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Título: Técnicas de persuasión para abogados: el mágico número tres

Autor: Ferrer Arroyo, Francisco Javier (*)
Publicado en: La Ley Online;
Cita Online: AR/DOC/1767/2017(*)

Sumario: 1. Introducción. — 2. Lo que viene de a tres es perfecto. — 3. Una posible explicación psicológica
del fenómeno. — 4. Bibliografía

1. Introducción
Todo abogado que intervenga en un juicio oral sabe que para intentar lograr un buen impacto en su
presentación, además de contar con pruebas favorables, debe destinar algún tiempo y esfuerzo a preparar un buen
cierre para su alegato final. De hecho, los grandes discursos de la historia son recordados porque quienes los
pronunciaron, lograron resumir todo lo dicho en una sola frase de tres palabras que se grabó en la memoria
colectiva. Para citar algún ejemplo podemos tomar la frase "vini vidi vinci" que pronunció Julio César al llegar a
Britania; o el "sangre sudor y lágrimas" de Churchill, o el lema de la revolución francesa de "Libertad, igualdad y
fraternidad". Todos ellos han quedado grabados a fuego en la memoria de cualquier ciudadano moderno. Es más,
si queremos ser menos eruditos con las citas, también encontraremos frases compuestas por tres palabras que han
impactado y quedado en la memoria colectiva como "salud, dinero y amor", "Time is money", y la más reciente
"Ni una menos". Casi todas siempre engloban en tres palabras, un conjunto de ideas complejas y un juicio moral
sobre la cuestión. La pregunta que surge entonces es ¿qué secreto guardan estas tríadas que se graban tan
fácilmente en la memoria? y ¿por qué funcionan tan bien como herramientas discursivas?

