Universidad Politécnica de Tecámac

Lic. En Negocios Internacionales

U2 EP1. CASO
PRÁCTICO DE PLAN
DE NEGOCIOS
MATERA: TOPICOS SELEC TOS D E NEGOCIOS
INTERNACIONALES

PROFES ORA : ARIAD NA MA RTÍNEZ CABALLERO

ALUMNOS:
YARETH YESENIA SOLIS MALDONADO
PAULINA ROSAS HUERTA
VANESSA SARAHI VERASTEGUI RODRIGUEZ
GEOVANA JAZMIN ROSANO MARTINEZ
ADOLFO YAEL SANTA MARIA GÓMEZ
RICARDO RIVREA CRUZ
INTRODUCCIÓN

La globalización ha tenido un impacto significativo en los negocios internacionales,

y su importancia radica en varios aspectos clave como el acceso a nuevos
mercados, a permitido a las empresas acceder a mercados internacionales más
amplios y las barreras comerciales se han reducido en muchos países, lo que ha
facilitado la expansión de las empresas en diferentes regiones del mundo.
Esto brinda oportunidades para aumentar las ventas, diversificar los ingresos y
reducir la dependencia de un solo mercado.
Las empresas ahora pueden expandirse más allá de sus mercados locales y buscar
clientes internacionales para aumentar su base de clientes y sus ingresos, la
globalización ha contribuido al crecimiento económico al fomentar el comercio para
expandirse más allá de sus fronteras nacionales y vender sus productos o servicios
en diferentes países. Esto ha llevado a un aumento en el comercio internacional y
a la creación de cadenas de suministro globales.
Por todo ello la globalización tiene gran importancia en los negocios internacionales
ya que nos proporciona una oportunidad de apertura en los diferentes sectores
productivos a nivel mundial.
DESARROLLO

La negociación internacional se refiere a las interacciones comerciales que tienen

lugar entre diferentes países o regiones. Para comprender sus fundamentos, es
importante considerar el avance de la globalización, que ha sido un factor clave en
el desarrollo de los negocios internacionales. La globalización se refiere al creciente
proceso de interconexión e interdependencia entre las naciones a nivel económico,
político, social y cultural.

Los fundamentos de la negociación internacional se basan en principios y prácticas

que facilitan el intercambio comercial entre países y promueven la cooperación
económica a nivel global. El avance de la globalización ha influido significativamente
en la negociación internacional al crear un entorno económico cada vez más
interconectado y global.

La globalización ha sido impulsada por varios factores, entre ellos:

1. Avances tecnológicos: El desarrollo de las tecnologías de la información y

comunicación, como Internet, ha permitido una mayor conectividad entre las
personas y las empresas de todo el mundo. Esto ha facilitado la comunicación
instantánea, la transferencia de información y el acceso a nuevos mercados.

2. Liberalización del comercio: Los acuerdos comerciales y la reducción de barreras

arancelarias y no arancelarias han fomentado el intercambio de bienes y servicios
entre los países. Esto ha facilitado el acceso a nuevos mercados y ha promovido el
crecimiento económico.

3. Movimiento de capitales: La liberalización de los flujos de inversión ha permitido

a las empresas buscar oportunidades de negocio en otros países. La inversión
extranjera directa (IED) ha crecido significativamente, lo que ha llevado a la
expansión de las empresas multinacionales y transnacionales.

La relación de la globalización con el comercio internacional

El comercio internacional es una parte integral de la globalización, ya que implica el

intercambio de bienes y servicios a través de las fronteras. La globalización ha
estimulado el comercio internacional de diversas formas:

1. Expansión de los mercados: La globalización ha abierto nuevos mercados para

las empresas, lo que les ha permitido alcanzar una base de clientes más amplia.
Las empresas ahora pueden vender sus productos y servicios en todo el mundo, lo
que ha impulsado el crecimiento económico.
2. Especialización y ventajas comparativas: La globalización ha llevado a una mayor
especialización en la producción de bienes y servicios. Los países tienden a
enfocarse en la producción de aquellos bienes para los que tienen ventajas
comparativas, es decir, en los que son más eficientes en términos de recursos o
habilidades. Esto ha llevado a una asignación más eficiente de los recursos a nivel
mundial.

