Del Mercado y Argumentación: Con Esta Actividad Se Espera Conseguir Los Siguientes Resultados de Aprendizaje

Universidad Nacional Abierta y a Distancia
Vicerrectoría Académica y de Investigación

Curso: Negociación y Ventas
Código: 110005
Guía de actividades y rúbrica de evaluación – Paso 3 Análisis

del mercado y argumentación
1. Descripción de la actividad
Tipo de actividad: En grupo colaborativo

Momento de la evaluación: Intermedio
Puntaje máximo de la actividad: 125 puntos
La actividad inicia el: La actividad finaliza el: sábado, 15
domingo, 19 de marzo de 2023 de abril de 2023
Con esta actividad se espera conseguir los siguientes resultados de
aprendizaje:
El estudiante tendrá la capacidad de analizar las etapas del tipo de

negociación identificado en el estudio de caso, además de analizar el
comportamiento cultural del mercado, reconocer tácticas y estrategias en un
proceso de negociación y diferenciar la importancia de un proceso de ventas y
los múltiples modelos de ventas aplicables a las nuevas dinámicas
organizacionales.
La actividad consiste en:
Individualmente: el estudiante debe responder a los siguientes puntos y

compartir sus aportes en foro de discusión en el siguiente orden:
1. Teniendo en cuenta el tipo de negociación (Integrativa - Distributiva)

reconocida en el estudio de caso en la actividad anterior paso 2 el caso
que seleccionaron en grupo:
1.1 Mencionar y argumentar cada una de las etapas o fases

identificadas del proceso de negociación.
1.2 Argumentar los aspectos culturales identificados en el proceso de

la negociación realizado en el punto anterior.
1
2. Teniendo en cuenta la lectura: Guerra, F. (2018). Estrategias de
Negociación. (pág. 16-53). https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541. y con sus
propias palabras responder a los siguientes aspectos:
-Conceptualización de la influencia de la cultura en la negociación que

se da en el estudio de caso.
- Cambios en las tendencias en la globalización cultural y las
negociaciones, (respuesta libre no ligada al caso de estudio).
- Nuevas contrapartes y nuevos mercados potenciales, (respuesta libre
no ligada al caso de estudio).
3. Mencionar las tácticas y estrategias de negociación identificadas en el

estudio de caso y argumentar brevemente cada una de ellas.
4. Apropiar los conceptos de Vender y de Ventas registrar una breve

definición propia de cada una de ellas.
Grupalmente: teniendo en cuenta la actividad realizada de manera

individual proceder a:
1. Registrar el proceso de ventas que aplique al estudio de caso con sus

respectivas fases y argumentar cada una de ellas.
2. Teniendo en cuenta el análisis realizado al estudio de caso mencione

que modelo o técnica de ventas aplica, justificar respuesta.
3. Recopilar las mejores respuestas de los integrantes en cada uno de los

puntos individuales y complementarlas como equipo de requerirlo.
4. Realizar aportes adicionales para la construcción y armado del trabajo

colaborativo final.
Para el desarrollo de la actividad tenga en cuenta que:

En el entorno de Información inicial debe:
● Consultar la agenda del curso, específicamente el tiempo estipulado

para la ejecución y cierre de esta actividad.
2
En el entorno de Aprendizaje debe:
● Revisar el material bibliográfico de la unidad 2: Influencia de la cultura

en la negociación y las ventas; para fundamentar sus conocimientos y
así poder dar inicio a la realización y envío de aportes.
● Descargar y leer comprensivamente la guía de actividades y rubrica de

evaluación.
● Descargar y leer el syllabus del curso con el fin de identificar los

resultados de aprendizaje que se evaluarán y cual corresponde a esta
actividad.
● Realizar los aportes necesarios y pertinentes para cumplir con los

criterios de evaluación de la actividad tanto puntos individuales como
colaborativos.
En el entorno de Evaluación debe:
● Enviar el trabajo final con el contenido y estructura solicitada
Evidencias de trabajo independiente:

Las evidencias de trabajo independiente para entregar son:
En foro de discusión compartir un documento Word con Letra Times New

Roman, tamaño 12, presentar el siguiente contenido:
● Portada
● Etapas tipo de negoción
● Interculturalidad (conceptualización, tendencias y contrapartes)
● Tácticas y estrategias de negociación identificadas
● Definición propia de vender y ventas
Evidencias de trabajo grupal:

Las evidencias de trabajo grupal a entregar son:
En entorno de evaluación compartir un documento Word con Letra Times New

