La Presentación de

45 SEGUNDOS
QUE CAMBIARÁ SU VIDA
"La presentación de
45 segundos que
cambiará su vida".

Una adaptación del material presentado por

Don Failla
En los
Seminarios

"10 PRESENTACIONES SERVILLETA"

Derechos de autor © 1984, 2003 Don Failla

 SOBRE EL LIBRO
Ya hay millones de personas en el Mercadeo Multinivel y cada
año continúan ingresando millones y millones más. Lo más importante
para una persona recién llegada es tener una comprensión cabal de este
negocio. Puede usted pasarse 4 horas explicándoselo, o puede ponerle en
las manos este libro.

"La presentación de 45 segundos que cambiará su vida".

¿Alguna vez se ha detenido a pensar que sería de su vida

si "tomara las riendas"?

A continuación expongo 10 que para mí

significa "tomar las riendas":

Cuando se restan las horas que uno pasa durmiendo, en tránsito,

en el trabajo y en las cosas que se deben hacer todos los santos días de la
vida, a la mayoría de las personas no les queda mm de una o dos horas
diarias para hacer lo que realmente quieren hacer; Y además, cabe
preguntarse ¿tendrían el dinero para hacerlo?

Hemos hallado una manera por medio de la cual uno puede

aprender a "tomar las riendas" mediante la construcción de un negocio
desde la casa; y tenemos un sistema que resulta tan sencillo que cualquiera
lo puede hacer. No requiere de ventas, y lo mejor de todo es que tampoco
requiere de mucho tiempo. Sí está usted interesado, comuníquese con la
persona que le entregó este libro.
 SOBRE EL AUTOR

Don Failla comenzó su carrera en el mercadeo en red en

1967. Desarrolló un sistema probado para desarrollar una
organización amplia al prestarle atención a aquello que daba
buenos resultados mientras iba desarrollando su negocio.
Hoy, Don y su esposa Nancy, en calidad de entrenadores
internacionales de mercadeo en red, viajan por todo el
mundo enseñando su sistema probado. Viven en California y
tienen dos hijos, Doug y Greg, y tres nietos, Christian,
Jessica y Joshua. De este libro se han vendido millones de
ejemplares en muchos idiomas. Contiene la mayor parte del
sistema probado de Don.
 DEDICACIÓN
Este libro está dedicado al sistema de la libre
empresa del que todos tenernos la oportunidad de
disfrutar, y sin el cual el MMN sería imposible.

"No te niegues a hacer el bien a quien es debido,

cuando tuvieres poder para hacerlo."
Proverbios 3:27, Versión Reina Valera 1960
 TABLA DE CONTENIDO

Prefacio .. ................................................................................................. .i
I Una Introducción al MMN ............................................................................ 1

II Dos Por Dos Son Cuatro ............................................................................. 11

III El Síndrome Del Fracaso Del Vendedor ..................................................... 17

IV Cuatro Cosas Que Se Deben Hacer ............................................................. 25

V Cavar Hacia El Lecho De Roca ................................................................... 33

VI Barcos En Alta Mar .................................................................................... 39

VII Invitación a Terceros .................................................................................. .47

VIII A Que Dedicar El Tiempo ...........................................................................53

IX Echar Toda La Carne En El Asador ...........................................................57

X Motivación Y Actitud ................................................................................. 61

XI El Pentágono De Crecimiento ......................................................................69

XII De Regreso A Clases ................................................................................... 73

XIII Comprobar Algo Al Jugar Con Números .................................................... 81

XIV Sesiones De Entrenamiento De Negocio vs. Reuniones De Oportunidad

Semanales .................................................................................................... 87

XV Frases Importantes Y Cómo Manejar Objeciones ....................................... 95

XVI Porque El 90% De La Población Debería Participar En El Mercadeo En

Red 103

Appendix 1: La chapa MMN de 4 colores 109

Appendix 2: Como Construir Un Negocio MMN Exitoso ............. ¡De Manera Rápida
y Divertida! ................................................................................................................... 111
 PREFACIO
La presentación de 45 segundos es todo lo que uno necesita saber
para comenzar a construir una organización grande. De hecho, si se le
dificultara aprender esta presentación, podría leérsela a un amigo o
colocarla en una tarjeta de 3" x 5" [7,62 x 12,7 cm] para que la lea por sí
mismo.
Aparte de esta presentación, no se necesita saber más nada. Una vez
que uno se da cuenta de esto y lo comprende, puede presentarle el
negocio a cualquier persona debido a que todos pueden desarrollar uno
si así lo desean. Lo único que realmente necesita es un poco de
voluntad. Sin voluntad no se logra nada.
El secreto del sistema que enseñamos radica en no hablar. El
ponerse a hablar más de la cuenta constituye el peor enemigo. Mientras
más hable usted, más se convence el candidato de que él no puede hacer
lo que usted está haciendo. Cuanto más hable usted, tanto más se
convence él de que no tiene tiempo. Recuerde que "tiempo" es la excusa
principal que dan las personas para no tener que decidirse.
Una vez que haya leído la presentación de 45 segundos, es posible
que su amigo le formule una pregunta. Sin importar cual fuere, si usted
la contesta, pierde. Antes de que usted caiga en cuenta, habrán surgido
cinco preguntas más. ¡Estará usted rebotando por todos lados!
Simplemente dígale que está consciente de que tendrá muchas preguntas
y que el sistema está diseñado para responder la mayoría de ellas. Pídale
que lea las primeras cuatro Presentaciones Servilleta para después
volver a reunirse con usted.
Nunca le pida a un candidato que lea el libro. Lo colocaría en algún
estante para leerlo cuando le es posible. Pídale que lea las primeras
cuatro Presentaciones Servilleta. Las leerá de inmediato, y, en el 90%
de los casos, terminará leyendo el libro entero DE UNA VEZ. Después
de leer el libro, su candidato entenderá lo que es el mercadeo en red.
 Eso es importante, ya que la causa principal de que la gente no
emprenda el negocio es justamente el hecho de que no lo entienden. A
estas alturas ya estarán al corriente de lo que es el mercadeo en red y
estarán listos para que usted les presente el vehículo, la compañía, los
productos y el plan de mercadeo. Pero, ¿no acabo de decirle que lo
único que necesita saber para comenzar es la presentación de 45
segundos? ¿ Y entonces?
En este momento usted emplearía las herramientas o su equipo de
apoyo para que hablen por usted. Las herramientas serían los folletos,
cintas de audio y vídeo de su empresa. Su equipo sería la línea
ascendiente inmediata comenzando por la persona que lo patrocina a
usted.
¡Supongamos que usted ya tenga su primer candidato! Le ha dado la
presentación de 45 segundos y él ya ha leído el libro. Lo invita a una
reunión de almuerzo y le informa de una vez que usted también ha
invitado a su propio patrocinador para que él le explique el negocio en
lugar de usted.
(Punto clave: ¿Quién paga por el almuerzo? Usted lo hace. Su
patrocinador está trabajando para usted. ¿Cuántas veces habrá de pagar
por el almuerzo o la cena de su patrocinador antes de que usted adquiera
la destreza de explicar el negocio por sí mismo?)
Una vez, en un seminario en Alemania, se nos acercó un hombre que
nos dijo: "No es sólo el hecho de no necesitar conocimiento alguno para
arrancar, sino también el de salir premiado con un almuerzo gratis todos
los días por el simple hecho de trabajar para la línea descendiente. "
Pues, ¡Buen provecho y observe como crece su negocio!

ii
 CAPÍTULO 1
UNA INTRODUCCIÓN AL MMN

El MERCADEO MULTINIVEL es uno de los métodos de

distribución de mayor crecimiento en uso hoy en día, y aún así, el que
menos se comprende. Por muchos ha sido llamado la Novedad de los
Noventa. Pero créame, se extenderá mucho más allá. Para el 2010, las
empresas de Mercadeo Multinivel distribuirán anualmente mercancía y
servicios por un valor de más de 200 mil millones de dólares
americanos. ¡Esté atento al MMN en el Siglo 21!
Es el propósito de este libro trasmitirle a usted, el lector, mediante
ilustraciones y ejemplos, lo que ES y lo que NO ES el Mercadeo
Multinivel. También el de mostrarle como explicarle a terceros lo que es
el Mercadeo Multinivel en forma eficaz, repito, EFICAZ.
Este libro se debe emplear como MANUAL DE
ENTRENAMIENTO. Fue diseñado para ser una herramienta de apoyo
en su gestión de entrenamiento de los integrantes de su organización.
Añádalo al "paquete" de información sobre su programa que usted les
entrega al inicio.
Don Failla desarrolló las "Presentaciones Servilleta", sobre las
cuales está basado este libro, en 1973. He estado envuelto en Mercadeo
Multinivel de una forma u otra desde 1969. Este libro comprenderá las
10 presentaciones desarrolladas hasta el momento. Antes de entrar en
detalle en cuanto a las "Diez Presentaciones Servilleta", permítame
responder a una de las preguntas más frecuentes y posiblemente la más
fundamental de todas: "¿Que es el MMN?" Esta pregunta a menudo se
formula en respuesta a una chapa que llevamos puesta. En este libro
emplearemos los términos "MMN" y "Mercadeo Multinivel"
indistintamente.
Analicémoslo por partes. "Marketing" simplemente significa la
repartición de bienes o servicios del fabricante o proveedor al
consumidor. "Multinivel" se refiere al sistema de compensación

1
provisto a aquellas personas que son responsables de que el producto se
mueva o que el servicio se provea. "Multi" quiere decir "más de uno".
"Nivel" se refiere a lo que se podría designar más bien con el nombre
de "generación". También podría llamarse "Mercadeo Multi-
generaciones". Nos quedaremos con Multinivel, siendo que es lo que
más se estila.
De hecho, es tan común que muchas de las pirámides ilegales,
estafas de distribución en cadena o de cartas en cadena tratan de
hacerse pasar por programas de Multinivel. Aunque injustificado, esto
ha creado un estigma tan grande que muchas de las nuevas empresas de
MMN están empleando otros términos para designar su tipo de
marketing. Entre otros se oyen términos tales como:
"Mercadeo Uninivel", "Mercadeo en red", y Mercadeo cooperativo en
masa”.
En realidad sólo existen tres métodos básicos de distribución de
mercancía. (Al hacer demostración de este punto, levante tres dedos)

1) COMERCIO POR MENOR: Estoy seguro de que todos están

familiarizados con la venta al por menor. El abastos, la
farmacia, la tienda por departamentos. El entrar en una tienda y
comprar algo es Comercio por menor.

2) VENTAS DIRECTAS: por lo general (pero no siempre)

incluyen seguros, utensilios de cocina, enciclopedias, etc. La
Fuller Brush, la Sra. de Avon, las fiestas Tupperware, etc. son
algunos ejemplos de esfuerzos de Ventas directas.

3) MERCADEO MULTINIVEL: MMN es el que estaremos

tratando en este libro. No debe confundirse con los otros dos,
en particular con el método de Ventas directas con el que
comúnmente se confunde el MMN.
Un cuarto tipo de marketing que se añade de vez en cuando a la

2
lista (levante un cuarto dedo) es el de VENTAS POR CORREO. Ventas
por correo puede ser un tipo de MMN, pero por lo general se incluye en
el rubro de Ventas directas.
Un quinto tipo, a menudo confundido con MMN, que ya he
mencionado antes, es el de las VENTAS PIRÁMIDES. Resulta que ¡las
PÍRAMIDES son ilegales! Se consideran ilegales principalmente porque
no proveen una distribución real de mercancía ni servicio válido alguno.
(Levante el pulgar a modo de ilustración) Si no se distribuye un
producto, ¡cómo podría siquiera llamarse "marketing", mucho menos
"Mercadeo Multinivel"! Podrían ser Multinivel, pero en definitiva
¡MARKETING NO SON!
La mayoría de las objeciones que plantea la gente en cuanto a su
ingreso al Mercadeo Multinivel son debidas a que no están al corriente
de las diferencias que existen entre los métodos de marketing, de MMN
y Ventas directas. Tal confusión es comprensible, ya que las empresas
de MMN de mayor reputación pertenecen a la Asociación de Ventas
directas [Direct Selling Association] .
Tal vez, usted haya estado acostumbrado a referirse a ellos como
programas de ventas directas de puerta en puerta porque el primer
contacto que usted tuvo con ellos fue cuando un distribuidor tocó a su
puerta para venderle algo.
Hay algunas características que marcan la diferencia entre el MMN
Y las empresas de Ventas al por menor o directas. La más significativa
es que en el MMN usted está en el negocio por cuenta propia, PERO NO
ESTÁ SOLO.
Al estar en el negocio por cuenta propia, en especial, cuando se
trabaja desde la casa, se puede tener derecho a algunas DEDUCCIONES
TRIBUTARIAS sustanciosas. No entraremos en detalles sobre las
VENTAJAS TRIBUTARIAS en este libro. La mayoría de las personas
pueden obtener esa información de su contador o de muchos libros que
han sido escritos sobre el tema.
Al trabajar por cuenta propia usted estará comprando los productos

3
al por mayor de la compañía que representa. Lo cual significa que usted
puede (y debe) usar esos artículos para consumo propio. Muchas
personas se involucran al comienzo con una empresa sólo por ese
motivo: para poder comprar al por mayor. Y muchos de ellos llegan a
"enseriarse" por el camino.
Ya que compra los productos AL POR MAYOR, usted puede, si así
lo desea, vender esos mismos productos AL POR MENOR y producir
una GANANCIA. La equivocación más común en cuanto al MMN es la
noción de que para tener éxito se DEBE vender al por menor. Se puede
decir mucho a favor de las ventas al por menor y no deben ser
ignoradas. Algunos programas incluso requieren que se cumpla con una
cuota de ventas al por menor para poder calificar para las
bonificaciones. Usted puede dedicarse a la venta, si éste es su deseo o
cuando le sea requerido por su programa en particular, pero para generar
un ingreso realmente sustancioso, el verdadero éxito radica en la
construcción de una organización.
PUNTO IMPORTANTE: Permita que sus ventas sean el resultado
natural de la construcción de su organización. Más son las personas que
fracasan que las que tienen éxito cuando intentan hacerlo al revés, ellos
intentan construir la organización haciendo hincapié en las ventas.
Conforme vaya leyendo las Presentaciones Servilleta que siguen mas
adelante, descubrirá como va tomando forma el concepto de construir
una organización.
La palabra "venta" evoca pensamientos negativos en la mente de
aproximadamente el 95% de las personas. En el MMN no se necesita
"vender" los productos en el sentido tradicional de la palabra. Sin
embargo, LA MERCANCIA DEBE MOVERSE o nadie, absolutamente
nadie, recibirá un solo centavo. Don Failla define la venta como
"ponerse en contacto con desconocidos y tratar de venderles algo que
ellos tal vez no necesiten, ni quieran". De nuevo, ¡LA MERCANCIA
DEBE MOVERSE O NADIE COBRA!
Otro nombre para el MMN es Mercadeo en red. Cuando usted

4
 desarrolla una organización, usted realmente está construyendo una red
a través de la cual puede canalizar sus productos. El menudeo es la base
del Mercadeo en red. Las ventas en el MMN o Mercadeo en red
provienen de distribuidores que comparten con sus amigos, vecinos y
familiares. No tienen porque hablar con desconocidos.
Para construir un NEGOCIO GRANDE Y EXITOSO usted necesita
EQUILIBRIO. Usted necesita patrocinar y enseñar el MMN, y, en el
proceso desarrollar una base de clientes al venderles al por menor a sus
amigos, vecinos y parientes.
No trate de venderle el programa a todo el mundo usted mismo.
Recuerde que lo que se persigue en el Mercadeo en red o MMN es la
construcción de una organización en la que muchos distribuidores
venden un poco cada uno. Esto es infinitamente mejor a que unos pocos
traten de hacerlo todo.
En casi todas las empresas MMN no hay necesidad de gastar
grandes sumas de dinero en publicidad. La publicidad se lleva a cabo,
casi en su totalidad, de boca en boca. Por esta razón les queda a las
empresas una mayor suma de dinero para invertir en el desarrollo de
productos. Por lo tanto, poseen un producto de mayor calidad que el de
la competición que se encuentra en los anaqueles de las tiendas al por
menor. Usted puede COMPARTIR con un amigo un producto de alta
calidad del mismo tipo que ya ellos están usando. Usted simplemente
estará reemplazando la antigua marca con algo que, por experiencia
propia, habrá descubierto que es mejor.
Por lo tanto, no es cuestión de andar de puerta en puerta todos los
días visitando a desconocidos. Todos los programas de mercadeo en red
o MMN que conozco enseñan que la única actividad de "ventas" que se
produce, es la de sencillamente COMPARTIR la calidad de los
productos y servicios con los amigos. (Preferimos llamarlo "Compartir"
porque ¡No es ni más, ni menos que eso!)
Otra cosa que diferencia el MMN de las Ventas directas es el
PATROCINIO de otros distribuidores. En las ventas directas, y aun en
algunas de las empresas de MMN, se le denomina

5
RECLUTAMIENTO. Sin embargo, "patrocinio" y "reclutamiento"
definitivamente no son lo mismo. Usted PATROCINA a alguien y luego le
ENSEÑA cómo hacer lo que usted está haciendo, construir un NEGOCIO
PROPIO.
Hacernos énfasis en que hay una gran diferencia entre patrocinar a
alguien y simplemente "afiliarlo". Cuando PATROCINA a alguien usted
adquiere un compromiso para con ellos. Si usted no está dispuesto a adquirir
tal compromiso, entonces lo estaría perjudicando al afiliarlo.
Todo lo que se requiere de usted a estas alturas, es estar DESEOSO de
ayudarle a construir un negocio propio. Este libro constituirá una
herramienta valiosa para mostrarle el qué y el cómo hacer justamente eso.
Es RESPONSABILIDAD del patrocinador enseñarle a roda persona que
introduce al negocio roda lo que sabe acerca de ese negocio en particular.
Cosas tales como hacer pedidos de productos, llevar registros, cómo
comenzar, cómo desarrollar y entrenar su organización, etc. Este libro le
permitirá avanzar hacia el cumplimiento CABAL de tal responsabilidad.
El PATROCINIO es lo que hace crecer un negocio de Mercadeo
Multinivel. A medida que su organización vaya creciendo usted se irá
convirtiendo en un EXITOSO e INDEPENDIENTE hombre o mujer de
negocios. ¡Usted será su PROPIO JEFE!
En el caso de las empresas de Ventas directas usted trabaja para la empresa.
Si decide dejar la empresa y mudarse a otro lugar, termina por empezar
desde el comienzo, de nuevo. En casi todos los programas de MMN de los
que tengo conocimiento, usted puede mudarse a otra área del país y
patrocinar personas sin perder el volumen generado por el grupo que acaba
de dejar.
Con los programas de Mercadeo Multinivel usted puede ganar mucho
dinero. Con algunas empresas toma un poco más de tiempo que con otras,
pero el ganar mucho dinero proviene del desarrollo de

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una organización, no del simple hecho de vender el producto. Sin duda,
con algunos programas, puede usted ganarse la vida bastante bien con
tan sólo vender el producto, pero usted puede acumular una verdadera
FORTUNA si hace del desarrollo de una organización su función
principal.
Hay personas que empiezan a trabajar en un negocio de Multinivel
con miras de ganarse US$ 50, US$ 100 o tal vez US$ 200 al mes, y de
repente se dan cuenta de que si tomaran el negocio en serio podrían
ganarse US$ 1.000 o US$ 2.000 al mes, más aún. De nuevo, recuerde
ó

que una persona no gana esa cantidad de dinero sólo vendiendo el

producto... gana esa cantidad de dinero al construir una organización.
ES ESE JUSTAMENTE EL PRÓPOSITO DE ESTE LIBRO:
enseñarle a usted lo que debe saber para poder construir una
organización y construirla RÁPIDAMENTE;
desarrollar la actitud apropiada hacia el MMN.
Si alguien siente que el Mercadeo Multinivel es ilegal, teniendo la idea
fija de que es semejante a una pirámide (hay muchos que entretienen tal
idea), se le va a hacer a usted difícil patrocinarlo.
Usted debe enseñarle los hechos para eliminar esa actitud de
confundir una verdadera organización de Mercadeo Multinivel por una
pirámide. Un ejemplo que usted podrá mostrarle es el de la ilustración
que aparece en la siguiente página. La pirámide se construye de arriba
para abajo y sólo aquellos que han estado en esto desde el principio
podrán, en determinado momento, estar cerca de la cima.
En el triángulo "MMN", todos comienzan desde abajo y ti en en la
oportunidad de desarrollar una gran organización.
Una persona nueva puede construir una organización muchas veces
más grande que la de su patrocinador, si así lo desea.
El objetivo principal es el de involucrar a su candidato en una
discusión general sobre el MMN, Y explicarle haciendo uso de sus tres
dedos, la diferencia entre Comercio por menor, Ventas directas y
Mercadeo Multinivel. Así podrá usted arrancar con buen pié para

7
patrocinarlo en su vehículo de MMN en
particular.
Como mencioné anteriormente, para
el 2010 el MMN estará generando en
exceso de los 200 MIL MILLONES de
dólares anualmente. ¡Eso es lo que se K
llama un NEGOCIO REDONDO! .
La mayoría de las personas no se dan
cuenta de que ¡el MMN es así de grande!
¡El Mercadeo Multinivel ha estado con
nosotros por más de 50 años! Algunas
empresas han estado en el negocio por
más de 45 años y, de por sí solas, ya están
registrando ganancias de mil millones de
dólares al año.
Sabemos de una empresa que registró ventas por un monto de 6,5
millones de dólares en su primer año de operaciones. En su segundo año
obtuvieron más de 62 MILLONES de dólares. Para su tercer año
hicieron una proyección de 122 MILLONES de dólares. Ahora van
camino a los MIL MILLONES de dólares al año para su décimo año.
Los principios expuestos en este libro harán que esta meta sea accesible.
¡Esta es una salida bastante rápida en cualquier carrera!
El MERCADEO MULTINIVEL es uno de los métodos viables que
tiene a su disposición un inventor o fabricante para llevar al mercado un
producto nuevo sin tener que invertir un millón de dólares y sin tener
que ceder totalmente su producto a un tercero.

