Lectura 2

FFoorrm
maacciióón
nddee FFoorrm
maad
doorreess een
nCCoom
meerrcciioo EExxtteerriioorr
Módulo 5: ALIANZAS Y ACUERDOS DE COOPERACIÓN PARA LA

INTERNACIONALIZACIÓN. LA OPERATIVA DE LA
EXPORTACIÓN
Formación de formadores en Comercio Exterior
C
CAAP
APPÍÍÍT
TU
T UL
U LO
L O
O 1
1:: A
ALLLIIIA
AN
A NZ
N ZA
Z AS
ASS Y
Y
Y A
AC
A CU
CUUE
ER
E RD
R DO
DOOS
S
S D
DE
D E
E C
CO
C OO
O OP
O PE
P ER
ERRA
AC
A CIIIÓ
C ÓN
Ó N
N P
PA
P AR
ARRA
A
A L
LA
L A
A
IIIN
NT
N TE
TEER
RN
R NA
N AC
ACCIIIO
ON
O NA
N AL
ALLIIIZ
ZA
Z AC
ACCIIIÓ
ÓN
Ó N
N
En este módulo finalizaremos c n la temática destinada a tratar las distintas formas

de entrada en los mercados exteriores con la explicación de una estrategia cada vez
más habitual: la utilización de alianzas y acuerdos de cooperación. Explicaremos en
que consisten y los distintos tipos que podemos encontrar.
Pasaremos después a explicar un tema propio de la operativa de la exportación

como son los incoterms, o términos del comercio internacional.
Finalmente revisaremos los medios de pago más utilizados en la exportación, lo

cual nos permitirá familiarizarnos con la logística de la documentación utilizada en
este tipo de transacciones.
1.1. Prólogo y definición de alianza
Actualmente, resulta difícil encontrar empresas que puedan ser competitivas

desarrollando su actividad de forma completamente independiente a otras
organizaciones.
Las empresas colaboran en ámbitos distintos de su cadena de valor, que pueden ir

desde acuerdos muy simples como son los de distribución (el exportador fabrica y
otra empresa distribuye), hasta acuerdos más complejos como las joint-ventures
(crear una nueva empresa con otro partner).
En el ámbito internacional, como muestra la figura siguiente, es habitual encontrar

alianzas que implican la especialización de una empresa en el área de operaciones o
producción (a menudo ésta empresa situada en países de bajo coste como China,
India...), mientras que otra lleva a cabo las actuaciones relacionadas con el
márketing.
En definitiva cualquier actividad de la cadena de valor, puede llevarse a cabo en

cooperación con otra empresa. Incluso actividades estratégicas como el I+D
pueden desarrollarse de forma conjunta con otras organizaciones, como
analizaremos más adelante en este capítulo.
Módulo 5: Alianzas y acuerdos de cooperación para la internacionalización. La operativa de la

exportación 4
Diagrama de la cadena de valor de dos empresas, con alianzas en distintas áreas
1.2. Tipos de acuerdos
La gama de posibles alianzas a desarrollar es pues muy amplia. La clasificación más

útil a nuestro entender es la que distingue las alianzas en función de su
repercusión: es decir una distinción en primer lugar en función de si como resultado
de la alianza se crea una nueva entidad o organización, y en segundo lugar en
función de si existe o no una inversión conjunta por parte de las empresas
asociadas.

exportación 5
Según esta distinción, tendríamos cuatro tipos de alianzas que se muestran en cada
uno de los cuadros de la tabla siguiente:
SI INVERSIÓN CONJUNTA NO INVERSIÓN CONJUNTA
JOINT-VENTURES
SI ENTIDAD
CONSORCIOS EXPORTACIÓN
PROYECTOS GUBERNAMENTALES
COOPERATIVAS COMERCIO
EXTERIOR
ACUERDOS de DISTRIBUCIÓN, I+D,

NO ENTIDAD
FRANQUICIAS, LICENCIAS,
PARTICIPACIONES MINORITARIAS ACUERDOS DE DISTRIBUCIÓN
INTERCAMBIOS DE ACCIONES CRUZADA, PIGGY-BACK, CONTRATOS
MANUFACTURA, CONTRATOS
ADMINISTRACIÓN.
Las participaciones minoritarias y los intercambios de acciones implican

entrar a formar parte del capital de la otra empresa, con lo cual existen intereses
cruzados. A menudo se utilizan como refuerzo de otros tipos de acuerdos, por
ejemplo de distribución.
En cuanto a los proyectos gubernamentales, se trata de actuaciones de los

gobiernos con el objetivo de fomentar los acuerdos transnacionales. Se crea una
nueva entidad para administrar el proyecto pero no son las empresas asociadas las
que invierten en la misma, sino la institución o gobierno que promueve y financia el
proyecto (y no de las empresas asociadas).
A menudo se trata de programas promovidos por los organismos multilaterales:

