Los 3 Secretos

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Este es un libro totalmente gratuito, y lo puedes donar
como regalo, pero no le puedes hacer una sola
modificación.
En este libro, encontrarás tres conceptos importantes
con un enfoque muy especial, pero están dirigidos en
proporcionarte soluciones prácticas para que puedas
aplicarlas inmediatamente a tu negocio y generes una
relación más productiva.
“No hay secretos para el éxito. Este se alcanza preparándose, trabajando
arduamente y aprendiendo del fracaso.”
Colin Powell
Javier Gámez

Para el éxito de cualquier
negocio se requiere cumplir
con tres elementos:
Un producto o servicio
Clientes
Y
Marketing
Pero…
UNA COSA
ES SABER
Y OTRA COSA ES
SABER COMO
HACER
Para comenzar a comprender un poco más lo que significa éxito, te quiero
mencionar solo tres de los miles de casos de éxito que existen en todo el planeta,
aquí están:
Caso de éxito número 1

Es posible que no conozcas a Steve Jobs, te comento algo rápido de él, es el co-
fundador de Apple, la computadora portátil mas delgada o plana que existe en el
Mercado, es el que lanzó el iPhone, el iTunes, y son unos de los aparatos más
rentables que existen en todo el mundo y parte de esto lo ha convertido en uno de
los empresarios más exitosos del mundo.
Caso de éxito numero 2

Una empresa de lácteos, una empresa nacida en España y situada ahora en
Francia, y en otros países se especializa en la elaboración de bebidas a base de
lácteos fermentados y yoghurt, y además cuenta con otros productos. Desde
snacks nutritivos hasta las deliciosas bebidas preparadas como los licuados de
yogurt y fruta adicional. Es una compañía de éxito, su filosofía es promover la
salud.
Caso de éxito numero 3

Una empresa mexicana, que elabora pan, que actualmente distribuye productos
por toda la Republica Mexicana y 15 países más. Aunado a su clásico pan blanco
suave para preparar “sándwiches”, a anexado otros productos para complementar
las necesidades de sus consumidores, esto la ha convertido en una de las empresas
más éxitos a nivel mundial en el mercado de una rebanada de pan.

Como puedes observar, los productos de estas empresas no tienen la más
mínima relación, son productos totalmente diferentes, un aparato electrónico o
teléfono móvil con funciones de multimedia, como cámara de fotos, correo de
voz, internet, reproductor de multimedia, mensajería instantánea, y además
conectividad wi-fi.
El segundo producto un alimento lácteo que te proporciona salud y es un
complemento alimenticio que ayuda en el crecimiento de los niños y que lo
puedes disfrutar como antojo o como complemento de un rico desayuno.
El tercer producto, una sabrosa rebanada de pan que puedes combinarla con lo
que quieras y que la puedes comer suave o tostada, o simplemente prepararte un
sándwich para ese antojo.
Profundicemos un poco más, cada una de estas empresas tienen su propio
producto o productos, en eso estamos de acuerdo, esa es la primera similitud que
encontramos, que cualquier empresa sin importar el tamaño, sea una ama de casa,
un emprendedor de negocios en internet, una pyme, o el negocios que sea, cada
uno de estos negocios tiene un producto o productos, un servicio o servicios y que
de una forma u otra están comercializando para ganar dinero.
Ahora analicemos el producto en general
Características físicas
Cada uno de los tres productos mencionados tiene sus propias características
físicas, y creo que es fácil describirlas, el teléfono móvil, una de sus características
es que es ligero, y lo puedes llevar contigo a donde quieras, es plano, está
fabricado con ciertos materiales, tiene una pantalla in touch, etc., etc.
Las características físicas del envase de los productos lácteos, algunos de ellos
vienen con una presentación de dibujos animados, son de un tamaño perfecto para
llevar a donde quieras, y algunos de sus productos traen las cantidades suficientes
para el complementar el desayuno y además viene en envases de plástico y está
enfocado al mercado infantil, juvenil y al de adulto
El pan, es un pan que puedes encontrar en bolsa de plástico para conservar su

