimiento económico, es una muestra que en el Perú
el consumo de medicamentos está en aumento.

13
2.2.5.3 Fuerzas sociales, culturales, y demográficas (S)

Dentro de los principales indicadores de fuerzas sociales, culturales y demográficos, se tiene

la magnitud y crecimiento poblacional.

De acuerdo al INEI, el promedio de crecimiento desde 1940 es de 26.84%, de tener 7,023,111

a 31, 237,385 al año 2017.

El Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) informó que en el trimestre de

noviembre 2018 - enero 2019, el ingreso promedio mensual de Lima Metropolitana se situó en
S/ 1,674.9 un aumento notable de los S/933 que eran el ingreso promedio mensual en el 2013.

Esto evidencia un aumento en el poder de adquisición y un crecimiento poblacional, lo que

lleva a un aumento en la compra de medicamentos.

2.2.5.4 Fuerzas tecnológicas y científicas (T)

La tecnología en la industria farmacéutica está en crecimiento constante por ejemplo con la

creación de Software de logística de Farmacia ha ampliado una de las tecnologías esenciales
es el sistema informatizado de gestión de stock y de dispensación de medicamentos. "El
software garantiza un control de stock, con el fin de evitar la falta de medicamentos y
materiales, así como los desperdicios.

Además, facilita en la dispensación del medicamento correcto, en la hora correcta y para el

paciente correcto",

La tecnología en las farmacias nos da un pleno control del stock y nos ayuda a realizar un
seguimiento farmacoterapéutico personalizado.

Con ello podemos saber que medicamento se tiene en stock, cuando debemos hacer los pedidos,
que tipo de paciente utiliza, con cuanta anticipación los compra.

2.3 Análisis Porter

Según Porter (2009) comprender las fuerzas competitivas, asi como sus causas subyacentes,
revela los orígenes de la rentabilidad actual de una industria al tiempo que ofrece un marco

14
para anticipar e influenciar la competencia (y la rentabilidad) a lo largo del tiempo. La
estructura saludable de una industria debería ser un aspecto competitivo a tener en cuenta por
los estrategas al igual que la posición de su empresa.

El análisis de las cinco fuerzas de Porter es un modelo estratégico que establece un marco para
analizar el nivel de competencia dentro de una industria, para poder desarrollar una estrategia
de negocio.

Este análisis deriva en la respectiva articulación de las 5 fuerzas que determinan la intensidad
de competencia y rivalidad en una industria, y por lo tanto, que tan atractiva es esta industria
en relación a oportunidades de inversión y rentabilidad.

Para realizar este análisis primero se describirá cómo funciona el sector farmacéutico en
nuestro país y posteriormente se analizará las variables más importantes en el desarrollo del
presente plan de negocios.

2.3.1 Análisis del sector farmacéutico

Las importaciones peruanas de medicinas y de tocador sumaron un total de US$ 6,053 millones
al cierre del 2018, lo que implicó un incremento de US$ 637 millones registrando así un
crecimiento de 12.5% con respecto al año 2017, informó el Centro de Comercio Exterior
(CCEX) de la Cámara de Comercio de Lima (CCL).

El mercado farmacéutico privado (aquel que abastece a los consumidores finales a través de
clínicas, farmacias y boticas) tiene el 70% de participación en las ventas totales mientras el
mercado público (compras fechas por el Estado) representan el 30%.

La Cadena de Comercialización del mercado farmacéutico en nuestro país está compuesta por
diversos integrantes, entre los cuales podemos encontrar:

1. Oficinas importadoras
2. Instituciones públicas
3. Laboratorios farmacéuticos
4. Distribuidoras
5. Farmacias y boticas

15
 6. Cadenas de boticas
7. Clínicas

Con respecto a la diabetes, es considerada como una fuente de riqueza para la industria
farmacéutica ya que en el 2017 las ventas mundiales de medicamentos para combatir esta
enfermedad llegaron a alcanzar los 39,200 millones de dólares, según IMS. Asimismo, de
acuerdo a DIGEMID, en el Perú ese mismo año, el mercado de medicamentos para el
tratamiento de la diabetes en términos de valores ascendió aproximadamente a 49 millones de
soles; repartiéndose aproximadamente en 80% las adquisiciones hechas por el mercado privado
y el resto por el estado. Por otro lado, en términos de unidades en el mercado de medicamentos
para el tratamiento de la diabetes, la mayor participación la tienen las adquisiciones del Estado
ya que representan el 68%, mientras que el mercado privado tiene el restante 32%. Esta
diferencia es debido a que las compras del Estado se centran, por lo general, en medicamentos
genéricos, los cuales tienen menor precio, mientras que en el mercado privado se comercializan
más medicamentos de marca, cuyo valor es mayor.

2.3.2 Rivalidad entre empresas competidoras

En lo que respecta a la farmacia especializada en pacientes diagnosticados con diabetes, el cual

brinda una atención integral en servicios de venta de medicamentos y productos especializados
para diabéticos, no existe una competencia directa, puesto que es un negocio novedoso cuyas
características no se encuentran en su totalidad en otro lugar.

Por el lado la venta de medicamentos, que es el servicio principal que se brindará dentro de la
farmacia especializada en pacientes diagnosticados con diabetes, se presenta una competencia
bastante fuerte pues existen numerosas cadenas de farmacias y boticas muy bien posicionadas.
Dentro de este universo, las cadenas de boticas poseen una mayor fuerza ya que cuentan con
alrededor del 60% de participación en las ventas en comparación con las boticas y farmacias
independientes que poseen 40 % de participación.

Frente a este panorama se observa la importancia de contar con una buena estrategia de
introducción y posicionamiento en el mercado, que resalte la ventaja de encontrar todo lo
necesario para el tratamiento de la diabetes en un solo lugar.

16
2.3.3 Ingreso potencial de nuevos competidores

Si bien actualmente no existe una farmacia especializada en pacientes diagnosticados con

diabetes, un potencial competidor requerirá realizar una alta inversión para implementar
totalmente la farmacia ya que requiere realizar compras de los medicamentos y productos
especializados para diabéticos que pondrá a disposición del público. A lo anterior, se le suma
la ubicación estratégica de la farmacia ya que actualmente no existen muchos lugares
comerciales disponibles en Lima y esto hará que los competidores interesados en ingresar al
rubro deban negociar los precios de venta del local con los propietarios generando un costo
adicional.

Asimismo, las cadenas de boticas reciben mayores descuentos al realizar compras en grandes
volúmenes a los distribuidores locales o directamente a los laboratorios y como como represalia
ante la posible entrada de un nuevo competidor, podrían actuar de la siguiente manera:

Realizar un aumento en publicidad y promociones de los productos especializados para

diabéticos que comercializan, buscando disminuir el impacto que tendría el lanzamiento de
nuestra farmacia especializada.

Realizar una campaña en contra del nuevo competidor.

Finalmente, frente a este panorama se concluye que para el ingreso potencial de nuevos
competidores a este mercado se requerirá de una gran inversión y conocimiento del tema para
superar las barreras de entrada.

2.3.4 Desarrollo potencial de productos sustitutos

La venta de medicamentos para el tratamiento de los pacientes diagnosticados con diabetes,

son vitales, la venta de los distintos fármacos orales y/o Insulina. De esta manera, la amenaza
de farmacias sustitutos es bastante es alta puesto que en la actualidad ya existen farmacias y/o
boticas que manejan la venta de estos medicamentos de manera muy superficial, los cuales no
tienen ningún servicio adicional, el cual pueda resolver las dudas de los pacientes ni dar un
valor agregado a su negocio. Sin embargo, sí se pueden consumir estos servicios como un
sustituto.

17
2.3.5 Poder de negociación de proveedores

La cadena de distribución de los medicamentos comienza con los laboratorios, los cuales le
venden a los distribuidores con un descuento especial y estos a su vez le venden a las farmacias
independientes, cadenas de boticas y/o farmacias, hospitales y clínicas a un descuento menor.
No obstante, también se da la venta directa de los laboratorios a los diversos canales, sin pasar
por el distribuidor, esto ocurre cuando se manejan grandes volúmenes de compra de
medicamentos. El porcentaje de participación de cada uno de estos proveedores varía según la
categoría terapéutica en especial que se comercialice. En el caso de la diabetes no es una
excepción.

Para nuestro negocio se adquirirán los medicamentos procedentes de los laboratorios y a través
de diversas distribuidoras, tratando de adquirir volúmenes mínimos al inicio aumentando
mensualmente los pedidos.

Estos proveedores de medicamentos tienen un alto poder de negociación ya que a pesar que
existen leyes que exoneran de aranceles de importación y del IGV a medicamentos para la
diabetes, esto no se ve reflejados en una reducción de precios de medicamentos sino en sobre
beneficios para las empresas comercializadoras de éstos

2.3.6 Poder de negociación de los compradores

Asimismo, existe un mayor interés por el cuidado de la salud ya que se aprecia un crecimiento
del consumo de medicamentos durante los últimos 5 años, siendo que en el año 2013 las ventas
fueron de 127 millones de unidades y en el año 2017 fueron 153 millones, según la International
Marketing Service (IMS). De acuerdo con Perú Top Publications (2017), el Perú tuvo ventas
de USD 765 M en el 2016, registró aproximadamente 8,700 empleos y alcanzó un ROE
promedio de 10%.

En nuestro proyecto el poder de negociación de los compradores es bajo en la farmacia

especializada ya que son precios fijos del mercado. El público objetivo tiene múltiples opciones
de lugares de compra de medicamentos antidiabéticos, como una cadena de boticas, farmacia
independiente y servicio de farmacia de un hospital o clínica; sin embargo, no puede negociar
los precios de los medicamentos.

18
2.4 Análisis FODA

El análisis FODA consiste en realizar una evaluación de los factores fuertes y débiles que en
su conjunto diagnostican la situación interna de una organización, así como su evaluación
externa; es decir, las oportunidades y amenazas. También es una herramienta que puede
considerarse sencilla y permite obtener una perspectiva general de la situación estratégica de
una organización determinada.

Thompson (1998) establece que el análisis FODA estima el hecho que una estrategia tiene que
lograr un equilibrio o ajuste entre la capacidad interna de la organización y su situación de
carácter externo; es decir, las oportunidades y amenazas.

