MANUAL DIDÁCTICO DE HERRAMIENTAS

PARA LA SUSTENTABILIDAD FINANCIERA

PARA LAS ORGANIZACIONES DE LA SOCIEDAD CIVIL

Fundación Nosotros los Jóvenes A.C.,

Autor
Alejandro Velasco González
Manual Didáctico de Herramientas
para la Sustentabilidad Financiera
para Las Organizaciones de la Sociedad Civil
2012, México, Distrito Federal
Segunda Edición

DR©2011. Fundación Nosotros los Jóvenes, A.C.,

Dolores 4, Despacho 202, Col. Centro, Código Postal 06050,
Delegación Cuauhtémoc, México, D.F.
Portal electrónico: nosotroslosjovenes.org
Correo electrónico: [email protected]
Teléfonos: 01+52 (55) 5512.0071 / 5512.0562 / 4149..4858

Autor: Alejandro Velasco González

Coordinación de la edición y diseño:

Servicios Integrales de Comunicación y Diseño
para las Organizaciones de la Sociedad Civil, SICDOS, S.C.,
www.sicdos.org.mx

ISBN: 978-607-95773-0-8
Agradecimientos

Quiero dedicar este libro a todos los soñadores,

a quienes son capaces de emprender en la obscuridad.
De construir los cimentos de sus propios sueños.
De no rendirse frente a la adversidad.

A todos esos soñadores, atrevidos, aventureros, tenaces,

pero sobre todo a los soñadores de un Mejor México.

También a todos aquellos que han apoyado y hecho posible

que la Fundación Nosotros los Jóvenes, A.C., continúe.

A voluntarias y voluntarios, donantes, colaboradores,

aliados, mentores y amigos.

Y un agradecimiento especial a mi familia por la enorme

paciencia y cariño que han mostrado.

“Todas las Voluntades hacen el Cambio”

- Alejandro Velasco -
Presidente Fundación Nosotros los Jóvenes, A.C.
 Agradecimientos
Índice
Í general
Fundación
n Nosotros los Jóvenes A.C.,
d Introducción
i Instrucciónes
c
e
MODULO I INTRODUCCIÓN A LA PROCURACIÓN DE FONDOS
Introducción del módulo
Concepto básico de procuración de fondos y desarrollo institucional
La procuración de fondos en México: entendiendo la ENAFI, ENSAV y la CSISFLM
Composición del Tercer Sector en México
Ejercicio: autodiagnóstico, indicadores de procuración de fondos (1 de 2) indicadores esenciales
Doce fases para el donativo efectivo
Banco de recursos. Reporte CIVICUS y compendio de CSISFLM
Autoevaluación
Conclusiones

MÓDULO II EL PERFIL DEL PROCURADOR DE FONDOS
Introducción del módulo
El perfil del procurador de fondos
Banco de recursos. Portal de voluntariado para tu organización
Perfil del procurador de fondos. Mapa 1, principales responsabilidades
Perfil del procurador de fondos. Mapa 2, código de ética
Administración de Recursos Humanos enfocados a la procuración de fondos
Ejercicio: mapa de recursos personales para procurar fondos
Ejercicio: autodiagnóstico, indicadores de procuración de fondos (2 de 2) indicadores recomendables
Banco de recursos. Proyecto “mas sociedad” con opciones para la profesionalización virtual
Ejercicio: matriz de procuración del Consejo
El papel del Consejo como donante.
Autoevaluación
 Conclusiones

Módulo III HERRAMIENTAS BÁSICAS PARA LA PROCURACIÓN DE FONDOS

Introducción del módulo
¿Qué es una carpeta de presentación institucional?
Ejercicio: elabora tu carpeta de presentación institucional
Mapeo de convocatorias
Banco de recursos: Guía para la sustentabilidad financiera de las OSC
La proyección financiera anual
Ejercicio: elabora tu proyección financiera anual
Ejercicio: ¿Qué se necesita para ser un líder en la administración de la procuración de fondos? El
caso institucional
Ejercicio: elabora tu caso institucional
Comunicar la causa: expresiones del caso
Ejercicio: elabora tu expresión del caso
Declaración de los Derechos del Donante
Agenda de procuración de fondos
Banco de recursos: “Historia de un letrero”, video
Ejercicio: elabora tu agenda de procuración de fondos
Autoevaluación
Conclusiones

Módulo IV CÓMO PEDIR UN DONATIVO DE MANERA EFECTIVA

Introducción del módulo
Siete pasos para obtener donativos
¿Por qué dona la gente ?
¿Por qué NO dona la gente ?
Banco de recursos. Pidiendo creces de Jerold Panas
Resultados de la investigación “Diagnóstico de las Organizaciones de la Sociedad Civil,
Región Metropolitana” del CAM de la FUNCRESAC
 ¿Quiénes somos? Fundación Nosotros los Jóvenes A.C.,

Misión PROGRAMA DE FOMENTO AL

Fomentar el desarrollo de la juventud en México,
VOLUNTARIADO:
apoyando emprendimientos socia­les que mejoren
Incrementamos y fortalecemos los espacios de
su propio entorno, promover el voluntariado, la
participación de las y los Voluntarios, capacitando a
filantropía, y el asociacionismo juvenil; así como el
las instituciones, vinculando a los jóvenes, transfiriendo
empoderamiento de la juventud y su incidencia
capacidades e infraestructura pero sobre todo
dentro del sector social y las políticas públicas.
aportar a la creación de espacios de participación
voluntaria.
Objetivos Actividades:
Apoyar a la consolidación de un México más fuerte
a Feria Nacional de Voluntariado y Ferias Corporativas
y justo, mediante la participación de las y los jóvenes
de Voluntariado
como actores de su propio desarrollo, promoviendo
a Talleres de Formadores de Voluntariado
las acciones solidarias y voluntarias así como el
a Talleres y conferencias dirigidos a quienes ocupan
trabajo de las Organizaciones Civiles Juveniles.
y necesitan voluntarios
a Red de Voluntarios México 2021
a Convocatorias a voluntarios en actividades, causas
Programas y servicios y campañas
a Promoción del Premio Nacional Acción Voluntaria
Mejorar las capacidades institucionales de las OSC
y Solidaria
a través de actividades de acompañamiento y
a Campamento de encuentro y capacitación de
fortalecimiento a través de nuestros 3 Programas:
Voluntarios
PROGRAMA SEMILLERO
Impulsamos emprendimientos sociales dirigidos por Profesionalización
jóvenes a través de creaciones de asociaciones a Ciclo de Talleres Anual
civiles juveniles y colectivos. Brindándoles vinculación, a Simulador de Proyectos Sociales
fortalecimiento, profesionalización y recursos a los
emprendedores juveniles para consolidar su causa Acompañamiento Institucional
mediante un seguimiento y acompañamiento a Constitución de OSC
puntual. a Procuración de Fondos
a Programa de Voluntariado Institucional
Actividades a Caso Institucional

a Diplomado de Profesionalización Estratégica para Consultoría

Organizaciones Juveniles a Planeación Estratégica
a Encuentro Nacional de Organizaciones Juveniles a Aspectos legales y fiscales
a Jóvenes Emprendedores Sociales... Sembrando a Evaluación del Impacto
hoy las Voluntades Juveniles (iMx) a Administrativa, contable y fiscal
a Documentación y Sistematización de Procesos
a Comunicación y Visibilidad
PROGRAMA ALIANZAS
Se enfoca en la realización de actividades
de carácter productivo a partir del diseño de
estrategias que permitan ofertar bienes y servicios
proporcionados por las y los voluntarios de acuerdo
a las habilidades, capacidades, competencias y
conocimientos que poseen. Ello posibilita obtener
cuotas de recuperación que garantizan una fuente
permanente de procuración de fondos.
Introducción

E l papel de las Organizaciones de la Sociedad

Civil (OSC) en México, ha venido evolucionando
a la par de las necesidades y retos que enfrenta
Es innegable que toda organización requiere de
estrategias y recursos humanos, para justificar sus
menesteres sociales, en necesidades económicas
nuestro país. Esta misma evolución tan acelerada, ha para sus donantes; sean individuales, empresariales
comprobado que la acción ciudadana es hoy, una o públicos.
ruta determinante para el desarrollo de la sociedad
mexicana. Como procurador de fondos o responsable del
desarrollo institucional, tienes el reto de asegurar
La ciudadanía organizada, ha sido capaz de llevar en la continuidad y crecimiento de la organización.
sus hombros problemas no atendidos durante años, Es por ello que este manual pretende brindarte
sin dejar de cooperar con sectores empresariales, herramientas prácticas para la ardua y noble labor
académicos y gubernamentales, buscando que representas; para que conozcas la naturaleza
soluciones fácticas encaminadas al desarrollo del flujo de los donativos en México, el sentimiento
económico y social de nuestro país. del donante al ser solidario con tu causa, y las
obligaciones y responsabilidades éticas que tienes
Uno de los grandes retos de la solidaridad ciudadana para y con la procuración de fondos.
es la falta de recursos financieros para emprender
sus proyectos sociales. Esta realidad ha mermado al Esperamos que este material lo encuentres de
interior de las OSC por mucho tiempo. La mayoría de gran utilidad, ya que fue desarrollado pensando
los donativos han sido inaccesibles para la diversidad en compartir experiencias y conocimientos,
de organizaciones que existen, ya que pocas herramientas, datos y contactos, contando con el
instituciones, cuentan con los recursos, infraestructura mentoraje de especialistas en el tema y reconocidos
y capacidad operativa para procurar fondos. miembros del Tercer Sector en México, quienes en
conjunto te alentamos a continuar en la aventura de
La procuración de fondos, conforme a su evolución la procuración financiera.
y uso, ha ido creciendo tanto en conocimientos y
herramientas, como en la fuerte necesidad de su El equipo de la Fundación Nosotros los Jóvenes, A.C.
entendimiento y aplicación en las mismas OSC.
Instrucciones ¿Cómo usar este manual?
A lo largo del manual encontraras los siguientes elementos:

Banco de recursos: Con la finalidad de brindarte mayores herramientas que le

den solidez a los conocimientos que adquirirás en este manual y que sean recursos
tangibles para tu procuración de fondos, en cada módulo encontrarás un banco
de recursos, que te servirá de referencia; son programas y proyectos disponibles
para tu organización.

Ideas: son sugerencias de acciones a seguir para lograr el éxito del desarrollo del
donativo. Este símbolo proporciona alternativas para procurar fondos de manera
efectiva, creativa y con practicidad.

Consejo: para seguir al pie de la letra. Te permitirá optimizar los recursos de la

institución e inspirará para seguir de manera efectiva, los procesos en la procuración
de donativos. Estos apartados, son alertas de atención para asegurar el éxito de
tus herramientas como procurador.

