DESARROLLO DE:

Caso práctico sobre la optimización de un plan de ventas

ALUMNOS:

VANESSA AGUILERA

MAYCOL HIGA

MATERIA:

DIRECCIÓN DE VENTAS 2.0

DOCENTE DE MÓDULO

ORIOL BEL

JUNIO 2023.
 Introducción

Agra Industriale SL. Es una empresa fabrica y comercializa productos de uso

agropecuario, como semillas, repelentes, insecticidas o sustratos. Agra Industriale es una

empresa fundada en 2003 que cuenta con 50 empleados. Entre los problemas resaltan

algunas tendencias y comportamientos relevantes desde 2020 y debido a largas

temporadas con la restauración cerrada, la población cambia sus hábitos de consumo y

empieza a subir la demanda de productos hortícolas, como frutas y verduras. En

consecuencia, la demanda de estos productos subió mucho y al agricultor se le pagó

mucho mejor por la escasez que había en los mercados.

Desarrollo

Los principales problemas del departamento de ventas, que está afectando el alcance de

los objetivos planteados corresponde a:

La falta de comunicación y alineación entre los departamentos de ventas y marketing, que

se refleja en la falta de visibilidad de marketing sobre cómo se trata a los leads, así como

en la falta de retroalimentación de los leads que se caen en el proceso. Para abordar este

problema, se pueden tomar las siguientes medidas:

No hay buena cualificación de los leads por parte de MKT que ocasiona esfuerzos mal

direccionados a Ventas. Ventas más que cualificar, necesita centrar su tiempo en generar

ingresos a la compañía. Y por otro lado, MKT no tiene feedback de los esfuerzos,

progresos y resultados de Ventas, si hubiera feedback, podrían tener un registro de qué

funcionó y qué no, analizar los leads caídos, identificar fallos (como la falta de o mejorar

contenidos, etc.), elaborar un plan de acción y corregir. La idea no es culpar a algún

departamento, sino conseguir que trabajen juntos.

Medidas: Sería de vital importancia designar un Coordinador de Comunicación con MKT

para promover y generar la estandarización entre departamentos (Ventas y MKT).

Establecer reuniones periódicas entre los equipos de ventas y marketing para alinear

estrategias, intercambiar información y establecer objetivos comunes, así como establecer

la comunicación interna mediante herramientas de colaboración y correo electrónico. E

implementar un sistema de seguimiento de leads que permita a ambos departamentos

tener visibilidad sobre el progreso, así como un feedback de los leads a lo largo del

proceso de ventas.

Otro problema relevante en el sistema de trabajo actual corresponde a la falta de una base

de datos unificada y actualizada, lo que dificulta el seguimiento y la segmentación

efectiva de los contactos. Esto afecta negativamente la eficiencia y la efectividad de las

actividades de ventas. Para lo cual, se pueden tomar medidas como:

Problema 2: Tal vez el problema más grave que detectamos es ¿Por qué los comerciales

de Agra Industriale hacen el trabajo comercial que les corresponde a sus clientes

(distribuidores)? acercándose al agricultor en vez de centrar sus esfuerzos en conseguir

más distribuidores, quienes son finalmente sus verdaderos clientes.

Medidas: Redireccionar los esfuerzos del equipo comercial a su verdadero cliente, los

distribuidores. Designar un Responsable de CRM para ordenar todos los vacíos y luego

optimizar la estructura de la base de datos del CRM que usa Ventas, ya que ésta no está

ni actualizada ni unificada.
Problema 3: Otro problema importante a considerar es que Ventas no tiene un proceso de

venta definido, sin ello no hay una hoja de ruta, guardarraíl, playbook, trazabilidad,

elección de contenidos para cada fase, y en esencia, orden. Cuando se sumen nuevos

talentos es muy probable que también se sumen a los malos resultados (como

departamento).

Medidas: Definir un proceso de venta sostenible fácil de entender y seguir, para ello

partimos del entrenamiento y luego seguimiento con reuniones semanales con el Sales

Manager para revisar los avances y estrategias a seguir.