Para tener una idea más clara de la situación de la Farmacia, analizaremos sus características
internas (Debilidades y Fortalezas) y su situación externa (Amenazas y Oportunidades) en una
matriz cuadrada, que se visualiza en la tabla 3.

Del análisis FODA podemos identificar nuestras Fortalezas y Oportunidades la cuales son muy
favorables para nuestro Plan de Negocio, asimismo nos da las pautas para trabajar sobre
nuestras Debilidades y Amenazas.

19
Tabla 3.
Matriz FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES
Una de las primeras farmacias especializadas Bajo poder de negociación con los
de Diabetes. proveedores.
Personal altamente capacitado para la Poca experiencia en este negocio de
atención farmacéutica. farmacias especializada para la Diabetes.
Farmacia con servicios especializados y de
seguimiento farmacoterapeutico
Local con ubicación estratégica.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Prevalencia de la enfermedad de Diabetes en Mayor control por parte de la DIRIS de los
el Perú. establecimientos farmacéuticos.
Aumento anual de la venta de medicamentos Venta en las cadenas de boticas son mayores
de diabetes. respecto a las farmacias independientes.
Ventas anuales del mercado farmacéutico Mayores descuentos en las cadenas de
privado son de un 70%. boticas por compra de volúmenes grandes.
Exoneración de aranceles e IGV en los Mayor poder de adquisición de las cadenas
medicamentos para la Diabetes. de boticas con lo cual pueden realizar mayor
Aumento en el cuidado de la Salud publicidad y promoción.
actualmente.
Bajo poder de negociación de los
compradores.

2.5 Propuesta de valor

La propuesta de Valor es la formación de una farmacia especializada donde se puede encontrar

todos los productos y servicios dirigido a pacientes diabéticos en un solo lugar, esta se
encontrara ubicado en el distrito de Jesús María, lugar donde se comercializara variedad de
medicamentos, diferenciándose por tener servicios adicionales como la atención farmacéutica
especializada con personal capacitado para aconsejar los diferentes tipos de tratamientos en
este tipo de enfermedad, seguimiento farmacoterapéutico, planes de nutrición e información de
los avances de esta enfermedad.

20
CAPÍTULO 3. EL MODELO DEL NEGOCIO

3.1 Modelo de negocio de cadena de farmacias

Las Farmacias especializadas ofrecerán al Mercado la venta de medicamentos para una

enfermedad específica en un solo lugar, asimismo brindará servicios como atención
farmacéutica, seguimiento farmacoterapeutico, etc., Los medicamentos se compraran
directamente a los Laboratorios y/o distribuidoras autorizadas, estos medicamentos se
comercializaran al público en la farmacia especializada a través de la venta directa, donde se
ofrecerá los servicios de atención farmacéutica, seguimiento farmacoterapeutico y planes de
nutrición en los locales para los clientes mediante de promociones y campañas para incentivar
la venta de medicamentos.

El modelo desarrollado se encuentra en la figura 8.

Figura 8. Esquema del modelo de negocio

3.2 Cadena de valor

Según Porter (2006) “La empresa es un conjunto de actividades cuyo fin es diseñar, fabricar,
comercializar, entregar y apoyar su producto. Se puede representarla por medio de la cadena
de valor. La cadena de valor y la forma en que realiza las actividades individuales reflejan su

21
historial, su estrategia, su enfoque en el establecimiento de la estrategia y economía en que se
basan dichas actividades”

La cadena de valor contiene el valor total y consta de actividades relacionadas con valores y
de margen.

Para diagnosticar la ventaja competitiva es necesario definir una cadena de valor de la empresa
que permita competir en un sector industrial.

Realizaremos la cadena de valor que nos ayudara a determinar las competencias distintivas de
la farmacia especializada. Teniendo en cuenta que una ventaja de mercado es tener una
rentabilidad relativa superior a los rivales en el sector industrial en el cual se compite, la cual
tiene que ser sustentable en el tiempo.
Podemos apreciar en la figura 9 la cadena de valor realizada para nuestro plan de negocio.

Figura 9. Esquema de la Cadena de Valor

Nuestras actividades de soporte son:

- Infraestructura: Planificación, control, organización, contabilidad, finanzas de la empresa.

- Almacenes: Inventarios de todos los productos de la empresa.

22
- Tecnología: Mejorar el sistema existente, dotando de mayores herramientas para el trabajo
diario a las ya existentes.
- RRHH: Ayuda con todo lo que necesita las cadenas de Farmacias para su completo
funcionamiento con respecto a las personas, como reclutamiento, capacitaciones, planilla.

Nuestras actividades Primarias son:

- Logística interna: Compra de medicamentos y/o material médico para uso de los pacientes
- Servicios de atención: de Atención Farmacéutica, Seguimiento farmacoterapeutico, Plan de
Nutrición, información de la enfermedad.
- Logística de salida: clientes primarios, secundarios y proveedores.
- MKT / Ventas: Publicidad de los servicios y productos, promociones, capacitación
constante sobre productos.

Servicio Post Venta: Seguimiento terapéutico

3.3 Diseño del modelo de negocio (CANVAS)

Alexander Osterwalder e Yves Pigneur (2011) indicó que la mejor manera de describir un
modelo de negocio es dividirlo en nueve módulos básicos que reflejen la lógica que sigue una
empresa para conseguir ingresos. Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas principales de
un negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica. El modelo de negocio es
una especie de anteproyecto de una estrategia que se aplicará en las estructuras, procesos y
sistemas de una empresa.

Para definir el modelo CANVAS de la farmacia especializada, herramienta grafica en la cual

visualizaremos nuestras alianzas estratégicas, actividades críticas y nuestros canales, los cuales
nos llevaran a nuestra Propuesta de Valor.

Después de la realización podemos indicar que nuestras actividades críticas y recursos críticos
son vitales para cumplir la propuesta de valor.

Este modelo de negocio podemos apreciarlo en la figura 10.

23
 Alianzas Actividades Propuesta de Seguimiento
Relaciones
estratégicas críticas valor objetivo
- Laboratorios -Abastecimiento a Formación de una - Personalizada - Pacientes
- Distribuidoras tiempo farmacia - Flexibles (atención)
-Variedad de
especializada donde - Generar una
medicamentos se puede encontrar base de datos de
-Venta de
todos los productos los pacientes que
medicamentos y servicios dirigido consumen
-Calidad en el a pacientes productos
servicio diabéticos en un
- Área de post venta
solo lugar, esta se
- Marketing encontrara ubicado
en el distrito de
Recursos críticos Jesús María, lugar Canales
-Químico donde se - Clínicas
Farmacéutico. comercializara - Hospitales
-Técnicos de variedad de - Centros de
farmacia medicamentos, Salud
capacitados diferenciándose por - EPS
tener servicios - Seguros
adicionales como la
atención
farmacéutica
especializada con
personal capacitado
para aconsejar los
diferentes tipos de
tratamientos en este
tipo de enfermedad,
seguimiento
farmacoterapéutico,
planes de nutrición
e información de
los avances de esta
enfermedad.

Figura 10. Esquema del modelo de CANVAS

24
CAPÍTULO 4. ESTRATEGIA DEL NEGOCIO

4.1 Propósito estratégico y objetivos estratégicos

El propósito del negocio será desarrollar una farmacia diferenciada dirigida a los pacientes
diabéticos en el distrito de Jesús María, en donde ofreceremos medicamentos, productos de
calidad y brindar servicios especializados, así como información de los diferentes tipos de
tratamiento de esta enfermedad.

a) Visión

Ser líder en las farmacias especializadas de medicamentos para el tratamiento de diabetes en

Jesús María en un periodo de 5 años.

b) Misión

Somos una farmacia que nos preocupamos por la calidad de vida a los pacientes de diabetes
ofreciendo medicamentos de calidad y servicios especializados para el tratamiento.

4.1.1 Objetivos Corporativos

Se plantean los siguientes objetivos corporativos:

OC1: El año 2023 obtener una rentabilidad de 15%

OC2: El año 2023 se implementará 02 farmacias especializada en Lima Centro

4.1.2 Objetivos Estratégicos

Se plantean los siguientes objetivos estratégicos:

OE1: Maximizar la rentabilidad de la farmacia especializada mediante el incremento en 5% de

las ventas anuales y la disminución en 2% de los costos operativos anuales.

OE2: Generar confianza en los clientes de la farmacia especializada mediante la satisfacción

del cliente, consiguiendo así el incremento en 20% del número de cliente anual.

25
OE3: Mejora del clima laboral mediante motivación personal a través de reuniones de
integración mensuales y capacitaciones semestrales al personal.

4.2 Estrategias y políticas

4.2.1 Políticas de compra

Se seleccionará a los proveedores que tengan los certificados de calidad de sus productos.
Asimismo, se fomentará formar alianzas con los proveedores buscando aumentar el poder de
negociación con ellos. Los proveedores de este negocio serán los laboratorios y distribuidoras
del rubro.

4.2.2 Políticas de venta

La venta de medicamentos se realiza directamente a los clientes cuando se acerquen a la

farmacia previa presentación de la receta médica como requisito.

Asimismo se brindara el consejo farmacéutico vía telefónica para los clientes de venta a
domicilio.

4.2.3 Políticas de personal

El personal que laborará en la farmacia especializada se regirá bajo el régimen laboral de las
pequeñas empresas (PYME).

Las cuales tienen los siguientes beneficios sociales:

- Remuneración mínima vital.

- Jornada máxima.
- Descanso semanal.
- Feriados.
- Vacaciones: 15 días. Posibilidad de reducción de 15 a 7 días calendario.
- CTS: 15 remuneraciones diarias por año completo de servicios. Tope máximo de 90
remuneraciones diarias.

26
 - Dos gratificaciones al año: Fiestas patrias y navidad. Equivalentes a ½ remuneración
cada una.
- SCTR a cargo de empleador.
- Seguro de vida a cargo del empleador.
- Derechos colectivos.

- Derecho a participar de la utilidades

Este será capacitado para brindar el consejo farmacoterapeutico debido a que los clientes
son personas que cuentan con una enfermedad crónica.