2. Lo que viene de a tres es perfecto

Cuando iniciamos la investigación para descubrir las razones que podrían ayudarnos a comprender por qué las
frases como las mencionadas en la introducción —y otras tantas que iremos viendo— son tan adhesivas al
recuerdo encontramos que ya los oradores romanos parecían conocer el truco, pues la máxima latina omne trium
perfectum significaba que "todo lo que viene de a tres es perfecto", y por ello, en sus discursos o alegatos en el
foro, solían emplearlas (p.ej. "res non verba", "pacta sunc servanda", "alea jacta est"). Los romanos tampoco
sabían exactamente por qué la técnica funcionaba tan bien, sino que sencillamente la empleaban. Es más, es casi
seguro que ellos no inventaran esta técnica, sino que la tomaran del uso coloquial del lenguaje, de la inteligencia
colectiva de la historia de los pueblos que los precedieron, pues las tríadas no las hallamos sólo en los juristas sino
más frecuentemente en habla popular. En efecto, nos rodean inadvertidamente todo el tiempo y están
perfectamente almacenadas en nuestro recuerdo. Piénsese en algunas de ellas como: "sexo, drogas y rockandroll",
"luz, cámara, acción", "fe, esperanza y caridad", "paz, pan y trabajo", "moscato, pizza y fainá" y hasta en el "Just
do it" de Nike o “Impossible is nothing” de Adidas se las puede encontrar. Tal es la pregnancia mnémica que
poseen las tríadas que hasta la Constitución Argentina las usa, pues en su primer artículo se establece que la
Nación Argentina adopta para su gobierno la forma "representativa, republicana y federal".
A los asesores de campaña del ex presidente norteamericano Barak Obama no se les pasó por alto el poder de
las tríadas, y el lema "Yes, we can" es un ejemplo de ellas, el cual se instaló rápidamente en el pueblo
norteamericano; en tanto que el presidente argentino, Mauricio Macri, aplicó similar estrategia con su slogan "Sí,
se puede", con resultados similares. En estos dos casos electorales, se ve claramente que las tríadas no son sólo
tres palabras, sino que además, siempre conllevan un mensaje concreto que resume una o varias ideas, y gatilla
ciertas emociones o contenidos morales. Es por esta razón que resultan tan útiles para los abogados, porque si se
acierta con la triada adecuada, se facilita a quien acaba de escuchar todos los argumentos —que pueden ser largos
y tediosos en un juicio— un resumen que, con tres palabras, engloba todo el caso, le imprime un contenido moral
acerca cuál debe ser la solución moral del caso, y se almacena muy fácilmente en la memoria —del juez, pero
fundamentalmente de jurados legos—. Además, cuando se usan como fórmula de cierre, su estructura y
entonación permite a quien está escuchando el discurso, estar seguro que la exposición terminó.
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Ahora bien, las tríadas no solo facilitan su almacenamiento en la memoria y reproducción a otros individuos,
—lo que potencia su diseminación—, sino que también operan influyendo en lo que se recuerda y piensa sobre lo
que se escuchó. Es por ello la importancia antes señalada de que todo abogado emplee alguna frase tripartita de
cierre que además condense los argumentos a favor de su caso, para que el juez (o los jurados) lo tenga como una
información más accesible en su memoria a la hora de emitir su pronunciamiento.
Los abogados conocen intuitivamente este poder de las tríadas —aunque tal vez no de modo consciente—,
pues suelen cerrar sus escritos con peticiones que reclaman "condena, intereses y costas", en tanto que las
sentencias también abrevan en estructuras tripartitas, al sostener por ejemplo que se condena al Sr. K a la pena de
"cuatro años de prisión, accesorias legales y costas". Asimismo, abogados como Bullard (2018) aconsejan no sólo
el uso de tríadas, sino también, la estructuración de todo lo que deba presentarse en un caso judicial bajo esta
estructura. Así, los puntos a reclamar en una demanda, no debería ser más de tres, de mismo modo que los
argumentos de una defensa, no debería superar este número por cada cuestión contra el que se argumente.
Es por ello que antes de profundizar en la explicación psicológica de las tríadas, veremos algunos usos más de
estas estructuras. Hemos visto que lo que viene de a tres puede ser una buena estrategia de cierre, pero sus
beneficios no terminan allí, sino que también puede ayudar a dar estructura y/o contenido a los relatos, no en vano
los cuentos que se han convertido en clásicos suelen contener elementos triádicos. Así, por ejemplo, los genios de
la lámpara y los dioses suelen conceder tres deseos, los chistes suelen empezar con había una vez tres tipos, un
italiano, un chino y un argentino, los chanchitos del cuento eran tres, al igual que los tres chiflados, los reyes
magos y los sobrinos del pato Donald, Hugo, Paco y Luis. Jesús resucitó al tercer día y fue traicionado tres veces
por Pedro; donde comen dos comen tres; y la tercera es la vencida. Un juego conocido a nivel mundial es el
"ta-te-ti", o el "piedra papel o tijera", los semáforos de casi todo el mundo tienen tres colores, y para empezar una
carrera se dice "preparado, listo, ya", dándole al ganador el premio de un "aplauso, medalla y beso".
El riesgo de caer en una paranoia encontrando el número tres en todo es un peligro latente, pero ni la religión
pudo sustraerse a la tentación de la tríada divina, y allí tenemos al Padre, Hijo y Espíritu-Santo; y la filosofía
tampoco, pues la Modernidad nace a partir de la tríada cartesiana del “pienso, luego, existo”, y continúa con los
conceptos “Yo, Superyó y Ello” del psicoanálisis. Los educadores conocen bien su utilidad, y ello explica las
técnicas mnemotécnicas a las que recurren para enseñar sus disciplinas, cualquiera sea ésta. Por ejemplo, en
Lengua, tendremos tríadas para aprender que las palabras pueden ser "agudas, graves o esdrújulas" o que las
narraciones tienen "introducción, nudo y desenlace"; el Matemática, que los triángulos pueden ser "equiláteros,
isósceles o escalenos"; en Física que los estados de la materia son "líquido, sólido o gaseoso" y que se compone de
"neutrones, protones y electrones", etc.
Otros casos típicos de tríadas que perduran fácilmente en la memoria gracias a la omne trium perfectum fueron
las siglas adoptadas por muchas organizaciones tales como la KGB, PPT, Ku-Kux-Klan, FBI, OEA, y las
mundialmente conocidas USA o WWW.
Una cuestión interesante que comenzaría a ayudarnos a comprender por qué nuestra mente almacena mejor las
frases en tríadas sería conocer un extraño fenómeno comunicacional que ocurrió en Gran Bretaña durante la
Segunda Guerra Mundial.
En 1940, mientras las tropas británicas sufrían fuertes bajas ante el ejército alemán, el primer ministro
Winston Churchill se dirigió a su pueblo para anunciar que se avecinaban tiempos de "sangre, sudor, trabajo y
lágrimas". Si bien violó la ley de las tríadas pues había cuatro palabras en su frase, la memoria colectiva —no solo
inglesa sino la mundial—, podó la frase original para convertirla en "sangre, sudor y lágrimas", omitiéndose el
“trabajo” de la frase original. No sabemos quién omitió por primera vez esa palabra y convirtió la frase en una tría.
Pero lo que sí sabemos es que al circular en la comunicación coloquial, como una piedra que va perdiendo sus
aristas hasta convertirse en una forma esférica, la frase se hizo tríada, y se imprimió a la memoria colectiva. Al
hacerlo, permitió que circulara por todo el mundo, y saltara la frontera del idioma, pues los hispanoparlantes la
conocemos en español, no en inglés, como inicialmente se pronunció, lo que evidencia una vez más la fuerza de la
estructura sintáctica tripartita, amén de su contenido.

