INDICE

I NTRODUCCIÓN: 1
1. Análisis de la situación: 2 ¿Cómo es mi marca?: 21
¿Que le ofrezco al público?: 3 ¿Qué quiero que mi paciente ideal piense de mi?: 22
¿Cómo me ha ido hasta ahora?: 4 ¿Qué tipo de publicidad quiero utilizar?: 23
¿Quién es mi paciente ideal?: 5 Medios Impresos: 23
¿Quiénes son mis competidores?: 7 Medios Digitales: 24
¿Qué posibilidades tengo?: 8 Página Web: 25
Debilidades: 9 Blog: 26
Oportunidades: 10 Redes Sociales: 27
Fortalezas: 11 Anuncios: 28
Amenazas: 12 E-mail Marketing: 29
2. Objetivos: 13 4. Relaciones Públicas: 30
Objetivo General: 15 Remisiones de otros profesionales: 31
Objetivos Específicos: 15 Referencias de pacientes satisfechos: 32
3. Marketing Mix: 17 Asistencia a eventos relevantes: 33
Servicios, tratamientos y procedimientos 18 Seguimiento de pacientes: 34
Precios 19 5. Para concluir: 35
Distribución 20 Fuentes: 37
Promoción: 21
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INTRODUCCION
Un adecuado plan de marketing le ayudará a aumentar la rentabilidad de su consultorio,
a ganar visibilidad entre su público objetivo, e incluso a posicionarse como una
autoridad en su especialidad y ganarse el respeto de sus colegas. Recuerde que su
consultorio es su negocio, así que necesita desarrollar acciones específicas para que se
consolide y se mantenga estable a largo plazo.

Este e-book le enseñará cómo desarrollar un plan de mercadeo, de manera concreta y

sencilla. Desde analizar su situación actual (competidores, fortalezas, debilidades,
público objetivo, etc.), pasando por el planteamiento de sus objetivos de acuerdo a lo
que necesita y a dónde quiere llegar, hasta definir estrategias acertadas para cumplir sus
objetivos.

Angélica Rincón Páez

@angelicamarp

1
1.
ANALISIS
DE
LA SITUACION
Estudiar y analizar la situación actual, propia y del mercado, es una
parte muy importante de su plan de marketing. Para saber qué
necesita y qué puede hacer, es necesario revisar dónde está parado.
Responda las siguientes preguntas para obtener una visión general:
QUE
OFRECER
QUE LE OFREZCO AL PUBLICO?
Resuma sus servicios en 2 frases máximo. Esta información le servirá
no solo para tener claridad sobre su propio negocio, sino para
utilizarla en materiales promocionales más adelante.

3
 COMO ME HA IDO HASTA AHORA?
Esta evaluación varía dependiendo del tiempo que lleve abierto su
consultorio. Obviamente quienes están empezando no tienen mucho
que analizar. Pero si usted ya lleva años atendiendo consulta, debe
tener en cuenta indicadores como estado de deudas, porcentaje de
pacientes que regresan, índice de pacientes que no asisten a las citas,
cantidad mensual, trimestral y anual de pacientes, etc. Lo más
importante es preguntarse si el consultorio le representa ganancias o
pérdidas.

4
 QUIEN ES MI PACIENTE IDEAL?
Aquí va a definir el perfil del paciente que quiere atraer, eso incluye
edad, género, estrato, e incluso, características sociales y familiares
como hogar donde vive, pasatiempos, estilo de vida, profesión y
preferencias.

Una pregunta muy importante que debe hacerse es ¿por qué el

paciente me necesita?, es decir, cuál es la característica básica que
tiene esa persona, que la impulsa a buscar los servicios de un NECESITO
profesional determinado. Por ejemplo, un adolescente con los ORTODONCIA
dientes torcidos necesita encontrar un ortodoncista., un deportista
con una lesión de tobillo necesita consultar un ortopedista, etc.

5
 Así mismo, es fundamental detectar qué quiere y qué necesita su
paciente ideal, porque este será un aspecto primordial para definir sus
objetivos y las acciones que llevará a cabo para cumplirlas.
Prácticamente todo su plan gira entorno a este personaje que acaba
OTISECEN de definir, así que téngalo siempre presente.
AICNODOTRO

La idea es que su plan se enfoque hacia un grupo determinado, y no

hacia una masa anónima de personas que seguramente no están
buscando un profesional como usted porque no lo necesitan. Parte
del éxito de su plan radica en la adecuada selección de su público
objetivo.