4.3 Esquema organizacional

Se instalará una estructura organizacional adecuada que permita responder a los requerimientos
del público objetivo del proyecto de una manera rápida y fácil.

Como se parecía en la figura 11 el esquema será muy básico debido a que varios de los servicios
necesarios serán tercerizados.

Representante Contador
Legal

Director
Tecnico
(01)

Técnico de
Cajera
farmacia
(01)
(02)

Figura 11. Organigrama de la farmacia especializada

27
4.3.1 Descripción de funciones

4.3.1.1 Representante Legal

• Dar cumplimiento a políticas, normas y disposiciones legales dentro de las atribuciones

que le han sido conferidas a fin de fortalecer el funcionamiento del establecimiento

farmacéutico.

• Elaborar las políticas generales; la estructura orgánica y los reglamentos institucionales

del establecimiento.

• Supervisar y dirigir la elaboración de los planes estratégicos de largo plazo, los planes

operativos anuales; los presupuestos de funcionamiento e inversión y los estados

financieros del establecimiento.

• Elaborar los programas anuales de compras de bienes y contratación de servicios.

• Planear y ejecutar los proyectos de mejoramiento empresarial.

• Abrir nuevos mercados e incursionar en nuevas actividades.

4.3.1.2 Director Técnico

• Dispensar, controlar y supervisar el expendio de los productos.

• Vigilar que el sistema de almacenamiento de los productos farmacéuticos asegure su

conservación , estabilidad y calidad.

• Verificar que los productos contaminados, adulterados, falsificados, alterados o

expirados sean retirados de la venta.

• Ofrecer al usuario las alternativas de medicamentos química y farmacológicamente

equivalentes al prescrito en la receta, en igual forma farmacéutica y dosis.

• Entrenar, capacitar y supervisar permanentemente al personal asistente y auxiliar en el

correcto desempeño de las funciones de almacenamiento y expendio.

28
 • Llenado y supervisión de los libros de estupefacientes y ocurrencias.

• Llenado del observatorio de precios mensual.

4.3.1.3 Técnicos de farmacia.

• Dispensar los medicamentos y/o dispositivos médicos.

• Brindar ayuda al paciente en la lectura de recetas.

• Control del stock de medicamentos y/o dispositivos médicos.

• Archivos de recetas médicas retenidas y/o controladas.

• Manejo de los libros de estupefacientes y ocurrencias

4.3.1.4 Cajera.

• Control de la caja chica del establecimiento.

• Arqueo de las ventas del día.

• Control de los gastos en compra de medicamentos.

4.3.1.5 Contador

• Revisión de los libros contables mensualmente.

• Revisión de las facturas y/o boletas físicas y electrónicas

• Declarar ante SUNAT los impuestos.

• Pagar a los proveedores.

29
CAPÍTULO 5. ESTUDIO ECONOMICO Y FINANCIERO

En este capítulo se desarrolla la evaluación económica y financiera del negocio, se identifican

todas las variables económicas y financieras (ingresos y egresos) involucradas, el cálculo de
las tasas de descuentos, la obtención de los indicadores financieros y un análisis de sensibilidad
de las variables más importantes para verificar la viabilidad del negocio.

5.1 Inversión del proyecto

La inversión es la parte primordial de los proyectos; por eso es importante la identificación,

asignación y estimación de costos de los distintos componentes de la inversión.

La inversión de un proyecto está compuesta por las inversiones en activos tangibles, activos
intangibles y el capital de trabajo.

5.1.1 Inversión en activos fijos tangibles

Para el buen funcionamiento y atención de la farmacia especializada es necesario la adquisición

de los siguientes equipos y mobiliario:

a. Equipos
Los equipos ayudarán a la buena atención de los clientes y la conservación de los
medicamentos.
En la tabla 4 se presenta la relación de equipamiento mínimo a implementar en la farmacia
especializada. En el anexo C se detalla el uso de cada equipo y en anexo D su estimación de
costos.

Tabla 4.
Inversión en equipos

Precio Monto
Vida
N° Descripción Cantidad unitario Total Depreciación
útil
(S/) (S/)
1 Caja registradora 1 1,095 1,095 10 110
2 Computador 4 2,400 9,600 3 3,200
3 Impresora 1 260 260 3 87
4 Congeladora 1 2,700 2,700 5 540
5 Termohigrómetro 2 55 110 3 37
Total de equipamiento (S/) 13,765 3,973

30
b. Mobiliario

El mobiliario a implementar descrito en la Tabla 5, mostrará y almacenará la diversidad de los

medicamentos, dará comodidad a los empleados, y de esta manera se brindará una buena
atención hacia los clientes.

En el anexo C se detalla el uso de cada mobiliario y en anexo D su estimación de costos.

Tabla 5.
Inversión en mobiliario
Precio Monto Vida
N° Descripción Cantidad Unitario Total útil Depreciación
(S/) (S/) (años)
1 Estantes de melamine 4 3,500 14,000 10 1,400
2 Vitrinas 3 450 1350 10 135
3 Silla tipo cajero 4 180 720 10 72
4 Escritorio completo tipo Gerente 1 549 549 10 55
5 Modulo de atención 3 1000 3000 10 300
6 Pallets 1 50 50 10 5
7 Otros muebles 1 100 100 10 10
Total de muebles 19,769 1,977

c. Resumen de inversión en activos fijos tangibles

El consolidado de la inversión de activos fijos intangibles se presenta en la Tabla 6, el cual

asciende a S/ 33,534.

Tabla 6.
Inversión total en activos fijos tangibles

Monto
Descripción Total
(S/)
Equipamiento 13,765
Mobiliario 19,769
Total 33,534

31
5.1.2 Inversión en activos fijos intangibles

Para el control de las ventas, de inventario, búsqueda de medicamentos, base de datos y entre
otros beneficios, será gestionado con un software especializado en este tipo de farmacias;
siendo el costo de licencia de este software el único intangible como se muestra en la Tabla 7.

En el Anexo E se describe las características del software a emplear en la farmacia.

Tabla 7.
Inversión en activos intangibles

Resumen de
Costo
Descripción Gastos por
(Soles)
Rubro
Licencia de Software de Gestión de farmacia 4,000 4,000
Total Intangible (Soles) 4,000

5.1.3 Gastos pre-operativos

Antes de la operación de la farmacia especializada, será necesario realizar los trámites para la
obtención de las licencia de funcionamiento, búsqueda de personal calificado, capacitaciones
del personal seleccionado. También desarrollaremos una campaña de ingreso al mercado.

Los costos incurridos en estas actividades se presentan en la Tabla 8.

Tabla 8.
Gastos pre - operativos
Resumen de
Costo
Descripción Gastos por
(Soles)
Rubro
Gastos de Organización
Estudios Preliminares 1,500
Asesoría 10,000 14,500
Búsqueda y Selección de personal 2,000
Gastos imprevistos 1,000
Gastos en Capacitación
Capacitación en el Puesto 5,000 6,000
Otras Capacitaciones 1,000

32
 Gastos en Publicidad y Promoción
32,000
Publicidad 32,000
Gastos en marketing Directo
Total Gastos pre operativos (Soles) 52,500
5.1.4 Inversión en capital de trabajo

Como las ventas en este tipo de negocios son al contado, habrá ingresos desde el primer día de
apertura de la farmacia especializada. Como capital de trabajo se está considerando la suma de
los gastos operativos por 2 meses, pagos de sueldos para 2 meses de operación y un stock de
inventario de 15 días. El inventario es estimado de los resultados de las encuestas realizadas
del Anexo B, en donde la frecuencia de compra predominante es cada 15 días.

En el Anexo F se encuentra el detalle del cálculo del capital de trabajo.

En la Tabla 9 se presenta el desagregado del capital de trabajo que asciende a S/ 128,804.

Tabla 9.
Capital de Trabajo CaCapital de Trabajo

Stock inicial 102,840

Capital de trabajo Pago de sueldos y salarios 15,474 128,804
Gastos de operación 10,490

5.1.5 Inversión total

La inversión total está compuesto por el activo fijo tangible e intangible, el capital de trabajo y
los gastos pre operativos.

Los activos fijos lo integran el costo del equipamiento, mobiliario y la licencia del software
que se emplearan en la farmacia especializada.

El Capital de trabajo lo integran el costo del inventario, remuneraciones y gastos de operación

Los gastos pre operativos está integrado por los gastos de la organización, en capacitación, en
promoción de la farmacia y un gasto de contingencia.

La inversión total necesaria será la suma de las inversiones en activos fijos, capital de trabajo
y los gastos pre operativos.

33
En la Tabla 10, se presenta la inversión total para el negocio, el cual asciende a S/ 220,000.

Tabla 10.
Inversion total

Total de
Rubros de Inversiones
Inversiones Inversión desagregada Inversiones
Inversiones Parciales
(S/)
(S/)
Inversión Maquinaria y equipamiento 13,765
33,534
Tangible Muebles en general
Activo fijo 19,769
Inversión
Licencia de Software 4,000
Intangible 4,000
Stock inicial 102,840
Capital de trabajo Pago de sueldos 15,474 128,804
Gastos de operación 10,490
Gastos de organización 14,500
Gastos en capacitación 6,000
Gastos pre operativos 53,662
Gastos en promoción 32,000
Gastos por contingencia 1,162
Inversión Total (Soles) 220,000

5.2 Financiamiento del proyecto

5.2.1 Opciones de financiamiento

El aporte de los socios asciende a S/ 100,000, siendo necesario la búsqueda de financiamiento

para cubrir la inversión del negocio. El monto a financiar asciende a S/ 120,000.

Se ha realizado la búsqueda de alternativas de financiamiento ofrecidas por los principales

bancos. El análisis se ha realizado para un monto máximo de S/120,000 en un plazo de 5 años.

En la Tabla 11 se presenta las alternativas de financiamiento ofrecidas por los principales

bancos de nuestro país con sus respectivas tasas. En el Anexo G se presenta las simulaciones
de cada entidad.

34
Tabla 11.
Alternativas de financiamiento

Institución
financiera Banco de Crédito BBVA Continental Scotiabank
Monto (S/) 120,000 120,000 120,000
Plazo máximo 5 años 5 años 5 años
TEA 14.50% 10.50% 14.75%

De las alternativas presentadas se elige al BBVA Continental cuya tasa de interés es de 10.50%
y es menor que las del resto de entidades. El financiamiento será en soles con una tasa fija a 5
años.