8
 CAPÍTULO 11
Presentación Servilleta Nº 1
DOS POR DOS SON CUATRO
ESTA presentación se la puede usted mostrar a una persona ANTES
de que le sea presentado el programa o vehículo que usted desea
compartir con ella. Es absolutamente INDISPENSABLE mostrarle esta
Presentación tan pronto como pueda una vez que lo haya introducido a
su programa. Usted querrá que sus pensamientos se canalicen en la
dirección correcta desde el primer día. Con esto usted logrará "quitarle el
proverbial mono de la espalda" al eliminar la idea de que para poder
ganar una gran cantidad de dinero en el Mercadeo Multinivel tiene que
salir a "patrocinar a medio mundo".
Esta Presentación también le demostrará a él la
importancia de trabajar con su propia gente para ayudarles
a arrancar debidamente.
Se empieza la Presentación escribiendo "2 x 2 = 4", etc.
y continuando con la multiplicación tal como se indica en
la gráfica a la derecha.
Nosotros le echamos broma a la
gente diciéndoles que si ellos
patrocinan a un candidato que no
puede hacer esto correctamente,
mejor TERMINEN de una vez con
él, ya que se van a encontrar con
dificultades en el futuro.
Fíjese que ahora hemos empezado a usar la
palabra "patrocinar". A la derecha de la columna 2
x 2, escriba 3 x 3, diciendo "Aquí usted patrocina a
tres personas, y enseña (También hemos empezado

11
a usar la palabra "enseñar") a estas tres a patrocinar a tres, sumando así
a nueve más. Seguidamente usted les enseña a sus 3 cómo enseñar a
patrocinar a estos 9, y ahora ya tiene 27. Al descender 1 nivel más,
obtendrá 81. Señale la diferencia entre 16 y 81. Haga que ellos se den
cuenta de ello y pregúnteles si están de acuerdo en que es una buena
diferencia. Luego muéstreles que ¡la DIFERENCIA REAL es de UNO!
¡Cada uno patrocinó tan sólo a UNA persona MÁS! Por lo general
habrá alguna reacción al decir esto, pero no se detenga, lo mejor aún
está por venir.
Digamos que usted patrocine a 4 personas en
el negocio. Desplazándose a la derecha de la
columna 3 x 3, usted despliega de nuevo una
columna de cifras, anotándolas a medida que va
hablando.
"Vamos a ver que pasa cuando todo el mundo
patrocina solamente a DOS MÁS". A medida que
vaya escribiendo, diga: "Usted patrocina a 4 y les
enseña a patrocinar a 4. Seguidamente ayuda a sus
4 a enseñar a los 16 que tienen, cómo patrocinar a
4, lo que añade 64 personas más a su grupo.
Descienda tan sólo un nivel más, y, en un dos por
tres, su grupo tendrá otros 256 más.
Una vez más recalque: ''Ahora estamos empe-
zando a tener una diferencia considerable justamente aquí, pero la... "
De nuevo, obtendrá algún tipo de reacción cuando comienzan a
captar el concepto, y antes de que usted pueda completar la frase, ellos
mismos dirán: "La DIFERENCIA REAL es que todo el mundo
patrocinó tan sólo a DOS MÁS".
Cerrarnos con cinco. Por lo general, al llegar a este punto ellos ya
habrán captado la idea y le seguirán, mental o verbalmente, cuando
usted escriba la última columna de números. A estas alturas ya puede

12
 prescindir de "patrocinar" y "enseñar" y proceder a escribir las cifras
mientras comenta: "5 por 5 son 25, por 5 son 125, por 5 son 625. Ahora,
esa ¡sí es una MARAVILLOSA DIFERENCIA!" Pero una vez mas, la
DIFERENCIA REAL estriba en que todo el mundo sólo tuvo que
patrocinar a TRES más.
La mayoría de las personas pueden comprender el patrocinio de 1, 2
o 3 más, pero generalmente se les dificulta identificarse con las cifras al
final de la lista (16, 81, 256, 625).
Por tanto, imagínese usted a sí mismo en la última columna,
habiendo dispuesto de suficiente tiempo para patrocinar a 5 personas
serias en el programa. Los "5" que encabezan la columna representan a
los que patrocinó usted y que quieren comenzar a construir su negocio
propio EN SERIO. Posiblemente, usted tendrá que patrocinar a 10, 15, o
20 personas para hallar a estas 5.
Sin embargo, una vez que usted comprenda a fondo cada una de las
diez PRESENTACIONES SERVILLETA, notará que su gente se
enseriará más RÁPIDAMENTE de lo que lo hacen aquellos que
ingresan a la organización sin conocer este material. Este libro le
enseñara a usted cómo trabajar con ellos, de modo que tomen las cosas
en serio más RÁPIDAMENTE.
Observe en la figura a la derecha, que una vez
que usted haya patrocinado a cinco, y ellos a su
vez hayan patrocinado a cinco, y así
sucesivamente descendiendo por la columna, ...y
usted suma todas estas cifras (que usted marcó
con círculos), obtendrá un total de 780 personas
serias en su organización. El hacerlo le permitirá
responder la pregunta: "¿No tiene alguien que
vender el producto?" Todos los que se han
mantenido activos en manera alguna, han oído esa
pregunta antes. Así que, repase esta
PRESENTACIÓN SERVILLETA con ellos y explíqueles que 2 x 2 son
4 ...y avance hasta llegar a los 780 distribuidores.

13
 En cualquier tipo de organización de Mercadeo Multinivel, si se
tiene a 780 personas, que lo único que hacen es CONSUMIR el
producto, se generaría un volumen gigantesco. (Y ni siquiera hemos
incluido a todas las personas que no toman el negocio en serio y sólo
son "compradores del producto").
Ahora, si todos tuviesen 2, 3,4 o 5 amigos, ...digamos que todos
tuvieran 10 clientes entre sus amigos, conocidos y parientes, ¡sumarían
7.800 clientes! Agregue esto a los 780 distribuidores en su
organización. ¿No cree usted que una empresa con 8.580 clientes, más
los "compradores de productos", podría catalogarse como rentable? Así
se puede ganar mucho dinero en cualquier negocio; si se tiene a muchas
personas aportando un granito de arena cada una de ellas. Pero recuerde,
¡usted solamente está trabajando con 5 PERSONAS SERIAS y no con
un ejército completo!
Continuamente nos topamos con personas de otros programas de
MMN, al igual que del nuestro, que quedan maravillados por la
VELOCIDAD con que ha crecido nuestra propia organización. Han
permanecido más tiempo en sus respectivos programas que nosotros en
el nuestro, pero se rascan la "computadora" que tienen colocada sobre el
cuello y se preguntan "¿Qué estás haciendo tú, que no esté haciendo
yo?"
Nuestra respuesta a ellos es: "¿Con cuántas personas de su LÍNEA
FRONTAL está trabajando?" (La Línea frontal está conformada por
aquellas personas que han sido patrocinadas directamente por usted.
También se les llama distribuidores de "primer nivel").
Por lo general me dan un número entre 25 y 50, o más. Conozco a
personas en el MMN que tienen a más de 100 en su línea frontal, y le
garantizo que, una vez que haya comprendido usted los principios
delineados en este libro, en seis meses superará con creces a estas
personas, a pesar de haber permanecido ellos por más de 6 u 8 años en
sus organizaciones.

14
Cuando entremos a la Presentación Servilleta N° 2 que trata del
síndrome del "Fracaso del vendedor" en el Mercadeo Multinivel, le daré
un ejemplo sencillo para clarificar este punto del porqué no es bueno
tener a muchas personas en la línea frontal.
Considere el EJÉRCITO, la ARMADA, la FUERZA ÁEREA, los
INFANTES DE MARINA, o los GUARDACOSTAS. Desde el soldado
raso más humilde hasta los altos oficiales en el Pentágono, ninguno
tiene a más de 5 o 6 personas bajo supervisión DIRECTA. (Puede haber
escasas excepciones) ¡Píenselo! Tenernos a West Point y Annapolis
[academias para oficiales del ejército y la armada, respectivamente] con
más de 200 años de experiencia cada una, y ellos opinan que nadie
debería supervisar a más de 5 o 6 personas. Ahora, dígame ¿cómo puede
creer una persona que acaba de ingresar a una organización de
Mercadeo Multinivel, que puede trabajar eficazmente con 50 personas
en su línea frontal? ¡NO SE PUEDE! Es esta la causa de que muchos de
ellos fracasen; y verá porqué a continuación.
Usted no debería tratar de trabajar con más de 5 personas serias a la
vez. No obstante, asegúrese de trabajar con ellos conjuntamente en línea
descendiente una vez que los haya patrocinado. Llegará el momento en
que ya no lo necesiten más a usted y ellos podrán desprenderse para
comenzar otra línea por sí mismos. Esto también lo dejará a usted libre
para trabajar con otra persona seria, limitando así el número de personas
con las que mantiene una relación cercana de trabajo a 5. En algunos
programas no es posible trabajar eficazmente con más de 3 o 4 a la vez,
pero que yo sepa, no hay ninguno que pueda construirse eficazmente
con más de 5.
Estas PRESENTACIONES SERVILLETA están correlacionadas
una con la otra por lo que algunas de las preguntas que pueden haber
surgido hasta ahora, serán respondidas a medida que vaya avanzando en
la lectura.

15
 CAPÍTULO 111
Presentación Servilleta N° 2 EL
SÍNDROME DEL FRACASO
DEL VENDEDOR
¿POR QUÉ será que fracasan tantos vendedores cuando trabajan en
un negocio de Mercadeo Multinivel? Esta segunda Presentación aclarará
algunos de los errores más comunes que suelen cometer los
profesionales orientados hacia la venta.
Permítame explicar porque preferirnos patrocinar a diez educadores en
vez de a diez vendedores.
Ahora, al decir esto, NO ME MAL INTERPRETEN, pienso que los
vendedores profesionales pueden ser una tremenda adquisición para su
organización si ellos, como todos los demás, pasan por las 10
Presentaciones Servilleta y las comprenden perfectamente.
A la mayoría de las personas les resulta difícil entender la
aseveración anterior, pero recuerde, que ellos aún no comprenden que el
MMN es un MÉTODO de marketing. NO estamos patrocinando a las
personas en una organización de Ventas directas. ESTAMOS
patrocinándolas en un programa de Mercadeo Multinivel.
Muchas veces, el problema al que se enfrentará al tratar con un
vendedor es que, cuando el vendedor reconoce la alta calidad de los
productos que usted representa, agarra, y, sin más ni más, se lanza a la
calle, por decirlo así. Él puede elaborar su propia presentación, no nos
necesita a nosotros para decirle como vender, el profesional es él. La
cuestión es que no pretendemos decirle como vender. Tan sólo
querernos enseñarle cómo ENSEÑAR y PATROCINAR y construir una
organización de Mercadeo Multinivel grande y exitosa. Y tanto él, como
cualquier otro, dicho sea de paso, puede hacer justamente eso SIN
VENDER NADA según la definición y el estricto sentido de la palabra
"vender".

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 Si no se puede sentar con ellos a explicarles algunas cosas básicas
sobre el Mercadeo Multinivel, y en qué se diferencia el mismo de las
Ventas directas, entonces ellos suelen inclinarse en la dirección
equivocada. A medida que avancemos en las Presentaciones Servilleta,
le daremos unos ejemplos.
La mayoría de las personas, y en especial los vendedores, piensan
que al patrocinar a alguien ya automáticamente han duplicado su
esfuerzo. (Dibuje un círculo debajo de otro) Donde había uno, ahora hay
dos. Suena lógico, mas NO ES VERDAD.
Decirnos que no es verdad, porque cuando se
retira la persona representada por el círculo superior
(el patrocinador), también lo hará el patrocinado; no
seguirá. Usted debe explicarle a sus distribuidores
que si realmente desean duplicarse, deben alcanzar
una PROFUNDIDAD de por lo menos TRES
NIVELES; sólo así se habrán DUPLICADO.
Si su patrocinador se retira antes de que usted
haya tenido la oportunidad de comprobar que el
programa realmente funciona, por lógica, usted
también asumirá que no funciona, ya que no funcionó
para él. Después de todo, él es su patrocinador y
ciertamente debería tener mayor conocimiento sobre
los pormenores que usted. Digamos que usted está
aquí. (Dibuje un círculo y escriba "Usted" en el
centro del mismo) Usted patrocina a Tomás. (Dibuje
otro círculo debajo del que dice "Usted" y escriba
"Tomás" en el centro. Conecte los círculos con una
línea. Ahora, si usted se va, y Tomás no sabe que
hacer (porque usted no se lo ha enseñado), entonces,
allí se termina todo.
Pero si usted SÍ LE ENSEÑÓ a Tomás a patrocinar, y el patrocina a
Carolina, usted está MAL APENAS COMENZANDO a duplicarse.

18
Pero si Tomás NO aprende la manera de enseñarle a Carolina a
patrocinar, entonces de nuevo la cosa chisporrotea, y su trabajo recibe el
tiro de gracia. Usted debe enseñarle a Tomás CÓMO ENSEÑAR a
Carolina a patrocinar. Entonces ella puede patrocinar a Benito, o a
qUlen sea.
Ahora usted alcanza TRES NIVELES DE PROFUNDIDAD. Si usted se
ausenta (para trabajar con otra persona, o, porque se muda a otra parte
del país), este pequeño grupo seguirá adelante. Quiero recalcar que
¡USTED DEBE ALCANZAR UNA PROFUNDIDAD DE TRES
NIVELES! Usted no posee nada hasta que no alcance una profundidad
de tres niveles, sólo entonces podrá decirse que usted se ha duplicado.
Si usted no les comunica más nada sino este único punto a las personas
que patrocina, estará en posesión de la clave que hará de usted un
distribuidor más exitoso que la gran mayoría de los distribuidores en los
programas de Mercadeo Multinivel.
He aquí lo que ocurre con el "vendedor": El observa las demostraciones
de productos, oye y lee los testimonios de los resultados que otros han
obtenido por el uso de los mismos y sobre como actúan. Armado con
esta información, abran paso, él saldrá a "vender frenéticamente".
Recuerde, ¡es un VEND EDO R! Ha estado en el negocio de las Ventas
directas y no repara en tocar a la puerta de desconocidos.
¡Grandioso! Entonces usted le dirá a su vendedor estrella
(llamémoslo Carlos): "Carlos, si quieres ganar UN DINERAL, no
puedes hacerlo solo. Tienes que patrocinar a otros."
Y, ¿qué es lo que hace Carlos? Sale a patrocinar, patrocinar,
patrocinar... patrocinará a todo el que se cruce en su camino. Un buen
"vendedor" en un programa de Mercadeo Multinivel podría patrocinar
de 3 a 4 personas semanales.
Pero, acontece que llega el momento (y no toma mucho) en que la
gente empieza a retirarse con la misma velocidad con la que ha estado
ingresando. Y, si el vendedor Patrocinador no empieza a

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trabajar con ellos EFICAZMENTE (y recuerde que no se puede trabajar
eficazmente con más de cinco personas a la vez), se percatará de que
empieza a cundir el desaliento, y, a consecuencia, sus patrocinados
abandonan el negocio.
Así es que Carlos, sintiéndose desanimado y un poco impaciente,
cree que ya no vale la pena, y se va en pos de otra cosa para vender. El
Patrocinador de Carlos, que pensaba que Carlos lo iba a hacer rico,
también se desanima y tira la toalla.
La mayoría de las personas que han triunfado en el MMN no tienen
experiencia en ventas. Tal vez no sean EDUCADORES profesionales,
pero la mayoría de ellos han estado involucrados de una forma u otra
con la enseñanza. Sé de un maestro y director de escuela que después de
mal apenas 24 meses en un programa de Mercadeo Multinivel se estaba
ganando más de QUINCE MIL DÓLARES AL MES. Lo logró
ENSEÑANDO A OTROS cómo hacerlo también.
Analicemos el enfoque de Carlos aplicando
algunas cifras para aclarar donde fue que falló.
Asumamos que Carlos, siendo el vendedor estrella
que es, haya salido y patrocinado a 130 personas y
que cada una de ellas haya patrocinado a cinco
personas, añadiendo otros 650 para un total de
780 en su organización (¿Le suena familiar?)
Hágale esta pregunta a sus distribuidores cuando les enseña lo
anterior: "¿Qué cree usted que pueda lograr más rápido: patrocinar a
cinco personas enseriadas con el negocio y ENSEÑARLES CÓMO
ENSEÑAR, o... ?"
A propósito, surgirá la siguiente pregunta: "¿Qué es lo que les he de
enseñar?"
La respuesta es: Enséñeles lo que está aprendiendo ahora mismo en
este libro: las 10 PRESENTACIONES SERVILLETA. Necesitarán
tener un conocimiento cabal de cada una de las diez presentaciones,
pero para comenzar bastan las primeras cuatro.

