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Agro Business 1
Agro Business es una empresa que atiende a campesinos y agricultores de los valles del
norte y sur de la región de La Libertad, tiene como productos principales insumos de
grandes e importantes marcas del rubro. Es la representante regional de cuatro marcas,
líderes en su productos: nutrientes - abonos, pesticidas, plaguicidas, herbicidas, etc.
1. Productos y manejo de inventarios

Para atender al mercado tiene que tener productos para cada necesidad, determinada
por tipo de cultivo, necesidad y/o problema por atender.
La región tiene una gran variedad de cultivos: arroz, maíz, caña de azúcar, papa y
espárragos entre otros, fuertemente influenciado por su geografía.
Lo que obliga a manejar una gran variedad de productos con niveles de inventarios
medios o altos.
2. El mercado
Esta formado por grandes agricultores muchos de ellos monoproductores: espárragos,
arroz, caña de azúcar y tomate en la costa; y en la sierra maíz y papa entre otros.
Una gran cantidad de medianos y pequeños agricultores, todos forman un mercado
muy amplio con demanda variada, muchos de ellos, los pequeños especialmente,
1Caso preparado por el Ingº Carlos Felipe Culquichicón Cáceres, MBA para uso interno de la Escuela de
Post Grado de la UPC, busca revisar y fortalecer conceptos teóricos, no propone un modelo de solución
2 Tomado de la website de Bayer
cultivan de acuerdo a la temporada y sus expectativas de precios, haciendo que sus
requerimientos sean variados en términos de productos y cantidades.
Son un mercado muy variado, disperso pero en términos de demanda global muy
atractivos para los negocios.
3. Atención al cliente
La empresa tiene un grupo de vendedores especializados, 5 ingenieros agrónomos,
que atienden a sus clientes por áreas geográficas. Sus principales clientes son los
medianos y pequeños campesinos de la región.
Visitan periódicamente a sus clientes, para tomar los pedidos, según la campaña o
estado de ésta para proveerles los insumos.
Además de las ventas, los ingenieros, proveen de asesoría y orientación en el manejo
de las tierras, cultivo y manejo de la cosecha. Siendo esto muy apreciado por todos
sus clientes.
4. Competencia
Por ser la región norte del país típicamente agrícola el mercado es muy activo y
dinámico hay presencia de grandes empresas distribuidoras, que manejan inventarios
altos tanto de productos como insumos, tienen capacidad financiera y pueden manejar
política de precios y promociones.
Agro Business, por ser una empresa distribuidora, está comprometida a manejar
precios y políticas que sugieren sus representados.
5. Procesos internos
5.1.Atención al cliente.
5.1.1.Recepción del pedido
5.1.2.Picking y control de inventarios
5.1.3.Embalaje y despacho
5.2.Control de inventarios
5.2.1.Registro de transacciones
5.2.2.Verificación de punto de reposición
5.2.3.Revisión de política de inventarios
5.2.4.Programación de compras
5.2.5.Pedidos
6. Proveedores
La empresa mantiene exclusividad de marcas, por lo que no puede elegir nuevos
proveedores a menos que tenga que distribuir un producto que no puedan suministrar
sus actuales proveedores.
Las compras se hacen bien sea por lotes fijos o por compras mínimas en envases
estándar generando órdenes de compras de alto valor por la variedad de productos.
Usualmente sus proveedores están en Lima lo que hace que el tiempo de servicio para
una reposición de inventarios es aproximadamente 15 días.
Un asesor ha recomendado cambiar su modelo de negocios, aprovechando el

reconocimiento de sus clientes por el servicio que Agro Business ofrece, ofrecer insumos
elaborados para el cliente de acuerdo a su campaña, terreno y condiciones de cultivo a fin
de mejorar la eficiencia del cultivo, mejorar precios y la atención al cliente.
El nuevo modelo es ofrecer productos hechos a la medida del campesino, esto es servicio
al cliente, ofrece ventajas para el cliente, recibirá productos de alto valor agregado con
precios competitivos.
Para la empresa significa que dejará de trabajar con marcas, debiendo dejar las
representaciones para empezar a elaborar los productos de acuerdo al requerimiento del
cliente.
Los inventarios se reducirían a los insumos necesarios para mezclar de acuerdo al
requerimiento de los campesinos. De gran variedad de productos con niveles de
inventarios medios y costos altos a poca variedad de insumos con niveles de inventarios
altos a bajo costos. Reduciendo su capital de trabajo y; logrando flexibilidad en el servicio
y competitividad en el mercado.
Este cambio significará manejar inventarios de materias primas cuyo costo unitario del kg
puesto en el almacén es 30% menos del valor de un kg de producto terminado.
Este nuevo modelo obligaría a la empresa a comprar dos líneas de procesamiento cada
una esta formada por un molino - mezclador y una embolsadora, los equipos no
demandan alta inversión.
La gerencia esta preocupada porque teme que este cambio de modelo obligue a general
mayores gastos administrativos, tiene una organización actual simple, pequeña y
orientada a ser eficaz.
El gerente general lo ha contratado a usted y su equipo de trabajo para que organice el
modelo de negocios.
Tareas: Formular la estrategia de cadena de suministros del modelo de negocios
a. ¿Cómo deberá ser la estrategia de negocios de la empresa? ¿es la misma? ¿por que?
b. Determine las prioridades competitivas del negocio
c. Determine el posicionamiento, integración, flexibilidad e intensidad de capital
d. Determine como será el manejo de la relación con el cliente
e. Establezca como será la estrategia de operaciones para la atención del pedido del
cliente
a. Atención de pedidos del cliente
b. Sistema de producción elaboración del producto
c. Manejo de inventarios
f. Manejo de las relaciones con el proveedor

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