En la Tabla 12, se presenta la estructura del financiamiento.

Tabla 12.
Estructura de financiamiento

Monto (Nuevos
Financiamiento Porcentaje
Soles)
Capital socios 100,000 45%
Banco 120,000 55%
Total (Nuevos
220,000 100%
Soles)

5.2.2 Costo de oportunidad de capital

Para la determinación del costo de capital se utilizará el Modelo de Valuación de Activos de

Capital (CAPM), el cual utiliza la siguiente formula:

COK=Rf + β*(Rm-Rf)+Rpais

35
Donde:

• Rf: Rendimiento del activo libre de riesgo = 2.51%

• β no apalancada = 1.47
• Rm-Rf: Prima por riesgo de mercado=7.5%
• Rpais: Riesgo país=108

Debido a que parte del financiamiento del proyecto será por deuda con terceros, se estima el
valor de Beta apalancada como:

β apalancada = β no apalancada*(1+(1-T)*(D/C))

Donde:

• T = Tasa efectiva de impuesto = 30%

• D/C : Ratio deuda capital = 120%

Por tanto la β apalancada = 1.47*(1+70%*120%) = 2.70

De esta manera, el valor del costo de oportunidad (COK) es de 23.84%

5.2.3 Costo ponderado de capital (WACC)

El aporte de los socios representa el 46% de la inversión total, el resto será financiado por el
banco a una TEA de 10.50%. A continuación se presenta la fórmula para calcular el Costo
Ponderado de Capital (WACC):

𝐸 𝐷
𝑊𝐴𝐶𝐶 = 𝑘𝑑 . + 𝑘𝑐𝑒 . . (1 − 𝑇)
𝐷+𝐸 𝐷+𝐸

Donde:

• kd: Costo de deuda = 10.50%

• Kce: Costo de oportunidad del capital = 23.84%
• T = Tasa efectiva de impuesto = 30%

Como resultado se obtiene el resultado de WACC es de 14.85%

36
5.2.4 Pago de intereses y amortizaciones

Dadas las condiciones del préstamo, en la Tabla 13 se muestra el detalle de los intereses,
amortizaciones y pago de cuotas anuales.

Tabla 13.
Cronograma de pagos

Cuota
Intereses Amortización Saldo Final
Año Saldo Inicial (Soles) Anual
(Soles) ( Soles) (Soles)
(Soles)
1 120,000 12,600 19,461 32,061 100,539
2 100,539 10,557 21,505 32,061 79,035
3 79,035 8,299 23,762 32,061 55,272
4 55,272 5,804 26,258 32,061 29,015
5 29,015 3,047 29,015 32,061 0.00
Total Intereses S/. 40,305 S/. 120,000

5.3 Presupuesto de ingresos y egresos

5.3.1 Presupuesto de ingresos

En la tabla 14 se mostrara los ingresos son generados por las ventas de los medicamentos en la
farmacia; la cuales se obtienen al multiplicar la demanda de estos por el precio de venta de
cada uno. En el Anexo H se detalla el cálculo de las ventas.

Tabla 14.
Presupuesto de ingresos

Periodos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Antidiabéticos
inyectables 663,499.62 696,674.60 731,508.33 768,083.75 806,487.93
Antidiabéticos
2,211,412.17
orales 2,321,982.77 2,438,081.91 2,559,986.01 2,687,985.31
Ventas Anuales
2,874,911.79 3,018,657.37 3,169,590.24 3,328,069.76 3,494,473.24
(S/.)

37
5.3.2 Presupuesto de costos

A continuación se detallan los costos directos e indirectos en la operación para la

implementación de la farmacia especializada:

a. Presupuesto de mano de obra directa

La organización estará regida en régimen laboral de pequeña empresa y estará formada por 04
empleados: un director técnico, dos técnicos en farmacia y una cajera.

En la Tabla 15 se presenta el presupuesto de la mano de obra directa y en la Tabla 16 su

proyección de 5 años.

Tabla 15.
Presupuesto de mano de obra directa

Sueldos Sueldos Beneficios

Cargo Cant. Primer año
mensual anual sociales
Director técnico 1 3,500 42,000 7,956 49,956
Técnicos de Farmacia 2 2,000 24,000 4,572 28,572
Cajera 1 1,000 12,000 2,316 14,316
Sub Total 6,500 78,000 14,844 92,844

En la tabla 16 se presenta el presupuesto de la mano de obra directa por año.

Tabla 16.
Presupuesto de mano de obra directa por año

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

92,844.00 97,486.20 102,360.51 107,478.54 112,852.46

38
b. Presupuesto de material directo

Para la estimación de la venta del primer año, se ha considerado la población objetiva por cada
tipo de diabetes, la cantidad de medicamentos que consumen anualmente y el precio de compra
promedio de cada tipo de medicamento. En el Anexo H se encuentra el detalle del cálculo.

En la tabla 17 se presenta el presupuesto del material directo.

Tabla 17.
Presupuesto de material directo

Descripción AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Antidiabéticos inyectables 493,675 518,359 544,277 571,491 600,065
Antidiabéticos orales 1,974,475 2,073,199 2,176,859 2,285,702 2,399,987
Costo material directo 2,468,150 2,591,558 2,721,136 2,857,193 3,000,052

c. Presupuestos de mano indirecta

Para los servicios complementarios como el mantenimiento y seguridad de la farmacia, se

subcontratará personal externo. Asimismo para el mantenimiento de las cuentas contables nos
asesoremos de un contador.

En la tabla 18 se presenta el presupuesto de mano indirecta y en la Tabla 19 la proyección en

5 años.

Tabla 18.
Presupuesto de mano indirecta

Remuneración Remuneración Beneficios

Cargo Cantidad Primer año
mensual anual sociales
Contador 1 1,000 12,000 - 12,000
Conserje 1 800 9,600 - 9,600
Vigilante 2 800 19,200 - 19,200
Sub Total 2,600 40,800 - 40,800

Tabla 19.
Presupuesto de mano de obra indirecta por año

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

40,800 42,840 44,982 47,231 49,593

39
5.3.3 Costos de Operación

a. Presupuestos de gastos administrativos y ventas

Los costos operativos durante toda la operación de la farmacia se clasificó en gastos generales,
administrativos y de venta, como se muestra en la Tabla 20.

En los gastos generales comprenden el alquiler del local, servicios básicos de internet, agua,
energía eléctrica y telefonía.

En los gastos administrativos comprenden los materiales e insumos que se utilizaran en la

farmacia.

En los gastos de ventas están comprendido todos los gastos de publicidad que promocionara
los medicamentos.

Tabla 20.
Costos de operación

Gastos Gastos de Operación

Costo
Descripción mensuales
(Soles)
por Rubro AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Gastos Generales
Alquiler de local 4,000
Servicio de Internet 50
4,245 50,940 53,487 56,161 58,969 61,918
Servicio de agua 30
Servicio de Luz 120
Servicio de telefonía fija 45
Gastos Administrativos
Útiles de Oficina 150
500 6,000 6,300 6,615 6,946 7,293
Mantenimiento Equipos 200
Artículos de limpieza 150
Gastos de Ventas
500 6,000 6,300 6,615 6,946 7,293
Publicidad 500
Gastos de Operación (Soles) 5,245 62,940 66,087 69,391 72,861 76,504

40
La depreciación de los activos administrativos utilizados en la farmacia se muestra en la
Tabla 21.

Tabla 21.
Depreciación de activos administrativos

Valor
Depreciación Valor
Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 residual
% inicial
( S/.)
Equipos de oficinas 25% 13,765 3,441 3,441 3,441 3,441 0 0
Muebles en general 10% 19,769 1,977 1,977 1,977 1,977 1,977 9,885
Intangibles 100% 4,000 4,000 0 0 0 0 0
Total 37,534 9,418 5,418 5,418 5,418 1,977 9,885

a. Presupuestos de gastos financieros

En la Tabla 22 se presenta el pago de intereses por cada año del préstamo del banco.

Tabla 22.
Pago anual de intereses

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Intereses 12,600.00 10,556.59 8,298.62 5,803.56 3,046.53

5.4 Estados financieros

a. Estado de ganancias y pérdidas

El ingreso de la farmacia especializada es producto de las ventas al contado de los

medicamentos.

Los costos de ventas representan los costos directos de las compras de los medicamentos, la
mano de obra directa y los gastos indirectos para la comercialización de los medicamentos

41
El siguiente rubro de gastos de operación, que incluyen los gastos de generales, administrativos
y gastos de ventas.

Los últimos gastos están representados por los gastos financieros e impuestos.

De los resultados positivos de la utilidad neta, entonces se demuestra que la empresa es

rentable.

En la Tabla 23 se presenta el Estado de Ganancias y Pérdidas proyectados:

Tabla 23.
Estado de Ganancias y Pérdidas proyectados

AÑOS
RUBRO
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Ingresos 2,874,912 3,018,657 3,169,590 3,328,070 3,494,473
Costo de ventas 2,601,794 2,731,884 2,868,478 3,011,902 3,162,497
Utilidad Bruta 273,117 286,773 301,112 316,167 331,976
Gastos Generales 50,940 53,487 56,161 58,969 61,918
Gastos Administrativos 6,000 6,300 6,615 6,946 7,293
Gastos de Ventas 6,000 6,300 6,615 6,946 7,293
Utilidad de Operación 210,177 220,686 231,721 243,307 255,472
Depreciación 9,418 5,418 5,418 5,418 1,977
Amortización de Intangible 800 800 800 800 800
Gastos Financieros 12,600 10,557 8,299 5,804 3,047
Utilidad Antes de Impuestos 187,359 203,911 217,204 231,285 249,648
Impuestos (30%) 56,208 61,173 65,161 69,385 74,895
Utilidad Neta (Soles) 131,151 142,738 152,043 161,899 174,754

b. Flujo de caja económico y financiero

El flujo de caja económico nos permitirá conocer la rentabilidad de la inversión total

involucrada en el proyecto, tanto del capital social como del fondo de los préstamos.