textura, en un costado de la bolsa puedes leer los ingredientes y la cantidad de

nutrientes que contiene cada rebanada, viene en diferentes tamaños, y en
diferentes presentaciones para diferentes gustos. Los empaques vienen en colores
para su fácil identificación.
Como anexo, quiero comentarte lo siguiente, es fácil conocer la características

físicas de un producto, como el color, el empaque, el tamaño, etc., etc., pero
¿cómo vas a conocer las características físicas de un servicio?, si en realidad un
servicio es algo intangible, es algo que no se puede tocar ni ver.
Para medir la característica física de un servicio, pregúntate que tan estrecha

pueden ser las relaciones entre tu cliente y tu servicio, que tanta comunicación
debes tener entre tu cliente y tu servicio, que tipo de comunicación deberías tener
con tu cliente y tu servicio.
Esto se aplica a negocios que ofrecen consultaría, como doctores, psicólogos,
consejeros y todo aquel negocio que ofrece un servicio intangible.
Beneficios de los productos
Los consumidores lo que buscan en cada producto o servicio en realidad son

soluciones o beneficios, así es que es de suma importancia conocer perfectamente
cuales son los beneficios y soluciones que ofrece tu producto o servicio.
Uno de los beneficios del teléfono móvil, es mantenerte comunicado en todo

momento, en cualquier lugar del mundo donde te encuentres, con la gran
facilidad que además puedes hacer video, tomar fotos, etc.
Algunos de los beneficios de los productos lácteos, ayuda al crecimiento de los

niños por ser una bebida rica en calcio y proteínas, te ayuda en la reducción de
peso si estas bajo una dieta, favorece al desarrollo de músculos y órganos vitales,
etc.
Uno de los beneficios del pan, es que obtienes mucha más fibra para el buen
funcionamiento de tu organismo, un pan enfocado a mantener o a reducir tu peso
al no tener azúcar ni grasas adicionales y por si por si fuera poco esta adicionado
con vitaminas y minerales para darte una excelente salud.
Medida del producto

La medida es identificar el tamaño de tu mercado y el alcance que puede tener,
por ejemplo el teléfono móvil, es para jóvenes, para empresarios, para todo aquel
que le guste estar al grito de la “moda”, es decir el tamaño de su mercado es
realmente enorme, su alcance es las ciudades o los países donde puedas venderlo,
y como puedes ver, su alcance también puede ser mundial.
Un servicio, su medida puede ser local, es decir solo puede atender cierta
población cercana a su lugar de operaciones.
¿Qué es lo que realmente están ofreciendo estos productos?
El teléfono móvil, ofrece las mil formas de comunicarte con todo el mundo sin
importar donde te encuentres, la diversión en todo momento o simplemente
resolver los asuntos de tu oficina sin estar en tu oficina.
Uno de los productos lácteos, ofrece el “aliviane “, la actitud ante la vida, los
momentos con los amigos que por lo general buscan los chavos, el disfrutar de un
de uno de estos productos esta mas allá del sabor, es disfrutar de la emoción de
compartir.
El pan, la convivencia de un día de campo con los amigos o familiares, la

facilidad de preparar y disfrutar una comida ultra rápida y nutritiva. La solución
para una visita inesperada, el lonche perfecto para tu hijo que va a la escuela en la
mañana, etc., etc.
Quiero darte algunos ejemplos sobre los que realmente venden otros productos.
 ¿Si vendes cosméticos que realmente estas vendiendo?
Estas vendiendo, Esperanza, belleza, verte irresistible a las miradas de los

hombres.
 ¿Estás vendiendo vacaciones?, o…

Estas vendiendo, experiencias, momentos increíbles al lado de tu familia, tus
amigos, momentos que recordaras por el resto de tu vida.
 ¿Estás vendiendo seminarios o cursos de capacitación?, o…
Etas vendiendo, conocimientos que te van a dar armas para ser mucho más
competitivo, para obtener ventajas sobre tus competidores.
 ¿Estás vendiendo membrecías de un gimnasio?, o…

Estas vendiendo un cuerpo nuevo, un cuerpo estético, un sistema para reducir de
peso y sentirte con salud y vigor, quizá ofrecer un cuerpo escultural y atractivo.
 ¿Estás vendiendo suscripciones a una revista especializada?, o …

Estas vendiendo información especial donde nadie más la va a encontrar en otro
lugar.
 ¿Estás vendiendo viagra? , o…
Estas vendiendo disfrutar más tiempo de amor y placer con la pareja
Es muy interesante saber qué es lo que realmente estas vendiendo, entenderlo

mejorar los resultados de tu marketing.
¿Y tú… que vendes?

