ADMINISTRACION DE EMPRESAS

ADMINISTRACION DE VENTAS Y MERCHANDAISING

CENTRAL DE COOPERATIVAS EL CEIBO R.L.

1. Selección de la empresa/Selección del producto.

En base al trabajo entregado a investigación se tomó la empresa:
 Central de Cooperativas El Ceibo R.L.

En base al trabajo entregado a investigación se tomó el producto:

 Grajeas de Arroz
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2. Método de observación, FODA - VENTAS

Fortalezas Oportunidades
 Cuenta con certificaciones de calidad  Ingreso y posiciones en mercados
y reconocimientos internacionales internacionales
reconociendo la calidad de nuestros  Reconocimiento de la marca y calidad
productos. a nivel regional internacional
 Materia prima de primera calidad  Innovación en nuevos productos
 El cacao se cultiva utilizando métodos estacionarios he introducir
orgánicos sin el uso de pesticidas exitosamente el producto al mercado
químicos o fertilizantes.  Productos que tienen aceptación en
Los agricultores comparten sus las personas entre 5 a 40 anos de
conocimientos de campesino a edad ya que es la etapa de mayor
campesino para incrementar la consumo en la población
productividad y mejorar la calidad.  Los productos no tienen limitaciones
 Nuestro producto cuenta con una ya que la mayor parte de las personas
presentación diferente a las demás ya consumen, según el target de este
que contamos con empaques producto iría destinado para todo
diferentes de acuerdo a la ocasión. nivel social ya que el precio de los
 Nuestro producto es innovador de productos es cómodo y accesible al
fácil calidad ya que la mayor parte de bolsillo de la sociedad boliviana
la población consume chocolates.
Debilidades Amenazas
 Bajo rendimiento en actividades  Ingreso de nuevas marcas de
publicitarias. chocolates y productos sustitutos a
 No cuentan con una buena cadena de bajos precios.
distribución y logística.  Clientes especuladores de los precios
 Falta de control sobre la especulación de nuestros productos que genera
de los precios de sus productos en el una mala imagen de la empresa.
mercado  Paralización de comercialización de
 El no optimizar los recursos con los los productos a causa de
que contamos confinamientos, pandemias,
 Competencia ya que existe variedad epidemias, conflictos sociales.
de empresas que se dedican a la  Paralización de la producción a causa
elaboración del chocolate. de desastres naturales en las áreas
productivas (yungas, alto Beni, sud
yungas)
 Falta personal
 El alza de los impuestos.
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3. Lista de productos.
CHOCOLATES EN BARRA.
 Submarino Tableta.
 Tableta de chocolate de Maní.
 Tableta de chocolate Blanco.
 Tableta de chocolate con Leche.
 Tableta de chocolate con Pasas de uva.
 Tableta de chocolate sabor a menta.
 Aventura barra de chocolate con leche.
 Aventura barra de chocolate blanco.
 Aventura barra de chocolate con amaranto.
 Aventura barra de chocolate con pasas de uva.
 Aventura barra de chocolate con quinua.
GRAGEAS.
 Grageas: Maní con chocolate.
 Grageas: Arroz con chocolate.
 Grageas: Pasas con chocolate.
 Filipitos
 Fidos
COBERTURAS.
 Turrón de quinua.
 Turrón de amaranto.
 Turrón de coco.
 Turrón dinámico mix e Cereales.
 Galletas Bañadas con chocolate.
MACIZOS.
 Ceibolito de quinua.
 Ceibolito leche.
 Ceibolito Amaranto.
 Ceibolito Maní.
 Ceibolito surtido.
CACAO EN POLVO.
 Cocoa Orgánica.
 Cocoa Natural.
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 Cocoa en polvo.
INSTANTANEOS
 Micoa
 Quinucoa
 Micoa Milk
CHOCOLATES DE COCINA
 Pasta pura de Cacao.
 Cobertura Tropicalizado.
 Manteca de cacao orgánico.
 Bollo de cocina.
SEMI ELABORADOS
 Cascara de cacao
 Cocoa en polvo
 Manteca de cacao
 Pasta pura de cacao
CHOCOLATES DE REGALO
 Chocolate fino intenso
 Bombones selectos
 Chocolates intenso primaveral
 Bombones seducción
 Chocolate Te Amo
 Chocolate Te Quiero
 Chocolate Oso Teddy
 Chocolate de Oso Po
 Bombones dulce amor
ESTACIONES
 Conejo Benny
 Conejos de pascua
 Nuez Ardilla
 Dinovitos Pack Zanahoria
 Huevos de pascua Dinovos
 Arbol navideño
 Estrellitas
 Emoticones
 Chocolate de corazón
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CHOCOLATES FINOS
 Fine Dark Chocolate
 Cocoa nibs con sal de Uyuni
 Coffe Milk chocolate
 Fine dark quinua & sal de Uyuni
 Heritage Chocolate
 Fine dark Citricos Sabor naranja
 Fine Dark Citricos Sabor Limon
 Fine Dark Gourmet Sabor frutilla y copoazu