Banco Mundial, Banco Interamericano de Desarrollo y Comisión EURpea, con
programas como el LEADER o el ESPRIT, para promover la colaboración tecnológica
entre empresas del ámbito EURpeo.

exportación 6
Examinamos a continuación los otros tipos de alianzas, ilustrándolas con algunos

ejemplos.
1.2.1. Acuerdos que implican la creación de una nueva entidad e inversión

conjunta
En este tipo de acuerdos, las empresas asociadas invierten conjuntamente un

conjunto de activos para la creación de una nueva entidad o organización.
Según su finalidad, podemos estar hablando de Joint-Ventures, consorcios de

exportación y cooperativas de comercio exterior.
a. JOINT-VENTURE
Las Joint-Ventures o empresas conjuntas implican la colaboración entre dos o más

empresas para crear una nueva organización, con finalidades que pueden ser muy
diversas: la venta de los productos de las empresas asociadas en un nuevo
mercado, las compras agrupadas, la producción conjunta de un nuevo producto,
etc.
Una vez se han encontrado los socios apropiados, ¿cuáles serían las decisiones a
tomar para que se concrete la joint-venture?
Las decisiones relativas a la constitución y funcionamiento de la joint-venture

deberán negociarse y reflejarse en el llamado Protocolo o “Heads of Agreement”, en
el que se definirán:
La Administración de la Sociedad: quien va a dirigir la nueva empresa,

composición del consejo de administración, etc.

exportación 7
Las Aportaciones de cada socio: cada socio puede contribuir a la nueva empresa
con activos diversos, como pueden ser una marca, una planta de fabricación,
dinero, la red de distribución, etc.
El Plan Financiero: deberá hacerse una previsión a 5 años con los ingresos y
gastos previstos, de la cual se deducirá un proyección de balance y unas posibles
necesidades de financiación que habrá que cubrir.
Las condiciones necesarias para que tenga éxito una joint-venture son las
siguientes:
Que haya intereses convergentes y compatibles entre los socios.
Respeto y confianza mutuos.
Definición precisa de los objetivos, en un plazo mínimo de 5 años.
Contratación de asesores especializados, especialmente para los aspectos

jurídicos.
Medición realista de las expectativas de resultados.
Mecanismos para la resolución de conflictos.
En la exportación, a menudo se llevan a cabo empresas conjuntas con partners

locales que aportan su conocimiento del país y una red de distribución, mientras
que el exportador acostumbra a aportar su producto y tecnología.
¿Con qué tipo de partner local podemos establecer una joint-venture?
A menudo se establece este tipo de alianza con distribuidores o importadores, que

ven la potencialidad del producto y deciden no sólo involucrarse como revendedores
sino también como socios activos del exportador, potenciando la expansión del
producto en el país y participando en mayor medida de los beneficios generados.
Otras veces puede llegarse a acuerdos con otras empresas del sector, que desean
complementar su oferta con productos complementarios a los suyos.

exportación 8
Ejemplo: alianza entre las empresas General Mills i Nestlé, ambas del
sector de alimentación.
General Mills es el líder del mercado de cereales para el desayuno en Norteamérica.

Esta empresa no tenía presencia en Europa, donde “reinaba” su gran competidor, la
empresa Kellogs. La entrada en el mercado EURpeo en solitario le hubiera supuesto
un gran esfuerzo en tiempo e inversión, sobretodo por el dominio que tenía del
mercado la otra marca americana.
Por ello decidió asociarse con la empresa suiza Nestlé, la cual no disponía de una
línea de cereales de desayuno, y crearon una joint-venture denominada “Cereal
Partners”, que comercializa cereales con distintas marcas.

exportación 9
Finalmente, hay países en que el propio gobierno puede convertirse en socio de la

joint-venture, especialmente cuando no se encuentran empresas con capacidades
suficientes para establecer acuerdos equilibrados a nivel de recursos y objetivos de
la alianza.
b. CONSORCIOS de EXPORTACIÓN
Para una PYME, ¿le parecen relevantes los gastos que puede implicar la exportación
(de promoción, personal, etc)? ¿Ve factible compartir estos gastos con otras
empresas?
Los consorcios o grupos de exportación consisten en la cooperación que llevan a

cabo varias empresas (habitualmente PYMEs) para canalizar sus exportaciones. Es
decir, un grupo de empresas crean una nueva sociedad cuyo objetivo es vender en
los mercados exteriores los productos de las empresas asociadas.
Las dos principales ventajas de este tipo de acuerdo es en primer lugar la

repartición de la inversión necesaria para exportar entre los socios del consorcio. Es
como si tuvieran un director de exportación que comparten entre todos. Por tanto,
su sueldo, viajes, la participación en ferias, la edición de catálogos... puede
financiarse entre varias empresas con lo cual la inversión necesaria y el riesgo son
menores.
Por otra parte, ese director de exportación compartido, puede ofrecer a los clientes
potenciales una gama de productos más amplia que si trabajara sólo para una
empresa.