3. Cadena de suministro global: La globalización ha permitido el establecimiento de

cadenas de suministro globales, en las cuales las diferentes etapas de producción
se llevan a cabo en diferentes países. Esto ha permitido una mayor eficiencia y
reducción de costos para las empresas, al poder aprovechar los recursos y la mano
de obra disponibles en diferentes lugares.

El impacto de las empresas transnacionales y multinacionales en los negocios

internacionales

Las empresas transnacionales y multinacionales juegan un papel crucial en los

negocios internacionales y han sido un resultado directo de la globalización. Estas
empresas operan en múltiples países y tienen una presencia significativa en los
mercados globales. Su impacto se puede observar de la siguiente manera:

1. Inversión extranjera directa (IED): Las empresas transnacionales y

multinacionales realizan inversiones en otros países a través de la IED. Estas
inversiones pueden ser en forma de nuevas plantas de producción, adquisiciones
de empresas locales o establecimiento de sucursales. Esto ayuda a estimular el
crecimiento económico y a generar empleo en los países receptores.

2. Transferencia de tecnología y conocimiento: Las empresas transnacionales y

multinacionales son portadoras de tecnología y conocimientos avanzados. Al
expandirse a nuevos mercados, a menudo transfieren su tecnología y
conocimientos a través de la capacitación de personal local y la colaboración con
empresas locales. Esto contribuye al desarrollo de capacidades tecnológicas y al
progreso económico de los países receptores.

3. Creación de empleo: Estas empresas suelen ser grandes empleadores en los

países donde operan, generando oportunidades laborales tanto directas como
indirectas. Su presencia puede estimular la creación de cadenas de suministro
locales y el desarrollo de proveedores, lo que a su vez contribuye a la generación
de empleo y a la mejora de los niveles de vida.

Sin embargo, también se han planteado críticas a las empresas transnacionales y

multinacionales, como la explotación de los recursos naturales y mano de obra, la
evasión fiscal y el impacto en la cultura local. Es importante establecer regulaciones
adecuadas y fomentar la responsabilidad social empresarial para mitigar estos
problemas y garantizar que los beneficios de los negocios internacionales se
compartan de manera equitativa y sostenible.
PREGUNTAS

1. ¿Qué diferencias considera más importantes entre una negociación

nacional y una internacional? Identificar, al menos, diez diferencias
tanto legales como comerciales, financieras o culturales en la
negociación que se expone en elº caso.

La negociación internacional puede definirse como un ejemplo de habilidad

directiva imprescindible para aquellos ejecutivos y directivos que trabajan en
un entorno internacional. Cada día se cierran en el mundo miles de acuerdos
-de compraventa de productos, prestación de servicios, transferencia de
tecnología, constitución de joint-ventures, etc.- entre empresas de distintos
países. Cualquiera que haya sido la forma en la que se han negociado (en
una oficina o en la sala de juntas de una empresa, en los salones de un hotel,
a través del teléfono, por videoconferencia o mediante el intercambio de e-
mails), lo importante es que cada parte ha tenido que ir acercando sus
posiciones a las de la otra; la habilidad con la que lo hayan hecho será
determinante en el beneficio que obtenga cada una de ellas.

• El manejo de Tipo de moneda, en este caso, el dólar contra el euro.

• Poca y mucha importancia en las relaciones personales, con el caso
mucho en Colombia, poco en España que le da mas importancia a lo
profesional
• Aranceles
• Los contextos del país como en Colombia con el conflicto de las
FARC.
• Valor de la puntualidad o impuntualidad.
• Los modismos, aunque hablen el mismo idioma, los modismos son
distintos y dificultan las comunicaciones.
• Especificaciones en los productos como es el caso de importadores
japoneses que querían una forma de envió diferente.
• Relación con los agentes comerciales
• Identificación de la persona con la que se va a comunicar.
 2. Juan Olmedo, cumple con el perfil negociador internacional eficaz,
¿Cuáles son las características de un perfil negociador internacional

lidera con éxito el desarrollo de actuales y nuevos mercados internacionales,

ejerciendo actividades profesionales relacionadas con la planeación, consultoría,
dirección y toma de decisiones con visión global, atendiendo las demandas de
entidades privadas y gubernamentales, que propendan por el desarrollo
internacional de la región y del país. Un egresado del programa de Negocios
Internacionales de la Universidad del Norte se podrá desarrollar profesionalmente
en las siguientes actividades:

ü Investigación e inteligencia de nuevos mercados.