20
 Enséñeles que 2 x 2 = 4, y porqué fracasa la gente, etc. ¿Cuánto
tiempo, cree usted, que le tomaría patrocinar a 130 personas? ¿Cuántos
de los del grupo original seguirían activos al momento de patrocinar el
número 130? Se dará cuenta de que los ha estado perdiendo
rápidamente. Sin embargo, descubrirá que la rata de retención para los
780 de la Presentación Servilleta N° 1 es bastante alta.
Una vez que usted le haya mostrado esto al vendedor y lo entienda,
exclamará: "¡Ajá! ¡Ahora sé lo que tengo que hacer!" ...y saldrá
inmediatamente a ponerlo en práctica.
ADVERTENCIA: Usted tiene que refrenarlo. Siendo que aún no
entienden lo que acabamos de cubrir en este capítulo, ¡la mayoría de las
personas en el MMN literalmente alienta a su gente a abandonar el
negocio! Patrocinarán a alguien y el nuevo distribuidor les dirá: "¡Oiga,
¡afilié a cinco personas nuevas la semana pasada!" Y ellos le dirán:
"[Maravilloso!" y para terminar de alentarlo le darán una palmada en la
espalda. La siguiente semana este mismo distribuidor patrocinará a
cinco personas más. ¿Adónde fueron a parar los cinco que afilió durante
su primera semana? Se fueron por donde vinieron. De modo que, si
usted entiende este "síndrome del fracaso del vendedor", no sólo puede
alentarlos, sino también recalcar LO IMPORTANTE que es apartarse
con los primeros cinco, que fueron patrocinados la semana anterior, para
AYUDARLES A ARRANCAR. Después de patrocinar a alguien, es
más importante salir con el nuevo afiliado para AYUDARLE A
PATROCINAR a otros, que salir a patrocinar a otra persona. No tengo
palabras para enfatizar la importancia de este punto. Volveremos a
retomarlo más adelante en otras dos de las Presentaciones.
De las 10 Presentaciones Servilleta, las primeras cuatro son
realmente INDISPENSABLES, Si no dispone del tiempo suficiente para
todas, por lo menos comience por la número 1 y la número 2 (Capítulos
II y III). Una vez que las haya practicado y dependiendo de cuán
elaborada sea su presentación, usted puede enseñárselas a otros en
cuestión de 5 o 10 minutos.

21
 Don Failla relata la siguiente experiencia de cuando uno de los
suyos presentó por teléfono la Presentación servilleta, después de
haberla recibido por teléfono.
"En uno de los programas en que participé, patrociné a un hombre,
llamado Carlos. Carlos me comentó que quería patrocinar a su hija en
Tennessee, y que ella conocía a todo el pueblo. Estaba hablando con
Carlos por teléfono y le dije que me parecía maravilloso. Sin embargo,
añadí que necesitaba comunicarle algo para que él se lo transmitiera a
su hija. Le pregunté si tenía lápiz y papel a la mano (me dijo que sí) y
le pedí que anotara 2 x 2 son 4, y así sucesivamente. Le di instrucciones
de que llamara de inmediato a su hija para informarle sobre los errores
que no debía cometer y para encaminarla en la dirección correcta.
Llamó a su hija y las cosas están marchando de lo mejor para ambos."

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 CAPÍTULON
Presentación Servilleta N° 3
"CUATRO COSAS QUE SE
DEBEN HACER"
EN LA PRIMERA PRESENTACION le dimos algunas de las cosas
que SE DEBEN HACER, Y en la segunda Presentación le hablamos de
algunas cosas que NO SE DEBEN HACER, en lo que a crear
profundidad en su organización se refiere. En esta Presentación
Servilleta le mostraremos cuatro cosas que DEBE HACER para tener
éxito en un programa de MMN. Estas cuatro cosas son absolutamente
IMPRESCINDIBLES.
Todos los que se están ganando anualmente US$ 100.000 ó US$
200.000 (o más) en el Mercadeo Multinivel, HICIERON ó ESTÁN
HACIENDO estas cuatro cosas.

Para recordar las cuatro cosas, las hemos incluido en un relato que
usted le puede contar a su gente. No solamente captarán la enseñanza,
sino también RECORDARÁN "lo que tienen que hacer".
La historia comienza así: "Imaginémonos que usted quiere hacer un
viaje en el automóvil de la familia para alejarse un poco del lluvioso
estado de Washington (realmente no es tan malo como algunos lo

25
pintan) y dirigirse al soleado estado de California. El brillo del sol de
California representará alcanzar la cima del programa en el cual usted
participa. Al llegar allí, usted se habrá convertido en hombre o mujer
EXITOSA. ¡Habrá alcanzado LA CIMA!
Lo PRIMERO que debe hacer es ENTRAR y
ARRANCAR. No hay nadie en el MMN que haya
ganado mucho dinero sin antes haber arrancado. La
cantidad de dinero que se requiere para comenzar
dependerá de la compañía y del programa que usted
escoja como "vehículo". Puede oscilar entre cero y
US$ 12,50, US$ 45, US$ 100, US$ 200, Y aun US$
500, ó más. La SEGUNDA COSA
que debe hacer antes de emprender el viaje, es
comprar COMBUSTIBLE y ACEITE. Camino a la
cima (California), usted consumirá combustible y
aceite (Productos), y será necesario reponerlos. El
MMN funciona mejor si los productos son de
CONSUMO. Usted mismo usará los productos y los
comprará una y otra vez y...
A lo que remonta todo esto es que USTED
MISMO DEBE CONSUMIR LOS
PRODUCTOS de la compañía que representa.
Recuerde que en la Presentación Servilleta N° 1
demostramos que con 780 distribuidores ya no
importa el programa en que esté; tendrá un volumen
considerable. Por supuesto que reconocerá usted las
ventajas de construir un negocio con un vehículo
cuyos productos son de consumo. La mayoría de las
empresas MMN se encuentran en esta categoría.
Los productos que no son de consumo por lo
general se comercializan mediante los métodos de
Comercio por menor y Ventas directas, aunque no
siempre es así.

26
 Otra ventaja que se deriva del uso personal de los productos es el
entusiasmo que uno llega a sentir por los mismos. En vez de gastar
grandes sumas de dinero en publicidad, las empresas MMN invierten
su dinero en el desarrollo de productos, y, por consiguiente, pueden
ofrecer un producto de mayor calidad a la de productos que
comúnmente se expenden en las tiendas.
La TERCERA cosa que debe hacer, es
cambiar a ALTA VELOCIDAD. Claro
está que nadie arranca en ALTA
velocidad. Todos empezarnos en
NEUTRO. (A propósito, tome nota de que
no estamos manejando un "automático")
Quizás nos encontremos dentro del
vehículo, aún estacionado, con la llave en
el encendido y el motor prendido, pero si
no salirnos de neutro, nunca llegaremos a
California, ni a ninguna otra parte...
Para cambiar de marcha su automóvil, usted debe
patrocinar a alguien para el negocio. Cuando usted
patrocina a alguien, se encuentra en PRIMERA
VELOCIDAD. Sugerirnos que cambie a primera
velocidad cinco veces, con 5
personas SERIAS. En una de
las otras Presentaciones le mostraremos la
manera de determinar quienes, entre los suyos,
son personas serias. Usted querrá que sus cinco
patrocinados TAMBIÉN se pongan en marcha.
Para ello les ENSEÑA cómo cambiar a primera
velocidad patrocinando a alguien. Cuando cada
uno de sus cinco patrocinados haya cambiado a primera velocidad 5
veces, usted habrá cambiado a SEGUNDA VELOCIDAD 25 veces.

27
 Enséñele a sus cinco patrocinados a enseñar a
sus cinco como cambiar a primera velocidad cinco
veces, ellos estarán en segunda velocidad 25 veces
cada uno, lo cual lo pondrá a usted en TERCERA
VELOCIDAD 125 veces. Cuando usted tiene
distribuidores en el tercer nivel de su
organización, usted está en TERCERA
VELOCIDAD.
¿Ha notado usted con cuánta más suavidad se
desplaza su automóvil en 4a velocidad? ¡Así
mismo sucede con su organización! Usted quiere
estar en ALTA VELOCIDAD (4a Velocidad) tan
pronto como le sea posible. Cuando sus primeros niveles cambian a
tercera velocidad, usted estará en CUARTA VELOCIDAD.
Por supuesto, usted desea que también
su gente cambie a ALTA o CUARTA
VELOCIDAD, y cuando lo hacen, usted
estará en SOBREMARCHA.
¿Cómo se entra en SOBREMARCHA?
USTED sencillamente AYUDA A
ENSEÑAR a las personas que usted
patrocinó a llevar a su gente a la TERCERA
VELOCIDAD, lo que les pone a ellos en
cuarta, y a usted en SOBREMARCHA.
La CUARTA COSA, que debe hacer mientras va camino a
California, es tomar tiempo para COMPARTIR los productos con las
personas que viajan con usted.
Deje que los prueben. Permítales experimentar los beneficios de los
productos por si mismos. Cuando le pregunten donde pueden
obtenerlos... adivine que hará usted en ese momento.
Así es que comparta con sus amigos. Para un buen número de
personas esto constituye el aspecto de la venta por menor del negocio. A
estas alturas es importante notar que al cubrir las Presentaciones

28
Servilleta N° 1, 2, y ahora la 3, le hemos ido revelando también las
CUATRO COSAS QUE USTED TIENE QUE HACER para tener éxito. En
ningún momento mencionamos que TENÍA que salir a vender. Dijimos que
no hada falta vender productos en el más estricto sentido de la palabra
"vender". SÍ DIJIMOS que usted tenía que COMPARTIR los productos con
los amigos, y, aún con desconocidos, y que, cuando estos llegaran a
reconocer el valor de los productos y del plan de mercadeo, se convertirían
en NUEVOS AMIGOS.
Ni siquiera se necesitaría un gran número de clientes... digamos unos
10, o quizás menos. Si lo único que llegara a tener fueran 10 clientes... pues,
¡qué hay de ello! Sólo sería indicio de que el punto número 4 (en la próxima
página) no representa sino una ínfima parte. ¿Qué pasaría si sacáramos el
"4" del medio; aún así podríamos llegar a California cumpliendo con los
requisitos de los primeros tres puntos

ADEMÁS, si no hiciera lo que el número tres indica (Cambiar a ALTA

VELOCIDAD) y sólo se dedicara al número 4 (o sea, justamente lo que
hacen los vendedores), jamás saldría de la rampa del estacionamiento; Una
vez que haya comprendido y compaginado esto con los números 1 y 2,
habrá comenzado a desarrollar la debida actitud MMN.

29
 A partir del primer día, usted querrá grabar el
NÚMERO "5" en el subconsciente de su nuevo
distribuidor. Todo lo que el o ella necesita hacer es
hallar a 5 personas que deseen enseriarse con el
negocio.
Cuando usted se topa con el común de la gente y
les pregunta cómo les va en el negocio, es factible que
le contesten: "¡Que broma! No puedo encontrar a
nadie
que quiera vender". ¡Allí está esa bendita palabra de nuevo, "vender"! ¡DEJE DE
BUSCAR gente que quiera vender! EMPIECE A BUSCAR gente que quiera
ganarse unos US$ 600, US$ 1.200, o US$ 1,500 adicionales al mes, sin tener que
"ir a trabajar" todos los días. ¿Conoce usted o conocen ellos a alguien así? Su
respuesta, y la de ellos, al igual que la mía, será: "Por supuesto que sí, ¡todo el
mundo!" Pues bien, esas son las personas con las que usted quiere ponerse en
contacto, porque a todo el mundo le gustaría percibir ese tipo de ingreso.
Sencillamente señale que sólo se requieren de 5 a 10 horas de su tiempo libre
a la semana para montar el negocio. Y, enseguida, apresúrese a decir: "¿Hay algo
de malo en ello?"
La gente ingresa a veces a un programa de MMN pensando que, por el simple
hecho de haberse afiliado, tendrán éxito. ¡No es verdad! Recuerde, el automóvil
que estamos conduciendo a California no es de transmisión AUTOMÁTICA.
Conozco, y estoy seguro de que usted también, a personas que han ido a la
universidad para obtener un título, y no hay absolutamente nada de malo en ello.
Tal vez sea usted uno de ellos. Asiste a clases cada día. Estudia todo el santo día
y buena parte de la noche, semana tras semana, AÑO TRAS AÑO. Y entonces,
cuando finalmente se gradúa, ¿cuánto dinero podrá ganar?
Así que, invierta entre 5 y 10 horas semanales de su tiempo en APRENDER
las 10 Presentaciones Servilleta, y, todo lo que pueda sobre la empresa MMN a
la cual representa. Tan pronto como las aprenda y comprenda, estará usted
facultado para enseñarlas a otros. El libro que está leyendo hoy constituye la
clave del éxito del mañana.
No querernos que se ponga nervioso por el hecho de no sentirse apto para

30
 enseñar a otros lo que está aprendiendo ahora. Es factible que ésta sea la primera
vez que usted lee u oye sobre estos conceptos y realmente no esperamos que los
domine lo suficientemente bien como para enseñarlos. Pero descuide, porque
¡NO TENDRÁ QUE HACERLO!
Recuerde que para ingresar a un programa de Mercadeo Multinivel, usted
debe tener un PATROCINADOR. Si este patrocinador es un VERDADERO
"patrocinador", le ayudará a usted a patrocinar a las primeras cinco personas.
Tome nota de que es una RELACIÓN DE APOYO. En el proceso de mostrarle
las Presentaciones Servilleta a sus amigos en reuniones individuales o en grupos,
su patrocinador lo estará entrenando a usted también.
A modo de sugerencia, le recomendamos que se fije algún tipo de meta.
Cuando haya ascendido el 20% de la escalera de su programa, debería SABER y
COMPRENDER las diez PRESENTACIONES SERVILLETA. Cuando haya
ascendido las tres cuarta partes del camino, debería estar en condiciones de
ENSEÑAR a otros. Cuando haya alcanzado la cima, o se encuentre cerca de ella,
estará en capacidad de ENSEÑARLE a su gente a ENSEÑAR a otros. Es algo
beneficioso que podrá DOMINAR en relativamente poco tiempo.
Con este libro, y, o la cinta de audio sobre el mismo tema, usted puede
sentarse a leer y estudiar, o a escuchar las presentaciones una y otra vez. Si a
usted le dieran la "asignación" de hacer lo anterior, y usted tuviera que repasar el
material 5, 6, yaun 10 veces, y si esto significara que dentro de un año a partir de
la presente fecha usted podría estar ganando 2, 3, 4 e incluso, 6 MIL DÓLARES
AL MES; ¿No valdría la pena dedicarle de cinco a diez horas semanales?
Pues bien, ¿No es está una manera bastante agradable de "regresar a clases".
Tendrá que admitir que sí, Échele un vistazo a los textos universitarios, y trate de
asimilar su contenido; ¡no van a producirle a usted tales sumas de dinero!
¡Bienvenido a la Universidad MMN!

Cuatro cosas que debe hacer

1. Entrar y Arrancar
2. Usar los productos
3. Cambiar a Alta Velocidad
4. Compartir con sus amigos (al por menor)

31
 CAPÍTULO V
Presentación Servilleta N° 4
CAVAR HACIA EL LECHO DE ROCA
El DESALIENTO es uno de los problemas que pueden acosar a su
recién patrocinado distribuidor si usted deja de inculcarle la importancia de
TOMAR LA DELANTERA. Por eso hacernos tanto hincapié en que NO SE
COMIENCEN A CONTAR los meses que un distribuidor tiene en el
negocio sino hasta después de concluir su MES DE ENTRENAMIENTO, o,
hasta que haya pasado el tiempo suficiente para concluir el entrenamiento.
Al ingresar por primera vez a una organización de Mercadeo Multinivel,
sin tener una VENTAJA INICIAL, un distribuidor nuevo puede estar
propenso a admirar a los líderes que les llevan la delantera en el negocio, y
también a caer en el desánimo al pensar que él nunca podrá alcanzarlos.

Haga un dibujo de un grupo de corredores. Señale con flechas a un

corredor que está tratando de alcanzar al grupo y a otro corredor corriendo
aún más rápidamente en el intento de mantenerse a la delantera. (tal vez se
le haga más fácil dibujar círculos para ilustrar este punto.)
¿Recuerda usted los viejos días de escuela cuando participaba en las
"carreras" de las clases de educación física?") Las personas suelen

33
correr más velozmente para mantenerse a la delantera, que para alcanzar
al grupo. Ya que en esta carrera no hay "meta final", todos pueden
convertirse en ganadores. En mi oficina tengo una cita de mi clérigo,
que reza:
"LOS ÚNICOS PERDEDORES SON LOS QUE SE RINDEN"
Sin embargo, para correr una buena carrera, es menester entrenarse.
Cuando patrocine a alguien, haga que considere sus primeras 2 a 6
semanas en el negocio como su mes de entrenamiento. El SIGUIENTE
mes será su mes de INICIO.
Todo lo que el nuevo distribuidor lee, todo lo que oye, todas las
reuniones a las que asiste, todos los encuentros con su patrocinador y
con otras personas, todos los productos que prueba y los productos que
distribuye, todo este ENTRENAMIENTO le permitirá TOMAR LA
DELANTERA en su MES DE INICIO, que es el SIGUIENTE MES. Al
entrar el siguiente mes, si aún no está listo para enseriarse con el
programa, se extiende para él el MES o período de entrenamiento. Evite
que comience a contar los meses en el negocio hasta que esté listo para
comenzar en serio. De esa forma, cuando llega finalmente el momento
para comenzar en serio, se habrá "calentado" para la carrera y podrá
TOMAR LA DELANTERA y CORRER A MILLÓN.
Uno de los mayores beneficios de todas estas Presentaciones
Servilleta es que tienden a ser AUTOMOTIVADORAS a medida que
uno las va compartiendo a manera de entrenamiento con candidatos y
distribuidores nuevos. Cada vez que muestro la Presentación "2 x 2 son
4" me entusiasmo de nuevo con las posibilidades inherentes en el
MMN.
Una vez que lea, estudie, y comprenda lo que vaya mostrarle en las
siguientes páginas, se sentirá usted motivado y animado cada vez que
vea un nuevo edificio en construcción.
Note que cuando se inicia la
construcción, nos parece que es cosa de nunca
acabar antes de ver que el edificio empieza a
levantarse. Pero tan pronto como se levanta
del suelo, nuestra óptica cambia y
34
 ahora nos parece que está creciendo al ritmo de un piso por semana. ¡Es
así de RÁPIDO!
Ahora bien, visualice esa enorme torre de oficinas como si fuera su
propia organización tal como se verá ALGÚN DÍA, y reflexione sobre
lo que tendrá que hacer para que así sea.
Al principio, cuando comienza a patrocinar a sus cinco personas serias,
está cavando el cimiento del edificio con una PALA o un BADIL. Pero,
fíjese en lo que pasa cuando usted sigue cavando hacia su segundo
nivel, o sea, enseñándole a su gente a patrocinar. De repente tiene a 25
personas más y ahora tiene que traer las PALAS MECÁNICAS.