exportación 10
TIPOS de CONSORCIOS:
Según su ubicación pueden ser de Origen y de Destino. Los primeros se establecen

en el país de las empresas exportadoras para después exportar a distintos
mercados. Los segundos se establecen directamente en un mercado de destino
para facilitar la entrada de las empresas en ese mercado específico.
Según las actividades que realiza, pueden ser de Promoción y de Venta. Los
primeros sólo promocionan un producto pero no lo comercializan directamente (un
cliente interesado deberá dirigirse directamente a las empresas asociadas para
hacer sus pedidos, no hacerlos al consorcio). Un ejemplo de consorcio de
promoción es el Consorcio Serrano (www.consorcioserrano.com), dedicado a
promocionar el consumo de jamón serrano español.
En cambio un consorcio de venta, lleva a cabo actuaciones destinadas a conseguir

pedidos (que luego transmitirá evidentemente a las empresas asociadas). Un
ejemplo es COFME, el Consorcio de Fabricantes de Material Eléctrico.
FACTORES de ÉXITO:
Para que un consorcio de exportación tenga una cierta estabilidad y permanencia

en el tiempo es necesario que las empresas que lo forman sean similares en cuanto
a recursos disponibles y objetivos, y tienen que estar suficientemente motivadas
para no desanimarse si no se consiguen resultados a corto plazo. Por otra parte,
sus productos deberán ser lo más homogéneos posibles, es decir, sin grandes
diferencias en sus características a nivel de calidad, nivel de precios...

exportación 11
Evidentemente, también es básico que la persona escogida para desarrollar la

actividad exportadora esté suficientemente cualificada y conozca bien el sector.
FACTORES de RIESGO:
Un consorcio puede disolverse por diversas cuestiones, como pueden ser la

existencia de diferencias importantes entre los socios, desequilibrios en el lideraje
(un socio dedica más esfuerzos a la alianza que los otros), la falta de recursos
financieros para soportar el funcionamiento de la sociedad, y el hecho que la venta
de unos productos vaya en detrimento de la de otros.
¿Quien le parece que debería ocuparse de buscar los socios y convencerlos de

participar en una alianza? ¿Cómo debería financiarse el tiempo y esfuerzo
necesarios para conseguir los socios del proyecto?
El PROMOTOR:
Es el organismo (Cámaras de Comercio, organismos de promoción de las

exportaciones, asociaciones sectoriales,...), consultor o directivo que se encarga
de:
Buscar los socios
Informarlos sobre el proceso
Concretar con ellos los objetivos del consorcio
Preseleccionar mercados exteriores y proponer acciones de marketing
Proponer alternativas de financiación y buscarla.

exportación 12
Buscar asesores jurídicos para la constitución
Buscar el gerente del consorcio.
El problema de los consorcios es encontrar dinero para estas tareas. Por ello el
promotor acostumbra a ser algún organismo o algún directivo especialmente
motivado para formar la alianza.
El gerente del consorcio deberá, juntamente con los directivos de las empresas
asociadas, diseñar un PLAN de MARKETING INTERNACIONAL, en el que se definirá
la estrategia del consorcio: los mercados exteriores objetivo, la elección de
productos a exportar y las necesidades de adaptación, el posicionamiento respecto
a la competencia, los canales de distribución, etc.
c. COOPERATIVAS de COMERCIO EXTERIOR
Su objetivo es el mismo que el de los consorcios, pero se diferencian en:
Su estructura jurídica, más participativa e igualitaria entre los socios.
Su especialización en los sectores agrícolas, agroindustriales o ganaderos.
Un ejemplo de cooperativa de comercio exterior es ANECOOP (www.anecoop.com).

exportación 13
1.2.2. Alianzas que no comportan la creación de una nueva entidad ni una

inversión conjunta
Es el tipo de acuerdos más simple y también más frecuente. Pocas empresas

existen que no tengan uno u otro de estos acuerdos, que a veces consisten
únicamente en una subcontratación de una parte de los procesos productivos.
A) ACUERDOS de INVESTIGACIÓN y DESARROLLO (I+D)
Consiste en la cooperación entre dos o más empresas para investigar

conjuntamente una nueva tecnología o producto.
Cada empresa aplica los resultados por separado a sus productos o procesos.
La investigación se financia mediante un fondo común pero sin crear una nueva
entidad.
Como ejemplo tenemos la cooperación entre tres empresas farmacéuticas Almirall