4. Ventas – Distribución – BCG Portafolio de Productos.

En base a un documento proporcionado por la Central de cooperativas El Ceibo R.L.
Accedimos a una encuesta realizada en el mes de julio de 2021, la cual nos da información
sobre las ventas, distribución y localización de los productos en base a la matriz BCG, los cuales
nos ayudaran a determinar el portafolio de productos.
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- VENTAS.

En base a la gráfica presentada sobre la encuesta realizada por la compañía, el mercado

consume sus productos con frecuencia establecida lo que nos indica que las ventas de la
compañía tienen una frecuencia establecida, un nicho de mercado fidelizado en cierta
modalidad y un posicionamiento establecido al largo de los años de la vida de esta compañía.
Sin embargo, por otro dato proporcionado por la misma compañía las ventas de la misma no
alcanzan a las proyectadas, por cada mes en base al siguiente cuadro presentado
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En el mes de mayo de año en curso fue el único mes en el que las ventas superaros las
proyectadas por la misma compañía, lo que nos indica que si bien se cuenta con un mercado
establecido y un posicionamiento firme no se alcanzan a cumplir con los establecido y las
ventas no están con un buen rendimiento.

- DISTRIBUCION.
La compañía realiza una distribución establecida por toda la ciudad de La Paz, Cochabamba Y
Santa Cruz ya que cuenta con agencias propias, donde el mercado va a consumir los productos,
como también cuenta con una distribución establecida entre supermercados y distribuidores
mayoritarios ajenos a la compañía quienes sirven como intermediario entre nosotros y el
cliente final.
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- BCG Portafolio de productos

Con fuentes de la misma encuesta realizada por la compañía el listado presentado líneas arriba
es todo el portafolio de productos con el que cuenta la compañía.
Sin embargo, se presenta también en una tabla cada producto y su situación en la Matriz BCG:

Submarino Tableta. Producto - VACA

Tableta de chocolate de Maní. Producto - VACA
Tableta de chocolate Blanco. Producto - VACA
Tableta de chocolate con Leche. Producto - PERRO
Tableta de chocolate con Pasas de uva. Producto - VACA
Tableta de chocolate sabor a menta. Producto - INCOGNITA
Aventura barra de chocolate con leche. Producto - PERRO
Aventura barra de chocolate blanco. Producto - VACA
Aventura barra de chocolate con amaranto. Producto - VACA
Aventura barra de chocolate con pasas de uva. Producto - VACA
Aventura barra de chocolate con quinua. Producto - VACA
Grageas: Maní con chocolate. Producto - VACA
Grageas: Arroz con chocolate. Producto - VACA
Grageas: Pasas con chocolate. Producto - VACA
Filipitos Producto - ESTRELLA
Fidos Producto - INCOGNITA
Turrón de quinua. Producto - PERRO
Turrón de amaranto. Producto - PERRO
Turrón de coco. Producto - PERRO
Turrón dinámico mix e Cereales. Producto - INCOGNITA
Galletas Bañadas con chocolate. Producto - PERRO
Ceibolito de quinua. Producto - ESTRELLA
Ceibolito leche. Producto - VACA
Ceibolito Amaranto. Producto - VACA
Ceibolito Maní. Producto - VACA
Ceibolito surtido. Producto - ESTRELLA
Cocoa Orgánica. Producto - ESTRELLA
Cocoa Natural. Producto - ESTRELLA
Cocoa en polvo. Producto - ESTRELLA
Micoa Producto - INCOGNITA
Quinucoa Producto - INCOGNITA
Micoa Milk Producto - INCOGNITA
Pasta pura de Cacao. Producto - VACA
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Cobertura Tropicalizado. Producto - INCOGNITA