Para la construcción del flujo económico se han considerado los detalles de los rubros de flujo
de ingresos por la venta de medicamentos y el flujo de egresos por los costos de ventas, costo
de operaciones, impuestos.

42
En la Tabla 24 se está proyectando los flujos de ingresos y egresos durante los 5 años de
horizonte del proyecto.

Tabla 24.
Flujo de Caja Económico
AÑOS
RUBRO
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ventas 2,874,912 3,018,657 3,169,590 3,328,070 3,494,473

Costo de ventas 2,601,794 2,731,884 2,868,478 3,011,902 3,162,497

Costo de operaciones 62,940 66,087 69,391 72,861 76,504

Depreciación 9,418 5,418 5,418 5,418 1,977

Utilidad operativa 200,759 215,268 226,302 237,888 253,495

Impuestos 60,228 64,580 67,891 71,367 76,048

NOPAT 140,531 150,688 158,412 166,522 177,446

Depreciación 9,418 5,418 5,418 5,418 1,977

Valor Rescate de Activo Fijo 19,742 9,885

Valor Rescate de Capital Trabajo 128,804 6,440 6,440 6,440 6,440 108,195

Inversión de gastos pre operativos 71,454

Flujo Neto Económico (Soles) -220,000 156,390 162,546 170,270 178,380 297,503

A partir del flujo de caja económico desarrollamos el flujo de caja financiero, en donde se ha
desagregado la inversión en activos fijos, la inversión en intangibles y la inversión en capital
de trabajo. Asimismo se considera el flujo del préstamo.

El flujo financiero resultante se presenta en la Tabla 25.

43
Tabla 25.
Flujo de Caja Financiero

AÑOS
RUBRO Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
( S/) ( S/) ( S/) ( S/) ( S/) ( S/)
Ventas 2,874,912 3,018,657 3,169,590 3,328,070 3,494,473
Costo de ventas 2,601,794 2,731,884 2,868,478 3,011,902 3,162,497
Costo de operaciones 62,940 66,087 69,391 72,861 76,504
Depreciación 9,418 5,418 5,418 5,418 1,977
Utilidad Operativa 200,759 215,268 226,302 237,888 253,495
Impuesto (30%) 60,228 64,580 67,891 71,367 76,048
NOPAT 140,531 150,688 158,412 166,522 177,446
Depreciación 9,418 5,418 5,418 5,418 1,977
Inversiones de activo fijo 37,534
Inversiones de capital de trabajo 128,804
Inversiones de gastos pre operativos 53,662
Valor rescate de activo fijo 9,885
Valor rescate de capital de trabajo 6,440 6,440 6,440 6,440 108,195
Flujo de caja libre -220,000 156,390 162,546 170,270 178,380 297,503

Préstamo 120,000
Intereses 12,600 10,557 8,299 5,804 3,047
Amortización de préstamo 19,461 21,504 23,762 26,257 29,015
Impuesto 3,780 3,167 2,490 1,741 914
120,000 -28,281 -28,894 -29,571 -30,320 -31,147

Flujo del accionista -100,000 128,109 133,652 140,699 148,060 266,356

5.5 Evaluación financiera

Para medir la eficiencia del capital social se medirá a través de los indicadores del Valor Actual
Neto con la tasa de descuento del accionista.

44
Tabla 26.
Indicadores de evaluación financiera del accionista

Indicadores Económicos Valores

Valor Actual Neto Económico (VANF) 319,069
Tasa Interna de Retorno Financiero (COK) 23.84%

El VAN es positivo por lo que el proyecto es viable.

5.6 Análisis de Sensibilidad

Se analiza la sensibilidad de las variables más importantes del proyecto: ventas, costo de
material directo y gastos operativos.

5.6.1 Ventas

La tendencia a la diabetes podría aumentar las ventas en un 5%.

Asimismo debido a las políticas de salud del Estado con esta enfermedad crónica y el mayor
cuidado de la personas esta tendencia podría disminuir las ventas en un 5%.

En la Tabla 27 se presenta la variación de las ventas.

Tabla 27.
Escenarios para la variación de las ventas

Venta
Escenario %
(1er año)
Pesimista 2,731,166 95%
Probable 2,874,912 100%
Optimista 3,018,658 105%

45
En la Tabla 28 se presentan los resultados financieros por las variaciones de las ventas.

Tabla 28.
Resultados financieros por variaciones de ventas

Escenario VANF
Pesimista 19,002
Probable 319,069
Optimista 619,137

Ante las variaciones planteadas a las ventas el proyecto es rentable

5.6.2 Precio

La buena aceptación de la farmacia podría ocasionar el incremento del precio de ventas en 5%,

sin embargo también existe el riesgo del ingreso de nuevos competidores que ofrezcan los

mismos servicios que generaría una disminución en un 3%.

En la Tabla 29 y 30 se presenta la variación del precio de los medicamentos.

Tabla 29.
Escenarios para la variación del precio de los inyectables para la diabetes

Precio de
Escenario los %
inyectables
Pesimista 60 97%
Probable 57 100%
Optimista 54 103%

Tabla 30.
Escenarios para la variación del precio de las cajas de tabletas para la diabetes

Precio de
Escenario los %
inyectables
Pesimista 105 97%
Probable 100 100%

46
 Optimista 97 103%

En la Tabla 31 se presentan los resultados financieros

Tabla 31.
Resultados financieros por variaciones del precio de los medicamentos

Escenario VANF
Pesimista 52,269
Probable 319,069
Optimista 490,778

Ante las variaciones planteadas al precio de los medicamentos proyecto es rentable.

5.6.3 Costos de operaciones

Existe mayor incertidumbre en la identificación de los costos operativos, por lo que se analizará
un escenario con una variación de 5%.

En la Tabla 32 se presenta la variación de los costos operativos del primer año.

Tabla 32.
Variación de los costos operativos del primer año.

Costos de
Escenario ventas %
(1er año)
Pesimista 66,087 105%
Probable 62,940 100%
Optimista 59,793 95%

En la Tabla 33 Resultados financieros por los costos de operaciones

Tabla 33.
Resultados financieros por variaciones del costo de operación

Escenario VANF
Pesimista 312,500
Probable 319,069
Optimista 325,638

47
Ante las variaciones de un 5% de los costos de operación del proyecto es rentable.

5.6.4 Escenario de ventas, precios y costos de operaciones

Se realiza un escenario múltiple con las variables de venta, precio y costo de operaciones.

Tabla 34
Resultados financieros ante un escenario múltiple

Pesimista Probable Optimista

VAN -254,367 319,069 797,413

Ante un escenario en donde las variables presenten sus valores más pesimistas, existe el riesgo
de que el negocio no sea viable.

48
CAPITULO 6. CONCLUSIONES

Según las estadísticas realizadas por la OMS a los pacientes con diabetes mellitus se demuestra
la prevalencia de un crecimiento anual de la enfermedad, conjuntamente con el incremento de
ventas de medicamentos, convirtiéndose en un nicho de mercado para la formación de una
farmacia especializada.

De acuerdo a las encuestas realizadas en el distrito de Jesús María a 400 personas, se concluye
que la farmacia especializada para pacientes con Diabetes mellitus es aceptada por la totalidad
de los encuestados.

Mediante el análisis de los factores externos e internos de la industria farmacéutica y las

ventajas competitivas de la farmacia especializada para pacientes con diabetes mellitus, brinda
la oportunidad para la creación del modelo de negocio.

De la evaluación financiera y análisis de sensibilidad de las variables más relevantes, de la

implementación de la farmacia especializada para paciente con diabetes mellitus, aunque los
resultados del Valor Actual Neto (VAN) por las variaciones individuales son positivos, existe
un riesgo de que si se presentase el escenario pesimista de las variables, el negocio no es viable.

Se concluye que el plan de negocio desarrollado para la farmacia especializada de pacientes

con diabetes mellitus es viable, con riesgos que debe ser monitoreado.

49
CAPITULO 7. RECOMENDACIONES

Se recomienda investigar este nicho de mercado, porque generaría otros tipos de negocios
asociados para pacientes con Diabetes mellitus, como laboratorios clínicos, centro de atención
especializada, restaurantes de comida especial.

Se recomienda la creación de farmacias especializadas para otro tipo de enfermedades crónicas

como hipertensión, cardiovasculares y pulmonares.

50
8. REFERENCIAS

Agencia De Noticias Fides (09 Marzo 2005). Recuperado de:

https://www.noticiasfides.com/economia/farmabetica-primera-farmacia-
especializada-en-diabetes-y-144748.

Ansoff H. (1965). Corporate Strategy: An Analytic Aproach Policy for Growth and
Expansion. New York, Estados Unidos: McGraw Hill.

Bueno Campos, E (2010). Ventaja Competitiva. Creación y sostenibilidad de un

rendimiento superior, Madrid, España: Editorial Pirámide.

Cóndor Colqui, J., Díaz Ponce, J., Forino García, V., Rosales Geronimo, G.(2017).
Planeamiento estratégico para la industria farmacéutica Peruana (Tesis de
Magister). Pontificia Universidad Católica del Perú, Lima.

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https://gomezcordoba.com/farmacia-especializada.

Gassner, Michael. (2014). PESTEL – Strategie zur Berherrschung externer Risiken

Recuperado de http://www.symposion.de/kapitel33630101_WERK7001009.html

Gómez Córdova Abogados (13 julio de 2016). Recuperado de:

https://gomezcordoba.com/farmacia-especializada.

IMS Institute for healthcare informatics (2017). The Global Use of Medicines: Outook
Through 2017.

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https://www.inei.gob.pe/

Ministerio de Salud del Gobierno del Salvador (2016).Boletín de Prensa. Tercera Farmacia
Especializada para personas con enfermedades crónicas.

Ministerio de Salud. (2018). Centro Nacional de Epidemiología, Prevención y Control de

Enfermedades (Ed.)(2018). Análisis de la causas de mortalidad en el Perú, 1986-
2015.

51
Morrison, Mike. (2012). History of PEST analysis. Recuperado de http://rapidbi.com/the-
pestle-analysis-tool/

Organización Mundial de Salud (2016). Informe Mundial sobre la Diabetes.

Osterwalder A., Pigneur Y. (2011) Generación de modelos de negocio, España: Editorial

Deusto.