Prodesfarma, Laboratorios Esteve y Uriach para investigar nuevos fármacos.
B) FRANQUICIAS
La franquicia implica la cesión por parte de una empresa a otra de dos activos
importantes:
El derecho a utilizar una marca y

exportación 14
Un know-how sobre cómo gestionar un establecimiento y ofrecer un

servicio o elaborar un producto. Por ello el franquiciador debe ofrecer una
formación y una asistencia continuada al franquiciado.
La franquicia McDonalds proporciona a los franquiciados un “periodo de prácticas”

en un establecimiento ya creado antes que puedan hacerse cargo de su propio
restaurante.
La fórmula comercial que se proporciona debe tener varias características. Debe ser
original (no puede ser la copia de otra), efectiva (que produzca resultados),
transmisible y reproducible en el tiempo y en el espacio de manera homogénea.
Habitualmente antes de franquiciar un concepto comercial, se experimenta

previamente su funcionamiento en establecimientos piloto.
Por otra parte, se otorga la exclusiva para un área, en la cual no puede instalarse
otro establecimiento de la franquicia, y un tiempo determinado, habitualmente de
10 a 20 años.
1. El franquiciador transmite al franquiciado un Paquete de Franquicia, con los

siguientes elementos:
I. Dossier de presentación: historia, datos empresa franquiciadora, rasgos de

la fórmula comercial,...
II. Características generales del negocio: segmento de público objetivo, rasgos

generales de la personalidad corporativa, utilidad que se quiere aportar.
III. Manual de decoración
IV. Manual de funcionamiento interno del negocio
V. Manual descriptivo del producto.

exportación 15
VI. Contrato: con los derechos y deberes de las partes; contraprestaciones

económicas; bienes y servicios que aporta el franquiciador; sistema de
aprovisionamiento de mercancías; territorio y duración del contrato;
sistemas de control del franquiciado por el franquiciador y causas de
finalización del contrato.
La franquicia es un sistema de expansión internacional que puede ser utilizado para

todo tipo de negocios. Encontramos distintos tipos de franquicias:
De Producción: el franquiciador fabrica un producto que distribuye el

franquiciado. Existen ejemplos en distintos sectores, pero especialmente en el
textil, como la empresa de ropa joven masculina Springfield o de ropa
femenina Mango.
De Distribución: en la tienda franquiciada se comercializan productos

fabricados por otras empresas. Como ejemplos podemos encontrar las
tiendas The Athlete’s Foot, en donde se venden zapatillas de deporte de
distintas marcas; o Condis, supermercados de alimentación general.
De Servicios: son las franquicias más numerosas y diversas. Encontramos

servicios de todo tipo: restaurantes, tintorerías, agencias de viaje, empresas
de mensajería, etc.

exportación 16
VENTAJAS:
Para el FRANQUICIADOR, la franquicia supone las siguientes ventajas:
Incremento de ingresos y de notoriedad, gracias a la expansión de la red de

distribución conservando la imagen propia.
Captación de Recursos Humanos con total involucración personal.
Plantilla propia sólo para la gestión de la central.
Poco coste financiero (quien invierte más es el franquiciado).
Se controla el márketing-mix.
En definitiva es un sistema de entrada en los mercados internacionales que permite

una rápida expansión y presencia de la marca, junto con una baja inversión.
Para el FRANQUICIADO, la principal ventaja es que puede ser propietario de su

negocio, pero con una marca reconocida, un menor riesgo y una formación
continuada y asistencia en la operativa diaria.
Teniendo en cuenta estas ventajas para la empresa franquiciadora, ¿por qué le

parece que algunas empresas, como la multinacional del textil Zara, prefieren
expandirse utilizando tiendas propias?
c) LICENCIAS
Las licencias son como “las hermanas pequeñas” de las franquicias. Implican la
cesión de un activo intangible que posee una empresa. Puede ser una marca, una
tecnología, un diseño, un procedimiento industrial u otro activo patentado. Por
tanto, mientras que en las franquicias se traspasaba todo un concepto comercial,
que incluía una marca, un know-how y toda la definición del marketing-mix, en el
caso de las licencias sólo se otorga el derecho a utilizar un único activo intangible.
Por otra parte, las franquicias son más propias de establecimientos minoristas,
mientras que las licencias pueden darse en todo tipo de negocios.

exportación 17
Habitualmente la empresa que cede su propiedad intelectual obtiene a cambio un

pago de royalties en forma de porcentaje sobre las ventas obtenidas gracias a su
cesión, aunque también puede estipularse un pago a cuenta.
Para la empresa que concede la licencia es una forma de abordar un mercado que
prácticamente no implica inversión ni riesgo, ya que es el adquirente el que se hace
cargo de toda la inversión necesaria para el desarrollo del marketing y
comercialización del producto.
En cuanto a la empresa compradora, ésta consigue un activo tecnológico o

comercial que le hubiera requerido una gran inversión en tiempo y dinero para
desarrollarlo internamente.
La cesión de tecnología de Nissan a Daewoo para el desarrollo de nuevos

automóviles. En el mismo sector, Toyota está estudiando la cesión de una licencia a
General Motors de la tecnología para la fabricación de automóviles híbridos (con
funcionamiento eléctrico y con gasolina).
En otro sector, la empresa de moda Lacoste, cedió la licencia para utilizar su marca
a la empresa española Armand Basi, que tiene la exclusividad para producir y
comercializar productos bajo esta marca en el estado español.