Aquí tienes el primer secreto de los negocios:
Enfoca y Diseña tu producto o servicio, con sus características, medición,

beneficios y emociones a TU MERCADO.
Ahora te toca hacer una lista de:
 Las características de tu producto
 La medición o el alcance de tu mercado
 Los beneficios de tu producto o servicio
 Las emociones implícitas en tu producto o servicio.

El segundo elemento que debes conocer
Las personas, es el segundo factor que debes de conocer, estas personas debes de
convertirlas en prospectos y posteriormente en clientes.
Los prospectos y los clientes son simplemente personas como tú y como yo, con
COMPORTAMIENTOS y EMOCIONES muy similares.
La gente primeramente es EMOCIONAL y después RACIONAL, esto significa

que primeramente actuamos por emociones y después razonamos.
Hagamos una pequeña investigación sobre las personas, para eso vamos a hacer
dos preguntas:
Primer pregunta ¿Cómo piensan las personas?
Entendamos un poco que son las emociones, las emociones son simplemente de
dos tipos, unas son las que te causan placer y las otras son las que te causan dolor.
Las emociones son llevadas a una parte de tu cerebro (el hipotálamo), por medio
de los sentidos, como la vista, el oído, etc., se procesan en tu cerebro y producen
resultados que te generan cambios en tu manera de pensar, y actuar.
Veamos algunos ejemplos:

 Cuando escuchas la música que te gusta, sientes cierta emoción, y esto te
puede llevar a cantar o a subir el volumen a tu radio.
 Cuando ves que alguien que toma un gran limón jugoso y verde, y
comienza a partirlo, sientes como ese jugo parece que está en tu boca y te
provoca que segregues mas saliva. Es posible que ahora lo estés haciendo.
 Cuando vas a alguna fiesta o simplemente vas a un lugar donde hay música,
tus emociones cambian totalmente, en ese momento lo único que seseas es
obedecer a un impulso de una emoción que te dice “baila y diviértete”.
Imagina que vas caminando por una acera o banqueta, a plena luz del día, con un
hermoso sol, la calle luce solitaria, cada casa tiene un hermoso jardín frontal con
flores y algunos tienen árboles que lucen hermosos tonos verdes, a lo lejos
distingues un perro grande echado sobre uno de los jardines, Tu., poco a poco
comienzas a caminar más despacio, como tratando de no despertar al enorme
perro, pero el perro se da cuenta que vienes en su camino, levanta la cabeza y se te
queda viendo con esos ojos grandes y negros, Tu., aún más detienes el paso, pero
el enorme perro comienza a olfatear tu miedo y suavemente se levanta, te
detienes totalmente sin dejar de mirar lo que hace el perro. De repente, el perro se
lanza a correr en tu dirección, todo tu cuerpo se estremece y sin pensar te
concentras en un solo objetivo HUIR, y comienzas a correr, a ponerte a salvo.
Ahora déjeme explicarte que es lo que sucedió en este ejemplo, que por cierto es
real, si, cuando yo era muy joven me sucedió algo muy similar, pero esa es otra
historia. En este ejemplo si lo analizamos, no nos pusimos a “razonar” si el perro
te mordería quedito o fuerte, cuál era el peso del perro, es mas creo que tampoco
investigaríamos que raza es, es decir no usamos primeramente el razonamiento, lo
que usamos primero fue nuestra emoción, en este caso la emoción fue miedo,
pavor, y sin razonar o pensar lo que hicimos fue huir, es mas ni siquiera pensamos
cuanto podíamos correr y más aún si podíamos correr, lo único que queríamos es
ponernos a salvo.
Como ves, la gente recibe estímulos externos a través de los sentidos, son
transformados en el cerebro y estos producen cambios de conductas que nos
impulsan a actuar de acuerdo a la magnitud de nuestra EMOCION que
generemos.
Las historias emotivas, también ayudan mucho a cambiar las emociones de las
personas, si la publicidad de tu negocio te lo permite adelante, crea una emotiva
historia.

