Actividad 3. Desarrollo de Plan de Negocios

NOMBRE DEL ALUMNO: GRACIELA BARRIENTOS
AGUIRRE
MATRICULA: 134897
GRUPO: AH57
MATERIA: Desarrollo de plan de negocios II
Actividad 3. Indicadores clave de

desempeño (KPIs)
Objetivo:
Identificar cuáles son los indicadores principales que sirven para medir el
desempeño en empresas transnacionales a través de una investigación de las
mismas con la finalidad de comprender su utilidad.
Tipo de actividad:
Reporte
Instrucciones:
Deberás buscar en internet 3 empresas distintas que publiquen sus indicadores
claves de desempeño (también conocidos como KPIs – Key Performance
Indicators).
Posterior a ello citarás el nombre de cada empresa junto con 2 ejemplos de sus
KPIs y detallarás claramente qué es lo que mide cada uno. Al final deberás
redactar tus conclusiones respecto a qué utilidad puede tener el seguimiento de
los KPIs citados.
1. Coca-Cola FEMSA
De acuerdo con nuestro marco estratégico, continuamos transformando nuestros
modelos operativos para desarrollar más ventajas competitivas que nos permitan
crear la siguiente generación de capacidades estratégicas en nuestra cadena de
valor. Fortalecemos aún más las relaciones con las comunidades con las que
interactuamos, lo cual contribuye a servir al mercado y a mantener nuestra licencia
social para operar. Sobre todo, esto nos permite convertirnos en una organización
más apta, capaz de adaptarnos a entornos cambiantes y de generar crecimiento
sostenible.
Operaciones sostenibles
En Coca-Cola FEMSA, nos aseguramos de que la sostenibilidad forme parte
integral de nuestro día a día. Como un habilitador de nuestras decisiones
estratégicas de negocio, nuestras operaciones tienen el firme
compromiso de generar valor sostenible económico, social y
ambiental.
INGREDIENTES
Trabajamos con nuestros proveedores para tener las mejores
materias primas, edulcorantes y materiales de
empaque. Y estamos comprometidos con el uso eficiente de agua y
su conservación.
MANUFACTURA
Con nuestra Plataforma Digital de Manufactura 2.0,
producimos bebidas de alta calidad en nuestras plantas.
DISTRIBUCIÓN PRIMARIA
Enviamos nuestras bebidas a 297 centros de distribución
CENTRO DE
DISTRIBUCIÓN
La integración de la preventa con nuestro proceso de
distribución secundaria sucede en nuestros almacenes
automatizados.
PREVENTA
Utilizando nuestra Plataforma de Ventas Automatizada atendemos a nuestros
clientes.
DISTRIBUCIÓN SECUNDARIA
Una vez que el cliente ha generado un pedido, utilizamos nuestra Plataforma de
Distribución Digital para desarrollar rutas de distribución óptimas.
EQUIPOS DE REFRIGERACIÓN
Con más de 2 millones de equipos de refrigeración ofrecemos a
nuestros consumidores refrescantes bebidas.
PUNTOS DE VENTA
Llegamos a 2 millones de puntos de venta con Iniciativas
Comerciales Dirigidas y usamos Analíticos de Mercado para
maximizar nuestra oferta de valor para cada cliente
CONSUMO
Atendemos a más de 290 millones de personas para ofrecer un
portafolio total de bebidas con 12 categorías con opciones para cada
estilo de vida.
RECICLAJE
Invitamos y ayudamos a nuestros consumidores a reducir, desechar
adecuadamente y reciclar los empaques de nuestras bebidas.

Conocimiento del mercado con analítica en México y Colombia
Durante 2018, desplegamos nuestras capacidades analíticas para mercadotecnia

y ventas en México y Colombia. Con base en datos internos y externos,
redefinimos nuestra estrategia de precios, optimizamos la efectividad del gasto en
promoción con una mejoría incremental en nuestro retorno sobre la inversión y
diseñamos y desplegamos iniciativas segmentadas por clientes, con base en las
percepciones de los compradores. A través de nuestra gestión dinámica de
iniciativas, se las comunicamos directamente a nuestra fuerza de ventas, a través
de sus celulares y dispositivos móviles de Automatización de Fuerza de Ventas
(SFA).
QUE LO MIDE:
 Ruta al mercado 3.0 en Colombia y México
En todas nuestras operaciones en Colombia, y en más de 50% de las de México,

hemos implementado Ruta al Mercado 3.0 que está basada en el comportamiento
del mercado, para atender las necesidades de los segmentos de
clientes estratégicos en el canal de ventas tradicional. A través de
este modelo, asignamos los recursos adecuados desde el personal
de ventas que interactúa con nuestros clientes hasta la frecuencia
de sus visitas, la cantidad de iniciativas programadas y el nivel de apoyo en
mercadotecnia con el propósito de obtener el mayor valor de cada segmento de
clientes, grandes y pequeños.
2. GRUPO BIMBO
DIAGRAMA DE PRODUCCIÓN Cada cedis se encuentra ubicado a una distancia
máxima de 400Km de sus plantas planificadoras. En el mundo BIMBO tiene un
poco más de 40,000 rutas para atender a 1.8 millones puntos de venta. Los
productos tienen una vida útil de 21 días. Norma Mundial de Seguridad en
Alimentos avalada por el Global Food Safety Initiative (GFSI).ISO 22000: Esta
norma se enfoca en la Gestión de Inocuidad de los alimentos. Cuenta con una
infraestructura moderna y acorde al país en que se elabora. Se utilizan
maquinarias especiales, hornos y transporte interno que optimizan el tiempo y
mejoran la producción.
 Inventarios
 Logística
 Recursos Tecnológicos
 Recursos Materiales
 Capacidad Instalada
 Impacto Ambiental
 Tiempo de Fabricación y Entrega

 Recepción del pedido de ventas
 Planeación y coordinación de fabricación del producto
 Administración del personal
 Programación del transporte
 Seguridad Vial
 Distribución del Pedido de Ventas
QUE LO MIDE:
Indicador de desempeño económico:
Participación de Mercado:
Este indicador representa el porcentaje que ha ganado (o perdido) la empresa en

particular con respecto a la venta total, en comparación con sus competidores,
durante un período de tiempo específico. Se trata de la porción de la empresa en
las ventas totales en relación con el mercado que opera.
Precio de inventario:
Este indicador mide el valor total de la mercancía que tienes en el almacén.

