CBC+Siete Pasos - Sec

FRED KOFMAN - SERIE INFLUENCER DE LINKEDIN
Siete pasos para demostrar que estás escuchando

No me importa cuánto sabes,
a menos que sepa cuánto te importa.
– Anónimo
Escuchar no es suficiente. En el mundo de los

negocios o en las relaciones personales, debes
convencer a tu interlocutor que lo estás escuchando.
No importa cuánta atención le prestes, si la persona
que tienes delante no se siente escuchada, tus
esfuerzos serán en vano.
Escuchar es mucho más que captar información. Conlleva

curiosidad, respeto y afecto. Establece un ambiente
constructivo en el que juntos pueden re exionar sobre el
tema. Esto es, cuando pueden demostrarse
recíprocamente que se escuchan uno a otro.
He aquí 1 pasos no solo para escuchar, sino 3. Alienta. Asiente con la cabeza. Di “mmm”.
también para probarle a tu contraparte que Parafrasea.
verdaderamente lo escuchas: Si estás callado y mantienes una expresión neutra, tu
interlocutor no sabrá que estás con él. Asentir
0. Escucha. A menos que estés realmente silenciosamente con la cabeza o parafrasear lo alienta a
es u and est s ntiend presentar por completo su punto de vista. Tu atención
¿Sientes curiosidad? ¿Tienes espacio en tu mente silenciosa crea un vacío que él llenará de significado.
para la perspectiva de tu contraparte? Si no tomas tu
punto de vista a la ligera, escuchar otro punto de vista 4. Resume. Repite su punto esencial.
se sentirá como una pérdida de tiempo. ¿ or qué Resumirle a la otra persona te permitirá aceptar
preocuparme por esto? Total, ¡ya lo sé! su perspectiva, aun si no estás de acuerdo con ella.
Cuando dices “entiendo que prefieres que cambiemos
1. Concéntrate. Míralo. No hagas nada más las prioridades”, no estás diciendo que estás de
¿Alguna vez has hablado con alguien que, acuerdo con que sería bueno cambiar las prioridades.
mientras tú le contabas algo, seguía hablando por
teléfono y escribiendo correos electrónicos a la vez? 5. er a. Pregúntale s entend ste su punt
que decía “sigue hablando, te escucho”. ero eso no deja que te corrija.
basta. ¿ cómo te sientes cuando, en un tono irónico, uede que no hayas comprendido lo esencial de su
tu contraparte repite todo lo que dices y se sonríe, “te argumento. uizá lo malinterpretaste, o quizás tu
lo dije, te estoy escuchando”. contraparte no supo expresarse. De cualquier
manera, al verificar le das la oportunidad de afinar o
2. Quédate callado. Deja que termine. No expandir sus ideas.
interrumpas.
Regularmente hago coaching para ejecutivos que 6. ale al de . e n e que tiene un punt .
quieren “aprender a escuchar”. “Eso es fácil”, les Ser humano es ser racional. Al decirle que
aseguro. “¡Cállate!”. Respondo a su expresión entiendes por qué ve las cosas de esa forma muestras
desconcertada diciendo “Tú sabes cómo escuchar. El respeto por su inteligencia. Si tú no comprendes,
problema es por qué decides interrumpir y no escuchar”. evita culparlo con frases como “No te estás
1
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explicando”. En vez de eso intenta: “Sé que tienes un punto importante, pero no logro verlo. ¿Me ayudas a
entenderlo mejor?”.
7. Indaga. Pregúntale qué espera de ti.

No puedes leer su mente, así que no sabes lo que quiere. Si supones que sí, lo dejas al azar, y podrías fallar.
Hay una infinidad de razones para entablar una conversación; te hallarás en terreno más seguro si le preguntas.
Estos pasos son simples, pero no fáciles. Requieren de un esfuerzo consciente, en especial si hay mucho en riesgo.
También requieren disciplina. Exponer tu punto de vista es tan gratificante como contraproducente. Nunca
convencerás a nadie de que sabes, a menos que lo convenzas primero de que te importa.
Vacía tu taza
Tal como se lo compartí en el módulo anterior me gustaría terminar con la historia Zen que se refiere a
escuchar:
Nan-in, un maestro japonés de la era Meiji (1868-1912), recibió a un profesor universitario que llegó a
investigar sobre el Zen.
Nan-in sirvió el té. A pesar de estar ya la taza llena, seguía sirviéndole. El profesor observó cómo rebalsaba el
té, hasta que ya no pudo contenerse y le dijo:
- “La taza ya está llena. ¡No puede contener más!”
- “Lo mismo que esta taza”, dijo Nan-in, “estás lleno tú de tus propias opiniones y especulaciones. ¿Cómo puedo
mostrarte lo que es el Zen si no vacías primero tu taza?”.

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Escuchar no es suﬁciente. En el mundo de los

Escuchar es mucho más que captar información. Conlleva

7. Indaga. Pregúntale qué espera de ti.

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