GUÍA DOCENTE

DIRECCION DE VENTAS

GRADO EN ECONOMÍA FINANCIERA Y ACTUARIAL

CURSO 2022-23

Fecha de publicación: 29-07-2022

Vicerrectorado de Calidad y Estrategia

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I.-Identificación de la Asignatura

Tipo OBLIGATORIA

Período de impartición 3 curso, 2Q semestre

Nº de créditos 6

Idioma en el que se imparte Castellano

II.-Presentación

La asignatura realiza un recorrido teórico y práctico por los principales conceptos y herramientas de ventas, aplicados en todo
momento a la realidad del mercado (productos de gran consumo). Todo ello con referencias constantes a hechos y experiencias
reales que hayan ocurrido o estén ocurriendo en nuestro mercado a la luz de la “visión ventas” de la realidad.
Las destrezas y competencias que el alumno va a adquirir le permitirán:
• Utilizar técnicas de negociación y de comunicación personal en su entorno personal y profesional.
•Realizar trabajos de ventas en el mundo laboral.
•Elaborar todo tipo de estrategias de negociación comercial.
•Organizar, gestionar y evaluar la función de ventas para la consecución de los objetivos empresariales.

Requisitos previos y recomendaciones:

No hay requisitos previos exigibles para cursar esta asignatura. Para los alumnos extranjeros, se recomienda un nivel de
español adecuado.

III.-Competencias

Competencias Generales

CG02. Capacidad de análisis y síntesis

CG04. Capacidad de organización y planificación
CG06. Capacidad de comunicación oral y escrita
CG08. Capacidad para trabajar en equipo
CG09. Capacidad crítica y autocrítica

Competencias Específicas

CE05. Conocimiento de los sistemas de calidad

CE16. Manejar técnicas de comunicación

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IV.-Contenido

IV.A.-Temario de la asignatura

PRIMERA PARTE: INTRODUCCON Y TECNICAS DE VENTAS

TEMA 1: La función de ventas

La función de ventas. Marketing y Ventas. Qué es vender. Posible cliente. Entrevista de ventas. La máquina de vender. La
dirección de ventas.

TEMA 2: Negociación con los grupos de compra. Plantillas comerciales

El poder. Las organizacones de compra. Tipos de organizaciones. La plantilla o acuerdo comercial.

TEMA 3: Las etapas de la venta simple

TEMA 4: La negociación en ventas

Qué es negociar. Tipos de negociación. Plan de negociación.

TEMA 5: Las objeciones

Tipos de objeciones. Gestión de las objeciones.

TEMA 6: Las objeciones sobre el precio

Cómo y cuándo dar el precio. Los tipos de cientes y el precio. Rebatir las objeciones de precio.

TEMA 7: Conocer a nuestro cliente

El lenguaje del cuerpo. Qué es. Cómo usarlo. Cómo entenderlo

TEMA 8: Programación Neurolingüística

La PNL. La sintonía. Los sistemas de representación. La PNL y las ventas.

TEMA 9: La venta compleja.

Influencias compradoras. Banderas rojas. Modos de rspuesta. Resultados y ganancias. Embudo de ventas. Perfill del cliente
ideal.

SEGUNDA PARTE: DIRECCION DE VENTAS

Tema 10: La gestión de grandes cuentas

Key Account Manager. Trade Marketing. Category Manager.

Tema 11: La organización del equipo de ventas.

El organigrama comercial. Aternativas, ventajas y desventajas.

Tema 12: Aspectos éticos de la venta.

Consideraciones sobre la importancia de los aspectos éticos en las ventas.

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IV.B.-Actividades formativas

Tipo Descripción

Prácticas / Resolución de ejercicios Teatros de ventas

Prácticas / Resolución de ejercicios Visitas a ferias profesionales

Prácticas / Resolución de ejercicios Resolución de ejercicios y casos prácticos

Prácticas / Resolución de ejercicios Discusiones de casos y temas de actualidad

Prácticas / Resolución de ejercicios Presentaciones en clase

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V.-Tiempo de Trabajo

Clases teóricas 25

Clases prácticas de resolución de problemas, casos, etc. 25

Prácticas en laboratorios tecnológicos, clínicos, etc. 0

Realización de pruebas 10

Tutorías académicas 18

Actividades relacionadas: jornadas, seminarios, etc. 0

Preparación de clases teóricas 22

Preparación de clases prácticas/problemas/casos 40

Preparación de pruebas 40

Total de horas de trabajo del estudiante 180

VI.-Metodología y plan de trabajo

Tipo Periodo Contenido

Clases teóricas presenciales u online

Clases Teóricas Semana 1 a Semana 14
sobre los contenidos del temario.