Manteca de cacao orgánico. Producto - INCOGNITA
Bollo de cocina. Producto - ESTRELLA
Cascara de cacao Producto - INCOGNITA
Cocoa en polvo Producto - PERRO
Manteca de cacao Producto - INCOGNITA
Pasta pura de cacao Producto - INCOGNITA
Chocolate fino intenso Producto - VACA
Bombones selectos Producto - VACA
Chocolates intenso primaveral Producto - VACA
Bombones seducción Producto - VACA
Chocolate Te Amo Producto - ESTRELLA
Chocolate Te Quiero Producto - ESTRELLA
Chocolate Oso Teddy Producto - ESTRELLA
Chocolate de Oso Po Producto - ESTRELLA
Bombones dulce amor Producto - ESTRELLA
Conejo Benny Producto - INCOGNITA
Conejos de pascua Producto - INCOGNITA
Nuez Ardilla Producto - INCOGNITA
Dinovitos Pack Zanahoria Producto - INCOGNITA
Huevos de pascua Dinovos Producto - INCOGNITA
Arbol navideño Producto - INCOGNITA
Estrellitas Producto - INCOGNITA
Emoticones Producto - INCOGNITA
Chocolate de corazón Producto - VACA
Fine Dark Chocolate Producto - VACA
Cocoa nibs con sal de Uyuni Producto - VACA
Coffe Milk chocolate Producto - VACA
Fine dark quinua & sal de Uyuni Producto - VACA
Heritage Chocolate Producto - INCOGNITA
Fine dark Citricos Sabor naranja Producto - INCOGNITA
Fine Dark Citricos Sabor Limon Producto - INCOGNITA
Fine Dark Gourmet Sabor frutilla y copoazu Producto - INCOGNITA

5. Diagnostico en posicionamiento de marca en el mercado.

En base a las 4p del Marketing se plantea el siguiente diagnóstico.
PRECIO
PRECIOS ELEVADOS EN COMPARACIÓN DE LA COMPETENCIA
Mediante la encuesta que se realizó a los clientes el 45% considera que el precio es elevado y el
38% considera que el precio es bueno a diferencia de sus competencias principales.
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PLAZA
HORARIOS DE ATENCIÓN EN DISCORDANCIA CON EL CLIENTE
Dado los resultados, para un 3% los encuestados les pareció que los horarios son muy
accesibles, un 21 % de los encuestados consideran que es accesibles, un 60% considera que es
regularmente accesible, un 16% menciona que es inaccesible, y por último se deja en 0% la
opción de muy inaccesible.
las personas que consideran regularmente accesible y las personas inaccesibles recomiendan
ampliar los horarios de la atención en las sucursales de la paz.
POCAS AGENCIAS OFICIALES EN LUGARES ESTRATÉGICOS
Mediante la encuesta que se realizó a los clientes sugieren en abrir más agencias en la zona sur
ya que actualmente solo existe una en la zona 17 de obrajes.
AUSENCIA DE VENTAS POR INTERNET
La empresa ceibo no realiza ventas por internet, en las redes sociales y en su actual página solo
se puede ver los precios de los productos y no comprarlos
PRODUCTO
FALTA DE INNOVACIÓN EN UN NUEVO PRODUCTO
La empresa ceibo ya no saco nuevos productos y mediante la encuesta que se realizó los
clientes estos están interesados a la innovación de nuevos productos.
FALTA DE INNOVACIÓN EN LA IMAGEN DE LOS PRODUCTOS
Los productos con mayor trayectoria del ceibo no renovaron su imagen lo que deja una
expectativa de renovación.
PROMOCIÓN
FALTA DE CAMPAÑAS PROMOCIONALES EN REDES SOCIALES
Dentro de las campañas en redes sociales se observa que un 95% son de manera orgánica lo
que nos limita en ampliar nuestro público objetivo y llegar a fidelizar una mayor cantidad de
clientes causando.
POCA PARTICIPACIÓN EN MEDIOS DE COMUNICACIÓN (ATL)
Mediante la encuesta que se realizó a los clientes el 77% no se ve participación dentro los
medios comunicación (ATL) y el 41% considera poco frecuente.
DESCUIDO DE MATERIAL PUBLICITARIO EN AGENCIAS OFICIALES
El material de promoción que tiene en la actualidad las agencias del Ceibo tiene mensajes
sencillos, banners viejos y desactualizados que ya no llaman la atención de la clientela.