CD: hemos desarrollado un CD interactivo, el cual te permitirá acceder a información

útil en tu trabajo cotidiano como procurador. Los materiales disponibles en el CD,
son complementos importantes del manual, podrás consultarlos en el momento de
observar este símbolo, o bien a lo largo de la consulta del manual. Seguramente
encontrarás interesantes y fructíferos estos materiales. Son un recurso de información
muy importante.
Alertas: consejos directos del autor para evitarte esfuerzos innecesarios.
Brindan información óptima que reforzarán tus conocimientos. Son esas
alertas preventivas de fracasos o abstenciones comunes del procurador.

Autoevaluación: con el objetivo de medir los conocimientos aprendidos a lo

largo de los módulos, encontrarás bajo este símbolo, ejercicios prácticos que
refrescarán y reforzarán tus conocimientos. Podrás examinar por ti mismo, los
aprendizajes que has adquirido en cada módulo. Te invitamos a que con
honestidad, realices tus evalua­ciones y compares resultados. Si obtienes
buenos resultados, podrás compartir tus conocimientos con otros miembros
de la OSC, si tienes problemas al autocalificarte, te recomendamos repases
los temas más importantes por módulo.

Glosario: catálogo de palabras del ejercicio de la procuración de fondos. Te

definirán y explicarán conceptos utilizados, textos de referencia no comunes
que te precisarán los preceptos utilizados por el autor.

Conclusiones: el cúmulo de información de esta publicación, nos ha llevado

a realizar propuestas finales que, se realizan al concluir un tema o desarrollo
por módulo. Te permitirán resumir los rasgos más importantes a recordar, ya
sea para retomarlos en los módulos siguientes o en los análisis de información
expues­ta en el manual.

Ejercicio: son la máxima expresión práctica de las herramientas didácticas

del manual. Es importante que realices y tomes en cuenta cada elemento
de los ejercicios al desarrollar tu plan de procuración de fondos. Bien
desarrollados, son instrumentos fácticos de la procuración de fondos.
Garantizan el incremento de donativos.
Módulo I

Introducción
a la Procuración de Fondos
 Introducción
del módulo

L a procuración de fondos, es una actividad

fundamental para todas las OSC, por ello es
necesario que comprendas sus conceptos básicos,
Solicitar donativos en México es una actividad que
ya está siendo medida y diagnosticada por diversas
encuestas, por ello te presentamos la información más
con el fin de que puedas responder preguntas importante sobre el tema, facilitando el entendimiento
tales como ¿Dónde nace? ¿Es posible procurar en de las tendencias de las donaciones en México.
México?

Este módulo tiene por objetivo, introducir al tema de

desarrollo de fondos a quienes hasta el momento,
no se encuentran del todo familiarizados con él, que
tienen poca experiencia, o están empezando en este
campo, para que adquieran las bases técnicas e
información que les permitirán comprender y aplicar
los ejercicios e ideas presentados.

En principio, es conveniente hablar de desarrollo

de fondos en lugar de recaudación de fondos,
(Fundraising, en inglés), ya que esta última acepción “El deber nos lleva a hacer las cosas bien,
denota un significado vinculado exclusivamente con pero el amor nos lleva a hacerlas bellamente”
la noción de obtener una contribución, mientras
que el concepto de “desarrollo”, implica la idea de - Alejandro Velasco González -
gestión y planeación. Además, la intención no sólo
es obtener una donativo, sino también desarrollar un
vínculo permanente y creciente con el donante.
CONCEPTOS BÁSICOS: PROCURACIÓN DE FONDOS
Y DESARROLLO INSTITUCIONAL

P odemos definir a la procuración de fondos

como el conjunto de actividades encaminadas
a comunicar la causa social para justificar las
Procurar no es “pedir”, es DAR la posibilidad al donante
de ser un aliado comprometido con tu causa, por
eso debes motivarlo y fomentar su empatía por el
necesidades materiales de la OSC. prójimo, la posibilidad de cambiar vidas y realidades
desde su contribución.
Su primer objetivo es obtener donadores, dar a
conocer el proyecto social y los beneficiarios del
mismo, al mismo tiempo que se comunica la causa y
se buscan los recursos financieros. Es por eso que se le
llama desarrollo del donativo, ya que la procuración
de fondos es un proceso de cultivo y planeación y no
es solamente el acto de solicitar donativos.

Seguramente has escuchado la palabra en inglés

“Fundraising”, expresión anglosa­jona que proviene de Fundraising:
Planificación, implementación y
los términos fund (fondos / recursos) y raising (del verbo gestión del proceso por el cual las
to raise, captar / recaudar / conseguir / obtener); se OSC captan recursos económicos
presenta coloquialmente, como una acción directa
de “captar fondos” o “procurar fondos” para una
causa filantrópica.

Ante todo se debe trabajar en la visibilidad de la

organización, generando una cercanía con los
donantes, beneficiarios y voluntarios. Esto respaldará
el desarrollo del donativo.
La Procuración de Fondos en México:
Entendiendo la ENAFI, ENSAV y la CSISFLM

¿Es posible obtener donativos en México?

E s importante como procurador de fondos

conocer a bien el valor económico que
representa el Tercer Sector en México. Como una
herramienta de análisis del comportamiento del valor
económico de las Instituciones sin Fines de Lucro
(ISFL), - medido a partir del 2008 -, descubrimos que
el Producto Interno Bruto (PIB) de las ISFL en México
ascendió a un total de 238 mil 278 millones de pesos,
cantidad que representa el 1.96 % del PIB. De ese total,
el 1.22 % del PIB nacional lo generaron los organismos
públicos clasificados en el sector institucional del
gobierno general y del banco central, mientras que
el 0.74 % del PIB nacional, corresponde al accionar de
la Sociedad Civil organizada de forma no lucrativa.1
(Gráfico 1)
Gráfico 1
El enorme valor económico generado por las ISFL,
representa 10,691 MDD, la mayor parte de este valor
es puesto por el trabajo no remunerado, es decir, no
es una cantidad traducida en donativos, sino más
bien en servicios y recursos humanos, y voluntarios 1. INEGI, 2010: Sistema de Cuentas Nacionales de México, Cuenta
involucrados. Satélite de ISFNLM, 2008. México, Talleres gráficos del Instituto Nacional
de Estadística y Geografía. (p.166).
A los donantes les interesa saber cuánto va a generar
la institución con su donativo, por eso, es necesario
que sepas expresar estos resultados al momento
de solicitar su apoyo. Esto da credibilidad y otra
perspectiva del ideal que tiene la sociedad en
general respecto a las OSC. La magnitud del PIB
de las ISFL resulta ser mayor que la suma del PIB de
Colima, Tlaxcala y Baja California Sur. (Gráfico 2)

La procuración de fondos es un desafío cotidiano

para las OSC, sin embargo diversos estudios han
demostrado que no es por la falta de interés o
solidaridad de los donantes que se da. Por lo
contrario, la principal razón por la que no obtenemos
donativos es porque NO PEDIMOS. Según la Encuesta
Nacional de Filantropía, el 70 % de los encuestados
respondieron que en 12 meses NO se les pidió alguna
donación2.

Después de haber realizado la Encuesta Nacional

de Filantropía y Sociedad Civil (ENAFI), se concluye
que para fomentar la filantropía y fortalecer a las
OSC se requiere superar las barreras impuestas por
la gran desconfianza interpersonal e insti­tucional
que caracteriza a México. Es necesario que las
organizaciones desarrollen su capacidad para Gráfico 2
procurar fondos, reclutar voluntarios y ampliar
su base de miembros. 2 Aunado a esto hay una
desconfianza generalizada hacia las Organizaciones
de la Sociedad Civil; el 22% de la población del
estudio confía en una; en contraste con el 77% de
los encuestados que tiene una mayor confianza en 2. LAYTON, Michael, 2010: Encuesta Nacional de Filantropía y Sociedad
instituciones religiosas. Civil. Departamento de Estudios Internacionales, ITAM. México DF,
Editorial Porrúa. (pp. 57-76).
Ante este panorama tu papel como procurador, será En el siguiente cuadro podrás observar la Composición
fomentar mayores acciones solidarias. Involucrar al del Tercer Sector en México. Presta atención a cada
mayor número de voluntarias y voluntarios o individuos, sector. ¿Cuál es su característica al momento de
como pueden ser los miembros del Consejo Directivo, otorgar el donativo?. Este cuadro muestra la dinámica
el Patronato, el Consejo de Donadores, o voluntarios de la solicitud y desarrollo de los donativos.
en tareas específicas de obtención de recursos. Tal
como lo marca la Encuesta Nacional de Solidaridad
y Acción Voluntaria realizada desde el 2006 por el
Centro Mexicano para la Filantropía (CEMEFI), del
42.4 % de los entrevistados que afirmaron realizar
actividades concretas, solo el 11% de funciones, es
decir el tercer lugar fueron labores de recolección
de fondos.3

Durante el desarrollo de los siguientes capítulos, verás

oportunidades para involucrar a más personas en
tu organización, ya que la procuración de fondos
no puede ser una tarea aislada o individual. Es por
eso que te incitamos a abrir mayores espacios de No se trata sólo de obtener una
participación. donación, sino de desarrollar un
vínculo permanente y creciente con
el donante.
El papel del profesional de desarrollo de fondos
puede definirse como el de maestro, comunicador,
planificador y agente motivador; si tu deseo es
dedicarte a desarrollar fondos, deberás tener
información de vanguardia que te actualice. Es
sumamente importante que tomes siempre en cuenta
estos datos.

3. BUTCHER, Jacqueline, 2008: México Solidario, participación ciudadana

y voluntariado. México DF, Editorial LIMUSA –TEC.
COMPOSICIÓN DEL TERCER SECTOR EN MÉXICO4

1
Profesionistas
Gobierno 3 Personas Físicas Artesanos
Otros
Estado Nación Lucrativo
2
Sociedad Civil Coorporativos
Personas Morales Empresas
Otros

4 6
Asociaciones Religiosas Independientes
5 Operativas
Clubes Sociales y Deportivos Empresariales
Asociaciones Autobeneficio Cámaras Empresariales Comunitarias
Colegios de Profesionistas
No Lucrativo Sindicatos
Partidos y
Organizaciones Políticas Educación
Desarrollo
Fundaciones Salud
Instituciones a terceros (tienen patrimonio propio) Ecología
Bienestar
Ciencia y Tecnología
Culturales
Asociaciones Operativas Derechos Humanos
(no tienen patrimonio propio) Cívicas
Otros
Composición del Tercer Sector
y el papel de los demás actores como donadores. 7
Instituciones al servicio del Sector
Promoción y Fortalecimiento
1) Donantes individuales. Investigación
2) Donaciones privadas empresariales por convocatoria o Procuración de Fondos
Otros
patrocinio.
3) Recurso de partida gubernamental sujeto a convocatorias
bajo la LFAROSC.
4) Donadores a grupos afines o involucrados en la comunidad.
5) Donadores de grupos afines privados, donativos en proyectos
conjuntos o de interés común.
6) Donadores cuya razón de ser es dar recursos a otras OSC.
Donadores mayoritarios. 4. VILLALOBOS, Jorge. 2006: Composición del Tercer Sector en México,
7) Donaciones esporádicas, comúnmente brindan mecanismo extracto de ponencia del VII Congreso Anual de Investigación del Tercer
de procuración o herramientas e infraestructura. Sector. México DF. (p. 7).
 Indicadores de procuración de fondos (1 de 2)

Te invitamos a que realices este ejercicio diagnóstico, el cual te servirá para conocer tus indicadores esenciales
del proceso en el desarrollo de fondos. Este es el primer diagnóstico de dos que contestarás en todo el
manual.