6
 Este ebook le dará
una guía para analizar
mejor su
competencia e ir un
paso adelante.
--

-
--
---
------------

QUIENES SON MIS COMPETIDORES?

Determine quienes son los referentes en su especialidad, esos
profesionales prestigiosos que todos conocen. ¿Qué están
haciendo? ¿Por qué tienen éxito?. También observe quienes están
DO
cerca de usted, muchas veces los competidores están en el mismo
CA
edificio. DESTA
La idea no es que copie todo lo que ellos hacen sino establezca en
qué se diferencia usted y qué puede hacer mejor para destacarse
más.

7
IMPUESTO SOBRE LAS VENTAS - IVA

QUE POSIBILIDADES TENGO?

En este punto usted debe evaluarse a sí mismo y analizar el mercado
donde se mueve. Para lograrlo va a desarrollar un análisis DOFA
(debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas)

8
DEBILIDADES:
Elementos, recursos, habilidades y actitudes que usted tiene, pero
que son barreras para lograr sus objetivos. Véalos como problemas
internos que se pueden superar. Por ejemplo, la inexperiencia para
administrar un negocio o desarrollar un plan de marketing, la dificultad
para posicionar un consultorio nuevo o encontrar pacientes
potenciales, la ubicación poco central del consultorio, etc.

9
 OPORTUNIDADES:
Factores positivos que se generan en el entorno y que, una vez
identificados, pueden ser aprovechados. Son circunstancias y
tendencias externas. Por ejemplo, la competencia ofrece servicios
muy costosos, actualmente la gente se preocupa por llevar una vida
más saludable, los niños necesitan presentar exámenes médicos para
ser aceptados en un colegio, etc.

10
FORTALEZAS
Sus elementos, recursos, habilidades y actitudes positivas. Ventajas
que lo hacen destacar y que podrían ser un gancho para atraer
nuevos pacientes. Por ejemplo, equipos de última tecnología,
entrenamiento especializado, tratamientos únicos en el país, servicio
al cliente de lujo, etc.

11
 AMENAZAS:
Situaciones negativas externas que pueden atentar contra sus
objetivos y están fuera de su control. Son los obstáculos de su
entorno, por ejemplo, competencia creciente, desconocimiento por
parte del público de su especialidad, profesionales de su especialidad
que practican mal los procedimientos y dañan la reputación del
gremio, etc.

12
2.
OBJETIVOS
Todo plan de marketing debe estar encaminado hacia el
cumplimiento de objetivos claros, concretos, medibles, realistas y
alcanzables. Analice toda la información que reunió en el punto
anterior para establecer qué necesita y a dónde quiere llegar.

Por ejemplo, si su mayor preocupación es conseguir más pacientes

para obtener mayores ganancias, podría plantear objetivos así:

14
OBJETIVO GENERAL:
Atraer más pacientes para aumentar la rentabilidad del consultorio.

OBJETIVO ESPECIFICO:
Recibir 30 pacientes mensualmente gracias a las acciones
publicitarias en medios impresos y digitales.
Recibir 20 pacientes remitidos por otros profesionales cada
trimestre.
Recibir 20 pacientes gracias a las recomendaciones de otros
pacientes cada trimestre.
Aumentar el número total de pacientes mínimo en un 20% al año.

La plantilla que viene con este ebook le ayudará a establecer

objetivos: Medibles, alcanzables, oportunos, específicos y rentables.

15
Como pudo notar, el objetivo general es esa ambición principal que
usted quiere alcanzar, y los objetivos específicos son las pequeñas
metas concretas que unidas le ayudan a cumplir el objetivo general.

Es muy importante que los objetivos específicos sean medibles y

que tengan límite de tiempo, ya sea mensual, trimestral o anual. Claro,
esto significa se van a evaluar periódicamente para saber si se
cumplieron o no.

En este caso, debido a que los objetivos específicos se plantearon

de acuerdo a la procedencia de los pacientes, es necesario identificar
cómo llegaron al consultorio, cómo lo conocieron a usted. Esto es
fundamental para evaluar el cumplimiento de cada objetivo.

16
3.
MARKETING
MIX
Aquí usted debe preguntarse ¿qué debo hacer para cumplir mis
objetivos?. Así que es hora de tomar decisiones importantes y
definir los siguientes aspectos:
SERVICIOS,
TRATAMIENTOS Y PROCEDIMIENTOS
Establezca una lista de todos los que usted ofrece, y determine hacia
qué tipo de pacientes van dirigidos, para qué sirven y cuando deben
llevarse a cabo.