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Un fenómeno similar parece haber ocurrido con una de las novelas de aventuras más conocidas durante los
siglos XIX y XX: Los Tres Mosqueteros, de Alejandro Dumas. Muchos no lo recuerdan, pero en rigor, los
mosqueteros eran realmente cuatro —Athos, Porthos, Aramis y D'Artagnan—. Aunque muy probablemente la
genialidad de Dumas como escritor lo llevó automáticamente a adoptar un título que respetaba la regla de las
tríadas.

3. Una posible explicación psicológica del fenómeno

Luego de haber reseñado unos cuantos ejemplos que acreditan la eficiencia comunicacional de las tríadas,
llegó el momento de quitarle el manto de oscurantismo a este dispositivo lingüístico.
Para no andar como muchos rodeos, diremos que parte de la respuesta está en la memoria de trabajo de las
personas (working memory). Esta memoria no es la memoria de largo plazo donde se almacenan los recuerdos,
sino una función muy activa de la memoria que se usa para procesar información en el mismo momento de
recibirla. Por ejemplo, si le pido que multiplique 15 x 5, cuando mantenga el dos en su mente estará usándola.
También se le presentan a una serie de personas de distintos países (Perú, Brasil, Chile, Mexico, Nicaragua,
Panamá, Guatemala, Bolivia, Colombia, Ecuador) y luego Ud. se relaciona con ellos, recordará la procedencia de
algunos, pero seguramente no de todos, pues la memoria de trabajo tiene sus límites.
Durante muchos años se consideró que la memoria de trabajo, también llamada memoria de corto plazo, tenía
un límite de 7 más/menos 2 ítems (o chunks), es decir, se sostenía que las personas recuerdan una media de 7
elementos (números, palabras, etc.), sin perjuicio de que algunos solo pueden recordar 5 y otros 9 (Miller, 1956).
La cuestión era pacífica y se hablaba del "Mágico número siete", pues en los experimentos de laboratorio en
los que se les leía a las personas listas de 20 palabras, éstas recordaban recurrentemente un promedio de 7±2
palabras, corroborando la teoría. De hecho, por esa razón los números de teléfono de línea no superan los siete
números.
Pero los aportes de Baddeley y de Cowan dieron cuenta que algo fallaba en la teoría —lo que resultará muy
importante para nuestra explicación de las tríadas—. Lo que se advirtió es que el mágico número siete de Miller
carecía de validez ecológica, pues sólo se cumplía en condiciones experimentales, es decir, cuando a los sujetos se
les leían palabras en el laboratorio y luego se les pedía que las repitieran, funcionaba, pero en la vida cotidiana no,
pues en situaciones reales del trajín diario, la gente no está prestando atención a todos los estímulos que la rodean,
de manera que no almacenan 7±2 ítems, sino menos de la mitad, justamente 4±1, donde 3 sería el mínimo de
elementos y 5 el máximo (Cowan, 2000).
Así las cosas, de acuerdo a la tendencia a la economía de recursos cognitivos de la mente, el escalón mínimo
de capacidad de almacenamiento sería de 3 elementos, lo que se adecua bastante bien a la explicación de nuestras
tríadas, pues este formato garantiza que serán accesibles a la mayoría de las personas, pues exige la mínima
cantidad de procesamiento de la población general, y por lo tanto, se adecua aún a los que se encuentran por
debajo de la media de 4 elementos.
El proceso de almacenamiento en la memoria de trabajo en la vida cotidiana es muy automático, y por lo tanto,
cuando vemos televisión o escuchamos a alguien hablar, solemos olvidar muy pronto lo que dijo, y si queremos
intencionalmente recordar, recuperaremos el sentido general de lo percibido, más textualmente. Así las cosas,
sabiendo cuál es la capacidad básica de la memoria de trabajo del humano promedio, es comprensible que nos
resulte fácil retener información de la realidad que se adecuen a esta limitación —3 elementos—, o bien, como
vimos en el caso de Churchill, nuestra memoria, que no es nada pasiva, adecua lo que no tiene su formato de
mínimos recursos a uno que le resulta más compatible con sus capacidades. Esto, trasciende los idiomas, pues la
frase "sangre sudor y lágrimas" no es tríada surgida de un español o un criollo, sino del pueblo inglés, pero ha sido
tan perfectamente adaptada a la memoria colectiva local, que hasta parece ser parte del patrimonio cultural
