SESION 4 VENTAS Mejorado

GESTIÓN COMERCIAL
Gestión Comercial
LAS VENTAS EN LA GESTION
COMERCIAL
Sesión 4
LAS VENTAS EN LA GESTION COMERCIAL
LAS
EN LA GESTION COMERCIAL
Gestión Comercial
Que te puede pasar
Gestión Comercial
No saber Vender…
Gestión Comercial
¿Por qué quiebran algunos negocios?
Gestión Comercial
¿Por qué unos venden y yo no?
Gestión Comercial
Gestión Comercial
La Muerte # 1
sueño emprendedor
Gestión Comercial
Aprender a Vender
Gestión Comercial
Gestión Comercial
El Problema de muchos
vendedores es que
confunden
«NO SE VENDE» con
«NO SE VENDER»
Gestión Comercial
No me gusta vender
No nací para vendedor
Lo que pasa… es que la gente NO compra
A mi mas me gusta trabajo de oficina
En Ventas me presionan tengo que cumplir metas

¡ Eso no es lo mío!
Gestión Comercial
NO puedo
Malditos paradigmas
Principales razones de fracasos de vendedores
1. TRABAJABAN POCO
Sin orden, sin programa, sin ambición,
se agotaban rápido, no les gustaba vender
2. NO CONOCÍAN LA IMPORTANCIA DEL CLIENTE
No querían ayudarlo, olvidaban que compra la
satisfacción de necesidades, no les gustaba vender
3. NO CONOCÍAN SU PRODUCTO
Olvidaban ofrecer, no seguían instrucciones, esperaban recoger pedidos
4. NO CONOCÍAN LA COMPETENCIA
No sabían como resaltar sus ventajas, ni rebatir objeciones
Gestión Comercial
¿Quiénes son
Vendedores?
Gestión Comercial
Todos Somos
Vendedores
Gestión Comercial
¡Todos somos vendedores!
• El niño que le hace un berrinche a su madre para que le compre
un helado, esta vendiendo.
• El muchacho que intenta que muchacha le acepte, ¡esta
vendiendo!
• Usted, que tiene un trabajo, se tuvo que vender cuando vino a
buscar empleo.
• Cuando usted solicita un aumento salarial, ¡esta vendiendo!
• Todos: El doctor, el ingeniero, el abogado, el comerciante, el

ama de casa… ¡Todos estamos vendiendo continuamente!
Gestión Comercial
✓Todo en la vida es una venta

✓Todo lo que vemos alguien lo vendió
✓Lo primero que vendemos es nuestra imagen
✓La venta es un proceso permanente de todos los días
✓ La Economía de un País se mide por las ventas
✓El dinero entra por la venta
✓Y el cliente paga todos los sueldos
Gestión Comercial
Sean cuales sean tus estudios o tu posición social, a lo que te dediques

o el puesto que tengas dentro de tu empresa, en algún punto te veras
en la necesidad de convencer de algo a alguien mas.
Cuando uso el termino «VENDER» me refiero a cualquier cosa que

tenga que ver con convencer, persuadir, negociar o conseguir lo que
quieres.
Gestión Comercial
¿Qué necesita saber
un vendedor?
¿Qué necesita un buen vendedor?
1. Saber que es la Venta

2. Conocer las etapas de la Venta
3. Conocimiento de los Productos
4. Desarrollar Habilidades
Gestión Comercial
1. ¿Qué es Vender?
Gestión Comercial
VENDER ES…
Gestión Comercial
❖ Vender es Informar y persuadir al cliente sobre unos beneficios y ventajas que solucionan una
necesidad o deseo.
❖ Vender significa dedicarle tiempo a otra persona, tratar de descubrir qué es lo que realmente
necesita y encontrar la solución a dicha necesidad.
❖ Vender es saber preguntar y escuchar
Gestión Comercial
Géstión Comercial
VENDER ES:
Es lograr que el cliente

ACEPTE nuestra propuesta,
porque cree que es la mas
adecuada para satisfacer sus
necesidades
Gestión Comercial
¡Es mas, tu capacidad para tener éxito depende directamente
de tu habilidad para convencer a los demás de lo que tu crees!
Para vender, tenemos que construir unas relaciones adecuadas, ya no sólo es

importante el producto, la marca… sino nosotros mismos, tenemos que caer bien al
cliente, demostrarle que somos de confianza, respetarle y hacernos respetar y
habrá más posibilidades de venta.
Gestión Comercial
Gestión Comercial
Gestión Comercial
En la venta tenemos que

hacernos 3 preguntas claves:
¿Qué vendemos?
¿A quien le vendemos?
¿Cómo lo vendemos?
Gestión Comercial
¿Qué vendemos
realmente en nuestras
organizaciones?
Gestión Comercial
¿Qué compran los clientes?
Gestión Comercial
!La Gente NO compra

productos: Compra, funciones
beneficios, ilusiones y
emociones¡
Gestión Comercial
En Realidad…
Al Cliente NO LE IMPORTA lo que es tu producto.