exportación 18
En los países en los que son habituales las copias de la propiedad intelectual ¿cree
que es posible encontrar empresas interesadas en adquirir una licencia? ¿O cree en
cambio que nadie pagará por algo que puede copiarse?
D) ACUERDOS de DISTRIBUCIÓN CRUZADOS
Consisten en el intercambio de productos complementarios para ser distribuidos en

otros países.
La empresa EURpea de cables Relats S.A. para su entrada en el mercado de

Estados Unidos se puso en contacto con la empresa norteamericana Markel
Corporation, para que distribuyera sus productos en este país. Markel no tenía
presencia en Europa, de forma que llegaron a un acuerdo que implicaba la
confección de un catálogo único mediante el cual Markel vendía los productos de
Relats en EEUU y Relats los productos de Markel en Europa.

exportación 19
Este tipo de acuerdos tiene la ventaja que permite a una empresa acceder a un
nuevo mercado a través de una empresa ya establecida en el mismo, consiguiendo
además complementar su gama de productos.
E) El PIGGY BACK
El Piggy Back o contrato de encaballamiento implica la utilización de la red de

comercialización creada por otra empresa.
Es una forma de expansión que permite la entrada inmediata en mercados nuevos

con inversiones bajas, casi nulas.
Habitualmente se pagan comisiones sobre el total de ventas conseguidas en ese

mercado.
Para que funcione bien, los productos deberían ser idealmente complementarios, o
que al menos no se hagan la competencia.
La empresa EURpea de vinos espumosos (cava) Freixenet S.A. utilizó al inicio de su

expansión internacional la red comercial de la empresa de licores Domecq en
Estados Unidos. Ésta tenía ya una presencia consolidada en este país y una gama
de productos complementarios a los de Freixenet, de forma que junto con sus
licores, vendía también los vinos de la otra marca.
F) CONTRATOS de MANUFACTURA
Consisten en la subcontratación de toda o parte de la producción a otros fabricantes

en otros países, sin ceder no obstante las actividades de márketing.

exportación 20
Puede provenir de motivaciones de coste, cuando se subcontratan fabricantes en

“países baratos”, o también por falta de capacidad a corto plazo, por ejemplo por
una punta de demanda no prevista.
De hecho, hoy en día es frecuente encontrar empresas que subcontratan

fabricantes en países asiáticos para la fabricación de su producto, aunque el diseño
y el marketing del producto lo lleva a cabo en su totalidad la empresa
subcontratista.
En la expansión internacional, los contratos de manufactura se utilizan también

para evitar barreras gubernamentales como los aranceles, y promocionar el
producto como fabricado localmente (made in USA, made in France…), lo cual es
útil en mercados con fuerte espíritu nacionalista.
Este tipo de acuerdos implica perder el control sobre el proceso productivo, por lo
cual es básico el control de calidad para mantener el prestigio de marca.
G) CONTRATOS de ADMINISTRACIÓN
Una empresa internacional vende el know-how en la administración de un

determinado negocio a una firma local, a cambio de ciertos honorarios. Es decir, la
empresa exporta servicios y no productos.
Permite a la empresa controlar mejor la divulgación de su saber hacer, asegurar el

control de calidad y dotar de experiencia internacional a sus ejecutivos.
Facilita además la expansión internacional sin invertir capital.
Los contratos de administración son frecuentes en el sector de servicios turísticos,

en que encontramos empresas que se dedican a gestionar hoteles propiedad de
empresas locales en ciertos países. Por ejemplo la compañía Sol Meliá gestiona
hoteles en países del Caribe.

exportación 21
H) REDES
Implican una pluralidad de acuerdos entre participantes

muy diversos como pueden ser clientes, proveedores o
competidores.
Un ejemplo de esta pluralidad de acuerdos lo encontramos en la empresa del sector

textil Benetton, que basa su fabricación esencialmente en contratos de manufactura
con empresas del sector, desarrolla la comercialización de sus prendas de vestir a
través de acuerdos de franquicia y subcontrata su publicidad a una agencia
especializada.
OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR
En esta última parte introducimos algunos conceptos básicos de la operativa del

comercio exterior, concretamente los incoterms y los procedimientos de cobro y
pago. Se trata de técnicas utilizadas de forma común al exportar o importar y que
son prácticamente imprescindibles para iniciarse en el mundo de los negocios
internacionales.