A continuación, se dedica a la tarea de enseñarle a su gente a

enseñar a los integrantes de su propio grupo a patrocinar. Una vez
logrado esto, se encuentra usted bien encaminado hacia el lecho de roca
y ahora ¡empieza a excavar con DRAGAS CAVADORAS!
Y al comenzar a divisar las 125 personas en su tercer nivel, sabrá
que ha llegado usted al LECHO DE ROCA.
Este es el momento de empezar a erigir. Cuando su organización se
extiende a CUATRO NIVELES DE PROFUNDIDAD, es señal de que
su organización empieza a "hacerse visible" y, por ende, de que su
edificio se levantará rápidamente.
Así que, si ha estado en el negocio por varios meses, y no logra ver
nada, no se desanime. Significa que el cimiento aún está en
construcción. Podríamos comparar esto al caso del buscador de oro

35
que pasa meses y meses
excavando una mina, sólo
para desistir de la excavación
justamente cuando está a tan
sólo 15 centímetros de la veta
principal.
De nuevo, volvamos a los
vendedores profesionales.
Eso es precisamente lo que
pasa con ellos. Desisten y
pasan a otra cosa justo
cuando están a punto de
llegar al lecho de roca y ver
como empieza a tomar forma
el edificio. En honor a la verdad, no se puede esperar discernir los
frutos de un verdadero crecimiento sin antes haber alcanzado los 4
niveles de profundidad. Lo cual no necesariamente implica que usted
tenga que ir a 4 Y 5 niveles de profundidad, sino más bien que, al
extenderse a cuatro niveles de profundidad cualesquiera de sus líneas,
está usted comenzando a construir pisos, y por ende, ya empieza a
vislumbrarse el resultado final.

Arriba hay una ilustración del cimiento de un distribuidor que

patrocinó a 130 personas. Observe que aún no ha alcanzado el lecho de
roca. Y si cada uno de estos 130 patrocinara a 5 "usuarios de los
productos" ó "compradores al por mayor" y que tuviese un grupo de

36
780, aún así, no alcanzaría el lecho de roca. Sin un cimiento sólido
colocado sobre el lecho de roca, el edificio no puede elevarse
demasiado porque se derrumbaría.
Al relacionar esto con el viaje a California podemos concluir que el
distribuidor que patrocinó a los 130 cambió a primera velocidad
demasiadas veces. Y aunque todos y cada uno de los 130 patrocinara a
5, ¡jamás saldría él de segunda!
APRENDA estas Presentaciones Servilleta y ¡UTILÍCELAS!
No se quedará en Segunda. Construya su cimiento a profundidad, hasta
el LECHO DE ROCA, y ¡cambiará a ALTA VELOCIDAD!
Cuando llegue a la Presentación Servilleta N°9 (Capítulo X) sobre
Motivación y Actitud, y a las otras Presentaciones, comprenderá
plenamente la importancia de construir A PROFUNDIDAD. Antes de
pasar a la P.S. N° 5, quiero recalcar una vez más cuán importante es
para usted ENSEÑARLE a su gente estas primeras cuatro
Presentaciones CUANTO ANTES. Las que siguen pueden ser
presentadas posteriormente una vez que su gente haya comenzado a
patrocinar a otros en el negocio.

37
 CAPÍTULO VI
Presentación Servilleta N° 5
BARCOS EN ALTA MAR
USTED ya lleva en el negocio aproximadamente una semana, dos
semanas, un mes, o el tiempo suficiente como para tomar la decisión de
enseriarse y pasar a la fase de CRECIMIENTO. A estas alturas ya ha
patrocinado un buen número de personas.
Esta presentación resulta más divertida si se hace frente a un grupo
de personas, en vez de uno a uno.
Casi todo el mundo ha oído la frase: "Cuando atraque MI barco... "
Me hace pensar en aquel pesimista que jocosamente bromea:
"Con la suerte que tengo, al atracar mi barco, yo estaré en la estación de
autobuses o en el aeropuerto."
En el Mercadeo Multinivel ¡realmente PUEDE hacer que atraque su
barco! Si usted aprende y aplica estas Presentaciones Servilleta, podrá
estar allí cuando el barco llegue.
A veces le pregunto a la gente si tienen algún pariente que hace
mucho que no ven, que está enfermo de muerte y que al fallecer les va a
dejar mucho dinero. La mayoría piensa que hay muy poca probabilidad
de que eso suceda. La gran mayoría, dicho sea de paso, no tiene la más
mínima posibilidad de hallar la riqueza, pero en el Mercadeo Multinivel
¡sí LA TIENE!
Ésta es otra buena razón para ESTAR ENTUSIASMADO con el
MMN. Cuando sale a hablar con la gente, puede darles ESPERANZA,
esperanza de que no tendrán que pasar los próximos 30 a 40 años
trabajando para una empresa tan solo para poder jubilarse y recibir una
pensión. ¿Ha notado como las personas trabajan de 30 a 40 años para
poder jubilarse y "ver algo del mundo", sólo para encontrarse con que
tienen que tratar de sobrevivir con la mitad de sus ingresos.

39
 El MERCADEO MULTINIVEL realmente da a las personas la
oportunidad de realizar sus sueños, sin tener que esperar ni trabajar de 30 a
40 años para lograrlo.
A la mayoría de las personas les da miedo comenzar y montar un
negocio propio. El MMN les da la oportunidad de zambullirse y de probarlo
sin afectar sus medios de sustento actual.
Lo que le vamos a mostrar ahora es COMO puede lograr usted que
ATRAQUE SU BARCO. Esto representaría alcanzar la cima de cualquier
organización de Mercadeo Multinivel con la que usted esté involucrado.
Al llegar su barco, usted va a "cobrar", sin importar el tipo de carga
que está transportando.
3)

Cuando enseñamos esta analogía a alguien, sencillamente dibujamos

tres barcos en alta mar. A un lado, o en la parte inferior de la servilleta usted
dibuja la "costa" donde está esperando la llegada de los barcos.
Marque el primer barco "ORO", el segundo "PLATA", y el
tercero "VACIO"
Los barcos representan a las personas en su organización, bien sea
patrocinadas personalmente por usted, o no. Pueden encontrarse en
cualquier nivel de su línea(s) de patrocinio descendiente(s).

40
 Sabiendo que "va a cobrar" sobre la carga al atracar un barco, ¿a
cuál de los barcos va usted a prestarle su ayuda para que atraque? ¿Dice
al de "ORO"? ¡Por supuesto! ¿Porqué será, entonces, que la mayoría de
las personas optan por trabajar con el barco vacío? Porque la mayoría de
las personas nunca antes han estado involucradas en algo así.
La comparación es ésta: los BARCOS de "ORO" representan a
aquellas personas, tipo vendedor, que una vez patrocinadas, son
abandonados a su suerte para defenderse por si mismos, pensando que
estos no requieren de ayuda ni dirección. Simplemente tomarán la
antorcha y correrán hacia la meta. Tal vez lo hagan, pero, lo más seguro
es que no -no sin las claves del éxito que permiten construir en
profundidad, mas bien que a lo ancho.
Los barcos vacíos representan a aquellos que ya llevan varios meses
en el programa y que, sin embargo, cada vez que usted se reúne con
ellos, se ve en la necesidad de convencerlos una vez más de que el
programa FUNCIONARÁ. Ellos, suelen ser algo pesimistas y se
desaniman fácilmente.
HASTA que no les muestre esta Presentación, la mayoría de las
personas trabajarán con barcos vacíos. Una vez que hayan captado su
esencia, comenzarán a trabajar con los barcos de "ORO".
Cuando usted patrocina a alguien en el negocio, este ingresa como
BARCO DE PLATA. Básicamente, por la manera de trabajar con él, es
USTED el que determina si su carga se convierte en ORO ó si se vuelve
barco VACÍO.
Cuando, en la primera Presentación hablábamos de 5 PERSONAS
SERIAS, nos referíamos a CINCO BARCOS DE ORO. Simplemente
dicho, mientras más barcos de plata se conviertan en oro, menos tiempo
tendrá que dedicarle usted al patrocinio para encontrar a las cinco
personas serias.
A continuación la manera de identificar un BARCO DE ORO ó una
PERSONA SERIA:

41
1) Está ANSIOSO de APRENDER. Lo llama a usted a cada rato
buscando respuestas a sus muchas preguntas.
2) PIDE AYUDA. Va acompañado de alguien al que quiere que
usted conozca para patrocinarlo o entrenarlo.
3) Está ENTUSIASMADO CON EL NEGOCIO. Está lo
suficientemente empapado con el programa para saber que
funcionará, y ¡esto hace que se emocione!
4) SE COMPROMETE. Compra y USA LOS PRODUCTOS y
dedica el tiempo libre a aprender todo lo que pueda sobre los
productos y sobre la oportunidad de negocio.
5) Tiene METAS. Las metas ayudan a impulsar a la personas a
obtener lo que realmente desean. No es indispensable que las
escriba (aunque no estaría demás), siempre y cuando tenga usted
un deseo ardiente de lograr algunas cosas específicas que
tiene en mente.
6)Tiene una LISTA DE NOMBRES. Esta lista sí SERA POR
ESCRITO. El motivo por el cual se debe tener por escrito es simple,
puede añadir más personas a la misma en cualquier momento y
posteriormente no se olvidará de nadie. Pueda que esté visitando un
vecindario por donde no ha pasado por un tiempo. El simple hecho
de estar allí hará que se acuerde de alguien que vive o que solía vivir
en esa vecindad, y ya que usted SIEMPRE tiene su lista de nombres a
la mano (¿Verdad?), de inmediato puede agregar el nombre a la lista.
Un par de días después, cuando quiere llamar a alguien, puede revisar
la lista y ¡he allí, el nombre! De no habérselo apuntado al instante, es
posible que nunca más hubiera vuelto a pensar en esa persona.
7) Es DIVERTIDO Y BUENA COMPAÑÍA. Espera
ansiosamente su visita, bien sea por placer o por negocios.
8) Es POSITIVO. A todos nos gusta codearnos con gente de mente
positiva. ¡Es contagioso!

42
 Esta lista de elementos que identifican a un barco de oro podría extenderse
indefinidamente.
Básicamente, la única diferencia entre un barco de PLATA y uno de ORO,
es que el de plata aún no ha pasado en el negocio el tiempo suficiente como para
poder comprenderlo hasta tal grado que le permita enseriarse con el mismo.
Quiero que esté consciente de TRES PALABRAS IMPORTANTES.
Si tan solo comprendiera estas tres palabras, usted sabría lo que hace funcionar a
todos los programas de MMN. Estas palabras son:

1. EXPONER
2. INVOLUCRAR
3. SUPERAR

Lo primero que debe hacer con una persona es

EXPONERLA al negocio que usted representa.
Seguidamente debe hacer que se INVOLUCRE.
Una vez que esté involucrada en el negocio, se pondrá a pensar en cuán
lejos podrá avanzar en el programa, y se SUPERARÁ en forma continua.
EXPÓNGALA al Mercadeo Multinivel explicándole los diferentes métodos
de distribución de productos (Al por menor, Ventas Directas, MMN) y
mostrándole la Presentación Servilleta N° 1 "Dos por dos son cuatro" en el
Capítulo II.
Haga que se INVOLUCRE. Llévelo de viaje a California con la
Presentación Servilleta N° 3 en el Capítulo IV
La SUPERACION será algo natural para él una vez que entienda y emplee
cada una de las diez Presentaciones Servilleta, y fije su mira en la Cima.
Cuando llame o visite a los integrantes de su grupo, es muy importante que
ellos sepan que los está llamando con el fin de BRINDARLES AYUDA, no con
la intención de PRESIONARLOS.
Recordemos un momento el tipo de persona que se asemeja a un barco
vacío. Cuando lo llama para brindarle ayuda, usted siente que la llamada no

43
es del todo de su agrado. Creen que llama para apresurarlo y molestarlo.
Cuando usted llama a los "barcos vacíos", ellos piensan que los está
presionando.
Por otro lado, cuando llama a un barco de oro, ellos sencillamente
deducen que usted los está llamando porque tiene deseos de ayudar, y usted
lo detectará en el tono de su conversación.
Los "barcos vacíos" no tienen metas, no tienen lista de nombres,
ciertamente no toman el negocio en serio, y, por encima de todo, suelen ser
negativos. Son aquellos que requieren que usted les pruebe las cosas una y
otra VeL.
Entienda que cuando se hunde un barco vacío, este puede hundirse solo,
ó, en el caso de que se dedique usted a trabajar más con barcos vacíos que con
barcos de oro, arrastrarlo a usted consigo. Por tanto tratamos de inculcar en
nuestra gente que deben alejarse de los barcos vacíos y concentrarse en los
barcos de oro, Ó, en todo caso, en los de plata para ayudarles a transformarse
en barcos de oro. Dedique la mayor parte de su tiempo a trabajar con barcos
de oro para que puedan desarrollar los grupos en línea descendiente de su
propia organización.
De repente, todos los barcos vacíos que lograron mantenerse a flote (que
no han abandonado el programa), al igual que los de plata que aún no se han
convertido en oro, lo verán a usted avanzar sin ellos, y puede ser que,
entonces, más bien sean ellos los que empiecen a llamarlo a usted. Si la
actitud de una persona hacia el negocio decae, el tratar de ponerle paro es
casi imposible. Casi debe permitir que toque fondo. Entonces, cuando esté
listo, y LO LLAME A USTED con el deseo de reunirse y arrancar de nuevo
y comenzar a crecer, usted podrá hacer que salga a flote y progrese
rápidamente. Pero si usted corriera el riesgo de sacarlos a flote mientras se
precipitan al fondo (o sea, trabajar con un barco que se está hundiendo, y por
si fuera poco, un barco vacío), es muy probable que lo arrastren consigo al
fondo. Esta es una forma entretenida de comunicarse con sus distribuidores.
Cuando se encuentren reunidos usted puede preguntarles como les va con sus
barcos: ¿Cuántos de oro?, ¿Cuántos de plata?, etc.
Un PUNTO IMPORTANTE: ¡NUNCA, NUNCA llame a un

44
 distribuidor nuevo para preguntarle CUÁNTO VENDIÓ la semana anterior! De
hacerlo, dejaría usted sin efecto todo lo que le dijo desde el principio en cuanto a
no tener que salir a VENDER. Solamente saldrán a COMPARTIR con sus
amigos, a PATROCINAR, y a CONSTRUIR una organización.
Si usted le pregunta a un distribuidor cuanto vendió, la primera reacción del
mismo será la de pensar que a usted lo único que le interesa es saber cuanto
dinero va a ganar a cuesta de él, y probablemente esté en lo cieno.
Si busca primero AYUDAR A SU GENTE A QUE TENGAN ÉXITO, el
dinero vendrá por añadidura. Zig Ziglar lo mira de esta manera: "Usted puede
obtener todo lo que desea en este mundo, con tan sólo AYUDAR a un número
suficiente de PERSONAS a obtener lo que ellos quieten".
Cuando quiera usted hablar con un distribuidor en su organización,
patrocinado por usted personalmente, en la medida de lo posible, llame primero
a un distribuidor en línea descendiente de este y converse con él un rato para ver
si tiene a alguien con el que usted pueda echarle una mano por medio de una
reunión ó una llamada telefónica. Posteriormente, comuníquese con la persona
de primer nivel con la que quería hablar inicialmente. Lo primero que le va a
decir es que acaba de hablar con uno de sus distribuidores que está entusiasmado
y que usted quiere reunirse con el mismo.
Muestre a su gente que cuando usted llama, lo hace para cooperar con ellos,
para brindarles AYUDA, no para "supervisarlos".
El "supervisar" a la gente es el trabajo de un gerente de ventas de una
empresa de Ventas directas, no el nuestro. Nosotros no estamos en las Ventas
directas, estamos en el Mercadeo Multinivel. A estas alturas usted ya debería
estar daro en cuanto a la diferencia.
Para terminar esta Presentación querernos señalar que usted, querido lector,
NO es un barco "vacío". De ser así, no estaría leyendo este libro. Si se
identificaba con un barco vacío antes de comenzar a leer este libro, a estas
alturas probablemente ya se habrá convertido en uno de "oro", ó, por lo menos,
en un barco de "plata" bien encaminado a convertirse en un BARCO DE ORO.
¡Siga así!

45
 CAPÍTULO VII
Presentación Servilleta Nº6
INVITACIÓN A TERCEROS

La PROSPECCIÓN es el tema de esta Presentación, la cual, de hecho

tiene que ver con la Presentación "Barcos en alta mar". Para simplificar las
cosas llamaremos la prospección INVITACIÓN A TERCEROS. Es
importante que toda su gente entienda de qué consta LA INVITACIÓN A
TERCEROS.
Una explicación: Si yo conozco a Carolina, NO me vaya acercar a ella
para preguntarle si le interesaría ganar algo extra. El motivo por el cual no
hago esto es que sé que, aunque Carolina quisiera (o incluso necesitara)
ganarse un dinero adicional, probablemente preferiría que yo pensara que su
situación económica es buena, y su respuesta sería: "No, realmente no estoy
interesada".
Lo que SÍ hago, es acercarme a ella y decirle algo así: "Oye Carolina,
acabo de iniciarme en un nuevo y emocionante negocio y tal vez puedas
echarme una mano. ¿CONOCES A ALGUIEN que estaría interesado en
ganar algún dinero extra?"(ó "interesado en comenzar un segundo negocio")
Fíjese en el "tercero": ALGUIEN.
Le estoy preguntando si CONOCE A ALGUIEN.
Experimente un poco con esto. Pregúnteles a las próximas diez personas con
las que se tope (el empleado de la gasolinera, el pulpero, el barbero o
peluquero, el tintorero, etc.) si CONOCEN A ALGUIEN a quien le gustaría
ganarse un dinerito extra; tan sólo observe la reacción. La manera en que
responden le revelará algo.
Probablemente, en la mayoría de los casos la respuesta será: "¿De qué
se trata?" Dirán: "¿De qué se trata?" por ser ELLOS MISMOS la persona a
QUIEN CONOCEN a quién le gustaría ganarse algún dinero adicional. Tan
sólo quieren saber un poquito más al respecto para poder decidirse.

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 Cuando dicen: "¿De qué se trata?" no los mantenga en el aire.
Algunas personas se sienten ofendidas cuando se les quiere arrastrar hasta la
casa de alguien para una presentación de hora y media sin tener la más
mínima idea del porqué tienen que llegarse hasta allá. (Algunas empresas
entrenan a su gente a no decir nada)
La respuesta que usted les dará, cuando se lo pregunten, será: "Está
usted familiarizado con el Mercadeo Multinivel?" Ellos le contestarán que sí
o que no. Si dicen que sí, pregúnteles qué es lo que saben. Entable una
CONVERSACIÓN EN TÉRMINOS GENERALES acerca del MMN. (Vea
el Capítulo I "Una introducción al MMN") Destaque algunas de las
características y de los beneficios que se derivan de la participación en el
Mercadeo Multinivel en general.
En el momento propicio, invítelos a reunirse con usted (si aún están
interesados) para echarle un vistazo al PROGRAMA EN PARTICULAR en
el que usted participa. Explíqueles que tomará alrededor de una hora
contarles TODA LA HISTORIA. No intente "zumbarles" el programa en la
esquina de la calle o cuando se supone que estén trabajando. Sin presentarles
EL CUADRO COMPLETO lo único que lograría sería confundirlos. Les
estaría dando suficiente información para poder decir que no y no la
suficiente para poder decir que sí.
Si usted conduce el entrenamiento de su gente en la forma descrita, no
tendrá necesidad de dedicarse a la prospección. En el proceso de apoyar a la
gente que usted ha introducido al negocio, se topará con otras personas con
las que podrá conversar. Al toparse con estas personas, querrá hablarles del
Mercadeo Multinivel con la mira de introducirlos a su programa. La mayoría
de las personas se cohíben de hacer esto, por temor a que le digan que "no".
Esto se denomina "TEMOR AL RECHAZO".
Un buen ejemplo sería el de un baile en la secundaria. Un muchacho
asiste a su primer baile. Cruza el salón para sacar a bailar a una muchacha.
Ella le dice que no y sintiéndose él así RECHAZADO por ella, se da la
vuelta para más nunca volver a sacar a otra muchacha a bailar. Podría haber
jurado, que todo el mundo en el auditorio tenía los OJOS

48
CLAVADOS sobre él en el momento en que ella lo rechazaba. A nadie le gusta
ser rechazado.
Otro tipo de muchacho en su lugar sacaría a una muchacha a bailar y si
ésta le dijera que no, se lo pediría a la siguiente, y a la siguiente, ... y ese mozo se
la pasaría bailando toda la noche.
Para SOBREPONERSE al temor al rechazo querernos se disponga a tomarle
el pelo a su mente para que pueda prepararse para hablar con un mayor número de
personas. Para hacerlo, imagínese a sí mismo parado en un muelle. Recuerde que
si está esperando que atraque SU barco, primero debe haberlo echado a la mar.