La unificación de todas las listas de contactos en una sola base de datos centralizada para

ambos departamentos y posterior, depuración aplicando criterios claros para la

segmentación de los contactos en la base de datos, como el tamaño de la empresa, el nivel

de interés y la etapa del ciclo de ventas, para que el equipo de ventas pueda realizar una

segmentación adecuada y personalizar su enfoque.

La metodología que se sigue en el proceso de venta que debería seguir el equipo comercial

de la empresa, corresponde al siguiente:

Nombre Identificación y Conexión Exploración Demostración Negociación Cierre

etapa priorización de

las

oportunidades

comerciales

Acciones BANT, definir si Primer contacto Conference call Presentación Envío de la Programar

comerciales los leads de por teléfono para para del producto propuesta la fecha de

MKT son de la obtención de profundizar en usando comercial al pago u

calidad. datos relevantes el contenido de DM. OC.

que no son descubrimiento MKT.

compartidos por de su problema Proponer

medio de la (abastecimiento envío de

tecnología de semillas, proforma por

repelentes, correo.

insecticidas o

sustratos).

Criterios de El lead cumple La acción Se identifica la El producto es DM acepta

salida con el Buyer comercial ayuda necesidad a el adecuado y los términos

Persona y al comprador a cubrir. Se cliente acepta de la

continuamos a la avanzar. agenda la recibir propuesta.

siguiente fase. presentación proforma.

del producto.
Para que el Departamento de ventas cumpla con sus objetivos, es importante establecer

la organización ideal, para ello, se indica que la estructura organizativa del departamento

de ventas corresponde a una estructura funcional, de forma que se mantengan equipos

designados a cada una de las actividades que se deben desarrollar. Una propuesta sería la

siguiente:

Departamento
de ventas

Equipo de
Equipo de Equipo de
Gestión de
Marketing Postventa
Cuentas

Captación de Cualificación
leads de leads

Figura 1. Organigrama propuesto

Debido a que se trabajará en organigrama de esta manera, se busca que cada equipo

cumpla con el siguiente perfil:

Equipo de Marketing

• Formación Académica: Título o estudios superiores en marketing, publicidad,

comunicación, análisis de datos o campos relacionados.

• Experiencia: Conocimiento y experiencia en el uso de herramientas, plataformas

de publicidad en línea, análisis de datos y gestión de contenidos.

 • Habilidades: Habilidades analíticas, de comunicación, orientación y utilización de

estrategias.

Este grupo será dividido para realizar los procesos de captación de leads y posteriormente

la cualificación tomando en cuenta los factores propuestos. El equipo será liderado por

un director, que será especialista en Marketing y en el grupo de captación de leads se

tendrá a un especialista en generación de leads, de forma que se asegure un proceso

efectivo y exitoso.

Equipo de Gestión de cuentas

• Formación Académica: Título de Administración de Empresas, Economías,

Finanza o Ventas.

• Experiencia: Experiencia en ventas y servicio al cliente, preferible manejo de

productos de uso agropecuario, como semillas, repelentes, insecticidas o sustratos.

• Habilidades: Excelente habilidad de comunicación, habilidades de negociación,

gestión del tiempo y orientación al cliente.

Para el equipo se considera a ejecutivos de cuentas que se enfocarán en cada una de las

zonas establecidas, y un Gerente de cuentas, quien será el líder del equipo y se encargará

de supervisar todas las actividades que realiza el equipo.

Equipo de postventa

• Formación Académica: Título de Administración de empresas, Marketing,

Comunicación y/o servicio al cliente.

• Experiencia: Haber laborado como representante de servicio al cliente,

experiencia previa en el manejo de productos de uso agropecuario.

 • Habilidades: Habilidades de comunicación, resolución de problemas, paciencia y

orientación al cliente.

Evaluación del desempeño:

Equipo de MKT:

Nro. de leads enviados por mes, trimestre y año.

Que el Lead Value sea congruente con los ingresos generados por las conversiones del

equipo comercial.

Equipo de Gestión de Cuentas:

Nro. de contactos realizados por día, semana y mes.

Nro. de nuevos clientes cerrados por mes, trimestre y año.

Facturación total del mes, trimestre y año.

Venta de samples vendidos por mes, trimestre y año.

Equipo de Postventa:

Índice de resolución de problemas.

Renovación de clientes.
Medidas para motivar al equipo:

- Establecer metas ambiciosas pero sostenibles.