exportación 22
C
CAAP
APPIIIT
TU
T UL
U LO
L O3
O 3.. P
PRRO
ROOC
CE
C ED
EDDIIIM
MIIIE
M EN
E NT
N TO
TOOS
SD
S DE
DEEP
PA
P AG
AGGO
OY
O YC
Y CO
COOB
BR
B RO
R OS
O S IIIN
S NT
N TE
TEER
RN
R NA
N AC
ACCIIIO
ON
O NA
N AL
ALLE
ES
E S
S
Trabaja usted en el departamento de exportación de una empresa fabricante de

ordenadores y acaba de recibir un importante pedido proveniente de una
desconocida empresa nigeriana. ¿Serviría usted el pedido? ¿Cómo se aseguraría el
cobro?
La exportación no existe si no se cobra; por tanto hay que utilizar los

procedimientos que permitan asegurar el cobro.
De todas formas, hay que precisar que no existen medios de pago y cobro de uso
exclusivo para las operaciones internacionales, porqué pueden utilizarse igualmente
para operaciones nacionales.
La diferencia es que en la exportación el riesgo de no cobrar es habitualmente

superior.
El cobro puede darse en tres momentos distintos:
Antes de la entrega de la mercancía
En el mismo momento (cobro al contado)
Después de la entrega.
En cualquier caso, la operación queda reflejada en unos documentos, que exige la

aduana del país importador para entregar las mercancías.
Si el cobro se produce después de la entrega, el exportador podrá condicionar la

entrega de dichos documentos al pago de las mercancías.
Cuando se utilizan Billetes, Cheque, Transferencia, Letra, Recibo o Pagaré, los

documentos se envían directamente al importador.
Cuando se utiliza la Remesa Documentaria o el Crédito Documentario el exportador

envía sus documentos a través del banco.

exportación
3.1. Billetes
La utilización de billetes como medio de pago es poco frecuente, por los riesgos que
comporta: pérdida, robo, falsificación, caducidad, no convertibilidad. Además el tipo
de cambio que aplican los bancos es menos ventajoso en billetes que en divisas.
Por otra parte, cuando un exportador español cobra en billetes debe realizar una
declaración en la aduana (si ha cobrado en el extranjero) o en el banco. Cuando
un importador español desee pagar en billetes un importe superior a cinco millones,
deberá obtener la autorización de la DGTE (Dirección General de Transacciones
Exteriores).
3.2. El cheque
El cheque puede ser personal, emitido por una persona o empresa, o bancario.
El Cheque Bancario es emitido por una entidad bancaria contra una cuenta que la
entidad emisora mantiene en otro banco, normalmente en el país de las divisas.
Debido a que la garantía del librador es la garantía de un banco, el cheque bancario

ofrece normalmente mayor seguridad en el cobro para el exportador que el cheque
personal.
Además, para el banco del exportador resulta más fácil conocer la garantía del
librador (un banco), y hacerlo efectivo contra presentación sin necesidad de
tomarlo en “gestión de cobro”.
En un cheque puede intervenir las partes siguientes:
Librador: persona o entidad bancaria propietaria de los fondos.
Librado: banco dónde están depositados los fondos
Tenedor: persona que presenta al cobro el cheque.
Beneficiario: persona a favor de la cual debe abonarse el importe del

cheque.

exportación
Ordenante: en los cheques bancarios, persona que instruye al banco

extender el cheque.
El cheque puede ser librado al portador o a nombre de una persona. En este último
caso puede transmitirse por medio de endoso. El endoso transmite todos los
derechos resultantes del cheque.
Si el librador que emite un cheque sin fondos, deberá pagar al tenedor un recargo
del 10% del importe no cubierto del cheque y la indemnización por daños y
perjuicios.
El cheque puede estar avalado. En este caso responderá del pago el avalista.
El cheque es pagadero a la vista.
El cheque personal ofrece ventajas casi únicamente al importador, cómo

son el ahorro de gastos bancarios, el retraso en la movilización de los
fondos y su rápida emisión. Para el exportador en cambio le reporta más
gastos, más riesgo e inseguridad.
3.3. Orden de pago o transferencia
Mandato dado por el importador a su banco para que transfiera, a través de una
entidad bancaria, una determinada cantidad de dinero a favor de un beneficiario.
Las partes que intervienen en una orden de pago son el Ordenante; el Banco
Emisor; el Banco Pagador y el Beneficiario.
Aunque su emisión puede realizarse por vía postal, se utiliza preferentemente el

SWIFT y el télex o el fax, preferibles para el exportador.

exportación
Ventajas Inconvenientes
Pago de comisiones más

Más seguro que el cheque
elevadas
IMPORTADOR
Más barato que los medios
Transferencia inmediata de
documentarios
los fondos
Más seguro que el cheque

Riesgo de que después de la
EXPORTADOR entrega no reciba la
Es el medio más rápido de
transferencia.
todos
3.4. La orden de pago documentaria
La disposición de fondos por parte del exportador se condiciona a que éste presente
ciertos documentos ante el banco pagador.
Normalmente se trata de aquellos documentos que prueban la entrega de la

mercancía al transportista y que acreditan el destino y, a ser posible, representan
la propiedad de la mercancía. En general, el documento mínimo que se solicita es
el documento de transporte.
Utilización parecida a la del crédito documentario, pero con las siguientes

desventajas:
Es totalmente revocable
No está sujeta a ninguna regla reconocida internacionalmente.
3.5. La remesa
Remesa Simple:
Envío de documentos financieros para el pago de sumas de dinero.