Instrucciones: Señala en la casilla correspondiente el número que consideres más cercano a la realidad actual
en el área de procuración de fondos de tu organización. Es importante que lo respondas con honestidad. Este
diagnóstico NO es una calificación, es un análisis de la situación actual de tu OSC y te servirá para mejorar las
áreas de enfoque y oportunidad resultantes.

Ejemplo:
DOCE FASES PARA EL DONATIVO EFECTIVO
 Reporte de CIVICUS y compendio de la CSISFLM

C on la finalidad de brindarte mayores herramientas que le den solidez a los conocimientos que adquirirás en
este manual y que sean recursos tangibles para tu procuración de fondos, en cada módulo encontrarás un
banco de recursos que te servirá de referencia; son programas y proyectos disponibles para tu organización.

En este primer banco de recursos te recomendamos el “Informe Analítico del Índice CIVICUS de la Sociedad
Civil 2010: Una fotografía de la Sociedad Civil en México”.

En el ISC se representa el nivel de involucramiento de los donantes vistos como Sociedad Civil en general.

1. Compromiso cívico.- La medida en que las personas se comprometen y participan en iniciativas sociales y
de políticas públicas.
2. Nivel de organización.- El nivel de institucionalización que caracteriza a la Sociedad Civil.
3. Práctica de valores.- La medida en la que la Sociedad Civil practica valores fundamentales.
4. Percepción de impacto.- La medida en que la Sociedad Civil es capaz de influir en el área política y social
de su país, de acuerdo a las percepciones internas y externas.
5. Ambiente externo.- Incluye las condiciones en las que opera la Sociedad Civil. 5
Este banco de recursos se encuentra en el disco anexo.

En el disco anexo, encontrarás la publicación electrónica de la

Cuenta Satélite de Instituciones Sin Fines de Lucro, realizada por
5. 2010, World Alliance for citizen participation. el Instituto Nacional de Estadística y Geografía, (INEGI), con la
Informe Analítico del Índice CIVICUS de la intención de que refuerces los conocimientos que has obtenido.
Sociedad Civil
Lee y contesta las siguientes preguntas:

a) ¿Según la Encuesta Nacional de Filantropía y Sociedad Civil en cuáles instituciones confían más los
mexicanos?
1. En las Organizaciones de la Sociedad Civil
2. En las fundaciones
3. En las iglesias e instituciones eclesiásticas

b) ¿En qué año se realizó la Cuenta Satélite de ISFLM por el INEGI?

1. En el 2004
2. En el 2008
3. En el 2009

c) ¿Qué tipo de donantes otorgan recursos de acuerdo a la Ley de Fomento a las Actividades Realizadas por
las OSC?
1. Instituciones Públicas de la Administración Federal
2. Gremios y Sindicatos
3. Gobiernos Estatales

d) De acuerdo con la ENAFI y la ENSAV la procuración de fondos es una actividad:

1. Individual del procurador de fondos
2. Colectiva de las voluntarias y voluntarios, Consejo y otros
3. Colectiva de los miembros, voluntarias y voluntarios dirigidas por el procurador de fondos
Respuestas:
3
2
1
3
c)
d)
a)
b)
En este primer módulo has aprendido el contexto
social, económico y político de la procuración de
fondos, entendiendo que ésta es una actividad
vinculada con diversos actores sociales y personas
que de manera individual, pueden generar
donativos para tu organización.

Ahora posees información actualizada y

comprendes el papel del Tercer Sector y has ENAFI:
reforzado el concepto de desarrollo institucional Encuesta Nacional de Filantropía realizada por el
o procuración de fondos. ITAM.

En conclusión, en México tenemos solidaridad la ENSAV:

cual debe ser vista como un área de oportunidad Encuesta Nacional de Solidaridad y Acción
para la procuración de fondos. Voluntaria realizada por el Centro Mexicano para
la Filantropía en el 2008.
Entendiendo este universo, enfocar correctamente
puede ser la diferencia del éxito o fracaso en CSISFLM:
la obtención del donativo. Favorecer a que Cuenta Satélite de Instituciones Sin Fines de
esos esfuerzos se transformen en una visión de Lucro en México realizada en el 2008 - 2010 por
la ciudadanía, donde la participación con el sistema nacional de cuentas de México del
otros abarque las distintas esferas de la vida Instituto Nacional de Estadística y Geografía.
social a favor de las metas de tu organización o
campaña. ISFL:
Instituciones Sin Fines de Lucro.

LFAROSC:
Ley Federal de Fomento a las Actividades
Realizadas por las Organizaciones de la Sociedad
Civil.
Módulo II

El Perfil
del Procurador de Fondos
 Introducción
del módulo

E l objetivo de este módulo es proporcionarte

información precisa sobre el perfil del procurador
de fondos para que puedas optimizar su búsqueda,
o bien, investigues de qué manera tú puedes cubrir
este perfil.

Tener lineamientos claros de las actividades,

responsabilidades, limitaciones y obligaciones del
procurador de fondos hará más sencillo el trabajo de
ambos.
The Fundraising School publicó una Máxima
de la procuración de fondos a considerar para
Le denominamos perfil del procurador a las obtener donativos:
delimitaciones de las actividades de la persona que
ocupará este puesto. De acuerdo a la administración Busca a “la persona adecuada solicitando al
de Recursos Humanos, es optimizar el capital humano prospecto adecuado el donativo adecuado
para el programa adecuado en el momento
disponible enfocando sus habilidades, formación y adecuado de la manera adecuada”
experiencia a favorecer el desarrollo institucional de
tu organización.

Durante este módulo nos enfocaremos a determinar

las funciones y el perfil del puesto, por lo que te
pedimos que leas a detalle cada característica A
CUBRIR MÁS ALLÁ, si eres tú el procurador de fondos.
EL PERFIL DEL PROCURADOR DE FONDOS

T oda entidad no lucrativa surge como respuesta

a una necesidad humana o social. La eficacia
con la que se atienda esa causa representa el caso
Toma en cuenta que las mujeres son
mejores procuradoras ya que suelen ser
mejores negociadoras.

institucional de la organización, y es la suma de todos

los argumentos que realizarás como procurador de
fondos los que delimitarán el donativo. brevedad una inducción a algún miembro, voluntario,
remunerado, o en esquema de trabajo por resultados;
a un PROCURADOR DE FONDOS.

Puedes usar alguno de estos nombres

El análisis del puesto del área de procuración de
para catalogar el puesto: fondos, es el procedimiento por el cual se determinará
- Director de Desa­r rollo Institucional los deberes y la naturaleza de la descripción de
- Procurador de Fondos responsabilidades y obligaciones. Lo ideal es
- Líder Fundraising desarrollar un perfil del puesto que te proporcione
datos sobre los requerimientos del procurador que más
El desarrollo de una estructura organizacional da tarde se utilizarán para delimitar sus responsabilidad
como resultado puestos que tienen que ser cubiertos. y optimizar su contribución a tu organización.
De acuerdo al análisis6 realizado en el 2008 en 18
estados, por la Fundación Nosotros los Jóvenes, Observa con atención el siguiente cuadro y visualiza
A.C., 7 de cada 10 instituciones no cuentan con una en tu mente cuantos puntos del perfil cubres de
persona responsable destinada exclusivamente a acuerdo a tus talentos y habilidades personales:
la tarea de procuración de fondos. ¡Te felicitamos si
serás quien realice esta actividad!. En caso contrario, 6. Fundación Nosotros los Jóvenes, Diagnostico regional de necesidades
si eres directivo o responsable de otra área en tu de fortalecimiento para las OSC, 2008, Diagnostico del Programa
organización, te recomendamos que realices a la Alianzas.
El Director de Desarrollo, tiene la responsabilidad de El MANUAL DE PROCURACIÓN DE FONDOS, como
administrar actividades relacionadas con el análisis, el máximo instrumento de desarrollo de fondos, se
planeación, ejecución, control y evaluación de la debe llevar a cabo bajo los auspicios del patronato
procuración de fondos y ciertas iniciativas selectas en conjunto con el área administrativa, el presidente
de las relaciones públicas. y demás equipo laboral.

El procurador de fondos trabaja con y a través del El procurador es el principal enlace con grupos
Consejo Directivo o Patronato de tu organización para auxiliares, el equipo de apoyo, voluntarias y
coordinar sus estrategias, así como las actividades de voluntarios, u otras personas relacionadas con tareas
relaciones públicas creadas para fomentar y apoyar de procuración de fondos, relaciones comunitarias y
la misión general que tienen. programas internos de servicio.
La intención de profesionalizar nuestras actividades
de procuración de fondos tiene la característica de
desarrollar donativos y trae consigo la necesidad de
crecer de manera institucional, no obstante el lema
“Aquí todos hacemos de todo”, sólo es valido para
las organizaciones muy pequeñas. Cuando éstas
crecen el area de desarrollo de donativos debe tener
personal con la formación y preparación necesaria
para poder gestionar los proyectos de manera
óptima.

De acuerdo con la Fundación Luis Vives, en España

“gestionar recursos en una organización requiere Portal de voluntariado para tu organización
responsabilidad; emplear debidamente (optimizar)
los recursos disponibles, para garantizar el logro del El Programa de Voluntariado “Haces Falta”,
del CEMEFI, es un portal web gratuito.
objetivo social por los cuales se creó tu organización, Funciona como una bolsa de trabajo donde
los procuradores son los responsables ante los socios puedes suscribir las oportunidades de trabajo
o fundadores y ante los organismos que depositan remunerado, voluntariado presencial o virtual
confianza en tu organización” 7. que requiera tu OSC.