6. RELEVAMIENTO DE INFORMACION DE LA EMPRESA

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Realizando la revisión correspondiente, al diagnóstico de la compañía presentada este mismo

sufre de una mala administración de su marketing ya que en base al análisis sufre de problemas
dirigidos a su modelo de marketing actual ya que las metas proyectadas cada mes no se
cumplen ya que se choca con problemas en el plan de marketing actual.
7. TRABAJO DE CAMPO.
Para conseguir la información para el presente trabajo se procedió a conversar con la compañía
para solicitar información en base al trabajo presentado, mismo que nos otorgo dos tipos de
información una encuesta realizada por su departamento de comercialización el cual hablaba
del producto la distribución vista ante la competencia y demás, mismo documento que
adjuntamos un modelo del mismo que nos otorgaron,
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Este documento con los resultados no ayudo a llegar al diagnóstico también como su dato en
ventas alcanzadas a las metas y en que meses se alcanzó.

Fecha: 28/10/2021
FORMULARIO Página: 1 de 1
ENCUESTA DE A LOS
CLIENTES FINALES
DEL CEIBO
Estimado cliente, solo le tomará un minuto de tu tiempo, ayúdanos para llenar esta encuesta, la información que nos
proporcione será utilizada con fines académicos.
fecha: ……………………… Género: Masculino o Femenino

Como conoció los productos del Ceibo:

Publicidad en TV ¿Qué tan accesible es el horario de atención?
Radio Muy Accesible
Prensa escrita o revista Regular accesible

Recomendación de conocidos Accesible

Inaccesible
Redes sociales
Participación en ferias Muy Inaccesible
No recuerda El horario que usted desea, consiste en ampliar la hora
de cierre hasta (el horario de cierre actual es 18:00 PM)
Generalmente ¿Dónde adquiere Chocolate El Ceibo? 19:00 PM
Agencias El Ceibo
Supermercado 20:00 PM
Tienda de barrio
Quiosco ¿Usted está satisfecho con las agencias del ceibo (5
Otro sucursales en el departamento de la Paz)?
¿Con que frecuencia consume Chocolates El Ceibo? No
Una o más veces a la semana Si
Una vez al mes
Más de una vez al mes ¿Cuál es su grado de satisfacción con
Nunca los he consumido el servicio y atención al cliente?
Completamente satisfecho
¿Qué productos le gustaría que se cambie el empaque,
por una nueva imagen? Satisfecho
Chocolates en barras Insatisfecho
Grageas
Completamente insatisfecho
Turrones y Galletas
Usted como califica la participación de el Ceibo
Cocoas - Chocolates de cocina
en medios de comunicación?
Instantáneos Frecuente
Chocolates de regalo Poco frecuente
Chocolates finos No se ve participación
¿Cuáles son sus marcas favoritas de chocolate nacional? ¿Usted cómo califica la calidad la atención
El Ceibo brindad a lo largo de estos años?
Breick Mejor que antes
Similar
Condor
Peor que antes
Para ti
¿Cuál es la relación del precio en comparación Usted está interesado en el lanzamiento de
con la competencia, que menciono en la anterior pregunta? un nuevo producto del Ceibo?
Muy elevado el precio Si
Elevado el precio No
Buena
Normal ¿Recomendarías a tus amigos y/o familiares
la compra de los productos del Ceibo?
¿En qué lugar recomienda la apertura de una No
¿nueva Agencia del Ceibo?
Puede ser
El Alto
Si
Centro de la Paz
Definitivamente
Zona Sur