Solo le importa lo que tu PRODUCTO HARÁ POR EL.
Gestión Comercial
Gestión Comercial
Vender mas Ganar mas
“Un buen servicio es la

clave para conquistar el
corazón del cliente”
Gestión Comercial
VENTA EXITOSA
Conocimiento del Cliente
Venta
Exitosa
Conocimiento de los Productos Conocimiento de Técnicas de Ventas
Gestión Comercial
¿Qué relación tiene el

servicio con las ventas?
¿Cuál es la venta mas
importante ?
Gestión Comercial
Las etapas en las ventas
Gestión Comercial
1. Contacto Inicial (caerle bien al cliente )

2. Identificar necesidades
3. Despertar su interes
4. Argumentar con precisión
5. Absolver objeciones
6. Cerrar la venta
Gestión Comercial
Gestión Comercial
1er Paso: ¿Cómo caerle bien al cliente ?
Gestión Comercial
1er Paso: ¿Cómo caerle bien al cliente ?
Confianza Empatía Imagen Actitud
RESPETO Y CORTESÍA
Gestión Comercial
2. Identificar necesidades
Una de las partes más significativas en la VENTA es:
Tu habilidad de identificar
con precisión las
necesidades de tus clientes.
Gestión Comercial
3. Despertar su interés
Nuestras fortalezas Que benefician al cliente
Llama la ATENCIÓN de tu cliente

Gestión Comercial
4. Argumentar con precisión

“Es demostrar que nuestro producto es capaz de satisfacer las
necesidades del cliente”
Los Beneficios motivan al cliente para que acepte el producto o servicio.
Gestión Comercial
5. Absolver objeciones
Gestión Comercial
Reflejo normal de Resistir la influencia

DEFENSA del cliente del Vendedor
DUDAS
OBJECCIONES Razones aparentes
del cliente para NO
comprar
Obstáculos,
Negaciones,
Excusas, Etc. Barreras
Gestión Comercial
Con que frecuencia se encuentran con las siguientes objeciones u otras similares?
• «Cuesta demasiado»
• «No me interesa»
• Ya tengo
• Estoy satisfecho con mi
proveedor de seguro
• Lo pensare
• No lo necesito por ahora
• Mas adelante.
• Etc, etc, etc,
Gestión Comercial
Obstáculo en las
ventas
Gestión Comercial
Gestión Comercial
Gestión Comercial
La Venta empieza cuando el cliente dice NO

Si el cliente no dice NO, NO HABRIA VENTA
Gestión Comercial
• Recuerda la chica jamás te digo SI en la primera cuando

empezaste a enamorarla.
• Cuantas veces te a dicho NO… y seguiste

persuadiendo.
• Igual es en las ventas, siempre van a ver NO. Y tu

estrategia es saber persuadirlo.
Gestión Comercial
«Si estas en VENTAS y temes al RECHAZO,

Gestión Comercial
has escogido el modo de vida equivocado»
6. Cerrar la venta
Gestión Comercial
Gestión Comercial
Mediante Señales
de compra:
Verbales y No
Verbales
Gestión Comercial
✓ Se adopta una expresión flácida.

✓ Se afirma con la cabeza
✓ El comprador se inclina hacia el vendedor
✓ Lee los folletos informativos
✓ Se examina de nuevo las evidencias
✓ Se formulan las siguientes preguntas:
✓ ¿Dónde debo pagar?
✓ ¿Cuándo recibiré los productos?
✓ ¿Tiene servicio técnico?
✓ ¿Dan algo de regalo?
Gestión Comercial
Conocimiento del Producto
Habilidades de un vendedor
¿Cómo reaccionas y respondes ante esas situaciones?
¿Tienes toda la formación comercial?