De entre más de 30,000 suscriptores, podrás

Entendiendo este principio, el procurador de fondos
dar de alta a tu organización y anunciar tus
es quien garantizará la protección de los beneficiarios, necesidades de recursos humanos; este portal
ya que sin recursos financieros la organización los puede apoyar a la búsqueda de recursos
desampararía, viéndose incluso forzada a cerrar sus humanos preparados.
puertas.
www.hacesfalta.org.mx
En las siguientes páginas te mostramos dos mapas de
funciones y lineamientos éticos que debe cumplir el
procurador de fondos:

7. ASIS Agustín, GROSS Dominique, LILLO Esther, CARO Alfonso, 2008:

Manual de ayuda para la gestión de entidades no lucrativas. España,
Edición de Fundación Luis Vives. (pp. 17-19, 32, 39, 41).
PERFIL DEL PROCURADOR DE FONDOS:
MAPA 1 PRINCIPALES RESPONSABILIDADES
PERFIL DEL PROCURADOR DE FONDOS:
MAPA 2 CODIGO DE ETICA8

8. AFP, Association of Fundraising Professionals, 2007: Código de Ética de la

AFP. Capitulo Monterrey. Nuevo León, Tercera Edición 2007. (pp. 1-3)
ADMINISTRACIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS
ENFOCADOS A LA PROCURACIÓN DE FONDOS

E l principal objetivo de este apartado es que

identifiques la importancia de los recursos
humanos enfocados a la procuración de fondos en tu
organización, es indudable que todo cuesta, incluso
el obtener donativos requiere de una inversión fija y
mensual para garantizar el funcionamiento del flujo La AFP creo su “Código de Ética de la AFP”
de donativos. Es indispensable que establezcas las (Association of Fundraising Professionals)
funciones dentro de la organización. institución creada en 1960 antes National Society
of Fund Raising Executives y que actualmente
La administración de los recursos humanos requiere cuenta con más de 28,000 miembros alrededor
del mundo de acuerdo con este código.
tiempo, dinero y esfuerzo para asegurar que el
procurador de fondos encuentre interés en la
organización; y al buscar donativos para el desarrollo
de la misma, también haya un desarrollo profesional
o personal, producido directa o indirectamente con
su trabajo.
En el CD anexo encontrarás el “Código de
Por eso debes enfocarte a dos objetivos al momento de Ética de la AFP, Association of Fundraising
administrar el capital humano de la organización: Professionals”. Consulta a detalle este
código, ya que puede servirte de base
para elaborar el convenio o contrato entre
a) Lograr que los colaboradores al servicio de la el procurador y tu organización.
organización orienten sus esfuerzos al logro de
objetivos.
b) Favorecer la satisfacción y el desarrollo de las
personas.
¿Cómo puedo saber qué tipo de colaborador necesito
como procurador de fondos?

C ada organización debe hacer un “saco a la

medida”, tomando en cuenta su capacidad
operativa, dinámica o frecuencia de la intervención
Para lograr que el personal oriente su colaboración
al logro de los objetivos de la organización, es
indispensable identificar plenamente la filosofía de la
social, necesidades económicas, etc. institución y sus necesidades de Recursos Humanos.
Si eres procurador de fondos externo o bien vas a
Te apoyaremos señalando que tipos de Recursos contratar a uno, es importante que sepas que es
Humanos existen en las OSC: el mayor representante de la organización ante los
donantes, por ello debes asegurarte de transmitir de
a Colaboradores remunerados la mejor manera las necesidades de la organización,
Asalariados. Comprende aquellos con los que existe así como su filosofía, misión, visión y programas.
una relación laboral.
Asimilados a salarios. Contratados periódicamente La recomendación para la contratación de un
(obligación fiscal: retención del ISR). procurador de fondos es que sea colaborador
Servicios profesionales y honorarios. Contratados remunerado (siempre y cuando tu organización
temporalmente o por proyecto (obligación fiscal: así lo soporte), con un sueldo base y un programa
retención del ISR e IVA). de estímulos por alcance de objetivos siempre y
cuando este programa NO SEA POR COMISIÓN del
aServicio social y prácticas profesionales donativo otorgado ya que además de no ser ético,
Estudiantes de una licenciatura o posgrado que apoyan seguramente de enterarse la entidad donante te
al crecimiento y fortalecimiento de la procuración, manifieste su inconformidad o bien no vuelva a
derivados de un convenio con la organización y una otorgar un donativo.
institución educativa. Te recomendamos verifiques
con la universidad las características de las carreras y Los estímulos pueden ser: seguro de gastos médicos,
que stas sean afines a las actividades de procuración pases de cortesía, beca para capacitación de su
de fondos de tu organización. interés, etc.

aVoluntariado
Personas que ofrecen sus servicios a una organización “Mejorar es de gran ayuda, pero estimular vale más.”
sin esperar una retribución económica. -Johann Wolfgang Goethe-
 Mapa de recursos personales para procurar fondos
Instrucciones: Partiendo de lo que hemos visto en este módulo observa y completa el siguiente cuadro donde
describirás tus características y habilidades personales que puedes aportar como procurador de fondos.

Este ejercicio te permitirá ver en un sólo cuadro, todas tus fortalezas, al terminar el cuadro compáralas con los
perfiles anteriores y observa con atención cuales de estos puntos coinciden.
 Indicadores de procuración de fondos (2 de 2)

Te invitamos a que continúes contestando tu diagnóstico de indicadores de procuración de fondos. Este es el

segundo diagnóstico.

Instrucciones: Señala en la casilla correspondiente el número que consideres más cercano a la realidad actual
en el área de procuración de fondos de tu organización. Es importante que lo respondas con honestidad, este
diagnóstico NO es una calificación, es un análisis de la situación actual de tu OSC y te servirá para mejorar las
áreas de enfoque y oportunidad resultantes.

Ejemplo:
¿Cómo puedo involucrar al Consejo en las actividades del procurador?

L a integración de un equipo eficiente para

procurar fondos, y la selección del solicitante
más adecuado para cada prospecto, son otras
de las características distintivas de una solicitud de Proyecto “más sociedad” con opciones para la
donativos que logra el éxito. profesionalización virtual

El equipo debe tener la combinación adecuada Sabemos que buscar personal capacitado o que entienda
de profesionales de desarrollo de fondos y líderes el papel de las OSC es muy difícil, es por ello que te damos
en este banco de recursos EL CONSEJO para que puedas
voluntarias y voluntarios que den ejemplo de
acceder a capacitaciones a distancia gratuitas.
corresponsabilidad mediante sus aportaciones Te invitamos a que visites www.massociedad.org9 un
económicas. Durante todo el proceso de procuración proyecto del Tecnológico de Monterrey y el Centro de
de fondos, el profesional de esta área, juega el papel Fortalecimiento para OSC de FECHAC. En el encontrarás
de maestro, comunicador, planificador y agente una amplia biblioteca virtual con artículos y publicaciones
motivador del equipo de solicitantes voluntarias y especializadas del sector, además de un directorio en línea
y capacitaciones que van desde procuración de fondos,
voluntarios. comunicación, elaboración de proyectos, entre otros.
La mayoría de los recursos disponibles en este portal son
Los solicitantes deben estar preparados gratuitos.
adecuadamente, conocer bien y tener plena
confianza en el caso institucional, el plan de la
campaña, el liderazgo y la misión de la institución. Reclutar al miembro de Consejo “adecuado” determinará
Su confianza y apoyo generarán un entusiasmo que el futuro de tu organización. Con frecuencia, una institución
el prospecto podrá ver y sentir, y al cual responderá tiene la clase de Consejo que se merece (porque no ha
de forma positiva. mostrado dedicación y atención a ello) en lugar de la clase
de Consejo que debería tener.
No eliges a los miembros del Consejo, los seleccionas. Utiliza la
Uno de los actores importantes del equipo ES EL MAC - Matriz de aptitud del Consejo - como una guía, la cual
CONSEJO DIRECTIVO de la orga­nización o bien el te ayudará a medir aptitudes y ver si el candidato es idóneo
Órgano de Gobierno que tienes. Si estás en proceso de para considerar su ingreso al Consejo.
constituirlo o no cuentas con un Consejo participativo
e involucrado, debes responder la siguiente Matriz
de actitud para un Consejo participativo en la 9. Fundación del Empresariado Chihuahuense (2011) Programas de la
procuración de fondos. Fundación, FECHAC. México, 2011. www.fechac.org
MATRIZ DE PROCURACIÓN DEL CONSEJO
EL PAPEL DEL CONSEJO COMO DONANTE
El Consejo Directivo es en la mayoría de los casos un donador permanente, podemos
visualizarlo en esta imagen, donde haciendo un análisis de los grupos que frecuentemente
tenemos a nuestro alrededor los miembros del Consejo son donadores cautivos, frecuentes
y participativos.10 (Gráfico 3)

A . Miembros del Consejo Directivo, fideicomisarios

honorarios, personal operativo, voluntarias y
voluntarios activos, colaboradores actuales.

B . Donantes que se han distanciado de la

organización, fundadores de la institución,
empresas y fundaciones identificadas recientemente,
grupos interesados, vecinos proveedores, donantes
que han colaborado con proyectos similares.

C . Organizaciones de vecinas, grupos escolares,

asociaciones civiles, empresas y residentes de la
zona.
Gráfico 3

10. PEGGY Calhoun, MILLER Richard G., 2004: AFP, Procuración de Donativos Mayores. Estados Unidos de América. Serie de consulta rápida de la AFP,
Traducción 2005. (pp. 4-34).
En este módulo has aprendido cual es el perfil del
procurador de fondos para tu organización.

Es importante que los miembros de las OSC a nivel directivo,

se involucren en las actividades de procuración de fondos,
sabemos que es necesario que exista una persona que
exclusivamente realice las tareas de desarrollo de donativos
y manejo de las relaciones públicas con los donantes.

Todas las actividades a las que está comprometido el

donativo, como la entrega de reportes, el monitoreo
de los beneficiarios, la presentación de propuestas,
la elaboración de proyectos, el llenado de formatos
entre otras, hacen indispensable que quien realice
las actividades de desarrollo institucional o relaciones
públicas, sea una persona exclusiva para este fin. En este
módulo has valorado la importancia de las actividades y
responsabilidades del procurador de fondos.
Módulo III

Herramientas básicas
para la Procuración de Fondos
 Introducción
del módulo

E l desarrollo del donativo es un proceso que

requiere no solamente habilidades personales,
o de la capacidad del procurador de lidiar o
primeros que debes solucionar”. Aun así, se quedan
un poco decepcio­nados porque se dan cuenta de
que no existe una fórmula; es más bien una serie
sobrellevar los proyectos y campañas de solicitud de de buenas decisiones, estrategias estructuradas,
donativos. La procuración de fondos es un proceso talentosos colaboradores, y un justificado mensaje.
que debe planearse y tener como base los elementos
y herramientas fundamentales que permitan alcanzar En este módulo, desarrollarás las cinco herramientas
a la OSC sus objetivos o necesidades financieras. básicas para la procuración de fondos, las cuales
serán producto de los conocimientos que irás
Toma este consejo, recuerda que en cada minuto adquiriendo en este manual y que podrás aplicar en
que te enfoques a la planeación te ahorrarás horas tus campañas de procuración.
en la ejecución.