exportación
La CCI, en sus Reglas Uniformes relativas a las cobranzas, define la remesa simple
como la cobranza de documentos financieros que no vaya acompañada de
documentos comerciales.
Remesa Documentaria:
El exportador entrega a su banco unos documentos comerciales, acompañados o no

de documentos financieros, con la orden de entregarlos al importador contra pago
de su importe, contra aceptación del efecto que se acompaña o contra recibo.
Ventajas e inconvenientes de la remesa documentaria:
Puede ver antes de pagar si los

documentos se ajustan a lo
Riesgo de recibir mercancías que no
solicitado.
cumplen las especificaciones
IMPORTADOR
Revisar la mercancía (si la entrega

(remesas contra pago).
de documentos es contra
Una vez pagados los documentos o
aceptación).
aceptado el efecto, cualquier
Gozar de financiación (efectos a
reclamación queda al margen de la
plazo).
remesa.
Tener menos gastos bancarios que
en el crédito documentario.
Retener la posesión de la mercancía

hasta el pago o aceptación de los Posibilidad de rechazo de los docs, lo
docs. que supondría gastos de almacenaje,
Obtener financiación al descontar los seguro...

EXPORTADOR
efectos. En caso de pago aplazado soportar la
Poder facilitar al cliente el pago financiación.

aplazado. Velocidad de cobro lenta.
Más barato y ágil que el crédito Mantiene la posesión de la mercancía

documentario y más seguro que los pero situada en un país extranjero.
instrumentos de pago simples.

exportación
3.6. El crédito documentario
Compromiso condicional que asume un banco (banco emisor), directamente o a

través de otra entidad bancaria (banco intermediario) a favor de un sujeto
(beneficiario), en virtud de las instrucciones escritas recibidas de un cliente
(ordenante) para pagar un importe en un plazo determinado, siempre que aquél
cumpla las exigencias reseñadas en su condicionado.
El importador abrirá el crédito documentario ante su banco, precisando los

documentos que deberá entregar el exportador para que su banco efectúe el pago.
Las instrucciones relativas a la emisión de un crédito y las instrucciones para su

modificación deben ser completas y precisas.
En particular, deben señalarse claramente los documentos contra los que se tiene
que hacer el pago, la aceptación o la negociación. Estos pueden ser facturas,
documentos de embarque, paking list, etc.
Ventajas e inconvenientes del crédito documentario
Impedimentos del banco emisor para

su emisión (por los riesgos que
Le permite solicitar aquellos
comporta).En cualquier caso, consume
documentos que le facultarán para
límite de endeudamiento bancario.
IMPORTADOR
obtener la propiedad de la mercancía.

Comisiones bancarias más elevadas.
Le sirve para conseguir del exportador
No puede modificar el condicionado de
financiación.
apertura sin el consentimiento de las
Al dar confianza al exportador
demás partes.
garantiza el suministro de los
Si la mercancía no concuerda con la
productos.
consignada en los documentos, no
puede oponerse al pago.

exportación
Inconvenientes muy escasos y poco

Le proporciona la seguridad del cobro.
importantes. Sólo que cuando el
Mayores facilidades para conseguir del
crédito es no confirmado, podría no
banco anticipos sobre el importe de las
EXPORTADOR
cobrar el valor de su exportación, si el

mercancías a exportar.
banco emisor no cumpliese su
El crédito irrevocable cubre la
compromiso.
eventualidad de una anulación por
Debe asegurarse de que las cláusulas
parte del importador.
contenidas en la apertura coinciden
No tiene que embarcar la mercancía
con las consignadas en el contrato de
hasta que le es notificada la apertura.
compraventa.
Si tiene que cobrar mediante crédito documentario, ¡asegúrese que todo está en
orden!
La Empresa ante la Apertura de un Crédito – Check List
La clase de crédito recibido (irrevocable, confirmado, transferible,...), se corresponde

con el solicitado
Los nombres y domicilios del ordenante y del beneficiario aparecen descritos

correctamente
El crédito es utilizable en el banco convenido (al exportador le interesa que sea

pagadero en su país)
La forma de pago, el importe de crédito y la moneda concuerdan con el contrato de

compraventa
No contiene condiciones inaceptables o que no puedan cumplirse
La descripción de las mercancías, precios unitarios y total, concuerdan con el contrato

de compraventa

exportación
Los documentos requeridos son los acordados y no existe dificultad para obtenerlos
Los gastos bancarios son por cuenta de la parte que se convino.
No existen condiciones referidas al pago de intereses, comisiones u otros gastos no

contenidos en el contrato de compraventa.
La mercancía puede expedirse de la manera solicitada; si ha de viajar en cubierta,

que el crédito permita la carga on deck.
Las condiciones de entrega son correctas (FCA, FOB, CIF, CIP,...).
La fecha de vencimiento, el plazo de embarque y el de presentación de documentos le

permiten cumplir con el pedido y con las exigencias del crédito.
Los puntos de carga y descarga, los puertos de embarque y desembarque, o los

lugares de entrega, son los acordados.
Se permiten o no envíos parciales y transbordos, según lo pactado. Si no dice nada,

están autorizados.
Los términos del seguro concuerdan con los de la venta y la cía de seguros puede
conceder la cobertura.
No existen cláusulas que impidan el cobro inmediato una vez cumplidos los requisitos
del condicionado
El agente de aduanas tiene una copia del condicionado del crédito a fin de facilitar los
trámites
Figura expresamente en el texto la sujeción del crédito a las RUU, Publicación 500, de
la Cámara de Comercio Internacional.