Roman, tamaño 12, presentar el siguiente contenido:
3
● Portada (con los integrantes que aportaron en la ejecución del trabajo)
● Introducción
● Objetivos
● Etapas tipo de negociación
● Interculturalidad (conceptualización, tendencias y contrapartes)
● Tácticas y estrategias de negociación identificadas
● Definición propia de vender y ventas
● Proceso de ventas
● Modelo o técnica de ventas
● Conclusiones
● Referencias bibliográficas bajo normas APA
4
2. Lineamientos generales para la elaboración de las evidencias
de aprendizaje a entregar.
Para evidencias elaboradas en grupo colaborativamente, tenga en cuenta
las siguientes orientaciones
1. Todos los integrantes del grupo deben participar con sus aportes en el
desarrollo de la actividad.
2. En cada grupo deben elegir un solo integrante que se encargará de

entregar el producto solicitado en el entorno que haya señalado el
docente.
3. Antes de entregar el producto solicitado deben revisar que cumpla con

todos los requerimientos que se señalaron en esta guía de actividades.
4. Solo se deben incluir como autores del producto entregado, a los

integrantes del grupo que hayan participado con aportes durante el
tiempo destinado para la actividad.
Tenga en cuenta que todos los productos escritos individuales o grupales

deben cumplir con las normas de ortografía y con las condiciones de
presentación que se hayan definido.
En cuanto al uso de referencias considere que el producto de esta actividad
debe cumplir con las normas APA
En cualquier caso, cumpla con las normas de referenciación y evite el plagio
académico, para ello puede apoyarse revisando sus productos escritos
mediante la herramienta Turnitin que encuentra en el campus virtual.
Considere que en el acuerdo 029 del 13 de diciembre de 2013, artículo 99, se

considera como faltas que atentan contra el orden académico, entre otras, las
siguientes: literal e) “El plagiar, es decir, presentar como de su propia autoría
la totalidad o parte de una obra, trabajo, documento o invención realizado por
otra persona. Implica también el uso de citas o referencias faltas, o proponer
citad donde no haya coincidencia entre ella y la referencia” y liberal f) “El
reproducir, o copiar con fines de lucro, materiales educativos o resultados de
productos de investigación, que cuentan con derechos intelectuales
reservados para la Universidad”
Las sanciones académicas a las que se enfrentará el estudiante son las

siguientes:
5
a) En los casos de fraude académico demostrado en el trabajo académico
o evaluación respectiva, la calificación que se impondrá será de cero puntos
sin perjuicio de la sanción disciplinaria correspondiente.
b) En los casos relacionados con plagio demostrado en el trabajo
académico cualquiera sea su naturaleza, la calificación que se impondrá será
de cero puntos, sin perjuicio de la sanción disciplinaria correspondiente.
6
3. Formato de Rúbrica de evaluación
Tipo de actividad: En grupo colaborativo
Momento de la evaluación: Intermedio
La máxima puntuación posible es de 125 puntos
Primer criterio de Nivel alto: El estudiante identifica adecuadamente las etapas del tipo
evaluación: de negociación.
Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener entre
Habilidad para 15 puntos y 25 puntos
identificar las etapas
del tipo de Nivel Medio: El estudiante identifica parcialmente las etapas del tipo
negociación y su de negociación.
debida argumentación Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener entre 3
puntos y 14 puntos
Este criterio
representa 25 Nivel bajo: El estudiante no identifica las etapas del tipo de
puntos del total de negociación.
125 puntos de la Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener entre 0
actividad. puntos y 2 puntos
Nivel alto: El estudiante conceptualiza adecuadamente la influencia
de la cultura en la negociación, cambios tendencias en la globalización
cultural, nuevas contrapartes y nuevos mercados potenciales en el
estudio de caso.
Segundo criterio de Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener entre
evaluación: 15 puntos y 25 puntos
Habilidad para Nivel Medio: El estudiante conceptualiza parcialmente la influencia

conceptualizar la de la cultura en la negociación, cambios tendencias en la globalización
influencia de la cultura cultural, nuevas contrapartes y nuevos mercados potenciales en el
en la negociación estudio de caso.
Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener entre 3
Este criterio puntos y 14 puntos
representa 25
puntos del total de Nivel bajo: El estudiante no conceptualiza la influencia de la cultura
125 puntos de la en la negociación, cambios tendencias en la globalización cultural,
actividad nuevas contrapartes y nuevos mercados potenciales en el estudio de
caso.
puntos y 2 puntos
Tercer criterio de Nivel alto: El estudiante establece correctamente las tácticas y