Porter, M (2002). Ventaja Competitiva. Creación y sostenimiento de un desempeño

Superior, México: Grupo Editorial Patria.

Porter, M (2008). Estrategia Competitiva. Técnica para el análisis de los sectores

industriales y de la competencia, México: Grupo Editorial Patria.

Porter, M (2009). Ser Competitivo. Edición actualizada y aumentada, Barcelona, España:

Editorial Deusto.

Richardson, John. (2012). A Brief Intellectual History of the STEPE Model or

Framework—(i.e., the Social, Technical, Economic, Political, and Ecological).
Recuperado de http://polaris.gseis.ucla.edu/jrichardson/STEPE.htm

Santos Trinidad, M., Alocen Oblitas, P.(2014). Estudio de prefactibilidad para la

implementación de un centro de bienestar que brinda atención integral a paciente
con diabetes mellitus ubicada en Lima metropolitana (Tesis de título profesional).
Pontificia Universidad Católica del Perú, Lima.

Thompson et. al. (1998), Dirección y Administración Estratégicas, Conceptos, casos y

lecturas. México. Mac Graw Hill Inter Americana y editores.

Vanguardia de Sevilla (25 de mayo 2017). Recuperado de:

http://www.vanguardiadesevilla.com/texto-diario/mostrar/742670/farmacias-
sevillanas-especializan-diabetes.

Ventura Victoria, J.(2009). Análisis Estratégico de la empresa, Madrid, España: Edición

Paraninfo, S.A.

Zacarias Torres H. (2014). Administración Estratégica, México: Grupo Editorial Patria.

52
8. ANEXOS

Anexos A: Modelo de Encuesta

1) Género de la persona
a) Masculino
b) Femenino

2) Rango de edad
a) Entre 20- 30
b) Entre 30- 40
c) Entre 40- 50
d) Entre 50-60
e) Entre 70- a mas

3) Donde resides:
…………….

4) Padece de Diabetes
a) Si
b) No

5) Tiene un familiar cercano que padece de Diabetes

a) Si
b) No

6) Qué tipo de Diabetes tiene usted o su familiar:

a) Tipo I
b) Tipo II

7) Donde se atiende usted o su familiar

a) Hospital del MINSA
b) Essalud
c) Centro de salud

53
 d) Clínica
e) Farmacia ( Automedicación)
f) Otro especifique………………..

8) Sigue un tratamiento específico usted o su familiar

a) Si
b) No

9) Con que frecuencia compra sus medicamentos

a) Semanal
b) Quincenal
c) Mensual
d) Otro

10) Que farmacias utiliza

a) Inkafarma
b) Mifarma
c) Farmacia o botica de la zona

11) Usted compra medicamentos genéricos o marca

a) Genérico
b) Marca
c) Indistinto

12) Cuanto es el promedio mensual que gasta en la compra de medicamentos

a) Nada
b) S/.0 a S/50
c) S/.51 a S/70
d) S/71 a S/100
e) S/100 a más.

13) Usted cree necesario que las farmacias tengan este tipo de servicios:
-Consejo farmacéutico acerca del medicamento y tratamiento
-seguimiento Personalizado de la terapia por paciente
54
 -Amplio catálogo de productos especializados
-Venta online de medicamentos
-Personal farmacéutico especializado
-Club De Diabetes
-Charla de Nutrición

a) Si
b) No

14) En la farmacia que usted compra le dan el servicio de atención farmacéutica y/o
seguimiento terapéutico adicional a la venta de medicamentos
a) Si
b) No

15) Cree necesario un tipo de farmacia que ofrezcan servicio de atención farmacéutica y/o
seguimiento terapéutico adicional a la venta de medicamentos
a) Si
b) No

16) Conoce acerca de las farmacias especializadas para diabetes

a) Si
b) No

17) Utilizaría farmacias especializadas para la diabetes que ofrezcan servicio de atención
farmacéutica y/o seguimiento terapéutico adicional a la venta de medicamentos
a) Si
b) No

18) Donde le gustaría que existan estas farmacias especializadas

a) Jesús María
b) Callao
c) Cercado de Lima

55
 Anexos B: Resultados de Encuesta

De los resultados de las encuestas a hombres y mujeres se pudo determinar que:

Pregunta No. 1 ¿Genero de la persona?

Respuesta Cant. %

Masculino 192 48.00%

Femenino 208 52.00%

52%
Total 400 100% 48%

MASCULINO FEMENINO

Pregunta No. 2 ¿Rango de edad?

Rango de
edad
Cant. % EDAD
20 - 30 61 15.25% 40%
31% 29%
30 - 40 71 17.75% 30%
18%
40 - 50 123 30.75% 20% 15%
50 - 60 116 29.00% 10% 7%

70 a más 29 7.25% 0%
Total 400 100% 20-30 30-40 40-50 50-60 > 70

Pregunta No. 3 ¿Dónde resides?

Zona
geográfica
Cant. % RESIDENCIA POR ZONA
Lima Norte 17 4.40% GEOGRAFICA
Lima Este 119 30.83% 50.00% 45.08%
Lima Centro 174 45.08% 40.00% 30.83%
30.00%
Lima 17.62%
68 17.62% 20.00%
Moderna 10.00% 4.40%
0.00%
Lima Sur 0 0.00% 0.00%
Sin Respuesta 8 2.07% Lima Lima Este Lima Lima Lima Sur
Norte Centro Moderna
Total 386 100%

56
Pregunta No. 4 ¿Padeces diabetes?

52%
Respuesta Cant. % 48%

Padece 193 48.25%

No Padece 207 51.75%
Total 400 100% SI NO

Pregunta No. 5 ¿Tienes un familiar cercano que padece diabetes?

Respuesta Cant. %
48%
Padece 207 51.75% 52%

No Padece 193 48.25%

Total 400 100% Padece No Padece

Pregunta No. 6 ¿Qué tipo de diabetes tiene usted o su familiar?

TIPO DE DIABETES
Respuesta Cant. %

Tipo I 103 25.75% 26%

74%
Tipo II 297 74.25%

Total 400 100%

TIPO I TIPO II

Pregunta No. 7 ¿Dónde se atiende usted o su familiar?

Respuesta Cant. % LUGAR DE ATENCIÓN

Hospital 114 28.50%
ESSALUD 56 14.00% 17%
28%
Centro de Salud 0 0.00%
Clínica 163 40.75% 41% 14%
Farmacia 0%
67 16.75%
(Automedicación)
Total 400 100% Hospital ESSALUD
Centro de Salud Clínica
Farmacia (Automedicación)

57
Pregunta No. 8 ¿Sigue un tratamiento específico usted o su familiar?

Respuesta Cant. % TRATAMIENTO

Con
207 51.75%
tratamiento
48% 52%
Sin tratamiento 193 48.25%
400 100.00%
Con tratamiento Sin tratamiento

Pregunta No. 9 ¿Con que frecuencia compra sus medicamentos?

Respuesta Cant. % FRECUENCIA DE COMPRA

Semanal 122 30.50%
32% 30%
Quincenal 152 38.00%
Mensual 126 31.50% 38%
400 100.00%
Semanal Quincenal Mensual

Pregunta No. 10 ¿En qué farmacia realizan su compra?

Respuesta Cant. % LUGAR DE COMPRA

Inkafarma 224 56.00%
22%
Mifarma 88 22.00%
56%
Farmacia 22%
88 22.00%
local
400 100.00%
Inkafarma Mifarma Farmacia local

Pregunta No. 11 ¿Ud. compra medicamentos genéricos o de marca?

TIPO DE MEDICAMENTO
Cant. %
Respuesta
Generico 133 33.25% 41% 33%
De marca 105 26.25%
26%
Indistinto 162 40.50%
400 100.00%
Generico De marca Indistinto

58
Pregunta No. 12 ¿Cuánto es el promedio mensual que gasta en la compra de medicamentos?

Respuesta Cant. % GASTO PROMEDIO EN COMPRA DE

Sin pago 102 25.50% MEDICAMENTOS
18.00% 0.00% 25.50%;
0-50 69 17.25%
26%
51-70 157 39.25%
71-100 72 18.00%
39.25%
17.25%
>100 0 0.00%
400 100.00%
Sin pago 0-50 51-70 71-100 >100

Pregunta No. 13 ¿Usted cree necesario que las farmacias tengan este tipo de servicios:

- Servicios
- Consejo farmacéutico acerca del medicamento y tratamiento
- Seguimiento Personalizado de la terapia por paciente
- Amplio catálogo de productos especializados
- Venta online de medicamentos
- Personal farmacéutico especializado
- Charla de Nutrición

Respuesta Cant. %
Si 400 100.00%
No 0 0.00%
400 100.00%

Pregunta No. 14 ¿En la farmacia que usted compra le dan el servicio de atención farmacéutica

y/o seguimiento terapéutico adicional a la venta de medicamentos

Respuesta Cant. %
Si 0 0.00%
No 400 100.00%
400 100.00%

59
Pregunta No. 15 ¿En la farmacia que usted compra le dan el servicio de atención farmacéutica

y/o seguimiento terapéutico adicional a la venta de medicamentos

SU FARMACIA TIENE SERVICIOS

ADICIONALES
Respuesta Cant. %
Si 82 56.94% No; 43.06%

No 62 43.06% Si; 56.94%

144 100.00%

Si No

Pregunta No. 16 ¿Conoce acerca de las farmacias especializadas para diabetes?

Respuesta Cant. %
Si 0 0.00%
No 400 100.00%
400 100.00%

Pregunta No. 17 ¿Utilizaría farmacias especializadas para la diabetes que ofrezcan servicio de
atención?

Respuesta Cant. %
Si 400 100.00%
No 0 0.00%
400 100.00%

Pregunta No. 18 ¿Dónde le gustaría que existan estas farmacias especializadas?