Usted debe BOTAR AL AGUA algunos barcos. Si echa a la mar un barco

solamente y este regresa vacío, ¿de qué le sirve que atraque su barco? Mientras
más barcos bote usted al agua, más probabilidades tendrá de que algunos
atraquen con una carga de ORO. Usted debe trabajar con aquellos barcos cuya
carga es de O RO.
Gran parte de la gente nunca ha botado un barco al agua por lo que en su
subconsciente no se alberga nada que pueda hacerles daño. Observe la rampa de
lanzamiento. Cada vez que usted le pregunta a alguien si CONOCE A
ALGUIEN que esté interesado en aumentar sus ingresos, no hace mas que botar
un barco al agua. Si le dice que no sabe de nadie, usted puede decirle: "Muy
bien, si se acordara ó topara con alguien, podría usted pedirle que me llame?"
(entréguele su tarjeta de presentación) Y así de ningún modo se puede considerar
usted rechazado.

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 Hay sólo dos resultados posibles al lanzar un barco. FLOTARÁ, ó,
SE HUNDIRÁ.

Si SE HUNDE, ¡qué le importa! ¡Usted está parado sobre el muelle! Si

FLOTA, ¡Maravilloso! Envíelo a alta mar y ayúdelo a convertirse en un
barco cargado de oro.

Después de enseñarles las Presentaciones Servilleta Nos 5 y 6, las

personas le comunicarán que ellos planifican convertirse en "oro". Dirán
tal cosa porque usted acaba de aclararles que sólo trabajará con
BARCOS DE ORO, y ellos QUIEREN QUE USTED TRABAJE CON
ELLOS. ¡Aproveche la invitación! ¡Usted también se beneficiará!

50
 CAPÍTULO VIII
Presentación Servilleta N° 7
A QUÉ DEDICAR EL TIEMPO

MÁS ABAJO SE INDICA EN FORMA GRÁFICA la manera como

debería usted distribuir su tiempo. En esencia, al principio el 100% de su
tiempo debería estar dedicado al patrocinio.
"Pero," preguntará usted: "¿no debería yo más bien invertir mi
tiempo en aprender, siendo que las primeras semanas en el negocio
constituyen mi MES DE ENTRENAMIENTO?". Pues sí. Así es. Sin
embargo, no olvide que ES PARTE de su entrenamiento el que su
Patrocinador le ayude a usted a patrocinar. Aun cuando es su
patrocinador el que realiza el "trabajo", es USTED el que se beneficia
por ser el patrocinador de la gente que está siendo patrocinada.

En los programas de MMN usted puede comenzar a patrocinar a

otros tan pronto como usted mismo haya sido patrocinado en el negocio.
Cuando entra y se inicia en el MMN, su negocio lo conforma
USTED solamente. Si quiere que el negocio se convierta en un negocio

53
 exitoso, debe encontrar, como usted ya sabe, a 5 PERSONAS SERIAS para
patrocinarlas. Quizás tenga que patrocinar a más de 5 para hallar a las 5 que
tomen el negocio en serio.
Con el transcurrir de los días, se va reduciendo la cantidad de tiempo
que usted le dedica al patrocinio. ¿Porqué? Porque de repente encuentra
usted a una persona seria, ...luego dos, ...después tres, ... cuatro, ... y una vez
reunidas a las cinco personas serias, ya no necesita dedicar roda su tiempo a
la tarea de salir al encuentro de candidatos para patrocinar. Dedique su
tiempo a ENSEÑARLE a estos 5 "Barcos de oro" a patrocinar. Enséñeles
también como enseñarle a su gente a patrocinar. Tan pronto como alcancen
ellos 3 o 4 niveles de profundidad en sus propias organizaciones y no lo
necesiten más a usted , podrá ir en pos de otra persona seria para patrocinar
que los reemplace a ellos.
Cuando tiene cinco personas serias, usted debe dedicar el 95% de su
tiempo a trabajar con ellos, el 2 _ % de su tiempo a servir a los clientes que
ha cultivado entre sus amigos y el 2 _ % remanente a "sembrar semillas".
De esta manera, cuando una ó más de sus 5 personas serias son "cosechadas"
y ya no necesitan de "riego y cultivo" usted podrá trabajar con las "semillas"
que ha sembrado para ayudarlas a "brotar".
Debe de estar consciente de que está usted distribuyendo el producto el
100% de su tiempo. Es el resultado natural de trabajar con su gente. Y eso es
lo que conforma la parte "venta" del negocio o lo que a nosotros nos gusta
llamar "COMPARTIR".

54
 CAPÍTULO IX
Presentación Servilleta N° 8
ECHAR TODA LA CARNE
EN EL ASADOR
OTRO TÍTULO que de vez en cuando empleamos
para esta Presentación es "La Hoguera". Supongo que
habrá ido a acampar al aire libre. Habrá notado que al
separar la leña de la fogata se apaga el fuego. Si la junta
nuevamente, el fuego vuelve a arder. O sea, si lo único
que tenernos es UN LEÑO, entonces no tenernos
NADA.
Si tenernos DOS LEÑOS, tenernos una LLAMA.
Cuando se juntan TRES LEÑOS, tendremos un
FUEGO.
Para el momento en que se junten CUATRO
LEÑOS, ¡tendremos una HOGUERA!
Igual sucede con las personas. La próxima vez que
usted y su patrocinador se reúnan con alguien, por
ejemplo en un restaurante, y usted llega primero (y se
encuentra solo durante un tiempo) observe la presencia
(o la ausencia) de ENERGÍA alrededor de la mesa.
Observe cuanta MÁS ENERGÍA hay con la
presencia de dos, a la llegada de su patrocinador.
Los dos están allí para encontrarse con alguien, y
cuando éste llega, hay AÚN MÁS ENERGÍA.
Cuando llega una cuarta persona, ¡realmente las
cosas están que arden! Nos gusta llamar estas reuniones
"hoguera" o "SESIONES ASADOR". Su programa
MMN es el "asador" y todo el mundo sabe que para
lograr cierto propósito, se debe ECHAR TODA LA
CARNE EN EL ASADOR.

57
 Así que querrá reunirse con su patrocinador para compartir las
Presentaciones Servilleta con uno o dos de los integrantes de su línea
descendiente para llevarlos a "asar" y lograr que se entusiasmen
anticipando el futuro.
Un buen lugar para hacer esto sería un restaurante. Escoja una hora
de poco movimiento, alrededor de las 10 de la mañana o de las 2 de la
tarde. Es recomendable que establezca un horario para que su grupo
sepa donde encontrarlo durante la semana. Será como si todo el mundo
estuviera fuera buscando madera para alimentar el asador o la
HOGUERA.
Si usted llevara a alguien un tanto escéptico ("un leño mojado") a
una "Sesión asador" y lo introdujera a la HOGUERA, se secaría y se
volvería parte del fuego.
Pero, ¿qué pasaría si usted fuera un novato en el
negocio y se hallara solo hablando con un escéptico?
Sería como tratar de poner un leño mojado sobre
nada.
Comparémoslo a usted, recién arrancando en el
negocio, a una astilla. Su patrocinador que ha estado
en el negocio por un mayor lapso de tiempo, es un
LEÑO. Un LEÑO y una ASTILLA pueden crear una
LLAMA. El tan sólo tener a alguien a su
lado puede marcar la diferencia, ya que le ofrece a su patrocinador la
oportunidad de entablar una conversación con alguien. Quizás yo
deseara dirigir el mensaje a Juan pero si me dirijo directamente a él, es
posible que no tenga oídos para oír mi mensaje. Sin embargo, si hablara
con Carolina, a sabiendas de que Juan está escuchando... ; es asombroso
como las personas son más receptivas cuando son simples oyentes, que
cuando alguien se dirige a ellos directamente.
Otro aspecto de estas HOGUERAS en un restaurante es que ¡se
vuelven muy energéticas! Hay personas (llamadas "orejones") que
furtivamente podrían "tener los oídos parados" durante alguna parte de
la conversación. Usted puede pescarlos fácilmente mientras se reclinan
hacia atrás en su silla con el fin de poder escuchar mejor.

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ESTÉ ATENTO al terminar la reunión, ya que algunas de estas
personas estarán MUY interesadas. Al concluir la sesión asador, cuando
todos se hayan despedido, es recomendable que usted se QUEDE
ATRÁS unos minutos. Déles la oportunidad de acercarse hasta usted.
No vendrán a la mesa cuando haya cuatro personas, pero quizás se
acerquen al quedarse usted solo.
Siempre comenzarnos las sesiones "hoguera" pidiéndoles a las
personas a medida que van llegando que relaten alguna experiencia
positiva vinculada con los productos o con su organización. Durante la
reunión sólo hablamos del negocio. No tratamos de resolver la crisis en
el Medio Oriente, ni ninguno de los otros problemas mundiales. NOS
REUNIMOS para compartir ideas sobre como construir el negocio, y,
cómo hablar con la gente acerca de nuestro negocio.
Siempre terminamos la sesión con unas palabras de despedida,
como las que siguen: "¡Imagínense! ¡Esto es todo lo que tendremos que
hacer! Resulta contagioso, en especial si los que se unen al grupo son
personas que todavía tienen un empleo regular de 9 a 5, y tienen que
regresar a la oficina porque ya se acabó la "hora del almuerzo". Podría
despedirse de ellos cuando salen para irse a su trabajo: "Hasta luego,
Nacho, pero recuerde... " Tal vez interrumpan diciendo: "Sí, sí, ya sé.
¡Esto es todo lo que tendremos que hacer! Nacho se sentirá motivado a
apresurarse a alcanzar esa misma posición cuanto antes.

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 CAPÍTULO X
Presentación Servilleta N° 9
MOTNACIÓN Y ACTITUD
UNA DE LAS PRESENTACIONES SERVILLETA MÁS
IMPORTANTES es esta sobre la MOTIVACIÓN. Le dará una
comprensión cabal sobre qué es lo que motiva a la gente. Aprenderá
usted cómo trabajar con su gente para que se sientan motivados.
Comience por escribir la palabra
"MOTIVACION" en la parte superior de la
servilleta o del pizarrón. Seguidamente dibuje
dos flechas, una apuntando hacia arriba, y la
otra hacia abajo. Indique que hay dos tipos de
motivación: MOTIVACION NEGATIVA y
MOTIVACION POSITIVA. Marque las
flechas así. La MOTNACIÓN NEGATIVA es lo que llamamos un
"baño caliente", mientras que la MOTIVACION POSITIVA es
constante. Permítame elucidar sobre esto. La mayoría de ustedes
posiblemente han estado en una reunión de motivación e inspiración
donde se han sentido compenetrados y motivados a participar (de nuevo)
en el programa. Por lo general sucederá que los asistentes se enfriaron en
cuestión de un par de semanas o meses. Al darse un baño caliente,
cuanto más caliente esté el agua, tanto más rápido parece enfriarse usted
después.
He visto a personas asistir a talleres de motivación con una duración
de hasta tres días, sólo para encontrarse completamente deprimidas a las
dos semanas de llegar a casa. ¿Porqué? Durante tres días andan por las
nubes, están realmente motivados, pero ¡nadie les explicó QUÉ era lo
que tenían que hacer y/o CÓMO hacerlo! Consiguientemente se
deprimen.
Aun el acto de leer este libro constituye un "baño caliente" (Llegaré
a la motivación POSITIVA en un momento). El asistir a talleres, el

61
reunirse con el patrocinador, el leer un libro, el distribuir algún producto,
el adquirir más conocimientos; todos son manifestaciones del baño
caliente o de la motivación negativa. Sin embargo, no querernos decir con
esto que tales cosas sean innecesarias.
Antes de hablar sobre la MOTIVACIÓN
POSITIVA, quiero hablarle acerca de nuestra
actitud. Imagínese que va a hablar con alguien sobre
el negocio. Esta persona no sabe nada sobre el
mismo, por lo que posee un nivel de actitud de cero.
Digamos que para poder hablar eficazmente sobre el
negocio necesita un nivel de actitud de 50 grados. Si
su nivel de actitud no alcanza los 50 grados, mejor
es no hablar con nadie, porque lo único que
conseguirá con ello es que lo desmoralice.
Suponga que la persona a quien quiere patrocinar ha
asistido a la presentación. Ha firmado la planilla de
afiliación. Quiere empezar, y ¡vaya, que está
entusiasmada con el negocio! Ha alcanzado los 65
grados, ¡va a hacerse RICO! Yantes de tener la oportunidad de recibir
instrucción sobre el negocio, sale disparado y empieza a hablar con las
personas. Ya que realmente no sabe como desenvolverse cuando se
enfrenta a un escéptico negativo, se vuelve negativo él también. Aun por
causa de amigos y familiares bien intencionados que, quizás, sufrieran
alguna desilusión después de haber sido "afiliados" por alguien que tan
sólo queda "hacerse rico" a cuesta de ellos, en vez de ser afiliados por
alguien que queda o podía ayudarlos a montar un negocio: un verdadero
patrocinador o patrocinadora, cuya prioridad fuese ayudar a otros antes de
ayudarse a sí mismo.
¿Qué pasa si cae por debajo del nivel de 50 grados? Usted se reúne de
nuevo con él, responde a las preguntas y objeciones, y el subirá de nuevo,
tal vez hasta 70 grados. Y esta vez se mantendrá por más tiempo antes de
decaer de nuevo en su nivel de actitud por debajo de los 50 grados.

62
 LA PREGUNTA: ¿Le gustaría tener un nivel de actitud de
aproximadamente 50 grados TODO EL TIEMPO? En otras palabras, no
subir y bajar como un ascensor, sino mantenerse CONSTANTE. La única
manera de lograrlo, es a través de la MOTIVACIÓN POSITIVA, porque la
MOTIVACIÓN POSITIVA es CONSTANTE.
He aquí la MOTIVACIÓN POSITIVA: Usted
tiene patrocinador (Pa.). Su patrocinador le ayuda a
USTED con el patrocinio de sus candidatos.
Comenzaremos con 5. Observe que cuando
patrocina a 5 personas, solamente tiene 25 grados.
Una vez más, se debe evitar el error de patrocinar a
un número mayor de personas del que se puede
manejar eficazmente. De hacer caso omiso, con
cada patrocinado se añadirían 5 grados, pero estos se perderían con la
misma rapidez con la que se obtuvieron.
Su patrocinador le asistió a usted en la tarea de patrocinar a estas
cinco personas. Usted, a su vez, ayudará a sus
propios 5 a patrocinar a sus 5 para que obtengan
los 5 grados correspondientes sobre cada uno. Los
5 grados de ellos le representan 10 grados a usted.
Todas las personas del segundo nivel equivalen a
10 grados cada uno para usted. OJO:
Si usted tan sólo ayudara a uno de sus cinco a
patrocinar a sus 5, sobrepasaría los 50 grados.
Observe lo que pasa cuando enseña como patrocinar
un nivel más en línea descendiente. El tercer nivel
equivale a 20 grados. El cuarto a 40 grados. ¡A mayor
profundidad, más calor!
La única forma de apreciar este fenómeno es cuando
empieza a suceder, por lo que usted quiere que esto le
suceda a sus distribuidores cuanto antes. Una vez que lo
hayan experimentado, ¡se sentirán EMOCIONADOS!

63
 Un ejemplo: Carolina patrocina a Tomás, y
Tomás patrocina a Guille. A Carolina la llaman por
teléfono y le informan que Guille había salido la
semana anterior y que había patrocinado a 5
personas serias, ¡realmente está tomando las
riendas! El resultado de esto es que todo el mundo
en línea de patrocinio ascendiente se llena de
ENTUSIASMO. Observe la flecha señalando hacia
ARRIBA. Por eso la llamamos "MOTIVACIÓN
POSITIVA".
Usted necesita ayudar a los distribuidores que patrocina en la tarea
de apoyar a su gente. Sin embargo, no hay regla sin excepción:
Cuando usted patrocina a alguien en el negocio, ellos son Barcos de
plata. Todo el mundo entra en calidad de Barco de plata. Están
entusiasmados pero realmente aún no han tomado las cosas en serio.
Todo el mundo tiene por lo menos un amigo. Reúnase con sus
distribuidores y ayúdeles a patrocinar a algunos de sus amigos que
ingresarán en calidad de Barcos de plata. APOYE a sus distribuidores a
mediado que vayan ayudando a sus amigos a patrocinar a más amigos
en línea descendiente a una profundidad de tres ó más. De pronto, en
algún lugar en línea descendiente surge alguien que resulta ser un
BARCO DE ORO. Y esto es lo que hace usted: desciende y
trabaja ese ORO, el primer y verdadero ORO que ha
hallado en esa línea. Sucederá que en el proceso de
ayudar a este Dorado, los de Plata se van
convirtiendo en Oro.
Esta es la manera de convertir a los de Plata:
desarrolle a alguien debajo de ellos. Si ese
distribuidor debajo de ellos realmente se convierte
(en Oro), los de Plata que lo patrocinaron pensarán:
"Caray, más vale que me ponga a trabajar... " No hay
nada que motive más a la gente que el tener, en línea
descendiente, a una persona que esté LOGRANDO
ALGO. Se dice

64
que "Se puede motivar más rápida y eficazmente a la gente colocándola una vela
encendida debajo del asiento, que con un soplete en el asiento de la razón.
En resumen: lo último que desea hacer es crear una dependencia en aquellos
que usted patrocina. Sus patrocinados no pueden depender de usted para
siempre; de esa manera no funcionaría. Se debe llegar al punto en que ya no lo
necesiten. Sabrá que ha llegado ese momento cuando sus propios distribuidores
ya saben enseñarle a su gente como enseñar cada una de las diez Presentaciones
Servilleta. Para entonces ya saben todo lo que se necesita saber para construir
una organización sólida. Entonces usted quedará libre para ir en pos de otra
persona seria para reemplazarlos.
Supongamos en este ejemplo que usted patrocinara a Susana. Y le dijera:
"Susana, imaginemos que tu eres como el sol. El sol tiene más energía que
cualquier otra cosa de la que se tiene conocimiento." (Es algo así como un
cumplido indirecto). Y continuara diciendo: "La persona que tú (Susana)
patrocinas es como una olla de agua." (OJO: Usted patrocinó a Susana pero no
vaya a asumir el papel del sol ya que implicaría que ella es una olla de agua,
cosa que no resulta muy halagadora.)
"Así que, en su grupo hay un ‘sol’”. ¿Cuál
sería el punto de ebullición? Si usted tomara una olla
de agua y la dejara en medio del desierto más caliente,
en el día más caluroso del año, aún así, el agua no
herviría. Se necesitan 212 grados Fahrenheit (1000 C)
para poner a hervir el agua. No hervirá a 210 grados,
ni a 211 grados, debe alcanzar como mínimo los 212
grados para hervir.
Dese cuenta de que si su actitud fuera de 212
grados y tan sólo se necesitara alcanzar los 50 grados
para ser eficaz, usted podría hablar con cualquier
persona, en cualquier momento, sobre lo que está
haciendo. Así que, es esta la dirección en la que se mueve su actitud. Acabamos
de decirle que el sol no puede hacer que hierva el agua. Tampoco puede hacerlo
su patrocinador. Ningún tipo de motivación "baño caliente" lo puede lograr.