evaluación: estrategias de negociación del estudio de caso.
Capacidad para Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener entre
establecer las tácticas 15 puntos y 25 puntos
7
y estrategias de
negociación en el Nivel Medio: El estudiante establece parcialmente las tácticas y
estudio de caso, estrategias de negociación del estudio de caso.
además de Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener entre 3
Comprender los puntos y 14 puntos
conceptos de Vender
y Ventas Nivel bajo: El estudiante no establece las tácticas y estrategias de
negociación del estudio de caso.
Este criterio Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener entre 0
representa 25 puntos y 2 puntos
puntos del total de
125 puntos de la
actividad
Cuarto criterio de
Nivel alto: El estudiante elabora adecuadamente el proceso de
evaluación:
ventas y el modelo o técnica de ventas que aplique al estudio de caso.
Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener entre
Capacidad de realizar
20 puntos y 40 puntos
el proceso de ventas
además de identificar
Nivel Medio: El estudiante elabora parcialmente el proceso de
el modelo o técnica de
ventas y el modelo o técnica de ventas que aplique al estudio de caso.
ventas aplicable al
caso de estudio.
puntos y 19 puntos
Este criterio
Nivel bajo: El estudiante no elabora el proceso de ventas tampoco el
representa 40
modelo o técnica de ventas que aplique al estudio de caso.
puntos del total de
125 puntos de la
puntos y 2 puntos
actividad
Quinto criterio de Nivel alto: El estudiante aporta a la construcción, consolidación y
evaluación: presentación del trabajo colaborativo.
Envía aportes para puntos y 10 puntos
registrar aportes para
la construcción, Nivel Medio: El estudiante aporta parcialmente a la construcción,
consolidación y consolidación y presentación del trabajo colaborativo.
presentación del Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener entre 3
trabajo colaborativo. puntos y 6 puntos
Este criterio
representa 10 Nivel bajo: El estudiante no aporta a la construcción, consolidación y
puntos del total de presentación del trabajo colaborativo.
125 puntos de la Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener entre 0
actividad. puntos y 2 puntos

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Tipo de actividad: En grupo colaborativo

El estudiante tendrá la capacidad de analizar las etapas del tipo de

La actividad consiste en:

Individualmente: el estudiante debe responder a los siguientes puntos y

1. Teniendo en cuenta el tipo de negociación (Integrativa - Distributiva)

1.1 Mencionar y argumentar cada una de las etapas o fases

1.2 Argumentar los aspectos culturales identificados en el proceso de

-Conceptualización de la influencia de la cultura en la negociación que

3. Mencionar las tácticas y estrategias de negociación identificadas en el

4. Apropiar los conceptos de Vender y de Ventas registrar una breve

Grupalmente: teniendo en cuenta la actividad realizada de manera

1. Registrar el proceso de ventas que aplique al estudio de caso con sus

2. Teniendo en cuenta el análisis realizado al estudio de caso mencione

3. Recopilar las mejores respuestas de los integrantes en cada uno de los

4. Realizar aportes adicionales para la construcción y armado del trabajo

Para el desarrollo de la actividad tenga en cuenta que:

● Consultar la agenda del curso, específicamente el tiempo estipulado

● Revisar el material bibliográfico de la unidad 2: Influencia de la cultura

● Descargar y leer comprensivamente la guía de actividades y rubrica de

● Descargar y leer el syllabus del curso con el fin de identificar los

● Realizar los aportes necesarios y pertinentes para cumplir con los

En el entorno de Evaluación debe:

● Enviar el trabajo final con el contenido y estructura solicitada

Evidencias de trabajo independiente:

En foro de discusión compartir un documento Word con Letra Times New

Evidencias de trabajo grupal:

En entorno de evaluación compartir un documento Word con Letra Times New

2. En cada grupo deben elegir un solo integrante que se encargará de

3. Antes de entregar el producto solicitado deben revisar que cumpla con

4. Solo se deben incluir como autores del producto entregado, a los

Tenga en cuenta que todos los productos escritos individuales o grupales

Considere que en el acuerdo 029 del 13 de diciembre de 2013, artículo 99, se

Las sanciones académicas a las que se enfrentará el estudiante son las

Habilidad para Nivel Medio: El estudiante conceptualiza parcialmente la influencia

Tercer criterio de Nivel alto: El estudiante establece correctamente las tácticas y

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