Con esta premisa básica comenzaremos el tercer

módulo, cuyo objetivo es brindarte herramientas de
trabajo aplicables para la obtención de donativos
como procurador de fondos, que te permitirán
garantizar el cumplimiento de tus metas y optimizar los
recursos disponibles en el desarrollo del donativo. “Todo trabajo que enaltece la humanidad
tiene dignidad e importancia y debe emprenderse
Muchos procuradores de fondos me han preguntado: con excelencia esmerada”
¿Cuál es la fórmula de la procuración de fondos?,
¿Qué es lo que hacen exitosas las campañas que -Martin Luther King-
impulsas? -sólo respondo- “todos esos detalles que
sabías que debías planear y dejaste al final, son los
¿QUÉ ES UNA CARPETA DE PRESENTACIÓN INSTITUCIONAL?
¿PARA QUÉ SIRVE?

E s la representación clara y organizada de la

institución, de fácil comprensión por todos
los miembros de la organización y en especial
tu organización como boletines de prensa, formatos
de proyectos, solicitudes, pagina web, informes
parciales o anuales. Pregunta a los miembros de tu
por aquellos que se dedican a la procuración de organización la información que pueda apoyarte a
fondos. desarrollar los siguientes conceptos.

Su contenido: Es importante que todos los miembros de tu OSC

• Tener una extensión de dos a cuatro cuartillas estén de acuerdo con lo que se genere, ya que es
como máximo incluyendo las ilustraciones o parte de la cultura institucional que prevalecerá en
gráficas del mismo. la organización.
• Contener por lo menos los siguientes elementos:
Todos los elementos puedes distribuirlos como mejor
1) Misión (por qué) 6) Recursos Humanos convenga para generar una clara comprensión del
2) Metas (qué) 7) Medios para el servicio trabajo de tu OSC. Analiza quién será el usuario de
3) Objetivos (cómo) 8) Finanzas la información que generes, es decir si tu carpeta
4) Programas y servicios 9) Planeación y desarrollo de presentación es para empresarios, utiliza términos
5) Toma de decisiones 10) Historia - logro como inversión social, responsabilidad corporativa,
etc. Si tu carpeta es para entidades de gobierno
Todo documento con orige n institucional debe ser debes sobresaltar puntos de políticas públicas.
aprobado por el Consejo Directivo o Patronato. El
contenido debe fundamentarse del propio “caso Además de las ilustraciones y testimonios, puedes
institucional”; en el siguiente capítulo aprenderás agregar interrogantes o mensajes de invitación
como generarlo. al lector. Si es posible, apóyate de un profesional
para que diseñe tu material institucional (ya sea
Algunos de los elementos que te solicitamos en este remunerado, por servicios o por voluntariado).
manual seguramente ya los has elaborado (incluso sin
darte cuenta). Busca documentos con información de
ELABORA TU CARPETA DE PRESENTACIÓN INSTITUCIONAL

En el CD anexo, encontrarás ejemplos de

carpetas de presentación, te servirán de
guía en la construcción de tu carpeta
institucional.
MAPEO DE CONVOCATORIAS

E n el tema anterior adquiriste una de las

herramientas indispensable para la procuración
de fondos. En este momento, te invitamos a realizar
desde que se realiza la solicitud o entrevista hasta
que se obtiene o ejerce el donativo.

una reflexión personal. Pregúntate y responde en voz Con la intención de que veas un primer panorama
alta: de la agenda de las convocatorias, observa con
atencion la siguiente línea cronológica de las mismas.
En este año, ¿en cuántas convocatorias he Este comportamiento puede variar. Más adelante
participado? desarrollarás tu agenda de procuración de fondos
y podrás utilizar esta información como un elemento
Como lo has aprendido, de las primeras causas de del ejercicio.
falta de donativos es que no los solicitamos, aunado a
este factor sumemos la falta de planeación de lo que
hemos denominado el “mapeo de convocatorias”,
entendiéndolo como el proceso de búsqueda de
Guía para la sustentabilidad financiera de las OSC
información de las convocatorias que existen y son En este banco de recursos, te recomendamos una
publicadas por entidades donantes año con año. publicación realizada por la Fundación Nosotros los Jóvenes,
A.C. Es el resultado de un mapeo de convocatorias de todas
Como procurador de fondos, debes realizar esta las entidades donantes que realizan inversión en proyectos
tarea al inicio de tu periodo de trabajo, o bien si en tu sociales en México, la “Guía de Convocatorias y Programas
de Fomento a las Organizaciones de la Sociedad Civil”, 2011.
organización dedican tiempo de planeación anual,
Contiene más de 300 convocatorias públicas y privadas
se debe incluir en la agenda de planeación. a nivel local, nacional e internacional, y se desarrolló de
manera estratégica, con el fin de facilitarte la obtención
Cuando realices el ejercicio en búsqueda de de recursos. Contiene los elementos precisos de cada
convocatorias o programas de asignación de convocatoria: nombre de la entidad donante, programa o
donativos por parte de empresas, gobierno, convocatoria, datos de contacto, monto de financiamiento,
requisitos para participar, fechas o periodos específicos
fundaciones, y agencias de cooperación, es de solicitud y categorías o temática de participación.
importante que sepas esto: la agenda de las OSC Es el producto de más de 200 horas de trabajo voluntario
es diferente al año corriente. De otra manera, es el invertido.
tiempo que tarda una institución en recibir el donativo Visita: www.nosotroslosjovenes.org
CONVENCERSE PARA CONVENCER

A
Como parte del banco de recursos, esta herramienta
l solicitar una colaboración para una obra te facilitará los procesos de creación del mapeo de
altruista, es importante considerar como convocatorias dentro de las opciones de financiamiento de
entidades internacionales. Esta compilación ha sido realizada
prioridad el conocimiento de esa obra, de su por la Embajada de Estados Unidos de Norteamérica, se
importancia, de la estabilidad de sus finanzas, de su encuentra disponible en la Biblioteca Benjamín Franklin de la
organización, de sus proyectos a corto, mediano y Embajada en la Ciudad de México.
largo plazo; de todas y cada una de sus necesidades.
Como solicitante, debes hablar con convicción, estar En el disco anexo, encontrarás la versión electrónica de este
documento; si requieres de más información puedes visitar:
al tanto del funcionamiento de la institución para
la cual pides el apoyo y, lo que es más: mostrarte http://www.usembassymexico.gov/biblioteca
auténticamente atraído por la obra, es, estar
convencido del bien que hace.
LA PROYECCION FINANCIERA ANUAL
Si el donante observa tu sinceridad e interés, no te

U
verás en la necesidad de insistir; al contrario, en el
donante surgirá la sensación de que pertenecer a la no de los productos que se originan a partir de
obra que le presentas es un verdadero privilegio. la construcción de tu mapeo de convocatorias
es la proyección financiera anual y para esto debes
tener en cuenta las fechas de publicación de las
convocatorias, los montos tope de las mismas y los
presupuestos detallados de tu proyecto, además del
nombre de la entidad donante y de la convocatoria
misma.
Pídele a un empresario un donativo
y te dará un consejo, pídele un consejo
Esta información puede servirte para realizar un
y obtendrás un donativo.
presupuesto cercano al que podrías alcanzar
si mantienes y refuerzas tus estrategias de
financiamiento, además te permite tener de manera
organizada tu mapeo de convocatorias con su
contenido sistematizado y lo puedes representar de
la siguiente forma:
Como siguiente paso, vamos a desarrollar la Este fenómeno derivado de la falta del caso
herramienta más compleja de la procuración de institucional, es uno de los principales obstáculos
fondos, “El caso institucional”, el cual te va a facilitar para la dictaminación exitosa de tu proyecto.
la elaboración de tus proyectos que son requisito en Recuerda que generalmente un comité integrado
algunas convocatorias públicas y privadas para la por ciudadanos, empresarios, funcionarios públicos
obtención de donativos. y otras organizaciones civiles evaluará y votará por
tu proyecto por lo que seguramente no querrás que
Varias organizaciones desarrollan sus propuestas se note la falta de planeación, incluso en la misma
con poca planeación, presionadas a los tiempos del redacción.
cierre de la convocatoria; prácticamente lo hacen
en horas nocturnas antes de cerrar el ciclo. El liderazgo en la organización hace posible delegar
la planeación del donativo, por ello queremos que
pongas atención en el siguiente cuestionario.

¿Qué necesito para ser un líder en la administración

de procuración de fondos? INSTITUTE FOR CHARITABLE GIVING

Los líderes efectivos continuamente mejoran sus habilidades aconsejando y orientando a su personal.

La construcción del compañerismo ayuda al personal a alcanzar sus más altas aspiraciones. La creación del
trabajo en equipo, el mantenimiento de la concentración en los objetivos (financieros y de la misión) y comprender
la importancia de la integridad y la excelencia –son de gran importancia en el papel de liderazgo.

Mide en la siguiente tabla que tan efectivo eres como líder. Este instrumento proporciona
puntos de referencia para valorar el liderazgo.

¡Se escrupulosamente honesto en tu evaluación!

EL CASO INSTITUCIONAL

E s el documento dinámico a partir del cual se

pueden crear una serie de materiales para una
campaña en particular o para los esfuerzos regulares
de procuración de fondos.

El caso contiene y expone las razones por las cuales una

organización necesita y merece apoyo filantrópico y
por lo general resume los programas, las necesidades
actuales y los planes de la organización.

¿Por qué es necesario el caso institucional?

Según la FUNCRESAC11 y el análisis que hicieron en

el Centro de Monitoreo, con el Instituto Nacional de
Desarrollo Social, la mayoría de las organizaciones
entrevistadas optan casi en su totalidad por programas
federales con 87% ; el 50.5% dona­ciones privadas
(fundaciones empresariales) y en tercer lugar con
un 41.9% con aportaciones de los socios y programas Gráfico 4
estatales respectivamente; es decir, las OSC obtienen
sus financiamientos principalmente de programas
públicos, sin embargo, las entidades donantes
11. INDESOL – FUNCRESAC, 2010: Investigación del Centro de
públicas otorgan donativos bajo una convocatoria y Acompañamiento y Monitoreo, diagnostico de OSC en área
reglas de operación que hacen necesario presentar metropolitana, Congreso Anual de Investigación del Tercer Sector 2011.
proyectos y propuestas por escrito. (Gráfico 4) Guanajuato, México. CAM- INDESOL–FUNCRESAC. (pp. 18)
La presentación de propuestas escritas en proyectos, es una tarea constante en la procuración de fondos y el
procurador por lo general no planea estos proyectos, trabajando bajo presión y con poco tiempo.