65
 No importaría que todos los líderes de todas
las empresas de Mercadeo Multinivel llegasen a
la ciudad para celebrar reuniones; y que usted
asistiera a cada una de ellas, su agua jamás
herviría. Pueden ellos llevarlo por encima del
nivel de actitud eficaz de 50 grados, pero
dependerá de usted que hierva, o no, el agua. Y
recuerde que su patrocinador le ayudará.
En otras palabras, usted conoce a algunas
personas a las que su patrocinador no conoce.
Su patrocinador le acompañará para ayudarle a patrocinar a alguien. Una
vez que haya patrocinado al primero, habrá prendido el quemador debajo
de la olla. Con 5 personas patrocinadas usted ha encendido las cinco
llamas del quemador, el número máximo que puede cubrir la olla
efectivamente. Dese cuenta de que el agua todavía no ha empezado a
hervir. Tan sólo tiene 25 grados si sus 5 distribuidores aún no han
patrocinado a nadie. Pero, cuando cualesquiera tres de los cinco
desarrollen una línea descendiente de 3 de profundidad, o cualesquiera 2
una línea de cuatro de profundidad, el agua comenzará a hervir.
Cualquier combinación que sume los 212 grados debajo de la olla
hará hervir el agua. Una vez que el agua empiece a hervir, el sol (la
patrocinadora) puede marcharse y el agua seguirá hirviendo. Una vez
que le haya enseñado esto a un distribuidor, y lo llame por teléfono, éste
se dará cuenta de que usted lo está llamando porque desea ayudarlo. No
lo está llamando para aplicarle el soplete a la cabeza, mas bien, lo está
llamando para ver si puede prender otro quemador o si puede subir la
temperatura debajo de los que ya están prendidos. Usted quiere ayudarle
a poner a hervir el agua. Mientras más profundo descienda por el grupo,
tanto más caliente se pondrá el quemador.
Todos los programas, al tener una persona con el agua hirviendo, se
ven como el ejemplo a mano derecha. Fíjese que tiene usted allí también
a otras personas patrocinadas. La primera en hervir, no necesariamente
era la primera que usted patrocinó. Es la primera en

66
tomar en serio el negocio, en desarrollar su
organización en profundidad, y de
mantenerla creciendo.
Cuando el agua hierve usted puede
seguir trabajando con cinco personas serias.
Fíjese que la olla sólo puede ser colocada
sobre 5 llamas a la vez. (Esto concuerda con
la primera Presentación en el Capítulo II) Si
usted ha patrocinado en el negocio a 15
personas solamente puede
trabajar eficazmente con 5 a la vez. Puede ser que tenga que patrocinar
de 10 a 20 personas para conseguir a estas 5 personas serias. ¿Qué pasa
con los demás? Los colocamos en el quemador trasero, por decirlo así.
Por tanto, cuando tenga el agua hirviendo en uno ó más de los "5", antes
de que vaya a salir a patrocinar a alguien más, échele un vistazo al
quemador trasero y haga que las personas allí colocadas sepan lo que
está sucediendo. Podría descubrir que al momento en que usted los
patrocinó, ni el tiempo, ni las circunstancias eran propicias para que
ellos pudieran tomar el negocio en serio, pero que tal vez ahora si lo
sean. Tal vez tan sólo hayan estado esperando para ver como le va a
usted en el programa. Por tanto, no ignore el quemador trasero.

67
 CAPÍTULO XI
Presentación Servilleta N° 10
EL PENTÁGONO DE CRECIMIENTO

CINCO ha sido el número "mágico" a través de este libro, así es

que resulta apropiado que esta última Presentación sea un ejercicio
matemático semejante a un paseo de placer por 5 lados, el cual también
tiende a ser AUTOMOTIVADOR cada vez que se lo enseña a alguien.
Este "Pentágono de crecimiento" nos da una
perspectiva importante de la VELOCIDAD con que
puede crecer su organización si usted adopta los
principios que delineamos en este libro.
Comience por dibujar un
pentágono y escriba "USTED" en el
centro. Tomaremos en cuenta el Mes de
Entrenamiento y haremos incrementos de dos en dos
meses a medida que vayamos desarrollando el
crecimiento de su organización (Sin embargo, puede
emplear cualquier lapso de tiempo que desee).
Usted ingresa al negocio y a los dos meses ya
ha patrocinado a cinco personas que realmente
quieren tomar las riendas de su vida en las manos.
(Escriba 2M-5 en uno de los lados del pentágono
según se indica en la figura para "2 meses")
Al transcurrir 2 meses más
(o sea, al final de 4 meses), los cinco del segundo
mes, habiéndoseles enseñado que deben hacer lo
mismo que usted está haciendo, le dan 25
distribuidores en el segundo nivel. Durante el
mismo lapso de tiempo usted ha desarrollado

69
otras 5 personas serias en el primer nivel. Su pentágono es ahora como el
que se muestra más arriba.
Después de 6 meses usted podría tener 125 personas
en el tercer nivel por debajo de sus cinco "originales", 25
en el segundo nivel debajo de su segundo grupo de cinco
personas serias, además de haber desarrollado un tercer
grupo de cinco.
Al terminar los 8 meses su pentágono de
crecimiento podría verse como el ejemplo a mano
derecha.
Ahora, en este momento, pásele la servilleta
(o el bloc) a su alumno, entréguele un bolígrafo y
pídale que complete el diagrama hasta los 10 meses.
En la columna del grupo inicial tan sólo agréguele
una línea indicando los 10 meses (10M_) ya que la cifra sobrepasa a los 3.000
(3.125 para ser exactos) y es demasiado alta para que uno se pueda identificar
con ella. En el ejemplo a la izquierda se muestra como debería verse el resultado
ahora.
Paséese una vez más alrededor del pentágono para extender la figura
hasta por un año.
Para realmente hacer mayor hincapié en que el
construir en profundidad puede hacer crecer su
organización rápidamente, tache todos los grupos menos
el grupo de las cinco personas serias originales. Señale a
su alumno que si todo lo que construyere fuera este grupo
(y no se preocupare por ninguno de los grupos tachados)
estaría percibiendo US$ 6.000 al MES o más,
dependiendo del "vehículo" empleado. El propósito
principal de este ejercicio es el de mostrar la importancia
de trabajar en
LÍNEA DESCENDIENTE con sus patrocinados y de ENSEÑARLES A ELLOS
A HACER LO MISMO.
Ahora ¡Vaya y Hágalo!

70
 CAPÍTULO XII DE
REGRESO A CLASES

LA ACTITUD QUE USTED TENGA puede marcar la diferencia

en lo que al patrocinio de un distribuidor nuevo se refiere. La actitud de
la mayoría de los distribuidores parece expresarse así: "¿A quién puedo
meter en el negocio?" A mi parecer la actitud apropiada debería ser:
"¿Quién será la próxima persona a quien le pueda yo ofrecer la
oportunidad de jubilarse?" Si usted está convencido de que es posible
para una persona jubilarse en un período de uno a tres años y supiera
como enseñarle esta posibilidad con una presentación de apenas 2
minutos, ¿para qué querría ofrecerle usted esta oportunidad a un
desconocido?
Para uno poder jubilarse en un período de uno a tres años con más
de US$ 50.000 al año, debe estar dispuesto a regresar a clases. Se puede
aprender todo lo que se necesita saber apartando para la investigación
entre cinco y diez horas semanales durante seis meses. "Jubilarse"
sencillamente quiere decir" ...no ir a trabajar a menos que uno lo desee."
Si alguien le dijera que va a probar durante 30 días para ver como le va,
no malgaste su tiempo. No se puede cavar un cimiento en 30 días.
Tomará por lo menos seis meses.
Las clases a las que me refiero se dictan en la escuela de la
PARTICIPACIÓN. Con el mero salir de casa para asistir a la sesión
semanal de entrenamiento, asistir a la reunión, tomar café, y conducir de
vuelta a casa, habrá dedicado entre tres y cinco horas a sus clases. El
resto del tiempo lo dedicará a escuchar cintas de audio de motivación
positiva, cintas de audio acerca de su programa, reuniones con su
patrocinador, asistir a sesiones asador, hablar con candidatos, etc. Todo
esto se puede hacer conjuntamente a todas las demás actividades que ha
estado desarrollando fuera del MMN.
En los talleres que dicto por todos los Estados Unidos y el Canadá
he hecho la siguiente pregunta: "¿Sabe alguno de ustedes de una

73
carrera universitaria de cuatro años en la que uno pueda graduarse con la
esperanza de jubilarse en un lapso de uno a tres años con más de US$ 50.000
anuales?" Nadie ha podido jamás nombrarme siquiera una. Nadie en ninguna
parte ha podido pensar en una carrera universitaria con la que se pueda
entretener la más mínima posibilidad de que esto suceda. ¡Ni remotamente!
Es esto lo emocionante del MMN. En un lapso de seis meses realmente se
puede aprender todo lo que se necesita saber para jubilarse en un período de
uno a tres años.
¿Se acuerda de cuando usted estudiaba como iba a la librería a comprar los
libros para el semestre? Libros de texto gruesos y pesados. No veía la hora
de llegar a su habitación para poder empezar a estudiarlos. ¿Recuerda lo
difícil que se le hada aguantar hasta el momento de fin de curso para ser
examinado sobre el material estudiado? Durante todo el tiempo en que
asistió a la universidad, ¿le pagó alguien para que fuera? Entonces, siendo
que fue a la universidad durante cuatro años sin recibir paga alguna, y ya que
no albergaba ni la mas remota esperanza de poder jubilarse en un lapso de
entre uno y tres años, ¿porqué ahora le preocupa tanto lo poco que ha ganado
en su primer par de meses en el MMN? Recuerde que está de regreso a
clases. En la Universidad MMN.
Algunas personas en el MMN se desaniman después de tan sólo unas
cuantas semanas. No creo que tengan el derecho de desanimarse a menos
que hayan pasado por lo menos seis meses en la Universidad MMN. Le
gustaría que un estudiante médico le operara después de tan sólo unas
semanas de haber ingresado al colegio médico. Es muy probable que se
sentiría defraudado con el resultado.
Pregúntele a un médico, a un abogado, a un dentista, o a cualquier otro
profesional durante cuánto tiempo han estado ejerciendo su profesión.
Sacarán la cuenta con base en la fecha en que se graduaron y no a partir del
día en que ingresaron a la universidad. Cuando usted le pregunta a alguien en
el MMN durante cuánto tiempo ha estado en el negocio, le dirá que desde el
día en que firmó la Planilla de afiliación o el Acuerdo de distribución. En
realidad, el tiempo que lleva en el negocio debería empezar a contarse a
partir del momento en que llegó a saber lo que estaba haciendo.

74
 La única vez en la que estará usted desilusionado es cuando espera
algo y no lo obtiene, o no se da.
Demasiados distribuidores ingresan en el negocio del MMN con la
expectativa de empezar a ganar un buen billete de inmediato. Antes que
nada es menester regresar a clases. La educación toma por lo menos seis
meses. Considere a aquellos que ingresan a la universidad. Después del
primer semestre del año todavía tienen tres años y medio por delante antes
de que puedan siquiera estar preparados para salir a buscar empleo.
Para realmente tener éxito en el MMN, usted debe enseñar a otras
personas a tener éxito. Sus distribuidores deben dejar de preocuparse tanto
por la cantidad de dinero que están ganando y esmerarse más por enseñar y
trabajar con su línea descendiente. Cuanto antes hagan esto, tanto más
pronto hallarán el verdadero éxito en el MMN. Pero toma tiempo. Antes de
que pueda enseñar a los demás, usted mismo debe aprender lo que tiene
que hacer.
A los distribuidores en su organización a quienes se les hace difícil
hablar con sus amigos es muy probable que sea porque realmente no creen
que puedan jubilarse en un lapso de uno a tres años, ó, no entienden como
podrían hacerlo realidad. La siguiente es una presentación sencilla que
puede usarse para enseñar cómo se puede desarrollar un ingreso cuantioso
en un período de seis meses a tres años. Tan sólo toma un par de minutos
para aprenderla y aproximadamente dos minutos para enseñarla. Es una
variación sobre la Presentación Servilleta N° 1 del Capítulo 11.
Supongamos que usted tenga un distribuidor nuevo a quien le dice:
"Entre todas las personas que conoce o que podría llegar a conocer con mi
ayuda, ¿piensa que podría patrocinar a cinco personas antes de finalizar el
primer mes? ¿Personas a quienes les gustaría aprender como jubilarse en
un lapso de uno a tres años?
La mayoría dirá ''A todos los que conozco les gustaría poder hacer eso."
No cometa el error de ir a visitar a cinco personas a la vez con su
distribuidor. Vaya con el distribuidor cinco veces para visitar a cada
persona individualmente.

75
 Si visitaran a las cinco a la vez, una persona negativa entre ellos podría
echarlo a perder todo para las otras cuatro. Además, cuando usted acompaña a
su distribuidor cinco veces, éste alcanza a ver la presentación cinco veces, en
vez de una solamente. Ahora, después de este entrenamiento estará listo para
acompañar a cada uno de sus propios distribuidores cinco veces. Su distribuidor
se volverá un experto al practicar con los candidatos de ellos al igual que lo hizo
usted al practicar con los de él.
Si usted puede patrocinar a cinco distribuidores SERIOS para fines de sus
primeros treinta días, debería también estar capacitado para ayudarles a ellos a
patrocinar a cinco al final de tres meses. Cuando sus distribuidores estén
ayudando a sus cinco, usted estará brindándole apoyo a un grupo en línea
descendiente y enseñándole a su gente a hacer lo mismo. Al final del sexto mes
usted habrá alcanzado el tercer nivel. ¿¡Qué importa si le toma un año!? Al
hacer la presentación, las rayas (- -) a ambos lados del 5 (- 5-), del 25 (-25-) Y
del 125 (-125-)representan sus compradores al por mayor, o a aquellas personas
que se afiliaron para quitárselo a usted de encima. El gráfico debería verse como
sigue:

76
 A esta altura debería tener un total de 155 distribuidores SERIOS.
Si está construyendo bien su negocio, en el proceso de compartir la
oportunidad se topará con algunos que la pasarán por alto. Sin embargo,
muchos de ellos se convertirán en compradores al por mayor o en clientes al
por menor.
Digamos que cada uno de sus distribuidores tenga por lo menos diez
amigos clientes. Cuando se multiplican los diez amigos clientes por 155
distribuidores serios, se obtienen 1,550 amigos clientes. Ya que sus
distribuidores también son consumidores, tendrá que agregar 155 a los 1,550
dándole un total de 1,705 clientes. Considere también que hay tres motivos
por los que un distribuidor cliente compra un número de productos mayor al
que compra un amigo cliente: 1. El distribuidor cliente tiene mayor
conocimiento de la línea completa de productos; 2. El distribuidor cliente
puede comprar los productos al precio por mayor y, por lo general, en lo
personal tiende a ser más liberal en el uso de los mismos; 3. El distribuidor
cliente compra productos para regalarlos. Usted debe alentar a todos sus
distribuidores a usar muestras de productos, además de hacerlo usted
también.
La línea (- - -) debajo de "155" representa los compradores al por mayor
a los que no se están tomando en cuenta. Tan sólo significaría una mayor
ganancia. Su presentación se vería algo así:

Ahora multiplique los 1,705 por US$ 30 para obtener el total de ventas
del grupo en el mes. La mayoría de los lectores están activos en

77
programas en los que las ventas personales superan ampliamente los
US$ 30 al mes. Empleo esta cifra para ser más bien conservador. Usted
no querrá reventarles la cabeza a los candidatos. Por tanto, en el nivel 3
pregunta usted: "¿Qué pasaría si tomara un año en vez de seis meses?
¿Valdría la pena?"
Al multiplicar los US$ por el total de 1,705 clientes, se obtiene un
volumen total de US$ 51,150. Señale que sólo se está trabajando con
CINCO distribuidores SERIOS.
Con un volumen de ventas por encima de los US$ 50,000 al mes, y
sin contar los compradores al por mayor, se obtendría una ganancia
entre US$ 2,000 y US$ 6,000 al mes.
La discrepancia entre los US$ 2,000 y US$ 6,000 al mes se debe a
que no todo el mundo tiene sus diez amigos clientes; algunos podrían
tener más.
A estas alturas ya habrán pasado entre 10 y 15 minutos de su
presentación. Es ahora que hace la pregunta que le permite saber si el
candidato está dispuesto a apartar tiempo suficiente para aprender a
manejar. Si la respuesta es "No", siga con los productos y convierta al
candidato en otro cliente al por menor. Si dice que "Sí" continúe con la
diferencia entre 5 y 6 en la próxima presentación,. Cuando complete esa
presentación, el candidato estará más que dispuesto a saber más sobre el
vehículo.
He aquí la pregunta de los US$ 64: ¿Si usted pudiera estar
ganando entre US$ 2.000 Y US$ 6.000 al mes dentro de seis meses,
por encima de lo que está devengando actualmente, se vería a sí
mismo de regreso a clases de 5 a 10 horas semanales durante seis
meses para aprender cómo hacerlo?
Esta presentación es sencilla y explica la mecánica del crecimiento
de una organización. Es una combinación que consiste en que cada
persona construya una organización y distribuya productos al por menor
por un monto total mínimo determinado. Cualquiera puede desarrollar
una cartera de diez amigos clientes. No se requiere ser

78
vendedor profesional para hacerlo. Al completar su presentación
debería verse de esta manera:

Según esta Presentación, el distribuidor SERIO es aquél que ha

hecho el siguiente compromiso: Se involucrará por un mínimo de cinco
a diez horas semanales durante por lo menos seis meses. Esta es la única
forma en que puede aprender el negocio.