hispanoparlante, cuando en realidad, fue acuñada como "blood, tears and sweat" en la cultura anglosajona.
Asimismo, otra razón que fundamenta la pregnancia de las tríadas es que Baddeley halló que las frases que
mejor se almacenan son aquellas cuya pronunciación no supera los 2 segundos de duración (Baddeley, 1999),
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cosa que suelen cumplir las tríadas. Tómese cualquiera de ellas y lo advertirá rápidamente (p.ej. "paz, pan y
trabajo", "lechuga, tomate y zanahoria"; "erke, charango y bombo", etc).
Una tercera razón, es que la estructura que poseen nuestras tríadas, les permite tener un ritmo en su
pronunciación que favorece aún más su recuerdo. El impacto del ritmo en la memoria ha sido demostrado por lo
estudios de psicología de la memoria, pero también lo sabemos a partir de los estudios antropológicos que dan
cuenta de que las culturas ágrafas de tradición oral, rimaban sus relatos históricos para facilitar el recuerdo y su
transmisión generacional. Es que el ritmo ayuda a concatenar un término con otro y simplifica la tarea cognitiva
de la recuperación (p.ej. repítase internamente la frase "salud, dinero y amor", y notará que las palabras si hilvanan
entre sí como si fueran finalmente un solo concepto), lo que facilita su almacenamiento y recuperación en la
memoria de largo plazo.
En definitiva, la psicología aporta un halo de luz sobre una clásica técnica de oratoria, brindando los motivos
cognitivos que explican su funcionamiento. Hasta ahora, su uso intuitivo ha ayudado a muchos narradores a
construir buenas historias, y a muchos expositores a dar finales impactantes que se preservan mejor en la memoria
de sus interlocutores. Claro que también ha ocurrido que frases que no eran tríadas fueron convertidas en ellas por
la cultura popular. De allí que los oradores, incrementarán las probabilidades de que sus mensajes permanezcan en
el recuerdo de auditorio, si los comunican en un formado que no exija mayores recursos cognitivos a sus
interlocutores.
Pero debemos señalar que no basta con decir tres palabras seguidas para conformar una tríada que sea
eficiente, sino que ella sólo funcionará adecuadamente si se logra colocar en su estructura tripartita tres palabras
que resuman el corazón del caso, que impacten y que transmitan una conclusión moral.
Para ello, la inspiración será fundamental, pero como toda técnica artística existen algunas reglas. La primera
es deben ser palabras simples, pues ello facilita que en el receptor se activen imágenes mentales; la segunda, es
que la primera palabra es la más importante de la tríada, la cual, generalmente estará relacionada con los intereses
de quien la escucha. En la frase salud, dinero y amor, es claro que si una persona está enferma de poco sirve de lo
demás; con la Libertad, igualdad y fraternidad ocurre algo similar. La tercera, es que debe transmitir un juicio de
valor para el grupo que recibe el mensaje. Así, Sexo, droga y rockandroll o Dios, patria y hogar, son tríadas
moralmente opuestas, pero de igual eficiencia en cada campo de aplicación.
En definitiva, hemos intentado divulgar una herramienta comunicacional que nos parece de utilidad para
oradores, operadores jurídicos o cualquier persona que necesite dar discursos. La oratoria, está más cercana al arte
que a la razón, por lo que una vez que haya comprendido cómo operan cognitivamente las tríadas, dependerá de
cierta inspiración dar con las palabras adecuadas.

4. Bibliografía
BADDELEY, A. (1999). Memoria Humana. Teoría y práctica. Madrid: McGrawHill.
BADDELEY, A., EYSENCK M. y ANDERSON, M. (2010). Memoria. Madrid: Alianza Editorial.
BULLARD, A. (2018). El árbitro es una animal racional: Apuntes sobre psicología, neurociencias y arbitraje.
En: Bullard, A. y De la Jara, J.M, –Coord.– Análisis Psicológico del Derecho. Lima: Themis
COWAN, N. (2000). The magical number 4 in short-term memory: A reconsideration of mental storage
capacity. Behavioral and Brain Sciences, 24, 87-185.
MILLER, G.A. (1956). The magical number seven, plus minus two: some limits on our capacity for
processing information. Pschological Review, 6, 3: 81-97.

(*) Profesor de Psicología Jurídica de la Facultad de Derecho de la Universidad de Buenos Aires; mail:
[email protected]. Versión corregida y aumentada, febrero de 2019.

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