Es necesario realizar el caso institucional, ya que éste facilita la presentación de proyectos, puesto que toda la
información de la organización se encuentra en un mismo documento de manera estructurada, desarrollada
y revisada.

Muchas de las convocatorias que no son dictaminadas a favor de las OSC son por no tener a tiempo los proyectos
o bien no contar con la información completa o actualizada. Esto se aminora con el caso institucional.

¿Cuáles son las funciones del caso institucional?

aCrear acuerdos y unificar la información
aDar cont inuidad al trabajo
aProporcionar información para el diseño de materiales institucionales y de difusión
aEs una base de evaluación y apoyo en la toma de decisiones
aÚtil en la búsqueda de liderazgo

El caso institucional facilita la elaboración de propuestas, proyectos y programas para las entidades
donantes.

Las características de la redacción del caso deben ser reveladoras para el lector, enfatizando la importancia
de la causa, ser cercanas al lector y su entorno, escritas siempre pensando en el futuro del proyecto o de la
organización, animando a la gente sobre la importancia de atender una situación social urgente.

Los componentes de caso institucional deben ser llamativos y provocar a su vez la confianza pública del proyecto,
y lo más importante, debe ayudar a las ganas de ayudar del donante comunicando convicción y acción.
Cuando realices tu caso institucional, recuerda tener a la mano la siguiente información, te recomendamos
te reúnas con los miembros de tú organización y entre todos originen un documento único de información.
(Gráfico 5)

Historia y estructura
de la organización

No. de beneficiarios
Gobierno
institucional

Beneficiarios
recibidos
por los beneficiarios
Ingresos / gastos

Relación
costo / beneficio
Fuentes de
financiamiento
y montos
Es posible que esta información la encuentres en varios documentos, correos, informes, etc., y estén de manera
desordenada, por lo que deberás realizar un sólo documento de concentrado de información. A continuación
observarás una matriz de los componentes del caso institucional. (Gráfico 6)

Gráfico 6
En la matriz se muestran todos
los documentos que formarán
tu caso institucional; debes
empezar con la carpeta de
presentación que realizaste
en ejercicios pasados.
La planificación de un programa de desarrollo de c) ¿Quién debería financiar y respaldar dichos
fondos comienza con la elaboración de la definición programas?
del “caso” de la organización en cuestión. Cada d) ¿Por qué alguien debería contribuir
organización nace para responder a una necesidad económicamente con nuestra institución?
social. Un grupo de personas visualizan un problema e) ¿Qué beneficios recibirá aquel que contribuya con
y deciden buscar una solución al mismo. Estas nuestra causa?
necesidades o problemas sociales representan
la causa de dicha organización (el por qué fue Al preparar un caso institucional convincente o una
creada). razón poderosa para colaborar económicamente,
una institución no lucrativa orienta e informa a los
Su efectividad en servir a dicha causa es el “caso” de donantes potenciales, motivándolos a contribuir.
la organización o, en otros términos, una presentación
de todos los argumentos sobre por qué cualquier Exponer con claridad el caso institucional es un
persona debiera apoyar económicamente a la elemento esencial para cultivar las relaciones con
institución. los donantes y es el factor clave para tener éxito al
solicitar donativos. Un caso institucional que despierte
Debe aclararse que cuando se habla de efectividad, emoción e interés, también generará entusiasmo entre
se está haciendo referencia al cumplimiento de los el personal operativo y las voluntarias y voluntarios,
objetivos institucionales, es decir, a la satisfacción de quienes transmitirán este sentir a los prospectos.
las necesidades o problemas que dieron origen a la
organización. Cuando los miembros del equipo están entusiasmados
con el caso, pueden explicar con mayor efectividad
¿A qué responde el caso institucional? la forma en que la institución filantrópica lleva a
cabo su misión mediante sus programas y servicios, y
Un claro y completo desarrollo del caso manifiesta el la forma en que los prospectos pueden participar.
grado de preparación de la organización para obtener
contribuciones de sus donantes potenciales. Por esta
razón, toda organización debiera estar preparada
para responder a las siguientes preguntas:

a) ¿Por qué existe nuestra organización? ¿Qué Desarrollar el caso de una organización
necesidad social quiere cubrir? significa hablar de su efectividad.
b) ¿Qué servicios o programas ofrece para responder
a esta necesidad?
Hasta qué punto comprenden los prospectos la necesidad que se busca subsanar, y el grado en el que participan
directamente en la institución durante el transcurso del tiempo, influirá directamente en la frecuencia y los
montos de sus aportaciones. Contar con un caso institucional sólido es fundamental para elaborar todo el
material promocional que se utiliza para solicitar donativos. (Gráfico 7)

Gráfico 7

Invertir tiempo en la elaboración del caso institucional manifiesta

al donante la importancia que le das al donativo, recuerda que
una organización preparada profesionalmente en el desarrollo del
donativo es una OSC sustentable.
En el CD anexo encontrarás un ejemplo
de caso institucional que te podrá ser
Observa el ciclo del caso, son los escalones a subir para tu solicitud
de utilidad
de donativos.
ELABORA TU CASO INSTITUCIONAL
COMUNICAR LA CAUSA: EXPRESIONES DEL CASO

H emos llegado al tercer y último escalón

del ciclo del caso institucional, es decir la
expresión del caso, misma que podríamos definir
Las expresiones del caso proporcionan información
de los recursos y permiten la comprensión de la
organización fuera de ella; se pueden preparar de
como el uso sistemático y constante de la información acuerdo a los candidatos potenciales que estás
desarrollada del caso enunciado en otros elementos prospectando.
que llegan a diversos usuarios de la información.
Estos son algunos de los ejemplos de las expresiones
Asegúrate de que las expresiones del caso puedan ser del caso:
comprendidas por diversos perfiles de usuarios. Las
expresiones del caso deben ser claras y precisas.
aArchivo de prensa aPromocionales de las
¿Quiénes son los usuarios de las expresiones del aArtículos promocionales campañas
caso? aCápsulas TV aPropuestas a donantes
aArtículos publicados aArtículos
Analiza ¿A quiénes crees que podrían llegar las aCartas de aProyectos presentados
expresiones del caso de tu organización? agradecimiento o aInformes de actividades
solicitud aSpots de radio
aColaboradores aPromocionales aPágina web
aAliados aSolicitud de donativos aInformación en redes
aDonadores aDiscursos sociales
aEmpresas aFlayers (impresos) aReportes
aGobierno aFolletos aCursos de inducción a
aOtras OSC aInformes nuevos miembros
aÓrganos reguladores aParticipaciones o
aJunta de Asistencia Privada conferencias
aVoluntarias y voluntarios
aFamiliares
aBeneficiarios
AGENDA DE PROCURACIÓN DE FONDOS

H acer un plan estratégico tiene ventajas y

desventajas que puede suponer un cambio
de actitud, más eficiencia o productividad.
hacer una colecta o evento en conmemoración de
esta fecha.

También debes considerar las fechas promedio en

Bien realizado, fomentaría la comunicación y una que se publican las convocatorias y recepción de
mayor motivación. Se aprovecharían mejor los solicitudes.
potenciales de los recursos, tanto humanos como
materiales.

En general, se ganaría la uniformidad en las

actividades y planteamientos.

La planeación de las actividades que originan

financiamiento a tu OSC, debe ser organizada
cronológicamente en una agenda de procuración “Historia de un letrero”
de fondos, donde se establezcan mes a mes las En este banco de recursos, te recomendamos dos
videos. Visita YouTube y busca:
actividades que vas a emprender para desarrollar - El primero llamado “Historia de un letrero”, el cual
los donativos. reforzará la manera de expresar tu causa.
http://www.youtube.com/watch?v=zyGEEamz7ZM
Es importante que aproveches fechas conmemorativas - El segundo, un video motivacional llamado
que vayan de acuerdo a la temática de tu “Marcianitos con mensaje”, lo encontrarás inspirador
y te alentará a continuar solicitando donativos.
organización.
http://www.youtube.com/watch?v=i5ZnUlV9bNU

Por ejemplo: si tu organización trabaja en medio

ambiente, el día internacional del agua podrías
En la siguiente imagen, observa que tipo de actividades tiene cada mes. (Gráfico 8)

Gráfico 8
Agenda de procuración de fondos
Existen muchas razones por las que la gente dona a las OSC,
sin duda alguna al leer este módulo podemos mencionar que
la planeación del donativo por medio de herramientas, como
la agenda de procuración de fondos, el caso institucional o la
carpeta de presentación, facilitan las actividades cotidianas de la
procuración de fondos, además de elevar el nivel de donativos de
manera considerable.

Al término de este capítulo has desarrollado gran parte de tu

manual o plan general de procuración de fondos.

Es importante que lo mantengas actualizado y que lo uses cons­

tantemente en tu organización.

Por medio de la carpeta institucional, has aprendido a desarrollar

una presentación general de tu OSC, a unificar en su totalidad
los contenidos e información en un caso institucional, a elaborar
vehículos de procuración de fondos denominados, las expresiones
del caso y por último, has concluido que las actividades de
desarrollo del donativo deben ser planeadas por mensual y
semanalmente para llevar un control anual de las mismas.
Módulo IV

¿Cómo pedir un donativo

de manera efectiva?
 Introducción
del módulo

E l desarrollo que han experimentado en las últimas

décadas las distintas áreas del quehacer social
de nuestro país, hace que la gestión de iniciativas
Cada fase de la gestión de un proyecto requiere de
conocimientos específicos provenientes de distintas
disciplinas y ámbitos de acción, tales como las
culturales políticas públicas, la formulación de proyectos, la
requiera de conocimientos y habilidades específicas gestión de recursos y la producción y difusión de
para su buen desenvolvimiento. eventos solidarios.