Encuentre ese valor diferencial que sólo usted ofrece y que los
diferencia de sus competidores. ¿Hay algún procedimiento estrella
que sólo usted sabe hacer? ¿es experto en algún tratamiento?
¿brinda un servicio único en la ciudad o en el país? ¿le da a los
pacientes garantías específicas?. Tenga en cuenta que muchos
profesionales de la salud buscan destacarse por la calidad de sus
servicios, ¿usted está en capacidad de ofrecer un servicio
excelente?.

18
PRECIOS:
Asigne un precio para cada item definido anteriormente. Recuerde
que los precios deben ser justos, tanto para usted como para el
UENTO
paciente. Es fundamental saber cuánto cobran generalmente los
demás profesionales de su especialidad, para partir de allí. Los
20% DESC
usuarios suelen tener en cuenta el factor monetario, así que lo mejor
es ofrecer precios competitivos. Claro, lo ideal no es irse al otro
extremo, particularmente si usted piensa dirigirse a un paciente de
alto perfil.

SESION
Si lo desea, puede establecer descuentos puntuales como estrategia GRATIS 1a
para capturar más pacientes, así como plazos de pago y opciones de
financiación. Por ejemplo, puede brindar un 20% de descuento en el
valor de la primera cita, o una sesión de un tratamiento gratis por la
compra del paquete completo.

19
 DISTRIBUCION:
La mayoría de los profesionales de la salud ejercen su práctica en sus
consultorios, pero hay quienes ofrecen servicio a domicilio, muy útil
cuando se trata de pacientes que no pueden desplazarse. Otros
visitan colegios o sectores alejados de la ciudad, con el fin de
alcanzar pacientes que normalmente no llegarían por si solos al
consultorio.

20
PROMOCION:
¿Cómo va promocionar su consultorio? ¿Cómo va a llamar la atención
de su paciente ideal?.

Para desarrollar este punto, tenga en cuenta los siguientes aspectos:

COMO ES MI MARCA?
Ya esta claro que su consultorio es su negocio, y como tal, debe
identificarse con una marca. Cuando se logra desarrollar una identidad
definida, consolidada y representativa, el usuario la recordará
fácilmente y la preferirá por encima de la competencia.

Por eso debe definir una personalidad de marca para darse a conocer.
¿Cómo quiere dirigirse a su público objetivo? ¿qué quiere que sepan
de usted? ¿qué tono de comunicación podría utilizar?. Responder
estas preguntas le ayudará a crear un logo que lo identifique, una
identidad visual y un mensaje específico para utilizar en sus todas
sus acciones publicitarias.

21
QUE QUIERO QUE MI PACIENTE IDEAL
PIENSE DE MI?
Para responder esta pregunta, recuerde lo que estableció en el punto
de servicios, tratamientos y procedimientos. Escoja ese valor
agregado que le brinda a los pacientes, para crear el concepto que
transmitirá al público en esta etapa. Por ejemplo, un cirujano plástico
sabe que su fortaleza está en los servicios post-operatorios que
ofrece, ya que utiliza técnicas de recuperación orientales y productos
orgánicos para acelerar la cicatrización y reducir la inflamación. Una
propuesta nunca antes vista. Así que el concepto que escogió es
“alternativas naturales para una recuperación más rápida”. Ese será el
vehículo que unificará todas sus acciones publicitarias.

22
 QUE TIPO DE PUBLICIDAD QUIERO UTILIZAR?
Hay muchos canales de comunicación para promocionarse y atraer
nuevos pacientes, por ejemplo:

MEDIOS IMPRESOS
Decida si quiere crear un anuncio para pautar en

- Revistas especializadas
- Directorios generales o de EPS
- Periódicos nacionales o regionales

También puede producir su propia publicidad impresa como folletos,

volantes o tarjetas de presentación, para entregarlos personalmente
en su consultorio, en eventos de salud donde haya alta afluencia de
público, a colegas con quienes quiera establecer alianzas estratégicas
para conseguir remisión de pacientes.

23
Acceden a Internet MEDIOS DIGITALES
Estar presente en el mundo digital es muy importante porque 8 de
cada 10 colombianos accede a Internet, y 54% de ellos lo consulta
todos los días, según la última encuesta de consumo digital en
54% Colombia, publicada por el Ministerio de Tecnologías de la
TODOS Información y Comunicaciones.
LOS
DIAS

24
PAGINA WEB
Es la plataforma perfecta para darse a conocer, mostrar su trabajo y
atraer personas que utilizan la red para buscar profesionales como
usted. Además le permite estar en contacto con sus pacientes de
forma rápida y fácil.