UBICACIÓN DE FARMACIA
ESPECIALIZADA

32.75%

67.25%

0.00%

Jesus Maria Callao Cercado

60
 Anexos C. Equipo y mobiliario necesario para una farmacia

Los equipos a implementar en la farmacia especializada y su funcionalidad son los siguientes:

1. Caja registradora; permite calcular y registrar las ventas de medicamentos.

2. Computadora; en donde se encuentra instalado el software especializado para farmacias,
el cual contiene la base de datos de los medicamentos (tipo de medicamentos, inventario,
precios).
3. Impresora; para imprimir las boletas y/o facturas.
4. Congeladora; es importante asegurar la conservación de la insulina, por tal razón deben
ser conservados debidamente dentro de rangos de temperaturas establecidos por los
laboratorios, y así mantener sus propiedades.
5. Termohigrómetro; instrumento que nos permite verificar la humedad y temperatura del
ambiente de la farmacia, para asegurar la conservación de los medicamentos susceptibles
a cambios de humedad y temperatura.

El mobiliario a implementar en la farmacia especializada y su funcionalidad son los siguientes:

1. Estantes de melamina; en donde se ubicarán el inventario de los medicamentos

2. Vitrinas; en donde se mostrarán los medicamentos al público.
3. Silla tipo cajero; para el uso de los técnicos farmacéuticos
4. Escritorio completo tipo gerente; para el uso del Director de la farmacia.
5. Módulos de atención
6. Pallets; para el traslado de los medicamentos hacia los estantes de melamina.
7. Otros muebles.

61
 Anexos D. Estimación de costos del equipamiento y mobiliario.

Se presentan las estimaciones de costos del equipamiento:

1. Caja registradora

El costo estimado de una caja registradora es de S/1,095, tal como se muestra en la figura a
continuacion.

Figura. Precio estimado de caja registradora de venta

Nota. Referenciado de Mercado Libre Perú; empresa dedicada a las compras por Internet.

2. Computadora
El costo estimado de una computadora completa es de S/2,400, tal como se muestra en la
figura a continuacion.

Figura. Precio estimado de PC completa

Nota. Referenciado de Mercado Libre Perú; empresa dedicada a las compras por Internet.

62
3. Impresora
El costo estimado de una caja registradora es de S/260, tal como se muestra en la figura a
continuación.

Figura. Precio estimado de una impresora multifuncional

Nota. Referenciado de Mercado Libre Perú; empresa dedicada a las compras por Internet.

4. Congeladora
El costo estimado de una congeladora es de S/2,700, tal como se muestra en la figura a
continuacion.

Figura. Precio estimado de congeladora

Nota. Referenciado de Mercado Libre Perú; empresa dedicada a las compras por Internet.

63
5. Termohigrómetro
El costo estimado de un termohigrómetro es de S/55, tal como se muestra en la figura a
continuacion.

Figura. Precio estimado de un termohigrómetro

Nota. Referenciado de Mercado Libre Perú; empresa dedicada a las compras por Internet.

Se presentan las estimaciones de costos del mobiliario:

1. Estantes de melamina
El costo estimado de estantes tipo anaqueles de melamine es de S/3,500, tal como se
muestra en la figura a continuación.

Figura. Precio estimado de anaqueles de melamine

Nota. Referenciado de Mercado Libre Perú; empresa dedicada a las compras por Internet.

64
2. Vitrinas
El costo estimado de vitrinas de 1m de longitud es de S/450, tal como se muestra en la
figura a continuación.

Figura. Precio estimado de vitrinas para farmacia

Nota. Referenciado de Mercado Libre Perú; empresa dedicada a las compras por Internet.

3. Silla tipo cajero

El costo estimado de las sillas tipo cajero es de S/180, tal como se muestra en la figura
a continuación.

Figura. Precio estimado de silla tipo cajero

Nota. Referenciado de Mercado Libre Perú; empresa dedicada a las compras por Internet.

65
4. Escritorio tipo gerente
El costo estimado del escritorio tipo gerente es de S/549, tal como se muestra en la
figura a continuación.

Figura. Precio estimado de escritorio tipo gerente

Nota. Referenciado de Mercado Libre Perú; empresa dedicada a las compras por Internet.
.
5. Módulo de atención

El costo estimado del módulo de atención es de S/1,000, tal como se muestra en la

figura a continuación.

Figura. Precio estimado del módulo de atención

Nota. Referenciado de Mercado Libre Perú; empresa dedicada a las compras por Internet.

66
 Anexos E: Características del software FARMASIS

Se implementará el software de venta y gestión FARMASIS INDEPEDIENTE que tienen las

siguientes características y ventajas, se presenta en la figura a continuacion:

Farmasis independiente

Sistema para boticas o farmacias independientes que por primera vez desean sistematizar y
optimizar controles en ventas e inventarios:

- Herramientas inteligentes
- Productos que no tienen rotación (a incentivar o promocionar).
- Incentivo de productos para el vendedor (productos con más rentabilidad).
- Pronóstico de demanda (calcula la compra sugerida según ventas y stock).
- Análisis de ventas canceladas (productos probablemente con precio alto).
- Ventas perdidas por falta de stock (pérdidas de dinero)
- Base de datos de más de 9000 medicamentos.
- Opción de manejo intuitivo con teclado (venta más rápida).
- Indicadores y ayuda visual en todo momento.
- Búsqueda con lector de Código de barras.
- Búsqueda por Laboratorio.
- Búsqueda por Componente Genérico.
- Productos similares por principio activo (para no perder ventas).
- Descripción o Vademécum del artículo.
- Hasta 4 precios; por Caja, Blister y tableta ó al por mayor y por menor.
- Reporte de productos por vencer.
- Descripción o Vademécum del artículo.
- Cierre de caja.
- Ingreso y salida de mercaderías (registro de facturas o boletas de compra).
- Control de Lote y Fechas de Vencimiento.
- Rentabilidad por marca, laboratorio, periodos, producto y/o vendedor.
- Margen de utilidad al último costo de compra o costo promedio.
- Registro y reporte de ventas y compras por fechas, producto ó laboratorio.
- Valorización de inventario al costo, costo promedio y al precio del público.
67
- Kardex de compras, de laboratorios y de productos.
- Control de accesos para vendedores (solo ventas).
- Impresión de tickets, boletas y facturas con logo.
- Entre otras opciones más.

Figura. Plataforma de software FARMASIS

Nota. Imagen tomada de la pagina https://www.farmasis.net

68
 Anexos F.: Calculo del Capital de Trabajo

1. Estimación del público objetivo por tipo de diabétes

De la estimación del objetivo público del Anexo B tenemos la siguiente segmentación por tipo
de diabetes.

Tabla
Objetivo público por tipo de diabetes

Tipo de diabetes % encuestas Población objetivo

Pacientes con diabétes tipo 1 25.75% 573

Pacientes con diabétes tipo 2 74.25% 1651
Total 2,223
Nota. Adaptado de Análisis de Encuestas.

2. Estimación del consumo de medicamentos

El tratamiento común de la diabetes tipo 1 es a través de la inyección de insulina, en promedio

de 40 unidades diarias. Un frasco contiene en promedio 1,000 unidades, por lo que un frasco
tendría una duración de 25 días, y el consumo por año sería de 15 frascos.

Para el tratamiento tradicional para la diabetes tipo 2 es a través de antidiabéticos orales, y se

requiere al menos una tableta diario. Una caja promedio contiene 30 tabletas, por lo que el
consumo anual sería de 12 cajas.

En la Tabla a continuación se presenta la demanda total anual de cajas de tabletas antidiabéticas

y frascos para la inyección de insulinas.

Tabla.
Estimación de la demanda de tabletas antidiabéticas y frascos de insulina

Cantidad Demanda
Cantidad de de Demanda de frascos
Tipo de diabétes Población objetivo caja de 30 frascos de cajas de
tabletas de anual insulina
insulina anual
Pacientes con diabétes tipo 1 573 15 8,595
Pacientes con diabétes tipo 2 1651 12 19,812
Total 2,224 8,595 19,812
Nota. Adaptado de Análisis de Encuestas.

69
3. Estimación del precio de venta unitario de los medicamentos

Se ha realizado las consultas de los precios de los medicamentos para el tratamiento de la

diabetes a las principales cadenas de farmacias del país.

En las Tablas se presentan los precios unitarios los medicamentos para el tratamiento de la
diabetes de las diferentes cadenas farmacéuticas.

Tabla.
Precios de antidiabéticos inyectables (frasco) con INSULINA HUMANA como Principio
Activo

Precio
Principio
Laboratorio Producto Dosis Establecimiento Unitario
Activo
(S/)
Inkafarma 79.1
Mifarma 71.3
HUMULIN
ELI LILLY 100 UI/mL Boticas Arcángel 76.4
R
Boticas & Salud 77.4
INSULINA Boticas Fasa 75.2
HUMANA Inkafarma 57.7
Mifarma 48.7
NOVO NOVOLIN
100 UI/mL Boticas Arcángel 53.1
NORDISK R
Boticas & Salud 52.5
Boticas Fasa 51.9
Nota. Información tomada del IMS 2018.

70
Tabla.
Precios de antidiabéticos orales (caja) con PIOGLITAZONA como Principio Activo

Precio
Establecimiento
Principio Activo Laboratorio Producto Dosis unitario
farmacéutico
(S/.)
Inkafarma 6.1
Mifarma 7.4
15mg
Botica Arcángel 5.9
Tableta
Boticas & Salud 6.3
Boticas Fasa 7.8
ABBOTT ACTOS
Inkafarma 11.2
Mifarma 10.3
30mg
Botica Arcángel 9.4
Tableta
Boticas & Salud 9.6
Boticas Fasa 10.5
PIOGLITAZONA
Inkafarma 5.8
Mifarma 3.6
15mg
Botica Arcángel 4.1
Tableta
Boticas & Salud 3.8
Boticas Fasa 4.5
FARMAINDUSTRIA TIAZAC
Inkafarma 7.5
Mifarma 5.8
30mg
Botica Arcángel 6.3
Tableta
Boticas & Salud 6.1
Boticas Fasa 6.8

71
Precios de antidiabéticos orales (caja) con GLIMEPIRIDA como Principio
Activo
Precio
Establecimiento unitari
Principio Activo Laboratorio Producto Dosis
farmacéutico o
(S/.)
Inkafarma 3.4
Mifarma 2.7
2mg
Botica Arcángel 2.9
Tableta
Boticas & Salud 3.8
SANOFI- Boticas Fasa 3.1
AVENTIS AMARYL
S.A. Inkafarma 4.9
Mifarma 4.1
4mg
GLIMEPIRIDA Botica Arcángel 4.2
Tableta
Boticas & Salud 4.4
Boticas Fasa 5.2
Inkafarma 4.1
4mg
Mifarma 3.2
BAGO GLEMAZ Botica Arcángel 3.1
Tableta
Boticas & Salud 2.9
Boticas Fasa 3.5

Precio
Principio Establecimiento
Laboratorio Producto Dosis unitario
Activo farmacéutico
(S/.)
Inkafarma 2.8
Mifarma 1.9
2mg
Botica Arcángel 2.1
Tableta
Boticas & Salud 2.4
Boticas Fasa 2.9
GLIMEPIRIDA PANALAB GLIMIDE
Inkafarma 3.8
Mifarma 2.7
4mg
Botica Arcángel 2.9
Tableta
Boticas & Salud 3.2
Boticas Fasa 4.1
Nota. Información tomada del IMS 2018.