ü Promoción internacional de bienes y servicios.
ü Planeación y desarrollo de estrategias de operación y comercialización en
organizaciones con estándares internacionales.
ü Logística internacional de mercancías.
ü Administración de procesos de importación y exportación de bienes y
servicios.
ü Asesoría en proyectos de inversión extranjera.
ü Consultoría en banca y finanzas internacionales.
ü Consultoría en materia de comercio internacional y comercio exterior.
ü Dirección de entidades públicas o privadas.
ü Empresario.

Debe estár capacitado para formular e implementar estrategias de negocios en

un contexto global, como conocedor de aspectos económicos, políticos, legales,
sociales y culturales del dinámico entorno internacional, que impactan en el
desarrollo de las organizaciones donde se desempeña. Domina el inglés y otras
lenguas, y aplica fundamentos de administración en las áreas funcionales de
empresas con estándares internacionales.

El aspirante el Programa de Negocios Internacionales debe tener las siguientes

características:

• Interés por las diferentes culturas e idiomas.

• Debe ser una persona de mente abierta.

• Debe tener visión proactiva, con una clara misión en sus resultados y
objetivos.
• Debe contar un alto interés en los procesos de comercialización nacional e
internacional.
• Interés por la toma de decisiones y el trabajo en equipo en contextos
interculturales y multidisciplinarios.

Como en caso de Juan, era una persona muy organizada y minuciosa había
empezado a preparar el viaje a Colombia dos meses antes
 Así mismo el como Juan Olmedo reflexionaba sobre el éxito del viaje.

Tantos años de experiencia comercial era la primera vez que negociaba fuera
de España.

Era una persona muy segura de sí mismo, pero tenía algunas dudas e
incertidumbres que seguramente despejaría al largo de la semana. Le daba
suficiente importancia al viaje ya que era beneficioso para su empresa y también
para él.

3. ¿Qué comportamientos debe cambiar Juan Olmedo en las

negociaciones que va a realizar en los próximos días? Identificar los
cinco más importantes y definirlos con frases cortas que empiecen
por un verbo en infinitivo.

o Escuchar mas a la otra parte y valorar la información que le transmite

o Flexibilizar sus planteamientos y sus respuestas
o Evitar decir “No” durante las negociaciones
o Fomentar las relaciones personales con la otra parte
o Interesarse por la cultura del país que visita y aceptar o ceder a las
invitaciones que le ofrezca el otro negociador

4. Durante las distintas negociaciones, Juan Olmedo había entregado los

siguientes documentos a la otra parte:

4.1 Un modelo de contrato de agente comercial a uno de los candidatos a ser

su agente en Colombia.

En este tipo de Contrato, la remuneración del agente se establece mediante

comisiones sobre las ventas que se realicen, si bien, en algún caso, pueden
acordarse ciertos gastos en concepto de viajes o de actividades de promoción. En
las cláusulas más relevantes del Contrato de Agente Comercial (exclusividad,
objetivos, importe y cálculo de las comisiones, información, rescisión,
indemnizaciones, etc.) se proponen varias alternativas de redacción.

El contrato de agencia comercial que se le realizo al candidato en este caso, es

fundamental para establecer una relación comercial clara, segura y beneficiosa para
ambas partes, en el sentido, de que la empresa Aractec se sienta cómoda al trabajar
en Colombia y evite mas cargos de viajes inoportunos por venir a buscar mas
clientes, con el fin de proteger los intereses tanto del agente comercial como de la
empresa.

También se puede incluir cláusulas de resolución de controversias, como la

mediación o el arbitraje, evitando así recurrir a costosos litigios legales, con el
objetivo de que tanto el agente comercial como la empresa tengan una garantía de
que sí incumplen ciertas clausulas puedan solucionarlas de la mejor manera
4.2 Un dossier de la empresa con fotos y artículos de prensa de las máquinas
que había instalado Aratec en un vertedero de una importante ciudad
española, al director del Banco de Proyectos Ambientales.

En una negociación un dossier puede ser una herramienta poderosa para

presentary promover la empresa de manera visualmente atractiva, con el fin de
reforzar la marca, generar confianza, respaldar presentaciones y propuestas,
diferenciarse de la competencia y documentar la historia y los logros de la
empresa.