Segunda pregunta ¿Por qué compran las personas?
Compran porque desean y luego porque necesitan el producto y después se

justifican.
Algunos autores estudiosos del tema hablan sobre varios puntos por la cual la
gente compra, aquí te muestro algunos de ellos:
 La gente compra por necesidad.

 La gente compra porque tiene dinero.
 La gente compra por temor.

 La gente tiene temor a muchas cosas, como a la muerte, a la
soledad, a la vejez, a no tener donde vivir, a que su partido
político no gane, a que sus hijos no tengan lo necesarios, es
decir, el temor tiene muchas formas y medidas.
 La gente compra por el deseo de ser reconocida.

 Por alcanzar un prestigio, por ser admirada, por tener fama.
 La gente compra por codicia

 La gente siempre está buscando tener más dinero, cambiar su
coche por uno del año, incrementar más su cuenta bancaria,
tener mas propiedades, etc., existen millonarios que aún están
buscando tener más dinero.
 La gente compra por amor
 La gente compra por amor a su prójimo, por amor a sus hijo,

por regalar a un ser querido, etc.

 La gente compra por ser mejor
 La gente busca ser mejor, estar en forma, saber más. Se
inscriben en semanarios, asisten a conferencias, etc.
El segundo secreto de los negocios
Debes conocer la ESENCIA de las EMOCIONES y el COMPORTAMIENTO

del ser humano.

El tercer elemento que debes conocer es
NO MARKETING
NO VENTAS
NO NEGOCIO
NO DINERO
Primeramente debes entender que es marketing.
Marketing es hacer lo que tengas que hacer como lo tengas que hacer para poner
tu producto o servicio en manos de tu cliente.
Marketing no son ventas, las ventas son parte del marketing.
Si los resultados actuales de tu negocios son satisfactorios, felicidades, pero si lo

resultados NO son los esperados, es posible que tu estrategia de marketing, no sea
la adecuada y tengas que hacer algunos pequeños cambios.
Aquí te presento algunas ideas para que las apliques a tu negocio.
Pero antes quiero recordarte los dos secretos anteriores
El primer secreto de los negocio de éxito
Enfoca y Diseña tu producto o servicio, con sus características, medición,

beneficios y emociones a TU MERCADO.
El segundo secreto de los negocios de éxito
Debes de conocer la ESENCIA de las EMOCIONES y el

COMPORTAMIENTO del ser humano

En este punto ya debes de tener una idea de que es lo que tienes que conocer de
tu producto o un servicio, sus características, su medición, sus beneficios y sus
emociones.
Ya conoces las características emocionales de las personas, su comportamiento, y

algunas de las razones por la que la gente compra, ahora lo que toca es usar la
mercadotecnia como una gran herramienta para canalizar tu producto o servicio
a las personas o debería de ser ¿para canalizar a las personas a tu producto o
servicio?
¿Qué es lo que tienes que hacer para que esas personas se dirijan hacia tu negocio,
que volteen a ver tu producto o servicio, que digan “ese es el producto que
necesito, ese el servicio que estoy buscando, eso es lo que quiero”?
Esta es la primera pregunta de la mercadotecnia,
¿Qué tengo que hacer para que las personas vean que estoy aquí y conozcan mis
productos o servicios?
La respuesta es, lo primero que tienes que hacer para que las personas se den
cuenta que estas ahí es llamar…
….SU ATENCION

Pero… ¿Cómo llamar la atención?
Mi fórmula secreta es A=E+B
Atención = Emociones + Beneficios
Conozcamos algunas técnicas para aplicar esta fórmula
Influencia y persuasión
De acurdo al Dr. Hogan, el secreto de la persuasión consiste en hacer que los

demás hagan por su propia voluntad, de buena manera, altamente motivados y se
dirijan a la dirección que les indiques.
No se trata de engañar ni de embaucar, se trata solo de usar la psicología humana,
que ayuda a cualquier persona desmotivada a convertirla en una persona
altamente motivada.
Cuando un cliente es ya un cliente, o cuando alguien quiere que le vendas un