Cuanto mayor sea su suma, mayor valor tendrás apalancado si la mercancía es
tuya y a la espera de poder ser rentabilizado. Si el precio de tu inventario se
dispara puedes tener problemas de liquidez y/o significar que no se están
produciendo las ventas necesarias. Utilización del espacio Este indicador señala el
espacio de tu almacén que estás usando en relación al total disponible. Resulta
lógico pensar que un porcentaje demasiado pequeño será negativo, ya que
tendrás espacio infrautilizado y posiblemente personal desocupado
3. TELCEL:
Indicador: TIEMPO PROMEDIO DE SOLUCIÓN DE FALLAS EN EL SERVICIO
CONDUCCIÓN DE TRÁFICO.
Valor del Indicador Clave de Desempeño.
mes Valor X prom_int Valor X prom_ext

Julio 00:01:00 0:01:00
Agosto 00:01:00 0:01:00
Septiembre 00:01:00 0:01:00
Valor X_ext= Promedio del indicador de la población del grupo externo (terceros
solicitantes) (minutos). Valor X_int= Promedio del indicador de la población del
grupo interno (perteneciente al AEP) (minutos).
Estadístico Z.
Mes Valor Z VALOR_MAX VALOR_MIN

Julio 1.96 -1.96
Agosto 1.96 -1.96
septiembre 1.96 -1.96
Indicador: PROMEDIO DE FALLAS POR PUERTO DE ACCESO. 1. Valor del
Indicador Clave de Desempeño
Mes Valor X prom_int Valor X prom_ext
Julio 0 0
Agosto 0 0
Septiembre 0 0
Valor X_ext= Promedio del indicador de la población del grupo externo (terceros
solicitantes) (Cantidad de Fallas). Valor X_int= Promedio del indicador de la
población del grupo interno (perteneciente al AEP) (Cantidad de Fallas).
QUE LO MIDE:
Leads calificados. Se trata de clientes potenciales que han mostrado interés por
el producto o servicio que ofrece la compañía al mercado. Conocen lo que se
ofrece y están en proceso de decisión para adquirirlo.
Oportunidad de venta abierta. Son los leads calificados con los que ha tenido el
equipo comercial. Esta métrica permite conocer la productividad del vendedor y el
nivel de atención que da cada día a cada cliente potencial.
Oportunidad de cerrar una venta. Muestra el número de oportunidades de

ventas abiertas que se cerraron positivamente por el equipo de vendedores. Esta
métrica permite hacerse una idea del tiempo que le lleva al equipo lograr una
venta y monitorear los progresos del reparto que se hace de las cuentas.
Tiempo de respuesta a los leads, LRT, por sus siglas en inglés. Es el tiempo
promedio que toma cada vendedor en atender una solicitud de contacto.
Tasa de cierre de ventas. Porcentaje de las oportunidades abiertas que la

empresa logró cerrar con una venta. Se puede calcular por todo el equipo
comercial o por cada vendedor. Aquí se incluyen las oportunidades que llegaron a
propuesta de venta y no las que solamente se contactó al lead .
CONCLUSION:
El término KPI, siglas en inglés, de Key Performance Indicator, cuyo significado en

castellano vendría a ser Indicador Clave de Desempeño o Medidor de
Desempeño, hace referencia a una serie de métricas que se utilizan para sintetizar
la información sobre la eficacia y productividad de las acciones que se lleven a
cabo en un negocio con el fin de poder tomar decisiones y determinar aquellas
que han sido más efectivas a la hora de cumplir con los objetivos marcados en un
proceso o proyecto concreto.
Los KPI también son conocidos como indicadores de calidad o indicadores clave

de negocio que pueden ser utilizados y aplicables en cualquier área de negocio y
sector productivo, aunque son utilizados de una forma muy habitual en el
marketing online.
En conclusion son una herramienta muy importante para el desarrollo y manejo de

una empresa, donde nos permite llevar a cabo una buena estructura e identificar
formas de emprender y dar resultados.
.

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Actividad 3. Indicadores clave de

Conocimiento del mercado con analítica en México y Colombia

Durante 2018, desplegamos nuestras capacidades analíticas para mercadotecnia

 Ruta al mercado 3.0 en Colombia y México

En todas nuestras operaciones en Colombia, y en más de 50% de las de México,

 Tiempo de Fabricación y Entrega

 Planeación y coordinación de fabricación del producto

 Administración del personal

 Programación del transporte

 Distribución del Pedido de Ventas

Indicador de desempeño económico:

Este indicador representa el porcentaje que ha ganado (o perdido) la empresa en

Este indicador mide el valor total de la mercancía que tienes en el almacén.

Valor del Indicador Clave de Desempeño.

mes Valor X prom_int Valor X prom_ext

Mes Valor Z VALOR_MAX VALOR_MIN

Oportunidad de cerrar una venta. Muestra el número de oportunidades de

Tasa de cierre de ventas. Porcentaje de las oportunidades abiertas que la

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