En este, presentar un dossier de Aratec puede ayudar a reforzar la imagen de

marcade la empresa, ya que mostraría visualmente la identidad de la empresa,
sus valores, su estética y su estilo, se crea coherencia y se fortalece el
reconocimientode la marca. Al mismo tiempo, se podría proporcionar evidencia
visual de la experiencia de la empresa, tanto sus logros, reconocimientos y
colaboraciones, así,reforzando la credibilidad de sus actos en otras naciones y
sobre todo con otros clientes.

Otro punto importante es que si el dossier es elaborado adecuadamente puede

marcar la diferencia en un mercado competitivo, ya que, ayudar a destacar la
empresa frente a sus competidores y captar la atención de potenciales clientes,
inversores o socios estratégicos y esto último es lo que busca la empresa Aratec.

Implementar un dossier en un vertedero de una importante ciudad española, al

director del Banco de Proyectos Ambientales, sin duda alguna, representaría un
factor importante para poder dar a conocer la marca y así conocer futuros clientes
potenciales para la empresa.

4.3 Una oferta detallada y desglosada para la venta en Colombia de una

máquina para prensar chatarra al propietario de una de las principales
empresas chatarreras.

Como norma general, en una primera reunión de negocios sobre todo si se negocia
es un país de cultura de “alto contexto” (como el caso de Colombia) en el que los
negociadores práctica el regateo no debe entregarse una oferta comercial, por las
siguientes razones:

• No se dispone de la suficiente información para elaborar una oferta adaptado

a las necesidades e informaciones que se obtienen del cliente.

• La otra parte (que es un negociador competitivo con cultura de regateo)

considerará esa

Oferta como una oferta estándar (la que se entrega a todos los posibles clientes)
que, por tanto, se podrá renegociar ampliamente; es decir, una oferta “para bajarla”.

• Al ser una oferta muy detallada por conceptos (precio de la máquina, costes
de transporte, aranceles, etc.) la otra parte podrá analizar donde obtiene mayor
margen el proveedor y renegociar cada uno de esos conceptos. Así sucede, por
ejemplo, con los costes de transporte de la máquina desde el puerto de
Buenaventura hasta Bogotá, que si se contrata directamente en Colombia serán
más baratos, como señala el hijo del propietario de la empresa de chatarra.

Juan Olmedo tenía que haber evitado dar precios en la primera reunión. Lo que
tenía que haber hecho es:

1. Averiguar el tipo de máquina en la que estaba interesada la empresa

colombiana.

2. Centrar la negociación en esa máquina en cuanto a prestaciones, plazo de

entrega, garantías; es decir, cuestiones cuestiones que no planteaban demasiados
problemas

3. Determinar el lugar de entrega idóneo para la empresa colombiana:

fundamentalmente, puerto español o puerto colombiano.
CONCLUSIÓN

La globalización es un proceso complejo, dinámico y cargado de antagonismos y

contradicciones. Existe una distancia abrumadora entre aquella globalización
deseada, idealizada y aclamada desde los ambientes financieros y, también, por
ciertos académicos respetables; de la globalización real, tangible, cotidiana.
Conllevando así en los países periféricos, al rechazo frontal a la globalización, por
la ineficacia manifestada en la solución estructural de los problemas económicos.
Se ha sabido generar nuevos ámbitos de conflictos, manifestándose como un
fenómeno tendiente a la creación de un mercado mundial dado al freno de la
desigualdad, la ineficiencia y la repetición de la vieja división internacional del
trabajo y la producción.
La globalización como concepto no es positiva ni negativa. Presenta consecuencias
de unas tan amplias que sería difícil reducirla a una cuestión valorativa tan limitada.
Sin embargo, la globalización actual no es más que una etapa lógica de la evolución
y desarrollo del sistema de producción capitalista, el cual puede ser criticado, sí.
Pero no para intentar volver a alguna etapa anterior a la globalización, como se
anhela desde el conservadurismo y la extrema derecha.
Bibliografía
alami, z. (30 de Marzo de 2023). marketing. Obtenido de
https://www.internacionalmente.com/negociacion-internacional/

MONTES, M. (08 de Julio de 2021). COMERCIO Y ADUANAS. Obtenido de

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ORTEGO, J. (04 de Octubre de 2013). NEGOCIACIÓN. Obtenido de

https://www.javierortego.com/negociacion/los-fundamentos-de-la-negociacion/