producto o un servicio de los que ofreces, en realidad no hay ningún problema,
pero que pasa con aquellos a los que quieres convertir en clientes sabiendo que a
nadie le gusta que le vendan absolutamente nada, (pero a todo mundo le encanta
comprar) aquí es cuando tienes que actuar y usar la influencia y persuasión sin que
se dé cuenta y le puedas vender, y eso solo se logra llamando su atención, o quizá
siendo un poco extravagante, pero lo importante es que tienes que llamar su
atención, recuerda que a quienes tienes que llamar su atención es solo a tu
mercado, al que va dirigido tu producto o servicio.
Te Recuerdo, la primera meta de tu plan de marketing con clientes nuevos, no es

venderles, es llamar su atención. Así es que tienes que ser totalmente diferente a
los demás.
Aquí están algunas de las palabras más persuasivas que puedes usar en tus
anuncios comerciales, cartas de venta, o la publicidad que estés pensando.

Usted o Tú
Dinero
Garantía
Nuevo
Fácil
Amor
Verdad
Comprobado
Salud
Resultados
Seguridad
Descubrimiento
Ahorro
Secreto
Observa como en los siguientes ejemplos estoy agregando dos elementos de la

fórmula, atención y beneficio:
 Un hombre de 67 años DESCUBRE una fórmula para mantenerse

saludable, feliz y activo sexualmente…. Y ha generado un millón de dólares
con su fórmula.
 COMPROBADO… sistema que garantiza incrementar sus ventas un 300%

en tan solo 30 días.
 Nuevo e Increíble sistema de ganar $500,00 dólares al día con solo dos
horas de trabajo.
 Millonario revela el SECRETO de cómo de ser un lavaplatos creo su

inmensa fortuna.

 Científico DESCUBRE sistema auditivo para aprender cualquier idioma en
tan solo 7 días.
 Conoce las NUEVAS técnicas del marketing de los grandes maestros de la

persuasión.
 El manual de un Casanova enseña de una manera FACIL el método para

conquistar cualquier mujer por mas difícil que sea.
 Conozca la VERDAD sobre 36 increíbles estrategias chinas para encontrar

la solución a cualquier problema y vivir una vida plena.
Te recomiendo que no uses palabras abstractas, estas no tiene mucho impacto,

dejame darte un ejemplo.
 Gane mucho dinero con la receta secreta del abuelo Pascual.

 Obtenga $5,000.00 dólares conociendo la recta secreta del abuelo Pascual.
¿Ves la diferencia?
Tampoco utilices palabras negativas en tus anuncios, esto genera emociones

negativas a quien los lee.
 Le garantizamos que nuestro producto esta 100% libre de arsénico.
La gente va a pensar todo lo contrario, que el producto contiene arsénico.
Si eres de las personas que utilizan tarjetas de negocios o tarjetas de presentación,

conviértela en un MINI-FOLLETO, usa la parte posterior de ella para describir
ventajas y beneficios de tu producto o servicio, la tarjeta puede ser sencilla, de dos
caras, o la puedes hacer de cuatro caras, como una carpeta o folder tamaño tarjeta
de presentación o de negocios.
La palabra por que

Existen muchas palabras que generan influencia a las personas, como gratis, fácil,
asombroso, etc., pero la palabra “porque”, si sabes usarla te va a dar muchos
beneficios, dejame darte un ejemplo.
Un pequeño de 8 años de edad le llama a su mamá para decirle “mamá, no me

esperes a comer, regresaré mas tarde a casa cuando me desocupe”
Seguramente la mamá le va a contestar ok, hijo está bien, aquí te estaré esperando
para cenar. POR SUPUESTO QUE ESTO NUNCA SERA LA RESPUESTA DE
LA MAMA.
La respuesta de la mamá seguramente sería la siguiente, “ESTAS PERO LOCO O