exportación

Lectura 2

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Lectura 2

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Lectura 2

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

FFoorrm

Módulo 5: ALIANZAS Y ACUERDOS DE COOPERACIÓN PARA LA

En este módulo finalizaremos c n la temática destinada a tratar las distintas formas

Pasaremos después a explicar un tema propio de la operativa de la exportación

Finalmente revisaremos los medios de pago más utilizados en la exportación, lo

1.1. Prólogo y definición de alianza

Actualmente, resulta difícil encontrar empresas que puedan ser competitivas

Las empresas colaboran en ámbitos distintos de su cadena de valor, que pueden ir

En el ámbito internacional, como muestra la figura siguiente, es habitual encontrar

En definitiva cualquier actividad de la cadena de valor, puede llevarse a cabo en

Módulo 5: Alianzas y acuerdos de cooperación para la internacionalización. La operativa de la

Diagrama de la cadena de valor de dos empresas, con alianzas en distintas áreas

1.2. Tipos de acuerdos

La gama de posibles alianzas a desarrollar es pues muy amplia. La clasificación más

Módulo 5: Alianzas y acuerdos de cooperación para la internacionalización. La operativa de la

SI INVERSIÓN CONJUNTA NO INVERSIÓN CONJUNTA

ACUERDOS de DISTRIBUCIÓN, I+D,

Las participaciones minoritarias y los intercambios de acciones implican

En cuanto a los proyectos gubernamentales, se trata de actuaciones de los

A menudo se trata de programas promovidos por los organismos multilaterales:

Módulo 5: Alianzas y acuerdos de cooperación para la internacionalización. La operativa de la

Examinamos a continuación los otros tipos de alianzas, ilustrándolas con algunos

1.2.1. Acuerdos que implican la creación de una nueva entidad e inversión

En este tipo de acuerdos, las empresas asociadas invierten conjuntamente un

Según su finalidad, podemos estar hablando de Joint-Ventures, consorcios de

Las Joint-Ventures o empresas conjuntas implican la colaboración entre dos o más

Las decisiones relativas a la constitución y funcionamiento de la joint-venture

La Administración de la Sociedad: quien va a dirigir la nueva empresa,

Módulo 5: Alianzas y acuerdos de cooperación para la internacionalización. La operativa de la

Que haya intereses convergentes y compatibles entre los socios.

Respeto y confianza mutuos.

Definición precisa de los objetivos, en un plazo mínimo de 5 años.

Contratación de asesores especializados, especialmente para los aspectos

Medición realista de las expectativas de resultados.

Mecanismos para la resolución de conflictos.

En la exportación, a menudo se llevan a cabo empresas conjuntas con partners

¿Con qué tipo de partner local podemos establecer una joint-venture?

A menudo se establece este tipo de alianza con distribuidores o importadores, que

Módulo 5: Alianzas y acuerdos de cooperación para la internacionalización. La operativa de la

General Mills es el líder del mercado de cereales para el desayuno en Norteamérica.

Módulo 5: Alianzas y acuerdos de cooperación para la internacionalización. La operativa de la

Finalmente, hay países en que el propio gobierno puede convertirse en socio de la

Los consorcios o grupos de exportación consisten en la cooperación que llevan a

Las dos principales ventajas de este tipo de acuerdo es en primer lugar la

Módulo 5: Alianzas y acuerdos de cooperación para la internacionalización. La operativa de la

Según su ubicación pueden ser de Origen y de Destino. Los primeros se establecen

En cambio un consorcio de venta, lleva a cabo actuaciones destinadas a conseguir

Para que un consorcio de exportación tenga una cierta estabilidad y permanencia

Módulo 5: Alianzas y acuerdos de cooperación para la internacionalización. La operativa de la

Evidentemente, también es básico que la persona escogida para desarrollar la

Un consorcio puede disolverse por diversas cuestiones, como pueden ser la

¿Quien le parece que debería ocuparse de buscar los socios y convencerlos de

Es el organismo (Cámaras de Comercio, organismos de promoción de las

Buscar los socios

Informarlos sobre el proceso

Concretar con ellos los objetivos del consorcio

Preseleccionar mercados exteriores y proponer acciones de marketing

Proponer alternativas de financiación y buscarla.

Buscar asesores jurídicos para la constitución