Clases practicas presenciales u online

Prácticas Semana 1 a Semana 14
sobre los contenidos del temario

trabajos individuales sobre los

Otras Actividades Semana 1 a Semana 14
contenidos del temario

trabajos colectivos sobre los contenidos

Trabajos colectivos Semana 1 a Semana 14
del temario

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VII.-Métodos de evaluación

VII.A.-Ponderación para la evaluación

Evaluación ordinaria continua:

La distribución y características de las pruebas de evaluación son las que se describen a continuación. Solo en casos
excepcionales y especialmente motivados, el profesor podrá incorporar adaptaciones en la Guía. Dichos cambios requerirán,
previa consulta al Responsable de la Asignatura, la autorización previa y expresa del Coordinador de Grado, quien notificará al
Vicerrectorado con competencias en materia de Ordenación Académica la modificación realizada. En todo caso, las
modificaciones que se propongan deberán atender a lo establecido en la memoria verificada. Para que tales cambios sean
efectivos, deberán ser debidamente comunicados a comienzo de curso a los estudiantes a través del Aula Virtual.
La suma de las actividades no revaluables no podrá superar el 50% de la nota de la asignatura y, en general, no podrán tener
nota mínima (salvo en el caso de las prácticas de laboratorio o prácticas clínicas, cuando esté debidamente justificado),
evitando incorporar pruebas que superen el 60% de la ponderación de la asignatura.
Evaluación extraordinaria: Los estudiantes que no consigan superar la evaluación ordinaria, o no se hayan presentado, serán
objeto de la realización de una evaluación extraordinaria para verificar la adquisición de las competencias establecidas en la
guía, únicamente de las actividades de evaluación revaluables.

Descripción de las pruebas de evaluación y su ponderación

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Evaluación Ordinaria: Si el profesorado considera que la asistencia es obligatoria deberá especificarse con precisión. (Nota:
para no admitir a una prueba a un estudiante por no cumplir con el mínimo de asistencia, se deberá poder justificar por el
profesor utilizando un sistema probatorio, como por ejemplo, una hoja de firmas). La distribución y características de las
pruebas de evaluación son las que se describen a continuación. Atendiendo a las características específicas de cada grupo el
profesor podrá, en las primeras semanas de curso, introducir cambios que considere oportunos comunicándolo al
Vicerrectorado de Calidad. Evaluación extraordinaria: Los alumnos que no consigan superar la evaluación ordinaria, o no se
hayan presentado, serán objeto de la realización de una evaluación extraordinaria para verificar la adquisición de las
competencias establecidas en la guía. Descripción de las pruebas de evaluación y su ponderación Evaluación Ordinaria:
Descripción de las pruebas de Evaluación Ordinaria y su ponderación:
Descripción de las pruebas de evaluación y su ponderación

Actividad evaluadora Nota mínima Ponderación Periodo Contenido

Evaluación continua:
incluye trabajos y/o
practicas y resolucion
A determinar por el
de problemas A determinar por el
No 40% profesor
(puede ser una o profesor
NO REEVALUABLE
v a r i a s
pruebas/practicas /
trabajos)

Pruebas de evaluacion A determinar por el

A determinar por el
teorico- prácticas 5.0 60% profesor
profesor
(Examen Final Oficial) SI REEVALUABLE

En los casos en que se diferencie expresamente entre Teoría y Práctica, el profesor podrá imponer la condición adicional de
que tengan que superarse ambas partes con una nota mínima para poder aprobar la asignatura. Esta circunstancia y la nota
mínima concreta quedarán expresamente reflejadas tanto en el Aula virtual como en las Instrucciones del examen. Evaluación
extraordinaria: Los alumnos que no consigan superar la evaluación ordinaria serán objeto de la realización de una evaluación
extraordinaria en los términos establecidos por el profesor.
Descripción de las pruebas de Evaluación Extraordinaria y su ponderación:

Actividad evaluadora Nota mínima Ponderación Periodo Contenido

Examen final oficial 5.0 60% Convocatoria Extraordinaria Todo el programa

Se tendrá en cuenta la Evaluación Continua -40%- hasta completar el 100% de la nota.

En los casos en que se diferencie expresamente entre Teoría y Práctica, el profesor podrá imponer la condición adicional de
que tengan que superarse ambas partes con una nota mínima para poder aprobar la asignatura. Esta circunstancia y la nota
mínima concreta quedarán expresamente reflejadas tanto en el Aula virtual como en las Instrucciones del examen.
Circunstancias excepcionales debido al Covid-19:
El Sistema de docencia y evaluación está pensado para un sistema semipresencial, en el que las pruebas oficiales serán
presenciales y la docencia alterna online –presencial. En el caso de empeoramiento de la situación producida por la COVID-19
y el establecimiento de medidas de aislamiento social más estrictas por parte de las autoridades, la docencia y evaluación se
impartirá exclusivamente on-line; por lo que las pruebas de evaluación serán mediante un examen on-line en lugar de
presencialmente.
Evaluación de alumnos con dispensa académica
Para que un alumno pueda optar a esta evaluación, tendrá que obtener la 'Dispensa Académica' para la asignatura, que habrá
solicitado al Decano/a o Director/a del Centro que imparte su titulación. La Dispensa Académica se podrá conceder siempre y
cuando las peculiaridades propias de la asignatura lo permitan.
Asignatura con posibilidad de dispensa: Si
Revisión de las pruebas de evaluación
Conforme a la normativa de reclamación de exámenes de la Universidad Rey Juan Carlos.