En este tiempo, hemos visto como nuestra sociedad ha En éste capítulo, y con un enfoque práctico, figuran
ido avanzado en la incorporación de la ciudadanía metodologías sistematizadas y experiencias de
como eje de su desarrollo, lo que se ha visto reflejado gestión social y cultural para la realización de las
en los espacios de formación y campañas constantes distintas etapas de tu proyecto. El manual busca
de solicitud de donativos, la oferta de los proyectos, satisfacer las necesidades de información, que como
los mecanismos de financiamiento, la inversión y los tú, muchos procuradores de fondos tienen. Iniciar en
espacios institucionales públicos y privados para la gestión de iniciativas en el ámbito cultural a tu caja
el desarrollo de las OSC. Así mismo, ha crecido de herramientas, lo que seguramente potenciará tus
la demanda de los ciudadanos por acceder y ideas y proyectos.
participar de más y mejores actividades y proyectos
sociales. Hoy estamos frente a dinámicas complejas
que originan nuevos escenarios para el desarrollo de
la gestión de fondos, inicialmente respondiendo a la
pregunta ¿Cómo solicitar donativos? “Nuestra recompensa se encuentra en el esfuerzo
y no en el resultado.
Por lo mismo, para desenvolverse en este ámbito Un esfuerzo total es una victoria completa”
es necesario conocer distintas herramientas, entre -Gandhi-
las cuales la gestión de proyectos es fundamental.
 pasos para obtener donativos

L os pasos que se listan a continuación los puedes

utilizar como una guía para ayudar a organizarte.
La redacción de solicitudes va más allá que la simple
incluir la declaración de objetivos institucionales, una
lista de logros, una lista de donantes anteriores y de
programas subvencionados, el resumen ejecutivo y
composición de trozos de información de acuerdo declaraciones financieras (auditorías, comprobantes
a las orientaciones de los donantes. Es un proceso SAT, etc.).
que requiere organización. Con un equipo laboral
reducido y un límite de tiempo, la estructura es una
necesidad para gestionar tu tiempo de forma eficaz. 3) Desarrolla un equipo de redacción de solicitud.
Antes de empezar a escribir, debes establecer un plan identifica todas las tareas del proceso de redacción
para organizar la información sobre el donativo. de la misma. Evalúa los conocimientos de cada
miembro del personal para determinar quién será
responsable de cada trabajo. ¿Quién llevará a cabo
1) Identifica la necesidad o problema. Los donantes el estudio? ¿Quién se ocupará de la redacción?
están buscando formas de eliminar necesidades, lo ¿Quién recopilará la información sobre presupuestos?
que significa reducir la “distancia” entre cómo son ¿Quién ingresará los datos?, etc.
las cosas y cómo deberían ser. Debes preparar una
declaración que corrobore las necesidades de tu
organización, incluyendo datos estadísticos que las 4) Estudia e identifica fuentes de donativos. Muchas
apoyen, te sugerimos el aporte de un actuario para fundaciones tienen sitios web que suministran
este fin. orientación e información para hacer una solicitud.
También hay directorios impresos que enlistan miles
de fundaciones y un gran número de agencias
2) Recoge información sobre la situación Mantener gubernamentales que proporcionan subvenciones.
documentación disponible en todo momento sobre Cuando identifiques a sus donantes potenciales,
tu organización. Este conjunto de informaciones debe pregúntate ¿Los objetivos del donante coinciden con
las necesidades de mi OSC? ¿Cumple nuestro perfil Resulta imprescindible diseñar alternativas de apoyo
las exigencias de selección del donante? ¿Tenemos a nuestra OSC, acorde a los intereses y expectativas
las posibilidades reales de conseguir una subvención? para cada donante. Conocer al donador abre más
Crea un perfil de cada donante potencial. posibilidades de éxito; un procurador de fondos
cercano a los financiadores, es un procurador que
será tomado en cuenta.
5) Contáctate con los donantes potenciales. Para
obtener orientaciones y solicitudes, comunícate Analicemos algunas de las motivaciones de los
con los donantes cuyas misiones coincidan con tus donantes:
necesidades. Este contacto inicial es el primer paso
para cultivar una relación con el donante.
SOLICITUD PERSONALIZADA.
Un pedido personalizado ubica al donante en una
6) Acércate a beneficiarios anteriores. Generalmente actitud positiva con la causa. La gente necesita ser
éstos aparecen listados en el sitio web del donante. valorada y reconocida y el sentirse individualmente
Esta lista es la evidencia de lo que el donador está invitado a colaborar genera motivación (“no sólo me
interesado en subvencionar. Contáctate con al invitan o me reconocen por mi dinero”).
menos tres de estos beneficiarios. Pregúntales sobre
su experiencia en el proceso de procuración y por
qué piensan que fue un éxito. Consigue una copia NECESIDAD DE AFILIACIÓN Y PERTENENCIA.
de las solicitudes para utilizar como modelo. La mayoría de los donantes encuentra en el espacio
de colaboración la posibilidad de trabajar por
una causa noble y de encontrar un marco de
7) Desarrolla un plan de elaboración de la propuesta: pertenencia.
Este plan debe incluir:
aLista de tus metas y objetivos
aPerfil de los elementos de la propuesta y quién es CREENCIA EN LA CAUSA.
responsable de cada uno Muchos donantes pueden sentirse predispuestos a
aCronograma de actividades que detalle quién colaborar al sentirse identificados con una causa,
hará qué y cuándo por creer en los ideales que ésta propone, o bien por
aAgenda de reuniones con el equipo de redacción alguna situación personal de su pasado o presente
de la solicitud que lo involucra directa o indirectamente con ella.
VISIÓN DE LOGROS EN TIEMPO DEFINIDO. DESEO DE SER ACEPTADO ENTRE LOS EXITOSOS
La explicación de los objetivos y plazos del proyecto La gente se asocia a proyectos que tengan un alto
estimula al donante a colaborar debido a que grado de factibilidad de ser exitosos.
puede observar con claridad los logros que pueden
obtenerse a mediano plazo con su ayuda.
SENSIBILIDAD AL RECONOCIMIENTO
Nadie es inmune al reconocimiento; por el contrario,
OPORTUNIDAD PARA EJERCER INFLUENCIA. el donante es seducido por la posibilidad de que este
El hecho de colaborar con una causa puede implicar reconocimiento exista. Este punto es de fácil registro
un nuevo lugar de influencia para el donante. Quizás, para quien va a colaborar.
en forma indirecta, se convierta en un factor de toma
de decisión. Este rasgo puede ser muy estimulante
para muchos de los donantes que desean ser RELACIÓN DE LA CAUSA CON SU HISTORIA PERSONAL
reconocidos. Muchos donantes han pasado tal vez por situaciones
difíciles en su historia y en algunos casos recibieron
ayuda de alguna entidad; por ello no olvidan ese
INFLUENCIA DEL “PAR” RESPETADO. acto y se hallan muy predispuestos a colaborar.
Este punto se refiere al caso en que la solicitud es
realizada por una persona que tiene ascendencia
sobre el potencial donante.

ENCONTRAR OPORTUNIDAD DE HACER LO JUSTO.

La “causa” en cuestión supone para el donante
la posibilidad de implementar el sentido y el valor
universal de la justicia (o de expresar la caridad).
Muchos donantes son particularmente sensibles a
este punto.

VEHÍCULO PARA AUMENTAR LA AUTOESTIMA

La colaboración y participación en un proyecto
solidario puede ayudar a muchos donantes a
aumentar su autoestima, la que por razones diversas
no pueden desarrollar en otros ámbitos.
Association of Fundraising Professionals (AFP)
RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN
“Diagnóstico de las Organizaciones de la Sociedad Civil, Región Metropolitana”, del CAM de la FUNCRESAC

D ada la identificación del potencial que tienen

las OSC para crear y desarrollar proyectos
que impulsen el desarrollo humano sustentable,
Metropolitana” que el Centro de Acompañamiento
y Monitoreo (CAM) de la Región Metropolitana Norte
(FUNCRESAC)14, llevó a cabo apoyado por el Programa
mejorar las condiciones y calidad de vida de grupos de Coinversión Social, (PCS), 2010 del INDESOL. El
en situación de vulnerabilidad y para generar objetivo de este diagnóstico fue identificar y analizar
capital social; resulta prioritario el fortalecimiento las características, necesidades, problemáticas y
de sus capacidades, conocimientos, habilidades y expectativas comunes para el sector en esta región
metodologías de organización y de gestión, ya que en específico. Para tal fin, las variables analizadas se
esto es cuestión indispensable para su reforzamiento, agruparon en cuatro ejes:
lo cual impactará positivamente en su desempeño.
1) Estructura organizacional
En este trabajo se mostrarán los resultados de 2) Profesionalización
la investigación denominada “Diagnóstico de 3) Procuración de fondos y transparencia y;
las Organizaciones de la Sociedad Civil Región 4) Gestión

14. INDESOL – FUNCRESAC, 2010: Investigación del Centro de Acompañamiento y Monitoreo, diagnostico de OSC en área metropolitana,
Congreso Anual de Investigación del Tercer Sector 2011. Guanajuato, México. CAM- INDESOL – FUNCRESAC. (pp. 31).
Vamos a analizar los resultados en procuración de la segunda parte precisamente constituirá el análisis
fondos de este instrumento de diagnostico: y desarrollo de alternativas para el fortalecimiento
del sector.
Los resultados presentados por FUNCRESAC en
el apartado anterior, son algunas muestras de Igualmente, es necesario precisar que este estudio se
lo encontrado en el diagnóstico. Dentro de refiere a una región en específico (la metropolitana),
estos resultados es posible obtener un sin fin de lo cual crea un gran sesgo a la hora de intentar
combinaciones y correlaciones que muestran generalizar los resultados a todo el país, razón por la
más información acerca del sector. Con base cual es pertinente complementar este diagnóstico
en el diagnóstico, se obtienen aquellas áreas con otros realizados para las distintas regiones del
de oportunidad que tienen las OSC y necesitan país con el objetivo de comparar los resultados. De
fortalecer, de acuerdo a su ámbito de acción, de sus acuerdo a los resultados del diagnóstico y con base en
características organizacionales, de su vinculación, los cuatro ejes que construimos para su elaboración,
de sus formas de procuración de fondos, etc. finalizaremos este análisis mencionando aspectos
sobresalientes del estudio que aplicaremos en
Cabe aclarar que el diagnóstico presentado aquí es la procuración de fondos, que son dignos de retomarse
primera parte de una investigación mayor, en la cual y destacar.

PROCURACIÓN DE FONDOS Y TRANSPARENCIA (Resultados)

a La procuración de fondos se hace en primer lugar con fondos de programas federales, en segundo lugar
con donaciones privadas y en tercer lugar con cuotas de recuperación.
a En cuanto a la rendición de cuentas, más del 70% dijo que la realizaba, mientras que el 14% contestó que no.
El 10% restanteno contestó.
a Respecto a la vinculación, la mayoría de las OSC se relacionan con Gobierno, siguiendo instituciones de
educación y en tercer lugar con otras OSC.