79
 CAPÍTULO XIII
COMPROBAR ALGO
AL JUGAR CON NÚMEROS

ASÍ PUES, ¿QUÉ haría usted si un distribuidor de primera línea (un

distribuidor patrocinado personalmente por usted) llegara al punto donde ya no lo
necesitara más a usted? (Véase la Presentación Servilleta N° 9 en el Capítulo X).
Pues bien, usted quedaría libre para patrocinar a alguien más y desarrollar una
línea nueva. La definición de "línea" es cuando la organización de un distribuidor
alcanza una profundidad de por lo menos tres niveles.
En vez de romperse la cabeza pensando en quien introducir al negocio, ahora
usted tiene una opción. De entre todas las personas que llegó a conocer mientras
trabajaba en línea descendiente con el grupo de sus primeros cinco distribuidores
SERIOS, ahora podrá seleccionar uno que tendrá la oportunidad de labrar su
jubilación anticipadamente.
Resulta muy emocionante cuando nos damos cuenta de que está en nuestras
manos el poder de seleccionar a alguien para recibir tal oportunidad. Usted está
investido de mucho poder cuando realmente comprende y cree.
Ahora tiene a seis distribuidores serios en su línea frontal. Señale que la
diferencia entre cinco y seis es, por supuesto, de uno. Siga así en línea
descendiente por su grupo. Seis por seis son 36. Cinco por cinco son 25. La
diferencia entre 36 y 25 es de 11. Hágalo una vez más. Cinco por 25 son 125.
Seis por 36 son 216 y la diferencia entre 216 y 125 es de 91. Su presentación al
llegar a este punto debería verse así:

81
 Todos los programas que tienen la modalidad de desprendimiento
(breakaway) pagarán más allá de los cinco niveles y la mayoría de los
programas Uninivel pagarán hasta siete niveles. Continúe en línea
descendiente con múltiples de cinco hasta el séptimo nivel. Su presentación
ahora debería verse así:

Esta presentación es fácil de aprender. Fíjese que cuando llega a 125 en

la columna Nivel, los últimos tres dígitos varían entre 125 y 625. Esto
continuará sin importar el número de niveles que se descienda. Por lo cual,
lo único que tiene que recordar son los números 3, 15 Y 78.
A estas alturas de la presentación sugiera al distribuidor o distribuidora que
complete los cálculos por sí mismo. En otras palabras, que multiplique 216
por 6 (lo que da 1,296) y sustraiga 625 de esa cifra. Es una diferencia de 671.
Continúe el proceso hasta el séptimo nivel. El impacto será mucho mayor si
usted le pide al candidato que lo haga. Formule la pregunta: "¿Cuál cree que
será el resultado en el séptimo nivel?" Deje que adivine. La mayoría de los
candidatos no tienen ni la más mínima idea. ¡La diferencia en el séptimo
nivel es mayor a 200,000! Para ser exactos 201,811. Su presentación ahora
debe verse así:

82
 Obviamente, 210,811 es una buena diferencia. Debe mencionarle al
distribuidor que una vez que alguien llegue a comprender esto, reconocerá la
importancia de trabajar con el grupo en línea descendiente. ¿Para qué
afanarse por tener a muchos en el primer nivel? De todos modos no podría
trabajar con ellos. Además, el patrocinar a demasiadas personas en su primer
nivel lo involucra a usted en un juego que nosotros llamamos "sumar y
restar". Yo preferiría más bien jugar el juego de la multiplicación llamado
Mercadeo Multinivel, o abreviado, MMN.
Para jugar el juego, todo lo que tiene que hacer es enseñarle a su gente
el principio de tres de profundidad. Cuando se enseña tres de profundidad,
terminará por tener a cinco de profundidad. Por ejemplo:
Mi nombre es Don y yo patrocino a Esteban. Le digo a Esteban:
"Cuando ayudas a un nuevo distribuidor a arrancar, lo más importante que le
puedes enseñar es que, cuando patrocine a alguien, se asegure de llevarlo
cuanto antes a tres niveles de profundidad."
Sin siquiera percatarse, habrá traído en escena la Presentación Servilleta
N° 9 sobre Motivación.
Esteban es un buen alumno. Al patrocinar a Pamela, le brinda ayuda y la
apoya en el desarrollo de su línea descendiente, asegurándose de que

83
ella trabaje en función del principio de tres de profundidad. Esta es una
variación de la Presentación Servilleta N° 2 y debería verse de esta manera:

Ahora cuente los niveles de profundidad. Usted tiene cinco niveles por
debajo. Le enseñó a Esteban que debía asegurarse que su gente estuviera a
tres de profundidad. Esteban le enseñará ahora a su gente lo que usted le
enseño a él y usted alcanzará una profundidad aún mayor. ¿Ahora
comprende porque tienen tanto éxito en el MMN los educadores?
La mayoría de los "vendedores", al comenzar a construir una
organización, piensan que el negocio consiste en patrocinar, patrocinar, y
más patrocinar. Pero en realidad, de lo que se trata es de patrocinar y
enseñar, patrocinar y enseñar, patrocinar y enseñar.
Jamás tendrá éxito en el MMN si no le enseña a otros como tener éxito
también.
Si continuara la presentación mostrando la diferencia entre cinco y seis
hasta el cuarto nivel, el resultado sería 1,296 menos 625 para una diferencia
de 671. El total de las diferencias a través de los primeros cuatro niveles
sería de 774. El número total de distribuidores a la izquierda sumaría 780, y
el total del lado derecho 1,554. Su presentación ahora se vería así:

84
 Ahora le toca a usted. Multiplique los números 780 ó 1,554 por 10
amigos dientes. Agregue los amigos dientes a los distribuidores
clientes. Ahora multiplique el total por US$ 30 al mes, y el resultado
por doce meses. Recuerde que ni siquiera se toman en cuenta los
compradores al por mayor. Ahora, ¿se percata de cómo podría jubilarse
en un lapso de uno a tres años? No lo lograría si se dedicara a
patrocinar a lo ancho sin trabajar en profundidad.
Esta Presentación es una continuación de la Presentación Servilleta
N° 1.

85
 CAPÍTULO XIV
SESIONES DE ENTRENAMIENTO DE
NEGOCIO VS. REUNIONES DE
OPORTUNIDAD SEMANALES

LA MAYORÍA DE LA GENTE en el MMN comienza por asistir a

una reunión de oportunidad semanal. Siendo esa la manera como ellos
ingresaron al negocio, tienen la idea de que de eso es justamente de lo
que todo se trata: de asistir a las reuniones de oportunidad semanales y
de invitar a sus amigos a asistir a las mismas. Después de invitar un
cierto número de personas a las reuniones, dejan de hacerlo pensando
que ya vendrán más que suficientes. ¿Qué sucede la noche de la
reunión? No se presenta nadie. Esto puede ser muy desalentador. Una
reunión de oportunidad típica tiene más o menos este formato:
Se arreglan las sillas en una habitación de la casa o de un salón de hotel
en forma de teatro. En frente hay un pizarrón o un pizarrón de
cerámica. Una persona en traje de tres piezas está dando una
presentación acerca de una empresa, sus productos y, por supuesto,
sobre el plan de mercadeo. En la mayoría de los casos tomará
aproximadamente entre una hora y hora y media.
De los 22 asistentes a la reunión de oportunidad 19 son
distribuidores y tres nuevos invitados. La mayoría de los invitados
brillan por su ausencia. ¡Ni rastro de ellos! La persona que presenta la
reunión se dirige a los invitados. ¡El, ó ella, les habla solamente a tres
de las 22 personas presentes! Para el distribuidor que ya ha asistido a la
reunión varias veces, y que ha visto la misma presentación una y otra
vez, esta rutina se vuelve sumamente aburrida. Se tiende a contraer lo
que llamamos "Desgaste por reuniones".

87
 Durante la reunión, cuando usted mira a los invitados, notará como
inclinan la cabeza en señal de aprobación cuando el orador habla acerca
de la empresa, los productos y el plan de mercadeo. A pesar del
lenguaje corporal positivo, ¿porqué rechazan a veces los invitados la
oportunidad, cuando se les pregunta si se ven a sí mismos en el
negocio? No tiene sentido alguno que digan que "No" a pesar de haber
sido de su gusto todo lo que vieron y oyeron.
El motivo por el que dicen "No" es sencillo. Ven a la persona que
hace la presentación como alguien "exitoso". Piensan que para ellos
tener éxito tendrían que organizar reuniones. Tal vez no de inmediato,
pero en algún momento tendrían que hacerlo, algo a lo que la mayoría
de la gente le teme más que a la muerte. Sienten pavor de pararse a
hablar frente a un grupo de personas. Ahora puede comprender porque
rechazan la oportunidad que se le ha ofrecido. (Entre paréntesis, este es
un punto importante: Le dijeron que "No" a la oportunidad, no a usted
personalmente. No permita que estos "No" lo desanimen).
Compruebo este punto durante mis talleres. Digo: "Ya que tenernos
poco tiempo, sólo tenernos oportunidad de oír a una persona. Levanten
la mano los que quieran subir para hablarnos sobre el tema de su
elección durante los próximos tres minutos". Muy pocos, menos del 5%,
levantan la mano. Debería ver la cara de alivio que ponen los que
levantaron la mano cuando les digo que sólo estaba bromeando.
Conozco a cientos de personas que pueden sostener una
conversación con un amigo mientras toman una taza de café. A estas
mismas personas les daría un síncope con el sólo pensar en pararse
frente a un público. El tamaño del grupo no tiene nada que ver. Algunos
presidentes de empresa sudan la gota gorda cuando tienen que pararse
frente a la junta directiva o cuando tienen que dirigirse a los accionistas.
¿Le gustaría eliminar este temor mientras construye su
organización? ¿Le gustaría tener emocionantes reuniones de
oportunidad semanales? Puede hacerlo una vez que comprenda LA
MANERA de acelerar el paso de crecimiento de su organización.

88
 Nos reunirnos con nuestros candidatos en una reunión de uno a uno
ó en una "reunión asador". (Véase el Capítulo IX, Presentación
Servilleta N° 8) Preferirnos vernos en un restaurante a una hora de poco
movimiento para el restaurante. Le pedirnos a nuestro invitado a que
traiga un grabador. Podrá usar la cinta luego para repasar la
presentación, Ó, como una herramienta para ayudarle a patrocinar a sus
amigos.
En lo que a mi respecta, prefiero que antes de reunirse conmigo ya
hayan leído este libro. Esto nos ahorra bastante tiempo. Si para el
momento de reunirnos ya saben "Cómo manejar", es más fácil ayudarles
a seleccionar un "vehículo". (Véase la Presentación Servilleta N° 3 en el
Capítulo IV).
Después de charlar un poco sobre los méritos del MMN, dígales que
le gustaría hacerles una presentación de veinte minutos sobre la
empresa, los productos y el plan de mercadeo. El simple hecho de
anunciar que tan sólo le va a tomar unos veinte minutos, les conjura en
la mente la idea de que cualquiera podría aprender a dar una
presentación de veinte minutos. Además, hasta que se la aprendan, lo
único que tienen que hacer es poner la cinta para sus amigos.
Si le toma a usted una hora y media para introducir la empresa, los
productos y el plan de mercadeo puede verse en la necesidad de ser
demasiado selectivo en escoger a aquellos a quien les va a conceder
citas. ¿Cuántas citas de hora y media podría concertar? Cuando usted
logra limitar su presentación a veinte minutos puede aprovechar los
descansos para tomar café o hacer un par de presentaciones durante la
hora del almuerzo.
Yo programaría la presentación de veinte minutos de la siguiente
manera:
3 minutos para hablar sobre la empresa;
7 minutos para hablar sobre los productos y para repartir unas
muestras;
Reserve 10 minutos para explicar el plan de mercadeo.
Divida el plan de mercadeo en varias partes. En la mayoría de los casos

89
no hace falta elaborar sobre las partes avanzadas para que la persona
arranque. Recuerde que ya ha adquirido el compromiso de regresar a
clases y dedicar entre cinco y diez horas semanales para aprender el
negocio. Durante la primera reunión, no intente cubrir todo lo que va a
aprender durante los próximos seis meses.
Las dos palabras de mayor importancia en el MMN son
PATROCINAR Y ENSEÑAR. La palabra menos importante es
"vender". La palabra "vender" debería reemplazarse siempre por la
palabra "compartir".
Las siguientes tres palabras de importancia son EXPONER,
INVOLUCRAR y SUPERAR.
Primero EXPONE a una persona al negocio.
Luego la INVOLUCRA durante seis meses por un mínimo de cinco
a diez horas semanales. A medida que va avanzando en el negocio, la
visión de lo que quiere alcanzar irá cambiando y así motivado SE
SUPERARÁ. Al ingresar, tal vez haya pensado ganarse unos US$ 300 a
US$ 500 adicionales, pero después de estar involucrado durante seis
meses, motivado por una nueva visión de lo que es posible alcanzar,
ahora se ha fijado una meta de miles de dólares mensuales.
Lleve su grabadora por si el candidato olvida traer la suya, y permita
que se quede con la cinta al terminar. Al comienzo de la presentación,
pídale que anote cualquier pregunta que pueda tener y explíquele que
usted se las contestará al terminar. Señálele que si usted tiene que
responder preguntas durante la presentación no podría enseñarla dentro
de los veinte minutos pautados.
La herramienta (la cinta), que le va a dar al nuevo distribuidor,
constituye una razón válida para insistir en el orden de la presentación,
sin sufrir interrupciones cada dos minutos. La presentación grabada
también seguirá el debido orden. Si tan sólo contestara una pregunta
durante la presentación, sería como levantar la liebre. Una vez que
comience usted a brincar de una cosa a otra, adiós a la continuidad de la
presentación.

90
Si su candidato parece estar dudoso de si puede hacer el negocio,
sencillamente dígale "Antes de tomar la decisión final, ¿porqué no
asiste a nuestra sesión semanal de entrenamiento para ver como
entrenamos a nuestra gente?”.
El propósito de la sesión semanal de entrenamiento es mostrarles a
los distribuidores cómo sentarse con un amigo con una taza de café
para darle una presentación de veinte minutos sobre la empresa, los
productos y el plan de mercadeo. La sesión de entrenamiento en su
totalidad no debería durar más de una hora
Contrariamente a la reunión de oportunidad, en una reunión
semanal de entrenamiento usted se dirige a los distribuidores, en vez de
dirigirse a los invitados. ¿Ha notado cuanto más creíble se vuelve una
conversación cuando usted está allí de oyente en vez de interlocutor?
Mientras le enseña a sus distribuidores como introducir la empresa, los
productos y el plan de mercadeo, los invitados también están siendo
entrenados.
El resultado final de este estilo de enseñanza es que usted ahora
tiene a 19 distribuidores que están mejor preparados para compartir la
oportunidad, y a tres invitados que se involucran porque pueden verse a
sí mismos en el negocio. Una persona puede ser el entrenador para toda
la ciudad. Así el distribuidor no sale con la impresión de que para tener
éxito en el negocio es necesario que él se pare frente al grupo. Es muy
importante que usted congregue a todos sus distribuidores por lo menos
una vez a la semana. ¿Recuerda la Presentación Servilleta N° 8 sobre
las sesiones asador? Tiene que mantener sus "leños" juntos para
generar la energía necesaria para que sus distribuidores sean más
eficaces cuando hablan con sus amigos.
No es necesario gastar mucho dinero en un sitio para reunirse.
Hay muchos restaurantes que tienen un salón que se podría usar sin
gastos adicionales. Sencillamente hable con el gerente y explíquele que
tiene un grupo de personas que desean reunirse semanalmente.
Comenzará la reunión a las 8:00 p.m. y terminará a las 9:30. Usted

91
pedirá a su gente que llegue temprano (6:30 a 7:00) para cenar antes de
la reunión. El gerente no tendrá que contratar personal adicional ya que
los pedidos llegan a medida que va llegando la gente. Además, si la
mesonera no se diera abasto para servir a todos, a usted no le importaría
esperar su turno. El gerente del restaurante y/o su dueño se sentirá
complacido con el arreglo, y también la mesonera. Finalmente,
asegúrese de alentar a su gente a dejar una buena propina.
Este arreglo no debería ocasionarle gastos adicionales por encima
de su propio consumo y las propinas. Los distribuidores que no quieren
cenar deberían llegar alrededor de las 7:45 PM.
Hallamos que en este tipo de ambiente social, resulta muy cómodo
para sus distribuidores tener un invitado. Podrían incluso ofrecerse a
pagar por la cena o el café. (Esto convierte la cena ó los cafés en un
gasto comercial deducible de los impuestos). Una vez que se hayan
afiliado, tendrán que defenderse por si mismos.
No hay inconveniente en traer a un invitado a la reunión de
entrenamiento, aún sin haber visto la presentación de veinte minutos.
Ellos la presenciarán a medida que el instructor les va enseñando a los
distribuidores como enseñarla. Al extenderles la invitación para la
reunión, haga hincapié en el hecho de que están siendo invitados a una
reunión de entrenamiento, y no a una reunión de oportunidad. Ellos
reconocerán la oportunidad durante el entrenamiento.

92
 CAPÍTULO XV
FRASES IMPORTANTES
Y CÓMO MANEJAR OBJECIONES

TAL COMO SEÑALÉ en la Presentación Servilleta N° 4, su

negocio se parece a una edificación grande en construcción. No se
divisará el edificio hasta que no comience a levantarse; y no puede
levantarse hasta que no se haya construido un cimiento sólido. Así
mismo, en el MMN tampoco se ven los ingresos (nada sustancioso)
hasta que no se hayan establecido las bases.
Al hablar con alguien que no es vendedor, diga: "Reconozco que está
dudoso de si debe involucrarse o no. Quiero que comprenda que si
acepta, yo lo entrenaré. También debe comprender que si yo no lo
creyera a usted capaz de lograrlo, ahora estaríamos hablando de otra
cosa."
La pregunta que debería hacerse a si mismo en cuanto a lo anterior
es: "¿Para qué querría yo convencer a alguien para que se involucre en
mi negocio si no lo creyera capaz?" También querrá mencionar:
"Una vez que haya estado en el negocio por treinta días, y sepa tan sólo
una fracción de lo que sé yo del mismo, comprenderá porque estoy tan
entusiasmado en cuanto a la oportunidad que le estoy ofreciendo."
"¿Tengo que vender?" ¡No! Los productos serán distribuidos a
medida que vaya construyendo el negocio, al compartirlos con sus
amigos. ¿Ha estado alguna vez en una presentación de cristal,
costaneras, utensilios de cocina, alarmas de incendio, o aspiradoras? Es
esto el concepto de venta que tiene la mayoría de la gente. La definición
de venta proviene del 95% de la población no vendedora y de lo que
ellos consideran que son las ventas. Ellos definen ventas como ir a
visitar a desconocidos para tratar de convencerlos de que compren algo
que probablemente ni necesitan, ni desean. En el MMN nunca tendrá

95
que hacer esto. En primer lugar tratará con gente conocida. En segundo
lugar, estará manejando productos que ellos sí necesitan y quieren.
"¿Es una pirámide?" ¡No! La diferencia principal entre el MMN
y las pirámides es que las pirámides son ilegales. El MMN ha existido
por más de 50 años y si fuera ilegal, ya hubieran acabado con él desde
hace mucho. Creo que esta objeción, en la mayoría de los casos, se debe
al temor al fracaso. El interesado tiene temor de probar el programa y
piensa que al preguntar si es una pirámide, se lo quitará a usted de
encima. (la mayoría de los distribuidores no saben qué contestar)
"No dispongo de los medios para ingresar al negocio" En la
mayoría de las empresas MMN se puede comenzar con menos de US$
100. A menos que quiera pasarse el resto de su vida trabajando para
alguien más, no puede darse el lujo de NO formar parte del negocio. Mi
definición de "andar sobrado" es tener más dinero del que uno pueda
gastar y el tiempo suficiente para gastarlo. Lo considero un hecho que
nunca "andará sobrado" si continúa trabajando para alguien más.
"Mi cónyuge no estará interesado." No permita que persona
alguna lo detenga. En la mayoría de los casos es sólo uno de los
cónyuges el que sube a bordo. A medida que va teniendo éxito, el otro
cónyuge también sube a bordo. Cuando esto sucede, su negocio
realmente está listo para despegar. En el MMN, cuando una pareja
construye conjuntamente el negocio, ya no es cuestión de 1 + 1 = 2, sino
de 1 + 1 = más. Se obtiene un efecto sinérgico que es sumamente
poderoso.
"¿Hay ventajas en ser patrocinado directamente por una
empresa?" ¡No!, para nada. De hecho, yo lo consideraría más bien una
desventaja. Cuantos más distribuidores tenga entre usted y la empresa,
tanto mejor. Es deber de todos los de su línea ascendiente brindarle a
usted ayuda y apoyo en sus actividades. Si fuere patrocinado por la
compañía directamente, se hallaría usted solo.