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Conducta Académica
Vease normativa de conducta académica.
Estudiantes con discapacidad o necesidades educativas especiales
Las adaptaciones curriculares para estudiantes con discapacidad o con necesidades educativas especiales, a fin de garantizar
la igualdad de oportunidades, no discriminación, la accesibilidad universal y la mayor garantía de éxito académico serán
pautadas por la Unidad de Atención a Personas con Discapacidad en virtud de la Normativa que regula el servicio de Atención a
Estudiantes con Discapacidad, aprobada por Consejo de Gobierno de la Universidad Rey Juan Carlos. Será requisito
imprescindible para ello la emisión de un informe de adaptaciones curriculares por parte de dicha Unidad, por lo que los
estudiantes con discapacidad o necesidades educativas especiales deberán contactar con ella, a fin de analizar conjuntamente
las distintas alternativas.

VII.B.-Evaluación de estudiantes con dispensa académica de asistencia a clase

Para que un alumno pueda optar a esta evaluación, tendrá que obtener la 'Dispensa Académica de asistencia a clase' para la
asignatura, que habrá solicitado al Decano/a o Director/a del Centro que imparte su titulación. La Dispensa Académica se podrá
conceder siempre y cuando las peculiaridades propias de la asignatura lo permitan. Una vez que se haya notificado la
concesión de la Dispensa Académica, el docente deberá informar al estudiante a través del Aula Virtual acerca del plan de
evaluación establecido en cada caso.

Asignatura con posibilidad de dispensa: Si

VII.C.-Revisión de las pruebas de evaluación

Conforme a la normativa de reclamación de exámenes de la Universidad Rey Juan Carlos.

VII.D.-Estudiantes con discapacidad o necesidades educativas especiales

Las adaptaciones curriculares para estudiantes con discapacidad o con necesidades educativas especiales, a fin de garantizar
la igualdad de oportunidades, no discriminación, la accesibilidad universal y la mayor garantía de éxito académico serán
pautadas por la Unidad de Atención a Personas con Discapacidad en virtud de la Normativa que regula el servicio de Atención a
Estudiantes con Discapacidad, aprobada por Consejo de Gobierno de la Universidad Rey Juan Carlos.
Será requisito para ello la emisión de un informe de adaptaciones curriculares por parte de dicha Unidad, por lo que los
estudiantes con discapacidad o necesidades educativas especiales deberán contactar con ella, a fin de analizar conjuntamente
las distintas alternativas.

VII.E.-Conducta Académica, integridad y honestidad académica

La Universidad Rey Juan Carlos está plenamente comprometida con los más altos estándares de integridad y honestidad
académica, por lo que estudiar en la URJC supone asumir y suscribir los valores de integridad y la honestidad académica
recogidos en el Código Ético de la Universidad (https://www.urjc.es/codigoetico). Para acompañar este proceso, la Universidad
dispone de la Normativa sobre conducta académica de la Universidad Rey Juan Carlos
(https://urjc.es/images/Universidad/Presentacion/normativa/Normativa_conducta_academica_URJC.pdf) y de diferentes
herramientas (antiplagio, supervisión) que ofrecen una garantía colectiva para el completo desarrollo de estos valores
esenciales.

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VIII.-Recursos y materiales didácticos

Bibliografía

Título: + VENTAS Autor: Luis Mª García Bobadilla Editorial: ESIC (tercera edición)

Bibliografía de consulta

Título: Dirección y Técnicas de Ventas Autor: Jaime Manera Bassa, Enrique Pérez del Campo, Carmelo Mercado Idoeta
Editorial:ESIC

Título: Dirección de ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio Autor: Dionisio Cámara, María Sanz Editorial: Prentice Hall

Título: Venta Personal y Dirección de Ventas. La Fidelización del Cliente Autor: Inés Küster, Sergio Román Editorial: Thomson

IX.-Profesorado

Nombre y apellidos MARIA GARCIA DE BLANES SEBASTIAN

Correo electrónico [email protected]

Departamento Economía de la Empresa

Categoría Profesor/a Visitante

Responsable Asignatura No

Para consultar las tutorias póngase en contacto con el/la

Horario de Tutorías
profesor/-a a través de correo electrónico

Nº de Quinquenios 0

Nº de Sexenios 0

Nº de Sexenios de transferencia 0

Tramo Docentia 1

Nombre y apellidos RAFAEL DELGADO ALEMANY

Correo electrónico [email protected]

Departamento Economía de la Empresa

Categoría Profesor/a Asociado/a

Responsable Asignatura No

Para consultar las tutorias póngase en contacto con el/la

Horario de Tutorías
profesor/-a a través de correo electrónico

Nº de Quinquenios 0

Nº de Sexenios 0

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Nº de Sexenios de transferencia 0

Tramo Docentia 0

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