En su nobel, y todavía agradecido libro, “Pidiendo apropiadamente - El arte de la procuración de fondos

creativa”, George Smith declaró en 1996 “Apuesto mi vida que habrá dos grandes prioridades en la próxima
década en la procuración de fondos en el mundo. El potencial financiero y la relación costo-eficacia de
cualquier tipo de donativo”.
LA CAMPAÑA O EL EVENTO ANUAL DE DONATIVOS

O rganizar campañas anuales para obtener

donativos es una necesidad constante en las
OSC, debes tener presente que este tipo de actividades
Te invitamos a que pienses a partir de hoy que, “El
éxito de los eventos o campañas de donativos si se
puede asegurar”, con la planeación, la dirección,
exponen considerablemente a una organización, ya el control y la evaluación en la organización de los
que el éxito del evento hará referencia en el Sector, mismos.
es decir si la OSC asegura el éxito por medio de la
planeación del evento seguramente el éxito de Los eventos especiales son actividades de procuración
esa campaña podrá afianzar a nuevos donantes y de fondos, en las que participan personas que hacen
mostrará su efectividad con patro­cinadores, socios, algo más que dar o juntar dinero.
y amigos institucionales, PERO, si la OSC se aventura
a realizar un evento público, sin estrategias mínimas Hay muchos tipos de eventos especiales: caminatas,
de organización y control, los resultados pondrán en rifas, cenas, concursos de talento, y subastas. Elegir
peligro a la institución, a su credibilidad, efectividad un evento que se adecue a tu organización, requiere
o capacidad de relaciones públicas. una combinación de creatividad y comprensión
de los intereses y comportamientos de su público
Son muchas las organizaciones que envían invitaciones donante objetivo de la OSC.
a eventos en los que, el costo de recuperación o
donativo no va relacionado con lo que ofrecen en Por lo general, los eventos especiales requieren
productos o servicios, o bien, pocos días antes del meses de preparación y considerable tiempo de las
evento cancelan con un comunicado mencionando voluntarias y voluntarios. Con mucha frecuencia se
que fue por causas ajenas a ellas, (¿Sería por la requiere la inversión inicial de considerables recursos
escasa venta de boletos?, ¿La cancelación de financieros, antes de que el evento pueda realizarse.
alguna participación importante de la cual el evento
dependía?, ¿Por no tener la confirmación de la sede?, etc.).
¿Cómo elegir el evento especial adecuado?

L os eventos especiales son preferidos entre las OSC. Para seleccionar el tipo de evento adecuado a tu
organización, evalúa:

Voluntarias, voluntarios y recursos de personal

La administración de los voluntarios y capital humano en la realización del evento es un punto delicado, ya
que si la organización no cuenta con personal capacitado, constante y con el equilibrio entre el número de
personal remunerado y personal voluntario, puede correr riesgos innecesarios.

Los eventos de procuración de fondos, tienen una enorme característica: “la proyección en visibilidad” y ésta,
puede ser para bien o contraproducente, ya que la organización se expone en un alto nivel. Depende de
un evento que las personas y donadores se queden con una buena impresión o determinen abandonar la
organización.

La mejor forma de administrar recursos humanos en los eventos, es delegando actividades concretas a cada
uno de los involucrados.

Piensa en realizar un evento de procuración de fondos, de acuerdo al capital humano con que cuenta tu
organización. Contesta abiertamente:
¿QUÉ ACTORES INFLUYEN EN LA REALIZACIÓN DE UN EVENTO?
Siempre que vayas a organizar un evento de desarrollo de donativos, piensa en los aliados estratégicos para
tu campaña, como son las empresas o instituciones que pudieran tener una actividad específica durante el
hecho. De igual forma, en los recursos humanos especializados necesarios para el buen desarrollo del evento.
Cualquiera de estos actores, ya sea que ofrezcan sus servicios y debas pagar por ellos o que de manera
voluntaria o patrocinio, ofrezcan su participación, debes tenerlos en consideración en este cuadro de actores
involucrados.

Es de suma importancia y gran utilidad mientras trabajas, tener siempre presentes las diferentes etapas de un
evento, establecer qué actuaciones de sostenibilidad son necesarias e implantar en cada una de ellas:
Planificación: etapa inicial de diseño, donde se toman
desiciones importantes las cuales determinarán
¿Qué puedo hacer cuando proponen
la posibilidad o no de tomar medidas posteriores. algo que no es viable?
Es el momento de diseñar la estrategia global de
sostenibilidad del evento Dentro de las capacidades gerenciales de quienes
procuramos fondos, está la mediación.
En el caso de la organización de eventos para OSC,
debes tomar en cuenta las diferentes ideas de todos Contesta propuestas inviables, con preguntas como:
los involucrados. Mientras más incluyente de todas las
iniciativas seas, será mayor el nivel de participación ¿Cómo consideras que lo podríamos realizar?,
de todos. Sin embargo, como procurador de fondos ¿Conoces a alguien que ya lo haya hecho que nos
debes evaluar todas las propuestas que sean viables pueda ayudar y orientar? O con afirmaciones como
y que no representen mayores dificultades para “debemos consultarlo con el Consejo”. Envía un
ejecutarlo. correo electrónico a los organizadores para que se
escuche su opinión, siempre cerrando la propuesta
con el resultado de la valoración, por ejemplo –
“hemos valorado la propuesta y consideramos que
para este evento no será posible” o bien – “de la
propuesta que hiciste, encontramos una solución Celebración: etapa en la que se implantan las
alterna que se acerca a tu idea original, y a la vez no actuaciones planificadas en las dos etapas posteriores.
complicará la ejecución del evento y las finanzas de Es importante reforzar la comunicación y hacer un
la organización”. excelente monitoreo del funcionamiento del proyecto
de procuración. Es crucial que como procurador,
Mediar con todos los involucrados en el evento dará mantengas constantemente la comunicación con
mayor convicción de que son escuchados y por lo todos los miembros de la OSC.
tanto asegurarás su nivel de participación.
Comúnmente es esta etapa, las áreas de oportunidad
Organización: etapa previa de logística, donde recaen en los detalles, por lo que te recomendamos
se determinan aspectos concretos del evento y sus listar desde las dos etapas anteriores, con un check
servicios, (sede, programa, proveedores, etc.). list (listado de pendientes y actividades a realizar), en
la etapa de celebración que puedes organizar por
La recomendación es delimitar en todo momento, módulos.
responsabilidades y comisiones de manera muy
puntual y precisa, además de reunirte periódicamente Ejemplo:
para evaluar los avances de estas actividades de Actividades de la comisión de protocolo y relaciones
logística y organización. institucionales.
Desmontaje y evaluación: etapa final del evento.
Es prioritario hacer una buena evaluación de los
resultados obtenidos, que permitirán mejorar las
políticas, procedimientos, logística y resultados
esperados en eventos futuros.

Una vez realizado el evento reúnete con los

HARTSOOK COMPANY -
organizadores o involucrados. Además de presentarles LA PROCURACIÓN DE FONDOS DE ALTO NIVEL
testimonios o evaluaciones hechas por los mismos
asistentes deberán presentar un informe general de Consejeros de Procuración de Fondos en América
actividades, donativos recibidos, gastos y número de
personas involucradas de manera voluntaria. Por casi 23 años, Hartsook ha proporcionado consejería a
OSC en el tema de procuración de fondos, ayudándoles
a asegurar los recursos financieros requeridos para
Desmontaje y evaluación: Etapa final del evento. avanzar en sus misiones. A través de servicios hechos a la
Es importante hacer una buena evaluación de los medida para satisfacer las necesidades específicas de
resultados obtenidos que nos permitirá mejorar en cada organización, comprometiéndose con sus clientes
eventos futuros. para alcanzar sus objetivos de campaña.

Ofrecen asistencia para la identificación de

Una vez realizado el evento reúnete con los grandes donantes, la educación, la solicitación y el
organizadores o involucrados. Además de presentarles agradecimiento; investigación de subsidio y propuestas
testimonios o evaluaciones hechas por los mismos escritas de solicitud; evaluaciones de pre-campaña;
asistentes, deberán presentar un informe general de donaciones por herencia; planificación anual de fondo
de donativos y su implementación; el desarrollo de
actividades, donativos recibidos, gastos y número de
liderazgo y entrenamiento; y más.
personas involucradas de manera voluntaria. México aún no cuenta con oficina regional de Hartsook,
sin embargo, el actual presidente de la compañía, visitó
nuestro país hace dos años y actualmente, algunas
organizaciones ya están recibiendo sus servicios con
grandes resultados.

La oficina regional de América latina se encuentra en

El Salvador. Puedes contactarlos a través de su página
web www.hartsookcompanies.com
La siguiente ilustración, es el círculo virtuoso de la procuración de fondos. Analízalo
con sumo cuidado responde en las líneas correspondientes, cómo lo podrías aplicar
en la solicitud de donativos que realizas.

Ejemplo: RENOVAR
R1: llamar a donadores anteriores.
R2: enviar boletines electrónicos con los resultados del proyecto.

CÍRCULO VIRTUOSO
DE LA PROCURACIÓN
Identificar prospectos
CÍRCULO VIRTUOSO DE LA PROCURACIÓN
Identificar prospectos para tu organización
Todos queremos que nuestros eventos de procuración de fondos tengan una categoría de
“especial”. En este módulo has aprendido preceptos importantes a considerar para que tus eventos
alcancen el éxito deseado.
Crear un evento especial que tenga sentido para tu organización, junta directiva y los voluntarios
actuales. Si es posible, elige un tema que esté relacionado con la misión y sea de gran atractivo,
esto con el fin de que la comunidad se involucre y quiera apoyar.
Pasar tanto tiempo preparando el evento a medida que se está ejecutando.
Antes: encuentra la manera de conseguir aliados que se preocupen por tu organización y puedan
ayudar a lograr los objetivos del evento.
Asegúrate de identificar las metas a corto y largo plazo del evento que realizarás.
Después: completa la etapa de agradecimiento, comparte imágenes, memorias fotográficas,
blogs, actualizaciones en sitio de internet, mai–ling, etc., dos o tres días después del evento.
Envía cada vez que sea posible, los avances a “tus donadores potenciales”, es decir, aunque hayan
asistido pero no dieron donativo alguno, debes darle seguimiento, seguro pronto se decidirán a
apoyar a tu causa.
Planificar, ejecutar y rendir informes de tu evento como herramienta estratégica de mantenimiento
de “donadores potenciales”. Con el tiempo, podrían hacer “donativos significativos” para el
beneficio de tu organización. Por supuesto, cada individuo tendrá una estrategia única de
participación.
Los eventos para procurar fondos, son laboriosos. Es importante generar un sentido de comunidad
y pertenencia, de crear relaciones gratificantes para tu organización, de movilizar a voluntarios,
a miembros de la junta, a los miembros de la comunidad. - Y si, se trata del objetivo de tu evento,
de generar ingresos-.
Módulo V

Directorio
Entidades Donantes