96
 "¿Hasta qué profundidad en línea descendiente debería yo
trabajar?" A mayor profundidad, mayor ventaja. Muchos distribuidores no
trabajarán más allá del último nivel sobre el que reciben comisiones. Pienso
que es un error. ¿Recuerda la Presentación Servilleta N° 9? Cuando se
trabaja más allá del último nivel sobre el que se reciben comisiones, se
aplica calor (presión) a los distribuidores sobre cuyas actividades sí recibe
comisiones.
"¿Cómo selecciono una empresa MMN?" Para el momento en que
lea estas palabras, es probable que usted ya esté afiliado a una empresa. A
decir verdad, la mayoría de las personas no escogen su primera empresa.
Algún conocido que ya está con la empresa, los seleccionó a ellos.
"¿Puedo trabajar con más de un programa?" Para contestar esta
pregunta adecuadamente, tengo que dividir las empresas en dos categorías:
Los programas que exigen un esfuerzo mayor, o sea, aquellos que poseen la
modalidad de desprendimiento y algunos requerimientos mínimos, y los de
tipo pedidos por correos y Uninivel. La mayoría de las personas no pueden
manejar sino un programa de esfuerzo mayor. Usted podría tener a varios
del segundo tipo en su lista, siempre y cuando tome en cuenta que las
actividades que desarrolla en estos programas deben apoyar el programa de
esfuerzo mayor. Hay un viejo dicho que nos recuerda que si se tienen
muchos hierros en el fuego y uno de ellos está caliente, los otros no son
necesarios. Muchos distribuidores afiliados a un programa de esfuerzo
mayor, suelen dedicar su tiempo al programa que mejores resultados les esté
dando.
"Es que no tengo tiempo." El reclutamiento y el patrocinio consiste de
cuatro elementos básicos: 1) Contactos 2) Tiempo 3) Energía, y 4)
Conocimiento. Si me topo con una persona que está muy ocupada,
sencillamente le digo: "No estamos hablando de su tiempo, sino de sus
contactos. Menciónele la idea del MMN a sus amigos y pídales que se
pongan en contacto conmigo. En otras palabras, emplearemos sus contactos
y mi tiempo, mi energía y mi conocimiento. Mientras que a usted le tomará
dos minutos, a mí me tomará dos horas."

97
 "Mi empresa me dice que no puedo afiliarme a otras
empresas.” Es interesante notar que algunas empresas toman esta
actitud. Se sienten más que felices cuando le quitan los distribuidores a
otras empresas, pero ¡Ay de los que se atrevan a reclutar a los suyos!
Por lo general, son las mismas empresas que dicen: "¡Véngase con
nosotros y obtenga su libertad!" Y tan pronto como lo hace, son
justamente ellas las que se adueñan de usted.
"Me siento satisfecho con mi empresa, así que, ¿para qué
querría yo unirme a otra?" Creemos en apoyar a nuestra industria, el
MMN. Cuando querernos algo para nuestra familia preferiremos más
bien unirnos a una empresa y comprar el producto al por mayor, que
comprarlo de una tienda al por menor o de ventas directas. Usted puede
estar afiliado a muchas empresas para comprar productos al por mayor,
sin embargo, son pocos los distribuidores que tienen éxito cuando
intentan construir una organización con más de una empresa.
"Estoy harto del MMN. Mi empresa acaba de declararse en
bancarrota." Esto sería como concluir, cuando uno sale a comer a la
ciudad y le sirven una cena horrible, que todos los restaurantes de la
ciudad son malos. Recuerde que usted no puede fracasar en el MMN.
Sólo puede rendirse. Si su empresa se hunde, búsquese otra. Nunca
debe rendirse. En su lápida visualice uno de estos dos posibles
epitafios: (Ponga su nombre en la línea) A) "Aquí yace________,
alguien que lo intentó una vez en la vida y luego se rindió.", ó, B)
"Aquí yace________, alguien que nunca lo logró pero que jamás dejo
de intentarlo."
"¿Cuándo debo abandonar mi empleo normal?" A muchos de
los distribuidores se les antoja entrar al negocio a tiempo completo
prematuramente. Es un gran error. Los pone bajo demasiada presión
para producir AQUÍ Y AHORA. Resulta difícil establecer las bases del
negocio cuando el alquiler está a punto de vencerse esa misma semana.
No es conveniente dejar el empleo hasta que no haya acumulado una
reserva, y esté sacando de sus esfuerzos en el MMN por lo menos el
doble de lo que se está ganando en su empleo actual. Recuerde que, en
la mayoría de los programas, las bonificaciones sólo se pagan una vez al
mes. La mayoría de nosotros estamos acostumbrados a recibir nuestro
pago semanalmente ["weekly", en inglés]. Algunos lo deletrean
"weakly" [gastado].
"¿Cómo se puede mostrar gráficamente la diferencia entre
A: Vender mucho y patrocinar en una base amplia, y,
B: Trabajar con unos pocos distribuidores serios (nunca más de cinco)
en línea descendiente?

,
,

Un distribuidor que vende mucho y patrocina a un gran número de

personas en su línea frontal, estaría en la línea ''A''. El distribuidor que
se dedica a trabajar con unos pocos distribuidores serios, estaría en la
línea "B". Pregúntele a sus nuevos distribuidores sobre que línea
desearían ser colocados. Cuando dicen: "B", pregúnteles: "¿Se da
cuenta de que en la línea "B" usted no estará ganando mucho dinero en
los primeros meses?" De nuevo, está usted tratando de programarle la
mente para seis meses.

100
 CAPÍTULO XVI
PORQUE EL 90% DE LA POBLACIÓN
DEBERÍA PARTICIPAR EN EL
MERCADEO EN RED
El 90% de la población debería estar en el Mercadeo en red. Al entender la
siguiente Presentación, sabrá porqué.
En la mayoría de los países el juego consiste en trabajar hasta jubilarse y
acumular fondos suficientes como para vivir holgadamente hasta la muerte. El
vivir del Seguro social no se puede llamar vivir holgadamente. Cuando usted
vive en la casa de su elección (sin tener que pagar una hipoteca); cuando maneja
el automóvil de su elección (sin cuotas por financiamiento pendientes); cuando
sus tarjetas de crédito no presentan deuda; y, cuando no tiene cuentas de teléfono
pendientes; en otras palabras, cuando no tiene deudas; cuando se encuentra en tal
situación; y, cuando tiene un ingreso de US$ 10.000, todos y cada uno de los
meses, salga usted de la cama, o no, entonces se puede afirmar que tiene usted un
estilo de vida mejor que el de muchos millonarios.
Para muchas personas devengar un ingreso mensual de US$ 10.000
requeriría tener depositados en el banco US$ 2.400.000 al 5% de interés. Vea la
Tabla N° 1 (página 107) para enterarse de la cantidad de dinero que se requiere y
a que taza de interés para producir los diferentes ingresos mensuales. Escoja el
nivel de ingresos que le gustaría devengar, y luego verifique cuanto tendría que
acumular para poder obtenerlo. Recuerde que antes de empezar a acumular,
usted tiene que ganar el dinero, pagar impuestos, la hipoteca, las cuotas de
financiamiento del automóvil y cada una de las cuentas. ¿Cuánto le queda en
realidad para acumular?
Así es que ya sabernos que se necesitarían:
US$ 2.400.000 para que nos dé US$ 10.000 mensuales
Divida esa cifra por la mitad US$ 1.200.000 para que nos dé US$ 5.000
mensuales

103
 Entre todas las personas que usted conoce, ¿cuántos estarían en condiciones
de acumular entre US$ 1.200.000 Y US$ 2.400.000 para el momento de su
jubilación?
En el mercadeo en red, una persona, trabajando medio tiempo, puede generar
un ingreso de US$ 5.000 a US$ 10.000 al mes en un período de 2 a 5 años. Este
dinero se gastaría de la misma manera en que se gasta el dinero devengado sobre
US$ 1.200.000 a US$ 2.400.000 al 5% de interés.
El ejemplo anterior representa la situación en la que podría hallarse usted
dentro de 2 a 5 años con sus ingresos residuales. Analicemos los primeros meses
hasta cumplir el año:
Se requiere de US$ 48,000 en el banco para generar un ingreso de US$ 200
mensuales. Al presuponer un interés del 5%, realmente estamos EXAGERANDO
ya que ¡las ganancias sobre capital en un banco típico ascienden a mucho menos
que esto! ¿A cuántas personas conoce usted que están en condiciones de ahorrar
US$ 48,000 en 3 meses? Pero casi todos, empleando nuestro sistema, podrían
construir una organización que les generaría US$ 200 al mes.
Observe lo siguiente:

¿A cuántas personas conoce usted en capacidad de ahorrar entre US$ 3.000 y

US$ 6.000 al mes? La mayoría diría que no saben de nadie. ¿A cuántas personas
conoce usted que estén en condiciones de patrocinar a un amigo al mes? Recuerde
que para ello solo se requiere de una conversación de 45 segundos y de prestarle
el libro para que lea las primeras cuatro Presentaciones

104
Servilleta. A continuación, se reúnen para conocer al patrocinador de usted. Esto
se puede lograr mediante una llamada en conferencia entre tres. Resulta por
demás interesante que cualquier persona tenga la potestad de poner en práctica
este sistema y patrocinar a un Amigo al mes y enseñarle a hacer lo mismo.
Con tan sólo patrocinar a una persona al mes y enseñar a su gente a hacer lo
mismo, su organización se vería así:

¿Qué pasaría si tan sólo hiciera esto una vez al año, y le enseñara a su grupo
a hacer lo mismo? Usted alcanzaría la independencia económica para fines del
décimo segundo año. ¿¡A quién no le encantaría jubilarse en 12 años!? ¡Una
persona al mes le permitiría a usted hacerlo en un período de un año!
El Mercadeo en red, contrariamente a las ventas, no es un juego de números.
Un vendedor sale a trabajar para un gerente de ventas, mientras que en el
Mercadeo en red las cosas funcionan al revés: Cuando usted afilia a alguien,
usted sale a trabajar para él. ¡Tendrá la opción de escoger para quien trabaja!
Lo que realmente debemos hacer para tener éxito en el Mercadeo en red, se
puede resumir en dos oraciones:

1. Hacer amigos (si no tiene ninguno)

2. Conocer a los amigos de estos

105
 Gráfico Nº1

"i Está seguro de su jubilación?"

¿Sabe usted cuánto dinero se necesita tener en el banco para conseguir la cantidad de dinero
que le gustaría tener al jubilarse?
"TOMAR LAS RIENDAS DE SU VIDA" para nosotros significa que uno tiene la posibilidad de
hacer las cosas que le gustaría hacer, [sin tener que preocuparse por el costo!
La siguiente tabla muestra el porcentaje de interés que pagan las instituciones financieras y la
cantidad de dinero que usted tendría que tener para generar el monto mensual que necesita
para suplir sus necesidades. Encuentre el monto que le gustaría obtener y seguidamente la tasa
de interés actual pagada por las instituciones financieras, y vea [cuánto tiene que ahorrar antes
de la jubilación!
US$ 200 al mes US$ 600 al mes US$ 800 al mes US$ 1 000 al mes
Tasa Monto en el Tasa Monto en el Tasa Monto en el Tasa Monto en el
Int. Banco Int. Banco Int. Banco Int. Banco
2% $120,000.00 2% $360,000.00 2% $480,000.00 2% $600,000.00
3 80,000.00 3 240,000.00 3 320,000.00 3 400,000.00
4 60,000.00 4 180,000.00 4 240,000.00 4 300,000.00
5 48,00000 5 144,000.00 5 192,000.00 5 240,000.00
6 40,000.00 6 120,000.00 6 160,000.00 6 200,000.00
7 34,285.71 7 102,857.14 7 137,142.86 7 171,428.57
8 30,000.00 8 90,000.00 8 120,000.00 8 150,000.00
9 26,666.67 9 80,000.00 9 106,666.67 9 133,333.33
10 24,000.00 10 72,000.00 10 96,000.00 10
120,000.00

US$ 2 000 al mes US$ 4 000 al mes US$ 5 000 al mes US$ 10 000 al mes
Tasa Monto en el Tasa Monto en el Tasa Monto en el Tasa Monto en el
Int. Banco Int. Banco Int. Banco Int. Banco
2% $1,200,000.00 2% $2,400,000.00 2% $3,000.000.00 2% $6,000,000.00
3 800,000.00 3 1,600,000.00 3 2,000,000.00 3 4,000,000.00
4 600,000.00 4 1,200,000.00 4 1,500,000.00 4 3,000,000.00
5 480,000.00 5 960,000.00 5 1,200,000.00 5 2,400.000.00
6 400,000.00 6 800,000.00 6 1,000,000.00 6 2,000,000.00
7 342,857.14 7 685,714.29 7 857,142.86 7 1,714,285.71
8 300,000.00 8 600,000.00 8 750,000.00 8 1,500,000.00
9 266,666.67 9 533,333.33 9 666,666.67 9 1,333,333.33
10 240,000.00 10 480,000.00 10 600,000.00 10 1,200,000.00
Tenemos un sistema por el que usted, al regresar a clases por unas horas semanales, puede
aprender a hacerlo, o sea, involucrándose; Usted puede asegurar su seguridad económica en el
nivel por el que desea trabajar.
Sabemos que si usted aprende nuestro sistema, puede alcanzar la independencia económica en
un lapso de 1 a 3 años con un ingreso de más de US$ 50.000 al año.
¿Cuántos universitarios contraen deudas para obtener una educación que los preparare para un
buen empleo? Más, después de la graduación, no pueden obtener la independencia económica
en un lapso de 1 a 3 años con un ingreso de más de US$ 50.000 al año. En lo que a mí
respecta, no sé de ningún empleo, que no sea negocio desde la casa, que pueda brindarle esta
oportunidad.
Si usted quiere aprovecharla para TOMAR LAS RIENDAS DE SU VIDA, comuníquese con la
persona que puso esto en sus manos.

107
 APÉNDICE 1
LA CHAPA MMN DE 4 COLORES

A continuación una sugerencia para emplear la chapa "señal de alto"

MMN de cuatro colores como HERRAMIENTA DE PATROCINIO:
La pregunta más frecuente que formula la gente en cuanto a la chapa es:
"¿Qué quiere decir MMN en la señal de alto?"
A estas alturas ya estará usted consciente de que significa MERCADEO
MULTINIVEL, un método de distribuir productos, que NO debe ser
confundido con las Ventas directas.
Mi respuesta favorita es la de "Más Maravillosa que Nunca será su vida
cuando se DETENGA para echarle una buena MIRADA al MEJOR (señale
la M en amarillo) NEGOCIO de todos, el MERCADEO MULTINIVEL."
"El color verde significa LUZ VERDE. Una vez que usted lo haya
investigado honestamente, y comience a darse cuenta de las tremendas
posibilidades que le ofrece el MMN en casi toda la gama de vehículos a su
alcance, usted podrá COMENZAR a construir su propia organización, ya
GANAR DINERO. De ahí, la M y N verdes".
Vea el Capítulo VII (página 47) para un repaso sobre la forma de iniciar
una conversación sobre el MMN, y, fijar una hora para reunirse con su
candidato para relatar la historia completa sobre el programa en el que usted
está activo.
NO trate de explicar el Plan de mercadeo completo en la esquina de la
calle, Ó, en un horario en que se supone que el candidato esté trabajando.
Los distribuidores me preguntan: "¿En qué momento le enseño a la
nueva persona las Presentaciones Servilleta?" La respuesta es sencilla:
"No se las enseño." Le doy un libro y una cinta de audio y fijo una cita para
reunirme con él en el futuro inmediato y para hablar sobre el material. Una
vez que hayan escuchado la cinta y leído el libro, no queda

109
mucho más de que hablar. Es hora de patrocinarlos y de comenzar a
trabajar para que ellos patrocinen a otra persona.
Al darle a su candidato el libro y la cinta "Lo básico", usted logra
que repase el material dos veces. La segunda vez retendrá más. Si tan
sólo le da el libro, es improbable que lo lea dos veces. Lo mismo se
aplica al darle la cinta solamente, es poco probable que la oiga dos
veces. Además, tome en cuenta que usted no sabe cuál es el mejor
método de retención para esa persona, si es leer o escuchar. Si le da
igual, es casi seguro que retendrá suficiente información como para
convencerlo de que el Mercadeo Multinivel es algo que hasta él mismo
puede llevar a cabo exitosamente.
Sugiero que adquiera 10 juegos del libro "Lo Básico" y de la cinta de
audio "Las Presentaciones Servilleta" para abastecer a su línea
descendiente. Cuanto más pronto ponga a trabajar estas herramientas
para usted, más rápidamente verá crecer su organización. De nuevo,
ENSEÑE a su gente los Pasos hacia el éxito. Estos libros y estas cintas
les enseñaran lo básico. De esta manera usted puede hacer seguimiento
compartiendo sus experiencias personales de éxito.
Usted puede tener el mejor "vehículo" de la industria, pero, a menos
que sus distribuidores o representantes aprendan a "manejar", no
lograrán salir adelante.
Al enseñarle a sus distribuidores y representantes las Presentaciones
en este libro, usted no está haciendo otra cosa, sino enseñarles a
"manejar". Traer a una persona nueva a su "vehículo" sin haberles
enseñado a "manejar" no es más que pura pérdida de tiempo: ¡el suyo y
el de ellos!
La publicación "Más de Lo básico - Cómo construir una
organización de Mercadeo Multinivel grande y exitosa" debería dársele a
los nuevos distribuidores en obsequio. Cuando estén listos para aprender
más, podrán ellos mismos adquirir la Colección Failla, la cual contiene
todas las herramientas de entrenamiento Failla.

-Don Failla

110
 APÉNDICE 2
CÓMO CONSTRUIR UN NEGOCIO
MMN EXITOSO... ¡DE MANERA
RÁPIDA Y DIVERTIDA!
A continuación le damos 5 pasos fáciles:
1. Hable con un amigo sobre como tomar las riendas de su
vida. Préstele la Carta de prospección o la cinta de audio de 15
minutos "Tome las riendas de su vida". Este paso le toma
tan sólo 5 minutos.

2. Ayude a su amigo a comprender el MMN. Préstele la cinta

de audio "Las Presentaciones Servilleta" de Don Failla y
"Más de Lo básico - Cómo construir una organización de
Mercadeo Multinivel grande y exitosa". Este paso le tomará
1 minuto.

3. Busque un compromiso. Pregúntele a su amigo si está

dispuesto a regresar a clases y a dedicar entre 5 y 10 horas
semanales durante 6 meses al proceso de aprender a "tomar
las riendas". (¡30 segundos!)
Si la respuesta es: "Sí", continúe con el Paso 4
Si la respuesta es: "No", comparta los productos o el servicio,
y obtenga así un amigo cliente, y una referencia. Este paso le
tomará 2 minutos.

4. Comparta el vehículo (la empresa, los productos, el plan de

mercadeo) La presentación inicial sobre el vehículo no
debería durar más de 15 minutos. Afilie al nuevo
distribuidor.

111
 5. Haga que el nuevo distribuidor repita los pasos
anteriores con sus amigos.

Cómo trabajar inteligentemente

Hay tres elementos para construir una organización exitosa:
1. El vehículo (la empresa, los productos, el plan de mercadeo)

2. El combustible (los libros, las cintas de audio, los oradores,

el patrocinador, las competencias, las reuniones, etc. que
proveen estímulo)

3. 3. Cómo manejar (la comprensión del MMN)

• Permita que las herramientas de entrenamiento MMN
hagan el trabajo por usted y le ahorren tiempo.
• Si un candidato comienza por hacer muchas preguntas,
explíquele que las 5 a 10 horas semanales son justamente
para eso: para contestar sus preguntas. Su candidato no
necesita saberlo todo para poder arrancar.

La filosofía de Don y Nancy Failla

Tómese 15 minutos para averiguar si una persona está dispuesta, o no, a
apartar el tiempo necesario para aprender a manejar el vehículo antes de
malgastar de 1 a 4 horas hablándole sobre el mismo.

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