¿Le gustaría saber cómo tener una página web espectacular? Este
ebook le dirá cómo hacerlo.

25
 BLOG:
En un blog puede publicar artículos sobre temas que le interesen a
sus pacientes potenciales. Es un medio para educarlos y para que
usted gane credibilidad y se posicione como una autoridad dentro
de su especialidad.

26
REDES SOCIALES:
Canales como Facebook, Twitter, Google+ y Linkedin le ayudan a
interactuar con sus pacientes, a crear una comunidad a su alrededor
y a acercarse a usuarios potenciales. Son atajos para comunicarse
con su público y ganar visibilidad.

27
Anuncios

Web Imágenes Noticias Videos

Cerca de 66,100,000 resultados (0,23 segundos) ANUNCIOS:

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28
 Nuevo Mensaje

Destinatarios
E MAIL MARKETING: Promoción de nuestro consultorio
Envíe correos electrónicos con información promocional o
informativa, a una lista de personas. Por ejemplo, si un ortodoncista
Renovamos nuestros servicios, te invitamos a que
novato quiere promocionar sus servicios, puede enviarles a pacientes disfrutes de 20% de descuento en el valor de la
potenciales un correo con información sobre su consultorio para primera cita, o una sesión de un tratamiento gratis
motivarlos a que lo visiten. por la compra del paquete completo.

Enviar

29
4.
RELACIONES
PUBLICAS
REMISIONES DE OTROS PROFESIONALES:
Conseguir pacientes remitidos se trata de asociarse con los colegas
indicados. Por ejemplo, puede seleccionar determinados
profesionales que tengan consultorios cercanos al suyo,
preferiblemente quienes tienen amplia experiencia y trayectoria, y
especialmente, alto flujo de pacientes. Saque una cita para hablar con
cada uno, con el fin de presentarse y describir claramente el tipo de
exámenes o tratamientos que usted ofrece.

31
Aprenda a realizar
testimoniales de
impacto con este
ebook

REFERENCIAS
DE PACIENTES SATISFECHOS:
Un paciente feliz y agradecido trae por lo menos otro. Así que
implementar un sistema de referidos podría ser una buena opción
para aprovechar a aquellos pacientes satisfechos. Por ejemplo, en el
caso de terapias periódicas o tratamientos que requieren asistir al
consultorio varias veces, se le podría dar al paciente un descuento
para su próxima cita, si trae un amigo que se haga el procedimiento.

32
ASISTENCIA A EVENTOS RELEVANTES:
Es importante asistir a congresos, conferencias, lanzamientos de
productos farmacéuticos, entre otros encuentros donde pueda
fortalecer sus relaciones profesionales. Así mismo, usted puede
dictar una breve charla sobre algún tema de interés general
relacionado con su especialidad, con el fin de atraer nuevos
pacientes. Invite a los asistentes por medio de sus medios impresos
y digitales.

33
 SEGUIMIENTO DE PACIENTES
En el ámbito de la salud es muy importante hacer seguimiento de la
evolución de los pacientes. La idea es que el servicio no termina
cuando el usuario sale del consultorio, porque de esto depende que
regresen. Desde enviarles un mensaje de texto para recordarles su
próxima cita, hasta llamarlos solamente para saber si han mejorado,
es importante que ellos sientan que reciben atención permanente.

34
5.
PARA CONCLUIR
Entre más concreto, sencillo y directo sea su plan de marketing,
mucho mejor. Algunos empresarios piensan que les irá mejor si
analizan miles de factores y redactan un documento de 100 páginas,
pero en realidad tantas arandelas lo único que logran es confundir.
Concéntrese en lo primordial para que tenga a la vista los puntos
clave.

La idea es evaluar su plan constantemente para saber si fue efectivo

o no, y determinar cuáles cambios o ajustes debe implementar para
que funcione mejor.
La efectividad del plan depende de su capacidad para alcanzar los
objetivos propuestos. Estos serán la vara para medir el éxito del
planteamiento, por eso la pregunta más importante que debe hacerse
es ¿se cumplieron los objetivos?.

36
FUENTES:
How to Create an Amazingly Succesfull Physician Marketing Plan and Budget. practicedock.com
Dental Office Marketing Plan. mplans.com
Family Medicine Clinic Business Plan. bplans.com
Consejos de Marketing para Médicos y Profesionales de la Medicina. puromarketing.com

37
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