- Presentar la estructura de pagos y esquema de comisiones para que sepan a dónde

apuntar desde el día 1. 40% de base y 60% de comisiones.

- Presentar el plan de carrera dentro de la empresa como ascensos dentro del puesto

(seniority) o llegar a liderar un equipo comercial también.

- Empoderar al comercial teniendo reuniones de planeamiento de cuentas, dándole

valor al discutir y tomar en cuenta sus estrategias.

Para la relación entre Marketing y Ventas mediante el SLA se ha indicado que se

generarán aproximadamente 25 leads semanalmente, una vez que los leads son definidos,

se traspasan al área de Ventas, quienes establecen el contacto inicial en un lapso de 24

horas.

Entre los criterios de cualificación de los leads que se han establecido para indicar si son

de calidad o no, corresponden a:

• Tipo de negocio o industria (describiendo a que se dedican y cuanto tiempo

tienen en el mercado)

• Tamaño de la operación (extensión de terreno o número de animales en

explotación ganadera)

• Etapa de ciclo de compra (verificar si ya tienen proveedores o buscan sumar

más a sus operaciones)

• Nivel de presupuesto

• Capacidad de compra

• Nivel de compromiso para pagar deudas

• Necesidades en términos de semillas, insecticidas o sustratos

Cuando se hace la reunión entre el cliente y el departamento de venta, para usarlos durante

la venta con tal de mejorar la tasa de cierre, se indica el uso de:

• PDF de guía de comparación de productos, una vez que se tiene toda la

información necesaria de los clientes, se les entrega una guía con los productos

que pueden utilizar detallando toda la información necesaria para que puedan

tomar una decisión. El título corresponde a Guía de Productos Agropecuarios

de Agra Industriale SL.

• Presentación de un caso de éxito, mostrando a un cliente que tiene años

utilizando los productos, el título utilizado corresponde a Éxito en la

Agricultura utilizando productos agropecuarios de Agra Industriale SL. En

esta presentación se incluirán pruebas concretas del caso y los efectos

positivos que han generado durante el tiempo de uso. Se utilizarán en la etapa

de cierre para ganar la confianza del cliente.

• También se plantea la creación de un podcast relacionado con las prácticas

para el uso de los productos agropecuarios, de manera, que se pueda potenciar

sus resultados, se puede utilizar en el momento de debatir objeciones para

proporcionar información valiosa, convirtiéndose en un recurso confiable para

las empresas.

Una vez establecido todo el proceso es necesario plantear el uso de KPI, que permita

monitorear todo el proceso: el equipo comercial puede utilizar los siguientes indicadores:

• Ventas totales: que permite la evaluación del rendimiento general y del

crecimiento de la empresa.
 • Tasa de cierre de clientes: se verifica el porcentaje de clientes potenciales que

se han convertido en reales.

• Valor promedio de venta: evalúa la efectividad de las ventas.

• Tasa de retención de clientes: verifica el porcentaje de clientes que continúan

comprando los productos, de esta manera, se determina la satisfacción del

cliente.

Este grupo estará a cargo de un Gerente de Servicio al Cliente, quien será el responsable

de todas las actividades del equipo y buscará mantener la satisfacción del cliente.

También se contará con gestores de retención de clientes encargados de mantener las

comunicaciones regulares con los clientes, así como de realizar los seguimientos de

postventa. Por último, se integrará al equipo un analista de datos que se enfocará en

recolectar todos los datos para verificar los niveles de satisfacción al cliente y generar la

retroalimentación respectiva.

Conclusión:

El software o aplicaciones nos podrían ayudar a vender de forma más eficiente o eficaz

El principal software que se va a utilizar corresponde al sistema CRM, para ello, existen

varios en el mercado como Salesforce, HubSpot CRM, Zoho CRM o Microsoft Dynamics

365, que permiten gestionar las relaciones con los clientes; además, de mantener la

información de contactos, realizar seguimiento de actividades y verificar las ventas

realizadas.

También se utilizarán herramientas para realizar videoconferencia y colaboración como

Zoom, Microsoft Teams o Google Meet permitiendo mantener reuniones virtuales con

clientes potenciales para así facilitar las gestiones de ventas y resolver con facilidad las

ventas.