72
Tabla.
Precios de antidiabéticos orales (caja) con METFORMINA como Principio Activo
Precio
Principio Establecimiento
Laboratorio Producto Dosis unitario
Activo farmacéutico
(S/.)
Inkafarma 2.9
Mifarma 1.7
500mg
Botica Arcángel 1.2
Tableta
Boticas & Salud 1.4
Boticas Fasa 2.5
BAGO GLICENEX
Inkafarma 3.6
Mifarma 2.3
850mg
Botica Arcángel 2.3
Tableta
Boticas & Salud 2.1
METFORMINA Boticas Fasa 4.1
Inkafarma 2.4
Mifarma 1.9
500mg
Botica Arcángel 1.5
Tableta
Boticas & Salud 1.8
ROCHE GLUCAMINOL Boticas Fasa 1.7
Inkafarma 3.5
850mg Mifarma 2.3
Tableta Botica Arcángel 2
Boticas & Salud 2.4
Inkafarma 4.6
Mifarma 3.7
1g
Botica Arcángel 3
Tableta
Boticas & Salud 3.2
Boticas Fasa 3.9
Inkafarma 3.2
MERCK GLUCOPHAGE 500mg Mifarma 2.4
Tableta Botica Arcángel 2.4
Boticas & Salud 2.2
METFORMINA
Inkafarma 3.8
850mg Mifarma 3.4
Tableta Botica Arcángel 3.4
Boticas & Salud 3.2
Inkafarma 3.2
Mifarma 1.8
1g
PANALAB GLUNOR Botica Arcángel 1.6
Tableta
Boticas & Salud 1.7
Boticas Fasa 2.9
Nota. Información tomada del IMS 2018.

73
Tabla.
Precios de antidiabéticos orales (caja) con GLIBENCLAMIDA +METFORMINA como
Principio Activo
Precio
Establecimient
Principio Laborator unitari
Producto Dosis o
Activo io o
farmacéutico
(S/.)
Inkafarma 2.7
250mg+1.25m Mifarma 1.8
g
Tableta Botica Arcángel 1.5
Boticas Fasa 1.9
ABL
GLUCOFOR-G Inkafarma 3.2
PHARMA
Mifarma 2.4
500mg+5mg
Botica Arcángel 2.1
Tableta
Boticas & Salud 2.1
Boticas Fasa 2.9
GLIBENCLAMIDA
Inkafarma 3.4
+
250mg+1.25m Mifarma 2.3
METFORMINA g
Tableta Botica Arcángel 2.5
Boticas Fasa 3.9
Inkafarma 5
GLUCOVANC 500mg+2.5mg Mifarma 4.6
MERCK
E Tableta Botica Arcángel 4.4
Boticas Fasa 5.8
Inkafarma 6.7
500mg+5mg Mifarma 6.1
Tableta Botica Arcángel 5.9
Boticas Fasa 7.1
Nota. Información tomada del IMS 2018.

En la tabla a continuación se presenta el precio de venta promedio por cada tipo de

medicamento.

Tabla.
Precios de venta promedio

Precio de
Medicamento venta
promedio (S/)
Frascos de insulina 64.33
Tableta
antidiabética 3.72
Nota. Información tomada del IMS 2018.

74
4. Estimación del costo unitario de los medicamentos.

En la industria farmacéutica el margen promedio de ganancia de los medicamentos en del 15%,

este valor aplicaremos a los precios de venta para obtener los costos por cada tipo de

medicamento.

En la Tabla a continuación se presenta los costos unitarios promedios de los tipos de

medicamentos para la diabetes.

Tabla.
Costos Unitarios
Medicamento Costo promedio (S/)
Frascos de insulin 55.94
Tableta antidiabética 3.24
Nota. Información tomada del IMS 2018.

5. Estimación del presupuesto del material directo para el primer año.

Para la estimación de la venta del primer año, se ha considerado la población objetiva por cada

tipo de diabetes, la cantidad de medicamentos que consumen anualmente y el precio de compra

promedio de cada tipo de medicamento, cuya suma total asciende a S/ 2,403,763.93.

En la Tabla a continuación se presenta el cálculo de la cantidad de compra del primer año.

Tabla.
Calculo de compra al primer año
Cantidad
Cantidad Demanda
de Demanda
Población de caja de de frascos
Tipo de diabétes frascos de cajas
objetivo 30 de insulina
de anual
tabletas anual
insulina
Pacientes con diabétes tipo
1 573 15 8,595
Pacientes con diabétes tipo
2 1651 12 19,812
Total 2,224 8,595 19,812
Nota. Información tomada de Diabetes education online.

75
En la Tabla a continuacion se presenta el costo de material directo del primer año.

Tabla.
Calculo de costo de material
Descripción Año 1
Antidiabéticos inyectables (frascos) 480,796.83
Antidiabéticos orales (cajas de tabletas) 1,922,967.10
2,403,763.93

6. Estimación del stock inicial

La frecuencia predominante de compra del público objetivo según la encuesta realizada es de

15 días, por lo que el costo de nuestro stock inicial será S/100,157.

7. Estimación de Sueldos y Salarios

Por las ventas anuales de la farmacia especializada para tratamiento para la diabetes está
regulada bajo el régimen de pequeña empresa.

Tabla.
Ventas anuales por tipo de empresa

Tipo de Empresa Ventas anuales

Microempresa Máx. 150 UIT
Pequeña 150 UIT - 1700 UIT
Mediana >1700 UIT

Los beneficios sociales de la pequeña empresa son:

- Remuneración mínima vital.

- Jornada máxima.
- Descanso semanal.
- Feriados.
- Vacaciones: 15 días. Posibilidad de reducción de 15 a 7 días calendario.
- CTS: 15 remuneraciones diarias por año completo de servicios. Tope máximo de 90
remuneraciones diarias.

76
- Dos gratificaciones al año: Fiestas patrias y navidad. Equivalentes a ½ remuneración cada
una.
- SCTR a cargo de empleador.
- Seguro de vida a cargo del empleador.
- Derechos colectivos.
- Derecho a participar de la utilidades

La organización estará formada por director técnico, técnicos en farmacia y cajera.

En la Tabla a continuación se presenta los beneficios sociales de cada empleado y en la
siguiente Tabla se presenta las remuneraciones totales del primer año.

Tabla.
Beneficios sociales de los empleados de la farmacia
Remuneración SCTR Seguro Beneficios
Cargo Cantidad Gratificaciones CTS
mensual (6.3%) Vida sociales

Director técnico 1 3,500 3,500 1,750 2,646 60 7,956

Técnicos de Farmacia 2 2,000 2,000 1,000 1,512 60 4,572
Cajera 1 1,000 1,000 500 756 60 2,316
Sub Total 6,500 6,500 3,250 4,914 180 14,844

Tabla.
Remuneraciones totales del primer año
Remuneración Remuneración Beneficios
Cargo Cantidad Primer año
mensual anual sociales
Director técnico 1 3,500.00 42,000.00 7,956.00 49,956.00
Técnicos de Farmacia 2 2,000.00 24,000.00 4,572.00 28,572.00
Cajera 1 1,000.00 12,000.00 2,316.00 14,316.00
Sub Total 6,500.00 78,000.00 14,844.00 92,844.00
Para el capital de trabajo se considerará una contingencia de pago de 2 meses para

remuneraciones incluyendo beneficios sociales, el cual asciende a S/ 15,474.

77
8. Estimación del capital de trabajo
El capital de trabajo es la suma de los costos de insumos directos para 15 días, 2 meses de pago
de sueldos y 2 meses de costos de producción, el cual asciende a S/ 128,804.

Tabla.
Capital de Trabajo
Stock inicial (15 días) 102,840
Capital de
Pago de sueldos y salarios (2 meses) 15,474 128,804
trabajo
Gastos de operación (2 meses) 10,490

78
 Anexos G. Simulaciones de financiamiento.
Se realizó la simulación con el Banco Continental y Scotiabank.

Figura. Simulación de Crédito banco Continental

Figura. Simulación de Crédito banco Scotiabank

79
 Anexos H. Calculo de venta

Para la estimación de la venta del primer año, se ha considerado la población objetiva por cada
tipo de diabetes, la cantidad de medicamentos que consumen anualmente y el precio de venta
promedio de cada tipo de medicamento, cuya suma total asciende a S/ 2,874,911.79.

Tabla.
Estimación de la venta del primer año
Descripción Año 1
Antidiabéticos inyectables (frascos) 663,499.62
Antidiabéticos orales (cajas de
tabletas) 2,211,412.17
2,874,911.79

Según el Organismo Mundial de Salud (OMS) 2016, La prevalencia mundial (normalizada por
edades) de la diabetes casi se ha duplicado entre 1980 y 2014, pues ha pasado del 4,7% al 8,5%
en la población adulta, estimando una tendencia de 10.85% por año.
Para la proyección de ventas consideraremos un crecimiento anual de la población diabética en
5%.

Tabla.
Proyección de ventas por año
Periodos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Antidiabéticos
inyectables 663,499 696,674 731,508 768,083 806,487
Antidiabéticos
2,211,412
orales 2,321,982 2,438,081 2,559,986 2,687,985
Ventas Anuales
2,874,912 3,018,657 3,169,590 3,328,070 3,494,473
(S/.)

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