MAL DE CEREBRO, TE VIENES INMEDIATEMENTE A COMER Y A
HACER TU TAREA.”, Esto suena más lógico ¿verdad?
Pero qué tal si el niño usa otra forma de decirlo, “mamá, mi amigo me invito a
comer a su casa, porque es cumpleaños de su hermano menor y le van a preparar
una comida, voy a hacer la tarea en su casa y su mamá me ve a llevar a la casa
como a las 8 de la noche”.
Esta manera es totalmente diferente y la mamá seguramente va a tomar otro tipo

de medidas.
La palabra “porque” la puedes usar para darle las suficientes razones de por qué
debe de adquirir tus productos o servicios.
La palabra “porque” ayuda a crear credibilidad.
La palabra “porque” ayuda al lector a respaldar lo que tú dices de tus productos o

servicios.
Ya tienes una idea mucho más clara de lo primero que tienes que hacer para atraer
nuevos clientes, llamar su atención.
Ahora, cuando tu prospecto se encuentre en tu “red”, es el momento de que el

prospecto se convierta en cliente, con un buen producto, con un buen precio, con
un excelente servicio, cumpliendo con todo lo que has prometido, siendo mejor
que tu competencia.

Resumen de:
Los tres secretos que nunca debes olvidar
El primer secreto de los negocios de éxito.

Enfoca y Diseña tu producto o servicio, con sus
características, medición, beneficios y emociones a TU
MERCADO.
El segundo secreto de los negocios de éxito

Debes de conocer la ESENCIA de las EMOCIONES y
el COMPORTAMIENTO del ser humano.
El tercer secreto de los negocios de éxito

Saber combinar los BENEFICIOS de tus productos y
las EMOCIONES de la gente para hacer
MARKETING.

Esta información solo son ideas generales de los principios de lo que es
marketing y como aplicarlos en tu negocio, si bien es cierto que cada tema es para
escribir muchos libros, es interesante como con solo algunas ideas podemos
desarrollar las propias de acuerdo a un conocimiento, a una experiencia y a una
expectativa de nuestro negocio.
Ahora bien si una de tus metas es realmente iniciar un negocio en internet, te
recomiendo que leas este libro
Este libro contiene 4 puntos importantes
 AHORRARTE 8,000 horas de trabajo frente a tu computadora.

 AHORRARTE $2,500.00 dólares de software.
 GUIARTE de principio a fin hasta montar tu negocio en internet.
 La GARANTIA de tomar la mejor decisión en montar tu negocio,
inclusive si decides no hacerlo.
Este es el link, http://laguiainfalible.blogspot.com/

Te deseo la mejor de la suerte
Javier Gámez
http://PublicidadyEstrategias.com
http://NegociosUniversal.com
[email protected]

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“No hay secretos para el éxito. Este se alcanza preparándose, trabajando

arduamente y aprendiendo del fracaso.”

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Ahora analicemos el producto en general

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Como anexo, quiero comentarte lo siguiente, es fácil conocer la características

Para medir la característica física de un servicio, pregúntate que tan estrecha

Los consumidores lo que buscan en cada producto o servicio en realidad son

Uno de los beneficios del teléfono móvil, es mantenerte comunicado en todo

Algunos de los beneficios de los productos lácteos, ayuda al crecimiento de los

Medida del producto

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¿Qué es lo que realmente están ofreciendo estos productos?

El pan, la convivencia de un día de campo con los amigos o familiares, la

 ¿Si vendes cosméticos que realmente estas vendiendo?

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 ¿Estás vendiendo seminarios o cursos de capacitación?, o…

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 ¿Estás vendiendo suscripciones a una revista especializada?, o …

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Estas vendiendo disfrutar más tiempo de amor y placer con la pareja

Es muy interesante saber qué es lo que realmente estas vendiendo, entenderlo

¿Y tú… que vendes?

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Enfoca y Diseña tu producto o servicio, con sus características, medición,

Ahora te toca hacer una lista de:

 Las características de tu producto

 La medición o el alcance de tu mercado

 Los beneficios de tu producto o servicio

 Las emociones implícitas en tu producto o servicio.

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Veamos algunos ejemplos:

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Compran porque desean y luego porque necesitan el producto y después se

 La gente compra por necesidad.

 La gente compra por temor.

 La gente compra por el deseo de ser reconocida.

 La gente compra por codicia

 La gente compra por amor

 La gente compra por amor a su prójimo, por amor a sus hijo,

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Si los resultados actuales de tu negocios son satisfactorios, felicidades, pero si lo

Aquí te presento algunas ideas para que las apliques a tu negocio.

Pero antes quiero recordarte los dos secretos anteriores

El primer secreto de los negocio de éxito

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