¿Ves la tele por la noche cuando deberías estar leyendo libros de ventas o
preparándote para visitar o recibir clientes al otro día?
¿Te vas de juerga”. Cuando realmente no deberías?
¿Llegas puntual a trabajar? ¿Estas dando lo mejor de ti en tu trabajo?
Todos estos son síntomas, no problemas. Son síntomas de que no estas motivado, de
que no eres el vendedor que tu piensas, de que no eres responsable de las ventas y de
que consideras que tu puesto es un empleo no una profesión
¡Date una patada en el trasero!
Como esta tu…
¿Estas Motivado?
?
En…
Gestión Comercial
En ventas se requiere:
Gestión Comercial
Invierte en tu mente Ella se encargará de llenar

tu bolsillo
Gestión Comercial
Gestión Comercial
TRABAJO DE GESTION COMERCIAL
Gestión Comercial
EVALUACION FINAL DE GESTION COMERCIAL
Usted como emprendedor decidió desarrollar una idea de negocio, el cual ofrecerá en el
mercado un producto y/o servicio.
Para ello defina:
INTRODUCCION
¿De qué producto o servicio se trata? Explique brevemente la esencia de su negocio.
VISIÓN.
MISIÓN.
Gestión Comercial
1.ANALISIS DE LA SITUACION.
• Situación actual del mercado en relación al producto y/o servicio elegido.
• ¿Qué aspectos del entorno son favorables y desfavorables?
• Competencia: Describir brevemente la competencia directa. ¿Quién está ofreciendo lo
mismo que usted o podrían hacerlo?
2. OBJETIVOS
• ¿Qué se desea lograr, porque y en cuanto tiempo?
3. ¿A QUIEN VENDE? Definir las características completas de su segmento

• Posicionamiento
Gestión Comercial
4. ¿QUÉ VENDEMOS? Descripción del producto y/o servicio ofrecido.

• ¿Cuáles son las características y la ventaja diferencial?
• Marca, diseño, empaques y etiquetas, etc.
5. ¿A QUÉ PRECIO LO VENDEREMOS?

• ¿Cuál será el precio ofertado?
• ¿Qué estrategia de precios utilizará?
6. ¿EN DONDE SE VENDERA?

• ¿Qué canales, e intensidad de distribución utilizara? Si fuera un servicio, ¿Dónde, en
que horario se ofrecerá el servicio?
Gestión Comercial
7. ¿CÓMO SE PROMOCIONARÁ?
• Mensaje.
• Diseño del anuncio.
• Promociones de ventas
• Redes sociales, etc.
8. ¿CUÁL SERÁ SU ESTRATEGIA DE VENTA A UTILIZAR?
El trabajo se presentará hasta el día lunes 16 / 01/ 23 hasta las 12 m
Gestión Comercial
Gracias

SESION 4 VENTAS Mejorado

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

SESION 4 VENTAS Mejorado

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

SESION 4 VENTAS Mejorado

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

GESTIÓN COMERCIAL

Que te puede pasar

No nací para vendedor

Lo que pasa… es que la gente NO compra

A mi mas me gusta trabajo de oficina

En Ventas me presionan tengo que cumplir metas

• Todos: El doctor, el ingeniero, el abogado, el comerciante, el

✓Todo en la vida es una venta

Sean cuales sean tus estudios o tu posición social, a lo que te dediques

Cuando uso el termino «VENDER» me refiero a cualquier cosa que

1. Saber que es la Venta

Es lograr que el cliente

Para vender, tenemos que construir unas relaciones adecuadas, ya no sólo es

En la venta tenemos que

!La Gente NO compra

Al Cliente NO LE IMPORTA lo que es tu producto.

Vender mas Ganar mas

“Un buen servicio es la

Conocimiento de los Productos Conocimiento de Técnicas de Ventas

¿Qué relación tiene el

Las etapas en las ventas

1. Contacto Inicial (caerle bien al cliente )

1er Paso: ¿Cómo caerle bien al cliente ?

1er Paso: ¿Cómo caerle bien al cliente ?

Confianza Empatía Imagen Actitud

Llama la ATENCIÓN de tu cliente

4. Argumentar con precisión

Los Beneficios motivan al cliente para que acepte el producto o servicio.

Reflejo normal de Resistir la influencia

La Venta empieza cuando el cliente dice NO

• Recuerda la chica jamás te digo SI en la primera cuando

• Cuantas veces te a dicho NO… y seguiste

• Igual es en las ventas, siempre van a ver NO. Y tu

«Si estas en VENTAS y temes al RECHAZO,

✓ Se adopta una expresión flácida.

¿Tienes toda la formación comercial?

¿Te vas de juerga”. Cuando realmente no deberías?

¿Llegas puntual a trabajar? ¿Estas dando lo mejor de ti en tu trabajo?

Invierte en tu mente Ella se encargará de llenar

Para ello defina:

3. ¿A QUIEN VENDE? Definir las características completas de su segmento

4. ¿QUÉ VENDEMOS? Descripción del producto y/o servicio ofrecido.

5. ¿A QUÉ PRECIO LO VENDEREMOS?

6. ¿EN DONDE SE VENDERA?

8. ¿CUÁL SERÁ SU ESTRATEGIA DE VENTA A UTILIZAR?

El trabajo se presentará hasta el día lunes 16 / 01/ 23 hasta las 12 m

También podría gustarte